Janvier 2014

Que feriez-vous si vous naviez pas peur?

Mark Zuckerberg

La peur
Texte et adaptation Mario Loubier

Jai toujours eu peur davoir peur! Et je me rends compte que je ne suis pas le seul vivre cette motion. Malheureusement trop peu prenne la chance den parler et je suis convaincu que beaucoup de gens uvrant dans la vente vivent avec ce sentiment. La peur peut tuer vos chances de russir, mais voici le secret que jutilise pour men sortir. JE FONCE! La faon d'liminer la peur est de mener des actions. Il n'y a rien comme un dluge d'actions pour dtruire ce monstre appel "la peur". J'utilise la peur tous les jours en tant qu'inspiration. Elle mhabite comme un indicateur qui me pointe vers les choses auxquelles je dois faire face. Lisez bien ma phrase; "J'utilise la peur." Ce n'est pas l'inverse. La peur, bien que n'tant pas une chose relle, est trs puissante et je l'utilise pour aller de l'avant, en fait, pour me diriger exactement vers ces choses dont je suis le plus effray. C'est un exercice que vous pouvez faire par vous-mme en vous demandant d'abord : "Puis-je faire face mes peurs ?" Je sais que lorsque vous tes confront la peur elle vous semble bien relle,
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mais elle n'existe pas vraiment dans l'univers physique. Ce facteur invisible, intangible, appel la peur motive tellement d'individus, mais en immobilise aussi des millions chaque jour dans les dcisions prendre. Plus vous vous entranez avancer dans la direction de ce que vous craignez, plus cela deviendra une habitude. Vous pouvez mme commencer votre journe en vous demandant : "Qui ai-je le plus peur d'appeler aujourd'hui ?" La rponse devrait vous donner une direction dans laquelle vous dplacer. Agir sur ces choses que vous craignez est la meilleure faon de vous construire du courage. Tout le monde a la capacit de faire preuve de courage, vous avez juste prendre des dcisions. Commencez le faire et vous arriverez un point o vous regarderez autour de vous pour trouver plus de choses que vous craignez. Surmonter vos craintes procure beaucoup de plaisir et c'est une rcompense la fois en confiance et en russite. Plus vous faites ce que vous craignez dans la vie, plus vous devenez courageux. (Suite p.2)

Les jobs sortent pas!

Collaboration spciale de Gervais Parent

Vous promettez la livraison dun vhicule 10h du matin. En faisant le suivi vous vous apercevez que le travail nen finit plus de finir. Estce que vous aurez la tentation soudaine de le tourner en "wait" en pensant acclrer le processus? Nous avons vu lors de notre dernire chronique que les rendez-vous sont la colonne vertbrale dun dpartement de service. Pourtant malgr le fait quon cdule bien nos rendez-vous, il peut arriv que les conseillers et par le fait mme les clients se plaignent que les jobs ne sortent pas. Pourquoi en est-ce ainsi? Les premiers qui sont blms sont malheureusement toujours les techniciens. Il vous est srement dj arriv de donner un rendez-vous un client pour un problme de bruit froid. Sauf que vous ne lui avez pas demand de le laisser la veille pour quon puisse vrifier le bruit le lendemain matin. (Suite P.4)

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La Peur

(suite)

Surmonter votre peur est juste un exercice qui va vous permettre d'augmenter votre confiance en vous-mme et mener votre carrire un autre niveau. Grer la peur est simplement une dcision. Dans son best-seller international Tremblez mais Osez ! Susan Jeffers dnonait les effets pervers de la peur: La peur semble tre un mal endmique dans notre socit. Commencer quelque chose nous fait peur. Lachever nous fait peur. On saffole devant le changement et la crainte de ne pas tre la hauteur. On est effray par le succs comme par lchec, et la vie nous terrorise presque autant que la mort . Ce livre date de 2001 Ce quon observe aujourdhui dans nombre dentreprises me laisse penser que Susan Jeffers peut encore en vendre un sacr paquet. En effet, la peur en entreprise, rarement avoue spontanment, est quand mme un sentiment rgulirement observ par celui qui exerce un minimum son il critique. Commencez construire cette habitude d'identifier ce que vous craignez de faire puis menez des actions pour surmonter ces craintes. Je vous assure que vous allez rapidement construire cette confiance en vous qui est si critique pour un vendeur professionnel. De la mme faon qu'en vous entranant rgulirement dans un gymnase, vous trouverez soudainement que votre muscle "anti-peurs" est vraiment puissant et prendre des mesures en dpit de votre peur ne vous immobilisera plus. Au lieu de cela, a vous motivera.
Source: Vendre ou perdre legrandblogdelavente

