EL MODO DE SER Y LA VISION DEL FUNDADOR EN LA ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACION DE UNA EMPRESA NORTEAMERICANA.

EL CASO DE MB EN COLOMBIA

LUZ DARY OSPINA ARIAS MARGARITA MARIA REYES

UNIVERSIDAD DEL VALLE FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS CALI 2007

EL MODO DE SER Y LA VISION DEL FUNDADOR EN LA ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACION DE UNA EMPRESA NORTEAMERICANA. EL CASO DE MB EN COLOMBIA

LUZ DARY OSPINA MARGARITA MARIA REYES

MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

DIRECTOR LVARO ZAPATA DOMNGUEZ Ph.D. Profesor Titular de la Universidad del Valle

CODIRECTOR AUGUSTO RODRGUEZ OREJUELA Profesor Asistente Universidad del Valle Doctor en Ciencias de Empresas

UNIVERSIDAD DEL VALLE FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS CALI, 2007

Nota de aceptacin:

__________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________ __________________________________

__________________________________ Firma del presidente del jurado

__________________________________ Firma del jurado

__________________________________ Firma del jurado

DEDICATORIA

A mi hijo Alejandro quien nos acompa durante nuestras largas jornadas de trabajo, y a mi esposo Julio Cesar por su apoyo incondicional, su paciencia y tolerancia. Margarita

A quienes de una u otra manera han apoyado mi existir; de ellos he aprendido y aplicado el maravilloso principio de la solidaridad, he disfrutado del gozo de la libertad de espritu y la independencia y me he deleitado con la filosofa y la prctica concreta Luz Dary

AGRADECIMIENTOS

El desarrollo de este trabajo representa mucho ms que los esfuerzos conjuntos de las dos coautoras. Es adems, el resultado de las contribuciones y colaboraciones de muchas personas. Algunas de ellas, compaeros acadmicos, otras forman parte de un equipo de profesionales sobresalientes y otras quines estn mas cerca de nosotras nuestras familias. Es el momento de hacerles llegar nuestros sinceros agradecimientos.

No podemos dejar de mencionar a nuestro director, el Profesor lvaro Zapata Domnguez, quien con su experticia pudo orientarnos de la mejor manera, quien en los momentos de desasosiego nos alent a continuar y siempre con su particular alegra nos mostr que era momento pero de continuar.

TABLA DE CONTENIDO
INDICE DE FIGURAS............................................................................................10 INDICE DE GRAFICAS .........................................................................................11 INDICE DE TABLAS .............................................................................................12 INDICE DE SIGLAS Y ABREVIATURAS..............................................................13 1 INTRODUCCION............................................................................................14

MAS ALLA DE MARGARITA UN OCEANO AZUL...........................................14

1.1 1.2 1.3 1.4 DELIMITACIN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION ....................................................16 OBJETIVO........................................................................................................................................17 OBJETIVOS ESPECFICOS ..........................................................................................................18 MODELO DE ANALISIS PROPUESTO Y METODOLOGIA ..................................................18

2
2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6

MARCO TEORICO .........................................................................................28

EL PLAN ...........................................................................................................................................30 LA ESTRATEGIA............................................................................................................................31 ESTRATEGIA DEL OCANO AZUL...........................................................................................34 EMPRESARIO, EMPRENDEDOR, CAPITALISTA, LDER O VISION ESTRATEGICA. 37 HISTORIA ........................................................................................................................................54 ANALISIS INTERNO ......................................................................................................................55

2.7 2.8 2.9 2.10

CULTURA ORGANIZACIONAL..................................................................................................60 ANALISIS INTEGRADO: DOFA ..................................................................................................64 ANALISIS DE ESCENARIOS ........................................................................................................65 FORMULACION ESTRATEGICA................................................................................................72

HISTORIA.......................................................................................................78

SEMBLANZA DE MB: DESAFIANDO EL ENTORNO..........................................78

3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 No le digas a alguien que haga algo que no sabes hacer ................................................................79 Los primeros pasos de un gigante que no ha terminado de crecer ...............................................80 La Primera Huella Latinoamericana .............................................................................................85 Las Primeras Transformaciones......................................................................................................85 La Segunda Huella en Territorio Colombiano ...............................................................................85 La vida, es de decisiones .............................................................................................................87 Un Mapa Para Transitar por el Interior de MB ............................................................................90

EL MODO DE SER Y LA VISIN ESTRATGICA DEL FUNDADOR ........102

4.1 EL MODO DE SER PRAGMTICO ...........................................................................................106 Yo soy un hombre de solucin ...................................................................................................................107 Trial & Error...............................................................................................................................................108 Hay que hacer cambios para que haya rendimiento con iniciativa para ganar dinero ...........................110 Luchar, luchar y seguir luchando ...............................................................................................................111 4.2 4.3 4.4 EL MODO DE SER RELACIONAL ............................................................................................112 EL MODO DE SER MTICO........................................................................................................115 EL MODO DE SER SISTEMTICO ...........................................................................................116

4.5 EL MODO DE SER CNICO ........................................................................................................118 Cinismo 120 El lder tiene que ser individualista ............................................................................................................122 El Perro Sabueso ........................................................................................................................................130 Todo es una reaccin qumica ese es mi principio .................................................................................132 Si algn da yo tengo que escoger se tienen que ir los dos .....................................................................134 Empleado Obstculo...................................................................................................................................136

4.6 ESCUELAS DE MINTZBERG EN LA ESTRATEGIA DEL ESTRATEGA ..........................138 4.6.1 Escuela Empresarial...................................................................................................................139 4.6.2 Escuela Cognitiva ......................................................................................................................144 4.6.3 Escuela de Aprendizaje..............................................................................................................155

5
5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7

ANALISIS EXTERNO...................................................................................159
ENTORNO POLTICO .................................................................................................................159 ENTORNO ECONMICO ...........................................................................................................164 ENTORNO SOCIAL ......................................................................................................................175 ENTORNO TECNOLGICO.......................................................................................................178 ENTORNO JURDICO..................................................................................................................186 ENTORNO CULTURAL...............................................................................................................192 ENTORNO GEOGRFICO..........................................................................................................195

6
6.1 6.2

UN OCEANO AZUL EN TERRITORIO COLOMBIANO...............................198

Justificacin del Producto de MB como Ocano Azul .................................................................199 Cuadro Estratgico .........................................................................................................................201

ANALISIS DEL AMBIENTE CERCANO ......................................................217

7.1 Diamante Competitivo....................................................................................................................217 7.1.1 Factores de Produccin..............................................................................................................217 7.1.2 Sectores Conexos y de Apoyo Clusters y Cadena Productiva ...................................................222 7.1.3 Estructura del Sector..................................................................................................................224 7.1.4 Mercado Potencial .....................................................................................................................233 7.2 Anlisis de las Cinco Fuerzas Competitivas .................................................................................234 7.2.1 Competidores Existentes............................................................................................................234 7.2.2 Poder de Negociacin de los Proveedores .................................................................................234 7.2.3 Poder de Negociacin de los Compradores ...............................................................................235 7.2.4 Amenaza de nuevos Competidores en el Sector ........................................................................235 7.2.5 Estrategia del Sector ..................................................................................................................236

8 9
9.1

MATRIZ DE ANALISIS INTEGRADO DOFA ...............................................245 PROYECTO DE EMPRESA .........................................................................254

Aspecto y apariencia de la visin ...................................................................................................256

10

ANALISIS DE ESCENARIOS...................................................................262

Una Visin ms all de la incertidumbre ................................................................................................262 Lo nico que es constante en la vida son los cambios.............................................................................264 10.1 Anlisis Econmico y Financiero de los Escenarios Propuestos .................................................271

11

EL FUTURO FUERA DEL CALENDARIO ...............................................285

11.1 ESTRATEGIA: Empresa lder en Colombia ...............................................................................286 11.1.1 Atraer Retener y Potencializar el Capital Humano ....................................................................287 11.1.2 Alianzas Estratgicas .................................................................................................................295 11.1.3 Maximizar la Demanda..............................................................................................................296 11.1.4 Posicionar a MB como Proveedor nico...................................................................................299 11.2 INVESTIGACION DE MERCADO .............................................................................................300

BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................311

INDICE DE FIGURAS
FIGURA 1 MODELO DE ANLISIS Y FORMULACIN ESTRATGICA DE MB EN COLOMBIA......22 FIGURA 2 CADENA DE VALOR GENRICA .............................................................................................57 FIGURA 3 ORGANIGRAMA MB ..................................................................................................................84 FIGURA 4. CADENA DE VALOR DE MB....................................................................................................98 FIGURA 5. CUADRO ESTRATGICO DE LA COMPETENCIA...........................................................203 FIGURA 6. ESQUEMA DE LAS CUATRO ACCIONES............................................................................210 FIGURA 7. CUADRO ESTRATGICO DE MB VS LA COMPETENCIA .............................................212 FIGURA 8. SECUENCIA ESTRATGICA PARA DETERMINAR UN OCANO AZUL ........................213 FIGURA 9. CADENA PRODUCTIVA SECTOR MAQUINARIA Y EQUIPO ELCTRICO ....................222 FIGURA 10. PARTICIPACIN DE LOS ESLABONES EN LA PRODUCCIN DE LA CADENA ........225 FIGURA 11. DISTRIBUCIN DE LAS EMPRESAS POR TAMAO .......................................................229 FIGURA 12. DISTRIBUCIN DE LAS EMPRESAS POR REGIN..........................................................230 FIGURA 13. PRODUCTORES LDERES EN LA FABRICACIN DE MAQ. Y EQ. ELCTRICO.........233 FIGURA 9. RELACIN CAUSAL PROCESO EQUITATIVO....................................................................291 FIGURA 10. LOS TRES NIVELES DE NO CLIENTES ..............................................................................298 FIGURA 11. PROCESO ESTRATGICO PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE MB EN COLOMBIA..........................................................................................................................................299

10

INDICE DE GRAFICAS
GRAFICO 1 VARIACIN PORCENTUAL DEL PIB (2001-2006).............................................................165 GRAFICO 2 PIB NACIONAL Y DEL VALLE DEL CAUCA ANUAL (VARIACIN PORCENTUAL) .166 GRAFICO 3 CRECIMIENTO DEL PIB POR GRANDES RAMAS DE ACTIVIDAD ECONMICA 2006 (CUARTO TRIMESTRE) .....................................................................................................................167 GRAFICO 4 PROMEDIO ANUAL COTIZACIN DEL DLAR DE LOS ESTADOS UNIDOS .............170 GRAFICO 5 INVERSIN EXTRANJERA ...................................................................................................173 GRAFICO 6: DE LARGO PLAZO CON TLC ..............................................................................................175 GRAFICO 7. INDICADORES DE SEGURIDAD .........................................................................................176 GRAFICO 8 TASA DE OCUPACIN ABRIL MARZO (2001-2007) PROMEDIO MVIL...................177 GRAFICO 9: PARTICIPACIN DE EMPRESAS INDUSTRIALES POR TIPOLOGA DE INNOVACIN 2004 Y MONTO INVERTIDO EN ACTIVIDADES DE DESARROLLO E INNOVACIN TECNOLGICA, 2003 Y 2004 ............................................................................................................179 GRAFICO 10 PARTICIPACIN DE LA INVERSIN EN ACTIVIDADES DE DESARROLLO E INNOVACIN TECNOLGICA POR DEPARTAMENTOS, 2003 - 2004 .......................................181 GRAFICO 11 PARTICIPACIN DE EMPRESAS INDUSTRIALES POR TIPO DE PROPIEDAD Y MONTO INVERTIDO EN ACTIVIDADES DE DESARROLLO E INNOVACIN TECNOLGICA, 2003 Y 2004 ..........................................................................................................................................182

11

INDICE DE TABLAS
TABLA 1 CRECIMIENTO DEL PIB 2007-2010 ..........................................................................................168 TABLA 2 BALANZA COMERCIAL ............................................................................................................168 TABLA 3 PROMEDIO ANUAL DE LA COTIZACIN DEL DLAR DE LOS ESTADOS UNIDOS .....170 TABLA 4 INVERSIN EXTRANJERA EN COLOMBIA ...........................................................................172 TABLA 5 COMPOSICIN SEGN LA TIPOLOGA DE INNOVACIN EN COLOMBIA ENTRE EL 2003 Y EL 2004 ....................................................................................................................................178 TABLA 6 DE LAS 4.911 EMPRESAS QUE INVIRTIERON EN ACTIVIDADES DE DESARROLLO E INNOVACIN TECNOLGICA: .......................................................................................................180 TABLA 7 PARTICIPACIN DE LA INVERSIN POR TAMAO DE LA EMPRESA ...........................180 TABLA 8: INVERSIN EN INNOVACIN Y DESARROLLO TECNOLGICO....................................183 TABLA 9 MATRIZ DE EVALUACIN DEL AMBIENTE EXTERNO .....................................................196 TABLA 10 VALOR DE LA PRODUCCIN POR ESLABN (2001).........................................................226 TABLA 11 IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES POR ESLABN....................................................227 TABLA 10MATRIZ DE ANLISIS INTEGRADO DOFA......... ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. TABLA 13 MATRIZ DE ANLISIS INTEGRADO FO...............................................................................250 TABLA 14 MATRIZ DE ANLISIS INTEGRADO FA...............................................................................251 TABLA 15 MATRIZ DE ANLISIS INTEGRADO DO..............................................................................252 TABLA 16 MATRIZ DE ANLISIS INTEGRADO DA..............................................................................253 TABLA 114 ANLISIS FINANCIERO ESCENARIO VIENTO EN POPA Y PUERTO SEGURO...........279 TABLA 126 ANLISIS FINANCIERO ESCENARIO TITANIC ..............................................................281 TABLA 137 . ANLISIS DE ESCENARIOS................................................................................................283

12

INDICE DE SIGLAS Y ABREVIATURAS

ANIF: Asociacin Nacional de Instituciones Financieras

DANE: Departamento Administrativo Nacional de Estadstica FA: MB: El fundador, presidente y dueo de la firma MB. Compaa norteamericana motivo de estudio.

PEARL: Liga Norteamericana de Restauradores Elctricos Profesionales PIB: TLC: Producto Interno Bruto Tratado de libre comercio

13

INTRODUCCION

MAS ALLA DE MARGARITA UN OCEANO AZUL

La vida es de decisiones1 Lugar: Miami Florida empresa MB2, protagonista FA3 visin: la internacionalizacin en Colombia despus Latinoamrica. As fue el comienzo de una empresa Estadounidense en Colombia un sueo que comenz hace 4 aos de esta manera, FA se convierte en el protagonista principal, en la estrella de sta historia

.. La realidad, es que todo en la vida son decisiones y ese da yo decid. Yo ese da tom esa decisin y aqu estamos4 Lo que pasa es que a lo mejor hace falta abrir mercado a nivel de Latinoamrica con Colombia no es suficiente

La originalidad de esta propuesta radica en que propone un abordaje al Management, basado en el modo de ser y la visin estratgica del fundador: es decir, en las percepciones del dueo que finalmente es quien define el campo de accin: el qu, el cundo, el dnde, el cmo y sobre todo el quin.

Las caractersticas que ms aaden valor al desarrollo del presente trabajo son:

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en Santiago de Cali, enero 29 de 2007. FA refirindose a cmo tom la decisin de abrir una oficina de ventas en Cali. Para efectos de este trabajo denominaremos MB a la firma motivo de este estudio. 3 Para efectos de este trabajo denominaremos como FA al fundador, presidente y dueo de la firma MB
2

14



El anlisis de un caso real, prctico y exitoso. La inclusin en la investigacin y en todo el texto acadmico de las afirmaciones, no solo del empresario motivo de estudio, sino de los comentarios de sus colaboradores ms cercanos.

La temtica se desarrolla alrededor de los argumentos y conceptos bsicos de la direccin estratgica, as como del anlisis del modo de ser del empresario y la proyeccin descriptiva y financiera de tres escenarios.

Los temas que forman parte de la esencia del Management, para este caso en particular; estn cubiertos. El desarrollo de este trabajo est contenido en ocho (8) captulos bsicos referidos al anlisis y la estrategia. La formulacin de la estrategia, est enmarcada en el modelo expuesto por Chan Kim y Rene Mauborgne (2005); la estrategia del ocano azul. Tambin incluye, dos (2) captulos ms: a). El anlisis del modo de ser y la visin estratgica del fundador y b). La construccin de escenarios como una visin ms all de la incertidumbre; los cuales integran el anlisis y la formulacin estratgica proporcionando as un valor agregado.

Como producto del trabajo realizado se dise el modelo propuesto, el cual facilita su interpretacin integrando los conceptos tradicionales del Management, los

cuales se hallan separados en muchos enfoques tradicionales, y propone, adems, el modelo a seguir como herramienta para comprender la estrategia.

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en Santiago de Cali, enero 29 de 2007.

15

El punto de partida para el desarrollo de esta investigacin se tom del sueo del fundador de MB, de expandir sus negocios en Latinoamrica, quin responde a la pregunta de por qu abrir negocios en Cali: Margarita...! Sabes, la conoc y hubo qumica e inmediatamente pens: Ella, puede ser. Inicialmente me hubiera gustado Bogot pero Margarita vena para Cali y aqu estamos es que yo pens, que ella vena de los Estados Unidos para Cali y yo vi que era una buena oportunidad para empezar la venta de mis productos

Es as, como FA desafa inconscientemente el entorno, de hecho para ninguno de sus negocios en Miami o Per ha realizado un anlisis y diagnstico formal. No obstante, ha llegando incluso a generar satisfaccin de necesidades donde aparentemente no existan. Hasta ahora con su intuicin toma las oportunidades y las transmuta en negocios convirtindose en un hombre con visin que toma decisiones acertadas que se convierten en dinero.

1.1

DELIMITACIN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION

Margarita, de profesin ingeniera electricista y coautora de este proyecto buscando herramientas que le permitieran de manera acertada convertir las ideas de FA en realidad, busc en el Management acadmico, al inscribirse a la Maestra en Administracin de Empresas, respuesta a la inquietudes que le llenaban de motivacin y para las cuales no tena respuesta por cuanto sus competencias eran especficas en Ingeniera elctrica. Acompaaban estas dudas otras preguntas, no menos importantes que le llenaban de estmulo, como por ejemplo: Cmo un hombre con su intuicin y olfato, como armas principales,

16

transforma sus sueos en realidad? Cul debe ser la estrategia a seguir para la internacionalizacin de MB en Colombia, considerando el modo de ser y la visin estratgica del fundador?. De acuerdo con lo anterior y teniendo en cuenta que cada individuo enfrenta la incertidumbre cotidiana desde su propio paradigma de donde nace su visin estratgica y conociendo que en la actualidad el fundador de MB, tiene una estrategia emergente, es decir que adquiere forma y ocurre a pesar de que no existen intensiones definidas formalmente5; se hace necesario formalizar e implementar su visin estratgica para reducir la incertidumbre y contribuir al xito de la empresa en Colombia; es as, como esta ltima pregunta se convierte en el problema de investigacin. en Cali, ahora, en estos momentos; es puro olfato e intuicin6

La formulacin de la estrategia ser para el territorio colombiano y con un horizonte de 5 aos, se enfoc en una de sus unidades de negocio: Modernizacin y Remanufactura de Interruptores de Potencia en Baja Tensin. En el diseo de la estrategia se tuvieron en cuenta los valores que identifican a MB, las fortalezas y las debilidades de la compaa; amenazas y oportunidades del entorno, el modo de ser y la visin del fundador, para lo cual se detall paso a paso el camino a seguir para cumplir la misin y alcanzar la visin.

1.2

OBJETIVO

Formular la estrategia para la internacionalizacin de MB en Colombia perodo 2008-2012, considerando el modo de ser y la visin estratgica del fundador.

Mintzberg Henry, Quinn, Voyer. El proceso Estratgico, Conceptos, Contextos y Casos. Prentice Hall 1997, edicin breve.

17

1.3

OBJETIVOS ESPECFICOS

Para la formulacin del Plan de Negocios Estratgico se tienen 2 objetivos especficos:

Anlisis Estratgico Formulacin Estratgica

El primer objetivo nos permitir tener una visin integrada y global de la situacin de la empresa en el contexto en que existe. A partir del anlisis estratgico y el modo de ser y la visin estratgica del fundador se determinar la formulacin de la estrategia (objetivo 2).

1.4

MODELO DE ANALISIS PROPUESTO Y METODOLOGIA

El hombre razonable se adapta al mundo; El hombre no razonable intenta adaptar el mundo a s mismo. Por tanto, todo progreso depende del hombre no razonable. George Bernard Shaw

Durante dos aos, tiempo que dur la Maestra; los trabajos realizados como evaluacin de los mdulos y/o seminarios en el desarrollo acadmico, estuvieron enfocados en la compaa objeto de estudio. Paralelamente y durante los ltimos seis meses aproximadamente de la maestra se trabaj con un grupo interdisciplinario de estudiantes de pregrado y maestra dirigidos por los profesores lvaro Zapata, PhD y el doctor en ciencias Augusto Rodrguez con el

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en Santiago de Cali, enero 29 de 2007.

18

fin de revisar la teora pertinente a la planeacin estratgica y ltimas tendencias del Management.

Aprovechando las visitas a Cali de FA, se le realizaron tres entrevistas: dos entrevistas en profundidad7,8 y una de manera informal, lo que permiti caracterizar su modo de ser y visin estratgica. A la gerente en Cali, se le realizaron dos entrevistas focalizadas9 y dirigidas10 que permitieron corroborar lo anterior. Cabe anotar, que ella, como observadora participante enriqueci de manera invaluable la investigacin. Tambin, se aplic la encuesta de clima organizacional11, a diez y siete empleados. Conjuntamente, se tuvieron en cuenta fuentes secundarias internas y externas y el resultado hasta ahora del trabajo comercial desarrollado por la ingeniera gerente de la oficina de Cali.

De la revisin de la literatura existente sobre planeacin estratgica, se encontr que sta no corresponde a la simple aplicacin de tcnicas cuantitativas. Por el contrario, exige creatividad, anlisis, honestidad y un nivel de examen de conciencia que no se puede alejar del anlisis cualitativo. Para este caso, la esencia de la estrategia est fundamentada principalmente en dos captulos, siendo el primero: El Modo de Ser y la Visin Estratgica del Fundador, en la etapa de anlisis. Conscientes, que el modelo propuesto de planeacin estratgica
7

Segn Pareek y Ra (1980); este modelo es apropiado puesto que considera aspectos claves que intervienen en el proceso de la comunicacin, es decir, los saberes tanto del investigador como de los entrevistados, la percepcin que tiene el entrevistado de aquel que hace la entrevista y el conocimiento del investigador de los valores culturales de los entrevistados. 9 Es una especie de discusin muy poco estructurada pero centrada en un tema preciso y bien delimitado. El grado de libertad es muy elevado tanto para quien pregunta como para quien responde. Se denomina tambin a este tipo de entrevista Entrevista Exploratoria, pues, con frecuencia, consiste en explorar, en ver lo que los informantes seleccionados tienen por expresar sobre un tema en particular.

AKTOUF Omar. La metodologa de las ciencias sociales y el enfoque cualitativo de las organizaciones: Una introduccin al procedimiento clsico y una crtica.. Cali: Facultad de Ciencias de la Administracin Universidad del Valle, 2001. 92-93 p.

19

tambin tiene que ver con decisiones futuras, se ha fortalecido con un segundo captulo en la etapa de formulacin: la Construccin de Escenarios. No obstante, algunas investigaciones cuantitativas son necesarias para lograr un proceso de planeacin estratgica completo, es as; como en el anlisis se han tenido en cuenta los hechos y los datos obtenidos durante 3 aos de trabajo comercial desarrollado por la ingeniera gerente de la oficina de ventas y el ingeniero de ventas en las diferentes visitas a compaas del territorio Colombiano y latinoamericano. Obviamente, este planteamiento no eliminar el riesgo, aunque si ayudar al fundador a evaluar con mayor certeza las oportunidades:

Yo he visto en los ltimos 5 aos que yo he fallado, que tengo una visin y ordeno. Yo veo que hay una necesidad en el mercado, veo el precio y lo ordeno y me quedo trancado en la parte de ventas. No se como vender productos y es exactamente lo que me ha pasado. Yo tengo la capacidad de comprar algo a buen precio para ser competitivo ver el nicho que hay en el mercado pero me quedo trancado en la parte de venta12. Al respecto, uno de sus colaboradores expresa: A FA, le gusta comprar y sabe hacerlo. Sin embargo, las ventas las deja a cargo del personal comercial

Para fundamentar an ms la importancia del modo de ser y la visin estratgica del fundador en la formulacin de la estrategia, se tuvieron en cuenta las escuelas: Empresarial, de Aprendizaje y Cognitiva13, como tambin las caractersticas del empresario segn Rodrigo Varela (2001). Como alternativa de interpretacin del modo de ser del fundador se utiliz el trabajo realizado por Rene Bdard sobre los fundamentos filosficos del Management. Los enfoques tradicionales segn

10

Es casi un cuestionario que se aplica oralmente. Todas las preguntas son previstas y, en su mayora, no improvisadas o realizadas en el momento de la discusin. El objetivo con este tipo de entrevista es la verificacin de puntos precisos o la recoleccin de elementos de informacin de detalle.

11

ALVAREZ LONDOO, Hernn. Hacia un clima organizacional plenamente gratificante. Documento Facultad de Ciencias de la Administracin, Universidad del Valle. Santiago de Cali, agostos de 1993. 12 Aparte de la primera entrevista realizada a FA en marzo 19 de 2006.

20

Bdard (1995, 2000, 2002), proponen tres esquemas integradores: la triloga administrativa; el anlisis de las cuatro dimensiones filosficas o "rombo" y los cuatro Modos de Ser de los dirigentes. Recordemos que Denzin destac la necesidad de utilizar varios mtodos de observacin porque uno solo no es capaz de eliminar hiptesis, because each method reveals different aspects of empirical reality, multiple methods of observation must be employed14 (Denzin, 1978:28).

Para facilitar la comprensin del modelo propuesto y teniendo en cuenta los diferentes autores de planeacin estratgica y administracin empresarial que iremos mencionando a lo largo del desarrollo de los siguientes captulos, se dise el diagrama de la Figura No. 1 que refleja la secuencia que se sigui para el anlisis y la formulacin de las estrategias. El modelo de planeacin estratgica propuesto pretende proporcionar una nueva direccin y energa a la organizacin. Este est compuesto por dos fases; la fase inicial del proceso de direccin estratgica que consisti en el trabajo previo, es decir el anlisis y la siguiente fase: la formulacin de la estrategia15.

El modelo propuesto est compuesto por una primera fase de anlisis: 1) La Semblanza de MB: Desafiando el Entorno, que incluye la cadena de valor y el anlisis de la cultura, 2) El Modo de Ser y la Visin Estratgica del Fundador 3) El anlisis del macroambiente, 4) Anlisis de un Ocano Azul (el anlisis del producto) 5) Anlisis del ambiente cercano y 6) El anlisis integrado o DOFA. La segunda etapa es la de formulacin, aqu se incluye: 1) El proyecto de empresa, 2) la construccin de escenarios y 3) la formulacin de la estrategia.
13

Es importante poner los trminos originales en ingls porque a veces la traduccin al espaol distorciona el verdadero sentido que se pretende transmitir.
15

14

MINTZBERG, Henry. AHLSTRAND, Bruce. LAMPEL Joseph. Safari a la Estrategia. Ediciones Granica. Argentina. 1999. Captulo 1.

DESS Gregory G, LUMPKIN G.T. Direccin Estratgica: Creando Ventajas Competitivas. Madrid: McGrawHill 2003. p. 11-12. ISBN 0-07-250917-1

21

Figura 1 Modelo de Anlisis y Formulacin Estratgica de MB en Colombia

En la semblanza de MB se profundiz y describi ampliamente el proceso de creacin de la compaa y cmo el Presidente est llevando a cabo el proyecto de internacionalizacin en Colombia. Es importante resaltar que en el modelo propuesto este aspecto: el de la semblanza de MB; es el punto de partida y tiene un marcado predominio en el anlisis interno, por cuanto, el fundador, jams ha partido de un anlisis formal del entorno para llevar a cabo sus planes o negocios, en consecuencia; el anlisis externo, se ubic seguidamente del anlisis interno.

22

La incertidumbre para el fundador no est ligada a la imposibilidad de anticiparse a los acontecimientos que rodean su entorno, pre-estableciendo desde el interior hacia el entorno externo una simbiosis e influencia. Siendo predominantemente su modo de ser y su visin estratgica16, la que irremediablemente genera un

impacto en el entorno presente. As que, como un valor agregado y como unidad de anlisis, en el modelo propuesto, se profundiza en el captulo el modo de ser y la visin estratgica del fundador. Tomar el modo de ser como unidad de anlisis, es abordar un aspecto directo del estudio de la estrategia, debido a que es

precisamente el estratega quien origina las ideas.

Como lo expresa Manucci (2006), el presente es un conjunto de sucesos emergentes, previstos e imprevistos, que influyen permanentemente en el espacio donde la organizacin desarrolla sus actividades. Las organizaciones perciben la dinmica del contexto desde su realidad y, desde esta estructura de significacin, disean intervenciones en el entorno a travs de diferentes modelos. La estructura de estos modelos influye en las perspectivas de resultados. Por ello, la dinmica y la flexibilidad de los modelos son esenciales en la operatividad del abordaje de los contextos inestables. Si predomina un modelo ms determinista y cerrado, el devenir puede ser percibido ms como fuente de amenazas que de oportunidades. Las organizaciones tienen diferentes realidades corporativas. La organizacin solo puede ver lo que est dentro de su sistema de significacin17. De esta manera la complejidad que est relacionada con la forma y el estilo de la organizacin, en la que sus elementos interactan entre s y con el entorno dando lugar permanentemente a nuevos sucesos eventos y patrones de comportamiento se torna principal y primordialmente como punto de partida. De esta manera, se
En este captulo, como en el resto del trabajo de grado, este trmino ser utilizado para designar estratega, Fundador, emprendedor (Gerber -1996), y lder de MB. 17
16

al Presidente,

MANUCCI, Marcelo. La Estrategia de los Cuatro Crculos: Disear el futuro en la incertidumbre del presente. Editorial Norma. Cali - Colombia 2006. p. 90- 91 ISBN 958-04-9660-9

23

justifica por qu el anlisis interno se aborda inicialmente. La parte final de la etapa de anlisis corresponde al anlisis integrado que surge de los anlisis anteriores mostrando de manera simple a la presidencia de MB una serie

oportunidades, fortalezas, debilidades y amenazas que, a mediano y largo plazo, pueden tener gran repercusin. As mismo, ayuda a la bsqueda y deteccin sistemtica de nuevas oportunidades de negocio.

Dentro de una perspectiva fenomenolgica, de donde procede la perspectiva cualitativa adoptada para la presente investigacin, se analiz el modo de ser del fundador y su visin estratgica y a partir de all se disearon las estrategias. De esta manera se logr que las estrategias quedaran alineadas con la visin y el modo de ser del estratega, de modo tal que la implementacin no solo se facilite, si no que se reduzca el grado de incertidumbre. Ahora solo resta que dichas estrategias se implanten en un futuro cercano, decisin que depende nica y exclusivamente del estratega de MB. Esta investigacin fue de tipo exploratoria18, descriptiva19 y cualitativa20. Como investigadoras cualitativas, nos interes describir, interpretar, comprender y posiblemente explicar, una problemtica compleja de manera holstica. Por lo anterior se realiz un estudio cualitativo de caso, el cual es, segn Merriam (1988) y Yin (1984) corresponde a una descripcin y un anlisis intensivo y holstico de un fenmeno, por ejemplo una organizacin, un grupo, un equipo, una persona o un proceso. Aun cuando la cantidad de caractersticas y la terminologa varan de

Este tipo de investigacin permite suministrar al investigador una primera orientacin sobre la totalidad o sobre una parte de los fenmenos que suceden en el entorno del objeto de estudio, para facilitar la percepcin y la comprensin del mismo. 19 Estudio que solo cuenta con una poblacin, la cual se pretende describir en funcin de un grupo de variables y respecto de la cual no existen hiptesis centrales. 20 La investigacin cualitativa pretende describir el por qu de hechos que no son observables directamente, sino que estn latentes: opiniones, pensamientos, sentimientos, actitudes, motivaciones, entre otros. Utiliza tcnicas de obtencin de informacin de tipo psicolgica, no estructurada y flexible.

18

24

un autor a otro, Merriam (1988) estableci cuatro caractersticas esenciales en los estudios cualitativos de caso:

Los estudios de caso se interesan por una situacin, un acontecimiento, un fenmeno particular. Los estudios de caso brindan una descripcin detallada a la que subyace una descripcin completa y literal del fenmeno objeto de estudio, el estudio de caso incluye el mximo de factores posibles, seala su interaccin, muchas veces en un perodo de tiempo determinado. Los estudios de caso por consiguiente pueden ser longitudinales.

Los estudios de caso son heursticos, es decir que iluminan la comprensin del lector y pueden llevar al descubrimiento de nuevos conocimientos, a ampliar la experiencia del lector, o a confirmar lo que ya es conocido.

Finalmente, los estudios de caso se basan en un razonamiento inductivo. Las generalizaciones, los conceptos o las hiptesis surgen del anlisis de los datos en el propio contexto.

Definitivamente debe sealarse que la fortaleza del estudio de caso consiste en su capacidad para manejar una variedad de fuentes de informacin como documentos, archivos, artefactos, entrevistas, observaciones directas y

participativas (Yin, 1984).

La recoleccin de informacin sobre los fenmenos humanos en la organizacin debe utilizar un mtodo emprico propio de un estudio etnogrfico y de un estudio de caso. Considerando los objetivos especficos planteados, las tcnicas ms apropiadas para la recoleccin de datos son una triangulacin de mtodos: Las entrevistas en profundidad, el anlisis de documentos y la observacin directa y en algunos casos participante.

25

La observacin directa y participante es la de mayor importancia. Mercier (1966) seala que lo fundamental es la recoleccin de datos y la descripcin, lo que comnmente se llama etnografa; la cual, desde finales del siglo XIX, no se puede disociar de la presencia del investigador en el campo. Esta es una herramienta de investigacin muy importante, porque es el instrumento que puede adaptarse a una situacin indeterminada, como lo corroboran Lincoln y Guba (1985). Dos principios son el punto de partida bsico de este mtodo: ser un nativo entre los nativos y colocar un inters personal en lo que est ocurriendo. En otras palabras el participante comparte la vida, las actividades y los sentimientos de las personas en una relacin cara a cara, el observador participante es un elemento normal, no forzado, no simulado, no extrao a la cultura y a la vida de las personas observadas.

Es oportuno sealar que siguiendo a Aktouf (1988) se hizo lo siguiente:

Verificar mediante preguntas y entrevistas los elementos observados personalmente.

Reunir varias versiones de diferentes informantes para verificar un mismo elemento

Asegurar que lo que se consign como observado es verdaderamente genuino y no una proyeccin o abuso de interpretacin de las investigadoras.

La recoleccin de datos tuvo por objeto alcanzar la finalidad de la investigacin, en este sentido se realizaron cinco (5) entrevistas: tres a FA y dos (2) a la gerente de Cali, encuestas de clima organizacional a todo el personal de MB en Miami y Cali,

26

se consultaron los archivos de la compaa, algunos de los cuales se remontan a 1994, fecha de constitucin de la entidad y ms o menos 300 documentos que sirvieron de soporte para realizar los anlisis necesarios y el desarrollo de este trabajo. La observacin directa y participante de una de las autoras enriqueci invaluablemente el presente documento. Tambin se incluy una propuesta de investigacin de mercado (incluyendo la encuesta a aplicar), sobre modernizacin y remanufactura de interruptores en baja tensin como base del trabajo comercial.

Se plantearon tres escenarios con el fin de visualizar diferentes situaciones y sus beneficios y/o consecuencias para lo cual se utiliz como plataforma el libro en ingls The Art of the Long View de Peter Schwartz y del que se hizo un resumen en espaol siguiendo fielmente el contenido del libro ya que no se consigue hasta la fecha una edicin en espaol del mismo. Este resumen se presenta en el captulo 9.

27

2 MARCO TEORICO

Con el fin de sustentar desde la teora el presente trabajo se revis la literatura de planeacin estratgica de los aos 60, 70 y 80, hasta llegar a las ltimas

publicaciones de la poca contempornea. Filosficamente hablando, la planeacin estratgica es una actitud, una forma de vida; requiere de dedicacin para actuar con base en la observacin del futuro, y una determinacin para planear constante y sistemticamente como una parte integral de la direccin. Adems, representa un proceso mental, un ejercicio intelectual, ms que una serie de procesos, procedimientos, estructuras o tcnicas prescritos. Existen diferentes autores que reconocen la importancia que tiene el estratega en el xito de la implementacin de la estrategia, como lo expresan claramente Robert S. Kaplan y David P. Norton:

...Para estar realmente enfocado en la estrategia, sin embargo, se requieren ms que procesos y herramientas. La apropiacin y el involucramiento activo por parte del equipo ejecutivo son las condiciones ms importantes para el xito Si aquellos en la cpula no son lderes energticos del proceso, el cambio no ocurre, la estrategia no es implementada, y se pierde la oportunidad de obtener un excelente desempeo21. Ren Bdard (1995), en su trabajo los fundamentos filosficos del management22, seala la importancia de los valores del dirigente:

21

KAPLAN, Robert y NORTON, David: Transforming the Balanced Scored from Perfomance Measurement to Strategic Management: Part II. Accounting Horizons, Vol, 15 no. 2, p. 155, June 2001- Traduccin de fragmentos del artculo original.
Se trata de la tesis de doctorado Les fondements philosophiques de la direction, Montreal, HEC, These de Doctorat en Administration, 1995. Distinguida Summa Cum Laude por el jurado. En la sntesis elaborada por PhD Alvaro Zapata Domnguez, profesor Titular Universidad del Valle, Cali, Colombia.
22

28

las tensiones, las diferencias de puntos de vista entre dirigentes, incluso los fracasos de un dirigente, a primera vista se deben a sus prcticas; pero stas ltimas contienen dos dimensiones ocultas: la idea que los dirigentes se hacen de aquello que es verdadero y su jerarqua personal de valores. Marcelo Manucci23 expresa: El futuro no est en un calendario, sino en la estructura cognitiva, en los paradigmas, en los smbolos con los cuales la organizacin traza un mapa para operar sobre la dinmica de la realidad. .El futuro de la organizacin se halla en el punto hasta donde llega la mirada corporativa, por lo tanto no es un factor de calendario sino de visin.

Los conceptos que a continuacin se definen son la base que sustenta el modelo de planeacin estratgica diseado para la internacionalizacin de MB en Colombia. Se pretende conceptuar cada parte del modelo propuesto desde el enfoque ms adecuado a las especificidades de la empresa y su dirigente.

Despus de haber revisado a los diferentes autores o pensadores de planeacin estratgica solo se referir a aquellos cuyos enfoques se adaptan a las especificidades antes mencionadas.

Origen y significado de los conceptos El trmino plan proviene del latn y significa espacio que ocupa la base de un edificio. El trmino evolucion y ms tarde se entendi como distribucin del espacio que ocupa la base de un edificio. El significado se ampli hasta el concepto de plano o la representacin grfica de cualquier lugar. Posteriormente el plan es definido como escrito en que se apuntan las grandes lneas de una cosa24.

MANUCCI, Marcelo. La Estrategia de los Cuatro Crculos: Disear el futuro en la incertidumbre del presente. Editorial Norma. Cali - Colombia 2006. p. 31- 32 ISBN 958-04-9660-9

23

29

El trmino estrategia en su raz etimolgica, designa originalmente el nombre del puesto del jefe de un ejrcito (strategos). El puesto de mayor jerarqua. Con el tiempo, el alcance del concepto se extendi hasta incorporar a su significado atributos de tipo psicolgico, conocimientos y habilidades que se supone deben formar parte de la personalidad del jefe de un ejrcito, habilidades como visin general, carcter, temple, destreza y pericia en el manejo o conduccin de los hombres.

Hoy los conceptos de plan y de estrategia han sido incorporados al lenguaje habitual de la administracin pblica y privada, de la investigacin y de la docencia, de la gerencia empresarial, de la poltica y, en general, de aquellas actividades humanas que requieran determinar fines y medios para alcanzarlos.

2.1

EL PLAN

Diversos autores coinciden en definir al plan como una toma anticipada de decisiones destinada a reducir la incertidumbre, y a guiarnos hacia una situacin ptima deseada. Es un acto de anticipacin al futuro, con el cual los resultados a los diferentes escenarios sern evaluados hasta alcanzar el mejor escenario posible.

En el plan est presente siempre la idea de futuro y de su construccin mediante la accin, y se analiza como un conjunto de interrogantes y preguntas sobre el futuro posible. El plan presupone un conjunto de connotaciones, tales como previsin, organizacin, control de acciones y de resultados. La previsin, como
Breve Diccionario Etimolgico de la Lengua Castellana, 5 Edicin, Joan Corominas, Ed. Gredos, Madrid, 1976.
24

30

una visin anticipada de lo que vendr; la organizacin, como una diferenciacin y armonizacin de los diferentes roles a cumplir y recursos o medios a instrumentar en la accin; el control de acciones y resultados como una revisin constante de la trayectoria de la accin hacia la situacin deseada, con vistas a corregir los desvos que se pudieran presentar.

Se asemeja, pues, a una gua, carta de navegacin o mapa en donde se registran los caminos a recorrer, los obstculos a superar, el destino al que se quiere arribar y los medios necesarios para instrumentar la accin, orientada hacia los propsitos que se pretenden alcanzar.

As, el concepto de plan refiere una accin reflexiva e intencional de ordenamiento y encuadre de ideas, acciones, preparacin de instrumentos conceptuales y

materiales para alcanzar o producir un resultado deseado.

A continuacin se dan algunas definiciones para una mejor comprensin del significado de plan en su contexto de planificacin o planeamiento: Segn el diccionario enciclopdico ilustrado Sopena25, es un extracto, apunte, escrito en que se expone la traza o disposicin general de una cosa.

2.2

LA ESTRATEGIA

Mintzberg26, define el trmino estrategia como el patrn de una serie de acciones que ocurren en el tiempo. Segn su punto de vista, la empresa tendra una
25

Diccionario Ilustrado Enciclopdico Sopena, 1970, Barcelona Tomo III.

31

estrategia, an cuando no hiciera planes. As mismo, tendra una estrategia, incluso aunque nadie en la empresa dedique tiempo para establecer objetivos formales, por no hablar de una definicin de la misin. Lo nico que se requiere es un patrn de una serie de actos de la organizacin. Un patrn implica que los actos los actos de la empresa son congruentes; la congruencia puede ser resultado de la planificacin formal o la definicin de metas, o no serlo27. El enfoque de Henry Mintzberg, enfatiza la accin.

