REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN LA UNIVERSIDAD DEL ZULIA NUCLEO COSTA ORIENTAL

DEL LAGO PROGRAMA DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES CABIMAS EDO. ZULIA

Gerencia de Mercadeo
NOMBRE: DAYRREL AVILA C.I: 20.744.646 RAYMYLEK GUERRERO C.I: 20.742.507 ELIANNY GARCES C.I:20.744.150 JOHANNY PRIETO C.I:20.257.967 ANDREINA PINO C.I: 21.382.322

INDICE

Introduccin Analice el proceso de decisin de compra que aplican las personas para adquirir los siguientes bienes y servicios: Vivienda Alimentos Reparacin de automvil Seleccin de colegio para un hijo

De qu manera se comporta el consumidor a la hora de adquirir un bien y servicio. Cules son los factores que influyen en su decisin de compra Determinar si el consumidor sigue las etapas a la hora de comprar. Y Especificar cules son las etapas respectivas. Conclusin Bibliografa

INTRODUCCIN

En el presente informe se colocara en discusin como es el proceso de decisin que por lo general los compradores, clientes, o consumidores tienden a adoptar para poder incurrir a la adquisicin de bienes y servicios, la cual se colocara cierta ejemplificacin al respecto, y poder con ello analizar como las personas siendo consumidores tienden a tomar decisiones esenciales para ello y que como consecuencia incidirn en nuestra satisfaccin de necesidades. Se analizara las diferentes conductas que se presencian a la hora de comprar aquellos productos y servicios que pueden permitir o no cumplir con las expectativas propuestas como tal. Los factores que inciden en ello, y la determinacin de las distintas etapas que por lo comn los consumidores llevan a cabo para poder generar una compra.

ANALICE EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA QUE APLICAN LAS PERSONAS PARA ADQUIRIR BIENES Y SERVICIOS

Toda persona al tener necesidades, esta incurre a diferentes lugares con el fin de encontrar aquellos bienes o servicios que le pueden permitir la satisfaccin que este desea, pero para ello deber considerar que es lo que verdaderamente desea, y especificar bien que es lo que debe tener ese bien o servicio que le pueda cumplir con sus expectativas en determinado. Entonces el consumidor conlleva un proceso de decisin para ello, para poder estar claro respectivamente, este proceso se fundamenta por 2 tipos: El primero el rutinario; en que se incurre a decisiones sobre productos habituales. Y el segundo el amplio; enfocado en la compra de productos caros con poca frecuencia de compra. Durante la compra de muchos productos las decisiones pueden variar de lo rutinario a loa amplio, todo dependera del tipo de producto o servicio en cuestin, tambin dependera del tiempo. Por lo general cuando los consumidores buscan comprar algo estos tienden a asesorarse primero por as decirse para al final tomar la decisin de si comprar o no. Entre los factores que utiliza o es influenciado el consumidor para poder decidirse en adquirir o no el producto o servicio se encuentra: El factor Social; donde se presenta la consideracin u opinin de los familiares, grupos de referencia, amistades, la caracterizacin de las clases sociales, su entorno, es decir, su cultura como tal. El factor psicolgico; la percepcin con relacin a la seleccin, e interpretacin de toda la informacin que ha adquirido sobre el producto la cual se crea una imagen y opinin sobre este, a travs de sensaciones y sentimientos de una u otra forma.

La motivacin; propiamente el consumidor deber tener claro por qu razn quiere tal producto como tal, que es lo que lo impulsa hacia ello. Aprendizaje; analizar toda la informacin que ha adquirido sobre el producto, por medio de otras personas, medios, o experiencias pasadas. La actitud; el posible positivismo o negatividad que se pueda percibir sobre el producto. Y obviamente tener claro cul es mi necesidad y como o con que puedo cubrirla, analizar mis posibles alternativas en cuanto a que productos y marcas, etc. Puedo acudir para ello. Ejemplos sobre este proceso de decisin: Entre algunos bienes y servicios se pueden ver de forma comn: Vivienda: Cuando toda persona busca adquirir una vivienda, propiamente debe de tener claro desde un principio la necesidad de este en querer tener una casa como tal. Determinar el capital con el que se cuenta para poder comprar una, poder evaluar si es necesario incurrir a solicitudes de prstamos, o crditos para poder complementar la posible adquisicin de la misma. Luego de esto empezar a evaluar las diferentes alternativas que por las cuales se pueden considerar como buenas oportunidades de compra. Se analiza su ubicacin, estado, comodidad, sus condiciones en general. Luego se empieza a considerar la opinin de los familiares con respecto a la posible compra, como se podr hacer, cual es la ms adecuada, la que se quiere y se puede, etc. Se considera hasta que limite se puede llegar a la hora de acudir a la misma, es decir, no pagar ms de lo que se tiene o se puede. Comprender los gustos y situaciones. Se comprende la percepcin que se tiene sobre la misma, que tal nos parece, los motivos por la cual entramos en esta circunstancia, que por lo general es por necesidad e independencia. Analizar las experiencias pasadas, por parte de amistades, u otras personas con relaciona la situacin, y la actitud que tengamos sobre las misma. Luego

