M@rketing Estratgico

Para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera

Dr. Jackson Buchelli Perales 2012 -I

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Objetivos
Estrategias de M@rketing Anlisis sobre estrategias de M@rketing the Edge
M@rketing de Servicios M@rketing Industrial M@rketing Electrnico M@rketing Relacional M@rketing Interno.

Perfeccionar sus habilidades de:

Identificacin de problemas u oportunidades Anlisis cuali cuantitativo Elaboracin de propuestas de solucin a problemas Comunicacin oral y escrita Trabajo en equipo.

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M@rketing Estratgico y M@rketing Operativo

M@rketing Estratgico
para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera

Dr. Jackson Buchelli Perales

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Investigacin de Mercados

Oportunidad!!!

Posicionamiento Segmentar el Mercado

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Comportamiento del Consumidor

M@rketing ESTRATGICO

Mercado Objetivo (Target)

Delimitar el Mercado

4. PROMOCION 1. PRODUCTO 2. PRECIO

3. PLAZA

M@rketing OPERATIVO
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I PARTE - Estrategias de M@rketing

M@rketing Estratgico
para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera

Dr. Jackson Buchelli Perales

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Decisiones Estratgicas de M@rketing

Qu? Necesidades

MISION

A quin?

Segmentos

Lder en Costos

V.C.S.
Diferenciacin Portafolio de productos

Cmo?

Posicionamiento Competitivo
Lder

Objetivos y Estrategias Generales de M@rketing

Indiferenciada Diferenciada

Concentrada

Estrategia Competitiva

Retador Seguidor (es) Especialista

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Seleccin de Estrategias

ESTRATEGIAS GENRICAS

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

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(1) Estrategias Genricas1

DIFERENCIACIN?

CON QU VENTAJA PRETENDE COMPETIR EN EL LARGO PLAZO?

COMBINACIN?

LIDERAZGO EN COSTOS?

(1) DEFINIDAS

POR MICHAEL PORTER

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(1) Estrategias Genricas1

VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE
PERCEPCIN TOTALMENTE DIFERENTE DEL PRODUCTO COSTOS BAJOS

OBJETIVO ESTRATGICO

TODO EL SECTOR INDUSTRIAL

DIFERENCIACIN

LIDERAZGO EN COSTOS

SEGMENTO CONCRETO

ESPECIALISTA DE DIFERENCIACIN

ESPECIALISTA EN COSTOS

(1) DEFINIDAS

POR MICHAEL PORTER y ADAPTADAS POR JACKSON BUCHELLI

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(2) Estrategias Competitivas: Opciones

CMO LDER?

CON QU ACTITUD PRETENDE COMPETIR EN EL LARGO PLAZO?

CMO RETADOR?

CMO SEGUIDOR?

CMO ESPECIALISTA?

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(2) Estrategias Competitivas

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(3) Estrategias de Segmentacin

A TODOS POR IGUAL?

ESTRATEGIA DE M@rketing INDIFERENCIADO

POR GRUPOS DIFERENTES?

ESTRATEGIA DE M@rketing DIFERENCIADO

A UN SOLO GRUPO ESPECFICO?

ESTRATEGIA DE M@rketing CONCENTRADO

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(3) Estrategias de Segmentacin: M@rketing Concentrado

Estrategia Concentrada
Estrategia Diferenciada Estrategia Indiferenciada

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(4) Estrategias de Posicionamiento:

Hacia la Conquista de la Mente (share of mind)
Cules sern las bases sobre las que construir una posicin para su marca, en la mente de los consumidores que le interesan, de manera tal que la perciban como diferente y mejor que sus competidores?

POSITIONING MIX

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Positioning Mix para la Construccin de un Posicionamiento

PRODUCTO: XX XXXXXX
PUBLICO OBJETIVO

DESCRIPCIN

% de Importancia

BENEFICIO DIFERENCIAL OFRECIDO

SOPORTE AL BENEFICIO DIFERENCIAL OFRECIDO CATEGORA EN LA QUE DESEA COMPETIR MODOS Y MOMENTOS DE USO Y CONSUMO PERCEPCIN POR EL PRECIO (DENTRO DE LA CATEGORIA EN LA QUE SE DESEA COMPETIR) IDENTIFICACIN CON LA EMPRESA Y CON LOS OTROS PRODUCTOS DE LA MISMA

TOTAL

100%

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Otras Estrategias de M@rketing

M@rketing Estratgico
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Estrategias de Participacin de Mercado

INCREMENTARLA?

QU QUIERE Y PUEDE HACER CON LA PARTICIPACIN DE MERCADO ALCANZADA POR SU MARCA?

DEFENDERLA?

RECONVERTIRSE?

NUEVOS PRODUCTOS?

RETIRARSE?

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Estrategias de Crecimiento: Matriz de Ansoff

PRODUCTOS
ACTUALES
NUEVOS

ACTUALES

MERCADOS

ESTRATEGIAS DE PENETRACIN

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE PRODUCTOS

NUEVOS

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE MERCADOS

ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIN

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN

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Estrategias de Mantenimiento
HACER PUBLICIDAD DESTACANDO LA CALIDAD

MANTENER LA PREFERENCIA DE LA MARCA

REDISEAR EL PRODUCTO

OFRECER SERVICIOS ESPECIALES

MEJORAR DESPACHOS (VENTAS A DOMICILIO)

ESTRATEGIAS DE MANTENIMIENTO

SIMPLIFICAR O FACILITAR LA COMPRA

OFRECER PAQUETES DE PRODUCTOS AMARRADOS ASEGURAR PRECIOS Y CONDICIONES UTILIZACIN DE SISTEMAS DE SERVICIOS (EDI)

EXTENDER LA MARCA (NUEVAS PRESENTACIONES)

REDUCIR EL ATRACTIVO PARA CAMBIARSE

DESARROLLAR MARCAS MLTIPLES (SEGUNDAS MARCAS)

FACILITAR LA EXPANSIN DE SISTEMAS REDUCIR PRECIOS TCNICAS DE FIDELIZACIN Y M@rketing DIRECTO Y RELACIONAL

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Estrategias de Rentabilidad
MANTENERLA?

QU QUIERE Y PUEDE HACER CON SU RENTABILIDAD ALCANZADA?

EXPLOTARLA?

REINVERTIRLA?
NUEVOS PRODUCTOS?

COSECHAR?

