Secteur Sciences Economiques et Sociales SES

Le dispositif de qualification
Rflexions sur le schma de passation des preuves de qualification Technicien(ne) commercial(e)

1 FESeC Secteur Sciences Economiques et Sociales (SES) Septembre 2010

Introduction gnrale
Les documents de rfrence
Le Dcret qualification du 26 mars 2009

Circulaire 2090 Certificat, preuves et jury de qualification.

Sc ma de passation de la !"SeC #ous les mtiers du secteur ont leur outil d$valuation interrseau e%cept la & e '#(". La fic e mtier Le profil de qualification et le profil de formation Le pro)ramme !"SeC n*2002+&,62+,-00 De limportance des angues !odernes dans les options groupes du Secteur Sciences Economiques et Sociales #ous les mtiers du secteur incluent des comptences en Lan)ues .odernes dans l$option )roupe /e%cept le 'estionnaire de #r0s (etites "ntreprises1 avec un de)r de ma2trise propre 3 c aque profil de formation. Les cours de Lan)ues .odernes seront donc inclus dans la rfle%ion sur le dispositif de qualification. Remarque" e certificat de connaissance de gestion de #ase Les options suivantes donnent automatiquement ce certificat si l$l0ve o4tient la russite de son option )roupe soit #ec nicien/ne1 de 4ureau, #ec nicien/ne1 en compta4ilit, Technicien(ne) commercial(e), 'estionnaire de #r0s (etites "ntreprises. (ro)ramme de connaissance de )estion

La planification du dispositif de qualification /anne%e -1

Les diffrentes preuves de qualification se construisent en quipe5 professeurs de l6option )roupe /7'1 y compris les cours de Lan)ues .odernes et ventuellement les professeurs de la formation commune /!C1. 8l est important que c aque quipe se pose les questions suivantes5 quoi9 :uels postes de travail va;t;on valuer /voir outils d$valuation interrseau19 :uelles mises en situation professionnellement si)nificatives, quel conte%te ou lieu professionnel va;t;on c oisir9 <vec quel contenu, quel niveau de difficults dans les t=c es demandes9 :uelles C. /comptences 3 ma2triser1 du profil de formation seront values dans c acune des preuves9 :uels sont les cours concerns9 quand9 < quels moments du de)r9 o>9 7> va;t;on faire passer ces preuves9 "n cole9 Sur le lieu de sta)e9 "n activits d$insertion professionnelle9 Dans un projet collectif interne ou e%terne 3 l$cole9 comment9 :uelle pondration donner dans c acune des preuves9 /voir )rille critrie 3 construire1. :uelle pondration dterminer entre preuves pour couvrir l$ensem4le du dispositif9 $quipe veillera 3 associer tous les mem4res du jury. quipe pourra alors planifier le nom4re d$preuves et construire les preuves certificatives en ?0me et en 60me dterminer les conditions de russite par preuve et pour l$ensem4le des preuves en prcisant clairement la pondration attri4ue 3 c aque preuve dans ce dispositif de qualification.

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Le professeur planifie les apprentissa)es et les valuations formatives en fonction des preuves certificatives prvues en quipe. %n tel dispositif de qualification ncessite & imprativement & que l$cole s$organise structurellement pour permettre ce travail en quipe'

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Exemple de schma de certification du technicien(ne) commercial(e) (' e profil de formation est compos de fonctions) dactivits et de comptences' e schma de certification doit vrifier la maitrise des comptences' !onction !onction !onction !onction !onction !onction !onction 002 0, 0A 0? 06 0& 5 5 5 5 5 5 5 <ppliquer les tec niques de mar@etin) <r)umenter une vente <ssurer le processus ac at;vente Communiquer en milieu professionnel Btiliser les outils informatiques <ppliquer les r0)les de scurit et d$ y)i0ne S$int)rer dans la vie professionnelle

*' e mtier est dcoup en familles de situations professionnellement significatives ou postes de travail ou Ensem#les +rticuls de ,omptences (selon le mod-le des outils dvaluation interrseau)' /anne%e 21

Le mtier #"CDE8C8"E/E"1 C7.."FC8<L/"1

!amille - /"<C1
Argumenter une vente

!amille 2 /"<C1
!aliser "es activit!s tec#nico$commerciales

!amille , /"<C1
%ettre en place une strat!gie marc#an"e

Cendeur qualifi

"mploy administratif et compta4le

"mploy commercial

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.' es preuves sont construites selon un mod-le dtermin par les outils dvaluation interrseau' <1 "%emples de situations d$int)ration pour c aque famille de l$outil d$valuation+poste de travail Argumenter une vente

