Diseo del Plan de Comunicacin, venta y negociacin.

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CONTENIDO

Introduccin. ........................................................................................................... 2 Venta y Negociacin al Comit de Direccin.......................................................... 3 Entrevistas aplicando Tcnica SPIN. ............................................................. 3 Venta aplicando Ventajas-Beneficios............................................................. 6 Plan de Comunicacin ........................................................................................... 9 Objetivos. ....................................................................................................... 9 Destinatarios. ................................................................................................. 9 Proceso de Negociacin. ..................................................................................... 12 Intereses. ..................................................................................................... 12 MAAN .......................................................................................................... 12 Compromiso................................................................................................. 13 Preparacin de la Negociacin. ................................................................... 13 Posicionamiento........................................................................................... 16

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INTRODUCCIN.

La empresa MENITSA se dedica a la fabricacin de partes de automvil. Como consecuencia del cambio en un nuevo diseo de produccin, debido al lanzamiento de los nuevos coches elctricos, se ha realizado una evaluacin de riesgos para este nuevo proceso. Como consecuencia se han detectado que se deben realizar nuevos cambios en el Plan de Prevencin de Riesgos Laborales, por lo que se han propuesto las siguientes medidas de actuacin: Medidas a implantarse especficas a la nueva cadena de produccin. 1. Poner doble gua de proteccin en la cinta transportadora para evitar que alguna pieza pueda salir despedida y eventualmente herir a un trabajador. 2. Adquisicin y entrega a los trabajadores, del punto de produccin, de gafas de proteccin para su uso obligatorio. 3. Limitar y prohibir el paso a la zona P-18 de todo el personal ajeno a ese punto de fabricacin, lo que implica pintar y sealizar toda el rea. Ello implica una inversin de ms de 3.000 . 4. Detener la produccin hasta que no re-evaluar todos los riesgos de la nueva cadena de produccin. Medidas a implantarse generales. 5. Colocacin de sealizaciones en distintos puntos del establecimiento. 6. Implantar nuevas normas de proteccin personal. 7. Implantar tres nuevos procedimientos de seguridad para el proceso de cromado. 8. Nuevo programa de capacitacin en seguridad y salud ocupacional a los trabajadores. 9. Programa de capacitacin y auditora a las empresas subcontratistas.

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VENTA Y NEGOCIACIN AL COMIT DE DIRECCIN.

Entrevistas aplicando Tcnica SPIN. Se tendr una entrevista con cada Director por separado, a efectos de realizarles una serie de preguntas aplicando la tcnica SPIN. Se detallan a continuacin las preguntas a realizarle a cada Director: Director de Produccin. Cuntos operarios trabajarn directamente en la cadena de montaje con el nuevo proceso? Cuntos turnos de trabajo hay en el da en el sector de produccin y cul es el horario de cada uno? Cree usted que la implantacin del nuevo proceso de montaje ha generado cierto rechazo en los operarios? Considera que la productividad se ha visto afectada? Ha presenciado usted alguna vez algn accidente laboral en su sector? Considera favorable que los operarios reciban capacitacin en seguridad y salud ocupacional? Considera usted que la capacitacin del operario en este aspecto, le favorece a que posteriormente l adopte una actitud segura? Cree usted que esta actitud es contrapuesta a una mejora en la productividad del trabajador? Considera que se debera limitar el acceso de personas ajenas a determinadas reas del sector de montaje? Cree usted que con esta medida podra mejorarse la seguridad del sector? Qu medidas cree usted que podran implementarse en beneficio de la produccin, sin afectar el normal funcionamiento del sector? Si usted tuviera la aprobacin de la Direccin General, estara de acuerdo en detener la cadena de produccin un da para implantar protecciones que mejoren la seguridad de los operarios?

Director de Mantenimiento. Considera usted que la nueva cadena de montaje ha generado un incremento en las asistencias tcnicas?