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Gerencia Estratgica
M@rketing Estratgico
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Gerencia Estratgica
La cohesin e integracin organizacional se debe a:
La Actitud Estratgica El Pensamiento Estratgico La Intencin Estratgica

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La Actitud Estratgica
Para adaptarnos a entornos muy cambiantes y feroces:
Adaptabilidad Actitud voluntarista Carcter proactivo Actitud crtica Flexibilidad Integracin soft hard y sobre todo human.

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El Pensamiento Estratgico
Individual:
Aplicacin del juicio basado en la experiencia para determinar las acciones futuras

Empresarial:
Coordinacin de mentes creativas dentro de una perspectiva comn para lograr los objetivos comunes.

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La Intencin Estratgica
Intencin:
Deseo deliberado de hacer algo, voluntad

Intencin Estratgica:
La voluntad de la alta gerencia para comprometer a todos los niveles al logro de los objetivos organizacionales.

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Las Cinco Tareas de la Administracin Estratgica

1. Desarrollo de la Visin Estratgica 2. Determinar los objetivos 3. Crear la estrategia 4. Poner en prctica y ejecutar la estrategia 5. Evaluar el desempeo y feedback.
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Medios Publicitarios de M@rketing

M@rketing Estratgico
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Conceptos Generales
Alcance:
A cuantas familias o personas se ha llegado, expresado como %

Frecuencia:
Nmero de veces que se ha llegado a ellas en promedio

Punto de clasificacin:
1% del universo que va a ser medido

Rating bruto o GRP:

Magnitud total de exposiciones de un programa, medido como hogares

Porcentaje de alcance X frecuencia =

GRP totales, Normalmente se estiman cada 4 semanas

Share of investment:
Participacin del ruido publicitario en valores

Share of voice:
Participacin del ruido publicitario en GRPs

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Universo
Conjunto de elementos de caracterstica(s) uniformes y homogneas que se cuantifican con los informes de poblacin y vivienda del INEI y APOYO Total de personas de un grupo objetivo.

Poblacin total Universo (Grupo Objetivo)

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Rating
Relacin porcentual entre un nmero de hogares o personas expuestas en un determinado momento a un medio de comunicacin, con relacin a su universo (grupo objetivo) Rating = Televidentes/Universo

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Audiencia
Sumatoria de las personas expuestas a un medio de comunicacin Tambin se obtiene a partir de proyectar los porcentajes de rating al universo o grupo objetivo en estudio Generalmente conocidos por Televidentes.

Audiencia = Rating x Universo

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Indicadores de medida publicitaria: Alcance

Alcance = Audiencia/Universo x 100
Programa Universo = 10 personas 01 A B C D PERSONAS EXPUESTAS X
SI NO NO

Es el porcentaje de personas de un grupo objetivo expuestas al menos a un comercial de la pauta publicitaria, respecto a su universo Es el rating real.

02

03

04 X X X X
SI

05

06 X

07

08

09

10

X X

X X X
NO SI NO SI NO

X
SI

5 DE 10 PERSONAS VIERON EL COMERCIAL (ALCANCE 50%)

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Indicadores de medida publicitaria: Alcance del medio

Medio Televisin Radio

Alcance individual
44,0% 20,0%

Televisin 35%

5% 2%

Radio 12% 1%

2%

Revistas
Alcance total

10,0%
62,0%

Revistas 5%

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Indicadores de medida publicitaria: Frecuencia

Frecuencia = GRPs / Alcance x 100
Programa GRPs Universo = 10 personas 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10

Es el nmero de veces en promedio que el grupo objetivo es alcanzado por la campaa publicitaria

A
B C D frecuencia

30
30 20 40 120

X
X

X
X X

X
X X X 0 2 0 2 0 X 1

X 3 0 0

X 4

TOTAL GRPs DE LA CAMPAA 120/50% = FRECUENCIA DE 2,4

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Indicadores de medida publicitaria: GRPs - TGRPs

Grupo Objetivo: Total de televidentes >14 aos Total campaa: 6 avisos
Canal Segundos de Exposicin 30 Programas El Francotirador Ayer y Hoy America Noticias Lima Limn Nicols Lucar Cobras y Lagartos Alcance * Frecuencia 06,0 11,1 11,0 19,2 05,7 05,7

Sumatoria de los puntos de rating obtenidos por cada uno de los anuncios de la campaa publicitaria Representa la unidad de medida publicitaria, a mayor GRPS, mayor peso publicitario TGRPS= GRPS, pero con respecto al grupo objetivo seleccionado.

Canal 2

Canal 4

30

Canal 8

30

TOTAL GRPs

48,7

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Indicadores de medida publicitaria: Impactos

Grupo Objetivo: Total de televidentes >14 aos Total campaa: 6 avisos
Canal Canal 2 Canal 4 Canal 8
Segundos de Exposicin

Sumatoria de los televidentes por 1000 expuestos a cada uno de los anuncios que componen la campaa publicitaria.

Programas El Francotirador Ayer y Hoy America Noticias Lima Limn Nicols Lucar Cobras y Lagartos

Target * Frecuencia /1000 0370,0 0684,0 0678,0 1184,0 0351,0 0345,0

30 30 30

TOTAL IMPACTOS

3612,0

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Indicadores de eficiencia publicitaria: Costo por Mil

CPM = Costo del comercial / Impactos x 1000
Representa el costo de llegar/impactar a cada mil personas

CANAL 2 4 13

SEGs. 30 30 30 30

PROGRAMAS CONTRAPUNTO MAGALY TV EL DOMINICAL LA NOVELA

IMPACTOS (000) 370,0 684,0 678,0 1184,0

COSTO (US$) 1300 650 2300 1600

CPM 3,5 1,0 3,4 1,4

30 30

DIA D EL DEPORTIVO

351,0 345,0

800 450

2,3 1,3

TOTAL

3612,0

7100

2,0

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Indicadores de eficiencia publicitaria: Costo por punto de rating (CPR)

CPR = Costo del comercial / Rating
Representa el costo del punto de rating en la transmisin del mensaje publicitario
CANAL 2 SEGs. 30 30 30 30 30 30 PROGRAMAS CONTRAPUNTO MAGALY TV EL DOMINICAL LA NOVELA DIA D EL DEPORTIVO

RATING %
6,0 11,1 11,0 19,2 5,7 5,7

COSTO (US$)
1300,0 650,0 2300,0 1600,0 800,0 450,0

CPR 216,7 58,6 209,1 83,3 140,0 78,9

4
13

TOTAL

58,7

7100,0

120,9

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Indicadores de evaluacin publicitaria: Share of Invesment

Es la participacin o porcentaje de la inversin publicitaria de una marca con respecto a una categora/lnea o pauta LINEA/CATEGORIA:
PRODUCTO A B C D INVERSIN US$ 2500 3500 2300 3300

