RETOS DEL MVZ COMO ASESOR EN LA RENTABILIDAD DEL PRODUCTOR

M.C. HERMILO SUREZ DOMNGUEZ DEPARTAMENTO DE ZOOTECNIA UNIVERSIDAD AUTNOMA CHAPINGO

Len, Guanajuato 5 de septiembre de 2013

La cra de becerros es una actividad de pequea escala que opera a la mxima capacidad instalada.
Los ganaderos son propietarios de 14 a 18 vacas de cra (Surez, 2007, p. 25). Cada U de P produce unos 7 becerros al ao (Ley, 2012, p. 5). Los ganaderos administran y realizan las actividades del rancho.

Ser asesor del productor implica colaborar con l y trabajar para l

Trabajar en el lugar de los hechos.

Y que el ganadero quede satisfecho con los re$ultados.

La dificultad inicial del Asesor est en lograr acuerdos de trabajo (con clientes potenciales cuyas personalidades no conoce).

La base de entendimiento puede ser una relacin ganar-ganar: vender asesora que beneficie la rentabilidad del Ganadero.

RETO # 1
Generar un espacio de confianza para establecer relaciones de trabajo ganar-ganar.

Se tiene que conocer al ganadero, tratar con l, intervenir para que se resuelva su necesidad y lograr beneficio$ econmicos mutuos.

ALGUNOS GANADEROS
1. Se caracterizan por la apata, indiferencia y resistencia al cambio (X Encuentro Nacional de
Validacin y Transferencia de Tecnologa Pecuaria, Veracruz, 2006).

2. Desconocen el conocimiento que poseen

(Libedinsky, 2010).

3. No comparten saberes (Mercer, 1997). 4. No gestionan informacin (Estvez, 2011). 5. Trabajan de manera individual y aislada
(Marcelo, 2011).

Entonces, intentamos asesorar slo a los otros ganaderos?

Transformar la situacin actual en algo nuevo genera per se resistencia al cambio.

Cada ganadero que tiene una necesidad que resolver representa un cliente potencial.
El Asesor tiene que pasar de ser extrao a una persona que conocer y analizar informacin confidencial.

La asesora inicia de cero, ocurre como un proceso de aprendizaje y se caracteriza por el intercambio de informacin.

RETO # 2
Indagar qu es lo que el Ganadero espera del rancho, identificar las brechas de desempeo productivo e intervenir para superarlas.

Qu es lo que el Ganadero espera del rancho?

1. Estar a la vanguardia tecnolgica, aunque no sea buen negocio? 2. Producir los mejores becerros destetados, para tener una empresa rentable? 3. Generar recursos para la economa familiar, aunque no sea muy productivo?
Fuente: Surez (2007, p. 221).

Cul es la misin del Asesor?

PROPSITO DEL GANADERO MISIN DEL ASESOR Estar a la vanguardia Proponer nuevas reas de tecnolgica inversin Producir los mejores Intervenir con propuestas para becerros destetados superar la brecha de produccin Generar recursos para la Impulsar estrategias de bajo costo economa familiar y alto impacto productivo

RETO # 3
Clarificar la Misin a desempear.
La Misin del Asesor son las actividades que el Ganadero no puede realizar con el nivel deseado de eficiencia.

APOYOS QUE BRINDA EL RETOS DEFINICIONES ASESOR Generar confianza para Colabora para emprender 1 establecer relaciones un proyecto de mejora ganar-ganar. productiva. Interviene para precisar Indagar qu espera el 2 los objetivos del negocio Ganadero del negocio. e identificar brechas. Identificar la misin Interviene para clarificar 3 personal. los roles personales.

Estos apoyos generan beneficios en la rentabilidad del ganadero.

