ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar representan el crdito que concede la empresa a sus clientes con una cuenta abierta. Para conservar los clientes (actuales) y atraer nueva clientela, la mayora de las empresas manufactureras encuentra que es necesario ofrecer crdito. Las condiciones de crdito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen condiciones de crditos similares. Naturalmente existen excepciones, dado que los proveedores a menudo ofrecen condiciones de crdito ms favorables para atraer a ciertos clientes. Las ventas a crdito, que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente incluyen condiciones de crditos que estipulan el pago dentro del periodo de crdito de das. Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro del periodo de crdito, la mayora de ellas se convierten en efectivo en un plazo muy inferior a un ao. En consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes de la empresa. Como la mayora de las empresas manufactureras encuentran que las cuentas por cobrar representan gran parte de sus activos circulantes, normalmente se presta muchsima atencin a la administracin de estas cuentas. En el capitulo anterior se ilustraron los beneficios de un apoltica eficiente de cobros con respecto a los requerimientos de caja de la empresa. Se demostr que mientras pronto una empresa convierta en caja sus cuentas por cobrar es necesaria menos caja para operaciones, en este captulo se evalan tres aspectos de las cuentas por cobrar con respecto al monto de dinero comprometido, se presta atencin especial a las polticas de crdito, condiciones del crdito y polticas de cobro. Se estudia por separado cada uno de estos tres campos de la administracin de cuentas por cobrar. Primero se evalan las polticas con respecto tanto a los estndares de crdito como a las maneras de juzgar si son sujetos de crdito o no los clientes que los solicitan, luego se establecen los descuentos por pronto pago y los periodos de crdito y finalmente se analizan las alternativas entre costos y utilidades relacionadas con la poltica de cobros.

POLTICAS DE CRDITO

La poltica de crdito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crdito a un cliente y el monto de ste. La empresa no debe solo ocuparse de los estndares de crdito que establece, sino tambin de la utilizacin correcta de estos estndares al tomar decisiones de crdito. Deben desarrollarse fuentes adecuadas de informacin y mtodos de anlisis de crdito. Cada uno de estos aspectos de la poltica de crdito es importante para la administracin exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa. La ejecucin inadecuada de una buena poltica de crditos o la ejecucin exitosa de una poltica de crditos deficientes no producen resultados ptimos.

1.- ESTNDARES DE CRDITO

Los estndares de crdito de la empresa definen el criterio mnimo para conceder crdito a un cliente. Asuntos tales como evaluaciones de crdito, referencias, periodos promedio de pago y ciertos ndices financieros ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer cumplir los estndares de crdito. Sin embargo, este texto no se ocupa de los componentes individuales de los estndares totales de crdito sino de los aspectos restrictivos o no restrictivos de los estndares totales de crdito de una empresa. Conociendo las variables fundamentales que deben considerarse cuando una empresa este pensando en hacer ms flexible o ms rigurosos sus estndares de crdito se da al lector una idea general de la clase de decisiones que deben tomarse.

VARIABLES FUNDAMENTALES
Las principales variables que deben considerarse al evaluar las modificaciones propuestas en los estndares de crdito son los gastos de oficina e inversin en cuantas por cobrar que se presentan y el efecto de los cambios sobre la estimacin de cuentas incobrables y volumen de ventas de la empresa. Gastos de oficina: Si los estndares de crdito se hacen ms flexibles, mas crdito se concede u se necesita un departamento de crdito ms grande para atender las cuentas adicionales, si los estndares de crdito se hacen ,as rigurosos, se concede menso crdito y necesita un departamento de crdito ms pequeo para atender a las cuentas. Los estndares de crdito ms flexibles deben aumentar los costos de oficina, y los estndares de crdito ms riguroso deben disminuirlos. En el anlisis que se hace en la siguiente seccin estos costos no se identifican explcitamente; se supone ms bien que estn incluidos en el costo variable por unidad. Inversiones de cuentas por cobrar: Hay un costo relacionado con el manejo de cuentas por cobrar. Mientras ms alto se a el promedio de cuentas por cobrar de la empresa, es ms costoso su manejo y viceversa. Si la empresa hace ms flexibles sus estndares de crdito, debe elevarse el nivel promedio de cuentas por cobrar, en tanto que las restricciones en los estndares de crdito deben disminuir el nivel promedio de cuentas por cobrar. As pues, puede preverse que los estndares de crdito ms flexibles den como resultado costos de manejo ms altos, y puede esperarse tambin que las restricciones en los estndares de crdito den como resultado costos menores de manejo. Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar relacionados con modificaciones en los estndares de crdito provienen de dos factores: a) Variaciones en las ventas b) Variaciones en los cobros. Se espera que aumenten las ventas a medida que la empresa haga ms flexibles sus estndares de crdito, en tanto que los estndares de crdito ms riguroso den como resultado una disminucin en las ventas. El aumento en las ventas da como resultado un promedio ms alto de cuentas por cobrar y la disminucin en las ventas da como resultado un promedio menor de cuentas por cobrar. Cuando las condiciones de crdito se hacen ms flexibles, se da crdito a clientes menos dignos de crdito, que probablemente se tomen un tiempo ms largo para pagar sus cuentas. Cuando los estndares de crdito se hacen ms estrictos, la aprobacin de crditos se limita a cliente ms dignos de crdito, que se esperan paguen sus cuentas con mas prontitud. Como los estndares de crdito ms flexibles dan como resultado una clientela ms lenta en sus pagos, se eleva el nivel promedio de cuentas por cobrar. Como los estndares de crdito ms rigurosos significan que extiende crdito solamente a aquellos ms dignos de l, se rebaja el nivel promedio de cuentas por cobrar. En suma, los cambios de ventas y cobros operan simultneamente para producir costos altos de manejo de cuentas por cobrar cuando los estndares de crdito se hacen ms flexibles y se reducen los costos del manejo de cuentas por cobrar cuando los estndares de crdito se hacen ms rigurosos. Estas reacciones bsicas tambin ocurren cuando se hacen cambios en las condiciones de crdito o en los procedimientos de cobro. Los efectos de estos otros estmulos se estudian ms adelante en este captulo.

 Estimacin de cuentas incobrables: Otra variable que se espera que se afecte por los cambios en los estndares de crdito es la estimacin de cuentas incobrables. La probabilidad (o riesgo) de adquirir una cuenta mala aumenta a medida que los estndares de crdito se hacen ms flexibles y disminuye a medida que los estndares de crdito se hacen ms restrictivos. En consecuencia las prdidas por cuentas malas se espera que aumenten a medida que los estndares de crdito se hagan ms flexibles y que disminuyan a medida que los estndares de crdito se hagan ms rigurosos. Volumen de ventas: Se puede esperar que los cambios en los estndares de crdito modifiquen el volumen de ventas. A medida que los estndares de crdito se hacen ms flexibles se espera que aumenten las ventas; se preve que las restricciones en los estndares de crdito reduzcan las ventas. Los efectos de estos cambios en las ventas y utilidades dependen de su efecto en los costos e ingresos de la empresa. En resumen, los cambios bsicos y los efectos en las utilidades que se espera que resulten de hacer ms flexibles los estndares de crdito se tabulan de la siguiente manera: Rengln Volumen de ventas Periodo promedio de cobro Estimacin de cuentas malas Tendencia del cambio (aumento o disminucin) I I I Efecto sobre utilidades (positivo o negativo) + -

Si se hicieran ms rigurosos los estndares de crdito, se esperaran los efectos contrarios.

