PONTIFCIA UNIVERSIDADE CATLICA DE MINAS GERAIS Programa de Ps-Graduao em Gesto em empreendimentos de arquitetura e construo

Anne Mary Sturmer da Cruz Fernanda Marques Ivo Gustavo Kamino Henriques Carvalhaes

PLANO DE NEGCIO PARA INCORPORAO DE LOTEAMENTOS Loteamento em Sete Lagoas

Belo Horizonte

2013 Anne Mary Sturmer da Cruz Fernanda Marques Ivo Gustavo Kamino Henriques Carvalhaes

PLANO DE NEGCIO PARA INCORPORAO DE LOTEAMENTOS Loteamento em Sete Lagoas

Plano de negcios apresentado ao programa de Ps Graduao em Gesto em empreendimentos de arquitetura e construo da Pontifcia

Universidade Catlica de Minas Gerais como requisito parcial para obteno do ttulo de Gestor em Empreendimentos de Arquitetura e

Construo.

Orientadora: Valria Braga

Belo Horizonte 2013

FOLHA DE APROVAO

AGRADECIMENTOS Aos professores pela contribuio. Aos pais pelo incentivo. A Deus por iluminar nossos caminhos e tornar possvel a realizao deste trabalho.

A mente que se abre para uma nova idia jamais voltar ao seu tamanho original. Albert Einstein

RESUMO O projeto tem como objetivo propor um plano de negcio de uma empresa de incorporao de loteamentos. O terreno escolhido para ser parcelado se encontra em Sete lagoas. Esse terreno foi escolhido atravs de pesquisa de mercado levando em conta seus atributos de localizao e infra-estrutura prxima. Neste contexto, a metodologia utilizada foi entrevista com a populao da regio afim de determinar perfil e necessidades do cliente. Tambm foi feita anlise da concorrncia para agregar maior conhecimento sobre o negcio, elaborando assim uma estratgia de marketing e um projeto compatvel com a realidade proposta. No estudo financeiro foram calculados os investimentos e custos necessrios para realizao e estrutura do plano, juntamente com investidores e parceiros fornecendo assim resultados que permitam uma concluso sobre sua viabilidade.

Palavra-chave: Plano de negcio. Incorporao de loteamento. Parcelamento.

ABSTRACT The project has an objective to propose a business plan of a company incorporating allotments. The chosen land to be parceled is in Sete Lagoas. That land was chosen through market research taking into account its location attributes and close infrastructure. In this context, the used methodology was an interview with the local population and determining customers needs. It also performed competitive analysis to add more knowledge about the business, elaborating a marketing strategy and a compatible project with the proposed reality. In the financial study the investments and necessary costs were calculated for accomplishment and structure of the plan, along with investors and partners providing results to allow a viability conclusion.

Keyword: Business Plan. Incorporating allotments. Parceled.

LISTA DE TABELAS TABELA 1 - Anlise SWOT ....................................................................................... 36 TABELA 2: Preo mdio de lotes vizinhos ................................................................ 38 TABELA 3: Preo dos lotes nas fases de lanamento, obra e entrega do loteamento .................................................................................................................................. 38 TABELA 4: Previso de Vendas................................................................................ 50 TABELA 5: Custos de RH ......................................................................................... 61 TABELA 6: Origem de investimentos ........................................................................ 67 TABELA 7: Destino de investimentos ........................................................................ 67 TABELA 8: Estrutura de custos variveis .................................................................. 68 TABELA 9: Estrutura de custos de obras .................................................................. 68 TABELA 10: Estrutura de custo de projetos .............................................................. 69 TABELA 11 - Estrutura de custo de promoo.......................................................... 69 TABELA 12 - Estrutura de despesas com administrao .......................................... 69 TABELA 13: Estrutura de despesas com RH ............................................................ 70 TABELA 14 - Estrutura de despesas financeiras ...................................................... 70 TABELA 15 - Margem de Contribuio e Ponto de equilbrio.................................... 71 TABELA 16: Previso de resultados, cenrio realista ............................................... 72 TABELA 17 - Fluxo de Caixa, cenrio realista .......................................................... 73 TABELA 18 - Anlise de Investimento: empreendimento .......................................... 74 TABELA 19: Anlise de investimento: Terreno ......................................................... 75 TABELA 20: Anlise de investimento: lote ................................................................ 75

LISTA DE GRFICOS

GRFICO 1 - Grau de interesse ................................. Error! Bookmark not defined. GRFICO 2 - Gnero dos entrevistados ................................................................... 31 GRFICO 3 Idade dos entrevistados ..................................................................... 31 GRFICO 4 - Estado civil dos entrevistados ............................................................. 32 GRFICO 5 - Renda familiar dos entrevistados ........................................................ 32 GRFICO 6 - Valor desejado de lote ........................................................................ 33 GRFICO 7 - Tamanho desejado de lote ................................................................. 33 GRFICO 8 - Forma de compra desejada ................................................................ 34 GRFICO 9 - Fatores em grau de importncia ......................................................... 34

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LISTA DE FIGURAS

FIGURA

1:

Organograma

de

previso

de

crescimento

da

Multiplicar

Desenvolvimento Urbano LTDA. ................................. Error! Bookmark not defined. FIGURA 2: Ciclo PDCA ............................................... Error! Bookmark not defined. FIGURA 3: Modelo casa 1 quarto ............................................................................. 41 FIGURA 4: Modelo casa 2 quartos ............................................................................ 41 FIGURA 5: Modelo casa 3 quartos ........................................................................... 42 FIGURA 6: Localizao do Municpio de Sete Lagoas no Contexto Estadual e microrregional............................................................................................................ 45 FIGURA 7: Expanso urbana de Sete Lagoas .......................................................... 44 FIGURA 8: Localizao e principais vias de acesso prximas ao terreno escolhido 46 FIGURA 9: Localizao do terreno em Sete Lagoas................................................. 46 FIGURA 10: Fotos do terreno.................................................................................... 47 FIGURA 11: Fotos do acesso ao terreno .................................................................. 48 FIGURA 12: Foto da construo existente .................. Error! Bookmark not defined. FIGURA 13: Proximidades do terreno ...................................................................... 48 FIGURA 14: Escolas Prximas ................................... Error! Bookmark not defined. FIGURA 15: Hospital prximo - Hospital Caio Lucius Oliveira .................................. 49 FIGURA 16: Exemplo de blocos intertravados coloridos em praas pblicas ..... Error! Bookmark not defined. FIGURA 17: Corte esquemtico do passeio................ Error! Bookmark not defined. FIGURA 18: Mobilirio Urbano de madeira (material renovvel ecologicamente correto). ..................................................................................................................... 64 FIGURA 19: Exemplo de equipamento de coleta seletiva da empresa RotomixBrasil. .................................................................................................................................. 64 FIGURA 20: Exemplo de folder com algumas idias de concepo de um projeto mais sutentvel ........................................................... Error! Bookmark not defined. FIGURA 21: Croqui do Loteamento Vila dos Pequis ................................................. 55 FIGURA 22: Organograma de funes da Multiplicar Desenvolvimento Urbano Error! Bookmark not defined.

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SUMRIO 1 SUMRIO EXECUTIVO ........................................................................................ 13 1.1 Enunciado do projeto ................................................................................... 13 1.2 Competncia dos responsveis .................................................................. 13 1.3 Os servios e a tecnologia ........................................................................... 14 1.4 Mercado potencial......................................................................................... 14 1.5 Elementos de diferenciao ......................................................................... 14 1.6 Previso de vendas...................................................................................... 15 1.7 Rentabilidade e projees financeiras ........................................................ 15 1.8 Necessidades de financiamento .................................................................. 16 2 INCORPORAO DE LOTEAMENTOS .............................................................. 17 3 EMPRESA 3.1 Misso, viso, valores e princpios ................................................................ 19 3.2 Objetivos ........................................................................................................ 19 3.3 Estrutura organizacional e legal .................................................................. 20 3.4 Responsabilidades da diretoria ................................................................... 23 3.5 Modelo de operaes ................................................................................... 24 3.6 Plano de operaes ...................................................................................... 25 3.6 Parcerias ........................................................................................................ 25 4 PLANO DE MARKETING ..................................................................................... 26 4.1 ANLISE DO MERCADO: CONCORRNCIA E CLIENTES POTENCIAIS .. 26 4.1.1 Empresas concorrentes .......................................................................... 27 4.1.2 Empreendimentos concorrentes ............................................................ 29 4.1.3 Clientes potenciais ................................................................................. 30 4.2 SEGMENTAO, TARGET E POSICIONAMENTO ...................................... 35 4.3 ESTRATGIAS DE MARKETING .................................................................. 35 4.3.1 Anlise SWOT ......................................................................................... 35 4.3.2 Vantagens competitivas ........................................................................ 37 4.3.3 Preo ....................................................................................................... 37 4.3.4 Distribuio ............................................................................................. 39 4.3.5 Promoo e publicidade ........................................................................ 39 4.3.6 Servios ao cliente na Fase de vendas: ................................................ 39 4.3.7 Servios ao cliente na Fase Ps-Venda: ............................................... 42 4.4 LOCALIZAO .............................................................................................. 43

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4.5 PREVISO DE VENDAS ................................................................................ 49 5. OPERAES 5.1 Plano de operaes ..................................................................................... 54 5.2 Layout ............................................................................................................ 54 5.3. Recursos humanos ...................................................................................... 56 5.3.1 Estrutura da empresa .............................................................................. 56 5.3.2. Pessoal, perfil e atividades .................................................................... 56 5.3.3 Formas e tcnicas de recrutamento ...................................................... 59 5.3.4 Formas de remunerao ........................................................................ 60 5.3.5. Estratgias de reteno ......................................................................... 60 5.3.6 Custo de pessoal e anlise de viabilidade ............................................ 60 5.4. SUSTENTABILIDADE ................................................................................... 61 5.4.1 O plano de aes para sustentabilidade. .............................................. 61 6. PLANO FINANCEIRO.......................................................................................... 67 6.1. Investimento ................................................................................................. 67 6.2. Estrutura de custos ..................................................................................... 68 6.3. Margem de contribuio e ponto de equilbrio.......................................... 70 6.4. Previso de resultados ................................................................................ 71 6.5. Fluxo de caixa .............................................................................................. 72 6.5. Anlise de investimento .............................................................................. 74 APNDICES 67 REFERNCIAS

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1. SUMRIO EXECUTIVO

1.1 Enunciado do projeto

A Multiplicar Desenvolvimento Urbano uma empresa no ramo de incorporao de loteamento e condomnios. Sua atuao se dar na captao de investidores, gerenciamento da construo e gerenciamento das vendas dos lotes. Ela vai atuar na rea de loteamentos, atendendo a crescente demanda social do pas. Atuando com parceiros locais, a empresa buscar terrenos acima de 5 hectares e prximos a centros urbanos acima de 100 mil habitantes. A seguir so apresentadas informaes gerais sobre a empresa:

a) Razo Social: Multiplicar Desenvolvimento Urbano LTDA b) Definio da forma jurdica: Empresa em Sociedade Limitada e

empreendimentos em Sociedade de Propsito Especfico. c) mbito federal: Lucro real d) Ramo: Incorporao de loteamento e) Nmero de funcionrios: 8 f) Projeto: Loteamento em Sete Lagoas Vila dos Pequis g) Localizao: Bairro Nova Cidade, Sete Lagoas h) Misso: Contribuir para melhoria da estrutura da cidade, oferecendo espaos urbanos planejados, legalizados e sustentveis.

