FIJACIN DE PRECIOS EN EL MARCO DE LA TEORA DE LAS LIMITACIONES

BEATRIZ RODRGUEZ PRIETO Dra. en Administracin y Direccin de Empresas Profesora de Economa Financiera y Contabilidad Universidad de Oviedo (Asturias Espa!a" beatri#r$correo.uniovi.es PALABRAS CLAVE: Teora de la L!"!#a$!o%e & To"a de de$! !o%e & 're$!o

TEMA: To"a de de$!o !o%e

RECURSOS AUDIOVISUALES RE(UERIDOS: Ca)*% Pro+e$#or 'ara $o%e$#ar al orde%ador 'or#,#!l o& e% - de.e$#o& 'ro+e$#or de #ra% 'are%$!a /

FIJACIN DE PRECIOS EN EL MARCO DE LA TEORA DE LAS LIMITACIONES

PALABRAS CLAVE: Teora de la L!"!#a$!o%e & To"a de de$! !o%e & 're$!o

TEMA: To"a de de$!o !o%e RESUMEN:

El ob%etivo de este traba%o es anali#ar cmo se adoptan las decisiones sobre fi%acin de precios de los productos en el marco de los desarrollos sur&idos de la 'eora de las (imitaciones denominados Throughput Accounting. Para ello inicialmente se describe la metodolo&a utili#ada por esta teora pasando a continuacin a anali#ar los dos enfo)ues empleados en este tipo de decisiones en funcin de la informacin de la )ue se dispone. 'odo ello se e%emplifica num*ricamente lo )ue permite observar al&unas de las limitaciones a las )ue se enfrenta la utili#acin de los conceptos derivados del Throughput Accounting en este caso.

0/ INTRODUCCIN
Una decisin puede definirse como la eleccin de una alternativa de accin entre varias posibles para solucionar un determinado problema. (as decisiones )ue se presentan en el mundo empresarial suelen ser de naturale#a m+s bien comple%a incluyendo multitud de factores desde los puramente t*cnicos y econmicos ,asta los problemas ,umanos in,erentes a cual)uier or&ani#acin. (a funcin directiva supone la toma de decisiones de manera continua es decir el proceso de ele&ir entre distintas formas de actuacin. 'ales decisiones )ue est+n relacionadas con resultados futuros e-i&en una planificacin adecuada e implican consideraciones relacionadas con el ries&o y la incertidumbre pero en cual)uier caso suponen un proceso estructurado a trav*s de las si&uientes fases (.lanco Dopico /001"2 Definicin del problema y de los ob%etivos especficos esperados. Planteamiento de soluciones alternativas y an+lisis de las consecuencias de dic,as alternativas en t*rminos de rentabilidad. 3eleccin de la alternativa m+s favorable. Evaluacin de resultados.

Por lo )ue se refiere al an+lisis a reali#ar de cada una de las alternativas depender+ de la naturale#a de los criterios )ue se consideren. Aun)ue con &ran frecuencia los criterios no cuantitativos tienen en la pr+ctica mayor importancia )ue los )ue lo son y deben compararse con *stos de al&una manera / en este traba%o nos centraremos en el an+lisis de la parte cuantitativa de las decisiones. A este respecto tradicionalmente ,a sido la Contabilidad de Costes o de 4estin la encar&ada de suministrar la informacin en la cual sustentar la toma de decisiones en las empresas. En los 5ltimos tiempos y con el ob%etivo de se&uir cumpliendo este fin la contabilidad de costes ,a sufrido seras crticas por lo )ue ,a venido en denominarse 'eora de las (imitaciones6. Estas crticas se derivan de la asuncin de )ue los entornos en los cuales las empresas desarrollan sus actividades ,an cambiando sustancialmente y las bases )ue sustentaban la contabilidad de costes ya no son v+lidas convirtiendo lo )ue en su momento fue una poderosa solucin en obsoleta (4oldratt /007 pp. 89:87". Es precisamente la intencin de subsanar estos fallos lo )ue lleva al fsico israel Eliya,u 4oldratt a desarrollar la mencionada 'eora de las (imitaciones ('OC por sus si&las en in&l*s" al final de la d*cada de los setenta como una apro-imacin a la toma de decisiones8.

