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10 Herramientas de Marketing Online para multiplicar sus ventas gracias a Internet


Javier Maldonado elena.lopez@marketalia.com 1. 2. 3. $. '. +. -. /. 1. 10. 11. 12. La Estrategia Online No todo se vende online lta ! "osicionamiento en #uscadores %ampa&as de enlaces %ampa&as de "u(licidad en #uscadores ) %ampa&as de "ago "or %lic ! "u(licidad %onte*tual e,Mail Marketing .."". Online "rogramas de 0iliados Marketing 2iral Marketing de 3uerrilla "u(licidad ! "atrocinio Microsites

Ho! en d4a5 pr6cticamente todas las empresas disponen de presencia en Internet5 tienen su propio sitio 7e(5 pero el n8mero se reduce dr6sticamente si nos preguntamos cuantas de estas reali9an un marketing online activo5 cuales llevan a ca(o acciones de marketing en la .ed de 0orma plani0icada ! orientada a unos o(:etivos acordes con el resto de las acciones tradicionales de marketing de la organi9aci;n. Entre el amplio abanico de acciones de marketing online que podemos desarrollar, se muestran como principales algunas, que vamos a comentar a continuacin en este artculo, pero queremos destacar las tremendas sinergias que surgen de la utilizacin de varias de estas herramientas al unsono en nuestras campaas de marketing online, las limitaciones que supone utilizar de forma puntual dichas acciones, frente a desarrollarlas de forma coordinada dentro de un plan de marketing online dirigido a unos ob!etivos concretos cuantificables. La Estrategia Online "ara conseguir el #$ito en la utilizacin de estas acciones, es esencial que est#n imbricadas en la estrategia general de la organizacin formen parte de un plan coordinado que nos debe llevar al ob!etivo buscado, a sea aumento de la notoriedad de nuestra marca o producto, el posicionamiento de estos, la captacin de nuevos clientes, la fidelizacin de los actuales, etc. No todo se vende online %dicionalmente debemos considerar que no todo nuestro esfuerzo en marketing online ha de llevarnos a una venta realizada a trav#s de &nternet, sino que la 'ed se esta convirtiendo cada vez m(s en una potente herramienta de prescripcin de compras, que luego se consolidan a trav#s de nuestros canales tradicionales, bien sea por tel#fono, en la tienda fsica, etc. )e esta forma, pr(cticamente nadie ho en da, compra un coche a trav#s de &nternet, pero es igualmente cierto, que casi nadie acude a un concesionario a comprar el vehculo sin haber consultado antes la informacin que ha en la *eb sobre dicho coche, que probablemente la decisin de comprar ese vehculo se ha tomado gracias a la informacin de &nternet. En otros sectores, como por e!emplo en el sector de via!es, debemos recordar los datos de diversos estudios, como los que se desprenden de la ma or encuesta realizada en Espaa, el estudio general de medios +E,-., seg/n el cual, constatamos que la ma ora de las compras que se realizan a trav#s de &nternet, est(n relacionadas directamente con el sector del turismo. %s, el 012 de los internautas espaoles reconoce haber comprado sus billetes de avin a trav#s de la 'ed, adem(s de un 032 que ha efectuado sus reservas de hotel paquetes vacacionales.