EVALUACIN DE ESTNDARES DE CRDITO ALTERNATIVOS.

La forman en que se evalan los estndares de crdito puede ilustrarse con un ejemplo sencillo. EJEMPLO Actualmente la compaa XYZ vende un producto a razn de $10 por unidad. Las ventas (todas a crdito) en el ao anterior fueron de 60000 unidades El costo variable por unidades de $6, y el costo promedio por unidad, dado un volumen de ventas de 60000 unidades es de $8. La diferencia entre el costo promedio por unidad el costo variable por unidad de $2 representa la contribucin de cada una de las 60000 unidades a los costos fijos de la empresa. Haciendo a la inversa la operacin, como cada una de las 60000 unidades que se venden contribuyen con $2 a los costos fijos, los costos fijos totales de la empresa deben ser de $120000. Actualmente la empresa proyecta hacer ms flexible sus estndares de crdito, lo que se espera que de cmo resultado un aumento del 15% en las ventas unitarias, un aumento en el periodo promedio de cobros del nivel actual de 30 das a 45 das y ningn cambio en la estimacin de cuenta incobrables. E espera que el aumento en gastos de oficina sea insignificante. El rendimiento de la inversin que necesita la empresa es del 15%. Para determinar si la compaa XYZ debe establecer los estndares de crdito propuestos ms flexibles, s necesario calcular el efecto que tengan en las utilidades marginales en las ventas y en el costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar.

 Utilidades marginales sobre ventas: Se pueden calcular fcilmente las utilidades previstas adicionales sobre ventas que resulten de estndares de crdito ms flexibles. Las utilidades sobre las ventas de la empresa aumentan en un monto igual al producto de las unidades adicionales que se vendan y a la utilidad marginal por unidad. Como las primeras 60000 unidades, es decir el nivel actual de venta, absorben todos los costos fijos de la empresa, cualquier unidad adicional que se vende cuesta solamente lo correspondiente al costo variable por unidad. Se espera que las vetas aumenten en un 15%, o sea 9000 unidades. Las utilidades marginales por unidad son iguale a la diferencia entre el precio de venta por unidad de $10 y el costo variable por unidad de $6. En consecuencia la utilidad marginal por unidad seria de $4.la suma total de utilidades sobre ventas es de $36000 (9000 unidades *$4). El enfoque utilizado anteriormente ofrece la forma ms rpida de establecer las utilidades marginales sobre ventas. Hay tambin un enfoque ms largo que se basa en el clculo de los costos e ingreso de las empresa a os niveles actuales y propuestos de venta, y estableciendo la diferencia en utilidades a cada nivel. Este sistema se ilustra en la tabla 9.1 TABLA 9.1 Mtodo Convencional para calcular utilidades marginales sobre las ventas de la compaa XYZ. Plan propuesto Ingresos por ventas 69000 unidades * $10 $690000 menos: Costos Variables (60000 unidades * $6) 414000 Fijos (calculados previamente) 120000 (1) Utilidades sobre ventas $156000 Plan Actual Ingresos por ventas 60000 unidades * $10 $60000 menos: Costos Variables (60000 unidades * $6) 360000 Fijos (calculados previamente) 120000 (2) Utilidades sobre ventas $120000 Utilidad marginal con el nuevo plan [(1)-(2)] $36000 Costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar: El costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar se puede calcular estableciendo la diferencia entre el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y despus de la implantacin de estndares de crdito ms flexibles. El costo de la inversin en cuentas por cobrar se puede calcular utilizando el siguiente enfoque. Paso 1: Calcular el promedio de cuentas por cobrar. Dividiendo el total de ventas anuales a crdito entre la rotacin de cuentas por cobrar resulta el promedio de cuentas por cobrar en los libros de la empresa en cualquier poca del ao. Actualmente la rotacin de cuentas por cobrar de la empresa es de 12 (360/30) y efecta ventas por $600000 ($10/unidad * 60000 unidades). Con el programa propuesto la rotacin de cuentas por cobrar seria de 8 (360/45) y la empresa efectuara

ventas a crdito por $690000 ($10 * 69000 unidades). El promedio de cuentas por cobrar en cada caso se calcula a continuacin. Este clculo se basa en la transposicin, de la expresin de la rotacin de cuentas por cobrar que se presenta en el captulo 3 de la manera siguiente: Promedio de cuentas por cobrar: = $50000 = $86250

Paso 2: Calcular la inversin promedio en cuentas por cobrar. La cifra promedio de cuentas por cobrar que se calculan arriba representa el valor en libros de cuentas por cobrar. Como las cuentas por cobrar reflejan el precio de venta de la mercanca, debe hacerse un ajuste para determinar el monto que la empresa ha invertido realmente en ellas, es decir el costo para la empresa de las cuentas por cobrar. Una manera de calcular este costo es determinar cul es el porcentaje del precio de venta que representan los costos de la empresa y multiplicar este porcentaje por el promedio de cuentas por cobrar. Para calcular el porcentaje en cada caso, debe calcularse el costo promedio por unidad. El costo promedio por unidad puede calcularse dividiendo el costo total de ventas entre el nmero correspondiente de unidades que se venden. El costo promedio por unidad con el programa actual se estableci ms atrs en $8 por unidad. El primer paso para establecer el costo promedio por unidad bajo el programa propuesto es establecer el costo total para producir 69000 unidades. Esto se hace agregando al costo total de produccin de 60000 unidades el costo marginal para producir las 9000 unidades adicionales (es decir $6/unidad). Programa propuesto: Costo total= $8 x 60000 unidades + 69000 unidades = $480000 + 54000 = $534000 Como el costo promedio de $8 por unidad para las primeras 60000 unidades cubre en su totalidad todos los costos fijos, es significativo solamente el costo variable por unidad en relacin con ventas de ms de 60000 unidades. El lector puede asegurarse de la exactitud del anterior resultado agregando los costos fijos y variables para el programa propuesto que se ilustra en la tabla 9.1. El costo promedio por la unidad el programa propuesto puede calcularse dividiendo el costo total de $534000 entre 69000. El valor que resulta de $7,74 es, tal como podra esperarse, menor que el costo promedio por unidad con ventas dadas de $60000 unidades, o sea $8. Esto tiene sentido ya que el costo fijo por unidad disminuye a medida que aumenta el volumen de ventas, disminuyendo en esa forma el costo promedio unitario. El porcentaje en moneda corriente que presentan los costos tanto al volumen actual de ventas como al propuesto puede calcularse dividiendo simplemente el costo promedio correspondiente por unidad entre el precio de venta por unidad. A continuacin se calculan los porcentajes de los volmenes de ventas tanto actuales como propuestos:

