Amy Cuddy: Sua linguagem corporal molda quem voc

Eu gostaria de comear oferecendo uma forma gratuita e analgica de melhorar a vida e tudo que precisamos que vocs mudem suas posturas por dois minutos. Mas antes de contar, eu quero pedir a vocs agora mesmo que faam uma pequena auditoria de seus corpos e o que esto fazendo com eles. Quantos de vocs esto meio que se encolhendo? Talvez corcundas, cruzando as pernas, talvez cruzando os tornozelos. As vezes ns nos seguramos em nossos braos assim. As vezes nos abrimos. (Risos) T te vendo. (Risos) Quero que vocs prestem ateno no que esto fazendo agora. Voltaremos a isso em alguns minutos, e espero que se aprenderam a se ajustar um pouquinho, isso mude a maneira como sua vida se desenrola. Somos fascinados pela linguagem corporal, e estamos particularmente interessados nas linguagens corporais das outras pessoas. Sabe, estamos interessados em, .., voc sabe (Risos) uma interao esquisita, ou um sorriso, ou uma olhadela contemplativa, ou talvez uma piscadela esquisita ou quem sabe um aperto de mo. Narrador: Aqui esto eles chegando no 'Number 10' (residncia do primeiro ministro), e olha, o policial sortudo conseguiu apertar a mo do presidente dos Estados Unidos. E a vem o primeiro ministro do ? No. (Risos) (Aplausos) (Risos) (Aplausos) Amy Cuddy: Ento um aperto de mo, ou a falta dele, pode nos manter falando por semanas e semanas e semanas. At a BBC e o New York Times. Obviamente quando pensamos em comportamento no verbal, ou linguagem corporal mas chamamos no verbal como cientistas sociais linguagem, ento nos remete

AmyCuddy: Sua linguagem corporal molda quem voc

So I want to start by offering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this: that you change your posture for two minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a little audit of your body and what you're doing with your body. So how many of you are sort of making yourselves smaller? Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles. Sometimes we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. (Laughter) I see you. (Laughter) So I want you to pay attention to what you're doing right now. We're going to come back to that in a few minutes, and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life unfolds. So, we're really fascinated with body language, and we're particularly interested in other people's body language. You know, we're interested in, like, you know (Laughter) an awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink, or maybe even something like a handshake. Narrator: Here they are arriving at Number 10, and look at this lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States. Oh, and here comes the Prime Minister of the ? No. (Laughter) (Applause) (Laughter) (Applause) Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior, or body language -but we call it nonverbals as social scientists -- it's language, so we think

about communication. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body language communicating to me? What's mine communicating to you? And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people's body language, on judgments. And we make sweeping judgments and inferences from body language. And those judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or promote, who we ask out on a date. For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when people watch 30-second soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician's niceness predict whether or not that physician will be sued. So it doesn't have to do so much with whether or not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates' faces in just one second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let's go digital, emoticons used well in online negotiations can lead to you claim more value from that negotiation. If you use them poorly, bad idea. Right? So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves. We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology. So what nonverbals am I talking about? I'm a social psychologist. I study prejudice, and I teach at a competitive business

school, so it was inevitable that I would become interested in power dynamics. I became especially interested in nonverbal expressions of power and dominance. And what are nonverbal expressions of power and dominance? Well, this is what they are. So in the animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch out, you take up space, you're basically opening up. It's about opening up. And this is true across the animal kingdom. It's not just limited to primates. And humans do the same thing. (Laughter) So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they're feeling powerful in the moment. And this one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power are. This expression, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition. So when they cross the finish line and they've won, it doesn't matter if they've never seen anyone do it. They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted. What do we do when we feel powerless? We do exactly the opposite. We close up. We wrap ourselves up. We make ourselves small. We don't want to bump into the person next to us. So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you put together high and low power. So what we tend to do when it comes to power is that we complement the other's nonverbals. So if someone is being really powerful with us, we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them. We do the opposite of them. So I'm watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I

notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they really want to occupy space. When they sit down, they're sort of spread out. They raise their hands like this. You have other people who are virtually collapsing when they come in. As soon they come in, you see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they raise their hand. I notice a couple of things about this. One, you're not going to be surprised. It seems to be related to gender. So women are much more likely to do this kind of thing than men. Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising. But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were participating, and how well they were participating. And this is really important in the MBA classroom, because participation counts for half the grade. So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades, and it seems to be partly attributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming in like this, and they're participating. Is it possible that we could get people to fake it and would it lead them to participate more? So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a behavioral outcome that makes you seem more powerful? So we know that