DENTRFICOS
SHARE OF INVESMENT 21,6% 30,2% 19,8% 28,4%

TOTAL

11600

100%

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Indicadores de evaluacin publicitaria: Share of Voice

Es la participacin de los GRPS de una marca con relacin al total de una categora/lnea o pauta LINEA/CATEGORIA:
PRODUCTO A B C D GRPs 500 300 200 400

DENTRFICOS
SHARE OF VOICE 35,7% 21,4% 14,3% 28,6%

TOTAL

1400

100%
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Factores que influyen en la seleccin de los medios

Objetivo del anuncio Cobertura de la audiencia (distribucin del producto) Requisitos del mensaje Tiempo y lugar de la decisin de compra Costo de los medios

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Perfil de medios - Penetracin cable vs. T.V. Lima Metropolitana

NIVEL NACIONAL ALTO / MEDIO BAJO

TV % 99,9

TV MILES 328.935

CABLE % 75,0

CABLE MILES 249.193

93,9

508.999

12,2

66.131

MUY BAJO

91,1

492.525

1,1

5.947

TOTAL

94,0

1.330.452

22,7

321.271

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Caso: La Vogue
La Empresa "La Vogue" recibe de su agencia de medios el siguiente cuadro. Por descuido no se llenaron todos los datos. Se le pide como analista de M@rketing que lo complete si el target son Amas de Casa NSE A/B de 25 a 35 aos, cuyo universo se calcula en 25000,000 personas.
Programa Frndula "La Urraca" TN "La Usurpadora" Noticiero "48 horas" Rating % Miles de Amas de Casa Avisos GRPs Impacto Tarifa 30" Inversin CPR CPM

8%

40.0

S/. 1,200.00

10%

S/. 6,000.00

150

S/. 1,000.00

Mediodia "Limas y Naranjas"

TOTALES

4%

4.0

S/. 1,000.00

10

80.0

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STORY BOARD 123

M@rketing Estratgico
para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera

Dr. Jackson Buchelli Perales

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II PARTE M@rketing at the Edge

M@rketing Estratgico
para Estudiantes de Ciencias Empresariales e Ingeniera

Dr. Jackson Buchelli Perales

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Objetivos del Mdulo

Desarrollar en los participantes, los conocimientos y herramientas necesarias para planear, disear y ejecutar una estrategia integral de mercadotecnia significativa, para innovar en los servicios mediante la creacin de estrategias significativas para el consumidor actual de manera integral.
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Responder
Quin soy? Una persona que trabaja para ser feliz

Quin quiero ser?

Una persona feliz

Por qu existo?

Porque quiero ser feliz

Para qu existo?

Para poder ser feliz Para aquellos que trabajan conmigo en mi felicidad

Para quin existo?

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M@rketing on Line

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Redes Sociales y M@rketing

Respuesta del Cliente Puede generar el gusto por una marca y hace que la gente interacte expresando su opinin sobre el producto. Exposicin de Marca Es una buena plataforma para hacer visible una marca, pero necesita complementarse con otros medios visuales.

Visita a la Pgina Web Propia Los usuarios de esta red permanecen en esta pgina. Es mejor proveer al cliente de toda la informacin necesaria.

Vnculo a Buscadores No se conecta con buscadores como Google. Por ello, no identifica la presencia de la marca en el resto de la web. jglbb 2012

Redes Sociales y M@rketing

Respuesta del Cliente Identifica palabras claves sobre un producto para evaluar lo que los clientes piensan respecto de su calidad e imagen. Exposicin de Marca Es excelente para integrar la red social con otras pginas en la web y eso ayuda a sobresalir y captar ms clientes.

Visita a la Pgina Web Propia Puede servir para generar trfico a la web de la marca siempre que el mensaje sea atractivo. Ej. Promociones.

Vnculo a Buscadores Tiene presencia en los buscadores. Pero estos no actualizan en tiempo real los mensajes generados en la red social. jglbb 2012

Redes Sociales y M@rketing

Respuesta del Cliente El cliente pone su atencin a los perfiles profesionales expuestos en la red y no se fija en un producto determinado. Visita a la Pgina Web Propia Improbable. La red tiene como objetivo ser una especie de directorio para consulta a profesionales y no para publicidad. Exposicin de Marca Promociona indirectamente a una marca o una empresa al mostrar el perfil de los empleados que la conforman. Vnculo a Buscadores Buena relacin con los buscadores, ya que privilegian este tipo de redes donde se registra el perfil de profesionales.

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Redes Sociales y M@rketing

Respuesta del Cliente Excelente para entender, comunicar o mostrar conocimiento sobre temas de inters relacionados a un producto. Visita a la Pgina Web Propia A los usuarios les interesa disfrutar de los videos, as que es poco probable que esto genere visitas a la web de la marca. Exposicin de Marca Herramienta potente de promocin cuando se crea el canal propio de la marca, as la gente sabe donde encontrarla. Vnculo a Buscadores Excelente ya que los buscadores posicionan de manera alta a los videos y eso crea mucha atencin por parte del usuario.

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La logstica del proveedor hoy

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Filosofa del M@rketing

Crear una Cadena de Valor de M@rketing en la Cadena de Valor Organizacional. Cmo convierto a mis clientes leales en mi fuerza de ventas? Siempre se debe preguntar si mis productos son: complementarios, sustitutos, competencia o no tienen nada que ver Debo conocer muy bien a mis clientes en las pirmides del NSE y la de Maslow.

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Diferenciacin: M@rketing de Servicios

Dr. Jackson Buchelli Perales

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Objetivos del Mdulo

Desarrollar en los participantes, los conocimientos y herramientas necesarias para planear, disear y ejecutar una estrategia integral de mercadotecnia significativa, para innovar en los servicios mediante la creacin de estrategias significativas para el consumidor actual de manera integral.
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Programa

Enfoque Estratgico:

Introduccin: Manejo de Expectativas, variables del macro ambiente, del hardware y software al humanware De las ventas al M@rketing, del siglo XX al siglo XXI La industria de servicios y el proceso de la entrega del servicio, caso: Southwest Airlines

Enfoque Operativo:

Estrategias de las empresas de servicios/ Caso: B2W de Brasil para el mundo La importancia de servicio y la gestin de la capacidad-demanda La creacin de la lealtad, cadena de servicio utilidades Tendencias y conclusiones: Reflexiones personales.

