Plan de Negocios Internacional de Export Ac I On

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Plan de Negocios Internacional de Exportacin

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Plan de
Negocios
Internacional
de Exportacin
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CAPTULO I
La Idea de exportar
CAPTULO II
El Plan de negocios para qu sirve.
CAPTULO III
Lo que el empresario debe informarse
y saber.
CAPTULO IV
Condiciones actuales
CAPTULO V
Las fuentes de informacin
CAPTULO VI
CAPTULO VII
CAPTULO VIII
Para exportar es indispensable
considerar los 20 errores ms
comunes en los que se incurre en
la actividad de las exportaciones
Estrategia y ventaja competitiva
internacional
Estructuracin del Plan de Negocios
Internacional de Exportacin
Bibliografa
Directorio
ndice
4
Introduccin
E
l presente documento forma parte de una serie de notas tcnicas que
tienen por objetivo el proporcionar herramientas prcticas al micro,
pequeo y mediano empresario con potencial exportador o con la
intencin de conocer ms acerca de los conocimientos involucrados en las
actividades de los negocios internacionales y en particular el de la exportacin
de productos y o servicios. La serie de notas tcnicas estn referidas a los
temas tales como: Cmo Participar en Ferias Internacionales, Contratos
Internacionales, Formacin del Precio de Exportacin, Alianzas Estratgicas,
Logstica Internacional, Mercadotecnia Internacional, Plan de Negocios de
Exportacin.
En el caso particular de la Nota Tcnica del Plan de Negocios de Exportacin,
se reere sta en su estructura, a una compilacin de informacin que se ha
generado a travs de los aos de toda la informacin que se cita al nal del
documento para su consulta, por lo que la compilacin de informacin se
realiza con el propsito de generar una herramienta ms para los exportadores
de las empresas mexicanas.
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CAPTULO I
La Idea de exportar
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Existe a nuestro alrededor una serie de personas que pudieran tener las
siguientes caractersticas:
Ser una persona que tiene muchas ideas pero que no sabe cmo analizarlas y operarlas o
aterrizarlas.
Ser una persona que es muy buena analizando las ideas de otros, pero que a l no se le
ocurren y adems no sabe muy bien cmo operarlas.
Ser una persona que es muy buena operando y llevando a cabo las ideas de otros, pero que
nunca analiz.
O lo mejor de todo ser una persona que cuida cada uno de estos aspectos al respecto de
tener una idea de un potencial negocio, analizarla y poder operarla o materializarla, o sea
llevarla a cabo.
En el mbito de los negocios internacionales, las micro, pequeas y medianas empresas
requieren de actividades de planicacin de metodologas, instrumentos y herramientas
que puedan ser tiles para la actividad empresarial.
Un proceso obligado sera el proceso administrativo: planear organizar, dirigir y controlar,
pero ste sera incluso mejor si le aadimos el diagnosticar y el innovar, considerando que
el desarrollo de un pas o de una empresa pasa por la imitacin, innovacin e invencin.
Por lo tanto, cuando nos referimos a la idea de exportar, sera de gran utilidad el tener una
lista bsica de los productos o servicios a ser ofertados en un negocio, en los cuales nosotros
tengamos un inters en particular de llevar a cabo como negocio en nuestra empresa.
Ubiquemos que la herramienta ms valiosa en un negocio es la Informacin, pero siempre
y cuando sta se sepa analizar y estructurar en una metodologa que para este caso sera la
del plan de negocios de exportacin.
Tambin existen empresas establecidas que han pasado por el contexto de la idea de la
exportacin y se encuentran con operaciones actuales que obedecen a la decisin de la
empresa para realizar acciones para; la importacin de bienes de capital, tecnologa,
o de infraestructura productiva, o empresas que tienen la necesidad de desarrollo o de
crecimiento o ha ubicado que operar en mercados del exterior es operar en mercados
ms estables, incluso empresas a las que les han solicitado su producto en el exterior y
requiere seguir aprovechando su capacidad de produccin instalada, ya que en el pas se le
ha contrado su mercado, o por querer diversicar sus mercados reduciendo el riesgo de la
dependencia de uno solo.
Si usted se ubica en alguno de estos puntos entonces necesita planicar o planear su
negocio o sea desarrollar su Plan de Negocios de Exportacin.

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CAPTULO II
El Plan de negocios;
para qu sirve
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El plan de negocios resulta de suma importancia para cualquier tamao de empresa que desea
tener un acercamiento detallado por medio de un plan de accin. La planeacin permite el poder
pensar en las oportunidades de los negocios potenciales, as como tambin el de las amenazas
que se pudieran enfrentar y si as fuera la decisin de la empresa el de poder mitigar los riesgos a
travs de acciones diseadas y razonadas o sea la creacin de estrategias pero fundamentadas en
informacin verdica y conable. Debemos mencionar tambin que el mbito de los negocios es
cambiante y que por lo tanto se recomienda tambin el tener evaluaciones y revisiones del mismo
Plan de Negocios de Exportacin.
De tal forma que el plan de Negocios es el instrumento estratgico que prepara al empresario y a la
empresa sea esta micro pequea, mediana o grande a los mercados internacionales.
Ejemplo: Los sectores tanto de servicios como industriales en la actividad econmica estn
inmersos en cambios tecnolgicos constantes, lo que para algunos puede ser signicativo para
otros no tanto, citando el sector de comunicaciones y computadoras con cambios constantes e
innovaciones y otro como el de las artesanas con procesos tradicionales.
De tal forma que un Plan de Negocios es un instrumento que nos permite realizar o capitalizar la
idea del proyecto. Existiendo mltiples razones que pueden obedecer a:
1. Una decisin de inversin.
2. Una gua metodolgica para saber que conocimientos e informacin se requiere
para su elaboracin.
3. Desarrollar un anlisis de factibilidad.
4. Una herramienta de venta.
5. Sirve como una gua de operacin mientras se inicia y desarrolla el proyecto.
6. Nos permite estimar los requerimientos nancieros.
7. Atraer a posibles socios, cuando sea requerido.
8. Sirve para conrmar teoras originales acerca del negocio.
9. Estimar tiempos en la direccin del proyecto.
10. Presentarlo para fondeo bancario.
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CAPTULO III
Lo que el empresario
debe informarse y saber
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CONDICIONES ACTUALES
Existe muchsima informacin al respecto del entorno internacional de la empresa al
respecto, de hecho cada ao las empresas realizan ejercicios de Planeacin Estratgica para
as determinar las decisiones estratgicas de las mismas, existen empresas que desarrollan
incluso ejercicios de planeacin dos o tres veces al ao dependiendo del sector en donde se
encuentran; adems de los cambios signicativos que se presenten como la pasada debacle
econmica inmobiliaria de los Estados Unidos y o las crisis econmicas recientes en Europa
de Grecia, entre otros actuales y futuros eventos incluso tecnolgicos y o de inventos e
innovaciones como el IPAD. Por lo tanto, conocer y dar seguimiento a la informacin donde
se encuentra Mxico sus sectores y sus empresas es de vital importancia.
Mxico y la globalizacin. Es frecuente leer y escuchar sobre la globalizacin y que Mxico
no puede permanecer ajeno a esa tendencia mundial. La globalizacin parte de un hecho
ineludible: vivimos en un mundo cuyos pases y bloques son cada vez ms interdependientes.
Partiendo de tal situacin, se debe analizar por parte del empresario el entorno en tres
escenarios: el mundial, el nacional y el empresarial.
El trmino globalizacin es un enfoque de la mercadotecnia que est fundamentado en la idea
de que los mercados mundiales cada vez ms tienden a convertirse en un solo mercado. Otra
denicin puede ubicara a la globalizacin en los contextos de la globalizacin tecnolgica,
la globalizacin de los mercados y la globalizacin nanciera. Por lo tanto, sera importante
saber si la idea del negocio y o la actividad de mi empresa se encuentra dentro de alguno de
estos ejes para poder analizarla.
Ejemplo: Si mi negocio fueran las comunicaciones existe una globalizacin de las
tecnologas de la comunicacin, que ha pasado en este sector. Si fuera el sector mueblero
de diseo de muebles que tendencia s en diseo y materiales existen, si fuera el del sector
alimentos cuales son los nuevos requisitos para productos de consumo humano.
MBITO MUNDIAL. En el contexto actual, todos los pases estn obligados a relacionarse
unos con otros; son interdependientes en una economa global en la que ninguna nacin
puede proclamarse como autosuciente, puesto que no hay economas autosucientes, lo
que pasa en cualquier lugar del mundo, afecta al resto de las economas del planeta.
Se forman bloques econmicos y se siguen suscribindose tratados de libre comercio,
recientemente los rmados por los Estados Unidos con pases de Sudamrica, por lo que los
pases han abierto sus fronteras, al tiempo que reducen sus aranceles de importacin.
Las economas de todas las naciones crecen de manera interdependiente, lo cual genera
nuevos retos y mejores oportunidades, pero requiere de mayor preparacin y conocimiento.
Saber por ejemplo que existe una demanda de alimentos de productos diferenciados de
especialidad o gourmet en Asia o en Europa es informacin estratgica ubicada en bases de
datos especializadas que hay que saber donde estn y aprender a manejar e interpreta. As
mismo existen oportunidades en otros sectores como el de la industria aeroespacial como
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proveedores de esta que requiere de entender sus necesidades y demandas para as poder
prepararse a participar en este sector de alta especialidad.
Qu ha pasado en las ltimas dcadas entonces? Se han desarrollado cambios en el entorno
econmico, poltico y social, se han desarrollado nuevas tecnologas como las tecnologas de
la informacin, se han rmado tratados de libre comercio en el mundo, crendose bloques
comerciales, uniones econmicas, se est en un entorno de alta competencia y en constante
cambio. Incluso se han retomado prcticas de desarrollo de negocios a travs de la participacin
comunitaria como el trade fair o comercio justo, se ha escuchado acerca del Comercio tico,
o aquel en el que participan ONGs en los pases de economas emergentes, del sector rural
del pas, coexistiendo con las grandes inversiones del capital de empresas mexicanas y
extranjeras, incluso stas declarando una prctica donde aparece la responsabilidad social
y el contexto de desarrollo de negocios sustentables. En este esquema se puede ilustrar los
cambios que hemos experimentado estas ltimas dcadas los cuales son dignos de poder
analizarse para poder ubicar oportunidades de negocios. Por lo tanto el empresario debe de
darse tiempo a poder analizar esta informacin y entender las evoluciones involucradas y la
interaccin en el contexto del entorno internacional de la empresa.
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MBITO NACIONAL. Cmo se ha insertado Mxico en la globalizacin?. Mxico ha rmado
11 tratados comerciales, que incluyen a los pases siguientes: Estados Unidos de Amrica y Canad
(TLCAN); Colombia y Venezuela (G3); Chile; Costa Rica; Nicaragua; Bolivia; Israel; la Unin
Europea; Asociacin Europea de Libre Comercio (AELC) y Guatemala, El Salvador y Honduras; y
con Japn.
Asimismo, cuenta con acuerdos comerciales dentro del marco de la Asociacin Latinoamericana
de Integracin (ALADI) con los siguientes pases: Argentina, Brasil, Cuba, Ecuador, Per,
Paraguay y Uruguay. Adems se incluye lo relativo al tratado con Japn.
