Consideracin de la funcin comercial en la Pyme

Funcin del Gerente en las PYMES

Todas las empresas deben informarse: La extensin de la serie de productos que se elaboran El valor unitario de los productos, y la consideracin del mercado al que van dirigidos determinaran los canales y la forma de distribucin a adoptar. La determinacin del consumidor medio del producto que ofrezco, de manera que el diseo del canal a emplear deber considerar el stock a mantener en funcin del abastecimiento o peridico de ese consumidor medio. La concentracin o dispersin geogrfica de los clientes. El volumen, peso, fragilidad, y tratamiento exigidos por el producto. Las caractersticas de estilo y frecuencia de cambio del producto (ej, ropas, modas) La cantidad y el tipo de servicios requeridos (ej, en productos electrnicos, maquinarias, etc) Las costumbre y hbitos del consumidores La reputacin y el valor de marca y del fabricante, etc

Todas las empresas deben informarse sobre cada uno de los tems para disminuir, en el mayor grado posible, la incertidumbre en la que se mueven.

Funciones Actuales Gerente Comercial

El manejo financiero, es decir, control de las cobranzas, convenios, ventas En negro El aspecto de adquisicin de insumos y materiales. Flujo operativo. No quiere ceder el contacto personal con los clientes, considera que esta cartera constituye un componente clave del valor llave de la empresa.

A este aspecto suele agregarle la natural desconfianza que impera en todas sus relaciones para con sus colaboradores ni familiares.

De acuerdo con esta realidad que obliga a asumir un profundo cambio de mentalidad por parte de quienes manejan pymes.

Los cambios necesarios para alcanzar los objetivos de las Pymes pasan por:

Redistribuir el tiempo de los que el/los dueo/s dedican de su tiempo personal a las funciones
estratgicas. Esto implica reorganizarlas, implantar un sistema claro y preciso de funcionamiento.

Desarrollar las funciones de comercializacin. El planteo anterior resulta en una disponibilidad de

tiempo y en una ordenamiento. Es ese entones, el momento en que comienza en la empresa a considerarse la importancia que reviste cada uno de los distintos aspectos inherentes a la funcin comercial; y nos solo su importancia, sino tambin su aplicabilidad obligatoria para cualquier tipo de empresa a efectos de poder actuar en los mercados actuales.

Estas conclusiones enfatizan el convencimiento de una empresa acerca de que es

necesario que constituye su necesidad, y hacia donde debe apuntar como objetivo de
desarrollo de su empresa. El dilema que enfrente es resolver como hacerlo.

El lder de la empresa familiar enfrenta 7 retos:

1.El reto familiar. Debe establecer polticas tiles para resolver conflictos y lograr acuerdos. 2.El reto de la empresa. Identifica los recursos y capacidades de la compaa para disear un

organigrama a fin de ubicar a las personas capaces en cada puesto.

3.El reto estratgico. Requiere disear la estrategia de la empresa a los cambios del mercado, la competencia, la tecnologa y la globalizacin. 4.El reto financiero. Debe asegurar los recursos financieros suficientes para lograr la rentabilidad requerida para los socios y dar seguridad econmica a los fundadores. 5.El reto de gobierno. Debe saber dirigir a la empresa a travs de un comit directivo, consejo de administracin y el Consejo Familiar. 6.El reto de la sucesin. Consiste en realizar la transicin generacional, considerando los intereses, deseos, necesidades y capacidades de todos los involucrados. 7.El reto patrimonial. Requiere hacer la reparticin adecuada y conveniente de los activos de la familia, a travs del plan patrimonial.