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DO1-127

AL-KADI COMMERCE & INDUSTRY
*

SECCIN DE PARTES DE CAMIN Y TRILER
UN EJEMPLO DE ADMINISTRACIN DE AUTOPARTES DESDE ARABIA SAUD

Original de Faisal Al-Kadi, Arturo Cabaas, Paul Crabtree y Kapil Jhindal, estudiantes de IMBA 2006; bajo la supervisin de los
profesores ngel Daz y Fabrizio Salvador de IE Business School.
Versin original, 28 de abril de 2008. ltima revisin, 15 de junio de 2010. Traducido, 29 de junio de 2010
Editado por el Departamento de Publicaciones de IE. Mara de Molina 13, 28006 Madrid, Espaa.
2008 IE. Prohibida la reproduccin total o parcial sin el permiso escrito de IE.




INTRODUCCIN

EN LA REUNIN DE LA JUNTA DIRECTIVA DE AL-KADI COMMERCE & INDUSTRY:

Yousef Al-Kadi, hijo mayor en el negocio familiar y Vice Presidente del grupo, haba convocado
una reunin de la junta directiva pare revisar los datos financieros de la Seccin de partes de
camin y triler. Adems de su papel como presidente, llevaba un control firme de las finanzas del
grupo. Un informe reciente de ventas e inventario estaba generndole cierta preocupacin. Pas
cuatro copias del informe a los otros participantes de la reunin: Ahmed Al-Kadi (su padre, director
del grupo y fundador de la seccin), Faisal Al-Kadi (hermano, VP de Business Development),
Fawzi Al-Kadi (hermano, VP y CEO de Al-Kadi Land Rover) y Mubarak Shoaylan (director de la
Seccin de partes de camin y triler, en gran medida responsable de las ventas).

Yousef comenz: Por favor, echad un vistazo a las cifras de ventas e inventario de estos cuatro
aos de la Seccin de camin y triler. Estamos viendo un aumento en inventario, como se haba
planeado, pero las ventas estn quedndose retrasadas. Honestamente, no estoy seguro de que
este enfoque est beneficiando las ventas y la rentabilidad y creo que estamos utilizando una
estrategia equivocada. Nuestro aumento en el capital circulante es un paso hacia atrs y no un
paso adelante. Tenemos que maximizar el valor en nuestras cuatro secciones y no podemos
permitirnos tener amarrado un capital cuando podramos emplearlo en cosas mucho mejores. A
continuacin estn los grficos que Yousef distribuy a los presentes en esta reunin.

*
Este caso se ha preparado como base para una discusin en clase y no para ilustrar una forma adecuada o
inadecuada de manejar una situacin administrativa.
Debe tenerse en cuenta, no obstante, que para aumentar la utilidad de este caso como una herramienta de enseanza,
se utiliz la informacin real con ciertas libertades. Algunas informaciones fueron reducidas o/y modificadas y los datos
presentados en este caso son slo una parte de lo que se encontr en realidad. En ningn caso este caso de estudio
debe ser considerado una evaluacin completa de la realidad.
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Mubarak saba que el largo silencio iba dirigido a l. En su mente, la estrategia de la seccin
estaba clara. El xito continuo dependera de su habilidad para diferenciarse manteniendo el
mayor y ms completo inventario de partes de camin en la regin del Golfo. Atender a las
variadas peticiones de los clientes exiga un delicado equilibro de los niveles de inventario y
ventas. Los informes detallados de direccin mostraban que las dinmicas del mercado eran
complejas, pero Mubarak, que contaba que con el apoyo de Ahmed, estaba convencido de que
podra validar la estrategia de la Seccin de partes de camin y triler.

Mubarak respondi: Confiamos en nuestra estrategia de satisfaccin al cliente por medio de una
excelente variedad y disponibilidad de producto. Ninguna otra firma en la regin ha sido capaz de
replicar nuestro xito. Por tanto, proponemos continuar aumentando los niveles de inventario a
travs de los tres centros de distribucin. Esto har que aumenten las ventas y la rentabilidad.

Yousef permaneci impasible. Nervioso, Mubarak trat de reformular el argumento en su mente,
cuando, aliviado, vio la familiar sonrisa conciliadora de Ahmed, y el fundador de la seccin
respondi: T sabes que yo soy un gran creyente en nuestra estrategia de partes de camin y
triler y, creme, yo s lo exigentes que pueden llegar a ser nuestros clientes. Tenemos dos
opciones. Podemos optar por un menor inventario y menor capital circulante, como la mayora de
la industria, o podemos seguir diferencindonos de los dems por medio de un servicio al cliente
mejor. En el ltimo caso, podramos ver que el crecimiento de inventario sobrepasa el crecimiento
de las ventas. Necesito ver los nmeros para saber si estamos acertando en el equilibrio y
obteniendo el margen que necesitamos.

Aunque aliviado, Mubarak no senta que los nmeros presentaran la situacin completa. l
experimentaba el mercado y los clientes da a da y saba que el negocio estaba evolucionando
continuamente. Nuestros clientes tienen peticiones cada vez mayores. Un cliente puede querer
una pieza de repuesto no-OEM mientras que otro puede preferir los repuestos alemanes, y otro
cliente puede irse si no logra encontrar exactamente el repuesto que necesita. Por si esto no fuera
suficiente complicacin, tambin hemos empezado a ver un aumento en el nmero de
proveedores de repuestos low-cost. Ahora es el momento de mostrar a nuestros clientes que lo
que ofrecemos no es slo valor, sino tambin opciones y servicio. No podemos vender lo que no
tenemos en stock.

Yousef, algo apaciguado, prefera no perder tiempo hasta que pudieran contar con ms datos.
Gracias por la informacin, pero parece que hoy no vamos a poder llegar al fondo de este asunto.
Necesitamos fijar los presupuestos en la prxima semana, de forma que necesitamos una idea
clara de las necesidades de inventario en la Seccin de partes de camin y triler.

Fawzi, consciente de que el grupo ha dedicado medios para proyectos internos de este tipo, mir a
su hermano con una sugerencia. Faisal, por qu no haces que el Departamento de Business
Development haga unas recomendaciones detalladas? Seamos creativos, quiz hay otras formas
de ver esto. Espero que tengas muchos ejemplos de tus estudios de MBA en Espaa. Salvo que
realmente pasaras todos los das en la playa...