A este respecto cabe apuntar )ue e-isten casi siempre factores de incertidumbre o ries&o en cual)uier decisin )ue deben contemplarse como dato importante para la toma de a)u*lla y )ue son difcilmente cuantificables. En este sentido el ries&o es un factor cualitativo m+s puesto )ue aun)ue puede en ciertos supuestos cuantificarse es imposible ,acerlo de manera ob%etiva. Por ello la decisin final se ver+ influida por factores sub%etivos como la actitud ,acia el ries&o y la evaluacin de *ste por parte de )uien tiene )ue tomar la decisin. 2 ; )ue curiosamente se incluye dentro de los nuevos planteamientos de la Contabilidad de 4estin. 3 <nicialmente 4oldratt cre un nuevo sistema de pro&ramacin de la produccin )ue denomin 'ecnolo&a de Produccin Optimi#ada (OP'2 Optimized Production Technology". Este enfo)ue se basa en el e)uilibrio del flu%o de produccin y en la &estin con base en los recursos cuello de botella y ,a sido aplicado en numerosas empresas las cuales alcan#aron r+pidamente resultados muy satisfactorios (4eneral =otors 4eneral Electric y Carterpillar 'ractors entre otras". 4oldratt ampli sus estudios para me%orar la &estin de cual)uier empresa si&uiendo el mismo es)uema b+sico de an+lisis )ue ya utili#aba OP'2 descubrir las restricciones del sistema y ,acer &irar todo el proceso de &estin e base a ellas. Es este desarrollo posterior al )ue denomin Theory of Constraints ('OC".

