Agricultura Sostenible en Laderas

Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperacin COSUDE
Organizacin Suiza para el Desarrollo y la Cooperacin INTERCOOPERATION
INFORME DEL TERCER TALLER REGIONAL SOBRE:
AGRICULTURA SOSTENIBLE EN LADERAS (ASEL) Y ARTICULACION CON LOS MERCADOS
9-11 de mayo de 2000 PUEMBO ECUADOR
TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________
Comit organizador: Galo Snchez, CORQUI Philippe de Rham, IC Thomas Gass, COSUDE-Berna Willi Graf, CORLAP Apoyo logstico: Pamela Espinoza, CORQUI Memoria del taller: Patricia Camacho, IC
CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO...................................................................................................................... 5 CAPITULO 1: INTRODUCCION ....................................................................................................... 6 1.1 1.2 1.3 1.4 ANTECEDENTES..................................................................................................................... 6 OBJETIVOS DEL TALLER ...................................................................................................... 6 PARTICIPANTES ..................................................................................................................... 7 METODOLOGIA DEL TALLER .............................................................................................. 7
CAPITULO 2: INTRODUCCION TEMATICA ................................................................................. 8 DESAFOS DE LA PEQUEA AGRICULTURA FAMILIAR Y SU RELACIN CON LOS MERCADOS. EXPOSICIN DE MANUEL CHIRIBOGA. ..................................................................................................................... 8 CAPITULO 3: PRESENTACION DE EXPERIENCIAS DE COMERCIALIZACION.................. 10 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 CASO CONDESAN, COLOMBIA, RUBN ESTRADA .............................................................. 10 REFLEXIONES CASOS PYMAGROS, PERU, ALBRIC HIBON ............................................. 10 CASO CONVENIO MSP , PERU, MIGUEL ORDINOLA ........................................................... 11 CASO MNA, PERU, FERNANDO BERMDEZ ............................................................................ 11 CASO PROEMPREZAH, ZAMORANO, HONDURAS, MARCOS ROJAS................................. 12 CASO ERPE, ECUADOR, HANSJORG GOTZ ............................................................................ 13 CASO PLACA, ECUADOR, CSAR TORRES ........................................................................... 14 CASO SUPERMAXI, ECUADOR, JORGE HERNNDEZ .......................................................... 15
CAPITULO 4: PONENCIAS SOBRE SERVICIOS ESPECIALIZADOS ........................................ 16 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 EMPRESAS LOCALES DE SERVICIOS (ELS), IICA, ECUADOR, ROBERTO GONZLEZ ...... 16 ENVIROMENTAL ENTERPRISES A. FUND, USA, CYNDI JANETZKO.................................. 17 SELLOS DE CALIDAD, COSUDE- BERNA, NADINE SPEICH.................................................. 17 PROYECTO SICA, ECUADOR, DAMIN JARAMILLO. ............................................................ 19 IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES DE MERCADO, CIAT, CARLOS OSTERTAG. ..... 20
CAPITULO 5: TEMAS DE PREOCUPACION Y RECOMENDACIONES CONCRETAS QUE SIRVAN A LOS PROGRAMAS DE COSUDE EN AMERICA LATINA......................................... 21 5.1 CMO FACILITAR LA EMERGENCIA Y LA PERMANENCIA DE CENTROS QUE BRINDEN SERVICIOS ADECUADOS A LAS NECESIDADES DE LAS ORGANIZACIONES DE PEQUEOS PRODUCTORES? ....................................................................................................... 21 5.2 CMO LOGRAR LA EFICIENTE ORGANIZACIN DE PEQUEOS PRODUCTORES DE ACUERDO A OPORTUNIDADES DE MERCADO?....................................................................... 23 5.3 CMO ASEGURAR QUE LOS PRODUCTORES ANDINOS CAPTUREN PARTE SIGNIFICATIVA DE LOS EXCEDENTES? ................................................................................... 24 5.4 QU ELEMENTOS DE POLTICA PBLICA (MUNICIPIO, PROVINCIA, REGIN ETC.) PUEDEN CREAR UN MARCO FAVORABLE PARA LA INCORPORACIN DE LADERAS DE MONTAA AL MERCADO? ......................................................................................................... 25 CAPITULO 6: POSIBLES IMPLICACIONES DE LAS RECOMENDACIONES EN EL ACCIONAR DE COSUDE Y DE LOS PROYECTOS....................................................................... 27 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 GRUPO CENTRO AMERICA................................................................................................ 27 GRUPO ECUADOR................................................................................................................ 27 GRUPO PERU......................................................................................................................... 28 GRUPO BOLIVIA................................................................................................................... 28 GRUPO INTERNACIONAL .................................................................................................. 29
LISTA DE ANEXOS:
Anexo No. 1 Anexo No. 2 Anexo No. 3 Anexo No. 4 Anexo No. 5 Lista de participantes y direcciones Cuadro de contenido y metodologa del Seminario Inventario de experiencias de comercializacin Sntesis de principales preocupaciones entre los pequeos productores rurales y el mercado. Cuadro de evaluacin del evento y comentarios de los participantes
RESUMEN EJECUTIVO
La temtica central escogida por el grupo de Agricultura Sostenible en Laderas para el Taller se ha centrado en el relacionamiento de los pequeos productores rurales (PPR) con el mercado. En la presentacin introductoria al tema del taller, Manuel Chiriboga nos plante los cambios del contexto y los nuevos retos que implica la modernizacin y globalizacin para la competitividad de los pequeos productores. Tambin la evolucin de los enfoques y criterios aplicados por los distintos actores en el desarrollo rural. Las experiencias de comercializacin presentadas nos mostraron sus diversas estrategias para enfrentar la problemtica de acceso al mercado. Entre ellas pudimos encontrar : el uso de alianzas y aprovechamiento de externalidades, la vinculacin de PPR con empresas procesadoras y cadenas de auto-servicios, la creacin de bolsas de productos, el desarrollo de asesora empresarial a grupos de PPR, la organizacin campesina en torno a la exportacin de un producto orgnico como la quinua, el surgimiento de una empresas comercializadora de las juntas de agua campesinas. Despus de mirar todas estas experiencias de comercializacin, muy ricas en diversidad de mecanismos para enfrentar el mercado, las principales preocupaciones de los participantes se centraron en: Cmo facilitar el surgimiento y permanencia de centros de servicios adecuados a las necesidades de las organizaciones de pequeos productores? Cmo lograr una organizacin eficiente de los pequeos productores para aprovechar las oportunidades del mercado? Cmo asegurar que los pequeos productores capturen una parte significativa de los excedentes? Qu elementos de poltica pblica, a distintos niveles, pueden crear un marco favorable para el relacionamiento de los pequeos productores rurales con el mercado?
Con el aporte de las ponencias sobre servicios especializado se pudo apreciar iniciativas en torno a: desarrollar empresas locales de servicios, el uso de los sellos como estrategia de mercadeo y la posibilidad de su aprovechamiento para los productores campesinos, la produccin orgnica y su creciente demanda en el mercado, los programas de inversiones en empresas ambientales, esquemas de informacin de mercado y sobre todo metodologas participativas probadas para la identificacin de oportunidades de mercado y el desarrollo de alianzas. De las reflexiones de los grupos se han extrado algunas recomendaciones concretas para los programas de COSUDE en Amrica Latina, las mismas que se detallan en el captulo 5. Y en el captulo 6 se presentan tambin las implicaciones de estas recomendaciones en el accionar de COSUDE y de los proyectos. Una interesante reflexin mencionada por un expositor fue que la competitividad en el campo no se decreta hay que construirla. Para cada proyecto, zona y cada producto ser necesario desarrollar una propia estrategia de relacionamiento con el mercado, tomando con mayor o menor nfasis varias de las orientaciones discutidas.
CAPITULO 1: INTRODUCCION
1.1 ANTECEDENTES
La sostenibilidad del uso de los recursos naturales constituye un importante desafo de la agricultura campesina de montaa en Amrica Latina y est vinculado con las oportunidades y el potencial de comercializacin de los productos campesinos. En gran parte de Amrica Latina, sobre todo en los pases de concentracin de COSUDE, las tierras inclinadas o de montaa son cultivadas por pequeos agricultores que viven en condiciones de marginacin y que tienen dificultad de acceso al mercado. La migracin aumenta la carga de las mujeres y la importancia de ellas en la vida social y en el proceso productivo. El tema de la comercializacin fue seleccionado porque era realmente un desafo para muchos proyectos en donde se haba centrado muchos esfuerzos en la produccin. El taller ASEL1 Y MERCADOS, hace parte de una dinmica de fomentar intercambios y buscar sinergias entre los proyectos de COSUDE relacionados a la problemtica ASEL en Amrica Latina. Un primer taller tuvo lugar en Managua en 1998 con el tema De economa de subsistencia a economa de acumulacin y un segundo taller en Cochambamba en 1999 sobre Sistemas de monitoreo en ASEL. El trabajo del grupo ASEL, est permitiendo constituir la plataforma de intercambio y profundizacin de temas que aportan a la orientacin de los proyectos de COSUDE. En adelante este trabajo se ubicar en el marco de un mandato de COSUDE a la Delegacin de Intercooperation Andes (DICA).
1.2
OBJETIVOS DEL TALLER
Intercambiar experiencias de apoyo a la comercializacin que movilizan actores de la cadena de produccin comercializacin-transformacin agrcola. Identificar y analizar desafos y oportunidades para fomentar la articulacin entre la pequea agricultura y el mercado. Desarrollar contactos entre proyectos COSUDE y con personas recurso en el tema.
Agricultura sostenible en laderas (ASEL)
1.3
PARTICIPANTES
Hubo un total de 35 participantes de las siguientes regiones y pases: 3 de Centro Amrica : Honduras (2), Nicaragua (1) 29 de la Regin Andina: Bolivia (6), Colombia (2), Ecuador (17), Per (4) 1 de Norte Amrica: USA (1) 2 de Europa: COSUDE-Suiza (2), Entre los participantes estuvieron personal de proyectos relacionados a COSUDE, personal de las oficinas de coordinacin, Consultores externos y entidades invitadas. Una lista completa de los participantes, institucin y direcciones se encuentra en el ANEXO No. 1
1.4
METODOLOGIA DEL TALLER
El taller comprendi bsicamente siete momentos: Introduccin al seminario con la presentacin de los objetivos del evento, presentacin de los participantes ,introduccin al seminario por parte de JF Cunod de la Oficina de Coordinacin de COSUDE-ECUADOR . Introduccin temtica con la exposicin de Manuel Chiriboga sobre el rol de la pequea agricultura familiar y su relacin con los mercados Presentacin de siete experiencias de comercializacin con diferentes modalidades de operacin y diferentes enfoques. Estas fueron: : CONDESANColombia, MSP-PERU, MNA-PERU, PROEMPREZAH-HONDURAS, ERPEECUADOR, PLACA- ECUADOR, SUPERMAXI-ECUADOR. Identificacin de las principales preocupaciones respecto a la vinculacin entre los pequeos productores rurales y el mercado, mediante trabajo de grupos y en base a las experiencias presentadas. Presentacin de algunos servicios especializados, mediante cinco exposiciones: Empresas locales de servicios (ELS) IICA, Inversin en empresas ambientales (EEAF-USA), Sellos de calidad (DEZA), esquema de informacin de mercado (SICA), metodologa para la identificacin de oportunidades de mercado (CIATCOLOMBIA) Formulacin de recomendaciones concretas que sirvan a los programas de COSUDE en Amrica Latina, mediante trabajo en grupos de inters en funcin de las preocupaciones formuladas por los participantes . Posibles implicaciones de nuestras recomendaciones para el accionar de COSUDE y de los proyectos, mediante trabajo en grupos por pas.
CAPITULO 2: INTRODUCCION TEMATICA

