MINISTERIO DE TRABAJO Y ASUNTOS SOCIALES

INSTITUTO NACIONAL DE EMPLEO

PROGRAMA DE CURSO DE FORMACIN PROFESIONAL OCUPACIONAL Agente Comercial

NIPO:

DATOS GENERALES DEL CURSO

1.

Familia Profesional:

COMERCIO

rea Profesional:

VENTAS

2.

Denominacin del curso:

AGENTE COMERCIAL

3.

Cdigo:

CCVT20

4.

Curso:

OCUPACIN

5.

Objetivo general:

Adquirir los conocimientos necesarios para promover, negociar y concretar operaciones mercantiles, en nombre y por cuenta de una o varias empresas, cualesquiera que sean las caractersticas contractuales con que realice su cometido. Llevar la gestin administrativo-contable pertinente de acuerdo con la legislacin vigente. 6. 6.1. Requisitos del profesorado: Nivel acadmico:

Titulacin universitaria o, en su defecto, capacitacin profesional equivalente en la ocupacin relacionada con el curso. 6.2. Experiencia profesional:

Tres aos de experiencia en tareas relacionadas con la ocupacin. 6.3. Nivel pedaggico:

Formacin metodolgica o experiencia docente.

7. 7.1.
n

Requisitos de acceso del alumno: Nivel acadmico o de conocimientos generales: Graduado escolar, Graduado en Educacin Secundaria o nivel de conocimientos equivalente. Nivel profesional o tcnico:

7.2.

No se requiere experiencia profesional. 7.3. Condiciones fsicas:

Ninguna en especial, salvo aquellas que impidan el normal desarrollo de la profesin. 8. Nmero de alumnos:

15 alumnos.

9.
n n n n n n n

Relacin secuencial de bloques de mdulos formativos: Organizacin de la actividad de ventas. Realizacin de la actividad de ventas. Colaboracin en la poltica comercial de la empresa. Marco jurdico de la Agencia Comercial. Gestin administrativa de la Agencia Comercial. Comportamientos ligados a la Seguridad e Higiene. Informacin y orientacin para la insercin laboral.

10. Duracin: Prcticas .................................................................................. 245 Conocimientos profesionales ...................................................... 170 Evaluaciones ...............................................................................20 Total......................................................................................... 435 horas 11. Instalaciones: 11.1.
n n

Aula de clases tericas:

Superficie: el aula tendr un mnimo de 30 metros cuadrados para grupos de 15 alumnos (2 metros cuadrados por alumno). Mobiliario: estar equipada con mobiliario docente para 15 plazas, adems de los elementos auxiliares. Instalaciones para prcticas:

11.2.
n n

Compromiso escrito de disponibilidad de un aula de informtica. El acondicionamiento elctrico deber cumplir las normas de Baja Tensin y estar preparado de forma que permita la realizacin de las prcticas. Otras instalaciones:

11.3.

Espacios comunes segn normativa vigente Plan F.I.P. 12. Equipo y material: 12.1.
n n n n

Equipo:

Pizarra de 2 x 1. Retroproyector de transparencias. Pantalla de proyeccin. Dotacin audiovisual:

Un equipo de vdeo completo. Una cmara de vdeo. Un magnetofn con micro Herramientas y utillaje:

1.2.
n

Telfono, calculadora, grapadora, taladradora, bandejas de documentacin, fechador-numerador, sellos, tampones, tijeras, reglas, quitagrapas, sacapuntas, ficheros y archivos, agenda, y en general, herramientas y utillaje necesarios, y en cantidad suficiente, para la realizacin de las prcticas por los alumnos de forma simultnea.

12.3.

Material de consumo:

Materiales de papelera en cantidad y calidad suficiente para el correcto seguimiento del curso y realizacin de las prcticas. 12.4. Material didctico:

Materiales de papelera en cantidad y calidad suficiente para el correcto seguimiento del curso y realizacin de las prcticas.

DATOS ESPECFICOS DEL CURSO

14. Denominacin del mdulo: ORGANIZACIN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. 15. Objetivo del mdulo: Desarrollar los procesos bsicos de organizacin y gestin de su actividad comercial y utilizar eficazmente tcnicas de prospeccin del mercado y del cliente potencial. 16. Duracin del mdulo: 80 horas. 17. Contenidos formativos del mdulo: A) Prcticas
n

Aspectos Operativos del Marco Jurdico de la Actividad de los Miembros de un Equipo de Ventas.