Cifras de Ventas y Stock de la Seccin de partes de camin y triler

Ao Ventas (SR) Stock (SR) Ventas / Stock
2002 102.151.663 39.536.678 258%
2003 112.001.051 46.214.961 242%
2004 116.468.590 47.564.939 245%
2005 114.176.314 51.632.326 221%
CAGR 37% 44%

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SOBRE EL MERCADO Y LA INDUSTRIA

INSTANTNEA DEL MERCADO

Con ventas anuales de 8.625 millones de SR (2,3 billones de dlares estadounidenses) en 2006,
el mercado saud de partes, accesorios, servicio postventa de vehculos y equipamiento de taller
es el mayor del Medio Oriente y el quinto ms grande del mundo
1
. Junto con los tubos y
neumticos de repuesto, este segmento comprende el 17-19% del total del mercado de
automviles
2
. La demanda de mercado de partes de camin, autobs y triler y de equipamiento
de servicio en el Reino responde a:

La demanda general de transporte de bienes a lo largo de la nacin.
La creciente intensidad de la actividad de construccin.
La demanda de transporte de bienes a los pases vecinos.

En tiempos recientes, esta demanda ha visto un crecimiento sin precedentes debido a los
siguientes factores:

Constante aumento de la poblacin (3,5% de media anual)
3
, que aumenta el tamao del
mercado nacional.
Enorme aumento de la actividad constructora pblica y privada.
Aumento en el suministro a los pases vecinos debido a conflictos blicos (material militar,
alimentos, ayuda humanitaria, etc.) .


PERFIL INDUSTRIAL

Los actores industriales en el mercado de equipamiento y partes de camin, autobs y triler
pueden clasificarse en tres categoras principales:

1.- Concesionarios: representantes de los fabricantes de las partes (tienen los derechos
exclusivos de importar sus marcas al pas) .
2.- Mayoristas: pueden tambin ser concesionarios, pero se centran en servicios de empresa a
empresa (B2B o Business-to-Business): suministran a pequeos minoristas, dueos de
parques automovilsticos, compaas de transportes, fabricantes de vehculos, etc. Estas
empresas obtienen sus suministros de concesionarios o los importan de re-exportadores y
fabricantes de partes. La mayora de los mayoristas en Arabia Saud tambin tienen ventas al
por menor, y algunos tienden a especializarse en uno o ms segmentos (elctrico, partes de
motor, carrocera, accesorios) del servicio postventa mientras que otros tienden a posicionarse
como una tienda multiservicio para sus clientes.
3.- Minoristas: diseminados por todo el territorio comercial, se concentran en reas con talleres,
fbricas, centros de servicios o garajes. Estas tiendas normalmente manejan artculos crticos
y con mucho movimiento y satisfacen encargos especiales, como pedidos de sus clientes,
acudiendo a concesionarios o mayoristas.

La industria est muy afectada por la naturaleza cclica del post-venta de camiones, las tasas de
cambio de monedas de los pases importadores (principalmente el euro), las acreditaciones y
regulaciones de estndares nacionales (SASO: Saudi Arabian Standards Organization e ICCP:
International Compliance Certification Program), los aranceles aduaneros (en general, se aplica un
impuesto del 5% a todas las importaciones) y la falsificacin de productos. Estos factores han
afectado mucho a la mayora de los actores del mercado, tanto negativa como positivamente. El

1
Saudi Autoshop 2006.
2
Ministry of Plannings CDS (Central Department of Statistics) and National Commercial Banks Market Review &
Outlook, 21 March 2006: Volume 16 - Issue 3.
3
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.html.
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4
cambio del euro es considerado por muchos importadores como el factor que ms influencia tiene
en sus niveles de ventas y rentabilidad.


COMPETENCIA

El mercado del Reino se abastece casi completamente con importaciones de no muy gran
volumen de los fabricantes locales. Hay ms de 200 concesionarios en el Reino, que suministran
partes a los fabricantes de vehculos japoneses, europeos y asiticos
4
. El Anexo 1 muestra la
divisin del mercado de partes de camin de Arabia Saud segn el pas de origen.

Aparte de los concesionarios, la industria est muy fragmentada con muchos mayoristas y
minoristas. Algunos de los concesionarios y grandes mayoristas son sucursales de un
conglomerado de grandes grupos de negocios industriales o familiares con muchos otros
negocios. A continuacin se ofrece el perfil de algunos de los principales actores de la industria de
partes y equipo de servicio de camin, autobs y triler que son competidores directos de Al-Kadi
Commerce & Industry.

Grupo A maneja tanto partes de camin como de triler. Es uno de los mayores actores de partes
de triler pesado, especialmente llantas, trenes delanteros, ruedas de disco, componentes
hidrulicos, ejes de bogie, suspensiones, etc. El grupo tiene una de las mayores fbricas de
camiones y triler en el Reino y goza as de una enorme demanda interna de partes de camin.
Tambin pueden beneficiarse de exenciones de aduanas en algunas partes (puesto que son
fabricantes locales de trileres). Tambin manejan marcas IMT
5
.

Grupo B es un grupo de negocios muy diversificado y uno de los mayores conglomerados del
Golfo Prsico. Tiene intereses de negocios en seguros, hardware de ordenadores,
telecomunicaciones y networking, soluciones informticas, construccin, concesionarios de coches
personales y comerciales de lujo, repuestos originales y mayoreo de partes y equipamiento de
servicio postventa de camin, autobs y triler. El segmento de equipamientos de servicio es un
competidor directo de Al-Kadi. La marca de vehculos de lujo est haciendo aumentar la
credibilidad de la empresa hermana.

Grupo C es activo en la distribucin de coches Mercedes-Benz, ventas de camiones nuevos y
usados, servicio post-venta de vehculos y venta de piezas de repuesto. Esta compaa era parte
del Grupo Al-Kadi (Mohammed & Ebrahim S. Al-Kadi Co.) y fue transferida a uno de los
participantes (un miembro de la familia) tras dividirse. Todava tiene el derecho a la marca Al-Kadi
y acceso a los datos histricos del sistema de informacin de Al-Kadi. La compaa es tambin
uno de los mayores clientes de Al-Kadi Commerce & Industry. Est situada en el corazn del rea
de talleres en Dammam y se beneficia as de una gran demanda minorista. La empresa sufre de
un rea geogrfica limitada.