Porcentaje de costos en moneda corriente:

Multiplicando las cuentas por cobrar promedio que se calcularon antes por los porcentajes correspondientes de costo de cada programa da como resultado la inversin promedio de la empresa en cuentas por cobrar. A continuacin se representan los clculos para cada programa. Inversin promedio en cuentas por cobrar: Programa actual: 80,0% * $50000 = $40000 Programa propuesto: 77,4% x $86250 = $66750. Los valores de $40000 y de $66750 para la inversin promedio en cuentas por cobrar para los programas actual y propuesto respectivamente, representan el promedio. Del montn en moneda correspondiente que debe invertir la empresa en cuentas por cobrar con cada programa. Hay una forma ms corta para establecer la inversin promedio de la empresa por cobrar simplemente se divide el costo total de la venta entre la rotacin de las cuentas por cobrar de cada una, como sigue: Inversin promedio en cuentas por cobrar:

Se recomienda el sistema abreviado ya que elimina la necesidad de establecer el costo por unidad, simplificando as en gran parte los clculos necesitados. Paso 3: Calcular el costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar. La inversin marginal en cuentas por cobrar es la diferencia entre la inversin promedio en cuentas por cobrar con el programa propuesto y actual. Se calcula como sigue: Inversin marginal en cuentas por cobrar: Inversin promedio con el programa propuesto: Inversin promedio con el programa actual: Inversin marginal: $66750 - 40000 $26750

La inversin marginal representa la cantidad adicional de dinero que la empresa debe comprometer en cuentas por cobrar si hace ms flexible su estndar de crdito. Puede encontrarse el costo de invertir $26750 adicionales en cuentas por cobrar multiplicando esta cifra por 15%, que es el rendimiento en la inversin que necesita la empresa. Multiplicando $26750 por 15% da como resultado un costo para inversin marginal en cuentas por cobrar de $4012,50. Este valor se considera como un costo porque

representa el monto mximo que podra haberse ganado sobre $26750 si se hubieran invertido en la mejor alternativa de inversin disponible.

TOMA DE DECISIONES
Para decidir si una empresa debe hacer ms flexibles sus estndares de crdito, deben compararse las utilidades marginales sobre las ventas con el costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar. Si las utilidades marginales son mayores que los costos marginales, deben hacerse ms flexibles los estndares de crdito; de otra manera, los estndares de crdito actuales deben permanecer sin modificacin. Como para la compaa XYZ las utilidades marginales en el aumento en las ventas serian de $36000, que es muchsimo ms que el costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar de $4012,50, la empresa debe hacer ms flexibles sus estndares de crdito en la forma propuesta. La adicin a las utilidades totales que resultan de tal unin seria de $31987,50 ($36000,00 - $4012,50). As mismo, la tcnica que aqu se describe para tomar una decisin de crdito estndar se utiliza muy comnmente para evaluar otras clases de cambios en la administracin de cuentas por cobrar. Si la empresa en el ejemplo anterior hubiera estado contemplando condiciones de crdito ms restrictivas, el costo hubiera sido una disminucin en la utilidad sobre las ventas, y el rendimiento habra sido una disminucin en el costo de la inversin necesaria en cuentas por cobrar. En este captulo se describen posteriormente otras aplicaciones de esta tcnica analtica. En el ejemplo anterior se supuso que la estimacin de cuentas incobrables de la empresa no se afect con el cambio propuesto; en realidad, muy probablemente estos gastos hubieran variado con la modificacin en los estndares de crdito. Ms adelante se estudia la inclusin de cambios en la estimacin de cuentas incobrables en el anlisis de cuentas por cobrar.

2.- ANLISIS DE CRDITO

Una vez que la empresa ha fijado sus estndares de crdito, deben establecer procedimientos para evaluar a los solicitantes de crdito. A menudo la empresa debe determinar no solamente los mritos que tenga el cliente para el crdito, sino tambin calcular el monto por el cual ste pueda responder. Una vez que esto se ha hecho, la empresa puede establecer una lnea de crdito, estipulando el monto mximo que el cliente puede deber a la empresa en un monto cualquiera. Las lneas de crdito se establecen para eliminar la necesidad de verificar el crdito de un cliente importante cada vez que se haga una compra a crdito. Haciendo caso omiso si el departamento de crdito de la empresa est evaluando los mritos para el crdito de un cliente que desea hacer una transaccin especifica o de un cliente regular para establecer una lnea de crdito, los procedimientos bsicos son los mismos. La nica diferencia es la minuciosidad del anlisis. Una empresa obrara con poca prudencia al gastar $50 para investigar el crdito de un cliente que haga una sola compra de $40, pero una investigacin por un valor de $50 puede ser una buena inversin en el caso de un cliente de quien se espera que haga compras anuales a crdito por $10000. Los dos pasos bsicos en el proceso de la investigacin del crdito son 1. Obtener informacin de crdito y 2. Analizar la informacin para tomar la decisin del crdito.

OBTENCIN DE LA INFORMACIN DE CRDITO.

Cuando un cliente que desee obtener crdito se acerca a una empresa, normalmente el departamento de crdito da comienzo a un proceso de evaluacin del crdito pidindole al solicitante que llene diferentes formularios en los cuales se solicita informacin financiera y crediticia junto con referencias de crdito. Trabajando con base en la solicitud de crdito,

la empresa obtiene entonces informacin adicional del crdito de otras fuentes. Si la empresa ya le ha concedido anteriormente crdito al solicitante, ya tiene su informacin histrica acerca de los patrones de pago del solicitante. Las dos fuentes externas principales de informacin crediticia son las siguientes: Estados Financieros: Pidindole al solicitante que suministre sus estados financieros de los ltimos aos, la empresa puede analizar la estabilidad financiera de ste, su liquidez, rentabilidad y capacidad de endeudamiento. Aunque en un Balance o un Estado de ingresos no aparece informacin con respecto a las normas de pago pasadas, el conocimiento de la situacin financiera de la empresa puede indicar la naturaleza de la administracin financiera total. La buena voluntad por parte de la empresa solicitante para suministrar estos estados puede ser un indicador de su situacin financiera. Los estados financieros auditados son una necesidad en el anlisis de crdito de solicitantes que deseen hacer compras importantes a crdito o que deseen que se les abran lneas de crdito. Dun & Bradstreet: Dun & Bradstreet, Inc. es la oficina ms grande de informes crediticos mercantiles. Suministra a sus suscriptores una copia de un libro de referencias que contiene la clasificacin creditico y estimativos en clave de la capacidad financiera total de aproximadamente tres millones de empresas en los Estados Unidos y Canad. En la figura 9.1 se ilustra una pgina de este libro junto con la clave para las clasificaciones. Por una suma adicional, los suscriptores pueden obtener la resea informativa comercial de una compaa cualquiera, esta resea proporciona una informacin detallada acerca de los pagos, finanzas, bancos, historia y operaciones de le empresa.

