Contratos con finalidad distributiva.

En la actualidad la globalizacin ha dejado de ser una novedad. Quien ignore los mercados internacionales, estar ignorando una buena posibilidad de negocios, ya que estar perdiendo la oportunidad de vender sus productos y servicios a potencias clientes. Es por ello que los empresarios en general, han ido diseando y perfeccionando distintas estrategias comerciales y formas contractuales, intentando optimizar sus estructuras y abarcar con ello los distintos mercados. Surgen entonces, como consecuencia de lo expuesto, los distintos contratos de distribucin, que sern analizados en detalle todo a lo largo de este mdulo, siendo el objeto comn de todos ellos la promocin, distribucin y comercializacin de productos o servicios, logrndolo en base a la colaboracin y cooperacin de los comerciantes independientes que participan de ellos. Conceptos como eficiencia, costos, calidad, son propios de la actividad distributiva en general, lo que sumado a la especialidad en la divisin del trabajo ha generado la necesidad de los empresarios de tenerlos presentes en sus cadenas comerciales y dando lugar, en consecuencia, al nacimiento de estructuras independientes que brindan los servicios necesarios para la consecucin de dichos objetivos, logrando adems una rentabilidad como contraprestacin por los servicios brindados. Existe tambin, por supuesto, la posibilidad de que la empresa que produce los bienes o servicios, decida u opte por llegar a sus clientes a travs de canales propios, pese a los canales de comercializacin que puedan brindarle terceros. La diferencia reside en esta opcin en que en la primera de ellas, es el propio empresario productor el que corre con los riesgos por la venta de sus productos o servicios; mientras que con la segunda opcin se puede lograr una optimizacin de la estructura, con menor riesgo y costos, donde los terceros intervinientes actan adems a nombre y riesgo propio, por ser estructuras o empresas independientes y autnomas, como referido supra. La relacin que los unir, ser entonces un contrato de algunas de las formas utilizadas para la distribucin en general, que permiten la creacin de una red de comercializacin. Siguiendo a Etcheverry (ETCHEVERRY, Ral A., Derecho comercial y econmico. Contratos. Parte especial 1, Astrea, Buenos Aires, 1991, p. 205) podemos afirmar que los contratos de distribucin en sentido amplio, tiene las siguientes caractersticas comunes: a) Existencia de dos empresas u organizaciones independientes; una dedicada a la produccin de bienes o servicios, debiendo la restante tener el objeto de acercar dichos productos o servicios a los clientes. b) Vnculo de cooperacin; basado en la buena fe contractual y en el principio de concurrencia de las actividades de las empresas implicadas. c) Permanencia; nacen para durar, ello les permite adems a las empresas comercializadoras amortizar el capital que hubieran invertido o debieran invertir. d) Relacin contractual bilateral.

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e) Comercializacin de la produccin de una de las empresas vinculadas; tngase presente que siempre, en mayor o en menor medida, existe la facultad de control del productor respecto del distribuidor, siendo la escala respectiva de menor a mayor, la que comienza en la distribucin propiamente dicha hasta llegar a la franquicia, pasando por la agencia y la concesin. Farina (FARINA, Juan M., Resolucin del contrato en los sistemas de distribucin, cap. III, Astrea, Buenos Aires, 2004, ps. 99 a 101) define este tipo de contratos como de plazo incierto indeterminado, pero a pesar de ello se entiende fijado por ambas partes, atento el equilibrio contractual existente, por lo que si llegase a surgir algn conflicto al respecto la modificacin del plazo necesariamente deber surgir de una decisin comn o, en su defecto, de una decisin judicial. Veamos ahora, brevemente, qu contratos encontramos cuyo objeto obedezca a una finalidad distributiva. a) El CONTRATO DE AGENCIA, es aquel en que el agente, persona fsica o jurdica que se dedica a la promocin de productos o servicios, por cuenta y orden de terceros, con o sin representacin. b) El CONTRATO DE DISTRIBUCIN, propiamente dicho, donde es la empresa que teniendo asignada una zona en exclusividad, o bien compartindola en forma limitada con otro u otros distribuidores, se dedica a la intermediacin de productos, teniendo un precio de descuento sobre stos y obteniendo como ganancia la diferencia que resulta entre el precio de venta al pblico y su precio de compra al fabricante. c) El CONTRATO DE CONCESIN, donde la empresa se dedica a la distribucin comercial de productos de un fabricante determinado, atendiendo un mercado en forma exclusiva o bien compartindolo en forma limitada con otros concesionarios, pero siempre sujetndose a normas de control con el fabricante y debiendo asegurar la atencin de los consumidores o usuarios, an despus de concretada la venta y de entregado el producto, dado que deber atender sus reclamos, haciendo efectivas las garantas y los servicios post venta pertinentes. d) El CONTRATO DE FRANQUICIA, por medio del cual un empresario adquiere a otro el derecho a repetir un proceso comercial exitoso y reproducible, recibiendo de ste todo el conocimiento y experiencia, as como tambin el debido aprovisionamiento y puesta a punto de los inmuebles, el suministro de los productos y, en definitiva, absolutamente todo lo que conforma la actividad comercial exitosa, disminuyendo sensiblemente los riesgos empresarios. Valga destacar que quien tiene la intencin de hacer llegar un determinado producto o la prestacin de servicios a otro, existen distintas estrategias de negocios, la primera y que surge de manera inmediata, como dicho supra, es la posibilidad de llevarlo adelante por s mismos, ofrecindolo o bien entregndolo. Sin dudas que se lograr un mayor desarrollo econmico si pudiese delegar, determinadas funciones para abarcar un mayor espectro comercial. Para ello puede apelar a la contratacin de un empleado, encontrando como desventajas a esta prctica es que la titularidad sigue en cabeza del titular del producto o servicio, manteniendo su responsabilidad frente a los dems contratantes.