Desafos de la pequea agricultura familiar y su relacin con los mercados. Exposicin de Manuel Chiriboga.
Es indudable que los pequeos productores rurales (PPR) enfrentan un contexto adverso, pues la modernizacin y la globalizacin les ponen frente a mercados competitivos y sus posibilidades de relacionamiento con los mercados son limitadas. Durante el modelo de sustitucin de exportaciones la pequea agricultura jug un rol importante en la produccin de alimentos y fue objeto de polticas y programas estatales de crdito, asistencia tcnica y comercializacin y de programas integrales de desarrollo rural. Sin embargo, la pobreza se sigue concentrando en el campo y nos preguntamos Cul es el rol posible de los PPR en ese contexto? Cmo pueden modernizarse, capitalizarse, generar excedentes, obtener bienestar? La respuesta est quiz en la capacidad de generar productos que les aseguren excedentes y que les permitan valorizar el uso de recursos crticos de los cuales disponen. Los PPR pueden aprovechar su ubicacin, producir en difcil geografa, producir en forma ecolgica, orientarse a nichos de mercado. Pero cabe destacar que la lgica de la unidad de produccin campesina difiere de la lgica de las empresas agro-pecuarias. Pues busca asegurar su reproduccin, utilizar en forma intensiva la mano de obra, evadir o diversificar el riesgo an tomando opciones de inversin con menos rentabilidad. Existe adems diferenciacin entre Unidades de produccin campesina en una misma zona, cada una con su propia estrategia conforme la disponibilidad de recursos. Un elemento interesante es la aparicin de ORGANIZACIONES ECONOMICAS, pero el proceso involucra por el momento a pocos campesinos. Muchos siguen migrando a las ciudades o buscando respuestas econmicas en las organizaciones sociales. Cuando pensamos en el desarrollo rural sostenible encontramos algunas variables importantes que debemos tener presentes: productividad, bienestar y calidad de vida, empoderamiento y consolidacin de las organizaciones econmicas, manejo sostenible de los recursos. Debemos provocar cambios en los enfoques predominantes, pensar en propuestas diferenciadas, ms integrales que incluyan toda la cadena: produccin, comercializacin, transformacin, distribucin, consumo. Y en la diversificacin de las actividades agropecuarias con otras no agropecuarias. Pensar en el tema de los servicios de apoyo, en el tema del capital humano y del capital social. En las formas de organizacin que se requieren. Hay exigencias de mejorar la calidad de las intervenciones y su enfoque para volvernos ms efectivos en las posibilidades de mejorar la situacin campesina. En Colombia se observan cambios en la productividad campesina. Un participante nos recuerda que no debemos olvidar el tema del acceso a la tierra porque volver a estar vigente en el debate agrario, como en Brasil.
A continuacin citamos los desafos planteados en el texto de Manuel Chiriboga:

CAMBIOS EN LOS ENFOQUES PREDOMINANTES SOBRE DESARROLLO RURAL SOSTENIBLE: a) Del privilegio de la finca a uno que privilegia la comunidad, la micro-regin y la cuenca como unidad bsica de intervencin y planificacin b) De un enfoque de desarrollo rural de tipo homogneo a un enfoque que privilegia la necesidad de polticas diferenciadas. c) De la intervencin que prioriza la agricultura, a una que considera la cadena de produccin que se construye a partir de ella: comercializacin, transformacin, distribucin, consumo. d) Del privilegio de la produccin a una visin que incorpora la lgica de los mercados como modalidad de valorizacin y por lo tanto de decisin en cuanto a la produccin. e) De un enfoque que considera exclusivamente la produccin a otro que contempla los servicios de apoyo y la promocin, as como las instituciones regionales y locales necesarias para su prestacin; as como de un enfoque que privilegia polticas de crdito por medio de Banca de Fomento a otra que busca desarrollar los sistemas financieros rurales con nfasis en las instituciones locales de crdito. f) De una perspectiva que no enfrenta el tema del acceso campesino a la tierra a otra que explora nuevas oportunidades de acceso a los recursos productivos, principalmente por la va del mercado. g) De una visin que solo privilegia el capital fsico y econmico a otra que pone nfasis en el capital humano y en el capital social. h) De una visin de la organizacin campesina como forma de reivindicacin , a una que incluye el nfasis en la organizacin econmica, la gestin empresarial, la participacin en los mercados y la gestin del desarrollo. i) De la agricultura basada en el aprovechamiento y extraccin de la naturaleza, a una agricultura que maneja en forma sustentable los recursos naturales y el medio ambiente. j) De la agricultura como actividad econmica aislada, a una visin que combina economa y cultura. k) De una visin centralizada del desarrollo rural a cargo de organismos nacionales a una descentralizada y con participacin multi-actoral. l) Del nfasis en el agricultor jefe de familia a la familia y al gnero y la generacin. m) De propuestas que privilegian exclusivamente los resultados en el corto plazo, a una que sin descuidar las necesidades del corto plazo, asegura sus sostenibilidad en el mediano y largo plazo. CRITERIOS OPERACIONALES ASOCIADOS A EXPERIENCIAS EXITOSAS DE DESARROLLO RURAL: a) De proyectos rgidos dictados desde los responsables de los programas y proyectos a un proceso que enfatiza el aprendizaje y a auto-dependencia asistida. b) De una perspectiva burocrtica al nfasis en lderes comprometidos con las comunidades rurales. c) De unidades ejecutoras al fortalecimiento de organizaciones locales y de la participacin de la poblacin. d) De sistemas de gestin simples con reglas y procedimientos claros, transparentes, eficientes, efectivos y poco burocratizados. e) Programas sin una multiplicidad de componentes, complejos sistemas de coordinacin entre agencias y procedimientos administrativos engorrosos relacionados con diversas instancias responsables. f) Introduccin sostenible y gradual de nuevas tecnologas y de nuevos conocimientos, incluyendo el desarrollo de organizaciones locales que se apropien de ellas y promuevan la innovacin continua. g) El manejo de sistemas comprensivos de informacin integrados a los programas de desarrollo rural, incluyendo el monitoreo, la evaluacin y la investigacin, as como adecuadas polticas de comunicacin. h) La construccin de coaliciones operacionales entre organizaciones rurales, centros de investigacin, responsables de los proyectos, empresas privadas, ONGs y los donantes. Cuidado con la sobresaturacin de recursos. i) Manejo cuidadoso de las relaciones con los gobiernos y los partidos, impidiendo que estos programas se vuelvan parte de estrategias electorales o polticas.
CAPITULO 3: PRESENTACION COMERCIALIZACION
DE
EXPERIENCIAS
DE
En vista de que los textos completos de las ponencias sern distribuidos por parte de CORQUI, para cada caso a continuacin se presenta solamente una referencia del mismo, los elementos de aporte que nos presenta en torno a la relacin de PPR con el mercado y los puntos sobre los cules se dieron observaciones y comentarios de los participantes.
3.1
CASO CONDESAN, COLOMBIA, Rubn Estrada Metodologa de investigacin y desarrollo de alianzas
REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE La experiencia desarrollada por el Consorcio para el desarrollo de la regin andina, CONDESAN se ubica en la zona montaosa del oriente de CALDAS- COLOMBIA, regin que se caracteriza por su alta proporcin de poblacin pobre y donde se construye la hidroelctrica de La Miel I, represa con una alta inversin del sector privado y donde el valor de las externalidades ha sido un poderoso motor para generar el cambio. Los aportes que nos presenta este caso son: Metodologa e instrumentos de anlisis ex ante para el uso ms adecuado de los recursos naturales. Aprovechamiento de externalidades para plantear el desarrollo de una microcuenca y negociar alianzas con diversos actores locales (empresas, Municipio, etc) en favor de los PPR. Operacin de un FONDO DE INVERSION en funcin de criterios de impacto social como creacin de empleo, participacin campesina en la empresa, etc...2 OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: Esta experiencia est todava en la fase piloto. El fondo que manejan es de USD 300.000 Qu tan largo plazo se puede planificar con las empresas locales?, cul es la sostenibilidad de los contratos? En cuntos lugares se puede identificar represas que estn dispuestas a pagar para reducir los sedimentos?
3.2
REFLEXIONES CASOS PYMAGROS, PERU, Albric Hibon Accin con empresas procesadoras
REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE

Pymagros ha desarrollado estrategias de articulacin entre mercados y productores del agro de la Sierra peruana. Presenta como lecciones aprendidas de su experiencia que:
Ver anexo No. 2 sobre criterios para la aplicacin de un FONDO DE CAPITAL DE RIESGO que opera en funcin de impacto social.
10
1. La competitividad de la agricultura de la Sierra en mercados abiertos y con productos bsicos, es cuestionada, por tanto es importante diversificar la oferta de productos no tradicionales y sus derivados, a partir de una insercin en nichos de mercado. 2. La dbil articulacin entre mercados y grupos de productores con potencial es un limitante clave en el desarrollo rural, por tanto es importante disear, probar, validar estrategias de articulacin, con nfasis en desarrollo de capacidades empresariales. Las estrategias planteadas por PYMAGROS son: La edificacin de capacidades empresariales a partir de la demanda: Nivel micro: estudios de factibilidad, asesora tcnica, gestin, organizacin, capacitacin aprendizaje. Nivel meso/no financiero: estudios, identificacin de nichos de mercado, concurso de fondos , sistemas de negociacin por subasta, fomento de alianzas empresariales, capacitacin.
3.3
CASO CONVENIO MSP , PERU, Miguel Ordinola Modernizando la imagen de la Papa, Inka Golden Potatoes.