our nonverbals govern how other people think and feel about us. There's a lot of evidence. But our question really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves? There's some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we're forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So it goes both ways. When it comes to power, it also goes both ways. So when you feel powerful, you're more likely to do this, but it's also possible that when you pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful. So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of the powerful, what am I talking about? So I'm talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that's hormones. I look at hormones. So what do the minds of the powerful versus the powerless look like? So powerful people tend to be, not surprisingly, more assertive and more confident, more optimistic. They actually feel that they're going to win even at games of chance. They also tend to be able to think more abstractly. So there are a lot of differences. They take more risks. There are a lot of differences between powerful and powerless people. Physiologically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol, which is the stress hormone. So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high testosterone and low cortisol. So what does that mean? When you think

about power, people tended to think only about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about how you react to stress. So do you want the high-power leader that's dominant, high on testosterone, but really stress reactive? Probably not, right? You want the person who's powerful and assertive and dominant, but not very stress reactive, the person who's laid back. So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual's testosterone has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence, both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? "For two minutes," you say, "I want you to stand like this, and it's going to make you feel more powerful." So this is what we did. We decided to bring people into the lab and run a little experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power poses, and I'm just going to show you five of the poses, although they took on only two. So here's one. A couple more. This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media. Here are a couple more. So you can be standing or you can be sitting. And here are the low-power poses. So you're folding up, you're making yourself small. This one is very low-power. When you're touching your neck, you're really protecting yourself. So this is what happens. They come in, they spit into a vial, we for two minutes say, "You need to do this or this." They

don't look at pictures of the poses. We don't want to prime them with a concept of power. We want them to be feeling power, right? So two minutes they do this. We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then we take another saliva sample. That's it. That's the whole experiment. So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, what we find is that when you're in the high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. When you're in the low-power pose condition, only 60 percent, and that's a pretty whopping significant difference. Here's what we find on testosterone. From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-percent decrease. So again, two minutes, and you get these changes. Here's what you get on cortisol. Highpower people experience about a 25percent decrease, and the low-power people experience about a 15-percent increase. So two minutes lead to these hormonal changes that configure your brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-reactive, and, you know, feeling sort of shut down. And we've all had the feeling, right? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it's not just others, but it's also ourselves. Also, our bodies change our minds. But the next question, of course, is can power posing for a few minutes really change your life in meaningful ways? So this is in the lab. It's this little task, you know, it's just a couple of minutes. Where can you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think it's really, what matters, I mean, where you want to use this is

evaluative situations like social threat situations. Where are you being evaluated, either by your friends? Like for teenagers it's at the lunchroom table. It could be, you know, for some people it's speaking at a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job interview. We decided that the one that most people could relate to because most people had been through was the job interview. So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you do when you go in for the job interview, right? (Laughter) You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, no, no, that's not what we meant at all. For numerous reasons, no, no, no, don't do that. Again, this is not about you talking to other people. It's you talking to yourself. What do you do before you go into a job interview? You do this. Right? You're sitting down. You're looking at your iPhone -- or your Android, not trying to leave anyone out. You are, you know, you're looking at your notes, you're hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes. So that's what we want to test. Okay? So we bring people into a lab, and they do either high- or low-power poses again, they go through a very stressful job interview. It's five minutes long. They are being recorded. They're being judged also, and the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. Like, imagine this is the person interviewing you. So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate this. It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand." So this really spikes your cortisol. So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened.