Estas negociaciones permiten, por una parte, que las empresas mexicanas hagan frente a un
entorno mundial de intensa competencia, y por la otra, que los diversos obstculos que cada pas
impone a la importacin de mercancas para proteger a su industria, se desvanezcan, desaparezcan
o reduzcan, permitindole al pas:
Ampliar sus mercados potenciales ms all de sus fronteras,
Que sus productos compitan en igualdad de condiciones con los de las empresas de otros
pases respectivos, y
Tener acceso preferencial en principales mercados de importacin.
Por lo tanto observamos que el entorno macroeconmico se encuentra con la gran necesidad de
congruencia en materia de acciones de las polticas pblicas sectoriales de apoyo a empresarios y
el de la gran responsabilidad del empresario en continuar con la modernizacin y actualizacin de
su planta productiva en el sector al cual se pertenezca.
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MBITO EMPRESARIAL. Cmo afecta la globalizacin a las empresas? En una economa
cerrada, el consumidor no tiene posibilidades de eleccin en materia de alternativas de productos,
precios y calidades. En las economas abiertas por el contrario se tiene una serie de alternativas para
escoger entre las mercancas que mejor satisfagan nuestra necesidad.
En contraparte, como productores de bienes y servicios, en Mxico estamos obligados a
innovar y desarrollar cada vez ms empresas actualizadas competitivas que elaboren mejores
productos. Ello exige cambios drsticos y estos cambios incluyen la manera de pensar de cmo
hemos desarrollado los negocios anteriormente y como deben ahora estos ser identicados,
analizados y desarrollados de manera planicada. Incluso estar conscientes de que los Negocios
Internacionales no son solamente exportar como palabra sino entender que existen muchas
formas de hacer negocios internacionales tales como:
Para cada uno de este tipo de negocios, se requiere de informacin y de conocimiento
especializado, entender qu signica cada uno de estos conceptos, sus alcances, sus obligaciones,
sus ventajas y desventajas y desde luego el poder primero ubicar el sector ya sea de Servicios
y o Industrial, donde se lleven a cabo y como podra ser estructurado y redactado un Plan de
Negocios Internacional o de Exportacin.
Ejemplo: todos los trminos de referencia involucrados para un negocio de alianza estratgica
para produccin del sector automotriz vs los trminos de un sector de franquicias de limpieza.
Cabe decir que todas estas guras de negocios internacionales se encuentran registradas en los
TLCs y obedecen a marcos jurdicos existentes en las leyes nacionales y del extranjero. En materia
de los contratos y en particular de contratos internacionales estos tiene injerencia en las leyes
tanto nacionales como las leyes de los pases con los que establezcamos relaciones comerciales y
en caso de diferencias se encuentra incluso el tema de arbitraje internacional.
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CAPTULO IV
Las fuentes de
informacin
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El xito en el proceso de exportacin depende, entre otros factores, de una buena recopilacin de informacin.
Por ello es recomendable que las empresas que desean exportar por primera vez o diversicar sus mercados en el
exterior, realicen en primera instancia una investigacin documental que les permita establecer un plan estratgico
de negocios de exportacin dndole a la actividad exportadora un horizonte de permanencia y no un carcter
transitorio o coyuntural, de una actividad marginal dentro de la produccin y las ventas de la empresa.
Con el acopio de informacin el futuro exportador contar con un mayor nmero de elementos para disminuir la
incertidumbre y apoyar la toma de decisiones. Por lo anterior las empresas necesitan conocer, entre otros temas,
acerca de:
Cua| o cua|es de sus p:oductos tlenen mejo:es poslbl|ldades de se: expo:tados
Ln dnde exlste demanda pa:a e| p:oducto que ab:lca |a emp:esa y e| p:eclo que puede vende:|o
A qu competencla se en:enta:a
Cua|es son |os :eque:lmlentos y necesldades de| me:cado
Ou :egu|aclones a:ance|a:las, no:mas tcnlcas o :egu|aclones no a:ance|a:las debe:a cump|l:
Ou acto:es geog:ahcos, econmlcos, po|ltlcos y cu|tu:a|es pueden aecta: sus poslbl|ldades de xlto
Estas preguntas pudieran ser contestadas si el empresario empieza a desarrollar actividades de recopilacin y
anlisis de informacin y para esto se recomienda el poder recurrir a la institucin mexicana especializada en el
tema de negocios internacionales la cual es PROMXICO.
Por lo que un empresario bien informado debera consultar:
La pgina de PROMXICO
http://www.promexico.gob.mx
Es altamente recomendable el poder navegar la pgina y descubrir e identicar la gran cantidad de informacin que
contiene, la cual le resultar muy til para su idea de negocio o para el desarrollo actual de su negocio internacional
como empresa exportadora
Ejemplo: Desde la pgina principal de Promxico ir a la ceja donde se encuentra la divisin de COMERCIO dar
enter e identicar el botn de canal del emprendedor y accesar a este para ubicar la informacin. Es recomendable
tambin navegar toda la informacin ubicada en los enlaces para el canal universitario, canal para empresas
preparadas, canal para empresas exportadoras.
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/capacitacion_virtual
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/autodiagnostico_en_linea
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/herramientas_de_apoyo_para_el_proceso_exportador
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/publicaciones_electronicas
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En este link o direccin, usted podr encontrar por ejemplo los documentos tcnicos referentes a los siguientes temas:
A|lanzas est:atglcas, un enoque est:atglco y |ega|
Cmo pa:tlclpa: en Lventos y re:las inte:naclona|es
Competltlvldad inte:naclona|, su ap|lcacln a |a equea y uedlana Lmp:esa
Cont:atos de comp:aventa lnte:naclona|
Lnvase y Lmba|aje pa:a Lxpo:tacln
ro:macln de| :eclo de Lxpo:tacln, cmo ap|lca:|o pa:a competl:
Ce:encla de Lxpo:tacln
inte:net como est:ategla de p:omocln
uedlos de t:anspo:te lnte:naclona|
ue:cadotecnla lnte:naclona|
uoda|ldades de pago lnte:naclona|
|an de negoclos pa:a :oyectos de Lxpo:tacln
1cnlcas de negoclacln inte:naclona|
Otras pginas que se recomienda navegar y explorar son:
http://www.wto.org/indexsp.htm
http://www.oecd.org
http://www.iccwbo.org/
http://www.weforum.org/en/initiatives/gcp/Global%20Competitiveness%20Report/index.htm
http://www.intracen.org/mas/trademap.htm
http://www.intracen.org/marketanalysis/trademap.aspx
Trade Map
Trade statistics for international business development
http://www.gtis.com/product.cfm?level=1&type=W
Entre otras muchas ms direcciones de informacin especializada de negocios internacionales.
El no contar con conocimiento e informacin para el desarrollo de negocios internacionales ya sea en el pas o en
el exterior nos conlleva a cometer errores, tales como los que se mencionan en la nota tcnica de la Gua Bsica de
Exportacin de Promxico.
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CAPTULO V
Para exportar es
indispensable considerar
los 20 errores ms
comunes en los que se
incurre en la actividad de
las exportaciones:
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1. No saber decir no.
2. Entrar a la actividad de exportacin por casualidad, no por estrategia.
3. Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de la produccin.
4. Tener el hbito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con una comunicacin disciplinada con el cliente,
llevando las acciones pertinentes.
5. Desconocer la cultura de negocios del extranjero;
6. No contar con cotizaciones detalladas.
7. No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo.
8. No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje.
9. No registrar por escrito y con rmas todos los acuerdos que se tienen con el cliente, especialmente las
aprobaciones de especicaciones, materiales, muestras de conrmacin, movimientos de fechas de entrega, etc.
10. No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad
11. No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carcter preventivo y no correctivo.
12. Completar pedidos con saldos. Cuando faltan algunas mercancas para completar el pedido, se recurre a tomar
productos defectuosos con el nico objetivo de completarlo, sin pensar en que esto afectar en menor o mayor
grado la seriedad de la negociacin.
13. Desconocimiento de las condiciones climatolgicas durante el transporte.
14. No contar con una estrategia de precio a la exportacin.
15. No marcar claramente los lmites entre las actividades de fabricacin y las de comercializacin en la exportacin,
sobre todo cuando no se tiene un conocimiento claro de los costos de operacin en los que incurre la comercializacin
del producto en el pas al que se exporta.
16. Contar con un solo cliente en el exterior.
17. Dependencia excesiva del diseo y desarrollo del producto por el cliente.
18. No hacer investigacin sobre tendencias de moda.
19. Falta de apoyo a las inspecciones de calidad del producto y del proceso.
20. Falta de disciplina en la homogenizacin adecuada de estilos
Fuente Gua Bsica del Exportador Promxico.
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Si hacemos un anlisis al respecto de los errores ms comunes, los podemos ubicar en errores de Producto, de
Precio, de Plaza, de Promocin, de Logstica, de Comunicacin, de Investigacin de Mercado, de Calidad o sea en
errores que estn relacionados con la Planeacin y la Competitividad.
Por lo que exportar o desarrollar algn tipo de negocio internacional no es solamente vender fuera sino que se
requiere de un esfuerzo dedicacin y actitud permanente de empeo organizado, de entrega diaria a una labor que
fructica slo con la aceptacin del producto en el mercado externo.
Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en el mercado externo implica uno
mayor; se deben manejar otras tcnicas, procedimientos y mtodos.
Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitud positiva de todo empresario, teniendo en
cuenta que esto generar un crecimiento econmico para la empresa y por ende para el pas.
Por lo tanto vamos a competir y para ello debemos preguntarnos Cmo? Y para lo cual se requiere conocer de la
Estrategia y Ventaja Competitiva Internacional:
Esencialmente, la denicin de una estrategia competitiva consiste en desarrollar una amplia frmula de:
1. Cmo la empresa va a competir,
2. Cules deben ser sus objetivos y
3. Qu polticas sern necesarias para alcanzar tales objetivos
Los empresarios requieren conocer de estos conceptos estructurales en el sector y as ubicar donde se encuentran
sus empresas. Dar respuesta a las preguntas estratgicas generadas en la empresa el producto y el mercado a partir
del QU, QUIN, CMO, CUNDO, DNDE, CUNTO, Y PORQU, ser de gran ayuda.
EJEMPLO:
QU: empresa, capacidad administrativa, objetivos y polticas reales, oportunidades o amenazas del entorno,
he considerado para la sociedad, comunicacin, valores.
QU: producto o servicios, industriales, de servicios, de que sector.
QU: mercados, tecnologas, recursos humanos y nancieros, adecuaciones de producto , tipo de gobierno ,
coordinacin de objetivos y polticas, amenazas del sector industrial, riesgos crticos, anlisis del competidor,
anlisis social, entorno econmico poltico y social, anlisis de la industria, FODA (fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas ), de la empresa.
QU hacer en la empresa. Se requiere de primero desarrollar una planeacin estratgica que derive en la
creacin del Plan de Negocios internacional, el cual contenga a los escenarios y las estrategias y acciones a
ejecutar.
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CAPTULO VI
Estrategia y ventaja
competitiva internacional
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Es importante poder ubicar tambin que se debe conocer cmo disear las estrategias de competitividad de una
empresa, las cuales deben ser formuladas en un contexto de cuatro factores clave que determinan los lmites de lo
que una compaa puede lograr con xito. Los puntos fuertes y dbiles conforman su perl de activos y habilidades
en relacin con sus competidores, incluyendo recursos nancieros, posicin tecnolgica, identicacin de marcas,
etc. Los valores propios de una organizacin son las motivaciones y las necesidades de los directivos clave y de
otro personal que debe implantar la estrategia elegida. Las fuerzas y debilidades, combinadas con los valores,
determinan los lmites internos (para la empresa) a la estrategia competitiva que una empresa puede adoptar con
xito.