Curva de aprendizaje y mejora continua en el servicio de Asesora

Reto 1 Reto 2 Reto 3

Tiempo transcurrido

RETO # 4
Descubrir qu tanto el Ganadero conoce y desconoce- de su negocio.
(Surez, 2007, p. 140)

RETO # 5
Interpretar la realidad, tal cual sta es, sin prejuicios.
Permanecer abierto al dilogo, atento a interpretar realidades con visin holstica y transdisciplinaria, sin reducir lo complejo a lo simple, con seguridad en s mismo y suficiente libertad de pensamiento.
(Ruedas et al., 2009, p. 630)

RETO # 6
Transformar la prctica profesional en un proceso continuo de accin reflexinaccin, para edificar un perfil altamente efectivo.
Gonzlez (1993, p. 5) Surez (2007, p. 254)

RETOS

DEFINICIONES

APOYOS QUE BRINDA EL ASESOR

Descubrir qu Colabora para que el tanto el Ganadero negocio se analice desde el sabe de su enfoque del Ganadero. negocio. Interpretar la Participa en el diagnstico realidad tal cual del negocio ganadero. sta es.
Transformar la prctica profesional. Colabora en la construccin de una oportunidad de aprendizaje para todos.

Curva de aprendizaje y mejora continua en el servicio de Asesora

Reto 1 Reto 2 Reto 3 Reto 4 Reto 5 Reto 6

Tiempo transcurrido

RETO # 7
Orientar la toma de decisiones, para producir ms, en menos tiempo y con los recursos actuales.
Por lo general, las decisiones son de cambio tecnolgico e implican una inversin.

RETO # 8
Identificar los paradigmas que limitan el desarrollo de la ganadera

1. Mi rancho es muy pequeo y mis vacas no son de buena calidad. 2. Los forrajes son criollitos y con estos suelos no se puede producir nada. 3. Somos muy pobres y la ganadera no es negocio. 4. Innovar significa trabajar ms. 5. No hay mano de obra especializada. 6. Contratar personal te hace dependiente. 7. Yo realizo las actividades para que queden bien hechas. 8. No estamos en condiciones de adaptarnos a las necesidades del ganado.

Seor Doctor, usted tiene que trabajar de a gratis.

 Esto es Mxico, no EEUU. Aqu es Pepe Hernndez y no Tom Lasater.

La filosofa de Tom Lasater (EEUU), para criar becerros 1. Peso al destete de las becerras: mayor de 200 kg. 2. Edad al primer parto: 24 meses. 3. Intervalo entre partos: 12 meses Con metas elevadas, Tom Lasater cre la raza Beef Master

Y en Mxico?

Se cre la raza Sardo Negro

 Esto es Oaxaca, no Chiapas que estn desarrollados.

Esto es Chiapas, no Chihuahua que exportan becerros.

Ac llueve muy poco. Pero si estuviera en Tabasco

Ac llueve demasiado. Pero si estuviera en Veracruz o Jalisco usted vera que

Si el gobierno nos ayudara con ms subsidios y buena asistencia tcnica entonces Ah, si las medicinas y los alimentos fueran baratos

RETOS

APOYOS QUE BRINDA DEFINICIONES EL ASESOR Interviene para definir Orientar la toma de criterios de eficiencia y decisiones. prioridad. Colabora para analizar Identificar paradigmas las reas de debilidad limitativos. del Ganadero.

RETO # 9
Apoyar al Ganadero para que supere actitudes derrotistas y valore los recursos y capacidades que tiene.

Los productores tienen vocacin, sabidura, experiencia y cario por la ganadera

Si no identifican la necesidad de adaptarse a las condiciones del mercado, entonces los ganaderos no podrn aprovechar los beneficios de esos mercados.

Se puede superar la actitud del comprador de becerros

Estn demasiado flacos Vienen muy parasitados Ya estn muy viejos No son de buen criadero As no me rinden Si quieres, te los pagar a tanto

Importancia de los problemas de la ganadera, segn la visin de los productores

Sequa Precios bajos Falta de capital Polticas locales Abigeato Falta asesora tcnica Insumos caros Falta de apoyo para comprar ganado Falta de caminos Desorganizacin 0%
Fuente: Flores (2010, p. 305).

Cul son los 3 principales problemas?

5% 10% 15% 20% 25% 30%

Ninguno de los tres problemas principales (sequa, precios bajos y falta de capital) se relaciona de manera directa con los servicios veterinarios.