El modo de ser del fundador es un aspecto esencial y por qu no el eje de la formulacin estratgica para MB. Muchas empresas se preocupan por ser

eficaces operativamente y dejan de lado la estrategia. Sin embargo, en este caso el Fundador y Presidente de MB tiene una estrategia producto de su experiencia que le otorga una visin a la que l llama intuicin: () El feeling sabes, el nicho, todo es un nicho() la intuicin y el olfato, es ver la oportunidad de agregarle tecnologa y hacerla mejor() Como lo expresa Mintzberg28: en gran parte los estrategas son autodidactas: fundamentalmente, desarrollan sus estructuras de conocimiento y procesos de pensamiento a travs de la experiencia directa. Segn Michael Porter29, la esencia de la formulacin estratgica est en relacionar la compaa con su entorno. Aunque el entorno relevante es muy amplio, desde el entorno social hasta el econmico, el aspecto clave del entorno de la empresa es la industria en la que compite. La estructura de la industria tiene una fuerte influencia en la determinacin de las reglas de juego de la competencia

26 27

Mintzberg Henry, Quinn, Voyer. El proceso Estratgico, Conceptos, Contextos y Casos. Prentice Hall 1997, edicin breve. Ibid 28 Mintzberg, Henry. Safari a la Estrategia. Ediciones Granica. Buenos Aires Argentina. 1999. Pgina 195. ISBN 950-641291-X 29 Porter Michael, Competitiva Strategy, The Free Press, New York 1980. p. 3. ISBN 0-02-925360-8. Traduccin por Margarita Reyes.

32

como tambin las estrategias potencialmente disponibles para la firma. Las fuerzas fuera de la industria son significativas en un sentido relativo; ya que ellas afectan a todas las empresas en la industria, la clave se encuentra en las diferentes habilidades de esas empresas para enfrentarse a ellas. Segn Fred R. David30, las estrategias son un medio para alcanzar los objetivos a largo plazo. Chandler31 propuso que "estrategia" fuera definida como: "la determinacin de los objetivos y planes a largo plazo, las acciones a emprender y la asignacin de los recursos necesarios para lograr esto":

El enfoque de la estrategia inicial abarca cuatro ideas claves, que son:

1. Las "acciones" a emprender para lograr los objetivos, como en los objetivos, mismos. 2. La "bsqueda" de ideas claves en lugar del rutinario principio de implantar las polticas basndose en una sola idea que poda o no necesitar una consideracin. 3. Inters en "cmo" se formula la estrategia, no nicamente en qu resultara de ella. 4. Abandonar lo convencional de que la relacin entre empresa y su entorno era ms o menos estable y previsible. Chandler A (1996). desarroll sus ideas usando el mtodo histrico, analizando el crecimiento y desarrollo de la empresa.

30 31

David Fred R. Conceptos de Administracin Estratgica, Prentice may, 1997. CHANDLER, Alfred. Strategy and Structure chapters in the history of the Industrial Enterprice, The M.I.T Press Massachussets Institute of Tecnology, ambridge, Massachusetts, 1962.

33

La definicin de "estrategia" de Chandler fue refinada por Andrews K., y Ansoff I. (1965), y otros, quienes introdujeron la idea como un "proceso", en lugar de indicaciones fijas (las polticas).

Pronto se hicieron evidentes dos factores:

1. La "planeacin estratgica" result apropiada en el mundo organizacional. 2. El papel del administrador a la hora de implantar la planeacin estratgica no estaba muy claro.

Kenneth Andrews 1967: La estrategia representa un patrn de objetivos, propsitos o metas, as como las polticas y los planes principales para alcanzar estas metas, presentndolas de tal manera que permiten definir la actividad a la que se dedica la empresa, o a la cual se dedicar, as como el tipo de empresa que es o ser.

2.3

ESTRATEGIA DEL OCANO AZUL32

La estrategia del ocano azul est inspirada en la necesidad de dejar a un lado la competencia destructiva entre las empresas si se quiere ser un ganador en el futuro, ampliando los horizontes del mercado y generando valor a travs de la innovacin. Los autores de esta estrategia se valen de un smil para diferenciar las dos situaciones competitivas ms habituales en cualquier tipo de industria: los ocanos rojos y los ocanos azules. Los ocanos rojos representan todas las industrias que existen en la actualidad, mientras que los azules simbolizan las ideas de negocio hoy por hoy desconocidas. En los ocanos rojos los lmites de
W. CHAN Kim y Rene Mebourgne La Estrategia del Ocano Azul. Editorial Norma. 2005. ISBN 959-048839-8.
32

34

las industrias estn perfectamente definidos y son aceptados tal cual son. Adems, las reglas del juego competitivo son conocidas por todos. En este mundo, las empresas tratan de superar a los rivales araando poco a poco cuota de mercado. Conforme aparecen ms competidores, las posibilidades de beneficios y crecimiento disminuyen, los productos se estandarizan al mximo y la competencia se torna sangrienta.

Los ocanos azules, por el contrario, se caracterizan por la creacin de mercados en reas que no estn explotadas en la actualidad, y que generan oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo. Hay ocanos azules que no tienen nada que ver con las industrias actuales, aunque la mayora surge de los ocanos rojos al expandirse los lmites de los negocios ya existentes. El hecho fundamental es que cuando aparecen los ocanos azules, la competencia se torna irrelevante, pues las reglas del juego estn esperando a ser fijadas.

Crear nuevos espacios de consumo El proceso de descubrir y crear ocanos azules no consiste en intentar predecir las tendencias de una industria o sector a travs de un ejercicio meramente adivinatorio.

Tampoco consiste en implementar las nuevas ideas que surgen en la mente de los gestores utilizando el mtodo de ensayo y error. El primer principio para la creacin de una estrategia de estas caractersticas es establecer un proceso estructurado que logre ampliar los lmites del mercado tal y como se concibe hoy en da.

35

Como Maximizar La Demanda Como maximizar el tamao del ocano azul que se est creando? Ir ms all de la demanda existente es uno de los principios del modelo de la estrategia del ocano azul. Este es un componente clave para lograr la innovacin en valor. Este enfoque atena el riesgo de escala asociado con la creacin de un mercado nuevo, al agregar la mayor demanda posible por un nuevo producto o servicio33. A fin de maximizar el ocano azul se deben volver los ojos a los no clientes. En vez de concentrarse en las diferencias entre los clientes, se deben aprovechar las cosas que valoran todos los compradores en comn. De esa manera se puede ir ms all de la demanda existente a fin de desatar un torrente nuevo de clientes que antes no exista. Son tres los niveles de no clientes susceptibles de transformarse en clientes. Se diferencian por la distancia relativa a la cual se encuentran del mercado. El primer nivel son los ms cercanos al mercado existente, en este caso el mercado de subestaciones e interruptores de baja tensin. Se ubican en el borde del mismo. Son compradores que compran lo que la industria ofrece apenas en cantidades mnimas y por necesidad, pero en su mente no se consideran clientes de la industria. Estn a la espera de saltar del barco y abandonar la industria tan pronto como se les presente la oportunidad. Sin embargo, de ofrecrseles un salto cualitativo en valor, no slo se quedaran sino que multiplicaran la frecuencia de compra, desatando una demanda potencial de grandes dimensiones. El segundo nivel de no clientes corresponde a las personas que se niegan a comprar lo que su industria ofrece. Son los compradores que ven lo que su industria ofrece una alternativa para satisfacer sus necesidades pero que han optado por no recurrir a ella.

36

El tercer nivel de no clientes el ms alejado de su mercado. Son los no clientes que jams han contemplado como alternativa lo que su mercado ofrece. Al centrar su atencin en los principales elementos comunes entre los no clientes y los clientes existentes, las compaas podran ver la manera de atraerlos hacia su nuevo mercado34.

2.4

EMPRESARIO, EMPRENDEDOR, CAPITALISTA, LDER O VISION ESTRATEGICA.

A continuacin se presentarn algunos conceptos de empresario, capitalista, lder y estratega. Hay quienes defienden el concepto de que lo importante es revisar como surgen las organizaciones y quienes creen que lo importante es revisar al individuo. Como en el Management no se debe partir de una sola verdad, ponemos a consideracin la combinacin de estas afirmaciones y el proceso en el cual interactan las caractersticas individuales del individuo y del ambiente en el que opera ya que la peculiaridad del ambiente influye sobre estas mismas caractersticas personales.

En 1803, un economista francs, Jean Baptiste Say, estableci la primera diferenciacin entre el empresario y el capitalista, al afirmar: Empresario es el agente que rene y combina los medios de produccin (recursos naturales, recursos humanos y recursos financieros) para construir un ente productivo, y encuentra en el valor recibido de los productos, la recuperacin del capital que l emplea.

W. CHAN Kim y Rene Mebourgne La Estrategia del Ocano Azul. Bogot Editorial Norma 2005. p. 143. ISBN 958-048839-8 W. CHAN Kim y Rene Mebourgne La Estrategia del Ocano Azul. Bogot Editorial Norma 2005. p. 146-149. ISBN 95804-8839-8
34

33

37

Liderazgo35 es el proceso en el cual influyen lderes sobre seguidores, y viceversa, para lograr los objetivos de una organizacin a travs del cambio. Los lderes eficaces no slo nacen con cierta capacidad de liderazgo, sino que adems la cultivan. Los investigadores sealan que muchas habilidades cognoscitivas y rasgos de personalidad son innatos, al menos en parte36. As cierta habilidad natural puede presentar ciertas ventajas o desventajas a un lder. Segn Mintzberg37, la funcin de lder es desempear las labores administrativas para operar en forma eficaz la unidad que tiene a su cargo el director o gerente en la organizacin.

El Concepto de Emprendedor

En estudios e investigaciones realizados sobre el fenmeno del emprendimiento, se observa que no hay un consenso entre los estudiosos e investigadores respecto a la exacta definicin del concepto emprendedor. Algunas de las definiciones ms comunes nos la presenta Bveda (2004):

De acuerdo con Gerber (1996), el emprendedor es un innovador, un gran estratega, creador de nuevos mtodos para penetrar o desarrollar nuevos mercados; tiene personalidad creativa, siempre desafiando lo desconocido, transformando posibilidades en oportunidades. Caos en armona.

LUSSIER, Robert, ACHUA, Christopher F. Liderazgo: Teora, Aplicacin, Desarrollo de Habilidades. Thomson Learning Mexico 2002 M. McGue y T.J. Bouchard, Genetic and Environmental Determinants of Information Processing and Special Mental Abilities: A Twin Analysis, en Advances in the Psychology of Human Intelligence, ed. R.J. Sternberg, Hillsdale, NH: Erlbaum, 1989, pp 7-45; R.R. McCrae y P. T. Costa, liderazgo. 37 MINTZBERG, Henry. AHLSTRAND, Bruce. LAMPEL Joseph. Safari a la Estrategia. Ediciones Granica. Argentina. 1999. Captulo 1.
36

35

38

En los EEUU, el trmino emprendedor es frecuentemente definido como aquel que comienza su propio, nuevo y pequeo negocio. Para Lezana & Tonelli (1998), emprendedores son personas que persiguen el beneficio, trabajando individual o colectivamente. Pueden ser definidos como individuos que innovan, identifican y crean oportunidades de negocios, montan y coordinan nuevas combinaciones de recursos (funcin de produccin), para extraer los mejores beneficios de sus innovaciones en un medio incierto.

Enfoques No Econmicos, Caractersticas De Personalidad

Uno de los ejemplos ms conocidos de este primer enfoque es la investigacin pionera de McClelland, en la cual trata de identificar las caractersticas principales del empresario. Ese autor considera que altos niveles de necesidad de logro harn que el comportamiento empresarial se torne en una influencia positiva para el crecimiento econmico y el desarrollo. Otras caractersticas importantes del emprendedor frecuentemente mencionadas en la literatura son: a) alcance de control38; b) tolerancia de la ambigedad; c) necesidad de independencia; d) creatividad y e) orientacin al trabajo duro.

Legitimacin de la empresarialidad.

Este enfoque enfatiza en la relevancia que alcanza el sistema de normas y valores vigentes en el contexto sociocultural en el proceso de aparicin de nuevos empresarios y empresas. El grado de aprobacin o desaprobacin de la actividad empresarial influenciar su surgimiento y caractersticas (Wilken 1979), siendo la empresarialidad favorecida por aquellos ambientes en los cuales los empresarios
38

Se refiere al grado en el cual la persona experimenta la habilidad/conviccin de que ejerce verdadero control sobre su lugar en la sociedad.

39

gozan de mayor legitimidad. Sin embargo, este autor (Wilken 1979) no considera que las normas y los valores sean por s mismas suficientes para causar o inhibir la aparicin de la empresarialidad, sino que su influencia debe ser pensada e integrada en el contexto de otros factores no econmicos que se describen a continuacin.

Movilidad Social

El grado de movilidad, tanto social como geogrfica y la naturaleza de los canales de movilidad inciden sobre la empresarialidad. Un importante nivel de movilidad social tiende a favorecerla debido a que la carrera empresarial es visualizada por la poblacin como deseable y factible. Sin embargo, existen tambin argumentaciones en un sentido opuesto. Hagen (1968), por ejemplo, argumenta que la falta de posibilidades de movilidad promueve, en muchos casos, el comportamiento empresarial. Se refiere a este fenmeno como un bloqueo social relativo para indicar que slo algunos canales de movilidad pueden estar bloqueados, especialmente en roles no empresariales. Tambin se argumenta que un entorno favorable a la actividad empresarial es aquel que no es ni demasiado rgido ni demasiado flexible. En entornos demasiado rgidos la empresarialidad estar restringida por la existencia de elites que tienden a bloquear los canales de movilidad ascendente, manteniendo sus posiciones de privilegio y neutralizando la amenaza implcita de la aparicin de nuevos empresarios. En ambientes demasiado flexibles los individuos sern ms propensos a elegir roles no empresarios.

40

Marginalidad e Integracin Social

Un tercer argumento es el de la marginalidad social. Los individuos o los grupos sociales ubicados en el margen del sistema suelen ser frtiles, segn esta argumentacin, en materia de surgimiento de nuevos empresarios. Pueden provenir de grupos religiosos, culturales, tnicos o migrantes, y su posicin marginal tiene efectos psicolgicos que convierten a la empresarialidad particularmente atractiva para ellos. La movilidad social y la legitimidad de la empresarialidad, determinan las condiciones bajo las cuales la marginalidad tiende a promover la empresarialidad (Wilken, 1979).

Otro factor no econmico que incide sobre la empresarialidad es el concepto de integracin social. Este concepto est estrechamente relacionado con el concepto mencionado anteriormente de marginalidad y aporta un argumento que puede resultar contradictorio con el mismo. Si la marginalidad es grande, como para que los individuos o grupos estn desvinculados de redes de relaciones dentro del sistema social, la empresarialidad no ser promovida. En este contexto, Solo (1967) ha sugerido la necesidad de una cultura de integracin. En tal sentido, desde esta perspectiva, sera importante que los lazos sociales resulten suficientes para proveer empresarios potenciales con acceso a recursos y mercados y que estn positivamente orientados hacia el comportamiento empresarial.

Enfoques Orientados Hacia el Proceso y el Contexto

Bajo este enfoque es posible agrupar distintos aportes tericos cuyas diferencias con el enfoque psicolgico que son resumidas en el siguiente cuadro elaborado por los autores Gibb y Ritchie (1982). El mismo permite distinguir entre ambas

41

perspectivas en trminos de tres aspectos claves de la empresarialidad: a) la adquisicin de la motivacin bsica, b) las influencias sobre el proceso de decisin de convertirse en empresario y c) la identificacin y validacin de ideas de negocios.

Enfoque Conductista de Gartner

Gartner seala que la empresarialidad es el proceso de creacin de organizaciones. Lo que diferencia a los empresarios de los no empresarios es que los primeros crean organizaciones, mientras que los segundos no lo hacen. Segn el autor, el enfoque que debe utilizarse para el estudio del entrepreneurship debe focalizarse en las actividades asociadas al proceso de creacin, en oposicin a quienes se focalizan en las caractersticas personales. El autor construye una tabla en la que rene los trabajos de los autores que asocian el evento empresarial a las caractersticas de los individuos (empresarios) y demuestra que existen contradicciones entre las caractersticas identificadas en distintos trabajos. Indica que si se elabora un perfil general a partir de la tabla construida, dicho perfil no permite distinguir, por ejemplo, entre un empresario, el dueo de un pequeo negocio y un gerente. Segn Gartner estos enfoques parten de una pregunta equivocada: quin es el emprendedor?, proponiendo que la pregunta correcta debiera ser: cmo nacen las organizaciones? El foco del estudio debiera entonces incluir las siguientes dimensiones: el/los individuos involucrados en la creacin, las actividades desarrolladas por esos individuos durante el proceso, la estructura organizacional y estrategia resultante, y el ambiente en que se desarrolla.

No se desconoce que la forma en que nacen las organizaciones abarca toda la dimensin del anlisis del entorno y todos aquellos factores que llevan al xito a una organizacin. No obstante el punto central para ste anlisis es precisamente,

42

quin es el emprendedor? o dicho de otra manera: El Modo de ser del Fundador y su visin estratgica, por cuanto el dilema de qu es primero, nos resuelve la duda; razonando que primero se debe gestar la idea en la mente del estratega y la organizacin solo toma forma una vez concebida la idea.

El Enfoque del Evento Empresarial de Shapero

Para Shapero la formacin de empresas es la culminacin de un proceso nico en el que inciden el sector industrial, el lugar y el perodo en que ste se desarrolla. Es un evento contextual, resultado de la influencia de factores culturales, econmicos, sociolgicos y psicolgicos. El foco de anlisis en este caso es el proceso vinculado a la carrera empresarial. El modelo que presenta indica cuatro condiciones necesarias, pero no suficientes, para que un evento empresarial ocurra: desplazamiento, disposicin a actuar, credibilidad y disponibilidad de recursos:

Desplazamiento: cada acto empresarial se inicia a partir de alguna clase de

desplazamiento o cambio en la trayectoria de vida de las personas. Es un hecho que impacta sobre una situacin de estabilidad previa y precipita a la accin. Para que ello ocurra las personas deben considerar la carrera empresarial deseable y factible. Los factores que provocan estos cambios de situacin pueden dividirse en positivos (ej.: necesidad de logro) o negativos (ej.: desempleo).

Disposicin

actuar/credibilidad

en

la

accin:

depende

de

ciertas

caractersticas personales del empresario, de la existencia de modelos de rol y de un contexto estimulante. La educacin y los antecedentes laborales del individuo constituyen dos elementos de relevancia para explicar la disposicin a actuar. El empleo anterior transmite capacidades, conocimientos y experiencia, y por esto se le da el carcter de incubadora a la organizacin en donde el individuo se

43

desempeaba previamente. El potencial emprendedor debe creer en la viabilidad de su proyecto, imaginarlo en forma realista y sentir que puede ejecutarlo. Para ello es importante la existencia de ejemplos crebles (modelos de rol).

Disponibilidad de recursos: para concretar la creacin de la firma, el

emprendedor debe tener u obtener recursos que, desde un punto de vista espacial y segn su fuente, pueden agruparse en tres tipos: 1) los que provienen del mbito local: son los que no dependen estrictamente del empresario, como por ejemplo la infraestructura bsica, la disponibilidad de mano de obra calificada, las universidades, las instituciones financieras, etc.; 2) los que se obtienen a partir de la red de contactos personales: por ejemplo: consejos, dinero, prstamo de equipos e instalaciones, etc. y 3) los que surgen a partir del esfuerzo individual del empresario: son aquellos que gestiona a travs del mercado, por ejemplo servicios profesionales, equipamiento, financiamiento, instalaciones, materia prima, etc.

Enfoque de Gibb y Ritchie

Gibb y Ritchie (1982) plantean que el surgimiento y desarrollo exitoso de la firma es el resultado de cuatro factores claves: la idea en si misma, la disponibilidad y obtencin de recursos, la habilidad del empresario y sus asociados y el nivel de motivacin y compromiso. La importancia de estos factores claves sobre el xito y el tiempo insumido en alcanzarlo diferir con las circunstancias. Cuanto ms innovativa sea la idea, por ejemplo, la influencia de la tecnologa y el tamao potencial del mercado harn ms complejo el ingreso al mismo. Lo anterior tiene adems implicancias sobre las necesidades de recursos. Algunos proyectos requieren menos recursos, otros necesitan grandes sumas de dinero, no slo para el escalamiento productivo sino tambin para la investigacin y desarrollo. Los recursos que el potencial empresario tiene para el proyecto

44

tambin varan considerablemente, as como las necesidades de apoyo externo (dependiendo de la escala y naturaleza del negocio con relacin a los recursos personales). Las habilidades del empresario con respecto al proyecto tambin variarn. La historia laboral previa del empresario es importante en trminos de la experiencia gerencial y tcnica para el desarrollo del proyecto. El apoyo ofrecido desde la familia y los amigos puede tambin ser un factor crtico as como el grado en que sus habilidades pueden ser aplicadas a la empresa.

Enfoque de Redes y Centrados en el Contexto

Este enfoque ha tendido a ser adoptado de manera creciente en las investigaciones sobre entrepreneurship. Birley (1985) ha estudiado el rol de las redes formales (bancos, instituciones, abogados) e informales (amigos, familiares, otros empresarios) encontrando que los emprendedores descansan

fundamentalmente en el segundo tipo de relaciones. Este resultado lleva a concluir que las personas con redes sociales ms ricas tambin sern ms aptos para desarrollar negocios. La interaccin de los emprendedores con sus redes personales les permiten ampliar su acceso a la informacin sobre oportunidades y acceder a una masa de recursos muy superiores a los propios para lanzar su negocio. Segn Aldrich y otros (1987) las personas con redes ricas en recursos suelen tener mayores probabilidades de xito. En suma, las redes operan como puentes entre la estructura de oportunidades y el emprendedor y de ste con los recursos necesarios. Conceptualmente se considera que la riqueza de las redes depende de una combinacin entre su dimensin y su composicin. La diversidad en la composicin de las redes suele ser considerado un aspecto positivo en tal sentido, permitiendo contar con un entorno ms amplio de oportunidades y recursos.

45

Desde una perspectiva similar, Johannisson (1991) analiza el rol de las redes personales en el marco regional, destacando la influencia del contexto (espacial/sectorial) en los procesos de conformacin de redes y de surgimiento de empresas. El autor seala que la nocin de empresarialidad sugerida supera a cualquier enunciacin que slo considere las capacidades individuales del empresario, ya que stas slo reflejan componentes parciales del proceso empresarial. Especficamente se plantea la importancia de reconocer en primera instancia como factor central el contexto en el cual se desarrolla la carrera empresarial para comprender las condiciones en las que se mueven los empresarios y, en segunda instancia, para poder disear estrategias de apoyo. El contexto es definido como las circunstancias concretas y simblicas que rodean al proceso de negocios y lo hacen comprensible para el empresario (Johannisson 1988), estando demarcado a nivel sectorial, espacial y cultural. Johannisson destaca la necesidad de estudiar estas redes desde una doble perspectiva: la egocntrica o individual del empresario y la sociocntrica o del sistema local.

En lnea con los argumentos que destacan el rol del contexto, algunos autores sealan que las caractersticas sectoriales de la regin no son neutrales en trminos de la fertilidad empresarial. Aquellas reas geogrficas donde predominan las empresas pequeas y medianas suelen ser ms favorables a la empresarialidad que aquellas en las cuales la ocupacin se concentra en pocas y grandes empresas. Las primeras tenderan a facilitar la difusin de modelos de rol percibidos como viables por la poblacin, el desarrollo de las redes locales, permitiendo a las personas que trabajan en las PyMES una visin ms global del negocio vis a vis aquellos con experiencia en grandes firmas (Mason 1991).

Enfoques econmicos sobre la empresarialidad La raz de las teoras y pensamientos econmicos sobre la empresarialidad pueden encontrarse en el trabajo de Schumpeter (1931) quien consider que la

46

innovacin y la empresarialidad son fuerzas conducentes al desarrollo econmico en la sociedad capitalista. Sin embargo, los economistas han tendido a centrarse ms en el anlisis del rol econmico y social del emprendedor que en la explicacin del proceso de emergencia de nuevas empresas. Slo en las ltimas dcadas han aparecido distintos trabajos que han intentado aportar nuevos elementos de naturaleza econmica a la explicacin del fenmeno de la empresarialidad. A continuacin se presentan algunas de estas argumentaciones las que, en muchos casos parten de perspectivas radicalmente diferentes.

Efectos de las Condiciones Econmicas Generales y del Funcionamiento de los Mercados

Considerando el proceso de creacin de una empresa como aquel que consiste en identificar oportunidades de negocios y transformarlas en empresas a travs de la movilizacin de recursos (Vesper 1989), un primer nivel de anlisis lleva a destacar el papel naturalmente importante de las condiciones generales de la economa y de funcionamiento de los mercados de factores. Mientras las primeras suelen estar asociadas con la existencia de oportunidades, las ltimas afectan el acceso y movilizacin de recursos. Desde esta perspectiva, en la existencia y percepcin de oportunidades de negocios el nivel de ingreso per cpita (y el tamao) de la poblacin as como tambin su evolucin, por su asociacin al comportamiento del consumo y el ahorro disponible para la inversin, desempearan un papel importante. Estas variables tienden a aumentar en perodos de crecimiento (Klein Woolthouise 1995), en tanto que una economa recesiva ofrecera limitados incentivos de mercado para el surgimiento de nuevos negocios. Desde la perspectiva del acceso a los recursos necesarios para lanzar un negocio, un funcionamiento altamente imperfecto de los mercados de factores (financiamiento, materias primas, tecnologa, etc.) tiende a restringir la posibilidad de desarrollar negocios.

47

Desde una visin neoclsica el fenmeno del ingreso de nuevas firmas a un mercado, se explicara en base al rol de la tasa de beneficios como factor inductor de las condiciones de equilibrio. En tanto los beneficios de corto plazo superen a los de largo plazo habr incentivos para el ingreso de nuevos entrantes que tendern a travs de la competencia a ecualizar los niveles de beneficio. Se hace abstraccin de si el ingresante es una firma que ya existe operando por ejemplo en otro mercado- o si se trata de un nuevo emprendimiento. De este modo se omite cualquier preocupacin por aquellos aspectos del proceso de creacin de empresas que trascienden a las meras seales que brinda el mercado. Sin embargo, en mercados imperfectos, las barreras a la entrada desempean un papel importante en la inhibicin de nuevos ingresos (Bain 1956). En tal sentido, los modelos de dinmica industrial destacan el rol de ambas variables: beneficios esperados y barreras a la entrada (requerimientos de capital, esfuerzo de publicidad y de I+D, etc.), que operaran como factores atractores o inhibidores, respectivamente, de la irrupcin de nuevos actores a los mercados, al menos en el largo plazo (Geroski, 1991, Burachik, 1999, FA 2000). Este tipo de enfoques tambin han focalizado su inters en la identificacin de los factores que explican las salidas del mercado y la coexistencia de movimientos en una y otra direccin. En condiciones de incertidumbre, las empresas slo podran conocer su viabilidad real despus de comenzar sus operaciones, proceso que les permitira tomar decisiones que, segn su capacidad revelada, incluira las opciones de permanencia/salida (modelos de aprendizaje pasivo) o, alternativamente, de adaptacin a las condiciones del mercado (aprendizaje activo).39

Finalmente, es posible identificar algunos trabajos que intentan explicar desde un enfoque de costos de transaccin las dificultades que enfrentan las nuevas y

39

Una revisin ms amplia y rigurosa de estos enfoques puede encontrarse en Burachik 1999 y Federico 2000.

48

pequeas empresas para lanzarse y desarrollar sus primeras fases de desarrollo. Desde esta perspectiva, las nuevas y pequeas empresas deben pagar costos ms elevados (en relacin a su giro) vinculados a la presencia de regulaciones e imperfecciones de mercado que afectan, por ejemplo, el proceso de captacin de informacin y la celebracin y monitoreo de contratos de distinto tipo (i.e: inscripciones, transacciones de compra-venta, contratacin de mano de obra). Adicionalmente, las nuevas empresas careceran de las economas derivadas del aprendizaje experiencial (learning by doing and using) de las que gozan las empresas ms antiguas (Noteboom 1993).

Modelos de la Opcin Empresarial

Rees and Shah (1986) proponen una teora de la opcin entre el trabajo en relacin de dependencia y el autoempleo, que es una simple extensin del modelo de oferta laboral con dos sectores. Su modelo predice que los individuos eligen el sector en que van a trabajar comparando factores tales como el ingreso esperado (promedio y varianza) y la naturaleza del trabajo en cada sector. Rees and Shah, y otros estudios subsecuentes (Evans y Jovanovic 1989), han identificado las variables que explican la propensin de los individuos o las caractersticas relacionadas con cada factor. Las variables vinculadas al capital humano, tales como educacin, experiencia laboral, etc., contribuyen a un incremento en los ingresos esperados a travs de actividades de imitacin o innovacin; y los activos personales, edad, estado civil, etc. tienen un impacto en la actitud de los individuos frente al riesgo.

Existe otro modelo que intenta explicar la opcin empresarial, asumiendo supuestos ms realistas, para el caso de personas que estn trabajando en empresas y que deciden iniciar su propia firma como parte de un proceso de innovacin tecnolgica. El argumento central es que en las empresas existen

49

individuos que poseen ideas de productos/negocios que no son valorizadas por la organizacin en la misma medida que los trabajadores que los conciben y que confan en que, en cambio, el mercado si valorar. En presencia de incertidumbre, asimetra de informacin y altos costos de transaccin algunos individuos formados dentro de una empresa eligen asumir el riesgo y comenzar su propia firma debido a que consideran que el mercado responder mejor que la propia organizacin en la que trabajan (Audretsch 1998). Esta valorizacin de la opcin empresarial ser mayor en aquellos mercados en los que la innovacin sigue un patrn de tipo emprendedor (Audretch 1995). Estos casos se caracterizan por la existencia de condiciones de baja apropiabilidad de los beneficios asociados a las innovaciones, bajas barreras a la entrada y reducida acumulatividad del proceso de construccin de ventajas competitividad basadas en el conocimiento en las empresas existentes (Burachik 1999).

Algunos Intentos Integrativos

Algunos estudios recientes (Audretsch y Acz 1994) investigan los factores econmicos que inciden en el inicio de nuevas firmas indicando que el mismo est influenciado por elementos especficos de los mercados y sectores individuales y elementos del entorno macroeconmico.

Los inicios de nuevas firmas estn claramente influenciados por la etapa del ciclo de negocios. Durante la fase de expansin del ciclo de negocios, cuando el PIB se est expandiendo, la actividad de inicio tiende a ser mayor. En contraposicin, durante las recesiones o cuando el PIB es declinante, las actividades de inicio de nuevas firmas son menores. La tasa de inters tambin ejerce una fuerte influencia en la creacin de nuevas firmas. La creacin de firmas est vinculada negativamente con las altas tasas de inters y promovida cuando el costo del capital es relativamente bajo. As mismo, la elevacin de la tasa de desempleo

50

aparentemente propiciara los inicios de nuevas firmas por la disminucin de los costos de oportunidad de las ocupaciones en relacin de dependencia. Sin embargo, existen evidencias empricas contradictorias en investigaciones realizadas en distintos pases (Johannisson 1988) que impiden obtener conclusiones definitivas.

Hacia un Enfoque Eclctico

El

proceso

de

surgimiento

desarrollo

de

empresas

es

complejo

multidimensional. Por tal motivo es necesario avanzar hacia enfoques capaces de integrar los aportes efectuados desde diferentes perspectivas y niveles de anlisis. Un avance en esta direccin puede encontrarse en el trabajo de Baume (1992) quien asume que la empresarialidad es un proceso en el cual interactan las caractersticas individuales del emprendedor y del ambiente en el que opera y que la peculiaridad del ambiente influye sobre estas mismas caractersticas personales.

Esta investigacin adopta una perspectiva conceptual amplia que incluye los principales factores socio-culturales-institucionales y econmicos que, con base en la revisin de la literatura, definen la arena en la que nacen las empresas. Ms all de que los emprendedores enactan el ambiente, ello es ms factible bajo condiciones favorables a la empresarialidad. El proceso de creacin de organizaciones (Gartner, 1988) tiene como punto de partida la identificacin de una oportunidad de negocio, que luego de ser conceptualizada y validada, es materializada mediante la movilizacin de un conjunto de recursos que dan lugar a una nuevo emprendimiento, incluyendo aquellos que significan la creacin de una nueva empresa ya sea por un nuevo empresario o bien de una persona con antecedentes empresariales previos.

51

Sobre dicho proceso inciden (en distintas formas: positivamente/negativamente) una cantidad importante de factores que a su vez estn interrelacionados entre s. Estos factores pueden agruparse en cinco grandes categoras:

Mercados de factores y condiciones macroeconmicas. Estos factores dan el marco general del proceso de creacin de empresas e influyen la movilizacin de recursos necesaria para poner en marcha la nueva empresa. Dentro de esta categora se considera el acceso a recursos financieros; la disponibilidad de trabajadores calificados y la forma en que opera el mercado laboral (su grado de flexibilidad); la disponibilidad de materias primas y proveedores de materiales; las condiciones de la infraestructura, incluyendo la red vial, las telecomunicaciones, etc.; la oferta de servios profesionales (contadores, consultores, etc.) y el contexto macroeconmico, determinado, entre otros elementos, por la tasa de crecimiento del producto, el tipo de cambio, la tasa de inflacin y la tasa de inters. Estos elementos fueron mencionados en los modelos de Gibb y Ritchie (1982) y de Shapero (1978) y fundamentalmente en los enfoques econmicos para explicar el nacimiento de empresas.

Estructura y dinmica de la industria. En esta categora se considera la tasa de crecimiento de los distintos sectores/mercados; la estructura de mercado y el perfil sectorial de la industria, su nivel de concentracin regional, la presencia de barreras de entrada y salida y las estrategias de las grandes empresas. La estructura y el perfil sectorial de la industria inciden sobre la experiencia laboral de las personas, su acceso al conocimiento tcnico y a las redes de relaciones necesarias para el emprendimiento. Tambin determina el tipo y magnitud de las barreras a la entrada. A su vez, la concentracin regional de la industria puede ser generadora de reas con culturas ms proclives a la

empresarialidad y con mayor presencia de modelos de rol. Mason (1997) tambin destaca el rol de las empresas como incubadoras de nuevas firmas

52

va spin offs. En suma, este grupo de factores influyen principalmente en el volumen y la calidad de las oportunidades para iniciar nuevas empresas.

Capital Social. Esta categora incluye aspectos culturales tales como el grado de valoracin social de la carrera empresarial, la existencia de redes sociales, institucionales y sectoriales, la disponibilidad de apoyo institucional (centros de asistencia a los emprendedores, incubadoras, etc.) y las caractersticas del sistema educacional (en que medida incluye el emprendimiento en los programas educacionales y la promocin de las vocaciones empresariales). Estos elementos son destacados principalmente por los enfoques que se centran en el estudio del proceso y de las redes (Shapero, 1978; Johannisson, 1993) e influyen principalmente en la formacin de capacidades y la motivacin de los emprendedores. A su vez, las redes juegan un rol clave en todo el proceso, desde la identificacin de la oportunidad de negocios hasta la movilizacin de los recursos para iniciar la empresa.

Aspectos Personales. Esta categora agrupa la experiencia profesional del empresario, su nivel de educacin, sus capacidades emprendedoras (propensin a asumir riesgos, tolerancia al trabajo duro, busca de lucro, capacidad de control, discernimiento, capacidad de planeamiento, flexibilidad, vitalidad, calificaciones sociales), la disponibilidad de activos financieros / reales por parte del empresario y los factores demogrficos, tales como edad y ocupacin de los familiares.

Marco Regulatorio. En esta categora se toman en cuenta el conjunto de regulaciones que deben cumplir las empresas para que sus actividades sean formales, es decir estn encuadradas en el marco de la ley. Estos factores, en

53

general, no son rescatados por la literatura internacional. Sin embargo, en Latinoamrica, es reconocido en carcter burocrtico de sus instituciones y marcos regulatorios y la forma en que ellos desalientan los procesos de formalizacin de las nuevas empresas (Soto, H., 1989). Los pases estn tratando de facilitar el proceso de creacin de empresas mediante la reduccin del nmero de procedimientos requeridos y sus costos. Ellos tambin estn haciendo ms accesible a las empresas la informacin para su registro. 2.5 HISTORIA

La historia se refiere al desarrollo en el transcurrir de la vida en comn de las personas. Permite comprender la evolucin del contexto social en el que s efecta el desarrollo de la cultura organizacional. Interesa estudiar los aspectos relacionados con la historia y la evolucin de la organizacin para detallar cmo se ha dejado huella en el tiempo y en el espacio. Toda organizacin dispone de importante riqueza simblica gracias a su historia. Segn Thevenet40, la empresa dispone de una herencia gracias a su historia. Dice adems que los rituales, los smbolos, las formas de actuar, incluso de pensar, no pueden explicarse la mayora de las veces ms que haciendo referencia a esta historia. Por lo tanto, la historia se constituye en una fuente de legitimidad para un conjunto de comportamientos y prcticas. La historia es el material bsico con que cuenta una comunidad para discutir el mejoramiento de la calidad de vida, sobre su desarrollo y crecimiento, sobre las estrategias y decisiones de la empresa, sobre las actividades realizadas y los modos de gestin.

De esta forma la historia de la empresa permite hacer un diagnstico del presente, formulando hiptesis ms confiables sobre el pasado, los sucesos y los hechos ocurridos, y no slo describir unos acontecimientos de forma. El objeto de la
40

Thevenet,, materiales bsicos auditoria de la cultura empresarial

54

historia es darles sentido a todas las manifestaciones de la comunidad, para contrastar los hechos e interpretar los acontecimientos de manera objetiva y validez acerca de su evolucin, para concentrarse en la dinmica de las decisiones que tienen importancia en el presente y en el futuro.

Es tan necesario conocer los factores externos que rodean la organizacin como los internos que van a influir en el desarrollo de las iniciativas o ideas que se tienen y cuyo desarrollo es necesario para alcanzar las metas deseadas.

2.6

ANALISIS INTERNO

Para realizar el anlisis interno, la cadena de valor, es una herramienta que permite encontrar fortalezas y debilidades al interior de la empresa. La cadena de valor no slo es til para crear valor a travs de la bsqueda de relaciones entre actividades dentro de la empresa, sino tambin entre la empresa y sus clientes y proveedores41. El principal objetivo es entender los bloques constructores de ventaja competitiva. En trminos competitivos, el valor es lo que los compradores estn dispuestos a pagar por lo que una empresa les proporciona.

El valor se mide por los ingresos totales, reflejo del precio de los pedidos de productos de la empresa y de la cantidad que vende. Una empresa es rentable mientras el valor que recibe excede los costos totales involucrados en la creacin de su producto. Crear valor para los clientes que exceda el costo de crearlo es la meta para cualquier estrategia genrica42.

DESS Gregory G, LUMPKIN G.T. Direccin Estratgica: Creando Ventajas Competitivas. Madrid: McGrawHill 2003. p. 11-12. ISBN 0-07-250917-1 42 PORTER Michael, Competitive Advatage: Creating and Sustaining Superior Performance. New York, Free Press, 1985. p. 38 ISBN 0-02-925090-0

41

55

La cadena de valor de una empresa est inmersa en una cadena mayor de actividades que Porter denomina El Sistema de Valor43. Los proveedores tienen cadenas de valor cuyas salidas forman parte de la cadena de valor de la empresa. Los proveedores no solamente entregan un producto sino que tambin influyen en el desempeo de la empresa de muchas maneras. Adicionalmente los productos pasan por la cadena de valor de los canales de distribucin y finalmente al comprador. Los canales de distribucin realizan actividades que afectan al comprador como tambin las actividades de la empresa. El producto de la empresa eventualmente llega a ser parte de la cadena de valor del cliente final. Es ah donde est la clave del verdadero valor para el cliente. Para sostener la ventaja competitiva es necesario entender no solamente la cadena de valor de la empresa sino el sistema de valor completo.

Porter describi dos categoras diferentes de actividades. La primera categora consta de cinco actividades primarias; logstica interna, operaciones, logstica externa, marketing y ventas y servicios. Estas actividades contribuyen a la creacin fsica del producto o servicio, su venta y transferencia a los compradores y sus servicios despus de la venta. La segunda categora consta de cuatro actividades que son de apoyo para las primeras; realizacin, desarrollo de la tecnologa, direccin de recursos humanos y la infraestructura de la empresa.

PORTER Michael, Competitive Advatage: Creating and Sustaining Superior Performance. New York, Free Press, 1985. p. 34. ISBN 0-02-925090-0

43

56

Figura 2 Cadena de Valor Genrica

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS ACTIVIDADES DE SOPORTE DESARROLLO DE TECNOLOGIA COMPRAS M A R G E M A R G E

LOGISTICA OPERACI INTERNA ONES

LOGISTICA EXTERNA

VENTAS Y MARKETING

SERVICIO

ACTIVIDADES PRIMARIAS

FUENTE: Porter Michael, Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance

Actividades Primarias Actividades relacionadas con la recepcin, almacenaje y control de los insumos necesarios para fabricar el producto, como manejo de materiales,

almacenamiento, control de inventario, programa de los vehculos y devoluciones a los proveedores. Operaciones Actividades relacionadas con la transformacin de los insumos en el producto final, como mecanizacin, embalaje, montaje, verificacin, impresin y

operaciones en general. Logstica Externa Actividades relacionadas con la recoleccin, almacenamiento y distribucin fsica del producto a los compradores, como almacenaje de los productos terminados,

57

manejo de materiales, organizacin de los vehculos de repartos, procesamiento de pedidos y horarios. Mercadeo y Ventas Actividades relacionadas con el desarrollo de un motivo que justifique la compra del producto y con la motivacin de los compradores para que lo compren, como la publicidad, promocin, venta, cotizaciones, seleccin del canal de distribucin relaciones con el canal de distribucin y precios. Servicio Actividades relacionadas con la provisin de un servicio para realzar o mantener el valor de dicho producto, como la instalacin, reparacin, entrenamiento, suministro de repuestos y ajustes del producto.

Actividades Secundarias Abastecimiento Actividades relacionadas con las funciones de compra utilizadas en la cadena de valor de la compaa. Incluye compra de materias primas, suministros y otros artculos consumibles, adems de la maquinaria, equipamiento de laboratorio, equipamiento de oficinas y edificios. El abastecimiento est presente en todas las actividades de valor incluyendo las de soporte. Por ejemplo, insumos de laboratorio y servicios de pruebas son actividades de abastecimiento que influyen en el desarrollo de la tecnologa, la contratacin de la contabilidad es una actividad de compra que influye en la infraestructura de la empresa. Como todas las actividades de valor, el abastecimiento emplea tecnologa como procedimientos para tratar con proveedores, reglas de calidad y sistemas de informacin.