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Cree usted que estas asistencias son causa de imprudencia o impericia de los operarios de la nueva cadena? Podra usted informarme si el personal tcnico de mantenimiento, ha logrado solucionar en tiempo y forma las solicitudes tcnicas? Considera usted que el personal de mantenimiento se encuentra capacitado para solucionar los problemas que puedan suscitarse con la nueva maquinaria? El personal de mantenimiento ha sido capacitado sobre los sistemas de enclavamiento de la nueva maquinaria? Ha presenciado usted alguna vez algn accidente laboral en su sector? Considera usted que las empresas contratistas respetan los procedimientos de trabajo establecidos por la Organizacin? Qu acciones considera usted que deba aplicar la Organizacin para mejorar la relacin con las Empresas Contratistas y el desempeo de estas? Considera favorable o desfavorable que los trabajadores subcontratados reciban informacin sobre los procedimientos establecidos por la

Organizacin? Considera favorable que los trabajadores subcontratados tambin reciban formacin en seguridad y salud ocupacional? Considera usted que la capacitacin del operario en seguridad y salud ocupacional, le favorece a que posteriormente adopte una actitud segura? Considera usted que la instalacin de doble gua de proteccin en la cinta transportadora podra reducir la probabilidad de accidentes? Qu elementos considera que modificara en la cinta transportadora o en otra mquina para un lograr una mayor eficiencia?

Director de Compra. Considera usted que la rentabilidad de la Empresa ha sido la esperada? En qu plazo de tiempo cree usted que el nuevo negocio de automviles elctricos ser beneficioso para la Empresa? Considera usted que las empresas contratistas respetan los procedimientos de trabajo establecidos por la Organizacin? Qu acciones considera usted que deba aplicar la Organizacin para mejorar la relacin con las Empresas Contratistas y el desempeo de estas?

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Considera favorable o desfavorable que los trabajadores subcontratados reciban informacin sobre los procedimientos establecidos por la

Organizacin? Considera favorable que los trabajadores subcontratados tambin reciban formacin en seguridad y salud ocupacional? Considera usted que la capacitacin del trabajador en este aspecto, le favorece a que posteriormente l adopte una actitud segura? Por qu cree usted que esta medida podra elevar sustancialmente los montos de los Subcontratos al momento de presupuestar? Qu medidas considera usted que no seran un Empresa? econmicamente a la

Director General. Considera usted que la rentabilidad se ha visto afectada por la implantacin del nuevo proceso de montaje? Considera que la implantacin de las medidas propuestas podra afectar la rentabilidad del negocio? Considera usted que las medidas de prevencin implantadas en el ltimo semestre ha disminuido los ndices de siniestralidad? Qu obstculos encuentra usted para implementar las medidas de prevencin propuestas? Qu aspecto considera importante modificar de las medidas propuestas? Considera importante implantar un Sistema de Gestin en Salud y Seguridad Ocupacional OHSAS 18000? Considera que una poltica de Seguridad y Salud Ocupacional, reducira las primas en seguros y el pago de multas? Conoce usted cuales podran ser las prdidas econmicas por demandas o multas en casos de accidentes de trabajadores? Considera usted que un Sistema de Gestin en Salud y Seguridad Ocupacional podra ayudarle al fortaleciendo de la imagen de la empresa y del valor de la marca? Cmo podra ayudarle desde mi posicin, a alcanzar sus objetivos propuestos?

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Venta aplicando Ventajas-Beneficios. Luego de realizadas las entrevistas a los Directivos, obtendremos de las mismas, la informacin necesaria para poder comunicar y vender el Plan al Directorio. Para realizar la venta consultiva, se les comunicar al Directorio las ventajas y beneficios a obtener, por la implantacin de cada medida de prevencin propuesta en el Plan. Se detalla a continuacin las ventajas y beneficios de cada medida.

Medida de Actuacin 1. Caractersticas: Doble gua de proteccin a colocar en la cinta transportadora. Ventajas: Evita la proyeccin de alguna pieza hacia el trabajador o a las instalaciones. Beneficios: Previene posibles lesiones a los trabajadores, daos materiales a las mquinas, as como los paros en el normal funcionamiento de la cadena de produccin. Estos incidentes con prdida afectaran directamente a la Direccin de Produccin, a la Direccin de Mantenimiento. Por las consecuentes

prdidas econmicas afecta a la Direccin General de la Empresa.