Presenta una estrategia de comercializacin que parte de la demanda, en base a estudios de mercado que permiten la identificacin de productos con potencial. La experiencia se ha centrado en la comercializacin de la papa a travs de cadenas de supermercados. El aporte de esta caso est en la estrategia de mercadeo desarrollada por una empresa comercializadora privada para un producto de consumo masivo como la papa, y cmo desde una intervencin a nivel de la empresa comercializadora se ha podido dinamizar y diversificar la demanda a los campesinos con un 10% de incremento en el precio. Los logros alcanzados son: desarrollo de distintas variedades de papa con aceptacin comercial, sistema de asistencia tcnica funcionando, organizacin de circuito comercial con venta asegurada para los productores, aceptacin en el mercado y creciente nivel de demanda. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: La principal preocupacin de los participantes se ha centrado bsicamente en la pregunta : Cul ha sido el grado de capitalizacin en los distintos eslabones de la cadena y cul especialmente a nivel de los productores? Cunto gana la empresa? Cul es el poder real de negociacin de los productores? Cul es el costo beneficio de una intervencin a este nivel?
3.4
CASO MNA, PERU, Fernando Bermdez

Mesa de negociacin Andina , Lima Burstil
11
Este caso nos presenta una metodologa a travs de la cual se logra identificar productos competitivos de la localidad de Curahuasi, mejorar la calidad, concentrar la oferta y adquirir poder de negociacin, mediante la implementacin de subastas a las que concurren varios compradores. El proceso desarrollado ha partido de la identificacin productos con potencial de mercado, ubicacin de problemas a nivel de la produccin, anlisis de cuellos de botella a nivel de la cadena de comercializacin, anlisis de la estacionalidad de precios y desarrollo de una estrategia de intervencin. El aporte de este caso es la utilizacin del mecanismo BURSTIL para la comercializacin de productos en los que la demanda est dada por muchos compradores. Implica actores complementarios como : entidades de capacitacin a los productores, empresas certificadoras de productos, almaceneras y entidades financieras. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: Algunas aclaraciones solicitadas al expositor por parte de los participantes son las siguientes: MNA es una empresa de servicios que ha recibido el apoyo de COSUDE en la que participan como socios agricultores medianos de la zona. Las empresas certificadoras son : SGS, Veritas y otras. La MNA coordina el servicio financiero con terceros. La forma de pago a los agricultores vara, en algunos casos se paga el precio de cosecha y luego se reliquida. El servicio financiero es realizado por terceros especializados. El instrumento bolsa podra funcionar tambin para perecibles como el mango por ejemplo. Lo importante es que haya muchos compradores. Se plantea nuevamente la pregunta sobre cul es el impacto econmico de esta intervencin para el campesino.?
3.5
CASO PROEMPREZAH, ZAMORANO, HONDURAS, Marcos Rojas

Desarrollo de la visin empresarial y competitividad de los micro y pequeos productores agrcolas y agro-industriales del sector rural de Honduras
REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE Este caso nos presenta los efectos que puede tener una asesora empresarial a nivel de grupos campesinos y cmo los PPR estn dispuestos a asumir los costos de la asesora si esta presenta impactos visibles en el nivel de ingreso. El Programa para el desarrollo empresarial rural de Honduras (PROEMPREZA) se ha llevado adelante en el marco del convenio Zamorano3-BID FOMIN . El aporte de este caso est en el desarrollo de una metodologa de asesora valorada por los PPR.
Escuela Agrcola Panamericana, Zamorano
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La estrategia de ejecucin se desarrolla mediante el aprender haciendo, y promueve la innovacin, competitividad y creatividad. Se caracteriza por su enfoque participativo, inductivo, gerencial, de comercializacin, con carcter integral e interdisciplinario, promueve la participacin de la mujer mediante la diferenciacin del precio de los servicios de asesora ( menos 50%). El programa con un grupo de productores dura tres aos, dos intensivos y uno de monitoreo. Los componentes del programa son: I Asistencia tcnica y servicios de apoyo empresarial en base a necesidades detectadas a lo largo de la cadena, II Capacitacin a capacitadores y apoyo gerencial a empresarios jvenes, III Sistema de monitoreo, evaluacin y seguimiento. El programa en sus tres primeros aos ha logrado: provocar cambios hacia una actitud empresarial, liderazgo en los productores. Ofercer sus servicios a 40 organizaciones de productores (29 de mujeres) con 1428 socios activos. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: Al parecer el beneficio econmico se da principalmente por sustanciales incrementos en la productividad (casos del 100%) y a esto se aade una mejor estrategia de mercadeo, basada en la informacin de mercado. El punto crtico es el cambio de actitud hacia una lgica econmica empresarial. Se aprovecha ventajas de escala entre los productores para aplicacin de tecnologa. El principal factor de fracaso ha sido la disolucin de la organizacin de los productores. En lo ambiental se ha logrado eliminacin de exceso en pesticidas. Replicabilidad: Hay 18 estudiantes que han pasado del proyecto a otros proyectos de desarrollo. Cada ao se involucran a 180 estudiantes en este tipo de actividades.
3.6
CASO ERPE, ECUADOR, Hansjorg Gotz

Exportacin de quinua orgnica
REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE Este caso nos muestra que: hay interesantes oportunidades de mercado para productos orgnicos como la quinua, tradicionalmente producida por campesinos de la regin Andina. La certificacin orgnica es clave para el acceso. la participacin a ferias internacionales de productos orgnicos puede ser el medio de vinculacin con el mercado. ha sido necesaria una organizacin de los productores en torno a la comercializacin de la quinua. La experiencia de comercializacin de quinua orgnica ha sido desarrollada por Escuelas Radiofnicas Populares del Ecuador (ERPE), una ONG ecuatoriana con 38 aos de vida que ha trabajado en educacin por radio . El programa opera desde Octubre de 1998 e involucra a tres tipos de actores:
13
50 comunidades campesinas (1200 productores de quinua) organizados en asambleas zonales. ERPE en el tratamiento post-cosecha y comercializacin BCS como certificadora ( aplica el reglamento de la UE y cobra USD 6.000 por ao)
Cada productor dispone en promedio de propiedades de 0.8 Has, de las cuales 0,2 Has. dedica a la produccin de quinua . El proyecto no compra toda la quinua al productor, una parte se deja para el auto-consumo. El programa ha logrado un incremento del 100% del ingreso anual del productor debido a que los precios en el mercado son ms altos para productos con certificacin orgnica y a que se han aprovechado ventajas de escala en la comercializacin. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: Algunas observaciones giraron en torno al sistema de produccin: El sistema de produccin aplicado incluye rotacin de cultivos y control natural de plagas por tanto requiere de la presencia de otras especies para las cuales tambin se busca mercado. Los cultivos de quinua siempre fueron orgnicos por tradicin no por opcin, y se produce con variedades locales, se promueve la adicin de material orgnico al suelo (kikuyo, ramas de rboles, lombriculutura, estircol, etc..) que permita mejorar la calidad del suelo y subir la productividad. La quinua tiene una calidad homognea. Otras observaciones de los participantes fueron: EL MARGEN DIFERENCIAL de los productos orgnicos se est reduciendo, pero quinua tiene una tendencia especial. Al momento hay dependencia de un solo comprador, lo cual es un factor de riesgo. Pero la demanda es mayor que la oferta por eso no se ha diversificado todava.
3.7
CASO PLACA, ECUADOR, Csar Torres Empresa comercializadora
REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE Este caso nos muestra la estrategia adoptada por cinco juntas de usuarios de riego4 (campesinos) que han creado su propia empresa comercializadora para enfrentar el problema de acceso al mercado, logrando incrementos sustanciales en los precios de los productos para el productor. Es interesante la experiencia desde la ptica de que despus del riesgo y las innovaciones productivas que se han generado, tambin se requieren estrategias de comercializacin para materializar el impacto a nivel del ingreso campesino. La experiencia de Productos limpios de Azuay y Caar (PLACA) en la comercializacin de productos hortcolas es todava tierna, tiene solamente un ao y como empresa no ha logrado todava su sostenibilidad pero presenta interesantes resultados a nivel de desarrollo de mejoramientos a nivel del tratamiento post-cosecha e imagen de los productos, apertura de mercados locales5 y mejoramientos significativos de los precios al productor.
4 5
(Machngara, Checa,Tasqui, Chicticay y Patococha) Regin Sierra Sur de Ecuador. Ha logrado abrir 14 puestos de venta en mercados mayoristas del pas.
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Ha implicado la organizacin de los productores en COMISIONES DE COMERCIALIZACION en cada sistema de riego. Internamente la empresa cuenta con un Gerente y con las reas de planificacin y produccin, manejo post-cosecha, mercadeo y comercializacin, contabilidad. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: Es una experiencia con slo un ao de operaciones, hay que esperar consolidacin. Presenta impacto a nivel de productores.
3.8
CASO SUPERMAXI, ECUADOR, Jorge Hernndez Comercializacin de frutas y hortalizas por una cadena de autoservicios
REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE La ponencia de SUPERMAXI nos permite tener tambin el punto vista de una cadena de autoservicios en torno a la comercializacin de frutas y hortalizas. Se trata de una cadena de auto-servicios lder en Ecuador, con 52 aos de existencia y que atiende a un segmento de poblacin de ingresos medios a altos. Que nos muestra un sistema moderno y en parte automatizado para: control y recepcin del producto, almacenamiento, proceso, empaque, distribucin, programacin de compras y comercializacin. El objetivo de esta gestin es mantener a los productos frescos y en las mejores condiciones posibles hasta llegar al cliente final. Consideran que la venta de frutas y hortalizas es un factor que atrae a los clientes y que impulsa la venta del resto de productos. En algunos casos como el de la comercializacin de la papa, SUPERMAXI se ha visto en la necesidad de realizar inversiones complementarias para maquinaria de lavado, clasificado y envasado. Esto significa que el valor agregado en el tratamiento postcosecha en este caso quedar en la cadena. Un elemento interesante a analizar es el hecho de que una cadena como SUPERMAXI prefiere una relacin con intermediarios en vez de productores, pues requiere la oferta permanente de los productos. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: Hay tendencia a la concentracin del poder en las cadenas de detallistas Es interesante el manejo de la informacin del cliente. Hay 300.000 afiliados, por la automatizacin se puede conocer edades y preferencias de compra de los clientes. Qu frutas y hortalizas crece ms en las ventas? El banano por su calidad pero en general hay crecimiento homogneo. La diferencia entre precios Supermaxi y mercados tradicionales es de un 15%. Los productos que SUPERMAXI importa son: manzana, kiwi, naranja, nectarina, ciruelo, bsicamente de Chile y EEUU. Para los pequeos productores- se exige RUC, factura. Supermaxi slo comercializa no produce no le fue bien. No hay compromiso de compra pre-establecido.
15
CAPITULO 4: ESPECIALIZADOS
PONENCIAS
SOBRE
SERVICIOS
Se presenta a continuacin una breve sntesis de los aspectos que plantea cada ponencia y las obervaciones y comentarios de los participantes:
4.1
EMPRESAS LOCALES DE SERVICIOS (ELS), IICA, ECUADOR, Roberto Gonzlez
SINTESIS Se presenta en esta ponencia el impulso a las EMPRESAS LOCALES DE SERVICIOS en el sector agro-alimentario, como una estrategia para favorecer el desarrollo rural. Se expuso los resultados de un taller organizado en Ecuador con 22 organizaciones interesadas en el desarrollo de ELS, en donde se estudi aspectos relativos a la organizacin, servicios de apoyo, institucionalidad y sostenibilidad de las ELS. IICA plantea que la existencia de servicios especializados en distintos campos (financiero, legal, investigacin, administracin, capacitacin, asesora empresarial, etc..) podra ser un mecanismo que provoque sinergias interesantes para el desarrollo agro-empresarial. Una clasificacin por la tipologa de ELS podra ser la siguiente: De asesora tcnica especializada (formacin de capital social, capital humano, gestin empresarial, estudios de factibilidad, asesora en produccin, asesora en procesos industriales, asesora legal-tributaria, impacto ambiental, comercializacin y mercadeo, calificacin orgnica, etc.. De servicios tangibles complementarios (acopio, transporte, mecanizacin, procesamiento). De servicios estratgicos pagados por el estado, (investigacin, informacin) ELS en asociacin con productores, (produccin primaria y /o transformacin, comercializacin) Se menciona que la demanda podra estar conformada por: grupos econmicos rurales, agro-empresas y productores individuales, pero que habra que estudiarla a nivel de municipios. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: Los modelos empresariales jurdicos son un limitante al desarrollo de las agroempresas. El sistema de apoyo es parte de la problemtica, pero por qu es importante armar la institucionalidad? Los costos de transaccin son tan altos. En el marco en que aparecen empresas locales de servicios son realmente sostenibles? Como se financiarn? Se debe profundizar el anlisis de la demanda real, la posibilidad de ampliacin. Se apuesta a la asociacin se ve con esperanza la participacin de profesionales de alto nivel Es una apuesta pasar desde lo local a lo nacional. Las perspectivas de la descentralizacin y la vigencia de los gobiernos locales es algo a tomar en cuenta.
16
4.2
ENVIROMENTAL ENTERPRISES A. FUND, USA, Cyndi Janetzko
SINTESIS: La ponencia nos muestra los instrumentos financieros como un mecanismo de apoyo al crecimiento de empresas ambientales. ENVIROMENTAL ENTERPRISES ASSISTANCE FUND (EEAF), es una ONG norteamericana con 10 aos de experiencia en la administracin de un portafolio de inversiones de ms de 90 millones de dlares en empresas ambientales principalmente latinoamericanas. Su objetivo es demostrar a los inversionistas la viabilidad econmica de este tipo de inversiones. La ponencia nos hace ver que hay mucha oportunidad de negocio en el campo de la agricultura orgnica puesto que los consumidores estn dispuestos a pagar premios para este tipo de productos . Consideran tambin con potencial las actividades de forestera sostenible y productos no madereros, energa renovable y ahorro energtico, reciclaje, tecnologas y productos limpios, ecoturismo. . Sus instrumentos de operacin son: asistencia tcnica, conecciones de mercado (ferias conferencias), Capital de riesgo o crdito. EEAF prefiere invertir en sociedades de capital, constituidas jurdicamente y en donde exista un buen liderazgo. De preferencia apoyan expansin de empresas pero no excluyen nuevas iniciativas. El proceso de aprobacin puede tomar hasta un ao. Algunos ejemplos son: la inversin de USD 200.000 como accionista y USD 200.000 como crdito en una empresa de produccin de ajonjol orgnico en El Salvador. Y la participacin con USD 200.000 en el capital de una compaa forestal que compra carbn de diferentes Ejidos en Mxico para asegurar que el bosque se maneja de forma sustentable. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: El monto de las inversiones es de aproximadamente USD 500.000. por proyecto. No es imposible invertir en cooperativas pero es mas difcil. Cmo se distribuyen las utilidades ? Se capitalizan . EEAF puede hacer contactos con terceros, pueden aadir valor a la compaas. Pero principalmente son como un banco y dan servicio financiero . Qu niveles de rentabilidad se estn obteniendo? Los fondos tienen diferentes niveles de rentabilidad. El fondo en Amrica Central est alrededor de 12 y 15% anual en promedio. Hay un fondo nuevo para energa solar con rentabilidad ms baja. Se espera un retorno de 10% es ms social, es para electrificacin rural. Invierten slo en pases con estabilidad cambiaria? Se invierte en dlares, no en moneda local por tanto no interfiere la inestabilidad cambiaria.
4.3
SELLOS DE CALIDAD, COSUDE- Berna, Nadine Speich.

