FERRETERIA CENTRAL

INTRODUCCION






FERRETERIA CENTRAL



La Empresa FERRETERIA CENTRAL esta ubicada en Ricaurte Centro, es una
empresa slida en constante crecimiento, con una trayectoria de 19 aos, se dedica a la
venta de materiales de construccin siendo la ferretera pionera en la parroquia de
Ricaurte.

Por la venta de productos diferenciadores a logrado un crecimiento y reconocimiento,
pero con el pasar del tiempo fueron apareciendo algunos competidores entre ellos
Ferreteria Quizhpi e Hijos, Tecni Ferreteria, Ferreteria Sukasa, Ferreteria Mabel,
Ferreteria Quinar, lo que ha ocasionado una considerable disminucin de la demanda de
productos ferreteros.
Por lo que creemos conveniente elaborar un Plan de Marketing que cubra las parroquias
aledaas a Ricaurte, ya que en estos ltimos aos ha ido aumentando su nivel
poblacional, como son las Parroquias de Llacao, Nulti, Paccha, y Ricaurte.

A nivel rural segn censos del INEC ha ido incrementando el nmero de migrantes al
exterior como movimientos internos inter-parroquia, como movimientos extra-
cantonales hacia otros puntos del pas.

Nuestra perspectiva en la elaboracin de este plan es llegar cada vez mas al consumidor
con todos los productos y marcas que el desee para la construccin de sus viviendas o
cualquier otra obra, con el fin de lograr una competitividad eficiente para posicionarse y
mantenerse en el medio.

Cabe recalcar que para una excelente comercializacin de los productos influye mucho
la relacin que se mantenga con el cliente, ya que es un factor indispensable para la
empresa; por lo que una sociedad sin marketing es una sociedad fracasada.

Nuestro objetivo es llegar haca el cliente ya que la organizacin no esta preparada para
alertar a los empleados cuando no tratan a los consumidores como seres humanos. Las
pequeas empresas con un rango de clientela mucho ms reducido, pueden capitalizar
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un servicio ms comprensivo y directo con los consumidores como fortaleza
competitiva.
Este recurso depende en gran parte el xito o fracaso de la empresa.

Esta tesis esta compuesta por tres captulos, los mismos que sern detallados a
continuacin:

En el primer captulo se realizar un breve anlisis de la empresa, en los cuales se
encuentran la resea histrica, filosofa, visin, misin, objetivos, polticas, valores
corporativos, estructura organizacional, anlisis del Foda y entre otros conceptos de
marketing, su importancia y se realizara un estudio de las cuatro grandes polticas del
marketing Product, Place, Promotion, Price.

En el segundo captulo se presentara con el estudio de mercado, los objetivos de
estudios, tamao de la muestra, el campo de accin, diseo de la encuesta realizada y
por ultimo anlisis y conclusiones.

En el tercer captulo se estudiar y analizar el plan estratgico, el anlisis de productos
(marca/lneas y sublineas), Anlisis de la competencia, Alianzas estratgicas, Anlisis
de la Oferta/demanda, Posicionamiento del mercado, Estrategias de comunicacin,
Embalaje (empaque), Publicidad, Promocin, Procesos, Indicadores de xito y Plan
Financiero.

De esta manera terminando con las conclusiones correspondientes.









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Problema resuelto
Mediante la investigacin en Plan de Marketing se trata de estudiar al mercado para
nuevas localizaciones, Nuestra perspectiva es llegar cada vez mas al consumidor con
todos los productos y marcas que l desee, para la construccin de sus viviendas o
cualquier otra obra, con el fin de lograr una competitividad eficiente para posicionarse y
mantenerse en el medio, crear planes estratgicos para alcanzar metas propuestas,
contribuir para que haya un eficaz control y direccin.
Sin embargo creemos que este plan no es un fin mas bien es un medio para concentrar
esfuerzos bajo un marco referencial, que motive y movilice a todos los integrantes de la
organizacin.



Resultados
Tener un ptimo resultado para el incremento de ventas, y posicionamiento en el
mercado ferretero, puesto que si se cuenta con estrategias de satisfacer la necesidad del
cliente, llegaremos al objetivo planteado.
Concluido la elaboracin de este plan queda por delante la importante tarea de gestionar
la implementacin del plan, esto requiere de compromiso evidente de la alta gerencia y
sus habilidades de liderazgo para movilizar a las personas y los recursos con los que la
organizacin cuenta en funcin de los procesos definidos.


Impactos
FERRETERIA CENTRAL


Se plantea este tema debido a que las empresas ferreteras, ven al cliente como una
persona, mas bien hay que tratarla como un amigo: lo que se trata es de implementar
asesora a los clientes potenciales, esto es en cuanto a charlas de capacitacin, ya que
cada vez el mercado ferretero lanza nuevos productos de mejor calidad, de tal manera
ellos tengan la certeza de acudir a nuestro local.
Lo que se trata es de estar siempre un paso delante de la competencia y as evitar que
esta nos supere.