Medida de Actuacin 2. Caractersticas: Gafas de proteccin resistente al impacto de partculas, antirayado y ajustable. Adquisicin y entrega a los trabajadores de produccin. Ventajas: Protege al trabajador contra proyecciones de partculas del depsito de mezclas de plstico. Beneficios: Reduce los ndices de gravedad de accidentes (calculado en horas hombres con tiempo perdido), beneficiando a la Direccin de Produccin. Son principalmente beneficios econmicos para la Direccin de la Empresa ya que reduce las primas de seguros y evita el pago de multas innecesarias.

Medida de Actuacin 3. Caractersticas: reglamentarios. Ventajas: Limita el acceso al sector de personal no autorizado. Beneficios: Favorece a la seguridad del sector de montaje y a preservar el rea
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Pintura

sealizacin

del

rea

P-18

con

colores

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laboral del entorno de influencia. Es un beneficio para la Direccin de Produccin.

Medida de Actuacin 4. Caractersticas: Re-evaluacin de los riesgos de la nueva cadena de produccin. Ventajas: Conocer los nuevos riesgos surgidos por la implantacin de la nueva cadena de montaje. Beneficios: Evitar costos econmicos innecesarios para la Direccin General, por la ocurrencia de incidentes no previstos causados por no evaluar los riesgos en la situacin actual de la cadena.

Medida de Actuacin 5. Caractersticas: Sealizaciones en material de PVC que indiquen uso obligatorio de Equipos de Proteccin Personal en zona de montaje, sealizaciones de salida, salida de emergencia, rutas de evacuacin y extintores a colocar en puntos del establecimiento a definir. Ventajas: Indica claramente la ubicacin de dispositivos y equipos que tengan importancia desde el punto de vista de la seguridad, indica a los operarios que en ese sector deben usar los equipos de proteccin individual. Beneficios: La no colocacin de estos elementos, va a incidir negativamente en la eficacia del plan de prevencin y en una inversin en Seguridad poco eficiente. Por lo tanto, la implementacin de esta medida lograr obtener mayores rditos con la inversin, siendo un beneficio para el Directorio de la Empresa.

Medida de Actuacin 6. Caractersticas: Normas de proteccin personal para trabajos con tensin. Ventajas: Reduce los Niveles de Riesgo en los procesos de trabajo. Beneficios: Incremento de la confianza de los organismos de contralor. Favorece la imagen pblica de la empresa fortaleciendo el valor de la marca e incrementando las ventas. Es un beneficio para el Directorio de la Empresa.

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Medida de Actuacin 7. Caractersticas: Implantar tres procedimientos de seguridad para el proceso de cromado. Ventajas: Incorporan medidas de seguridad que van a minimizar los niveles de riesgo higinicos, y reducir la probabilidad de enfermedades profesionales a los operarios involucrados en los procesos de cromado. Beneficios: Se evitan multas innecesarias, ausentismo laboral y demandas por perjuicios. Esto incide directamente en los ndices de rentabilidad del negocio con las consecuentes prdidas econmicas para la Direccin General de la Empresa.

Medida de Actuacin 8. Caractersticas: Programa de capacitacin en seguridad y salud ocupacional a los trabajadores. Ventajas: Formar y modificar el comportamiento del trabajador. Lograr en el trabajador una actitud positiva en prevencin de accidentes. Beneficios: Disminuye temores en el trabajador de ignorancia o incompetencia con el puesto, mejorando su desempeo en el manejo de la maquinaria, logrando con esto una disminucin en las asistencias tcnicas de la Direccin de Mantenimiento. Como aumento del nivel de satisfaccin del trabajador y por ende una mejora en el desempeo, existe un incremento en la productividad como beneficio para la Direccin de Produccin.

Medida de Actuacin 9. Caractersticas: Programa de capacitacin y auditora a las empresas subcontratistas Ventajas: Mantener un control de las Empresas Subcontratadas, as como la medicin y evaluacin de los resultados de los trabajos prestados por stas. Beneficios: Permite determinar a la Direccin de Mantenimiento si los procedimientos de trabajo establecidos son efectivos. Permite verificar continuamente a la Direccin de Compras, la efectividad de los controles establecidos segn los Pliegos de Condiciones para subcontratos.