&ous 'tes emplo(!(e) "ans une sur)ace "e "istribution sp!cialis!e "ans la commercialisation "*!quipement "e sports (anora+s, pantalons, c#aussures, s+is-). &ous ave/ r!alis! une vitrine sur le t#0me "es sports "*#iver. 1n client se pr!sente et "!sire ac#eter un "es pro"uits "e la vitrine. 2eu apr0s, un couple ne parlant pas le )ran3ais se pr!sente et "eman"e "es renseignements concernant les pro"uits "e la vitrine 2 !aliser "es activit!s tec#nico$commerciales &ous 'tes emplo(!(e) tec#nico$commercial(e) "ans un magasin sp!cialis! "ans la vente "e mat!riel in)ormatique. &ous 'tes c#arg!(e) "e g!rer le processus "*ac#at$vente et "*assurer la gestion "es stoc+s. &ous receve/ une liasse "e "ocuments. 2our les traiter, vous utilise/ les outils "*in)ormatique "e gestion et les logiciels a"!quats. &ous "eve/ !galement traiter "es o))res "e pri4 qui vous sont parvenues par courrier et passer comman"e. , %ettre en place une strat!gie marc#an"e &ous 'tes a"5oint(e) commercial(e) "u g!rant "*une petite sur)ace )ranc#is!e situ!e "ans une rue commer3ante "*un quartier r!si"entiel a!r!. 6a client0le est compos!e essentiellement "e 170 m!nages "e 2,7 personnes en mo(enne "ont le revenu mensuel mo(en "isponible est "e 2 870 euros (mo(enne nationale en 2003 9 1 4:0 euros environ-). 6e c#i))re "*a))aires "u ra(on papier m!nager, papier "e toilette et mouc#oirs accuse une baisse. &otre patron veut re"(namiser le c#i))re en "iversi)iant les pro"uits "e ce ra(on. A ce 5our, le magasin ne ven" que le papier or"inaire. A)in "e "!terminer le c#oi4 "*un nouveau pro"uit, vous ave/ re3u la visite "e "eu4 "!l!gu!s commerciau4 9 l*un propose "u papier toilette #umi"e en lingettes en plus "u papier or"inaire ()irme A) et l*autre "u papier rec(cl! ()irme ;). &otre patron vous "eman"e "*!tablir une comparaison qui lui permettra "e c#oisir un "es "eu4 nouveau4 pro"uits. <l !coutera !galement votre argumentation.

C aque famille de situations professionnelles, c aque poste de travail a un de)r de comple%it qui est li au% lieu% de l$activit /(..."., entreprises commerciales, etc.1. Le tec nicien commercial est avant tout un vendeur qualifi. Sa capacit 3 ar)umenter une vente comple%e est donc fondamentale. "lle demande 5 ; une identification prcise des pu4lics ci4les de l$action commerciale et de leurs motivations d$ac at, ; une connaissance prcise des produits et services distri4us, ; une ma2trise des tec niques courantes de mar@etin). 8l est associ 3 la dfinition et 3 la ralisation concr0te de la politique commerciale d$un ma)asin ou d$une entreprise. Dans certains cas, il doit 7 FESeC Secteur Sciences Economiques et Sociales (SES) Septembre 2010

)alement veiller 3 la lo)istique /commandes et rception de marc andises1. L$quipe de professeurs peut construire les diffrentes preuves sur 4ase de ce mod0le en tenant compte de ces param0tres pour dterminer le de)r de comple%it des preuves.

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G1 Canevas pour construire une preuve d$valuation professionnellement si)nificative ,+/E0+S E1RE%0E I/TE2REE E/ 3%+ I4I,+TI5/ 5ption" +nne d$tudes" Relev dans le programme des comptences values Cours Cours 2 Cours , Scnario illustratif (contexte 6 mise en situation 7) 1roduction(s) et8ou prestation(s) attendue(s) (t9ches8travail : raliser 7)

,onsignes !atriel : mettre : disposition ,rit-res et indicateurs

,rit-res

Indicateurs

1ondration

T5T+

T5T+

T5T+ TOTAL GENERAL

; 100 %

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<' quipe de professeurs planifie les preuves certificatives sur le degr' (our prparer une preuve certificative, l6quipe d6ensei)nants c oisira une ou des situations professionnellement si)nificatives qui permettront d6valuer plusieurs comptences du profil de formation. Le c oi% de la priode de passation de c aque preuve est prvu en quipe de professeurs. 8l tient de compte du temps ncessaire pour or)aniser les apprentissa)es, des valuations formatives et du niveau de comple%it de c aque preuve prvue. Exemple de sc ma de parcours d$apprentissa)e et d$valuation pour l$ensem4le des cours de l$option )roupe. ,ours de loption Technicien( ne) commercial (e) +ctivits et techniques compta#les ,ommunica tion professionn elle Informatiqu e de gestion Techniques de vente et mar?eting angues !odernes Exercices pratiques de vente et de gestion +ctivits dinsertion professionn elle 3uestions conomique s @uridiques et sociales Stages =e anne Dates : prvoir >e anne Dates : prvoir