1/ LA TEORA DE LAS LIMITACIONES

En 'OC la 5nica meta de una or&ani#acin con +nimo de lucro es &anar dinero> los dem+s ob%etivos son simples medios para conse&uir la meta final. De acuerdo con esto ser+ ?productivo? para la empresa todo a)uello )ue permita &anar m+s dinero. 'OC establece )ue el rendimiento de cual)uier cadena siempre est+ determinado por la fuer#a de su eslabn m+s d*bil por lo cual los directivos deben dedicar sus esfuer#os a locali#arlos y enfocar la direccin &lobal de la compa!a en base a ellos. Estos eslabones son denominados @restricciones del sistemaA y son a)uellas partes d*biles de la or&ani#acin )ue le impiden acercarse a la meta. 3e&5n 'OC todo sistema )ue )uiera lo&rar un proceso de me%ora continua en la b5s)ueda de sus metas &lobales debera se&uir cinco pasos. Estos pasos son (4oldratt /00B p. 7"2 (1) Identificar las restricciones del sistema. Estas limitaciones pueden ser fsicas (materiales m+)uinas personas nivel de demanda ..." como de &estin 9. Cormalmente las empresas tienen muc,as limitaciones fsicas pero tienen a5n m+s limitaciones de &estin del tipo de polticas )ue aplica procedimientos o m*todos (4oldratt /00B". Adem+s de identificarlas es importante priori#arlas en funcin del impacto )ue ten&an en la meta de la empresa. (2) Decidir cmo e plotar las restricciones. Una ve# locali#ados a)uellos recursos )ue por su escasa disponibilidad limitan el rendimiento &lobal del sistema *stos deben ser @e-plotadosA al m+-imo aprovec,ando toda su capacidad. 3i por e%emplo la restriccin se encuentra en un determinado centro de traba%o e-plotarla si&nificara obtener el m+-imo rendimiento de la ma)uinaria de dic,o centro eliminando cual)uier causa de tiempo improductivo. Una limitacin en la &estin no puede ser e-plotada pero si eliminada o reempla#ada. (!) "u#ordinar todo a las decisiones adoptadas en el paso anterior. En la fase anterior se estableca e-plotar al m+-imo la(s" restriccin(es" de la or&ani#acin> sin embar&o estas pueden ser un pe)ue!o porcenta%e de los recursos totales de la or&ani#acin. Debido a ello a pesar de esta decisin una determinada restriccin puede verse obli&ada a parar su traba%o si los recursos no limitados (la mayora" no le suministran los componentes )ue necesita. En el sentido opuesto tambi*n ser+ per%udicial para el con%unto de la or&ani#acin )ue recursos no limitados y por tanto con e-ceso de capacidad suministren a la limitacin m+s componentes de los )ue *sta pueda procesar ya )ue todos a)uellos suministrados en e-ceso se convertir+n en inventario con las consecuencias ne&ativas )ue ello conlleva. ($) %liminar la restriccin. Esto si&nifica superar las restricciones marcadas por su falta de capacidad. Una ve# )ue se anali#a el traba%o de la restriccin en el paso dos y se decide una forma de e-plotar al m+-imo su capacidad la restriccin desaparece. Es posible )ue esta restriccin desapare#ca por una me%or utili#acin o el incremento de su capacidad. Este no es el final del proceso de me%ora continua por)ue aparecer+ una nueva restriccin en al&5n otro lu&ar de la or&ani#acin. (&) "i en los pasos pre'ios se ha roto una restriccin( hay )ue 'ol'er al primer paso . (as restricciones impactan en todas las +reas de la empresa y todo se debe subordinar a la consecucin de su m+-imo aprovec,amiento. Este comportamiento da lu&ar a )ue sur%an muc,as re&las tanto formales como intuitivas )ue de no ser revisadas al
FaDcett y Pearson (/00/" identifican cinco tipos de restricciones2 de mercado en los recursos polticas materiales y lo&sticas.
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aparecer una nueva limitacin con nuevas normas para su e-plotacin se convertir+n ellas mismas en limitaciones del sistema (restricciones polticas". Entonces si se ,a roto una restriccin en los pasos anteriores ,ay )ue volver al primer paso pero no ,ay )ue permitir )ue la inercia provo)ue una limitacin al sistema. .a%o el enfo)ue de los cinco pasos 'OC presenta un marco &eneral para la toma de decisiones (Du&dale y Eones /00F". Gay decisiones )ue se orientan a cmo e-plotar la limitacin (paso dos" otras deben ser subordinadas a *sta (paso tres" para ser se&uidas de decisiones sobre cmo elevar la limitacin (paso cuatro". 'OC asume )ue la meta de la or&ani#acin es ,acer dinero a,ora y en el futuro. Para medir en )u* &rado la &estin de una or&ani#acin la orienta ,acia su meta 4oldratt y Fo- (/0H1 p. 8/" establecen dos &rupos de medidas2 medidas financieras o &lobales y medidas operativas. Istas 5ltimas son2 a) Throughput&2 se define como el dinero )ue entra. Es el ritmo al cual se &enera dinero mediante la transformacin de los materiales en in&resos por ventas. 3e calcula minorando las ventas en el importe de los costes @totalmente variablesA. b" <nventario (in'entory"2 puede ser definido como el dinero )ue est+ todava en el sistema. <ncluye no slo los bienes para ser vendidos sino tambi*n todo a)uello comprado )ue podra ser vendido (por e%emplo materiales para oficina construcciones y e)uipos". Por lo tanto es un concepto distinto al mane%ado en la contabilidad tradicional. c" 4astos operativos (operating e pense"2 se definen como el dinero )ue sale. Es el dinero &astado en crear ',rou&,put (3alafatinos /007 p.70". A diferencia de la contabilidad analtica de costes tradicionales en este concepto se incluye el coste de la mano de obra directa y los &astos de fabricacin as como de venta y administracin. 'odos ellos son tratados como &astos de perodo. (as medidas &lobales toman como base las operativas y son tambi*n tres2 a" .eneficio neto2 es una medida absoluta definida como la diferencia entre el t,rou&,put y los &astos operativos. b" Jetorno de la inversin2 es una medida relativa definida como el beneficio neto dividido entre el inventario. c" Cas,:floD2 esta medida m+s )ue ser utili#ada para optimi#ar la &estin de la empresa act5a como se!al de atencin en el caso de )ue *sta se encuentre con un nivel de li)uide# inferior al deseado. =ientras la &estin tradicional enfati#a la reduccin de los &astos operativos se&uida por el aumento del t,rou&,put y la reduccin de los inventarios el ob%etivo se&5n 'OC considerando las tres medidas operativas debe ser ma-imi#ar el t,rou&,put disminuyendo el inventario y los &astos de e-plotacin. (a ra#n se encuentra en )ue las reducciones de &astos operativos e inventarios son finitas (con un lmite terico de cero" en cambio el aumento del beneficio incrementando las ventas no est+ limitado.