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Los contratos de distribucin en general, logran una mayor eficiencia y proteccin en cuanto a la actividad del principal, ya que no utilizan un empleado o alguien que revista algn tipo de relacin laboral; en efecto el segundo respecto del primero, reside en que lucra con el precio de la comisin, asumiendo riesgos en el caso de fracasos en la operacin; mientras que el empleado percibe una remuneracin sin correr ningn tipo de riesgos, segn hemos referido. Valga destacar que en el mundo de los negocios a mayor riesgo, mayor ganancia. Otra de las ventajas de utilizar algunas de las figuras de la distribucin es que permite que el producto o servicio est disponible a travs de empresas independientes, disminuyendo con ellos los costos de contratacin (cargas sociales, aportes sindicales, entre otros) y permitindole fraccionar los riesgos frente a terceros. Una cuestin que debe tenerse siempre presente en cuanto a los contratos de distribucin, es que implcitamente se encuentra comprendido un contrato de suministro. Esto nos permite diferenciar este tipo de contratos con la relacin que puede existir con un comerciante mayorista. En efecto, el comerciante mayorista puede dejar de contratar sin ningn tipo de problemas, ni previsiones legales especficas, ya que estamos frente a supuestos de actos aislados de compraventa, que pueden continuar o interrumpirse sin consecuencias. Tngase presente que los contratos de distribucin tienen una configuracin sistemtica, un conjunto de partes y de contratos, en miras de cumplir con la finalidad supracontractual pretendida por los contratantes. Otro punto relacionado con la disminucin de los costos, a la que hiciramos referencia supra, se relaciona con la dilacin de la transmisin dominial, donde ya no es importante la transmisin de la propiedad. Efectivamente en las relaciones continuas, la transmisin del dominio implica erogaciones de variada magnitud, donde quedan incluidos costos jurdicos y fiscales, resultando de difcil instrumentacin cuando existen una gran cantidad de ventas u operaciones. La tendencia actual es evitar estos costos, trasladndolos; de esta manera se mantiene la titularidad en cabeza del proveedor hasta que se opera la transmisin de la propiedad al consumidor final. Por otro lado tenemos en una relacin de distribucin, existen tres conceptos fundamentales y que forman parte de la relacin contractual, siendo stos la estabilidad, la exclusividad y el preaviso; veamos en detalle cada uno de estos importantes conceptos: Estabilidad: se relaciona directamente con la duracin que suponen los contratos de distribucin en general, siendo relevante el tiempo de la relacin en cuanto a la operatoria o faz funcional del contrato, como tambin a los fines extintorios. Preaviso: se deriva del concepto anterior, en cuanto no puede existir intempestividad en la extincin unilateral del vnculo contractual. En mrito de la buena fe que debe regir en materia contractual, debe existir un preaviso necesario y suficiente, para que el rescindido pueda rearmar su estructura de negocio, debiendo tenerse en cuenta entonces conceptos como duracin del vnculo, inversiones realizadas y amortizadas, entre otros. Exclusividad: puede celebrarse tanto a favor del proveedor, como del distribuidor. En el primer caso lo obliga al distribuidor a realizar todos sus esfuerzos en promover los bienes del proveedor, sin que le est permitido vender productos o servicios de la competencia, o bien la realizacin de otras actividades que no sea la pactada en el contrato. En el segundo caso, consiste en el compromiso por parte del concedente de otorgar una zona comercial limitada, con exclusin de otorgar derechos sobre esa misma zona comercial, a otros distribuidores. Este tipo de exclusividad, de prctica comn, reviste una ventaja esencial para analizar la rentabilidad del negocio del distribuidor.

Sobre estos tres puntos se concentra la mayora de los conflictos que se suscitan en el mbito de los contratos de distribucin, a manera de ejemplo proponemos la lectura del siguiente archivo.

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Archivo enviado desde AbeledoPerrot OnLine 04/ 11/ 2008 NWLP_081030_ONL.zip 70048926.txt Ver otros sumarios y texto completo Citar Lexis N 70048926 Tribunal: Sup. Corte Bs. As. Fecha: 27/08/2008 Partes: Valverde, Alfredo J. v. Coca Cola Polar Argentina S.A CONTRATOS DE COMERCIALIZACIN - Distribucin - Caracteres - Extincin - Casos justificados - Recurso de inaplicabilidad de ley - Cuestiones excluidas - Cuestiones de hecho Doctrina de los propios actos Expediente: Ac. 97.447

La Plata, agosto 27 de 2008. La Cmara de Apelacin con competencia Civil y Comercial del Departamento Judicial Pergamino confirm la sentencia de 1 instancia que haba rechazado la demanda de daos y perjuicios promovida por Alfredo J. Valverde. Se interpuso, por la parte actora, recurso extraordinario de inaplicabilidad de ley. Es fundado el recurso extraordinario de inaplicabilidad de ley? El Dr. Hitters dijo: 1. En lo que interesa, la Cmara fund su decisin en que: a) Desconoce la actora que se aleg y prob adecuadamente la existencia de una justa causa para que el distracto operase de inmediato. b) Son las notas caractersticas del contrato de distribucin las que precisamente definen el contrato de marras como una relacin comercial fluida y dinmica fundada en la recproca relacin de confianza y que posibilitan la rescisin unilateral del convenio. c) No est en la naturaleza de los contratos en general ni en los de distribucin en particular, la obligacin de mantener el vnculo sine die. d) La facultad de rescisin no puede ejercerse intempestivamente, en violacin al principio de buena fe. e) En el caso de marras, los reiterados incumplimientos de las obligaciones contractuales por parte de la actora -omisin de rendir cuentas de recaudacin y depositar diariamente determinaron la necesidad de la desvinculacin comercial, atento al riesgo de perjuicio al que se expona la demandada, sin necesidad de previo aviso. f) Las pruebas acumuladas en autos, principalmente el reconocimiento de deuda efectuado por el actor, corroboran slidamente la existencia de los referidos incumplimientos. 2. Contra este pronunciamiento se alz la actora por va del recurso extraordinario de inaplicabilidad de ley en el que denunci la violacin de los artculos del Cdigo Civil y del Cdigo de Comercio que cita. Explica que el a quo err al entender alegada y probada la existencia de una justa causa para que el distracto operase y al valorar que el otorgamiento del preaviso, de acuerdo a las circunstancias del caso, resultaba contrario al deber de prudencia y pleno conocimiento de las cosas (fs. 317). A los fines de explicar el sustento de su posicin, sostiene que no existi prdida de confianza, en razn que la empresa Coca Cola Polar Argentina S.A concedi, a travs del convenio de pago oportunamente suscripto, una nueva oportunidad para cumplir con sus obligaciones (fs. 317 vta.).