58

Desarrollo de Tecnologa Toda actividad que genera valor lleva implcita una tecnologa, ya sea el knowhow, los procedimientos, o la tecnologa implcita en los equipos. El desarrollo de tecnologa consiste en un rango de actividades que pueden agruparse en esfuerzos para mejorar el producto y los procesos. Las actividades de desarrollo de tecnologa pueden soportar cualquiera de las numerosas tecnologas implcitas en actividades que crean valor, incluyendo tales reas como tecnologa de las telecomunicaciones para el sistema de procesamiento de rdenes, o la automatizacin de la contabilidad. No aplica nicamente a la tecnologa asociada al producto. La tecnologa asociada al producto soporta toda la cadena de valor, mientras que las dems se asocian a actividades particulares primarias o de apoyo.

En resumen el desarrollo de tecnologa consiste en actividades relacionadas con la mejora del producto y/o de los procesos, incluyendo investigacin y desarrollo, diseo de producto, anlisis de medios, diseo o procesos, diseo de procedimientos de servicios, etc. Administracin de Recursos Humanos Actividades relacionadas con la bsqueda, contratacin, formacin, desarrollo y compensacin del personal. En la administracin de recursos humanos las destrezas y motivacin de los empleados y el costo de contratar y entrenar son factores que afectan la ventaja competitiva en cualquier empresa. Para algunas empresas la clave para su ventaja competitiva est en la administracin de recursos humanos.

59

Infraestructura de la Empresa Actividades como direccin de la empresa, planificacin, finanzas, contabilidad, cuestiones legales, gestin de calidad, etc.

2.7

CULTURA ORGANIZACIONAL

La cultura organizacional es un esquema de referencia para patrones de informacin, comportamiento y actitudes que compartimos con otros en el trabajo y que determinan el grado de adaptacin laboral; en esta medida representa un aprendizaje continuo en el cual la cultura organizacional se enriquece con los aportes de los individuos, se perpetua a travs de ellos a la vez que las personas se enriquecen. (Zapata; 2004).

En la actualidad el estudio de las organizaciones desde la perspectiva cultural se afianza con los signos y smbolos que a su vez se pueden considerar como producto de ciertos sistemas de conocimiento, ideologas, ritos, mitos, historias y ceremonias que se manifiestan frecuentemente, adquiriendo profundidad, rigurosidad y un sitio importante entre los enfoques administrativos, dando origen al enfoque de la cultura organizacional donde las organizaciones se piensan como minisociedades, con sus propios patrones o modelos de cultura y subcultura, que pueden llegar a influir en forma decisiva sobre la eficiencia de la organizacin para alcanzar los retos que afronta (Morgan, 1986).

El supuesto primordial de la escuela de la cultura organizacional es que los individuos, los grupos y los departamentos de una organizacin desarrollan valores, signos y smbolos nicos y particulares a travs del tiempo, que rigen en ltima instancia el comportamiento organizacional; estos valores, smbolos y su

60

organizacin son a los que los individuos les asignan ciertos significados especficos (Mancebo, 1992).

La concepcin de cultura organizacional se entiende como una forma de vivir en la organizacin, que se origina en su misin y se va construyendo con todo lo que es necesario valorar y hacer realidad para alcanzarla. La misin y sus valores son, entonces, sus determinantes fundamentales. (Davis y Newstron, 1994)

Desde el enfoque cultural se plantea que la empresa dispone de una identidad de una personalidad que la distingue del resto, as dos empresas equivalentes en el plano de las variables tradicionales de las teoras de la organizacin (tipo de actividad, tecnologa utilizada, tamao, grado de centralizacin), se distinguirn por su identidad (Thevenet, 1992: Pg. 9). Los rasgos de la cultura tienen que ver con los principios generales o con las concepciones generales de la realidad empresarial. Esto no quiere decir que un cien por ciento de los miembros de la empresa reaccionan de la misma forma ante lo que se revela como propio de la cultura de la empresa. La cultura se compone de fuertes tendencias representativas. (Davis y Newstron, 1994).

Es importante advertir que; posiblemente, las personas al ingresar a las organizaciones ya constituidas encuentren culturas definidas, que afectaran su desempeo. No obstante, se acogen las recomendaciones formuladas por Morgan (1996), que al respecto indica que la cultura no se impone sino que se desarrolla en la interaccin social de los miembros de la organizacin y se moldea conforme a sus intereses, validando la coexistencia de culturas, subculturas y

contraculturas. Es decir, reconocer la cultura organizacional es admitir que entre los miembros de una institucin se comparten creencias, suposiciones, normas, valores, actitudes, etc., pero ello no agota o satisface toda la interaccin de las personas, ni la homogeniza, por tanto son perfectamente compatibles subculturas

61

sectoriales o contraculturas que se aparten de ese pensar, sentir y accionar comn.

No todos los autores identifican los mismos elementos de la cultura organizacional, pero casi todos los estudiados coinciden en que sta se configura cuando se comparten dichos elementos. Esta apreciacin la sustentan las definiciones siguientes:

Denison (1991), anota: la perspectiva cultural se ha concentrado en los valores bsicos, las creencias e hiptesis que estn presentes en la organizacin, los patrones de conductas que resultan de estos significados o propsitos compartidos y los smbolos que expresan los vnculos entre hiptesis, valores y conductas para los miembros de la organizacin.

Robbins (1997) deja entrever la coincidencia enunciada, al diferenciar la cultura del clima. Precisa que la cultura es un concepto descriptivo por constituir una percepcin que compromete los miembros de la organizacin, mientras que el clima es un concepto evaluativo. Este autor argumenta la importancia de la cultura organizacional en sus efectos e implicaciones, dado que sirve como factor reductor de ambigedades, generador de consenso, cohesin, lealtad y compromiso.

Koontz y Weihrich corroboran la apreciacin expuesta cuando dicen

que la

cultura es el patrn general de conductas, creencias compartidas y valores que los miembros tienen en comn (Koontz Y Weihrich, 1996). Segn Thevenet (1986), en sentido cronolgico los fundadores son una fuente de informacin muy importante. Para ello destaca tres aspectos: a) Su papel en la

62

cultura de la Empresa, b) Elementos de informacin que deben recogerse, y c) Las diversas adaptaciones de este material segn las organizaciones. Asegura que son los fundadores las personas que tienen la idea sobre su producto, una actividad y los medios para desarrollarla. Son ellos los que tienen un fin definido, una visin temporal o mentalidad empresarial, de la misma manera que una religin o movimiento poltico se inician con un profeta o una ideologa.

Thevenet (1986) menciona cuatro aspectos fundamentales: a) Las creencias del fundador, que influencia a toda la organizacin expresando la razn de ser de la Empresa. b) Los comportamientos del fundador, que responde a la necesidad de estructuracin personal de los miembros y prescribe su comportamiento. Del

comportamiento puede derivarse el estilo de direccin de la Empresa. c) Las tecnologas aplicadas por el fundador, condicionando la forma de estudiar la realidad y resolver los problemas. Y d) Los sentimientos del fundador,

respondiendo a la necesidad de los miembros de ser reconocidos.

Thevenet (1986) seala que en el anlisis de los fundadores hay que tener en cuenta su origen social, haciendo nfasis a su origen, su carrera profesional, sus experiencias, y su ambiente religioso, filosfico o tico en el que ha evolucionado; a los retos o decisiones importantes tomadas por el fundador, que pueden ser originales e inconformistas, marcando el inicio de su aventura.

Adicionalmente, Thevenet (1986) se refiere a los principios de base, desde el enfoque que la vida del fundador aporta principios que constituyen la base de las reglas de conducta de la empresa, que recuerdan momentos importantes de la experiencia del fundador. Algunos ejemplos pueden ser el respeto por todas las reglas, el servicio al cliente, el peso relativo del conocimiento y de la formacin, la preocupacin por innovar, o el deseo de desempear un papel en la sociedad.

63

2.8

ANALISIS INTEGRADO: DOFA

La utilizacin de esta herramienta, lleva a ajustar en forma importante la orientacin de las estrategias para desarrollar cuatro tipos de estrategias de fortalezas y oportunidades (FO), debilidades y oportunidades (DO), fortalezas y amenazas (FA), debilidades y amenazas (DA). Para poder desarrollar una matriz DOFA es necesario observar los factores internos y externos claves, requiriendo juicios muy slidos.

Las estrategias Fortalezas-Oportunidades (FO).- Utilizan las fuerzas internas de la empresa para aprovechar la ventaja de las oportunidades externas.

Las

estrategias

Debilidades-Oportunidades

(DO).-

Pretenden

superar

las

debilidades internas aprovechando las oportunidades externas.

Las estrategias Fortalezas-Amenazas (FA).- Aprovecha las fuerzas de la empresa para evitar o disminuir las repercusiones de las amenazas externas.

Las estrategias Debilidades-Amenazas (DA).- Son tcticas defensivas que pretenden disminuir las debilidades internas y evitar las amenazas del entorno.

La siguiente matriz DOFA resume el anlisis del entorno, del ambiente interno y de la competencia.

64

2.9

ANALISIS DE ESCENARIOS44

Este sub captulo toma fielmente los planteamientos de Peter Schwartz en su libro The Art Art of the Long View. Se trata de un resumen elaborado por las autoras a partir del texto original en ingls ya que no existe a la fecha traduccin alguna al espaol del mismo, y que sirve como plataforma para recrear los posibles escenarios en el proceso de internacionalizacin de MB. En el proceso de los escenarios, los administradores inventan historias de posibles futuros y luego las consideran en profundidad. Cada historia es cuidadosamente investigada, y llena de detalles relevantes, orientada a decisiones de la vida real, y diseada para traer sorpresas y saltos inesperados en su comprensin.

Escenarios, es un mtodo para ordenar nuestras percepciones. Su objetivo no es escoger un futuro preferido, o trabajar para moldear el futuro, aunque hay situaciones donde es til, o encontrar el futuro ms probable y adaptarlo a nuestra empresa. Su objetivo es construir decisiones estratgicas que sean propias para cada posible futuro. No importa cual de los posible futuros ocurra, estaremos mas preparados para l, si hemos considerado seriamente los escenarios.

Los escenarios son historias que comienzan con Que pasara si tal o cual situacin ocurra. Que pasara si la estructura del sector cambiara?, Que pasara si el precio del petrleo colapsara?

Escenarios es l vehiculo mas poderoso para desafiar nuestros modelos mentales acerca del mundo, levantando velos que limitan nuestra creatividad y recursividad.

44

SCHWARTZ, Peter. The Art of the Long View. Planning for the future in an Uncertain World. Publishing Group, Inc. New

65

Cuntame una Historia El Poder de la Narrativa

Se piensa que la informacin seria e importante solo debe aparecer en tablas, grficas y estar en un idioma sobrio. Pero las preguntas importantes sobre el futuro son muy complejas para los lenguajes convencionales de la ciencia y los negocios. A cambio, utilizamos el lenguaje de las historias y los mitos. Las historias tienen un efecto psicolgico que las graficas y las ecuaciones carecen. Las historias ayudan a explicar por qu pueden suceder las cosas de determinada manera. Dan orden y sentido a los eventos, aspectos cruciales para comprender futuras posibilidades.

Las historias tienen muchas ventajas. Hacen que las personas se abran a diferentes perspectivas, porque les permite describir cmo diferentes actores ven en ciertos eventos el significado de los mismos. Hacen que las personas hagan frente a la complejidad.

Descubriendo las Decisiones

Las decisiones nos acechan en el futuro cercano o inmediato.

Nuestras

respuestas a ellas le darn forma a su negocio y a su vida, posiblemente por los prximos aos por venir. Pregntese Que decisiones me esperan sobre el trabajo, las relaciones, los negocios, las inversiones, nuevos productos, mercados, investigacin y desarrollo, o simplemente la vida? Y luego qu preguntas debera de preguntarse para tomar esas decisiones?

York 1991. ISBN 0-385-26732-0. Resumen elaborado por Margarita Mara Reyes, 2007.

66

Recoleccin y Caza de Informacin

El proceso de escenarios involucra investigacin, destreza en la cacera y recoleccin de informacin. Esto se practica a nivel local para perseguir hechos relevantes a un escenario especfico y a nivel macro para educarse uno mismo y ser capaces de hacerse preguntas ms significativas. La investigacin no es nicamente una herramienta para perseguir hechos, si no que agudiza nuestra habilidad de percepcin. Todo proyecto de investigacin est sesgado por nuestras propias asunciones. Buscamos hechos y percepciones que desafen nuestras asunciones. Buscamos evidencia que nos des-confirmen lo que

pensbamos estaba confirmado.

Los investigadores de escenarios desarrollan la habilidad de ver el mundo como los caballos; enfocado en la periferia, y distorsionado y alargado en el medio. Por qu? Porque el conocimiento se desarrolla en la frontera. Fuera de la frontera estn las ideas que la mayora rechaza. En el borde se encuentran las que no estn legitimadas an, pero tampoco son rechazadas. En el centro no hay innovacin, es el lugar seguro. En las fronteras sociales e intelectuales existe una libertad para dejar volar la imaginacin pero an teniendo sentido de la realidad.

Creando los Bloques que Constituyen los Escenarios

El proceso de construccin de escenarios lo constituyen: 1) Fuerzas Conductoras, 2) Elementos Predeterminados y 3) Elementos Inciertos.

Fuerzas Conductoras: Las fuerzas conductoras son aquellas que influencian el argumento de la escena. Determinan el desenlace de la historia. Sin ellas no hay trama, no hay historia. Son elementos que ayudan a afinar el juicio inicial para

67

decidir que factores sern significativos y que factores no lo sern. Como identificarlos? Primero hay que analizar la decisin a tomar, de dnde se desprendern los factores crticos. Esto es algo que hay que hacer en grupo, ya que hay factores que algunos ven como crticos y otros que no. Algunas de las categoras de las fuerzas conductoras son: Sociedad, Tecnologa, Economa, Poltica, Medio Ambiente.

Factores Predeterminados: Estos elementos son lo que sabemos que sabemos. Estos estn presentes en fenmenos que cambian lentamente (crecimiento de la poblacin, la construccin de infraestructura), o en cosas que se ven venir como por ejemplo si sabemos cuantos nios nacieron entre los 60 y los 70 podemos saber como se compondr la poblacin adulta en los aos 90.

Incertidumbres Crticas: Las incertidumbres crticas estn ntimamente ligadas a los elementos predeterminados. Se encuentran cuestionando las asunciones hechas acerca de los elementos predeterminados.

Componiendo la Escena

Se debe hacer una reunin entre los planeadores, para desarrollar ideas con base en las respuestas a las siguientes preguntas: Cules son las fuerzas conductoras? Qu se percibe incierto?, Qu es inevitable?, Qu tal este o este otro escenario?, Con base en lo anterior se crean dos o tres opciones. El argumento o la tramas se deriva de percepciones reales de la economa, poltica, tecnologa y entorno social. Una buena trama trata de encontrar puntos donde las fuerzas conductoras convergen. Uno de los propsitos de los escenarios como ya se ha dicho anteriormente, es ayudar a los directivos a suspender su incredulidad ante posibles futuros. Las tramas deben asustar a la junta directiva lo suficiente para ponerla a pensar, pero no tanto como para que cierre el negocio.

68

Los personajes de la escena son las fuerzas conductoras o instituciones, naciones o compaas que pueden ocasionar cambios. Los individuos rara vez ocasionan cambios culturales, alianzas polticas o evolucin tecnolgica. Los escenarios no se construyen alrededor de individuos, aunque stos sean lderes, ya que stos son el reflejo de las fuerzas conductoras de la empresa, institucin o nacin que representan.

El autor sugiere dos o tres escenarios. Por que no ms? Porque la mente humana no puede abarcar sino dos o tres posibilidades, ms producen confusin.

Tipos de Tramas

El autor considera 3 tramas principales que salen a relucir constantemente, y deberan ser considerados en cada escenario:1) Ganadores y Perdedores, 2) Desafo y Respuesta, 3) Evolucin

Ganadores y Perdedores: Este es el llamado juego de la suma cero. Ser trata de un escenario donde un lado gana y el otro pierde, uno se enriquece y el otro se empobrece.

Desafos y Respuesta: Cada escenario debe tener un desafo un una forma de responder a l. Cada dificultad es una oportunidad para aprender.

Evolucin: La trama ms comn de evolucin en el mundo hoy en da es la tecnologa y en este tipo de escenario hay que pensar que el desarrollo de la tecnologa no es suficiente para sacar un producto al mercado. Hay que tener en cuenta todo lo que implica que el producto pueda ser utilizado por aquel mercado al que est dirigido.

69

Pasos Para Desarrollar Escenarios: PASO 1: Identificar el tema central o decisin: Es una buena idea comenzar de adentro hacia fuera en vez de afuera hacia adentro. Es decir, comenzar con la decisin o tema central, y luego construir hacia el entorno.

PASO 2: Identificar las fuerzas claves del ambiente cercano:

Estos son los factores que influencian el fracaso o el xito de la decisin, tienen que ver con clientes, proveedores, competidores, etc.

PASO 3: Identificar las Fuerzas Conductoras

Estas son las diferentes variables del macro ambiente que ejerzan influencia en los factores del paso 2. Algunas de estas fuerzas son predeterminadas como por ejemplo, las demogrficas y otras inciertas como la opinin pblica. Es muy til identificar cules son inevitables y cules inciertas. Este paso es el que ms requiere de investigacin, se investiga por tendencias y rupturas de las mismas. Las ltimas son las ms difciles de encontrar. La novedad es difcil de anticipar.

PASO 4: Clasifique los Factores por Importancia e Incertidumbre

Este paso consiste en clasificar los factores en dos categoras; la primera en grado de importancia para el xito de la decisin o tema central identificado en el paso 1, la segunda el grado de incertidumbre que rodea los factores y tendencias. La idea es identificar dos o 3 factores o tendencias que son ms importantes y ms

70

inciertas. Los diversos escenarios no pueden diferir en los factores determinados ya que deben formar parte de todos.

PASO 5: Seleccionar la Lgica de los Escenarios

Los resultados del paso 4 son los ejes sobre los cuales se diferenciaran los escenarios. Determinar estos ejes es lo ms importante en el proceso de escenarios. El objetivo es terminar con unos pocos escenarios cuyas diferencias hacen la diferencia para los que toman las decisiones. Si los escenarios han de funcionar como una herramienta til, las lecciones que deben estar basadas en las cuestiones bsicas para el xito de la decisin central. Esas diferencias

fundamentales o conductores de escenarios deben ser pocas para evitar una proliferacin de diferentes escenarios alrededor de cada posibilidad de incertidumbre. Muchas cosas pueden suceder, pero solo unos cuantos escenarios pueden ser desarrollados en detalle, o el proceso se disipar.

El proceso para llegar a seleccionar escenarios no es una tarea simple ni mecnica. Es un proceso donde se juega con temas hasta que se les da forma y se agrupan de una manera que emerge una lgica y se pueda contar una historia. Una vez los ejes principales se identifiquen es til ponerlos en una matriz en la cual diferentes escenarios se pueden identificar y sus detalles ser escritos en ella.

PASO 6: Darle Vida a los Escenarios

Despus de haber identificado los escenarios, hay que darles vida. Hay que contar la historia entretejiendo las fuerzas o tendencias y las implicaciones que traen. Como puede llegar el mundo de aqu hasta all? Que eventos sern necesarios

71

para que se de tal o cul escenario? Que personajes en el poder facilitaran que un escenario suceda?

PASO 7: Implicaciones

Una vez los escenarios se hayan desarrollado hasta cierto nivel de detalle, es hora de volver al tema central o decisin identificada en el paso 1 y practicar el futuro; Que tal se ve esta decisin en este escenario? Que debilidades han sido reveladas? Es significativa la decisin en todos los escenarios, o solo en 1 o 2? Si la decisin se ve bien solo en un escenario entonces ese escenario califica como el escenario apuesta riesgoso, especialmente si la compaa tiene poco control en la probabilidad que ese escenario ocurra. Cmo puede la estrategia adoptada ser adaptada para fortalecerla si el escenario deseado no muestra seales de suceder?

PASO 8: Seleccin de Seales e Indicadores Clave

Es de suma importancia saber lo ms pronto posible cual de varios escenarios es el ms cercano al curso de la historia en el momento que sta se va revelando. A veces el rumbo de la historia es obvio, especialmente cuando se trata de factores como la economa en general, pero a veces las seales son muy sutiles.

2.10 FORMULACION ESTRATEGICA

La realidad corporativa es el marco de creencias, emociones y experiencias, que da forma al contexto y define el horizonte predictivo de las intervenciones. Toda estrategia es una hiptesis, una percepcin global de datos aislados sobre un

72

paisaje fragmentado. La realidad corporativa es la base estructural de la estrategia, y la estrategia es el brazo operativo de la realidad corporativa45. La finalidad de la estrategia es permitir que una organizacin alcance sus resultados deseados en un medio ambiente impredecible46.

Los avances cientficos y tecnolgicos acaecidos desde la segunda mitad del siglo XX hasta la fecha, han generado nuevos conocimientos que de una u otra forma, ocupan escenarios importantes dentro de la sociedad, por lo que es inevitable que se produzcan transformaciones en todos los campos del saber, que deben incluir indudable y afortunadamente el conocimiento profundo del ser humano como es su modo de ser ya que las nuevas necesidades exigen satisfaccin urgente y los profesionales de hoy y del futuro necesitan de una adaptabilidad suficiente que les permita sortear con xito los inconvenientes naturales de un mundo cambiante y globalizado. La planeacin estratgica se vuelve ms necesaria ante la creciente interdependencia y rapidez que se observa en el acontecer de los fenmenos econmicos, polticos, sociales y tecnolgicos. En ocasiones esto parece descifrar el enigma de la planeacin, no tanto para conocer hacia dnde vamos, sino ms bien para saber "dnde estamos". Para ello, es importante que los estrategas, hagan suya la preocupacin de brindar soluciones a los nuevos requerimientos de la sociedad, sin olvidar contribuir con el desarrollo de las funciones culturales y sobre todo teniendo en cuenta el particular modo de ser de cada individuo. Desde el punto de vista de la comprensin, descubrimos que la lgica administrativa y especialmente, sus supuestos econmicos tales como el egosmo y el inters personal, la utilidad, la competencia, la acumulacin y el intercambio, estn cada vez ms presentes como si constituyeran la esencia de la naturaleza humana. Segn esta concepcin, el ser humano es fundamentalmente y principalmente un homo economicus motivado por consideraciones mercantiles y materiales,
45

MANUCCI Marcelo. La Estrategia de los Cuatro Crculos: Disear el Futuro en la Incertidumbre del Presente. Bogot Editorial Norma. 2006. P. 85. ISBN-958-04-9660-9.

73

fundadas en el intercambio mercantil y en un deseo permanente de optimizar sus ganancias personales (Bedard, 1996).

La eleccin de la estrategia, implica en gran medida tomar decisiones subjetivas con base en informacin objetiva, para lo cual es necesaria la utilizacin de conceptos que puedan servir a los estrategas para generar alternativas viables, evaluar dichas alternativas y elegir un curso de accin. A partir del anlisis estratgico es posible formular las estrategias que conduzcan al cumplimiento de los objetivos de la organizacin.

Objetivos a largo plazo Segn Fred R. David47, los objetivos a largo plazo representan los resultados que se esperan del seguimiento de ciertas estrategias. stos deben ser cuantitativos, mensurables, realistas, comprensibles, desafiantes, jerarquizados, alcanzables y congruentes. Adems, cada objetivo debe ir ligado a un lmite de tiempo. Chandler48,

define una estrategia como "la determinacin de los propsitos

fundamentales a largo plazo y los objetivos de una empresa, la adopcin de los cursos de accin y distribucin de los recursos necesarios para llevar adelante estos propsitos".

Planear es, una de las actividades caractersticas en el medio organizacional contemporneo, la planeacin se vuelve ms necesaria ante la creciente
46 47 48

DRUCKER Peter. Los Desafos de la Administracin en el siglo XXI. Suramericana Bs.As. 1999, p. 57. David Fred R. Conceptos de Administracin Estratgica, Prentice may, 1997. p. 196 CHANDLER, Alfred. Strategy and Structure chapters in the history of the Industrial Enterprice, The M.I.T Press Massachussets Institute of Tecnology, ambridge, Massachusetts, 1962.

74

interdependencia y rapidez que se observa en el acontecer de los fenmenos: econmicos, polticos, sociales y tecnolgicos. Esto es el diseo, formulacin e implantacin de una estrategia.

Sallenave (1991), afirma que "La Planificacin Estratgica es el proceso por el cual los dirigentes ordenan sus objetivos y sus acciones en el tiempo. No es un dominio de la alta gerencia, sino un proceso de comunicacin y de determinacin de decisiones en el cual intervienen todos los niveles estratgicos de la empresa". La estrategia no es eficacia operativa49

Los directivos llevan casi dos dcadas aprendiendo a jugar con las nuevas reglas. Las empresas deben ser flexibles para responder rpidamente a los cambios de la competencia y del mercado. Deben comprarse continuamente con las mejores para optimizar sus prcticas. Adems, deben cultivar unas cuantas competencias esenciales en la carrera por aventajar a sus rivales.

El posicionamiento que una vez fue el centro de la estrategia, ya no goza del favor de los expertos, porque es demasiado esttico para los dinmicos mercados y las cambiantes tecnologas actuales. Segn la nueva doctrina, los rivales pueden copiar rpidamente cualquier nueva posicin de mercado, y la ventaja competitiva es, en el mejor de los casos, temporal.

Sin embargo, estas afirmaciones son medias verdades peligrosas, y estn haciendo que sean cada vez ms las empresas que se lanzan a librar unas batallas que destruyen a todos los que participan en ellas. Es cierto que algunas

PORTER, Michael E.. tomado de What is strategy?. Harvard Business Review; noviembre-diciembre de 1996.

49

75

barreras contra la competencia estn desapareciendo al comps de la liberacin y de la mundializacin de los mercados. Es cierto que las empresas han hecho bien en esforzarse para ser ms estilizadas y ms giles. Sin embargo, lo que algunos han dado en llamar hipercompetencia es, en muchos sectores, un problema que esos sectores se han buscado, no el resultado inevitable de los cambios en el modelo de competencia.

Proyectar el futuro en vez de padecerlo

Desde tiempos remotos, el hombre ha exteriorizado preocupacin por conocer por anticipadamente aquello a que deber enfrentarse en el tiempo. Como si de esta manera pudiera esquivar su destino en el caso de malos augurios; o bien, cuando se trata de buenas perspectivas, tranquilizarse y disfrutarlas por adelantado. Podemos decir que la idea planear responde a esta lgica inquietud de la humanidad por conocer el tiempo; y el administrador moderno por conocer el futuro, aunque con un enfoque ms activo que la simple espera de su ocurrencia. Lo que se busca con la planeacin no es tan slo el diseo de escenarios, sino la manera de alterarlos y sacarles el mayor provecho posible. Se trata, por tanto, de llevar a cabo la accin de planear el futuro en vez de padecerlo.

Hay que mencionar que la ptima productividad de una organizacin no es el resultado directo de la planeacin estratgica sino el producto de la gran variedad de habilidades directivas en una empresa. Si embargo, en trminos generales, las direcciones muy eficientes saben desarrollar sistemas de planeacin que se adaptan a sus necesidades, lo cual vigoriza el proceso completo directivo y permite obtener mejores resultados, comparando con empresas que operan sin sistema de planeacin formal.

76

Traducir los objetivos estratgicos en acciones concretas que se incorporen al quehacer diario de la empresa, es pasar de la planeacin a la direccin estratgica; es otorgarle, de hecho, un sentido trascendente a la accin cotidiana de todos sus integrantes, quienes sabrn que, al margen de las tareas rutinarias, hay que desarrollar otras actividades que tienen un efecto ms importante, duradero y, sobre todo, necesario para garantizar el futuro de la organizacin.

77

HISTORIA

SEMBLANZA DE MB: DESAFIANDO EL ENTORNO

La semblanza de MB, no es la sola descripcin y narracin corporativa de la historia, sino que, por el contrario, defiende la trama, el libreto que sostiene el propsito y los vnculos de MB. El desarrollo de este captulo implica una historia con sentido para los actores involucrados. Una historia con una trama definida: la visin del fundador, con actores clave es decir, el pblico involucrado, y un guin establecido (relacin entre los actores). Que se va modificando a medida que avanza la narracin (pelcula). De esta manera, el conjunto de ideas corporativas es la verdadera trama y adquiere solidez en la accin

Lo que pasa es que ya la iguana cay y vena corriendo y ya dej de el polvero atrs. Ahora la iguana ya esta andando. Es decir, nosotros este ao ya vamos a ganar dinero, Este ao ganamos dinero!50

Con la frase anterior, FA inicia su relato de cmo surgi la idea de abrir una oficina de ventas en Latinoamrica, sus ojos azul penetrante, brillan con mayor intensidad, es como si nos invitara a entrar literalmente al fondo de su mente, al laberinto de sus sueos es casi inevitable la necesidad de embarcarse y navegar en ese ocano azul profundo de su expresivo mirar.

50

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en enero 29 de 2007.

78

 Yo le digo a mi coreano, a mi empleado coreano que yo soy un blue sea (). El tipo ese dice: que soy un hombre azul, que yo agarro algo bueno y veo la oportunidad y el negocio. Esto es lo que hay y eso vamos a empezar a venderlo. Vaya usted [refirindose al coreano, encargado de las compras], busque y cmprelo Ah est eso: pan, pan, pan y despus sigo51 La primera pregunta que surgi es cmo un hijo de inmigrantes italianos, nacido en Cabinas Venezuela, termina en los Estados Unidos y funda la empresa MB?

Si, la verdad debera agradecer a mis padres por ensearme la electricidad bsica, cuando se muri mi padre, busqu un trabajo en Estados Unidos y yo pens que yo era electricista, y entro con mi caja de herramientas, y ya la gente sabe que tu no eres electricista [no es electricista en Estados Unidos quien no tiene licencia] y yo quiero el trabajo de electricista de 10 dlares la hora. Entonces, me miran y me dicen: mira no tenemos ese trabajo, pero tenemos uno de ayudante. Dame ese, dame ese. Cunto pagan?.- Seis (6) dlares Esta bien. As empec52

3.1

No le digas a alguien que haga algo que no sabes hacer

Finalmente, en 1992 obtiene su licencia de Maestro Electricista para el estado de la Florida, con el certificado en sus manos y la experiencia adquirida en el diseo e instalacin de redes elctricas y sistemas de alarma contra incendio para construcciones comerciales, decide no trabajar ms para otros e iniciar su propio camino como empresario de una compaa de instalaciones elctricas.

Los conocimientos, la parte elctrica es lo que yo conozco. La parte administrativa increblemente, yo puedo cubrir cualquier posicin en mi compaa: administracin, cuentas por cobrar, cuentas por pagar. No le digas a alguien que haga algo que tu no sepas hacer53
51 52

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en enero 29 de 2007. Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en enero 29 de 2007. 53 Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en enero 29 de 2007.

79

3.2

Los primeros pasos de un gigante que no ha terminado de crecer

Durante una de las entrevistas se descubre que una de las fortalezas de FA, es descubrir las oportunidades donde nadie ms las ha percibido. Precisamente, en plena temporada de Huracanes en la Florida y un poco despus de que el huracn Andrew arrasara con una ciudad del sur de la Florida, Homestead, en 1993, FA descubre su negocio. Obtuvo un contrato con la Base de la Fuerza Area de Homestead, para retirar los tableros de distribucin elctrica residenciales de las casas destruidas. Su sentido empresarial innato, le permiti visualizar la oportunidad de negocio que exista en la industria de interruptores, y decidi comprar a un precio ridculo un lote de estos breakers que haban sido retirados de las casas destruidas por el huracn.

La posterior venta, a buen precio, del lote de interruptores aument el capital de la pequea empresa de instalaciones elctricas y en consecuencia decidi invertirlo con sus ahorros y un un prstamo personal en una nueva compaa: MB, para esta poca ya era 1994. Prcticamente descapitalic mi empresa de instalaciones elctricas, hered 6.000 dlares de mi padre. Fu un riesgo personal que yo descapitalizara toda mi empresa de instalaciones elctricas para comprar todo el equipo elctrico que me hacia falta para empezar con MB Despus, la otra compaa la cerr, bueno; no la cerr, sino que est inactiva 54 le dije a una persona que me prestara 20.000 dlares y le di cuatro cheques de 6.000, esto se llama confianza a nivel personal... 55

54 55

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007. ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007.

80

Inicialmente, la inversin no solo fue financiera, FA se encamin hacia una campaa de desarrollo de fuertes relaciones interpersonales de tal forma que la confianza en sus productos fuera cada vez mayor. Yo tengo ms acceso directo a las estrellas Yo socializo con mis proveedores y con mis cliente, socializo poco con mis empleados

El tiempo que dedicaba a las relaciones interpersonales y sociales, los nuevos negocios y el crecimiento del negocio hicieron necesaria la contratacin de profesionales que complementaran el know-how con el fin de incrementar sus metas y moverse hacia nuevos mercados. mantener e

Tengo formacin para instalacin de equipos elctricosla parte de contabilidad y administracin, la he aprendido a cabezazos a punta de apuros he aprendido como se puede cubrir la vacante por la inestabilidad laboral en EEUU... El deseo de crecer y su visin, le condujeron a ser miembro fundador de PEARL Professional Electrical Apparatus Recyclers League, la liga Norte Americana de profesionales para reciclaje de aparatos elctricos, una entidad que cre las normas para el re-acondicionamiento de diferentes aparatos elctricos.

Posteriormente, recibi la certificacin ETL: que es la que garantiza que los productos elctricos cumplen con los requerimientos de calidad del mercado norteamericano.

Como inmigrante y empresario latinoamericano, FA obtiene certificacin como Empresa Minoritaria56, la cual obliga a empresas norte americanas grandes a
56

Corresponde a las compaas americana

que tienen el 41% de los accionistas, como mnimo; de procedencia latina o afro

81

conceder un porcentaje de sus contratos a dichas empresas llamadas minoritarias, una ventaja ms que le ofrece el gobierno de los Estados Unidos.

La Estructura de MB

A nivel de estructura MB est organizada como lo muestra la Figura 2.

Por ser MB una empresa pequea su estructura es simple y el propietario toma casi todas las decisiones. Como la estructura es altamente informal y la supervisin de las actividades se realiza a travs de supervisin directa, la toma de decisiones se encuentra muy centralizada generando poca especializacin de las tareas pocas reglas, pocas regulaciones con un sistema de evaluacin y recompensa informal. Tal informalidad genera problemas como que no hay claridad en cuanto a las responsabilidades de cada quien, lo que genera conflictos y confusiones. Esto disminuye la motivacin y la satisfaccin as como limita la oportunidad de movilidad al tener pocos niveles verticales y jerrquicos. Siendo esto la base para futuros avances reclutamiento y retencin del talento.

.. Uno no puede ser terco porque es el hombre que esta presidiendo, tu eres los ojos de la empresa que estas delegandohas crecido y no lo puedes hacer todo, entonces te gustara seguir haciendo las cosas como a ti te gusta, es decir ----tu fundaste tu empresa, la tela de la araa que se vuelve tan grande que no puedes con todo. Las ordenes pueden ser sabes? .Un manitico del control, puede ser? yo ahora he optado, para no tener tanto control absoluto, no estar da a da en las operaciones, pero me gusta ir y ver lo que esta pasando, que esta pasando aqu, o que esta pasando all, a veces la gente hace comentarios, que tu tenias que avisarme a mi para yo avisar, si yo soy el dueo de la compaa yo puedo hacer una observacin todas las que yo quiera no hay ataduras increblemente un empleado me hizo una observacin en la fiesta de

82

navidad en donde me dijo, que a nosotros nos hace falta que regrese un dictador para que las cosas funcionen, he regresado un poquito menos terco es mi manera de ver las cosas, me entiendes?...57 FA en busca de la optimizacin de recursos y talentos no tiene inconvenientes en situar a su asistente en otro pas, Per en este caso. Adems como se puede observar en el organigrama la estructura jerrquica est definida por procesos y no por cargos. Por ejemplo, Toms ejerce las funciones de ejecutivo de ventas y compras internacionales siendo su jefe inmediato el Presidente de la compaa quien aparece en el organigrama en el mismo nivel que Tomas como ejecutivo de ventas y compras nacionales. A los dems empleados ya que no es claro el orden jerrquico, aunque lo positivo de esto es que el Presidente da ejemplo de disciplina y sencillez. Esta situacin de orden jerrquico ocurri debido a la

renuncia de otro colaborador que ocupaba ese cargo. As lo manifest un colaborador de MB

Rich se fue al enterarse que otro vendedor ganaba ms que l pero venda menos y como no haba comisiones en esa poca Se observa tambin que la misma persona ocupa un cargo en ventas y en compras. Eso no permite concentrarse en ninguna de las dos actividades.

57

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en enero 29 de 2007.

83

Figura 3 Organigrama MB

84

3.3

La Primera Huella Latinoamericana

Con la intuicin y el olfato y sin ningn estudio de mercado en 1995, FA adquiere la distribucin de la lnea industrial de LG para Per y slo despus de 3 aos, en 1998, se decide a abrir una compaa en ese pas, LG Breakers and Controls del Per, nombrando como gerente a su entonces cuado (hermano de su esposa de nacionalidad Peruana) a quien considera como un hermano. Hoy en da la empresa en Per tiene nueve empleados, tiene una bodega con inventario y ofrece soporte tcnico de los productos que comercializa.

3.4

Las Primeras Transformaciones

Por medio de las excelentes relaciones que FA tiene en Venezuela, le otorgan un contrato para suministrar una subestacin elctrica para el Ministerio de Medio Ambiente y Recursos Naturales en Carabobo, Venezuela, en el ao de 2001. Dado que en ese momento no tena la infraestructura para fbricas dicha subestacin, decide subcontratar a una compaa extranjera y contrata un Ingeniero para que lidere el proyecto. Con este proyecto FA ve la oportunidad de ampliar su portafolio de productos y crea una divisin, que se dedica al diseo y ensamblaje de subestaciones para uso interior de baja y media tensin.

3.5

La Segunda Huella en Territorio Colombiano

Entre el ao 2001 y 2004 ocurrieron algunas cosas durante el desarrollo de otro proyecto grande en Venezuela, que condujeron a FA a conocer a quien hoy en da gerencia la oficina de ventas de Cali de MB.

85

En el ao 2001, unos amigos de la infancia de FA y dueos de una siderrgica en Venezuela, le otorgan a FA un proyecto para suministrar una subestacin para un nuevo horno que la siderrgica haba adquirido. Este proyecto requiri de la compra de unos equipos a una compaa norteamericana multinacional en donde laboraba una Ingeniera Electricista, ella les vendi los equipos y adems les proporcion soporte tcnico. En el 2002 FA y el Coordinador de Proyectos de MB conocen personalmente a dicha Ingeniera Colombiana durante un seminario de Protecciones Elctricas que esta compaa ofreci.

En Marzo de 2004, al ver FA que su nueva unidad de negocio, la de ensamblaje de subestaciones elctricas, se llenaba de trabajo, tom la decisin de buscar otro Ingeniero que asistiera a su Coordinador de Proyectos. Solicit al ltimo y al Jefe de compras internacionales colaboracin en la bsqueda, y ellos sugirieron que contactara a aquella Ingeniera que les haba atendido en el pasado. FA decidi contactarla para hacerle una propuesta laboral, la cual rechaz debido a que haba decidido regresar a vivir a su pas de origen, Colombia, despus de 10 aos de residir en Miami. Fue en este momento cuando FA visualiz la oportunidad de cumplir su sueo de penetrar el mercado Latinoamrica y por qu no en Cali, Colombia. As comienza la gestin de ventas desde Cali en Junio de 2004.

() Por qu quiso abrir una oficina en Colombia? Por qu en Cali?Margarita() la realidad es que todo en la vida son decisiones y ese da yo decid yo ese da tome esa decisin y aqu estamos(..)58. Margarita... Sabes, la conoc y hubo qumica e inmediatamente pens: ella, puede ser. Inicialmente me hubiera gustado Bogot pero, Margarita vena para Cali y aqu estamos

58

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007.

86

FA siempre tuvo en mente abrir una oficina de ventas en algn lugar de Latinoamrica cualquiera que fuera y result hacindolo en Colombia nicamente porque la persona en que intuitivamente confi iba a estar en ese pas.

3.6

La vida, es de decisiones

Desde Junio de 2004 la Ingeniera en Cali, sin actividades concretas, sin un norte claro, sin una visin que le indicara el camino a seguir, empez sus labores como una empleada satlite. Inicialmente se dedic a buscar el sitio donde deba abrir o instalar sus oficinas. Rent entonces una oficina donde dur menos de un ao debido a que fue vctima de un robo ya que en el edificio donde alquil la oficina no haba vigilancia los fines de semana. Por las causalidades de la vida este impase conduce a esta Ingeniera a regresar a la compaa donde haba laborado antes de su viaje espacio. Yo le dije a Margarita vamos a hacer de todo pero a lo mejor uno abarca mucho y no hace nada Con poca direccin y una inmensa responsabilidad delegada, esta Ingeniera enfrent la soledad de una oficina, la readaptacin a una ciudad en la que no haba estado por 10 aos, y el mundo de los negocios que le era desconocido. Sin ningn entrenamiento, se dedic de manera autodidacta a entender el negocio, a leer todos manuales y catlogos a disear y hacer los brochures o presentaciones para llevar a los clientes potenciales. Empez ofreciendo todo el portafolio de MB, lo que dificultaba an ms el camino a seguir, ya que desconoca los productos y el material existente era muy extenso y de difcil manejo. Esta colaboradora resuelve prepararse acadmicamente con el fin de adquirir a los EEUU, esta vez como arrendataria de un pequeo

87

seguridad y capacidad para enfrentar este reto tan desafiante, y decide entrar a estudiar una Maestra en Administracin de Empresas, buscando all, las herramientas que le permitiran ver la luz al final del tnel. Despus de muchas visitas logr darse cuenta que no poda ofrecer todo el portafolio. Tena que enfocarse. Pero con qu producto?. De la experiencia adquirida descubre que los productos del portafolio de MB ya estn siendo ofrecidos por compaas locales y que la competencia es dura.

En el portafolio de Productos de MB

no se encontraba un producto que fue

diseado exclusivamente para cubrir una licitacin en Mxico, negocio que jams se concret, dejndole a la organizacin un producto nuevo: la modernizacin y remanufactura de interruptores de potencia en baja tensin. Con la frustracin del negocio no efectuado y la incertidumbre existente hasta ese momento, en el mercado del Valle del Cauca, se decide explorar otras alternativas y ofrecer algo diferente. El conocimiento adquirido por la Ingeniera de Cali le permite casi con certeza visualizar una oportunidad de negocio con ese producto que empezara a ocupar espacio en las bodegas de Miami.