<pprentissa)e "valuation <pprentissa)e "valuation <pprentissa)e "valuation <pprentissa)e "valuation <pprentissa)e "valuation

" ( F " B C " S "<C et8ou "<C 2

<pprentissa)e "valuation <pprentissa)e "valuation <pprentissa)e "valuation <pprentissa)e "valuation

" ( F " B C " S "<C , et8ou "<C 2

<pprentissa)e (ossi4ilit d6valuer un "<C sur le lieu de sta)e

<pprentissa)e (ossi4ilit d6valuer un "<C sur le lieu de sta)e

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Les professeurs des cours de l$option )roupe or)anisent des apprentissa)es+valuations qui implantent des savoirs, des savoir;faire et des savoir;Htre pour prparer les l0ves au% preuves. C aque preuve correspond 3 une situation d$int)ration et est suivie d$une remdiation si ncessaire. C aque preuve ne doit pas ncessairement inclure des comptences de tous les cours de l6option =' a formation commune tient une place dans le processus de qualification' Les comptences qui rel0vent du (rofil de !ormation "# des cours de la formation commune peuvent Htre values par les professeurs de la formation commune dans ces preuves. Le cours de Lan)ues modernes est inclus dans l$option )roupe et son valuation entre en li)ne de compte pour la qualification, les comptences sont 3 ma2triser d$apr0s le profil de formation. >' a maAtrise des comptences est value par crit-res et par indicateurs' L$quipe de professeurs et des mem4res e%trieurs dterminent le niveau de ma2trise 3 atteindre. (our une preuve dtermine, une mHme )rille d$valuation avec crit0res et indicateurs est utilise par le jury. Bn crit0re est une qualit attendue de la production, de la prestation de l$l0ve ou du processus utilis pour arriver 3 cette production ou prestation. La formulation doit donc prciser cette qualit. Les crit0res sont identiques pour une famille de situations. Bn indicateur est un si)ne observable 3 partir duquel on peut percevoir que la qualit e%prime dans le crit0re est 4ien rencontre. Si les crit0res restent 4ien identiques pour une famille de situations, par contre les indicateurs sont propres 3 c aque situation et sont c oisis en tenant compte que l$valuation pratique est situe 3 un moment dtermin dans le parcours de la formation. B' e portfolio de ll-ve contient le dossier dapprentissage et les traces des preuves certificatives' Le portfolio est un dossier construit par l$l0ve. 8l contient5 les traces des preuves de certification /preuves passes, rsultats o4tenus, remdiations1I les sta)es effectus /motivation du c oi%, lettres de demande, J1I le parcours de l$l0ve et les autres travau% professionnellement si)nificatifs /cv, e%priences personnelles et travau% e%trascolaires1. Le portfolio peut Htre construit d0s la ?e et finalis durant le cours d$<ctivits d$8nsertion (rofessionnelle /7'1. 8l est 3 mis 3 la disposition des mem4res du jury lors des preuves. C' Evaluation formative et valuation certificative' valuation valeur formative est effectue en cours d$activit d$apprentissa)e. "lle vise 3 apprcier le pro)r0s accompli par l$l0ve, 3 comprendre la nature des

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difficults qu$il rencontre lors de l$apprentissa)e mais aussi 3 apprcier l$adquation des strat)ies mises en place par l$ensei)nant. "lle a donc pour 4ut d$amliorer, de corri)er ou de rajuster non seulement le c eminement de l$l0ve, les ressources qu$il peut mo4iliser mais aussi les dmarc es du professeur. "lle se fonde en partie sur l$autovaluation. "lle pourrait )alement servir lors d6un pro4l0me 3 une preuve certificative /certificat mdicalJ1 valuation valeur certificative des reuves de qualification value la ma2trise des comptences mene au sein d$un )roupe de disciplines sur laquelle sera construite la dcision de l$o4tention du certificat de qualification et la dcision de l$o4tention du C"SS. Dans une approc e par comptences, une valuation 3 valeur certificative se droule sur la 4ase de la rsolution de situations, et non sur la 4ase d$une somme d$items isols.