1.2 Competncia dos responsveis

A equipe da Multiplicar composta por profissionais da rea de planejamento e construo civil. Essa uma vantagem que facilitar os processos de negociaes com construtoras e prefeituras, j que a informao o melhor artifcio. Os setores da empresa ficar sob responsabilidade dos scios, conforme diviso que segue:

a) Gerencia de Projetos Scio responsvel: Henrique Gomes Carvalhaes

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Formao: Arquitetura e Urbanismo Funo: Execuo de projetos, gerenciamento de compatibilizao de projetos, assim como aprovao na prefeitura. b) Gerncia de Obras Scio responsvel: Fernanda Marques Ivo Formao: Engenharia Civil Cargo: Gerente de Obras. Funo: Planejamento, acompanhamento e fiscalizao das obras c) Gerencia Comercial Scio responsvel: Gustavo Kamino Formao: Arquitetura e Urbanismo Funo: Gerente Comercial. Busca de novas parcerias, negcio com clientes. Responsvel pela captao de investidores e parceiros. d) Gerencia Administrativa Scio responsvel: Anne Mary Sturmer da Cruz Formao: em Arquitetura e Urbanismo Funo: Gesto de recursos humanos e financeiros. Acompanhamento dos resultados e contratao de servios.

1.3 Os servios e a tecnologia

A empresa oferecer servios de desenvolvimento de loteamentos, incluindo estudos de viabilidade, projetos tcnicos e execuo do empreendimento. Alm disso, ir acompanhar servios complementares nas prefeituras, nos cartrios, nas obras e nas vendas.

1.4 Mercado potencial

Captao de clientes que desejam adquirir um imvel e/ou obter opes de investimentos, alm de oferecer parcerias para aqueles com terrenos disponveis. A empresa fornecer um bom retorno financeiro para proprietrios de locais com potencial construtivo e parcelamento com a incorporadora, apresentando propostas e estudos de viabilidade. Para agregar investidores sero oferecidos lotes com preos mais acessveis no incio do empreendimento. Paralelamente, para os

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clientes finais, sero fornecidas boas formas de pagamento, com parcelas razoveis e financiamento junto ao banco. O Parque dos Pequis ser voltada para as classes C e B sendo uma tima opo para aqueles que desejam morar prximo ao centro em imveis mais baratos. Ao mesmo tempo ser uma fonte de lucro para investidores e parceiros

1.5 Elementos de diferenciao Para a consolidao de loteamentos a Multiplicar Urbanismo atuar como uma tima gestora. Alm da participao nos projetos de arquitetura ela acompanhar todos os processos de negociao, aprovao, execuo e vendas. Outra vantagem oferecida no loteamento Parques dos Pequis so os projetos arquitetnico oferecidos pela empresa atravs de um programa exclusivo da Multiplicar

urbanismo, o PROMOBEM. Esses elementos de diferenciao Iro garantir a segurana e a qualidade dos projetos, assim como a rentabilidade do negcio agradando investidores, parceiros e clientes.

1.6 Previso de vendas

Para fazer a previso de vendas, analisamos os trs momentos das vendas, lanamento, durante e aps a obra, em trs cenrios diferentes, um pessimista, um realista e um otimista. O cenrio realista foi escolhido, por ser mais prximo das pesquisas realizadas. Nele, 10% das unidades so vendidas no lanamento, 40% vendida durante a obra e 50% vendida aps a obra. A proporo considerada entre as formas de venda foi de 30% a vista e 70% a prazo.

1.7 Rentabilidade e projees financeiras

Foi analisada a rentabilidade do empreendimento para a empresa, do terreno para o investidor e do lote para o comprador em planta. O empreendimento ir proporcionar uma taxa interna de retorno (TIR) de 44% ao ano, um valor presente lquido (VPL, 8% a.a.) de 718.663,05 reais, e um ndice de lucratividade de 3,87. Ao final do empreendimento, o seu dono receber lotes correspondentes ao valor do terreno, mais uma taxa interna de retorno (TIR) de 11,95% ao ano. O valor presente

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lquido (VPL, 8% a.a.) foi de 245.953,36 reais e o seu ndice de lucratividade foi 1,07. O comprador do lote no lanamento, far um investimento de 60 mil reais, e ter uma TIR de 15,47% ao ano, um VPL de 8.587,11 reais e um ndice de lucratividade de 1,14.

1.8 Necessidades de financiamento

O empreendimento necessitar de um financiamento de 1.000.000,00 reais entre os meses 17 e 27. Neste plano de negcios, a taxa de juros do financiamento foi calculada em 1% ao ms.

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2. INCORPORAO DE LOTEAMENTOS

A incorporao de loteamentos uma atividade que consiste em parcelamento de grandes terrenos, criao de infra-estrutura urbana e

comercializao de lotes. uma atividade com notria importncia, pois por meio dela que as cidades expandem suas fronteiras, e muitas pessoas conseguem um lugar para construir sua casa. Alm do seu propsito bsico, os loteamentos so tambm uma opo de investimento com excelente histrico de retorno. Nos ltimos anos, o mercado se aqueceu e eles tm feito frente a opes mais tradicionais como mercado de capitais e aplicaes financeiras. De acordo com PEREIRA (2012), especialista em direito imobilirio, o mercado de imveis sempre teve baixa liquidez, com variao de preos lenta e duradoura. Assim, pela previsibilidade, pode ser mais seguro que os investimentos financeiros e de aes que so volteis. A Multiplicar - Desenvolvimento Urbano LTDA. vai atuar na rea de pequenos e mdios loteamentos, atendendo a crescente demanda das classes C e B. Atuando com parceiros locais, a empresa busca terrenos acima de 5 hectares e prximos a centros urbanos acima de 100 mil habitantes. Os loteamentos seguiro o padro bsico de qualidade estabelecido pela empresa e exigido pelas prefeituras locais, que inclui a seguinte infra-estrutura: redes de gua potvel, esgoto, coleta de gua pluvial, energia eltrica e pavimentao (em asfalto ou blocos de cimento). Todos os projetos devero tambm possuir um diferencial que proporcione uma melhoria na qualidade dos espaos, como praas de esportes, reas para lazer, jardins amplos e reas de suporte no entorno dos equipamentos de tratamento de esgoto e coleta e armazenamento de lixo. Para os investidores, a Multiplicar oferecer uma excelente oportunidade. Como os nmeros comprovam, os terrenos possuiro alta rentabilidade j com um ano de investimento. Assim a empresa pretende ser um elo para investidores, profissionais e clientes. O Brasil est em um perodo de oportunidades. O aumento do crdito imobilirio e a grande ascenso social aumentou a demanda por diversos servios e

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produtos imobilirios. O preo do metro quadrado nas reas j urbanizadas disparou e muitas cidades agora precisam expandir suas fronteiras para continuar a baixar o dficit habitacional. Ao mesmo tempo, h um movimento grande de xodo urbano, na qual muitas pessoas - cansadas dos problemas de cidades grandes (violncia, trnsito, etc) - se mudam para reas rurais, perifricas e cidades do interior. De acordo com CORRA (2012), diretor da Urbamais Properties e Participaes (grupo MRV), h uma demanda alta no pas por esse tipo de servio pela necessidade de expanso dos espaos urbanos, qualidade das cidades que temos hoje e construir com a melhor qualidade possvel. Aps um levantamento de oportunidades e estudos de viabilidade, escolhemos como primeiro empreendimento lotear um terreno localizado na cidade de Sete Lagoas. A aproximadamente 70 quilmetros de Belo Horizonte, Sete Lagoas conta com mais de 200 mil habitantes e destaca se por ser um grande plo industrial e comercial.

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3. EMPRESA

Neste item ser apresentado o perfil da Multiplicar Desenvolvimento Urbano LTDA.

3.1 Misso, viso, valores e princpios

A misso, a viso, os valores e princpios da Multiplicar Desenvolvimento Urbano LTDA so:

3.1.1 Misso: Contribuir para melhoria da estrutura da cidade, oferecendo espaos urbanos planejados, legalizados e sustentveis.

3.1.2 Viso: Ser modelo de empresa de parcelamento que, por meio de projetos inteligentes, contribui para valorizao financeira e melhoria dos espaos dos terrenos.

3.1.3 Valores e princpios:

a) Foco no resultado; b) Foco do cliente; c) Projetar antes de executar; d) Esprito empreendedor; e) Compromisso com a qualidade e economia; f) Esprito de servir; g) Comunicao intensa e integrada; h) tica e transparncia nas relaes; i) Cuidado com o meio ambiente.

3.2 Objetivos

Os objetivos da empresa so:

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a) Ser reconhecida como empresa com boa taxa de retorno para compradores e investidores; b) Obter lucro por meio do desenvolvimento urbano, desenvolvendo a regio e valorizando terrenos; c) Obter lucro para investimento em novos empreendimentos.

3.3 Estrutura organizacional e legal

Atualmente existe grande quantidade de empresas no mercado, gerando aumento da concorrncia. Desta forma, cada vez mais se faz necessrio a juno de sociedades com um propsito comum, chamadas de SPE (Sociedades de Propsito Especfico). Estas empresas tm como objetivo se tornarem mais competitivas, pois somando esforos apresentam, entre outras vantagens, maior poder de compras, facilidade de acesso ao crdito, unio de competncias (equipe multidisciplinar), o que favorece a oferta de produtos com qualidade superior aos demais encontrados no mercado. Em termos especficos, segundo a cartilha do Sebrae - Sociedade de Propsitos Coletivos, Srie Empreendimentos Coletivos - uma Sociedade de Propsito Especfico um modelo de organizao empresarial pelo qual se constitui uma nova empresa limitada ou sociedade annima com um objetivo especfico. A SPE uma sociedade com personalidade jurdica, escriturao contbil prpria e demais caractersticas comuns s empresas limitadas ou S/As. tambm uma sociedade patrimonial que, ao contrrio dos consrcios, pode adquirir bens mveis, imveis e participaes (SEBRAE, Sociedade de Propsitos Coletivos, srie Empreendimentos Coletivos). A constituio e a legalizao de uma SPE no so complicadas, pois seguem a forma de empresa limitada, to conhecida dos empresrios e contadores. Assim, devero ser seguidos os passos abaixo: a) Levantamento da documentao das empresas scias (contratos sociais, procuraes etc.); b) Elaborao de um contrato social. Vale salientar a importncia de se definir com muita clareza os objetivos da empresa em clusula destacada no

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contrato social, para que no haja dvidas quanto ao seu objeto social e problemas com a tributao; c) Arquivamento dos atos de constituio no Registro Pblico de Empresas Mercantis; d) Obteno de CNPJ; e) Obteno de alvars e inscries municipais e estaduais, se for o caso. f) Definir a localizao, adquirir mveis e equipamentos, contratao de funcionrios, contadores, abertura de conta corrente, licenas e alvars etc. O loteamento em estudo o primeiro empreendimento da Multiplicar Desenvolvimento Urbano LTDA. Como dito no item 3.2, objetivo desta empresa investir em novos empreendimentos. Cada novo empreendimento corresponde a uma nova empresa e o sucesso de um empreendimento viabiliza um novo loteamento. Assim diferentes empreendimentos tero diferentes scios, eles podero ser os donos do terreno, a construtora e demais investidores diretos. Para atingir o objetivo, a empresa deve transformar parte do lucro do primeiro empreendimento em capital de giro e aplicar em novo empreendimento. A empresa pode optar por construir o novo empreendimento com o capital prprio, ou seja, deixar de vender na planta para captar recursos e vender apenas quando os lotes estiverem prontos. Esta escolha gera maior lucro para a empresa, pois as unidades vendidas na fase de entrega dos lotes apresentam valores mais elevados que os lotes vendidos na planta. Por outro lado, a empresa pode optar por construir mais de um loteamento com o lucro gerado no primeiro empreendimento, mesmo que com capital das vendas em planta. Ainda que s lotes sejam vendidos com valores mais baixos, a maior quantidade de unidades vendveis pode gerar maior lucro. Obviamente, estes casos devem ser estudados mais profundamente, observando-se os resultados financeiros dos empreendimentos. O organograma abaixo demonstra como o sucesso de um empreendimento pode viabilizar a execuo de outro ou outros, garantindo que a empresa atinja seu objetivo.

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Figura 1: Organograma de previso de crescimento da Multiplicar Desenvolvimento Urbano LTDA.