Aunque el mercado de repuestos en Arabia Saud es maduro y la industria est muy fragmentada
(con actores pequeos y grandes), las perspectivas de futuro de la industria en el Reino parecen
prometedoras. La reciente campaa anti-pirata del gobierno ha tenido xito en la toma de medidas
duras contra los fabricantes y proveedores de partes falsificadas.


NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS

En el mercado de partes y accesorios de repuesto de camin y triler, los productos pueden
clasificarse como repuestos originales, repuestos OEM
6
y repuestos alternativos.


4
http://www.buyusa.gov/saudiarabia/en/.
5
IMT es el trmino que se emplea en la industria para productos imitacin de los productos de marca.
6
OEM: Acrnimo de Original Equipment Manufacturer. Una empresa que fabrica un producto basado en las
especificaciones de otra marca y lo vende.
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El repuesto original recibe la marca de la empresa del vehculo pero puede haber sido fabricado
por ellos o no. La compaa lo hace as para guiar a los compradores de sus productos hacia el
repuesto adecuado que ha sido aprobado para ser usado en ese vehculo en particular.

Los productos OEM son aquellos que estn presentes en el vehculo original y son fabricados por
las compaas que proveen el mismo producto al fabricante del camin o triler. Estas empresas,
en la mayora de los casos, lanzan el producto al mercado de repuestos para beneficiarse de la
gran demanda. Estos productos no llevan la marca de la empresa del camin o triler y, por tanto,
no estn oficialmente aprobados por ellos para ser usados como repuestos.

Los productos alternativos son aquellos que son similares al producto original y realizan funciones
similares y encajan exactamente en el vehculo en cuestin. Estos productos en general son
fabricados por empresas que slo estn activas en el mercado de repuestos. En esta categora,
puede haber ms de un proveedor que ofrezca productos similares en un amplio rango de precios
y calidades (rendimiento y fiabilidad). Los repuestos originales y los repuestos OEM son ms
populares entre estaciones de servicio y talleres asociados a marcas, y tambin entre clientes
aversos al riesgo. Por otra parte, los repuestos alternativos son muy populares entre los talleres
locales preocupados por los precios, estaciones de servicio y dueos de grandes flotas de
vehculos. La industria est adems viendo un aumento en productos de marca blanca de
empresas con marcas establecidas. Todos los productos ofertados cumplen la misma funcin y
tambin tienen un aspecto similar sin el embalaje, pero tienen grandes diferencias en cuanto a su
precio de venta. El Anexo 2 y el Anexo 3 muestran lo complejo de este surtido. El primero de
estos anexos muestra ejemplos de fotos de productos similares de diferentes proveedores
(originales, OEM, etc.) y el segundo muestra la diferencia de precio y origen.


EL JUEGO DE LOS NMEROS

La disponibilidad de una gran variedad de productos y marcas se est convirtiendo en la clave
para generar ventas en los mercados de al por mayor y al por menor. Un pedido tpico del dueo
de una flota de camiones consistira en una lista de productos en la que se especifican las marcas
y nmeros de las partes para cada producto. La falta de disponibilidad de unos pocos elementos
de la lista puede resultar en la prdida de un pedido y de futuros pedidos potenciales a la
empresa. Por tanto, las empresas deben almacenar incluso el producto con menos movimiento
para asegurar la satisfaccin del cliente entre sus grandes compradores. El aumento en el nmero
de fabricantes en la categora de repuestos est teniendo un efecto adverso en la talla del
inventario en todos los niveles de la cadena de distribucin.

El surgimiento de la marca blanca est ayudando a poner un control en el crecimiento sin
precedentes de los niveles de inventario. La marca blanca de una empresa puede reemplazar a
tres o cuatro marcas con ofertas de productos diferentes o que se solapan dentro del mismo rango
de precios. Sin embargo, esta prctica de negocios todava no est muy desarrollada, debido a la
gran sensibilidad a la marca entre los consumidores (un reto para las nuevas marcas blancas) y
las poco desarrolladas prcticas y conocimientos de las empresas de la industria (en comparacin
con las industrias europeas y occidentales).


ANLISIS DE LA COMPAA

INFORMACIN DEL GRUPO
7


Fundado en 1940, el grupo original Mohammed & Ebrahim S. Al-Kadi Company emergi de un
humilde negocio de comestibles y textiles para pasar a ser un grupo de empresas familiar
diversificado con filiales en manufactura pesada, automviles, agricultura, transportes, servicios
inmobiliarios y otros sectores. Los fundadores, Sheikh Mohammed y su hermano Sheikh Ebrahim,

7
La pgina web del grupo es http://www.al-kadi.com.
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junto con sus cuatro hijos, aprovecharon el boom econmico saud y los crecientes ingresos
nacionales por el petrleo para impulsar su negocio y convertirlo en una de las ms importantes
casas de negocios en la regin del Golfo. El sector del transporte y camiones siempre fue un rea
central para el grupo, lo que tuvo como resultado que establecieran la primera fbrica de trileres
de camin, la mayor compaa de partes de camin y triler y varias empresas relacionadas con
los automviles. Para ms informacin sobre el grupo y sus filiales, vea el Anexo 11.


LA SECCIN DE PARTES DE CAMIN Y TRILER

Con un crecimiento de ventas medio del 16%, ms de 100
empleados y ms de 24.000m
2
de almacn, la Seccin de
partes de camin y triler de Al-Kadi es el importador y
distribuidor de partes y accesorios de camin y triler lder en
el Medio Oriente (vea el Anexo 4 para las figuras de ventas).
La divisin, fundada en 1970, ofrece la mayor variedad de
partes y equipamientos originales, OEM, alternativos y de
marcas blancas.

La seccin ofrece sus servicios a cientos de empresas de
transportes como operarios de flotas, dueos de camiones y trileres, talleres de servicio, fbricas
de trileres y minoristas. Su lnea de productos constantemente en expansin se mantiene
siempre con un inventario de al menos 50.000 productos diferentes (unidades de referencia del
almacn, o SKUs) y una media de 5,5 millones de partes en stock.