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M@rketing de Servicios
25 X 8 X 13

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Ecuacin del M@rketing y de la Calidad en el Servicio E

= P (CLIENTE INSATISFECHO) < 1 = 1 E = P (AL MENOS LO QUE ESPERABA) E =

(MEJORARON SUS EXPECTATIVAS) > 1

E = EXPECTATIVA P = PERCEPCION

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Cul es el objetivo de mi actividad en?

Cul es mi objetivo? Cul es mi beneficio? Cul es el beneficio para?

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Factores que afectan a una empresa .

jglbb 2012

Cmo desarrollo en la empresa un servicio de calidad utilizando tecnologa?

jglbb 2012

 PRAHALAT:

El M@rketing es observar, observar y observar el comportamiento del mercado

D, E

ARELLANO:

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Factores del Entorno

Tecnologa Demografa

Producto Tecnologa Precio

Competencia

Empresa
Calidad Plaza Servicio Promocin

Factores Econmicos

Factores Socio Culturales

Factores Polticos y Legales

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Las Nuevas Fuerzas de Mercado

Oportunidades Acciones

Entorno
Acciones

Acciones
Amenazas
Social

Amenazas

Poltico

La Industria
Oportunidades Amenazas
Nuevos entrantes Proveedores

Oportunidades

Econmico Mi Empresa (Intorno)

Fortalezas Debilidades Carencias

Tecnolgico

Sustitutos

Clientes

Competencia A B C

jglbb 2012

Demografa los 7 grupos

12-17

18-24

25-34

35-44

45-54

55-64

65+
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Cmo utilizan la informacin demogrfica del Per en M@rketing de la empresa?

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Calidad en el servicio desde la perspectiva del cliente

Servicio esperado Calidad de servicio percibida Servicio recibido

Imagen
Calidad Tcnica (Hardware/Software) Calidad Funcional (Humanware)

Soluciones tcnicas, Knowhow, Mquinas, Sistemas computarizados

Comportamiento, Relaciones internas, Apariencia, Actitudes, Accesibilidad, Contactos con el Cliente, Propensin al Servicio

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Ventas vs M@rketing
tems VENTAS M@RKETING

1. 2.
3. 4. 5.
jglbb 2012

Cinco tipos de productos

PRODUCTOS TANGIBLES
SERVICIOS PERSONAS

IDEAS
ORGANIZACIONES
jglbb 2012

Mezcla de M@rketing

De las 4 Ps
a las 7 Ps u 8 Ps

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIN PERSONAS PERFORMANCE PHYSICAL EVIDENCE PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD
jglbb 2012

Mezcla de M@rketing
Estatus Tangibilidad Precio Confianza Facilidad de Uso Prestigio Velocidad de Respuesta Ubicacin Otros

Reputacin

PRODUCTO
Tecnologa Rapidez

Imagen Accesibilidad

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Cul es la gestin bidireccional de la lneas de productos de la empresa?

CALIDAD
ECONOMICA
ALTO

ESTANDAR

BUENA

SUPERIOR

PRECIO

BAJO

PROMEDIO

POR ENCIMA DEL PRMEDIO

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Plaza - Distribucin

jglbb 2012

jglbb 2012

jglbb 2012

Plaza - Distribucin
Cmo aplicamos las estrategias de distribucin (punto de venta) en Apple, Nokia, etc.?

jglbb 2012

Promocin

jglbb 2012

Mezcla de la comunicacin de M@rketing de servicios

Comunicacin personal Publicidad Promocin de Ventas Publicity & RRPP Materiales institucionales Diseo corporativo
Venta Transmisin Muestras Comunicados de prensa Web sites Smbolos

Servicio al cliente

Impresos

Cupones

Conferencias de prensa

Manuales Brochoures

Decoracin interior

Entrenamiento

Internet

Reembolsos

Eventos especiales

Video- audio

Vehculos

Tele M@rketing

Outdoor

Regalos

Patrocinios

Software- CD ROM

Equipo

Boca a boca

Correo directo

Promocin a ventas

Ferias y exhibiciones

Correo de Voz

Papelera

Cobertura de medios (inicia de afuera)

Uniformes

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Mezcla de M@rketing
PEOPLE:
Gente

PERFORMANCE:
Desempeo

PHYSICAL EVIDENCE:
Ambiente fsico

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Instrumentacin de la mezcla de M@rketing 7 Ps

PRECIO
PHYSICAL EVIDENCE PLAZA PRODUCTO PERFORMANCE PROMOCION PEOPLE

jglbb 2012

Instrumentacin de la mezcla de M@rketing 8 Ps

PRECIO
PHYSICAL EVIDENCE PLAZA PRODUCTO PERFORMANCE PROMOCION PEOPLE PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD

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Cul es el objetivo de M@rketing en la empresa .?

jglbb 2012

El Nuevo M@rketing Philip Kotler

Principio nmero 1:
Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor.

Principio nmero 2:
Desarrollar la oferta apuntando directamente slo al pblico objetivo de ese producto o servicio

Principio nmero 3:
Disear las estrategias de M@rketing desde el punto de vista del cliente

Principio nmero 4:
Focalizarse en cmo de distribuye/entrega el producto, no en el producto en s

Principio nmero 5:
Acudir al cliente para crear conjuntamente ms valor: el rol de la empresa ha cambiado

jglbb 2012

El Nuevo M@rketing Philip Kotler

Principio nmero 6:
Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes

Principio nmero 7:
Desarrollar mtricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversin)

Principio nmero 8:
Desarrollar M@rketing de alta tecnologa

Principio nmero 9:
Focalizarse en crear activos a largo plazo

Principio nmero 10:

Mirar al M@rketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa

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Kotler y el M@rketing 3.0

M@rketing 1.0 PRODUCTO: los clientes iban al producto atrados por el precio EXPERIENCIA: reconoce emociones de los consumidores y les habla en su idioma. Las marcas adquieren emociones, colores y son capaces de generar sentimientos. ESPIRITUAL: alinea los productos con el alma de la gente. El cliente se enamora de su marca y no ve ms all. Construye un lazo de amor entre las marcar y las personas

M@rketing 2.0

M@rketing 3.0

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Anlisis demogrfico integral y aplicacin al M@rketing

M@rketing DIGITAL PERMISION M@rketing INNOVATE M@rketing

EXPERIMENTAL M@rketing & DESIGN

EMOTIONAL & MEANINGFUL M@rketing

LATERAL M@rketing

INTELIGENCIA DE MERCADO

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Cules son las estrategias de M@rketing en la empresa .?

jglbb 2012

Por qu son importantes los servicios en la empresa .?

jglbb 2012

Qu son servicios?
Perspectiva histrica
Hace ms de 200 aos con Adam Smith y Jean-Baptiste Say Diferente de los productos que son perecederos (Smith 1776) Consumo no puede ser separado de la produccin, los servicios son intangibles (Say 1803)

Perspectiva ms reciente: Los servicios involucran una forma de renta y ofrece beneficios sin necesidad de transferir la propiedad:
Incluye renta de productos Las actividades de M@rketing difieren de aquellas requeridas para vender productos y transferir propiedad.