Lo que pasa es que Cali es: trial & error [ensayo y error] En Cali ahorita, en estos momentos es puro olfato e intuicin, por ahora, tenemos un mercado que podemos cubrir con los productos que tenemos Seguimos igual, siguen, siguen, siguen iguales y se abren nuevas lneas, el perro sabueso est por all dando vueltas y ve oportunidades y abrimos el hueco en la tierra y sacamos el hueso y buscamos un nicho

La primera venta se obtuvo en el 2005, es decir; tan solo un ao despus de iniciadas las labores en Colombia y despus de un ao de estar acompaando al

88

cliente es su proceso de decisin de compra. En el 2006 se capt el segundo cliente: uno de los Ingenios ms grandes del Valle del Cauca y despus de casi dos aos de acompaamiento en su decisin de compra. Paralelamente, al

intenso trabajo por abrir mercado en Colombia, se le asign a la Ingeniera en Cali; el departamento de Ingeniera de MB ya que el Ingeniero coordinador de proyectos que laboraba en Miami se retir. La gran capacidad de FA para visualizar las oportunidades y ver soluciones donde otros ven problemas, le permiti aprovechar este aparente inconveniente y reducir los costos de MB, con el traslado del departamento de Ingeniera a la oficina de ventas de Cali, Posteriormente, en el ao 2006 se contrata un Ingeniero de Ventas en Cali, con el fin de cubrir paulatinamente todo el territorio colombiano.

Yo soy un hombre de solucin, esto es lo que yo hago, yo vivo de buscarle solucin a los problemas, esas es mi misin en la vida, solucionar problemas y hacer las cosas mejor, innovador hacer las cosas mejor, no hay que innovar mucho, hay que hacer las cosas mejor Para completar la semblanza de MB, se hace necesario hacer un recorrido por todos esos otros aspectos internos, de manera independiente a aquellos aspectos relevantes, sin ser excesivamente indulgentes ni extremadamente estrictas, para brindar una idea ms clara de las posibilidades y capacidades que posee la empresa, as como los puntos fuertes a fortalecer y los dbiles a cubrir y mejorar.

Cabe sealar que todo el anlisis se har con base en una unidad de negocios: La modernizacin y remanufactura de Interruptores de Potencia en Baja Tensin, siendo sta la unidad de negocios que le ha permitido a la oficina de ventas en Cali contribuir financieramente a MB. Las dems unidades de negocio debern ser motivo de otro trabajo.

89

Como se ha mencionado, la oficina de ventas en Cali tiene varias funciones, entre ellas: abrir mercado en Colombia, visitar potenciales clientes en el exterior (Mxico, Venezuela, Guatemala, Nicaragua, etc.), y el manejo del departamento de Ingeniera y soporte tcnico. Las unidades de negocios que actualmente se estn ofreciendo en Miami son: la fabricacin y venta de interruptores elctricos, mantenimiento y pruebas de interruptores de potencia, la modernizacin y

remanufactura de interruptores de potencia y diseo y ensamblaje de tableros de control en baja y media tensin. La oficina de ventas de Cali cuenta con dos ingenieros, uno dedicado exclusivamente a la labor comercial y otro [el todero], tambin forma parte del equipo de Ingeniera y soporte tcnico a nivel local e internacional disea y ejecuta planes de ventas. Adicionalmente, hace las veces de Gerente de Cali.

3.7

Un Mapa Para Transitar por el Interior de MB

Es tan necesario conocer los factores internos que rodean la organizacin como los externos y su influencia en el desarrollo de las iniciativas cuya interrelacin es necesaria para alcanzar las metas deseadas. El desarrollo de este trabajo, se inicia con el anlisis interno por cuanto el presidente de MB tiene una serie de sueos que se le dificultan cristalizar precisamente por esa carencia de anlisis de s mismo y de su organizacin. Es claro que ya existe un nicho de mercado, como se ha evidenciado claramente en el desarrollo del trabajo y en la investigacin de mercado. Es por esto, que lo primero que tenemos que hacer antes de formular estrategias es mirarnos por dentro, descubrir cul es nuestra programacin consciente o inconsciente a la hora de pensar en el futuro.

90

Conocernos interiormente o efectuar un anlisis de las reas funcionales de toda la organizacin nos permiti identificar tanto las fortalezas como las debilidades que pueden, en parte determinar el xito de la organizacin. Con el resultado de este anlisis y la relacin entre las actividades que comprenden la cadena de valor se ha podido descubrir las fuentes potenciales de ventaja competitiva. El modelo que se utiliz para la realizacin del anlisis interno es el de la cadena de valor de Michael Porter59. Las actividades que se analizaron son todas aquellas que contribuyen a la unidad de negocios objeto de este estudio,

independientemente si se realizan en Cali o en Miami, ya que son interdependientes. En otras palabras, la semblanza de estas dos leyendas (MB en Miami y en Cali), estn unidas por un mismo sujeto: su fundador y se encuentran separadas por ms de mil millas de distancia, su cultura y otro idioma; situacin que enriquece la investigacin, ilustrando un solo paisaje con dos mares

diferentes. La interaccin entre ellas es la nueva realidad, es una sola unidad. No hacen parte de un mecanismo cerrado e independiente, sino que se motivan mutuamente en un camino abierto con el rumbo de una visin compartida. Amigo lector, acompenos en este viaje por la cadena de valor de esta integracin.

Las actividades que la componen la logstica interna son: recepcin de insumos, manejo de insumos para el procesamiento del producto, control de inventarios, almacenamiento y devoluciones a proveedores, algunas de estas actividades son dirigidas desde Cali. As la percibe un nativo entre los nativos:

en cuanto a la recepcin de insumos falta un poco de organizacin. En estos momentos se logra identificar cada cosa que llega al warehouse de Miami porque no hay mucho movimiento en almacn. Si el volumen de ventas crece creo que hace falta crear mecanismos de control de tal manera que al recibir algn insumo las personas encargadas de procesar las rdenes sepan que ya llegaron esos insumos y procedan a dar instrucciones en el
PORTER Michael, Competitive Advatage: Creating and Sustaining Superior Performance. New York, Free Press, 1985. ISBN 0-02-925090-0
59

91

taller. MB maneja un software (ECLIPSE) integrado con el cual se logra un buen control de inventario60.

La mayora de las actividades son llevadas a cabo en el taller de MB que est localizado en Miami Florida. Dentro de la infraestructura fsica se cuenta, entre otros equipos, aquellos que le permiten realizar la remanufactura y las pruebas a los interruptores, un camin y una camioneta para hacer los despachos directamente a los clientes locales o ubicar la mercanca en el aeropuerto para despacho internacional. Por eso, es aqu donde se llevan a cabo todas las operaciones que incluyen actividades asociadas con la transformacin de la materia prima en el producto o servicio final, las operaciones que se llevan a cabo son: transformacin de insumos (procesamiento del producto), inspeccin del producto terminado y pruebas elctricas y una pequea parte de las operaciones es realizada en Cali: preparacin de protocolos de pruebas elctricas y el anlisis de resultados de pruebas elctricas. El control de calidad est dividido entre el Presidente de MB en Miami y el Gerente de Cali. El Presidente realiza la inspeccin visual y mecnica de los interruptores que estn listos para despachar, la Gerente de Cali revisa y aprueba los resultados de las pruebas elctricas de dichos interruptores.

La transformacin de los insumos se lleva a cabo en Miami, y aunque nos ayudamos con cmaras IP de todas formas es algo difcil la supervisin de los trabajos. Sin embargo debido a que no tenemos un taller en Colombia es preciso manejarlo de esa manera. No existe un Ingeniero en la planta que supervise nada por lo tanto los ingenieros de Colombia lo tienen que hacer remotamente. Inclusive las compras de los repuestos se hacen por Colombia. Afortunadamente tenemos un buen sistema de comunicaciones que permite que la oficina de Cali opere como una extensin de la de Miami61

60 61

Aparte de la entrevista con Margarita M. Reyes, Gerente MB Cali . Santiago de Cali, 19 de Mayo de 2007 ENTREVISTA con Margarita M. Reyes, Gerente MB Cali . Santiago de Cali, 19 de Mayo de 2007

92

Dentro del proceso de produccin, se tienen tres procesos crticos: el primero se encuentra en la calidad del electro plateado de las partes, ya que es determinante en el buen funcionamiento del interruptor. El segundo es el reensamblaje del interruptor y finalmente, la verificacin del buen funcionamiento del interruptor tanto mecnica como elctricamente segn las especificaciones del fabricante original y segn las especificaciones de la unidad digital de proteccin. Si los resultados de las pruebas son satisfactorios, se inspecciona visualmente para mejorar si es posible imperfectos de tipo esttico. Las actividades del proceso de logstica externa, son: el almacenaje del producto terminado, el embalaje del producto terminado y el transporte del producto del cliente a su embarcador en Miami. En Cali tan solo se realiza la coordinacin del despacho de las rdenes de los clientes. () Una vez se ha procesado la orden de compra y esta lista para despachar se lleva en la camioneta de MB al embarcador en Miami del cliente. El cliente debe tener un embarcador ya que MB no puede importar en Colombia por ser empresa extranjera. A veces se procesan ordenes que estn pendientes por confirmar, es decir el cliente ha dicho que va a comprar pero no enva la orden de compra inmediatamente, sin embargo nosotros nos adelantamos y procesamos la orden y almacenamos en Miami el producto hasta recibir confirmacin de orden de compra y despachar. Esto con el fin de ofrecer mejores tiempos de entrega ()62

Las actividades de mercadeo y ventas evidentemente se encuentran asociadas con las de productos o servicios de los usuarios finales, as como la forma o incentivos utilizados para hacerles comprar. Estas actividades que se realizan en Cali, son: visitas a las plantas de produccin de los clientes, entrega personalizada del material tcnico del producto a los clientes, preparacin de cotizaciones, seguimiento de cotizaciones, diseo de avisos publicitarios y el diseo e impresin de catlogos. Las actividades de servicio se realizan igualmente en Cali y estas

93

son: acompaamiento durante la instalacin del producto, asistencia en la programacin de la unidad digital que controla el interruptor, asesora tcnica al cliente y coordinacin de garantas

() El marketing que se hace es personalizado realizando visitas tcnicas a las empresas y dejando literatura a los clientes potenciales acerca del producto. El Presidente de la empresa como poltica de mercadeo viaja siempre a Colombia a conocer a los clientes y hacer relaciones pblicas. () 63 El recorrido por el interior de la compaa nos lleva obligadamente a revisar sobre que se encuentra apoyado todo lo anteriormente expuesto y es as como en nuestro recorrido por la cartografa de MB encontramos que las actividades que apoyan la logstica interna son: transporte de insumos en Miami y las solicitudes de cotizacin a los proveedores, la compra de Insumos, la contratacin del servicio de electro plateado y la contratacin del mantenimiento de las mquinas de prueba. Las solicitudes de cotizacin a proveedores se envan desde la oficina de Cali por Internet por medio de unas pginas Web especializadas a la que todos los proveedores del tipo de insumo que requerimos estn inscritos. Por lo tanto solo hace falta enviar las solicitudes una vez para que todos los proveedores las reciban.

De la misma forma las compras se procesan desde la oficina de Cali y los insumos son despachados a Miami. El proceso de seleccin de proveedores consta de comparacin de precios como tambin la confianza que se tenga en los proveedores en cuanto a calidad de los productos y servicios. La razn por la que estas compras las procesa la gerente de la oficina de ventas de Cali, es porque son compras especializadas donde el conocimiento tcnico juega un papel fundamental.
62

ENTREVISTA con Margarita M. Reyes, Gerente MB Cali . Santiago de Cali, 19 de Mayo de 2007

94

La logstica externa es apoyada por: la compra de Insumos para el embalaje y la contratacin para el mantenimiento de los vehculos propios. Paralelamente las actividades que apoyan a mercadeo y ventas son: la compra de publicidad en revistas especializadas y la compra de insumos para la reproduccin de catlogos y manuales. Acompaando la logstica encontramos las actividades de servicios son compra de repuestos para cubrir garantas. Apoyando las actividades anteriormente descriptas tenemos que el uso de la tecnologa ha sido fundamental para visualizar el paisaje yuxtapuesto. La distancia no es excusa hoy en da para la integracin de las actividades. MB utiliza telefona de voz sobre IP para tener a Cali como una extensin telefnica ms de MB, video cmaras IP las cules permiten ver desde un navegador de Internet lo que sucede en el taller de Miami, un software que integra contabilidad, compras, control de inventario, facturacin y cotizaciones y que trabaja en red y al cual la oficina de Cali tambin tiene acceso utilizando un software que le permite conectarse remotamente a la red de MB. Este software apoya todas las actividades primarias.

Como apoyo a las actividades de produccin se cuenta con equipos de ltima tecnologa para realizar pruebas elctricas a los interruptores. Se ha desarrollado una tcnica para garantizar el perfecto reensamblaje de los interruptores que consiste en tomar fotografas digitales durante todo el proceso de desensamblaje.

Para avanzar en el recorrido por el mapa completo, es obligatorio revisar como la compaa est llevando a cabo la administracin de Recursos Humanos: Se encontr que la seleccin y contratacin de personal se realiza con base en referencias, o avisos clasificados y la decisin final tiene un componente primordial y es la qumica que sienta el Fundador hacia el entrevistado. En caso de una bsqueda por medio de aviso clasificado se reciben las hojas de vida y se hace un
63

ENTREVISTA con Margarita M. Reyes, Gerente MB Cali . Santiago de Cali, 19 de Mayo de 2007

95

filtro previo por la Gerente de la Oficina de ventas Cali, quin posteriormente entrevista a los candidatos preseleccionados. El presidente de MB viaja a Colombia para conocer a los candidatos y tomar decisiones.

yo parto de que toda es una reaccin qumica, ese es mi principio, hoy vine a conocer esa persona... No hay en Cali, ni en Miami; un departamento de recursos humanos como tal, tampoco hay polticas salariales estables. Aunque los salarios del personal de Cali no han sido modificados, el plan de comisiones vara de acuerdo al comportamiento de las ventas, y este no ha sido claro desde el comienzo. Inicialmente el porcentaje de comisin era sobre el total de la venta; posteriormente fue sobre la rentabilidad de la misma. En Miami, tambin son inestables las polticas salariales lo cual afecta la cadena de valor de la oficina de Cali ya que los resultados de la misma dependen de las actividades realizadas por los empleados de Miami y esto les genera inconformismo y desmotivacin. La contratacin de recursos humanos se hace entre el Gerente de la Oficina de ventas Cali y el Presidente de la compaa. No es un proceso muy formal que digamos es ms una cuestin de feeling con el entrevistado y de las referencias que tenga. No hay un programa de entrenamiento del personal, nicamente lo que la Gerente pueda ensear a los Ingenieros que se contraten. La compensacin del personal es por salario base ms comisiones. Las comisiones son con base en la ganancia de cada venta. Anteriormente las comisiones se calculaban con base en el precio de venta pero debido a que las ventas a nivel corporativo bajaron el Presidente decidi modificar las reglas de juego. Se compensa con un bono a final de ao a los empleados, que supuestamente se hace con base en las ventas anuales y solo se otorga si se cumplieron las metas64 La verdad es que ahora busco el perfil que es un poco difcil de conseguir, un ingeniero elctrico que venda, me gustara que sea bilinge por que as manejamos desde Cali la parte tcnica de Estados Unidosyo ya no quiero dar mas trabajo yo nada mas busco la gente clave preferiblementedentro de todos mis aos he visto que el papel aguanta todo lo que tu le escribas y trato de hacer un examen a la gente de cuatro preguntas sencillitassi
64

ENTREVISTA con Margarita M. Reyes, Gerente MB Cali . Santiago de Cali, 19 de Mayo de 2007

96

tienes una compaa que tiene 1000 dlares en el banco y no debe nada cuantos son los activos totales? Preguntas muy sencillas he tenido casos done la gente me dice no, no sabia que una posicin as tan importante, requera un examen y hay gente que ha dicho, me llamaron que mi hijo se acaba de caer del edificio y se han ido as. O sea es importante hacer un examencito pequeo a la gente para saber si Preguntas bien sencillitas para saber , de agilidad mental en el tema que te estn dando el trabajo, mucha gente increblemente va por que ve que estn ganando treinta mil y aqu te estn ofreciendo 35 y a lo mejor no le importa ganar 35 mil por un mes pero te meten en unos problemas grandsimos. Todava no me ha dado dios todava ese instinto de percibir confianza, es que la confianza es algo que uno se gana a travs de los aos saber si es honesto o si no es honesto no se puede saberla otra es de que color es el caballo blanco de Simn Bolvar y la otra es un tren elctrico que va de norte a sur para donde echaba el humo, a mire y otro secreto que no le vaya a pasar es aunque tu tengas un contador en la empresa una vez al ao pdele a otra gente por que increblemente en Latinoamrica tienes que hacer muchos cheques a nombre de una persona por que el gobierno no acepta cheques entonces que pasa la persona esa empieza pagando y despus se empieza a embolsillar y se empieza a embolsillar y a lo mejor se embolsilla doce meses y despus se va pero se va con 200.000 dlares, entonces tu todos los meses tienes que pedir constancias de pago la misma gente del gobierno crean un sistema que te perjudican a ti como empresario65 Para terminar el recorrido por el interior de MB fue importante revisar la infraestructura de la empresa la cual est compuesta por todas las actividades de direccin general de la empresa, finanzas, contabilidad y cuestiones legales las que estn concentradas en casa matriz y que soportan toda la gestin de la oficina de ventas de Cali. La Figura 4 muestra detalladamente la cadena de valor de MB anteriormente descrita.

65

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007.

97

Figura 4. Cadena de Valor de MB

INFRAESTRUCTURA SOFTWARE ECLIPSE EQUIPOS DE PRUEBA PRESIDENCIA DEPTO DE FINANZAS Contratacin de Personal y Entrenamiento - Software integrado - Telefona de Voz sobre IP Contratacin de Personal y Entrenamiento - Maquina de Pruebas Elctricas - Software Integrado Telefona de Voz sobre IP - Solicitud de cotizacin a los proveedores - Compra de Insumos - Contratacin de electroplateado - Contratacin mantenimiento maquinas de prueba OPERACIONES - Transformacin de Insumos - Inspeccin del producto - Pruebas Elctricas - Protocolos de pruebas - Anlisis de resultados de pruebas elctricas Contratacin de Personal y Entrenamiento Contratacin de Personal y Entrenamiento Plan de Comisiones - Software Integrado - Literatura Tcnica para apoyar las ventas - Compra de Publicidad en revistas - Compra de insumos para impresin de catlogos y manuales Contratacin de Personal y Entrenamiento - Software Integrado - Manuales de Servicio - Telefona de Voz sobre IP Compra de repuestos

ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS

- Software integrado - Telefona de Voz sobre IP

DESARROLLO DE LA TECNOLOGIA Contratacin de Servicio de Transporte

-Compra de insumos para el embalaje - Mantenimiento de los vehculos de transporte propios

ABASTECIMIENTO

LOGSTICA INTERNA - Recepcin de insumos - Almacenamiento - Manejo de insumos para procesamiento de rdenes - Control de Inventario - Devoluciones a Proveedores

LOGSTICA EXTERNA - Almacenaje producto terminado - Embalaje del producto terminado - Transporte - Coordinacin de despachos

MERCADEO Y VENTAS - Visitas a las plantas de produccin - Entrega de material tcnico del producto - Preparacin de cotizaciones - Diseo de avisos publicitarios - Diseo e impresin de catlogos

SERVICIOS -Acompaamiento durante la instalacin del producto - Asistencia en la programacin de la unidad digital - Asesora tcnica - Procesamiento de Garantas

FUENTE: ELABORACION DE LAS AUTORAS

98

CULTURA

Como resultado de las encuestas de clima organizacional, con 24 preguntas, encontramos que el 60% de los empleados contestaron la encuesta, es decir, 9 empleados participaron activamente en el diligenciamiento de la misma. 1). El 100%, afirma de los que respondieron la encuesta afirma respecto de la claridad organizacional que nunca, ni an en el perodo de induccin han sido informados al respecto. 2). Acerca de la estructura organizacional tenemos que el 70% de los empleados considera que No se promueve el trabajo interdisciplinario ni la integracin entre las reas. 3). En lo que se refiere a participacin el 55% afirma que slo puede informarse, opinar y participar en las decisiones pertinentes a su trabajo, en algunas ocasiones. 4). Instalaciones, el 99% considera que encuentra muy a gusto. 5). Referente al comportamiento sistmico, el 100% afirma que no se realiza por cuanto no se conocen la misin y los objetivos. 6). Relacin simbitica, el 86% manifiesta que hay inters por alcanzar los mejores beneficios para todos, pero falta ms integracin y solidaridad entre las partes. 7). Liderazgo, el 80% respondi que: el jefe simplemente ordena y no le preocupan esos aspectos, por lo tanto es visto como una persona desmotivante, no receptiva, inaccesible, poco orientadora e impulsadora de las decisiones y acciones individuales y grupales. 8). Consenso, al respecto el 100% afirma que las decisiones se toman desde la presidencia y proponen mas autonoma, o mostrar las polticas y objetivos a seguir para no depender tanto de una sola decisin. 9). Trabajo gratificante, el 40% afirma que aunque le gusta el campo en el que trabaja, las funciones que desempea son simples y rutinarias y el 60% afirma que la organizacin no se preocupa por conocer los intereses de las personas y menos por ubicarlas en el trabajo que ms les guste o que ms pueda contribuir a su realizacin. 10). Desarrollo Personal. El 30% dice que la organizacin estimula su formacin personal y profesional en forma permanente. Del 70% restante 50% indica que las

99

oportunidades de formacin y capacitacin son escasas para todos y Las posibilidades de capacitacin y formacin son slo para algunas personas. El otro 50% manifiesta que no es fcil obtener permisos para asistir a cursos o seminarios en horas de trabajo. 11). Al hacer referencia a los elementos de trabajo, el 80% afirma que los elementos o ayudas usted utiliza diariamente al realizar sus labores, le permiten trabajar con comodidad, lograr calidad, a la vez que ser ms creativo y productivo. 12). Relaciones Interpersonales, el 90% manifiesta que hay conflictos entre personas y entre reas sin solucionar. 13). Buen Servicio, el 60% afirman que el servicio que recibe de otros es de calidad, acordes con los requerimientos que necesarios y oportunos y otros no. 14). Solucin de conflictos, el 90% afirma que en general, la costumbre es dejar que el tiempo los resuelva y Los jefes, en general, no prestan mayor atencin al conflicto. 15). Expresin Informal Impositiva, El 75% afirma que las posibilidades de expresin informal positiva son aceptables, pero no las mejores. 16). Estabilidad Laboral, el 65% afirma que los sistemas de contratacin de personal no brindan la debida estabilidad. 17). Valoracin, el 55% afirma que algunos jefes lo hacen en ocasiones, pero les falta mayor sensibilidad al respecto. 18). Salario, el 86% siente que su salario no est de acuerdo con las exigencias del cargo y que frente al mercado laboral, considera que su salario es bajo. 19). Agilidad, el 90% cree que las normas, procedimientos, manuales, controles, etc... que se tienen en la organizacin son los estrictamente necesarios, como para permitirles trabajar con agilidad. 20). Evaluacin del desempeo: el 100% afirma que no se acostumbra evaluar el desempeo de las personas. 21). Feedback, el 100% afirma que el jefe, en particular, no promueve esa prctica. 22). Seleccin de Personal, el 70% afirma que en la seleccin del personal, slo cuentan las capacidades tcnicas para la funcin a desempear. 23). Induccin, el 40% piensa que ms que ubicar a las personas de la mejor manera, lo que importa es que empiecen a producir rpidamente. Y el 60% que la induccin se dirige ms hacia las funciones que la persona debe desempear, que a su ambientacin con los dems y al

100

conocimiento profundo de la organizacin. 24.) Imagen de la organizacin, el 87% opina que lo nico que a la organizacin le interesa, parecen ser las utilidades. Calificacin general es de 3.0. de lo que se concluye que existe un problema serio de clima organizacional que se debe trabajar fuertemente si se quiere cumplir con la visin. Cabe aclarar que esta encuesta se realiz tanto en Miami como en Cali porque las operaciones de Cali dependen de Miami. Este anlisis es el primer paso para identificar problemas existentes en la organizacin pero debe profundizarse con la participacin de un experto en cultura organizacional que realice el anlisis de clima organizacional en Miami.

101

EL MODO DE SER Y LA VISIN ESTRATGICA DEL FUNDADOR

La potencia intelectual de un hombre se mide por la dosis de humor que es capaz de utilizar. F. Nietzsche

La visin de futuro, es decir; el poder cognitivo del individuo que le permite ver ms all, tiene un primer e insoslayable principio; recrear la proyeccin de los sueos. FA, el protagonista de esta historia, tiene el poder de asirse a sus ilusiones flexiblemente de manera que se puedan soltar o retomar fcilmente en el momento en que decide actuar. Hasta aqu, no existe nada novedoso, lo novedoso es descubrir como una persona de origen Italiano, nacido en Venezuela y ciudadano de los Estados Unidos, residente en Miami puede visualizar un Ocano Azul en territorio Colombiano, cmo puede convertir su sueo de internacionalizar su empresa en Latinoamrica.

Quien es este protagonista? Cmo se comporta? Cules son sus valores? Cules son sus sueos? Por qu tiene xito? Si un lder es exitoso, vale la pena descifrar qu es lo que le permite llegar a ser exitoso. Vale la pena tener en cuenta su modo de ser en la proposicin de estrategias. Hacerlo, hace muy probable que el plan estratgico aqu propuesto sea tenido en cuenta.

Las personas no siempre dicen como son y si lo hacen no se dejan completamente al descubierto; ya sea porque no sentirse vulnerables o porque sencillamente aunque creen que saben todo de s mismos no es as ya que el sujeto no puede verse a s mismo desde afuera de manera objetiva, no logra ser el sujeto observado y el observador al mismo tiempo. Es necesario entonces que

102

sea observado por otro y que ese otro lo analice y que adems el sujeto no sepa que est siendo analizado. As, las entrevistas realizadas al protagonista de esta historia sirvieron para obtener informacin de la organizacin y caracterizar al empresario, pero ms importante an para llegar al fondo de este sujeto y descifrar su modo de ser y su visin.

El anlisis estratgico es el punto de partida del modelo propuesto como lo es en la creacin del pensamiento estratgico, y dentro de ese anlisis no puede faltar, para este caso, el estudio de la mente del Fundador, quien se caracteriza por tener una estrategia elstica y flexible, lo que le permite encontrar respuestas factibles a situaciones inesperadas o nuevas. Para una coyuntura dada, lo primero que busca el pensamiento estratgico, como rasgo de su forma de trabajar, es entender claramente el carcter particular de cada elemento que la constituye; despus se pone a prueba la capacidad cerebral para reestructurar esos elementos, de la forma ms ventajosa, teniendo en cuenta que los acontecimientos del mundo real no suelen seguir un desarrollo lineal.

Por tanto, es posible que los especialistas e investigadores del Management hayan estado buscando las claves, exclusivamente, en la penumbra del anlisis lgico, mientras que dichas claves andan perdidas en la oscuridad de la intuicin. Puede que haya que establecer una diferencia fundamental entre la planificacin formal y la direccin informal, semejante a la que existe entre los dos hemisferios del cerebro. Las tcnicas de planificacin tradicional y del management cientfico son secuenciales, sistemticas y sobre todo articuladas, desenvolvindose en un mundo sistemticamente ordenado, perdiendo de vista los procesos holsticos. Pero aunque el pensamiento estratgico contrasta con

103

los enfoques convencionales que se basan en el pensamiento lineal, tambin contrasta con los enfoques en que se basan exclusivamente en la intuicin. Antes de comenzar la presentacin del modo de ser del Fundador de MB, cabe aclarar que se utilizaron las entrevistas realizadas al mencionado Fundador y a una de sus colaboradoras, como tambin la encuesta de clima organizacional que se realiz en MB, y la observacin participante de una de las autoras de este documento, como insumo para el anlisis. Fue necesario buscar las herramientas que nos permitieran efectuar dicho anlisis. Se revis entonces que se haba escrito acerca de los modos de ser de los dirigentes, sobre el estratega, el emprendedor, el lder y las diferentes escuelas de planeamiento.

Segn Rene Bdard (1995) los dirigentes poseen diferentes puntos de vista y formas de actuar, es decir diferentes modos de ser. Bdard encuentra tres modos de ser; mtico, pragmtico y sistemtico, y Chanlat (1997) un cuarto; relacional. Todos los anteriores analizados por los respectivos autores desde el rombo filosfico de Bdard, que se compone de las cuatro dimensiones filosficas del ser: praxeologa, epistemologa, axiologa y ontologa.

El rombo filosfico y el anlisis de los modos de ser a partir de ste, se convierte en una herramienta til para estudiar casos especficos donde el modo de ser del dirigente es un factor determinante en el xito de una organizacin y adems debe ser tenido en cuenta para la formulacin de la estrategia de la empresa que dirige. El anlisis realizado nos permiti constatar que el modo de ser del dirigente ha sido fundamental y determinante en el xito de MB, aunque es claro que para ser ms exitoso an es necesario complementarlo con la formalidad de la teora sobre planeacin estratgica.

104

La caracterizacin del modo de ser del Presidente de la compaa, nos muestra la presencia predominante del modo de ser pragmtico. En el manejo de las relaciones empleado-patronales; es decir, al interior de la compaa el modo de ser relacional propuesto por Alain Chanlat (1995) es dbil, caso contrario en sus actividades extra laborales, con las estrellas socialmente hablando, esta tipologa hace presencia sobresaliente y es en gran medida la causa de su xito empresarial. Una cantidad importante de las observaciones quedaron excluidas del anlisis anterior por no encontrar explicacin en las teoras hasta el momento aplicadas. Eso nos condujo a indagar en las escuelas de filosofa, encontrando dichas explicaciones en las categoras del cinismo, siendo la ms controvertida de las escuelas del pensamiento antiguo y una de las que ms conocidas en la historia del pensamiento Occidental (Jouary et Spire, 1997). La naturaleza de tales hechos, conversaciones, comunicaciones, comportamientos,

situaciones,

actitudes, corroboran un quinto modo de ser y, es el propuesto por Zapata (2001): el Modo de ser Cnico.

El cinismo funciona con figuras personales, y no como pensamiento dogmtico. El cinismo impide que la filosofa termine siendo una construccin lgico-deductiva, la cual terminara por convertirse en un sistema. En principio el cinismo no es una teora, sino una actitud, pero toda actitud que se ejerce constantemente, termina por convertirse en algo, que no es necesariamente un dogma, pero s es evidente que se trata de una forma de pensamiento que, en cuanto trata de ponerse en prctica, podra llegar a verse como una teora. No es tampoco una escuela de pensamiento en la que se forme un modelo de forma de vida. No es una escuela, puesto que es un acto enteramente individual adscrito a las circunstancias propias de cada quien, a su legtimo derecho de ser lo que es y como consecuencia de su marco referencial ineludible.

105

A continuacin se presentan todos los modos de ser anteriormente mencionados, pragmtico, mtico, relacional, sistemtico y cnico as como tambin se detalla lo que de cada uno de ellos posee el Fundador de MB.

4.1

EL MODO DE SER PRAGMTICO

La verdad no es un amo severo, sino un dcil servidor; pero hemos de reclamar sus servicios y orientarlos hacia intereses compartidos. Filsofo Nelson Goodman

Pragmatismo (del ingls pragmatism); Tendencia filosfica segn la cual el nico criterio de validez de cualquier teora cientfica, tica o religiosa debe basarse en los efectos prcticos de la misma: el pragmatismo ha sido una de las tendencias ms discutidas en el mbito de la filosofa de la ciencia actual.

El pragmatismo (William James, 1842-1910), no es propiamente una teora filosfica, sino un "modo de pensar" en el que tienen cabida teoras distintas y que puede aplicarse a diferentes disciplinas. Pero, para los fines de una visin de conjunto, podemos considerarlo en principio como una teora del conocimiento o, mejor an, como una teora del ser humano visto desde su funcin cognoscitiva.

El trmino "pragmatismo" comprende una pluralidad de doctrinas que, si bien tienen un conjunto de caractersticas comunes, encierran tambin una innegable diversidad, como lo muestra la obra de A. O. Lovejoy Los trece pragmatismos. Las formas fundamentales que el pragmatismo ha adoptado son dos: una forma metafsica, que es una teora de la verdad y de la realidad (James, Schiller, etc.), y una forma metodolgica, que puede describirse como una teora del significado (Peirce, Mead, Dewey 1994, etc.).

106

Como lo afirma Bdard (1995), "El Espritu Pragmtico", que aparece en el renacimiento, presenta una orientacin general utilitarista. Por ello se entiende una actitud que da prioridad a los resultados, a la eficacia de la accin, a la experimentacin, a la innovacin y al mejoramiento continuo. El criterio ltimo es que las cosas "funcionen". Las calidades que caracterizan la personalidad pragmtica son el sentido de lo concreto, de las preocupaciones utilitarias, el espritu innovador y la inteligencia prctica.

La utilidad a que se refieren los pragmatistas no es una utilidad personal entendida como provecho econmico. til es lo que sirve para organizar el modo de pensar, el mundo de ideas o aquello que estructura un esquema que sirve de pauta rectora a la conducta. Yo soy un hombre de solucin66 Desde la praxeologa, al observar el modo de gestin y de liderazgo de FA, su comportamiento representa muy bien el modo de ser pragmtico, cuya filosofa est centrada en la solucin de problemas concretos, el mejoramiento, la innovacin, el desarrollar proyectos y ponerlos en marcha, as como el desarrollo de herramientas y de tcnicas.

En algunos de los apartes de las entrevistas realizadas se evidencia notoriamente que su conocimiento muestra visiblemente su estrecha vinculacin con el mbito de las acciones -nada hay ms "prctico" que el sentido comn-, la ciencia se caracteriza, dentro de las coordenadas pragmatistas, por mantener una relacin diferida respecto de la accin, lo que justamente le permite manipular, redefinir y recrear las situaciones que el mismo crea de un modo que a menudo supera con creces las expectativas de una situacin prctica admirable.

66

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007

107

Yo soy un hombre de solucin, esto es lo que yo hago, yo vivo de buscarle solucin a los problemas, esa es mi misin en la vida, solucionar problemas y hacer las cosas mejor, innovador es hacer las cosas mejor, no hay que innovar mucho, hay que hacer las cosas mejor.67 Todo lo que nosotros hacemos es Breakers Ofrecer un producto sin precedentes en el mercado, a parte de dar un producto sin precedentes, salvar los equipos elctricos y vidas humanas 68 Es as como el discernimiento del sentido comn es un repertorio de respuestas consolidadas en el tiempo a situaciones problemticas cotidianas, recurrentes y de relevancia prctica inmediata; se trata, pues, de un conocimiento constante y con un alto grado de funcionalidad y oportunidad, as; expresado en sus propias palabras: Es ver la oportunidad, agregarle tecnologa y hacerla mejor69 Trial & Error70 Explorar, observar, proceder por ensayo y error, formular hiptesis, experimentar, verificar, modelar y el espritu de descubrimiento, son la base de la estructura epistemolgica del modo de ser pragmtico y que se pueden evidenciar en las siguientes frases de FA, 2007: El ensayo y error puede ser... todo es por porcentaje, vamos a hacer ensayo y error en Cali mientras yo pueda subsidiar por un periodo de tiempo, que no puede ser ni el 5 % de las ventas y el resto la exploracin, observacin y experimentacin71.
67 68 69

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007 ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007 ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007 70 ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007 71 ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007

108

Podemos visualizar aqu mismo cmo sobresale la idea de experimentar, de invertir un pequeo capital, el cual sino funciona por un periodo corto de tiempo simplemente lo puede tomar como aprender del error y cambiar a otra opcin con la misma facilidad que empez el proyecto anterior. Dicho de otra manera y dado que uno de los discernimientos caractersticos del Modo de Ser Pragmtico es el descubrimiento y la exploracin, tambin los podemos apreciar expresados y como para ratificar lo anterior en el siguiente aparte de la segunda entrevista: Y cambios rpidosyo puedo cambiar de nicho de un ao para otro, porque hay que hacer los cambios si noTroya72 El cambio de actitud consiste, pues, en asumir la posibilidad y la necesidad de superar la brecha entre fines tericos y necesidades prcticas obligatoriamente, restituyendo al sujeto en el centro de una actividad integral que se sirve de la razn cognitiva para hacer viables sus proyectos, sin miramientos y con la clara conviccin del cambio como solucin. En la prctica podemos evidenciar este comportamiento en las siguientes frases: Lo que pasa es que Cali, es decir; primero a veces dije que Trial & Error (ensayo y error) primero probablemente Bogot hubiera sido mejor mercado pero73 Yo he visto en los ltimos 5 aos que yo he fallado, que tengo una visin yo veo que hay una necesidad en el mercado, yo busco el producto y lo ordeno a buen precio y despus me quedo trancado en la parte de ventas. No se cmo vender productos, y es exactamente lo que me ha pasado (F.FA, Marzo 19 de 2006)

72 73

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007 ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007

109

Hay que hacer cambios para que haya rendimiento con iniciativa para ganar dinero74 Acciones y fines constituyen el eje en que se sustenta la actitud interpretativa del pragmatismo. Creer, investigar, teorizar, forman un conglomerado de actividades, unas sensitivas y manipulativas (observar, recordar, medir, experimentar...), otras conceptuales y simblicas (inferir, comparar, generalizar, descomponer...), que se entrelazan con la conducta total para lograr el cumplimiento de los fines propuestos. As, la cognicin queda vinculada de un modo sustantivo a lo que el individuo hace, pero al mismo tiempo influye en lo que puede o quiere hacer, ampliando el radio de su actividad y las expectativas asociadas a ella; esto es, la actividad cognoscitiva tambin crea fines, que a su vez suscitan acciones subsiguientes. As mismo observando el estilo de direccin que el Presidente emplea cuando aborda discusiones relacionadas con aspectos de nivel econmico y de negocios, se puede descubrir en l, el estilo de pensamiento del modo de ser pragmtico. Desde el punto de vista axiolgico, el Presidente refleja un alto sentido de la utilidad, la iniciativa, el rendimiento, el cambio, el ingenio y la curiosidad. Sus preocupaciones fundamentales son la produccin, la productividad, la

competitividad y la reduccin de costos, como claramente lo expresan sus propias palabras: Me gusta inventar, soy curioso para poder ingenirsela hay que hacer cambios para que haya rendimiento con iniciativa para ganar dinero75 As mismo, enfatiza: Tu te despiertas por la maana todos los das y haces lo mejor que tu puedes, trabajas duro y estas en el nicho, puedes ver y
74 75

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007 ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007

110

buscar las oportunidades y te va a ir bien, pero tienes que buscar las oportunidades76 Se puede observar, en general, un alto sentido utilitarista en el pensamiento

administrativo del Presidente pues considera que hacer lo correcto fomenta el bien de su compaa y la de sus empleados. Con ello se entiende su actitud que da prioridad a los resultados, a la eficacia de la accin pero ello tambin nos conduce a considerar algunos de los peligros patolgicos del Modo de Ser pragmtico que podemos observar en la siguiente frase de FA, 2007. Hasta que pueda cubrir las bases bien pues mejor, en vez de botarlo busco a otro empleado y empiezo a cubrir todas esas posiciones y le empiezo a delegar las cosas a esas personas , y entonces cuando ya estn todas las bases cubiertas le digo: Bye, byeBaby!. Si soy igualitarista para algunas cosas. Individualista que significa?, individual, El lder tiene que ser individualista!...

Luchar, luchar y seguir luchando Desde la ontologa se hallaron diferentes manifestaciones del modo de ser pragmtico: Hombre de accin, red, materia, energa, progreso, El; son algunos de los trminos que identifican a FA en las siguientes frases: Yo pienso que yo soy el descendiente de los romanos y descendiente de los gladiadores luchar, luchar y seguir luchando Yo soy un tipo radical, correcto, radical y absoluto; se tiene que hacer como uno dice si no las cosas no salen, si no estuviera siguiendo ha alguien que liderara....

76

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007

111

El discernimiento mismo, en la interpretacin pragmatista, es un tipo de actividad: lo exclusivo del ser humano no sera el pensamiento o el conocimiento por contraposicin a la accin, sino la capacidad de actuar reflexiva e

inteligentemente, es decir: con xito ante las diferentes circunstancias. Este punto de origen comn se hace visible al situar en el centro del escenario el concepto de accin (luchar y luchar): la clave pragmatista de interpretacin de cualquier faceta del ser humano, incluida su faceta cognoscitiva (que ampliaremos posteriormente), consiste en conectarla con su dimensin activa. Ahora bien, la capacidad de actuar -de modificar el transcurrir externo de los acontecimientos positivamente- es lo que llama la atencin de este modo de ser. El uso lingstico no hace sino constatar y abrirle la puerta al indeseable divorcio entre el pensamiento y la accin, facilitando una coartada a esas mismas actitudes y fomentando la falta de coherencia entre pensamiento y accin. Es por eso que el ingenio y la curiosidad combinados con la accin pueden sorprendernos con una de las peores censuras intelectuales aplicables a una idea y es tacharla de pragmatista y que se entienda por persona "pragmtica" la que carece de escrpulos y de ideales. Pero es precisamente en este punto donde encontramos una transferencia de conocimiento inconsciente que va ms all y es la que ampliaremos en prrafos siguientes dedicados al cinismo. Donde la prctica y los efectos reales difieren entre si, generando un escepticismo sobre quienes le rodean adems incurriendo en una notable incoherencia, pues ese "pragmatismo" se caracteriza precisamente por la irresponsabilidad de sus propuestas respecto de sus resultados y la ausencia de una reflexin explcita o sincera en torno a los fines y los intereses que es preciso atender. 4.2 EL MODO DE SER RELACIONAL

Las prcticas que caracterizan el Modo de Ser relacional, como son: estar atento del otro, escuchar, formular preguntas, dialogar, concertar y negociar, llegar a

112

acuerdos, la cortesa y la diplomacia. (Bdard, 1995, 1999), aparecen en el Modo de Ser relacional del Presidente cuando se refiere a sus proveedores y amigos o cuando se observa su comportamiento social externo, ms es poco posible evidenciar este modo de ser cuando interacta con sus empleados o en su rol de lder: ! Yo voy a trabajar, al trabajo!... 77. Es as como, en las frases siguientes ratificamos que no podemos evidenciar las prcticas que caracterizan el Modo de Ser relacional en el Presidente al interior de la compaa.

tengo que relacionarme con mis empleados, trabajo78 Yo socializo poco con mis colaboradores,

porque es mi

El ao pasado, FA dio la opcin entre la cena de navidad o un bono a final de ao; los empleados eligieron el bueno. Eso ofendi a FA observacin participante.