CAPITULO I
DIAGNOSTICO DEL ENTORNO
EMPRESARIAL

FERRETERIA CENTRAL







CAPITULO I
DIAGNOSTICO DEL ENTORNO EMPRESARIAL

1.1 Resea Histrica
La Empresa FERRETERIA CENTRAL nace comercialmente el da 13 de abril de
1990, es una empresa familiar fundada por el Sr. Francisco Padilla, e hijos Sr. Julio
Padilla y la Sra. Marcia Padilla y su esposo Sr. Lus Vsquez, quienes toman la
iniciativa de crear esta empresa.
El negocio era una simple Ferretera que y con el paso del tiempo, el negocio se ampla,
diversificndose y hacindose cargo de un mercado emergente como era el destinado a
la comercializacin de productos de ferretera y materiales para la construccin y as
satisfacer las necesidades de una parroquia que crece y se desarrolla ms all de sus
lmites regionales.
Inici con una pequea ferretera ubicada en el centro de Ricaurte. En un principio se
atenda slo la lnea de Ferretera, a la fecha cuenta con ms de 15,000 productos,
relacionados a Pintura, Herramienta, Electricidad, Plomera, Ferretera, Jardinera,
Hogar, Mecnica, Herrera, Pisos y azulejos, Hierro, Madera, etc.
Al pasar el tiempo se crearon 4 bodegas aledaas al negocio, ampliando de esa manera
la infraestructura, as mismo se implementaron vehculos para ofrecer al consumidor un
mejor servicio.
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Hoy en da cuenta con un mercado amplio y con una extensa gama de productos que
compensa a las necesidades del consumidor emergente, forma parte de la franquicia
disensa. (ver anexo 2)
El objetivo principal de la actividad empresarial es la creacin de valor tanto para los
accionistas de la empresa como para todos aquellos agentes econmicos que hacen
posible su funcionamiento (gestores, trabajadores, acreedores, proveedores y clientes).
Ahora bien, dado que la empresa opera normalmente en un contexto de rivalidad, la
creacin de valor requiere que sta adquiera y mantenga una posicin de liderazgo en el
mercado.

1.2 Filosofa
La Filosofa de la empresa analiza los principios fundamentales que subyacen en las
estructuras de formacin y de actividad de las organizaciones empresariales, para dar
respuesta prctica a los conflictos surgidos en la naturaleza y el propsito del hecho
empresarial.
Convertirse en una empresa lder en el mercado ferretero: trabajando en equipo y
dedicndonos a servir las necesidades de los clientes.

1.3 Visin
Para Jack Fleitman, en el mundo empresarial, la visin se define como el camino al cual
se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las
decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de competitividad [1].
En sntesis, la visin es una exposicin clara que indica hacia dnde se dirige la empresa
a largo plazo y en qu se deber convertir, tomando en cuenta el impacto de las nuevas
tecnologas, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de la aparicin
de nuevas condiciones del mercado, etc.
1.3.1 Visin de Ferretera Central
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Ser una empresa comercial que brinde productos y servicios de calidad,
comprometida en superar las expectativas de los clientes internos y externos.
Obtener la mayor rentabilidad posible para los accionistas, la superacin y
satisfaccin personal de los colaboradores y sus familias, para estimular el orgullo
de pertenencia.
Mantener una actualizacin permanente en toda organizacin y buscar el beneficio a
la comunidad



[1]: Del libro: Negocios Exitosos, de Fleitman Jack, McGraw Hill, 2000, Pg. 283.

1.4 Misin
El enunciado de la misin define el propsito bsico de la empresa. Orienta las
operaciones cotidianas de la organizacin as como la direccin que tomar en el futuro.
Por ejemplo: si es que alguien piensa de si mismo es audaz es probable que asuma
riegos.
El modo en que una organizacin se define as mismo funciona de la misma manera.
Cuando surge una idea para agregar un servicio a una organizacin, que no est en
consonancia con la misin, es improbable que prospere.
El enunciado de la misin expresa lo que la organizacin hace, para quin y en qu
contexto lo hace. [2].

1.4.1 Misin de Ferretera Central
La Misin de la Ferretera Central es:
Ser empresa lder, sirviendo al Austro, y lograr una gestin rentable y un
crecimiento sostenido para el progreso de nuestros clientes, colaboradores, accionistas y
comunidad.
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1.5 Objetivos
1.5.1 Objetivo General
Realizar una propuesta de un PLAN DE MARKETING ENFOCADO AL
CONSUMIDOR PARA LA FERRETERA CENTRAL DE RICAURTE.




[2].Libro: Autor Kotler Philip, Bloom, Paul; Hayes, Thomas. Ttulo: Marketing de Servicios profesionales, Pardos Empresa No.100,
Ediciones pardos Ibrica, Barcelona, 2004.Pag. 147.

1.5.2 Objetivos especficos
1. Fundamentar tericamente el diseo de un Plan de Marketing con nfasis en la
servuccin.
2. Diagnosticar los procesos requeridos para el Plan en base a las necesidades y
deseos del consumidor.
3. Disear un modelo de gestin de marketing para negocios comerciales con
nfasis en la servuccin.