La compaa se enorgullece de tener en el mercado la reputacin de ofrecer:

El mayor surtido de productos de partes de postventa de camin y triler.
El mayor stock de productos listos para la venta bajo un mismo techo.
La reputacin de la fuente de partes de mayor fiabilidad y ms creble, sin involucrarse en los
productos falsificados.
Relaciones de larga duracin y un inters central en la satisfaccin del cliente y el servicio.

Partes y accesorios para motores, cajas de cambios, luces, carrocera, electricidad, cilindros
hidrulicos, compresores de aire, quintas ruedas, trenes delanteros, ejes y bogies de suspensin
de aire, sistemas de frenos y fundas y cintas para carga y multiusos estn siempre disponibles.
Adems de ser un proveedor autorizado de partes Mercedes-Benz, la seccin ofrece productos de
calidad de compaas mundiales como BPW, SAF, ROR, York, AAMC, Hendrickson, JOST,
Wabco y Hella. La empresa es un agente y vendedor autorizado de una larga lista de marcas de
todo el mundo.

La compaa sigue la estrategia del fundador de no competir con sus clientes (minoristas) y la
estrategia de tener unas pocas sucursales y almacenamiento de stock concentrado. La mejor
persona para describir esto es el mismo fundador, Ahmed Al-Kadi:

No somos una tienda. Vendemos al por menor partes de camin y triler, pero somos en primer
lugar mayoristas. Tenemos mucho cuidado en no competir directamente con uno de nuestros
mayores segmentos de clientes, que son los pequeos minoristas. Por tanto, evitamos
intencionadamente situar nuestras sucursales en reas donde se localizan tiendas y talleres de
camiones. Lo mismo se aplica a nuestra decisin de nombrar a nuestra marca privada AMK en
lugar de, por ejemplo, Al-Kadi. No queremos que los clientes de nuestros clientes sepan del
proveedor de ese producto y entonces se salten a su vendedor minorista para llegar a nosotros
directamente. Queramos que nuestros clientes minoristas se sintieran cmodos comercializando y
vendiendo esta lnea de productos. Este es, de hecho, uno de los factores de nuestro xito que los
clientes reconocen y aprecian. Tambin tratamos de concentrar nuestro stock para evitar
productos repetidos en inventario y reducir costes.

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La empresa, especialmente la sucursal de Jeddah, se ha beneficiado de gran publicidad y un
mayor aumento de la credibilidad y confianza de los consumidores tras la reciente campaa del
gobierno contra la piratera y los repuestos falsos. Slo unos pocos actores industriales,
incluyendo a Al-Kadi, sobrevivieron a esta iniciativa sorpresa que hizo que las ventas de la
sucursal de Jeddah escalaran en los ltimos aos.


SUCURSALES

La seccin mantiene la mayora de su stock en el almacn central de Dammam, cerca del puerto
martimo King Abdulaziz. La red incluye tambin tres sucursales principales en Arabia Saud en las
grandes ciudades de Riyadh, Dammam, y Jeddah (ver Anexo 5 para ver el mapa y el rea total de
almacenamiento). Cada una de estas sucursales tiene diferentes facturaciones por ventas y stock
segn la demanda local y las previsiones (ver Anexo 6).

Las sucursales de Riyadh y Jeddah dependen y reciben
suministros de las oficinas centrales de Dammam y el almacn
central. Tambin tienen sus propios almacenes y reciben un
suministro constante de partes de Dammam a travs de los
camiones de distribucin de la empresa, que reparten al menos
dos veces por semana. Los camiones transportan productos que
las sucursales han pedido, en base a su demanda y previsiones.
El equipo de compras del almacn central comenta, cuantifica y
aprueba las peticiones de las sucursales y despus pasa la orden a los suministradores de la
empresa teniendo en cuenta una media de dos meses de tiempo de entrega (ver Anexo 7 para
una lista de factores de decisin). Cuando se hacen encargos para los proveedores del extranjero,
el equipo de compras toma en cuenta el coste del envo, que se basa en el tamao del encargo, la
cantidad, el valor y un acuerdo con los proveedores (ver Anexo 8a para el nmero total de envos
y Anexo 8b para ejemplos del coste de los envos). Los directores de sucursal tienen un papel y
un input activo en considerar las estrategias de mercado, prever las partes que se necesitarn y
las ventas futuras, desarrollar y mantener relaciones con los clientes y sugerir nuevas lneas o
elementos. Sus incentivos y bonos se basan en las ventas de sus respectivas sucursales y no en
los niveles de stock.


PRODUCTOS

Al-Kadi Partes de camin y triler se ha ganado en el mercado la reputacin de tener siempre en
stock incluso los productos difciles de encontrar y esa es una de sus ventajas competitivas.
Ofrece el ms amplio rango de productos para que los clientes puedan elegir, segn sus
necesidades y preferencias. Frente a lo que ocurre en el mercado de partes de coches de
pasajeros, hay muchos productores de prcticamente cada una de las partes de camin, que
varan en calidad, precio, marca y pas de origen. Esta situacin satisface a la sofisticada y variada
base de clientes y complica el proceso de manejo de las partes.

Cuando se introduce en la base de datos del inventario el nmero de una parte, a veces pueden
generarse hasta diez productos disponibles con la misma funcin y diseo, pero que difieren en la
marca, calidad y precio (ver Anexo 3 para un ejemplo de diferencias de precios). Las partes ms
caras son en general los productos de marcas originales (Mercedes, etc.), despus las partes
OEM (que pueden ser exactamente el mismo producto que los originales, pero empaquetados en
la caja OEM), seguidos por otros productos fiables y, finalmente, productos fabricados en Oriente.

Adems, la empresa tiene su propia marca blanca, AMK, que provienen de diferentes pases
como Reino Unido, Taiwn, Hungra, China, Turqua e India (ver Anexo 9 para una lista de
productos).