FALTA DE CAPITAL
Riesgo de abigeato Falta $ comprar ganado Prdida$ de produccin Procesos ineficientes Debilidad ante las polticas locales Acceso limitado a la AT Incapacidad para enfrentar la sequa Precios bajos Insumos caros

Ventas-compras individuales

INCAPACIDAD DE GESTIN

Desorganizacin de los productores

FALTA DE CAPITAL
Riesgo de abigeato Falta $ comprar ganado Elevadas prdidas $ Procesos ineficientes Debilidad ante las polticas locales Acceso limitado a la AT Incapacidad para enfrentar la sequa Precios bajos Insumos caros

Ventas-compras individuales

INCAPACIDAD DE GESTIN

DESORGANIZACIN DE LOS PRODUCTORES

Cul es el principal problema de los sistemas de cra?

La limitada capacidad organizativa de los productores es un problema de grandes dimensiones, porque obstaculiza la gestin de soluciones, el desarrollo de la ganadera y la formacin de proveedores.

Puntos crticos de la cadena de bovinos de doble propsito, en el eslabn primario

1 Falta de planeacin y control

2
3 4 5 6 7 8

Organizacin de productores y visin empresarial

Alimentacin del ganado Transferencia de tecnologa y capacitacin Calidad de los productos Financiamiento Manejo sanitario Estacionalidad de la produccin

Gestin de informacin

10 Infraestructura 11 Manejo reproductivo

Fuente: CP-FUNPROVER (2003, p. 19).

La organizacin de los productores es algo que cuesta mucho en el Estado de _____.

(III Congreso Internacional de la Leche)

Falta cultura para trabajar organizados, existe desconfianza, la mayora trabaja rstico y no quiere cambiar.

(AGL Criadores de Bovinos de Ro Grande, Tututepec, Oaxaca)

RETO # 10
Colaborar con ganaderos que no estn habituados a trabajar en equipo.

Principales demandas de los ganaderos

1.Tarifas de electricidad preferenciales. 2.Mejores caminos. 3.Que se aumente el precio de la leche. 4.Que se elimine el coyotaje.
III Congreso Internacional de la Leche, Chiapas, 2013.

Cules son las tres principales necesidades de los productores?

Necesidades de los productores

Problemtica de la ganadera

En una misma situacin los productores perciben una necesidad, y los asesores identifican un problema.
Necesidad: algo que se tiene que resolver. Problema: Algo que se puede resolver.

Dos enfoques en una misma situacin.

Necesidades desde un enfoque

Disear un plan para el manejo de las cras Aumentar la tasa de destetes Aumentar el peso de destete Gastar menos Aumentar ingresos

Necesidades desde otro enfoque

Realizar inversiones Reponer el toro semental Adquirir vaquillas Suministrar alimentacin suplementaria Emplear IA Aumentar superficie de praderas Construir abrevaderos Instalar un sistema de riego

Dos enfoques en una misma situacin (negociar acuerdos de trabajo).

Seor doctor: el problema de mi rancho es que

Confrontacin? Entendimiento?

Seor ganadero: lo que su rancho necesita es

RETO # 11
Hablar de manera tica con los ganaderos, en su propio lenguaje.

RETOS 9

DEFINICIONES Apoyar al Ganadero para que supere actitudes derrotistas. Colaborar con ganaderos no habituados a trabajas organizados. Hablar en el lenguaje de los ganaderos.

APOYOS QUE BRINDA EL ASESOR Se refuerza la autoestima y el desarrollo humano. Se practican las alianzas estratgicas Se fortalece la comunicacin en los ranchos.

10

11

RETO # 12
Negociar para resolver entre necesidad (de corto plazo) o problema (de mediano-largo plazo).

Los productores no pueden resolver los problemas que no logran identificar.

La problemtica en cuanto a productividad es de alimentacin, y eso se resuelve con la aplicacin de tecnologas de bajo costo, como los bancos de biomasa
III Congreso Internacional de la Leche, Chiapas, 2013. Los bancos de biomasa producen forraje en la poca de sequa.

La solucin corresponde a la necesidad que perciben los ganaderos?

Los problemas de produccin se resolvern cuando el Ganadero tenga ese inters.

Qu se tiene que hacer para resolver de raz los problemas?