Reconocer y caracterizar en una situacin dada los diferentes tipos de representantes. Analizar un contrato empresa-representantes para determinar los derechos y obligaciones de las partes. Analizar el marco de negociacin colectiva, y aplicarlo a una situacin profesional dada. Determinar las consecuencias de la lesin del tipo de contrato sobre la remuneracin y el rgimen fiscal. Establecer un plan de visitas a partir de las citas concertadas. Establecer un itinerario a partir del mapa y el plan de visitas. Reservar los hoteles. Actualizar documentacin relativa a la regin visitada: mapa, hoteles, horarios. Poner al da los ficheros relativos a clientes, y clientes potenciales a visitar. Poner al da la documentacin tcnica y publicitaria del producto. Mantener al da los documentos relativos al vehculo. Mantener al da los resultados obtenidos y compararlos con la previsin. Registrar los gastos del empleo del vehculo. Cumplimentar una declaracin de accidente y una declaracin amistosa. Dados diferentes modos de remuneracin y unos resultados de ventas convenientemente caracterizado:
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Aspectos Operativos de la Organizacin y Gestin de la Actividad.

Identificar las diferencias entre los modos de remuneracin dados. Calcular las remuneraciones de cada uno de ellos. Organizar los desplazamientos. Optimizar el circuito de visitas. Calcular el coste de visita y su rentabilidad.

Dada la caracterizacin y descripcin de un sector, y un planning de visitas determinado:

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B) Contenidos tericos
n

Marco jurdico de la actividad de ventas

Los diferentes tipos de contratos que ligan a los comerciales con las empresas. Textos de orden pblico que regulan la profesin de comercial.

Problemas especficos de la profesin: clculo de comisiones, exclusividad, etc. Requisitos laborales y fiscales para poder ejercer la actividad comercial de acuerdo con la ley: Seguridad Social, IRPF, IVA, IAE, etc... Asignacin por productos Asignacin por reas geogrficas:
l l

Organizacin de la actividad

Los diferentes territorios de ventas Fijacin de rutas:

Recorrido en crculo concntrico o espiral El trbol La margarita Lnea recta y zonas En zig zag

Asignacin por clientes:

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Los diferentes tipos de clientes Asignacin de vendedores a clientes

n n n n n

La informacin previa de la visita: aviso de paso, concertacin de cita, etc... La preparacin de material de la ruta: mapas, lista de hoteles, guas, etc. Preparacin de la documentacin profesional: documentacin de los clientes, catlogos, tarifas, bloc de pedidos, agendas electrnicas y/o ordenadores porttiles, agenda manual. Actuacin de un comercial en ferias nacionales e internacionales, salones, stands, etc... Aspectos administrativos del trabajo de la actividad:

Ligados a su actividad: seguimiento de cuotas de mercado, informes sobre resultados, puesta al da de la documentacin, recogidas de pedidos, codificaciones, etc. Ligados a su remuneracin: comisiones, gastos del vehculo. Gestin del tiempo: anlisis del tiempo profesional, tcnicas de gestin del tiempo, optimizacin y planificacin del tiempo: semanal, mensual, trimestral, semestral y anual. Gestin del sector: organizacin del sector, diagnstico del sector, divisin del sector, circuitos de visitas. Productividad del sector: costes de visita, rentabilidad del cliente, modos de animacin del sector: coste y rentabilidad, mtodos de accin: visitas, telfono, etc... Optimizacin de la actividad: control y seguimiento de los pedidos, facturacin y cuentas de clientes, control y seguimiento de los costes, mrgenes y precios.

Gestin de la actividad

C) Contenidos relacionados con la profesionalidad

n n n n n n

Disposicin a desarrollar su trabajo en un marco espacio-temporal variable y no estabilizado (viajes frecuentes, horarios irregulares). Sentido de la planificacin general de la actividad en relacin a objetivos establecidos. Sentido de la eficacia y la gestin autnoma del tiempo en el planteamiento de visitas, y la actividad comercial en general. Sentido analtico de la productividad y rentabilidad de las visitas y actuaciones comerciales segn diferentes criterios: sector, tipo de cliente, rea geogrfica. Espritu crtico y reflexivo en relacin a las actuaciones llevadas a cabo y su correccin o mejora. Ser ordenado y metdico en el registro y actuacin administrativa de su actividad comercial.

14. Denominacin del mdulo: REALIZACIN DE LA ACTIVIDAD DE VENTA TCNICA 15. Objetivo del mdulo: Utilizar eficazmente tcnicas de ventas orientadas a los procesos de negociacin y seguimiento del cliente. 16. Duracin del mdulo: 120 horas. 17. Contenidos formativos del mdulo: A) Prcticas
n

Aspectos Operativos de los Comportamientos de Compra y Venta.

En una situacin dada:

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Analizar el comportamiento del vendedor. Auto-analizarse. Adaptar su comportamiento a la situacin. Comunicar en una relacin interpersonal. Controlarse. Identificar y caracterizar al comprador. Relacionar la argumentacin a poner en prctica y la actitud a adoptar con el tipo de cliente.

Aspectos Operativos de la Psicologa Aplicada a la Venta.