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Estos productos se manejan usando el mtodo de inventario FIFO, ya que algunos productos o
proveedores cambian el embalaje, color o nombre de la marca. Los proveedores pueden ofrecer
tambin una garanta de fbrica, lo que lleva a una poltica de rotacin de inventario optimizada
para conservar el periodo de garanta. Las partes tambin pueden caracterizarse segn los
diferentes niveles de consumo. Algunos son de movimiento rpido (consumibles), otros son de
movimiento ms lento, y el resto son de movimiento muy lento y slo unas pocas empresas los
almacenan (ver Anexo 10 para una categorizacin de productos segn el movimiento).


SISTEMA DE INFORMACIN

Antes de 1989 la seccin tena un sistema Cardex, que consista en un archivo escrito a mano,
como mtodo para controlar el inventario del almacn. Despus, cambi a un pequeo programa
de ordenador hecho por encargo y con el tiempo aadi varias opciones y funciones segn las
necesidades.

En 2005, Al-Kadi Commerce & Industry decidi implementar un software ms completo que
integrara las secciones del negocio para beneficiarse de los servicios compartidos del grupo.
Esta aplicacin de Windows fue desarrollada por una empresa local y est completamente
adaptada para las necesidades de Al-Kadi Commerce & Industry.

El nuevo software permite a la seccin Partes de camin y triler optimizar el manejo del inventario
integrando la administracin del almacn, el manejo del inventario, las ventas y los pedidos.
Adems, el programa tiene un completo conjunto de informes de direccin como la lista de
requisitos de compra, stock total disponible, stock transferido, stock en las sucursales, orden de
ventas, historia de ventas, coste de las unidades, valor estimado de compra, etc. Uno de los
problemas del programa es que no es capaz todava de capturar, organizar y analizar los
productos segn el segmento de producto (familia de productos).


REUNIN DEL GRUPO TCNICO

El director del equipo tcnico de la seccin era Moidu Abdullah, cuyo papel principal era dirigir las
compras y operaciones de la empresa. De l dependan Hakeem Noor y Jainudeen Sajid. Los tres
se reunieron temprano una maana para acomodar la urgente reunin en sus ocupadas agendas.
Moidu comenz: Seores, siento la reunin de ltimo momento pero tenemos que tratar algunos
asuntos urgentes que afectarn a nuestros presupuestos para el prximo ao y, ms importante, a
la direccin de la Seccin partes de camin y triler. El presidente del grupo ha encargado al
Departamento de Business Development que se haga cargo de nuestra posicin de inventario y
posicionamiento competitivo. Un poco ms tarde esta misma maana voy a reunirme con Faisal
Al-Kadi y necesito saber qu pensis. Como sabis, los nmeros recientes de ventas e inventario
de la seccin muestran un aumento del inventario pero el crecimiento de las ventas est
quedndose atrs.

Estamos siguiendo las reglas y son unas reglas muy claras, aadi Hakeem. Nuestra definicin
de partes de movimiento rpido, medio y lento son muy estndar y no han cambiado. Estamos
almacenando lo que necesitamos almacenar y sabemos que hay cosas que no podemos dejar de
tener si un cliente las necesita. Nuestro procedimiento es muy riguroso y con nuestro sistema de
criticidad tenemos un buen panorama de las necesidades de nuestros clientes, que nos permite de
todas formas obtener buenos mrgenes. Yo creo que este informe de ventas y stock es
probablemente un problema pasajero y, con la cada de la falsificacin y la influencia de las
marcas blancas, deberamos ver los niveles de stock descender muy pronto.

Yo creo que algunas de las tendencias del mercado son, sin duda, dignas de ser observadas,
asinti Moidu, pero tenemos que pensar en algo ms que el simple espera y vers. Me pregunto
si nuestro enfoque de criticidad es el problema. Al menos con las partes de movimiento rpido,
tenemos un panorama objetivo de las definiciones.
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En los dos hay aspectos que considerar. Jainudeen era un especialista en cadenas de suministro
y le encantaba ceir los costes a partir de las operaciones de la firma, usando como gua las cifras
reales. El hecho es que definimos crtico en varias dimensiones, algunas de las cuales nos
favorecen, como el margen, y otras que dependen del cliente, como el tipo de parte. Ambas
alimentan nuestra principal fortaleza, que es saber las partes sin las que no nos podemos quedar.

Moidu sinti que la conversacin estaba revalidando el camino actual de la seccin. Estoy de
acuerdo con vosotros dos. Hay otros aspectos que tenemos que considerar. Lo llamar el
problema del mundo perfecto. S, conocemos a nuestros clientes, las tendencias del mercado, la
criticidad y si un elemento es lento, rpido o lo que sea. La realidad, sin embargo, es que vivimos
en un mundo muy condicionado. Nuestra flota de distribucin cubre un rea enorme y alimenta
nuestras sucursales del stock que necesitan. Tenemos que lidiar con retrasos de aduanas,
cantidades mnimas en los pedidos y el hecho de que nuestro sistema de previsin es un proceso
muy complejo y vago. Independientemente de lo grande que sea nuestra operacin, siempre
estaremos penalizados por malas decisiones en la cadena de distribucin.

Entonces, qu propones exactamente en ese mundo perfecto? Se quej Hakeem, ahora
incluso ms frustrado con esta reunin exageradamente temprana. Por supuesto que estamos
condicionados por los proveedores externos y otros aspectos de logstica, pero ese es el negocio
en el que estamos. Si quieres saber mi opinin, todo se reduce a la ejecucin. Me encantara
redibujar el mapa e intentar algunos nuevos mtodos de manejo de inventario, tecnologas
emergentes y modelos de distribucin.

Moidu saba que la conversacin haba terminado pero estaba satisfecho de que hubieran salido a
la luz algunos nuevos asuntos. Bueno, muchas gracias por vuestro tiempo. S que es difcil
cuando uno est tan ocupado. Voy a reunirme con Faisal y compartir vuestras opiniones. Creo que
hay algunos problemas que podemos tratar de resolver en el lado de la ejecucin.


REUNIN DEL GRUPO DE (ESTRATEGIA DE) BUSINESS DEVELOPMENT

Para m est claro que todava estamos luchando con una solucin para el inventario y eso no
est mal porque no es algo cientfico dijo Moidu. Nuestro modelo est ms o menos a mitad de
camino. Slo distribuimos a nuestras sucursales, no a nuestros clientes, y nuestra flota est
estirndose al mximo. Desde luego, ahorramos algo en inventario y ha sido as por un tiempo.
Hasta ahora creo que la direccin estaba contenta.

