Comercializao e transformao dos produtos da agricultura familiar: alguns pontos a discutir

Ricardo Costa1 Feito a pedido da coordenao do ENA, o objetivo deste pequeno texto subsidiar as discusses sobre os desafios e obstculos a serem superados pelas organizaes dos agricultores familiares que queiram aprimorar seus processos de comercializao e transformao da produo. Um encontro dessa envergadura, com milhares de agricultores, vindos de todos os recantos do Brasil, certamente engloba pblico diversificado. Desde representantes de organizaes que j exportam normal e rotineiramente sua produo at agricultores que ainda se vm na contingncia de entregar sua produo a um comerciante intermedirio, sem com isso conseguir desenvolver uma viso crtica mais consistente sobre as condies do comrcio que vem praticando. Mais do que uma perda econmica, essa submisso reflete e explicita uma fragilidade poltica. Por acreditar que o esforo pela superao dessa submisso passa por caminhos que tambm conduzem superao da fragilidade, resolvi propor que, no tema da comercializao, as discusses se atenham mais s questes internas s associaes/cooperativas dos agricultores familiares. Esses caminhos passam pelo aumento da capacidade das organizaes em identificar com clareza suas demandas, em formular propostas adequadas e em fazer valer seus direitos mediante aes coletivas eficientes. A COMERCIALIZAO Parto de um princpio bsico: considerando a quantidade de produo normalmente obtida por um agricultor familiar, muito difcil, eu diria quase impossvel, que ele, sozinho, detenha ou domine as condies que se fazem necessrias para que consiga superar a dependncia em relao ao atravessador. Para a maioria dos agricultores familiares, um dos nicos caminhos para desenvolver um mnimo de autonomia na comercializao de sua produo criar um processo de vendas em coletivo. Por outro lado, as organizaes de agricultores familiares tm larga experincia em lidar coletivamente com questes de ordem poltica, e grandes vitrias tm-se conseguido. Da
Engenheiro pela PUC-RJ e secretrio executivo da Cooperao e Apoio a Projetos de Inspirao Alternativa Capina.
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mesma forma, na capacitao e aprimoramento tcnico da produo, os esforos coletivos tm mostrado resultados significativos. Este encontro uma confirmao disso. J nas atividades econmicas, os agricultores familiares tendem a agir individualmente. No desenvolvemos, ainda, uma cultura de tratar em coletivo as atividades de cunho econmico em geral e a comercializao em particular. H um aprendizado a desenvolver. nesse primeiro obstculo a ser superado que quero concentrar-me. As questes que se pem so de duas naturezas. A primeira o conhecimento das prticas que se fazem necessrias para se conseguir vender bem a produo. A segunda inclui as relaes a serem estabelecidas entre os associados, as regras do jogo, nas quais a transparncia, a solidariedade e a cooperao mtua, se constituem em fatores condicionantes para serem atingidos bons nveis de eficcia no processo coletivo. Na seqncia, os dois temas sero tratados ao mesmo tempo. Para iniciar, proponho que respondamos a uma pergunta simples: quais so os conhecimentos que o atravessador tem e que ns no temos? E proponho que critiquem algumas respostas que adianto e, simultaneamente, formulem outras respostas para alimentar a discusso. Conhecimento da regio Em cada regio onde trabalha, o atravessador conhece cada produtor, sabe onde mora, quanto produz, conhece a qualidade de sua produo. Quando chega na regio, ele sabe exatamente aonde deve ir para comprar sua mercadoria. E tem idia muito precisa sobre a quantidade total de produo que conseguir comprar. muito grande o nmero de associaes/cooperativas que no tm esse conhecimento a respeito de seus prprios associados. O atravessador sabe mais sobre as organizaes do que elas prprias! Cada produtor sabe quanto plantou e quanto espera produzir, mas no existe a preocupao de saber a soma dessas produes. Essa informao indispensvel para estabelecer um processo de venda coletiva. Para vender a produo em coletivo, a associao ou a cooperativa precisa ter uma idia do montante de sua produo em conjunto. Ningum consegue vender uma mercadoria sem saber a quantidade que pode comprometer com o comprador.