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Por ltimo, afirma que dicho documento careci de validez jurdica por no haber sido un acto emanado de la libre voluntad de las partes en virtud de la desigualdad econmica existente entre ambas y la imposicin por parte de la empresa de una obligacin de cumplimiento imposible, en franca violacin a los principios de buena fe y equidad (fs. 318/318 vta.). 3. El recurso no puede prosperar. a) Antes de abordar los agravios expuestos por el recurrente debo recordar que el contrato de distribucin es un contrato atpico, de naturaleza mercantil, consensual, oneroso, no formal, de duracin o tracto sucesivo, por el cual el fabricante asume la obligacin de vender por medio del distribuidor productos determinados en una regin determinada, y a su vez, este ltimo asume el deber de efectuar sus ventas en la zona que le es concedida, as como tambin concertar un nmero mnimo de ventas. En estos contratos adquieren particular inters las caractersticas personales del distribuidor -contrato intuito personae- y es frecuente la fijacin de la denominada clusula de exclusividad (conf. Portillo, Gloria, "Modernos contratos del derecho", t. I, ps. 87 y ss.). En tal sentido, corresponde destacar en primer lugar, que enmarcndose el sub judice en el mbito de un contrato sin regulacin legal especfica, cobran especial relevancia los principios generales del derecho, los usos y costumbres mercantiles conforme a las pautas indicadas en los arts. 217 y 218 , CCom. y las declaraciones y manifestaciones de las partes que marcarn los objetivos perseguidos por los contratantes. b) Ahora bien, la Cmara sostuvo -luego de analizar la prueba rendida en autos que la desvinculacin comercial fue motivada por los reiterados incumplimientos por parte de la actora, que derivaron en la posterior prdida de confianza y habilitaron a la demandada a rescindir unilateralmente el contrato. Asimismo, agreg que las circunstancias demostraron claramente que se trat del ejercicio regular de un derecho, que no fue injustificado ni intempestivo (ver prueba pericial, fs. 134/139; convenio de pago reconocimiento de deuda, fs. 60/61), como tampoco producto de la mala fe del fabricante, la decisin de poner fin al vnculo jurdico que una a las partes. Esta medulosa conclusin no ha sido idneamente controvertida por el quejoso; en tal sentido este tribunal ha declarado que es requisito ineludible de una adecuada fundamentacin, la impugnacin concreta, directa y eficaz de las motivaciones esenciales que contiene el pronunciamiento objetado y que resulta insuficiente el recurso extraordinario de inaplicabilidad de ley cuya crtica al fallo no pasa de ser la exposicin del criterio personal del apelante, pero sin demostrar por qu el encuadre es como l lo entiende ni acreditar en los aspectos fcticos o probatorios que el razonamiento seguido por el sentenciante est viciado o contenga gruesos errores de juzgamiento que lo hagan pasible de revisin (conf. Ac. 80.992 , sent. del 18/12/2002; Ac. 88.609, sent. del 23/11/2005; Ac. 90.049, sent. del 20/9/2006; entre muchas otras). Tampoco viene debidamente cuestionada la afirmacin del a quo referida a que resultaba contrario a la doctrina de los propios actos pretender desvirtuar el reconocimiento de deuda efectuado por el actor diciendo que el mismo haba sido el resultado de la situacin objetiva de inferioridad que aquejaba a su parte frente al poder econmico de la otra. c) Cabe asimismo recordar que como tiene dicho reiteradamente esta Corte tpicos como el examen del alcance de un documento, la interpretacin del significado de un contrato, la determinacin de la voluntad de las partes all plasmada, la valoracin de su conducta postcontractual o el carcter abusivo del ejercicio de un derecho, constituyen tpicas cuestiones de hecho ajenas al recurso extraordinario de inaplicabilidad de ley, salvo demostracin del absurdo (conf. Ac. 93.857, sent. del 19/4/2006; Ac. 92.990, sent. del 24/5/2006; entre otras). Lo mismo cabe predicar respecto de la aplicacin de la doctrina de los propios actos, en tanto -como ocurre en el sub lite- supone el anlisis de la conducta observada por las partes, configurando tambin, por ende, una cuestin de hecho ajena -por regla- a la revisin extraordinaria (doct. causas Ac. 58.502, sent. del 10/6/1997; Ac. 77.922 , sent. del 1/11/2000; Ac. 79.837, sent. del 16/10/2002; L. 81.327, sent. del 27/9/2006, entre otras).

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Se entiende por tal al error palmario, grave y manifiesto que conduce a conclusiones contradictorias, inconciliables e incongruentes con las constancias objetivas de la causa (Ac. 95.868, sent. del 6/12/2006; Ac. 90.832, sent. del 8/3/2007), situacin extrema que en autos no se ha acreditado. En tal sentido, la Cmara sostuvo -luego de analizar la prueba rendida en autos- que la desvinculacin comercial fue motivada por los reiterados incumplimientos por parte de la actora, que derivaron en la posterior prdida de confianza y habilitaron a la demandada a rescindir unilateralmente el contrato. Estas circunstancias demuestran claramente que al calificar como regular (art. 1071 , CCiv.) el ejercicio del derecho aludido el a quo no ha incurrido en un desvo grave y evidente que vicie su razonamiento como absurdo (ver prueba pericial, fs. 134/139, convenio de pago-reconocimiento de deuda, fs. 60/61). Por todo ello, no habindose demostrado las infracciones legales denunciadas (art. 279 , CPCC Bs. As.), doy mi voto por la negativa. El Dr. Pettigiani, por los mismos fundamentos del Dr. Hitters, vot tambin por la negativa. El Dr. de Lzzari dijo: Adhiero al voto del Dr. Hitters, a excepcin de lo que expresa en el apart. 3.c de que la interpretacin de los contratos constituye cuestin de hecho. En mi opinin, cuando ingresa con firmeza la plataforma fctica pertinente aqulla interpretacin es plenamente jurdica. Sin embargo, en el caso, para nada incide esta apreciacin en la solucin del recurso. Voto por la negativa. El Dr. Negri, por los mismos fundamentos del Dr. Hitters, vot la cuestin planteada tambin por la negativa. Por lo expuesto en el acuerdo que antecede, se rechaza el recurso extraordinario de inaplicabilidad de ley interpuesto; con costas (arts. 84 y 289 , CPCC Bs. As.). Notifquese y devulvase.- Juan C. Hitters.- Eduardo J. Pettigiani.- Eduardo N. de Lzzari.- Hctor Negri. CONTRATOS DE COMERCIALIZACIN AR_JA004 JJTexto Completo BUENOS AIRES PROVINCIAL