El sello, un instrumento para los pequeos productores del sur?
La ponencia nos permite observar la multiplicacin de sellos en el mercado la preocupacin de que los sellos sociales conciernen sobre todo a los pases del sur, pero no estn dirigidos en particular para los pequeos productores del sur y puede
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eventualmente acentuar la discriminacin de pequeos productores en el comercio internacional. Algunas ventajas del uso de sello para el pequeo productor del sur son: instrumento de informacin y sensibilizacin los consumidores quieren estar cada vez ms informados de lo que consumen instrumento de marketing puede provocar la unin en torno al comercio puede poner en ventaja a los productos naturales puede ser una salida para productos campesinos tradicionales de buena calidad y ecolgicos (caso quinua). Plantea tres preguntas claves en el debate sobre los sellos: 1. Cules estndares de produccin y comercializacin para el comercio sostenible? Deberan ser concertados, evitar duplicaciones, asociar a pases en desarrollo en la determinacin de criterios, cumplir exigencias mnimas, combinar las preocupaciones ambientales y sociales, coordinacin entre organizaciones de sellos, preguntarse sobre el transporte. 2. Qu papel deberan tener los Estados con relacin a los sellos? Reconocimiento, control y supervisin, acceso a los mercados de pases en desarrollo, apoyo financiero en operaciones piloto o en productos en que hay que abrir mercado y benefician directamente a los ms pobres. Los Estados podran jugar un rol esencial en el comercio sostenible y lucha contra la pobreza. La cooperacin internacional puede ayudar a que pequeos productores logren adherirse a un sistema de sello. 3. Cules mercados para los pequeos productores? Los mercados locales son con frecuencia de ms fcil acceso, los internacionales tienen con frecuencia mayores exigencias. Los pequeos productores podran sin duda sacar provecho de un comercio sostenible, pero esto requiere de reglas comerciales preferenciales que los gobiernos no estn tan dispuestos a asumir. La asociacin Norte-Sur entre organizaciones ecolgicas, organizaciones de defensa de consumidores o sindicatos pueden jugar un rol en este objetivo. Hay inquietud de parte de COSUDE de apoyar los sellos porque si bien ofrecen ventajas en cuanto a demanda, aplicacin progresiva de normas, es aceptado a nivel de OMC y reconocido como instrumento de desarrollo, de otro lado: hay muchos sellos, se necesita conocimiento, tiene costo, muchos sellos no tienen sistema de monitoreo. La mejor opcin sera apoyar sistemas con criterios sociales y ecolgicos, evitar la creacin de nuevos sellos y apoyar la estandarizacin de los mismos. A nivel de actividades se considera oportuno certificacin. el apoyo a redes, el apoyo a la
OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: No es justo que personas de mayor ingreso puedan comer productos orgnicos y los pobres no. Se podra cambiar la colaboracin y promover el consumo local de productos orgnicos tambin. Del lado de los productores se ha logrado la certificacin y el incremento de precios, se ha invertido en el sistema de produccin. Con la estandarizacin y masificacin los precios bajaran. Europa del Este entrar en esta competencia .
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En sellos orgnicos si hay control. Pero en el comercio justo no hay garanta que se apliquen los mismos criterios. Hay sellos de mercado solidario para la comercializacin. Hace falta sellos a nivel de los productores (cdigo de conducta, marcas, deben ser iniciativas del sector privado). Por qu se dice que el sello debe ser del sector privado? Uno de los impactos ms importantes puede ser el control de insumos, se podra pensar que en los pases en desarrollo es un bien pblico.
4.4
PROYECTO SICA, ECUADOR, Damin Jaramillo. Sistema de informacin de mercado www.sica.gov.ec
SINTESIS: SICA nos presenta un sistema de informacin de mercado, elemento indispensable para el anlisis ex ante. El sistema ha sido implementado por el Ministerio de Agricultura con el apoyo del Banco Mundial, provee informacin nacional e internacional de 12 subsectores o cadenas agro-alimentarias, sinrgicamente relacionadas con 11 temas relevantes para el sector (informacin legal, innovaciones tecnolgicas inversiones sectoriales nuevas exportaciones), incluyendo el avance de las negociaciones comerciales internacionales en las que el pas participa ( Comunidad andina de naciones, CANN y Merco Sur, OMC, APEC SEAN, acuerdos bilaterales y preferencias). Ofrece asesora para la competitividad, asesora en comercio exterior, informacin estadstica, proyecciones ago-econmicas para el apoyo a la toma de decisiones. La principal tarea del componente SICA-INEC ser la realizacin del III censo agropecuario nacional. La funcin del sistema de informacin de mercado es: Homogeneizar la informacin, darle calidad garantizada, periodicidad, cobertura, similitud. Agregarle valor, pues oferta series de tiempo, facilita relacionamientos de causas y efectos. Democratizar la informacin, dar facilidad de acceso, identificar medio de difusin por tipo de usuario, distribuir el producto por efecto informacin de precio, sealar precios, especializar los usuarios por sus ventajas competitivas. Los principales usuarios son: productores y organizaciones, analistas pblicos y privados, estudiantes, inversionistas. La difusin se desarrolla mediante : red de 42 radios en espaol y quichua, en boletines y en pgina web. OBSERVACIONES/ COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES Sobre el impacto del sistema se indic que fue el sitio ms visitado en cuanto a servicios de informacin. Alcanz 25.000 visitas (en tres meses!). Cual es la visin de sostenibilidad del sistema? Un servicio de informacin tiene un costo puede sobrevivir si los usuarios (el agricultor, la agro-industria, otros ) estn dispuestos a pagar. Se trabaja actualmente en hacer atractivo el servicio para luego poder cobrar. Sera instrumento interesante para los Bancos. Una caracterstica que debe tener el sistema es la oportunidad. Qu tan oportuna es la informacin? Se da informacin semanal, validada.
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4.5
IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES DE MERCADO, CIAT, Carlos Ostertag.
Metodologa de Identificacin de oportunidades de mercado para pequeos productores rurales (PPR) y su aplicacin en tres sitios de referencia en Amrica Latina6
SINTESIS: .El proyecto ha desarrollado una metodologa a travs de la cual pretende promover la orientacin al mercado de los pequeos productores rurales (PPR), tomando en cuenta la heterogeneidad existente, las potencialidades y las oportunidades que ofrece el mercado actual en cuanto a productos ticos, productos orgnicos, productos exticos, etces decir productos en los que el PPR tiene ventajas competitivas. Promueve la diversificacin, el enfoque empresarial y un mtodo participativo e innovador para incluir a los PPR en el proceso evaluativo. La metodologa comprende los siguientes momentos: Elaboracin de perfil bio-fsico y socio-econmico de la regin . Diseo y ejecucin del estudio rpido de mercado en reas de influencia. Evaluacin y seleccin de opciones de mercado Diseo de proyectos productivos integrados Esta metodologa ha sido aplicada en dos zonas de laderas: departamento del Cauca al Sur de Colombia, Yorito-Honduras, y en zona de Amazona en Pucallpa Per. Es til para la elaboracin de planes de desarrollo local. El expositor ha dado nfasis en que La competitividad en el campo no se decreta, hay que construirla OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: EN LOS PPR, PUEDEN MANEJAR ESTE TIPO DE PROCESOS? Hay un manual y hay una serie de personas que pueden transferir la metodologa a los PPR. En todos lo sitios de referencia se promueve los sistemas locales de apoyo. Hay proceso de transferir la metodologa de Proyectos productivos Integrados.(PPI) CUL ES EL TIEMPO Y COSTO DE CADA ESTUDIO? El tiempo ha sido variable, depende del consorcio de entidades locales, pero se lo puede hacer en 6 meses. El costo puede ser de 10.000 a 20.000 dlares. CMO SE INVOLUCRA A LA POBLACIN EN LOS PPI? En la investigacin se trabaja con una muestra de PPR. Se trabaja en micro-regiones. En la implementacin es un poquito ms complejo. Es una investigacin, interesante y no muy terica. Luego de la investigacin la metodologa termina en mano del proyecto y se va a aplicar. EN EL CASO DE CAMU CAMU, hay inversionista interesado. De los productos exticos, ya los empresarios peruanos haban escogido estos productos, se ha tenido acceso a estudios de mercado. Cuando hacemos este trabajo buscamos arrancar por el mercado local. La idea es desarrollar por ejemplo la cocona. OMO HACER QUE LOS PPR APROVECHEN ESTAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO? Se tiene que desarrollar anlisis relacionados del medio ambiente y potencialidades y oportunidades y demandas del mercado.
6
Instrumento metodolgico para la toma de decisiones en el manejo de los recursos naturales 7. Identificacin y evaluacin de oportunidades de mercado para pequeos productores rurales, CIAT, COLOMBIA, Febrero 1999 (Pronto disponible en COMPACT costo USD 20)
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CAPITULO 5: TEMAS DE PREOCUPACION Y RECOMENDACIONES CONCRETAS QUE SIRVAN A LOS PROGRAMAS DE COSUDE EN AMERICA LATINA
Las preguntas se elaboraron en base a las principales preocupaciones identificadas por los participantes7. Los grupos para la formulacin de recomendaciones se constituyeron conforme el inters de cada participante en torno a las preguntas planteadas. Y cada grupo tom adems en consideracin los siguientes enfoques transversales: Desarrollo equitativo ( gnero, jvenes, etc..), Compatibilidad ambiental, buena gobernabilidad El contenido de las recomendaciones planteadas por los grupos fue el siguiente:
5.1
CMO FACILITAR LA EMERGENCIA Y LA PERMANENCIA DE CENTROS QUE BRINDEN SERVICIOS ADECUADOS A LAS NECESIDADES DE LAS ORGANIZACIONES DE PEQUEOS PRODUCTORES? 8
FOMENTAR UN MERCADO DE SERVICIOS ETAPA PREGUNTAS APOYO RECOMENDACIONES