1. Analizar los problemas para clasificarlos por nivel de importancia. 2. Decidir qu problemas se pretende resolver. 3. Examinar distintas alternativas de solucin para elegir la(s) ms adecuada(s). 4. Aplicar la(s) alternativa(s) de solucin elegida(s) y esperar que surta(n) efectos. 5. Evaluar los resultados y valorar si se resolvieron los problemas.

Los problemas de produccin se deben analizar de manera colaborativa. Tomar las decisiones corresponde al Ganadero.

Soluciones propuestas a la problemtica de la ganadera en la Zona Norte del Estado de Veracruz PROBLEMAS
1. Desorganizacin de los productores. 2. Manejo inadecuado del ganado. 3. Falta asistencia tcnica y capacitacin. 4. Falta infraestructura. 5. No se agrega valor.
Fuente: CP-FUNPROVER (2010, p. 62).

SOLUCIONES

1. Organizacin de productores 2. Capacitacin 3. Programas de AT dirigidos y focalizados 4. Regionalizacin de los productos y transformacin 5. Regulacin de esquemas de importacin 6. Fortalecer el mercado de subproductos

Soluciones propuestas a la problemtica de la ganadera en la Zona Centro del Estado de Veracruz

PROBLEMAS
1. 2. 3. 4. 5. 6. La cultura de los ganaderos. Desorganizacin. Falta financiamiento. Faltan vas de comunicacin. Faltan servicios bsicos. Faltan paquetes tecnolgicos para superar la estacionalidad.

SOLUCIONES 1. Capacitacin. 2. Crditos preferenciales. 3. Aplicar recursos pblicos para la tecnificacin.

Fuente: CP-FUNPROVER (2010, p. 62).

Tener el conocimiento de que existen problemas de produccin es insuficiente para producir ms becerros

Soluciones propuestas a la problemtica de la ganadera en la Zona Sur del Estado de Veracruz

PROBLEMAS

SOLUCIONES

1. Sistemas de produccin no definidos. 2. Falta cultura empresarial. 3. Desconocimiento de los programas de fomento 1. Difusin de informacin. ganadero. 4. Falta informacin. 5. Esquemas deficientes de comercializacin.
Fuente: CP-FUNPROVER (2010, p. 62).

Tres medidas de solucin: organizacin, capacitacin y difusin de informacin.

RETO # 12
Colaborar para resolver los problemas en el orden establecido por el Ganadero y aprender de los resultados.

Curva de aprendizaje y mejora continua en el servicio de Asesora

Reto 1 Reto 2 Reto 3 Reto 4 Reto 5 Reto 6 Retos 7-12

Tiempo transcurrido

En qu orden de prioridad se resolvern estos problemas? Se resolvern todos a la vez?

RETOS

DEFINICIONES Negociar para resolver entre necesidad o problema.

APOYOS QUE BRINDA EL ASESOR

Se establecen prioridades de produccin.

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13 14 15 16

Se incorporan criterios Colaborar para resolver los cientficos en la solucin problemas o necesidades. de problemas. Trabajar con ganaderos Se reorganizan las habituados a la rutina. actividades de rutina. Promover que se tomen Se impulsa la tecnificacin decisiones de innovacin. de los procesos. Los ganaderos se Promover el enfoque aproximan al enfoque holstico. sistmico.

RETOS 17

DEFINICIONES Impulsar acciones que armonicen las reas de produccin. Reconocer el estilo personal del productor. Admitir que los productores tienen experiencia y saberes.

APOYOS QUE BRINDA EL ASESOR

Se aplica el enfoque sistmico a la produccin.

El estilo del productor se convierte en fortaleza. Se valoran las capacidades de los ganaderos.

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RETOS 20

DEFINICIONES

APOYOS QUE BRINDA EL ASESOR

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Hacer empata para Se refuerza la autoestima y entender otros puntos de el desarrollo humano. vista. Considerar el enfoque del El Ganadero se convierte Ganadero como punto de en participante activo. arranque. Aprovechar los saberes del El Ganadero es un actor Ganadero como motor que se involucra y para el desarrollo. aprende.

Gracias!
MC Hermilo Surez Domnguez Departamento de Zootecnia Universidad Autnoma Chapingo hermilosuarez@hotmail.com