Contrato de Distribucin
Dentro del mbito de los contratos con finalidad distributiva, la distribucin propiamente dicha, es el contrato que presenta el menor grado de integracin entre las partes. En efecto, no hay representacin como sucede en la agencia, no hay una identificacin tan fuerte como sucede en la franquicia, siendo solamente un acto continuo de reventa, lo que a su vez lo diferencia de la concesin, en cuanto en esta ltima estn presentes obligaciones de garanta y servicio post venta. Si analizamos la figura del distribuidor, advertimos que prcticamente se trata de un auxiliar del comercio (en efecto esos son sus orgenes histricos), siendo una conjuncin entre el productor y el consumidor, lo que ha dado lugar al nacimiento de los contratos con finalidad distributiva. Al igual que el resto de este tipo de contratos, la distribucin propiamente dicha, tiene una funcin de intermediacin calificada, llevada a cabo por empresarios independientes y autnomos, al

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servicios de los principales, incluyndose, como en todos estos contratos, la traslacin del riesgo de la actividad y el sometimiento al control del principal, aunque en menor grado respecto de otros contratos como la concesin y la franquicia. El principal a travs del contrato de distribucin, logra obtener beneficios sin la necesidad de una fuerte inversin de capital, logrando tambin y en coherencia con lo expresado, una disminucin de los riesgos, ya que stos son asumidos por el distribuidor. Para nuestros tribunales, el contrato de distribucin es un contrato consensual, que otorga al distribuidor el derecho de vender en un sector determinado, cuya ganancia consiste, generalmente, en la diferencia entre el precio de compra y el de venta, denominado impropiamente "comisin", y con ms acierto precio de reventa (C.N.Com., B, 17/2/87, "E.D.", 123-461.) El funcionamiento del contrato de distribucin, conlleva que una empresa se ocupe de la elaboracin de productos y luego encomiende a otra empresa, la introduccin y comercializacin de dichos productos en una zona especfica. Para ello, la empresa que produce los bienes se compromete a su suministro, vendindolos al distribuidor, que adquiere los productos para su reventa por su propia cuenta y a su propio nombre, a los consumidores. Tal actividad, tiene como contraprestacin o retribucin, la percepcin de un porcentaje del precio final, acordado contractualmente, que consiste en el margen de diferencia resultante entre el precio de compra, por parte del distribuidor y el de reventa. Tenemos entonces dos circuitos bien definidos: por un lado la fabricacin, llevada adelante por la empresa productora, y por otro lado la comercializacin de los productos, llevada a cabo por la empresa distribuidora. Tal separacin o especializacin de actividades, permite a la empresa productora concentrar sus esfuerzos en la produccin, delegando la comercialzacin en un intermediario profesional Tngase presente que, as como en otros contratos con finalidad distributiva, el distribuidor queda sometido a una subordinacin tcnica respecto del principal, por lo que podemos afirmar que el equilibrio contractual, no est presente (en efecto, muchos de los contratos que se celebran son por adhesin).

Analicemos ahora los derechos y obligaciones de las partes:

DISTRIBUIDO DERECHOS Percibir el precio acordado Establecer el precio de venta DEBERES Suministro en tiempo y forma No efectuar ventas directas en la zona No adjudicar la zona a otro distribuidor Informar las variaciones de precio Cumplir con los compromisos publicitarios

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DISTRIBUIDOR DERECHOS Exigir el suministro en tiempo y forma Exigir el cumplimiento de la pauta publicitaria Percibir el margen de reventa Soporte tcnico, publicitario y comercial Capacitacin, a cargo del concedente DEBERES Cumplir con el mnimo de ventas Cumplir con las instrucciones del principal Respetar la exclusividad del principal No exceder la zona otorgada Permitir la fiscalizacin del principal

En el contrato de distribucin la relacin jurdica se extingue por las causas comunes a los contratos en general. As tenemos entonces: por vencimiento del plazo pactado, por el cumplimiento del objeto del contrato, por haber acaecido la condicin resolutoria a la cual se sujetara su duracin, por mutuo acuerdo de partes (distracto), por caso fortuito o fuerza mayor (arts. 513 y 888, Cd. Civ.), por excesiva onerosidad sobreviniente (art. 1198, Cd. Civ.), con la salvedad de que este instituto siempre deber ser objeto de interpretacin restrictiva, ya que no slo estamos ante un contrato comercial sino (prevalecientemente) "de empresa", por ejercicio del pacto comisorio frente al incumplimiento de alguna de las partes (arts. 1204, Cd. Civ., y 216, Cd. Com.).

Existen otros supuestos en donde la ruptura se genera por incumplimientos de las partes, en cuyo caso surge, respecto de la parte cumplidora el derecho a reclamar la correspondiente indenmizacin. Frente a tales supuestos, debemos realizar algunas precisiones, las que infra se detallan: a) Contratos de plazo determinado. En este primer supuesto el contrato no lo puede resolverse antes del vencimiento del plazo previsto, el cual deber cumplirse inexorablemente. Pero, atento la existencia de una causal de incumplimiento contractual que abra la posibilidad de invocar el pacto comisorio, el damnificado se encontrar en grado de pedir la resolucin contractual, con ms los daos y perjuicios irrogados. Como ejemplo de ello, podemos invocar la violacin de la exclusividad pactada, que es una causal de rescisin con entidad suficiente como para que la parte cumplidora deje sin efecto el contrato. Una vez finalizado el trmino de duracin convenido, el contrato podr renovarse y la negativa a hacerlo es un derecho de ambas partes, con la nica limitacin en el hecho de no incurrir en abuso del derecho (art. 1071, Cd. Civ.), como sera no otorgarle a la otra parte un preaviso adecuado, cuya importancia en este tipo de contratos, ya hemos expuesto.