Bien pblico Buscar capitalizar experiencias existentes, red ASEL, etc. No fijarse en modelos, ser abierto para una diversidad de formas de mercados de servicios. Proveer 5 6 aos para la fase de pre-inversin Promover interacciones y servicios diferenciados por gnero Promover productos y servicios ecoamigables. Fomentar el funcionamiento transparente de los mercados
FASE DE PRE - INVERSION
Qu servicios Estudio existen? de Hay una mercado demanda? servicios Articulaciones entre pblico y privado? Existe marco poltico que permite el fomento de Buscar/fomen servicios? tar clusters Funciona el geogrficos y mercado? temticos con (oligopolios) potencial Implementacin de acciones piloto Montaje privado Tienen los servicios un potencia de rentabilidad?
En anexo No. 4 consta la lista completa de las principales preocupaciones identificadas por cada grupo. Esta fueron agrupadas para la formulacin de las preguntas centrales. 8 Miembros GRUPO 1: Miguel Ordinola, Percy Bacarreza, Pablo Ura, Marcos Rojas, Patrick Herlant, Willy Graf, Marcelo Racines, Thomas Gass, Csar Torres, Patricio Juelas.
Bien privado
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ACTORES
DESARRROLLO DE LOS RECURSOS HUMANOS SITUACION RECOMENDACIONES

Buen potencial en la parte productiva Tienen un potencial para prestar servicios (queda parcialmente utilizado) Falta conciencia de procesos de compra de servicios. Falta de especializacin Dependencia financiera Enfoque de produccin Limitacin de instrumentos Falta de capital Potenciar el conocimiento de los productores en organizaciones econmicas Incluir los productores en empresas de servicios. Capacitar en proceso de acceso a servicios. Evaluacin por resultados Capacitacin en instrumentos ajustados
Pequeos productores
Ejecutores
Empresarios Estado
No facilita la creacin de servicios privados. Sistemas educativos poco apropiados.
Fomentar su participacin e inversin Fondos concursables con diferenciacin por gnero y jvenes, que incluyan aspectos ecolgicos. Educacin orientada al fomento empresarial apoyando la apoyo la participacin mujer.
MECANISMOS DE ACCESO Fomentar los fondos concursables Partir de la demanda, por ejemplo: implementar bonos de compra de servicios tcnicos Elaborar mecanismos de preferencia OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: Trabajamos con proyectos especficos, cules seran las recomendaciones a los proyectos.? Debemos primeramente conocer el mercado ,lo que hay, para que luego se desarrollen o impulsen otros servicios, la cooperacin central debe trabajar unos trminos de referencia de estudio de servicios disponibles como punto de partida. La cooperacin central debera encargarse de generacin y difusin de la informacin. Es importante tener presente una visin sistmica, la necesidad de recursos humanos y la cuestin del acceso. Como es un concepto nuevo, no se aplicara directamente a nivel de las ONGs entonces hara falta un proceso de pre-inversin que no necesariamente sera de COSUDE puede ser junto con otros donantes. Cul es la visin de su propuesta respecto a los clusters? Debe haber competencia, no debe enfocarse a un nivel regional, debe analizarse a un nivel nacional. El enfoque es tambin en clusters temticos, debemos buscar dnde hay posibilidades de desarrollar una visin conjunta. Debe matizarse con enfoque ASEL. Se ha introducido estrategia para reducir gastos.? Algunas de las recomendaciones presentadas se refieren ms a la implementacin que al apoyo.
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El enfoque nuestro es micro-regional, nos interesa empresas de produccin local, conocimiento de la situacin en el rea rural. Al pequeo productor rural hay que acompaarlo. Por tanto no se puede pensar en empresas sueltas, hara falta entidades locales de conexin o de enlace que busquen los servicios especializados. La sostenibilidad de las empresas depende de los costos, entonces hemos pensado en estructuras con una masa crtica. La empresa local de servicio debe tener un efecto de broker ( de coneccin de demandas con oferta de servicios), broker de asistencia tcnica por ejemplo. Calculan como 5 6 aos de pre-inversin, pero hasta eso no ser que el mercado ha cambiado? Grandes empresas toman tambin tiempo para desarrollar productos hay que pensar en estos plazos. Se ha considerado bonos de servicio? S , por ejemplo para participacin pblica en el sistema sin romper lgicas de mercado. No se excluye la participacin del sector pblico en la pre-inversin. Se contempla subsidios? Si se habla de subsidios
5.2
CMO LOGRAR LA EFICIENTE ORGANIZACIN DE PEQUEOS PRODUCTORES DE ACUERDO A OPORTUNIDADES DE MERCADO?9
RECOMENDACIONES Y CRITERIOS PARA EL APOYO: Apoyar a organizaciones con intereses econmicos claramente definidos en relacin a las oportunidades del mercado. Los intereses pueden estar relacionados con aspectos como: ubicacin geogrfica, actividad econmica, rubro o producto, tipo de productor, tamao o estrato del productor, las potencialidades, etc. La organizacin debe ser delimitada y especializada en sus funciones internas y hacia el mercado (estructura). Todo esto se relaciona con la eficiencia de la organizacin en cuanto a conseguir: calidad, volumen, oportunidad y precio de los productos. EN CUANTO A LO INTERNO: se debe caracterizar por ser especfica, disponer de recursos humanos competentes, disponer de estructura jurdica definida y funcional, EN CUANTO A LA CADENA: en produccin ASEL, en la venta, en post-cosecha, en proceso de transformacin de los productos, en las condiciones especficas en que se desarrolle la organizacin. Apoyar a los PPR en el conocimiento de la cadena para: Estructurar la organizacin, buscar servicios de apoyo, buscar alianzas. Apoyar organizaciones para que aprovechen las oportunidades del mercado, con enfoque de equidad: estratos pequeos, hombres y mujeres, comercio justo, participacin directa, medio ambiente: produccin orgnica, rentabilidad: valor agregado / escala OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: Cmo apoyar y qu procesos inducir? Estamos hablando de organizacin econmica/ distribucin de beneficios en funcin de los esfuerzos, pero cmo hacerlo? Cmo hacer
Miembros del grupo 2: Rosario Jcome, Fernando Tern, Manuel Martnez, Augusto Guidi, Delfn Cuentas, PatriciaCamacho
23
que una organizacin sea eficiente? Qu estructuras legales? Qu estructuras organizativas?
5.3
CMO ASEGURAR QUE LOS PRODUCTORES ANDINOS CAPTUREN PARTE SIGNIFICATIVA DE LOS EXCEDENTES? 10
RECOMENDACIN 1 (para Proyectos) Promover coordinadamente el desarrollo de programas productivos integrales desde los gobiernos locales con la participacin de todos los actores, con nfasis en la participacin de organizaciones empresariales, para fortalecer las posibilidades de negociacin de los pequeos productores. RECOMENDACIN 2 (para Proyectos) Sistematizar la informacin existente sobre: La lgica econmica campesina, (reciprocidad/trueque) y su relacin con el mercado, para plantear programas y proyectos los ingresos familiares actuales, las perspectivas de los actores locales frente al mercado . RECOMENDACIN 3 (para Proyectos y COSUDE) Apoyar y propiciar sistemas de informacin econmica (locales/regionales/nacionales/internacionales) que permitan acceder a los campesinos en mejores condiciones al mercado. Por ejemplo para conocer los costos y las utilidades de la produccin y de la comercializacin y otra informacin relevante RECOMENDACIN 4 (para Proyectos) Promover la capacitacin empresarial de los tcnicos y productores en la fase productiva y en la dinmica de la comercializacin Por ejemplo: Capacitacin con enfoque empresarial a los productores. Temas como el anlisis de contabilidad bsica, De la lgica del mercado, las transacciones comerciales, RECOMENDACIN 5 (para Proyectos) Apoyar la conformacin de grupos econmicos rurales (GER), acordes a las dinmicas locales con el fin de viabilizar respuestas eficientes, oportunas y de calidad a mercados exigentes. RECOMENDACIN 6 (para Proyectos) Apoyar y fomentar la conformacin de alianzas estratgicas. entre los mismos o diferentes actores en tanto promueven la especializacin, complementariedad, ampliando la base tcnica y metodolgica de las propuestas dando valor agregado a las mismas y comprometiendo una ejecucin compartida y recproca. Promover la participacin de los productores como accionistas en otros eslabones de la cadena. RECOMENDACIN 7 (para Proyectos) Promover el mejoramiento de la organizacin y planificacin de la produccin que responda a la demanda en forma continua a favor de la economa campesina.
10
Miembros del grupo 3: Adrian Maitre, Csar Borja, Alberto Tupac Yupanqui, Freddy Delgado, Mauricio Crdoba , Galo Snchez.
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RECOMENDACIN 8 (para proyectos) Incorporacin de calidad y valor agregado a la produccin campesina. RECOMENDACIN 9 (para COSUDE) Apertura en el mercado financiero de lneas de crdito dirigidas a la comercializacin. RECOMENDACIN 10 (para Proyectos) Hacer anlisis ex ante sobre captacin de utilidades por los diferentes actores de la cadena y establecer criterios mnimos de captacin de utilidades por los productores. OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES Los productores pierden ms en los momentos de crisis, sera conveniente hacer acuerdos de largo plazo entre los miembros de la cadena de cmo se va a repartir las prdidas en esos momentos. PPR no guardan excedentes porque muchas veces estn metidos en productos bsicos que bajan su precio, entonces una opcin sera de insistir en la promocin de productos nuevos, de lo contrario seguiran siendo pobres. / En el grupo se ha tomado el tema de organizacin de la produccin y se incluye la posibilidad de nuevos productos, pero debe estar inmerso en la planificacin de la produccin, . Hay un perodo de produccin y un perodo de negociacin y es el punto clave donde apoyarlos, por ejemplo mediante alianzas, modelos de contratos, pueden ser tiles a la hora de negociar. Cuando hablamos de que el PPR tenga informacin de mercado y posibilidad de acopiar hablamos de un mejor poder de negociacin. En la recomendacin 10, se establecen criterios mnimos, estos sirven para el anlisis ex ante. Cuando nos dirigimos al tema empresarial se observa orientaciones a las empresas intermediarias y no tanto a los PPR. Entonces es un instrumento para re-enfocarse en la poblacin meta. Si queremos apoyar actividades comercializadoras debemos tener un criterio social porque si no el mercado mismo lo arregla.
5.4
QU ELEMENTOS DE POLTICA PBLICA (MUNICIPIO, PROVINCIA, REGIN ETC.) PUEDEN CREAR UN MARCO FAVORABLE PARA LA INCORPORACIN DE LADERAS DE MONTAA AL MERCADO? 11
Se ha centrado la reflexin en cuanto al trabajo en el nivel local y regional para luego derivar las consecuencias en el nivel nacional.
A NIVEL REGIONAL Y LOCAL