1.6 Polticas
Brindar la mejor atencin y servicio al cliente en la rama de ferretera.
Mantener un inventario de artculos para venta, suficiente para la satisfaccin
del Mercado.
Manejar artculos para la venta que sean reconocidos por su calidad y garanta.
Mantener en constante capacitacin tcnica y de Relaciones Humanas a las
reas de venta y bodega.
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Mantener polticas de incentivo para venta.
Mantener un sistema de publicidad agresivo.
Conocer por parte de cada empleado dentro de la empresa los objetivos y
funciones inherentes a su rea y cargo.
Fomentar la comunicacin y coordinacin entre todos los departamentos de la
empresa.
Mantener y velar la correcta administracin y uso racional de los recursos de la
empresa.



1.7 Valores corporativos
Honestidad
Ser autentico, congruente entre lo que se piensa, se dice y se hace. Cumplir
con los valores establecidos, darle valor a la palabra y seriedad con los
compromisos adquiridos.
Disciplina
Seguir las normas, polticas y procedimientos establecidos por la empresa
Trabajo en Equipo
Trabajar en conjunto con cada una de los colaboradores de la empresa.
Responsabilidad
Responder las expectativas que demandan a la organizacin, los clientes
internos y externos los proveedores, los accionistas y la comunidad.

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1.8 Organigrama existente en la Ferretera Central
Grafico N 1
Fuente: Sr. Luis Vsquez
Elaborado por: Autoras

Gerente: Sr. Lus Vsquez

Departamento Ventas: Mayra Morocho
Diana Mejia

Departamento Compra: Alexandra Marn
Andrea Quizhpe

Bodega: Ezequiel Padilla
Bolvar Delgado
Dep. Ventas Dep. Compras Dep. Sistemas
Bodega
Dep. Cobranzas
Cajera - Bancos
Chofer


Gerente
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Alberto Montesdeoca

Chofer: Segundo Sacasari
Florencio Mercado

Departamento de Sistemas: Ing. Amable Quizhpe

Departamento de Cobranzas: Carlos Padilla

Cajera: Ing. Nancy Quizhpi



1.9 Anlisis del FODA (Fortaleza, Oportunidades, Debilidades y Amenaza)

Grafico N 2
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Fuente: Autoras
Elaborado por: Autoras
1.9.1 Qu es el FODA?
Es un instrumento que permite a una Institucin, detectar su situacin organizacional
interna y externa ante la posibilidad de planificar estratgicamente su accionar a corto,
mediano o largo plazo. [3]

1.9.1.1 FORTALEZAS
Son todas aquellas potencialidades materiales o humanas con que cuenta una
organizacin. Son de vital importancia para el funcionamiento y desarrollo.
Calidad en los productos
Buena relacin con el cliente tanto interno como externo
Stock de mercaderas disponible
Precios accesibles a los consumidores
Ubicacin estratgica del negocio Parque Central de Ricaurte
Diversificacin del portafolio de productos.
[3] Del sitio web http://construyendolonuestro.blogspot.com/2007/11/qu-es-foda.html
Migracin
Descuentos y promociones con los clientes
Facilidades de Financiamiento en la adquisicin de mercadera.
- La Calidad del Producto es una de las mejores ventajas, pues si el cliente queda
satisfecho con la compra del producto, quiere decir que este producto va de acorde
con las exigencias del cliente.
- Como bien sabemos el Talento humano es uno de los factores ms importantes en la
Institucin, por lo que mantener una buena relacin tanto con el cliente interno
como externo trae beneficios a la empresa como la fidelizacin del cliente.
- El estar pendiente de los productos en stock nos permite llevar un control eficiente,
pues as estamos pendientes de tener mercadera al da y satisfacer las necesidades
del consumidor.
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- El precio como nos hemos dado cuenta si es un factor que influye bastante al
momento de adquirir un producto o servicio, pero en el caso de la Ferretera Central,
esta es una fortaleza ya que ofrece productos a precios accesibles y cmodos para el
cliente.
- La ubicacin estratgica el negocio realmente es una buena fortaleza ya que se
encuentra en pleno Centro Parroquial de Ricaurte.
- La diversificacin del portafolio de productos favorece mucho a la Ferretera ya que
un cliente podra encontrar cualquier producto relacionado con la lnea ferretera.
- La migracin se le toma como un de las estrategias debido a que las personas que se
encuentran fuera del pas envan remesas y generalmente los hacen para la
construccin de una vivienda, por lo que una buena poblacin de Ricaurte acude
para la compra de materiales.
- Los descuentos y promociones que se ofrece a los clientes representa una gran
fortaleza, porque de esta manera conseguimos la fidelizacin del consumidor y con
las Facilidades de Financiamiento brindamos un mejor servicio.




