CANALES DE DISTRIBUCIN

PLAZA

Inga. Lucero Rodas

Que es un canal de distribucin

Son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad de un bien / servicio, o participan en su transferencia, a medida que ste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.

Son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms convenientes para ambos.

Que son intermediarios

Son todos aquellos eslabones de la cadena que

representa a los Canales de Distribucin, y que estn colocados entre los productores y los consumidores .

 El nmero y clase de Intermediarios depender de la

clase y tipo de producto, as como de la clase y tipo de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido.

Porqu un fabricante esta dispuesto a delegar parte de la actividad de ventas a intermediarios.?

Es mas fcil distribuir el producto en el mercado a travs

de una red de distribuidores independientes.

El intermediario es ms eficiente para colocar los

productos en el mercado meta, debido a su experiencia y contactos.

Inga. Lucero Rodas

 Las funciones esenciales que cumple un canal de

distribucin son:
Investigacin: rene la informacin necesaria para

planear y facilitar el intercambio.

Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos sobre

el producto.

 Contacto: encontrar a compradores potenciales y

comunicarse con ellos.

Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las

exigencias del consumidor.

Financiamiento : de las compras de la clientela;

mediante la concesin de crditos

 Logstica: transportar, y guardar los bienes. Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone

realizar las funciones propias del canal de distribucin.

Nmero de los niveles de canal aconsejable

Cada intermediario que de alguna manera colabore, a

que el producto y su propiedad se acerquen al comprador final ser un nivel de canal.

 Canal de nivel 0: es el llamado canal directo de

mercadotecnia, esta formado por un fabricante que vende directamente al consumidor final. El Fabricante asume los costos de comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario .

Agricultor

Mercados

 Canal de un nivel: En stos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas.

Ilgua

Walmar, tienda don paco,etc.

Consumidor final

 Canal de dos niveles:

Productor de joyas de plata

Almacenes de mayorista

Distribuyen al minorista

Consumidor final

 Canal de 3 niveles:

Productores de caf

Agente

Caf Len

Supermercados

Consumidor final

Inga. Lucero Rodas

Estrategias de distribucin
Distribucin Intensiva o masiva:
Objetivo llegar al mayor nmero de establecimientos

posibles. Son productos de uso frecuente, demandados de manera habitual.

 Distribucin Exclusiva:

Se da

al intermediario la venta exclusiva de un producto y marca. A cambio, ste se compromete a no vender productos de la competencia. Supone una mejora en la imagen y ms altos mrgenes.

 Esta forma de distribucin tiene la ventaja de un control

ms riguroso, de todas las fases de la comercializacin , ya que se puede elaborar un contrato firmado, mediante el cual quedan establecidas las condiciones generales de los precios, promocin y dems condiciones de ventas.

 Distribucin Selectiva

Nmero reducido de distribuidores, en este caso el intermediario no est obligado a la venta exclusiva del producto.

DECISIONES SOBRE LA ADMINISTRACIN DE LOS CANALES

Ya que la empresa selecciona el canal adecuado para distribuir su producto, el siguiente paso es como administrar su canal, esto se realiza:
Seleccionando el canal, Motivacin, y evaluacin del rendimiento

Seleccin del canal; Definir si se va a utilizar un canal de forma exclusiva, selectiva o intensiva. Motivacin del canal: Consiste en motivar al intermediario para que haga su mayor esfuerzo

 Evaluacin de los miembros del canal:

El productor evala a los intermediarios en base a la

cuota de ventas, niveles de inventario,, tratamiento de los productos , cooperacin en los programas promocionales, etc.

DECISIONES SOBRE LA DISTRIBUCIN FSICA

Que es distribucin fsica

Son todas las tareas relativas a la planeacin ,

realizacin y control del flujo fsico de los materiales y productos finales desde los puntos de origen hasta los de uso , para atender las necesidades de los clientes con un margen de utilidad.

La misin de la distribucin fsica en una empresa es desarrollar un sistema que materialice la poltica de servicios al cliente establecida por la compaa al costo mas bajo posible.

 Dependiendo del tipo de producto la distribucin fsica

ser ms o menos compleja Los costos pueden variar segn el tipo de producto

 La distribucin fsica ha dado origen a una nueva

disciplina a la cual se le ha aplicado el nombre de "logstica de distribucin fsica", conocida comnmente como "logstica".