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Qu son servicios?
Cinco categoras generales del marco de no transferir propiedad:
1. 2. 3. 4. 5. Renta de producto de servicios Definicin de espacios y renta de lugares Renta de mano de obra y experiencia Acceso a compartir medio ambiente fsico Sistemas de redes: acceso y uso.

Implicaciones de renta vs obtener la propiedad:

Existen mercados para la renta de productos durables en lugar de venta Renta de espacios fsicos (ej. Espacios de oficina, departamentos) pueden formar la base del servicio Consumidores encaminados con proveedores de servicios El tiempo tiene un papel muy importante en servicios Criterio de seleccin difiere mucho entre rentar y comprar Los servicios ofrecen oportunidad de compartir.

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Definiendo los servicios

Servicios:
Son actividades econmicas ofrecidas de una persona (fsica o moral) a otra La mayora del desempeo est a base al tiempo para entregar resultados deseados en:
Los propios receptores del servicio Objetos o activos en los cuales el comprador tiene la responsabilidad.

Los consumidores de servicio esperan obtener un valor por el intercambio de su dinero, tiempo y esfuerzo:
Acceso a bienes, trabajo, facilidades, medio ambiente, habilidades profesionales, redes y sistemas Pero ellos, normalmente, no tienen propiedad de los elementos fsicos involucrados.

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Productos de servicio vs servicio al cliente y servicio postventa

Las empresas ofrecen productos bsicos y servicios conexos Estn todos en servicios?... Es necesario distinguir entre:
M@rketing de servicios M@rketing de productos a travs del valor aadido del servicio

Un buen servicio incrementa el valor del producto bsico Servicio postventa es tan importante como el servicio preventa para muchos productos fsicos Organizaciones manufactureras estn reformulando el valor agregado de sus servicios para mercadearlos como producto bsico.

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Actitud de Servicio distintiva en los Retos de M@rketing

Las tareas de la administracin del M@rketing en el sector servicios difiere de aquella del sector manufacturero en ocho diferencias:
1. 2. 3. La mayora de los servicios no se pueden inventariar Los elementos intangibles normalmente dominan la creacin de valor Los servicios, normalmente, son difciles de visualizar y entender Los consumidores pueden ser involucrados en la co-produccin La gente puede ser parte de la experiencia de los servicios Los insumos operacionales y servicios producidos tienen a tener una variacin mayor El factor tiempo llega a tener una gran importancia La distribucin se puede dar en medios no fsicos.

4.
5. 6. 7. 8.

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PRECIO
PHYSICAL EVIDENCE PLAZA PRODUCTO PERFORMANCE PROMOCION PEOPLE PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD

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El M@rketing debe estar integrado con otras funciones de gestin

Gestin de M@rketing

Gestin de Logstica

Gestin de Recursos Humanos

Consumidores

Gestin de Finanzas

Gestin de Operaciones

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Cules son los criterios para evaluar los servicios en la empresa .?

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Cul es el nivel de satisfaccin del cliente en la empresa .?

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Antes de medir algo debemos de conocer

Qu se est midiendo? Quin har la medicin? Qu va a medir? Cundo debe medirlo? Dnde se debe medir? Cmo se debe medir? Por qu se va medir?
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Proceso para identificar el nivel de satisfaccin de clientes

Fase I: Desarrollo de la Medicin
Investigacin cualitativa, Focus Group para determinar los factores

Fase II: Desarrollo del Instrumento

Reactivos, Escala de Likert, Impar

Fase III: Seleccin de la Muestra Fase IV: Aplicacin del Instrumento Fase V: Anlisis de la Informacin Fase VI: Planeacin Fase VII: Implementacin
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Estrategias michi (tic-tac-toe)

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Curva de la Demanda de Servicios

III II IV I

Capacidad Mxima Capacidad ptima

(es el 80% de la CM)

I II III IV

Capacidad Excedente Capacidad de Servicios No ptima Rechazo del Cliente Mxima Calidad de Servicios

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Variaciones de Demanda con Relacin a la Capacidad Volumen Demandado

Capacidad Utilizada
Capacidad Mxima Disponible

Demanda > Capacidad (se pierden negocios)

Demanda > ptima Capacidad

(disminuye calidad)

Capacidad ptima (oferta = Demanda)

Bajo Uso
(puede Enviar malas seales)

Exceso de Capacidad
(desperdicio de recursos)

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CADENA Servicio - Utilidad

Clima organizacional
Proyeccin carrera Seguridad en el trabajo Ingresos Aprendizaje - capacitacin

Cliente interno satisfecho Valor agregado a lo que hace

Cliente externo satisfecho Cliente externo satisfecho -> cliente externo leal Cliente leal: Compra no hay que venderle. Como empresa saben donde estn. Sabe ms del producto o servicio. Principal promotor

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Necesidades versus expectativas

CLIENTE

Comunicacin boca a odo

Necesidades personales Servicio esperado

Diferencia 5

Experiencias

Servicio percibido
PROVEEDOR
Diferencia 1

Diferencia 4

Prestacin del Servicio

Diferencia 3

Comunicacin externa a los clientes

Especificaciones de la calidad del servicio

Diferencia 2
Percepciones de los directivos sobre las expectativas de los clientes

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Expectativas
NO ME INTERESA EL CLIENTE

ME INTERESA EL CLIENTE INTERNO, POR QUE SI EST SATISFECHO SEGURO VA A SATISFACER AL CLIENTE EXTERNO
MS NO PODEMOS ASEGURAR QUE SI EL CLIENTE EXTERNO EST SATISFECHO , EL CLIENTE INTERNO TAMBIEN ESTAR SATISFECHO
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Entendiendo los servicios

Los servicios estn dominando la economa de muchos pases. La mayoria de las nueva fuentes de trabajo estn en la industria de los servicios
Por qu estudiar los servicios? Caracterstica nicas Los servicios suelen ser intangibles, difciles en visualizar y entender, y los comunicadpor3es pueden involucrarse en la co-produccin

SERVICIOS
Los servicios son para renta (no son para tener posesin). Si desempeo busca un resultado deseado
Qu son los servicios? Extensin de la mezcla de M@rketing

Producto, lugar & tiempo, precio, promocin, promocin & educacin, proceso, entorno fsico, gente, productividad y calidad

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Retos actuales de los servicios

Desmasificacin: personalizacin, microM@rketing Baja el nivel de lealtad de marcas Multiplicacin de los puntos de promocin y ventas y canales de distribucin Nuevos gobiernos Proliferacin de nuevos servicios y ampliacin de lneas existentes Globalizacin Cambios en el marcado Florecimiento de la sociedad de la informacin Crisis por venir Surgimiento de una economa de servicios Nuevas formas de comprar y pagar Auge del M@rketing de base de datos

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Qu me llevo de este mdulo?