1.9.1.2 OPORTUNIDADES
Son todas aquellas posibilidades de desarrollo que tiene una organizacin. Estas
oportunidades se encuentran en el medio, natural, geogrfico, cultural, social, poltico y
econmico en la que se mueve la institucin. [4]
Ampliar nuestro mercado.
Puede reinvertir constantemente e incrementar el producto que comercializa.
Es posible ampliar la base de clientes
Gran afluencia de personas al sector
- Existen segmentos de mercado que no han sido explotados, por lo que con una
investigacin, la empresa podra beneficiarse para introducir sus productos en estos
nuevos segmentos y as incrementar sus ventas.
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- Con la gran afluencia de gente se puede reinvertir constantemente e incrementar los
productos que se comercializan.
- Con el gran nmero de gente que compra en esta ferretera, es posible ampliar la base
de clientes y de alguna manera motivar a los clientes ms constantes.
- La gran afluencia de personas al sector provoca que sea ms reconocida y por lo tanto
se crea una oportunidad de mayor clientela.

1.9.1.3 DEBILIDADES
Son todas aquellas deficiencias materiales o humanas con que cuenta una organizacin.
[5]
Costos de Publicidad
No hay valor agregado en el servicio
Tiene un solo local.
Falta de Transporte para las entregas
No posee tecnologa avanzada de comunicacin como una pgina web
No existe compromiso suficiente para el logro de objetivos.
Temor a asumir riesgos en la toma de decisiones.
Recurso humano no capacitado.
Sistema de computacin no adecuado (lento).
[4] Del sitio web http://construyendolonuestro.blogspot.com/2007/11/qu-es-foda.html
- La poca publicidad que genera la ferretera es una de las debilidades ms notorias ya
que no es muy reconocida en lugares distantes a Ricaurte, El Costo que genera la
publicidad son elevados.
- La ausencia de valor agregado en el servicio que se brinda hace que se tenga un
servicio no tan eficiente.
- El tener solo un local para ofrecer los productos, constituye una debilidad pues
creemos que as no podemos brindarle al socio una mejor comodidad, pero se tiene
la perspectiva de crear sucursales y de esta manera serviremos al socio con nuestros
mismos productos en diferentes lugares.
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- La falta de transporte en la Ferretera para la entrega de materiales constituye
realmente un obstculo para la entrega de los productos en un tiempo adecuado en
un tiempo que el cliente lo necesite.
- El no poseer tecnologa avanzada de comunicacin, como una pgina web para
promocionar todos los producto o materias que ofrece la empresa, constituye una
debilidad pues no se puede publicitar o dar a conocer la empresa y muchos menos
sus productos.
-
- Otra debilidad de la Ferretera es el que no existe compromiso suficiente para el
logro de objetivos, es decir no existe un trabajo en equipo que contribuya con el
logro de cada no de los objetivos.

- Si bien es cierto que la tomar de una decisin en una empresa puede significar el
fracaso o el xito, tambin es cierto que el riesgo que corremos depender de cuan
exitoso pudo ser, pero en la Ferretera Central de Ricaurte el temor por el riesgos
que se corre en la toma de decisiones prevalece, impidiendo que la empresa surja
con cada decisin importante que tome.

- El no poseer un Recurso Humano capacitado ya sea en cuanto a la atencin o
servicio que se brinda al cliente, o simplemente la falta de informacin de los
productos que la empresa ofrece provoca gran insatisfaccin al cliente.

[5] Del sitio web http://construyendolonuestro.blogspot.com/2007/11/qu-es-foda.html
- El poseer un sistema de computacin no adecuado o lento, induce al cliente cierta
molestia, por ejemplo el tener que esperar cierto tambin hasta que le puedan
facturar.) Provoca una perdida de tiempo tanto para el cliente como para la misma
empresa.

1.9.1.4 AMENAZAS
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Son todas aquellas situaciones negativas que atentan contra el desarrollo de una
organizacin. Estas amenazas se encuentran en el medio natural, geogrfico, cultural,
social, poltico y econmico en la que se mueve la organizacin. [6]
Ingreso al mercado de grandes competidores;
Reduccin de calidad en el producto;
Fuga de informacin interna valiosa.
Inestabilidad econmica y poltica
Posibilidades de contratar "empleados espas".
Competencia que maneja un buen plan de marketing.
Incremento de la competencia en el sector.

- El ingreso al mercado de grandes competidores es una de las amenazas ms
constantes, pues el no estar alerta y acuatizados de todos los cambios que se dan en
el mercado puede causar gran descontento en la empresa, por lo que se deber
prever con un plan de contingencias adecuado.

- En reduccin de calidad en productos como son tubos muy delgados que no
soportan el uso, techos plastigama que a la semana provocan una pelusa que a larga
se va pelando el plstico estos inconvenientes generan una mala imagen para la
empresa.

- Otra amenaza que puede causar grandes conflictos en la empresa es la fuga de
informacin interna ya que esto representa informacin confidencial que le
pertenece solo a la empresa, Esta no debe ser divulgada ya que podra ser copiada
por otras empresas que estn compitiendo.


[6] Del sitio web http://construyendolonuestro.blogspot.com/2007/11/qu-es-foda.html
- La inestabilidad econmica y poltica, es un factor que no est bajo nuestro control
pero que influye mucho en la empresa, por lo que se debe estar actualizado de todos
los acontecimientos.

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- La empresa corre el riesgo de contratar empleados espas, por lo que al momento de
contratar al personal se debe ser muy cauteloso, para que el personal que vaya a
formar parte de la empresa sea un personal competitivo y eficiente.