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b) Contratos de plazo indeterminado. Cuando no se ha pactado plazo o perodo de duracin determinado, el contrato puede ser denunciado libremente por cualquiera de las partes, que no estn indefinidamente vinculadas por l, recordemos que si bien la caracterstica de estos contratos es la estabilidad, ello no implica perpetuidad. Por lo general, cuando la convencin se ha plasmado por escrito, se pacta la distribucin sine die, reservndose las partes la facultad recproca de rescindir unilateralmente el contrato previo otorgamiento de un preaviso que ronda en un trmino de entre treinta y sesenta das. Sin embargo, de no haberse firmado nada, el plazo de preaviso depender de los usos y costumbres mercantiles, como as tambin de la amortizacin del capital invertido, el tiempo que ha durado la relacin, entre otros rubros. Ahora bien, cuando la rescisin fuera incausada, el distribuidor afectado por la ruptura intempestiva del contrato podr demandar, por un lado la prdida de la utilidad originada por la privacin de la actividad durante el plazo que le demande al perjudicado el restablecimiento de la misma; por otro lado, podr reclamar tambin las indemnizaciones originadas por el despido del personal motivado por la ruptura contractual. Adems de lo referido, podrn reclamarse los gastos efectuados para remover nombres, enseas, logos y emblemas del ex distribudo, si correspondiera en el caso concreto, como as tambin costos de publicidad efectuados para promover el producto. Otro punto importante es el valor llave, que se indemnizar nicamente cuando los bienes incorporados al establecimiento del distribuidor hubieren sufrido algn tipo de menoscabo por la ruptura contractual intempestiva; siempre y cuando aqullos no pudieran ser utilizados en otra actividad o no se lograra su enajenacin para recuperar parte del precio de adquisicin. Para este ltimo supuesto se deber atender particularmente los siguientes aspectos, a saber: a) ramo del negocio e importancia de la marca de los productos que constituyeron el objeto del contrato de distribucin, b) experiencia de los directivos en el ramo, c) ubicacin del negocio, d) ritmo de las ventas o marcha de aqul, e) clientela lograda, f) resultado de la explotacin, g) naturaleza de la contratacin que diera origen al negocio (verbigracia; obligacin de adecuar instalaciones, maquinaria, herramientas, entre otros. En cuanto al rubro de dao moral, la regla general nos indica que resulta improcedente. Sin perjuicio de lo expuesto, se ha reconocido excepcionalmente (C.N.Com., C, 30/6/93, "Giorgetti, Hctor R., c. Georgalos Hnos. S.A.", "L.L.", 1994-D-113 y ss), entendindolo en su doble funcin

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de sancin ejemplificadora frente a un hecho reprochable, y reparatoria para quienes sufrieron algn tipo de afliccin como consecuencia del accionar gravoso. En el caso puntual se trataba de una sociedad de hecho que actuaba como distribuidor de una importante firma fabricante de golosinas, en donde existi una unilateral e inconsulta ruptura del contrato por parte de la demandada, produciendo una indiferencia manifiesta por las legtimas expectativas de la actora y de su esfuerzo en procurar una mayor clientela. El "quntum" de este "tem" se fij en el 10 % del dao material, criterio que se ha mantenido respecto de otros casos relacionados con contratos de distribucin. A modo de conclusin sobre la temtica diremos que ..el clculo de los daos y perjuicios ocasionados por la rescisin unilateral de una de las partes debe ser efectuado al tiempo de la resolucin, tenindose en cuenta al momento del contrato la ganancia estimada, los esfuerzos efectuados por el distribuidor para expandir el mercado de ventas dentro de la zona asignada, etc (C.N.Com., A, 9/12/76, "E.D.", 681.) Remitimos a la bibliografa de ctedra a los fines de ahondar mayormente los conceptos referidos a este utilizado contrato.

Contrato de Agencia
El contrato de agencia, como hemos referido supra, forma parte de los contratos con finalidad distributiva, y si bien en la actualidad no existe una normativa especfica que regule las distintas situaciones fcticas que se suscitan a lo largo de la existencia del contrato, los usos y costumbres propios de la figura bajo anlisis, viene en auxilio a los fines de su aplicacin prctica. A la hora de intentar definir conceptualmente al contrato de agencia, buscaremos abarcar el mayor espectro posible, teniendo presente sus rasgos distintivos. Atento lo mencionado respecto de los contratos de finalidad distributiva en general, haremos una aclaracin doctrinaria anticipada, manifestando que existen distinguidos colegas que entiende que el otorgamiento de una zona de actuacin de carcter exclusivo, no sera uno de los elementos distintivos e ineludibles del contrato. Nosotros adherimos, al igual que la bibliografa de ctedra a la que remitimos, a la postura que s lo entiende como una requisito ineludible, atento los fines econmicos perseguidos y el negocio propiamente dicho, respecto de cada una de las partes. Valga destacar que el Proyecto de Reforma y Unificacin de los Cdigos Civil y Comercial, vendra a solucionar gran cantidad de situaciones que suelen presentarse ante la justicia. Tal afirmacin no slo comprendera el contrato de agencia, sino tambin respecto de varios contratos que estudiaremos a lo largo de este curso. Recordemos que a la fecha no contamos con legislacin especfica en muchos de ellos, lo que genera incertidumbre jurdica en mayor o menor medida, lo que suele advertirse adems en distintos fallos judiciales. Si el Proyecto fuese tratado y aprobado, se traera luz a distintas situaciones de conflicto, estableciendo un tipo mnimo regulatorio de orden pblico, de tal manera que los contratantes no puedan derogarlo, liberando el resto a la plena autonoma de la voluntad de las partes. Por su parte, Ripert, al referirse al origen de los contratos comerciales de intermediacin, seala que "los contratos civiles se celebran casi siempre entre las partes, que tratan por s mismas o