de todo esto es que se determina con exactitud la decisin final de comprar o no una vivienda. Alimentos Cuando una persona busca los alimentos para su da a da, obviamente debe de establecer su necesidad primordial para ello, que es de comer para sobrevivir propiamente. Determinar los ingresos que este deber tener y lo que posiblemente deber gastar para poder acudir a los mercados y poder adquirir los diferentes alimentos para este y para su familia en determinado. Considerar las necesidades de los suyos por igual. Empezar a evaluar a que lugares o alternativas poder acudir para poder comprar tales productos alimenticios de forma adecuada y deseada, y tratar de que se cumpla con sus expectativas. Analizar qu productos o alimentos quiere o necesita para satisfacer sus necesidades y la de los suyos. Aqu entra en juego lo que es la decisin de determinar cules llevarse como tal o adquirir. Esta persona, previamente ha de haber consultado con su familia, sobre lo que especficamente se quiere, que producto, que marca si es posible, gustos, etc. Cul es la percepcin que se tiene sobre los mismos, si son adecuados o no, la motivacin que se tenga hacia ello. Considerar las opiniones de otros con relacin a los alimentos, las experiencias pasadas, etc. Y de all se tendr suficiente informacin como para tomar una decisin sobre que comprar. Reparacin de automvil: Determinar la necesidad de la reparacin para el mismo, especificar cul es el problema, como solucionarlo, para cubrir con la necesidad de que se encuentre en buen estado y no presente mas inconveniente. Considerar si el auto obviamente cuenta con un seguro que acorde a la situacin pueda cubrir con este reparacin de una u otra forma, sino empezar a evaluar los diferentes lugares a los que la persona puede acudir para mandar a arreglar el automvil de forma efectiva.

La persona deber tomar en cuenta, lo que sus familiares opinen al respecto, considerar o pedir apoyo de amistades a que le ayuden a determinar a donde puede ir para solucionar el problema, analizar las experiencias pasadas personales, y la de otros. Al hacer esto, deber determinar a donde llevar el automvil para ser reparado. Especificar con el mecnico del lugar escogido cual es el problema definitivo que tiene, que se necesita para arreglarlo y en cuanto saldr todo, al conocer la informacin, deber decidir si seguir con la reparacin o no, acorde a la situacin econmica que pase la persona o si tiene lo suficiente para cubrirlo como tal. Ver si es necesario repuestos, si ha de ser as buscar los lugares en donde se encuentren y de buena calidad, para que ayuden a la reparacin. Si todo esta factible para que la persona encuentre los mismos y pueda cubrir con todos los gastos, si siente confianza frente al mecnico, tiene buena actitud al respecto. Podr tomar la decisin final de dar visto bueno a la preparacin o no del auto. Seleccin del colegio para un hijo Al especificar la necesidad que ha de tenerse para esto, est claro que es para forjar una buena educacin esencial para el desarrollo del o de los hijos respectivamente. Acorde a su o a sus edades se determinara si requieren ser inscritos en una primaria, secundaria o propiamente en una universidad, a partir de all se empieza analizar en que colegios especficos se pueden considerar adecuados para su educacin en determinado. Se consulta con la familia en general, sobre la situacin, se toman en cuenta las experiencias pasadas personales, y las de las otras personas u amistades como tal. Se analiza si estas alternativas educativas cuentan con una buena educacin, buen nivel de profesores, si son bien responsables, su estructura, comodidad, condiciones, etc. Algo muy importante que luego de esto se paso a considerar con cuanto capital se cuenta para poder cubrir con todos los gastos de esta o estas instituciones a escoger, y de all determinar con cual se puede cubrir y con cual no. Tomar en cuenta las sensaciones que estas generan, para saber si es lo correcto o no, la actitud y percepcin hacia la misma. Con todo este proceso incurrido se tendr ms

que suficiente informacin para tomar la decisin final de escoger un colegio bien adecuado para el hijo.