O conhecimento dos preos e de seu comportamento Quando o atravessador sai para comprar sua mercadoria, ele j sabe o preo que pode pagar aos produtores. Porque tem a informao do preo pelo qual vai conseguir vender. Fica sabendo rapidamente quando o preo comea a variar, seja na alta, seja na baixa, e nessas fases que ele ganha mais. Est em constante contato com seus compradores, busca informaes sobre as safras, faz telefonemas, enfim, mantm-se informado. Antes de a colheita comear, ele j sabe as tendncias dos preos. Por no se mobilizarem, a tempo e a hora, para obter essas informaes, muitos produtores se vm forados a negociar em situao desvantajosa, porque no sabem o valor real de seus produtos. O conhecimento dos compradores Uma das principais fontes em que o atravessador consegue essas informaes sobre o mercado constituda por seus compradores, que ele sabe quem so e onde esto. A pergunta que se pe : como ele adquiriu esse conhecimento? A resposta uma s: viajando. S se pode conhecer o mercado, saindo para procur-lo. S se aprende a vender vendendo. Esse o tipo de conhecimento que no se adquire sem sair de casa. Aqui reside o investimento a ser feito em coletivo: uns poucos produtores que faam viagens para conhecer onde esto os compradores retornaro com informaes teis para todos os demais. Comeam ento a aparecer as vantagens da venda em coletivo. A produo de um nico produtor no teria valor suficiente para justificar um gasto desse, mas, quando se trata da produo de diversos produtores, os ganhos em preos e em condies de venda j comeam a superar os gastos. Essas viagens so bem menos complicadas do que possam parecer primeira vista. As cidades a serem visitadas inicialmente so aquelas para onde o atravessador j vende. medida que se vai acumulando prtica, vo-se selecionando outros mercados a serem descobertos. J existem diversas organizaes em condies de orientar os agricultores familiares sobre como programar essas viagens. A importncia da informao O atravessador nunca sai com a mercadoria no caminho, procura de quem a queira comprar. Porque ele conhece uma das regras mais importantes do comrcio: o que primeiro circula so as informaes. No se mexe no produto antes de ter as informaes sobre preo,

sobre o frete, sobre a quantidade que cada produtor tem para vender e a quantidade que o comprador quer comprar, etc. O produto s deslocado no final, quando todos os detalhes da venda esto acertados. O mito do caminho Ainda comum a idia de que impossvel comercializar sem ter um caminho. Esse mito uma iluso e uma fonte de muitos prejuzos. Basta ver que existem muitos atravessadores que no tm caminho, que trabalham com caminhes de terceiros. O ganho do atravessador no est no frete, mas sim na diferena entre os preos que paga e os que recebe, quando vende a mercadoria. Ele sabe que s dever comprar um caminho quando tiver mercadoria para ser transportada durante todo o ano. Fora isso, o caminho vai dar prejuzo. Contrariamente ao que muitos pensam, ele sabe que caminho parado d prejuzo, porque tem custos fixos elevados e os riscos prprios a qualquer veculo, como acidentes e quebras. Por isso, enquanto no tem garantia de produo suficiente para ocupar um caminho durante todo o ano, ele prefere, por ser muito mais barato, trabalhar pagando frete a terceiros. O mito do capital de giro Outro mito que se coloca com freqncia o do capital de giro. O atravessador tem o dinheiro na mo e usa esse poderoso instrumento para convencer o produtor menos avisado a aceitar preos mais baixos. comum a idia de que, se a associao ou a cooperativa no tiver capital de giro, no conseguir competir com o atravessador. Mas o que motiva a associao quando se preocupa em aprimorar seus mtodos de comercializao? Se o objetivo meramente o de melhorar os preos de venda, ento , sim, preciso conseguir capital de giro para financiar as compras. Se for s isso a associao no ser mais do que outro atravessador. Se, porm, a motivao da associao for a de superar a dependncia, se o que se quer apropriar-se dos conhecimentos necessrios para conduzir autonomamente seus processos de comercializao, ento o capital de giro passa a ter importncia secundria. preciso que as lideranas mostrem aos associados que, enquanto os agricultores familiares no conhecerem como funcionam os diversos degraus da cadeia de comercializao de seus produtos, no desenvolvero fora nem conhecimento suficientes para fazer valer seus direitos e suas

necessidades. S a partir da prtica concreta do comrcio que os agricultores familiares vo descobrir uma srie de direitos a que fazem jus. S quem sabe identificar seus direitos consegue formular propostas e desenvolver processos de luta para transform-las em leis que lhe sejam favorveis. As regras do jogo Isso nos leva a outro desafio, uma questo das mais importantes, que a formulao das regras do jogo. Para se estabelecer um processo de vendas coletivas, preciso que haja regras claras, a fim de que todos saibam o que esperar uns dos outros. H dois tipos de regras. As primeiras envolvem o funcionamento dirio e tm a ver com a diviso das responsabilidades. Trata-se das diversas tarefas que se fazem necessrias para que tudo funcione sem contratempos e sem conflitos. Alguns exemplos dessas tarefas so: estar em contato com os compradores, manter comunicao com os associados/produtores para acertar quantidades e para aprovar o preo de venda (porque so os produtores que devem aprovar os preos), contratar os carreteiros para o transporte, programar e controlar o carregamento, fazer as guias para pagamento do imposto (quando houver) e pagar. Como fcil ver, muita coisa para uma s pessoa. preciso dividir as tarefas. As do segundo tipo so as regras do jogo propriamente ditas. Algumas das mais importantes so: a forma como ser feito o pagamento a cada produtor/associado (e no associado por que no?), a parcela do preo de venda que dever ser destinada associao, a forma de prestar contas de cada venda a todos os associados, e os procedimentos a cumprir no caso de haver prejuzo. importante observar que j h diversas organizaes de agricultores familiares desenvolvendo, a contento, experincias de venda coletiva. E dispostas a repassar a experincia acumulada. A TRANSFORMAO A transformao ou o beneficiamento da produo tambm apresenta uma srie de desafios. O primeiro o de que, na maioria das vezes, s se viabiliza se for comunitrio, ou seja, se processar a produo de mais de um produtor. Assim, a maior parte do que foi dito, vlida tambm para a transformao.