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Cmo puedo aplicar a mi trabajo de lo que me llevo?

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Cmo voy a implementar de lo que me llevo?

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Innovate M@rketing
Dr. Jackson Buchelli Perales

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Objetivos del Mdulo

Desarrollar en los participantes, los conocimientos y herramientas necesarias para planear, disear y ejecutar una estrategia integral de mercadotecnia significativa, para innovar en los servicios mediante la creacin de estrategias significativas para el consumidor actual de manera integral.
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Programa Redefinicin del Negocio actual:

Temas a tratar:
Tendencias creativas de negocio Telco en base a el pensamiento lateral en donde se abran caminos a la utilizacin innovadora de los recursos

Pensamiento lateral Guas de pensamiento para gente en accin Innovacin comercial

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Innovar servicios mediante estrategias significativas para que el cliente vea el producto como lo que quiere ver
ESTRATEGIAS QU?

$ CLIENTE
PROCESOS CMO?

PERSONAS QUIN?

ER

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Qu puedo recuperar de los nios para innovar el M@rketing?

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Pensamiento Lateral
Producir ideas fuera del patrn de pensamiento lateral Una de las tcnicas tiles: brainstorming La idea es romper el patrn de pensamiento normal que nos limita para tener ideas sumamente creativas e innovadoras. Se requiere de:
Provocaciones del pensamiento para salir del camino habitual Mucho entrenamiento para forzar una mente abierta a posibles soluciones y a distintos puntos de vista de un mismo objetivo.

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Elementos del pensamiento lateral

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Elementos del pensamiento lateral

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Elementos del pensamiento lateral

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Patrones No Simtricos
B1

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PENSAMIENTO VERTICAL
Juzga Contradice Excluye Busca la verdad

PENSAMIENTO LATERAL
Explora Armoniza Integra Busca un diseo posible

SE CARACTERIZA POR:
Lo esttico Lo que es La definicin Lo ya dado La arrogancia La roca dura La mutua exclusin Lo absoluto

VS

SE CARACTERIZA POR:
El movimiento Lo que sigue o puede seguir La posibilidad El cambio La modestia El agua fluida El traslape Lo relativo
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PENSAMIENTO VERTICAL
Se mueve solo si hay una direccin en que moverse Se basa en la secuencia de ideas Cada paso ha de ser correcto Se usa la negacin para bloquear bifurcaciones y desviaciones

PENSAMIENTO LATERAL
Se mueve para crear nuevas direcciones

VS

Puede efectuar saltos No es preciso que lo sea

No rechaza ningn camino

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PENSAMIENTO VERTICAL
Se excluye lo que no parece relacionado al tema Las categoras, clasificaciones y etiquetas son fijas Sigue los caminos ms evidentes Es un proceso finito

PENSAMIENTO LATERAL
Se explora incluso lo que parece completamente ajeno al tema Las categoras, clasificaciones y etiquetas no son fijas Sigue los caminos menos evidentes Es un proceso infinito

VS

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Gua del pensamiento para gente en accin

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El sombrero blanco
Slo exponga los hechos de modo neutral y objetivo No interprete: slo los hechos Presente nicamente cifras para posterior anlisis, no emita interpretaciones:
Manejo de informacin pura y objetiva.
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Sombrero Rojo
Lo opuesto a la informacin neutral y objetiva Pensamientos, intuiciones, impresiones No necesita justificacin No necesita dar razones o fundamentos Resista la tentacin de justificar sus emociones:
Ser el sentimental.

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Sombrero negro
Lo lgico-negativo El mapa de los riesgos por qu no funcionar? No encaja en nuestro conocimiento y experiencia Juicio crtico El punto de vista pesimista:
Ser el bien en la oscuridad.
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Sombrero amarillo
Especulativo y positivo El amarillo es el color de los rayos del sol y la luminosidad Optimismo. Concentracin de beneficios Pensamiento constructivo: hacer que las cosas sucedan. Pensamiento proactivo Propuestas y sugerencias:
Ser soador sin dejar de ser optimista.

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Sombrero verde
Nuevas ideas, nuevos conceptos, percepciones o paradigmas La creacin deliberada de nuevas ideas. Ms y ms alternativas El color verde es smbolo de la fertilidad, el crecimiento y el valor de las semillas Cambio: lgica del absurdo Nuevo planteamiento de problemas A dnde me lleva esto?
Ver la ventana abierta cuando las puertas estn cerradas.

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Sombrero azul
Pensar el pensamiento La organizacin del pensamiento Instrucciones para pensar Control sobre los otros sombreros Formular preguntas adecuadas, definir el problema Determinar las tareas del pensamiento El software del pensamiento. Paso a paso:
Colocar lmites ser el director de orquesta.

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 6 formas diferentes de atacar un problema para lograr productividad Definir las preguntas de cada sombrero
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Innovacin Comercial

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Innovar: no tengas miedo nada dura para siempre solo hay que adaptarse
(Charles Darwin)

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Todo est inventado..

El mundo penetra en nuestra conciencia bajo la forma de un mapa ya dibujado, de una historia ya contada, de una construccin prefabricada por nosotros mismos. Los ojos del mundo son selectivos Podemos ver un mapa del mundo pero no el mundo

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Innovacin X

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Qu es innovacin?
La innovacin se ocupa de traer nuevos mtodos e ideas que resulta en cambios necesarios que conducen a una innovacin exitosa. El trmino innovacin se deriva del latn renovar La creatividad e innovacin son diferentes en principio La creatividad es la chispa que inicia el fuego y la innovacin el fuego que cocina y hornea. Es la accin de introducir o producir algo novedoso; alguna idea, mtodo, instrumento, modos de pensar en: negocios servicios, entradas al mercado, producir, formar u organizar, solucionar problemas, realizar adaptaciones y modificaciones de bienes y servicios destinados a solucionar necesidades o descubrimiento de deseos

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Creatividad e innovacin
CREATIVIDAD
Generacin de ideas Visualizacin de cambios Ideal til Piensa Genio

INNOVACIN
Idea convertida en realidad Realizacin de cambios Consecucin de resultados Acta Campen

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Cultura de Innovacin
Curiosidad
Inconformidad con el estado actual

Inspirar una visin compartida

Visualizar el futuro Involucrar a los dems

Capacidad para tomar riesgos

Poder vivir en la ambigedad

Habilitar a los dems a actuar

Fomentar la colaboracin Reforzar a los dems

Sensibilidad
Capacidad de percibir el presente

Modelar el camino
Poner el ejemplo Planear pequeos triunfos

Visin
Capacidad de disear el futuro.