La verdad es que yo dejo que la gente solucione sus conflictos, porque si yo me involucro es posible que tenga que tomar una decisin de salir de uno de ellos. Si algn da yo tengo que escoger si hay un conflicto entre dos empleados y no lo pueden solucionar ellos, se tienen que ir los dos79 Podemos concluir que la administracin no invita al dilogo, no motiva las

relaciones entre compaeros, no motiva la confrontacin con el fin de alcanzar acuerdos e incentivar las relaciones de colaboracin, autonoma, respeto del otro, la cooperacin, la diversidad, la equidad, cooperacin; valores fundamentales que
77 78

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007 ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007 79 ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007

113

distinguen el modo de ser relacional (Bdard, 1995, 1999). Por tanto lo nico evidente, es la ausencia marcada de este modo de ser en la administracin practicada.

As mismo, la Presidencia tiene una forma particular de ver los sentimientos de sus empleados y piensa que stos tienen el derecho a expresar sus sentimientos, de manera individual sin que estos afecten a los dems: Me molesta el desorden, me molesta la ignorancia, el Empleado Obstculo!. Toda la gente tiene derecho a tener un mal genio, pero no todos los das, yo parto de que todo es una reaccin qumica, ese es mi principio80 A veces soy medio cascarrabias, casca rabioso, buena gente pero casca rabioso, yo a veces s cuando meterme a mi oficina y estar tranquilo, si yo cuando me veo casca rabioso me meto a mi oficina para no ver mas nada, o sea mal genio81 La presidencia se muestra abierta a crear, mejorar o fortalecer las acciones o las relaciones con la comunidad. Pero en mi casa, es decir en el edificio donde yo funciono y que soy miembro de la junta directiva, all si tengo carisma porque yo sigo esa gente sin cobrarles y hago los intereses de ellos, yo creo que si tengo o hay carisma en el edificio82.

El vocabulario caracterstico del Presidente, se orienta muy poco hacia la perspectiva del Modo de Ser Relacional, en el sentido que presenta un carcter informal.

80 81

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007 ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007 82 ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007

114

4.3

EL MODO DE SER MTICO

El trmino es consagrado por Bdard (1995, 2002), para designar una forma de ser que difiere profundamente del pensamiento racional (la oposicin mthos / lgos). El Modo de Ser mtico representa una forma de comportamiento que se basa en el Uno. Son elementos claves de esta manera de ser, la unidad, entendida como un todo orgnico en el cual las partes estn unidas por caracteres comunes y por su contribucin al funcionamiento del conjunto; la unin como modo de relacin dinmica, la comunin, la comunidad, la participacin de la parte en el todo. El Modo de Ser mtico privilegia valores comunitarios como el espritu de grupo, la nocin de familia o de clan, el compartir, la solidaridad, la fidelidad, la filiacin, el respeto de los valores tradicionales. Las actividades de palabra, las fiestas, las ceremonias, las comidas en comn, las reuniones, los rituales, ocupan un lugar importante.

Esta manera de ser se encuentra en las organizaciones y los servicios que han adoptado una representacin y modos de funcionamiento donde dominan el espritu familiar y una solidaridad de tipo orgnico.

Al interior de una organizacin, segn Bdard (1995, 2002), este Modo de Ser se adapta bien a las unidades donde la funcin simblica juega un papel importante, como por ejemplo, la Corte Suprema de Justicia y las fuerzas de seguridad; tambin donde lo sagrado, lo misterioso y lo poderoso se imponen como trasfondo de las circunstancias; igualmente, en las situaciones donde los valores y la caballerosidad son estimadas, es decir, el honor, el coraje, la bravura, la generosidad, la dedicacin, la fidelidad, la lealtad, la cortesa y la proteccin de los dbiles. Si la figura del hroe, del jefe de tribu o de clan, del padre de familia, o del

115

maestro de la casa, son arquetipos del estilo de conducta que conviene a este modo de modo de ser, por el contrario, el integrismo, el absolutismo, el carismatismo y el clientelismo figuran entre sus patologas.

Las prcticas que caracterizan el modo de ser mtico, como son: pasar el tiempo juntos, comuniones de los miembros, fiestas, ritos, comidas, utilizacin de palabras y de smbolos, realizar proezas y acciones brillantes (Bdard, 1995, 2002), no aparecen en el modo de ser mtico del Presidente. As lo expresa uno de los colaboradores de MB:

En MB realmente no hay mucho de pasar el tiempo juntos, nicamente se limita a la celebracin de cumpleaos de los empleados y un almuerzo de Navidad en Diciembre. Exista la costumbre de jugar al amigo secreto pero por diferencias entre compaeros esa costumbre se elimin

4.4

EL MODO DE SER SISTEMTICO

Se trata del Modo de Ser ms fcil de reconocer, dado que es muy frecuente, bien conocido y bastante documentado. Segn Bdard (1995), a menudo se le designa en el lenguaje corriente como "El Espritu de Sistema". Literalmente, el espritu de sistema que no debe confundirse con el modo de ser sistemtico- evoca la idea general de una actitud ms sensible a las construcciones intelectuales y tericas que a los hechos, un espritu que tiende a las construcciones racionales, a las teoras globales, a las construcciones totales susceptibles de informar del conjunto de los fenmenos, que tiene el gusto de la coherencia y de la elaboracin. Los adjetivos de mayor uso que lo caracterizan son metdicos, ordenados, coherentes, racionales, cartesianos, lgicos y tericos.

116

Segn Bdard (1995, 2002), la personalidad que encarna la manera de ser sistemtica corresponde al tipo weberiano racional legal. Dicha personalidad se caracteriza por un gusto por el orden, la jerarqua, la clasificacin, la preocupacin por la perfeccin y la bsqueda de arquitecturas impecables. Tambin, por proceder a partir de principios absolutos, de ideales de perfeccin, por apreciar los planes y las estructuras, la inteligencia formal, el espritu de geometra. El Modo de Ser sistemtico es dicotmico y se articula alrededor de categoras aristotlicas (la calidad, la cantidad, el lugar, el tiempo, etc.). El comportamiento sistemtico da preferencia a la abstraccin, a la generalidad y al concepto; es analtico, lgico y taxonmico. En sus excesos patolgicos presenta los rastros negativos del legalismo, del autoritarismo, del dogmatismo, de la burocracia y de la tecnocracia.

Las prcticas que caracterizan el Modo de Ser sistemtico, como son : tomar posicin y defenderla, proponer normas y reglas impersonales de planes y procedimientos, producir documentos escritos (Bdard, 1995, 1999), no hacen presencia en el modo de ser del Presidente

En casi todas las acciones el Presidente no toma posicin y tampoco defiende su decisin, simplemente la impone sin explicaciones, no elabora propuestas y tan solo produce los mnimos documentos escritos. Jams realiza reuniones preparatorias o contrata asesores y difcilmente consulta expertos. Formalizacin escrita? Todo se hace por medio de email83 Los criterios de validez propios del Modo de Ser sistemtico, como: registrar, clasificar, abstraer, formalizar, deducir, generalizar, demostrar lgicamente, buscar las causas, el espritu de anlisis y geometra (Bdard, 1995, 1999), no se hallaron

83

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007

117

en el modo de ser del Presiente, como se puede apreciar en manifestaciones que se ilustran a continuacin. hundo tres botones pongo la fecha de hoy y me dice lo que hay en el banco lo que se debe, puedo me da un historial puedo grficamente ver lo que se ha vendido por mes, compararlo con el ao pasado, la verdad demasiada informacin para mi84 4.5 EL MODO DE SER CNICO

Quien se ponga a hablar de cinismo est mencionando las fronteras de la Ilustracin85.

Qu irona tan cnica! Los textos ledos sobre este tema los

iremos

presentando en su debido momento a medida que sean necesarios. A nuestro modo de pensar (leer) son extremadamente complejos y carecemos del entrenamiento riguroso y necesario para producir una revisin adecuada del cinismo. Los autores en general ayudan poco y a esto agregumosle no solo las dificultades para cernirlo a travs de los tiempos, sino para recortar y despejar sus posibles cruces, encuentros y desencuentros con el sadismo, la crueldad, la canallada, adems de la irona, el sarcasmo y el escepticismo. As pues, el tema remite prcticamente a toda la historia conocida de la filosofa, cosa que nos es muy lejana como comprendern y no precisamente por nuestra corta edad. Las ideas planteadas en los textos presentan idas y venidas y gesticulaciones

argumntales, muy elaboradas y sorprendentes, que permiten colocar una cortina de humo que imposibilita a aficionadas como nosotras y no a filsofas

profesionales, aprovechar plenamente la lectura. Pero, y he ah la esencia del

84

SLOTERDJK, Meter. Crtica de la razn cnica I presentacin de Fernando Savater. Altea, Taurus, Alfaguara, S.A. Espaa. 1989. PAG. 39

85

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007

118

asunto, slo con una buena dosis de cinismo es posible atacar el compromiso (que conscientemente hemos asumido irona- aunque pese) de presentar ante la comunidad acadmica este texto como inicio a la filosofa pura. S y qu! Hagamos que dominamos el tema, para animar una discusin que motive a los expertos a leer esta propuesta y conozcan al actor, no a las escritoras.

No es nuestro inters tomar a los cnicos en el sentido filosfico, ni adentrarnos en cuestiones polticas, sino simplemente rescatar e intentar proponer una forma de hacer ms efectiva (cnicamente hablando) la estrategia teniendo como

propuesta misma ese matiz cnico que se encuentra en todos nosotros en la vida cotidiana y hace parte de la estrategia misma.

El cnico se reconoce y se hace cnico en el mismo momento que el otro, le sigue su juego o simplemente, como en un espejo: tan solo es su auto-reflejo86. Pragmticamente hablando todos hemos reconocido al cnico vulgar en algn momento ya sea como un auto reflejo o con la insolente mirada al otro, o quin no ha dicho entre risas su pensamiento para disfrazar un poco la verdad con el nico inters de no ofender directamente; quin no ha utilizado la irona como parte de su humor tpico colombiano, por lo tanto, si usted amigo lector descubre en este anlisis algn sentimiento ya sea de frustracin o simplemente de contrariedad, quedaremos satisfechas porque habremos logrado que este texto produzca verdadero impacto en el pensamiento y que sea precisamente ste impacto, el que nos permitan ver la Planeacin Estratgica y la Administracin con una mirada diferente: Desde el modo de ser, lo ms humana (inhumana) posible y no como robots que siguen a un modelo un manual.

119

Cinismo El cinismo surgi en el siglo V a.c., con Anthisthme (445-360), uno de los intrpretes ms intransigentes de Scrates, cuyas ideas, propagadas ms tarde por Digenes de Sinope (alrededor de 404-323), suscitaran durante ms de diez siglos mltiples vocaciones de filsofos cnicos (Jouary et Spire, 1997).

En el plano filosfico se trata de una especie de renuncia a todo esfuerzo de alcanzar la coherencia entre el pensamiento, la palabra y la accin. No se trata de decir lo que pensamos, y an menos de hacer lo que decimos (Jouary et Spire, 1997). Desde la perspectiva psicoanlitica, el cinismo se trata de un mecanismo de defensa. El cinismo es una forma de pensamiento que integra su nosistematizacin (Jouary et Spire, 1997).

En los aos 1980, un debate importante se desarrolla en Alemania sobre el cinismo. Preocupada por distinguir la nueva ocurrencia del concepto, la lengua alemana utiliza dos trminos distintos : Kynismus para el cinismo antiguo, y Zynismus para su sentido contemporneo. Dos obras han analizado el cambio de sentido del concepto de cinismo: en 1979, Heinrich Niehues-Prbsting publica Le cynisme de Diogne et le concept de cynisme y cuatro aos ms tarde, Peter Sloterdijk entrega al pblico su Critique de la raison cynique (Jouary et Spire, 1997).

En los aos 1990, por su parte, es Francia la que participa del debate con la obra de Jean-Paul Jouary et Arnaud Spire (997), Servitudes et grandeurs du cynisme. Para estos autores, el cinismo expresa el rechazo de que lo real y lo ideal pudiesen a la vez contradecirse y unirse (Jouary et Spire, 1997).
OSPINA, Luz Dary en una noche de cnica locura, casi dormida. Como si para que la razn fluya no se necesitase estar despierta.
86

120

"La esencia del cinismo en el siglo XX podra esquematizarse de la siguiente manera: En primer lugar; las diferencias, en segundo lugar, todo es equivalente; en tercer lugar, no hago nada porque estoy seguro de antemano que nada sirve para nada Y en cuarto lugar, propago la desmoralizacin a mi alrededor , incitando mis enemigos a actuar. En cuanto a mis amigos me encargo de neutralizarlos" (Jouary et Spire, 1989 : 154).

En el plano ideolgico, el cinismo es una especie de disfuncionamiento de la actividad humana que integra durablemente la disociacin entre valores y comportamientos (Jouary et Spire, 1997). Sloterdijk (1987), en su profundo estudio sobre la razn cnica, la define como la falsa conciencia ilustrada y seala seis grandes campos donde el valor no cesa de oponerse a la verdad: el ejrcito, la poltica, la sexualidad, la medicina, la religin y el saber.

Algunas referencias indican que, desafortunadamente, se avanza en ese sentido. Alain Chanlat y Rene Bdard (1990) mostraban que en numerosas

circunstancias, las figuras de autoridad encuentran razones para incumplir la palabra empeada. La tentacin de caer en actos de palabra desconsiderados es siempre fuerte para todos aqullos que se sienten inseguros de s mismos y que tienen un yo frgil. Ante la dificultad de decir no y tener que dar las razones del por qu lo que, en la mayora de los casos, sera mejor aceptado, los dbiles o los cnicos prefieren ganar tiempo (Chanlat y Bdard, 1990)

No siendo la propuesta cnica una doctrina, sino una manera de vivir, pertenece a la categora del dejar-se el individuo y, al nivel del pensamiento, a un nivel de liberacin de ste respecto de las ataduras dogmticas que lo mantienen encadenado. Lo crucial del cinismo y de su respectiva interpretacin, es el repensar de una manera distinta la filosofa. Pero ese vivenciar cnico, no puede

121

ser entendido como una especie de placidez en el desarrollo de la cotidianidad, ni como el simple experimentar con la vida prctica. Tal vivenciar tiene que ver con la manera como el pensamiento inmediatiza lo vivido, se apropia de ello, apropiacin en la cual el pensamiento no es algo exterior a lo que vive, sino que se hace uno con l. Por ello las deducciones lgico-deductivas no cuentan para el cnico, no son su verdad; el cnico acude a la realidad no deduciendo, sino demostrando, lejos de toda premisa moral, acogindose nicamente a la naturaleza de las cosas.

A propsito de la pregunta si el cinismo es o no filosofa, es sintomtico saber que exista, por parte de los cnicos, un rechazo a toda nocin de cultura intelectual pues la juzgaban intil, ya que se apartaban de aquello que verdaderamente deban tematizar, al hombre mismo contra todo saber terico, contra todo pensamiento lgico-deductivo, el cnico propona una filosofa de la improvisacin y del acto.

Hoy en da, se ha tomado la palabra cnico como un trmino peyorativo para sealar a alguien cuya manera de ser es despreciable, y no como un pensamiento (o una postura) filosfica.

La actualidad del cinismo evidentemente se mueve en mltiples direcciones, siendo una de las ms destacables el cuestionamiento del rol que desempea la filosofa en el universo del pensamiento y del discurso humano.

El lder tiene que ser individualista87 El cnico no propone dentro de sus proyectos, ideales colectivos o sociales, su liberacin era concebida como un desafo enteramente individual, pues as
87

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007

122

como su objetivo era no depender del mundo de las necesidades creadas (por la civilizacin), tampoco quera depender de los dems individuos, pues, para el cnico, lo nico concreto es lo singular. As que la expresin ms particular de la individualidad cnica es la autosuficiencia. Con esto, los cnicos niegan la posibilidad de un conocimiento y de una transformacin colectiva, por lo que lo nico transformable es el individuo como tal88. Lo anterior se refleja en las siguiente frases dichas por FA: Yo no creo que uno herede conocimientos, He heredado aprender a gatear89 Elctricamente mi pap me transmiti que bamos a trabajar con l, y no hacamos nada. Entonces, decidi que mejor nos daba 5 dlares para que nos furamos a Cuba a la piscina. O sea; a baar, no aprend mucho de mi pap, nos falt a temprana edad y no pude aprender lo suficiente 90. FA se declara autosuficiente desde su primera etapa de crecimiento cuando no acepta haber recibido ningn aporte familiar o cultural a su capacidad cognitiva de reconocer la oportunidad de negocio, o ms an esa vena empresarial que lo impuls a crear empresa y que lo puede hacer diferente a sus congneres.

Lo anterior, lo expresaba Reyes (2003), cuando reconoce que lo que no pertenece, en verdad, al hombre son sus parientes, domsticos, amigos, reputacin, lugares familiares, relaciones sociales, etc91.

Reyes M, Oscar. El desafio Cnico Ediciones desde abajo. Bogot 2003. XVII, pag 125. ISBN: 958-809324-4
89 90

88

91

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007 ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007

Ibid, pag. 126

123

Los criterios de validez propios del cinismo, (zapata 2001) como son: La no coherencia entre pensamiento, palabra y accin; la no sistematizacin, el escepticismo, el espritu dialctico, se pueden observar en FA, cuando en las entrevistas, asevera que: Toda la base es la honestidad. Si un cliente te paga de ms hay que regresarle el dinero. Ahora si t puedes vender por 100, lo que te cuesta 80 y lo vendes por 100, no significa que eres deshonesto si no que estas maximizando el retorno de tu dinero... Y contina diciendo en la entrevista: Si cuesta 100 y lo vendes a 2000 pues eres deshonesto, tu cliente no se esta educando en un mercado global y te puede dar un poquito mas de dinero Yo, ya no quiero dar ms trabajo; yo nada ms busco la gente clave El universalismo de sus expresiones No me ha dado Dios todava ese instinto de percibir confianza, es que la confianza es algo que uno se gana a travs de los aos; saber si es honesto o si no es honesto no se puede saber nunca. Para firmar cheques en la compaa tienen una firma conjunta, el problema es que si viajaba quin firmaba?. Entonces, tenia que dejar unos cheques en blanco y entonces para qu voy a dejar unos cheques en blanco si la solucin es peor que el problema?.... No soy buen vendedor yo veo un vendedor como un mentiroso una persona que promete ms de la cuenta y entrega menos... (FA, marzo 2006) Posteriormente agrega: como puedes ver un diamante y no emocionarte, cuando el tipo piense que es un zirconio lo que l tiene, y darle 10 dlares en vez de 5.000

124

Si lo puedo vender por 19.000 por qu lo voy a vender por 12.000 entonces all viene la PICARDIA! que estoy tratando de transmitirle a Margarita Entonces si, porque yo tengo mas acceso directo a las estrellas y si lo cotizan por 4.000 dlares. Por cuanto lo vamos a cotizar? Es decir nos pagaran 19.000? entonces eso hay que probar, eso es lo que quiero cuando () Margarita, el valor de la oportunidad Hoy en da mi poltica es concentrarse en las ventas, comprar barato y vender caro, y vender ms de lo que compro, est bastante bien esta poltica, no? Compra barato y vende caro!.. As como tambin deca al expresar: Yo soy regateador cuando compro nada ms, no con mi gente, y no me considero un individualista porque pienso en un equipo completo. Pienso en toda la gente cuando tomo decisiones Y posteriormente expresa: el primer cheque es el mo, despus vienen todos los cheques de mis empleados Un empleado mo no puede trabajar con un cliente, ni con un proveedor mo, ni puede empezar a hacer un negocio como el mo por tres aos Los principios fundadores que identifican el cinismo, son: El dominio de si mismo, la irona, el escndalo, la exageracin, el no futuro, el dogmatismo artificial,

aparecen de diversas maneras. En Venezuela le dicen socio a es un modismo en Venezuela cuando una mujer ve a otra, y le dice hola socia es por que se acuesta con el esposo y viceversa () la amistad llega hasta el borde del bolsillo()

125

El cnico reclama la realidad del aqu y del ahora, por ello, no cree en la posibilidad de ir ms all del hombre mismo. Para el cnico la realidad no puede ser comprendida como una bsqueda de justificacin del mundo en un ms all. A la pregunta: Te gustara que MB exista siempre, sea perenne?, FA 2007, responde: Me gustara, pero no aspiro, las cosas siguen, es decir IBM sigui. Increble que el fundador de IBM nunca fue dueo de mas del 5% de las acciones. No me enferma eso, no es una obsesin

Lo anterior es identificado cuando Onfray, 2005 expresa: Dada la instantaneidad de cada acto, todo lo que se hace es ticamente conforme desde el instante que yo lo hago, en funcin de la situacin presente, que demanda cierto tipo de proceder. As, la instantaneidad del discurso, corresponde a la instantaneidad del comportamiento.

Tambin Reyes (2003), afirma que la realidad del hombre consiste en el desempeo que l mismo logra, y su nica enseanza no le proviene de un esquema, sino de todo aquello que aprehende de la vida misma. Sin ser un funcionalismo, los cnicos s evitaron acudir a la teora, en sentido platnico.

Cuando FA, expresa: Tu no puedes, no hay una regla que diga no, tu te despiertas por la maana todos los das y haces lo mejor que tu puedes, trabajas duro y estas en el nicho, puedes ver y buscar las oportunidades y te va a ir bien, pero tienes que buscar las oportunidades92

92

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007

126

Est rechazando desde todo punto de vista, la conceptualizacin, la intencin de convertir lo existente en concepto. Se trata de refutar lo que se concibe sobre lo que se percibe. El decir de los cnicos no es solamente decir una verdad, es indicar una realidad. As pues, el razonamiento cnico est ms guiado por la argumentacin de la cotidianidad y por la intuicin que por la estructura lgicosemntica que se sobre pone a la realidad. Y como lo expresa Onfrey (2005) el razonamiento cnico est ms guiado por la argumentacin de la cotidianidad, que por la estructura lgico-semntica.

Una de las colaboradoras de MB relata durante una entrevista:

FA no ha estudiado para ser negociante, el ha aprendido de su diario vivir y viajando mucho pienso que a veces se aprende ms as que asistiendo a una universidad. Definitivamente FA acta por la intuicin sumada a su aprendizaje en la vida cotidiana cuando he viajado con FA he notado que el le pone conversa al taxista o al botones del hotel, y as aprende de la cultura de ese pas que est visitando el prefiere vivirlo que leerlo Acertadamente, FA pareciera conocer de primera mano toda la explicacin cuando nos expresa libremente: yo nunca creo un conflicto con un empleadomi problema es cuando hay un sabor amargo en la boca por algn motivo, cuando hay que dar un aumento de mala gana a alguien sin tener por qu, Porque es lo mejor para la compaa Por qu todo tiene que ser directamente proporcional a lo que gana la gente?, Por qu cuando yo reparta pizzas yo me acostumbraba a lo que yo ganaba y hacia un buen trabajo

Las prcticas que caracterizan el cinismo, como son: El humor, la hostilidad, el sarcasmo, el irrespeto, la risa, la broma, la burla, la provocacin, se pudieron

127

observar en situaciones diversas. El pensamiento cnico se expresa a nivel de la accin cuando una de las partes pretende ridiculizar la posicin de la otra: Concha e mango.. dicen en Venezuela cuando te tiran a matar El empleado obstculo es el que no es ordenado, es chismoso, cuando uno delega las cosas y no se cumplen y cuando la luna llena est llena y se pone malgeniado consecutivamente, conflictivo elimnalo y sal de ese rpido Bill Gates dice: bota rpido y emplea lentamente y nosotros empleamos rpidamente y botamos lentamente, El logo de MB. Bueno, hay un logo que me gusta a mi que dice: Lidera, sigue o sal del camino . Este no se usa en la empresa. Porque si lo uso y alguien no me est siguiendo, ni est liderando es como si le estuviera diciendo vete, entonces cada persona tiene derecho a tener un da difcil libro que estoy leyendo ahora como casarse con gente que te cae mal es un libro, as me gustara que fueran las capacitaciones, me gustara para la compaa. A diferencia de Scrates, que conceda gran importancia a lo social y al intelecto, los cnicos encontraban la virtud en lo individual y lo no intelectual. Por eso es que no elaboraron una doctrina moral sistemtica sino que se constituyeron ellos mismos en testimonio de la virtud, la cual no es un saber sino un modo de vida asctica, de abstinencia y autodominio. Es en las siguientes palabras donde se puede percibir claramente escepticismo al afirmar: tengo que relacionarme con mis empleados, porque es mi trabajo 2da. Entrevista. Yo soy un hombre que poco estudio, porque yo digo: para qu estudiar? si uno abre un libro y ah estn las respuestas. Y voy a leer un solo libro, en mi vida voy a leer el libro de mi vecino, yo tengo un vecino que tiene 96 aos y es Argentino

128

casado con una Colombiana y fue fundador de IBM en Colombia y en toda Latinoamrica y escribi un libro, es que tomaba fotos y se recordaba de todas las cosas y por eso es que yo tomo fotos, porque despus cuando tengas 60 o 70 y organizas todas tus fotos por fechas te recuerdas todo personal, trabajo . El cnico es el filsofo de la situacin lmite, de lo azaroso de la existencia. La vida no necesita ser fundamentada por fuera de s misma, dicho de otra manera, resulta absurdo construir un modelo terico para posteriormente aplicarlo a una realidad. La realidad del hombre consiste en el desempeo que l mismo logra, y su nica enseanza no le proviene de un esquema, sino de todo aquello que aprehende de la vida misma. Sin ser un funcionalismo, los cnicos s evitan acudir a la teora, en sentido platnico. Pero esta mal esa filosofa verdad?, pero a mi me gustara terminar una carrera solo por mi mam (),yo ya vi todo lo que tenia que ver en Cali y tengo que seguir para Bogot, hay tantas cosas que ver y seguir y seguir, y es una enfermedad, en Alemania la definen como una enfermedad, puede ser hiperactividad, no creo que sea hiperactividad, es que cuando fuiste a un lugar viste todo lo que tenias que ver, pero Cartagena si me inspirara, porque ah la historia es una buena gua, imagnate agarrar un mapa de Cartagena con un buen gua y quedarse 4 das tu ves ah la verdad, la puedes vivir. 93 Como lo evidencia claramente Savater en la Crtica a la razn cnica: El hombre socializado es aquel que ha perdido su libertad desde el momento en que sus educadores han logrado plantar en l deseos, proyectos, ambiciones. Estos le separan de su poca interior, que slo conoce el ahora, y le llevan a expectativas y recuerdos94. El sabio pone de manifiesto que literalmente puede vivir en todas

93

SLOTERDJK, Meter. Crtica de la razn cnica I presentacin de Fernando Savater. Altea, Taurus, Alfaguara, S.A. Espaa. 1989. PAG. 218

94

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007

129

partes, ya que l, en cualquier lugar, coincide consigo mismo y con las leyes de la naturaleza.

Los valores fundamentales que distinguen el cinismo, como son: La resistencia, la impasibilidad, la maldad, se encontraron en aspectos como los que se comentan a continuacin. FA muestra indiferencia (impasibilidad) ante los problemas de sus empleados: La verdad es que yo dejo que la gente solucione sus conflictos, porque si yo me involucro es posible que tenga que tomar una decisin de salir de uno de ellos. Si algn da yo tengo que escoger si hay un conflicto entre dos empleados y no lo pueden solucionar ellos, se tienen que ir los dos95

El Perro Sabueso
Yo soy Digenes, el perro, conductor de la nave que transporta los muertos, recbeme, hazme pasar hasta la orilla, yo he despojado toda la vida humana de su orgullo. Antologa, palat VII, 63

Es cierto que el cnico, segn Onfray (2005) se enorgullece de imitar a los perros ms audaces y ms incisivos. Evolucionando en el bestiario de la Fontaine, Digenes sera pariente del lobo que fustiga al perro por obtener su pitanza cotidiana pagando el alto precio de su libertad y su autonoma. Seguimos igual, siguen, siguen, siguen iguales y se abren nuevas lneas, El Perro Sabueso esta por all dando vueltas y ve oportunidades y abrimos el hueco en la tierra y sacamos el hueso y buscamos un nicho (FA 2007).

95

ENTREVISTA con FA, Presidente de MB Santiago de Cali, 20 de enero de 2007

130

Independientemente de que FA se trate de un perro blanco sabueso, lo cierto es que no vive protegido junto a su patrn; por el contrario, l busca su propia autonoma y su autosuficiencia.

Antstenes, a quien se considera el padre fundador

de la escuela cnica, fue

llamado el Verdadero Can por Digenes Laercio, VI. 54. La etimologa (procedencia) confirmar el parentesco del animal y la escuela (cyns: perro en griego), y en el concepto podr hallarse un misterioso perro brincando bajo el sol y las estrellas de Atenas96. A Semejanza del perro FA expresa: Lo que pasa es que todo es olfato hasta que se convierte en base de datos e historia. Entonces ya puede haber estadstica. Al cnico le gustaba llamarse perro sencillamente porque senta una particular inclinacin por las virtudes del animal97. No es este perro el faldero dcil, sumiso y satisfecho, que vive protegido junto a sus amos tan ahtos como l; por el

contrario, el cnico desconoce la correa, la casilla y la pitanza regular adquirida al precio del conformismo. Por ltimo FA expresa: ..Ser sabueso, es el que puede oler un hueso debajo de la tierra, sin que lo haya visto (FA 2007) FA adems de llamarse perro, tiene la certeza de que se trata de un Perro Sabueso, haciendo un smil con los dilogos de Digenes, podemos ver la aproximacin con la respuesta a la pregunta: Qu clase de perro eres t? le preguntaron a Digenes-. Cuando tengo hambre respondi- soy un Malts, y saciado, soy un Moloso: dos razas que la mayor parte de la gente elogia, pero que pocos se animan a seguir en la caza por temor al esfuerzo, Digenes

Onfray, Michel. Cinismo Retrato de los filsofos llamados perros. Argentina, 2005 ISBN 950-12-6527-7 PAG. 36. 97 Ibid

96

131

segn Onfray ( 2005). De modo que, para los lugares comunes y las mitologas seculares, se trataba de un sabueso. Digenes optaba por la invectiva o el insulto. As, a los curiosos que lo

trataban de perro por sus prcticas alimentarias exhibicionistas, les contestaba: Vosotros os parecis ms a los perros, puesto que me rodeis mientras

como. (Onfray, 2005)

Todo es una reaccin qumica ese es mi principio Finalmente, el cnico posee del perro la virtud de la fidelidad y la preocupacin por preservar y cuidar a su prjimo. Un da que Digenes insista en que lo llamaran perro, Polixeno, el dialctico, se sinti incmodo y le comunic su perturbacin al sabio, quien lo tranquiliz dicindole: Tu tambin llmame perro; Digenes, para m, no es ms que un sobrenombre; soy, en efecto, un perro, pero me cuento entre los perros de raza, los que velan por sus amigos Gnomologium Vaticanum, 194. Citado por Onfrey (2005). El filsofo practicaba la mordedura con fines pedaggicos: a travs de ella procuraba inculcar ms sabidura y virtud. Los dems perros afirmaba- muerden a sus enemigos, mientras que yo muerdo a mis amigos con la intencin de salvarlos. Estobeo, Florilegio, M 3.27, citado por Onfrey (2005).

La pareja formada

por el perro y su amo tambin sirve para expresar la

amistad, que Digenes defina como la relacin que permite que una sola alma repose en dos cuerpos Damasio, Florilegium, I. 10. 10 - segn Onfrey (2005). Ladrar y morder son modos de llamar la atencin sobre la direccin que conviene seguir, de mostrar el camino que hay que recorrer. Hay un empleado por ejemplo, que me molesta porque le pago un sueldo por la confianza que le tengo, que le podra pagar la mitad en esa posicin. Est conmigo hace 15 aos y no habla

132

Ingls; entonces, me molesta que no hable ingls, porque.. el podra vender ms en ingls, pero depende de otra persona, eso me molesta, aunque es un empleado que si le pido la vida me la da (FA 2007) Es aqu como FA siente total confianza, esa que inspira un perro maltes a su amo que est seguro que su cachorro dara la vida por l. Est indiscutiblemente seguro y sabe qu puede esperar de un empleado suyo, quien dara la vida por l. Morder a sus empleados, puede ser ese valor agregado del que habla FA cuando menciona que: Hay cosas que me molestan, pero yo antes no las deca y ahora si se las comunico a la gente, yo antes era mas reservado. Es un valor agregado! (FA 2007) Cuando una persona esta encargada de dos millones de dlares en inventario pues si lo ve como lingotes de oro el dinero es secundario la honestidad y la lealtad es primaria, siguen siendo los valores primarios para m (FA 2007) Otro de los rasgos que caracterizan al perro es su mana de ladrar a lo que desconoce. As deberamos interpretar a Herclito, Fragmentos 97 segn (Onfray, 2005) cuando dice: Los perros ladran contra todo lo que no conocen? El cnico grue ante todo lo que contradice su ideal de virtud: cualquier cosa que se oponga a la autonoma y la independencia. Platn describe esta extraa mana fidelidad al semejante, redoblada por la constancia- como el signo distintivo del guardin de la ciudad: Al ver a alguien que no conoce, el perro manifiesta hostilidad, aun cuando ese hombre nunca antes le haya hecho

ningn mal; pero si se trata en cambio de alguien que conoce, manifiesta

133

amistad por ms que hasta ese momento no haya recibido nada bueno de esa persona 98. Al respecto, FA trae a colacin la siguiente ancdota: Yo parto de que todo es una reaccin qumica, ese es mi principio, hoy vine a conocer esa persona con la que yo trabajo, que es el hermano de J. M, probablemente est asociado con 5 personas, entonces yo se que J. M. es divino, pero los otro socios no me caen bien, esto ya es un motivo por no hacer la sociedad, esta persona seria la que podra romper el empaque, y me cay bien, hubo reaccin qumica, entonces yo parto por la reaccin qumica (FA 2007) Con lo anterior, se deduce que las alianzas con empresas puede ser una de las estrategias que conviene a MB para penetrar con mayor eficacia en el mercado, y estas como todas las decisiones de FA, dependen en su mayora de su intuicin, de su reaccin qumica.

Utilizando de una manera figurativa, el trmino Sarnoso, errante e ntimo de las estrellas, el cnico husmea las sendas que conducen a la virtud. Onfray (2005). Mis conocimientos, el feeling, si porque el conocimiento tcnico no hace falta, . porque yo tengo ms acceso directo a las estrellas y si lo cotizan por 4.000 dlares. Por cuanto lo vamos a vender? Es decir nos pagaran 19.000? Entonces eso hay que probar, eso es lo que quiero ensearle a Margarita R, en adelante (M.R.), El Valor de la Oportunidad!. (FA 2007) Si algn da yo tengo que escoger se tienen que ir los dos El cnico no slo pertenece al cosmos, (entendiendo en su acepcin general de orden), sino que tambin est referido al kaos; el des-orden es su cotidianidad, l no concilia con nada ni con nadie, no trata de perfeccionar una realidad, pues sta slo toma cuerpo en cuanto es necesaria para su existencia. El orden

98

Platn, La Repblica, II. 376. A.

134

pertenece al sentido de cmo debe ser una realidad; mientras que el kaos es el sentido del dejar-ser una realidad, no la realidad del sistema, sino la realidad enteramente individual. Si algn da yo tengo que escoger si hay un conflicto entre dos empleados y no lo pueden solucionar ellos se tienen que ir los dos. Es decir si tu dejas a uno, cuando hay una situacin as tienes a todo el mundo mirando lo que uno hace, para unos es acto inmoral para otros ser sentido de justicia, tu no puedes explicarle a treinta empleados porque se fue esa persona.. Se tienen que ir las dos personas y no hay nada que explicar a nadie, porque se fue una y no se fue la otra (FA 2007) Es as como FA, no desea transmitir ningn tipo de mensaje a sus empleados, ni mostrar afinidad hacia otro, como tampoco quisiera entrar a justificar su actuar, ni mucho menos pensar con respecto a las diferencias generadas entre las personas. Es como si ratificara que todos compartimos en des-iguales grados el saber y el comportamiento, teniendo derecho a ejercerlo libremente.

Los cnicos son atemporales y, por consiguiente, de una candente actualidad. La mejor manera de perdurar consiste en no pertenecer a ninguna poca, pues de ese modo todo tiempo es el tiempo de uno. Indiscutiblemente, Digenes podra encontrar su lugar en los ocasos del siglo XX. Que no est presente no significa que no haga falta, dicho muy popular. Yo pienso que yo soy el descendiente de los romanos y descendiente de los gladiadores Yo vivo en mi propio mundo, yo tengo mi propio mundo, yo estoy pensando, siempre estoy pensando, pensando, yo soy una persona introvertida, yo me imagino que puedo, yo soy, %$&*^)?**x (FA 2007)

135

Seguramente FA se asumir como cnico desde la acepcin clsica por ir en contra de la corrupcin y denunciar valeroso los vicios y costumbres de los corruptos partidos polticos. Seala y con los otros dedos se apunta a s mismo.

Ah le voy a responder, lealtad honestidad y cero intereses creados, cero conflictos de intereses, no creemos en pagarle a nadie para agarrar un trabajo, pguennos por nuestro trabajo (FA 2007) FA, acusa desde un pedestal francamente dbil. El argumento es sencillo: Llega el fuego .. Yo soy un guerrero sabes?, yo soy un tipo guerrero, un guerrero de lo justo y a mi no me importa cuanto dinero hay que gastar en abogado para lograr lo que sea justo, y cuando los abogado me dicen: vas a gastar tanto para hacer eso, pues bueno alguien tiene que hacer que las cosas justas no se pueden tomar decisiones justas sin gastar alguna vez sin gastar en abogados, y entonces hay gente como yo que mantiene la justicia en el mundo, no puede ser todo de tener un precio, para llegar a la justicia eso te va costar 10.000 mil dlares, y si le das 1.000 dlares no tienes que gastar 10.000 mil, pero vamos a gastar 10.000 porque vamos a hacer justicia. Cero Aj, cero chanchullos (FA 2007)

Empleado Obstculo
Desde mi corazn soy tan creyente como me lo permita la razn?. Savater

Ahora bien, el cinismo tiene como aspecto singular el hecho que, no siendo una escuela, no teniendo dogmas establecidos, se presta para otros tipos de pensamiento. (Reyes, Oscar 2003).

136

..Hay dos empleados que nos los puedo ver en la cara, son empleados obstculo, cuando tu ves que no le puedes ver la cara a un empleado es que es un empleado obstculo, entonces con esos empleados te comunicas por escrito siempre, y uno piensa que le hace falta para algo

El empleado obstculo (argumentos y definiciones de entrevista):

FA en la segunda

Toda la gente puede tener un mal genio, pero no todos los das, yo parto de que toda es una reaccin qumica, ese es mi principio Empleados que no te dejan alcanzar.

Ese cae en el empleado obstculo, el que hace falta recordarle siempre, no decirle una vez sino repetirle las cosas a mi no me gusta repetir las cosas ese es el que no tiene autonoma. Que debera ser eliminado por empleado obstculo empleado obstculo es el que, desorden, chisme, cuando uno delega las cosas y no se cumplen y cuando la luna llena esta llena y se pone malgeniado consecutivamente, conflictivo, elimnalo y sal de ese rpido Nosotros compartimos bastante con Margarita es la qumica, a mi me gusta hablar poco y sembrar mucha semilla, y que haya creatividad, depende de la qumica que tienes con la otra persona. Si estas hablando con un tipo que es sordo bueno, es diferente como un empleado obstculo Es as como interpretamos que FA tiene un nuevo dogma o pensamiento el del empleado obstculo.

137

4.6

ESCUELAS DE MINTZBERG99 EN LA ESTRATEGIA DEL ESTRATEGA

Como hemos podido observar en el presente captulo el Fundador de MB presenta unas caractersticas que lo hacen especial y exitoso. De otro lado la inquietud por profundizar en el conocimiento y el concepto de estrategia no es del todo nueva y su evolucin ha llevado al prolfico profesor Mintzberg de la Universidad McGill de Montreal, a seguir preguntndose Qu es la estrategia? En uno de sus ltimos libros titulado Strategy Safari: A Guided Tour Through the Wilds of Strategic Management agosto de 1998. Aqu Mintzberg, tipifica diez de las ms relevantes escuelas de pensamiento estratgico. A continuacin citamos cada una de dichas escuelas, segn la terminologa establecida por Mintzberg, Alhstrand y Lampel, acompaada de una expresin identificativa de cmo se las percibe :

1. Escuela de diseo: la estrategia como un proceso de concepcin. 2. Escuela planificacin: como un proceso formal y estructurado. 3. Escuela posicionamiento: como un proceso analtico racionalista. 4. Escuela empresarial: como un proceso visionario. 5. Escuela cognitiva: como un proceso mental. 6. Escuela aprendizaje: como un proceso emergente. 7. Escuela de poder: como un proceso de negociacin. 8. Escuela cultural: como un proceso colectivo. 9. Escuela ambiental: como un proceso reactivo adaptativo a los cambios del entorno. 10. Escuela configuracin: como un proceso de transformacin.

99

MINTZBERG, Henry. AHLSTRAND, Bruce. LAMPEL Joseph. Safari a la Estrategia. Ediciones Granica. Argentina. 1999. Captulo 1.

138

A continuacin nos adentraremos en la maravillosa jungla del Management Estratgico propuesta por Mintzberg, profundizando en aquellas escuelas que nos interesan (empresarial, cognoscitiva y de aprendizaje), en nuestra propuesta de escudriar en el modo de ser y la visin estratgica del Fundador para el desarrollo de este estudio.

En estas tres perspectivas: empresarial, cognoscitiva y de aprendizaje, se pueden encontrar aspectos comunes relacionados con el proceso de cambio estratgico, ya que desde las tres se defiende el impulso interno como generador de cambios y como principal motor la creatividad.

4.6.1 Escuela Empresarial

El alma[.] nunca piensa sin una imagen. Aristteles.

Esta escuela centra su proceso de formulacin de estrategia en un solo lder y se enfoca en sus procesos mentales (intuicin, juicio, etc.). La estrategia existe en la mente del lder como perspectiva, sentido de direccin a largo plazo o visin de la organizacin a futuro. Los orgenes de esta escuela se encuentran en Schumpeter 1950 y Cole 1959. El mensaje de esta escuela es centralizar las ideas en el visionario, quien es el hombre lder pensante, adems de la economa que lo hace un empresario.

Dentro del marco de referencia del entorno arriba descrito, volvamos nuestra mirada a los empresarios y directivos: o sea, los que tienen que tomar

139

decisiones que para nuestro caso es el Fundador como ya se haba expresado. El conocimiento que hoy se tiene de cmo trabajan la mayora de los empresarios y directivos, se caracteriza, frecuentemente, por su brevedad, variedad, fragmentacin y superficialidad; lo que est lejos de los

estereotipados modelos de toma de decisiones de la planificacin racional que defienden Herbert Simon y sus seguidores, quienes argumentan que es una falacia enfrentar los estilos analtico e intuitivo-creativo del management, negando la existencia de la intuicin. El error est en enfrentarlos, pues no son excluyentes.

De acuerdo con Orstein, en el lado izquierdo del cerebro est el dominio de la razn, mientras que en el lado derecho est el de la intuicin. 0 dicho de otro modo: la planificacin racional requiere el dominio de la razn, mientras que dirigir requiere la intuicin. Esto se relaciona con la conocida frase de Mintzberg: "se planifica con el lado izquierdo, se dirige con el lado derecho".

