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Tabla A Facturacin y cartera media por segmento (clientes con tarjeta de crdito) Joven emergente 13357 3485 25451

5893 Medio Medio joven maduro 21059 5766 22262 5259

Bsico Facturacin Cartera

Alto 41456 8078

Media 18995 4545

Anexo 1 Participacin de mercado (cartera) en 2001 Banamex Citibank BBVA Bancomer Bital Santander Serfin Banorte Scotiabank Inverlat 44.26% 38.54% 6.31% 6.01% 2.78% 2.10%

Anexo 3 Evolucin del mercado de tarjetas de crdito en Mxico 1998 5 4.3 1999 5.2 4.6 2000 5.5 5.2

Millones de tarjetas en circulacin Millones de cuentas

Fuente: Euromonitor, INEGI, Banco de Mxico, Asociacin Mexicana de Banqueros, Reforma, Trade Interviews.

Reforma, Trade Interviews.

Anexo 4 Evolucin de las tasas de inters a corto plazo (28 y 30 das) 1951-1969 1970-1979 1980-1987 1988-1989 1990-1994 1995 1996-1998 1999 2000 2001* *Hasta Julio. 4.5 6.4 53.98 57.34 19.74 48.44 25.21 21.34 15.25 13.62

Fuente: Documento de investigacin n 2001-05, Direcin General de Investigacin Econmica, Banco de Mxi

stigacin Econmica, Banco de Mxico.

Anexo 5 Tasas de inters de las principales tarjetas de crdito en Mxico

Tareta clsica

Tarjeta Oro

Serfin Bital Bancomer Santander Banamex Citibank Scotiabank Banorte

Anualidad Adicional Reposicin Anualidad Adicional Bancos Bancos Bancos Bancos Bancos 360 180 120 500 250 270 160 100 480 230 350 175 100 570 285 360 0 360 560 0 370 150 100 570 250 400 300 100 600 400 420 210 100 550 275 450 350 100 550 400

arjeta Oro Reposicin Bancos 120 150 100 560 100 100 100 100

Tasa de Porcentaje de inters pago mnimo Disposicin Aclaracin Gastos de mensual mensual Efectivo improcedente cobranza Bancos Bancos Bancos Bancos Bancos 3.38 4.5 4.5 170 275 3.16 6 10 300 250 3.24 7.9 0 200 150 3.15 8 10 0 250 3.33 6 6.6 200 150 2.93 5.77 10 250 250 3.5 5 10 150 100 2.73 8 8 150 100

Anexo 7 Uso de los distintos medios de pago por el consumidor mexicano Estructura de pagos de alto volumen en Mxico Pago interbancario Cheques 182.46 0.33 195.68 0.74 198.5 1.62 195.69 4.46 2.36 137.63 33.81 25.55 21.74 19.15 -17.26 2797.99 2782.51 2688.17 2723.83 -0.89 89.13 85.85 83.09 79.98 -3.54 0.06 0.1 0.18 0.44 92.07 28.79 88.09 101.77 170.3 80.85 0.92 2.72 3.15 5 76.01

Ao Millones de transacciones Nmero de transacciones Porcentaje participacin de mercado 1997 1998 1999 2000 Crecimiento anual 1997 1998 1999 2000 Crecimiento anual 1997 1998 1999 2000 Crecimiento anual

Miles de millones de pesos* Valor de las transacciones

1997 Porcentaje 1998 participacin de 1999 mercado 2000 Crecimiento anual

*Cifras en pesos de diciembre de 2000. Fuente: Banco de Mexico y Prosa.