 comum as pessoas no se darem conta de que a transformao da produo uma atividade inteiramente nova e sobre a qual no existe experincia acumulada. O estudo de viabilidade econmica Assim, importante conhecer alguns detalhes dessa nova atividade antes de fazer qualquer investimento. Um bom guia para conhecer esses detalhes o estudo de viabilidade econmica, que consiste em avaliar quais so as condies que precisam ser satisfeitas para que o novo empreendimento tenha sucesso. muito mais simples do que seu nome pomposo possa sugerir. Existem publicaes a respeito, bem como entidades que orientam as organizaes no desenvolvimento desses estudos. Um novo mercado Deve estar claro para os agricultores que o beneficiamento da produo implica a necessidade de conhecer um mercado inteiramente diferente daquele em que esto acostumados a vender. Um bom exemplo se d com o tipo mais simples de beneficiamento: o empacotamento de gros (feijo, arroz, milho, o que for) em saquinhos de um e 5kg. O comerciante que compra gros em sacos de 60kg no compra saquinhos de um e 5kg. Muitos deles fazem exatamente este servio: compram em grosso e empacotam. , portanto, muito provvel que, ao passar a empacotar os gros, a associao venha a competir com seu antigo comprador. Assim, antes de iniciar a produo, dever fazer as pesquisas que lhe permitam conhecer esse outro mercado comprador. Exemplo bem ilustrativo tambm o caso dos agricultores que querem deixar de vender leite para usinas e passar a vend-lo em saquinhos de um litro. Questes externas s associaes As leis sanitrias Uma das maiores dificuldades a superar so as leis de fiscalizao sanitria. Os diversos registros (Secretarias e Ministrio da Agricultura e/ou de Sade) dependem de cumprimento de exigncias que foram formuladas para atender aos interesses do grande capital. Alm de farta burocracia exigida, as exigncias com respeito construo e acabamento das instalaes so, em muitos casos, exageradas para o fim a que se propem. Embora os ganhos ainda sejam pequenos, j h, no sul do Brasil, movimentos de mbito estadual, no sentido de flexibilizar estas exigncias.

O registro nas secretarias estaduais de Fazenda Em alguns estados da Federao (o Rio de Janeiro um deles) tm havido dificuldades com respeito natureza das associaes sem fim lucrativo. Algumas Secretarias de Fazenda interpretam que, por serem sem fins lucrativos, tais associaes no podem exercer atividades econmicas. Algumas, entretanto, tm conseguido, argumentando com o coletor de sua regio, demonstrar que, embora sua atividade seja de produo, o objetivo no o lucro, mas o benefcio coletivo da comunidade. Nos casos em que no conseguem convencer o coletor, a soluo mais comum tem sido a fundao de cooperativas, o que envolve custos e, muitas vezes, conflitos, alm das inconvenincias caractersticas da existncia de vrias organizaes (associao e cooperativa) para dar conta de uma mesma atividade. CONCORRENDO PARA AFIRMAR A CIDADANIA O grande valor do trabalho associativo se faz notar quando a competio substituda pela concorrncia conjunta e solidria. Concorrer, nesse caso, significa correr com: cada um corre junto com os demais, concorrendo cada um para os objetivos comuns a todos. Cada um contribui com informaes, conhecimentos, experincias e aes conjuntas em benefcio e reforo de todos. Numa floresta, cada rvore se beneficia das que esto em volta. Juntas, elas tornam o meio ambiente propcio ao desenvolvimento de todas. Mas cada uma depende de sua raiz, bem plantada no cho. O que se busca, portanto, o reforo para a autonomia e a capacidade de iniciativa de todos os envolvidos como um dos caminhos para a afirmao da cidadania e a superao das desigualdades sociais. Entendido dessa forma, um grande desafio do trabalho associativo alcanar a eficincia mediante processos democrticos, tendo por critrio no apenas o retorno econmico, mas o aumento da participao nos debates e decises, com conhecimento de causa, de todos os envolvidos. Dessa forma, o empresariamento e o comrcio so vistos como atividades que se voltam para o bem de todos o bem pblico e no para o enriquecimento de poucos, custa do sofrimento de muitos.