TERRENO - PGTO FUTURO OBRAS - FINANCIADAS VENDAS OBRA - VALOR INFERIOR v v TERRENO - PGTO FUTURO < < < < < < < < < OBRAS - CA PITAL PRPRIO v v TERRENO - PGTO A VISTA OBRAS - CAPITAL PRPRIO VENDA PRONTO - VALOR ELEVADO VENDA PRONTO - VALOR ELEVADO > > > > > > > > > > v v TERRENO - PGTO A VISTA < < < < < < < < < < OBRAS - CA PITAL PRPRIO v v TERRENO - PGTO A VISTA OBRAS - CA PITAL PRPRIO VENDA PRONTO - VALOR ELEVADO VENDA PRONTO - VALOR ELEVADO > > > > > > > > > v v TERRENO - PGTO A VISTA OBRAS - CAPITA L PRPRIO VENDA PRONTO - VALOR ELEVADO

Fonte: Autores

certo que um empreendimento pode apresentar variaes em relao a outro, dependendo da prefeitura, do tipo de terreno, da regio ou do cliente, entre outros fatores. Porm, muitos resultados obtidos nos primeiros projetos podem servir para aplicao nos prximos loteamentos, garantindo melhor desempenho nos empreendimentos futuros. Uma ferramenta que auxilia neste processo o ciclo PDCA. Este sistema orienta para que seja feito um banco de dados que tem como objetivo a melhoria contnua. O processo estabelece que na fase de execuo, deve-se observar e apontar os resultados positivos e negativos do processo, estabelecendo um plano para correo dos erros e repetio dos acertos. Num momento futuro possvel realizar as tarefas de uma forma mais produtiva, garantido lucratividade. A imagem a seguir mostra as etapas do ciclo PDCA.

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Figura 2: Ciclo PDCA

Fonte: www.sobreadministracao.com

Com estes procedimentos, como Sociedade de Propsito Especfico, a Multiplicar ser capaz de produzir lotes residenciais com mais qualidade que a concorrncia, e atingir a meta estabelecida.

3.4 Responsabilidades da diretoria

A Multiplicar - Desenvolvimento Urbano LTDA. ser composta por 4 scios, que se dividem em trs departamentos: tcnico (projetos e obras), comercial (incorporao) e administrativo. Esta diviso ser feita de acordo com as competncias dos scios, sendo que as mais importantes so apresentadas a seguir: a) Capacidade tcnica na execuo de projetos urbansticos e compatibilizao de projetos;

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b) Conhecimento da legislao urbanstica; c) Gerenciamento de atividades relacionadas a execuo do empreendimentos. Cada scio responsvel receber o pr-labore e porcentagem dos lucros da empresa e, em cada departamento, receber auxlio de outros funcionrios e/ou profissionais terceirizados. 3.5 Plano de operaes

A Multiplicar - Desenvolvimento Urbano LTDA desenvolver projetos de loteamentos e condomnios, atendendo a crescente demanda social. Para tal, faz-se necessrio a pesquisa por uma rea que esteja disponvel, bem como o interesse do proprietrio em desmembr-la, a fim de comear o negcio. A empresa ter como estratgia de captao deste cliente (o proprietrio), esclarecer sobre o resultado positivo que se dar aps o desmembramento do terreno em termos financeiros e de qualidade de uso dos espaos. Atravs de um estudo de viabilidade financeira, planilhas, projees, grficos e dados numricos sero demonstrados a lucratividade do resultado deste processo. Por meio de um projeto geomtrico urbano preliminar da rea, ser demonstrada o aumento de qualidade espacial do desmembramento. Aps concludas tais tarefas, o proprietrio ser convidado a ser nosso parceiro nessa empreitada, por meio de uma sub-rogao (40% dos lotes desmembrados sero repassados como pagamento no futuro ao dono do terreno). Aps o acerto com o proprietrio, a empresa partir para Execuo de Projetos Complementares, do Ante-Projeto Urbano e do Memorial Descritivo. Todos esses servios sero realizados internamente na empresa, aproveitando a formao profissional da maioria dos scios (Arquitetura e Urbanismo). Depois de concludos, protocolados e aprovados todos os projetos (baseado nas diretrizes municipais, estaduais e federias coletadas em todos os rgos pblicos necessrios) a empresa entrar na etapa de vendas dos lotes nas plantas. Para tal, sero feitas parcerias com imobilirias (para venda) e empresas de casas pr-fabricadas (projetos prontos para os compradores), estimulando assim as vendas por meio desse diferencial de servios.

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Durante esse processo, sero desenvolvidos por meio de empresas contratadas, projetos executivos para viabilizar a obra: Projeto de Sondagem, Terraplanagem, Estrutural e Virio. Aps concluso destes, iniciar uma busca de um melhor oramento e servio para execuo de tais projetos executivos. A empresa Multiplicar Desenvolvimento Urbano LTDA, nessas 3 ltimas fases (venda, execuo de projeto executivo e execuo das obras) ir apenas ser a gestora desses servios.

3.6 Parcerias

Como o loteamento deste estudo o primeiro, a Multiplicar - Desenvolvimento Urbano LTDA precisar firmar parcerias. Os mais importantes parceiros necessrios para garantir o sucesso do empreendimento so:

a) Empresa de obras de infra-estrutura que faa a implantao do loteamento; b) Proprietrio(s) de terreno que receba o valor da rea em unidades (de acordo com o mercado); c) Empresa de projetos e obras que atendero aos futuros moradores; d) Imobilirias que auxiliem os investidores, e a empresa, na venda de suas unidades;

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4. PLANO DE MARKETING

Para a elaborao do plano de marketing utilizamos de alguns procedimentos que definissem os itens bsicos do negcio, como pontos fracos e fortes, preo, publicidade, e estratgia de vendas e clientes em potencial. Primeiramente pesquisas sobre a concorrncia, ajudaram a entender as principais formas de promoo, as estratgias utilizadas e as novidades no ramo de loteamento. A princpio analisou-se trs empresas que trabalham como loteadoras, o Grupo Morada, Gran Viver Urbanismo e Construtora Escala. Aps, focamos em empreendimentos concorrentes na regio de Sete Lagoas como o loteamento Goiabeiras e o condomnio Vale do Sol. Em um segundo momento foi feita uma pesquisa para definir nossos clientes em potencial e o posicionamento da empresa perante este pblico. Observou-se que os futuros clientes se dividem entre aqueles que desejam adquirir um lote para investimento e aqueles que o desejam para a sua moradia. Com isso foi possvel definir preos, formas de pagamento, distribuio dos lotes, publicidade,

relacionamento com cliente e principalmente o diferencial da empresa e suas vantagens competitivas. Outro ponto fundamental foi a compreenso das oportunidades, ameaas, pontos fracos e fortes, pois foi atravs deles que estabelecemos nossas diretrizes que esto destacadas no decorrer do plano de negcios.

4.1 Anlise do mercado: concorrncia e clientes potenciais

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Por meio de pesquisas de mercado foram encontrados trs tipos de concorrentes: as empresas de loteamentos, que concorrem na atrao de investidores; os empreendimentos na regio, que concorrem na atrao de quem quer comprar um lote novo para morar e demais lotes avulsos, que visam quem quer morar mais prximo cidade.

4.1.1 Empresas concorrentes

Para elaborar sua estratgia, a Multiplicar - Desenvolvimento Urbano LTDA analisou empresas que atuam no mesmo ramo seguindo o critrio tamanho da empresa concorrente. Identificou-se as empresas Gran Viver, Grupo Morada e Escala, sendo a primeira de maior porte. Foram pesquisados fatores como experincia da empresa, posicionamento no mercado, promoo e rentabilidade para o investidor. No item 4.1.2 deste trabalho, empreendimentos destas empresas que so concorrentes com o empreendimento da Multiplicar - Desenvolvimento Urbano LTDA sero estudos mais profundamente.

a) Grupo Morada

O Grupo Morada atua na regio metropolitana de Belo Horizonte desde 1994 no ramo de incorporaes de loteamentos e condomnios, compra e venda de imveis e gesto de implantao de projetos de construo civil. Alm do condomnio Vale do Sol, em Sete Lagoas, a empresa est construindo um condomnio comercial Cond. Business Center em Lagoa Santa alm de outros condomnios residenciais nas cidades de Igarap (Cond. Portal de Igarap), Lagoa Santa (Cond. Residencial Cidade Jardim, Cond. Mirante do Fidalgo, Cond. Boulevard, Cond. Morada do Sol, Cond. Jardins da Lagoa, Condomnio Imperial e Cond. Quintas da Lagoa), Funilndia (Condomnio Vale Verde Ville, Cond. Portal do Horizonte), Jaboticatubas (Cond. Morada do Lago) e Inhama (Fazenda Pacu Residence). As obras j realizadas do Grupo Morada so

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b) Gran Viver Urbanismo - Grupo Sculos aumentar

H mais de 35 anos no mercado imobilirio, a empresa atuou incorporando vrias obras residenciais e comerciais na Grande Belo Horizonte, mas, em 2000, definiu um novo foco para os seus negcios: a incorporao de loteamentos. A Gran Viver Urbanismo j possua experincia no setor, o Condomnio Retiro do Chal, e aps uma anlise estratgica de mercado vislumbrou uma oportunidade de crescimento nesse segmento e, de l pra c, tem se destacado no segmento. Como e com qual lanamento?

c) Construtora Escala

Empresa iniciante no mercado, a Escala atua nas cidades de Contagem, Belo Horizonte, Betim, Sete Lagoas, Ravena e Capitlio. A empresa, que diz edificar sonhos, visa ser uma das melhores empresas de Minas Gerais nos prximos anos e possui certificao da ISO 9001 e do PBQPH nvel A. Atualmente, alm do loteamento Goiabeiras em Sete Lagoas, a Construtora Escala est construindo dois hotis em Minas Gerais, um em Escarpas do Lago (Capitlio) e outro em Ravena, o E-Sutes Ravena, que o primeiro hotel totalmente sustentvel de Minas Gerais. A equipe da empresa inicia o trabalho tambm em quatro empreendimentos de Betim, incluindo os residenciais Viver, Possibilit, Bienestar e Movimento; e em Belo Horizonte, com a construo do residencial Tranquilidade, no bairro Dom Bosco. Para 2014, a Escala j tem previsto o lanamento de um condomnio exclusivo em Juatuba, um projeto com conceito indito na regio. O posicionamento da Escala em relao ao cliente abrange vrios servios. A maioria pode ser acessado pelo site da empresa como, notcias e impresso de boletos. Para os futuros clientes, a Escala oferece auxlio para simular financiamentos, entra em contato com o cliente, se solicitado, para esclarecimento de dvidas, alm de oferecer um campo no site para clientes que encontram-se fora do Pas. Na fase de obras, a Escala monta uma unidade decorada para visitao. Nesta fase, o cliente pode personalizar sua unidade, assim como, visitar a obra e acompanhar o seu andamento atravs do site da empresa.

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Aps o trmino da obra, a Escala realiza evento para entrega das chaves, oferece manual de utilizao da unidade e mantm parceria com profissionais, oferecendo desconto de at R$3.000,00 nos servios de marcenaria.

4.1.2 Empreendimentos concorrentes

a) Condomnio Vale do Sol - Grupo Morada

Localizado em Sete Lagoas, s margens da MG-238 e cercado por uma extensa rea verde, o Vale do Sol conta com infraestrutura de alto padro e rea de lazer completos. A primeira fase do condomnio, lanada em Maro de 2012, disponibiliza 622 lotes para venda com rea mdia de 900m. Nesta fase, 98% das unidades foram comercializadas em apenas trs meses. A facilidade de pagamento justifica a projeo: 10% de entrada e at 120 prestaes a partir de R$735,00. O valor dos lotes gira em torno de R$88.000,00. O Vale do Sol oferece um complexo de lazer. Possui espao gourmet com cozinha mineira, 2 quadras de tnis, 2 campos de futebol society, piscina, espao fitness, sauna, salo de jogos, centro hpico com rea de lazer e pista de apresentao, baias, portaria 24 horas, centro de convenincia, e trilhas para caminhada e cavalgada. Alm de possuir infraestrutura completa, o condomnio est localizado em uma regio que tem crescido cada vez mais, sendo alvo de inmeros investimentos.

b) Loteamento Goiabeiras - Construtora Escala

O Loteamento Goiabeiras em Sete Lagoas conta com lotes de at 1.000 metros quadrados de rea, com mdia de valor em 75 mil reais, com entrada facilitada e prestaes a partir R$474,44. O terreno tem infraestrutura completa e a localizao privilegiada no bairro Goiabeiras, na Av.Mcio Jos Reis, tambm conhecida como Norte Sul.