1. lta ! "osicionamiento en #uscadores %lgunos estudios afirman que el 142 de las compras que se realizan en &nternet, tiene su origen en un buscador, si consideramos que apro$imadamente el 542 de las b/squedas en Espaa se realizan a trav#s de ,oogle, a tenemos los datos fundamentales para posicionar la importancia de esta primera herramienta de marketing online. Es fundamental que nuestro web est# incluido en los principales buscadores internacionales, nacionales en los especficos de nuestro sector de actividad. "ero esto no es suficiente, puesto que el n/mero de internautas que van m(s all( de las primeras p(ginas en sus b/squedas es mu reducido. )ebemos esforzarnos por ocupar los primeros lugares por aquellas palabras clave que nuestro p/blico ob!etivo utiliza para buscar nuestra categora de servicios. )escubrir cu(les son estas palabras, para redisear nuestro web con ob!eto de posicionarlo de forma privilegiada por dichos t#rminos en los buscadores, con especial atencin a ,oogle ser( el ob!etivo principal de nuestro traba!o. 2. %ampa&as de enlaces 6onseguir que otras p(ginas web apunten a nuestras p(ginas es el ob!etivo perseguido en una campaa de enlaces o links. 6rear contenido de calidad es garanta de que con el paso del tiempo, cada vez m(s webmasters decidir(n apuntar a nuestras p(ginas desde sus webs, pero ciertas t#cnicas como el intercambio de enlaces o la creacin de contenido que licenciamos a cambio de un enlace son estrategias que acelerar(n este proceso. "odemos escribir un artculo, un estudio o simplemente difundir una nota de prensa, para conseguir que otras p(ginas apunten hacia nuestro web. 7os mueve un doble ob!etivo, por un lado el tr(fico que viene de estos webs est( altamente segmentado, es gratuito tiene gran calidad, pero adicionalmente, vamos a me!orar nuestro posicionamiento en algunos buscadores como ,oogle, gracias a la importancia que concede a los enlaces e$ternos que apuntan a nuestras p(ginas. 8eg/n el "age 'ank +El "' es la importancia que ,oogle concede a cada p(gina vara de 4 a 94. de las p(ginas que nos apunten el n/mero de enlaces que contengan dichas p(ginas, a que este "' que puede ser transmitido de una p(gina a otra, se divide entre los enlaces que tiene dicha p(gina, nos podr(n a udar en ma or o menor medida a incrementar la importancia de nuestra p(gina de cara a ,oogle.

3. %ampa&as de "u(licidad en #uscadores ) %ampa&as de "ago "or %lic ! "u(licidad %onte*tual :ras un esfuerzo importante despu#s de varias semanas e incluso meses de traba!o, podemos aparecer en los buscadores en un lugar destacado de sus resultados por un puado de palabras clave, pero es usual, que necesitemos aparecer por docenas o cientos de combinaciones de palabras clave +cr#anme, los internautas somos mu creativos a la hora de buscar.. Es por ello, que de forma con!unta con enormes sinergias se plantea la campaa de publicidad en los buscadores !unto a la campaa de alta posicionamiento. "odemos realizar campaas para que nuestros anuncios aparezcan por cualquier combinacin de palabras clave, slo pagaremos cuando un internauta, despu#s de ver nuestro anuncio, slo si se siente interesado por nuestra propuesta, hace ;6lic< sobre dicho anuncio visita nuestro web. )e esta forma sabremos cuantas personas nos visitan por determinada palabra clave en un intervalo de tiempo, e incluso cual es el coste de adquisicin de un cliente a trav#s de cada palabra clave en cada momento. 