1/0 T2ROUG2PUT ACCOUNTING

;a )ue el t,rou&,put es el centro de atencin de 'OC el sistema de contabilidad propuesto por esta teora es la llamada Contabilidad del Throughput (Throughput Accounting( 'A". El ob%etivo m+s importante del Throughput Accounting es reducir el nivel de inventario
En ocasiones se traduce como rendimiento o mar&en operativo (AECA 6BBB". En realidad no e-iste un t*rmino )ue se corresponda en espa!ol por lo )ue se ,a optado por mantener @t,rou&,putA.
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pues considera )ue es la variable con mayor impacto en la rentabilidad. (a rentabilidad se mide en t*rminos del ritmo al cual el sistema &enera dinero en relacin con el ritmo al cual lo &asta. Como la rentabilidad depende de un factor tiempo relacionado con la rotacin del inventario la rentabilidad est+ inversamente relacionada con los niveles de inventario (3alafatinos /007 p. 70". (os defensores de 'OC modifican el enfo)ue de la toma de decisiones de%ando de considerar el coste y centr+ndose en el throughput. Para lo&rar esto las medidas de eficacia departamentales se eliminan. En cambio centra toda la toma de decisiones en la &estin del recurso limitado con el ob%etivo de )ue dic,o recurso alcance el m+-imo rendimiento. Ello permite )ue los recursos cuya capacidad no est+ limitada puedan estar ociosos evitando cual)uier e-ceso de produccin )ue slo creara inventarios innecesarios. Cormalmente es interesante evaluar la rentabilidad relativa de los productos de la empresa para tener una ordenacin de cu+les son los )ue se prefieren. Esto es particularmente importante en situaciones de produccin a plena capacidad puesto )ue en ellas nos podemos encontrar en momentos donde ,aya )ue esco&er entre varios productos por)ue la limitacin de la capacidad puede obli&arnos a ello. E-aminado el contenido de la 'eora de las (imitaciones y el sistema contable )ue de *l se deriva a continuacin se estudian las decisiones de fi%acin de precios en este marco.

3/ FIJACIN DE PRECIOS
E-iste cierta tendencia a e-a&erar o disminuir la importancia )ue tienen los costes en la determinacin de los precios bien afirmando )ue los precios se basan 5nicamente en la competencia1 o bien )ue se basan en los costes (.acKer et alt. /0H8 p. 7HH". En realidad y de acuerdo con Gorn&ren et alt. (6BB6 p. 966" las decisiones sobre precios se encuentran determinadas por tres factores2 los clientes )ue e%ercen su influencia a trav*s de la demanda los competidores mediante la fi%acin de precios de productos sustitutivos y los costes )ue condicionan la ofertaF. Eunto con las influencias de estos tres factores es necesario tener en cuenta el ,ori#onte temporal2 corto o lar&o pla#o. 3on dos las diferencias principales )ue caracteri#an la fi%acin de precios a lLp frente al cLp (Gorn&ren et alt. 6BB6 p. 968"2 con frecuencia los costes )ue son irrelevantes a cLp por no poder modificarse a lLp se convierten en relevantes> y los m+r&enes de beneficio establecidos en las decisiones a lLp tienen como ob%etivo obtener un rendimiento ra#onable sobre la inversin.

Centr+ndonos en el corto pla#o y asumiendo )ue el punto inicial para las decisiones de fi%acin de precios puede ser tanto el mercado como el coste a continuacin se anali#a este tipo de decisiones ba%o el enfo)ue de los principios del ',rou&,put Accountin&. Previamente se comentan los aspectos de fi%acin de precios basados en los datos sobre costes.

En este sentido se manifiestan Amat y 3oldevila (/00F p. 667" cuando afirman )ue @(a fi%acin de los precios de venta es una decisin de marKetin&A. 7 Estos factores tienen una importancia variable en funcin del tipo de empresa.

3/0 DETERMINACIN DE PRECIOS SOBRE LA BASE DE LOS COSTES

(a fi%acin de precios basada en los costes tiene varias alternativas en funcin de cu+l sea el coste )ue se utilice. (a fi&ura / reco&e tres posibilidades as como las principales limitaciones de cada una de ellas. Fi&ura /2 Fi%acin de precios en base a los costes
De#er"!%a$!*% del 're$!o o4re la 4a e del/// C,l$-lo del 're$!o Pr!%$!'ale l!"!#a$!o%e /" Co tiene en cuenta la elasticidad de la demanda 6" Co tiene en cuenta los precios de la competencia 8" Co distin&ue entre costes fi%os y variables 9" Co reconoce la capacidad distinta de &enerar beneficios de cada producto /" Asumen )ue los materiales no &eneran nin&una utilidad /" Es v+lido a corto pla#o 6" Puede provocar reacciones adversas en la competencia

... coste total

P M C'p N 4 vtas y admon N =ar&en

...coste de conversin P M C conversin N =ar&en ...coste mar&inal P M C mar&inal N =ar&en