Tarjetas de Tarjetas de crdito dbito Total 122.78 234.11 539.68 123.1 446.41 765.93 139.24 573.84 913.2 155.17 666.65 1021.97 8.12 41.74 23.72 22.75 16.07 15.25 15.18 -12.61 82.59 81.19 86.29 104.47 8.15 2.63 2.5 2.66 3.07 5.26 43.38 58.28 62.83 65.23 14.57 229.98 289.37 359.09 406.86 20.95 7.32 8.93 11.1 11.95 17.71 100 100 100 100

3139.35 3241.16 3235.32 3405.46 2.75 100 100 100 100 100

Anexo 12 Canales de adquisicin Canal Personal en sucursal Telemarketing proactivo Llamadas de clientes al call center Centros comerciales Agentes comerciales Internet Coste (pesos mexicanos) Mezcla (porcentaje) 877.4 37 1070 46 321 963 909.5 802.7 1 10 4 2

(1) El coste es por tarjeta aprobada, no importando el nmero de solicitudes ingresadas. Se lee: El 46% de las tarjetas aprobadas provenan de llamadas del equipo de telemarketing a clientes, y el cost

arketing a clientes, y el coste de captar cada tarjeta (aprobada) era de aproximadamente 1.070 pesos.

Segmento Facturacin Cartera Ratio cartera

Bsico 13357 3485 26%

Joven em M joven M maduro 25451 21059 22262 5893 5766 5259 23% 27% 24%

Alto 41456 8078 19%

Media 24717 5696.2 23.9%

situacion actual Nmero de tarjetas: Facturacin media total Cartera media total Tasa de inters media Ingresos medios por inters propuesta de producto Nmero de tarjetas: Facturacin media total Cartera media total Tasa de inters media Ingresos medios por inters Incremento por inters Incrementos por anualidad

589000 11188.055 millones 2677.005 millones 40% 1070.802 millones

1178000 22376.11 5354.01 24% 1284.9624

duplicar millones millones millones 20%

214.1604 millones 294.5 millones

Media ponderada 18995 4545

Pregunta

Conseguiria la tarjeta diseada el obj propuesto?

Como podrian aumentar las intensiones de compra de este producto? Cuota de mercado

desencadenarian una guerra de precios

deverian volver a empezar y disear otro producto

como podrian lidiar con dos competidores del tamao de banamex y bancomer

Respuesta
van a desencadenar con casi toda seguridad una guerra de precios Quieren duplicar el nmero de tarjetas pero bajando drsticamente el inters, esto beneficia al usuario

El aumento de ingresos por inters es de un 20% aprox (214 mill ), que se complementa por un aumento de 295 MPesos en concepto de comisiones y anualidad.

Duplicar el nmero de tarjetas implica pasar de una cuota de mercado del 6% al 12% en ao y medio. La tasa de crecimiento de tarjetas anual es del 4% en 1999 para un volumen de 5,2 millones de tarjetas y 5,77% en 2000 para un volumen de 5,5 millones de tarjetas lo que implicara llevarse casi todo el crecimiento del mercado. No parece un objetivo alcanzable.

asegurando que se mantenmga el nimvel de consumo de los clientes manteniendo un bajo riesgo para ello deben ubicarse en el segmento medio que si bien tiene buenos habitos tambien haran uso de la tarjeta si identificsn los beneficios joven emergente, medio joven y medio maduro es donde el riesgo es menor sin habito de uso y seguramente apreciaran buena tasa y servicio

luego de que se impacta tan drasticamente el precio de un producto como este es muy dificil ubicarse en los estandares ante seguramente si se generara una guerra de precios donde solo los usuarios seran los beneficiados, las utilidades del sector se reduciran, ingresara mas gente a la banca y al credito pero en epoca de crisis habra aun mas impacto por que la cartera crece, la capacidad se reduce y las necesidades seran cubiertas con credito

considero que no, deberian complementar el producto actual incorporando elementos de servicio ademas, la tasa baja deberia ser un premio para aquellos clientes de buen riesgo es indispensable evaluar el impacto con mis clientes vigentes para que sea una oportunidad de fidelizarlos aun mas podria vincularse el modelo al debito, es decir un hibrido debito credito que permita establecer cual uso quiere darsele

no sera dificil debido al tamao del banco santander, seguramente no sera tenido en cuenta al principio como el caso dell es necesario que inicialmente generen un impacto drastico pero de bajo perfil para no alertarlos es prudente captar no clientes en principio

en los estandares anteriores, ejemplo los celulares (min y equipo)

Se necesita definir la estrategia comercial de la divisin de medios de pago Duplicar la cuota de mercado de tarjetas de crd y medio Objetivos: Captar 250.000 nuevos clientes antes de finaliza Lanzando una tarjeta al 24% anual (un 40% ms competencia). Iguales comisiones y programas d Como ?