Explotar y utilizar informaciones relativas a comportamientos de compra y motivaciones. Analizar una situacin dada comprador-vendedor. Situarse en una relacin de venta en un contexto psicolgico determinado. A partir de una situacin de comunicacin dada:
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Aspectos Operativos de la Comunicacin.

Identificar los elementos de comunicacin: objetivos, sujetos, contenidos. Utilizar un sistema de anlisis para evaluar un sistema de comunicacin. Adaptar su actitud, discurso a una situacin dada. Empleo de tcnicas y actitudes apropiadas (reformulacin, silencio, pausas). Controlar la calidad de la informacin. Presentarse oralmente por telfono o contacto directo. Participar en una entrevista con un tercero conocido o desconocido. Participar en una reunin de trabajo. Expresarse oralmente delante de un grupo. Redactar y escribir informes, mensajes, correspondencia. Analizar y explotar documentacin escrita.

Aspectos Operativos del Conocimiento de los Productos.

A partir de diversos productos dados:

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Situar el producto en el mercado. Describir las caractersticas tcnicas del producto. Describir las caractersticas comerciales del producto. Describir las caractersticas psicolgicas del producto. Situar el producto en relacin a criterios econmicos, de gama y duracin.

l n

Seleccionar argumentos de venta apropiados.

Aspectos Operativos del Conocimiento de la Clientela.

A partir de una situacin comercial dada:

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Enumerar y caracterizar las fuentes de informacin. Seleccionar la fuente de informacin ms adecuada. Explotar los ficheros de clientes actuales y potenciales y otros documentos de la empresa. Utilizar documentos estadsticos o grficos de anlisis de las ventas.

Aspectos Operativos de los Mtodos de Ventas.

Sealar los mtodos de venta. Caracterizar los mtodos de venta. Describir las consecuencias en el trabajo del vendedor en los diferentes mtodos de venta. En diversas situaciones dadas:
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Aspectos Operativos de Venta y Negociacin.

Preparar una visita. Contactar con el cliente. Argumentar. Efectuar una demostracin. Tratar y rebatir las objeciones. Concluir la venta. Tomar nota de un pedido. Analizar de manera crtica su accin de venta. Caracterizar la situacin de negociacin y definir la estrategia a poner en prctica.

Aspectos Operativos del Marco Jurdico de la Venta.

Clasificar las reclamaciones por categoras. Precisar las consecuencias de los documentos escritos (contratos, bonos de pedidos). Utilizar documentacin jurdica para determinar el marco jurdico a respetar con el fin de argumentar o rebatir las objeciones de la clientela o de proponer las condiciones particulares

B) Contenidos tericos
n

Comportamientos de compra y venta

El Vendedor. Perfiles: cualidades humanas, psquicas, intelectuales, psicolgicas; motivaciones personales y profesionales, comunicacin verbal y no verbal. El Comprador: tipologas de clientes (criterios de Le Blanc, particulares, profesionales del sector privado, profesionales del sector pblico), (compradores, prescriptores, usuarios), motivaciones y obstculos a la compra, comportamientos de compra y estereotipos, tcnicas de compra. La accin sobre el otro: persuadir, influir, etc. Estudio de las motivaciones: exposicin de las tcnicas y conocimientos de anlisis de motivaciones, comportamientos y motivaciones de compra, estilos de vida. Relacin comprador-vendedor: tipos de ambientes psicolgicos de venta, relacin interpersonal. Elementos de la comunicacin: objeto, sujetos, contenidos, canales, cdigos. Proceso de comunicacin: emisor, receptor, mensaje, ruido, feed-back. Dificultades en la comunicacin: de orden tcnico, afectivo, obstculos individuales y colectivos. Las funciones del mensaje. Los niveles de comunicacin: contenido manifiesto, latente, no verbal. Actitudes y tcnicas favorecedoras de la comunicacin.

Nociones de psicologa aplicada a la venta (Anlisis transaccional).

Comunicacin:

Comunicacin no verbal: comunicacin corporal, rostro, gestos, tipo de lenguajes verbales, Tonos de voz. Comunicacin comercial y publicitaria: los modelos publicitarios, promociones y relaciones pblicas. Tipos de entrevistas y/o reuniones. Las comunicaciones y la empresa (la naturaleza de la comunicacin. Modalidades de comunicacin. Los servicios de correos y telgrafos. Nuevas formas de transmisin y comunicacin: fax, mdem, Internet). El lenguaje escrito: el lenguaje como fijacin del mensaje. La ortografa y el dominio de la expresin escrita. La comunicacin oral: normas de comunicacin oral ms habituales en la empresa. Normas de comunicacin telefnica. La comunicacin escrita: la correspondencia oficial y su tratamiento (oficios, instancias y otros). La correspondencia comercial y su tratamiento: cartas de solicitud de informes comerciales previos. Cartas de pedidos. Cartas relacionadas con el departamento de contabilidad y finanzas. Cartas de reclamaciones. Cartas de oferta de servicios y/o productos. Circulares. Comunicaciones urgentes. Nota inferior. Informes. Invitaciones. Saludos. Notas. Notas de prensa. La entrada de correspondencia: Tratamiento, registro. Elaboracin de la correspondencia: redaccin inicial, las principales abreviaturas comerciales. Elaboracin del primer borrador. Correccin. Confeccin del documento nico o definitivo. Salida de la correspondencia: registro, plegado y ensobrado, franqueo y expedicin. Servicios postales: tipos y caractersticas. El archivo: concepto de archivo. Finalidad e importancia del archivo. Formas y organizacin de un archivo de oficina. Clasificacin de los archivos. Acceso al archivo de oficina. Divisin del archivo segn la frecuencia de su utilizacin. Normas de conservacin de documentos. Reproduccin mecnica de documentos. Destruccin de documentos. Situacin del producto en el mercado real: sector de la actividad, lnea de productos, competencia, segmentacin del mercado, precios, canales de distribucin, comunicacin, posicionamiento, estrategias. Fabricacin del producto: caractersticas fsico-qumicas, controles de calidad. Imagen del producto: caractersticas psicolgicas, el precio psicolgico, imagen de marca. Vida del producto: duracin, etapas de un ciclo de vida de un producto, demanda. Argumento de venta: seleccin y adaptacin a las diferentes categoras de cliente (mercado segn compradores). Clientela actual: fuentes de informacin internas: ficheros de clientes, reclamaciones. Estudios cuantitativos: anlisis de ventas por zonas geogrficas. Estudios cualitativos: motivaciones de compra y obstculos, utilizacin del producto. Clientela potencial: Fuentes de informacin externas: estadsticas, encuestas. Mtodos de ventas:
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Tcnicas de comunicacin aplicables a la actividad empresarial y comercial:

Metodologa de conocimiento de los productos

Metodologa de conocimiento de los clientes:

Ventas en punto de venta: tienda, almacn, merchandising. Ventas en ferias, exposiciones, salones Ventas de productos de consumo inmediato, de consumo duradero. Preparacin de la visita: preparacin psicolgica, preparacin material, argumentario personalizado y el plan de ventas, preparacin metodolgica. Etapas de la venta y de la negociacin comercial: toma de contacto, anlisis de las necesidades del cliente, la argumentacin: argumentacin estructurada, argumentacin diferenciada en relacin al cliente, a la competencia, puntos fuertes y puntos dbiles, la demostracin (tcnicas de apoyo), el precio (componentes, presentacin del precio, aceptacin psicolgica del precio); tratamiento de

La venta y la negociacin
l l

las objeciones: tipos de objeciones (generales, tcnicas); actitud del vendedor frente a las objeciones, tcnicas de respuesta frente a las objeciones, cierre de las venta: momento de cierre, tipos de cierre y tcnicas, toma del pedido.
l

Seguimiento de la venta: la garanta: garanta legal, garanta convencional, cumplimentacin; recuperacin de crditos; el servicio postventa: piezas de recambio, contratos de mantenimiento, tratamiento de las reclamaciones. Contratos y responsabilidad contractual en materia de distribucin: clusulas de la venta, de variacin de precios, incumplimiento de contrato. Disposicin de proteccin del comprador, prcticas prohibidas y reglamentarias. Disposiciones relativas a la competencia: reglamentacin en materia de precios, acuerdos, prcticas discriminatorias.

Marco jurdico de la venta y normativa comunitaria

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C) Contenidos relacionados con la profesionalidad

n n n n n n

Disposicin a la escucha activa e interpretacin/identificacin de las necesidades del cliente. Sentido de la argumentacin y expresin clara y precisa para la presentacin coherente y persuasiva de las caractersticas de los productos. Iniciativa y capacidad de percepcin subjetiva para guiar el proceso de venta e identificar las diferentes fases del mismo. Imaginacin y creatividad para rebatir/solventar con rapidez objeciones del cliente. Rigor y precisin en la descripcin/presentacin de los aspectos tcnicos del producto. Resistencia al desaliento ante fracasos continuados de la venta.

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14. Denominacin del mdulo: COLABORACIN EN LA POLTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA. 15. Objetivo del mdulo: Analizar los diferentes elementos de las polticas comerciales de las distintas empresas para ajustar su actuacin y contribuir a la mejora de resultados. 16. Duracin del mdulo: 100 horas. 17. Contenidos formativos del mdulo A) Prcticas
n

Aspectos operativos de la empresa y su relacin con el entorno.