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4.1.3 Clientes potenciais

Para a anlise dos potenciais clientes, foi criado um questionrio para identificar o seu perfil. Atravs de amostragem ficou definido a quantidade de 150 questionrios, que foram aplicados a moradores de Sete Lagoas e regio. O questionrio foi aplicado a pessoas economicamente ativas, de ambos os sexos, e alm de definir o perfil do potencial comprador, ele tambm perguntou sobre algumas das caractersticas de desejo em um lote. O contedo e as respostas colhidas esto apresentados no apndice A deste trabalho. Inicialmente foram feitas quatro perguntas para determinar o grau de interesse dos entrevistados. Como demonstrado no Grfico 1, tivemos como resultado que aproximadamente 80% dos entrevistados tm interesse em comprar e investir em um lote. Aproximadamente 60% gostariam de morar na regio empreendimento e apenas 38% compraria o imvel para sua prpria moradia. A concluso que a maioria dos entrevistados est visando mais um investimento do que a utilizao do lote. Grfico 1 - Grau de interesse
80,600% 80,600% 58,100% 41,900% 19,400% 19,400% 61,200% 38,800% Sim No

Voc tem interesse Voc compraria um Voc gostaria de Compraria o imvel em comprar um lote lote para investir na morar na regio do para sua moradia? nos prximos 4 regio de Sete bairro Nova Cidade anos? Lagoas? em Sete Lagoas? Fonte: Autores

O pblico mais atingido pela pesquisa foi de mulheres, representando 60% dos entrevistados, como pode ser observado no Grfico 2. Sabemos que a maioria da populao composta por mulheres, mas esta proporo est pouco maior, o que pode ser reflexo dos horrios e locais de aplicao da pesquisa.

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Grfico 2 - Gnero dos entrevistados

38,700% 61,300%

Feminino Masculino

Fonte: Autores

Nos dados de idade e estado civil, observou-se que a maioria dos entrevistados foram pessoas com idade entre 25 e 44 anos e solteiros, como mostram os grficos 3 e 4. O fato de a maior parte ser solteiro no significa que no constituem famlia, pois hoje em dia cada vez mais comum a unio estvel.

Grfico 3 Idade dos entrevistados

9,600%

6,100%

25 a 34 35 a 44
31,00% 53,300%

45 a 59 Acima de 60

Fonte: Autores

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Grfico 4 - Estado civil dos entrevistados

,00%

19,400%

80,600%

Solteiro Casado Outro

Fonte: Autores

Na pesquisa sobre a renda, a grande maioria ganha at 10 salrios mnimos. Sendo que uma minoria ganha acima, como mostrado no Grfico 5. Este resultado demonstra um potencial pblico de compradores e um pequeno grupo de potenciais investidores. Grfico 5 - Renda familiar dos entrevistados
42,00% 40,00%

18,00%

2 a 5 salrios mnimos

5 a 10 salrios mnimos Fonte: Autores

mais que 10 salrios mnimos

Para o valor de disposio para pagamento em um lote, aproximadamente 50% dos entrevistados deseja pagar entre 50 e 70 mil reais e 25% deseja pagar entre 70 e 90 mil reais, como mostra o Grfico 6. Estes so os grupos que mais se aproximam da realidade do preo do lote nesta regio.

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Grfico 6 - Valor desejado de lote

9,700%

at R$ 50.000,00
16,100% 25,800% 48,400%

de R$ 50.000,00 a R$ 70.000,00 de R$ 70.000,00 a R$90.000,00 acima de R$ 90.000,00

Fonte: Autores

No entanto, quando se considera o tamanho ideal de cada lote, aproximadamente 60% dos entrevistados gostariam de um lote acima de 300m, como mostra o Grfico 7. Talvez por um desconhecimento em relao a reas mdias de lotes, a expectativa destes clientes est acima do mercado.

Grfico 7 - Tamanho desejado de lote

12,900%

at 300m
19,400% 41,900%

ate 400m ate 500m maior que 500m

25,800%

Fonte: Autores

Com relao a forma de compra desejada, como possvel observar no Grfico 8, a maior parte deseja comprar os lotes aps a sua entrega legalizao, e apenas 32% dos possveis clientes se dispem a compra-lo ainda em obra. Esta diferena talvez ocorra a um desconhecimento das vantagens de se comprar em planta, ou ainda devido a uma desconfiana da capacidade e honestidade das empresas.

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Grfico 8 - Forma de compra desejada

32,00%

Compra antecipada Compra do lote pronto

68,00%

Fonte: Autores

Quando perguntados sobre o que consideram mais valioso em um loteamento, o mais importante foi o quesito segurana, seguido por facilidade de acesso, preo e localizao, como exposto no Grfico 9. O aparecimento destes fatores muito caracterstico da realidade brasileira, onde as cidades esto com mobilidade urbana reduzida e ndice de violncia alto.

Grfico 9 - Fatores em grau de importncia

94%

58% 48% 45% 29%

58% 39%

61%

65%

Muito importante Importante

29%

29%

Indiferente Pouco importante 3% Nada Importante

Lazer

Silncio

Localizao

Preo

Facilidade de Segurana acesso

Fonte: Autores

A caracterstica Lazer aparece em ultimo lugar, o que leva a duas interpretaes: O fato de normalmente reas de lazer serem mal resolvidas e pouco utilizadas, ou dos potenciais clientes acharem que reas de lazer iro encarecer o empreendimento. Pode-se concluir que, o problema no so as reas de lazer e sim, como elas so executadas.

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4.2 Segmentao, target e posicionamento

Segmentamos o mercado olhando os compradores finais dos lotes. Os investidores no sero segmentados, pois no ser necessrio. Os critrios bsicos utilizados para segmentao foram idade e renda, conforme diviso que segue:

a) Idade entre 25 e 44 anos, com renda familiar at 5 salrios mnimos. b) Idade entre 25 e 44 anos, com renda familiar entre 5 e 10 salrios mnimos. c) Idade entre 45 e 60 anos, com renda familiar entre 5 e 10 salrios mnimos d) Idade entre 45 e 60 anos, com renda familiar acima de 10 salrios mnimos.

De acordo com estudos de geolocalizao, o terreno a ser parcelado em Sete Lagoas fica situado em uma rea prxima ao centro da cidade e possui como vizinhos bairros populares e terrenos vazios. Assim, o terreno comportaria melhor compradores com perfil de renda mais baixo e sem imveis. Dentre os segmentos, o target escolhido foi pessoas com idade entre 25 e 44 anos, com renda familiar entre at 10 salrios mnimos.

4.3 Estratgias de marketing

4.3.1

Anlise SWOT

A Multiplicar - Desenvolvimento Urbano busca a melhoria da infra estrutura da cidades e a qualidade de vida de seus habitantes e tem como diferencial a qualidade dos seus projetos. O ambiente de negcios da empresa, assim como suas caractersticas pode ser compreendido atravs da anlise SWOT. A anlise SWOT um sistema simples que ajuda a empresa a se posicionar no ambiente de negcios. Ela baseada na percepo dos pontos altos e baixos da empresa em relao ao ambiente externo e interno. De acordo com o VALUE BASED MANAGEMENT (2007), Foras e Fraquezas (Strenghts e Weakness, S e W) so fatores internos de criao (ou

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destruio) de valor, como: ativos, habilidades ou recursos que uma companhia tem sua disposio, em relao aos seus competidores. J as Oportunidades e Ameaas (Opportunities e Threats, O e T) so fatores externos de criao (ou destruio) de valor, os quais a empresa no pode controlar, mas que emergem ou da dinmica competitiva do mercado em questo, ou de fatores demogrficos, econmicos, polticos, tecnolgicos, sociais ou legais. A tabela abaixo a aplicao deste mtodo para a empresa. Tabela 1 - Anlise SWOT
OPORTUNIDADES
1. xodo Urbano.

AMEAAS
1. Excesso de burocracia para aprovao dos projetos em prefeituras

2. Maior ateno na preservao ambiental. 3. Incentivos polticos para urbanizao na regio escolhida. 4. Novos Sistemas construtivos

2. Legislao ambiental rigorosa.

3. Economia em desacelerao.

4. Loteamentos vizinhos concorrentes

5. Facilidade de crdito para populao 7. Infraestrutura prxima 8. Melhora do ambiente com loteamentos vizinhos FORA 1. Profissionais qualificados 2. Boa relao com o mercado 3. Contatos 4. Foco em parcelamento e desmembramento Fonte: Autores FRAQUEZA 1. Retorno total a longo prazo

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No intuito de diminuir o impacto no negcio das ameaas listadas, estabelecemos as seguintes diretrizes a serem seguidas:

a) Contratao de assessoria legal e profissional especializados em projetos ambientais b) Venda de lotes por meio de financiamento bancrio ou programa de assistncia do governo (MCMV) c) Pesquisas de concorrentes a fim de planejar a diferenciao em relao a loteamentos vizinhos. d) Todos em empreendimentos devero contar com anlise de investimento e somente sero realizados se satisfeitos todos os interessados.

4.3.2 Vantagens competitivas

Para que a empresa seja reconhecida e tenha maior destaque no ramo de loteamentos optamos em obter o nosso diferencial no PROMOBEM, Programa Morar Bem da Multiplicar. O programa consiste no convnio e parcerias com a empresa de casas Pr-Fabricadas e oferece projetos arquitetnicos prontos aos clientes que desejam essa facilidade, j que no ter custo para o cliente e oferece cerca de 50 opes de projeto.

4.3.3 Preo

Atravs da pesquisa de mercado identificamos o preo mdio oferecido pelas imobilirias. Essa anlise foi feita com 3 imobilirias em Sete Lagoas, com lotes de 250m2, localizados nos bairros vizinhos do local do empreendimento, quais sejam Bairro do Carmo, Bairro Manga e Bairro JK. A seguir, o quadro com cotaes relativas ao levantamento de dados:

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Tabela 2: Preo mdio de lotes vizinhos Imobiliria Broker Lagoa Imveis JA Imveis Preo mdio 84.000,00 78.900,00 80.000,00
Fonte: Autores

Assim, estabeleceu-se o preo de venda com base na mdia de valores encontrados entre as imobilirias, que foi o de R$80.900,00. Este preo ir variar de acordo com o estgio do empreendimento que se dar em 3 fases. Desse modo, a primeira seria a de lanamento, a segunda durante a obra e a ltima a terminado. Tabela 3: Preo dos lotes nas fases de lanamento, obra e entrega do loteamento Valor Mdio dos Lotes Durante a Lanamento Valor a Vista Valor a Prazo R$ R$ Obra R$ 60.000,00 70.000,00 R$ 65.000,00 75.000,00
Fonte: Autores

Terminado

R$

80.000,00

A diferena de preo entre o inicio e o trmino da obra R$ 20.000,00 cerca de 33% , e tem como objetivo atrair clientes que possam fazer a compra no lanamento auxiliando as dvidas adquiridas na fase da obra. Segundo a concorrncia uma das principais dificuldades no ramo de loteamento seria a inadimplncia por parte dos clientes. Normalmente esse nmero corresponde a 25% e pode comprometer a execuo da obra assim como o lucro da empresa. Para evitar essa situao optamos por parcelas de valores baixos, R$ 500,00, e pelo financiamento por parte do banco de 70%. Isso quer dizer que parte

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do valor do lote ser pago empresa pelo banco e os outros 30% correspondero as entradas fornecidas pelos prprios clientes.