Los lmites externos estn determinados por su sector industrial y el entorno. Las oportunidades y amenazas del
sector industrial denen el ambiente competitivo, con sus riesgos concomitantes y benecios potenciales. Las
expectaciones de la sociedad reejan el impacto sobre la compaa de factores tales como poltica gubernamental,
intereses sociales, costumbres que emergen y otros muchos ms. Estos cuatro factores deben ser considerados
antes de que la empresa pueda desarrollar un conjunto de objetivos y polticas realizables.
Contexto en el cual se formula la estrategia competitiva
Fuente MICHAEL PORTER, tcnicas para el anlisis de la competencia pp24
22
Formulacin Estrategia Competitiva de MICHAEL PORTER
Fuente MICHAEL PORTER, tcnicas para el anlisis de la competencia.
En este esquema podemos seguir el orden o la secuencia que debemos tener en consideracin con respecto a la
formulacin de la estrategia competitiva. Lo que deriva en un contexto de anlisis de la empresa para poder las
siguientes estrategias de competitividad.
Tres estrategias de competitividad genricas.
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Estrategia utilizada para
empresas con economa de
escala o produccin de grandes
volmenes y o cantidades
(plumas o bolgrafos
econmicos, vasos de plstico,
pilas, etc).
Estrategia utilizada por empresas
que se dirigen a un segmento de
merado en especco por ejemplo
hoy en la gerontologa todo el
equipo ortopdico de la tercer edad,
(bastones, andaderas, paales, Toallas
hmedas, etc).
Estas tres estrategias deben de ser
ubicadas y entendidas para poder
as disear la estrategia en la que
la empresa quiera aplicar en su
organizacin.
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CAPTULO VII
Recuerde que ser un
empresario signica.
E
M
P
R
E
S
A
R
IO
25
Es un ser humano creativo, con energa e iniciativa personal para construir una empresa, en lugar de observarla,
analizarla o describirla. Piensa y acta.
Es un ser humano con visin, pasin, compromiso y motivacin para transmitir estas actitudes a sus
colaboradores o socios.
Este se encuentra en un proceso en donde las personas estn organizadas y controlando sus recursos, en un
ciclo donde:
Es una persona, que visualiza una oportunidad,
Estructura una idea,
Consigue recursos y
Genera una estrategia.
Por lo que mantener un orden secuencial en sus acciones y o actividades sera de mucha ayuda en la elaboracin
del plan de negocios de exportacin de la empresa.
Idea del Negocio
o Negocio en
Operacin
Plan de Negocios
Internacional de
Exportacin
Anlisis Sectorial
Planeacin
Estratgica
Investigacin de
Mercados
Diagnstico
Competitivo de la
Empresa
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Recopilacin de
informacin
sectorial.
Planeacin
estratgica.
Diagnstico de
su empresa y su
producto.
Investigue el
mercado externo
Plan de negocios
Primero infrmese al respecto del sector industrial al que
pertenezca
Anlisis industrial y competitivo.
Desarrolle la planeacin estratgica de su empresa
Denicin de su visin.
Denicin de su misin
Denicin de sus objetivos y metas.
Denicin de estrategias, polticas, etc.
Personal capacitado, manejo de idiomas.
Cultura de negocios y solucin de problemas.
Atencin de mercados
Diagnostique su capacidad competitiva como productor, en
su sector industrial. Identicando oportunidades de negocios.
Seleccione mercados, identique compradores potenciales, negocie
y venda.
Investigue mercados potenciales, asista a ferias y exposiciones
internacionales, viajes de negocios y misiones comerciales, conozca
cmo vender y negociar en esos mercados, contacte y pregunte al
Consejero Comercial en el pas de su inters va PROMXICO.
Elabore su Plan de Negocios de Exportacin, que d respuesta a:
QU, QUIN, CUANDO, DNDE, CMO Y POR QU.
Contar con un ndice metodolgico para la elaboracin de un plan de negocios de exportacin es muy til, cabe
mencionar que existen muchos ndices metodolgicos para elaborar un plan de negocios internacionales o de
exportacin.
Por lo tanto a continuacin le proporcionamos algunas direcciones de internet tiles en donde se pueden encontrar
ejemplos de los mismos planes de negocios de exportacin o como se menciona de planes de marketing de
exportacin, videos, software, incluso de planes de negocios ya elaborados, por lo que en cada direccin a la que
se hace referencia o se menciona brevemente que contiene.
http://www.baquia.com/noticias.php?id=9252
Donde se muestra el modelo de un plan de negocios
http://www.negociosgt.com/main.php?id_area=78
Se muestra la estructura del plan de marketing de exportacin.
http://www.smetoolkit.org/smetoolkit/en
http://us.smetoolkit.org/us/es/content/es/1931/Formato-del-plan-de-negocios
Se ofrece software formatos de negocios, capacitacin,
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http://www.bplans.com/sample_business_plans.cfm
ejemplos de una gran variedad de planes de negocios.
http://www.bplans.com/
videos, software
http://www.myownbusiness.org/s2/
Pgina en donde se ofrece un curso de cmo empezar su propio negocio.
http://www.sba.gov/
http://www.sba.gov/smallbusinessplanner/plan/writeabusinessplan/SERV_WRRITINGBUSPLAN.html
Una direccin sumamente til, explrela con detalle.
http://www.paloalto.com/
Pgina donde se encuentra software comercial para la elaboracin de planes de negocios de distintos niveles.
http://www.zeromillion.com/business/international/exporting-business-plan.html
En esta direccin encuentras hojas de trabajo que te guan en el paso a paso en el proceso de exportacin.
http://planmagic.com/business_plan/distributor/import_export_business_plan.html
Software comercial para el negocio de importacin y exportacin.
http://www.iica.int/Esp/prensa/agroenlace/Lists/Agroenlace/DispForm.aspx?ID=39
Instituto Iberoamericano para la cooperacin para la agricultura. Plan de Negocios para Exportar, Agroenlace N 8 - 2006
http://www.scribd.com/doc/14432298/Guia-Plan-Exportador-Diplomado
En esta direccin se tiene una gua metodolgica de proyectos de exportacin.
A este nivel de lectura de la nota ubiquemos que se cuenta con mucha informacin para poder estructurar su plan
de negocios de exportacin, y que es muy importante que usted sepa donde hay informacin y de que tipo, que
avance a su propio ritmo en lo que respecta a la recopilacin, anlisis y estructura de la informacin y de requerirlo
por la necesidad del tiempo le recomendamos:
Ace:ca:se a un p:oeslona|, pa:a que se |o e|abo:e, pe:o :ecue:de que tlene un costo que conslde:a:.
Acudl: a a|guna unlve:sldad a e| a:ea de desa::o||o emp:esa:la| y consu|ta: sl |o pueden apoya:.
a:tlclpa: en a|guna lncubado:a de negoclos.
invlta: a un estudlante de |a |lcenclatu:a como pasante a e|abo:a: e| p|an de negoclos de expo:tacln.
a:tlclpa: como emp:esa en e| :og:ama kOuLxiCO de ejecutlvos en negoclos lnte:naclona|es.
En algunas de las direcciones de internet citadas se desarrolla una explicacin general del contenido del plan de
exportacin, consltelas, revselas.
En lo que respecta a esta nota tcnica de plan de negocios de exportacin desarrollaremos un contenido explicando
qu es lo que debe llevar cada captulo que integra el documento del plan de negocios internacional de exportacin.
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CAPTULO VIII
Estructuracin del Plan de
Negocios Internacional de
Exportacin.
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Ttulo / Pgina - Portada.
ndice o Contenido.
1. Resumen Ejecutivo.
2. Descripcin del Negocio.
3. Anlisis del Mercado.
4. Equipo de Direccin.
5. Operaciones / Estrategias de Entrada.
6. Riesgos Crticos.
7. Proyecciones Financieras.
Apndices y Anexos / Documentos de soporte.
Conclusiones y recomendaciones
Bibliografa, Fuentes de informacin.
DESARROLLO DEL CONTENIDO.
1. RESUMEN EJECUTIVO.
Lo primero que lleva un plan de negocios es el resumen ejecutivo y sin embargo ste se elabora al nal del plan con
el objeto de ser muy breve en la descripcin del contenido de cada uno de los temas desarrollados en el plan para
poder cumplir lo siguiente. El resumen ejecutivo deber incluir el perl de la empresa, la naturaleza del producto
o servicio ofrecido, resaltando las ventajas competitivas, identica los mercados objetivo, tanto domsticos
como del exterior. Dimensiona su tamao, crecimiento y tendencias del mercado objetivo. Prepara un perl de
las capacidades del equipo de direccin, que incluya la descripcin de las habilidades individuales. Menciona el
nanciamiento requerido. Resalta las proyecciones clave (ejemplo: ventas, ganancias netas, ingresos netos, otros).
Y se recomienda contar con una pequea tabla calendarizando la asignacin de los recursos programada requeridos
en que tiempos y cantidades.
OBJETIVO:
oespe:ta: lnte:s de |os lnve:slonlstas, soclos potencla|es o bancos.
kevlsa: de mane:a gene:a| |a ldea de| negoclo.
oa: datos gene:a|es lmpo:tantes de| me:cado
oesc:lbl: a| equlpo de dl:eccln de |a emp:esa y sus capacldades
oemost:a: cmo se ope:a:la.
kesa|ta: |os lndlcado:es hnancle:os c|ave lnve:sln, ventas 1ik,
oesa::o||a: una p:esentacln que lmpacte.
Lst:uctu:a: e| :esumen en dos o t:es paglnas.
oesa::o||a: e| :esumen ejecutlvo a| hna|.
2. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO.
En este captulo debemos de dar a conocer la idea del negocio, o describimos el negocio en operacin, explicamos
a qu sector pertenece el tipo de producto o servicio, desarrollamos una descripcin del producto y o servicio,
as como plasmar de la planeacin estratgica algunos conceptos tales como la misin y visin de la empresa.
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Los antecedentes histricos detrs de la idea o del actual negocio. Dene el tipo de
constitucin legal de la empresa, o la propuesta para su creacin. Describe como se
propone la estrategia de entrada al negocio y el mercado. Se describe al producto
o servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja competitiva por anticipado). Se
menciona si habr actividades de Investigacin y desarrollo del producto o del
mercado y su frecuencia.
Los objetivos de este captulo son:
:ovee: una desc:lpcln deta||ada de |a emp:esa y de |a natu:a|eza de |os
productos o servicios ofrecidos.
oemost:a: e| comp:omlso de |a:go p|azo pa:a e| desa::o||o de| negoclo.
uost:a: |as ventajas competltlvas, compa:atlvas y justlhca:|as.
2.- DESCRIPCIN DEL NEGOCIO
Resuelva las siguientes preguntas.
Establecimiento de la misin y visin.
Cua| es e| negoclo en e| que nos encont:amos.
Cmo se ba pensado que se puede competl:.
Ou que:emos o:ece:|e a| consumldo:.
o: cuanto tlempo pensamos tene: e| negoclo.
Oue tlene de lmltacln, de lnnovado: o exc|uslvo nuest:o p:oducto o se:vlclo.
Datos Histricos.
Cmo se lnlcla e| negoclo, quln |o lnlcla, que eventos pasa:on.
Cmo ope: |a emp:esa en sus lnlclos o como ope:a:a sta.