La escuela empresarial no slo concentr el proceso de formacin de estrategia exclusivamente en el lder nico, sino que tambin hizo hincapi en los procesos y estados mentales innatos: intuicin, criterio, talento, capacidad, percepcin. Esto promueve una imagen de la estrategia como perspectiva, asociada con una presentacin y un sentido de direccin, es decir una visin. En consecuencia, en esta escuela la organizacin responde a los dictados de ese individuo, se subordina a su liderazgo. Y sin ser exactamente sometido, el entorno se convierte en el terreno donde el lder maniobra con comodidad, al menos en trminos de orientar a la organizacin hacia un nicho protector100. es mi misin buscar un nicho que no tenga competencia, es algo que eventualmente sale
MINTZBERG, Henry. AHLSTRAND, Bruce. LAMPEL Joseph. Safari a la Estrategia. Ediciones Granica. Argentina. 1999. p.164
100

140

Mintzberg (1973) sugiere cuatro principales caractersticas del enfoque estratgico que la personalidad empresarial aborda en la creacin de la estrategia

1. En el modo empresarial, la creacin de estrategia se ve dominada por la bsqueda activa de nuevas oportunidades. trabajas duro y estas en el nicho, nicho de algo y puedes ver y buscar las oportunidades y te va a ir bien, pero tienes que buscar las oportunidades

2. En la organizacin empresarial, el poder est centralizado en manos del principal directivo. Collins y Moore describieron al fundador-empresario como caracterizado por una escasa disposicin a someterse a la autoridad, una incapacidad para trabajar con ella y una consiguiente necesidad de escaparle(1970:45) En este caso se cree que el poder descansa en una persona capaz de comprometer a la organizacin en actividades audaces. Se trata de alguien que puede regir por mandato, basndose en su poder personal y a veces en su carisma.

yo voy a trabajar al trabajo (dice FA refirindose que no va a socializar). Pero en mi casa, es decir; en el edificio donde yo funciono, soy miembro de la junta directiva. All, si tengo carisma porque yo sigo esa gente sin cobrarles y hago los intereses de ellos, yo creo que hay carisma en el edificio yo no tomo decisiones en Per, yo hago una junta directiva una vez al ao donde yo voy solito, empiezan a hablar y mi asistente en Per escribe la minuta, les digo vamos a hacer esto, vamos a pagar comisiones, estos son los productos nuevos que quiero a usar este ao, vamos a cambiar la computadora, vamos a hacer esto, y le doy un esquema para todo el ao completo, y les digo si ustedes venden 150 mil dlares, le doy quinientos

141

cincuenta dlares a cada uno y me voy. Me conecto desde Miami, tengo acceso a la computadora y firmo todos los cheques 3. La creacin de estrategia en el modo empresarial se caracteriza por saltos drsticos frente a la incertidumbre. En la organizacin empresarial la

estrategia avanza mediante las grandes decisiones, esos golpes audaces. El principal directivo trabaja y prospera en condiciones inciertas, donde la organizacin puede obtener ganancias drsticas.

4. El crecimiento es el principal objetivo de la organizacin empresarial. Segn el psiclogo David McClelland (1961), la motivacin fundamental del empresario es la necesidad de logro. Ya que los objetivos de la organizacin no son ms que la extensin de los del empresario, la meta dominante de la organizacin que opera en modo empresarial parecera ser el crecimiento, la manifestacin ms tangible de logro. La realidad es que yo empiezo a trabajar con presupuestos y metas

Premisas de la escuela empresarial 1. La estrategia existe en la mente del lder como perspectiva, especficamente como un sentido de orientacin a largo plazo, una visin del futuro de la organizacin. 2. El proceso de formacin de estrategia es, a lo sumo, semiconsciente, arraigado en la experiencia y la intuicin del lder, independiente de que ste la conciba solo o la adapte de otros para luego internalizarla en su propia conducta. 3. El lder promueve la visin resueltamente, incluso en forma obsesiva, manteniendo un estrecho control personal sobre la aplicacin, de modo de poder reformular aspectos especficos segn las necesidades.

142

4. De esta manera la visin estratgica se vuelve maleable, y as la estrategia empresarial tiende a ser premeditada y emergente: premeditada en su visin general y emergente en la forma en que se despliegan los detalles de la visin 5. Del mismo modo la organizacin es maleable, una estructura simple, sensible a las directivas del lder, ya sea en una nueva compaa, en una firma perteneciente a un solo individuo o en un cambio completo de una gran organizacin establecida, muchos de cuyos procedimientos y relaciones de poder se suspenden para que el lder visionario pueda contar con una considerable libertad de maniobra. Uno no puede ser terco porque es el hombre que esta presidiendo, tu eres los ojos de la empresa que estas delegando, has crecido y no lo puedes hacer todo, entonces te gustara seguir haciendo las cosas como a ti te gusta, es decir ----tu fundaste tu empresa, la tela de la araa que se vuelve tan grande que no puedes con todo...Un manitico del control

6. La estrategia empresarial tiende a tomar la forma de nicho, de uno o ms sectores de posicin de mercado protegidos de la competencia directa.

143

4.6.2

Escuela Cognitiva
Infeliz del general que va al campo de batalla con un sistema. Napolen

La estrategia es como una interpretacin, basada en el conocimiento como construccin proceso mental.

El trabajo de la escuela cognoscitiva es entender el proceso en la esfera del conocimiento humano, en especial utilizando el campo de la psicologa cognoscitiva.

La estructura de conocimiento de los estrategas y sus procesos de pensamiento se desarrollan principalmente a travs de la experiencia. sta da forma a lo que saben, lo que a su vez da forma a lo que hacen, con lo que esbozan su experiencia subsiguiente. Esta dualidad juega un papel preponderante en esta escuela y tiene dos ramas diferentes. Una, ms positivista, trata del proceso y estructuracin del conocimiento como un esfuerzo por producir alguna clase de pelcula objetiva del mundo. De este modo la mirada es considerada como una especie de cmara: escudria el mundo acercndolo y alejndolo en respuesta a la voluntad de su dueo, aunque en esta escuela las fotografas que toma se consideran algo distorsionadas.

La otra rama considera todo como algo subjetivo: la estrategia es como una interpretacin del mundo. Aqu la mirada se vuelva hacia adentro, hacia la forma en que la mente realiza su toma de lo que ve all afuera (eventos, smbolos, comportamiento de los clientes).

Mientras la rama objetiva busca entender el conocimiento como un tipo de recreacin del mundo, la rama subjetiva cree que el conocimiento crea el mundo.

144

Esta escuela forma un puente entre las escuelas objetivas, diseo, planeacin, posicionamiento y liderazgo, y las subjetivas, incrementalista, poltica, cultural, evolucionista y estructuralista.

Premisas: a) La formacin de la estrategia es un proceso cognoscitivo en la mente del estratega. b) Las estrategias emergen como perspectivas, conceptos, mapas, esquemas y marcos, que conforman el cmo la gente afronta la informacin que llega del entorno. c) Esta informacin flota a travs de filtros deformantes antes de ser decodificada por los mapas cognoscitivos (rama objetiva), o son interpretaciones de un mundo que existe slo en trminos de cmo es percibido (rama subjetiva). En otras palabras, el mundo visto puede ser modelado, forjado y construido. d) Como conceptos, las estrategias son difciles de alcanzar, menos ptimas cuando han sido logradas y muy difciles de cambiar cuando ya no son viables.

Es viable que los versados e investigadores de la cultura de la direccin empresarial (management) hayan estado buscando las claves, exclusivamente, en la penumbra del anlisis lgico, mientras dichas claves andaban perdidas en la oscuridad de la intuicin. La intuicin, ante todo, es una percepcin o concepcin, ntima, instantnea, de una idea o una verdad, tal como si se tuviera a la vista. A veces se la concibe como contrapuesta a la razn, como algo no digno de respeto, de inferior categora frente a frmulas de libro. Sin embargo, es fruto de una capacidad de nuestra mente, no dudosa, pura y atenta, llamada holstica, que nace de la sola luz de la razn.

145

Los que slo saben ver con sus ojos, son ciegos en la oscuridad. Antonio Prez

Pascal sealaba que, hasta cierto grado era inevitable ver las cosas de un modo intuitivo, es decir, con una sola mirada y de una sola vez, y no por progreso de razonamiento. Porque en las grandes ocasiones de la vida, cuando se imponen decisiones rpidas, actos audaces, la razn es muy necesaria, pero puede echarlo todo a perder si se sobrepone y ahoga a la visin instintiva e inmediata. Porque la intuicin no es una simple opinin, es la cosa misma. Si echamos un vistazo a nuestro alrededor, podemos comprobar cmo el entorno no evoluciona siguiendo algn modelo o pauta. Incluso si el cambio fuera estable, el cerebro humano, en general, no percibe con anticipacin el camino que sigue. Sigue tu instinto y haz tu destino (FA 2007)

Uno de los rasgos caractersticos del entorno de las empresas de nuestro tiempo, reconocido y aceptado por todos, es el de su inestabilidad, fluctuacin y turbulencia. Esto hace que no resulte fcil la complicada tarea de dirigirlas. Todo ello ha ido influyendo en la cultura de la empresa, configurando el nuevo estilo de management empresarial de nuestro tiempo. Entre los muchos riesgos que acechan a la empresa, el del cambio es uno de los ms preocupantes. La nica certeza que se tiene es la de que estos son tiempos difciles. Ante esta circunstancia, lo primero que las empresas quieren asegurar es su capacidad de sobrevivir. Para lo cual, lo importante es maximizar las oportunidades, despus de haber aprendido a adaptarse al cambio. Es decir, antes lo importante era la operacin. Se consideraba que el problema ms significativo era la optimizacin del empleo de los recursos: cumpliendo este precepto, las

146

ganancias seran maximizadas. Hoy en da, el uso eficiente de los recursos escasos es todava una de las preocupaciones principales, pero, debido al ambiente del entorno, la supervivencia ha pasado al primer lugar. La perspectiva visionaria de la formulacin estratgica implica que las decisiones que se adoptan responden bsicamente a la visin a largo plazo que tienen sus lderes carismticos sobre el modelo de futuro deseado para la organizacin. De hecho, la estrategia existe implcitamente en la mente del lder y no es el resultado de un proceso ni de la eleccin entre un conjunto de alternativas genricas previamente definidas. Ahora bien, el proceso estratgico es considerado semiconsciente y se fundamenta en la experiencia e intuicin del lder, en un sentido ms visionario, es decir, en la representacin mental de la estrategia, creada, o al menos expresada, en la cabeza del lder (Bailey y Johnson, 1992; Mintzberg, 1990; Mintzberg et al., 1998). Por tanto, la visin y experiencia del lder sern el fundamento del cambio de estrategia, destacando as la perspectiva directiva como fuerza impulsora del cambio estratgico. De hecho, el cambio es ocasional, oportunista y revolucionario, caracterizado por la naturaleza proactiva del mismo, ya que las decisiones estratgicas estn dominadas por la bsqueda activa de nuevas oportunidades, trasladando los problemas a un segundo plano. Por otra parte, en lo referente a los procesos que se desarrollan dentro de la mente del lder, su contemplacin permite desarrollar una nueva lnea de pensamiento en la direccin estratgica -la escuela cognoscitiva-. As, es posible analizar las caractersticas del proceso al desenmascarar la caja negra encerrada en el cerebro humano, por lo que se estudia la formacin de estrategias en la esfera de la cognicin humana.

De esta forma, en lo que al cambio estratgico se refiere, la perspectiva visionaria lo concibe como el proceso mental que tiene lugar en la mente del estratega, llegando incluso a establecer que el cambio no se produce

147

frecuentemente, sino cuando cambian los mapas mentales, estructurales o cognoscitivos del directivo, o lo que es lo mismo, su estructura mental. El cambio estratgico, por tanto, responde bsicamente a la visin a largo plazo que tienen sus lderes carismticos sobre el modelo de futuro deseado para la organizacin, por lo que en esta perspectiva se enfatiza la proactividad del lder o del estratega, destacando as la dimensin estratgica como motor del cambio.

Por la lgica se demuestra; por la intuicin se inventa. Poincar

La estrategia es como una interpretacin, basada en el conocimiento como construccin proceso mental. El trabajo de la escuela cognoscitiva es entender el proceso en la esfera del conocimiento humano, en especial utilizando el campo de la psicologa cognoscitiva. La estructura de conocimiento de los estrategas y sus procesos de pensamiento se desarrollan principalmente a travs de la experiencia. sta da forma a lo que saben, lo que a su vez da forma a lo que hacen, con lo que esbozan su experiencia subsiguiente.

Yo siempre pienso en el mito de mi vecino Cuando llegas a una encrucijada en tu vida atrvete a tomar otro camino (FA 2007) La principal tarea del Fundador en MB es la toma de decisiones, para lo cual suele tener en cuenta informacin no documentada, difcil de transmitir, usando mtodos intuitivos difciles de entender. Ni el mismo, ni la literatura existente sobre la toma de decisiones, nos pueden explicar claramente cmo funciona el proceso intuitivo. La estampa suele repetirse frecuentemente; emplean poco tiempo en el trabajo de gabinete, se pasan horas hablando por telfono o en

148

reuniones. Lejos de concentrarse en un problema especfico, trabajan a un ritmo implacable, bajo una avalancha de interrupciones. Pero, adems de tomar decisiones, se ven obligados a desarrollar, cada vez ms, roles de relacin y de comunicacin: controlador, portavoz, emprendedor, entrenador, asignador de recursos, negociador, etc. A la vista de todo esto, parece incomprensible que el modelo racional pueda abarcar toda esta variedad de papeles y, por tanto, que exista una teora general vlida. Es decir, los empresarios, los directivos, no toman slo decisiones racionales, sino que utilizan tambin la intuicin. ..Lo que pasa es que tengo estadsticas y nmeros para un mercado existente Americano y olfato en Cali, son dos productos diferentes lo que vendemos all y lo que vendemos ac (FA 2007) Por otra parte, la perspectiva mental y la visionaria no pueden separarse, pues como argumenta Mintzberg (1990), los procesos mentales no pueden aislarse del individuo (lder visionario) al que pertenecen.

Todos estos cambios han trado una nueva conciencia en la mente del estratega de empresa, tradicionalmente racional, estable, lgica y analtica; para ampliarla hacia una conciencia holstica, o sea, intuitiva, creativa y especulativa. En definitiva, hemos evolucionado desde modelos bsicamente economtricos, a modelos multidisciplinares, no deterministas, ms adecuados para la solucin de problemas abiertos a diferentes soluciones. Lo nico que es constante en la vida son los cambios Cultura del espritu empresarial101: El espritu empresarial (Entrepreneurship en ingls), es un sueno de reto, desarrollo e independencia inmerso en el fondo de
101

Varela, Rodrigo. Innovacin Empresarial; Arte y ciencia en la creacin de empresas. Pearson Educacin de Colombia Ltda. 2001. Bogot Colombia. Pg. 6

149

todos los seres humanos; es un proceso humano que tiene su propio desarrollo en cada persona que decide asimilarlo y hacerlo su gua, su motor, su fuerza impulsora. A continuacin se relacionan 22 valores culturales de comportamiento que hacen parte fundamental del espritu empresarial

1. Fuerza Vital. Entendida como energa, fuerza, coraje, dedicacin, emocin para sacar adelante sus ideas. Uno no puede ser terco porque es el hombre que esta presidiendo, tu eres los ojos de la empresa que estas delegando, que tu has crecido y no lo puedes hacer todo, entonces te gustara seguir haciendo las cosas como a ti te gusta, es decir ----tu fundaste tu empresa, la tela de la araa que se vuelve tan grande que no puedes con todo 2. Deseo de Superacin y progreso. Entendido como el principio de mejoramiento continuo, que lleva a buscar siempre un estudio superior en sus actividades. Yo soy un hombre que poco estudio, porqu yo digo, para que estudiar si uno abre un libro si ah estn las respuestas(f. A. marzo 2006) hay tantas cosas que ver y seguir y seguir, y es una enfermedad, en Alemania la definen como una enfermedad, puede ser hiperactividad

3. Capacidad de identificar oportunidades. Entendido como la aptitud para leer con entorno social, econmico, poltico, cultural, etctera. Tu no puedes, no hay una regla que diga no, tu te despiertas por la maana todos los da y haces lo mejor que tu puedes, trabajas duro y estas en el nicho, nicho de algo y puedes ver y buscar las oportunidades y te va a ir bien, pero tienes que buscar las oportunidades

150

4. Visin de Futuro. Entendida como la capacidad de percibir tendencias y de prever lo que va a ocurrir. En Cali en estos momentos es puro olfato e intuicin, tenemos un mercado que podemos cubrir con los productos que tenemos Lo que pasa es que ya la iguana cay y venia corriendo y ya dejo el polvero atrs. Ahora la iguana ya esta andando. Es decir nosotros este ao ya vamos a ganar dinero, este ao ganamos dinero

5. Habilidad creadora e innovadora.

Entendida como la destreza para

encontrar mltiples formas de solucin a los problemas. No hay que innovar mucho, hay que hacer las cosas mejor. Me gusta inventar, soy curioso para poderse ingenirsela hay que hacer cambios para que haya rendimiento con iniciativa para ganar dinero 6. Aceptacin y propensin al cambio. Entendidos como la capacidad de reaccionar en forma flexible, oportuna y acorde con los nuevos

requerimientos que el entorno plantea. Y cambios rpido, yo puedo cambiar un nicho de un ao para otro, porque hay que hacer los cambios si no 7. Iniciativa. Entendida como la capacidad de anticipar, de hacer algo antes de que otros lo realicen. El feeling, sabes el nicho, todo es un nicho la intuicin y el olfato, es ver la oportunidad de agregarle tecnologa y hacerla mejor

151

8. Libertad/autonoma/autogobierno. Entendidos como la posibilidad de tomar sus propias decisiones y asumir la responsabilidad de los resultados logrados, sean ellos favorables o desfavorables. Es no estar pensando en culpables o benefactores. As lo afirma una de sus colaboradoras: A FA no le importa quien haga las cosas con tal que se hagan el no quiere saber que no hiciste algo porque otro no te dio informacin necesaria el no quiere escuchar los problemas, solo quiere saber de las soluciones..

9. Capacidad de toma de decisiones con informacin incompleta. Entendida como la habilidad para aceptar que en la vida casi nunca se tienen a la mano todos los datos, y que especialmente el cambio exige decisiones con incertidumbre. la realidad es que todo en la vida son decisiones y ese da yo decid yo, ese da tome esa decisin y aqu estamos

10. Conviccin de confianza en sus facultades. Entendida como la actitud de creer en lo que uno sabe hacer, en sus destrezas, en su conocimiento en su preparacin. Yo soy un hombre de solucin, esto es lo que yo hago, yo vivo de buscarle solucin a los problemas, esas es mi misin en la vida, solucionar problemas y hacer las cosas mejor, innovador hacer las cosas mejor, no hay que innovar mucho, hay que hacer las cosas mejor 11. Actitud mental positiva hacia el xito. Entendida como optimismo, como visin de triunfo, como capacidad de ganar y salir adelante. Sigue tu instinto y has tu destino.

152

12. Compromiso/constancia/perseverancia. Entendidos como la dedicacin y el esfuerzo continuo hacia el logro de los objetivos. Yo pienso que yo soy el descendiente de los romanos y descendiente de los gladiadores luchar, luchar y seguir luchando. 13. Coraje para enfrentar situaciones inciertas y para correr riesgos. Entendido como el valor y el arrojo necesario para atreverse, para osar,para jugar en escenarios arriesgados. Lo que pasa es que todo es olfato hasta que se convierte en base datos, historia y entonces ya puede haber estadstica (FA 2007) El ensayo y error puede ser el... todo es por porcentaje, ensayo y error es nada mas lo que yo puede subsidiar por un periodo (FA 2007)

14. Capacidad de realizacin. Entendida como el pragmatismo necesario para efectuar los proyectos. Yo soy un tipo radical, correcto, radical y absoluto se tiene que ser como uno dice si no las cosas no sale, si no estuviera siguiendo alguien que liderara 15. Capacidad de Administrar Recursos. Entendida como la habilidad de hacer un uso eficiente de los diversos recursos disponibles. A veces, no cierro el ciclo y salto para el prximo. A veces no cierro el ciclo, empiezo el ciclo y ya delego 16. Practicabilidad y productividad. Entendidas como hacer bien lo que debe realizarse. Me gusta inventar, soy curioso para poderse ingenirsela y hay que hacer cambios para que halla rendimiento con iniciativa para ganar dinero

153

17. Capacidad de control. Entendida como la capacidad de supervisin y de control de los recursos y las situaciones.

18. Inconformismo positivo. Entendido como el hecho de aceptar que lo que existe es bueno, pero que es sujeto a mejora, o sea, que hay camino de progreso y mejoramiento. Con productos de calidad, solucin y calidad y un poco caro. Todo el mundo paga para que les solucionen el problema as pagan un poquito mas 19. Soluciones y no problemas. Entendida como la capacidad de pasar de la problemtica a la soluciontica , del diseo al hecho, de la teora a la prctica. yo vivo de buscarle solucin a los problemas, esas es mi misin en la vida, solucionar problemas y hacer las cosas mejor

20. Responsabilidad/social/tica.

Entendidos

como

la

capacidad

de

comprender y aplicar la idea de que el progreso y el bienestar deben construirse respetando al ser humano y la naturaleza, que stos deben beneficiar a todos los actores sociales, y que todos debemos cumplir una labor dentro de un marcotico y de un proceso de conciencia social muy diferente del egosmo que a veces nos cobija. lealtad honestidad y cero intereses creados, cero conflictos de intereses, no creemos en pagarle a nadie para agarrar un trabajo, pguennos por nuestro trabajo Llega el fuego .. Yo soy un guerrero sabes?, yo soy un tipo guerrero, un guerrero de lo justo y

154

21. Capacidad de integrar hechos y circunstancias. Entendida como la habilidad para percibir y asimilar los diversos elementos que se dan alrededor de una situacin, es ser capaz de armar el rompecabezas. Si yo antes era impulsivo, hoy pienso que es lo mejor para MB, cuando me pongo impulsivo pienso que es lo mejor para MB, no para mi sino para MB 22. Liderazgo. Entendido como la capacidad de lograr que mis compaeros acepten mis ideas y mi accionar porque encuentran en ellas un punto de comunicacin y de empata. Llega a acuerdos? Hay que llegar a acuerdo en la vida, hasta un [] me considero una persona cortes y diplomtica, me considero una persona que s dialogar 4.6.3 Escuela de Aprendizaje

La perspectiva emergente se fundamenta en las investigaciones relacionadas con la escuela del aprendizaje, en la que la formacin de estrategias se corresponde con un proceso caracterizado por la indivisibilidad de las etapas de formulacin e implantacin de la estrategia (Bailey y Johnson, 1992). Segn esta visin, la estrategia no responde a un plan previamente establecido, sino que se va formando gradualmente con el transcurso del tiempo, a modo de pequeos pasos incrementales y adoptando la forma de un proceso de aprendizaje. El aprendizaje, segn los postulados de esta perspectiva, se desarrolla a travs de las iniciativas estratgicas adoptadas en diferentes partes de la organizacin y en respuesta a presiones y hechos externos, estando sometidos todos los miembros de la organizacin al proceso de aprendizaje, por lo que se acepta la existencia de muchos estrategas potenciales (lamo Vera y Garca Cabrera, 2002). Como consecuencia, el rol del lder no se corresponde

155

con el desarrollo de estrategias deliberadas, sino con dirigir el proceso de aprendizaje estratgico. As, las organizaciones no son gobernadas por la racionalidad global y no existe un marco nico y consistente que gue el cambio, sino que ste surge de la interaccin acumulada entre rutinas o patrones repetitivos de actividad que mantienen y controlan el funcionamiento sereno de la organizacin. Tales rutinas, al estar interrelacionadas, tambin son responsables de crear el cambio, aunque inadvertidamente, ya que la interaccin entre las rutinas establecidas y las situaciones nuevas conforman una fuente importante de aprendizaje (Bailey y Johnson, 1992; Mintzberg, 1990; Mintzberg et al., 1998).

En este sentido, el cambio estratgico desde la ptica del aprendizaje ser continuo, incremental y gradual, fundamentndose en la experiencia que la organizacin o el directivo ha tenido en cambios previos de esta ndole, siendo particularmente importante en las organizaciones que operan en entornos complejos, dinmicos e imprevisibles, en los que es necesario una respuesta no centralista para el desarrollo de nuevas estrategias viables.

Premisas de la escuela de aprendizaje 1. La naturaleza compleja e imprevisible del entorno de la organizacin, con frecuencia unida a la dispersin de las bases de conocimiento necesarias para la estrategia, evita el control premeditado; fundamentalmente, la creacin de estrategia debe tomar la forma de un proceso de aprendizaje a lo largo del tiempo donde, en el lmite, formulacin y aplicacin se vuelven imposibles de distinguir.

FA ha tenido una larga trayectoria en el mundo de los negocios, ya que ha viajado en muchas oportunidades a Europa, Asia y Latinoamrica. Viajando ha

156

convivido con diferentes culturas, ha conocido la forma en que otros hacen las cosas, y todo ese aprendizaje de la mano de su intuicin y su sentido empresarial lo han llevado al xito.

2. Aunque el lder tambin debe aprender, y en ocasiones puede ser el que ms lo necesita, por lo general es el sistema colectivo el que aprende: en la mayora de las organizaciones existen muchos estrategas en potencia.

En el caso de MB el lder es decir, el Fundador es quien ha adquirido el mayor conocimiento en lo que se refiere a su negocio, aunque, tambin tiene una colaboradora que por medio del aprendizaje en la Maestria est de manera formal, proponiendo estrategias para la internacionalizacin de MB en Colombia.

3. Este aprendizaje se desarrolla de una manera emergente, mediante conductas que estimulan el pensamiento retrospectivo, de modo que pueda adjudicarse un sentido a la accin. Las iniciativas estratgicas son tomadas por cualquiera que cuente con las capacidades y los recursos necesarios para aprender.

4. De este modo, el papel del liderazgo no es preconcebir estrategias premeditadas, sino administrar el proceso de aprendizaje estratgico a travs del cual pueden emerger las nuevas estrategias. Entonces, en definitiva, el management estratgico implica trabajar con las sutiles relaciones entre pensamiento y accin, control y aprendizaje, estabilidad y cambio.

157

5. De acuerdo a ello, primero las estrategias aparecen como patrones salidos del pasado; slo despus, posiblemente, como planes para el futuro; y por ltimo, como perspectivas para orientar la conducta general.

Esta empresa llam a MR a darle las gracias porque compraron el producto que evit un incendio en la plantaahora s que puedo decirle al Ingeniero si no cambias eso va a explotar y ese da vas a perder tu trabajoesa puede ser una estrategia

158

5 ANALISIS EXTERNO
De la observacin directa y participante de una de las autoras, se concluy que FA no realiza un anlisis del macroambiente para dirigir la gestin en Cali, ya que su intuicin y la experiencia adquirida durante sus viajes le han sido suficientes para tomar decisiones acertadas y arriesgar en sus negocios. Se pretende complementar o por lo menos advertir sobre las oportunidades y la amenazas que el entorno ofrece, para ratificar algunas de las decisiones ya tomadas o cambiar de rumbo. Sigue tu instinto y haz tu destino102 Yo siempre pienso en el mito de mi vecino Cuando llegas a una encrucijada en tu vida atrvete a tomar otro camino103

A continuacin presentamos un anlisis de las variables que afecten o afectaran a MB ya sea de manera positiva o negativa:

5.1

ENTORNO POLTICO

Ninguna compaa, nacional o internacional, grande o pequea, puede realizar negocios sin considerar la influencia del entorno poltico en el que operar. Una de las realidades ms innegables y cruciales de los negocios internacionales es que tanto el gobierno husped como el anfitrin son socios integrales.

102 103

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en Santiago de Cali, enero 29 de 2007 Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en Santiago de Cali, enero 29 de 2007

159

En las elecciones presidenciales del ao 2002 el Presidente lvaro Uribe Vlez triunf en la primera vuelta con un 53.048% del total de la votacin,

constituyndose en el primer candidato en Colombia que gana la presidencia, sin ir a una segunda vuelta. En el ao 2006, despus de haber aprobado el congreso la reeleccin inmediata a iniciativa del ejecutivo, como era de esperarse el Doctor Uribe Vlez se presento a la contienda electoral en su calidad de presidente candidato, obteniendo en la primera vuelta el 62.35% del total de la votacin, lo cual muestra el atornillamiento de la derecha en el poder, pero tambin la que se

aparicin de una fuerza de izquierda (Polo Democrtico Alternativo)

consolida como una alternativa real de poder al triplicar su votacin en solo cuatro aos y el evidente debilitamiento del Partido Liberal Colombiano.

La Seguridad Democrtica La poltica de seguridad democrtica es una estrategia que comprende: El control del territorio y defensa de la soberana nacional, el fortalecimiento de la fuerza pblica, la desarticulacin de la produccin de drogas ilcitas, el fortalecimiento de la justicia y la atencin a la zonas deprimidas y de conflicto. La puesta en marcha de esta estrategia demandara ingentes recursos fiscales y una activa participacin de la comunidad internacional104

En el periodo 2002-2006, el Gobierno nacional enfoc sus esfuerzos en lograr el reestablecimiento de las condiciones de seguridad de la poblacin civil. As, la Poltica de Defensa y Seguridad Democrtica (PDSD) se convirti en una herramienta del Estado para consolidar la presencia institucional a lo largo y ancho

104

Departamento Nacional de Planeacin. Ley 812 del 2003. Por la cual se aprueba El Plan Nacional de Desarrollo 20032006, hacia un estado comunitario. Momo Ediciones. Bogota. Art. 8, Literal A. Pg. 11

160

del territorio viabilizando, al mismo tiempo, las condiciones para la recuperacin econmica y el mejoramiento del bienestar de la sociedad en general105.

Para lograr lo anterior el gobierno nacional ha diseado e implementado cinco ejes estratgicos a saber:

1.

Consolidar el control territorial y restablecer la autoridad del Estado en todo el territorio nacional.

2.

Generar, a travs del uso legtimo de la fuerza y la poltica social, las condiciones de seguridad y bienestar social que presionen a los grupos armados ilegales a entrar a una verdadera negociacin poltica o a desmantelarse.

3.

Romper, en todos los eslabones de la cadena, la libertad y habilidad de los narcotraficantes para desarrollar su negocio y con ello avanzar hacia la eliminacin del narcotrfico en Colombia.

4.

Formar un Fuerza Pblica moderna, con los ms altos estndares ticos y morales, que cuente con la confianza y el apoyo de la poblacin.

5.

Desarrollar la Doctrina de Accin Integral, a travs del esfuerzo combinado de la fuerza legtima, la poltica social y las acciones de las dems instituciones del Estado y la sociedad civil.106

Beneficios de la Poltica de Seguridad Democrtica El incremento de la inversin extranjera, se debe a que Colombia en la actualidad ofrece un rgimen favorable a estos capitales y a la estabilidad macroeconmica del pas. En el ao 2005 la empresa Sab Miller compro el 97% del capital social de Bavaria en la suma de 4.715 millones de dlares.

105

Departamento Nacional de Planeacion. Plan Nacional de Desarrollo 2006-2010. Bogota. Pg. 27

161

El Crecimiento sostenido del Producto Interno Bruto en los ltimos 3 aos por encima de cuatro puntos porcentuales hasta llegar en el 2006 a 6.80%.

Segn Fedesarrollo disminuy

la tasa de secuestros a 1.5 por cada 37 personas por cada 100.000

100.000 habitantes y de homicidios a habitantes durante el ao 2005.

Comentarios Positivos de Colombia Entre los ms importantes se encuentran los de:

(Bear Stearns Sovereign Quarterly Report. Enero 2007) Creemos que Colombia es un crdito que inequvocamente est mejorando los tenedores de bonos colombianos vern excelentes retornos a futuro gracias a la implementacin de polticas econmicas sensibles Colombia en Businessweek El artculo de la cartula de esta revista sostiene que el pas es el mercado emergente en la cual vale la pena invertir. Cita entrevistas con personalidades del Gobierno y de la empresa privada, as como las percepciones del autor. En un reportaje que combina las primeras impresiones sobre Bogot y Medelln con declaraciones de hombres de negocios, la revista destaca a Colombia como un pas en donde los resultados econmicos son muy positivos y en donde vale la pena invertir. 107

La poltica de seguridad democrtica es una oportunidad mayor ya que ha devuelto la confianza en el pas por parte de los extranjeros. El presidente de MB ve con muy buenos ojos dicha poltica y es por eso que viaja a Colombia con

106 107

Departamento Nacional de Planeacion. Plan Nacional de Desarrollo 2006-2010. Bogot. Pg. 36 http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=34706 Junio 23 de 2006 23:00 h.

162

frecuencia para conocer a sus clientes personalmente. Sus visitas personalizadas favorecen la confianza por parte de los clientes y facilitan el cierre de negocios.

Una de las colaboradoras de MB expres: La primera vez que FA vino a Cali en el 2004, estaba muy nervioso del aeropuerto al hotel, sin embargo hoy se siente seguro al venir a Colombia y lo hace ms frecuentemente, la poltica de seguridad democrtica realmente ha influido en l... Los negocios que hemos cerrado en Colombia siempre se han cristalizado despus que FA ha viajado a conocer al cliente personalmente Incentivos Tributarios El presente gobierno otorg a los empresarios que inviertan: Elimin el arancel a la importacin de bienes de capital para estimular el equipamiento productivo; A las empresas altamente exportadoras se les elimin el impuesto de IVA para los bienes de capital y se redujo el porcentaje exportado del producto del 50 al 30 por ciento para ser considerada como altamente exportadora.

Adems a todas las empresas se les devuelve el IVA por bienes de capital.

El gobierno afirma que estos incentivos han contribuido al crecimiento econmico de Colombia.

Los incentivos mencionados son una oportunidad mayor ya que los clientes pueden comprar ms barato al eliminarse el arancel En conclusin las polticas del actual presidente son positivas para el establecimiento de nuevas empresas y por lo tanto para la constitucin de MB en Colombia.

163

5.2

ENTORNO ECONMICO

Anlisis del PIB a nivel General y Percpita Producto Interno Bruto (PIB) Definicin: Es el total de los bienes y servicios producidos en un pas durante un periodo determinado. Incluye la produccin generada por los nacionales y extranjero residentes en el pas y excluye la produccin de nacionales residentes en el exterior108.

En Colombia durante en ao 2006 la economa creci en un 6.80% incluyendo los cultivos ilcitos y en un 6.79% sin cultivos ilcitos. En los ltimos tres aos el PIB nacional se ha incrementado de manera sostenida, en tasas superiores al 4%, impulsado por el dinamismo que mantiene la demanda interna. En el ao 2.004, el PIB se incremento en un 4.87%, en el ao 2005 el PIB creci en un 4.72% y un 6.80% en el ao 2006.

108

Tomado de la pagina Web: www.banrep.gov.co/economia/consult4.htm

164

Grafico 1 Variacin Porcentual del PIB (2001-2006)

8 7 6 Porcentaje 5 4 3 2 1 0 2001 2002 2003 Aos 2004 2005 1.47 1.93 3.86 4.87 4.72

6.80

2006

PIB CON CULTIVOS ILICITOS

Fuente: DANE - http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/Pib/bolet_PIB_IVTrim06.pdf

Segn el Plan de Desarrollo Nacional 2006 2010, presentado por el Gobierno del Presidente lvaro Uribe, se proyecta que el PIB crecer en el ao 2007 el 5.0%, en el ao 2008 y 2009 el 5.2% y en el ao 2010 el 5.3%.

PIB del Valle del Cauca

Segn la oficina de Planeacin Departamental el PIB en el Valle del Cauca en el ao 2.001 creci el 1.30%, en el ao 2.002 el 2.0%, en el ao 2.003 el 2.53%, en el ao 2.004 el 3.60%, en el ao 2.005 el 5.68% y en el ao 2.006, se estima que creci el 7%

165

Grafico 2 PIB Nacional y del Valle del Cauca Anual (Variacin Porcentual)

8.00 7.00 6.00 Porcentaje 5.00 4.00 3.00 2.00 1.00 0.00 2001 2002 2003 2004 2005 1.30 2.00 2.53 3.60 5.68

7.00

2006

PIB del Valle del Cauca

FUENTE: Planeacin Departamental

166

Grafico 3 Crecimiento del PIB Por Grandes Ramas de Actividad Econmica 2006 (Cuarto trimestre)

FUENTE:http: //www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/Pib/bolet_PIB_IVTrim06.pdf

El crecimiento del PIB de la industria es una oportunidad mayor para MB, ya que eso quiere decir que hay dinero para invertir en la modernizacin de las plantas de produccin.

Tendencia Segn Fedesarrollo y el Departamento de Planeacin Nacional el Producto Interno Bruto tendr el siguiente comportamiento, hasta el ao 2010.

167

Tabla 1 Crecimiento del PIB 2007-2010 Entidad Fedesarrollo Departamento Nal. de Planeacin 2007 5.3 4.7 200 8 4.8 4.5 200 9 4.5 4.5 2010 4.7 5.0

Fuente: Fedesarrollo y Visin Colombia II centenario 2019.Pg. 120

Lo anterior nos hace prever que el producto interno bruto en los prximo aos hasta el ao 2010, no crecer por encima del 6% como en el ao 2006, sino que se estabilizar entre 4.5 % y 5.3%.

Balanza Comercial Definicin: Es el resultado de restar a las exportaciones de bienes, las importaciones de bienes.

En el ao 2001 las importaciones de bienes y servicios fueron superiores a las exportaciones de bienes y servicios, presentndose una balanza comercial

deficitaria en la suma de 833.20 millones de dlares, lo mismo sucedi en el ao 2002 y el ao 2005 donde el dficit fue de 1.1196.60 millones de dlares y 506.70 millones de dlares respectivamente.

En los aos 2003 y 2004 las exportaciones de bienes y servicios

fueron

superiores a la importaciones de bienes y servicios presentndose un supervit de 884.60 millones de dlares y 333.50 millones de dlares respectivamente

Tabla 2 Balanza Comercial (Millones de dlares)

168

Ao 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Exportaciones 12.330 11.975 13.129 16.788 21.190 24.391

Importaciones 11.997 11.897 13.026 15.649 19.799 24.534

Balanza 333.30 78.20 102.80 1.139.70 1.391.50 -143.00

Fuente: http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/comercio_exterior/balanza/balanza_ccial_ene07

Tasa de Cambio Definicin: Es el precio al cual una moneda puede ser cambiada por otra. En nuestro pas cuando se habla de la tasa de cambio se hace referencia a la cantidad de pesos que se deben utilizar para adquirir un dlar y viceversa.109 El dlar americano a partir del ao 2004 viene en un proceso de devaluacin frente al peso, es as como en el ao en mencin se devalu en un -13.98%, en el ao 2005 de devalu en un -4.41% y en el ao 2006 se devalu en -1.99%, en este ao y en el 2005 su valor promedio anual fue bastante menor al valor promedio anual de los aos 2002, 2003 y 2004 y muy cercano al valor promedio anual del ao 2001.

109

Ibd.

169

Tabla 3 Promedio anual de la cotizacin del dlar de los Estados Unidos (Pesos por dlar) Ao 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Mayo 14-2007 Mayo 15-2007 Mayo 16-2007 Promedio 2.299.70 2.507.96 2.877.79 2.626.22 2.320.77 2.357.98 2.029.20 2.002.24 1.995.17

Fuente: Superintendencia Financiera de Colombia, clculos del Banco de la Repblica, Estudios Econmicos. y http://www.banrep.gov.co/series-estadisticas/see_ts_cam_dia.htm

Grafico 4 Promedio Anual Cotizacin del Dlar de los Estados Unidos

3500 3000 Pesos por dlar 2500 2000 1500 1000 500 0 2001 2002
2299.7 2507.96

2877.79 2626.22 2320.77 2357.98 2,029.20 2,002.24 1,995.17

2003

2004

2005

2006

Mayo Mayo Mayo 14-2007 15-2007 16-2007

Fuente: Superintendencia Financiera, clculos del Banco de la Repblica, Estudios Econmicos y http://www.banrep.gov.co/series-estadisticas/see_ts_cam_dia.htm

170

Tendencia: En mayo 16 del 2007 la divisa alcanz los mismo niveles de hace siete aos o sea del ao 2.000, debido al endeudamiento en dlares adquirido por los compradores de las empresas del gobierno privatizadas y al diferencial entre las tasas de inters en Colombia y Estados Unidos que permite endeudarse en dlares y poner a rentar en pesos en nuestro pas. A la fecha para atajar la cada del dlar llueven medidas por doquier, pero este sigue su tendencia hacia la baja.

La cada del dlar tendra un doble efecto sobre la oficina de ventas de MB en Cali. Por un lado es beneficioso para los clientes porque les sale ms barato comprar ya que compran en dlares, pero por el otro lado los gastos de la oficina se incrementan ya que es casa matriz quien los cubre. Por el momento es ms el beneficio que el perjuicio, ya que los gastos son muy bajitos y la baja del dlar no representa un aumento notable en dichos gastos. En ese orden de ideas la TRM baja es una oportunidad menor. Al respecto relata una de las colaboradoras de MB:

estamos tratando de inculcarle a los clientes que aprovechen la cada del dlar para comprar ms barato, sin embargo, su decisin de compra depende ms de su presupuesto que otra cosa Inversin Extranjera Definicin: Adquisicin de activos en el extranjero realizada por el Gobierno o los ciudadanos de un pas, en la forma de depsitos bancarios, letras de gobiernos extranjeros, valores industriales o gubernamentales, bienes races, edificios, equipo y tecnologa.110

110

http://www.definicion.org/inversion-extranjera

171

La inversin extranjera en los ltimos aos ha presentado un

importante

crecimiento debido a la estabilidad macroeconmica del pas y a un rgimen favorable para esta. Especialmente en el ao 2005 debido a la venta del 97% de las acciones de Bavaria a Sab Millar en la suma de 4.715 millones de dlares, se alcanzo una cifra record de 10.225 millones de dlares por este concepto. Aunque en el ao 2006 bajo a 6.295 millones de dlares, aun as, sigue siendo superior a la presentada en los aos anteriores al 2004.