Clasificar una empresa determinada entre las diferentes tipologas existentes. Situar una empresa dada en su entorno. Identificar y clasificar los competidores de la empresa. Situar una empresa dada en un sector y rama de actividad. Identificar las relaciones de una empresa dada con otras empresas (suministradores, clientes, distribuidores, subcontratantes). Analizar el organigrama de una empresa: identificar las relaciones entre los diferentes servicios. Caracterizar los modos de organizacin de los servicios comerciales. Definir las etapas de una operacin comercial, identificar y explotar los documentos, ficheros, y servicios. Identificar las fuentes de informacin sobre el mercado. Caracterizar la imagen de marca de la empresa. Identificar y definir criterios de segmentacin y caracterizar los segmentos. Caracterizacin de la fuerza de venta. Establecer y analizar objetivos de venta. Visualizar los resultados de los miembros de la fuerza de venta: comparar los resultados obtenidos y objetivos establecidos. Comparar los diferentes modos de remuneracin de los vendedores. En una situacin dada, poner de manifiesto las dificultades y/o barreras detectadas en la transmisin de informaciones; formular oralmente y por escrito sugerencias para su mejora.

Aspectos operativos de la actividad comercial de la empresa.

Aspectos operativos de la fuerza de venta en la empresa.

B) Contenidos tericos
n

La empresa en su entorno:

La diversidad de las empresas: Criterios de clasificacin: jurdicos, econmicos, etc. El entorno de la empresa y sus condiciones: mercados de la empresa (comercial, de trabajo, financiero, de bienes y servicios, opinin pblica). La empresa en el tejido econmico: sector, rama de la actividad, interdependencia empresarial. Principios de funcionamiento de la empresa: las diferentes actividades de la empresa, la direccin de la empresa, fijacin de objetivos, eleccin de estrategias y evaluacin de resultados. La actividad comercial de la empresa: aspectos generales de marketing.

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La imagen de la empresa La estructura de los servicios comerciales: diferentes tipos de organizacin; criterios de eleccin. Las etapas de una operacin comercial. La accin comercial y la poltica comercial: plan de accin del marketing-mix, accin de la fuerza de venta. El mercado Clientela y competidores. Aspectos cuantitativos y cualitativos del mercado: fuentes de informacin internas y externas, tcnicas de estudio de mercado (encuestas, entrevistas, paneles). El rea de venta/influencia: definicin, potencial econmico de la zona (poblacin actual, ingresos medios, nivel de vida), evaluacin de la competencia (reparto cuantitativo, geogrfico, estrategias comerciales). Concepto de evasin. Influencia del establecimiento. La clientela actual y potencial: Tipologas de clientes, hbitos y motivaciones de compra, comportamientos de compra y segmentacin. La fuerza de venta en la empresa. Definicin y actividades de la fuerza. Situacin en la organizacin de la empresa: relaciones jerrquicas y funcionales. Constitucin de la fuerza de venta: composicin y modos de organizacin, reclutamiento, formacin sobre la empresa y los productos. Direccin de la fuerza de venta: determinacin de objetivos cuantitativos y cualitativos, de estndares de actividades y cuotas; cuotas, evaluacin de los resultados y control de la actividad. Relacin empresa/fuerza de venta. Fuerza de venta: informaciones sobre mercados, productos y competencia, posicin de nuevas ideas; empresa: evaluacin de potenciales de venta, informacin sobre poltica del producto e imagen de marca, promocin de ventas, asistencia tcnica, ayuda financiera. Posicionamiento. El surtido: composicin, caracterizacin: amplio, profundo, estructurado. La poltica de precios: objetivos, modalidades; fijacin del precio de venta: porcentaje sobre el precio de compra, impuesto sobre el valor aadido, coeficiente multiplicador, impuestos especficos sobre ciertos bienes o servicios, clculo del precio de venta mediante la aplicacin del coeficiente multiplicador (incluyendo IVA y margen), descuentos, niveles de precios, determinacin del precio teniendo en cuenta la competencia y la aceptacin por parte del cliente. Formas y tcnicas de venta: venta de contacto, venta impersonal, venta en tienda, venta a distancia, venta en autoservicio. Servicios ofertados: horario de apertura, servicios complementarios, condiciones de entrega, de crdito, asistencia tcnica. Estilo de comunicacin e imagen del punto de venta: logotipo, ambiente, comunicacin publicitaria y promocional. Criterios para la eleccin del posicionamiento del punto de venta: la competencia, la clientela, las orientaciones comerciales.

C) Contenidos relacionados con la profesionalidad

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Disposicin a la observacin de comportamientos, actitudes y prcticas de la competencia. Sentido de la pertenencia e integracin en la empresa, y de la participacin en su cultura y valores. Actividad analtica en relacin al comportamiento de la clientela respecto a la poltica comercial de la empresa. Espritu crtico y reflexivo ante los resultados de las actuaciones comerciales de la empresa. Tendencia a la comunicacin y expresin de valoraciones y anlisis propios.