Cuestionar el proceso
Bsqueda de oportunidades Experimentar y tomar riesgos

Dar nimo actuar con y sobre el corazn

Reconocer las contribuciones Celebrar los logros..

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La estrategia para crear una cultura de M@rketing de innovacin

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Clientes
Es el centro del modelo que obliga a que tanto los dems componentes del tringulo, como de la misma organizacin, se orienten hacia l Enfatiza las relaciones del empleado y sus clientes, lo que marca la razn de la calidad del servicio excepcional Es la percepcin de los clientes respecto al xito Presente y Futuro de la empresa.

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Quin es y qu quiere mi cliente?

Entendiendo las necesidades de los clientes Diseo y Control del Proceso de MKT de innovacin Calidad superior en reas que importan a los clientes Publicidad y comunicacin de mercadotecnia Bajo, costo de calidad y liderazgo en costo total

Calidad percibida en el mercado

Valor agregado al cliente Resultados del negocio: Rentabilidad, crecimiento y valor al accionista

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Los procesos para convertir el M@rketing Ordinario en Extraordinario

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Procesos y procedimientos
Cul es el proceso? Cul es la secuencia? Cmo aseguro que siempre se realice el proceso de la misma forma?

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Gestin de Proceso de las reas con CTQs

Eficacia del proceso
habilidad para alcanzar los resultados deseados (enfoque de ISO:9001:2008)

PROCEDIMIENTO
(Forma especfica para llevar a cabo una actividad o un proceso Puede estar documentado o no)

Entradas

PROCESO
(conjunto de actividades relacionadas o interactan)

Salidas

PRODUCTO
(Resultado del proceso)

Eficiencia del proceso

MEDICIN Y SEGUIMIENTO
(antes, durante y despus del proceso)

habilidad para alcanzar los resultados deseados teniendo en cuenta el uso ptimo de los recursos (enfoque de ISO:9001:2008)

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Gestin de Proceso de las reas con CTQs

Determinar los procesos necesarios Determinar las secuencias e interacciones Determinar laso criterios y mtodos para operarlos y controlarlos Asegurar disponibilidad de recursos e informacin para operar y monitorear Medirlos, monitorear, analizar y mejorarlos

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PEPSU: Identificacin de las etapas crticas de control

PROVEEDOR:
El que proporciona las entradas al proceso

ENTRADAS:
Materiales, recursos, insumos e informacin requerida para ejecutar el proceso

PROCESO:
Las actividades y recursos aplicados a las entradas para convertirlas en salidas

SALIDAS:
Los productos o servicios tangibles que resulten de un proceso

USUARIO (CLIENTE):
El que recibe las salidas del proceso

PROVEEDORES ENTRADAS PROCESOS SALIDAS

USUARIOS

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Gente correcta en el lugar correcto haciendo M@rketing correcto

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Qu necesita la empresa de sus empleados para innovar en M@rketing? Cmo lograr que las cosas sucedan?
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PERSONA PARTICIPANTE

PERSONA SEGURA

PERSONA COMPROMETIDA

PERSONA QUE COLABORA

PERSONA PREPARADA
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LAS CARACTERSTICAS Y BENEFICIOS QUE APORTA UNA EXPERIENCIA EN EL M@RKETING DE INNOVACIN

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Las P de M@rketing
Producto
Diferencia

Precios
Cunto margen quiero

Plaza
Pensar global y actuar local: GLOCAL

Promocin
Informar, persuadir, recordar: IPR

Procesos
Secuencia de actividades que agregan valor

Personas
Colaboradores que entregan el producto

Post ventas
CRM
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 Del latn: experienta Hecho de haber sentido, conocido o presenciado alguien o algo Prctica prolongada que proporciona conocimiento o habilidad para hacer algo Conocimiento de la vida adquirido por las circunstancias o situaciones vividas Circunstancia o acontecimiento vivido por una persona Experimento

Experiencia

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Mercadotecnia

De MERCADO y TECNIA Conjunto de principios y prcticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda Estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin

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M@rketing

Es una mezcla planificada de estrategias que, partiendo del conocimiento cualitativo y cuantitativo del entorno y del mercado de sus tendencias, se ocupa de la concepcin, desarrollo, planificacin difusin y comercializacin de marcar, productos y servicios, que satisfagan las expectativas de la demanda, logrando resultados rentables para la empresa u organizacin interesada.

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El nuevo M@rleting
Las mujeres arriba Las Mujeres tiene mayor poder de compra

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Estrategia Experiencial de M@rketing de Innovacin

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Elementos de la mercadotecnia experiencial

Los mtodos y las herramientas son diversas y polifacticas
No est vinculado a una ideologa metodologa; es eclctico Usa solamente aquello que sea ms adecuado para conseguir buenas ideas Sea indagador y deja para ms tarde las preocupaciones por la fiabilidad, la validez y el refinamiento metodolgico

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Neurociencias Aplicadas al Estudio de Necesidades de Comportamiento del Cliente

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jglbb 2012

El Cerebro del Cliente

1998: Modelo Slo same de Semei Castillo Para incrementar el aprendizaje en las organizaciones E identificar el estilo de pensamiento de los clientes.

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El Cerebro del Cliente

Izquierdo
Administrador Lgica Anlisis Estructura Control Logstico Secuencial Planeacin

Derecho
Visual Conceptos Creativo Innovador Escritura Espacio Movimientos Expresin de ideas.

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MODO CORTICAL

A
RACIONAL

C
Visual Intuitivo Innovador Imaginativo Conceptual Lgico Hechos Tcnico Analtico Financiero Interpersonal Emocional Sensorial Censtesico Espiritual Conservador Estructurado Organizado Planeacin Detallado
EXPERMENTAL

IZQUIERDO

DERECHO

B
METDICO

D
EMOTIVO
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MODO LMBICO

El Modelo Slo same

CMO SON?

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El Modelo Slo same

QU COMPRAN LOS CLIENTES?