- Constituye una gran amenaza las empresas que manejan un buen plan de marketing,
pues la Ferretera Central no cuenta con tal.

- El Incremento de la competencia en el sector ha ido aumentando lo que genera
disminucin en la demanda de materiales de construccin.

1.10 Definicin del Marketing segn diversos Autores
Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo mediante
el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de
generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" [7].
Segn Jerome McCarthy, "el marketing es la realizacin de aquellas actividades
que tienen por objeto cumplir las metas de una organizacin, al anticiparse a
los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de
mercancas aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al
consumidor o cliente".
Stanton, Etzel y Walker, proponen la siguiente definicin de marketing: "El
marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear
productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y
distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la
organizacion." [8].




[7]: Del libro: Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Pg. 7.
[8]: Del libro: Fundamentos de marketing, 13a Edicin, de Stanton, Etzel y Walker, Pg. 7.
Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia, "el marketing es el
proceso de: 1) Identificar las necesidades del consumidor, 2) conceptualizar
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tales necesidades en funcin de la capacidad de la empresa para producir, 3)
comunicar dicha conceptualizacin a quienes tienen la capacidad de toma de
decisiones en la empresa. 4) conceptualizar la produccin obtenida en funcin
de las necesidades previamente identificadas del consumidor y 5) comunicar
dicha conceptualizacin al consumidor" [9].
Segn Al Ries y Jack Trout, "el trmino marketing significa "guerra". Ambos
consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es
decir, dedicar mucho ms tiempo al analisis de cada "participante" en el
mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, as como
un plan de accin para explotarlas y defenderse de ellas [10].
Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), "el marketing es una funcin
de la organizacin y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar
valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos ltimos, de manera
que beneficien a toda la organizacin..." [11].
Luego de la revisin de algunos conceptos relacionados con marketing podemos deducir
nosotras que en la actualidad "El marketing es un sistema total de actividades de
negocios ideado para orientar la bsqueda de productos diferenciadores e innovadores
para satisfacer necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos diferente grupos
de mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organizacin".
Se ha convertido en una herramienta indispensable para el desarrollo de una empresa,
pues con la participacin del marketing se trata de llegar ms all de las expectativas del
consumidor, considerando que cada da las exigencias de los clientes son cada vez ms
estrictas al adquirir un bien o servicio.



[9]: Del libro: La guerra de la mercadotecnia de Al Ries y Jack Trout, Pgs. 4 y 5.
[10]: Del libro: El marketing segn Kotler, de Philip Kotler, Edicin 1999, Pg. 58.
[11]: Del sitio web de la American Marketing Asociation: MarketingPower.com, seccin Dictionary of Marketing Terms, URL del
sitio: http://www.marketingpower.com/

1.10.1 Qu es el marketing?
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El marketing ha sido mal comprendido durante casi toda su historia, este punto de vista
ha sido difcil para la aplicacin del marketing. Como sealo el prestigioso Petrer
Drucker el objetivo del marketing es hacer la venta superflua. [12]
El especialista en marketing es capaz de comprender crear y manejar la demanda del
cliente y sabe como conducir la investigacin para satisfacer las necesidades de aquellos
con quienes trata de establecer una relacin; sabe como crear una oferta valiosa para
responder a esas necesidades.
Se define al marketing de la siguiente manera: El marketing es un proceso gerencial y
social mediante el cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a
travs de la creacin e intercambio de productos /servicios de valor con los otros.
Se debe tener en consideracin los siguientes puntos: [13]
1. El marketing es un proceso gerencial que se manifiesta en programas
cuidadosamente formulados, es decir, el marketing se debe hacer antes de
cualquier venta.
2. Se basa en las necesidades deseos y demandas de un grupo de clientes, estas
pueden ser necesidades fsicas: como lo es la comida; necesidades sociales como
lo es la pertenencia o el afecto; necesidades individuales como la realizacin
personal. Estas necesidades no han sido inventadas por el marketing, son un
aspecto bsico de la conduccin humana. Por otro lado, los deseos son las
formas que asumen las necesidades humanas determinadas por la cultura y la
personalidad individual.
3. El acto de tener un bien o servicio deseado a cambio de algo es fundamental
para la definicin del marketing es decir los consumidores obtienen algo de
valor a cambio otro valor. Los beneficios se pueden describir como la solucin
al problema.