We then have these coders look at these tapes, four of them. They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions. They have no idea who's been posing in what pose, and they end up looking at these sets of tapes, and they say, "Oh, we want to hire these people," -- all the high-power posers -"we don't want to hire these people. We also evaluate these people much more positively overall." But what's driving it? It's not about the content of the speech. It's about the presence that they're bringing to the speech. We also, because we rate them on all these variables related to competence, like, how well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on those things. This is what's affected. These kinds of things. People are bringing their true selves, basically. They're bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them. So this is what's driving the effect, or mediating the effect. So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our behavior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, "I don't -- It feels fake." Right? So I said, fake it till you make it. I don't -- It's not me. I don't want to get there and then still feel like a fraud. I don't want to feel like an impostor. I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story about being an impostor and feeling like I'm not supposed to be here. When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several times. I was thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from college, and I learned that my I.Q.

had dropped by two standard deviations, which was very traumatic. I knew my I.Q. because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. So I'm taken out of college, I keep trying to go back. They say, "You're not going to finish college. Just, you know, there are other things for you to do, but that's not going to work out for you." So I really struggled with this, and I have to say, having your identity taken from you, your core identity, and for me it was being smart, having that taken from you, there's nothing that leaves you feeling more powerless than that. So I felt entirely powerless. I worked and worked and worked, and I got lucky, and worked, and got lucky, and worked. Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my peers, and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. That's it. I was so afraid of being found out the next day that I called her and said, "I'm quitting." She was like, "You are not quitting, because I took a gamble on you, and you're staying. You're going to stay, and this is what you're going to do. You are going to fake it. You're going to do every talk that you ever get asked to do. You're just going to do it and do it and do it, even if you're terrified and just paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it. Like, I have become this. I am actually doing this.'" So that's what I did. Five years in grad school, a few years, you know, I'm at Northwestern, I moved to Harvard, I'm at Harvard, I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking,

"Not supposed to be here. Not supposed to be here." So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail," came into my office. I really didn't know her at all. And she said, she came in totally defeated, and she said, "I'm not supposed to be here." And that was the moment for me. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh, I don't feel like that anymore. You know. I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling. And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she can become it. So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you're going to fake it, you're going to make yourself powerful, and, you know, you're gonna " (Applause) (Applause) "And you're going to go into the classroom, and you are going to give the best comment ever." You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and they were like, oh my God, I didn't even notice her sitting there, you know? (Laughter) She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to you, don't fake it till you make it. Fake it till you become it. You know? It's not Do it enough until you actually become it and internalize. The last thing I'm going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful evaluative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your desk behind

closed doors. That's what you want to do. Configure your brain to cope the best in that situation. Get your testosterone up. Get your cortisol down. Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am. Leave that situation feeling like, oh, I really feel like I got to say who I am and show who I am. So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to share the science, because this is simple. I don't have ego involved in this. (Laughter) Give it away. Share it with people, because the people who can use it the most are the ones with no resources and no technology and no status and no power. Give it to them because they can do it in private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life. Thank you. (Applause) (Applause) comunicao. Quando pensamos em comunicao, pensamos em interao. Ento, o que o seu corpo est me dizendo? E o que o meu est comunicando a voc? E existem muitas razes para acreditar que essa uma maneira vlida de olhar para isso. Cientistas sociais passaram muito tempo olhando os efeitos de nossa linguagem corporal, ou de outras pessoas, em julgamentos. E fazemos julgamentos radicais e inferncias a partir da linguagem corporal. E esses julgamentos podem prever verdadeiras vidas pela frente. como quem contratamos ou promovemos, quem chamamos para um encontro. Por exemplo, Nalini Ambady, uma pesquisadora da Universidade de Tufts mostra que quando as pessoas assistem clipes mudos de 30 segundos de interaes reais entre mdico e paciente, seu julgamento da gentileza do mdico

prev se ele ser ou no processado. No tem tanto a ver se o mdico foi incompetente, mas ns gostamos daquela pessoa e como eles interagiram? Ainda mais dramtico, Alex Todorov em Princeton nos mostrou que julgamentos do rosto dos candidatos em apenas um segundo prev 70 por cento do senado americano e a deciso da corrida governamental, e at, vamos ao mundo digital, emoticons bem usados em negociaes online podem levar voc a atribuir mais valor quela negociao. Se voc usar de maneira inadequada, m idia. Certo? Ento, quando pensamos sobre os no verbais, pensamos em como julgamos os outros, como eles nos julgam e as consequncias. Porm, tendemos a esquecer o outro pblico que influenciado pelo no verbal que somos ns. Tambm somos influenciados pelos no verbais, nossos pensamentos, nossos sentimentos e nossa fisiologia. De que no verbais estou falando? Sou uma psicloga social. Eu estudo o preconceito, e eu ensino na competitiva escola de negcios, ento foi inevitvel que eu me interessasse pelas dinmicas do poder. Eu fiquei especialmente interessada pelas expresses no verbais de poder e dominao. E quais as expresses no verbais de poder e dominao? Bem, so essas. No reino animal, elas so sobre expanso. Ento voc se faz grande, se estica, ocupa espao, voc basicamente se abre. sobre se abrir. E isso verdade em todo o reino animal. No est limitado aos primatas. E os humanos fazem igual. (Risos) Eles fazem isso quando tm um poder estvel e tambm quando esto se sentindo poderosos naquele momento. E esse especialmente interessante porque realmente nos mostra o quo universais e antigas essas expresses de poder so.