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por mandatarios que son meros portavoces. Los contratos comerciales (en cambio) se celebran con un nmero considerable de clientes, con frecuencia muy alejados y a quienes el productor no conoce personalmente. Es, pues, necesario llegar hasta ellos mediante agentes y representantes, y recurrir a corredores que pongan en relacin a las partes contratantes. De ah que exista un nmero importante de personas cuyos servicios consisten en facilitar la realizacin de las operaciones comerciales" (RIPERT, G., Tratado elemental de derecho comercial, t. IV, TEA, Buenos Aires, 1954, p. 84). Vemos entonces como en el contrato de agencia tenemos dos obligaciones principales, sin perjuicio de las que trataremos ms adelante, recayendo una de ellas en cada cabeza de los contratantes. Por un lado tenemos entonces al agente, que intentar a travs de su actividad, aumentar la cartera de clientes del principal, promocionando sus negocios. El principal por otro lado, se obliga a pagar una retribucin, basada por lo general en la extensin o calidad de la intermediacin referida. Si ponemos nuestra atencin en la naturaleza de las obligaciones que acabamos de mencionar, vemos como respecto del principal nos encontraremos frente a una obligacin de dar; mientras que en lo que atae al agente, tenemos una obligacin de hacer. Como hemos referido, la actividad del agente puede incluir no slo la promocin de los negocios, sino tambin la conclusin de los mismos, lo que implica que estar actuando como mandatario o como representante del principal. Aclaremos que ms all de que el agente pueda actuar por cuenta y nombre o bien, por cuenta del principal, nunca podr hacerlo a nombre propio. Tngase siempre presente que la finalidad econmica del contrato es generar nuevos clientes, a partir de la promocin de los negocios del principal. Concentremos ahora nuestra atencin en la retribucin del agente, que como hemos dicho, depende en gran medida de los resultados de su gestin. Ahora bien es posible fijarla o pactarla en una cantidad fija? Y una combinacin de ambos sistemas? En ambos casos la respuesta es afirmativa, dependiendo exclusivamente de la libertad contractual y autonoma de la voluntad de los contratantes, como as tambin de la estructuracin econmica del negocio en particular. Lo ms importante en el tema de la remuneracin es que sea determinada o determinable, establecindose con claridad cul sera el procedimiento para su determinacin, en su defecto se entender que rigen los usos y costumbre de la actividad en la zona de actuacin. Una de las particularidades que podemos mencionar respecto de la agencia, es que la jurisprudencia ha entendido en reiteradas oportunidades, que el principal no se encuentra obligado al reembolso de los gastos realizados por el agente, con excepcin del caso en las partes libremente lo hubieran convenido. Ello atento la independencia y autonoma existente entre las partes, donde cada uno corre con los riesgos empresarios propios de su actividad. Un ejemplo de ello es que muchas veces, en la rescisin contractual, los gastos en publicidad realizados por el agente, no son resarcibles, por ser propios de su actividad profesional y forma habitual de subsistencia. Un punto importante a tener en cuenta, es cuando el contrato de agencia se cristaliza a travs de un contrato de adhesin. En tales supuestos debe quedar bien claro que el agente no pierde autonoma jurdica con respecto al principal, si bien podra incidir en la independencia tcnica y/o estratgica. La independencia jurdica entonces, se mantiene, pese a su formalizacin a travs de un contrato de adhesin. Podemos definir el contrato de agencia como aquel por medio del cual una persona encarga a otra la promocin de sus negocios, con o sin representacin, de manera estable. El agente no es

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simplemente un mediador, ya que acta en inters del comitente, promoviendo contratos para su beneficio. Algunos de sus aspectos ms importantes son: Entre las partes no hay transmisin de la propiedad de las cosas a vender. El comitente tiene un poder discrecional de aprobacin de los contratos celebrados por el agente, en forma previa a que stos produzcan sus efectos frente a terceros. El agente es una parte autnoma, independiente, pero sujeto al control del principal. El agente tiene exclusividad de zona, como en todos los contratos con finalidad distributiva. Existe en la relacin contractual un vnculo de duracin.

Podemos advertir sin mayor esfuerzo, que existe una relacin cuasi laboral con el agente; en efecto, es el contrato de distribucin aquel que mayormente se acerca a un vnculo laboral y existe ciertamente un control muy fuerte por parte del principal, lo que ha llevado a distintas posturas doctrinarias al respecto. Tngase presente que el agente, a diferencia del empleado, realiza su actividad con medios propios (por ser independiente) y a su propio riesgo. Por otro lado no existe una dependencia jurdica, econmica, ni tcnica que permitan presumir un vnculo laboral. Cules son algunas de las obligaciones del agente?, enumeremos algunas de las principales: Poner toda su experiencia para la concertacin de contratos para el comitente. Cumplir con la cantidad mnima de ventas, si estuviese pactado contractualmente. Soportar los gastos de su actividad, sin tener derecho a reembolso. Fidelidad. Informacin. Colaboracin.

Pongamos el foco ahora respecto del comitente, a saber: Pagar la comisin acordada. Buena fe en la aceptacin de los contratos que ofrece el agente. Envo oportuno de las instrucciones necesarias para que el agente cumpla el objeto. Respetar la exclusividad pactada.

Ahora bien, como hemos mencionado supra, una de las problemtica del contrato de agencia respecto de los terceros, se centra en la existencia o no de representacin. En el primer caso el agente obliga al principal, mientras que en el segundo queda personalmente obligado. Sin embargo, cuando no hay representacin, sino un mandato oculto, los terceros slo tendrn una accin subrogatoria contra el principal, otra cuestin que genera conflictos es en aquellos casos en que el agente no tiene mandato para determinados actos, pero igualmente los lleva adelante. Debemos entender que la regla general es que el agente acta en nombre del principal, cerrando los negocios en nombre de ste, y es por ello que no se vincula a ttulo personal con los clientes. Pese a lo referido, cuando el agente opera sin representacin expresa, no obliga directamente al comitente, salvo excepciones que pueden encontrar su sustento en la teora de la apariencia. Si bien en la prctica los clientes del agente suelen seguir al producto y no a la persona, se han establecido distintos criterios para indemnizar la clientela que el agente ha logrado promoviendo los negocios del principal, una vez que se resuelve el vnculo contractual, a saber:

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Modelo Francs: tiene en cuenta la reparacin del dao sufrido, no encontrando un lmite cuantitativo en cuanto al monto indemnizatorio. El criterio se centra en la ganancia que hubiera podido obtener si el contrato hubiese continuado, o bien teniendo en cuenta las inversiones o gastos que hubiese impuesto el contrato y no se encontraren amortizados. Modelo Alemn: slo da derecho a cobrar por los nuevos clientes logrados o por haber incrementado de manera significativa las operaciones respecto de clientes preexistentes. El lmite cuantitativo es de la remuneracin que hubiese percibido en el plazo de un ao, conforme a las remuneraciones promedio del contrato.