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D' +nnexe (" Dispositif de qualification

:uand9
< quel moment du de)r9

7>9
< l6cole9 "n sta)es9 "n activits d6insertion professionnelle9

:uoi99
:uel contenu9 :uels cours9 :uelles C. du (!9

Comment9
:uelle pondration pour c aque cours9 :uelle pondration entre preuves9

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(E' +nnexe *" Dcoupage des ,! du 14 par poste de travail

+rgumenter une vente

-.2.- ; -.2.2 ; -.2., -.,.- ; -.,.2 ; -.,., -.?.2 -.?.A -.& 2.-.2.2., 2.2.A <ssurer un service rapide et de qualit au stand d6accueil 7rienter le client sur la surface de vente Diffrencier les types de pri% et leur impact commercial Calculer des offres de pri% .ettre en place les Mones de prsentation, mettre en vidence des articles vedettes ou promos Dfinir le pu4lic ci4le 8nterprter une typolo)ie de motivations d6ac at .ettre en Nuvre des tec niques de communication J en vue de dterminer les 4esoins d6un client

E+, (

Raliser des activits technico6commerciales

-.-.K 8dentifier les diffrentes formes d6approvisionnement

E+, *

!ettre en place une stratgie marchande

; ; ; ; ; ; ; <nalyser le marc , utiliser les donnes disponi4les dans l6entreprise, en c erc er d6autres 7rienter le client sur la surface de vente Situer un produit +service au niveau commercial Situer un produits dans son cycle de vie 8dentifier les points d6appui d6une action marc ande par le produit+service <ppliquer les dispositions l)ales commerciales Dterminer le contenu d6un messa)e pu4licitaire Dceler le style d6un messa)e pu4licitaire 8dentifier les principes de conception d6un messa)e pu4licitaire Feprer les points d6appui d6une

E+, .

-.-.9 A.A.A.A.A.2 ,.,.2

-.-.-.-.2 -.-., -.-.A 8dentifier les intermdiaires et leur -.-.? rLle dans le circuit de distri4ution -.-.6 -.-.& Lire et interprter des documents -.,.commerciau% courants en lan)ues -.,.2 tran)0res -.,., Btiliser les outils 4ureautiques -.A.courants Complter un document en -.A.2 lan)ues tran)0res "ta4lir les commandes, e%pdier et rceptionner les marc andises "ta4lir une facture, utiliser la caisse (roposer diffrentes modalits de paiement -.A., -.6.-.6.2

2.2.? 2.,., 2.,.A

,., !aire une ypot 0se de motivations d6ac ats ,.A "ta4lir un lien entre les principales caractristiques des clients, produits et services ,.? Btiliser les rfrences ,.6

#enir 3 jour des inventaires 'rer l6apr0s;vente #raiter les plaintes

-.6., -.6.A -.6.?

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2.A.2.?.2.?.2 2.?., 2.?.? 2.?.6 A.2 A.A., /de - 3 ?1 6.-., 6.2.6.,.-

commerciales courantes (rsenter un produit ou un service ?.sur 4ase d$une fic e si)naltique Structurer une ar)umentation ?.2 Feprer et irac iser les 4esoins ?., des clients Discerner les ides;forces ?.A essentielles pour diffrents profils de client0le 8dentifier les diffrents stades du ?.? processus de dcision d6ac at "%cuter un scnario de vente <ccueillir la client0le #enir une conversation professionnelle en lan)ues tran)0res dans une situation de communication courante 8dentifier les lo)os des mati0res dan)ereuses 8dentifier les principau% moyens antivols lis 3 l6tiqueta)e <voir une y)i0ne personnelle irrproc a4le

"%ploiter les fonctions de 4ase d6un lo)iciel de traitement de te%te Btiliser une 4ase de donnes "%ploiter les fonctions de 4ase d6un ta4leur Btiliser un lo)iciel compta4le incluant la facturation et la )estion des stoc@s Btiliser des outils de tlcommunication

-.6.6 ,.& ,.K ,.,.A.,.6.-.6.-., A.A., /de 6 3 -01

campa)ne pu4. "valuer l6impact des principau% mdias utiliss dans les strat)ies pu4licitaires <ssurer la rtroaction 3 l6entreprise (articiper au% dcisions commerciales 8dentifier le cadre juridique d6une vente Synt tiser une communication orale Feprer les situations potentiellement ur)entes 8dentifier les lo)os des mati0res dan)ereuses #enir une conversation professionnelle en lan)ues tran)0res

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