4.3.4 Distribuio

Os lotes sero distribudos pela JK imobiliria a qual foi escolhida para esse servio, uma vez que tradicional neste mercado. Ela participar com exclusividade das vendas como uma prestadora terceirizada durante as etapas do

empreendimento, alm disso, auxiliar nos estandes e nos eventos de publicidade. Assim, de modo a incentivar as vendas, a Multiplicar Desenvolvimento Urbano gratificar os corretores da JK com uma bonificao de 1,5% em relao ao valor do imvel vendido.

4.3.5 Promoo e publicidade

Inicialmente, no empreendimento a publicidade ser voltada para os investidores. Nesta fase, o foco publicitrio ser a mala direta e um evento de divulgao. Ao mesmo tempo, para os clientes finais sero utilizadas propagandas em outdoor, revistas, jornal local, rdio e sites. Alm disso, no local do empreendimento utilizaremos de um estande que disponibilizar de todas as informaes necessrias como: Banners com plantas impressas, folders e tabelas para simulao e maquete. Outro ponto que para nossos parceiros iremos fornecer dados tcnicos e previses de lucro, de modo a incentivar a negociao e oferecer retorno sempre acima da taxa de juros.

4.3.6 Servios ao cliente na Fase de vendas:

Visando um padro qualidade de excelncia na divulgao de lanamento do empreendimento e, ao prestar informaes sobre os servios e produtos oferecidos pela empresa, foram decididos por implantar vrios canais de comunicao com o cliente:

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a) Divulgao por meio de mala direta, placas legais ilustrativas, Outdoors e divulgao em rdio do lanamento do empreendimento e inaugurao do Stand de Apoio ao Interessado (SAI): O SAI, situado em um dos lotes vagos da rea desmembrada, ser uma edificao de aproximadamente 40 m, composto por uma sala aberta, uma copa, 1 banheiro e um escritrio para apoio para que os interessados tenham facilidade de entendimento, visualizao, negociao e compra do produto (lote). Para tal, sero desenvolvidos Banners ilustrativos, maquetes, folders, tabelas de simulaes de pagamentos, em conjunto com atendimento em loco feito por funcionrio credenciado e agendamento para consultas tcnicas com especialistas na rea de finanas, projetos e Direito. b) Desenvolvimento de uma pgina da internet com banco de dados de interessados, e divulgao de todo o produto: Acessos, Localizao, reas, fotos, andamento da obra e contatos (telefone, e-mail e chat on line). c) Convnio e parcerias com Imobilirias, com contrato de exclusividade e pagamento por meio de taxa de comisso (6%, de acordo com o mercado). d) Convnio e parceria com a empresa de casas Pr-Fabricadas, a Pr-Casa: O Programa Morar Bem da Multiplicar (PROMOBEM). O PROMOBEM ser um servio gerenciado e oferecido pela empresa Multiplicar aos compradores dos lotes. Consiste basicamente em oferecer projetos arquitetnicos prontos aos clientes que possuem dificuldades de como proceder e desenvolver a construo de sua moradia. O servio uma parceria da empresa Pr-Casa situada em Belo Horizonte, com a Multiplicar. um produto de custo zero para o cliente e para a Multiplicar pois, a Pr-Casa ofereceria cercas de 50 modelos de casas prottipos , de acordo com o gosto e necessidade dos clientes. Os servios e modelos de casas da Pr-Casa sero oferecidos por um funcionrio que atender no prprio SAI, ou por agendamento via telefone. Outra maneira de se conhecer estes projetos atravs do site www.precasa.com.br. Abaixo seguem alguns modelos padres oferecendo pela empresa parceira:

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Figura 3: Modelo casa 1 quarto

Fonte: www.precasa.com.br

Figura 4: Modelo casa 2 quartos

Fonte: www.precasa.com.br

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Figura 5: Modelo casa 3 quartos

Fonte: www.precasa.com.br

4.3.7 Servios ao cliente na Fase Ps-Venda:

A Multiplicar Desenvolvimento Urbano LTDA visa manter o padro de qualidade de excelncia durante o desenvolvimento do empreendimento, prestando informaes sobre os servios e produtos j vendidos pela empresa. Os canais de comunicao com o cliente so expostos a seguir:

a) Manuteno da pgina da internet com fotos e andamento da obra atualizado, como tambm contato com Link especfico para clientes cadastrados, facilitando comunicao via chat (on-line) e e-mail (off-Line). b) Manuteno do Estante de Apoio ao Interessado (EAI). c) Acompanhamento dos servios dos parceiros: Programa PROMOBEM (PrCasa), Imobilirias, etc. d) Servios de qualidade com preos diferenciados dos profissionais da Multiplicar - Desenvolvimento Urbano LTDA, voltados para construo civil

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com qualidade e preos diferenciados: Consultorias e desenvolvimento de projetos de residncias Unifamiliar e Multifamiliar. e) Acompanhamentos do Banco de Dados dos clientes, por meio de telefonemas, visitas tcnicas e mala-direta, gerando pesquisas de satisfao para levantamento de aspectos que podem ser melhorados em futuros empreendimentos.

4.4 Localizao

Sete Lagoas foi escolhida para a implantao do loteamento por ser uma cidade em expanso. Segundo dados do IBGE de 2010, a cidade cresceu em mdia 2,44%, valor maior que o crescimento anual de Belo Horizonte que foi de 2,09%.

O Mapa 1e as fases abaixo descrevem o processo de crescimento de Sete Lagoas.

a) A ocupao inicial ao redor da Lagoa Paulino. b) Os anos de 1950 1) Marco de desenvolvimento para a cidade 2) Construo da BR-040 A implantao deste vetor condiciona o aparecimento de comrcio e servios de apoio e de expanso urbana ao seu redor. c) Nos anos de 1960 a 1980 - implantao de indstrias de transformao de ferro gusa; d) Meados anos 1970 incio de verticalizao ao redor da lagoa Paulino; e) A partir dos anos de 1990 - expanso da classe alta na base do morro Santa Helena, ocupao multifamiliar vertical em reas prximas a lagoa do Cercadinho, novas periferias e conjunto habitacional destinado a populao de baixa renda de grandes propores.

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Mapa 1: Expanso urbana de Sete Lagoas

Fonte: Laboratrio Cartogrfico do Dep. Geografia/PUC Minas 2008

Ademais, Sete Lagoas tem sido um atrativo para aqueles que buscam qualidade de vida de um municpio do interior, mas que ao mesmo tempo tenha uma boa infraestrutura. Alm disso, a proximidade entre Sete Lagoas e Belo Horizonte importante para as pessoas que no abrem mo do comrcio da capital. A Figura 6 abaixo mostra a localizao de Sete Lagoas no Estado de Minas Gerais.

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Mapa 2: Localizao do Municpio de Sete Lagoas no Contexto Estadual e microrregional

Fonte: Laboratrio Cartogrfico do Dep. Geografia/PUC Minas 2008

Dentro do municpio, o terreno est localizado ao norte, como mostra a Mapa 2. A regio cercada de fazendas, o que pode ser visto na Mapa 3. No local verificase o processo de parcelamento.

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Mapa 3: Localizao e principais vias de acesso prximas ao terreno escolhido

Fonte: Google com alteraes dos autores

Mapa 4: Localizao do terreno em Sete Lagoas

Fonte: Google com alteraes dos autores

Alm disso, a propriedade possui uma topografia pouco acidentada, o que pode ser observado na Figura 7 e na Figura 8, configurando-se uma paisagem bem plana, o que facilita a execuo da obra.

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Figura 6: Fotos do terreno

Figura 7: Fotos do terreno

Fonte: Arquivo pessoal dos autores

Fonte: Arquivo pessoal dos autores

Figura 8: Foto da construo existente

Fonte: Arquivo pessoal dos autores

O loteamento possui uma rea total de 6,7 hectares, onde 6.731,76 m sero reservados para rea verde e 6.732,37 m para reas institucionais. Alm disso, sua localizao privilegiada conta com as principais sadas e acessos da cidade e com um percurso estimado de apenas 12 min do centro de Sete lagoas. Desse modo, facilita-se a mobilizao de seus futuros moradores. As Figuras 9 e 10 ilustram os acessos ao terreno de implantao do empreendimento.

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Figura 9: Proximidades do terreno

Fonte: Arquivo pessoal dos autores

Figura 10: Fotos do acesso ao terreno

Figura 10: Fotos do acesso ao terreno

Fonte: Arquivo pessoal dos autores

Fonte: Arquivo pessoal dos autores

A regio possui uma ainda boa infra-estrutura atendendo as necessidades da populao com supermercados, escolas, padarias e Postos de Sade. A posio destes locais em relao ao terreno podem ser observados no Mapa 4 e no Mapa 5, a seguir:

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Mapa 5: Escolas Prximas

Fonte: Google com edio dos autores

Mapa 6: Hospital prximo - Hospital Caio Lucius Oliveira

Fonte: imagem do Google editada pelos autores

4.5 Previso de vendas

As vendas sero realizadas em trs etapas: lanamento, durante a obra e aps a obra. Para fazer a previso de vendas foram estabelecidos trs cenrios diferentes, um pessimista, um realista e um otimista.

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Tabela 4: Previso de Vendas

Previso de Vendas
Vendas/Etapa A vista Quantidade Valor A Prazo Quantidade Entrada Parcelas Total Prazo Total Quantidade Total R$ R$ R$ R$ 2 120.000,00 0 6 81.000,00 81.000,00 8 201.000,00 R$ R$ 0 R$ R$ 12 840.000,00 0 21 421.500,00 87.000,00 508.500,00 33 R$ 1.348.500,00 40 R$ 3.200.000,00 0 0 0 R$ 1.375.500,00 R$ 1.375.500,00 40 R$ 4.575.500,00 Lanamento Durante a obra Ps Obra

Fonte: Autores

O cenrio que ser trabalhado ser o realista. Neste, as vendas se do 10% (8 lotes) no lanamento, 40% (33 lotes) durante a obra e 50% (40 lotes) aps a obra. Este cenrio considerado realista, pois de acordo com pesquisas internas a mdia de venda de lotes no lanamento de 10%, o que neste caso so apenas 8 lotes, e o taxa de retorno do investimento vivel (ver cap. 6 - Anlise de investimento), assim como a proporo de financiamento se mantm vivel (ver cap. 6 investimentos). No cenrio pessimista, as vendas so realizadas 5% (4 lotes) no lanamento, 30% (24 lotes) durante a obra e 65% (53 lotes) aps a obra. Este cenrio considerado pessimista, pois apesar de resultar em um maior faturamento final (maior venda de lotes com valor de final da obra), a margem de lucro reduz, e o tempo de retorno do investimento maior, resultando em piores indicadores de investimento. Outro fator a necessidade de financiamento que subiria em 25%, apesar das poucas vendas o custo seria praticamente o mesmo. Para maiores detalhes ver tabelas no apndice C. No cenrio otimista, as vendas se do 20% (17 lotes) no lanamento, 50% (47 lotes) durante a obra e 30% (22 lotes) aps a obra. Este cenrio considerado muito otimista, pois a venda antecipada acima da mdia de mercado, e apesar do faturamento menor, a margem de lucro maior, e o tempo de retorno do investimento tambm menor, assim como a necessidade de emprstimo que cai em 40%.

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5. OPERAES

5.1 Plano de operaes

Para

executar

com

excelncia

Modelo

de

Operaes

descrito

anteriormente, a Multiplicar - Desenvolvimento Urbano LTDA. descreve algumas etapas pertinentes ao servio, em ordem de demanda:

5.1.1 Escolha do Terreno.

O cuidado comea na escolha do terreno, cuja localizao deve ser selecionada de acordo com o pblico que se pretende atingir classes baixa, mdia ou alta, levando em considerao os seguintes itens: a) Tendncia de crescimento scio-demogrfico da regio (verificar no IBGEInstituto Brasileiro de Geografia e Estatstica ou at mesmo na prefeitura local). b) Conceber uma anlise completa da gleba e um levantamento da situao jurdica e econmica dos proprietrios e da rea.