FIGURA 9.1 Extracto del Libro de Referencias y una clave para las clasificaciones de Dun % Bradstreet.

Figura 9.2 Reporte de informacin de negocios.

 Oficinas de intercambio de referencias: Las empresas pueden obtener informacin de crdito por medio del Sistemas Nacional de intercambio de referencias, que es una red nacional que cambia informacin crediticia con base en reciprocidad. Accediendo a suministrar informacin crediticia a esta oficina de crditos acerca de sus clientes actuales, una empresa adquiere el derecho de solicitar informacin a la oficina de crditos relacionada con clientes en perspectiva. Los informes que se obtienen por medio de estas relaciones de intercambio de informacin crediticia ms qu analticos son acerca de casos definidos. Comnmente se cobran honorarios por cada solicitud. Bolsas directas de informacin crediticia: Otra manera de obtener informacin crediticia puede ser por intermedio de asociaciones locales, regionales o nacionales. Estas asociaciones se pueden organizar como parte de ciertas asociaciones industriales y comerciales. A menudo, una asociacin industrial mantiene cierta informacin crediticia a disposicin de todos sus miembros. Otro mtodo de obtener informacin consiste en dirigirse a otros proveedores que vendan al solicitante y preguntarles cuales son las normas de pago de este. A menudo, puede obtenerse cooperacin en lo relacionado con solicitudes de esta naturaleza conviniendo la reciprocidad del intercambio de informacin. Verificacin bancaria: Puede que sea posible que el banco de la empresa obtenga informacin crediticia del banco del solicitante. Sin embargo, el tipo de informacin que se obtiene probablemente es muy vago a menos que el solicitante ayude a la empresa, en su consecucin. Normalmente se suministra un estimado del saldo en caja de la empresa. Por ejemplo, puede encontrarse que una empresa mantiene un saldo alto de cinco cifras.

ANLISIS DE LA INFORMACIN DE CRDITO

Los estados financieros de un solicitante de crdito y el mayor de cuentas por pagar se pueden utilizar para calcular su plazo promedio de cuentas por pagar. Esta cifra se puede entonces comparar con las condiciones de crdito que la empresa ofrece actualmente. Un segundo paso puede ser el plazo de las cuentas por pagar del solicitante para obtener una idea mejor de sus normas de pago. Para clientes que solicitan crditos grandes o lneas de crdito, debe hacerse un anlisis de razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de la empresa utilizando los estados financieros de sta. Una comparacin cclica de razones similares en aos diferentes debe indicar algunas tendencias del desarrollo. Una empresa puede establecer las razones o programas de evaluacin de crdito a la medida de sus propios estndares de crdito. No hay procedimientos establecidos, pero la empresa debe encajar su anlisis a sus necesidades. Esto da una sensacin de confianza que se estn tomando los tipos de riesgos de crdito deseados. Una de las principales contribuciones en la decisin final del crdito es el juicio subjetivo del analista financiero acerca de los mritos que tenga una empresa para el crdito. Para determinar los mritos crediticios, el analista debe agregar sus conocimientos acerca de la ndole de la administracin del solicitante, las referencias de otros proveedores y las normas histricas de pagos de la empresa a cualquier cifra cuantitativa que se haya establecido. Basado en su propia interpretacin subjetiva de los estndares de crdito de la empresa, puede entonces tomar una decisin final acerca de si se debe conceder el crdito al solicitante y probablemente el monto de ste. Muy a menudo estas decisiones nos la toma una sola persona, sino un comit de revisin de crditos.

CONDICIONES DEL CRDITO

Las condiciones de crdito de una empresa especifican los trminos de pago que se estipulan para todos los clientes de crdito. Normalmente, para este efecto se utiliza una especie de taquigrafa. Por ejemplo las condiciones de crdito se pueden indicar con 2/10n/30, lo cual quiere decir que el comparador recibe un descuento del 2%, si paga su factura dentro de los 10 das siguientes a la iniciacin del periodo de crdito; si el cliente no aprovecha el descuento por pronto pago deber pagar la suma total dentro de los 30 das siguientes a la iniciacin del periodo de crdito. Las condiciones de crdito cubren tres aspectos: 1. El descuento por pronto pago se estipula (en este caso del 2%) 2. El periodo de descuento por pronto pago (10 das en este caso) 3. El periodo de crdito (en este caso 30 das) Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de crdito de la empresa pueden tener efecto en su rentabilidad total. Los factores positivos y negativos relacionados con tales cambios y los procedimientos cuantitativos para evaluarlos son los siguientes:

DESCUENTOS POR PRONTO PAGO

Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por pronto pago pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades: Rengln Volumen de ventas Periodo promedio de cobro Estimacin de cuentas malas Utilidades por unidad Tendencia del cambio (aumento o disminucin) I D D D Efecto sobre utilidades (positivo o negativo) + + + -

El volumen de ventas debe aumentar, ya que si una empresa est dispuesta a pagar el da 10 el precio por unidad disminuye. El periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo as el costo del manejo de cuentas por cobrar. La disminucin en cobranza proviene del hecho de que algunos clientes que antes no tomaban los descuentos por pago ahora lo hagan. La estimacin de las cuentas incobrables debe disminuir, pues como en promedio los clientes pagan ms pronto, debe disminuir la probabilidad de una cuenta mala. Tanto la disminucin en el periodo promedio de cobro como la disminucin en la estimacin de cuentas incobrables deben dar como resultado un aumento en las utilidades. El aspecto negativo de un aumento de un descuento por pronto pago es una disminucin en el margen de utilidad por unidad ya que hay ms clientes que toman el descuento y pagan un precio menor. La disminucin o eliminacin de un descuento por pronto pago tendra efectos contrarios. Los efectos cuantitativos de los cambios en descuentos por pronto pago se pueden evaluar por un mtodo por un mtodo similar al de la evaluacin de cambios de las condiciones de crdito. EJEMPLO Supngase que la compaa XYZ cuyos datos se presentaron anteriormente, piensa establecer un descuento por pronto pago del 2% por pagos, con anterioridad al da 10 despus de una compra. El actual periodo de cobro de la empresa es de 30 das, se

efectan ventas a crditos de 60.000 unidades, costo variable por unidad es de $6 y el costo promedio por unidad normalmente es de$ 8. La empresa espera que si se establece el descuento por pronto pago el 605 de sus ventas sern con descuentos y las ventas aumentaran en un 15%, o sea a 69.000 unidades. Se espera que el periodo promedio de cobro baje a 15 das y que la decisin no afecte la estimacin de cuentas incobrables. La firma necesita un rendimiento en la inversin del 15%. Para la empresa las ventajas del programa de descuento por pronto pago son un aumento en ventas y una disminucin en el periodo medio de cobros. Se venden 9000 unidades adicionales cuya contribucin a las utilidades es de $36000(9000. $4). Esto es debido a que el costo de estas unidades es de $6 en tanto el precio de venta es de $10. Utilizando el mtodo abreviado para establecer la inversin promedio en cuentas por cobrar bajo el programa propuesto de descuento y el actual, se producen los siguientes resultados. Inversin promedio en cuentas por cobrar:

programaactual :

