TECNICASDE VENTA QUE SE APLICAN EN LAS ORGANIZACIONES Los tipos de ventas Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes

criterios, entre ellos estn:

a) Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas: 1. Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son fciles de contratar y motivar. Evitan el difcil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es ms barata si se vende a clientes importantes 2. Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los representantes se les paga comisin y no sueldos y gastos. En productos estacionales representan un ahorro importante.

b) En cuanto a las clases de ventas segn el tipo de cliente, se encuentran:

1. Mayoreo: Es

aquella

que

se

realiza

en

cantidades

importantes,

generalmente a otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al por menor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor final o pblico en

general. Ejemplo: Fabricantes tales como: Palmolive, Nestle, Fisher Price, Danone, La Costea, etc. 2. Menudeo: Las ventas realizadas al consumidor final para su

uso comercial o personal, realizando presentaciones de sus productos en ms de una pieza o en cantidades mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final, Office Depot, Distribuidora el Florido, etc.

3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a travs de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Soriana, Dorian"s, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros. 4. Industriales y profesionales: Por lo regular la efecta en forma directa el productor y requiere de una buena planeacin y preparacin de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se realiza de productor a productor. Ejemplo: El fabricante de 5. Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artculos que se comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los artculos que poseen los logotipos de las empresas que van a complementar a los que se comercializan; tales como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como carne, papas, aderezos, etc.; de empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box, por mencionar algunas.

c) Con

respecto

al tipo

de

actividades

que

realizan

los

vendedores, comprende las siguientes variables:

1. Comerciales: Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus volmenes de ventas. Ejemplo: Sabritas, Coca Cola, Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan a tiendas detallistas tales como OXXO, Six, o Seven Eleven la publicidad y promociones necesarias para que realicen con mayor facilidad la venta de sus productos. 2. Misin: A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por

los detallistas. Ejemplo: los demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya sean productos nuevos de

una marca prestigiada o modificados y con nuevas caractersticas tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes,

cortadores, alimentos congelados, etc.

ESTRATEGIAS DE VENTAS

1. BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy til pero sin duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se habr logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes ya se tenan, pero con menos margen. 2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de sta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho ms difcil de vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguiran ventas corto plazo lo que significa un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo que significara una prdida muy significativa. 3. SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor aadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individualmente. Con este mtodo se reduce el margen pero se aumenta el volumen de ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir algn producto o servicio que no tenga la competencia para que en ningn caso pueda ser igualado y sea totalmente nico en el mercado. Adems permite que en el futuro estos productos puedan ser vendidos nuevamente por separado.

4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO. Esta estrategia permite tener un colchn de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un servicio de suscripcin, crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los 2 primeros meses, que slo suponen un 11% de descuento sobre el total, adems de que se pueden incluir clusulas de penalizacin, para evitar sufrir un volumen grande de ventas que se caen al 4to o 5to mes y que en lugar de producir ventas traeran prdidas a nuestra empresa. 5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A

BUSCARLE. Esta estrategia puede ser un tanto extraa, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas propuestas especiales para clientes adaptndolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo para hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un envo de llamadas automticas de voz que por un bajo precio permitir contactar con todos ellos en muy poco tiempo hacindoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes interesados.

PROCESO DE VENTAS Segn Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lgica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reaccin deseada en el cliente (usualmente la compra)".

PASOS O FASES DEL PROCESO DE VENTA A continuacin, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta: 1. Prospeccin: La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso del proceso de venta y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Segn Reid y Tanton, Etzel Y Walker La prospeccin involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: Quines pueden ser nuestros futuros clientes? Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo: -Datos de la misma empresa. -Referencias de los clientes actuales. -Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos. -Empresas o compaas que ofrecen productos o servicios complementarios.

-Informacin obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia. -Grupos o asociaciones. -Peridicos y directorios. - Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificacin" individual para determinar su importancia en funcin a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los -Capacidad -Autoridad -Accesibilidad -Disposicin para comprar. para decidir la siguientes econmica. compra

- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor (p. ej. un nmero del 1 al 10) que se asigna a cada uno de stos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirn compaas que le den una mayor puntuacin a la capacidad econmica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darn un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente.

Luego de asignar la puntuacin correspondiente a cada factor se califica a

cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

Segn Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista est compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitrselo (falta de recursos o capacidad de decisin); en cambio, la segunda lista est compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y adems pueden permitirse la compra". Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa 2. El acercamiento previo o "penetrada": Segn Reid y Tanton, Etzel Y Walker: Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o penetrada que consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En esta etapa se busca informacin ms especfica del cliente en perspectiva, por ejemplo:

-Nombre completo. -Edad aproximada -Sexo. -Hobbies. -Estado civil. -Nivel de educacin.

Adicionalmente, tambin es necesario buscar informacin relacionada con la parte comercial, por ejemplo:

-Productos similares que usa actualmente. -Motivos por el que usa los productos similares. -Qu piensa de ellos. -Estilo de compra Etapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente: Con la informacin del cliente en las manos se prepara una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Para preparar esta presentacin, se sugiere elaborar una lista de todas las caractersticas que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relacin a la competencia.

Tambin, es necesario planificar una entrada que atraiga la atencin del cliente, las preguntas que mantendrn su inters, los aspectos que

despertarn su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo a la accin de comprar. Etapa 3.- Obtencin de la cita o planificacin de las visitas en fro: Dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado (muy til en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en fro, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy til para abordar amas de casa con decisin de compra). 3. La presentacin del mensaje de ventas: Segn el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la frmula AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters, provocar un Deseo y obtener la Accin (compra)". La presentacin del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en da, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tena que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quin asuma una posicin pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una participacin activa de los clientes para lograr algo ms importante que la venta misma, y es: su plena satisfaccin con el producto adquirido. La presentacin del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:

Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en s, sus atributos

Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia

Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente

Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstculo a superar por el vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo es porque tiene inters pero antes necesita solucionar sus dudas).

Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentacin, es decir que el famoso cerrar con broche de oro pas a la historia. Hoy en da, el cierre debe efectuarse ni bien exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder inclusive al principio de la presentacin. 4. Servicios posventa Segn los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros". Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa. Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:

Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envo

Verificacin de una entrega correcta Instalacin Asesoramiento para un uso apropiado

Garantas en caso de fallas de fbrica Servicio y soporte tcnico Posibilidad de cambio o devolucin en caso de no satisfacer las expectativas del cliente

Descuentos especiales para compras futuras

REFERENCIAS Del Diccionario de Trminos de Marketing, del sitio web:

MarketingPower.com: dictionary.php?

URL=http://www.marketingpower.com/mg-

Fundamentos de Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 13va Edicin, Pgs. 604 al 607. Direccin de Mercadotecnia, de Philip Kotler, 8va Edicin, Pgs. 704 al 707. Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan Reid, Editorial Diana, Pgs. 137 al 139 y del 221 al 228.

Del Curso Prctico de Tcnicas Comerciales, Edicin Nueva Lente, 1er Fascculo, Pgs. 28 al 30. http://www.monografias.com/trabajos72/tipos-tecnicas-ventas/tipos-tecnicasventas.shtml#ixzz2mFVOZJas