5.1.2 Contrato com o proprietrio.

Estabelecer com o proprietrio do terreno um contrato que especifique uma compra, promessa de compra ou sub-rogao (lotes que sero repassados como pagamento no futuro, ao mesmo).

5.1.3 Visita aos rgos competentes (Municipais, Estaduais e Federais).

Indispensvel marcar uma audincia nos rgos competentes (IEF, INCRA, PREFEITURA LOCAL, etc) para conhecer a legislao vigente, saber da existncia de algum Plano diretor ou se h aspectos ambientais que podem trazer implicaes na busca de licenas e aprovaes junto aos rgos pblicos, bem como se a concessionria possui plano de abastecimento de gua e coleta de esgoto (caso contrrio, a loteadora ter que construir estaes de tratamento). Nesse momento,

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tambm apresentar prefeitura um requerimento do imvel, contendo as informaes bsicas da rea.

5.1.4 Execuo de Projetos Complementares, incio do Ante-Projeto Urbano e Memorial Descritivo.

Aps coleta de todas informaes legais nos rgos competentes, parte-se para execuo (ou contratao) dos projetos tcnicos (na maioria dos casos, nessa ordem apresentada): a) Projeto Plano-Altimtrico Por meio deste sero demonstrados de forma precisa as dimenses da rea, bem como o declive ou aclive apontados pelas curvas de nvel de metro em metro. b) Ante-Projeto Urbanstico Aps medio da rea, inicia-se o processo de execuo dos desenhos do protejo de desmembramento, baseado nas diretrizes municipais coletadas na visita aos rgos competentes. c) Memorial Descritivo Texto e grficos que devem descrever: 1) Condies urbansticas do loteamento e as limitaes que incidem sobre os lotes e suas construes.

2) reas pblicas que pertencero ao municpio no ato do registro do imvel. 3) Infra-estrutura bsica que ser implantada na rea, como sistemas de esgoto, de abastecimento de gua, iluminao pblica, energia

eltrica e/ou vias de circulao. 4) Descrio sucinta do loteamento, com as zonas de uso predominante, os equipamentos urbanos e de utilidade pblica j existentes no loteamento ou arredores. 5) Quantitativo de todas as reas com seus respectivos usos. 6) Especificao bsica dos materiais.

5.1.5 Audincia nos rgos competentes (Municipais, Estaduais e Federais).

Depois de definido o anteprojeto de desmembramento, prudente agendar uma reunio com os consultores pblicos locais, ou protocolar o ante-projeto nos rgos competentes (IEF, INCRA, PREFEITURA LOCAL, etc).

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5.1.6 Abertura de processo de aprovao de desmembramento e Alvar de Obras.

Todos os projetos exigidos pela Prefeitura (aps ajustes baseados nas diretrizes municipais coletadas anteriormente) so protocolados nos rgos necessrios para aprovao e soltura do Alvar de Obras.

5.1.7 Contratao de projetos complementares e vendas.

Aps aprovao do projeto e soltura do Alvar de Obras, a empresa estar apta para comear o planejamento de execuo das obras e vendas dos lotes (ao mesmo tempo).

a) Planejamento para execuo das obras. A empresa ir executar internamente, ou dependendo da demanda e complexidade do projeto, contratar profissionais para execuo dos seguintes Projetos Executivos: 1) Projeto de Terraplanagem. 2) Projeto de Drenagem (Pluvial). 3) Projeto de Pavimentao Urbana. 4) Projeto de Sinalizao. 5) Projeto estrutural para contenes e arrimos. 6) Projeto de eletrificao (clculo, distribuio e execuo). 7) Projeto de distribuio de gua. 8) Projeto de esgoto cloacal e pluvial.

b) Planejamento de vendas. A empresa ir construir um estande de vendas, bem como tambm montar parcerias com imobilirias e empresas de casas pr-fabricadas. A primeira ser paga por meio de comisso padro de mercado (6%) e a segunda no ter custo algum, pois ser remunerada diretamente pelos clientes.

c) Oramento de obras e captao de recursos.

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Aps concluso e aprovao pela empresa de todos projetos executivos, a empresa finalizar o oramento final. A partir da ela captar o investimento necessrio para execuo: Por meio de recursos prprios, parcerias com investidores, emprstimos bancrios e venda dos lotes nas plantas. A empresa ir terceirizar todo o servio de execuo do loteamento com empresas de construo civil especializadas em obras virias e de conteno. 5.2 Layout

O primeiro loteamento executado pela empresa se encontra no Municpio de Sete Lagoas. Foi denominado como Parque dos Pequis, devido a intensa

presena dos pequizeiros na rea. O projeto contemplou a manuteno destes e o plantio de novas rvores, de acordo com o projeto paisagstico apresentado (ver Planta Loteamento Vale dos Pequis - Projeto Paisagstico e aes de

Sustentabilidade - pag. 55). A rea escolhida pertence ao proprietrio Adalberto Geraldo Martins, e possui a extenso de 67.300 m2. O projeto buscou criar lotes de no mnimo 250 m2, para melhor aproveitamento e conforto dos compradores. Outra preocupao foi a posio estratgica da rea verde, posicionando-a perto da rea com mais densidade dos lotes. As reas Institucionais (destinadas a servios de uso pblico) foram posicionadas na entrada e no final do loteamento, incentivando o uso da populao em geral (antigos e novos moradores da regio). A malha viria foi criada at os limites do terreno (rua 02, rua 05 e rua 01), permitindo sua expanso e ligao com futuras malhas urbanas que forem criadas, pois a princpio, toda rea do entorno ainda rural. Abaixo segue um resumo do Memorial Descritivo do mesmo: TOTAL DE REA DO LOTEAMENTO: 67.300 m2 TOTAL DE LOTES: 138 - MDIA DE 278 m2 TOTAL DA REA DOS LOTES: 38483,61 m2 - 57,18 % TOTAL DE REA VERDE: 6734,53 m2 - 10,00 % TOTAL DE REA INSTITUCIONAL: 6742,57 m2 - 10,01 % TOTAL DE REA SISTEMA VIRIO: 15303,29 m2 - 22,73 %

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Figura 11: Croqui do Loteamento Vila dos Pequis

Fonte: Desenvolvido pelos autores

O projeto pode ser contemplado em detalhe, no formato A0, escala 1:1000 no apndice E. Ver Planta Loteamento Vale dos Pequis - Projeto Geomtrico e Memorial, pg 53.

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5.3 Recursos humanos 5.3.1 Estrutura da empresa

Figura 12: Organograma de funes da Multiplicar Desenvolvimento Urbano

Conselho Administrativo Departamento Tcnico Departamento Comercial Departamento Administrativo

Arquiteto

Gerente Comercial Secretria

Gerente Administrativo Auxiliar Administrativo

Engenheiro

Aux. Tcnico Aux. Tcnico

Fonte: Produo dos autores

5.3.2 Pessoal, perfil e atividades

Departamento Tcnico (Projetos e Obras) Arquiteto e Urbanista: Regime de contratao: Scio proprietrio. Remunerao: Pr-labore + lucros. Perfil: Profissional com perfil de liderana e grande organizao, com no mnimo 5 anos de experincia na funo de coordenador/gestor de projetos. Atividades:

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a) Gesto de projetos com nfase em: b) Estudos de viabilidade c) Laudos tcnicos para atender o disposto na lei n 6766/79, art. 3 pargrafo nico d) Planejamento geral bsico Projetos de loteamento e) Projetos de paisagismo f) Projetos de sistema virio Engenheiro civil: Regime de contratao: Scio proprietrio. Remunerao: Pr-labore + lucros. Perfil: Profissional com no mnimo de 5 anos de experincia em construo civil ou viria, com perfil dinmico e com disponibilidade para viagens. Atividades: a) Gesto de obras com nfase em: b) Planejamento geral bsico Projetos de loteamento c) Obras de terra e contenes d) Obras de arte, estruturas, fundaes e estruturas de contenes e) Sistema virio f) Sistema de abastecimento de gua g) Sistemas de esgoto cloacal e esgoto pluvial Auxiliar Tcnico Regime de contratao: CLT. Remunerao: 2 SM + VT +Auxlio Refeio. Perfil: Estudante de engenharia ou arquitetura, ou tcnico em edificaes, com conhecimento em AutoCad, conhecimento bsico de Legislao e interesse em aprovao de loteamento urbano. As atividades sero auxlio e suporte nas seguintes reas: a) Estudos de viabilidade b) Laudos tcnicos para etender o disposto na lei n 6766/79, art. 3 pargrafo nico c) Planejamento geral bsico Projetos de loteamento d) Projetos de paisagismo

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e) Projetos de sistema virio Demais profissionais: Sero terceirizados prestadores de servios eventuais, tais como: a) Engenheiro civil b) Agrnomos c) Engenheiro eletricista d) Engenheiro Agrimensor e) Engenheiro Sanitarista f) Engenheiro Gegrafo g) Cartgrafo h) Engenheiro Gelogo i) Engenheiro Florestal j) Engenheiro Agricultura k) Engenheiro de Minar Departamento Comercial (incorporao) Gerente Comercial Regime de contratao: Scio proprietrio. Remunerao: Pr-labora + Lucros. Perfil: Profissional com experincia em negcios imobilirios, compra e venda de lotes, avaliao de terrenos e negociao. Perfil dinmico, boa comunicao oral e escrita e disponibilidade para viagens. Experincia mnima de 5 anos no mercado. Atividades: a) Avaliao de terrenos e lotes b) Prospeco de investidores e clientes c) Estudos de viabilidade financeira e avaliao de novos negcios Departamento Administrativo Gerente Administrativo Regime de contratao: Scio proprietrio. Remunerao: Pr-labore + Lucros. Perfil: Profissional com experincia em administrao financeira, recursos humanos e comunicao. Atividades:

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a) Gerenciamento financeiro contas a pagar e receber b) Contratao de mo de obra fixa e terceirizada c) Contratao de consultorias necessrias d) Coordenao de comunicao com clientes e investidores Auxiliar administrativo Regime de contratao: CLT. Remunerao: 2 SM + VT +Auxlio Refeio. Perfil: Estudante com interesse em negcios imobilirios, cursando a partir do 4 perodo do curso. As atividades sero auxlio e suporte nas seguintes reas: a) Avaliao de terrenos e lotes b) Prospeco de investidores e clientes c) Comunicao com clientes e investidores d) O Auxlio e suporte nas seguintes reas: e) Gerenciamento financeiro contas a pagar e receber f) Contratao de mo de obra fixa e terceirizada g) Contratao de consultorias necessrias h) Coordenao de comunicao com clientes e investidores Demais profissionais: Sero terceirizados prestadores de servios eventuais, tais como: a) Contador b) Advogado c) Despachante

5.3.3 Formas e tcnicas de recrutamento

Com uma estrutura enxuta e diversas necessidades diferentes, a Multiplicar ir usar uma tcnica de recrutamento para cada tipo de atividade a ser realizada. Para cargos plenos com regime de contratao CLT, ser utilizado primariamente a rede de relacionamentos formada, com preferncia para recm formados.

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Para servios terceirizados e consultorias devero ser contratados aqueles com conhecimento tcnico comprovado pelo mercado, preferencialmente que faam parte da rede de relacionamento da empresa.