Fuente2 Elaboracin propia a partir de .acKer el alt. (/0H8" Es necesario mati#ar )ue e-isten al&unas deficiencias claras al utili#ar los costes para fi%ar precios2 por un lado el ,ec,o de )ue *stos incluyen en la mayora de las ocasiones la depreciacin basada en el precio de compra de los activos )ue se emplean por otro )ue se utili#an coeficientes de costes indirectos y el ,ec,o de )ue no se reali#a distincin entre fi%os y variables (.acKer el alt. /0H8 p. 7H0". Pese a las limitaciones )ue presenta la determinacin de precios utili#ando el coste total se&5n datos de Gorn&ren el alt. (6BB6 pp. 981 :98H" este es el m*todo m+s utili#ado por los &erentes en la medida )ue permite la recuperacin completa de todos los costes del producto la estabilidad en el precio y la simplicidad H. Utili#ar el coste total como base para determinar el precio de venta puede resultar adecuado en a)uellas empresas cuyos productos difieran claramente (como en empresas )ue traba%an ba%o pedido". Eunto a estos conceptos tradicionales de coste sur&e un enfo)ue actual para resolver el problema de fi%acin de precios2 el Coste ob%etivo ('ar&et Cost". En este caso el proceso se invierte y toma como punto de partida el precio ob%etivo en el mercado. A partir de a, minor+ndolo en la utilidad )ue se desea obtener se determina el coste ob%etivo momento en el cual la empresa debe cuestionarse si es posible la fabricacin del producto a ese coste.

3/1 DETERMINACIN DE PRECIOS EN LA TEORA DE LAS LIMITACIONES

En el enfo)ue de 'OC se asume )ue la informacin de costes no debe ser utili#ada para fi%ar precios. De ,ec,o sustenta )ue no se debe utili#ar datos internos referidos a cmo elabora la empresa los productos en la toma de este tipo de decisin.
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=ills (/0HH" obtiene los mismos resultados en un estudio reali#ado en el Jeino Unido en /0H1.

Defiende )ue es necesario @escuc,arA al mercado y fi%ar el precio de acuerdo a la percepcin del mercado a cerca del valor del producto. OCu+l es la funcin )ue entonces asi&na a la contabilidad de &estinP <nformar a cerca de si los precios fi%ados para un determinado volumen de ventas me%oran o empeoran la rentabilidad de la empresa. En otras palabras debe informar a los &estores sobre si merece la pena producir y vender los productos a esos precios y vol5menes. .a%o el enfo)ue de la Contabilidad del ',rou&,put se pueden aplicar dos m*todos a este tipo de an+lisis2 el primero basado en datos del mercado y las ventas y el se&undo denominado @de aba%o a arribaA basado en la rentabilidad deseada (Corbett /00H". Anali#amos a continuacin cada uno de ellos.

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M5TODO BASADO EN DATOS DEL MERCADO 6 LAS VENTAS

Utili#ando este m*todo es necesario disponer de informacin acerca del precio estimado volumen de ventas y nueva combinacin de ventas. Partimos de un supuesto en el )ue es necesario introducir un nuevo producto y fi%ar su precio. Para ello podemos distin&uir dos casos2 Caso /2 Co e-iste capacidad disponible ociosa. En este caso la decisin de fi%ar el precio implica tambi*n determinar la combinacin ptima a producir ya )ue se trata de sustituir un producto por otro(s". El nuevo producto deber+ tener un t,rou&,put por unidad de recurso limitado superior al )ue se elimine para )ue la rentabilidad de la empresa aumente. En otras palabras ,abr+ )ue tener en cuenta a cuanto se est+ vendiendo el minuto de limitacin )u* tiempo de la limitacin se utili#ar+ para ese producto lo )ue est+n dispuestos a pa&ar los clientes por minuto de limitacin y el impacto )ue puede tener la decisin en la proteccin de los recursos no limitados (AECA 6BBB p. 71". Caso 62 E-iste capacidad ociosa. Esto si&nifica )ue la limitacin a la )ue se enfrenta la empresa es e-terna (ba%a demanda". El mercado no est+ comprando todo lo )ue la empresa puede producir. En este caso no sera necesario de%ar de fabricar nin&5n producto por lo )ue si el t,rou&,put e-tra conse&uido con el nuevo producto e-cede los &astos operativos e-tra en una cuanta suficiente para compensar la inversin e-tra la inclusin del nuevo producto en la oferta de la empresa aumentara su rentabilidad.

Este m*todo muestra )ue los datos del nuevo producto no son los 5nicos a tener en cuenta para tomar la decisin de )u* vender dado )ue este producto puede modificar la combinacin de ventas y con ello tiene el poder de cambiar tambi*n la rentabilidad de la produccin.