$8(60.000unidades) $40.000 12 $8(60.000unidades) $6(9.000unidades) $534.000 programaactual : $22.250 24 24

Con el descuento por pronto pago hay una disminucin en la inversin en cuentas por cobrar de $17.750 (40.000-$22.250). El ahorro que resulta de esta reduccin es de $2.662.5 (15% * $17.7750). En consecuencia, el ahorro total o aumento en las utilidades es de $38.6662, 50 ($36.000 + 2.662.50). El costo de descuento propuesto por pronto pago se calcula fcilmente, multiplicndolo por el monto total de las ventas sobre el cual se toma. Como se espera que el 60% de las ventas sean con descuento, el costo de este es el siguiente: 2%(60% * $690.000)=$8.280 La comparacin del ahorro es de $38.662,50 que resulta del aumento de $8.280, indica que la empresa totaliza una utilidad neta de $30.382,50 ($38.662,50-8.280) al poner el descuento en vigencia. Este tipo de anlisis tambin puede aplicarse a decisiones relacionadas con la reduccin o eliminacin de descuentos por pronto pago.

EL PERIODO DE DESCUENTO POR PRONTO PAGO

El efecto neto de los cambios en periodo de descuento por pronto pago es bastante difcil de analizar debido a la naturaleza de las fuerzas incluidas. Por ejemplo si se aumentara el periodo del descuento por pronto pago, podran esperarse los cambios siguientes: TENDENCIA DEL CAMBIO (AUMENTO O DISMINUCIN) I D D D EFECTO SOBRE UTILIDADES (POSITIVO O NEGATIVO) + + + -

RENGLN Volumen de ventas Periodo promedio de cobro debido a que quienes no toman descuentos pagan ahora con mayor prontitud Estimacin de cuentas malas Utilidad por unidad

Periodo promedio de cobro debido a que los que toman el descuento aun obtienen descuentos por pronto pago, pero pagan ms tarde

Los problemas para determinar os resultados exactos de los cabios en el periodo de descuento son atribuible directamente a dos fuerzas que tienen relacin con el periodo promedio de cobro. Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago hay un efecto positivo sobre la utilidades porque muchos en el pasado no toman el descuento por pronto pago ahora lo hacen, reduciendo as el periodo medio de cobro. Sin embargo, hay tambin un efecto negativo sobre las utilidades cuando se aumenta el periodo de descuento por muchos clientes que ya estaban tomando el descuento por pronto pago pueden aun tomarlo y pagar, retardando el periodo medio de cobro. El efecto neto de estas dos fuerzas en el periodo medio de cobros es difcil de cuantificar. Si la firma tuviera que acortar el periodo de descuento por pronto pago, los efectos serian lo contrario de lo que se acaba de escribir. No se da un ejemplo de estos efectos debido a las muchas suposiciones que son necesarios para ilustrar analticamente los cabios en el periodo de descuento por pronto pago. Sin embargo el lector debe haberse dado cuenta de que los clculos bsicos descritos anteriormente se pueden aplicar a esta decisin.

PERIODO DE CRDITO
Los cambios en el periodo de crdito tambin la rentabilidad de la empresa. Pueden esperarse los siguientes efectos en las utilidades por aumento en el periodo de crdito. TENDENCIA DEL CAMBIO (AUMENTO O DISMINUCIN) I I I EFECTO SOBRE UTILIDADES (POSITIVO O NEGATIVO) + -

RENGLN Volumen de ventas Periodo promedio de cobro Estimacin de cuentas malas

El aumento en el periodo de crdito debe aumentar las ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobro como la estimacin de cuentas incobrables tambin aumenten. As pues, el efecto neto en las utilidades puede ser negativo. Una disminucin en el periodo de crdito es probable que tenga efectos opuestos en las utilidades. Un ejemplo puede ayudar a explicar la naturaleza de la decisin del periodo de crdito. EJEMPLO Suponindose que la compaa XYZ este considerado aumentar su periodo de crdito de 30 da a 60 das. El periodo de cobros, normalmente de 45 das, se espera que aumente a 75 das. la estimacin de las cuentas incobrables que actualmente es del 1% de las venta, se espera que aumente al 3% debido a una alta probabilidad de cuentas malas relacionadas con un periodo de crdito ms largo. Las ventas (todas a crdito) son actualmente de 60.000 unidades y se esperan que aumenten en un 15% o sea a 69.000 unidades. El costo promedio por unidad al nivel actual de ventas es de $8. El precio de venta y el costo variable por unidad son de $10 y de $6 respectivamente. La empresa necesita un rendimiento en la inversin del 15%.

ESTIMACIN DE CUENTAS INCOBRABLES

La nica diferencia en el sistema que se utiliza para analizar esta decisin y la decisin sobre estndares de crdito que se ilustro anteriormente es la inclusin de la estimacin de cuentas incobrables. El factor principal que debe tenerse en cuenta cuando se incluye en el anlisis la estimacin de cuentas incobrables, es que el costo por unidad. Se pierde la totalidad del precio de venta y debe deducirse para compensar el hecho de que las unidades marginales sobre las ventas se calculan suponiendo que se vaya a recibir el precio total de venta.

ENFOQUE CUANTITATIVO EN PROBLEMA DEL PERIODO DE CRDITO

La tabla 9.2 prese4nta un anlisis completo del problema muestra. El anlisis indica que las utilidades marginales sobre las ventas de $36.000 son ms que suficientes para cubrir el costo de la inversin marginal en cuenta por cobrar de $7.687,50 y el costo de las cuentas marginales de $14.700. La ganancia prevista que resulta al poner en ejecucin el cambio propuesto en el periodo de crdito, es de $13.612,50. Esto sugiere que debe hacerse el cambio. Si la empresa tuviera contemplando una disminucin en su periodo de crdito, el anlisis ser similar al que presenta en la tabla 9.2, pero los factores negativos y positivos se invertirn. Utilidades marginales sobre ventas (9000 unidades)($10.00-6.00) $36.000.00 Costo de inversin marginal en cuentas por cobrar Inversin con el periodo de crdito propuesto ($8.00)(60.000)+($6.00)(9.000) $ 111.250 4.8 inversin con el periodo de crdito actual ($8.00)(60.000) 8.0 $ 60.000 Inversin marginal en cuentas por cobrar $ 51.520 Costo de inversin marginal en cuentas por cobrar (0.15)($51.250) $ 7.687.50 Costo marginal de cuentas malas cuentas malas con el periodo de crdito propuesto (0.30)($690.000) $ 20.700 cuentas malas con el periodo de crdito actual (0.01)($600.000) $ 6.000 Costo marginal de cuentas malas $14.700.00 ganancia neta poniendo en ejecucin el plan propuesto $13.612.00 TABLA 9.2 Efectos de un Mayor periodo de crdito sobre la compaa XYZ Los denominadores 4.8 y 8.0 en el clculo de la inversin en cuentas por cobrar para el plan propuesto y el actual representan la rotacin de cuentas por cobrar para cada uno de estos planes (360/75=4.8 y 360/45=8.0).

