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Ventas. El placer de vender

Autor: CUAUHTEMOC BUSTAMANTE

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Presentacin del curso

Ventas. El placer de vender. Conoce el proceso de ventas y obtn informacin importante para comercializar con xito productos o servicios de tu empresa. Cada una de las fases de venta revela un elemento clave del proceso: prospectar, demostrar las bondades del producto, identificar las necesidades del cliente, manejar objeciones, consumar el cierre de la venta y, por ltimo, hacer un seguimiento post-venta. En el trabajo de ventas, se trata de conjugar un profundo conocimiento de las caractersticas, ventajas y beneficios de los productos o servicios que se van a comercializar, con el manejo inteligente de nuestras habilidades personales. Toma el curso y adntrate en el fascinante mundo de las ventas!

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1. Ventas. Objetivo
EL PLACER DE VENDER OBJETIVO: Al finalizar el curso el participante conocer el proceso de ventas y contar con las bases para promover la comercializacin de los productos y/o servicios definidos. De igual manera podr identificar los factores de satisfaccin al poner en juego sus habilidades personales. Poner en prctica los conceptos aprendidos.

Introduccin: Vender no es fcil y menos si se desconocen las caractersticas, ventajas y beneficios de los productos o servicios que se comercializan. Pero si combinamos ese conocimiento con nuestras habilidades personales, los resultados sern sorprendentes. La confianza de los participantes es importante para puedan darse la oportunidad de probar, experimentar y equivocarse. Aqu s se puede, afuera: No!

Habilidades Personales: Cada individuo es diferente a todos los dems. La naturaleza, la formacin acadmica y la influencia del medio lo conforman como un ser nico. Uno de los mayores xitos del ser humano es encontrar sus habilidades personales. Hay habilidades fsicas e intelectuales. Todos tenemos algo de ambas pero de cualquier forma debemos de desarrollarlas.

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cualquier forma debemos de desarrollarlas. Es un placer descubrirnos y encontrar nuevas herramientas y fortalezas en nuestra persona, o no? El nico enemigo a vencer es el Miedo. Confa en ti mismo, el papel del instructor es ayudar y facilitar la capacitacin.

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2. Ventas. Habilidades personales

Habilidades Personales para las ventas Desde que somos nios buscamos alcanzar lo que queremos y empezamos a probar qu nos permite lograr el objetivo. Probamos con gritar, sonrer o decir palabras amables. Como adultos mantenemos una actitud de venta personal constante; deseamos agradar a la familia, los jefes, los compaeros y a la pareja. Nos promovemos con habilidades de venta sin saberlo.

Al solicitar un empleo nos mostramos cordiales, llegamos puntualmente a la cita, tratamos de agradar. Intentamos convencer de que nuestro currculum o historia de trabajo es mejor que la de todos los candidatos. Nuestra venta inici desde que pensamos en nuestro arreglo, peinado y calzado.

Las habilidades Personales para las ventas son: - La capacidad de anlisis y sntesis para leer sobre el producto o servicio. - La facilidad de comunicar caractersticas, ventajas y beneficios. SABER ESCUCHAR Y PREGUNTAR... - La organizacin personal. - El aprovechamiento del tiempo. Agenda. - La ambicin por el logro de objetivos y - La automotivacin.

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3. Proceso de venta. Prospectar

EL PROCESO DE VENTA Existen muchas escuelas y tendencias sobre las ventas pero si hablramos de pasos a seguir, podramos decir que son seis: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Prospectar Demostrar Identificar Necesidades Manejar Objeciones (Negociacin) Cierre y Seguimiento

Prospectar El primer paso se refiere a buscar prospectos o candidatos para hacer la venta: Puede ser a travs del cambaceo, es decir, tocar puerta por puerta. A travs de bases de datos o directorios para llamar y obtener una cita. Por medio del telemarketing, donde un asesor llama para proponer visitas y presentaciones. Con la sola mirada para invitar al cliente a que ingrese a nuestra oficina o tienda. Con anuncios publicitarios en la calle o los medios de comunicacin. IMAGINA DNDE PODRAS PROSPECTAR Y PREPARA TUS MATERIALES DE APOYO...

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4. Identificar necesidades. Manejar objeciones

Demostrar La demostracin es una presentacin. - Si se tratara de un equipo celular o una lap top, podra hacerse una "demo" con equipo real. - Este paso permite dar "una probada" al cliente de lo que puede esperar si nos compra. - La demostracin busca llamar la atencin del cliente y cautivarlo. - La habilidad del vendedor se centrar en cautivar al cliente para hacerlo sentir que ya disfruta del producto. VISUALZATE HACIENDO UNA DEMOSTRACIN "JUEGA" HACIENDO CLCULOS IMAGINARIOS CON EL CLIENTE EXPLICANDO LAS OFERTAS Y PROMOCIONES. MANTN A LA MANO UNA CALCULADORA, PLUMA Y UNA LIBRETA PARA ANOTAR. NO OLVIDES TU TARJETA DE PRESENTACIN. "NO SALGA SIN ELLA"