Contexto general

junio de 2001 Crisis en 1999, con bancos rescatad Las condiciones econmicas han mejorado y se morosidad

Presin social por los excesivos tipos de inters Competidores fuertes con amplia participacion Los clientes no se creen la drstica reduccin de precios Los encuestados piensan que es un cebo para captarlos. problema

Desencadenar una guerra de precios?

La nica manera de diferenciarse es bajando drsticamente la tasa de inters: o Es el momento de lanzar una tarjeta al 24% anual o Similar en cuanto a comisiones y programas de puntos Resultados de encuestas: o Slo 2 de cada 10 encuestados manifiesta inters en el producto pese a ser 40% ms barato o Los clientes piensan que se trata de una reduccin temporal
Tarjetas de crdito en Mexico Bancos del mercado Banamex Citibank BBVA Bancomer HSBC Bital Santander Serfin Banorte Scotiabank Inverlat Total Participacion 44.26% 38.54% 6.31% 6.01% 2.78% 2.10%

tasa de crecimiento Desde 1998 a 2000 se haba pasado de 123 a 155 millones de transacciones. Se esperan crecimientos similares rentabilidad Proviene de 3 fuentes: Inters al crdito principal fuente de rentabilidad o Comisiones al comercio 2,4-5% o Comisiones al cliente media de 500 pesos anuales (250-600) Tasas de inters: Tarjetas: media del 40% Interbancaria a 30 das: 13,6% o

Interbancaria a 80 das: 10,6% Costo de programas de puntos (objetivo es aumentar costo de cambio): 0,7% Cartera morosidad razonable en torno al 3% (despus de mayor control de riesgos frente a aos anteriores) Costos asociados (% sobre facturacin) 3% Morosidad 0.70% Coste de programas de puntos 0.59% Fraude Usuarios Totaleros (43%): Saldo mnimo de crdito, saldan el crdito cada mes Clientes de renta elevada principalmente Revolventes (57%): Utilizan crdito con frecuencia Clientes de rentas media y baja Inactivos: Usan poco la tarjeta Segmento Bsico Joven emergente Medio joven Medio maduro Alto Ingresos > 5000 y <15000 >15000 >15000 y <34000 >15000 y <34000 >34000

e mercado de tarjetas de crdito en un ao

evos clientes antes de finalizar el ao ta al 24% anual (un 40% ms barato que la les comisiones y programas de puntos

junio de 2001 en 1999, con bancos rescatados onmicas han mejorado y se ha reducido la morosidad

os excesivos tipos de inters de las tarjetas ertes con amplia participacion de mercado

na guerra de precios?

cartera en mill
11,065 9,635 1,578 1,503 695 525 25,000

entos similares

s de puntos

Edad >18 >18 y <25 >25 y <40 >40 >25

Volumen 65%

0.3854

Banamex Citibank

Bital 0.4426 0.0631 0.0601 Banorte 0.0278 0.021

Situacin Medios de Pago Cheques Transferencias Tarjetas de Crdito Tarjetas de Dbito Visa Clsica Mastercard Captacin y Retencin

N transacciones Valor 19.15% 79.98% 0.44% 5.00% 15.18% 3.07% 65.23% 11.95% 45% cuota mercado 23% cuota mercado

Canales de captacin Llamadas proactivas a listados de clientes potenciales: 46% (canal ms caro) Personal captando a clientes y no clientes que entran en la sucursal: 37% Quioscos en los mayores centros comerciales del pais: 10% Retencion: Deserta el 11% de los clientes cada ao Mitad voluntarias por cambio de banco o falta de inters Mitad involuntarias, canceladas por el banco por morosidad

Caractersticas Necesitan financiacin Leales a sus bancos, pero dispuestos a cambiar Capacidad y predisposicin a ahorrar Conservador en sus prcticas bancarias Es el cliente financieramente ms sofisticado

BBVA Bancomer

Santander Serfin

Scotiabank Inverlat