POLTICAS DE COBRO
Las polticas de cobro de la empresa son los procedimientos que esta sigue para cobrar sus cuentas por cobrar a su vencimiento. La efectividad de las polticas de cobro de la empresa se puede evaluar parcialmente examinando el nivel de estimacin de las cuentas incobrables. Este nivel no depende solamente de las polticas de cobro sino tambin de las polticas de crditos en la cual se basa su aprobacin. Si se supone que en el nivel de cuentas malas atribuibles a las polticas de crdito de la empresa es relativamente constante, puede esperarse un aumento en los gastos de cobro para reducir las cuentas malas de la empresa . Esta relacin entre gastos de cobro y cuentas malas se ilustra en la Figura 9.3 Tal como la figura lo indica ms all del punto A los gastos de cobro adicionales no reducen suficientemente las perdidas por cuentas malas de la empresa para justificar la erogacin de fondos. La empresa debe determinar cul es el nivel ptimo de gastos de cobro desde el punto de vista costo-benfico

Figura 9.3 Gastos de cobranza y perdidas por cuentas malas.

ALTERNATIVAS BSICAS
A continuacin se tabulan las alternativas bsicas que se espera que resulten al agilizar las gestiones de cobro. Regln Estimacin de cuentas malas Periodo promedio de cobro Volumen de ventas Gasto de cobranzas Tendencia del cambio (aumento o disminucin) D D OoD I Efecto sobre utilidades (positivonegativo) + + Oo-

El aumento en los gastos de cobro debe reducir la estimacin de cuentas incobrables y el periodo medio de cobros, aumentando as las utilidades. Los costos de esta estrategia pueden incluir la perdida de ventas adems de mayores gastos de cobro si el nivel de la gestin de cobranza es demasiado intenso. En otras palabras, si la empresa apremia demasiado a sus clientes para que paguen sus cuentas, esto puede molestarse y llevar a sus negocios a otra parte, reduciendo as las ventas de la empresa. La empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en su gestin de cobros. Si los pagos no se reciben en la fecha de su vencimiento, debe esperar un periodo razonable antes de iniciar los procedimientos de cobro.

Las alternativas bsicas que se describen arriba pueden evaluarse cuantitativamente de manera similar a la que se utiliza para evaluar las alternativas de estndares de crdito y condiciones de crdito. Calculando el costo marginal de las gestiones adicionales de cobro y la disminucin en las ventas, si se presenta, y comparando esto con los ahorros que provienen de estimaciones menores para cuentas malas y la menor inversin en cuentas por cobrar, se `pueden considerar diferentes estrategias para aumentar el nivel de la gestin de cobro. De manera similar se pueden evaluar las deducciones propuestas en el nivel de la gestin de cobro, es decir gastos. No se incluyen ejemplo de un anlisis de esta naturaleza, ya que los procedimientos son muy similares a los que se ilustraron anteriormente. Todos, los sistemas analticos que se estudian en este captulo han estado dirigidos a calcular los beneficios y costos de diferentes proyectos y a decidir acerca de las estrategias adecuadas que deben ponerse en ejecucin.

MODALIDADES DE PROCEDIMIENTOS DE COBRO

Normalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de cobro. A medida que una cuenta envejece ms y ms, la gestin de cobro se hace ms personal y ms estricta. A continuacin se presentan los procedimientos bsicos de cobro que se utilizan en el orden que normalmente se sigue en el proceso de cobro. Cartas: Despus de cierto nmero de das contados a partir de la fecha de vencimiento de una cuenta por cobrar, normalmente la empresa enva una carta en buenos trminos, recordndole al cliente su obligacin. Si la cuenta no se cobra dentro de un periodo determinado despus del envo de la carta, se enva una segunda carta ms perentoria. Las cartas de cobro son el primer paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas. Llamadas Telefnicas: si las cartas son intiles, el gerente de crditos de la empresa puede llamar al cliente y exigirle personalmente el pago inmediato. Si el cliente tiene una excusa razonable, se pueden hacer arreglos para prorrogar el periodo de pago. Una llamada del abogado de la Compaa puede ser til si aparentemente los otros recursos no dan resultados. Visitas Personales: Esta tcnica es mucho ms comn a nivel de crdito de consumidor, pero puede ser utilizado por proveedores industriales. El envo de un cobrador que se enfrente al cliente puede ser un procedimiento de cobro muy efectivo. El pago puede hacerse en el acto. Utilizacin de agencias de cobros: Una empresa puede entregar las cuentas incobrables a una agencia de cobros o a un abogado para que las haga efectivas. Normalmente los honorarios para esta clase de gestin de cobro son bastantes altos; puede ser posible que la empresa reciba menos del 50% del valor de las cuentas que se cobren de esta manera. Procedimiento legal: Este es el paso ms estricto en el proceso de cobro. Es una alternativa que utiliza la agencia de cobros. El procedimiento legal es no solamente oneroso, sino que puede obligar al deudor a declararse en banca rota, reducindose as la probabilidad de futuros negocios con el cliente y sin que se garantice el recibo final de los cargos atrasados.

PROCEDIMIENTOS DE COBRO POR COMPUTADOR

La utilizacin de computadores tanto en la facturacin como en el cobro de cuentas esta muy extendida. Se utiliza un computador para facturar a los clientes en el momento adecuado despus de la compra. A medida que se reciben los pagos con el registro de estos

se alimenta al computador. Se puede programar un computador para programar las cuentas por cobrar despus de que un cliente ha sido facturado. Las verificaciones peridicas se hacen automticamente en pocas determinadas despus de la facturacin para comprobar si las cuentas han sido pagadas. Si el pago no se ha recibido en ciertos momentos predeterminados, se envan cartas de cobros. Si no se recibe ninguna clase de pagos, se produce una notificacin especial. En este punto se humanizan las gestiones de crditos. Se toman entonces otras medidas, tales como llamadas telefnicas, envos de un cobrador y la utilizacin de una agencia de cobros. Los procedimientos legales son tambin otra posibilidad. Aunque el computador no puede efectuar la funcin total del manejo de cuentas, ha reducido, y continuara hacindolo, la cantidad de papeleo necesaria en los departamentos de crditos de las empresas.