Essa expresso, que conhecida como orgulho, Jessica Tracy estudou. Ela mostra que pessoas que nascem com viso e pessoas que so cegas desde o nascimento fazem isso quando ganham uma competio fsica. Ento quando cruzam a linha de chegada e ganharam no importa se nunca viram ningum fazer isso. Elas fazem isso. Os braos pra cima em V, o queixo levemente levantado. O que fazemos quando nos sentimos enfraquecidos? Fazemos exatamente o oposto. Nos fechamos. Nos dobramos. Nos fazemos menores. No queremos esbarrar na pessoa ao lado. Novamente, tanto animais quanto humanos fazem a mesma coisa. E isso o que acontece quando voc coloca juntos alto e baixo poder. O que tende a acontecer quando se trata de poder que complementamos os outros no verbais. Ento se algum est exercendo poder sobre ns, a tendncia que a gente se diminua. No nos espelhamos neles. Fazemos o oposto do que eles fazem. Ento eu vejo esse comportamento em salas de aula, e o que eu percebo? Eu percebo que estudantes de MBA realmente exibem todas as caractersticas no verbais. Algumas pessoas so caricaturas dos alfas, quando entram na sala, elas vo pro meio da sala antes da aula comear, como se quisessem ocupar espao. Quando sentam, eles se espalham. Levantam as mos assim. Outras pessoas que esto virtualmente em colapso quando entram. Assim que elas entram, voc v. Voc v em seus rostos e em seus corpos, e elas sentam em suas cadeiras e se encolhem, e elas levantam a mo assim. Eu notei algumas coisas sobre isso, Uma, no vai surpreender vocs. Parece relacionado ao gnero. As mulheres so muito mais de fazer isso do que os homens. Mulheres se sentem com menos poder que os homens de forma crnica, ento

isso no surpresa. Mas a outra coisa que percebi que isso tambm parece relacionado a quais estudantes estavam participando, e quo bem estavam participando. E isso realmente importante na classe de MBA, porque participao conta como metade da nota. Ento escolas de negcios tm enfrentado dificuldades nessa diferena de nota por gnero. Voc recebe homens e mulheres igualmente qualificados e a voc percebe diferenas nas notas, e parece ser em parte atribudo participao, Ento eu comecei a pensar, ok, voc tem essas pessoas entrando assim, e elas esto participando. possvel fazer algumas pessoas fingirem e isso faria com que elas participassem mais? Minha principal colaboradora Dana Carney, que est em Berkeley, e eu realmente queramos saber, voc pode fingir at conseguir? Voc pode fazer isso por um tempinho e de fato passar por uma mudana de comportamento que te faz parecer mais poderoso? Sabemos que nossos no verbais governam como os outros pensam e sentem sobre ns. Existem muitas evidncias. Mas nossa questo realmente era, ser que nossos no verbais governam nossos sentimentos e pensamentos sobre ns mesmos? Existem evidncias que sim. Por exemplo, sorrimos quando estamos felizes. mas tambm, quando somos forados a sorrir ao segurar uma caneta entre os dentes assim, nos faz sentir felizes. Ento vai nos dois sentidos. No poder, tambm vai nos dois sentidos. Ento quando voc se sente poderoso, existem mais chances de voc fazer isso, mas tambm possvel que quando voc finge ser poderoso, mais provvel que voc de fato se sinta poderoso.