La direccin est contenta aadi Faisal, sintiendo que Moidu no estaba completamente
operativo a esa hora de la maana. De hecho, el director apoya nuestra seccin completamente.
Slo necesitamos implementar algunos cambios para hacer que las ventas y el inventario vuelvan
a su lugar. Tengo algunas ideas, pero me gustara saber qu se le ha ocurrido a tu equipo.

Moidu estaba ilusionado con el hecho de que se pidiera a su equipo una contribucin para una
reunin estratgica de alto nivel. Hay varias maneras en las que podemos enfocar el problema de
manejo de inventario. No lo veo como una estrategia de negocio defectuosa, sino ms bien como
un reto de ejecucin. Hay formas en las que podemos mejorar partes especficas del proceso,
desde la previsin hasta los pedidos de compra. Tambin tenemos que volver a pensar si
queremos continuar haciendo todo esto internamente. Adems, nuestro modelo radial centralizado
con Dammam como centro neurlgico podra optimizarse, estoy seguro. Si hacemos eso,
podemos controlar los costes manteniendo nuestro servicio al cliente. Tiene que haber una forma
de que esto funcione mejor.

Estoy de acuerdo, dijo Faisal. Tenemos que pasar al siglo XXI. Conocemos las implicaciones de
la estrategia de servicio al cliente que hemos elegido. Un alto nivel de servicio y una amplia
variedad de productos disponibles se comen el capital circulante y reducen la eficiencia. Al mismo
tiempo, hace que seamos eficaces en la satisfaccin de las necesidades de nuestros clientes. Por
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otra parte, mantener el inventario y almacenarlo de forma central es eficiente desde la perspectiva
del capital circulante pero lleva a menores niveles de servicio.

Nada de esto es nuevo. Lo que necesitamos son opciones. Veo varios caminos que podemos
explorar. Cmo de eficiente y exacta es nuestra prediccin y compra, en realidad?
Podramos establecer una relacin ms estrecha con los proveedores y eliminar algunas
ineficiencias manuales del proceso? Sabemos realmente qu est en stock y estamos
manejando FIFO con un 100% de precisin? Dado el valor de nuestro inventario, sera RFID una
inversin que mereciera la pena? Por ltimo, necesitamos ver cmo podemos optimizar el
inventario usando otras soluciones de transporte y logstica. No estamos sujetos al pasado
respecto a cmo reponemos el stock y si alguien ms podra hacerlo mejor. Hablemos de estos
asuntos y de cualquier otro que pudiera surgir.


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ANEXO 1

DESGLOSE DE PARTES DE AUTOMVIL DE ARABIA SAUD POR PAS DE ORIGEN/EXPORTADOR
8





8
http://www.buyusa.gov/saudiarabia/en/.
Japn
EE.UU. 25%
Alemania 15%
Corea del sur
8%
Francia 6%
Asia 5%
Otros 5%
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ANEXO 2

IMAGEN DE PRODUCTOS DE REPUESTO PRODUCTOS SIMILARES DE PROVEEDORES DIFERENTES
9


Cada fotografa muestra productos similares con funciones y usos similares. Sin embargo, estos
productos difieren en el precio por el proveedor/marca o por el pas de origen.









9
Fotos reales del stock de la empresa
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ANEXO 3

TABLA DE PRODUCTOS DE REPUESTO CON SU PAS DE ORIGEN Y PRECIO
10



SL# N DE PARTE. Marca/Fabricante Pas de origen PRECIO (RS)

BOMBAS DE AGUA
1 403 200 51 01 DB GENUINE ALEMANIA 750,2
2 403 200 51 01/2 RELO ALEMANIA 319
3 403 200 51 01/F FEBI ALEMANIA 256,3
4 403 200 51 01/LASO LASO ALEMANIA 300,3
ANILLO SINCRONIZADOR

1 000 262 13 34 ZF ALEMANIA 150,48
2 000 262 13 34/3 Varias marcas ITALIA 108,24
3 000 262 13 34/E EURORICAMBI ITALIA 151,58

AMORTIGUADOR DE
VIBRACIN

1 403 200 09 26 DB GENUINE ALEMANIA 1013,1
2 403 200 09 26/1 KM / PETERS ALEMANIA 132
3 403 200 09 26/3 COSIBO ITALIA 115,5
4 403 200 09 26/5 PARTS INDIA 49,5
COJINETE (para rueda)

1 32314A SKF / FAG Diferentes pases 209
2 32314 A/2 PETERS ALEMANIA 125,4
3 32314 / 5 FATE INDIA 62, 282
4 32314 / BPW BPW AUSTRIA/ALEMANIA 118,8

LUCES DE FRENO Y
COLA

1 2SD 003 167-021 HELLA ALEMANIA / EUROPA 46618
2 2SD 003 167-021/3 LEART ITALIA 23,76
3 2SD 003 167-021/4 TURQUA 12,1
4 2SD 003 167-021/5 HELBA IRN 12,1
5 2SD 003 167-021/7 JORDANIA 15,4
6 2SD 003 167-021/L SUHAIBI ARABIA SAUD 9,9
PISTN DE MOTOR

1 355 030 74 17 MAHLE ALEMANIA / HOLANDA 470,8
2 355 030 74 17/2 TRW 275
3 355 030 74 17/G GEOTZE ALEMANIA 278,3
4 355 030 74 17/KS KS ALEMANIA 342,1
VLVULA DE FRENO

1 461 315 008 0 WABCO ALEMANIA 224,4
2 461 315 008 0/1 AMK SERBIA 167,2
3 461 315 008 0/6 VIE CHINA 60, 632
4 0 481 064 005 BOSCH ALEMANIA 302,5



10
Procedente de la base de datos de la empresa.
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ANEXO 4

INGRESOS POR VENTAS TOTALES DE LA SECCIN DE PARTES DE CAMIN Y TRILER (EN RIALES SAUDS: $1 = RS 3,75)
11



Ao Ventas
1985 11.502.086
1986 12.448.275
1987 19.448.275
1988 25.510.207
1989 21.863.346
1990 31.666.244
1991 57.358.336
1992 60.339.597
1993 83.770.444
1994 67.035.836
1995 59.268.880
1996 69.533.249
1997 77.715.842
1998 84.683.690
1999 85.024.585
2000 89.747.560
2001 96.217.552
2002 128.744.030
2003 145.054.120
2004 155.586.434
2005 157.760.768