5.3.4 Formas de remunerao

A forma de remunerao dependente da funo e do papel da pessoa na empresa. Para os scios a forma de remunerao do trabalho ser o pr-labore complementado pelo lucro da empresa. O valor ser baseado no salrio mnimo profissional da categoria. Funcionrios contratados sob regime da CLT, devero receber o salrio, todos os direitos trabalhistas e vale transporte. Outros prestadores de servios eventuais devero ser contratados como pessoa jurdica, pois no haver o vinculo trabalhista e a atividade a ser realizada no ser a atividade final da empresa. Alm do pagamento normal, alguns profissionais e empresas contratadas podero ser remunerados na forma de futuras unidades dos loteamentos.

5.3.5 Estratgias de reteno

Os principais profissionais da empresa sero os prprios scios, portanto para o primeiro momento no haver nenhuma estratgia de reteno. Futuros profissionais podero obter participao nos lucros, ou at mesmo receber a ttulo de premiao, unidades dos loteamentos.

5.3.6 Custo de pessoal e anlise de viabilidade

O custo total do pessoal ficou em 30.188,78 reais. Este valor pode ser considerado caro e inviabilizador, no entanto ele no ser necessrio durante todo o empreendimento. Alguns funcionrios atuaro em momentos diferentes. Inicialmente

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somente o arquiteto dever ser remunerado, pois ele o principal na etapa de projetos, o restante da equipe ser contratada apartir do 8 ms. Aps a etapa de obras, no 25 ms, haver somente vendas, portanto a equipe tcnica poderia ser deslocada para outro projeto. Assim, a equipe completa trabalharia neste empreendimento apenas por 16 meses, o que o tornaria totalmente vivel.

Tabela 5: Custos de RH
Dep. Tcnico Regime Arquiteto Scio Engenheiro Scio Aux. Tcnico CLT Aux. Tcnico CLT Dep. Comercial Gerente Comercial Scio Secretria CLT Dep. Administrativo Gerente Administrativo Scio Aux. Administrativo CLT Total Salrio Benefcios Enc. Sociais Enc. Trabalhistas Custo Total R$ 5.780,00 R$ 74,80 R$ 5.854,80 R$ 5.780,00 R$ 74,80 R$ 5.854,80 R$ 1.360,00 R$ 246,40 R$ 500,48 R$ 332,38 R$ 2.439,26 R$ R$ R$ R$ 5.780,00 R$ 1.020,00 R$ 246,40 R$ R$ 5.780,00 R$ 1.360,00 R$ 246,40 R$ R$ 375,36 R$ R$ 500,48 R$ 74,80 R$ 249,29 R$ 5.854,80 1.891,05

74,80 R$ 5.854,80 332,38 R$ 2.439,26 R$ 30.188,78

Fonte: Autores

5.4 Sustentabilidade

Dentre as mais importantes diretrizes da Multiplicar Desenvolvimento Urbano LTDA. destaca-se a responsabilidade com a Sustentabilidade. Isso ser evidenciado no seu plano de aes para execuo dos loteamentos e condomnios (desde na concepo dos projetos at a execuo da obra):

5.4.1 O plano de aes para sustentabilidade.

No desenvolvimento de todos os projetos, incluindo o Loteamento Parque dos Pequis em questo, a empresa aplicar algumas aes sustentveis: 1) Elaborao e execuo minuciosa de projetos de Drenagem e rede pluvial de forma detalhada, evitando eroses e entupimento da rede pluvial por detritos do solo.

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2) Elaborao e execuo de projetos de esgoto, a fim de evitar lanamentos de detritos cloacais indevidos - nos rios, nas redes pluviais, ou na natureza de forma geral. 3) Clculo e execuo de ETE (Estao de Tratamento de Esgoto) e ETA (Estao de Tratamento de gua) dimensionadas a partir da demanda dos loteamentos. 4) Uso de bloquetes intertravados em detrimento ao asfalto na construo das vias e praas, que alm de evitar o uso de material fssil poluente, possui as mais diversas caractersticas ecolgicas: a) Podem ser utilizados para ornamentao e sinalizao dos mais variados tipos de obras; b) Possuem excelente conforto trmico com sua colorao mais clara e homognea, em relao aos outros produtos mais escuros, reduzindo

significativamente a absoro de calor pela superfcie do pavimento, melhorando em muito o conforto trmico e diminuindo a formao das ilhas de calor nos grandes centros urbanos. c) Por sua colorao clara e fino acabamento, refletem a luz cerca de 30% a mais que outros tipos de pavimentos, gerando uma economia de at 60% na iluminao pblica. d) Os bloquetes ou pisos intertravados com suas superfcies antiderrapantes, mesmo sob chuva, no so escorregadios, aumentando a segurana, principalmente nos aclives, declives e curvas, do trfego de veculos e pedestres. e) Os pisos intertravados, por serem assentados sobre p de pedra ou areia, permitindo a passagem da gua da chuva, no impermeabilizando o solo e contribuindo para o controle das enchentes. f) Aps seu assentamento, podem ser retirados e reaproveitados em outra obra ou local. Com 100% de aproveitamento das peas. g) O piso intertravado, aps longo tempo de uso, pode ser removido total ou parcialmente com grande facilidade, sendo aproveitado no mesmo local ou em outra obra. Isto facilita a manuteno de canalizaes subterrneas e correo do leito trafegvel

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Figura 8: Exemplo de blocos intertravados coloridos em praas pblicas

Fonte:

5) Execuo em todos dos passeios com uma faixa de rea permevel lindeira ao meio fio (50 cm) e plantio de rvores de mdio porte de 10 em 10 metros.

Figura 9: Corte esquemtico do passeio

Fonte:

6) Execuo de praas pblicas com muita rea permevel e manuteno das plantas nativas no caso especfico ao Loteamento Parque dos Pequis, o pequizeiro.

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7) Escolha ecolgica de materiais renovveis nos equipamentos urbanos. Figura 10: Mobilirio Urbano de madeira (material renovvel ecologicamente correto).

Fonte

9) Instalao de equipamento de coleta seletiva de lixo em trs pontos do Loteamento Parque dos Pequis. Figura 11: Exemplo de equipamento de coleta seletiva da empresa RotomixBrasil.

Fonte: www.rotomixbrasil.com.br

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9) Manuteno de qualquer vegetao nativa encontrada na rea (Praas, lotes e reas Institucionais) e, no caso de obrigatoriedade da remoo nas vias pblicas para trafego dos automveis, replantio ou substituio das mesmas nas reas verdes cedidas (ver Planta Loteamento Vale dos Pequis - Projeto

paisagstico e aes de Sustentabilidade - pag 55) 10) Campanha e marketing (por meio de cartazes e folhetos) educando e mostrando aes de Sustentabilidade no cotidiano (Coleta seletiva de lixo, uso adequado do material urbano, incentivo a mobilidade no poluente, etc.) e concepo do projeto arquitetnico:

Figura 12: Exemplo de folder com algumas idias de concepo de um projeto mais sutentvel

Fonte:

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11) Parceria com a empresa Pr-Casa, que especializada na execuo de casas de madeiras (material reciclvel).

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6 PLANO FINANCEIRO

6.1 Investimento

O empreendimento contar com investimento total de 5.373.886,25 reais. Este valor foi encontrado com base no cenrio realista escolhido no capitulo previso de vendas (ver captulo 4.5 Previso de vendas). Tabela 6: Origem de investimentos
Investimentos
Origem Capital Prprio Financiamento Investidor Vendas Total dos investimentos R$ Valor 250.000,00

R$ 1.000.000,00 R$ 3.300.000,00 R$ 820.886,25

R$ 5.370.886,25

Fonte: Autores

O capital prprio inicialmente investido ser de 250.000,00 reais. O valor a ser financiado ser de 1.000.000,00 de reais, vindo de financiamento bancrio a juros de 1% ao ms. A venda antecipada de lotes (venda em planta) correspondente a investimento ser no valor de 820.886,25 reais, este valor ser usado. O dono do terreno entrar como investidor do valor de mercado do terreno, correspondente a 3.300.00,00 reais, e o retorno dele ser 55 lotes prontos para venda.

Tabela 7: Destino de investimentos

Investimentos
Destinao Obras Projetos Promoo Terreno Total dos investimentos Valor R$ (1.886.606,25) R$ R$ (40.500,00) (143.780,00)

R$ (3.300.000,00) R$ (5.370.886,25)

Fonte: Autores

Acima, temos a relao de destino dos investimentos. A construo do loteamento exigir 1.886.606,25 reais, os projetos exigiro 40.500,00 reais e a

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promoo do empreendimento exigir 143.780,00 reais em recursos. O terreno foi contabilizado em 3.300.00,00 reais, sendo este investimento o prprio terreno.

6.2 Estrutura de custos

A incorporao de loteamento caracterizada por poucos custos variveis e muitos custos fixos. Todo o custo varivel relativo a comisso e impostos. Os custos variveis so: Tabela 8: Estrutura de custos variveis

Custos Variveis
Item PIS (0,65% s/ faturamento) COFINS (3% s/ faturamento) Comisses (6% s/ vendas) IRPJ (15% s/ lucro + AIR) CSLL (9% s/ lucro) Total R$ R$ R$ R$ R$ Valor (39.812,50) (183.750,00) (367.500,00) (900.459,07) (331.005,27)

R$ (1.822.526,84)

Fonte: Autores

Os custos fixos formam a maior parte dos gastos do empreendimento, pois eles no dependem da venda para acontecer. O custo da obra referente construo, materiais e mo de obra utilizados. Ele ser constitudo pelo custo dos seguintes servios: Tabela 9: Estrutura de custos de obras
Obras
Item Servios Preliminares Terraplenagem Drenagem Abastecimento de gua I Abastecimento de gua II Esgotamento Sanitrio I Esgotamento Sanitrio II Eletrificao Pavimentao Obras Complementares Limpeza/Acabamento Lucro da construtora Total R$ R$ R$ Valor (15.550,00) (31.100,00) (63.015,16)

R$ (189.045,47) R$ (252.060,62) R$ (252.060,62) R$ (178.250,05) R$ (184.400,00) R$ (463.440,00) R$ R$ (9.999,00) (30.000,00)

R$ (217.685,34) R$(1.886.606,25)

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Fonte: Autores

A despesa com projetos referente a todos os projetos terceirizados do empreendimento. Alguns projetos no foram includos, pois sero feitos

internamente. As despesas que foram includas so:

Tabela 10: Estrutura de custo de projetos

Projetos
Item Topogrfico Cartrio Taxas Prefeitura Abertura Drenagem Hidro-Sanitrio Eltrico Pavimentao Terraplanagem Sinalizao Viria Interveno Ambiental Sondagem Total R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ Valor (3.000,00) (5.000,00) (500,00) (4.000,00) (4.000,00) (4.000,00) (2.000,00) (4.000,00) (2.000,00) (2.000,00) (10.000,00) (40.500,00)

Fonte: Autores

As despesas com promoo correspondem com as aes promocionais, material de divulgao e estruturao de estande de vendas.