Ento a segunda pergunta realmente era, sabemos que nossas mentes mudam nossos corpos, mas tambm verdade que nossos corpos mudam nossas mentes? E quando eu digo mentes, no caso do poderoso, do que eu estou falando? Estou falando de pensamentos e sentimentos e do tipo de coisas fisiolgicas que formam nossos pensamentos e sentimentos, e no meu caso, so os hormnios. Eu olho pros hormnios. Como as mentes dos poderosos versus os sem poder se parecem? Pessoas poderosas tendem a ser, no surpresa, mais assertivas e mais confiantes, mais otimistas. Elas realmente acham que vo vencer at em jogos de sorte. Elas tambm tendem a ser capazes de pensar de forma mais abstrata. Existem vrias diferenas. Elas arriscam mais. Existem muitas diferenas entre os poderosos e os sem poder. Fisiologicamente, existem tambm diferenas em dois hormnios chave: testosterona, que o hormnio dominante, e cortisol, que o hormnio do stress. Ento o que achamos que machos alfa super poderosos na hierarquia primata tm testosterona alto e cortisol baixo, e lderes poderosos e efetivos tambm tm testosterona alto e cortisol baixo, O que isso quer dizer? Quando voc pensa em poder, a tendncia era pensar apenas sobre testosterona, porque era sobre dominao. Mas realmente, poder tambm sobre como voc reage ao stress. Voc quer o lder mais poderoso que dominante com testosterona alto mas super reativo ao stress? Provavelmente no, n? Voc quer a pessoa que seja forte e assertiva e dominante, mas que no reaja muito ao stress, uma pessoa relaxada. Sabemos que na hierarquia primata, se um alfa precisa dominar, se um indivduo precisa desempenhar um papel de alfa de repente, em poucos dias, o testosterona daquele indivduo

vai subir significantemente e seu cortisol vai cair significantemente. Ento temos essa evidncia, tanto de que o corpo pode moldar a mente, pelo menos no nvel facial, e tambm que mudanas de papel podem moldar a mente. O que acontece, ok, voc muda de papel, o que acontece se voc fizer uma mnima manipulao, uma mnima interveno? "Por dois minutos", voc diz, "eu quero que voc fique nessa posio, e isso vai fazer voc se sentir mais forte." Foi isso que fizemos. Decidimos trazer pessoas ao laboratrio e fazer um pequeno experimento, e essas pessoas adotaram por dois minutos, tanto poses de alto poder como de baixo poder e eu vou mostrar a vocs cinco dessas poses, apesar delas terem feito apenas duas. Aqui est uma. Algumas mais. Essa foi chamada de "Mulher Maravilha" pela mdia. Mais algumas. Voc pode ficar em p ou sentado. E essas so as poses de baixo poder. Voc est se dobrando, se encolhendo. Essa muito baixo poder. Quando voc toca o seu pescoo, voc est na verdade se protegendo. Isso o que acontece. Elas entram, cospem em um recipiente, ns dizemos por dois minutos o que devem fazer. Elas no olham fotos das poses. No queremos impor um conceito de poder. Queremos que elas sintam o poder, certo? Dois minutos elas fazem isso. Ento ns perguntamos: "O quo poderoso voc se sentiu?" numa srie de itens, e damos a elas a oportunidade de blefar e ento recolhemos mais uma amostra de saliva. isso. Esse o experimento completo. Isso o que achamos. Risco tolerncia, que blefar, o que achamos que quando vocs tm muito poder 86 por cento de vocs vo blefar. Quando voc est numa posio de pouco poder, somente 60 por cento, e essa diferena significativa. Vejam o que descobrimos

sobre o testosterona. De suas linhas de base quando elas entram, pessoas com alto poder experimentam um aumento de 20 por cento e pessoas com baixo poder experimentam queda de 10 por cento. Ento de novo, dois minutos e voc v essas mudanas. Vejam o que acontece com o cortisol. Pessoas com alto poder experimentam aproximadamente 25 por cento de queda, e pessoas com baixo poder experimentam aumento de 15 por cento. Dois minutos levam a essas mudanas hormonais que configuram o crebro para ser assertivo, confiante e confortvel, ou realmente reativo ao stress, e se sentindo meio desligado. Todos ns j nos sentimos assim, n? Parece que nossos no verbais governam a maneira como pensamos e nos sentimos sobre ns mesmos, ento no so apenas os outros, mas tambm ns mesmos. Nossos corpos tambm mudam nossas mentes. Mas a prxima questo, claro, fazer poses de poder por alguns minutos pode realmente mudar sua vida de maneira significativa? Esse o laboratrio. essa pequena tarefa, sabe, s alguns minutos. Onde isso pode ser aplicado? O que levamos em conta, claro. E ento pensamos, isso o que realmente interessa, onde voc quer usar isso, em situaes de avaliao, como situaes de ameaa social. Onde voc est sendo avaliado pelos seus amigos. Por exemplo, para adolescentes seria o almoo ao redor da mesa. Para algumas pessoas seria falar na reunio de conselho escolar. Poderia ser dando um discurso ou uma palestra como essa ou fazendo uma entrevista de emprego. Decidimos que a opo que a maior parte das pessoas podia se identificar, porque a maioria das pessoas j vivenciou, era uma entrevista de emprego.

