MRK-305

Distribution & Commerce de Dtail

ISIAM

Sance 7 : Relation Producteur-Distributeur et Stratgie du distributeur

Objectifs de la sance :

Apprhender les aspects relatifs la Relation ProducteurDistributeur, Comprendre la stratgie du distributeur.

Contenu de la sance :

La logistique de li raison, Le !er ice Apr"s-#ente !A#, Le $rade-%ar&eting, !tratgie du distributeur,

Professeur M! Abdelaali "#$$%&$I

'a(e 1

MRK-305

Distribution & Commerce de Dtail

ISIAM

A - La logistique de livraison
La logistique regroupe l'ensemble des t(ches, mthodes et techniques assurant une circulation efficace des mati"res et des biens entre le)s* producteur)s*, distributeur)s* ou consommateurs finau+. - Les do!aines d"intervention de la logistique

Appro isionnement de l'entreprise,

en mati"res premi"res , en produits semi-finis , en produits finis.

-estion des flu+ de biens l'intrieur de l'entreprise, Li raison pour les clients . honorer les commandes, -estion des stoc&s . iter les ruptures de stoc&s, minimiser les co/ts de stoc&age,

%anutention . iter la casse, gagner du temps, limiter les efforts ph0siques des hommes, $ransport. - Les contraintes de logistique

Les impratifs techniques . capacit de production, cadences et mthodes de tra ail ,

Les contraintes d'quipement . aires de stoc&age ) capacit et localisation des entrep1ts*, matriels de manutention et de transport , Les caractristiques des produits , Les e+igences des consommateurs , Les capacits de raction des intermdiaires ,

Professeur M! Abdelaali "#$$%&$I

'a(e 2

MRK-305

Distribution & Commerce de Dtail

ISIAM

le positionnement de l'entreprise en mati"re de qualit de ser ice la client"le, dlais, dates et horaires de li raison , l'en ironnement . facilits de dplacement. - Les !t#odes de travail $our les c#oi% logistiques

Les

mthodes appro+imati es )ou mthodes heuristiques* . choi+

bass sur les habitudes et sur l'e+prience des responsables,

Les mthodes anal0tiques . modlisation mathmatique des ob2ectifs et des contraintes de la logistique, Les mthodes e+primentales .logiciels permettant la simulation de diffrentes possibilits d'organisation.

& - Le Service A$r's-(ente SA(

- Les do!aines du SA( :

La formation des utilisateurs , L'installation du matriel , L'entretien du produit dans le cadre des contrats de maintenance , 3nter ention en cas de panne , La fourniture de pi"ces de rechange , le sui i des rclamations , L'anal0se des dfaillances pour l'amlioration future du produit. - Les enjeu% du SA(

4acteur de fidlisation de la client"le , 4acteur de notorit , %o0en de diffrenciation , #ecteur d'information et d'introduction la ente , !ource directe de profit.
'a(e 3

Professeur M! Abdelaali "#$$%&$I

MRK-305

Distribution & Commerce de Dtail

ISIAM

) La gestion du SA(

!er ice interne l'entreprise, Appel des inter enants e+trieurs spcialiss.

L'efficacit d'un !A# repose sur des comptences techniques et commerciales et sur un s0st"me d'information fiable.

C - Le *rade-+ar,eting
5u mar&eting de l'offre est n de l'ide que, pour satisfaire le consommateur dans un conte+te de crise et de baisse des marges, distributeurs et fabricants doi ent tra ailler en troite partenariat. - Les causes

Difficult de rentabiliser les in estissements, Diminution continue des marges des distributeurs et des fabricants, - Les objectifs

Limiter les charges de distribution pour maintenir les marges. Amliorer l'offre produits pour s'adapter la client"le. - Do!aines de collaboration

Les flu% d"infor!ation :

L'6D3 ou 6change des Donnes 3nformatises . circulation des donnes informatises entre le fabricant et le distributeur. Les donnes scanning . obtenues gr(ce l'quipement en scanners des postes d'encaissement des grandes surfaces. 3l est possible de mesurer les olumes de entes par produit, marque, ra0on au 2our le 2our, oire m7me heure par heure.

Professeur M! Abdelaali "#$$%&$I

'a(e 4

MRK-305

Distribution & Commerce de Dtail

ISIAM

La dmarche PDP 8Profit rel Dgag par Produit8 . l'ob2ectif est de calculer l'ensemble des co/ts imputables la commercialisation d'un produit. Cela permettra au fabricant d'adapter son offre)emballage, li raison, transport9*. :uant au distributeur, il sera en mesure de comparer les diffrents fournisseurs dans le but d'optimiser l'allocation de sa surface de ente.

La logistique . l'ob2ectif est de minimiser les co/ts, les stoc&s, les dlais de rponse une demande du point de ente. L'-CR 86fficient

Consumer Response ou rponse optimale au consommateur8 . est

une nou elle stratgie de partenariat introduite au+ ;tats <nis en =>>? isant l'optimisation des flu+ de marchandises . commandes automatiques, a2ustements de la production au+ entes9

L"assorti!ent La co!!unication

D - Stratgie du distributeur
- L"intgration en a!ont

L'intgration de la fonction de gros . les distributeurs poss"dent leur propre centrale d'achat. La cration de marques de distributeurs . c'est une intgration erticale, car les distributeurs assument la fonction mar&eting du producteur en d eloppant une marque. La production.

Professeur M! Abdelaali "#$$%&$I

'a(e 5

MRK-305

Distribution & Commerce de Dtail

ISIAM

- L"aug!entation de la surface de vente

5btenir de meilleures conditions d'achat des fournisseurs, Amliorer la rentabilit de la logistique, 4aciliter l'conomie de co/ts de distribution, A oir une meilleure occupation territoriale pour iter l'installation des concurrents. ) L"internationalisation

C'est

un

mo0en

de

croissance

lorsque

les

possibilit

de

d eloppement dans le pa0s d'origine sont difficiles,

5pportunit d'affaire dans certains pa0s, Adapter l'offre au+ spcificits de chaque pa0s, 3mpliquer les fournisseurs locau+.

Professeur M! Abdelaali "#$$%&$I

'a(e 6