A qu me:cados y pe:h| de c|lentes se atlende o atende:a, donde se
encuentra el negocio.
o: qu se esta conslde:ando pa:tlclpa: en e| me:cado lnte:naclona|,
sl e| negoclo se encuent:a a nlve| de ldea, desc:lba |as acclones a se:
desarrolladas para que suceda.
Comenta: sl se ba sondeado e| me:cado, :ea|lzado p:uebas de| p:oducto,
desarrollo de prototipos, que aceptacin en el mercado se ha tenido.

Forma de la organizacin.
Cmo ba sldo o:ganlzado e| negoclo y como apoya esto a |os emp:esa:los o
inversionistas
Ou tlpo de hgu:a ju:ldlca se ba de utl|lza: e| negoclo..
sasado en |a hgu:a ju:ldlca p:opuesta, que benehclos y ob|lgaclones hsca|es
se tienen.
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Estrategia de entrada propuesta.
Ou est:ategla se ba dlseado pa:a ent:a: en |os me:cados lnte:naclona|es,
por medio de un broker,
agente, un representante, alianza estratgica, ocinas propias.
L|abo:a: un c:onog:ama de eventos que muest:e |as acclones, |os costos e
inversiones que deben
realizarse antes y despus de la apertura del negocio (renta de espacio,
compra o renta mobiliario, telfonos, permisos, materiales, produccin,
reclutamiento y seleccin, apertura).
Ln |os negoclos de expo:tacln slemp:e exlsten gastos o lnve:slones
previas a la apertura de mercados, tales como viajes de negocios, contacto
con agentes, documentacin de exportacin e importacin, envos,
transportacin, seguros, almacenaje, tipo de promocin, establecimiento de
canales de distribucin, intermediarios nancieros. Considerar y reejar
estos gastos e inversiones es necesario.
Descripcin del servicio inicial para el producto.
Cua|es son |as ventajas competltlvas de| p:oducto o se:vlclo, costo, dlseo,
precio, servicio, calidad, etc.
Cmo se mantend:an estas ventajas en un utu:o.
L| p:oducto :equle:e lnst:ucclones, :esue|ve un p:ob|ema, lndlca una
oportunidad, es un producto de lujo o de primera necesidad.
oesc:lba sl e| p:oducto tlene caducldad, o una vlda estlmada, de uso o dlseo.
Como se:a ab:lcado o p:oducldo, es lndust:la|, ag:olndust:la|, ag:lco|a. Ls
intensivo en capital, en mano de obra o materiales.
se :equle:e de pe:mlsos gube:namenta|es, especla|es (eco|glcos, uuAs,
certicaciones).
Lxlsten se:vlclos asoclados con e| p:oducto o se:vlclo de :epa:acln de
mantenimiento. Si es as que efectos tendrn estos sobre las ganancias.
se puede p:otege: con patentes, :eglst:o de ma:cas o de:ecbos. sl es asl
cuales. La ley de propiedad industrial y transferencia de tecnologa.
se cuenta con a|guna ot:a o:ma de p:oteccln en e| me:cado.
Lxlsten eva|uaclones o :evlslones de te:ce:as pa:tes. Agenclas, a:tlcu|os o
publicaciones, investigaciones, rmas independientes.
Investigacin y desarrollo de producto.
L| p:oducto esta |lsto pa:a p:oduccln, sl no cua| es e| estado de desa::o||o
(idea, modelo, prototipo, pequeas producciones).
sl no esta |lsto, cua| es su estado de lnvestlgacln y desa::o||o.
Cmo ba sldo consu|tada e lnte:p:etada |a |ey de p:opledad lndust:la| y
trasferencia de tecnologa. Como ha sido considerada las leyes en el pas de
destino al respecto.
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sl esta |lsto pa:a e| me:cado, se slgue t:abajando en su mejo:a. Cua| es e| eectlvo :eque:ldo, pe:sona| e
instalaciones para el apoyo de este esfuerzo.
Ou p:oductos o se:vlclos adlclona|es se p|anean desa::o||a: pa:a |as necesldades utu:as de| me:cado.
3. ANLISIS DEL MERCADO.
En este captulo se debe plasmar todo acerca de la investigacin referente a la descripcin del sector industrial
al que pertenece nuestra empresa y o producto, Desarrollar una descripcin de las regin y o pas donde se
desarrollarn nuestras actividades de empresa, describir el mercado objetivo, as como el plasmar la informacin
de la investigacin de mercado desarrollada, la competencia a enfrentar y las barreras potenciales de entrada de
nuestro producto al mercado.
OBJETIVO:
oa: a conoce: |a exlstencla de una opo:tunldad lmpo:tante de negoclo en e| me:cado.
L| entendlmlento emp:esa:la| de |as ca:acte:lstlcas de| me:cado, |o con||eva a dl:lgl: una ope:acln
rentable, para obtener una porcin lo sucientemente grande del mercado y respaldar el negocio.
uost:a:se atento y :esponde: a |as demandas de| lnte:s de| consumldo:.
ANLISIS DEL MERCADO.
Descripcin de la industria.
Cua| es e| tamao de| me:cado potencla|. 1amao potencla| de c:eclmlento, |ocacln geog:ahca,
tendencias y amenazas de la industria, tendencias sociales, factores de temporada, ganancias
potenciales, patrones de venta.
Cua|es son |as est:ateglas de xlto (en p:oducto, p:eclo, p|aza o p:omocln} en e| desa::o||o de este
mercado, y cmo se afecta la demanda.
Cmo aecta:an |as lnnovaclones tecno|glcas a| p:oducto o se:vlclo, y a| consumo (ent:antes,
sustitutos, precios baratos).
Aecta:lan |as :egu|aclones gube:namenta|es |a demanda de| p:oducto o se:vlclo.
Cua|es son |as ca:acte:lstlcas p:lnclpa|es o e|ementos de| p:oducto o se:vlclo que sean mas va|o:adas po:
el consumidor.
Cua|es son |as necesldades de| c|lente pa:a e| p:oducto o se:vlclo. Abo::an dlne:o o tlempo. se tlenen
que cambiar costumbres para su uso.
Ln qu estado de| clc|o de vlda se encuent:a e| me:cado potencla|. penet:acln o ent:ante, madu:ez,
declinacin.
oesc:lba e| xlto de a|gun competldo:, p:oducto o se:vlclo slml|a:. Ana|lza: compo:tamlento y actuacln.
Descripcin de regin, pas, negocio internacional.
o: qu es at:actlva en pa:tlcu|a: esa :egln pa:a e| p:oducto se:vlclo.
oesc:lba |as ca:acte:lstlcas de |a :egln que |e bace pensa: que abl e| negoclo tend:a xlto.
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Consideraciones polticas y legales.
Lxlste establ|ldad po|ltlca en pals.
Lxlste un c|lma ap:oplado pa:a |a lnve:sln y e| come:clo exte:lo:.
Lxlste |egls|acln que p:omueva o lmplda e| come:clo.
Oue p:oteccln exlste pa:a |as ma:cas, patentes o de:ecbos de auto:.
Consideraciones econmicas.
Lxlste un adecuado sopo:te o apoyo |oca| de| slstema pa:a me:cadea: e| p:oducto o se:vlclo.
La |ey de lmpuestos ent:e palses es |a adecuada pa:a |a :epat:lacln de caplta|es y o gananclas.
Ls |a moneda |oca| conve:tlb|e.
Consideraciones culturales y sociales.
Ou conslde:aclones cu|tu:a|es y socla|es de |os palses meta son conocldas.
od:a se: e| p:oducto o se:vlclo conslstente con |as no:mas cu|tu:a|es y socla|es de |os me:cados meta.
Mercados Objetivo.
Cua| es e| nlcbo de me:cado de| negoclo.
Cmo ba sldo e| me:cado segmentado.
oehnl: e| me:cado en t:mlnos de a:eas geog:ahcas y ca:acte:lstlcas :e|evantes de |a gente o
establecimientos que constituyen el prototipo de los usuarios del producto o servicio.
oesc:lbl: |os me:cados objetlvo y e| potencla| de| vo|umen de ventas dent:o de |os me:cados
seleccionado de penetracin. priorizar la lista con el ms signicativo.
nota: que e| me:cado objetlvo pudle:a no se: e| usua:lo hna| slno e| cana| de dlst:lbucln.
Cua| es e| po:centaje de| me:cado que se pod:a captu:a: o que cantldades se plensa expo:ta:.
Cua|es son |os costos asoclados pa:a ent:a: a| me:cado objetlvo.
oesc:lbl: |as opo:tunldades pa:a |os me:cados utu:os y como se desa::o||a:a esta opo:tunldad.
Lxlste a|guna amenaza que aecte a estos me:cados (econmlca, po|ltlca o socla|}.
Investigacin de mercados.
Ou tlpo de lnvestlgacln se :ea|lz, pa:a undamenta: |a exlstencla de| me:cado.
oesc:lbl: |a metodo|ogla y :esu|tados de p:oyectos de lnvestlgacln que sustenten |a lno:macln de|
mercado; tamao, base de datos de clientes.
oesc:lbl: e| tamao de |a pob|acln muest:a, tlpo de cuestlona:los y natu:a|eza sl se utl|lza:on, datos
recolectados, procedimientos, etc.
Cmo :eacclona:on |os consumldo:es a| p:oducto o se:vlclo.
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Competencia.
Cua|es es |a est:ategla sob:e |a cua| |a emp:esa competl:a en |a lndust:la o secto:. Ljemp|o, p:eclo,
calidad, servicio, promocin, ventas personales, innovacin, franquicias. otro
Cua| es |a est:ategla de me:cadotecnla y como se dle:encla esta de |os demas competldo:es.
Oulnes son |os competldo:es dl:ectos po: p:oducto y me:cado geog:ahco, cua|es son sus ue:zas y
debilidades. Desarrolle una lista comparativa de las cinco o diez empresas ms representativas.
oemost:a: como competl:a |a emp:esa.
Ou po:centaje de estos competldo:es actua|mente poseen e| me:cado objetlvo, y que po:centaje se
espera obtener, o que volumen de ventas piensa lograr.
Cmo cub:en |as necesldades de| me:cado |os competldo:es.
Cmo :eacclona:an |os competldo:es a| penet:a: e| me:cado.
Cua|es son |os competldo:es lndl:ectos y sl estos se:an aectados, en |a pa:tlclpacln de| me:cado.
Cua|es son |os competldo:es que se espe:a ent:en a| me:cado y en qu nos puede aecta:.
Lxlsten ot:as h:mas que bayan ent:ado exltosamente a| me:cado. Cua|es ban sldo sus expe:lenclas.
FUENTE www.mercuri./.../0/CompetenceClock.jpg
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Barreras de entrada.
Cua|es son |as ba::e:as de ent:ada. a:a (ni}, a:ance|a:las, no a:ance|a:las, :egu|aclones, ta:las, cuotas,
tcnicas, estndares, las cuales existen para proteger los mercados internos.
oemost:a: como se supe:a:an.
Ou eventos utu:os pudle:an aecta: estas ba::e:as pa:a ent:a:.
sl ya se esta en e| me:cado, qu ba::e:as se pueden const:ul: pa:a |a competencla. Ou ba::e:as se
pueden desarrollar para dicultar la entrada, patentes, tecnologa, derechos de distribucin exclusivos.
4. EQUIPO DE DIRECCIN.
En este captulo se muestra la estructura de la organizacin, respaldando las responsabilidades equipo de
direccin, as como se plasman los organigramas de la empresa, se mencionan a las personas integrantes;
consejeros, inversionistas, especialistas en comercio exterior, se menciona la proporcin de la propiedad del
negocio de parte de los socios si estos existen.
