Paper Supplies Corporation

Diane Chin, gerente de marketing de Paper Supplies Corporation, debe decidir si le permitir a su cliente ms importante adquirir algunos de los folders para archivar que produce su empresa y venderlos con la marca propia del proveedor en lugar de usar la marca FILEX de Paper Supplies. Ella teme que si se niega, el cliente Office Center, Inc. preferir buscar otro productor de folders, perdera este negocio. Office Center, Inc. En este momento el vicepresidente de marketing de Office Center, Ken Sawyer, busca una lnea de folders para archivar de una calidad similar a la de FILEX de Paper Supplies, la cual domina 60 por ciento del mercado. Esta no es la primera vez que Office Center le pide a Paper Supplies que le produzca una lnea de folders. En dos ocasiones previas Diane Chin se neg a aceptar la propuesta y Office Center no interrumpi sus compras. De hecho, no slo continu comprando los folders para archivar, sino tambin el resto de la lnea de productos de Paper Supplies. Y las ventas totales crecieron a medida que Office Center construa nuevas tiendas. 30 por ciento de las ventas de Diane Chin dependen del negocio con Office Center, en tanto que los folders para archivar de la marca FILEX corresponden a 35 por ciento de este volumen. Cuando se estableci esta poltica Diane Chin estaba consciente de que como resultado de la misma Paper Supplies podra perder negocios importantes. Los competidores de Paper Supplies principalmente son pequeos convertidores de papel. El sistema de distribucin de Paper Supplies consiste de diez papeleras regionales (40 por ciento de las ventas totales), Office Center (30 por ciento) y ms de 40 papeleras locales que venden al mayoreo y al menudeo (30 por ciento). Por el contrario, el volumen principal de ventas de Office Center depende de las ventas a los negocios locales y a los clientes que acuden a una de sus 150 tiendas alrededor del pas. Diane Chin de verdad est preocupada por el futuro de las papeleras locales. Estas cadenas, entre ellas Staples, Office Worid, Office Max y Office Square, operan tiendas de 16 000 a 20 000 pies cuadrados (muy grandes en comparacin con la papelera tpica). Estas cadenas compran directamente de los fabricantes, como Paper Supplies, y logran saltarse a los mayoristas, entre ellos Office Center. Las utilidades de Office Center son las ms altas de la industria. Pero a Diane le preocupa que Office Center le ponga su propia marca a los folders para archivar, pues podra venderlos a precios bajos y as bajar el nivel de precio de todo el mercado. Diane no est segura de que Office Center continuar vendiendo la marca de folders FILEX de Paper Supplies, adems de su propia lnea de folders, si la primera logra conseguir su propio proveedor. Office de manera que Diane

Center acostumbra vender su propia marca y otra marca principal, en especial si esta ltima ofrece productos de alta calidad y es bien reconocida. Paper Supplies tiene exceso de capacidad de produccin y podra cubrir la solicitud de Office Center sin problema. Adems, teme que si vuelve a rechazar la propuesta, Office Center buscar otro proveedor que le produzca la marca propia, lo cual podra reducir las ventas de los productos de Paper Supplies en las tiendas de Office Center.