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M5TODO 7DE ABAJO A ARRIBA8

En la 'OC se empleaban como medidas del funcionamiento de la empresa el beneficio neto y el JO<. En este caso estableceremos el JO< )ue se desea alcan#ar y @yendo ,acia arribaA determinaremos el precio del nuevo producto. Una ve# fi%ado *ste ser+ el departamento de ventas y de marKetin& los encar&ados de decidir si es posible vender el producto al precio marcado y en la cantidad necesaria.

9/ EJEMPLO
A continuacin vamos a e-aminar a partir de un e%emplo la forma de adoptar las decisiones de precios utili#ando la informacin de la Contabilidad del ',rou&,put. <nicialmente aplicaremos los cinco pasos de la 'eora de las (imitaciones para determinar la combinacin ptima de la empresa e-aminando as de forma pr+ctica otro tipo de decisin con esta metodolo&a. Para ello se toma como base el si&uiente caso. 3e fabrican tres productos denominados . J y P. El producto . tiene un precio de venta de 77 QLu y una demanda media semanal de 8BB unidades. El producto J tiene un precio de venta de 9B QLu y una demanda media semanal de /7B unidades. El producto P tiene un precio de venta de 8B QLu y una demanda media semanal de 67B unidades. El proceso productivo de esta empresa cuenta con tres centros de ma)uinaria. (a fi&ura 6 muestra los re)uerimientos de material el tiempo de =OD necesario para su procesamiento y el tiempo medio re)uerido por cada producto en cada centro. (a capacidad disponible de traba%o es de 69BB minutos a la semana (7 das - H ,Lda - 1B minutosL,ora". Adem+s en relacin al factor =OD la empresa cuenta con 6F traba%adores )ue perciben 1QL,. Por otra parte la empresa tiene semanalmente unos &astos de /B.BBB Q ()ue para simplificar vamos a suponerlos fi%os". Fi&ura 62 Datos del proceso productivo por unidad de producto Coste de =inutosLunidad Producto =+)uina A =+)uina . =+)uina C materiales =OD . /7 1B 1 B H J /B /16 8 9 B P 0 0B B 1 8 /. Identificar las limitaciones del sistema.: El primer paso es identificar las limitaciones del sistema es decir los recursos con capacidad limitada. Esto implica multiplicar el tiempo empleado por cada producto en cada recurso por la demanda semanal de cada producto y sumar estas cantidades para cada recurso. El resultado es la capacidad re)uerida para satisfacer la demanda de ese producto. 3i la capacidad re)uerida es inferior a la disponible el recurso no ser+ una limitacin del sistema y el proceso de identificacin de limitaciones debe continuar. (a fi&ura 8 muestra los c+lculos de la capacidad re)uerida para cada recurso. 3e observa )ue la m+)uina C re)uiere 8/7B minutos de capacidad para satisfacer la totalidad de la demanda. Como *ste recurso e-cede los 69BB minutos disponibles de capacidad y los dem+s re)uieren menos tiempo *ste es la limitacin. Fi&ura 82 C+lculo de la capacidad re)uerida de cada recurso
M,:-!%a A M,:-!%a B M,:-!%a C MOD 'iemp Capacida Capacida Capacida Demanda 'iempo 'iempo 'iempo Capacidad o d d d 8BB 1 /HBB B B H 69BB 1B /HBBB /7B 8 97B 9 1BB B B /16 698BB 67B B B 1 /7BB 8 F7B 0B 667BB 667B 69BB 6/BB 69BB 3150 69BB 19HBB 19HBB

. J P Capacidad re)uerida Capacidad disponible

6. % plotar la limitacin.: (a forma de e-plotar la limitacin ser+ procesando la combinacin de productos )ue &enera el m+-imo t,rou&,put por tiempo de limitacin usado. 3e comien#a por identificar el t,rou&,put para cada uno de los productos (precio de venta menos el valor de los materiales". El t,rou&,put por uso de recurso limitado se determina dividiendo el valor del t,rou&,put de cada producto entre el tiempo de proceso re)uerido por el producto en el recurso limitado. (a fi&ura 9 muestra el resultado de estos c+lculos. Finalmente se asi&na la prioridad de produccin a cada producto de forma )ue el )ue ten&a mayor ',rou&,putL'iempo en JC( ten&a la prioridad m+s alta. En nuestro caso el producto J no utili#a el JC( por lo )ue se puede producir lo m+-imo> a continuacin se producir+ tanto como sea posible del producto P y al producto . se dedicar+ la capacidad disponible restante. Fi&ura 92 C+lculo del t,rou&,put por unidad de recurso limitado
Producto Precio . J P 77 9B 8B Costes variables (materiales" /7 /B 0 ',rou&,put 9B 8B 6/ 'iempo en =+)uina C H 8 ',rou&,putL 'iempo en JC( 7 F R;P;B