OBJETIVO:
oemost:a: que e| equlpo puede eectlvamente maneja: y dl:lgl: |as ope:aclones pa:a e| desa::o||o de|
proyecto (producto o servicio) dentro del mercado domstico o del exterior.
oemost:a: que se cuenta con |a expe:lencla, babl|ldades y tenacldad pa:a bace: de| negoclo un xlto.
kesa|ta: |as babl|ldades de slne:gla de| equlpo.
uost:a: cmo se:an cuble:tas o en:entadas |as dehclenclas.
no cede: mas de| cont:o| que e| abso|utamente necesa:lo.
EQUIPO DE DIRECCIN.
e:h| de |os mlemb:os de| equlpo, desc:lpcln de cada uno de |os mlemb:os o co|abo:ado:es de |a
empresa incluyendo a todos los colaboradores, as como tambin las responsabilidades individuales
para operaciones internacionales, si es el caso (anexar curricula de cada uno y anexarlos), resaltar la
experiencia de trabajo.
oesc:lbl: cmo |a expe:lencla de |os co|abo:ado:es de |a emp:esa cont:lbul:a a| xlto de| nuevo negoclo.
uenclona: |a expe:lencla pasada en |a lnlclacln de negoclos. a:a negoclos lnte:naclona|es :eca|ca: |a
experiencia de los miembros en Negocios Internacionales.
sl e| equlpo de dl:eccln ba t:abajado en conjunto ante:lo:mente en a|gun negoclo exltoso. desc:lbl: |os
resultados.
uenclona: sl |os mlemb:os de| equlpo tlenen contactos c|ave en |a lndust:la y o en |os palses objetlvo
para el desarrollo de negocios internacionales.
o: expe:lencla lnvestlga: sl |os soclos tlenen a|gun comp:omlso |ega| que pudle:a aecta: e| desa::o||o
del negocio.
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Estructura organizacional.
oesa::o||a: o:ganlg:ama de |a emp:esa, je:a:qulzado. inc|ul: una dlvlsln lnte:naclona| pa:a e| desa::o||o
del mercado objetivo.
uost:a: |a desc:lpcln de unclones y :esponsabl|ldades de cada a:ea. L| objetlvo es e| pode:
demostrar la experiencia del equipo de direccin y las funciones que desarrollarn. Para los negocios
internacionales, identicar un agente, representante o alianza estratgica.
Mesa Directiva.
C:upo lno:ma| de conseje:os, desc:lba sl exlstl:an especla|lstas, b:eve desc:lpcln, qulenes son, en
comercio internacional, leyes, contadura, inversionistas.
Como se:an estos :emune:ados.
Como se:an utl|lzados y con que :ecuencla, a:eas de :esponsabl|ldad, :emune:acln.
sl exlsten conseje:os lmpo:tantes exte:nos, como se:an :emune:ados. oesc:lbl: est:uctu:a y o:ma de
participacin.
Propiedad.
Como se:a :emune:ado e| equlpo de dl:eccln. Llsta: a |os pa:tlclpantes y |as cantldades pa:a c/u,
salarios, benecios, bonos, porcentajes, comisiones.
sl exlsten cont:atos pa:a e| equlpo de dl:eccln que ||egasen a aecta:, ta|es como |os acue:dos de no
competencia o secreca.
Ou tlpo de lnve:sln tlenen |os mlemb:os de| equlpo, ban becbo o ba:an, en e| nuevo negoclo. estan en
la forma de crdito, deuda, o de acciones.
Llsta: |a p:opledad de acclones de| g:upo de dl:eccln. inc|ul: ga:antlas, opclones de p:opledad, deudas
hacia ellos por parte de la empresa.
Cene:a: una tab|a lno:matlva de |as t:es u|tlmas :eunlones de aectaclones de p:opledad. 1lpo de
participacin.
oesc:lbl: cua|qule: tlpo de p:evlsln utu:a de |a dlst:lbucln de p:opledad, opclones de p:opledad o
participacin a empleados o acuerdos de compra.
sl |a emp:esa o:ma:a a|guna a|lanza est:atglca con emp:esas de| exte:lo:. Como aecta:la |a poslcln
accionaria de la empresa, y hasta que porcentaje se est dispuesta a ceder.

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5. OPERACIONES.
Este captulo es uno de los que requiere de mayor elaboracin, ya que debe tomar en cuenta informacin al respecto
de actividades internacionales para el desarrollo de mercados la logstica y transportacin, los documentos para
la exportacin, los contactos del exterior y las relaciones personales, as mismo las estrategias de mercadotecnia
tales como las comunicaciones internacionales y la entrega de productos o servicios para los mercados objetivo y
la mezcla de mercadotecnia de producto, precio, promocin y plaza, considerando al descriptivo de la estructura
de los canales de distribucin. En lo que respecta al plan de produccin la obtencin y transformacin de las
materias primas y de los recursos estratgicos, los elementos internos y externos de produccin, la planeacin de
la proveedura, los recursos humanos, la capacitacin, los ajustes de lay out y procesos que pueden plasmarse en
un cronograma de eventos y o de programacin del plan de produccin. Otro punto importante es el Personal de
la empresa plasmado en el organigrama de la empresa, el tipo de contratacin y entrenamiento y capacitacin. El
soporte al cliente desarrollo de cartera de clientes, su atencin y satisfaccin, seguimiento y cumplimiento en los
objetivos y metas de ventas. Y por ltimo el tema de la planeacin de la empresa en Investigacin y Desarrollo de
nuevos productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones, otros.
OBJETIVO:
kevlsa: |a est:ategla pa:a lmp|ementacln.
untua|lza: sob:e costos :e|evantes.
oemost:a: |a babl|ldad pa:a e| desa::o||o de |a lmp|ementacln.
inte::e|acln con |a seccln hnancle:a.
OPERACIONES.
Actlvldades lnte:naclona|es pa:a desa::o||o de me:cados.
Los mlemb:os de| equlpo de dl:eccln o |os soclos de| ext:anje:o tlenen |a babl|ldad de ab:l: o desa::o||a:
nuevos mercados para los productos o servicios saben de negocios internacionales y todo lo que implica.
Oulen p:epa:a:a |a |lte:atu:a pa:a pub|lcldad y ventas pa:a e| uso en |os me:cados lnte:naclona|es, en que ldloma.
Ouln p:omove:a e| p:oducto en |as e:las come:cla|es de| ext:anje:o.
Como se se|ecclona:a a |os dlst:lbuldo:es exte:nos.
Ouln lnte:vend:a en e| desa::o||o de est:ateglas de me:cadotecnla pa:a me:cados de| ext:anje:o.
Ouln lnst:ul:a y ent:ena:a a |a :ed de ventas :ep:esentantes de| p:oducto en e| ext:anje:o.
Cuenta |a emp:esa con un equlpo de ventas pa:a atencln de |os c|lentes de| ext:anje:o.
Ouln p:ovee:a e| sopo:te de post-venta pa:a comp:ado:es de| ext:anje:o.
1:anspo:tacln.
Ouln se enca:ga:a de |os a::eg|os |oglstlcos de| t:anspo:te lnte:naclona| de p:oductos, empaque,
documentos y mercadotecnia.
Ou p:actlcas de t:anspo:te se tend:an que conslde:a:.
Ouln asuml:a |a :esponsabl|ldad de ent:ega lslca de p:oductos a comp:ado:es de| ext:anje:o, exlstl:an
supervisiones de terceras partes.
Los agentes t:anspo:tlstas aco:da:an conso|lda: |os envlos de me:canclas con ot:os p:oductos de
exportacin para reducir costos de transporte.
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Documentacin de exportacin.
Como se lno:ma:a de| lnc:emento de ta:las.
Ouln a::eg|a:a y negocla:a |as cuotas de |os costos de segu:os, etes y :ec|amaclones de| ext:anje:o.
se :eque:l:a de aslstencla pa:a |a documentacln de expo:tacln.
Como se eva|ua:a e| :lesgo de c:dlto con comp:ado:es de| ext:anje:o.
Contactos de| exte:lo: y :e|aclones pe:sona|es
La emp:esa cuenta con c|lentes potencla|es de| exte:lo:.
La emp:esa tlene |a babl|ldad de desa::o||a: contactos ce:canos con c|lentes potencla|es de| ext:anje:o u
otros directivos de empresas en los pases objetivo para desarrollar negocios en conjunto.
Lst:ategla de ue:cadotecnla.
Aspectos de| p:oducto.
oesc:lba e| nume:o de p:oductos de extensln y va:laclones que se:an lnc|uldos en e| p:oducto y |lnea de
servicio.
Cua|es son |as ca:acte:lstlcas exc|uslvas de| p:oducto o se:vlclo.
Ln qu estado de desa::o||o se encuent:a e| p:oducto o se:vlclo.
Cmo se envasa:a o empaca:a e| p:oducto.
Aspectos del precio.
Cua| es |a est:ategla de| p:eclo. Cua| se:a e| ace:camlento de penet:acln, con bajo p:eclo pa:a obtene:
una porcin del mercado rpidamente, acercamiento de premios, bonos, otro.
Cmo se compa:a |a est:ategla de p:eclo con |a de |a competencla.
Cua| es |a est:ategla de p:lclng pa:a |a lndust:la. sl se utl|lza un ace:camlento dlstlnto po:qu.
Cua| es e| ua:k-up sob:e e| p:oducto. Oue po:centaje de| p:oducto es rljo y cua| es va:lab|e. sl se utl|lza
distribuidor incluir el costo.
Aspectos de promocin.
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sl se vende dl:ectamente a| consumldo: hna|, cua| es |a est:ategla de |a h:ma pa:a |a ent:ega de|
producto o servicio para el consumidor.
La competencla vende tambln a| usua:lo hna|. sl no po:que se usa:a esta est:ategla u ot:a.
sl no se vende a| usua:lo hna|, se usa:a a|guna p:omocln de ent:ada como est:ategla pa:a gene:a: |a
demanda del producto o servicio. Ya sea enfocada al distribuidor o consumidor nal.
Cmo pod:emos lnte:esa: a |os dlst:lbuldo:es en nuest:o p:oducto. Oue |o pod:la motlva:.
ua desa::o||ado o||ete:la p:omoclona| que demuest:e |as ca:acte:lstlcas de| p:oducto o se:vlclo. inc|ul:
copias.
se utl|lza:an e:las come:cla|es pa:a busca: |a atencln de |os c|lentes en e| p:oducto o se:vlclo. sl es asl
cuales, lugares y fechas.
1:anspo:tacln / dlst:lbucln.
se utl|lza:an lnsta|aclones de a|macenes.
onde, cuando y cmo pod:an se: t:anse:ldos |os tltu|os de |os p:oductos o se:vlclos t:anse:ldos a |os
compradores extranjeros.
se utl|lza:a a|guna ue:za de ventas lnte:na o :ep:esentantes de ab:lcacln pa:a |os comp:ado:es de|
extranjero.
sl se esta vendlendo dl:ectamente a| consumldo:, cua| es |a est:ategla de |a h:ma pa:a |a ent:ega de |os
productos o servicios al consumidor.
La competencla tambln vende dl:ectamente. sl no po:que se utl|lza:a una est:ategla dle:ente.
Aspectos de| p:oducto o se:vlclo
roduccin.
sl se p:oduce a|guna pa:te de| p:oducto lnte:namente, anexa: un dlag:ama de ujo de| p:oceso.