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14. Denominacin del mdulo: MARCO JURDICO DE LA AGENCIA COMERCIAL. 15. Objetivo del mdulo: Conocer y desarrollar los distintos derechos y obligaciones derivadas de la Ley 12/1992 de 27 de mayo del Contrato de Agencia, as como de los trmites necesarios en materia fiscal, laboral y de Seguridad Social. 16. Duracin del mdulo: 40 horas. 17. Contenidos formativos del mdulo: A) Prcticas
n n n n n

Entre un contrato de comisionista y un contrato de agente comercial, identificar la figura del agente comercial y diferenciar las obligaciones a las que estn sometidas ambas figuras. Cumplimentar un documento de alta de la Seguridad Social en rgimen especial de autnomos (RETA). Cumplimentar una declaracin censal especfica para los agentes comerciales. Cumplimentar un parte trimestral de IVA. Cumplimentar un impreso de pagos fraccionados del I.R.P.F.

B) Contenidos tericos
n

Ley 12/1992 de 27 de mayo del Contrato de Agencia.

Contrato de agencia. Independencia del Agente. mbito de aplicacin de la Ley y carcter imperativo de sus normas. Prescripcin de acciones. Actuacin del agente. Ejercicio de la agencia. Conclusin de actos y operaciones de comercio en nombre del empresario. Actuacin por cuenta de varios empresarios. Reconocimiento y depsito de los bienes vendidos. Obligaciones de las partes: Obligaciones del agente. Obligaciones del empreasrio. Remuneracin del Agente: Sistema de remuneracin. Comisin por actos u operaciones concluidas durante la vigencia del contrato de agencia. Comisin por actos u operaciones concluidas con posterioridad a la extincin del contrato de agencia. Devengo de la comisin. Derecho de Informacin del agente. Pago de la comisin. Prdida del derecho a la comisin. Reembolso de gastos. Garanta de las operaciones a cargo del agente. Prohibicin de competencia: Limitaciones contractuales de la competencia. Requisitos de validez del pacto de limitacin de la competencia. Formalizacin del contrato: Derecho a la formalizacin por escrito. Extincin del contrato: Duracin del contrato. Extincin del contrato por tiempo determinado. Excepciones. Extincin del contrato de agencia por tiempo indefinido: el preaviso. Excepciones. Extincin por causa de muerte. Indemnizacin por clientela, indemnizacin por daos y perjuicios. Supuestos de inexistencia del derecho a la indemnizacin. Prescripcin.

Contenido del Contrato.

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I.A.E.

Hecho imponible: agente comercial, persona jurdica o entidad del artculo 33 de la L.G.T. Supuestos prcticos: actividad profesional (Epgrafe 511 especfico para los Agentes Comerciales). Declaracin Censal. Caractersticas generales: mbito de aplicacin. Sujeto pasivo. Hecho Imponible. Relaciones laborales de carcter especial: Su delimitacin. Rendimientos del trabajo. Gastos deducibles. Rendimientos de las actividades empresariales y profesionales: Delimitacin con otras clases de rentas. Delimitacin entre empresarios y profesionales. Rgimen de determinacin del rendimiento neto en las actividades empresariales y profesionales: Introduccin. Rgimen de estimacin directa. El rgimen de estimacin objetiva por coeficientes. Imputacin de Sociedades en Rgimen de Transparencia Fiscal. Introduccin. Imputacin de bases imponibles. Imputacin de deducciones y bonificaciones. Obligaciones formales. Particularidades especficas en el I.V.A. repercutido de la actividad de Agente Comercial. Los distintos regmenes especiales en los que se puede encuadrar el Agente Comercial. Ley de colegios profesionales. Estatuto General de Colegios de Agentes Comerciales de Espaa. Aprobado por Real Decreto de 30 de diciembre de 1977 (B.O.E. de 13 de febrero de 1978).

Impuesto sobre la renta de las personas fsicas.

I.V.A.

Seguridad Social.

Normativa colegial:

C) Contenidos relacionados con la profesionalidad

n n

Sentido planificacin general de la actividad segn los objetivos establecidos. Ser ordenado y metdico en el registro y actuaciones administrativas.

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14. Denominacin del mdulo: GESTIN ADMINISTRATIVA DE LA AGENCIA COMERCIAL 15. Objetivo del mdulo: Efectuar el tratamiento documental relativo a los procedimientos administrativos propios de la actividad de la agencia. Desarrollar los procesos de comunicacin y archivo documental generados por la actividad de la agencia. 16. Duracin del mdulo: 40 horas. 17. Contenidos formativos del mdulo: A) Prcticas
n n n

Cumplimentar una letra de cambio (efectos sin gastos o con gastos), un pagar y un cheque. Formular una hoja de pedido teniendo en cuenta el proveedor, el producto y el cliente. Confeccionar los siguientes documentos:

Pedido, albarn y factura sin gastos. Pedido, albarn y factura con gastos. Facturas con los distintos tipos de IVA. Notas de abono. Recibos. Partiendo de movimientos contables convenientemente definidos: Seleccionar los libros que intervienen en el registro. Realizar en cada uno de ellos, algunos asientos marcados