[12]: Del libro: Philip Kotler y Gary Armstorstrong, Principles of Marketing, Upper Saddle River, NJ, prentice Hall, 2001
[13]: Del libro:Autor Kotler, Philip , Bloom, Paul; Hayes, Thomas, Ttulo Marketing de servicios profesionales/ Pards Empresa
No. 100. Ediciones Pandos, Ibrica, Barcelona 2004, Pag. 21-
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4. Aplicar los mtodos del marketing significa elegir los mercados objetivos. Los
profesionales del marketing distinguen entre los segmentos distintos del
mercado y deciden cual servir, sobre la base de las dimensiones del mercado, el
beneficio potencial y la misin de la empresa.
5. El marketing eficaz esta orientado al cliente no al vendedor. Se basa en el diseo
de los bienes /servicios de la organizacin de acuerdo con las necesidades y
deseos del mercado objetivo, mas que en los gustos personales del vendedor.
6. El xito del marketing a largo plazo se consigue en satisfacer a los clientes que
una desea servir. La satisfaccin del cliente se define como la diferencia entre
las expectativas que tiene el usuario de un servicio y el servicio que realmente
recibe.
1.10.1.1 En que difieren los servicios de los productos [14]
Si bien el marketing de los servicios comparte algunas caractersticas con el de los
bienes fsicos, tiene diferencias inherentes. Los proveedores de servicios profesionales
deben comprender muy bien estas diferencias y como afecta a las organizaciones, los
servicios se distinguen de los servicios fsicos por su carcter intangible, inseparable y
variable, adems el criterio de satisfaccin es diferente y el cliente participa en el
proceso:
Son intangibles: Significa que los servicios no se pueden ver, palpar ni oir antes
de haberlos recibido. Por ejemplo una persona que contrata a un arquitecto, no
tiene los planos completados antes de haber efectuado el pago. En consecuencia
los clientes tratan de reducir la incertidumbre buscando seales de la calidad del
servicio.
Son inseparables: El servicio no se puede separar de su proveedor su
profesionalidad apariencia y conducta, por lo tanto todo se usara para juzgar la
calidad de la empresa de servicios. Por ejemplo un recepcionista
Son variables: La calidad del servicio puede variar ya que es inseparable de las
personas. Las con secuencias de la variabilidad de los servicios son mltiples
por lo que podemos desarrollar procesos para intentar minimizar los efectos. Por
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ejemplo: el contador puede utilizar un software que reduzca al mnimo un
potencial de error.
[14]: Del libro:Autor Kotler, Philip , Bloom, Paul; Hayes, Thomas, Ttulo Marketing de servicios profesionales/ Pards Empresa
No. 100. Ediciones Pandos, Ibrica, Barcelona 2004, Pag. 22. 23
El criterio de satisfaccin es diferente: Antes de adquirir un producto un
consumidor puede evaluar lo que est comprando. Por ejemplo: cunado una
persona va a comprar una taladora deber probar u funcionamiento.
Aqu los servicios son diferentes primero se venden, luego se producen y se
consumen al mismo tiempo.
No se puede estar seguro de que un arquitecto comprende las necesidades de un
cliente hasta que presenta el proyecto de construccin, el cliente nunca sabr si
el servicio que recibi era realmente bueno.
El cliente participa en el proceso: Cuando los consumidores compran un
producto fsico no tienen en cuenta la fbrica en la cual se ha producido ni a los
individuos que trabajan en esa fbrica., cuando los clientes estn en la fbrica
observando cada proceso cada experiencia causa una impresin buena o mala.
1.10.2 Importancia del marketing [15]:
En el caso de empresas y organizaciones, la importancia de la mercadotecnia se ha
visto reflejada en dos aspectos bsicos:
Primero.- Considerando que el xito de cualquier negocio resulta de satisfacer las
necesidades o deseos de sus clientes, la importancia de la mercadotecnia radica en el
hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organizacin hacia el
logro de ese objetivo.
Segundo.- An cuando muchas actividades (administrativa, financiera, de produccin,
etc...) son esenciales para el crecimiento de una empresa, la mercadotecnia es la nica
que produce ingresos de forma directa
Segn Lamb, Hair y McDaniel, los objetivos fundamentales de la mayora de los
negocios son supervivencia, obtencin de utilidades y crecimiento. La mercadotecnia
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contribuye directamente a alcanzar estos objetivos, puesto que incluye las siguientes
actividades que son vitales para la organizacin de negocios: [16]

[15]: Del libro:: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edicin, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw
Hill, Pgs. 21 al 26.
[16]: Del libro: Marketing, de Lamb Charles, Hair Hoseph y McDaniel Carl, Sexta Edicin, International Thomson Editores, 2002,
Pg. 19.

Evaluacin de las necesidades y satisfaccin de los clientes actuales y
potenciales; diseo y manejo de la oferta de productos;
determinacin de precios y polticas de precios;
desarrollo de manejo de la oferta de productos;
desarrollo de estrategias de distribucin y comunicacin con los clientes actuales
y potenciales
En la actualidad, la mercadotecnia tiene una importancia vital en:
1) la economa de empresas, organizaciones y naciones;
2) en el mejoramiento de la calidad de vida de las personas y
3) en la generacin de empresas ms competitivas y capaces de satisfacer las
necesidades y deseos de la sociedad.
Por todo ello, ninguna nacin, empresa, organizacin o persona puede pasar por alto la
importancia que tiene la mercadotecnia en el desarrollo de la sociedad o grupo humano
y en la economa.

1.10.3 El marketing como factor de desarrollo

Es un pilar fundamental para que una empresa participe y sea competitiva en el
mercado, pues apunta a satisfacer las necesidades y deseos de su mercado meta
mediante la oferta de un producto o servicio; el cual, necesita ser promovido o
promocionado para que sea conocido y recordado, adems, tiene un precio expresado en
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trminos monetarios, y finalmente, encuentra los medios para que llegue al cliente
(Distribucin o Posicin).