Contrato de Concesin.
En nuestro pas, el contrato de concesin no cuenta con una legislacin especfica, como s sucede por ejemplo en pases como Suiza o Italia. Uno de los aspectos a tener presentes a la hora de analizar este contrato es que, si bien proviene del Derecho Pblico, existen diferencias entre dicho mbito y el comercial, ya que esta ltima actividad se encuadra en el espacio de la competencia, lo que no acontece en el mbito pblico, donde se otorga un quasi monopolio generalmente. El contrato de concesin puede ser definido como aquel mediante el cual el concedente encomienda al concesionario una servicio organizado, integral y permanente, con el objeto de comercializar sus productos. De lo referido podemos inferir los elementos tipificantes del contrato, a saber: Pertenece a los contratos con finalidad distributiva. Utiliza la conexidad contractual Es un vnculo de prolongada duracin (estabilidad) Se otorga al concesionario una zona de exclusividad No hay representacin, pero s autorizacin al uso de la marca y usos distintivos. No hay relacin laboral.

Distingamos ahora lo que es la concesin pblica, de la privada o comercial. Diremos que la primera consiste en una autorizacin o habilitacin del Estado para llevar a cabo una determinada actividad, como por ej. el transporte pblico de pasajeros o la recoleccin de residuos. El concesionario hace un aporte de gerenciamiento y de conocimientos tcnicos especficos, que son necesarios y tiles al Estado, en cualquiera de sus esferas, siendo entonces autorizado a percibir, el concesionario, una tarifa que represente el costo del servicio que presta, como contraprestacin. Sin embargo, existen otros supuestos en los que el concesionario debe hacer inversiones, adems de lo expuesto en el prrafo anterior, vale a decir con la prestacin del servicio o la realizacin de la obra pblica, en estos casos la tarifa incluir no slo el costo del servicio, sino tambin tendr en cuenta la recuperacin de la inversin que hubiera realizado. Podemos afirmar adems que, tratndose de una concesin pblica, son las reglas del Derecho Pblico las que se aplicarn, en cuanto estamos frente a un contrato administrativo. En este tipo de concesin no se pretende una distribucin de bienes o servicios propiamente dicha, como ocurre en el mbito privado o comercial, sino que se busca delegar en alguien que rena las

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caractersticas de idoneidad necesaria y suficiente para cumplir con la realizacin de la obra o la prestacin del servicio. Otra de las diferencias existentes, si bien existe tanto en el mbito privado como pblico un fuerte control del concedente, es que el Estado permanece siendo el titular del servicio, permaneciendo ste y los bienes involucrados bajo su rbita de propiedad y cuidado. Podemos afirmar entonces que en cuanto a control, en el mbito estatal es un deber, que tienen en miras el bien de la comunidad, el inters pblico; mientras en el mbito privado es una facultad. Asimismo podemos deducir distintos tipos de concesin, en efecto si tenemos en cuenta el sujeto concedente, tendremos: Pblica: donde el concedente es el Estado en cualquiera de sus formas. Comercial: el concedente es una empresa, ya sea que revista la forma de sociedad comercial o se trate de un comerciante. Sin fines de lucro: donde el concedente es justamente una entidad de tales caractersticas, como por ej. una Asociacin Civil. Segn las finalidades de la concesin, podemos distinguir entonces: Finalidad distributiva: el concedente produce los bienes objeto del contrato y le otorga a un tercero un derecho de reventa con exclusividad. Prestacin de servicios: No hay actos de reventa, ni suministro, como en caso anterior; slo se otorga un espacio fsico al concesionario para que preste el servicio en cuestin, como por ej. un bar o la cantina de una institucin. Prestacin de servicios y obras: similar al caso anterior, con la diferencia de que se otorga un privilegio en la explotacin, obligndose el concesionario a prestar un servicio, pero con la obligacin de realizar algn tipo de inversin. Las diferencias entre el espacio pblico y privado est dado principalmente por la actuacin del Estado, en cualquiera de sus esferas, como persona de Derecho Pblico, lo que implica en muchos casos su actuacin exorbitante en el contrato de concesin administrativo. Es all donde surgen las tarifas a diferencia de los precios, del Derecho Privado, las primeras dependientes de la voluntad del Estado y las segundas acordadas en virtud del equilibrio contractual, por las partes. Ahora bien, nadie puede discutir los puntos de contacto entre ambas figuras, ya que por ejemplo, la finalidad de ambas es la explotacin de un servicios concedido por otro que lo detenta, o bien que se otorguen bienes para ser explotados, o que se establezca una compensacin al concedente, o que la actuacin del concesionario es siempre a su riesgo, por ser una empresa autnoma e independiente Sin dudas, la gran aplicacin del contrato se vislumbra en el sector de la venta de automviles, tema que trataremos particularmente ms adelante, en la presente lectura. Ahora bien cules son las ventajas de la utilizacin del contrato de concesin comercial? Hay un tema prioritario en lo que atae a la competitividad de las empresas y es la baja de costos y en el caso de la concesin, tal objetivo se logra ya que el concedente no deber organizar una red propia para comercializar sus productos o servicios con sus propios medios