B) Contenidos tericos
n

Los impresos y documentos:

Concepto y caractersticas. Contenido y clases de impresos y documentos. Normalizacin de impresos y documentos: normas UNE y abreviaturas ms frecuentes. Formas de archivar. Cheque y cheque bancario. El recibo. La letra de cambio (elementos personales; requisitos formales, el protesto). Libros de registro: clases, formalizacin, llevanza y conservacin de los libros. El pedido (ficha producto, ficha proveedor, otros.). Recepcin de mercancas (albaranes de entrega y recepcin). Facturacin proveedores: confeccionar factura con los distintos tipos de IVA. Notas de abono. Notas de gastos.

Documentos relacionados con la tesorera:

Documentos relacionados con la compraventa en su relacin con la/s empresa/s representada/s:

Libros de registro: clases, formalizacin, llevanza y conservacin de los libros especficos para el Agente Comercial.

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n n

Libros contables: obligatorios y auxiliares especficos para el Agente Comercial. El control de las comisiones. Partiendo de los movimientos contables convenientemente definidos:

Seleccionar los libros que intervienen en el registro. Realizar, en cada uno de ellos, los apuntes correspondientes a la actividad del Agente Comercial. Clasificacin nominativa. Clasificacin geogrfica. Clasificacin por materias y asuntos. Clasificacin numrica. Clasificacin cronolgica. Clasificacin mixta. Clasificacin decimal universal. Expedientes. Tipos de carpetas. Uso de colores. Mobiliario y ficheros. Archivos informticos. Funcionamiento de los ordenadores personales:
l l l

Clasificacin y ordenacin de documentos:

Material y sistema de archivo:

La informtica y las nuevas tecnologas como herramienta de trabajo:

Los Procesadores de texto Las Bases de Datos Las Hojas de Clculo Fax Mdem Internet.

Formas de transmisin y comunicacin:

l l l

C) Contenidos relacionados con la profesionalidad

n n

Sentido analtico de la produccin y rentabilidad de las visitas y actuaciones comerciales. Ser ordenado y metdico en el registro y actuacin adminstrativa de su actividad comercial.

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14. Denominacin del mdulo: COMPORTAMIENTOS LIGADOS A LA SEGURIDAD E HIGIENE 15. Objetivo del mdulo: Prever los riesgos en el trabajo y determinar acciones preventivas y/o de proteccin a la salud, minimizando factores de riesgo y aplicando medidas sanitarias de primeros auxilios en caso de accidentes o siniestros. 16. Duracin del mdulo: 20 horas. 17. Contenidos formativos del mdulo A) Prcticas
n

Aspectos Operativos de Seguridad.

Identificar las situaciones de riesgo ms comunes en su mbito de trabajo. A partir de la descripcin de una situacin de riesgo:
l l

Determinar su naturaleza. Estimar su importancia y consecuencias previsibles. Identificar los lugares de mayor potencialidad de riesgo. Identificar las instalaciones a vigilar. Identificar y describir los medios de intervencin.

A partir de una caracterizacin del lugar de trabajo:

l l l

Indicar los elementos principales de un sistema de deteccin de incendios. Identificar los principales agentes extintores del fuego, explicando su utilizacin en funcin de las diferentes clases de fuego y las contraindicaciones ms usuales. Dado un sistema de alarma o alerta:
l l l

Identificar los dispositivos. Verificar su correcto funcionamiento y emplazamiento. Identificar y describir las anomalas del sistema.

Identificar y describir la secuencia de medidas a aplicar en caso de accidente. Realizar de modo simulado la ejecucin material de tcnicas sanitarias bsicas de primeros auxilios. Identificar y describir los riesgos de contaminacin de los productos y materiales durante el transporte. Enumerar los diferentes tipos de productos que requieren mtodos de conservacin. Dado un producto concreto:
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Aspectos Operativos de Higiene.

Identificar el mtodo de conservacin. Calcular el tiempo de conservacin. Describir el mtodo de manipulacin.

Para distintos tipos de establecimientos y situaciones de trabajo, identificar las fuentes de polucin del ambiente y sus consecuencias fisiolgicas. En un establecimiento determinado: l Identificar y caracterizar las fuentes luminosas. l Identificar los efectos de la luz. l Identificar los diversos modos de ventilacin. l Valorar sugerencias de mejora.

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B) Contenidos tericos
n

Seguridad.

Riesgos:
l l

Concepto de riesgo. Factores de riesgo.

Medidas de prevencin y proteccin. Siniestros:

l l l l

Clases y causas. Sistemas de deteccin y alarma. Evacuaciones. Sistemas de extincin de incendios:

Mtodos. Medios. Agentes: agua, espuma, polvo. Materiales: mviles, fijos.