Tabla 4 Inversin Extranjera en Colombia (Millones de dlares) Ao Valor 2002 2.139 2003 Pr 1.750 2004 Pr 3.084 2005 p 10.225 2006 6.295 Pr: provisional - p: preliminar
Fuente: www.banrep.gov.co/economia/flujos/flujoinv.xls

172

Grafico 5 Inversin Extranjera

12,000
millones de dlares

10,000 8,000 6,000 4,000

3,084

10,255

6,295

2,000
2,139 1,750

0 2002 2003 2004 2005 2006

Fuente: www.banrep.gov.co/economia/flujos/flujoinv.xls

La inversin extranjera es un buen indicativo de la confianza en el pas por parte de los extranjeros, y es bien visto por el presidente de la compaa, quien de hecho confa que en Colombia hay un buen mercado para su producto. A la pregunta, Cuales son las causas y razones de xito? FA responde: Las razones del xito son ---- ofrecer lo que al cliente le haga falta, cuando tu le ofreces a un cliente algo que nadie se lo puede ofrecer el primer interruptor se lo vendimos a un ingenio azucarero a un Ingenio en Los Angeles y luego otro en Repblica Dominicana, y pens en Cali tiene que ser igual y en Venezuela tambin.. La visin esta surge por que Cali tiene azucareras y las azucareras de otros pases de Latinoamrica tienen todos los equipos americanos mas que todo las turbinas de todos los ingenios son General Electric de los aos cincuenta al igual que sus subestaciones, y han sido muy duraderas, todos estos ingenios todava tienen turbinas andando hasta el da de hoy y entonces escasos y descontinuados y ya a la gente se le acabaron las partes de repuestos entonces hay un mercado practico ah

173

TLC En el TLC se incluir la maquinaria usada y remanufacturada. Obviamente que lo anterior significa una excelente oportunidad para MB, ya que se traduce en un beneficio directo para nuestros clientes al eliminarse los costos arancelarios.

Colombia es el punto de partida para MB, y la firma del TLC entre Colombia y Estados Unidos es una coyuntura que se pretende aprovechar al mximo. La posicin del gobierno actual respecto a la importacin de equipos usados es ventajosa para nosotros segn lo que dijo el ministro Jorge Humberto Botero el da 2 de Marzo de 2006 en la maratn del TLC: Es decir hay que distinguir las categoras de bienes de capital remanufacturados y usados, tenemos el mecanismo de licencia previa para impedirlo cuando nos parezca, pero en eso es bueno no hacernos mitos. El pas puede y debe comprar, y lo viene haciendo desde hace mucho tiempo atrs, maquinaria usada y remanufacturada que le mejora su competitividad, que beneficia a las empresas medianas y pequeas, que no perjudica la produccin nacional El TLC con Estados Unidos y el Pacto Andino convierten a Colombia en un pas ubicado estratgicamente para lograr la expansin de MB en Amrica Latina. Para uno de los escenarios descritos en el captulo 9, el proceso de remanufactura y modernizacin se realizara en Colombia, con lo que sera posible importar los insumos desde Estados Unidos libres de arancel y exportar nuestro producto a los pases del Pacto Andino libre de arancel.

Cali es el primer paso para introducir el producto en toda Amrica Latina, el TLC sera provechoso aunque los aranceles no son los que impiden que una empresa tome la decisin de compra es el presupuesto y/o la urgencia con la que requieran el producto

174

El Grafico 9 muestra el impacto positivo en el crecimiento econmico del pas con el TLC. Grafico 6: DE LARGO PLAZO CON TLC

0.5

0.4

0.33
0.3

0.29
0.2

0.1

Desgravacin gradual Desgravacin inmediata Prdida de preferencias

EFECTO NETO SOBRE EL CRECIMIENTO ECONMICO
201 0 201 1 201 2 201 3 201 4 201 5 201 6 201 7 201 8 201 9 202 0 202 1 202 2 202 3 202 4

-0.1

-0.09
-0.2 200 5 200 6 200 7 200 8 200 9

Fuente: Estimaciones de Fedesarrollo

5.3

ENTORNO SOCIAL

Condiciones de Seguridad Las condiciones de seguridad en el Valle del Cauca han mejorado

sustancialmente segn la investigacin del Presidente de la Cmara de Comercio de Cali111. La Figura 7 muestra el comportamiento positivo en el perodo 2002 a 2005, de algunos indicadores de seguridad. Una mejora en la seguridad proporciona confianza para la inversin vital para el crecimiento de la economa. Estos indicadores son de vital importancia para la empresa en Cali, ya que el presidente de la compaa viaja confiado y sin temores a Colombia a conocer

DOMINGUEZ Rivera Julia, Presidente de la Cmara de Comercio de Cali. El Valle del Cauca y sus encadenamientos productivos. Agosto 4 de 2005. Cali.

111

175

personalmente a sus clientes potenciales con el fin de demostrar su inters y surja una sensacin de confianza por parte de dichos clientes.

Grafico 7. Indicadores de Seguridad

Anlisis de la situacin actual y tendencia de la tasa de ocupacin

La tasa de ocupacin a nivel nacional del periodo Abril Marzo 2007 2006 cayo en un 2.3% con respecto a la tasa de ocupacin del periodo Abril Marzo 2006 2005; durante el periodo Abril Marzo 2006-2005, se incremento en 0.6%, con respecto al periodo Abril Marzo 2005-2004.

176

En la ciudad de Cali durante el mismo periodo la tasa de ocupacin descendi en un 2.7%, perdindose el 2.5% que se haba incrementado durante el periodo Abril Marzo 2006 2005 con respecto al periodo Abril Marzo 2005 2004. Grafico 8 Tasa de ocupacin Abril Marzo (2001-2007) Promedio mvil

60.00 58.00 porcentaje 56.00 54.00 52.00 50.00 48.00 46.00 2002-2001 2003-2002 2004-2003 2005-2004

58.80 55.20 56.10 57.30 56.30 56.10 53.00 52.40 53.30 52.00 52.40 50.70

Fuente:http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/ech/ech/bol_ech_mar07.pdf

2006-2005

2007-2006

Nacional

Cali

Tendencia La tendencia de la tasa de ocupacin es a disminuir, debido entre otros factores a la reevaluacin del peso, lo cual deteriora la competitividad de nuestros productos de exportacin.

Esta tendencia sustenta el hecho de que haya una disponibilidad de recurso humano para contratar en MB Cali.

177

5.4

ENTORNO TECNOLGICO

El entorno tecnolgico es tal vez uno de los ms importantes a tener en cuenta para disear el plan estratgico de MB. Colombia es un pas en desarrollo y tal vez llegue a formar parte de los grandes mercados emergentes112.

Como pas en va de desarrollo carece de infraestructura moderna, y se espera que su desarrollo se enfoque en la industria para lo cual debe adquirir tecnologa para la informacin, para el cuidado ambiental, para generar energa, para el transporte, para el cuidado de la salud y para servicios financieros. Esto implica una alta cuota de importacin de bienes de capital, dentro de los cuales podra estar la modernizacin de las subestaciones elctricas.

La Tabla 7 muestra la composicin segn la tipologa de innovacin en Colombia entre el 2003 y el 2004 fue (ver glosario), segn el la Segunda Encuesta de Desarrollo e Innovacin Tecnolgica EDIT II:

Tabla 5 Composicin segn la tipologa de innovacin en Colombia entre el 2003 y el 2004 Tipo Innovadoras radicales Innovadoras incrementales Innovadoras organizacionales Adecuadas tecnolgicamente No innovadoras Total No. De Empresas (%) 511 (8,3) 1.064 (17,2) 487 (7,9) 2.659 (43,1) 1.451 (23,5) 6172 (100)

112

CATEORA Philip R., GRAHAM John L. MARKETING INTERNACIONAL. McGraw Hill 1999 Dcima Edicin, ISBN 970-10-2907-0 Mxico.

178

La innovacin es un indicador de que tanto est dispuesta una empresa a invertir en investigacin y desarrollo, o en tecnologas nuevas para mejorar procesos.

Grafico 9: Participacin de empresas industriales por tipologa de innovacin 2004 y monto invertido en actividades de desarrollo e innovacin tecnolgica, 2003 y 2004

El Grafico 13 muestra como las empresas del Valle del Cauca han incrementado la inversin en tecnologa.

Es una oportunidad para MB que exista un gran porcentaje de empresas an sin innovar pues para que dichas empresas continen operando va a ser necesario que decidan invertir en tecnologa, sobre todo ahora con el TLC.

179

Tabla 6 De las 4.911 empresas que invirtieron en actividades de desarrollo e innovacin tecnolgica: Pequeas Medianas Grandes Total 60.3% 28.2% 11.5% 100%

Tabla 7 Participacin de la inversin por tamao de la empresa Tamao Pequeas Medianas Grandes Total 2003 (%) 4.9 14.7 80.4 100 2004 (%) 5.9 17.8 76.3 100

Ms de 75% como Capital Nacional se considera empresa nacional y ms de 25% como Capital Extranjero se considera empresa extranjera.

180

Grafico 10 Participacin de la inversin en actividades de desarrollo e innovacin tecnolgica por departamentos, 2003 - 2004

Las empresas consideradas extranjeras, segn lo anterior, suman 368, es decir, 7.5% del total de las empresas que realizaron inversiones en actividades tecnolgicas en el pas. Estas empresas invirtieron para el ao 2003, un monto de $0.80 billones, representando un 30.7% de la inversin anual, mientras que para el ao 2004, su inversin lleg a $0.88 billones, participando en 28.3% de la inversin anual.

181

La inversin realizada por las empresas con capital nacional muestra que para los aos 2003 y 2004, la mayor inversin se ubic en aquellas empresas de fabricacin de productos de la refinacin de petrleo, participando en 23.0% y 21.4% por cada uno de los aos respectivamente.

Grafico 11 Participacin de empresas industriales por tipo de propiedad y monto invertido en actividades de desarrollo e innovacin tecnolgica, 2003 y 2004

182

La inversin total en actividades de innovacin y desarrollo tecnolgico fue $2.62 billones en 2003 y $3.12 billones en 2004, de los cuales los valores financiados fueron $3,2 billones y $3,9 billones respectivamente, distribuidos as:

Tabla 8: Inversin en innovacin y desarrollo tecnolgico Sector Sector pblico La banca privada Sector externo y otros recursos (universidades, CDT, Cajas de compensacin) Recursos de las empresas 2003 7,3% 23,9% 1,9% 2004 5,1%. 27,2%. 3,4%.

66,9%

64,3%.

La tendencia a la inversin en tecnologa en el pas es una oportunidad mayor pues la adquisicin por parte de la industria del producto que ofrece MB es una manera de modernizar con tecnologa de punta las subestaciones elctricas que estn obsoletas.

Ley 29 de 1990

La ley 29 de 1990, por la cual se dictan disposiciones para el fomento de la investigacin cientfica y el desarrollo tecnolgico y se otorgan facultades extraordinarias. El Congreso de Colombia, En ejercicio de las facultades legales que le otorga el artculo 76 de la Constitucin, DECRETA: Artculo 1o. Corresponde al Estado promover y orientar el adelanto cientfico y

183

tecnolgico y, por lo mismo, est obligado a incorporar la ciencia y la tecnologa a los planes y programas de desarrollo econmico y social del pas y a formular planes de ciencia y tecnologa tanto para el mediano como para el largo plazo. As mismo, deber establecer los mecanismos de relacin entre sus actividades de desarrollo cientfico y tecnolgico y las que, en los mismos campos, adelanten la universidad, la comunidad cientfica y el sector privado colombianos. Artculo 2o. La accin del Estado en esta materia se dirigir a crear condiciones favorables para la generacin de conocimiento cientfico y tecnologa nacionales; a estimular la capacidad innovadora del sector productivo; a orientar la importacin selectiva de tecnologa aplicable a la produccin nacional; a fortalecer los servicios de apoyo a la investigacin cientfica y al desarrollo tecnolgico; a organizar un sistema nacional de informacin cientfica y tecnolgica; a consolidar el sistema institucional respectivo y, en general, a dar incentivos a la creatividad, aprovechando sus producciones en el mejoramiento de la vida y la cultura del pueblo. Artculo 3o. El Ministerio de Hacienda y Crdito Pblico incluir en el proyecto de ley anual de presupuesto las sumas necesarias para financiar el pago de los impuestos de importaciones y de ventas que se liquiden a cargo de las universidades estatales, cuando correspondan a importacin de bienes y equipos destinados a actividades cientficas y tecnolgicas, previa evaluacin del proyecto de investigacin y de la necesidad de la importacin respectiva, hecha por el Fondo Colombiano de Investigaciones Cientficas y Proyectos Especiales "Francisco Jos de Caldas", Colciencias. Artculo 4o. El Consejo Nacional de Poltica Econmica y Social determinar, en cada vigencia fiscal, a propuesta del Fondo Colombiano de Investigaciones Cientficas y Proyectos Especiales "Francisco Jos de Caldas", Colciencias, las entidades descentralizadas que debern destinar recursos y su cuanta, para actividades de investigacin y desarrollo tecnolgico. Las inversiones a que se

184

refiere este artculo se administrarn mediante contratos inter-administrativos con dicho fondo. Artculo 5o. En todos los contratos que celebre la administracin pblica con personas naturales o compaas extranjeras se estipularn los medios conducentes a la transferencia de la tecnologa correspondiente. Artculo 6o. El otorgamiento de exenciones, descuentos tributarios y dems ventajas de orden fiscal reconocidos por la ley para fomentar las actividades cientficas y tecnolgicas, requerir la calificacin previa favorable hecha por el Fondo Colombiano de Investigaciones Cientficas y Proyectos Especiales "Francisco Jos de Caldas", Colciencias, y deber sujetarse a la celebracin de contratos que permitan a esta entidad verificar los resultados de las correspondientes investigaciones. Artculo 7o. La inclusin de apropiaciones presupuestarias para planes y programas de desarrollo cientfico y tecnolgico, por parte de establecimientos pblicos del orden nacional, se har en consulta con el Fondo Colombiano de Investigaciones Cientficas y Proyectos Especiales "Francisco Jos de Caldas", Colciencias, con el fin de racionalizar el gasto pblico destinado a este efecto. Artculo 8o. Autorzase al Fondo Colombiano de Investigaciones Cientficas y Proyectos Especiales "Francisco Jos de Caldas", Colciencias, para proponer al Gobierno, el cual dictar la correspondiente reglamentacin, el otorgamiento de premios y distinciones a las instituciones e investigaciones sobresalientes, as como para conceder apoyos que faciliten a los investigadores profesionales su trabajo. Artculo 9o. El Gobierno reglamentar la forma como las representaciones diplomticas y consulares de Colombia en el exterior contribuirn a la actualizacin de metodologas y tcnicas de la investigacin cientfica y tecnolgica y a la incorporacin del pas al contexto cientfico y tecnolgico mundial.

185

Artculo 10. El Gobierno asignar los espacios permanentes en los medios de comunicacin de masas de propiedad del Estado para la divulgacin cientfica y tecnolgica. Artculo 11. De conformidad con el ordinal 12 del artculo 76 de la Constitucin, revstese al Gobierno, por el trmino de un ao contado a partir de la sancin de la presente Ley, de facultades extraordinarias para: 1o. Modificar los estatutos de las entidades oficiales que cumplen funciones de ciencia y tecnologa, incluyendo las de variar sus adscripciones y vinculaciones y las de crear los entes que sean necesarios. 2o. Dictar las normas a que deban sujetarse la Nacin y sus entidades descentralizadas para asociarse con los particulares en actividades cientficas y tecnolgicas, proyectos de investigacin y creacin de tecnologa. 3o.

Reglamentar los viajes de estudio al exterior de los investigadores nacionales ofrecindoles las ventajas y facilidades que les permita su mejor aprovechamiento. 4o. Regular las modalidades especficas de contratos de fomento de actividades cientficas y tecnolgicas. Artculo 12. Esta Ley regir desde la fecha de su promulgacin. Dada en Bogot, D. E., a los ... das del mes de ... de mil novecientos noventa (1990). Esta ley representa una oportunidad para MB en el caso que se decidiera por desarrollar el producto en Colombia. La modernizacin de subestaciones elctricas contribuye a la confiabilidad de los sistemas elctricos de las plantas de produccin y por lo tanto afecta positivamente la produccin misma y por ende la competitividad de la regin. 5.5 ENTORNO JURDICO El entorno jurdico comprende las normas de carcter comercial, penal, fiscal, laboral y civil. El Cdigo de Comercio

186

Sirve de marco jurdico en los asuntos de comercio.

El Decreto Ley 410 de 1971 establece claramente: "Los Comerciantes y los asuntos mercantiles se regirn por las disposiciones de la ley comercial, y los casos no regulados expresamente en ellos sern decididos por analoga de sus normas. En las cuestiones comerciales que no pudieran regularse conforme a la regla anterior, se aplicarn las disposiciones de la Legislacin Civil".

El Cdigo de Comercio consta de seis libros que tratan respectivamente de: Libro Primero: de los comerciantes y de los asuntos de comercio. Libro Segundo: De las sociedades comerciales. Libro Tercero: De los bienes mercantiles Libro Cuarto: De los contratos y obligaciones mercantiles Libro Quinto: Todo lo relacionado con la navegacin. Libro Sexto: Procedimiento.

El Cdigo Penal

Contiene algunas normas que regulan el comportamiento de los comerciantes y que imponen algunas sanciones penales. Por ejemplo alteracin y modificacin de calidad, cantidad, peso o medida; pnico econmico, usurpacin de marcas y patentes, uso ilegtimo de patentes; exportacin ficticia, violacin de la libertad de trabajo; violacin de los derechos de reunin y asociacin.

En cuanto a calidad, estamos seguros que cumplimos con las normas de calidad colombianas ya que los productos que MB vende son fabricados segn las normas americanas que son ms estrictas que las colombianas. Esta sera la nica parte

187

del cdigo penal que realmente nos preocupara ya que las dems definitivamente son claras faltas a la ley que no estamos supuestos a violar.

El Cdigo Sustantivo del Trabajo Contiene las normas que tiene la finalidad de lograr la justicia en las relaciones que surgen entre patrono y trabajadores dentro de un espritu de coordinacin econmica y equilibrio social" (Artculo 1, C.S.T).

El Cdigo define el concepto de trabajo, las clases de contrato, sus elementos esenciales, el derecho de asociacin del trabajador, los tipos de sindicatos y las prerrogativas concedidas a quienes los dirigen, establece el derecho a la huelga y los tribunales de arbitramento.

El cdigo del trabajo debe ser estudiado minuciosamente, ya que son nuestros futuros empleados los que van a sacar adelante a la empresa y se debe obrar legal y justamente con ellos.

Se sustenta en el artculo 23 del Cdigo sustantivo del trabajo:

ART. 23.Subrogado. L. 50/90, art. 1. Elementos esenciales. 1. Para que haya contrato de trabajo se requiere que concurran estos tres elementos esenciales: a) La actividad personal del trabajador, es decir, realizada por s mismo; b) La continuada subordinacin o dependencia del trabajador respecto del

empleador, que faculta a ste para exigirle el cumplimiento de rdenes, en cualquier momento, en cuanto al modo, tiempo o cantidad de trabajo, e imponerle reglamentos, la cual debe mantenerse por todo el tiempo de duracin del contrato. Todo ello sin que afecte el honor, la dignidad y los derechos *(mnimos)* del

188

trabajador en concordancia con los tratados o convenios internacionales que sobre derechos humanos relativos a la materia obliguen al pas, y c) Un salario como retribucin del servicio. 2. Una vez reunidos los tres elementos de que trata este artculo se entiende que existe contrato de trabajo y no deja de serlo por razn del nombre que se le d ni de otras condiciones o modalidades que se le agreguen. Los valores adeudados se cuantifican desde el mismo momento en que se iniciaron labores y se deben incluir.

Cesantas (un mes por ao) Intereses de cesantas (12% de las cesantas) Primas (un mes por ao, liquidada de manera semestral) Vacaciones (15 das or ao). Intereses moratorios : Aproximadamente 25% anual sobre los valores no cancelados (es decir, los anteriores)

Este artculo devela que MB est corriendo el riesgo de una demanda laboral ya que los salarios son pagados bajo la figura de salario integral siendo el salario integral legal en Colombia mucho mayor que los salarios que los empelados que trabajan en Cali reciben. La Legislacin fiscal La legislacin fiscal establece el sistema tributario en el pas. Esta legislacin es objeto de continuas referencias ocasionadas por las crecientes dificultades fiscales y el manejo de la poltica econmica. Son varios los decretos en los cuales se establecen las diferentes tasas de tributacin de las empresas. La ms reciente reforma tributaria est contenida en el Decreto Ley 75 de 1986.

189

Para los comerciantes establecidos en la ciudad de Cali, hay definidas unas obligaciones bsicas, entre ellas las ms importantes son: pagar impuesto de renta y complementarios, presentar la declaracin y pago del impuesto al valor agregado (IVA), pagar impuesto de industria y comercio y su complementario de avisos y tableros, pagar impuesto predial y complementarios, ejecutar los aportes patronales a: Seguro social, Bienestar Familiar, Subsidio Familiar y SENA, efectuar la matrcula y renovacin en el Registro Mercantil, registrar la escritura de constitucin y sus reformas, obtener y renovar la Licencia de funcionamiento, tener su reglamento interno de trabajo; presentar oportunamente informe de los accidentes de trabajo y presentar informe laboral anual.

Estas leyes son comunes para todas las empresas y por lo tanto no constituyen ni una oportunidad ni una amenaza. Simplemente hay que tenerlas en cuenta para la planeacin. Ley Sobre Patentes113 La patente es un titulo de propiedad otorgado por el gobierno de un pas, que da a su titular el derecho de explotar e impedir temporalmente a otros la fabricacin, venta o utilizacin comercial de la invencin protegida. Existen dos alternativas para proteger las invenciones: Patente de Modelo de Utilidad Patente de Invencin

Patente de Modelo de Utilidad

Patente De Invencin Patente De Modelo De Utilidad. Delegatura de Propiedad Industrial Divisin Nuevas Creaciones. Superintendencia de Industria y Comercio. 2005.

113

190

Es un titulo de propiedad que se otorga a toda nueva forma, configuracin o disposicin de elementos, de algn artefacto, herramienta, instrumento,

mecanismo u otro objeto o de alguna parte del mismo, que permita un mejor o diferente funcionamiento, utilizacin o fabricacin del objeto que le incorpore o que le proporcione alguna utilidad, ventaja o efecto tcnico que antes no tena. La patente de Modelo de Utilidad se concede por un trmino de diez (10) aos, contados a partir de la fecha de presentacin de la solicitud.

Puede ser objeto de una Patente de Modelo de Utilidad: un artefacto, herramienta, instrumento, mecanismo u otro objeto o alguna parte del mismo.

Patente de Invencin

Es un titulo de propiedad que se otorga a todo nuevo producto o procedimiento que ofrece una nueva manera de hacer algo, o una nueva solucin tcnica a un problema.

La patente de invencin se concede por un trmino de veinte (20) aos, contados a partir de la fecha de presentacin de la solicitud. Puede ser objeto de una Patente de Invencin: un procedimiento, un mtodo de fabricacin, una mquina o aparato o un producto.

Qu no se puede patentar No se puede proteger por Patente de Invencin o Modelo de Utilidad, los descubrimientos, las teoras cientficas o mtodos matemticos, los planes, las reglas, los mtodos para el ejercicio de actividades intelectuales, para juegos o actividades econmicas-comerciales, los programas de computador o el soporte lgico, ni la forma de presentar informacin.

191

Derechos del titular de una Patente Tiene derecho a decidir quin puede o no utilizar la invencin patentada durante el perodo en el que est protegida. Puede conceder autorizacin o una licencia a terceros para utilizar la invencin con sujecin a las condiciones establecidas de comn acuerdo. Puede vender el derecho a la invencin a un tercero, que se convertir en el nuevo titular de la patente.

Cuando expira la patente, expira Asimismo la proteccin y la invencin pasa a pertenecer al dominio pblico; es decir, el titular deja de tener derechos exclusivos sobre la invencin, que pasa a estar disponible para la explotacin comercial por parte de terceros.

El producto Modernizacin y Remanufactura de Interruptores de Potencia cabe dentro de la categora de Patente por Utilidad. De ser posible patentar este producto (no sabemos si en otras partes del mundo este patentado) podramos penetrar el mercado sin miedo a tener competencia, podramos contratar personal tcnico sin temor a que stos se roben la idea y monten su propio taller de remanufactura le vendan la idea a otro. Esta variable es una oportunidad mayor.

5.6

ENTORNO CULTURAL

Las fuerzas culturales son elementos incontrolables, la tarea del ajuste cultural es tal vez la ms ardua que pueden enfrentar las empresas, por lo tanto deben ajustar sus esfuerzos de marketing a culturas con las que no estn armonizadas, al tratar con mercados desconocidos las empresas deben estar conscientes de los marcos de referencia que estn utilizando al tomar decisiones o al evaluar el potencial del mercado porque los juicios se derivan de la experiencia, que es el resultado del proceso del aprendizaje cultural.

192

Cuando un profesional del marketing opera en otras culturas, los intentos de marketing pueden fallar debido a respuestas inconscientes basada en marcos de referencia aceptables dentro de la cultura propia, pero inaceptables en ambientes diferentes.

Algunos de los elementos que contribuyen hasta cierto punto al xito o fracaso de la actividad del marketing, debido a que constituyen el ambiente dentro del cual opera la empresa son: la cultura material, las instituciones sociales y el idioma.

Cultura Material114 : se divide en dos partes: la tecnologa y la economa. La tecnologa es el Know- how tcnico que poseen las personas de una sociedad. El desarrollo tcnico de una cultura se manifiesta de muchas formas. Conceptos como el mantenimiento preventivo son extraos en muchos pases con bajos niveles de tecnologa. La economa es la manera en que las personas utilizan sus capacidades y los beneficios resultantes. En esta materia de economa se encuentran la produccin de bienes y servicios, su distribucin, consumo, formas de intercambio y el ingreso derivado de la creacin de servicios. El know-how de MB representa una oportunidad menor ya que no se ha detectado alguna empresa que lo haga en Colombia.

La cultura material afecta el nivel de demanda, la calidad y el nivel de los productos demandados y sus caractersticas funcionales, as como los medios de produccin de estos y su distribucin.

114

CATEORA Philip R., GRAHAM John L. MARKETING INTERNACIONAL. McGraw Hill 1999 Dcima Edicin, ISBN 970-10-2907-0 Mxico

193

Cultura de No Previsin

De las visitas realizadas en Colombia (aproximadamente ms de 50) se detect que el mantenimiento preventivo no est arraigado dentro de las prcticas culturales115 y la forma de intercambio est dada por el pago a crdito, siendo 60 y 90 das el trmino ms utilizado. La cultura de no previsin representa una amenaza mayor ya que muchas empresas esperaran que el equipo presente un dao para considerar comprar un breaker de repuesto. La cultura de pago a crdito representa una amenaza menor ya que afecta el flujo de caja.

Instituciones Sociales: incluyen la organizacin social, la educacin y las estructuras polticas que tienen que ver con las formas en que las personas se relacionan entre s. En Colombia hay una cultura de relaciones, es decir, es de vital importancia tener como carta de presentacin la referencia de una empresa reconocida. Actualmente MB tiene muy buenas relaciones con una empresa consultora de alto reconocimiento en el mercado que nos ha servido de referencia. Esto ha generado confianza por parte de las empresas que son nuestros clientes potenciales. Esta variable representa una oportunidad mayor teniendo en cuenta que poseemos las referencias que permite que nos abran las puertas de dichos clientes.

Idioma: la importancia de comprender subestimarse.

el idioma de un pas no debe

La estrategia del marketing debe lograr una comunicacin

adecuada; esto requiere una completa comprensin del idioma as como habilidad para hablarlo. Colombia es pas donde la educacin bilinge no llega a toda la poblacin, por lo tanto es comn encontrar profesionales que no dominan el estamos traduciendo todos los

idioma ingls, conociendo sta limitante,

115

De aproximadamente 50 empresas visitadas, encontramos que el 90%, no tiene cultura de mantenimiento preventivo, sino correctivo.

194

catlogos, manuales y software al espaol. Adems nuestra Casa Matriz ubicada en los Estados Unidos tiene personal bilinge (ingls-espaol), siendo esto una fortaleza para la comunicacin con la comunidad Latinoamericana a donde

pretendemos llegar con nuestro producto.

5.7

ENTORNO GEOGRFICO

El Valle del Cauca representa el 1,9% del territorio nacional y el 9,9% de la poblacin colombiana (4.532.378 habitantes).

Es el departamento que ms ciudades intermedias tiene en Colombia, con ms de 190.000 habitantes.

Contribuye con el 11,9% del PIB de Colombia y el 14,4% del PIB manufacturero nacional.

El Departamento es primer productor nacional en: manufacturas de caucho, qumicos, alimentos, papel y calzado. Es la regin costera que mueve la mayor carga de comercio exterior del pas, sin carbn ni petrleo.

El

Valle

del

Cauca

resulta

una

regin

estratgica

para

iniciar

la

internacionalizacin de MB en Colombia.

195

Conclusin

Cada variable analizada individualmente se ha relacionado en la matriz de evaluacin del ambiente externo que presentamos a continuacin donde cada variable est calificada como oportunidad mayor o menor o como una amenaza mayor o menor. Estos resultados son un insumo para el anlisis integrado que presentamos en el captulo 7.

Tabla 9 Matriz de Evaluacin del Ambiente Externo Variable

Seguridad Democrtica Incentivos Tributarios PIB TRM TLC Seguridad Inversin en innovacin y Desarrollo Ley 29 de 1990 Leyes Laborales Leyes de Patentes Cultura de Relaciones Cultura de Pago Cultura de No Previsin Know-How

A/O
O O O O O O O O A O O A A O

AM

am

om

OM
* * * * * * * *

* * * * * *

Las variables del entorno analizadas, en trminos generales se comportan de manera positiva para la empresa. Hay buenas condiciones econmicas (crecimiento del PIB) y polticas (estabilidad poltica y seguridad democrtica). Sin embargo, las variables ms relevantes son: las leyes laborales porque para la situacin actual de la empresa (no est constituida en Colombia y paga a sus empleados un salario integral que no es el mnimo integral legal), representa un riesgo de demanda por parte de algn empleado que sea despedido o decida retirarse y que se asesore de un profesional del derecho laboral y quiera aprovecharse de la situacin actual de la empresa reclamando alguna indemnizacin. Realmente MB est pagando salarios mas o menos dentro de lo

196

que se ofrece en el mercado laboral, y a esos salarios les ha sumado lo equivalente a las prestaciones de ley para que el empelado mismo se encargue de hacer su pago de EPS, pensin, ARP y caja de compensacin, ya que MB no lo puede hacer por no ser empresa colombiana. La ley de patentes es de suma importancia porque de poder patentar el producto el riesgo de exponer el know-how se eliminara. La cultura de no previsin influye en el tiempo que tarda un cliente en tomar la decisin de compra. La ley 29 beneficiara el desarrollo del producto en Colombia.

197

UN OCEANO AZUL EN TERRITORIO COLOMBIANO

El anlisis estratgico tradicional solo nos permite hacer anlisis para mercados existentes donde hay competencia; no contempla la posibilidad que no haya un entorno competitivo que analizar, como tampoco contempla la posibilidad de alejarse de la competencia en vez de luchar frontalmente contra ella por un mercado cada vez ms saturado que no tiene muchas posibilidades de crecer y dar espacio para nuevos competidores. El anlisis que se har en este trabajo es para una industria que no existe actualmente en el mercado colombiano. Se hace necesario entonces recurrir a otra metodologa de anlisis que se ajuste al caso estudiado. La estrategia del ocano azul es un modelo que permite formular estrategias sin tener en cuenta a la competencia, sin embargo es posible que en un futuro entre nueva competencia y es por eso que se utilizarn tambin aspectos de los modelos tradicionales para formular la estrategia de MB.

nosotros vamos a ofrecer lo que los dems no ofrecen la mosca blanca

Tal como lo expresa Porter en su libro Ser Competitivos: Las empresas deben ser flexibles para responder rpidamente a los cambios de la competencia y del mercado. Deben compararse continuamente con las mejores para optimizar sus prcticas

Las razones del xito son: ofrecer lo que al cliente le haga falta, cuando tu le ofreces a un cliente algo que nadie le puede ofrecer entonces esa es; mi estrategia116

198

El presidente de MB sin conocer el modelo de Chan Kim y Rene Maueborgne, intuitivamente tuvo una idea para crear un ocano azul.

6.1

Justificacin del Producto de MB como Ocano Azul

Por qu el producto Modernizacin y Remanufactura de Interruptores en Baja Tensin es un ocano azul?

Ofrecemos un producto sin precedentes en el mercado, a parte de dar un producto sin precedentes, salvamos los equipos elctricos y vidas humanas

La Estrategia del Ocano Azul es un modelo diseado por W. Chan Kim y Rene Mauborgne ambos miembros del Foro Econmico Mundial, Profesores de Estrategia y Management en prestantes universidades de Estados Unidos y Europa y catalogados entre los 50 pensadores ms importantes en el mundo del management con el puesto nmero 15.

Formacin en lo que nosotros hacemos, es difcil porque nosotros somos los pioneros. Es decir, que nosotros seriamos quienes capacitramos a otros eso sera perder el Know How117 Para estos gurs de la estrategia lo que tienden a hacer las compaas es:

Definir su industria prcticamente en los mismos trminos de las dems empresas y centrar sus esfuerzos en ser la mejor.

116 117

Aparte de la segunda entrevista a FA Enero 29 de 2006. Aparte de la segunda entrevista a FA Enero 26 de 2007.

199



Ver su industria a travs del lente de los grupos estratgicos generalmente aceptados y tratar de destacarse en el grupo estratgico en el cual compiten. Apuntarle al mismo grupo de compradores, trtese del agente de compras, del usuario o del lder de opinin. Definir de manera similar el alcance de los productos y servicios ofrecidos en su industria. Aceptar la orientacin funcional o emocional de su industria. Concentrarse en el mismo punto en el tiempo- y muchas veces en las amenazas competitivas del momento al formular su estrategia.

Para salir de los ocanos rojos (donde la competencia es agresiva), las compaas deben salir de las fronteras aceptadas que definen la manera como deben competir. Deben dirigir su mirada hacia otras industrias alternativas, hacia otros grupos estratgicos, hacia otros grupos de compradores, hacia productos y servicios complementarios, hacia la orientacin funcional o emocional de una industria, incluso ms all del tiempo118.

Identifica quien es la competencia? En Colombia no hemos identificado la competencia, nuestros clientes la han identificado, pero nosotros no. Porque parece que es imaginaria la competencia en este momento119 El producto de Modernizacin y Remanufactura de Interruptores en Baja tensin est diseado para atender a las industrias cuyas subestaciones elctricas son ya obsoletas y trabajando en condiciones inseguras y poco confiables. La nica opcin que tienen en estos momentos es cambiar la subestacin por una completamente nueva, o cambiar los interruptores que la componen por interruptores nuevos adaptando los cubculos donde van instalados, siendo ambas
W. CHAN Kim y Rene Mebourgne La Estrategia del Ocano Azul. Bogot Editorial Norma 2005. p. 67. ISBN 958-048839-8 119 Aparte de la entrevista con FA Enero 29 de 2007.
118

200

opciones muy costosas y poco prcticas porque se hace necesario parar produccin para su instalacin. Todas las visitas que se han hecho en el Valle del Cauca a las diferentes fbricas han expresado que desconocan que exista otra alternativa y prcticamente no han hecho nada para modernizar sus

subestaciones. Eso nos lleva a concluir que el mercado de modernizacin y remanufactura de interruptores no est explotado an, nadie ha ofrecido esa opcin.

6.2

Cuadro Estratgico

El cuadro estratgico es una grfica que muestra claramente la idea global de la estrategia de la compaa. Dicho cuadro sirve para hacer un diagnstico que permite capturar el esquema actual de la competencia en el mercado conocido a fin de arrojar luz sobre las inversiones de los diversos actores, sobre las variables alrededor de las cuales compite la industria actualmente en productos, servicio y entrega y sobre lo que los clientes reciben cuando compran lo que los competidores ofrecen actualmente en el mercado120.

Yo soy un hombre de solucin, esto es lo que yo hago, yo vivo de buscarle solucin a los problemas, esas es mi misin en la vida, solucionar problemas y hacer las cosas mejor, innovador hacer las cosas mejor, no hay que innovar mucho, hay que hacer las cosas mejor

El cuadro estratgico es de mucha utilidad ya que normalmente un plan estratgico termina escrito en un documento de muchas pginas y que no es

120

W. CHAN Kim y Rene Mebourgne La Estrategia del Ocano Azul. Bogot Editorial Norma 2005. p. 36. ISBN 958-04-8839-8

201

prctico para sensibilizar a los empleados de la empresa tal que puedan interiorizarla fcilmente.

Para disear una estrategia de ocano azul se comienza por graficar el cuadro estratgico de la competencia. Aunque la remanufactura y modernizacin de interruptores de potencia no tiene un mercado explotado an y no hay competencia, es til preguntarse que empresa podra llegar a ser lder, o que empresa tiene la infraestructura o el conocimiento para entrar a explotar dicho mercado.

Qu piensa de la competencia en los negocios?- Increblemente en Estados Unidos el 70% de mis ventas son las de mi competencia, mi competencia no tiene usan la infraestructura y los inventarios de nosotros, y nosotros se lo despachamos directamente a los cliente de ellos, dice despachado de: el nombre de nuestro cliente, despachado a: dice el nombre de cliente de ellos, nosotros no aparecemos por ninguna parte, entonces ellos confan en que nosotros, hacemos una entrega a tercera, a ciega sin marca y eso es lo que hacemos121

En el Valle del Cauca una de las industrias ms antiguas es la del azcar. Todos los ingenios azucareros fueron diseados por estadounidenses y los equipos fueron importados de Estados Unidos. Los equipos elctricos en su mayora de la marca General Electric. Es por eso que si hay alguna empresa que pueda entrar a explotar el mercado es General Electric. Sin embargo su negocio realmente est orientado a los equipos nuevos entre los cuales se encuentran interruptores de potencia. Se grafic el cuadro estratgico de esta empresa para realizar el anlisis. A partir de este cuadro estratgico se grafic el de MB y se pudo

121

Aparte de la segunda entrevista a FA Enero 29 de 2007.

202

constatar que divergen y por lo tanto no habr una confrontacin con esa empresas.

Existen otras empresas que compiten con General Electric, como Siemens, Schneider Electric, Cutler Hammer, ABB que prcticamente tienen la misma estrategia. Ellas ofrecen subestaciones elctricas nuevas, interruptores nuevos y una amplia gama de productos pertenecientes al sector de Maquinaria y Equipo Elctrico. Su estrategia es clara pues son empresas altamente reconocidas desde mucho tiempo atrs y es de conocimiento pblico. El grfico a continuacin muestra las variables principales sobre las cuales se basa la estrategia de todas estas empresas que podran considerarse la competencia.

Figura 5. Cuadro Estratgico de La Competencia

Alto Medio Alto Medio Bajo Bajo

La Competencia

Estructura de Costos

Facilidad de Crdito

Tiempo de Instalacin

Facilidad de instalacin

Precio de Venta

Flexibilidad

Imagen de Marca

Marketing

Economas de Escala

203

Antes de entrar a analizar el esquema vale la pena preguntarse porque no existe un mercado an para este producto. La respuesta; 1. Fabricantes de interruptores como Siemens, ABB, Merlin Gerin, General Electric, Shneider Electric, estn orientados a vender equipos nuevos y no a la renovacin de equipos antiguos. Es muy probable que estas empresas no se dediquen a remanufacturar equipos viejos, ya que un producto de ese tipo requerira de una estrategia diferente a la corporativa. Segn Porter en su libro Ser Competitivos, si una empresa quiere imitar a otra debe renunciar a ciertas cosas. Para tener ms de una cosa es necesario tener menos de otra cosa. El lo ilustra con un ejemplo bien claro: Continental Airlines quiso imitar a Southwest Airlines en su estrategia de vuelos cortos, puntuales, sin congestin, sin primera clase ni comidas dentro del avin, no tena reservas y solo utilizaba un modelo de avin. Continental intent hacer lo mismo al tiempo que segua manteniendo las rutas plenas que siempre haba tenido, de manera que segua empleando agencias de viaje y una flota de aviones de diversos modelos, sigui ofreciendo reservas y servicios de facturacin de equipaje. La compaa perdi cientos de millones de dlares. No era posible tener dos estrategias al tiempo. Una posicin estratgica no es sostenible si no se renuncia a otras. Se impone la necesidad de optar cuando unas actividades son incompatibles con otras. Una lnea area puede decidir que va a servir comidas, lo que supone ms costos y ms tiempo de rotacin, o que no las va a servir, pero no puede hacer ambas cosas sin incurrir en importantes ineficiencias. Las renuncias se hacen por tres razones. La primera, para evitar discordancias en la imagen o reputacin. Una empresa que tiene fama de ofrecer un tipo de valor puede carecer de credibilidad y desconcertar a los clientes, o incluso socavar su reputacin, si empieza a ofrecer otro valor distinto o a ofrecer dos cosas discordantes a la vez. En segundo lugar, y ms importante, las renuncias estn impuestas por las propias actividades. Las diferentes posiciones requieren

204

diferentes configuraciones del producto, diferentes medios de produccin, diferentes comportamientos por parte de los empleados, diferentes capacidades y diferentes sistemas de gestin. En general, se destruye valor cuando la actividad est mal ajustada, por exceso o por defecto, a la finalidad que persigue. Si un vendedor es capaz de atender magnficamente a un tipo de cliente y mal a otro, encargarle el segundo sera desperdiciar su talento y parte de los costos. Por ltimo, las renuncias tambin pueden venir motivadas por limitaciones de control y coordinacin. Al decidirse claramente por competir de una forma y no de otra, la alta direccin marca unas prioridades claras a los empleados. Las empresas que tratan de serlo todo para todos los clientes, por el contrario se arriesgan a crear confusin entre sus filas, pues los empleados, al tomar decisiones de explotacin da a da, no tendran un marco de referencia claro122.

2. Las industrias colombianas ignoran que pueda existir una manera de recuperar un equipo que tiene 60 aos de uso. (El 100% de las industrias visitadas as lo expresaron123).

Anlisis del Cuadro Estratgico

Refleja como es la inversin en aquellas variables sobre las que gira la estrategia de la competencia. La filosofa del modelo de ocano azul es utilizar las mismas variables de la competencia para construir una curva en lo posible divergente con la de ella de tal manera que la estrategia de la empresa no apunte a enfrentarla. Para construir la curva de la empresa, en este caso MB, se utiliz el esquema de las cuatro acciones.

122 123

PORTER Michael E. Ser Competitivos. Barcelona: Ediciones Deusto 2003. p. 63-64. ISBN 84-234-2183-X

Durante un ao de gestin en la regin se han visitado por lo menos 50 empresas de diferentes sectores econmicos. Fuente: Archivos MB

205

Esquema de las Cuatro Acciones124 Con el esquema de las cuatro acciones se pretende romper con la disyuntiva entre la diferenciacin y el bajo costo. Es preciso plantear cuatro preguntas clave tendientes a cuestionar la lgica estratgica y el modelo de negocios de una industria:

1. Cules variables que la industria da por sentada se deben eliminar? 2. Cules variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria? 3. Cules variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la industria? 4. Cules variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido? La primera pregunta obliga a pensar en eliminar variables alrededor de las cuales ha girado desde tiempo atrs la competencia de una determinada industria. Esas variables competitivas por lo general se dan por sentadas aunque hayan perdido su valor. Algunas veces hay un cambio fundamental en aquello que los clientes valoran, pero las compaas estn tan obsesionadas comparndose entre s que no reaccionan al cambio, o ni siquiera lo perciben. La competencia en el mercado de interruptores ha girado en torno a tres variables: Manejar economa a escala, imagen de marca, y con un mercadeo agresivo. Estas tres variables se eliminan en MB y por lo tanto hay una reduccin de costos.