8. Determinar la com#inacin ptima de productos .: Finalmente se calculan las cantidades a producir. Para ello se resta el tiempo re)uerido para procesar la demanda de producto con prioridad m+s alta de la capacidad disponible de la limitacin. 3i a5n )ueda capacidad disponible se repite el proceso para el producto con la si&uiente prioridad de produccin mayor y se continua ,asta )ue se complete toda la capacidad del recurso limitado. (a fi&ura 7 muestra la combinacin ptima en este caso (/7B u. de J 67B de P y 6B1 de .". Fi&ura 72 Determinacin de las cantidades a fabricar
'iempo en el recurso con Producto capacidad limitada (minutos" J B P 8 . H Demanda (prevista" /7B 67B 8BB 'iempo total B F7B 69BB 'iempo acumulado B F7B 8/7B 'iempo disponible 69BB /17B B Produccin )ue se puede reali#ar /7B 67B 6B1

Finalmente se calcula el beneficio obtenido con dic,a combinacin rest+ndole al t,rou&,put los &astos operativos (fi&ura 1". En este caso asciende a /7/B Q.

Fi&ura 12 Determinacin del resultado

<n&resos : Coste de materiales ',rou&,put : 4astos operativos =OD Otros 4astos . 6B1 u. //88B 8B0B H69B J /7B u. 1BBB /7BB 97BB P 67B u. F7BB 667B 767B 'otal 69H8B 1H9B /F00B 19HB /BBBB

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.R neto semanal <nversin JO< (anual"

/7/B 86/.7BB 66S79T

A partir de a)u considerando estos datos comunes e%emplificaremos la utili#acin de los dos m*todos para la fi%acin de precios. Para ello debemos considerar ,iptesis adicionales en funcin de cada m*todo.

1/1 M5TODO BASADO EN DATOS DEL MERCADO 6 LAS VENTAS

(a empresa est+ considerando la introduccin de un nuevo producto CEU en el mercado. El coste de materiales del mismo asciende a /6 Q y el tiempo )ue emplear+ en JC( ser+ de 9 minutos. (a inversin necesaria para introducirlo en el mercado es de 7.BBB Q y los &astos operativos semanales aumentar+n en /.BBB Q. El personal de marKetin& y ventas estima )ue el precio de venta es 81 Q y )ue el mercado podr+ comprar 8BB u. a la semana. OAumentar+ la rentabilidad de la empresaP Como la capacidad est+ limitada necesitamos reducir la produccin de otro producto. 3er+ a)u*l con menor ',rou&,put por unidad de tiempo en el JC( (en nuestro caso ser+ el producto .". Calculamos la nueva combinacin de ventas )ue permite observar )ue es necesario reducir la cantidad fabricada del producto . para introducir CEU (fi&uras F y H". Fi&ura F2 C+lculo del t,rou&,put por unidad de recurso limitado Costes variables 'iempo en ',rou&,putL Producto Precio ',rou&,put (materiales" =+)uina C 'iempo en JC( . 77 /7 9B H 7 J 9B /B 8B P 8B 0 6/ 8 F CEU 81 /6 69 9 1 R;P;NE<;B
Fi&ura H2 Determinacin de las cantidades a fabricar 'iempo en el Produccin )ue recurso con Demanda 'iempo 'iempo 'iempo se puede capacidad limitada (prevista" total acumulado disponible reali#ar (minutos" B /7B B B 69BB /7B 8 67B F7B F7B /17B 67B 9 8BB /6BB /07B 97B 8BB H 8BB 69BB 71

Producto J P CEU .