Primeros auxilios. Higiene:

l l l

Higiene y Calidad de Ambiente.

Concepto de higiene. Zonas de riesgo. Objetivos de higiene y calidad del ambiente. Personas: Instalaciones:

Parmetros de influencia en las condiciones higinico-sanitarias:

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Concepcin y ordenacin. Estructuras exteriores.

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Funciones de los locales. Sistemas: elctricos, de agua, de ventilacin.

Higiene personal. Higiene en los transportes y circulaciones:

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Riesgos de contaminacin de productos y materiales durante el transporte. Organizacin de circuitos de diferentes tipos de productos y materiales. Degradaciones fsicas. Degradaciones qumicas. Prevencin de la contaminacin. Prevencin de las degradaciones fsicas. Prevencin de las degradaciones qumicas.

Fenmenos de degradacin:
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Medidas de prevencin:
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Confort y ambientes de trabajo. Factores tcnicos de ambiente:

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Ventilacin de los locales:

Principios de ventilacin. Instalaciones de ventilacin. Temperatura interior y confort.

Climatizacin de los locales:

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Tipos de calentamiento. Sistemas de regulacin y seguridad. Tipos de luces: incandescentes; fluorescentes. Aparatos de iluminacin y modos de iluminacin. Mantenimiento de las fuentes luminosas y aparatos de iluminacin. Efectos de la luz sobre materiales y productos.

Iluminacin de los locales:

Acstica. Productos a conservar. Principales mtodos y tcnicas de conservacin. Riesgos sanitarios de inadecuadas conservaciones de productos. Principios bsicos de manipulacin.

Mtodos de conservacin y manipulacin de productos:

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Normativa de Seguridad e Higiene.

C) Contenidos relacionados con la profesionalidad

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Valoracin de la salud y la seguridad como elementos esenciales de la calidad de vida laboral. Percepcin y valoracin ajustada de los factores de riesgo. Sensibiidad por el orden y limpieza del lugar de trabajo y del material utilizado. Utilizacin respetuosa y responsable de instalaciones, equipos y materiales de acuerdo a las instrucciones y criterios de economa, eficacia y seguridad establecidos. Rechazo a actitudes irresponsables y peligrosas en la conducta laboral. Valoracin de la calidad ambiental y aspectos ergonmicos como elementos del mbito de la seguridad e higiene.

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14. Denominacin del mdulo: INFORMACIN Y ORIENTACIN PARA LA INSERCIN LABORAL.. 15. Objetivo del mdulo: Adquirir la informacin necesaria y los conocimientos fundamentales de carcter laboral, de forma que se facilite al alumno, la insercin en el mercado de trabajo. 16. Duracin del mdulo: 35 horas. 17. Contenidos formativos del mdulo:
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Informacin laboral:

Mercado laboral: estructura y organizacin del mercado de trabajo. Sectores productivos. Contratos de trabajo: concepto y caractersticas.
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Tipos de contratos Salario y jornada laboral Modificacin, suspensin y extincin del contrato La negociacin colectiva: convenios

Estatuto de los trabajadores: derechos y deberes

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Los Agentes Sociales. Papel de los Agentes sociales en el mercado de trabajo. Seguridad Social: conceptos bsicos y estructura
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Tipos de regmenes: general y especiales Altas y bajas de los trabajadores Afiliaciones Nociones generales sobre cotizaciones Tipos de prestaciones: incapacidades laborales, maternidad, asistencia sanitaria, jubilacin

Orientacin laboral

El trabajo en la Unin Europea: libre circulacin de trabajadores. Red EURES. Demandas de empleo Tcnicas de bsqueda de empleo: currculum, entrevista, prensa, otros medios de comunicacin. Servicios de empleo: concepto, tipos y acciones
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Servicios pblicos de empleo: oficinas de empleo y S.I.P.E.S Agencias privadas de colocacin Otros agentes que intervienen en la colocacin Los distintos subsistemas de Formacin Profesional Organismos gestores Otras ofertas formativas Programas de empleo-formacin: Escuelas Taller y Casas de Oficio. Talleres de empleo.

La Formacin Profesional en Espaa

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Salidas profesionales de la ocupacin en el mercado de trabajo. Desarrollo de emprendedores

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Desarrollo de emprendedores y autoempleo

Perfil del emprendedor Desarrollo del modelo

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Programa formativo del emprendedor Ayudas Subvenciones Beneficiarios Cooperativas Constitucin Puesta en marcha Subvenciones y ayudas Sociedades laborales Constitucin Puesta en marcha Subvenciones y ayudas

Trabajo por cuenta propia

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Trabajo asociado: conceptos y tipos

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Cultura empresarial

La empresa como estructura bsica en el sistema productivo Diversidad de las empresas: criterios de clasificacin: jurdicos, econmicos, tcnicos. Estructura y funciones bsicas de la empresa La actividad comercial de la empresa.

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