AIDA modelo de convencimiento

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AIDA un modelo de persuasin

Jorge E. Pereira

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Me pregunta un lector sobre las siglas AIDA, su origen, significado. La pregunta es excelente, porque me da la oportunidad de comentar un poco sobre esta antiguo modelo de convencimiento el cual sigue vigente luego de dos milenios de servicio. De este concepto se ha usado y abusado . Es tan simple que cualquiera lo puede entender, aun un nio de pocos aos. Simplicidad, rara virtud que ha perdido, tratando con torrentes de palabras huecas y neologismos imprecisos, explicar algo simple como un anillo. Muchas veces solo para impresionar. Es en la Retrica de Aristteles donde primero se encuentran conceptos definidos sobre los modelos de convencimiento. Son estos los pilares en que se basan todas las formas de la comunicacin. La retrica la defina Iscrates como "la ciencia de persuadir; esto es, el arte que ensea el modo de hacer una oracin elocuentemente persuasiva ". La Real Academia la define como "Arte de bien decir , de dar al lenguaje escrito o hablado eficacia bastante para deleitar, persuadir o conmover ". La importancia actual de revivir este olvidado concepto es resaltado por Jos Luis Ramrez , en su libro "Arte de hablar y arte de decir", cuando seala : "Vivimos en unos tiempos en que la fiebre del oro, el espritu financiero, y la retrica del mercado dominan nuestra vida y nuestro pensar de una manera inevitable". La Retrica de Aristteles se compone de tres libros. El primero se ocupa de la estructura de la retrica, la concepcin y de las especies de retrica - deliberativa , demostrativa y judicial. Esto como resultado de su adaptacin a tres clases de pblico. (Una orientacin temprana al cliente, del filosofo griego, sin lugar a dudas). Puesto que la retrica se dirige al pblico una parte del libro II est dedicada a lo que podramos llamar un estudio emprico de las pasiones y del carcter . Un estudio profundo de lo que hoy llamamos "comportamiento

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del consumidor". El libro III trata, de la forma de los discursos , y del modo como sta puede hacer que resulten ms persuasivos. Aristteles dividi el discurso retrico en cuatro partes: 1. Exordio; 2. Construccin; 3. Refutacin; y 4. Eplogo. Este es el origen de los modelos de persuasin . Esto es

convencer de algo - con un mensaje cientficamente estructurado - a una persona o auditorio para que haga algo determinado, como votar por un candidato, aceptar una idea o comprar un jabn. El modelo AIDA Este modelo es sin duda la adaptacin simple y nemotcnica del discurso retrico aristotlico (exordio, construccin, refutacin y eplogo) para ser usado en todas las reas de la comunicacin. En nuestro caso el inters se centra en la comunicacin persuasiva de mercadeo . Me refiero a la promocin, cuarta P de la llamada mezcla de mercadeo . El modelo de persuasin que tengan como AIDA trata final, una de llevar accin al del consumidor a travs de etapas - lentas y pausadas -

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paso

consumidor. Se trata

de que

el consumidor, se

convierta en un cliente, compre el producto o idea. Esto es que tome una "Accin" finalidad de toda comunicacin persuasiva. Este modelo se encuentra repetido en todos los libros de venta y de publicidad, no porque sea la quintaesencia de la retrica, sino por su tremendo valor nemotcnico. Es un nombre de mujer. El nombre de la famosa opera de Verdi. Se utilizan palabras similares en otros idiomas. En Ingls: Attention, Interest, Desire, Action. En Francs: Attention, Intrt, Dsir, Action. En Italiano: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione . Hasta en Alemn es igual. . Quin se puede olvidar de AIDA? A: ATENCIN . Esto es atraer la atencin. I: INTERS. Crear inters en el discurso. D: DESEO. Alentar el deseo de aceptar el mensaje. A: ACCIN. Hacer que el receptor del mensaje haga lo que se le sugiere . Los elementos que componen este modelo, puede adoptar diferentes formas. Por ejemplo, la atencin se puede atraer, en un anuncio impreso, con una fotografa o textos llamativos y que provoquen inters. En el caso de otros medios, como radio o TV, los recursos disponibles son mayores que el de peridicos y revistas. Usos mltiples y variados El modelo AIDA, diseado originalmente para ser utilizado en discursos polticos , ha servido y sigue sirviendo para hacer anuncios de peridicos, letreros camineros, comerciales de TV, sermones religiosos, enamorar y todo lo que se les pueda ocurrir . Ha demostrado su efectividad en la venta personal y en telemercadeo, por cantidad de aos. Es el modelo de convencimiento que ms se adapta y mas se ha utilizado, a las actividades de mercadeo directo. En el anuncio de la derecha, en el cual se ofrece un servicio para acelerar las PCs, se puede apreciar la forma en que se fue utilizado el modelo AIDA. Se llama la atencin del lector con una pregunta . Luego se le interesa con una oferta que ocurre una vez. El porcentaje de descuento pretende provocar un deseo de saber

http://www.mercadeo.com/69_aida_model.htm

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AIDA modelo de convencimiento

un poco m s de la oferta. Y finalmente, una incitacin a actuar de inmediato , llamando a un numero de telfono.

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