Ento publicamos essas descobertas, e a mdia caiu em cima, e disse, ok, ento isso que vocs fazem quando vo para uma entrevista de emprego? (Risos) Ficamos, claro, horrorizados, e dissemos Meu Deus, no, no, no, no foi isso que a gente queria dizer. Por numerosas razes, no, no, no, no faam isso. De novo, isso no sobre falar com outras pessoas. sobre falar consigo mesmo. O que voc faz antes de ir para uma entrevista de emprego? Voc faz isso. N? Voc est sentado. Voc est olhando pro seu iPhone ou seu Android, tentando no deixar ningum de fora. Voc est, sabe, olhando as suas anotaes, est ficando corcunda, se encolhendo, quando voc devia estar fazendo isso, no banheiro, n? Faa isso. Ache dois minutos. Ento isso que queremos testar. Ok? Ento trazemos pessoas ao laboratrio, elas fazem poses de muito ou pouco poder de novo, elas passam por uma entrevista de emprego muito estressante. Dura cinco minutos. Elas esto sendo gravadas. Elas tambm esto sendo julgadas, e os juzes foram treinados para dar feedback no verbal, ento elas ficam assim. Imagine que esta a pessoa te entrevistando. Por cinco minutos, nada, e isso pior do que ser interrogado. As pessoas detestam isso. o que Marianne LaFrace chama "em areia movedia social". Isso realmente ataca o seu cortisol. Esta a entrevista de emprego a qual elas foram submetidas, porque queramos ver o que aconteceria. Ento demos estas fitas a uns programadores, quatro deles. Eles no sabiam das hipteses ou das condies. Eles no tinham ideia de quem estava posando em qual pose, e acabaram vendo essas fitas, e disseram "Ah, queremos contratar essas pessoas" -- todas as pessoas de poses de alto poder -- "no queremos contratar essas pessoas. Tambm avaliamos essas pessoas de maneira mais positiva em geral." Mas o que est causando isso?

No sobre o contedo da fala. a presena que elas esto trazendo para a fala. Ns as avaliamos segundo essas variveis relacionadas competncia, quo bem estruturada a fala? Quo boa? Quais qualificaes? No havia efeito nisso. Isso era o que afetava. Esse tipo de coisa. As pessoas esto sendo basicamente elas mesmas. Esto sendo verdadeiras. Elas trazem suas prprias idias, sem resduos externos. Isso que traz o efeito ou que modera o efeito. Quando falo sobre isso com as pessoas, que nossos corpos mudam nossas mentes e nossas mentes podem mudar nosso comportamento e nosso comportamento pode mudar nosso destino, elas dizem, "Eu no ... isso parece falso." Certo? Ento eu disse, finge at conseguir. "Eu no... No sou eu. Eu no quero conseguir e depois me sentir uma fraude. No quero me sentir como um impostor. No quero conseguir pra depois sentir que eu no deveria estar l." E isso realmente ecoou em mim, porque eu quero contar uma pequena histria sobre ser um impostor e sentir como se eu no devesse estar ali. Quando eu tinha 19 anos, eu tive um acidente de carro muito srio. Eu fui jogada pra fora do carro, rolei muitas vezes. Eu fui jogada do carro. E eu acordei numa reabilitao para a cabea e eu havia sido retirada da faculdade, e eu soube que meu QI tinha reduzido o que foi muito traumtico. Eu sabia o meu QI porque eu me identificava como sendo inteligente e eu tinha sido chamada de super dotada quando criana. Ento me tiram da faculdade, eu tento voltar. Eles dizem, "Voc no vai terminar a faculdade. Mas tem outras coisas que voc pode fazer, mas isso no vai mais dar certo pra voc". Eu sofri com isso, e eu devo confessar, ver a sua identidade tirada de voc, sua principal identidade, que pra mim era