11
Informes internos de la empresa.
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ANEXO 5

LAS TRES PRINCIPALES SUCURSALES DE LA SECCIN: RIYADH, DAMMAM, Y JEDDAH

























Source: MapMachine. National Geographic (http://mapmachine.nationalgeographic.com)




rea total aproximada de almacenes y salones de exposiciones (en metros cuadrados)

Dammam & Almacn central 12.500
Riyadh 4.360
Jeddah 7.600







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ANEXO 6

LOS INGRESOS POR VENTAS Y EL STOCK DE LA SECCIN (POR SUCURSAL) EN RS
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AO Dammam Riyadh Jeddah
Ventas Stock Ventas Stock Ventas Stock
1993 63.782.110 30.433.326 14.573.036 4.270.434 - -
1994 44.409.997 31.507.301 11.438.768 3.782.219 3.030.703 4.577.591
1995 34.390.688 32.729.912 9.394.238 4.216.502 7.733.882 4.504.893
1996 39.429.416 34.881.882 10.574.459 4.107.120 9.109.395 4.626.542
1997 40.672.307 34.434.715 12.267.750 4.374.273 11.079.425 4.370.637
1998 41.127.996 38.066.011 14.280.254 4.978.178 14.029.089 5.114.463
1999 35.795.580 38.747.813 15.094.678 5.422.613 18.477.151 5.757.885
2000 35.219.689 30.942.879 18.530.585 4.814.571 19.846.054 4.886.014
2001 52.506.199 27.254.772 21.808.918 4.831.542 21.902.435 5.692.105
2002 72.806.607 34.001.344 29.345.056 5.535.334 26.592.407 5.654.577
2003 81.365.321 40.238.844 30.635.730 5.976.117 33.053.069 7.593.123
2004 85.016.396 39.734.198 31.452.194 7.830.741 39.118.024 7.990.221
2005 81.767.873 42.926.417 32.408.441 8.705.909 43.584.455 9.410.836






























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Informes internos de la empresa.
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ANEXO 7

PEDIDOS DE STOCK, CRITERIOS Y FACTORES


Flujo de movimiento del inventario
Si un sustituto o alguna alternativa est disponible
Quines son los proveedores
Tiempo de entrega
ltimo informe de recepcin de una transaccin
Ventas por un periodo de tiempo, cantidad de transferencia
Cantidad de pedidos pendientes de ventas
Cantidad de pedidos pendientes de la sucursal
Cantidad de inventario de la sucursal
Llegada, trnsito y reserva de stock
Si hay envos frecuentes del proveedor (para agruparlos)
Volumen y valor del pedido (a veces hay una cantidad mnima necesaria)
Tiempo de reparto, tiempo de trnsito, tiempo de ejecucin del pedido
Si es un proveedor nico o mltiple
Por mar o por aire
Tiempo del pedido: si es el principio del ao o el final del ao, cuando muchos
proveedores cambian sus precios
En algunos casos, pueden pedir grandes cantidades si el tiempo de entrega es largo
o esperan grandes diferencias en los precios del ao siguiente
Poder beneficiarse de bonos de los proveedores
Nuevo modelo o modelo antiguo
Disponibilidad local
Competencia
Compra para clientes especiales
Tasas de cambio de monedas















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ANEXO 8A

NMERO TOTAL DE ENVOS RECIBIDOS AL AO


Ao Total
2003 649
2004 601
2005 603
2006 (hasta julio) 350



ANEXO 8B

EJEMPLOS DEL COSTE DE ENVOS



En el caso de un envo por
valor de 50.000 RS:
En el caso de un envo por
valor de 100.000 RS:
En el caso de un envo
por valor de 500.000 RS:
Valor de la factura 50.000 RS 100.000 RS 500.000 RS

Coste
LCL*
Coste
FCL*
Coste
LCL
Coste
FCL
Coste
LCL
Coste
FCL
Seguro 167,00 167,00 333,00 333,00 1.663,00 1.663,00
Coste de carga 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Coste de B/L 200,00 0,00 200,00 0,00 200,00 0,00
Coste de entrega del pedido 200 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00
Coste de liquidacin 750,00 0,00 750,00 0,00 750,00 0,00
Costes de puerto 350,00 270,00 350,00 270,00 350,00 270,00
Porte en terminal 0,00 360,00 0,00 324,00 0,00 360,00
Arancel aduanero 2,530,00 2.530,00 5.021,00 5.021,00 25.104,15 25.104,15
Coste de despacho de aduana 300,00 300,00 300,00 300,00 300,00 300,00
Coste de transporte 200,00 250,00 200,00 250,00 200,00 250,00
Gasto sin costes indirectos 4.697,00 4.077,00 7.354,00 6.698,00 28.767,15 28.147,15
Gastos en porcentaje 0,09 0,08 0,07 0,07 0,06 0,06
Costes indirectos 2187,88 2.163,08 4.250,00 4.267,92 21.150,69 21.125,89
Total con gastos indirectos 6.884,97 6.240,16 11.604,07 10.965,99 49.917,90 49.273,10
Gastos en porcentaje 13,77% 12,48% 11,60% 10,96% 9,98% 9,85%
*FCL (Full container load): Contenedor completo; LCL (less than container load): carga parcial
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ANEXO 9

UNA MUESTRA DE LA LNEA DE PRODUCTOS AMK DE AL-KADI


Productos de la marca AMK Pas de origen Movimiento
MANGUERA DE AIRE UK RPIDO
MANGUERA DE PLSTICO UK RPIDO
CABLE ELCTRICO CON ENCHUFES UK RPIDO
CABLE ELCTRICO DE SIETE HILOS TAIWN RPIDO
ATADURAS DE CARGA TAIWN RPIDO
FORRO DE FRENO HUNGRA RPIDO
TREN DELANTERO CHINA RPIDO
VLVULA Y PARTES DE FRENO SERBIA/MONTENEGRO LENTO
CMARAS DE FRENO TURQUA RPIDO
DIAFRAGMAS CHINA LENTO
LLANTAS Y EJE DE RUEDA IRN RPIDO
MANHOLES LBANO RPIDO
VARIAS PARTES DE TRILER INDIA RPIDO