DE QUE MANERA SE COMPORTA UN CONSUMIDOR A LA HORA DE ADQUIRIR UN PRODUCTO O SERVICIO

Representa todas aquellas actividades que de una u otra forma lleva a cabo una persona, desde que tiene una necesidad hasta el momentos que tienden a efectuar un proceso de compras y uso de lo adquirido propiamente como producto o servicio. Conlleva toda la b bsqueda, evaluacin de alternativas y disposicin de los productos que se necesitan, servicios e ideas, que compra y emplea, y que con ello se espera que se cumpla con sus expectativas. Se coloca en esta situacin la determinacin sobre quien compra, el que se adquiere, el momento respectivo, el donde, el porqu y el cmo propiamente. Este comportamiento viene influenciado por experiencias, pasadas, opiniones de otros, la sensibilidad de precios y de funcionabilidad del producto frente al consumidor, lo cultural, psicolgico, creencias, percepciones, y las capacidades econmicas en s, entre toras cosas, que inciden por igual al comportamiento de este a la hora de comprar. Cules son los factores que influyen en la decisin de compra: Factor psicolgico: En este tiende a influir por parte del consumidor aspectos como: la motivacin (aquel sentido, impulso, fuerza, o razn que emociona o activa, por la cual el consumidor necesita comprar ese producto o obtener un servicio). La percepcin (la forma en cmo el consumidor tiene ciertas sensaciones sobre los productos como tal, si es correcto, adecuado, bueno, malo, posible, etc. Lo que recibimos como imagen sobre ello, lo que consideramos que es, por informacin que se obtuvo sobre el.) el

aprendizaje ( conllevar todo lo que se ha vivido y experimentado, sobre situaciones similares de compra, y como usar esto para ello). Creencias y actitudes (todo lo que fundamenta en una cultura, forma de ser, lo que se tenga como creencia religiosa, etc. Influir en la compra de productos y servicios, as como tambin la actitud, el paradigma positivo o negativo que se tenga sobre este ser importante a la hora de comprar.) Factor econmico: Tratar de maximizar la relacin costo-beneficio en cada compra y en cada

actividad que realice es indudable que la persona opte por diferentes alternativas de compra, y donde considera que su presupuesto de compra es ilimitado, con ello se evala a elegir aquello que le genere mayor satisfaccin por el costo incurrido. Factor psicografico: en este relaciona el estilo de vida con el proceso de compra del consumidor, constituyndose como base psicolgica para el desarrollo de los mercados, considera los sentimientos internos del mismo y sus predisposiciones, para la compra. Define el perfil del consumidor por medio de la personalidad, motivos, actitudes, intereses, preferencias, creencias y valores, etc. Factor cultural: Relaciona todos los aspectos de la sociedad como lenguaje, costumbres, leyes y conocimientos, que son transmitidos por la familia, y distintos medios, etc. Que influyen en los procesos de compra. Factor comercial: si el consumidor toma decisiones sobre qu productos al comprarlos le pueden generar costo-beneficios respectivos y su maximizacin, implicara con ello entonces la bsqueda de la mejor relacin calidad-precio, bien sea, por descuentos, rebajas, etc. Factor situacional: Las compras por parte del consumidor variaran acorde a la situacin que se afronte en determinado, en ciertos momentos del tiempo, que incide tanto en la actitud y

el comportamiento. Ante esto los consumidores asumen comportamientos inconscientes con sus actitudes como tal. Determinar si el consumidor sigue las etapas a la hora de comprar. Y Especificar cules son las etapas respectivas: Por lo general todos los consumidores si siguen todas las etapas respectivas a la hora de adquirir productos o servicios en determinado y el proceso consecuente de decisin final al respecto. Entre las etapas se encuentran: Reconocimiento de la necesidad: el proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce un problema o necesidad. La necesidad puede ser accionada por estmulos internos o externos. Si obtiene informacin de varios consumidores, el mercadlogo puede identificar los estmulos que generan inters por determinado producto. Bsqueda de informacin: un consumidor complacido manifestar propensin a buscar ms informacin. Una bsqueda de informacin activa consiste en buscar material y emprender otras actividades de investigacin para conocer ms. El entusiasmo con que se emprenda la bsqueda depende de la intensidad de la informacin inicial con que se cuenta, de la facilidad para obtener informacin adicional, del valor que se le conceda y de la satisfaccin que se obtenga de ella. Por lo regular, la bsqueda por parte del consumidor se incrementa segn vaya el consumidor de las situaciones de solucin limitada del problema. Para el mercadlogo resultan de inters las principales fuentes de informacin a las que recurrir el consumidor y la influencia que cada una tendr en la decisin de compra. Las fuentes de informacin del consumidor comprenden cuatro grupos:

Fuentes personales: familia, amistades, vecinos, conocidos. Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores, empaques,

exhibidores.

Fuentes

pblicas:

medios

masivos,

organizaciones

de

clasificacin

de

consumidores.