Proceso de la distribucin fsica:

Procesamiento de pedidos
Manejo de inventarios

Transporte Manejo de producto o insumos

Almacenamiento

El procesamiento de pedidos: Es la parte que se encarga de llevar la informacin del consumidor a la planta de produccin con el fin de realizar productos y servicios de acuerdo a las necesidades del comprador.

 El control de inventarios:

Es la parte que controla el movimiento (entrada y salida)

de insumos o productos para mantener un registro en los flujos de produccin o ventas.

 El transporte: Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o

productos con fines de produccin , venta o entrega final.

Criterios para la seleccin de transporte

Costos: realmente el medio vale lo que cuesta. Tiempos en transito: cuanto tiempo el producto esta en

poder del transportista.

Confiabilidad: seriedad como consistencia del servicio Capacidad: espacio adecuado para cada mercadera. Seguridad: Hacerse cargo de los riesgos si manejan mal

el producto o insumo.

 El manejo de materiales: Es la parte que se encarga de

dar un tratamiento especfico a los insumos productivos.

 El almacenamiento: Es la parte que se encarga de

guardar los insumos o productos para su conservacin con el fin de vender o aprovecharlos en el futuro

COLOCACIN DE LOS PRODUCTOS:

Comercio o venta detallista y Comercio o venta mayorista

Que es el comercio al detalle

Venta detallista:

Incluye todas las actividades que intervienen en la venta

de bienes o servicios dirigidos al consumidor final .

Tipos de detallistas
Se clasifican segn el tipo de tienda

una tienda de especialidad,

por departamentos, supermercados, o hipermercados

tiendas de conveniencia,
catlogos de productos, Negocios de servicios, etc.

 Otra clasificacin de las tiendas o comercio al detalle es

por precios: Tiendas de descuento Tiendas de bodega

Detallistas sin tiendas

Venta por correo (cursos de capacitacin)

Venta de puerta a puerta o cara a cara

Venta por Telfono (telemarketing) Venta Online (libros. Artemis, libros y mas)

DECISIONES QUE DEBEN TOMAR LOS MINORISTAS O DETALLISTAS

En el mercado meta, surtido de productos, servicios, precio y distribucin.

Decisin sobre el mercado meta

Cuando se tiene definido el mercado meta y el perfil del mercado, entonces el detallista puede tomar decisiones en cuanto a variedad de productos, decoracin del local, mensajes y medios publicitarios, niveles de precios, etc.

Decisin sobre surtido de productos y servicios. (detallista)

El surtido de productos y servicios, depende de las

exigencias del mercado, el detallista debe escoger: Amplitud y profundidad de productos Servicios antes de la compra, despus de la compra Productos complementarios.

Decisiones del detallista sobre el precio

Los precios al consumidor son importantes pues son

factor decisivo en relacin a la competencia, pero tambin son importantes en la decisin de compra.

Decisiones del detallista sobre promocin

Los detallistas se valen de los instrumentos normales de

promocin para llegar al consumidor como por ejemplo Publicidad, venta personal, promociones de ventas, publicidad no pagada

COMERCIO O VENTA AL MAYORISTA

 Comercio mayorista:

Es el que comprende todas las actividades relacionadas

con la venta de bienes y servicios para los que compran para revenderlos o para uso comercial.

DECISIONES DE MERCADOTECNIA RELACIONADAS CON MAYORISTAS

Surtido de productos y servicios, mercado meta, fijacin de precios, promocin,

Decisiones sobre surtido de productos y servicios

Se decide que lneas de productos son ms rentables, y

de cuales es necesario mantener inventario. En cuanto a los servicios, se analiza cuales servicios ayudaran a mantener una estrecha relacin con el cliente.

Decisiones sobre el mercado meta

El mayorista trata de elegir solamente grandes

mayoristas, pero es importante el anlisis del tipo de cliente que se esta seleccionando.

Decisiones sobre fijacin de precios

Los mayoristas normalmente fijan un porcentaje para

cubrir sus gastos ms la utilidad, pero tratan de jugar con las lneas de productos para ver cual es la ms rentable, tratan de negociar precios especiales con los proveedores.

Decisiones sobre promocin

Tratan de aprovechar las promociones que tienen los

proveedores, ellos no hacen mayor inversin en promocin.