Ou po:centaje de| p:oducto se:a p:oducldo lnte:namente. se ba podldo antlclpa: a|gun escena:lo de
acuerdo a la evolucin del producto.
oesc:lba |os costos que pueden se: subcont:atados. Llsta de subcont:atlstas que ban aco:dado e| p:ovee:
los materiales y o los servicios.
se ba desa::o||ado un slstema de cont:o| de ca|ldad, uC p:og:ama de mejo:a contlnua, isO qooo.
Ou se pod:a bace: sl no se puede cump|l: con |as ecbas y p:og:amacln de |a p:oduccln. oesc:lba |os
planes de contingencia y los efectos en las ganancias.
olst:lbucln.
Cmo se:a ent:egado e| p:oducto o se:vlclo a| c|lente consumldo:.
se utl|lza:a una ue:za de ventas lnte:na o :ep:esentantes de manuactu:a.
ol:eccln de |as lnsta|aclones, |oca|lzacln.
onde se |oca|lza:a e| negoclo dl:eccln actua| o p|aneada pa:a e| negoclo y que eectos tlene esta
sobre las fuentes de abastecimiento y base consumidora. Ubicara instalaciones de la empresa en los
mercados internacionales.
sasado en |as p:oyecclones de ventas se :eque:l:a de espaclo ext:a, sl es asl, cua|es son |os p|anes pa:a e|
crecimiento en la capacidad.
ersonal.
C:ea: y gene:a: o:ganlg:amas y dlag:amas de ujo de |a emp:esa.
Cuando se:a utl|lzada |a ln:aest:uctu:a de |a emp:esa y po: cuanto tlempo.
Cuando se:a cont:atado e| equlpo de dl:eccln y en qu o:den.
Ou aectaclones tend:la e| :equlslto de ope:aclones lnte:naclona|es en |os :equlsltos de pe:sona|.
Cont:ata:la pe:sona| de| ext:anje:o.
se usa:a pe:sona| y mano de ob:a capacltada o no.
40
sl se utl|lza no capacltada, exlsten slndlcatos lnvo|uc:ados. sl es asl se ba conslde:ado un cont:ato
colectivo de trabajo. Consideraciones legales.
Oue |anes se estan tomando pa:a |a cont:atacln y ent:enamlento de| pe:sona|. At:accln, :etencln y
desarrollo.
soporte al cliente.
Ou c|ase de se:vlclo y ga:antlas, se:an o:ecldas y cmo se ba p|aneado en e| negoclo e| pode:
proporcionar este servicio.
L| p:oducto :equle:e ent:enamlento pa:a su consumo o uso, sl es asl quln |o p:opo:clona:a.
L| p:oducto o se:vlclo :equle:e de se:vlclo de segulmlento, y cmo se maneja:an estos :equlsltos y
cuestiones en el negocio.
Cua| es o se:a |a po|ltlca pa:a |as devo|uclones.

lanes / futura investigacin q desarrollo.
se tend:an p:oductos (nuevos p:oductos} o p:ocesos (lnc:ementos de| p:oducto exlstente}
investigacin y desarrollo.
lndlca: |os p|anes utu:os de |a io de |a emp:esa pa:a |os p:oductos. Ln|lsta: |as necesldades,
considerando el efectivo requerido, instalaciones, personal, etc.
Ou eecto pod:lan tene: |os nuevos p:oductos en |as gananclas, en |os slgulentes clnco aos.
Cua|es son |os :equlsltos hnancle:os pa:a e| desa::o||o de estos nuevos p:oductos o se:vlclos. Cmo se
construira este capital.
41
6. RIESGOS CRTICOS.
Este es un captulo especial en donde muchas de las empresas o empresarios han dejado de considerar a los riesgos
implcitos en el mbito de los negocios,y ms en el de los negocios internacionales, en donde las experiencias son
ms abundantes por los fracasos que se presentan por un sinnmero de situaciones que derivan en riesgos, tales
como Riesgos Externos, los cuales estn relacionados con Violaciones de patentes, Cambios en la tecnologa,
Cambios en las regulaciones gubernamentales o legislacin proteccionista, Condiciones econmicas adversas,
cambios en los mercados, Inestabilidad Bancaria, Financiera / Transportacin, Sistemas de Distribucin, Efectos
potenciales sobre planes nancieros. Riesgos Internos, Prdida de empleados clave, Capital de trabajo inadecuado,
Actividades improductivas de Investigacin y Desarrollo (I&D), Paros de planta y equipo., Cuellos de botella en
los canales de distribucin, Factores no cubiertos por Plizas de Seguros, as como tambin el poder contar con
algn Plan o planes de Contingencia y las probabilidades en caso de que se presenten, as como el poder ubicar
la Previsin de Seguros contra fuego, responsabilidades o compromisos, personal clave, compensaciones, equipo,
maquinaria.
OBJETIVO:
identlhca: p:ob|emas potencla|es que pudle:an slgnlhcatlvamente aecta: a| p:oyecto, negoclo o
empresa.
oeja: sabe: a |os lnve:slonlstas potencla|es que exlsten :lesgos asoclados con e| negoclo.
Cont:lbul: a aumenta: e| :espeto po: pa:te de| |ecto: o lnve:slonlsta potencla| bacla e| emp:esa:lo.
42
RIESGO CRTICO.
klesgos inte:nos. Cua|es son |as a:eas c:ltlcas o vu|ne:ab|es de |a emp:esa en donde no se ba cuble:to
con algn seguro. Ejemplo, garanta del producto.
Lxlsten c|aves de dl:eccln, tcnlcas o pe:sona| de ventas que pudle:an aecta: conslde:ab|emente a|
negocio si se van.
Cmo :eso|ve:la o maneja:la este p:ob|ema |a emp:esa.
La emp:esa cuenta con |os :ecu:sos y |a babl|ldad tcnlca pa:a adapta: :apldamente e| lnc:emento de |a
produccin, como respuesta al crecimiento de ventas.
Ou pasa:la sl exlstle:an :et:asos en e| desa::o||o de| p:oducto.
Lxlste a|guna :esponsabl|ldad de| p:oducto potencla| que pudle:a aecta: |os lng:esos.
Ou pasa:la sl e| negoclo a||a en |a c:eacln de caplta|.
Ou pasa sl |a emp:esa :acasa en |as metas de ventas p:oyectadas.
klesgos Lxte:nos. Lxlsten camblos potencla|es en |as :egu|aclones de| goble:no o |egls|acln
proteccionista que pudiera tener un efecto adverso en los costos o las ventas.
sl e| p:oducto :equle:e de |lcenclas, cua| es |a poslbl|ldad de :et:aso en |a obtencln de esta o |a negacln
de obtencin de esta.
Lxlsten a|gunos acto:es en |a economla que pudle:an aecta: |os costos o |as ventas. Cmo se
resolvern estos problemas.
sl se esta so|lcltando una patente, que pasa:la sl no se obtlene.
Cua| es |a poslbl|ldad de |a no aceptacln de| p:oducto po: pa:te de |os consumldo:es de cu|tu:as
diferentes o similares.
Ou pod:la bace: |a emp:esa pa:a cambla: esto.
Cua| es e| potencla| de camblo en |os desa::o||os tecno|glcos, que p:ovoca:lan |a obso|escencla de
producto.
Lxlsten ba::e:as que pudle:an aecta: e| xlto de| p:oducto o se:vlclo y cua| es e| p|an de eme:gencla.
Lxlste una banca de desa::o||o y slstema hnancle:o. Lxlste a|guna poslbl|ldad de :lesgo cambla:lo. Como
podra afectar un sistema nanciero inestable las operaciones de la empresa.
Lxlste ln:aest:uctu:a de t:anspo:te desa::o||ada, sl no es asl como se ve:an aectadas |as ope:aclones.
|anes de Contlngencla. Cua|es de |os :lesgos lnte:nos o exte:nos tlenen |a p:obabl|ldad de ocu::l:.
Cua|es son |os p|anes de contlngencla pa:a en:enta: estos :lesgos en caso de que ocu::an.
Cene:e escena:los que |e puedan apoya: a |a toma de declslones, en caso de que ocu::a a|gun evento
riesgoso.
D) Previsin de seguros.
se ban conslde:ado y p:oyectado |os costos de cobe:tu:a de segu:os pa:a segu:os, :esponsabl|ldad
general, incendio, auto. Costos estimados.
se p|anea obtene: a|gun tlpo de segu:o pa:a e| negoclo, lnte::upcln de |abo:es, :obo, :enta, o pe:sona|
clave. Costos.
Cua|es son |as :esponsabl|ldades potencla|es de| p:oducto o se:vlclo y sl exlste a|gun tlpo de segu:a con
cobertura para este (liability insurance).
Ou tlpo de segu:o se tend:a pa:a |os emp|eados, de vlda, de sa|ud, desemp|eo, :etl:o, ot:o. Costos.
1lpo de segu:os actua|es, pa:a envlos lnte:naclona|es.
43
7. PROYECCIONES FINANCIERAS.
En este captulo se reeja toda la operacin pero en nmeros, lo que nos permite el poder observar el
comportamiento nanciero proyectado indicando las Adquisiciones, la ubicacin de planta, el Retorno sobre la
inversin, el Manejo de efectivo. Por lo que las proyecciones de empresas en funcin debern indicarse en sus
Datos Histricos Financieros, Proyecciones nancieras por mes, Hoja de balance, Balance de ingresos, Cuenta de
Flujo de Efectivo o Cuenta de Resultados, Proyecciones trimestrales del segundo ao, Pronsticos anuales hasta
cinco aos, Anlisis de Punto de Equilibrio, Anlisis de Razones Financieras Bsicas.
OBJETIVO:
oesa::o||a: un eje:clclo hnancle:o pa:a obse:va: como se compo:ta:a e| negoclo, c:eando |os escena:los
de este.
Convence:se uno mlsmo como emp:esa:lo, a| lnve:slonlsta o a| banco de que e| negoclo es cong:uente
desde el punto de vista nanciero.
1:abaja: en |os e|ementos que se puedan ldentlhca: que bagan a|ta pa:a pode: da: so|vencla a| negoclo
de la empresa.
identlhca: :lesgos hnancle:os, tasas de lnte:s, p|azos, ga:antlas.
PROYECCIONES FINANCIERAS.
Datos histricos nancieros.
sl |a emp:esa se encuent:a ope:ando actua|mente a| mlsmo tlempo que |a e|abo:acln de| |an de
Negocios, es importante primero presentar los datos nancieros histricos de tres a cinco aos si es
posible.
L| :epo:te de |a actuacln hnancle:a de |a emp:esa estab|ece un :eglst:o de actuacln y puede
ser utilizado para crear conanza por parte del inversionista, por la habilidad de la empresa para conducir
adecuadamente el negocio. Incluso cuando est referido a nuestra economa que es de carcter sexenal y
los cambios en esta han afectado a las empresas, as como los cambios tecnolgicos, entre otros.
keporte nanciero mensual / primer ao.
Con |os datos hnancle:os de| p:lme: ao, p:ovee: un :esumen de |os :eque:lmlentos de Caplta|, Lstado
de Ingresos, Cuentas de resultados de Flujo de Efectivo y el Balance de Resultados. Esto es para
comprobar que los datos son reales.
L|abo:a: y p:ovee: una |lsta de |os :oductos de Caplta| :eque:ldos pa:a e| p:lme: ao de ope:acln.
segregar el equipo entre los perodos de pre-inicio y post-inicio. Priorizar la lista con lo ms crtico y
necesario. Los totales para cada mes debern corresponder a las cantidades mostradas en los gastos de
capital en el estado de ujo de caja. Sin embargo los costos, incluyendo los impuestos e instalaciones
debern mostrarse cuando se incurra en ellos.
