ULADECH Catlica

Facultad de Ciencias Contables, Administrativas y Financieras

Escuela Profesional de Contabilidad

Curso: Mercadotecnia

Canales de Distribucin
DISTRIBUCIN Es uno de los instrumentos del marketing, y traslada la produccin al mercado para el consumo final. Es una variable estratgica a largo plazo, cuyas decisiones son de muy difcil modificacin y pueden tener consecuencias irreversibles. Una mala distribucin y colocacin de sus productos en el mercado puede acabar con su empresa. l igual !ue el resto de las variables, su e"ecucin y control #an de planificarse con el mismo cuidado, por !ue a diferencia de ellas, !ue se desarrolla en el seno de la misma empresa, la distribucin re!uiere colaboracin e$terna.

CANAL DE DISTRIBUCIN Es el instrumento del marketing !ue relaciona la produccin con el consumo. %u misin responder el producto a disposicin del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en !ue lo necesite y en el lugar adecuado donde desea ad!uirirlo. E$isten diferentes tipos de canales de distribucin. Los lla ados directos! & '()C *+E Los lla ados indirectos!
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Elaborado por: Lic. Adm. Kelly Nuez Rojas

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C"NCEPT" DE DISTRIBUCIN #$SICA % L"&$STICA

%on sinnimos y se refieren, ambos, a la actividad de dirigir los productos desde la empresa #asta el cliente. /gicamente, el !ue facilita esta funcin es el canal de distribucin.

ACTI'IDADES DE LA DISTRIBUCIN #$SICA

() PR"CESAMIENT" DE L"S PEDID"S Esta funcin incluye todo tipo de actividad !ue tiene !ue ver con las rdenes de compra. Cada pedido !ue los consumidores ad!uieran en los diferentes establecimientos sale con una orden de pedido.

*) MANE+" DE MATERIALES Esta funcin consiste en mover los productos dentro del almacn y locales de venta de la propia empresa. Esto #ace !ue los diversos productos sean transportados con muc#a comodidad para as poder tener una mayor eficiencia en la utilizacin de espacios y en el mane"o de inventarios.

,) EMBALA+E %e puede elegir de los diferentes tipos de embala"e !ue e$isten en el mercado, papel, cinta, pl2stico, ca"as de cartn, madera e incluso materiales met2licos. El embala"e facilita la contabilizacin de productos y, fundamentalmente protege la integridad del producto durante su traslado de la f2brica #asta el punto de venta o entrega al cliente.

-) ALMACENAMIENT" %e deber2 seleccionar el 2rea fsica en la cual desea !ue los productos sean almacenados. 3eneralmente se recomienda un lugar cercano a los puntos de distribucin. .eber2 as mismo evaluar las condiciones mnimas necesarias para la buena preservacin de sus productos en el almacn, es posible. 4or e"emplo: 5ue se e$i"an ciertas temperaturas o medidas de seguridad especiales.

.) C"NTR"L DE IN'ENTARI"S l tener un buen control de inventarios permite abastecer los pedidos en forma r2pida, completa y e$acta, as como disminuir al mnimo de prdidas y optimizar el espacio de almacenamiento. 4or otro lado, la renovacin de stocks ser2 "usta y oportuna a fin de evitar desaprovec#amientos.

Elaborado por: Lic. Adm. Kelly Nuez Rojas

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/) SER'ICI" AL CLIENTE /a entrega, cobranza y el servicio post venta apoyar2n a me"orar la calidad del servicio y a fidelizar a los clientes. fin de garantizar un servicio confiable. /os directivos de las empresas deber2n establecer diferentes niveles de desempe7o para cada subsistema de distribucin fsica, sin e$cluir de ninguna manera el servicio de la entrega y del cobro. /e recomendamos !ue su Empresa cuente con un 2rea de servicio al cliente, pues es la manera m2s responsabilizada de resolver todo tipo de in!uietudes !ue tengan sus consumidores.

0) TRANSP"RTE DEL PR"DUCT") !u se debe escoger los medios mas adecuados, los tiempos y costos, para optimizar la distribucin fsica de sus productos. Usted tiene alternativas a escoger, los cuales variar2n de acuerdo a su producto y a la ruta !ue este debe seguir.

CRITERI"S DE E'ALUACIN DE TRANSP"RTE

C,%+,.8 9aran de acuerdo al volumen distancia !ue debe recorrer, vas !ue se utilicen :2rea martima, terrestre;. ( 4).E< 0 9E/,C). ..8 mayor rapidez, mayor volumen de ventas C 4 C). ..8. %e refiere al volumen de carga de transporte. .)%4,*)')/). ..8 %e debe disponer del transporte de inmediato en caso de ventas no programadas. &(ECUE*C) .8%e debe evaluar la cantidad de veces !ue ameritan los pedidos. &) ')/). ..8=ay !ue respetar el tiempo de envo y el estado de conservacin de la mercadera. &/E>)')/). ..8 Es la capacidad de adaptarse a las caractersticas de los productos !ue ser2n transportados, esto implica #oras de entrega y condiciones de transporte, temperaturas, embala"es y protecciones especiales.