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PLAN DE COMUNICACIN

Objetivos. Que el Directorio reciba al finalizar la semana, un breve informe sobre los avances en la implantacin de las medidas y el cumplimiento del cronograma. Que el Directorio reciba, cumplido el primer mes de la implantacin de cada medida, un informe acerca de los resultados obtenidos. Fijar cmo mximo tres meses, para la elevacin de otro informe con los resultados logrados. Lograr con los distintos miembros del Directorio, una buena relacin de cooperacin entre las partes: entre Tcnico en PRL y Directorio, entre los distintos Directores. Concientizar a los Operarios, al finalizar la capacitacin, sobre los riesgos a los que estn expuestos y que sean capaces de usar correctamente los Equipos de Proteccin Individual y Colectivos. Lograr en los trabajadores (Operarios, Mandos Medios y Subcontratados), un cambio de actitud positiva dirigida a la prevencin. Fijarse como plazo el primer mes luego de la capacitacin. Para detectar el nivel de cambio, se entregar un breve cuestionario a los trabajadores, cuyas respuestas revelarn si la capacitacin ha sido efectiva.

Destinatarios. Directorio. Mensaje. - El mensaje tendr un contenido informativo: avances, cumplimiento del cronograma y resultados obtenidos luego de implantadas las medidas. Como se apuesta a un mbito de cooperacin con el Directorio, la transmisin del mensaje ser descendente y ascendente, por lo tanto se informar a cada Director y se recibir informacin de los mismos sobre los logros alcanzados. - Emplear lenguaje tcnico nicamente cuando sea indispensable, para que sea comprendido los resultados obtenidos. Medio. - La comunicacin de los avances semanales, se realizar va mail a cada Director.

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- La comunicacin del primer informe mensual y luego los trimestrales, sern por escrito entregados a cada Director, complementndose con reuniones cara a cara con el Directorio, apoyado con presentaciones multimedia. Plazo. - Al finalizar la semana comunicacin va e-mail de avances. - Primer mes. Presentacin de Informe de situacin. - Cada tres meses. Presentacin resultados obtenidos.

Operarios de la cadena de Produccin. Mensaje. - El mensaje tendr una finalidad informativa (sobre riesgos a los que estn expuestos los operarios) y formativa (cambio en la actitud preventiva, manejo correcto de equipos de proteccin individual y proteccin de mquinas). - No se utilizar lenguaje tcnico. Ser lo ms prctica posible, principalmente al inicio, pasando de lo prctico a lo terico. De esta forma se motivar al trabajador a la interaccin, ya que podr comunicar sus experiencias e inquietudes. - No bombardearlos con conocimientos y normas demasiado pronto. Que la primera charla sea ms coloquial y que la segunda y tercer charla sea de concientizacin sobre la seguridad. Medio. - Verbal mediante charlas a los trabajadores, complementndose con

presentaciones multimedia y entregndose material grfico. - La comunicacin se realizar mediante tres charlas de 40 minutos cada una, cara a cara con una audiencia de no ms de 15 trabajadores. Plazo. - 2 semanas. Primer semana grupo de no ms de 15 trabajadores, segunda semana el resto de los trabajadores que no excedan el mismo nmero. - Las charlas se realizarn lunes, mircoles y viernes en la maana para un turno y en la tarde para el otro turno. - La capacitacin se realizar cada seis meses segn lo especificado en el Programa de Capacitacin a los trabajadores.

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Alternativa. - En caso de detectar que la capacitacin no fue efectiva, se volver a realizar las charlas a los tres meses, empleando nuevo material informativo, evaluando su contenido y el plazo de dictado de la capacitacin.