Se observa escasez en el capital de inversin y escasez de apoyo. PARA LA ESCASEZ DE CAPITAL DE INVERSION se propone un co-financiamiento con gestin privada en: Fondos para pequeos productores, a quienes les falta pocos elementos para mejorar su articulacin actual.
11
Miembros del grupo 4: Rubn Estrada, Nadine Speich, Carlos Ostertag, Albric Hibon
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Fondos para alianzas entre empresas y pequeos productores. Supone fijar la tasa de inters en base a la inflacin, una exoneracin de impuestos para el arranque de la agro-empresa y reduccin de impuestos en el caso de empresas que generan empleo rural. Dar a los productores un pago por servicios ambientales.
PARA LA ESCASEZ DE APOYO se sugiere dos componentes: a) Identificacin de oportunidades de mercado Priorizar lneas de productos y participacin a ferias para exponerlos. Visitas de empresarios con PPR a mercado locales y ferias de exportacin Estudios de mercado especializados b) Desarrollo de proyectos empresariales Acceso de las empresas a la innovacin tecnolgica Fondo concursable para pequeos proyectos de investigacin aplicada por demanda. Necesidad de repensar los incentivos a consultores o asesores empresariales en funcin de resultados. (ejemplo sistema de bonos en base a resultados) Promover un perfil de carrera, ms personas con visin empresarial, trabajo con la Universidad (pocos tienen habilidades para entrar en proyectos empresariales, los curriculums son muy acadmicos) Promover laboratorios acreditados para control de calidad. Es importante porque la calidad de productos ser vital en la competitividad. SE DEBEN DISEAR INSTRUMENTOS DE RETROALIMENTACION TEMPRANA DE FUNCIONAMIENTO
A NIVEL NACIONAL
Reglamentacin nacional de la certificacin orgnica, marcas colectivas. (Para laderas : compensar costos elevados por calidad, marcas orgnicas, marcas colectivas) Apoyo a campaas de informacin y sensibilizacin sobre produccin interna y productos tpicos del pas. Servicio de informacin al consumidor sobre todo para alimentos. (permitira retroalimentacin al productor.)
OBSERVACIONES Y COMENTARIOS DE LOS PARTICIPANTES: Han identificado que hay tambin escasez de innovacin institucional?. Vemos que en Chile se ha dado mucha innovacin institucional alrededor de productos para exportacin, esto es un freno grande en nuestros pases. Qu mecanismos se prev para la escasez de apoyo? Se concibe el subsidio en los apoyos y no en la inversin. Pero quiz no parece tan obvio en economas en crisis, hay que analizar condiciones. No hay pesimismo respecto a la oferta de masa crtica?, quiz buscamos asesora en un crculo demasiado cerrado y conocido, pero hay otras instituciones, Zamorano, INCAE, que nos ofrecen recursos interesantes, pero no hay cultura de de comprar ese tipo de servicios. Se dan en Ecuador esquemas en donde ganancias extras generadas por el apoyo se comparten. Hay que buscar soluciones prcticas y que no tomen mucho tiempo. Respecto a los fondos para alianzas, productores pueden ser socios de las empresas de comercializacin? Si, pero el cuello de botella est en las condiciones para los PPR, se debera utilizar trminos o condiciones de negociacin de largo plazo. Tenemos tasas especulativas en el mercado .
26
CAPITULO 6: POSIBLES IMPLICACIONES DE LAS RECOMENDACIONES EN EL ACCIONAR DE COSUDE Y DE LOS PROYECTOS