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Magasinage
90% des clients ne sont jamais contacts rgulirement par leur reprsentant aprs la vente. 30% des gens qui achtent un vhicule aujourdhui auront dans les 90 prochains jours quelquun de leur famille qui fera la mme chose. 62% des gens dune mme famille connaissent quelquun qui changera de vhicule dans les prochains 90 jours. 50% des gens achtent sur le champ lorsquils vivent une trs bonne exprience de prsentation et de dmonstration. 90% et plus de la dcision sera influence par la femme du groupe. 58% des gens achteront la marque quils sont venus voir. 86% des gens achtent un produit diffrent quils sont venus voir. Ils achteront une couleur diffrente, un groupe doptions diffrent, etc. 20% des caractristiques de votre vhicule. Cest le pourcentage qui intresse le client concernant le vhicule et non tout ce que vous savez du vhicule. 80% de la dcision dachat se passe dans les 4 premires tapes de la vente. Accueil, valuation des besoins, Prsentation et Dmonstration. 96% des gens qui quittent avec un prix que vous leur avez donn iront magasiner ailleurs. 90% des gens qui quittent votre tablissement sans avoir achet ne seront jamais recontacts.
Source: Vendre a se passe ici

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Les 9 commandements de la vente

Commandement #1 : Soyez fier et soyez positif. Habillez-vous comme quelqu'un de fier, agissez comme quelqu'un de fier et soyez la personne la plus positive que vous ayez jamais rencontr. Commandement #2 : Visualisez la vente en avance. Les clients ne concluent pas la vente, les vendeurs eux, oui. Si vous ne pouvez visualiser la conclusion d'une vente, elle ne se produira jamais. Vous devez projeter la vente avant qu'elle se droule. Vous devez savoir que vous pouvez russir cette vente et voir le client acheter le produit et conclure l'affaire avec vous. Si vous ne pouvez pas voir a, la vente n'existera jamais. Commandement #3 : Soyez efficace dans l'utilisation du temps. L'acheteur du XXIme sicle est press. Mon but est de vendre un maximum en un temps record. Cependant faire des raccourcis vous cotera toujours plus de temps au final. Passer plus de temps avec un client ne vous assurera PAS la vente, mais va plutt affecter votre ratio de russites de faon ngative ainsi que vos rsultats en chiffre d'affaires. tre efficace sur le temps que vous passez avec votre client et savoir ce qu'il valorise fera gagner du temps tout le monde. Commandement #4 : Connaissez votre valeur ajoute. Votre valeur ajoute n'a souvent rien voir avec votre produit lui-mme. Cest llment qui fait votre diffrence. Qu'amenez-vous en plus qui vous spare de tous vos concurrents ? Identifiez-vous ce que votre client recherche ? Qu'estce que vous avez qui leur permettrait d'aller de l'avant en vous choisissant ? Commandement #5 : Soyez convaincant sur votre offre. Ceci est la chose la plus importante dans la vente. Si vous ne parvenez pas passer cette tape, vous ne pourrez pas vraiment russir dans la vente. Je connais des vendeurs qui vendent des produits qu'ils ne possdent mme pas. Comment pouvez-vous faire a et esprer vendre ces produits ? Chaque semaine j'cris une liste des raisons pour lesquelles les gens devraient acheter mes produits et pourquoi ceux-ci en valent le cot. Commandement #6 : Dmonstration WOW Soyez sr que votre dmonstration augmente la valeur de votre produit. Personne ne dpense $200 000 sur quelque chose qui vaut $200 000. On dpense seulement $200 000 quand on est persuad d'obtenir un produit qui dpasse cet investissement. Faites une prsentation tellement gniale que les gens ne voudront pas partir sans votre produit. Commandement #7 : Projetez la vente. Suivez-moi et je vais vous montrer quel point c'est facile pour vous d'avoir ce nouveau produit. Si vous tes prt aller de l'avant, suivez-moi. Faites que ce soit difficile pour le client de dire non en allant de l'avant sans poser de questions, juste suivez-moi et signez ici sont deux des mots les plus puissants pour un vendeur. Commandement #8 : Toujours insister pour conclure Jusqu' ce qu'une transaction soit conclue, vous n'avez pas apport de valeur votre client. La plupart des vendeurs n'essayent mme pas de conclure une seule fois et encore moins plusieurs fois pour russir la vente. Signez ici est la rplique d'un vendeur capable de prendre en main toutes les objections et blocages qui font surface au moment de conclure l'affaire. Cette capacit insister la fin encore et toujours, pourra dterminer si oui ou non vous russirez. Commandement #9 : Toujours tre d'accord avec votre client. Quand vous entendez quelque chose avec lequel vous n'tes pas d'accord, recevez-le en faisant preuve de comprhension et soyez d'accord avec votre client. Mme si votre client se trompe sur tel point, il n'y a pas d'intrt lui dire qu'il se trompe. Soyez toujours, toujours, toujours d'accord avec votre client : "Vous avez raison, je suis d'accord, je vous suis". C'est toujours mieux d'aller dans la mme direction que son client plutt que d'essayer de lui expliquer qu'il a tort. Parfois, il suffit de dire Je suis d'accord avec vous.
Source: Vendre ou perdre