6on esta misma frmula de pago por ob!etivos, podremos hacer una campaa publicitaria en grandes portales verticales, los dedicados a un tema determinado con una audiencia segmentada, o en pequeos sitios web, orientados a un nicho de mercado todava m(s segmentado, donde nuestra publicidad aparecer( en funcin del conte$to, del contenido de la p(gina que sea acorde a nuestro servicio. %ctualmente, esta es la herramienta de publicidad online m(s utilizada por la gran ma ora de los anunciantes, dada su alta efectividad el echo de que permite cualquier volumen de inversin por modesto que este sea con resultados medibles. $. e,Mail Marketing El e=mail marketing no es slo un e=mailing, un envo va correo electrnico de nuestra propuesta comercial, se trata de realizar acciones coordinadas de envo de mensa!es personalizados a una base de datos en busca del tan comentado marketing one to one. >bviamente estas acciones pueden desarrollarse con la base de clientes propia para aumentar su nivel de compra fidelizarlos, o frente a nuevas bases de datos para ampliar nuestro mercado negocio. )e esta forma, una empresa puede enviar una oferta comercial a una base de datos de usuarios segmentados en funcin de diversas variables, socioeconmicas +edad, se$o, provincia?., de intereses +interesados en formacin, en automvil?. etc, si utilizamos un servicio de valor aadido con una herramienta profesional de gestin de envos, tener constancia de quienes abren sus correos electrnicos, a que hora cuantas veces leen su oferta comercial. %l mismo tiempo, podemos conocer quienes hacen clic sobre las distintas ofertas que contiene el mensa!e comercial, reaccionar en consecuencia con acciones posteriores. "ongamos un e!emplo hipot#tico para aclarar este punto@ An hotel enva una oferta comercial semanal a un grupo de usuarios +podran ser clientes o prospectos. en la que contiene dos opciones, un alo!amiento rural un destino de pla a. %l conocer quienes abren sus correos e incluso qui#n hizo clic en cada una de las ofertas, puede determinar que a lo largo del mes, en el que ha realizado un envo semanal, aquellas personas que hicieron clic B o m(s veces sobre el enlace del hotel de pla a, siguiendo su conocimiento del cliente +datos que pueden estar alo!ados en su 6'-. tiene un nivel C sobre 94 de decidir un destino de vacaciones de pla a en los pr$imos 9D das. )e esta forma, reacciona segmenta su base de datos, de manera que enva un mensa!e a los usuarios que han tenido el comportamiento descrito, en el que les oferta un porcenta!e de descuento, si deciden sus vacaciones en los pr$imos 9D das en su establecimiento hotelero. El cliente recibe la oferta del producto que est( buscando, en el momento en el que le interesa a un precio venta!oso. Esto es verdaderamente marketing one to one, no el mero hecho de poner el nombre en el encabezamiento de un e=mail para luego ofrecer la misma oferta a toda la base de datos sin personalizar por intereses que tanto vemos por ah. '. .."". Online :oda organizacin tiene diversos tipos de p/blicos, adem(s de sus clientes, uno de los m(s importantes son los creadores de opinin, los lderes de opinin, los periodistas, etc. Es posible, gracias a &nternet, desarrollar estrategias de 'elaciones "/blicas online. "odemos crear un kit de prensa en nuestro sitio web, con las notas de prensa, nuestro logotipo sus reglas de utilizacin, el contacto con los medios, otra informacin inter#s para este importante colectivo. "ero