Identificar Necesidades Para estimular el dilogo con el cliente y poder identificar sus necesidades, debemos hacer preguntas sencillas; A qu se dedica? Cules son sus actividades? Cul es su estado civil? Tienes hijos? Si hablamos por ejemplo de la telefona celular, podramos transportar al cliente a un escenario y preguntarle: le ha sucedido que se queda atorado en un embotellamiento y no tiene cmo avisar de esta situacin a las personas que lo esperan? Requiere de una agenda o del correo electrnico? Quiere un juego? Analizar tambin si la venta es para empresa o para persona fsica. Manejar Objeciones

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Las objeciones son los "peros" o los obstculos que pone el cliente para no comprar. Gestan la negociacin. Y, sabes qu? Casi siempre son las mismas, tan solo sal a la calle y las escuchars. No tengo dinero Voy a ver a la competencia No est presupuestado Es muy caro Lo voy a consultar Ya tengo He odo malos comentarios Venga la prxima semana

El vendedor que conoce estas objeciones se da el lujo de que el cliente las diga y l tiene siempre 2 3 respuestas para cada una de ellas.

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5. Proceso de venta. Cierre

Cierre

Es lo ms emocionante de la venta pero, no llega solo. Se logra haciendo cierta presin sobre el cliente. A veces, despus de un gran esfuerzo del vendedor en su presentacin, el cliente dice: gracias, y pretende retirarse. Es el momento de decirle: tiene alguna duda?, desea aprovechar la promocin? Si hoy hace su pedido se puede llevar este obsequio. Que el cliente no se te vaya. Te recomendamos que lleves un registro de tus visitas o presentaciones a clientes y veas cmo va aumentando tu porcentaje de cierres. Agenda de Administracin de Ventas. Hay diferentes tipos de cierre que puedes probar con el cliente. El doble alternativa: se ofrecen las opciones para que el cliente elija una. Ejemplo: Le gustara ms el azul o el rojo? Pagara con tarjeta o efectivo? El del perrito: algunos productos se prestan para ofrecerle al cliente que se lo lleve a prueba. Ejemplo: Llveselo, si no le gusta, me lo devuelve en una semana. An podra prestarse un equipo si la expectativa es una venta mayor. Por condicin: Si el cliente pone una condicin para comprar, yo le puedo decir que s, slo en caso de que convenga a ambos. Ejemplo: Creo que me faltara...? Por conclusin: Se logra con un lenguaje corporal en el que uno como vendedor le dice al cliente una aseveracin moviendo la cabeza de manera afirmativa. Ejemplo: verdad que actualmente este producto/servicio es muy importante? Y al mismo tiempo muevo la cabeza para reforzar mi afirmacin y para inducir al cliente a contestar que "s" quiere lo que le ofrezco. Si ya lograste el cierre, o sea, el s del cliente, es muy importante llenar correctamente la documentacin correspondiente.

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Tan importante es tu cierre como su debida documentacin. Aqu te recomendamos mucha atencin y orden para que tu sueldo o tu comisin sean completos. CIERRE POR SILENCIO Y BENJAMN FRANKLIN...

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6. Proceso de venta. Seguimiento

Seguimiento La venta no termina cuando el cliente firma el pedido. Aqu es donde apenas inicia. Equivocadamente algunos malos vendedores desearan que el cliente se alejara y no verlo jams. - El seguimiento se puede hacer: - Hacindole una llamada para preguntarle si tiene alguna duda SOBRE CUALQUIER PUNTO. - Envindole una carta de agradecimiento por su compra. - Felicitando al cliente por su cumpleaos.

- Llamndole antes de que venza su contrato. Un cliente satisfecho es un arma para potencializar tu cartera y para aumentarla. La administracin de relaciones con los clientes nos permite conocer profundamente al cliente; no solo su nombre, direccin y telfono, sino hbitos de consumo, nivel socioeconmico, conformacin de su negocio o familia y todo esto ayuda a reorientar las estrategias. A este tipo de organizacin del cliente se le conoce como CRM; Customer Relation Ship Management Administracin de Relaciones con el Cliente. No solo es un software sino la nueva forma de mejorar el desempeo comercial de empresas y vendedores. Todo lo anterior nos da elementos suficientes para dirigir estrategias para la retencin de los clientes. Si logramos que el mayor porcentaje de clientes que vamos conquistando se quede con nosotros; la productividad de la empresa y del vendedor irn en aumento. Aqu termina el proceso de ventas.

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La Ventaja competitiva Una recomendacin especial que te hacemos es que resaltes las caractersticas, ventajas y beneficios de nuestros productos y servicios. SIEMPRE HAY ALGO NUEVO QUE PODEMOS Y DEBEMOS APRENDER. Las fuentes informativas estn a la mano, depende de nosotros si las tomamos o no. Demuestra tu ambicin. Fin del tema. NOTA: Con este captulo hemos llegado al final del curso.

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