ANEXO 10

DESGLOSE DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS EN CADA CATEGORA SEGN EL MOVIMIENTO

Partes de movi miento rpido Partes de movi miento medio Partes de movi miento lento
Bombilla Ballesta Compresores
Forros y remaches para frenos rbol de levas Repuestos elctricos
Rines, discos de ruedas Piezas del cambio de marchas Abrazaderas
Correas del ventilador Cubo de rueda Radiadores
Correas para carga Partes de la suspensin Bombas de gasoil
Luces laterales o de freno Partes hidrulicas Tubos de eje
Filtros Partes de tanques de cemento Ejes pequeos
Anillo de aceite Amortiguadores rbol de transmisin
Juntas Crter del embrague Placas de quinta rueda
Trenes delanteros Vigas para ejes Partes de la direccin
Quinta rueda Bombas de agua Cinturones de seguridad
Perno rey Sistema de frenos Sistemas de carga bottom loading
Tornillos y abrazaderas para
ruedas Partes de frenos Varilla de torque
Cojinetes Partes de inyeccin Partes de motor Om 346
Tambores de freno Partes de la cabina Partes de motor Om 355a
Partes del motor Partes de la carrocera Parabrisas
Partes del embrague Manguitos del radiador Viseras parasol
Separadores Tubos de freno Ganchos
Manholes Bogies de eje Repuestos George
Mangueras de aire Cables y enchufes elctricos Repuestos Abilama
Acoples de aire Air bags Clips
Bateras Cigeal Repuestos del tren delantero
Vlvulas de escape Cojinetes Motor completo
Pistones Cojinetes de cigeal Coronas de arranque
Tuercas de eje Tapacubos Faldones

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ANEXO 11
INFORMACIN DEL GRUPO
13


Mohammed & Ebrahim S. Al-Kadi Company se fund legalmente en
1940 para administrar el negocio de intercambio de comestibles y
textiles de los dos hermanos Sheikh Mohammed y Sheikh Ebrahim
Sulaiman Al-Kadi en la ciudad de Jubail en el Golfo Persa, en
Arabia Saud. El negocio tpico en aquella poca era importar
productos de India, Bahrain y de los beduinos, para revenderlos a
los clientes de las ciudades. La empresa pas entonces, junto con
la economa, a la nueva y ms desarrollada ciudad de Dammam -
Provincia Oriental. La empresa escal considerablemente tras el descubrimiento de petrleo, la
construccin de grandes puertos y el boom de la industria. Los dos hermanos y los hijos de la
Casa Al-Kadi (que tena una larga historia como familia de mercaderes) trabaj duro para que la
compaa emergiera como una de las casas de negocios ms conocidas y diversificadas de
Arabia Saud, con filiales en manufactura pesada, venta al por menor, agricultura, automviles,
mercado inmobiliario, muebles y otras industrias.

Tras la muerte de Mohammed (1986) y de Ebrahim (1996), su herencia se distribuy segn la ley
islmica y de su gobierno, segn la cual las empresas, dinero, patrimonio, bienes inmuebles y
otros bienes se distribuyeron entre los hijos. Ahmed Mohammed Al-Kadi, hijo de Sheikh
Mohammed, estableci un conglomerado de empresas en 2004, llamada Al-Kadi Commerce &
Industry, para dirigir el recin heredado negocio.

Al-Kadi Commerce & Industry es un grupo de negocios diversificado, que va desde la industria
pesada a los bienes inmobiliarios. Ha logrado mantener una fuerte cartera de inversiones y
operaciones que se benefician de los servicios compartidos disponibles dentro del grupo. La
compra colectiva, contabilidad y recursos humanos centralizados y las operaciones de tecnologa
de la informacin compartidas son algunas de las formas en las que el grupo maneja sus activos y
su saber hacer en beneficio de sus divisiones. Conforme la empresa se fue ampliando, se
expandi en cuatro sectores principales: Manufacturing, Real State, Automviles y Business
Development.

Al-Kadi Truck Body Factory fue una de las primeras plantas de fabricacin de camiones y trileres
en el Golfo. La planta ofrece varios productos hechos por encargo y lneas bien reconocidas de
camionetas con plataforma, volquetes, cementadoras, camiones cerealeros, camiones-cisterna
para combustible, camiones para agua de acero y acero inoxidable y otros camiones-cisterna. Es
el nico fabricante de calidad aprobada de todas las grandes corporaciones qumicas y petroleras
del pas.

La seccin de Real Estate e Inversiones es una entidad de inversiones saud prominente y
diversificada, que tiene muchos intereses y participaciones en muchas empresas y estados de la
regin. El grupo ha sido tambin un accionista privado de otras inversiones no inmobiliarias por
mucho tiempo. Tiene participaciones e inversiones en muchos sectores, como la industria pesada,
tecnologas de la informacin / telecomunicaciones y sectores de servicios. Ejemplos de estas
inversiones son: Yazi Investment Bank, Sahara Net (Licensed ISP Provider), Saudi White Cement
Company, entre otras.

El departamento de Business Development es la unidad responsable del desarrollo de negocios
existentes y la introduccin de nuevas oportunidades al grupo. Fundado en 2004 por Faisal Al-
Kadi, el departamento de Business Development llev a cabo un nmero de consultas internas y
estudios de viabilidad para mejorar y ampliar la cartera de la compaa y sugerir alternativas para
abordar los retos existentes.


13
Pgina web del grupo: http://www.al-kadi.com
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21
El sector del automvil es donde reside el centro del negocio. Comprende la Seccin de partes de
camin y triler, el Centro Land Rover Al-Kadi
14
(el mayor concesionario de coches, partes y
servicios de Land Rover independiente en el Golfo), y Arden Arabia
15
(agente saud de
automviles exclusivos y partes de la firma alemana Arden Automobilbau GmbH).



14
http://www.landrover-center.com
15
http://www.arden-arabia.com