Este trabajo se desarroll en grupos por pas. Se presenta a continuacin los aportes de cada grupo:
6.1
GRUPO CENTRO AMERICA
IMPLICACIONES PARA PASOLAC EN SUS ACCIONES PILOTO DE MERCASEL 1. Partir de demandas de asociaciones de productores. 2. Verificar si el producto tiene potencial econmico y de vinculacin al mercadorealismo cadenas. 3. Caracterizar/ verificar servicios indispensables. 4. Identificar servicios/contratar o fomentar alianzas. 5. Aprendizaje por monitoreo 6. Potencial de productos orgnicos o con caractersticas especiales ( proceso de produccin/ social/ecolgico) y calidad (homogeneidad). 7. Comercializacin facilitada por sellos de calidad 8. Las propuestas tienen que contemplar agregacin de valor 9. Las propuestas tienen que contemplar formacin de recursos humanos. LECCIONES E IMPLICACIONES PARA COSUDE CENTRO AMERICA 1. Buscar sostenibilidad de los servicios de apoyo a productores 2. Identificar alianzas con empresa privada en Centro Amrica 3. Apoyar iniciativa para caracterizar mercados, servicios de apoyo. 4. Apoyar iniciativas para identificar cluster con potencial en Centro Amrica. 5. Incorporar recomendaciones taller en diseo AGROPYME. 6. Apoyar formacin de recursos humanos en temtica. 7. .Incidir con fuerza para mejorar articulacin de servicios financieros y no financieros. 8. Dejar un espacio para las innovaciones en los programas 9. Crear fondos competitivos para AGROEMPRESAS (vinculadas a ASEL)
6.2
GRUPO ECUADOR
IMPLICACIONES PARA PROGRAMAS DE COSUDE: Integracin de los sectores MIPYMES, AGRICULTURA Y GESTION SOSTENIBLE DE LOS RECURSOS NATURALES, dentro del programa COSUDE, para potenciar el desarrollo de las agro-empresas. El proceso de intervencin en comercializacin debe ser de mediano plazo ( mnimo 10 aos) IMPLICACIONES PARA LOS PROYECTOS: Evaluar la pertinencia de implementar una estrategia de mercadeo en los actuales proyectos. Los proyectos elaboran una propuesta en la que se identifican las potencialidades de productos y mercados con las oportunidades de mercado.
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Crear los mecanismos por los cuales los proyectos pueden tener la oportunidad de participar en el programa de comercializacin COSUDE, en lo que corresponde a informacin, consultoras especializadas, capacitacin especializada a tcnicos y productores, financiamiento y alianzas estratgicas. Las alianzas estratgicas deben responder a necesidades especficas y para resolver problemas especficos. Los espacios de ejecucin inicial del programa de comercializacin sean principalmente a travs de los proyectos que desarrolle COSUDE en alianzas con otros actores.
6.3
GRUPO PERU
CENTROS DE SERVICIOS: 1. Alianza con PARA 2. Complementar oferta de servicios con (nichos).
estudios de mercado especializados
ORGANIZACIN DE PRODUCTORES: 1. Buscar alianzas 2. Anlisis estudios de caso de organizaciones econmicas exitosas. 3. Difusin de factores de xito. TEMA DE CONTRATOS: 1. Estudio de caso en costa Peruana 2. Estudios de caso en pases vecinos 3. Disear accin experimental POLITICAS (MESO): Financiero 1. Buscar alianza para crear un fondo de co-financiacin (gestin privada) 2. Diseo o Ingeniera Financiera del Fondo (tasa de inters, garanta) Recurso Humano 1. Formacin de un grupo o ncleo de jvenes consultores de proyectos agroempresariales, importando especialistas externos. 2. Fomentar visitas conjuntas de pequeos productores rurales con empresarios a ferias/experiencias, nacionales e internacionales. 3. Seleccionar ferias/experiencias ms apropiadas. Instituciones 1. Promover idea de incubadora de (alianzas) agro-negocios. POLITICAS NACIONALES 1. Medidas e instrumentos de intervencin nacional ( privilegiar calidad) 2. Sellos denominacin de origen 3. Marcas colectivas
6.4
GRUPO BOLIVIA
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IMPLICACIONES PARA COSUDE BOLIVIA: 1. Analizar implementacin del SIBTA bajo la propuesta del grupo servicios locales. 2. Seguimiento del tema Acceso a excedentes, criterios/fondos de riesgo? 3. Hacer la pre-inversin que conduce al mercado privado de oferentes de servicio. 4. Contribuir a establecer un sistema/ centro anlisis/ de tendencias de cultivos/ mercado. 5. Apoyo operativo a proyectos en el tema mercado/ ASEL. IMPLICACIONES PARA LOS PROYECTOS: AGRECOL Difusin de informacin en oportunidades de mercado Asesoramiento en la implementacin de sistemas productivos y comercializacin. Identificacin, sistematizacin y difusin de experiencias exitosas de comercializacin. Oferta de servicios de capacitacin a organizaciones. PROINPA Caracterizacin de las cadenas agro-alimentarias de : papa chuo, quinua, haba, oca, etc.. Su investigacin y la determinacin o identificacin de oportunidades de mercado. Estudios de mercado para productos transformados de papa, quinua, oca, etc. Estudios de factibilidad financiera para grupos de pequeos productores y empresas agrcolas y agro-industriales de transformacin. ATICA Pre-inversin Fortalecer capacidades de negociacin de los PPR Anlisis ex ante sobre captacin de utilidades. Desarrollo de proyectos empresariales campesinos. Identificacin de oportunidades de mercado. AGRUCO Elaborar un programa de investigacin desde la perspectiva de los actores locales sobre su relacin con el mercado: ventajas y desventajas. Capacitacin a campesinos en el manejo de la lgica econmica de mercado ( transacciones comerciales, contabilidad bsica, gestin y administracin). Capacitacin/sensibilizacin a tcnicos sobre el manejo de la economa de mercado para mejorar la calidad de vida de las organizaciones de base. Sistematizacin sobre: las lgicas econmicas campesinas, comercializacin exitosa por parte de organizaciones de base.
6.5
GRUPO INTERNACIONAL12
PUNTOS IMPORTANTES No es siempre posible mezclar comercializacin con alivio a la pobreza. Claramente hay oportunidades para productos orgnicos, comercio justo, nativos.
12
El grupo internacional estuvo conformado por: Thomas Gass, Nadine Speich, Rubn Daro
Estrada y Cyndi Janetzko.
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Hay micro-finanzas y fondos ms grandes. Necesitamos algo para proveer capital e inversiones a nivel adecuado para pequeos productores. Hay una tendencia al mercado.
No podemos proveer solamente gestin empresarial, necesitamos capital e inversiones tambin. Vamos a estudiar la posibilidad de formar un nuevo fondo para ayudar este grupo. TAREA: Rubn: va a desarrollar un resumen Cyndi: va a estudiar fuentes de capital ya existentes. NECESITAMOS: Definir la regin Demostrar la necesidad para el fondo Estudiar el funcionamiento/estructura ms apropiada ie. Prestar en moneda local, cobrar intereses basados en funcin de inflacin.
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ANEXO No. 2
CONTENIDO Y METODOLOGIA DEL SEMINARIO CONTENIDOS METODOLOGIA
INTRODUCCION AL SEMINARIO INTRODUCCION TEMATICA PRESENTACION DE EXPERIENCIAS Bienvenida Objetivos y programa del Seminario Presentacin de participantes Exposicin sobre: El rol de la pequea agricultura y su relacin con los mercados. Exposicin CASO CONDESAN, Rubn Estrada, COLOMBIA. Apoyo a formar alianzas. Exposicin CASO PYMAGROS, Albric Hibon, PERU. Accin con empresas procesadoras. MSP, Fernando Bermdez, PERU MNA, Miguel Ordinola, PERU Exposicin CASO ZAMORANO, PROMEMPREZAH, HONDURAS. Apoyo empresarial Exposicin CASO ERPE, Hans Goetz, ECUADOR. Exportacin de quinua orgnica. Exposicin CASO PLACA, Csar Torres, ECUADOR Empresa comercializadora. Exposicin CASO SUPERMAXI, Jos Hernndez, ECUADOR.
Cadena de autoservicios IDENTIFICACION DE PRINCIPALES PREOCUPACIONES TENDENCIAS HACIA EL FUTURO Trabajo de grupos numerados al azar Lluvia de ideas, organizacin por temas, debate, priorizacin, formulacin. Exposicin sobre SERVICIOS ESPECIALIZADOS, IICA, Roberto Gonzlez, ECUADOR Exposicin sobre VIABILIDAD ECONOMICA DE PROYECTOS, Cyndi Janetzko, EEAF EEUU. Exposicin sobre SELLOS DE CALIDAD QUE DAN VALOR AGREGADO A LA PRODUCCION, Nadine Speich , DDC- SUIZA. Exposicin sobre ESQUEMA DE INFORMACION DE PRECIOS, Damin Jaramillo, SICA-ECUADOR. Exposicin sobre IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES DE MERCADO, Carlos Ostertag, CIAT-COLOMBIA. Trabajo de grupos en funcin de los temas identificados anteriormente como principales preocupaciones . Los grupos se organizan libremente por inters en el tema. Los temas fueron: Cmo facilitar la emergencia y la permanencia de centros que brinden servicios adecuados a las necesidades de las organizaciones de pequeos productores? Cmo lograr la eficiente organizacin de pequeos productores de acuerdo oportunidades de mercado? Cmo asegurar que los productores andinos capturen parte significativa de los excedentes? Qu elementos de la poltica pblica pueden crear un marco favorable para la incorporacin de laderas de montaa al mercado? Trabajo en grupo por pais.
FORMULAR RECOMENDACIONES CONCRETAS QUE SIRVAN A LOS PROGRAMAS DE COSUDE EN A.L..
CUALES SON POSI BLES IMPLICACIO NES DE NUESTRAS RECOMENDACIONES PARA EL ACCIONAR DE COSUDE Y DE LOS PROYECTOS?
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ANEXO No. 3
INVENTARIO DE EXPERIENCIAS DE COMERCIALIZACION PRESENTADAS EN EL TALLER ASEL Y MERCADOS Ecuador, 9 al 11 de mayo de 2000
PAIS
COLOMBIA
INSTITUCION/ EXPOSITOR
TIPO ENTIDAD
DE PRODUCTO/ MERCADO
No. producto Res particip.
Fecha inicio proy
ESTRATEGIA APLICADA
CONDESAN Rubn Estrada
ONG Investigacin.
PERU Sierra
Convenio: MSP-ADEX-AID Miguel Ordinola
Empresas y agricultores
Identificacin de productos/ bsqueda de alianzas con empresas . PAPA De marca para las cadenas de supermercados e hipermercados y polleras.
5 empresas 300 productores
1998
1 empresa 350 agricultores
1996
Investigacin en formacin de alianzas estratgicas . Participacin accionaria en empresas aplicando criterios sociales. Desarrollo de una oportunidad de negocios, aplicando los siguientes pasos: Identificacin de oportunidades de mercado Mtodos tradicionales de comercializacin Desarrollo de base productiva Identificacin de variedades con potencial comercial Desarrollo e introduccin del producto Diversificacin del producto y mercados Expansin comercial Consolidacin y expansin del mercado Una nueva imagen para el producto Promocin del producto
PAIS PERU Carahuasi, Apurimac
INSTITUCION/ EXPOSITOR Mesa de Negociacin Andina MNA Fernando Bermudez
TIPO DE ENTIDAD Empresa, participan 7 productores
PRODUCTO/ MERCADO ANIS Frijoles Otros Para mercado local
No. producto Res particip. 120 prod.
Fecha inicio proy 1998
ESTRATEGIA APLICADA Identificacin del producto idneo Levantamiento de la informacin (PTC) Produccin, transformacin, comercializacin tradicional Caractersticas de la cadena Comportamiento de precios Identificacin de actores y socios claves Anlisis FODA y elaboracin de propuesta Anlisis de cambios (PTC) Concentracin de oferta y adquisicin de poder de negociacin Identificacin de grupos campesinos (como clientes del programa) Estudio de factibilidad Capacitacin en organizacin y administracin, asistencia empresarial, orientacin a mercados y transferencia de tecnologa. Proceso dura 3 aos Maneja indicadores productivos, econmico - financieros, administrativos y organizativos. ERPE ha desarrollado: Organizacin y capacitacin campesina Contacto a travs de ferias internacionales de productos orgnicos. Costa Rica y Alemania Negociacin ONG-importador BCS: Certificacin orgnica
HONDURAS
Zamorano, Convenio BID-FOMIN PROEMPREZAH Marco Rojas
Universidad: Programa para el desarrollo empresarial Rural de Honduras
Producto de cada grupo orientado a supermercados Locales y otros
1428 prod. En 40 grupos
1996 a 2001
ECUADOR Chimborazo
ERPE Escuelas Radiofnicas Populares del Ecuador Hansjorg Gotz
ONG
QUINUA ORGANICA Para Exportacin USA
1200 prod. En 50 comunidades
Oct/98
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PAIS
INSTITUCION/ EXPOSITOR
TIPO ENTIDAD
DE PRODUCTO/ MERCADO
No. producto Res particip.
Fecha inicio proy
ESTRATEGIA APLICADA
ECUADOR
SUPERMAXI Jorge Hernndez
Empresa de Cadena de Autoservicios
Consumidores urbanos de ingresos medios y altos
Opera con intermediarios para evitar el estacionalidad de abastos
1948
Conocimiento de necesidades de conservacin de frutas y hortalizas: respiracin, temperatura, humedad, luz Creacin de infraestructuras necesarias Establecimiento de sistemas de recepcin de productos: control de calidad, peso, ubicacin, gestin Administrativa automatizada. Almacenamiento, proceso y empaque. Sistema de distribucin en base a pedidos reales. Programacin de compras en base a estadstica. Comercializacin a travs de la cadena. Enfasis en calidad del producto y servicio al cliente
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ANEXO No. 4
SINTESIS DE PREOCUPACIONES DE LOS PARTICIPANTES RESPECTO A LA VINCULACION ENTRE LOS PEQUEOS PRODUCTORES RURALES Y EL MERCADO.
GRUPO 1: 1. Poco conocimiento sobre el mercado (falta estudios, estadsticas, informacin de la demanda) 2. Escasas alianzas estratgicas. (quin recibe las mayores ventajas?) 3. Falta de servicios de apoyo (en la cadena produccin-comercializacin, intermediacin, acopio, informacin, brokers, AT, capacitacin.) 4. Poco poder de negociacin de los pequeos productores cul es su rol? Productores, comercializadores, accionistas en empresas de comercializacin. GRUPO 2 1. Frente a los riesgos y al objetivo de sostenibilidad cul es el rol del apoyo pblico y del sector privado? 2. Cmo implementar servicios de financiamiento diferenciados y dirigidos a productores ASEL para la comercializacin? 3. Cmo maximizar la capitalizacin de los pequeos y medianos productores en la cadena apoyada. 4. Cmo mejorar el apoyo institucional a los productores-comercializadores? 5. En ASEL y Mercado el win win no se verifica siempre, finalmente se escoge ganancia econmica en vez de intervencin sostenible en el ambiente GRUPO 3 1. Quin asume el riesgo de apoyo en nuestras economas inestables? 2. Cmo lograr que el productor capture beneficios en un anlisis permanente de la cadena agro-alimentaria. 3. Clarificar el rol de los actores para facilitar el acceso de los PPR a infraestructura, a servicios, capacitacin, investigacin, financiamiento, gestin y otros. 4. Cmo fortalecer la organizacin de los productores, especialmente en la oferta de productos orgnicos? 5. Se podra captar las externalidades y cmo convertirlas en instrumentos para empresas relacionadas con ASEL? GRUPO 4 1. Cmo desarrollar sistemas de apoyo sostenibles y efectivos? Financiacin, tipos de servicio, asistencia tcnica en produccin, capacitacin, informacin de mercados, gestin empresarial. 2. Cmo podemos apoyar al estado para que valorice la contribucin econmica de la agricultura sostenible en laderas y fomentar polticas adecuadas? Incentivos, subvencin, importancia y conveniencia. 3. Cmo evitar que los PPR en cadenas orgnicas caigan en nuevas dependencias? Flexibilidad, sostenibilidad? 4. Cmo crear interacciones positivas entre los intermediarios y el PPR organizados? Importancia de reconocer las funciones del intermediario, no substitucin de actores, negociacin. 5. Cmo identificar en una cadena la forma adecuada de organizacin de los PPR? Eficientes, que reduzcan costos de transaccin, empoderamiento, transparencia.
GRUPO 5 1. Organizar a todos los productores y productoras en funcin a productos identificados teniendo en cuenta como objetivo principal la insercin en el mercado. 2. Desarrollo de la competitividad a travs de la agregacin de valor para generar productos y servicios de calidad que aseguren un posicionamiento en el mercado. 3. Informacin especializadas en termas inherentes a comercializacin, productos, precios, puntos de venta que ofrezcan mejores posibilidades en la toma de decisiones. 4. Desarrollo y difusin de tecnologas adaptadas de produccin que mejoren las economas de escala. 5. Se cuenta con servicios de empresas certificadoras de calidad. ASPECTOS TRANSVERSALES: Vinculacin entre temas sociales (equidad) con los econmicos (rentabilidad). La capitalizacin de la intervencin beneficia principalmente a las empresas?
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ANEXO No. 5 EVALUACION DEL SEMINARIO TALLER