DE#INICI"N DE MA%"RISTAS
Es un componente del canal de distribucin !ue no se pone en contacto directo con el consumidor, si no !ue entrega la tarea a un mayorista. MERCAD" DE MA%"RISTAS /os mercados mayoristas son importantes en todo el mundo pues permiten organizar eficientemente el sistema de comercializacin, favoreciendo una transparente confrontacin de la oferta y la demanda, lo cual se traduce en una correcta formacin de los precios !ue beneficia a los agricultores y consumidores. Elaborado por: Lic. Adm. Kelly Nuez Rojas @

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'ENTA+AS % DES'ENTA+AS! La 1enta2a de los distribuidores mayoristas es !ue son especialistas en el mane"o de grandes volAmenes de clientes y cuentan con la infraestructura adecuada en trminos de fuerza de ventas y sistemas de distribucin y control de crdito a su cartera de clientes. En ciertos casos, particularmente a empresas pe!ue7as !ue recin se inician, la asociacin a un gran distribuidor puede resultar Atil en trminos de beneficiarse con la imagen de ser distribuido por un distribuidor de prestigio y de lograr cobertura de inmediato debido a su gran cartera de clientes. Las des1enta2as de los mayoristas es !ue agregan costo al producto o disminuyen la rentabilidad de los productos !ue comercializan, al e$igir descuentos mayores !ue los concedidos a los detallistas, descuentos !ue constituyen en definitiva su recompensa por los servicios !ue prestan. dem2s los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociacin frente a las empresas fabricantes !ue distribuyen, al concentrar un gran volumen de la venta total de la empresa. +ienen adem2s el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo !ue la perdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e ingresos totales de la empresa.

TIP"S ESPECIALES DE C"MERCIANTES MA%"RISTAS)

.entro de la amplia categora de comerciantes mayoristas #ay unas cuantas sub clasificaciones !ue vale la pena observar debido a la naturaleza especfica de sus operaciones. %us ttulos refle"an bien sea la naturaleza especializada de su labor o el 2mbito limitado de los servicios de mayoreo !ue ofrecen. /os tipos especiales de comerciantes mayoristas son :

1. NE&"CIANTES DE BASTID"R. /os negociantes de bastidor son comerciantes

mayoristas !ue aparecieron despus de la segunda guerra mundial para abastecer al principio a los supermercados de vveres con artculos no comestibles, posteriormente estos negociantes se e$pandieron para servir a farmacias, ferretera, tiendas diversas y otras !ue se #an instituidos al mtodo de detalle.

2. DISTRIBUID"RES C"N #UNCI"NES LIMITADAS)

Un pe!ue7o grupo de comerciantes mayoristas !ue #an recibido atencin en la bibliografa comercial a travs de los a7os, :!uiz2 m2s atencin !ue la mercanca por sus mritos numricos de importancia;.

3. NE&"CIANTES CAMI"NER"S " NE&"CIANTES. %on mayoristas especializados

principalmente en el campo de los alimentos. -ane"an bienes con publicidad nacional, de r2pido movimiento movimiento y perecederos o semiperecederos, tales como dulces, productos l2cteos, papas fritas y tabacos.

B. EMBARCAD"RES) /a mercanca vendida se entrega directamente del fabricante al cliente, entonces se conoce como embar!ue. /os embarcadores poseen los productos, pero no mane"an en forma fsica los bienes.
Elaborado por: Lic. Adm. Kelly Nuez Rojas B

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PR"CES"S EN UN MERCAD" MA%"RISTA

Descar3a) 'a"o la responsabilidad de las compa7as de transporte. )ncluye el desplazamiento de los alimentos a las instalaciones del mercado. Rece4cin a ni1el a5orista. )nmediatamente tras la descarga, los alimentos se descargan antes de entrar en las instalaciones de los mayoristas: esto se define como recepcin de productos. Al acena iento de corta duracin) El almacenamiento puede ser bien en almacenes, almacenes refrigerados, almacenes frigorficos, etc. 4ueden ser pAblicos :gestionados por la autoridad del mercado mayorista; y privados :gestionados por los mayoristas;. Procesado. %e considerar2n tanto los alimentos procesados como los preparados. Salas de e67ibicin 4ara la 1enta) %on 2reas en las !ue se presentan los productos a los compradores. Pre4aracin de 4edidos) 4ara preparar los pedidos son necesarios espacios fsicos adicionales. Car3a) Entre el lugar en el !ue se venden los alimentos y el lugar en el !ue se cargan a los camiones para su distribucin.

Elaborado por: Lic. Adm. Kelly Nuez Rojas