Fuentes experimentales: manejo, anlisis, empleo del producto. La cantidad e influencia relativa de estas fuentes de informacin, vara segn la

categora de producto y las caractersticas del consumidor. Cada fuente de informacin desempea una funcin algo diferente para influir en la decisin de compra. A travs de recabar informacin, el consumidor conoce las marcas que existen en el mercado y sus caractersticas. Por tanto, una empresa debe "estrategizar" para que su marca forme parte del grupo de prospectos conocidos, del de consideracin y del de alternativas para el consumidor. Evaluacin de alternativas: no existe un proceso nico de evaluacin que utilicen todos los consumidores. Existen varios procesos de evaluacin de la decisin. Los modelos que ms se utilizan en el proceso de evaluacin por parte del consumidor, estn orientados a que vean al consumidor formndose juicios de producto, con bases conscientes y racionales. Los atributos que resultan interesantes para los consumidores varan dependiendo del producto. Que pueden ser considerados relevantes. Pondrn ms atencin en aquellos que les darn los beneficios que buscan. Las creencias relativas a la marca constituyen la imagen de marca. Las creencias del consumidor en relacin a la marca pueden variar en funcin de sus experiencias y el efecto de la percepcin selectiva, la distorsin selectiva y la retencin selectiva. El consumidor llega a las actitudes (como juicio o preferencias) hacia las marcas alternativas, a travs de algn procedimiento de evaluacin. Un fabricante puede hacer varias cosas para influir en las decisiones del consumidor:

Modificar el producto. Alterar las creencias sobre la marca. Alterar las creencias acerca de las marcas de la competencia.

Alterar los puntos de importancia. Llamar la atencin sobre caractersticas inadvertidas. Cambiar los ideales del consumidor. Decisin de compra: pueden intervenir dos factores entre la intencin de compra

y la decisin de compra: 1. La actitud de otros: la medida en que la actitud de otra persona reduce la alternativa preferida de alguien, depende de dos cosas: la intensidad de la actitud negativa de la otra persona hacia la alternativa que prefiere el consumidor y la motivacin del consumidor para dar gusto a los deseos de la otra persona. 2. Factores situacionales no previstos: el consumidor forma una intencin de compra basndose en factores como el ingreso familiar esperado, el precio esperado y los beneficios que espera obtener del producto. Cuando el consumidor est a punto de actuar, pueden aparecer factores situacionales no previstos que modifiquen la intencin de compra. La decisin del consumidor de modificar, posponer o evitar una decisin de compra est muy influenciada por el riesgo percibido. La magnitud del riesgo percibido vara segn la cantidad de dinero en juego y el nivel de confianza en s mismo del consumidor. Al ejecutar una decisin de compra, la persona est integrando cinco subdecisiones de compra:

Decisin de marca. Decisin de vendedor. Decisin de cantidad. Decisin de tiempo. Decisin de forma de pago.

Conducta posterior a la compra: Satisfaccin posterior a la compra: la satisfaccin es una funcin de relacin entre las expectativas que ste tiene del producto y el rendimiento percibido del producto. Si el producto no satisface las expectativas del cliente, ste se disgusta, si las cumple, estar satisfecho, y si las supera, se mostrar complacido. Los consumidores se forman expectativas con base en los mensajes que reciben de los vendedores, de sus amigos y de otras fuentes de informacin. Si el vendedor exagera los beneficios del producto, los consumidores experimentarn expectativas no confirmadas, las cuales conducen a la insatisfaccin. Mientras mayor es la brecha entre las expectativas y el rendimiento, mayor es la insatisfaccin del consumidor. Algunos consumidores exageran la brecha cuando el producto no es perfecto y manifiestan gran insatisfaccin, otros las minimizan, y se sienten menos insatisfechos. Acciones posteriores a la compra: la satisfaccin o insatisfaccin del consumidor respecto al producto, influirn en conductas subsecuentes. Si el consumidor est satisfecho, habr ms probabilidades de que adquiera el producto de nuevo. Tambin tender a hablar bien del producto y de la empresa.

CONCLUSIONES

Se ha podido lograr destacar la importancia de analizar los diferentes aspectos, que tienden a influir en las personas a la hora de establecer la compra de diferentes productos y servicios en general como tal, como se lleva a cabo el proceso de decisin, que necesita para ello. Como reconocer y dar a relucir el verdadero comportamiento que adopta toda persona a la hora de incurrir al proceso de compra en determinado, como este interacta con los mercados, establecimientos, como se relaciona con el producto, precio, empresa, imagen, marca, etc. La claridad en la especificacin de todos los factores que influyen a este a decidirse por comprar ciertos tipos de productos como tal. Y las etapas que este siempre cumple para poder llevar a cabo el proceso de compra de manera correcta adecuada en todo momento a lo que el consumidor desea adquirir en s.

BIBLIOGRAFIA

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