:opo:clona: un Lstado de :esu|tados po: mes, pa:a e| p:lme: ao de ope:acln. sl no se ban comenzado
las operaciones, separar los gastos de pre-inicio y post-inicio.
:opo:clona: un estado de r|ujo de caja pa:a e| p:lme: ao de ope:acln po: mes.
:ovee: ba|ance de :esu|tados de| p:lme: ao.
44
D| ronstico de tres a cinco aos.
Llsta: |os supuestos asoclados con |as p:oyecclones de t:es a clnco aos, lnc|uyendo |os undamentos de|
crecimiento de la empresa.
:opo:clona: un estado de :esu|tados, un estado de ujo de caja y una boja de ba|ance de clnco aos.
Asegurando la consistencia de los tres primeros aos.
se debe conslde:a: e| escena:lo a lnve:slonlstas, de |a poslbl|ldad de |a venta de |a emp:esa como
estrategia del pago de la deuda.
Anlisis del punto de equilibrio.
Cua| es e| punto de equl|lb:lo pa:a este caso, lnc|ul: e| nlve| de ventas :eque:ldo, e| po:centaje de |os
costos jos y los costos variables y los comentarios de hasta cuando se calcula alcanzar el punto de
equilibrio del negocio. Indicar el nmero de unidades que se necesitan para este P.E. Presentar grco.
Cua|es son |os supuestos asoclados pa:a ||ega: en |a ope:acln a| unto de Lqul|lb:lo.
valuacin nanciera.
Los estados y :eglst:os hnancle:os son una uente lndlspensab|e de lno:macln pa:a eva|ua: |a buena
marcha de una empresa.
l balance de la empresa
Lste es una lmagen de| actlvo y de| paslvo de |a emp:esa en un dla dete:mlnado de| ao, exp:esada en
trminos nancieros. El balance indica las fuentes de capital en forma de capital por acciones, capital
prestado y benecios no distribuidos (remanente).
1ambln lndlca e| caplta| constltuldo po: te::enos, edlhclos, maqulna:la, lnsta|aclones y exlstenclas
y el capital en efectivo, as como la cuanta de lo que se debe a la empresa y las deudas de la empresa a
sus acreedores y al banco.
La cuenta de resultados :
oesc:lbe |as actlvldades de| ao en t:mlnos de ventas, costos y benehclos. indlca |os lng:esos po:
ventas, los cambios en el nivel de existencias, el costo de produccin de los artculos vendidos, los gastos
de administracin, ventas y distribucin y de investigacin y desarrollo, el benecio de explotacin,
los gastos en concepto de inters, el benecio bruto (sin deducir impuestos), los impuestos y el
benecio Tras deducir impuestos)

Por ltimo y como referencia en el documento tambin se incluyen:
Apndlces y anexos / documentos de sopo:te.
Conc|uslones y kecomendaclones de| |an de negoclo inte:naclona| de Lxpo:tacln de su emp:esa.
slb|log:ala y :ecu:sos de lnte:net consu|tados
45
Bibliografa y sitios de internet consultados y compilados para la estructura de esta
nota tcnica.
Agustn A. Monteverde / Estrategias para Competitividad Internacional / Editorial ediciones Macchi
Michael E. Porter / Estrategia Competitiva / Editorial CECSA., !a edicin 1982
Michael E. Porter / Ventaja Competitiva / Editorial CECSA. 1 edicin 1987
Rafael Avendao N / Curso Planeacin Estratgica, Tecnolgico de Monterrey Ciudad de Mxico.
Rafael Avendao N./ Curso Plan de Negocios de Exportacin, Bancomext
Philip Kotler. Marketing Management: Analysis, Planning and Control. 5a. ed. Prentice Hall, 1984.
Naylor, Thomas H. The Corporate StrategyMatrix. Nueva York: Basic Books, 1986.
Making Strategy Look Different. Management Brieng: Marketing (febrero-marzo de 1988). The Conference
Board.
Nagy Hanna. Strategic Planning and Management: A Review of Recent Experience. World Bank Staff Working
Papers, Nmero 751. El Banco Mundial, 1985.
Jos Maria Moreno / Manual del Exportador / Edit. Ediciones Macchi.
Claudio Maubert Viveros / Comercio Internacional / Edit. Trillas.
Marco A. Barradas Quiroz / Modalidades de pago Internacional / Serie Documentos tcnicos.
Paul A. F. De Vos / International Trade Finance / The institute of Canadien Bankers.
sitios de internet consultados
http://www.promexico.gob.mx/
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/capacitacion_virtual
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/autodiagnostico_en_linea
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/herramientas_de_apoyo_para_el_proceso_exportador
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/publicaciones_electronicas
http://www.wto.org/indexsp.htm
http://www.oecd.org
http://www.iccwbo.org/
http://www.weforum.org/en/initiatives/gcp/Global%20Competitiveness%20Report/index.htm
http://www.intracen.org/mas/trademap.htm
http://www.intracen.org/marketanalysis/trademap.aspx
http./www.joseacontreras.net.direstr.cap61.htm
http://www.gestiopolis1.com/recursos8/Docs/ger/administracion-estrategica-analisis-industrial-y-
competitivo.htm
http://www.hbral.com/
Harvard Business Review
Harvard Business School Press
46
NOROESTE
Gilberto Macas Zavala
(Coordinador Regional)
Calle David Alfaro Siqueiros #2791 Zona
Ro C.P 22320 Tijuana, B.C.
Tel.: (664) 634 02 02 Ext. 84524,
Directo Axtel: (664)2161518.
gilberto.macias@promexico.gob.mx
BAJA CALIFORNIA
Ocinas Tijuana
Eduardo Gonzlez Daz de Len (Di-
rector Estatal)
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Ro, C. P. 22320, Tijuana B.C.
Tel. (664) 634 0202, Ext. 84512
Directo Axtel (664)216-1510
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CHIHUAHUA
Ocina Chihuahua
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San Felipe, C.P. 31240, Chihuahua,
Chihuahua
Tel. 01 (614) 238-8847
Directo Axtel (614) 2388-847
rossana.gonzalez@promexico.gob.mx
SINALOA
Ocina Culiacn
Javier Olgun
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80200, Culiacn, Sinaloa Piso: PB
Tel. (667) 752 0900. Ext. 81206
Directo Axtel (667) 2590-741
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SONORA
Ocina Hermosillo
Rigoberto Yez Germn
(Director Estatal)
Perifrico Poniente, Edicio Ocotillo 310
A, C.P.83240, Las Quintas, Hermosillo,
Sonora.
Tel. (662) 218 3176 Ext. 81923
Directo Axtel (662)2080-485
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CENTRO OCCIDENTE
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Ocinas Guadalajara, Jalisco
ATIENDE AGUASCALIENTES
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Col. Centro, C. P. 44100 Guadalajara, Jal.
Tel. (33) 3614-2839 Ext. 81828
ana.cuellar@promexico.gob.mx
GUANAJUATO
Ocinas Len
Francisco Javier Allard Prez
(Director Estatal)
Blvd. Adolfo Lpez Mateos No.1801 Ote.
Torre Export, 2o. Piso Col. Los Gavilanes,
C.P. 37270 Len, Guanajuato.
Tel: (477) 763-0033 Ext. 1174
Fax: (477) 763-0088
francisco.allard@promexico.gob.mx
MICHOACN
Ocinas Morelia
Susana Anglica Gonzlez Marroqun
(Director Estatal)
Av. Camelinas # 3311, C.P. 58270,
Fraccionamiento las Amricas. Morelia, Mich.
Tel. (443) 323 34 63 y 66 y 67, (443)
232-0764 Ext. 82915
Axtel (443)232-0764
susana.gonzalez@promexico.gob.mx
SAN LUIS POTOS - AGUASCALIENTES
Ocinas San Luis Potos.
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(Directora Estatal)
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Col. Las guilas, C. P. 78268, San Luis
Potos, SLP.
Tel. (444) 8113566 Ext. 84011,
Directo: (444) 151 0354
Fax: 811-4568
laura.saucedo@promexico.gob.mx
NAYARIT
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Andrs Carranza Vzquez
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C.P. 63168 Tepic, Nayarit
Tel. Directo: (311) 133-5193
andres.carranza@promexico.gob.mx
NORESTE
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San Pedro No. 801 Col. Fuentes del Valle
C.P 66220 Municipio de San Pedro Garza
Garca N.L.
Tel. (81) 8369-6480
Directos (81) 83359643
(81) 1352.8719
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COAHUILA DURANGO
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II #1110 Col. Nuevo Allende - Frente al
Aeropuerto de Torren
Tel. (871) 731 7346 ext. 84816
martha.meza@promexico.gob.mx
NUEVO LEN
Ocinas Monterrey
Mildred Susana Ruiz Leal
(Director Estatal)
Edicio Plaza Ro, Local 10 PB, Av. Calzada San
Pedro No. 801 Col. Fuentes del Valle, C.P 66220
Municipio de San Pedro Garza Garca, N. L.
Tel. (81) 8335-9643,
Directo (81) 1352-8695
mildred.ruiz@promexico.gob.mx
TAMAULIPAS
Ocinas Reynosa
Lic. Nancy Leticia Chvez Melndez
(Directora Estatal)
Pendiente
ZACATECAS
Ocinas Zacatecas
Jess Moctezuma Daz Maldonado
(Director Estatal)
Arquitectos, entre blvd. Lpez Portillo y
Av. Mxico 103, C.P.98600, Dependencias
Federales, Zacatecas.
Tel. 492 1470278
4929236800 Ext. 85202
jesus.diaz@promexico.gob.mx
CENTRO
Hctor Ortega Padilla
Camino a Santa Teresa 1679 Col.
Jardines del Pedregal Del. lvaro
Obregn C.P 01900, Mxico D.F.
Tel (55) 5447-7000 Ext. 1164
hector.ortega@promexico.gob.mx
Ocinas en el Distrito Federal
Yenisei Contreras
(Director Estatal)
Camino a Santa Teresa #1679 Col.
jardines del Pedregal C.P 01900 Del.
lvaro Obregn
Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1168
yenisei.contreras@promexico.gob.mx
Vivian Trueba
Camino a Santa Teresa #1679
Col. Jardines del Pedregal C.P 01900
Del. lvaro Obregn
Tel. (55) 5447-7000 Ext. 11721
vivian.trueba@promexico.gob.mx
Ivonne Ortega
(Promotor Regional)
Camino a Santa Teresa #1679 Col. jardines
del Pedregal C.P 01900
Del. lvaro Obregn
Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1171
ivonne.ortega@promexico.gob.mx
Karola Helena De La Pea Vzquez
(Promotor de Servicios y programas)
Camino a Santa Teresa #1679 Col.
jardines del Pedregal
C.P 01900 Del. lvaro Obregn
Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1179
karola.delapena@promexico.gob.mx
ESTADO DE MXICO
Ocinas Toluca
Mara del Pilar Gonzlez Gonzlez
(Director Estatal)
Paseo Tollocan entre paseo Coln y Jess
Carranza 504 Poniente, 50130, Col.
Universidad, Toluca, Estado de Mxico
Tel. (722) 219 5580 / 219 5152
Ext. 84707
pilar.gonzalez@promexico.gob.mx
ESTADO DE MXICO
Ocinas Tecamachalco
Andrs Medina Arronte
(Director Estatal)
Av. Puente de Tecamachalco #6, Col.