Cada participante coloc una x en cada lnea para dar su evaluacin personal. Esto se ha resumido en el cuadro de evaluacin. La evaluacin del cumplimiento de objetivos del evento nos presenta una impresin positiva. CUADRO DE NATURALEZA DEL EVENTO Programa duracin Combinacin personas recurso/representantes de proyecto Alternancia exposiciones/discusin/trabajo de grupo PRESENTACIONES Introduccin temtica (1 exp) Presentacin de experiencias (7 exp) Tendencias hacia el futuro CUMPLIMIENTO DE OBJETIVOS Intercambiar experiencias Identificar + analizar temas de inters Establecer contactos ORGANIZACIN Infraestructura Apoyo logstico Moderacin y ambiente de trabajo EVALUACION: ++ + +20% 80% 20% 80% 10% 90% --
20% 6% 40% 30% 15% 87% 85% 90%
25% 71% 71% 60% 70% 67% 10% 15% 10%
30% 6% 20%
20% 3% 3%
25%
15% 3%
3%
COMENTARIOS ADICIONALES A LA EVALUACION .......ALGO MAS QUE QUIERO MANIFESTAR......... Gracias CORQUI DICA (3 veces) Excelente eleccin de la hostera Aprend el tercer uso de un fsforo Tambin eventos sociales generan buenas alianzas Excelente moderacin Gracias por la invitacin (Zamorano) Excelente trabajo del equipo organizador Si nos unimos hay grandes cosas por hacer Documentos antes del taller? Taller con un tema muy oportuno Seminario muy interesante Gracias las experiencias obtenidas en el taller son una herramienta muy eficaz para la implementacin en nuestro proyecto. (PLACA) Si bien el tema es comercializacin, falt desarrollar experiencias sostenibles en la produccin. Aprend mucho de mercados y sus tendencias, lo que me permite plantear nuevos retos a mi institucin.
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Aprend suficiente sobre (pobreza-mercado) pero poco sobre ASEL MERCADO. RECOMENDACIONES PARA FUTUROS EVENTOS
POR PARTE DE REPRESENTANTES DE PROYECTOS DE COSUDE Prxima reunin Cuzco con visita de campo Temas de inters: financiamiento, incentivos, rentabilidad en ASEL, certificacin, produccin orgnica, D.O.C, ASEL y agenda poltica Tratar temtica ASEL y monitoreo de impacto Distribuir exposiciones y material antes del evento Dinmica de grupo para integracin Temtica ASEL- bien pblico? POR LOS OTROS PARTICIPANTES RESPECTO A TEMAS pago por servicios ambientales financiamiento de servicios tcnicos generar redes de comercializacin Compartir instrumentos metodolgicos valorizacin de servicios ambientales de ASEL RESPECTO A METODOLOGIA Compartir las exposiciones previamente Documentar las exposiciones y experiencias Exposiciones de experiencias no han presentado anlisis en cadena del proceso productivo lo que ha limitado el anlisis. Impacto ambiental Tener en cuenta la ubicacin de las pizarras con respecto a las mesas Mejorar apoyo de equipo micro, data show. Menos exposiciones ms completas Documentar las exposiciones/ experiencias
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ANEXO No. 1 LISTA DE PARTICIPANTES

No. NOMBRE ECUADOR 1 Pablo Uria Cevallos INSTITUCION E-MAIL TELEFONO 593-2-466622/466623 593-2-690691/690692 593-2-555175 593-3-961608 593-3-942410 593-3-961625 593-3-942410 FAX 593-2-466624 593-2-690991
PROGRAMA BOSQUES NATIVOS pablo.uria@probona.sur.iucn.org INSTITUTO NACIONAL DE 2 Marcelo Racines INVESTIGACIONES AGROPECUARIAS mracines@ecuabox.com INSTITUTO INTERAMERICANO DE 3 Roberto Gonzles Gmez COOPERACION PARA LA AGRIC. rogonzal@iica.satnet.net PROYECTO ESCUELAS READIOFONICAS 4 Patricio Juelas Carrillo POPULARES DEL ECUAD. admin@esrapoec.ecuanex.net.ec PROYECTO ESCUELAS READIOFONICAS 5 Hansjorg Gotz POPULARES DEL ECUAD. hanssjorg@ecuanex.net.ec 6 Klaus Hornbergen PROYECTO GTZ-IICA desrural@iica.satnet.net SERVICIO HOLANDES DE COOPERACION AL 7 Mauricio Crdova DESARROLLO snvchimb@ch.pro.ec 8 Galo Snchez COSUDE QUITO quito@sdc.net 9 Fernando Tern PROYECTO DE RIEGO LICTO-CESA regcesur@cesa.org.ec 10 Csar Borja PROYECTO DE RIEGO LICTO-CESA regcesur@cesa.org.ec EMPRESA PRODUCTOS LIMPIOS DE AZUAY 11 Csar Torres Y CAAR 12 Manuel Chiriboga EXPOSITOR ALOP mchirib@uio.satnet.net 13 Damin Jaramillo EXPOSITOR SICA www.sica.gov.ec 14 Jorge Hernndez EXPOSITOR SUPERMAXI mhernan@uio.stanet.net 15 Patricia Camacho INTERCOOPERATION intercop@uio.stanet.net 16 Rosario Jcome COSUDE QUITO rjacome@interactive.net.ec 17 Philppe de Rham INTERCOOPERATION intercop@uio.stanet.net DEZA SUIZA 18 Thomas Gass COSUDE SUIZA thomas.gass@deza.admin.ch 19 Nadine Speich COSUDE SUIZA nadine.speich@deza:admin.ch 20 Cyndi Janetzko ENVIROMENTAL ENTERPRISES (EEAF) janetzko@igc.org PERU LIMA BURSATIL, CONSULTOR PYMAGROS, 21 Fernando Bermdez ASO COSUDE agromercados@terra.com.pe PROGRAMA AGRICULTURA SOSTENIBLE 22 Albric Hibon COSUDE PERU postmaster@paso.org.pe 23 Miguel Ordinola MICRO AND SMALL PRODUCERS MSP mordinol@adexperu.org.pe
593-3-968139 593-2-433236/459370 593-3-966649 593-3-966649
593-3-968139 593 2-433150 593-3-968619 593-3-912233
593-7-814590/9-267573 593-7-814590 593-2-244656 593-2-568452 593-2-569172 593-2-564972 593-2-401140 ext.215 593-2-410720 593-2-522971/9-825507 593-2-438545 593-2-556069 593-2-433150 593-2-522971/9-825507 593-2-438545 031 3235839 031 324 87 41 031-325 92 93 031 325 93 62 001.703.5225928x205 01 7035226490
51-74-345979 51-14-261-3061 51-14-3463000
51-74-345979 51-14-4611453 51-14-3462669
TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________ SIERRA, ASOCIACION EXP. PROY.BIODIVERSIDAD MEJORAMIENTO 24 Alberto Tupac Yupanqui SISTEMA DE TUBERCULOS COLOMBIA PROY.DESARROLLO DE AGROEMPRESAS 25 Carlos F.Ostertag RURALES CIAT CONSORCIO DESARROLLO SOSTEIBLE 26 Ruben Daro Estrada ECOREGION ANDINA NICARAGUA PROY. AGRICULTURA SOSTENIBLE EN 27 Patrick Herlant LADERAS BOLIVIA 28 Willi Graf COSUDE BOLIVIA 29 Percy Bacarreza AGUA Y TIERRA CAMPESINA 30 Adrian Maitre AGUA Y TIERRA CAMPESINA 31 Augusto Guidi FUNDACION PROINPA AGROECOLOGIA UNIVERSIDAD 32 Freddy Delgado COCHABAMBA 33 Delfin Cuentas AGRECOL Andes HONDURAS 34 Marcos Rojas PROEMPREZAH-ZAMORANO PROY. AGRICULTURA SOSTENIBLE EN 35 Manuel Martnez Guzmn LADERAS
atupac@terra.com.pe
51-64-581287
51-64-581287
c.ostertag@cgiar.org r.estrada@cgiar.org
57-2 4450022 57-2 4450000
57-2 4450073 57-2 4450073
pheslant@pasolac.org lapaz@sdc.net percyb@pino.cbb.entelnet.bo amaitre@pino.cbb.entelnet.bo aguidi@proinpa.org agruco@comteco.entelnet.bo agrecol@bo.net mrojas@zamorano.edu.hn pasolac@sdmhgo.org.hn
505-2783073 591-2- 422740 591-4- 286771 591-4- 286771 591-4-360800/801 591-2- 4252601 591-4- 526091 504-7766140 504-228831
505-2770393 591-2-375042 591-4-286770 591-4-286770 591-4-360802 591-2- 4252602 591-4- 526091 (504) 7766241 (504) 2393505
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Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperacin COSUDE

Organizacin Suiza para el Desarrollo y la Cooperacin INTERCOOPERATION

INFORME DEL TERCER TALLER REGIONAL SOBRE:

AGRICULTURA SOSTENIBLE EN LADERAS (ASEL) Y ARTICULACION CON LOS MERCADOS

9-11 de mayo de 2000 PUEMBO ECUADOR

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

OBJETIVOS DEL TALLER

Agricultura sostenible en laderas (ASEL)

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

METODOLOGIA DEL TALLER

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

CAPITULO 2: INTRODUCCION TEMATICA

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

A continuacin citamos los desafos planteados en el texto de Manuel Chiriboga:

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

CAPITULO 3: PRESENTACION COMERCIALIZACION

CASO CONDESAN, COLOMBIA, Rubn Estrada Metodologa de investigacin y desarrollo de alianzas

REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE

CASO MNA, PERU, Fernando Bermdez

REFERENCIA Y ELEMENTOS DE APORTE

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

CASO PROEMPREZAH, ZAMORANO, HONDURAS, Marcos Rojas

Escuela Agrcola Panamericana, Zamorano

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

CASO ERPE, ECUADOR, Hansjorg Gotz

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

CASO PLACA, ECUADOR, Csar Torres Empresa comercializadora

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

EMPRESAS LOCALES DE SERVICIOS (ELS), IICA, ECUADOR, Roberto Gonzlez

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

ENVIROMENTAL ENTERPRISES A. FUND, USA, Cyndi Janetzko

SELLOS DE CALIDAD, COSUDE- Berna, Nadine Speich.

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

PROYECTO SICA, ECUADOR, Damin Jaramillo. Sistema de informacin de mercado www.sica.gov.ec

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES DE MERCADO, CIAT, Carlos Ostertag.

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

FOMENTAR UN MERCADO DE SERVICIOS ETAPA PREGUNTAS APOYO RECOMENDACIONES

FASE DE PRE - INVERSION

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

DESARRROLLO DE LOS RECURSOS HUMANOS SITUACION RECOMENDACIONES

No facilita la creacin de servicios privados. Sistemas educativos poco apropiados.

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

CMO LOGRAR LA EFICIENTE ORGANIZACIN DE PEQUEOS PRODUCTORES DE ACUERDO A OPORTUNIDADES DE MERCADO?9

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

que una organizacin sea eficiente? Qu estructuras legales? Qu estructuras organizativas?

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

A NIVEL REGIONAL Y LOCAL

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

CAPITULO 6: POSIBLES IMPLICACIONES DE LAS RECOMENDACIONES EN EL ACCIONAR DE COSUDE Y DE LOS PROYECTOS

GRUPO CENTRO AMERICA

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

estudios de mercado especializados

TALLER ASEL Y MERCADOS ____________________________________

Estrada y Cyndi Janetzko.