Finalmente se calcula el beneficio obtenido con dic,a combinacin rest+ndole al t,rou&,put los &astos operativos (fi&ura 0". En este caso asciende a 6.F/B Q. Fi&ura 02 Determinacin del resultado
<n&resos : Coste de materiales ',rou&,put : 4astos operativos J /7B u. 1BBB /7BB 97BB P 67B u. F7BB 667B 767B CEU 8BB u. /BHBB 81BB F6BB . 71 u. 8BHB H9B 669B 'otal

/0/0B

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=OD Otros 4astos .R neto semanal <nversin JO< (anual"

19HB //BBB /F/B 8617BB 67S/9T

En este caso la rentabilidad ,a aumentado (,a pasado del 66S79T al 67S/9 T". En este caso se corresponde tambi*n con un aumento del ',rou&,put y del beneficio neto. Co obstante no siempre se cumple )ue un aumento del t,rou&,put deriva en mayor rentabilidad para la empresa ya )ue debe tenerse en cuenta la variacin )ue se produce en los 4astos operativos. 3i los &astos operativos aumentan m+s )ue el t,rou&,put el beneficio neto se reduce y el JO< tambi*n. De a, )ue se pueda afirmar )ue la aplicacin del ',rou&,put Accountin& a este tipo de decisiones no permita obtener siempre resultados ptimos en la medida en )ue por una parte induce a pensar )ue es beneficioso introducir en la combinacin de ventas a CEU y por otro si los &astos operativos )ue &enera son e-cesivos puede llevar a reducir la rentabilidad de la empresa.

1/3 M5TODO 7DE ABAJO A ARRIBA8

Partimos de )ue la empresa desea mantener el JO< )ue tena (66S79 T" y se pre&unta a )u* precio debera vender el producto CEU para conse&uirlo sabiendo )ue la demanda potencial de ese producto se estima en 8BB u. ; )ue la introduccin del mismo conllevar+ un incremento de los &astos operativos de /.BBB Q y de la inversin en 7.BBB Q. En este caso iremos @de aba%o a arribaA partiendo del JO< determinaremos el .eneficio neto multiplic+ndolo por la inversin total. A dic,o .eneficio neto le sumaremos los &astos operativos y determinaremos el t,rou&,put )ue es necesario obtener (fi&ura /B". Fi&ura /B2 Determinacin del t,rou&,put total
',rou&,put 4astos operativos .R neto (semanal" <nversin total JO< (anual" ',rou&,put V4astos operativos M JO< (semanal" W <nversin total .R neto L <nversin total 0=/>03 /F.9HB /788 861.7BB 66S79T

De ese t,rou&,put (/0.B/8 Q" una parte ser+ la conse&uida con el resto de productos de la empresa la cual restaremos para obtener el t,rou&,put )ue debe proporcionar el nuevo producto (FB68 Q" )ue lo convertiremos en t*rminos unitarios dividiendo por el n5mero de unidades de CEU. Finalmente a este t,rou&,put unitario le sumamos los costes totalmente variables y obtenemos el precio de venta al cual se debera comerciali#ar el producto (fi&ura //". Fi&ura //2 Determinacin del precio
J /7B u. ',rou&,put 97BB P 67B u. 767B CEU 8BB u. ?>13 . 71 u. 669B 'otal /0.B/8

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',rou&,put unitario

M ',rou&,put L nR unidades M

68S9/

Precio M ',rou&,put N Costes totalmente variables M 68S9/ N /6 M 3@A90

A partir de a)u ser+ el departamento de marKetin& el encar&ado de sondear las posibilidades de comerciali#ar el producto a ese precio.

@/ RECAPITULANDO De los dos m*todo anali#ados ba%o el enfo)ue de la 'eora de las (imitaciones para la fi%acin de precios el primero )ue parte de los datos de las ventas y del mercado parece el m+s adecuado ya )ue el se&undo parte de un escenario en el )ue desconoci*ndose el precio se conoce la cantidad a vender es decir estariamos fi%ando un precio mnimo para el mercado lo cual va contra la idea de )ue es el mercado el )ue fi%a el precio. Este se&undo m*todo ()ue determina el precio a partir del ob%etivo de mantener la rentabilidad inicial" resulta 5til cuando no e-iste nin&5n referente a la ,ora de fi%ar el precio (por e%emplo en el caso de )ue el producto sea totalmente innovador y no e-ista nin&uno similar". En ambos casos la Contabilidad del Throughput asume un pla#o muy corto para la &estin de operaciones (normalmente semanas". En este ,ori#onte temporal la mayor parte de los costes (incluidos los de mano de obra" son fi%os en la mayora de las or&ani#aciones. De a, )ue los precios determinados por este sistema ten&an un ,ori#onte temporal de aplicacin corto. De ,ec,o a lar&o pla#o la supervivencia de la empresa depende de su capacidad para cubrir todos los costes y para alcan#ar una tasa de rendimiento ra#onable sobre el capital en uso (=ott /00F p. F6". En caso contrario el crecimiento y supervivencia de la empresa se encuentran comprometidos.

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