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gent votre concession en ne char- questions et en utilisant pas les geant que la moiti du temps. Dans outils appropris. Gervais Vous avez les deux cas vous tes perdant. aussi oubli Parent de spcifier Imaginez maintenant que le client Autre ide. Pourquoi ne pas Consultant commencer par les travaux plus sur le bon complexes qui ncessiteront un de travail estim du technicien. a laisseavec dtail rait le temps au commis des piles condices de sortir les numros de pitions du bruit. Voyons cet exemple ces avec laide dune rquisition de plainte inscrite sur un bon de incluant les dtails du vhicule. travail: "Bruit de grincement aigu Par la suite lestim pourrait se froid le matin" rendre au conseiller technique. Ce dernier aurait un peu de temps Le technicien va chercher le vhidevant lui pour prparer et prcule dans la cour. Supposons que ait laiss le vhicule la veille et que senter lestim au client de faon le vhicule est en arrt depuis une lon ait pris le temps de complter professionnelle. Pendant ce heure. Il dmarre le vhicule et une feuille daide au diagnostic et temps le technicien pourrait faire nentend rien. Il se rend voir le de demander de faire un rapport et lentretien du vhicule ou toute conseiller technique et lui mention- un estim. Le technicien ira cher- autre tche plus facile faire. ne quil doit le laisser refroidir pen- cher le vhicule une seule fois. Il Cette dmarche faciliterait le tradant 3 ou 4 heures. Le technicien pourrait demander quelquun de vail du conseiller technique, du aura sans doute pris 30 minutes laccompagner avec un outil pour commis de pice et servirait aussi pour rien et aura eu le dplacer faciliter lcoute du bruit et ainsi amliorer lefficacit du techni2 reprises. Lorsquil diagnostiquera trouver le problme ds la premire cien. en aprs midi que le problme pro- fois. Vous serez donc en mesure de Vous le savez le dpartement de vient dune courroie bruyante, est- pouvoir charger au client le temps service est un grand cirque o ce que vous serez laise de char- rel pour le remplacement de la tous les joueurs sont importants. ger cette demie heure de plus vo- courroie. Vous gagnerez la confian- Lide cest de tout faire en sorte tre client? Cest ce moment ce du client et il reviendra vous voir de ne pas avoir lair dun gang de quon entend souvent les conseil- pour dautres travaux. a semble clown ! lers techniques dirent quil y a assez simple comme thorie et en beaucoup trop de temps sur la job. fait a lest. Malheureusement les Vous avez des questions, crivez Vous risquez de perdre la confiance conseillers ne confirment pas assez nous info@marioloubier.com du client si vous chargez le temps les plaintes prises lors des rendeztotal ou vous faites perdre de lar- vous en ne posant pas assez de

Les jobs sorte pas (suite)

Je pense que tous les reprsentants aux ventes et, peu importent ce quils vendent, devraient avoir lu ton livre. La vente cest une question de comportement et dans ton livre il y a tous les comportements adquats avoir dans toutes les situations. Ton livre nous fait faire beaucoup dintrospection sur notre attitude et nos mthodes. (Enfin pour ceux qui ont la capacit dintrospection, car il y a encore trop de vendeurs vaniteux qui sont srs de navoir rien apprendre, mais pourtant comme tu dis, ils ne font que demeurer dans la moyenne, stable, mais cest tout!) Quant a moi, je veux, et je vais vendre 200 voitures cette anne et ton livre me sera trs utile, car jai dj commenc, preuve lappui : Ce matin javais un rendez-vous avec un client qui venait dans le but de changer sa Cruze 2011 pour une autre Cruze 2013, car il l'avait lou et il a ralis quil faisait trop de kilomtres. La semaine dernire je lui avais propos darrter lhmorragie. Sachant quil aurait une quit ngative, je mtais rsign lui revendre une Cruze pour ne pas trop augmenter son paiement. Je me suis parl avant quil narrive en me rptant des passages de ton livre et quand la rceptionniste ma appel pour me dire quils taient arrivs je me suis rpt WOW 3 fois en allant les accueillir (faut bien tre original). Aprs leur avoir servi un caf, je me suis lanc avec : Je sais que vous aimez votre Cruze, mais jaimerais quand mme que vous maccordiez quelques minutes pour vous montrer ma Buick Vrano. Vhicule que javais pris la peine de faire rchauffer, rempli dessence et stationner devant la porte prte partir pour un VRAI essai routier comme tu dcris dans ton livre. Longue histoire courte Je livre demain matin cette merveilleuse Vrano. Ce nest pas le modle dentre de gamme, je te lassure et elle est vendue au PDSF sil vous plait! Merci de nous partager ton savoir et au plaisir de te rencontrer trs bientt, jespre.
Stphane Beaupr

aintenant, jaimerais vous raconter

une histoire qui va probablement changer votre faon de voir la vente et votre faon de faire des affaires. Il est donc trs important dtre ouvert desprit au fur et mesure que vous lirez cette histoire. Il y a quelques mois, jai reu un appel dun collgue qui me racontait avoir entendu une histoire qui lavait ... littralement fait sortir de ses chaussettes. Il a mme ajout quil voyait enfin la faon intressante de vendre des automobiles pour arriver satisfaire les clients et faire de largent.

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