ser inteligente, ter isso tirado de voc, nada deixa voc se sentindo mais sem poder que isso Eu me senti completamente sem poder. Eu estudei e estudei e estudei, e dei sorte, e estudei e dei sorte e estudei. E acabei conseguindo me formar na faculdade. Levei quatro anos a mais que meus colegas, e eu convenci algum, meu anjo conselheiro, Susan Fiske, a me ajudar, e acabei em Princeton, e eu ficava, eu no deveria estar aqui. Eu sou uma impostora. Na noite que antecedeu meu primeiro discurso de primeiro ano, e o discurso de primeiro ano de Princeton dura 20 minutos para 20 pessoas. isso. Eu estava com tanto medo de ser descoberta no dia seguinte que eu liguei e disse, "Estou saindo." Ela disse, "Voc no est saindo, porque eu apostei em voc, e voc fica. Voc vai ficar, e isso o que voc vai fazer. Voc vai fingir. Voc vai fazer todos os discursos que pedirem a voc. Voc vai fazer e fazer e fazer, mesmo se estiver aterrorizada e paralisada e tendo uma experincia extra corporal, at o momento em que voc disser: "Meu Deus, eu estou fazendo. Eu me tornei isto. Eu estou fazendo isso agora." Foi o que eu fiz. Cinco anos na graduao, em alguns anos, fui pra Northwestern, mudei pra Harvard, estou em Harvard, eu no penso mais nisso, mas por um bom tempo eu pensei, "No devia estar aqui. No devia estar aqui." Ento no fim do meu primeiro ano em Harvard, uma estudante que no havia dito nada o semestre todo a quem eu tive que dizer, "Olha, voc precisa participar seno voc vai ser reprovada," veio a minha sala. Eu na verdade no a conhecia. E ela disse, ela veio totalmente derrotada, e disse, "Eu no devia estar aqui." E esse foi o momento pra mim. Porque duas coisas aconteceram. Um, eu percebi ah, eu no me sinto mais assim. Eu no sinto mais

isso, mas ela sente e eu entendo. E a segunda foi, ela devia estar aqui! Se ela pode fingir ela pode se tornar. Ento eu disse, "Sim voc devia. Voc devia estar aqui! E amanh voc vai fingir, voc vai se fazer poderosa, e, voc vai..." (Aplausos) (Aplausos) "E voc vai entrar na classe, e vai fazer o melhor comentrio que j se ouviu." E sabe? Ela fez o melhor comentrio de todos, e as pessoas se viraram e ficaram assim, Nossa, eu nem havia notado ela aqui, sabe? (Risos) Ela voltou a mim meses depois, e eu entendi que ela no havia apenas fingido at conseguir, ela havia fingido at se tornar. Ento ela havia mudado. Eu quero dizer a vocs, no finjam at conseguirem. Finjam at se tornarem. Sabe? No ... Faam o bastante at se tornarem aquilo e internalizem. Vou deixar uma ltima coisa com vocs. Ajustes mnimos podem levar grandes mudanas. Isso vai levar dois minutos. Dois minutos, dois minutos, dois minutos. Antes de encararem a prxima situao estressante onde sero avaliados por dois minutos, tentem fazer isso, no elevador, no banheiro, na sua mesa com as portas fechadas. Isso o que voc quer fazer. Configure o seu crebro. para cooperar ao mximo naquela situao. Levante o seu nvel de testosterona e abaixe o de cortisol. No saia da situao sentindo, ah, eu no mostrei a eles quem eu sou. Deixe a situao sentindo, ah, eu realmente disse e mostrei a eles quem sou. Quero pedir a vocs primeiro, tanto para tentar fazer as posies de poder mas tambm quero pedir a vocs para espalhar a cincia, porque simples. Eu no tenho ego envolvido nisso. (Risos) Passem adiante. Dividam com as pessoas, porque as pessoas que mais podem usar isso so as que no tm recursos ou tecnologia nem status ou

poder. Mostrem a elas porque elas podem fazer isso sozinhas. Elas precisam do seu corpo, privacidade e dois minutos, e isso pode mudar o curso de suas vidas. Obrigada. (Aplausos) (Aplausos)