tambi#n podemos incorporar nuestras comunicaciones +dossier, notas, eventos, etc. de relaciones p/blicas en los portales orientados a los periodistas o hacerles llegar de forma m(s (gil esta informacin a trav#s de e=mail, por supuesto podemos crear nuestra base de datos de medios para mantenerles cmodamente informados de las novedades de nuestra empresa. +. "rogramas de 0iliados Eos programas de afiliados nos permiten llevar nuestros mensa!es publicitarios a trav#s de docenas o cientos de webs slo pagaremos por ob!etivos, un fi!o por cada visita o un tanto por cada peticin de informacin v(lida, o incluso por cada venta. )e esta forma, conseguimos una campaa publicitaria enormemente capilar que puede llegar a todas partes arropada dentro del conte$to de soportes a los que es fiel nuestro potencial cliente, de forma que nuestro mensa!e comercial queda asociado a toda una serie de valores mu deseables. Eos programas de %filiacin, suelen llevarse a cabo cuando nuestros ob!etivos de marketing son m(s ambiciosos puesto que se trata de acciones de amplio calado que e$igen de un cierto nivel presupuestario, pero suponen el aut#ntico sueo de un director comercialF disponer de vendedores virtuales que solo traba!an a comisin sobre resultados.

-. Marketing 2iral Ea posibilidad de realizar ciertas piezas publicitarias, que por su enorme notoriedad pueden ser trasmitidas de usuario a usuario de forma particular gratuita es el ob!etivo del marketing viral. "odemos sembrar la primera semilla de nuestro mensa!e enviando unos miles de e=mails a una base de datos, con el ob!etivo de que sea transmitido por cada receptor a sus respectivos crculos de influencia, o bien utilizar t#cnicas de marketing de guerrilla para fomentar su difusin. Es cierto, que el slo echo de que enviemos un mensa!e a un grupo de clientes potenciales sea reenviado por estos a sus conocidos, a de por s es una estrategia rentable, pues en el caso m(s desfavorable slo habremos pagado por hacer llegar nuestro mensa!e a los primeros los siguientes impactos publicitarios ser(n gratuitos. "ero esta es una visin demasiado pobre de lo que el marketing viral puede ofrecer a nuestra campaa, pues realmente, cuando nuestro mensa!e es reenviado por un destinatario a su crculo de conocidos, no solo es un impacto gratuito lo que estamos generando, sino que esta el echo de que nuestro mensa!e de!a de ser percibido como algo meramente comercial, se convierte en una recomendacin de un conocido, por lo que al perder ese tufillo comercial, disminuir(n las barreras de defensa congnitiva habituales ante los mensa!es publicitarios de los destinatarios ante dicho mensa!e ser( percibido de una forma m(s amigable. 8i bien, toda accin publicitaria tiene alguna aspiracin de viralidad, en su /ltima dimensin, el marketing viral, es de un territorio vedado para muchos, por lo osado de las acciones a desarrollar para alcanzar el nivel de notoriedad deseado como para que un individuo tras conocerla, se vea impulsado a reenviarlo a sus crculos de influencia. /. Marketing de 3uerrilla %cciones de ba!a intensidad, como la participacin en listas de correo, blogs, news de &nternet, etc con el fin de ser reconocido como un referente en la materia provocar visitas cualificadas a nuestro web, es la mec(nica habitual de las acciones del marketing de guerrilla. Este tipo de acciones estas m(s orientadas a negocios con un presupuesto limitado de marketing, a que se trata de acciones con un coste cero, pero que e$igen de dedicacin de una persona conocedora del negocio para poder llevarse a cabo. 1. "u(licidad ! "atrocinio 7o podemos obviar la publicidad m(s tradicional a trav#s de los conocidos banners sus m/ltiples variantes +rascacielos, la er, intersticial, etc. como herramienta fundamental para generar imagen de marca ventas. 7ormalmente esta presencia que buscaremos tener en los sitios web donde est( nuestro p/blico ob!etivo, se va a remunerar ba!o la frmula de 6oste "or -il impresiones de nuestros banners +6"-., si bien progresivamente negociamos frmulas mi$tas en las que pagamos por ob!etivos conseguidosF por visitas, ventas? El patrocinio, es una variante destinada a establecer una relacin m(s duradera ambiciosa entre un anunciante un soporte en esta presencia publicitaria, que restringiremos a aquellos sitios web que ofrecen resultados demostrados en los campos de generacin de imagen de marca, posicionamiento, prescripcin de ventas o ventas en s. 10. Microsites Ea creacin de pequeos sitios web orientados a una promocin o servicio determinado, es cada vez m(s utilizada en &nternet debido a la libertad que tenemos para crear un site distinto del corporativo que se oriente a un ob!etivo mu especfico, a menudo en un periodo mu concreto de tiempo, como puede ser el soportar una promocin determinada. 6ada vez es m(s importante para las empresas, disponer de varios sitios web diferentes de su web corporativa, dado la elevada cantidad de contenidos que tienen estos sites, se crean webs especficas para productos concretos, o promociones? que son m(s usables por parte del visitante cumplen con creces me!or los ob!etivos concretos a los que sirven. Atilizar una A'E con un nombre que apo e el ob!etivo del site es otra de las razones de la utilizacin de microsites. %s, por e!emplo, podemos escoger un site que sea www.masters=cursos.es para la promocin de estos servicios, de forma que quede bien claro el posicionamiento de nuestro microsite, a la vez que impulsaremos las posibilidades de posicionarlo en los buscadores por estas palabras clave.

Javier Maldonado )irector de -arketing -arketalia.com G El "ortal del marketing online www.marketalia.comHconsultoria = 6onsultora de -arketing en &nternet elena.lopez@marketalia.com