Tabela 11 - Estrutura de custo de promoo

Promoo
Item Estande (execuo) Estande (manuteno mensal) Site Mala direta (ms) Agencia de publicidade (ms) Total R$ R$ R$ R$ R$ R$ Valor (40.000,00) (1.630,00) (10.000,00) (300,00) (5.000,00) (56.930,00)

Fonte: Autores

As despesas administrativas incluem gastos com escritrio, como aluguel, telefone, internet, luz, transporte, IPTU e demais gastos provenientes do escritrio. A incidncia destes itens ser mensal a partir da constituio do escritrio, que se dar no oitavo ms do empreendimento. Tabela 12 - Estrutura de despesas com administrao

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Administrao
Item Aluguel Luz Internet Condominio IPTU Telefone Fixo Telefone Mvel Gastos Complementares TOTAL R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ Valor (1.200,00) (200,00) (100,00) (250,00) (50,00) (50,00) (200,00) (300,00) (2.350,00)

Fonte: Autores

As despesas com recursos humanos foram vistas no captulo recursos humanos. A seguir, temos uma recapitulao dos valores. Tabela 13: Estrutura de despesas com RH
Recursos Humanos
Item Arquiteto Engenheiro Aux. Tcnico Gerente Comercial Secretria Gerente Administrativo Aux. Administrativo Total R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ Valor (5.854,80) (5.854,80) (2.439,26) (5.854,80) (1.891,05) (5.854,80) (2.439,26) (30.188,78)

Fonte: Autores

As despesas financeiras correspondem aos juros do emprstimo realizado, no valor de 1.000.000,00 de reais, a 1% ao ms, distribudos conforme fluxo de caixa mensal (ver apndice B). Tabela 14 - Estrutura de despesas financeiras
Despesas Financeiras
Item Juros Total R$ R$ Valor (74.000,00) (74.000,00)

Fonte: Autores

6.3 Margem de contribuio e ponto de equilbrio

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Este tipo de empreendimento possui uma margem de contribuio alta, que a receita total, excludo somente dos impostos e comisses. A receita total de vendas somou 6.125.000 reais, excluindo-se os custos variveis de 1.822.526,84 reais, a margem de contribuio do empreendimento resultou em 4.302.473,16 reais, dando um resultado de 70%. A margem mdia por lote ficou em 53.116,95 reais. O empreendimento conta com 81 lotes, e o ponto de equilbrio ser de 56 lotes, ou R$4.242.041,23 em vendas. Tabela 15 - Margem de Contribuio e Ponto de equilbrio
Margem de Contribuio e Ponto de Equilibrio
ESPECIFICAO Receita de Vendas (-) Custos Variveis (Impostos + Comisses) Margem de Contribuio M. de Contribuio por Lote Ponto de Equilibrio VALORES 6.125.000,00 (1.822.526,84) 4.302.473,16 53.116,95 4.242.041,23 56 lotes % 100% 30% 70%

Fonte: Autores

6.4 Previso de resultados

No captulo Previso de Vendas, foi apresentado os cenrios estudados e detalhado aquele que foi escolhido. Baseado no mesmo, foi elaborada a DRE que segue abaixo:

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Tabela 16: Previso de resultados, cenrio realista

Previso do Resultado do Exerccio
ESPECIFICAO VENDAS (-) IMPOSTOS SOBRE VENDAS PIS COFINS (-) COMISSES = RECEITA OPERACIONAL BRUTA (-) OBRAS (-) PROJETOS (-) PROMOO (-) DESP. ADMINISTRATIVAS (-) DESP. RH = LUCRO ANTES DOS JUROS E IR (-) JUROS = LUCRO ANTES DO IR (-) IRPJ (-) CSLL = LUCRO LQUIDO DO EXERCCIO (1.306,50) (6.030,00) (12.060,00) 181.603,50 (40.500,00) (50.300,00) (15.250,00) (220.714,76) (145.161,26) (145.161,26) (145.161,26) (8.765,25) (40.455,00) (80.910,00) 1.218.369,75 (1.668.920,91) (83.520,00) (28.200,00) (362.265,31) (924.536,47) (54.000,00) (978.536,47) (978.536,47) (29.740,75) (137.265,00) (274.530,00) 4.133.964,25 (217.685,34) (9.960,00) (28.200,00) (180.282,62) 3.697.836,29 (20.000,00) 3.677.836,29 (900.459,07) (331.005,27) 2.446.371,95 (39.812,50) -0,7% (183.750,00) -3,0% (367.500,00) -6,0% 5.533.937,50 90,4% (1.886.606,25) -30,8% (40.500,00) -0,7% (143.780,00) -2,3% (71.650,00) -1,2% (763.262,70) -12,5% 2.628.138,56 2.554.138,56 42,9% 41,7% (74.000,00) -1,2% (900.459,07) -14,7% (331.005,27) -5,4% 1.322.674,22 21,6% 1 ANO 201.000,00 2 ANO 1.348.500,00 3 ANO 4.575.500,00 TOTAL 6.125.000,00 % 100%

Fonte: Autores

Neste demonstrativo possvel observar que neste cenrio a receita geral foi de 6.125.000,00 reais, com uma margem de lucro de 21,6%. A carga tributria somou aproximadamente 29% (PIS, COFINS, IRPJ E CSLL) em relao ao faturamento. Os juros do financiamento somam 74.000,00 reais, ou 1,20%. Os demais valores no foram mudados. No cenrio pessimista, possvel observar que a receita geral foi de 6.230.000,00 reais. Apesar da uma receita maior, a margem de lucro foi de 20,44%. A carga tributria somou aproximadamente 31% (PIS, COFINS, IRPJ E CSLL) em relao ao faturamento. Os juros do financiamento somam 94.500,00 reais, ou 1,52%. Os demais valores no foram mudados. Para mais detalhes, ver apndice C. No cenrio otimista, possvel observar que a receita geral foi de 5.950.000,00 reais. Apesar da uma receita menor, a margem de lucro foi de 23,26%. A carga tributria somou aproximadamente 27% (PIS, COFINS, IRPJ E CSLL) em relao ao faturamento. Os juros do financiamento somam 45.500,00 reais, ou 0,76%. Os demais valores no foram mudados. Para mais detalhes, ver apndice D.

6.5 Fluxo de caixa

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Assim como no demonstrativo de resultados, o fluxo de caixa foi feito baseado no cenrio realista estabelecido na previso de vendas. A seguir a planilha do fluxo de caixa anual:

Tabela 17 - Fluxo de Caixa, cenrio realista

FLUXO DE CAIXA
ESPECIFICAO SALDO ANTERIOR ENTRADAS Vendas a Vista Vendas a Prazo SADAS IMPOSTO S/ VENDAS FLUXO OPERACIONAL COMISSES DESP. OBRAS DESP. PROJETOS DESP. PROMOO DESP. DO ESCRIT DESP. RH ENTRADAS FINANCIAMENTO FLUXO FINANCIAMENTO SADAS PGTO JUROS PGTO PRINCIPAL FLUXO INVESTIMENTOS ENTRADAS CAPITAL SOCIAL 250.000,00 R$ R$ 104.838,74 R$ R$ 126.302,27 R$ R$ 2.804.138,56 R$ R$ 250.000,00 2.804.138,56 R$ R$ R$ R$ (54.000,00) R$ R$ (20.000,00) R$ (1.000.000,00) R$ (74.000,00) (1.000.000,00) R$ R$ 1.000.000,00 R$ R$ 1.000.000,00 R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ (7.336,50) R$ (12.060,00) R$ R$ (40.500,00) R$ (50.300,00) R$ (15.250,00) R$ (220.714,76) R$ (49.220,25) R$ (80.910,00) R$ (1.668.920,91) R$ R$ (83.520,00) R$ (28.200,00) R$ (362.265,31) R$ (167.005,75) R$ (274.530,00) R$ (217.685,34) R$ R$ (9.960,00) R$ (28.200,00) R$ (180.282,62) R$ (223.562,50) (367.500,00) (1.886.606,25) (40.500,00) (143.780,00) (71.650,00) (763.262,70) R$ R$ 120.000,00 81.000,00 R$ R$ 840.000,00 508.500,00 R$ R$ 3.200.000,00 1.375.500,00 R$ R$ 4.160.000,00 1.965.000,00 INVESTIMENTO NICIAL 1 ANO 250.000,00 R$ 2 ANO 104.838,74 R$ 3 ANO 126.302,27 R$ TOTAL -

SALDO FINAL

Fonte: Autores

No primeiro ano do cenrio realista, os scios entraro com um capital de 250.000 reais, este valor financiar os projetos e o inicio das vendas. A receita prevista de 201.000,00 reais, e o saldo do ano ser de 104.838,74 reais. No segundo ano, a receita prevista de 1.348.500,00, e aps o emprstimo de 1.000.000,00 reais, o saldo final ser de 126.302,27 reais. No terceiro ano, a receita ser de 4.575.500,00 reais e aps o pagamento das despesas e do emprstimo, o saldo ser de 2.804.138,56 reais. J no cenrio pessimista, no primeiro ano a receita prevista de 100.500,00 reais, e o saldo do ano ser de 14.036,99 reais. No segundo ano, a receita prevista de 1.150.500,00, e aps o emprstimo de 1.250.000,00 reais, o saldo final ser de 91.107,52 reais. No terceiro ano, a receita ser de 4.979.000,00 reais e aps o pagamento das despesas e do emprstimo, o saldo ser de 2.878.506,06 reais. Para mais detalhes, ver apndice C. No cenrio otimista, no primeiro ano a receita prevista de 448.500,00 reais, e o saldo do ano ser de 328.454,99 reais. No segundo ano, a receita prevista de 1.558.500,00 reais, e aps o emprstimo de 650.000,00 reais, o saldo final ser de

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211.153,52 reais. No terceiro ano, a receita ser de 3.943.000,00 reais e aps o pagamento das despesas e do emprstimo, o saldo ser de 2.674.526,06 reais. Para mais detalhes, ver apndice D.

6.6 Anlise de investimento

Para o empreendimento, foram feitas trs anlises de investimentos. A primeira, a anlise do investimento para a empresa, a segunda, a anlise para o dono do terreno, e a terceira, para os compradores de lotes no lanamento. Nesta anlise de investimento, temos a taxa interna de retorno de 44% ao ano. Esta considerada um excelente taxa, e dentro do que esperado no mercado de incorporao imobiliria. O valor presente lquido ficou em 718.663,05 reais, o que significa um excelente retorno em relao ao capital prprio investido. O ndice de lucratividade ficou em 3,87, o que demostra que para cada real aplicado, o negcio retorna quase 4 reais. Neste empreendimento o payback no considerado. Tabela 18 - Anlise de Investimento: empreendimento
Anlise do Investimento
RESULTADO Investimento Total Receita 1 Ano Receita 2 Ano Receita 3 Ano ESPECIFICAO Taxa Interna de Retorno - TIR Valor Presente Liquido - VPL (8% a.a.) Indice de Lucratividade - IL R$ R$ R$ R$ (250.000,00) (145.161,26) (978.536,47) 2.446.371,95 44% a.a. R$718.663,05 3,87

VALORES

Fonte: Autores

Na anlise do terreno, a sua taxa interna de retorno ficou em 11,95%, aproximadamente 50% acima da taxa SELIC atual. O valor presente lquido resultou em 245.953,36, o que pode parecer baixo, mas considerando que um lucro sem trabalho, o nmero razovel. J o ndice de lucratividade ficou em 1,075, significando que para cada real aplicado, ele vai ter 7,5% de retorno, o que pode

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parecer pouco tambm, mas lembrando que os lotes tambm podero se valorizar no futuro. Nesta situao o payback no aplicvel.

Tabela 19: Anlise de investimento: Terreno

Anlise do Terreno
RESULTADO Investimento Inicial 1 Ano 2 Ano 55 lotes a R$ 80.000,00 - Comisso ESPECIFICAO TAXA INTERNA DE RETORNO - TIR VALOR PRESENTE LQUIDO - VPL (8%a.a.) NDICE DE LUCRATIVIDADE - IL (3.300.000,00) 4.136.000,00 VALORES 11,95% a.a. R$ 245.953,36 1,07

Fonte: Autores

Na anlise do lote comprado no lanamento, a sua taxa interna de retorno ficou em 15,47%, aproximadamente 100% acima da taxa selic atual. O valor presente lquido resultou em 8.587,11 reais, considerando que um lucro fruto apenas de investimento, o nmero muito bom. J o ndice de lucratividade ficou em 1,14, significando que para cada real aplicado, ele vai ter 14% de retorno real. Nesta situao o payback no aplicvel.

Tabela 20: Anlise de investimento: lote

Anlise do Comprador do Lote
Investimento Inicial 1 Ano 2 Ano ESPECIFICAO TAXA INTERNA DE RETORNO - TIR VALOR PRESENTE LQUIDO - VPL (8%a.a.) NDICE DE LUCRATIVIDADE - IL (60.000,00) 80.000,00 VALORES R$ 8.587,11 1,14 (70.000,00) 80.000,00 VALORES R$ 3.772,29 1,05

15,47% a.a. 14,29% a.a.

Fonte: Autores