Como Aumentar mis ventas

Econ. Salvador Bartolo Alegre sbartolo@hotmail.com Junio 2010

El Cliente = Es el REY

EL CLIENTE QUIERE Satisfacer Sus deseos Sus gustos Sus preferencias

El Marketing Mix es una mezcla

Precio Producto

Presentacin Evidencia Fsica

Promocin

Procesos

Personas

Plaza

Entonces debemos ser:

CREATIVOS, IMAGINATIVOS
INVESTIGADORES

MUY COHERENTES

Analiza bien antes de arrancar:

Como puedes SEGMENTAR el mercado
Segmentacin geogrfica Segmentacin demogrfica Segmentacion Psicografica

Segmentacion Conductual

Analiza bien antes de arrancar:

Como puedes SEGMENTAR el mercado
Segmentacin geogrfica Segmentacin demogrfica Segmentacion Psicografica

Segmentacion Conductual

OTRAS FORMAS

DISEA TU MEJOR ESTRATEGIA:

Para lograr POSICIONARTE en el mercado
chale ojo a las ocasiones
Siempre piensa en un mayor valor Construye la lealtad de tu cliente Asesora y recomienda al cliente

En el mundo de los negocios HOY:

DEBES REPOSICIONARTE CONSTANTEMENTE en el mercado MODIFICANDO TU ESTRATEGIA

El Producto es una de las variables del Marketing Mix

CARACTERISTICAS VARIEDAD MARCA DISEO EMPAQUE

TAMAOS

SERVICIO GARANTIA DEVOLUCIONES

El Precio es la nica variable de marketing que genera ingresos

LISTA DE PRECIOS

DESCUENTOS
MARGENES PLAZOS DE PAGO CREDITOS VALOR

La Plaza o los canales de distribucin permite que el producto llegue al cliente

CANALES COBERTURA UBICACIN

INVENTARIOS TRANSPORTE

La Promocin es la variable ms vistosa pero no la nica ni la mas importante

PUBLICIDAD PROMOCIN ANUNCIOS VTA. PERSONAL

Etapas del Proceso de ventas

Contacto Inicial
Conocimiento e Informacin

Propuesta Seleccionar el producto o la oferta a presentar

1.Profundo conocimiento del producto 2. Determinacin de valores diferenciales / beneficios= valor

Posicionamiento

Percepcin

Buscar clientes e iniciar la relacin

1.Valores compartidos 2. Largo plazo 3. Ganar / ganar

Identificar las necesidades y problemas del cliente

1.Venta consultiva 2. Preguntar / escuchar

Presentacin de la oferta

CIERRE
1. Presentacin 2. Demostracin 3. Negociacin 4. El cierre

Servicio Post Venta

1.Aceptacin 2. Decepcin - Silenciosa - Queja 3. Satisfaccin

Seleccin de Propuesta
Profundo conocimiento del cliente

Profundo conocimiento del producto

Determinacin de las ventajas diferenciales:

especificas Generacin de la propuesta de valor que constituye el eje de toda la venta.

HERRAMIENTAS QUE USA EL VENDEDOR

CATALOGOS MUESTRAS STOCK PRIORIZADO POLITICAS DE: CRDITOS Y COBRANZAS PECIOS Y DESCUENTOS

RELACIN DE CLIENTES RECORRIDO

INFORMES DE TRABAJO INFORMES DE COMPETENCIA

IMAGEN DE EMPRESA, PRODUCTO, VENDEDOR Y DOMINIO DE TECNICAS DE VENTA

ELEVE LA IMAGEN DE SU PRODUCTO

Los clientes compran cuando creen que les cobramos menos

Procure no vender con descuentos

La Actitud en las Ventas

La actitud es el conjunto de

acciones, emociones, formas de hablar y conductas especificas. La actitud en las ventas hace la diferencia.

La Actitud en las Ventas

El deseo de servir al comprador

Querer hacer una venta, pero no necesitar

hacerla. El deseo de lograr un cierre ganar ganar Una amistosa y encantadora actitud de abundancia Esforzarse para capacitar al comprador para que entienda y haga una buena decisin.

Una Actitud
Todo comienza con la actitud del vendedor( o de Quien presta el servicio)
Alegre
Optimista Positivo Deseosa de ayudar que realmente entienda como

satisfacer. Debemos exceder, las necesidades, deseos y expectativas del comprador o cliente.

Recuerda:

Una guerra de precios es la peor estrategia en el largo plazo PIERDES!

MUCHAS GRACIAS!!!!!
Econ. SALVADOR BARTOLO ALEGRE sbartolo@hotmail.com

junio 2010