El plan de marketing es un documento compuesto por un anlisis de la situacin de
mercadotecnia actual, el anlisis de las oportunidades y amenazas, los objetivos de
mercadotecnia, la estrategia de mercadotecnia, los programas de accin y los ingresos
proyectados (el estado proyectado de prdidas y utilidades).

Este plan puede ser la nica declaracin de la direccin estratgica de un negocio, pero
es ms probable que se aplique solamente a una marca de fbrica o a un producto
especfico.
En ltima situacin, el plan de marketing es un mecanismo de la puesta en prctica que
se integra dentro de un plan de negocio estratgico total [17].
1.10.4 Las 4 grandes polticas del marketing Product, Place, Promotion, Price
Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de
herramientas tcticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia
incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto"
[18].
Por su parte, el "Diccionario de Trminos de Marketing" de la American Marketing
Asociation, define a la mezcla de mercadotecnia como aquellas "variables controlables
que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta"
[19].
En sntesis, la mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables o herramientas
controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como
influir positivamente en la demanda, generar ventas, entre otros.
Las Ps son los factores o variables principales que se deben considerar y sobre las que
se debe decidir para la comercializacin de un producto.
FERRETERIA CENTRAL


Las Ps son conocidas como marketing mix. Obtener la combinacin correcta es
fundamental a fin de comercializar con xito un producto.
En Marketing Mix generalmente se habla de las 4Ps (aunque en los ltimos tiempos se
habla de ms P), las 4Ps son los siguientes:
Product: Producto
Price: Price
Promotion: Promocin
Place: Lugar
[17]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta. Edicin, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Pgs. 533-546.
[18]: Del libro: Mercadotecnia, de Sandhusen L. Richard, Primera Edicin, Compaa Editorial Continental S.A., 2002, Pg. 12.
[19]: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg. 217.
Si la investigacin de mercado se lleva a cabo de manera eficaz, una empresa puede
planificar una promocin (Promotion) para el producto (Product) adecuado, al precio
(price) justo, y para llegar a su mercado escogido, en el lugar (Place) correcto.
1.10.4.1 Producto Product
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atencin,
adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin
embargo), el concepto de producto no est limitado a objetos fsicos; cualquier cosa que
pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos fsicos, servicios,
personas, lugares, organizaciones e ideas). Adems de los bienes tangibles, los
productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta
y que son bsicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo [20]
Un producto es "cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo,
y podra ser una de las 10 ofertas bsicas: bienes, servicios, experiencias, eventos,
personas, lugares, propiedades, organizaciones, informacin e ideas" [21]
Entonces comprendemos que un producto puede ser un bien tangible o un servicio que
se vende a un cliente comercial o un consumidor final. Un cliente compra un producto,
y un consumidor lo utiliza. .
El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables:
VARIEDAD CALIDAD DISEO
FERRETERIA CENTRAL






Grafico N 3
Fuente: Datos de Ferretera Central
Elaborado por: Autoras

[20]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta edicin, de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, Pg. 7.
[21]: Del libro: Direccin de Marketing Conceptos Esenciales, de Kotler Philip, Prentice Hall, Pg. 6.
La FERRETERA CENTRAL, ofrece una gama de productos diferentes en: marcas,
precios, diseo, garantas, etc.
Variedad: Toda clases de productos ferreteros.
Calidad: Conformidad con los requisitos del cliente.
Diseo: Cada producto ya viene con diseo establecido.
Caractersticas: Conocer los productos con diferentes caractersticas, tamao sea en
espesor, medidas, ya sea en centmetros o metros.
Marca: Termino, signo, smbolo o la combinacin de ellos que tienen los productos,
con el objeto de diferenciarlos de sus competidores como Plastigama, Eternit, Pinturas
Unidas.
Garantas: Devoluciones en producto.
Servicios: La persona que atiende debe de ser atenta hacia los requerimientos que desea
el consumidor.
1.10.4.2 Precio - - Price
El precio de un producto es "solo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los
clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si la rechazan, debe cambiarse
con rapidez. [22]
El precio es "la cantidad de dinero que debe pagar un cliente para obtener el producto".
[23].
El proceso del concepto de venta, segn Philip Kotler, es el siguiente [24]:
CARACTERIS-
TICAS
MARCA SERVICIOS
GARANTIAS
FERRETERIA CENTRAL


Punto de
partida


Punto central


Punto medio


Punto final
La Fbrica Los Productos Una labor
agresiva de
ventas y
promocin
Las utilidades que
se generan
mediante el
volumen de ventas
Fuente: Philip Kotler
Elaborado por : Philip Kotler,

[22]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill - Interamericana, Pg. 230.
[23]: Del libro: Marketing, Dcima Edicin, de Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, Prentice Hall, Pg. 62.
[24]: Del libro: Direccin de Mercadotecnia, Octava Edicin, de Philip Kotler, Pgs. 17 y 18.