PREGUNTAS
9-1. Qu representan normalmente las cuentas por cobrar de una empresa? En qu forma se relacionan las condiciones de crdito con las cuentas por cobrar de la empresa y por qu motivos se imponen normalmente? Las cuentas por cobrar representan el crdito que concede la empresa a sus clientes con una cuenta abierta. Para conservar los clientes (actuales) y atraer nueva clientela, la mayora de las empresas manufactureras encuentra que es necesario ofrecer crdito. Los proveedores a menudo ofrecen condiciones de crdito ms favorables para atraer a ciertos clientes. Las ventas a crdito, que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente incluyen condiciones de crditos que estipulan el pago dentro del periodo de crdito de das. 9-2. Qu son los estndares de crdito de una empresa? Por qu debe tener una empresa estndares de crdito y sobre qu base se establecen normalmente? Los estndares de crdito de la empresa definen el criterio mnimo para conceder crdito a un cliente, tales como evaluaciones de crdito, referencias, periodos promedio de pago y ciertos ndices financieros que ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer cumplir los estndares de crdito. 9-3. Cules son las variables fundamentales que deben considerarse al evaluar modificaciones posibles en los estndares de crdito en una empresa? Las variables fundamentales que se deben considerar al evaluar modificaciones posibles en los estndares de crdito en una empresa son: Gastos de oficina Inversin de cuentas por cobrar Estimacin de cuentas por cobrar Volumen de ventas 9-4. Por qu se espera que un relajamiento en los estndares de crdito de una empresa: Aumenten los gastos de oficina? Si los estndares de crdito se hacen ms flexibles, mas crditos se concede y se necesita un departamento de crdito ms grande para atender las cuentas adicionales. Los estndares de crdito ms flexibles deben aumentar los costos de oficina. Aumenten la inversin en cuentas por cobrar? Si la empresa hace ms flexibles sus estndares de crdito, debe elevarse el nivel promedio de cuentas por cobrar, as puede preverse que los estndares de crdito ms flexibles den como resultado costos de manejo ms altos.

Los cambios de ventas y cobros operan simultneamente para producir costos altos de manejo de cuentas por cobrar cuando los estndares de crdito se hacen ms flexibles. Aumenten la estimacin de cuentas incobrables? La probabilidad (o riesgo) de adquirir una cuenta mala aumenta a medida que los estndares de crdito se hacen ms flexibles. Aumenten las ventas? A medida que los estndares de crdito se hacen ms flexibles se espera que aumenten las ventas. Podra esperarse que ocurriera lo contrario como resultado de hacer ms rigurosos los estndares de crdito? Por qu? Disminuyen los gastos de oficina Si los estndares de crdito se hacen ms rigurosos, se concede menos crditos y se necesita un departamento de crdito ms pequeo para atender las cuentas. Los estndares de crdito ms rigurosos deben disminuir los costos de oficina. Disminuye la inversin en cuentas por cobrar Si la empresa hace ms rigurosa sus estndares de crdito, debe disminuir el nivel promedio de cuentas por cobrar, as puede esperarse que los estndares de crdito ms rigurosos den como resultado costos menores de manejo. Los cambios de ventas y cobros operan simultneamente para reducir los costos del manejo de cuentas por cobrar cuando los estndares de crdito se hacen ms rigurosos. Disminuye la estimacin de cuentas incobrables La probabilidad (o riesgo) de adquirir una cuenta mala disminuye a medida que los estndares de crdito se hacen ms rigurosos. Disminuye las ventas A medida que los estndares de crdito se hacen ms rigurosos reducen las ventas. 9-5. Qu se entiende por costo de inversin marginal en cuentas por cobrar? En qu sentido las cuentas por cobrar se consideran como una inversin? El costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar es la diferencia entre el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y despus de la implantacin de estndares de crdito ms flexibles.

9-6 Qu efecto tiene un aumento en las ventas en el costo promedio de cada unidad que vende la empresa? Por qu? El aumento en las ventas produce una disminucin en el valor del costo promedio por unidad, porque el costo fijo por unidad disminuye a medida que aumentan el volumen de ventas, disminuyendo en esa forma el costo promedio por unidad. 9-7 En qu forma puede utilizar la empresa el costo promedio por unidad a un nivel dado en ventas, junto con el promedio correspondiente en cuentas por cobrar y precio de venta por unidad para determinar su inversin promedio en cuentas por cobrar? Realizando primero un porcentaje de costos en moneda corriente que se obtiene al dividir el costo promedio por unidad entre su precio de venta por unidad y el resultado que se obtiene de esta operacin se multiplica con el promedio de cuentas por cobrar y con esta forma se obtiene el valor en inversin promedio en cuentas por cobrar. Esta operacin se lo puede efectuar tanto para un programa actual como para un programa propuesto. 9-8 En qu forma el rendimiento necesario en la inversin entra en la evaluacin de los efectos de los cambios de poltica crediticia sobre las cuentas por cobrar de la empresa? Qu clase de comparacin debe hacerse?

Una vez que se obtiene el costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar que resulta al multiplicar la inversin marginal en cuentas por cobrar por el porcentaje del rendimiento en la inversin, con esta respuesta se puede evaluar los efectos de los cambios de poltica crediticia. Deben compararse las utilidades marginales sobre las ventas con el costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar. Si las utilidades marginales son mayores que los costos marginales, deben hacerse ms flexibles los estndares de crdito; de otra manera, los estndares de crdito actuales deben permanecer sin modificaciones. 9.12 Cules son los efectos previstos de la disminucin en descuento por pronto pago en las ventas de la empresa, el periodo medio de cobro, estimacin de cuentas incobrables y utilidades por unidad? El efecto neto de los cambios en periodo de descuento por pronto pago es bastante difcil de analizar debido a la naturaleza de las fuerzas incluidas. Por ejemplo si se aumentara el periodo del descuento por pronto pago, podran esperarse los cambios siguientes: TENDENCIA DEL CAMBIO (AUMENTO O DISMINUCIN) I D D D I EFECTO SOBRE UTILIDADES (POSITIVO O NEGATIVO) + + + -

RENGLN Volumen de ventas Periodo promedio de cobro debido a que quienes no toman descuentos pagan ahora con mayor prontitud Estimacin de cuentas malas Utilidad por unidad Periodo promedio de cobro debido a que los que toman el descuento aun obtienen descuentos por pronto pago, pero pagan ms tarde

9.13 cules son los efectos previsto de un aumento en periodo de descuento por pronto pago de una empresa? Que esta decisin puede resultar bastante difcil de cuantificar? Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago hay un efecto positivo sobre la utilidades porque muchos en el pasado no toman el descuento por pronto pago ahora lo hacen, reduciendo as el periodo medio de cobro. Sin embargo, hay tambin un efecto negativo sobre las utilidades cuando se aumenta el periodo de descuento por muchos clientes que ya estaban tomando el descuento por pronto pago pueden aun tomarlo y pagar, retardando el periodo medio de cobro. El efecto neto de estas dos fuerzas en el periodo medio de cobros es difcil de cuantificar. Si la firma tuviera que acortar el periodo de descuento por pronto pago, los efectos serian lo contrario de lo que se acaba de escribir. No se da un ejemplo de estos efectos debido a las muchas suposiciones que son necesarios para ilustrar analticamente los cabios en el periodo de descuento por pronto pago. Sin embargo el lector debe haberse dado cuenta de que los clculos bsicos descritos anteriormente se pueden aplicar a esta decisin. 9.14 Cules son los efectos previstos de una disminucin en el periodo de crdito de una empresa? Qu es probable que suceda a su volumen de venta, periodo medio de cobro y estimacin de cuentas incobrables?