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Qu compran los clientes con cerebro?

GARANTIAS PROCEDIMIENTOS METODOS SEGURIDAD MANTENIMIENTO OPERACION SERVICIO AL CLIENTE DURACION CALIDAD ENTRENAMIENTO MANUALES DE USUARIO ESTTICA PRESENTACIN FORMALIDAD CONTROL PRESTIGIO ADMINISTRACIN PROMOCIN ATENCIN AL CLIENTE PERSONALIZACIN IMAGEN FACILIDAD DE USO AMISTAD FLEXIBILIDAD DESCUENTOS POR AMISTAD DESARROLLO HUMANO RESPALDO CAPACITACIN INFORMACIN ESTATUS PRESTIGIO COOPERACIN ERGONOMA ECOLOGIA LTIMO GRITO DE LA MODA ESPACIALIDAD MISTERIOSO NOVEDOSO EXTRAO LTIMO DESCUBRIMIENTO PIONERO OPORTUNIDAD DE MERCADO CREATIVO GENERADOR DE IDEAS COMPETIR ESCALABLE CIBERNTICO

PRECIO DESCUENTOS REINVERSION INVERSION GARANTIAS UTILIDADES CALIDAD FORMULAS TEORIAS RECUPERACION DE INVERSION OPORTUNIDAD DE MERCADO NEGOCIO GANAR

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Ahora resolveremos el

CUESTIONARIO SLO SAME

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NEUROCIENCIAS APLICADAS A LA ESTRATEGIA DEL M@rketing DE INNOVACION

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Programacin Neuro-Lingstica
PNL: Programacin Neuro-lingstica Un estmulo emitido por el rgano sensoperceptor correspondiente
Vista Odo Gusto, olfato y tacto*
(*) Cenesttica

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PNL Hable el lenguaje del Cliente

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CMO VENDERLE A UN CLIENTE PNL?

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Cmo venderle a un cliente

Visual (imgenes internas):
A simple vista podr notar que es una brillante oportunidad Tome tiempo para echarle un vistazo a los folletos Qu le ha parecido el producto? Quisiera aclararle cualquier duda que tenga la respecto Coincido con su punto de vista Est clara la informacin que le he mostrado? Luce muy bien con ese color Puede imaginar todos los beneficios que le ofrece? Obsrvelo desde esta perspectiva Tiene un horizonte de oportunidades.
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Cmo venderle a un cliente

Auditivo (sonidos internos):
Me suena razonable Su opinin es muy vlida Va a tono con sus necesidades Permtame informarle sobre los beneficios del producto Podemos hablar sobre el asunto Escucho lo que est diciendo Soy todo odos Qu tal le suena lo que le he dicho? Le mencionar concretamente sus caractersticas Hace eco en usted lo que le he sugerido? Creo que estamos en la misma sintona.
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Cmo venderle a un cliente

Cenestsico (sensaciones internas):
Permtame sensibilizarlo sobre el tema Me es muy grato tratar con usted Siente que le puede ser til? Percibo su inquietud Se sentir muy feliz con la compra Quiero despertar su inters Le explicar paso a paso los beneficios Le tocar el corazn Es posible sostener la oferta Le dejar un agradable sabor de boca.
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NEUROCIENCIAS APLICADAS A LA DINMICA DEL TARGETING Y POSICIONAMIENTO

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NeuroM@rketing
El neurom@rketing (o neuromercadotecnia) es el estudio de la respuesta cerebral a los estmulos publicitarios o, de marca y de otro tipo de mensajes culturales Se trata de buscar el botn de compra que, parece ser, todos tenemos en el cerebro.

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NeuroM@rketing
Neurom@rketing, se remite a una disciplina moderna Producto de la convergencia de conocimientos procedentes de:
las neurociencias y el m@rketing

cuya finalidad es:

comprender y satisfacer cada vez mejor las necesidades y expectativas de los clientes.
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NEUROCIENCIAS APLICADAS AL ESTUDIO DE NECESIDADES DE COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE

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El 85% de las conductas que vemos hoy en las mentes de los consumidores son profundamente irracionales

8 de cada 10 productos nuevos fracasan en los tres primeros meses

En 1965 los espectadores recordaban el 34% de los comerciales de TV; en el 2008 slo recordaban el 8%
March 2010

Los peatones de hoy caminan a 5,6 Km por hora, 10% ms rpido que en 1997

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Conceptos Bsicos
SAMPLING PRODUCT PLACEMENT
ENTREGA DE MUESTRAS DE UN PRODUCTO O SERVICIO (a/c) A CLIENTES POTENCIALES DENTRO DE ENTORNOS PUBLICTARIOS MASIVOS (FERIAS, MERCADOS, ETC.)

UBICACIN DE UN PRODUCTO O SERVICIO (a/c) DENTRO DE ENTORNOS PUBLICITARIOS MASIVOS O NO, DE FORMA ESTTICA (ESPOSITORES, CARTELES PUBLICITARIOS, ETC.)

TRYVERTISING

SAMPLING

PRODUCT PLACEMENT DINMICO

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Qu es el Tryvertising?
Viene de:

TRYVERTISING

La evolucin de las clsicas tcnicas de sampling o

product placement
Es: El diseo de acciones promocionales de alto impacto en contextos relevantes para el potencial cliente y llevadas a cabo en entorno adecuado y en el momento idneo de receptividad del cliente...
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Objetivos
1 2 3 4 5 6 7
Ampliar las estrategias de posicionamiento de producto/servicio (a/c) Dirigir los esfuerzos publicitarios a nuestros clientes potenciales Segmentar y personalizar al mximo nuestras acciones publicitarias Acceder a un cliente relajado, receptivo, lejos de contaminacin publicitaria Diferenciar y posicionar nuestra marca Conseguir feedback previo a la compra para mejorar la calidad Influir sobre la decisin de compra

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Resumen
Qu?
Detecta qu necesita y qu espera el cliente

Quin?
Asegrate de la que la persona que brinda el servicio sea el especialista en hacerlo

Cundo?
Establece el tiempo de respuesta y cmplelo

Cmo?
Ofrece opciones con compromiso

Cul?
Recolecta fallas en el servicio y reprtalo

Por qu?
En la empresa debemos entender al cliente mejor que nadie

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Conclusiones
Disciplina
Perfeccin de HABILIDADES

Sintetizador
Datos informacin conocimiento (utilidad) sabidura (compartir)

Creativo
En pensamiento, sentimiento y comportamiento

Respeto
Diversidad de pensamiento y sentimiento

tica
En acciones, pensamientos, sentimientos y comportamientos
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