Ventas personales.- Segn Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la
comunicacin directa entre un representante de ventas y uno o ms compradores
potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situacin de compra" [25].

Se definen las ventas personales como la "presentacin personal que realiza la fuerza
de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los
clientes" [26].
Las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre
intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo
plazo que agregan conviccin persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan
los productos y servicios con las necesidades del comprador" [27].
Podemos mencionar que el precio es un factor muy influyente en los consumidores,
pues el pago por la compra de un producto debe satisfacer y/o superar las necesidades
de este.

Por lo tanto la publicidad que se podra realizar es ofertar el producto, concientizando a
los compradores todos los beneficios que este podra dar y as dejar ms desapercibido
su precio.

FERRETERIA CENTRAL


La asignacin de precios es el mtodo ms simple de todos, es del precio de coste ms
un plus de incremento, ese plus vara en porcentaje de acuerdo a los costes de
investigacin y desarrollo donde la empresa aade un margen de beneficio y obtiene el
coste unitario.
Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un
determinado producto o servicio.

El precio representa la nica variable de la mezcla de mercadotecnia que genera
ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.



[25]: Del libro: Marketing, Sexta Edicin, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson Editores S.A.,
2002, Pgs. 543 y 544.
[26]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, 2003, Pg. 470.
[27]: Del libro: Mercadotecnia, Primera Edicin, de Sandhusen L. Richard, Compaa Editorial Continental, 2002, Pgs. 522 y 523.

Sus variables son las siguientes:





Grafico N 4
Fuente: Datos de Ferretera Central
Elaborado por: Autoras

Descuentos: Es un porcentaje o un valor que se descuenta del total de la compra.

Precio de Lista: Precio que viene dado del costo de la mercadera por el margen de
utilidad
.
Periodo de pago: Fecha en la que se deber cancelar la mercadera entregada,
generalmente es de 30 a 60 das.
Precio de Lista
Descuentos
Periodo
de Pago
Condiciones de credito
FERRETERIA CENTRAL



Condiciones de pago: Es el medio por el cual se va a cobrar la mercadera vendida ya
sea en efectivo o cheques
1.10.4.3 Promocin Promotion
Es un conjunto de tcnicas usada para fomentar en los consumidores el deseo o la
necesidad de comprar. [28]
Los principales objetivos de promocin son para persuadir, informar y hacer que la
gente reconozca una marca, as como la mejora de las cifras de ventas.
La publicidad es la forma de promocin ms utilizada, y puede ser a travs de los
medios de comunicacin como la televisin, internet, radio, revistas, cine o al aire libre
(vallas publicitarias, carteles).


[28] GRAN DICCIONARIO ENCICLOPEDICO VISUAL.- EDICION 1994. Arnaldo Garzn Galindo.- impreso en Colombia.
De acuerdo al segmento de mercado al que quiera orientarse, se elige el medio de
comunicacin al igual que el costo.
En la promocin de un producto adems existen variadas tcticas (concursos, tarjetas de
fidelizacin, regalos por la compra de packs, etc) que pretenden aumentar las ventas.
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las
caractersticas, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes






PUBLICIDAD
VENTA PERSONAL PROMOCION DE
VENTAS
RELACIONES
PUBLICAS TELEMERCADEO
MERCADEO
FERRETERIA CENTRAL




Grafico N 5
Fuente: Autoras
Elaborado por: Autoras

Se propone para el siguiente ao llegar al consumidor a travs de la participacin en
ferias, conocimiento del local a travs de vallas publicitarias.

Incentivar a los consumidores o compradores a travs de descuentos.

Realizar diversidad de ofertas que sean agradables para el comprador para animar al
consumidor a la compra y recompra de los productos que ofrece la ferretera.



1.10.4.4 Lugar Place
Los canales de distribucin son la clave para esta rea. Una empresa tiene que encontrar
la manera ms rentable para hacer llegar el producto al consumidor. El marketing
directo a travs de catlogos, de un canal de televentas o de Internet se ha hecho
popular, ya que el consumidor puede comprar desde casa. [29]
Las empresas, que pueden quitar el intermediario del proceso, pueden por tanto, hacer
ms beneficios. Pasando por alto la cadena de mayoristas y minoristas, sin embargo esta
cadena, es la forma ms popular de distribucin, ya que la mayora de las personas
acuden a las tiendas fsicas a comprar los productos.
Tambin conocida como Posicin o Distribucin, incluye todas aquellas actividades de
la empresa que ponen el producto a disposicin del mercado meta.
Sus variables son las siguientes:

CANALES SURTIDO
UBICACIONES
FERRETERIA CENTRAL





Grafico N 6
Fuente: Autoras
Elaborado por: Autoras

Al momento la Ferretera Central cuenta con transporte pero lo que pretendemos
adems es hacer llegar el producto al consumidor a travs de la expansin del mercado,
alcanzando una gran cobertura con la finalidad de dar mayor comodidad al comprador.


[29] http://www.marketinges.com/las-ps-marketing-mix.html

INVENTARIO TRANSPORTE
LOGISTICA