Los cambios en el periodo de crdito tambin la rentabilidad de la empresa. Pueden esperarse los siguientes efectos en las utilidades por aumento en el periodo de crdito. TENDENCIA DEL CAMBIO (AUMENTO O DISMINUCIN) I I I EFECTO SOBRE UTILIDADES (POSITIVO O NEGATIVO) + -

RENGLN Volumen de ventas Periodo promedio de cobro Estimacin de cuentas malas

El aumento en el periodo de crdito debe aumentar las ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobro como la estimacin de cuentas incobrables tambin aumenten. As pues, el efecto neto en las utilidades puede ser negativo. Una disminucin en el periodo de crdito es probable que tenga efectos opuestos en las utilidades. Un ejemplo puede ayudar a explicar la naturaleza de la decisin del periodo de crdito. 9-15 Al tener en cuenta las cuentas malas en el anlisis de una modificacin posible en la poltica o en las condiciones de crdito, como debe considerarse el costo unitario de una cuenta mala? Por qu? El costo unitario de una cuenta mala es igual al precio de venta por unidad. Se pierde la totalidad del precio de venta y debe deducirse para compensar el hecho de que las utilidades marginales sobre las ventas se calculan suponiendo que se vaya a recibir el precio total de venta. 9-16 por que puede haber un punto de saturacin o rendimientos decrecientes en el dinero que se gasta en el cobro de cuentas por cobrar? Porque los gastos de cobros adicionales no reducen suficientemente las perdidas por cuentas malas de la empresa para justificar la erogacin de fondos. 9-17 Cmo puede utilizarse un computador tanto en el manejo como en el cobro de cuentas por cobrar? Por qu es difcil utilizar un computador para tomar decisiones de crdito? Se utiliza para facturar a los clientes en el momento adecuado despus de la compra, tambin a medida que se realizan los pagos estos los registra el computador, tambin se lo puede programar para controlar las cuentas por cobrar, y para verificar si las cuentas han sido pagadas. PROBLEMAS 9-1. Si una empresa vende su nico producto a razn de $15 por unidad, si sus ventas todas a crdito, fueron de 50.000 unidades en el ao anterior, si el costo variable por unidad fue de $5 y si el costo promedio por unidad con un volumen de ventas de 50.000 unidades fue de $10. Cul fue el costo fijo total de la empresa durante el ao? Contribucin marginal = 10 5 = 5 Costo fijo = 50.000 * 5 = 250.000 9-2. La compaa de bisagras Yale vendi 30.000 unidades el ao anterior. El costo variable por unidad fue de $23, en tanto que el costo promedio por unidad fue de $30 en las ventas de 30.000 unidades. Si la empresa vende su producto a razn de

$35 por unidad en el ao siguiente y espera que sus ventas aumenten en un 20%, Cules sern sus utilidades marginales? 30.000 * 20% = 6.000 Utilidad marginal = 35 23 = 12 Utilidades sobre ventas = 6.000 * 12 = 72.000 9-3 La compaa nacional de jabones tiene actualmente un plazo promedio de cuentas por cobrar de 45 das y sus ventas a crdito son por $640000. Suponiendo un ao de 360 das, calcular el promedio de cuentas por cobrar de la empresa. =8

= 80000

9-4 Si la compaa nacional de jabones que se presenta en el problema 9.3, estableciera un cambio en su poltica de crdito que aumentara el plazo promedio de sus cuentas por cobrar a 60 das y aumentara sus ventas a crdito $720000, A cunto llegara el promedio de cuentas por cobrar? Suponer un ao de 360 das. =6

= 120000 9-5 Si la compaa nacional de jabones que se estudi en los problemas 9.3 y 9.4 tuviera un precio de venta unitario de $20, un costo promedio por unidad de $14 en ventas de $640000 y un costo variable por unidad de $8, Cul sera su costo promedio por unidad en un volumen de ventas de $720000? 720000 / 20 = 36000 unidades. 640000 / 20 = 32000 unidades. 4000 unidades adicionales Programa propuesto Costo total = $14 x 32000 unidades + (4000 unidades adicionales x $8) = $448000 + 32000 = $ 480000 Costo promedio por unidad

9-6 Calcular la inversin promedio de la compaa Nacional de jabones en cuentas por cobrar tanto antes como despus del cambio en poltica crediticia que se describe en el problema 9.4.

a) De cunto es la inversin marginal en cuentas por cobrar? b) Si la compaa debe ganar no menos del 13% en sus inversiones, Cul es el aumento en utilidades necesario para justificar el cambio en la poltica de crdito? Inversin promedio de cuentas por cobrar:

a) Inversin marginal en cuentas por cobrar Inversin promedio con el programa propuesto: Inversin promedio con el programa actual: Inversin marginal b) 24000 x 0,13 = $3120 9-9. La compaa Enlatadora de carnes superior actualmente efecta ventas (todas a crdito por $6400000. La empresa vende su carne a razn de $40 por porcin. El costo variable por porcin es de $25, en tanto que el costo promedio por porcin al nivel corriente de las ventas es de $32, por trmino medio, actualmente necesita 72 das para cobrar las cuentas por cobrar. La empresa crea que sus estndares actuales de crditos son d4emaciados flojo que debe establecer un programa de crdito. Propone un programa que reducira las ventas a $5600000 y el plazo promedio de cuentas por cobrar a 45 das. Suponiendo que el rendimiento necesario en la inversin de la empresa sea del 20%, determinar la facilidad del programa propuesto. 9-10. La compaa de bicicletas livianas contempla una poltica de crditos flexible. Actualmente la empresa vende 10.000 bicicletas cada una a un precio de $100. El costo variable por bicicleta es de $88, en tanto que el costo promedio por bicicletas en el volumen actual de ventas es de $92. La empresa efecta todas sus ventas a crdito y, por trmino medio, cobra cuenta despus de 36 das. Se espera que si se adopta la poltica de crdito ms flexible aumenten las ventas en un 10% y el plazo promedio de cuentas por cobrar aumente a 60 das. Suponiendo que el rendimiento necesario en la inversin de la empresa sea del 15, podra recomendarse la poltica de crdito ms flexible? $80000 - 56000 24000