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econmicos; en efecto podr lograr la conquista de nuevos mercados y clientes a travs del establecimiento de concesiones en distintos puntos estratgicos, lo que sin dudas influir en su nivel de erogaciones, deslindndose incluso de responsabilidades, ya que es el concesionario el que asume los riesgos. Sin ninguna dificultad podemos entonces vislumbrar la importancia del contrato bajo anlisis. En el mbito de la concesin privada, podemos afirmar que la totalidad de los contratos tienen en comn que el concesionario ponga su organizacin comercial autnoma e independiente, a disposicin del principal o concedente, sea para comercializar productos en una determinada zona o mercado, sea para prestar servicios a terceros. El concesionario sufre una prdida de independencia econmica desde el mismo momento que decide contratar, ya que entra a formar parte del control de un principal o concedente, que va a fiscalizar todos los procesos de comercializacin y a establecer los precios de venta al pblico. Otras de las facultades del concedente, que vienen a ratificar lo expuesto, es que podr supervisar las condiciones en que se van a ofrecer los productos y servicios (acondicionamiento del local por ejemplo), imponer condiciones de financiamiento de los bienes o servicios a los clientes, a travs de instituciones propuestas por l mismo y exigir el ajuste a criterios unificados, por ejemplo de contabilidad, informes, entre otros. CONCEDENTE VENTAJAS Evita arriesgar capital propio No sobredimensiona su empresa Disminuye el riesgo de conflictos laborales Optimiza la colocacin de productos Alcanza nuevos mercados VENTAJAS Integrar cadena o marca prestigiosa Contar con la colaboracin del concente Exclusividad territorial DESVENTAJAS Negociacin con empresa independiente Intereses no siempre coincidentes

CONCESIONARIO DESVENTAJAS Resigna libertades individuales por control Mantenimiento de stock mnimos Estructura idnea Contratos de adhesin

Qu particularidades tiene el contrato de concesin automotriz? Analicemos a continuacin la cuestin. La doctrina entiende que "el contrato de concesin para la venta de automotores es aquel por el cual un productor o fabricante otorga a un comerciante el privilegio de adquirirle sus vehculos para su posterior reventa o bien el derecho a la venta de los vehculos de su marca, con pacto de exclusividad para el concesionario en ambos casos y de acuerdo con las normas impuestas por el fabricante" (Osvaldo J. Marzorati (h.), Sistemas de distribucin comercial, Bs. As., Astrea, 1990, p. 120 y 121). Tngase presente que como elemento liminar de la concesin, nos encontramos con un reglamento realizado por el concedente o principal, que se impone al concesionario y que

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establece los pormenores de la relacin que vincular a las partes todo a lo largo de la existencia del contrato. Surge claramente de lo referido, que existe un liderazgo del principal, quien impone los plazos y condiciones de la comercializacin de sus productos o servicios, como as tambin un estricto control patrimonial y contable, que se cristaliza a travs de auditoras, informes peridicos e incluso visitas a los locales de los concesionarios. De tal manera, es indiscutible la posicin dominante del concedente, imponiendo en algunos casos, prestaciones al concesionario que le resultan excesivamente onerosas, logrando con ello trasladar an ms los riesgos comerciales de la actividad, junto con la responsabilidad civil que ello acarrea. El contrato de concesin finaliza o se extingue: a) por vencimiento del trmino pactado, b) por cumplimiento de su objeto, c) por acaecimiento de la condicin resolutoria a la que sujetara el contrato, d) por mutuo acuerdo de las partes (distracto). Pero tambin por otros motivos, que surgen de situaciones conflictivas, a saber: a) ejecucin del pacto comisorio como consecuencia del incumplimiento de alguno de los cocontratantes (arts. 1204, Cd. Civ., y 216, Cd. Com.); b) ocurrencia de caso fortuito o fuerza mayor (arts. 513 y 88, Cd. Civ.); c) generacin de un cuadro de excesiva onerosidad sobreviniente o imprevisin, con la prevencin de que, por tratarse la concesin de un contrato "de empresa" celebrado entre comerciantes, la aplicacin en la especie de la normativa del art. 1198 del Cd. Civ. deber ser interpretada muy restrictivamente. Cules son las cuestiones ms problemticas segn lo que nos demuestra la experiencia? Primero: la rescisin unilateral (por voluntad de uno solo de los contratantes) cuando la hiptesis no ha sido prevista contractualmente y el instrumento vinculante carece de plazo de duracin. Segundo: cuando an habindose previsto contractualmente la facultad rescisoria unilateral y el preaviso que deber acordarle a su cocontratante quien opte por rescindir dicho plazo resulte demasiado breve en funcin de la naturaleza del contrato y de las caractersticas de la relacin. Tercero: si existe posibilidad de que el tercero perjudicado (adquirente de un bien al concesionario) pueda accionar en contra del concedente a raz del incumplimiento de aqul. Habr que estar entonces atentos al caso concreto, teniendo en cuenta los parmetros ya vertidos en este primer mdulo.

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Sugerimos a los fines de complementar dichos conceptos, la bsqueda y lectura de los siguientes fallos, a saber: a) "Ettlinger, Jacques, c. Industrias Kaiser Argentina S.A." (C.N.Com., C, 29/11/1965; "L.L.", t. 122, p. 141). b) "Dillon S.A. c. Ford Motors Argentina S.A. (C.N.Com., A, 11/9/1973).

c) "Cilam S.A. c. Ika Renault S.A." (C.N.Com., B, 14/3/1983; "L.L.", 1983-C-226 y ss.). d) "Automotores Saavedra S.A.C.I.F. c. Fiat Argentina S.A.C.I.F. (C.S.J.N., 4/8/88, "L.I.", 1989B-4). e) "Lobo, Belarmino, c. ESSO S.A.P.A." (C.N. Com., B, 13/4/92). Veamos ahora cules son las y obligaciones de las partes. CONCEDENTE DERECHOS Percibir el precio acordado Velar por las actividades del concesionario Dictar reglamento de vinculacin Control y sanciones por incumplimiento Control y sanciones por negligencia DERECHOS Exclusividad territorial Adquirir los productos con ventajas respecto de 3ros Actividad a nombre propio, con uso de marca ajena Soporte tcnico, publicitario y comercial Capacitacin, a cargo del concedente DEBERES Suministro en tiempo y forma Liquidar las operaciones como convenido Respetar las obligaciones colaterales (repuestos) Promocin de los productos Informacin y asesoramiento DEBERES Adquirir los productos convenidos slo del concedente Respeto de cuotas mnimas Estructura idnea Prestar service y post venta Mantener stock de repuestos

CONCESIONARIO

En el contrato de concesin suele discutirse acerca de la validez de clusulas contractuales vejatorias, que trasladan los riesgos que pudieran afectar la relacin entre las partes. Diremos que habr que estar atentos en cuanto para cada caso en particular, se deber examinar si dentro de esas clusulas hay algn tipo de prctica abusiva. A tales fines es menester analizar si estas obligaciones accesorias generan un desequilibrio tal entre las partes que lo desnaturalice.

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