Lomas de Tecamachalco, Naucalpan
,Estado de Mxico
Tel. (55) 5729 9300 Ext. 41608
andres.medina@promexico.gob.mx
QUERTARO
Ocinas Quertaro.
Samuel Lara
(Director Estatal)
Wenceslao de la Barquera No. 13, entre Pasteur y
Corregidora, Col. Villas del Sur, C. P. 76040, Quertaro.
Tel. (442) 214 3868. Ext.: 83703
samuel.lara@promexico.gob.mx
SUR
Leonardo Pea Jacobo
Privada de la Tres A Sur #3710
Col. Gabriel Pastor C.P 72420 Puebla,
Pue.
Tel. (222) 240-7574
leonardo.pena@promexico.gob.mx
PUEBLA
Ocinas Puebla
Ivn Jorge Villa Arnaiz
(Director Estatal)
Privada 3 A Sur #3710, Col. Gabriel
Pastor, C.P. 72420, Puebla Pue.
Tel: (222) 2 37 93 71 / 79 Ext.83612
ivan.villa@promexico.gob.mx
GUERRERO
Ocinas Chilpancingo.
Jos Alan Gascn Lpez Cano (Res-
ponsable de Proyecto Estatal)
Eduardo Neri 7, C.P. 39030, Cuauhtmoc
Norte; Chilpancingo, Guerrero.
Tel. (747) 47 26 269 Ext. 81506
jose.gascon@promexico.gob.mx
VERACRUZ
Ocinas Xalapa
Luis Manuel Cuevas Padilla
(Director Estatal)
San Luis Potos 11, Col. Belisario
Domnguez C.P. 91079, Xalapa, Veracruz
Tel. Directo: (228)167-04-62
luis.cuevas@promexico.gob.mx
OAXACA
Ocinas Oaxaca
Thalia Friligos Reyes
(Director Estatal)
Privada de Laureles, entre Amapolas y
Jazmines #312, C.P.68050, Reforma, Oaxaca.
Tel. (951) 515 5002 515 9669
Ext.: 83218
thalia.friligos@promexico.gob.mx
Directorio
47
SURESTE
Fernando Torres Parraud
Calle 18 (Av. Prez Ponce) #114
Por Calle 21 y Av. Alemn Colonia
Itzimn C.P 97100 Mrida Yuc.
Tel. (999) 927-3833, (999) 254-0426
fernando.torres@promexico.gob.mx
YUCATN
Ocinas en Mrida
Jos Manuel Rodrguez Chauviere
(Director Estatal)
Calle 18 (Av. Prez Ponce) #114 por Calle
21 y Av. Alemn Col. Itzimn, C.P. 97100
Mrida, Yucatn
Tel. (999) 927 3833
josemanuel.rodriguez@promexico.gob.mx
CAMPECHE
Ocinas Campeche
Alejandro Lpez Salcido
Av. 16 de Septiembre s/n P.B. Palacio
Federal, Col. Centro C.P. 24000 San
Francisco de Campeche, Campeche
Tel. (981) 81 69093,
816 33 65 3365 Ext. 80312
alejandro.lopez@promexico.gob.mx
TUXTLA GUTIRREZ
Ocinas Chiapas
Iris Velzquez Aguilar
22 Poniente Sur No. 332 (frente a TELMEX) C.P.
29060, Col. Xamaipak Tuxtla Gutirrez, Chiapas.
Tel. (961) 602 7800 al 03 Ext. 84903
iris.velazquez@promexico.gob.mx
VILLAHERMOSA, TABASCO
Mara Teresa Gonzlez Bolio
(Responsable de proyecto Estatal)
Av. Paseo Tabasco n 1129 entre Av. Gregorio
Mndez y Ruz Cortinez, Col. Rovirosa
C.P. 86050, Villahermosa, Tabasco.
Tel. 01 (993) 315 9077 Ext.: 85110
Dir. 01 (993) 268-0220
maria.gonzalez@promexico.gob.mx
ASIA PACIFICO
Beijing
Ari-Ben Saks Gonzlez
5 Sanlitun Dongwujie, Chaoyang
District, Beijing, China 100600,
Mexican Embassy
(00 86 10) 65326466/7
(00 86 10) 65 32 67 68
ari.saks@promexico.gob.mx
Japn
Rodolfo Esa Garza de Vega
2F, 2-15-2 Nagata-Cho, Chiyoda-Ku,
Tokio 100-0014, Japn
(00 813) 35 80 08 11
(00 813) 35 80 92 04
esau.garza@promexico.gob.mx
Corea
Miguel del Villar
6thFl. Heungkook Jesun Bldg.
43-1 Juja-dong, Chung-Ku
Seoul 100-240 Korea
(00 822) 22 72 36 16
22 72 36 31 22 72 36 32
(00 822) 22 72 36 33
miguel.delvillar@promexico.gob.mx
Singapur
Francisco Bautista Plancarte
Trade and Investment Commissioner 152
Beach Rd, #06-05/06 Gateway East
Singapore 189721
(00 65) 62 97 20 52
(00 65) 62 97 17 21
francisco.bautista@promexico.gob.mx
Taiwan
Csar Fragozo Lopez
International Trade Building, Suite 2905,
29FL, 333 Keelung Rd., Sec. 1, Taipei 11012,
Taiwan 110 R.O.C.
(00 88 62) 27 57 65 26 Ext. 13
(00 88 62) 27 57 61 80
cesar.fragozo@promexico.gob.mx
Mumbai
Aldo Ruz Salgado
Level 8, Vibgyor Towers
Block G, Plot C-62
Bandra Kurla Complex, Bandra E,
Mumbai 400 051, India
00 91 - 22 40 90 71 57
aldo.ruiz@promexico.gob.mx
EUROPA Y MEDIO ORIENTE
Frankfurt
Jimena Ibarra Lozano
Wilhelm-Leuschner-Strae 23
D-60329 Frankfurt am Main
(00 49 69) 97 26 98 26
(00 49 69) 97 26 98 11
jimena.ibarra@promexico.gob.mx

Reino Unido
Alexandra Haas Paciuc
8 Halkin Street London SW1X7DW
United Kingdom
(00 44 20) 78 11 50 40
(00 44 20) 72 35 54 80
alexandra.haas@promexico.gob.mx
Francia
Dolores Beistegui Rohan Chabot
4, rue Notre Dame des Victoires. 75002, Paris
(00 331) 42 86 60 01
(00 331) 42 86 60 12
dolores.beistegui@promexico.gob.mx
Espaa
Ximena Caraza
Carrera San Jernimo 46 2.piso. Madrid, Espaa 28014
(00 349) 1420 2017
(00 349) 1420 2736
ximena.caraza@promexico.gob.mx
Italia
Claudia Estevez Cano
Foro Buonaparte No. 55 20121 Milano, Italia
(0039) 02 72 08 04 84
(0039) 02 72 00 47 24
claudia.estevez@promexico.gob.mx
Blgica
Alejandro Saldvar Von Wuthenau
Av Franklin Roosevelt 94 Bruxelles 1050
(00 322) 629 07 77
alejandro.saldivar@promexico.gob.mx
Suecia
Nicole Inge Flix Huesca
Stureplan 4C, 4 Level 114 35 Stockholm, Sweden
(00 468) 463 50 11 663 51 70
(00 468) 463 10 10
nicole.felix@promexico.gob.mx
Dubai
Jos Neif Jury Fabre
Street 23b, Villa 47, Al Safa 2 P.O. Box 212717 Dubai, UAE
(00 971) 439 49 409
Skype In: 84215088 (de la CD. de Mxico)
jose.neif@promexico.gob.mx
NORTEAMRICA
Nueva York
Gerardo Patio Fernndez
757 Third Avenue, Suite 2403,
New York, N.Y. 10017, U.S.A
(001 212) 826 2916
(001 212) 826 29 79
gerado.patino@promexico.gob.mx
Houston
Primer Secretario:
Armando Camarena
4507 San Jacinto St. 3rd Floor Houston, TX 77004
(001 713) 513 71 81
(001 713) 513 71 86
armando.camarena@promexico.gob.mx
Los ngeles
Mario Jurez
2401 West 6th. Street, Los Angeles, California 90057
(001 213) 628 12 20 ext 296
(001 213) 628 84 66
mario.juarez@promexico.gob.mx
Dallas
Julio Carlos Marrn Recamier
2777 Stemmons Freeway Suite 1622 Dallas, Texas 75207
(001 214) 688 40 95
(001 214) 905 38 31
diana.castaneda@promexico.gob.mx
Vancouver Regional
Jorge Lpez Prez
1177 West Hastings, Suite 411. Vancouver, BC V6E 2K3
(001 604) 682 36 48
(001 604) 682 13 55
jorge.lopez@promexico.gob.mx
Vancouver
Carlos Cacho Daz Ballesteros
1177 West Hastings, Suite 411. Vancouver, BC V6E 2K3
(001 604) 682 36 48
(001 604) 682 13 55
carlos.cacho@promexico.gob.mx
Chicago
Miguel Angel Leaman Rivas
225 N Michigan Ave Suite 1800 Chicago IL 60626
(001 312) 856 03 16
(001 312) 856 18 34
miguel.leaman@promexico.gob.mx
Toronto
Jos Antonio Peral Vallejo
1 Dundas St. West, Suite 2110, POBox 11, Toronto,
Ontario, M5G 1Z3, Canad
(001 416) 867 92 92 867 18 47
(001 416) 867 93 25
jose.peral@promexico.gob.mx
Montreal
Alfonso Mojica Navarro
1501 McGill College, Suite 1540
Montreal, Quebec H3A 3M8, Canada
(001 514) 287 08 99 287 18 44
(001 514) 287 16 69
alfonso.mojica@promexico.gob.mx
Miami
Csar Bueno
444 Brickell Ave, Suite 450 Miami,
Florida 33131
(001 305) 415 93 60 ext. 10
cesar.bueno@promexico.gob.mx
LATINOAMRICA
Argentina
Primer Secretario:
Juan Carlos Rodriguez Villava
Calle Arcos No. 1650, Belgrano, 1426
Buenos Aires, Argentina
(54 11) 41 18 88 31
juancarlos.rodriguez@promexico.gob.mx
Brasil
Juan Manuel Pinto-Ribeiro Correa
Av.Eng. Luis Carlos Berrini, 1297 9o. Andar-
Cj.91 Cep 04571-010-Brooklin-Sao Paulo-SP-
Brasil
(00 55 11) 55 05 26 54 / 7670
(00 55 11) 55 06 21 63
juan.pintoribeiro@promexico.gob.mx
Guatemala
Ignacio Elas Caparrs
2a Avenida 7-57 Zona 10 3er nivel
C.P. 01010 Guatemala, Guatemala C.A.
(00 502) 23 32 99 69 23 32 99 70
(00 502) 23 32 99 71
ignacio.elias@promexico.gob.mx
Colombia
Carlos Manuel Edgar Perucho
Bogota, Colombia. Carrera 7 #114-33 Of. 702.
Edicio Royal Bank of Scotland.
(00 571) 640 06 15 640 06 16
(00 571) 640 06 17
carlos.edgar@promexico.gob.mx
Chile
Joel Enriquez Felix de Amesti
128, 2 piso, Las Condes. Santiago de Chile
(00 562) 245 77 10
245 77 16 245 77 14 245 77 15
joel.enriquez@promexico.gob.mx
PROMXICO
(55) 5447 7070 desde la Cd. de Mxico
01800 EXPORTE (3976783)
desde el interior de la Repblica
promexico@promexico.gob.mx
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