Empresas Subcontratistas. Mensaje. - El mensaje tendr una finalidad informativa (sobre riesgos a los que estn expuestos los trabajadores) y formativa (cambio en la actitud preventiva, respetar los procedimientos de trabajo establecidos). - Emplear lenguaje tcnico nicamente cuando sea indispensable para que sea comprendido el mensaje. Ser lo ms prctica posible, principalmente al inicio, pasando de lo prctico a lo terico. De esta forma se motivar al trabajador a la interaccin, ya que podr comunicar sus experiencias e inquietudes. - No agobiarlos con normativas demasiado pronto, pero que al finalizar la capacitacin, conozcan las mismas as como los procedimientos. Medio. - Verbal mediante charlas a los trabajadores, complementndose con

presentaciones multimedia y entregndose material grfico. Plazo. - 3 semanas. Se realizar por Empresas. - Las charlas se realizarn un da a la semana, maana o tarde. - La capacitacin se volver a realizar segn los resultados de la Auditora.

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PROCESO DE NEGOCIACIN.

Intereses. Intereses propios: Que las condiciones de trabajo, en todos los procesos productivos de la Empresa, ofrezcan un nivel de Seguridad e Higiene apto para todos los trabajadores, de acuerdo a lo requerido por las normativas legales vigentes. Reducir la probabilidad de accidentes y enfermedades profesionales.

Intereses del Directorio. Director de Produccin: Que la implantacin de las medidas del Plan de Prevencin de Accidentes no afecte la produccin, que no implique una gran inversin y que no incida en la rentabilidad de la Empresa.

Director de Mantenimiento: Que la implantacin de las medidas del Plan aumente la produccin total efectiva de los equipos, reduzca la probabilidad de posibles averas o defectos en los equipos, as como la reduccin en la probabilidad de accidentes.

Director de Compra: Que las medidas de prevencin a implantarse, no generen un aumento en los precios de los subcontratos.

Director General: Que no ocurran accidentes en la Empresa, prevenir lesiones en las personas y prdidas en los procesos e infraestructura. Que el negocio sea rentable.

MAAN (Mejor Alternativa a la Negociacin). En caso de no existir acuerdo, la mejor alternativa ser la implantacin de las medidas mnimas exigidas por la normativa legal existente. Por lo tanto, analizada la reglamentacin vigente en materia de seguridad e higiene laboral, las medidas seran las siguientes: Evaluar los nuevos riesgos surgidos por la innovacin tecnolgica. Colocar la proteccin en la cinta transportadora. Suministrar gafas de proteccin ocular homologadas por la autoridad

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competente. Capacitar a los trabajadores en materia de prevencin de riesgos laborales. Esto incluye capacitar a los trabajadores subcontratistas, ya que por la Ley de Subcontratacin, la Empresa principal tiene responsabilidad solidaria, y dejar de ser responsable si prueba que colabor con la empresa tercerizada con la aplicacin de medidas de prevencin de riesgos. Colocar sealizaciones en toda mquina o sector sea fuente de peligro y que implique algn tipo de riesgo para el trabajador. Nuevos procedimientos de trabajo para el proceso de cromado, en caso que la tarea de cromado encierre alguna capacidad potencial de producir lesiones a los trabajadores o daos materiales. Si este fuera el caso, se deben sustituir o implantar por otros que sean seguros para los trabajadores.

Compromiso. Existe un compromiso por la Direccin de la Empresa de garantizar la salud y seguridad de los trabajadores en todos los aspectos relacionados con el trabajo, as como el compromiso de cumplir con la legislacin aplicable. Hay una declaracin de compromiso, por parte de la Direccin General, de promover y mantener la cooperacin en salud, seguridad y ambiente laboral, de modo tal que sea posible asegurar que las acciones acordadas se implementen en tiempo y forma.

Preparacin de la Negociacin. Diagnstico. La Direccin de la Empresa ha aprobado el Plan, pero se encuentran pendientes de llegar a un acuerdo el cronograma con las medidas de intervencin, o sea las fechas de inicio, plazo y finalizacin. Existe una buena relacin de cooperacin entre las partes, entre Tcnico en PRL y Directorio. Sin embargo, podran existir algunas trabas en la negociacin, las cuales seran en los plazos que involucren detener algunos sectores de produccin para realizar los trabajos de instalacin de protecciones de mquinas.

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Pronstico. En caso de no llegar a un acuerdo en el plazo fijado que es necesario parar la cinta transportadora, la alternativa de la Direccin podra ser no instalarla, basndose estos, en que la probabilidad de proyeccin de piezas a los trabajadores es baja. Podran ampararse legalmente, en que dado la baja probabilidad de que se materialice el riesgo, la proteccin no sera necesaria. En este caso, ya no tendramos fundamentos para implantar coercitivamente la proteccin amparndonos en los requisitos legales. Por lo tanto, es recomendable negociar, siendo una alternativa un sistema de preensamblado en fbrica de la proteccin, para luego ser instalada en el horario nocturno y con un plazo mximo de una noche. Por lo tanto el plazo de paro de la detencin de la cadena sera de un da. Sin embargo, el coste se incrementara sensiblemente por los traslados de las piezas ya ensambladas, el incremento en horas nocturnas y en cantidad de operarios contratados para la ejecucin in situ.

Objetivos. Nuestros objetivos fijados para el escenario ms favorable, sera lograr implantar las nueve medidas propuestas en el proyecto, en un aplazo mximo de dos meses. Esto significa que los objetivos seran: Realizar una evaluacin de riesgos de las Instalaciones cmo mximo en una semana, para realizar un diagnstico y fijarse prioridades de actuacin. Lograr reducir los niveles de riesgo a lmites aceptables en la cinta transportadora, en el proceso de cromado, as como en todos los otros procesos productivos de la Empresa, fijndose como plazo mximo un mes. Reducir la probabilidad de accidentes y enfermedades profesionales

implementando controles en el cumplimiento de los procedimientos de trabajos y capacitando e informando a los trabajadores de la Empresa y Subcontratados en materia de seguridad e higiene. Se fija un lmite mximo de dos meses para culminar la implantacin de estas medidas. Consideramos que el escenario ms desfavorable para nosotros sera no poder intervenir en la cadena de ensamblado y en los procesos de cromado,

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mantenindose los niveles de riesgo en niveles no conformes.

Medios a utilizar. Se emplearn como apoyo en las reuniones con el Directorio, un registro de anlisis estadsticos de siniestralidad, tales como ndices de frecuencia, de gravedad y de incidencia, donde se indicarn los jornales perdidos, las bajas de personal.

Estrategia. Fijamos en trminos de intereses, lo que resultara muy importante o poco importante para las partes durante la negociacin. Muy importante para el Directorio y poco importante para m: Detener la produccin hasta que no re-evaluar todos los riesgos de la nueva cadena de produccin. Poco importante para el Directorio y poco importante para m: Colocacin de sealizaciones en distintos puntos del establecimiento. Implantar nuevas normas de proteccin personal. Implantar tres nuevos procedimientos de seguridad para el proceso de cromado. Pintar y sealizar toda el rea P-18 para prohibir y limitar el acceso. Muy importante para el Directorio y muy importante para m: Detener el proceso de la cadena de ensamblado para instalar la gua de proteccin. Poco importante para el Directorio y muy importante para m: Adquisicin y entrega a los trabajadores, del punto de produccin, de gafas de proteccin para su uso obligatorio. Nuevo programa de capacitacin en seguridad y salud ocupacional a los trabajadores. Tratar al principio la colocacin de sealizaciones, nuevas normas de proteccin personal, etc , a efectos de comenzar a construir la relacin. Voy a comenzar cediendo en detener la produccin hasta que no re-evaluar todos los riesgos, a efectos de facilitar una buena relacin. Significa que cedo lo

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poco importante para m y mucho para l, a cambio de conseguir la adquisicin y entrega a los trabajadores de gafas de proteccin y el programa de capacitacin en seguridad y salud ocupacional a los trabajadores. Dejar para el final la detencin del proceso de la cadena de ensamblado para instalar la gua de proteccin, ya que puede haber desacuerdo entre las partes. En este ltimo punto se propondr la alternativa del sistema de pre-ensamblado en fbrica y colocacin en el horario nocturno, con un plazo mximo de una noche.

Posicionamiento. Liderar la negociacin, o sea comenzar planteando que todas las medidas se debern implementar en su totalidad, que son complementarias y no sern efectivas por separado. Posicionarse en primer lugar, forzando a la otra parte a nuestro lmite superior.

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