Economas de Escala: MB no tiene economa a escala y por lo tanto no requiere de una infraestructura compleja y costosa, pues para producir su producto solo necesita de un taller de reparacin, un par de tcnicos especialistas de tiempo completo, y tres equipos de pruebas. Si requiere de mayor mano de obra contratara temporales.

124

W. CHAN Kim y Rene Mebourgne La Estrategia del Ocano Azul. Bogot Editorial Norma 2005. ISBN 958-04-8839-8

206

Imagen de Marca: MB no es una empresa con imagen de marca como lo son Siemens, ABB, General Electric, etc. Adems MB remanufactura interruptores de otras marcas (General Electric, Westinghouse, etc), por lo tanto no es necesario invertir en imagen de marca porque la marca original del equipo prevalece.

Mercadeo: El mercadeo que hace MB no es agresivo y se limita a la relacin directa con los clientes, publicar ocasionalmente propaganda en alguna revista del sector elctrico, y participar en una feria mximo dos veces en el ao.

La segunda pregunta obliga a determinar si se ha exagerado en la dimensin de los productos o servicios como consecuencia de la carrera por alcanzar y sobrepasar a la competencia. Es el caso en el cual las compaas exageran en su servicio a los clientes, y aumentan consecuentemente la estructura de costos sin recibir nada a cambio.

Las variables que comparativamente con la competencia se reducirn en MB son el precio de venta y la estructura de costos.

Precio de Venta: El precio de venta de los interruptores remanufacturados es menor al de los interruptores nuevos, adems el cliente podr percibir un ahorro en dinero ya que la opcin de remanufacturar y modernizar sus interruptores no requiere que se realicen adecuaciones en el lugar de instalacin, ni des-energizar la planta de produccin para su instalacin.

Estructura de Costos: MB elimin tres variables competitivas que implican una estructura de costos alta (Imagen de Marca, economas a escala y mercadeo). La infraestructura para la produccin es muy simple, la nomina

207

consistir en un gerente de ventas local en Cali, vendedores que trabajen por comisin, y la mano de obra especializada ser un par de tcnicos de tiempo completo y de ser necesario se contrataran temporales.

La tercera pregunta induce a descubrir y eliminar los sacrificios que la industria impone a los clientes. Son tres las variables que MB incrementar tal que los clientes no tengan que sacrificar tiempo y dinero; facilidad de instalacin, flexibilidad con el cliente y corto tiempo de instalacin.

Facilidad de Instalacin: Instalar un interruptor remanufacturado que reemplaza uno defectuoso, es sencillo porque no se requiere de adecuacin del cubculo donde se pretende instalar. Solo es cuestin de levantar el interruptor e introducirlo dentro del cubculo hasta que quede enchufado. Instalar un interruptor nuevo en un cubculo existente implica hacer adecuaciones para que se pueda lograr un ajuste perfecto; de lo contrario, un mal contacto ocasionara recalentamiento del sistema y altas prdidas energticas.

Flexibilidad: Nuestro producto es flexible porque le ofrece al cliente lo que necesita, sin necesidad de sacrificar tiempo ni dinero. Hay dos modalidades para este producto. Cuando el cliente no tiene un interruptor de reserva, y cuando s lo tiene. Si no lo tiene es lgico que no va a poder sacar el que tiene para enviar a remanufacturar porque desenergizara ese circuito. Por lo tanto, se le ofrece es un interruptor de reserva remanufacturado y modernizado. El proceso es el siguiente: MB compra en Estado Unidos donde hay un amplio mercado de usados, un interruptor idntico al que el cliente tiene, lo remanufactura y moderniza. La instalacin se puede hacer

208

sin desenergizar la subestacin o si el cliente prefiere se programa su instalacin cuando el cliente tenga programado el mantenimiento de la subestacin en el cual desenergizan la subestacin y se instala el interruptor. Si el cliente tiene un interruptor de reserva, se le ofrece nicamente el servicio de remanufactura y modernizacin, inicialmente de su interruptor de reserva y posteriormente del que tiene en servicio. De esta manera garantizamos continuidad en la alimentacin de equipos

importantes para los procesos de produccin.

Corto tiempo de Instalacin: El tiempo de instalacin de un interruptor remanufacturado no supera los 20 o 30 minutos. Instalar un interruptor nuevo en un cubculo existente se incremente mucho debido a las adecuaciones que hay que realizar dentro del cubculo.

La cuarta pregunta ayuda a descubrir fuentes completamente nuevas de valor para los compradores, a crear una demanda que antes no exista y a modificar la estrategia de precios de la industria. Es en estas fuentes donde est la innovacin que es la piedra angular de la estrategia del ocano azul.

MB crea con su producto la facilidad de conservar un equipo viejo y obsoleto pero con una vida til totalmente recuperada y con tecnologa actual que permita obtener confiabilidad, precisin y la posibilidad de monitoreo remoto a travs de facilidades de comunicaciones. Le proporciona al cliente una opcin que no sea la de comprar equipos nuevos que implican inversin en adecuaciones o la de cambiar todas las subestaciones viejas por nuevas lo cual cuesta una fortuna y adems implica parar produccin para su instalacin lo que se traduce en prdidas econmicas. Software en espaol: Se ofrece software en espaol para que el usuario se sienta cmodo al momento de programar la unidad de proteccin.

209

En la Figura 6 se resumen las respuestas a las cuatro preguntas que conllevan a una estrategia de diferenciacin y bajo costo.

Figura 6. Esquema de las Cuatro Acciones Reducir Precio de Venta Estructura de Costos

Eliminar Marketing Imagen de Marca Economas de Escala Nueva curva de Valor

Crear Remanufactura Recuperacin Vida til, Software en espaol (comodidad y confianza)

Facilidad de Instalacin Facilidad de crdito Flexibilidad Corto tiempo de Instalacin Incrementar

Fuente: las autoras

210

Despus de analizar las cuatro acciones se llega al cuadro estratgico donde se logra ver en que variables nos distanciamos de la competencia. La estrella en la Figura 7, representa la confiabilidad y la precisin que son variables donde convergen los dos productos. Se ha resaltado porque dado que no existe la confianza por un equipo reconstruido, como por uno nuevo, es de vital importancia que el cliente reconozca que nuestro producto tambin le brinda confiabilidad y precisin. El cuadro estratgico sirve para ver el futuro en el presente. A partir de la interpretacin de estas curvas se podr ver si una empresa merece ser triunfadora. Va por buen camino la compaa cuya curva de valor cumple con los tres criterios que definen una buena estrategia de ocano azul: foco, divergencia y un mensaje contundente para comunicarse con el mercado125.

125

W. CHAN Kim y Rene Mebourgne La Estrategia del Ocano Azul (2005)

211

Figura 7. Cuadro estratgico de MB vs La Competencia

Alto Medio Alto Medio Bajo

Otras

Bajo

Marketing

Facilidad de instalacin

Estructura de Costos

Tiempo de Instalacin

Flexibilidad

Confiabilidad y Precisin Precio de Venta

Recuperacin Vida til

Confiabilidad y Precisin

Fuente: las autoras

Como una confirmacin final de que el producto de MB es un ocano azul, se hizo el anlisis tal como lo sugieren Chan Kim y Rene Maoubourgne, de la secuencia estratgica correcta. Para ello se resolvieron las preguntas del diagrama de flujo de la Figura 8.

Imagen de Marca

Economa de Escala

Software en Espaol

212

Figura 8. Secuencia Estratgica para Determinar un Ocano Azul

213

Ofrece su idea una utilidad excepcional?

Para contestar esta pregunta se analizaron las seis etapas del ciclo de experiencia del comprador:

1. Compra: El proceso de compra es tan rpido como decida el cliente, ya que se visita en su sitio de trabajo, se le presenta una propuesta econmica el mismo da que lo solicita.

2. Entrega: El tiempo de entrega es de aproximadamente 4 semanas. Las fbricas hacen una parada de planta al mes, as que es el tiempo preciso para aprovechar la parada de mantenimiento del mes para instalar el producto. Instalar el producto es muy fcil, ya que es extrable, y las herramientas para instalarlo son herramientas que posee toda fbrica.

3. Uso: El producto es de fcil operacin. La unidad de proteccin electrnica se programa en el sitio y se capacita a los operarios como realizar dicha programacin. El producto es fcil de almacenar por su tamao, su funcionalidad es eficaz ya que mecnicamente el producto ha recuperado su vida til y la unidad de proteccin (modernizacin) es de alta precisin.

4. Complementos: No se necesita de otros productos y servicios para su funcionamiento. nicamente requiere, si el cliente as lo desea, contratar una firma externa que realice las pruebas necesarias al interruptor que le garantice la calidad del producto, aunque MB ya lo ha probado de antemano segn la norma norteamericana de restauracin de equipos elctricos.

214

5. Mantenimiento: Se debe realizar un manteamiento preventivo anual. El mantenimiento preventivo es parte de las buenas prcticas de toda fbrica y no depende de nuestro producto en particular.

6. Eliminacin: El producto no genera desechos.

Identificacin de los obstculos a la utilidad para el comprador: En cual de los 6 pasos anteriores se encuentran los obstculos ms grandes para:

La productividad del cliente? En el de eliminacin. Se podra pensar que el mantenimiento por implicar parada de planta es un obstculo para la productividad, sin embargo es todo lo contrario, ya que previene un problema futuro que s afecta gravemente la productividad y adicionalmente esto hace parte de la rutina de toda la planta.

La simplicidad? Aunque el dispositivo electrnico es muy fcil de programar, puede ocurrir que el usuario no logre programarlo en cuyo caso MB ofrece asistencia tcnica inmediata.

La comodidad? En la eliminacin del producto, pero no es una situacin que incida en la decisin de adquirir el producto o no.

Reducir el Riesgo? En la entrega. Es posible que durante el transporte algo le pueda ocurrir al equipo, por mala manipulacin. Eso es algo que no est en las manos de MB y el seguro cubre el valor del equipo.

215

Amabilidad con el medio ambiente: En la etapa de eliminacin. Sin embargo, como es un equipo metlico, puede ser vendido como chatarra para ser reciclado.

Despus de analizar los seis puntos de stos seis pasos del ciclo de experiencia del comprador y los obstculos de utilidad del comprador puntos se concluye que el comprador encontrar en nuestro producto una utilidad excepcional, ya que durante su experiencia desde la compra hasta la eliminacin carece de elementos molestos.

Es su precio accesible para el grueso de los compradores? Si, de hecho ya se han procesado ordenes de compra de clientes muy representativos de la industria del Valle del Cauca. Sin embargo, se estn mejorando los costos para ofrecer un precio mucho ms atractivo y podamos aumentar las ventas.

Podr lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estratgico? Si. La estructura de costos de MB es relativamente pequea tal como se explica en el esquema de las cuatro acciones presentado en el captulo del anlisis de la competencia y los clculos que se realizaron en el anlisis financiero para los tres escenarios propuestos.

Cuales son los obstculos para la adopcin de su idea de negocio? Los obstculos principales son la cultura de imagen de marca y de no previsin.

Se ha ocupado de ellos desde el principio? Si. La imagen de marca, la pensamos fortalecer por medio de alianzas

estratgicas con empresas altamente reconocidas por nuestros clientes potenciales. Se corrobora entonces que el producto es un ocano azul.

216

7 ANALISIS DEL AMBIENTE CERCANO

La estrategia del ocano azul no tiene en cuenta el entorno para su formulacin, sin embargo se tuvo en cuenta ya que independientemente si hay competencia o no, hay un entorno econmico, social, geogrfico, etc. que afecta la organizacin. De la misma manera hay que contemplar el poder de negociacin de los proveedores y de los clientes potenciales que harn parte del ambiente cercano de MB. Aunque no existe una industria de remanufactura y modernizacin de interruptores de potencia en Colombia, el producto en s pertenece a un sector econmico que es nuestro deber analizar. El sector al que pertenece es el sector elctrico y a un nivel ms especfico al subsector Maquinaria y Equipo Electrico. Para hacer este anlisis es apropiado seguir el modelo de Michael Porter, El Diamante competitivo.

7.1

Diamante Competitivo

El diamante competitivo analiza cuatro aspectos a saber: 1. Factores de Produccin, 2. Demanda Interna y Externa, 3. Sectores Conexos y de Apoyo y 4. Estrategia y Estructura del Sector. 7.1.1 Factores de Produccin Recurso Humano El sub-sector maquinaria y equipo elctrico requiere de mano de obra calificada como ingenieros electricistas o mecnicos, o afines, tcnicos electricistas, mecnicos, electrnicos y afines. En el Valle del Cauca los programas de Ingenieria Elctrica y Electrnica producen aproximadamente 650 Ingenieros al

217

ao126, por lo tanto es un recurso altamente disponible. En el caso particular de MB algunos de los profesionales deben ser bilinges (inlgs y espaol); este recurso es algo escaso. Recursos Tecnolgicos Aunque el sub-sector al que pertenece el producto de MB es el de maquinaria y equipo elctrico, los recursos tecnolgicos de los que requiere son en algunos casos muy especficos y tal vez nicos, por lo cual se har referencia a ellos para que el anlisis sea relevante. Comunicaciones La oficina de ventas de Cali debe estar en constante comunicacin con casa matriz. Para ello debe contar con un servicio confiable de internet banda ancha y por medio de este hacer uso de la telefona de voz sobre ip (VoIP). Este recurso est disponible a nivel local, y el equipo de telefona ya fue adquirido en Estados Unidos y est en funcionamiento. La necesidad de este recurso ya se cubri. Equipos de Electro plateado Este recurso se requiere para el escenario Puerto Seguro explicado en el captulo de Anlisis de Escenarios (Constitucin de la sucursal de MB en Cali y produccin local).

Localmente no se pueden adquirir equipos especializados para electro plateado, por lo tanto habra que importarlos. Sin embargo est la opcin de realizar el proceso de electro plateado por medio de una compaa dedicada a este tipo de procesos. Se ha detectado en la ciudad de Cali una compaa
126

Proyectos y Medidas de la Cadena de Maquinaria y Equipo Electrico y Electrnica Profesional, para Agenda Interna. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. 2006.

218

especializada en electro plateado para aplicaciones diferentes a las de tratar piezas para interruptores (piezas muy pequeas como joyas), por lo tanto se hara necesaria la adecuacin de su planta de produccin donde puedan lograr atender nuestra necesidad. Equipos de Prueba

Estos equipos necesarios para el proceso de remanufactura son tres: - Equipo de prueba de inyeccin de corriente - Equipo de medicin de resistencia de contactos - Equipo de medicin de resistencia de aislamiento

Este tipo de equipos no se fabrican en Colombia por lo cual es necesario importarlos. Software para el Procesamiento de Ordenes, Cotizaciones, control de inventario

Existe en la regin un pool de profesionales (Parquesoft) que desarrolla software especializados para las diferentes necesidades por lo tanto se tendra accesos a dicho software.

Recursos de Informacin y Fomento del Desarrollo del Sector El sector maquinaria y equipo elctrico tiene a su disposicin los siguientes recursos para la adquisicin de informacin de inters para las empresas.

219

CIDEI: Centro de Investigacin y Desarrollo Tecnolgico de la Industria Electro, Electrnica en Informtica.

Este centro fue creado con capital de Colciencias y aportes del sector privado para impulsar el desarrollo de las empresas colombianas de la cadena productiva Maquinaria y Equipo Elctrico y Electrnica Profesional y las cadenas susceptibles de alcanzar su desarrollo tecnolgico por medio de la inversin aplicada y la incorporacin de las tecnologas elctrica, electrnica e informtica. Contribuye a la modernizacin de la industria colombiana por medio de sus cuatro lneas de investigacin y desarrollo:

Diseo de Productos Electro Electrnicos Informatizacin de la Produccin Automatizacin Industrial Mejoramiento Continuo

CAMARAS DE COMERCIO: Asociacin gremial de apoyo y registro de la actividad comercial de la Regin.

ASESEL: Asociacin de Entidades del Sector Electrnico La finalidad de esta asociacin es agrupar ingenieros y empresarios del sector elctrico e industrial, proveedores nacionales, investigadores y consultores del sector electrnico y sus ramas afines y complementarias, teniendo dentro de sus objetivos la promocin del desarrollo tecnolgico del pas.

CIDET: Centro de Investigacin y Desarrollo Tecnolgico del Sector Elctrico Colombiano. Su misin es construir competencias que contribuyan a la competitividad y la capacidad de insercin del sector elctrico colombiano en el

220

mbito internacional, siendo el articulador y gestor de proyectos entre la industria, la academia, las empresas y las entidades del sector, mediante las siguientes lneas de accin estratgicas: Soporte a la calidad y competitividad del sector Desarrollo de tecnologas de gestin, Estudio de polticas pblicas y Desarrollo tecnolgico y sectorial.

Recursos de Capital: Hay financiacin disponible para el desarrollo del sector por parte de entidades privadas como asociaciones, entidades, instituciones, por parte de los gobiernos locales y distritales as como tambin del gobierno nacional.

Algunas de las fuentes de financiacin son: ASESEL, CIDET, Cmaras de Comercio, Alcaldas y Gobernaciones, Ministerio de Comercio Industria y Turismo, Ministerio de Educacin Nacional, Universidades, Bancoldex, Conciencias, SENA, Proexport, FOMIPYME, Ministerio de

Comunicaciones, Ejrcito Nacional.

Fuentes de Financiacin Internacionales: Banco Mundial, BID, CAF (Corporacin Andina de Fomento), ONUDI (Organizacin de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial)

221

Infraestructura La regin posee la infraestructura bsica como aeropuertos, puerto martimo, carreteras intermunicipales, hoteles, red de energa elctrica, red de

comunicaciones, etc.

7.1.2 Sectores Conexos y de Apoyo Clusters y Cadena Productiva

Figura 9. Cadena Productiva Sector Maquinaria y Equipo Elctrico

Fuente: Ministerio de Comercio Industria y Turismo

El producto de MB se encuentra ubicado en el eslabn Equipos de Control y Proteccin de la cadena productiva.

222

Este eslabn depende de otros eslabones para la adquisicin de materia prima. La materia prima ms importante para la elaboracin del producto Modernizacin y Remanufactura de Interruptores de Potencia se debe importar ya que la modernizacin se hace sobre equipos descontinuados fabricados originalmente en el extranjero.

Sectores Conexos El sub sector maquinaria y equipo elctrico est directamente ligado a otros sectores tales como: Sector elctrico electrnico, mecnico, metalmecnica, software, ingeniera y consultora. Sector Elctrico El sector elctrico est directamente ligado al subsector maquinaria y equipo elctrico en muchos sentidos. El suministro de energa elctrica a las industrias se hace mediante la utilizacin de equipos y maquinaria elctrica como generadores, transformadores, cables, equipos de proteccin y control, etc. De otro lado el sector elctrico tiene unas normas y unos estndares que obligan a los usuarios industriales a utilizar cierto tipo de equipos sobre todo cuando dichos usuarios pueden afectar la calidad de la energa y por ende a otros usuarios. Sector Electrnico Muchos productos pertenecientes a la cadena maquinaria y equipo elctrico se componen de dispositivos de control electrnicos. Este sector es clave por la tecnologa que aporta y que permite la competitividad de los productos.

223

Sector Mecnico y Metalmecnica Al igual que el sector electrnico, el sector mecnico est ntimamente ligado al de maquinaria y equipo elctrico, pues todo equipo elctrico tiene un componente mecnico asociado, sin este sector no sera posible la fabricacin de equipos.

Sector software Los dispositivos de control que poseen las mquinas y equipos elctricos en muchos casos tienen un software asociado. Hoy en da los equipos elctricos se monitorean y controlan remotamente por medio de software. Al igual que el sector electrnico, el sector software contribuye a dar tecnologa a muchos equipos elctricos convirtindose estos ltimos en productos ms competitivos. Ingeniera y consultora. El sector ingeniera y consultora es muy importante para el sector maquinaria y equipo elctrico ya que son los ingenieros consultores que disean los proyectos quienes especifican los equipos que se van a utilizar en dicho proyecto.

Sectores de Apoyo Entidades Financieras Nacionales e Internacionales Instituciones Educativas Instituciones Gubernamentales

7.1.3 Estructura del Sector

Las grficas que se presentan a continuacin muestran como es la estructura del sector en cuanto: a) participacin de cada uno de los eslabones de la cadena

224

productiva b) la composicin por tamao de las empresas del sector y c) distribucin de dichas empresas en las regiones del pas. Los dems aspectos de la estructura del sector se analizarn utilizando el modelo de las cinco fuerzas de Porter.

El eslabn que nos corresponde es el de equipos de proteccin y control que cuenta con un 8% de participacin dentro de la cadena productiva, lo que quiere decir que no se produce mucho localmente por lo cual es necesario importar gran cantidad de estos equipos (ver Tablas 10 y 11)

Figura 10. Participacin de los Eslabones en la Produccin de La Cadena

225

Tabla 10 Valor de la Produccin por Eslabn (2001)

226

Tabla 11 Importaciones y Exportaciones por Eslabn

Las importaciones Colombianas de maquinaria y equipo han tenido un crecimiento en el 2003, 2004 y 2005 de 13%, 14% y 35.1% respectivamente, lo cual muestra la tendencia que hay en el pas de invertir en infraestructura productiva.

IMPORTACIONES COLOMBIANAS DE MAQUINARIA Y EQUIPO Miles de Dlares CIF Periodo = Enero-Diciembre 2003 2004 2005 Fecha de proceso : 07/Feb/2006 Ene-Dic Ene-Dic Ene-Dic TOTAL 4,749,248 5,412,302 7,313,787 COMUNIDAD ANDINA Venezuela Ecuador Per Bolivia 115,160 47,713 44,017 22,791 639 110,711 50,700 8,462 50,861 688 141,316 52,512 12,614 75,763 426

227

MERCOSUR Brasil Argentina Uruguay Paraguay CHILE TLC Mxico EEUU Canad CARIBE Y CENTROAMERICA MCC (Mercado Comun CentroAmericano) Panam y Zona Franca Caricom (Comunidad del Caribe) PUERTO RICO DEMAS AMERICA UNION EUROPEA DMS EUROPA OCCIDENTAL Ex-CAME (Concejo de Ayuda mutua Econmica) JAPON NICs (Nuevos Paises Industrializados) CHINA DEMAS ASIA OTROS Africa Medio Oriente Oceania ZONAS FRANCAS DIVERSAS Y NO CLASIFICADOS

207,516 176,219 18,875 12,400 22 16,468 2,583,780 254,614 2,251,415 77,751 182,898 4,317 177,138 1,444 4,152 70,115 899,034 184,339 4,578 100,104 188,290 87,894 29,486 48,050 3,291 41,111 3,648 25,619 1,764

220,720 164,763 28,647 27,221 89 21,367 3,027,445 207,176 2,782,558 37,710 182,213 4,129 173,853 4,231 3,468 64,813 880,116 207,144 3,637 134,541 244,430 167,049 54,705 67,057 2,499 57,073 7,485 21,178 1,707

356,162 250,593 46,035 59,527 7 31,577 4,257,897 264,990 3,941,782 51,125 284,763 5,577 276,648 2,538 4,538 13,188 1,125,450 255,007 19,681 134,875 272,569 241,249 73,031 63,834 3,067 52,185 8,583 37,177 1,473

IMPO = Pas de Compra EXPO = Pas Destino Variacin respecto a igual perodo del ao anterior. 2001,2002, 2003 y 2004 cifras provisionales** Oficina de Estudios Econmicos del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, con base en datos DANE-DIAN * : Crecimiento > 1000%

228

La mayora de las empresas de la cadena son micro y pequeas (ver figura 11).

Figura 11. Distribucin de las Empresas por Tamao

La mayor parte de las empresas de la cadena se encuentran en Bogot, Antioquia y Valle, por lo tanto la demanda tambin estar concentrada en estas tres regiones. En ese orden de ideas MB ha tomado una buena decisin al ubicar su oficina de ventas en el Valle del Cauca.

229

Figura 12. Distribucin de las Empresas por Regin

Demanda Interna y Externa

En el 2003 el 66% de la produccin bruta industrial se manufactur en:

Bogot D.C Soacha Medelln Aburr Cali Yumbo Cartagena Barranquilla Soledad Valle

22,8% de 15,3%

9,5%), 2,2% 5,4%

Bucaramanga Girn 2,2% Floridablanca

230

Pereira Santa Rosa de 1,6% Cabal Dos Quebradas Manizales Villamara (1,5%).

ENCUESTA ANUAL MANUFACTURERA 2003 DANE

La investigacin se adelant en el 2004 en 7230 establecimientos industriales que ocuparon a 10 o ms personas y/o presentaron niveles de ingresos iguales o superiores a 109 millones anuales

231

MB tiene oportunidades en Colombia ya que se espera que se den las condiciones apropiadas para que las empresas industriales inviertan en modernizacin con tecnologas elctricas electrnicas. MB puede aprovechar que localmente aun no hay la tecnologa suficiente para la fabricacin de equipos de control y proteccin, para introducir al mercado sus productos.

MB puede aprovechar en un futuro los proyectos de ASESI y CIDEI para desarrollar productos de proteccin propios.

Aunque las barreras de entrada al sector son altas, el producto que MB ofrece es una alternativa ms barata que la que ofrece la competencia, por lo cual tiene buenas posibilidades de tener xito.

232

Figura 13. Productores lderes en la Fabricacin de Maq. Y Eq. Elctrico

7.1.4

Mercado Potencial

El mercado potencial en Colombia est compuesto por industrias de diferentes tipos: Azucar (Ingenios) Bebidas Alcohlicas Llantas Siderrgicas Aluminio Telas Plstico Bebidas gaseosas y cervezas Bateras Cemento Papel Grasas Alimentos Productos para el aseo Frmacos Electrificadoras Acueducto y Alcantarillado

233

En la zona de Cali Yumbo segn la Cmara de Comercio de Cali, hay aproximadamente 216 empresas industriales con ms de 100 empleados que podran ser clientes de Miami Breaker.

7.2

Anlisis de las Cinco Fuerzas Competitivas

Se utiliz el modelo de las 5 fuerzas de Porter para el anlisis de otros aspectos del sector. Estas cinco fuerzas son: 1) Amenaza de nuevos competidores al sector, 2) Competidores Actuales, 3) Poder de negociacin de los proveedores, 4) poder de negociacin de los compradores y 5) Amenaza de productos sustitutivos.

7.2.1 Competidores Existentes Quien es el Lder del Mercado, por qu, cul es su estrategia? Lder en para la modernizacin y manufactura de interruptores en Colombia no lo hay. Sin embargo, si hay que hablar de un lder potencial sera General Electric porque es una marca muy posicionada que en este momento en el mundo y obviamente en Colombia tambin. Su estrategia esta explicada en el captulo 6. 7.2.2 Poder de Negociacin de los Proveedores

Los proveedores de insumos estn ubicados en el exterior. Existen dos tipos de proveedores que son de inters para este anlisis y son: 1. Proveedores de Interruptores Usados y sus repuestos 2. Proveedores de Equipos de Control y Proteccin

Los primeros son empresas cuyos dueos son muy cercanos al presidente de MB. Son ms de 20 empresas que ofertan en Estados Unidos, y siempre cotizamos

234

con todas y compramos donde sea mas barato. Generalmente los vendedores preguntan que precio deben cotizar para ganarse la orden. En ese orden de ideas el poder de negociacin es bajo. Los segundos, tienen un alto poder de negociacin ya que tienen mucha demanda y sus precios son fijos.

7.2.3

Poder de Negociacin de los Compradores

Las empresas industriales son los usuarios y compradores del producto de MB. Estas empresas tienen un alto poder de negociacin, tanto que no registran fcilmente a un proveedor, y si lo registran es bajo sus condiciones de pago (crdito a 60 o 90 das).

7.2.4

Amenaza de nuevos Competidores en el Sector

En este momento en el Valle del Cauca se han detectado dos empresas que realizan mantenimiento y modernizacin de interruptores en baja tensin. No ofrecen remanufactura, pero es posible que al enterarse que MB est entrando al mercado con un mejor producto es posible que quiera convertirse en competencia. En cuanto a empresas norteamericanas como MB que ofrezcan el mismo producto y adems se estn internacionalizando en latino Amrica, se conoce de una que ya tiene presencia en Puerto Rico y en Venezuela. Colombia no parece ser una opcin an para esta empresa.

Amenaza de productos Sustitutivos Segn la definicin de producto sustitutivo como aquel que cumple la misma funcin y proviene de otro sector de la economa como por ejemplo: vaso de vidrio- sector vidrio, vaso de plstico- sector plstico, la maquinaria y equipo elctrico y electrnico no tendra productos sustitutivos.

235

7.2.5 Estrategia del Sector

ASESEL, CIDEI y MINCOMERCIO tienen en su agenda interna unos proyectos y unas medidas para el desarrollo del sector Maquinaria y Equipo Elctrico.

Se realizaron 4 talleres en las siguientes fechas: Octubre 14 de 2004 Noviembre 18 de 2004 Marzo 10 de 2005 Abril 21 de 2005 Declaracin de la Visin del Sector Maquinaria y Equipo Elctrico

La industria colombiana electro electrnica ser en el ao 2010 reconocida como un sector estratgico para el desarrollo econmico social del pas por su contribucin a la modernizacin y reconversin tecnolgica de todos los sectores productivos y a la elevacin del nivel de vida de toda la poblacin colombiana, sustentando su posicin en el desarrollo y aplicacin de soluciones

tecnolgicamente complejas para atender las necesidades sectoriales del aparato productivo, para lo cual duplicar el nmero de empresas de la cadena maquinaria y equipo elctrico y electrnica profesional.

Necesidades

Preparacin y Promocin del Cluster electro electrnica Construccin asociativa del cluster electro electrnica en la ciudad de Bogota y nodos en otras regiones Consolidacin del cluster electro electrnica Canalizacin y difusin de las necesidades elctricas y electrnicas de sectores productivos distintos a los de esta cadena.

236

Crecimiento de productos que incorporen mayor innovacin y valor agregado. Reconocer que las tecnologas electro electrnicas constituyen uno de los insumos bsicos para el desarrollo econmico y social del pas. Crear centenares de nuevas empresas de base tecnolgica para impulsar el desarrollo y consolidacin de la cadena maquinaria y equipo elctrico. Difundir en la poblacin colombiana en general y entre la poblacin escolar en particular las caractersticas principios cientficos, importancia econmica y uso intensivo de las tecnologas electro electrnicas. Estimular a las empresas que invierten en su reconversin y modernizacin mediante la incorporacin de tecnologas electro electrnicas e informticas para el mejoramiento de sus procesos productivos.

Acciones

Desarrollar en 5 aos el cluster electro electrnica. Estudiar la demanda de otras cadenas productivas para difundir y modificar la oferta. Crear cultura a la inversin, desarrollo, innovacin y mejoramiento de productos. Sensibilizacin del Gobierno Nacional, el congreso, empresarios de los diferentes sectores, los gremios empresariales y profesionales y el pueblo colombiano en general acerca de la importancia que han adquirido en las ultimas dcadas las tecnologas electro electrnicas para la modernizacin y el desarrollo econmico y social de las naciones.

Acciones:

Consolidar una base de actores que se sientan identificados y comprometidos con el desarrollo del cluster explorando oportunidades de negocios en los mercados

237

nacionales e internacionales con el diseo de una estrategia factible de financiacin. Se esperan los siguientes resultados: Evaluacin actores principales del cluster Caracterizacin de los eslabones Benchmarking Internacional Estudio de Prospectiva para el Cluster Diseo de Estrategias de Financiacin Identificacin de Necesidades Reales en cadenas-cliente de tecnologas electro elctricas Conformacin de equipo promotor integrados por actores del saber, poder, sociales y econmicos que jalonen el proceso y lo lideren. Identificacin de actores potencialmente estratgicos para la conformacin del cluster. Diseo preliminar de la cadena productiva principal del cluster. $300 millones de pesos ASESEL, CIDEI, empresas del sector, alcaldas, gobernaciones, gobierno nacional, mincomercio. Coop. Intl: CAF, ONUDI, BID Plazo: 1-2 anos (inicio 2005) Estado Actual: Esudios de Prefactibilidad

Alianzas parciales entre empresas para desarrollo conjunto de proyectos. Estrategia de posicionamiento del cluster a nivel nacional. Programa de Capacitacin nacional en cada uno de los eslabones de la cadena del cluster. Programa de creacin de empresas de electro electrnica dentro del cluster.

238

Montaje del nodo regional de electro electrnica del parque tecnolgico de la Sabana en Bogota. Creacin de la zona franca tecnolgica por el cluster. Declaracin del sector electro electrnica como estratgico para la economa por parte del gobierno nacional. Programa de Exportacin a Estados Unidos y Latinoamrica de los productos del cluster. $4000 millones de pesos ASESEL, CIDEI, empresas del sector, alcaldas, gobernaciones, gobierno nacional, Mincomercio, Colciencias, Proexport, SENA. Coop. Intl Estado Actual: En Ejecucin Inicio: 2006 Plazo: 3-5 aos

Garantizar la coordinacin efectiva de los actores del cluster asegurando eficiencia operativa de las alianzas y mini cadenas productivas al interior del cluster.

Resultados Esperados: Plataforma de Gestin Plataforma Operativa para el Cluster Plataforma de Colaboracin Sistema de Innovacin Soluciones Integradas para cadenas-clientes

$4000 millones de pesos ASESEL, CIDEI, empresas del sector, alcaldas, gobernaciones, Ejercito nacional, Mincomercio, Ministerio De Comunicaciones, Colciencias, Coop. Intl

239

Estado Actual: Formulacion de Idea Inicio: 2007 Plazo: 3-5 aos

El CONTEC Centro de Oportunidades de Negocios de Tecnologa seria el espacio para interactuar con otros empresarios, clientes potenciales, proveedores de bienes y servicios Eeti (elctrica electrnica telecomunicaciones e informtica), y de sectores donde las tecnologas Eeti son transversales, donde se encontrara informacin de mercado, socios se compartirn intereses comunes con el propsito de identificar oportunidades de negocio.

Se esperan los siguientes resultados: Desarrollo de Negocios Inteligencia de Negocios Exploracin de Mercado Contactos Prospectos Oportunidad de Cierre de Negocios Ofrecer productos, servicios y asesora tcnica y servicios de Ingenieria.

$350 millones de pesos ASESEL, CIDEI, empresas del sector, alcaldas, gobernaciones, Gobierno nacional,Bancoldex, Fomipyme Coop. Intl Estado Actual: Estudios de Prefactibilidad Inicio: 2005 Plazo: 1-2 aos Desarrollar proyectos de ciclo completo: lanzamiento del producto al mercado con todas sus etapas superando el solo desarrollo de prototipos de laboratorio o industriales:

240

Plan de Negocios Mercados Produccin Costos/mrgenes Estrategias de Crecimiento

Implementar esquemas asociativos entre los empresarios y proveedores de cocimiento para distribuir los riesgos y para financiar el lanzamiento de cada producto. (Bogota, Valle, Antioquia y Eje Cafetero) $1300 millones de pesos ASESEL, CIDEI, empresas del sector, alcaldas, gobernaciones, SENA Gobierno nacional,Bancoldex, Colciencias Coop. Intl Estado Actual: Estudios de Prefactibilidad Inicio: 2006 Plazo: 1-2 aos

Que el CONPES declare estratgico al sector electro electrnico para el desarrollo econmico y social del pas para que se facilite el desarrollo nacional de soluciones baratas que puedan ser incorporadas rpidamente en las empresas. Desarrollar un Documento CONPES que: Explique y sustente la medida Establezca Estmulos , prerrogativas y ventajas e incentivos que se deben crear y las decisiones que debe adoptar el Gobierno Nacional para hacer efectivas las medidas

$60 millones de pesos ASESEL, CIDEI, empresas del sector,

241

Universidades, Gobierno Local Estado Actual: Formulacin de Idea Inicio: 2006 Plazo: 1-2 aos

Crear una incubadora de empresas de base tecnolgica especializada en maquinaria y equipo elctrico y electrnico profesional.

La cadena cuenta con 300 empresas en su mayora dedicadas a la importacin y comercializacin de maquinaria y equipo elctrico y electrnico. Solo el 20% produce equipos y sistemas electrnicos. Se requiere de la creacin de centenares de nuevas empresas para producir y para que contribuyan a la disminucin de la sobre oferta de Ingenieros. Existen muchas reas de la tecnologas elctricas que no han sido abordadas por la industria: Instrumentacin, electromedicina, maquinas y equipos elctricos, telecomunicaciones y muchas mas. Trabajando en estas reas emergentes y novedosas es factible reconvertir la actividad de la cadena electro-electrnica. $2350 millones de pesos ASESEL, CIDEI, empresas del sector, Universidades, Gobierno Local Gobierno Nacional Estado Actual: Formulacin de Idea Inicio: 2006 Plazo: 1-2 aos

Crear el Observatorio de Tecnologas electro electrnicas donde participaran todos los programas de formacin en Ingenieria Elctrica Electrnica y afines. Grupos de profesores y estudiantes de los programas se responsabilicen cada semestre de explorar un rea de su inters, elaborando un informe completo que se presentara en un simposio semestral en el cual el conocimiento adquirido por todos los grupos se pondra en comn.

242

Resultado: Resolver el problema de la inteligencia competitiva, actualizar y formar mejores Ingenieros. $500 millones de pesos ASESEL, CIDEI, empresas del sector, Universidades, Gobierno Local Gobierno Nacional Estado Actual: Formulacin de Idea Inicio: 2006 Plazo: 1-2 aos

Crear la ctedra Electro Electrnica la cual se dictara en todos los grados de sexto a decimoprimero de todos los colegios pblicos y privados de educacin secundaria del pas. Para que el pas supere el papel pasivo, inculto y objeto y pase a ser activo, culto y sujeto de las tecnologas electro electrnicas. $470 millones de pesos ASESEL, CIDEI, empresas del sector, Secretaria de Educacin de Cundinamarca, Colciencias, Ministerio de Educacin Nacional Estado Actual: Formulacin de Idea Inicio: 2006 Plazo: 6 aos Establecer durante 10 aos, una deduccin del 125% del valor de la inversin anual que realicen los empresarios de los diferentes sectores y cadenas productivas en tecnologa electro electrnica e informticas dirigidas a la modernizacin y reconversin de sus Empresas. $850 millones de pesos ASESEL, CIDEI, empresas del sector, Gobierno Nacional y Local Coop. Intl: CAF, BM Estado Actual: Formulacin de Idea

243

Inicio: 2006 Plazo: 1-2 aos

Este anlisis del sector maquinaria y equipo elctrico proporciona informacin clave que permite formular con mejores bases la estrategia de la empresa como por ejemplo:

los beneficios que pudiera recibir MB si decidiera desarrollar su producto en Colombia, el nmero de empresas que podran ser clientes potenciales en Cali y Yumbo ya nos est diciendo que en Bogot y en Medelln debe haber una cantidad importante de empresas industriales por ser las dos primeras ciudades del pas,

Hay una historia de exportacin de equipos de control y proteccin a Venezuela, Ecuador, Mxico y otros pases lo cual nos da un indicio de que hay un mercado fuera de Colombia que permitira que MB se expandiera en Latino Amrica.

La posibilidad de una competencia tanto nacional como internacional.

244

8 MATRIZ DE ANALISIS INTEGRADO DOFA127

Del anlisis del macroambiente y con los factores internos claves se desarrollaron y se orientaron las estrategias, las cuales surgieron de manera natural al combinar los cuatro tipos de estrategias; de fortalezas y oportunidades (FO), debilidades y oportunidades (DO), fortalezas y amenazas (FA), debilidades y amenazas (DA).

As, el Fundador, conjugando la informacin resultante en la matriz integrada DOFA, las estrategias propuestas, a travs de un acto creativo, formal o informal, podr construir las competencias distintivas de la organizacin para su internacionalizacin, que le permitan alinear las fortalezas y debilidades de la organizacin con las oportunidades y amenazas del entorno.

Fortalezas:

En el presente anlisis, tomando como base el anlisis interno, los factores claves en el desempeo de la empresa, se identificaron como mayores fortalezas: 1). La rapidez en la respuesta: que supera la entrega de interruptores nuevos en 1 mes, 2). La complejidad social128; es una razn decisiva para que los recursos de la empresa no sean imitados por tener un alto grado de complejidad social. Es el caso de FA quin posee excelentes relaciones interpersonales con directivos de

La Matriz DOFA fue descrito en los aos 60 por Edmund Learned, Roland Christiansen, Kenneth Andrews y William D. Guth en Business Policy, Text and Cases. Este sistema es un anlisis de situacin que describe un simple mtodo de generacin de alternativas de estrategias que de una manera sencilla, inexacta pero profunda permite ordenar informacin y generar un inventario de ideas que servir para la realizacin de estrategias.
DESS Gregory G, LUMPKIN G.T. Direccin Estratgica: Creando Ventajas Competitivas. Madrid: McGraw-Hill 2003. p. 103. ISBN 0-07-250917-1
128

127

245

otras empresas, conoce su cultura y posee una buena reputacin ante proveedores y clientes. Continuando con la identificacin de las fortalezas encontramos que MB tiene una red de proveedores de equipos elctricos usados que se refieren clientes mutuamente, los cuales hacen parte del crculo de amigos de FA y con los que socializa frecuentemente.

Hay interruptores que nosotros no podemos conseguir Entonces ya empieza la relacin a nivel personal de decir djame llamar al dueo de aquella empresa. Mira PEPE Te recuerdas aquellos interruptores que cuando yo estaba en Filadelfia que los tenias all en aquella repisa Bueno FA ---- bueno el sabe que a ti te hace falta y que no estas compitiendo por que ya hay una llamada personal--- cuando tu llamas a alguien pero a nivel personal es por que nadie lo tiene y entonces te van a cobrar mas por ese interruptor esa es la nica desventaja pero es mnima... 3). MB obtuvo la certificacin de la liga norteamericana para la reconstruccin de equipos elctricos, lo que le garantiza a los clientes calidad en el producto ofrecido, y de acuerdo al estudio de mercado se concluye que se posee: 4). Un producto nuevo e innovador. Lo cual indica que la empresa tiene una oportunidad valiosa, un Ocano Azul frente al surgimiento de una posible competencia y 5). Finalmente, los activos intangibles, tales como: Un Tcnico especialista en reconstruccin de interruptores de potencia; su conocimiento es muy

especializado y no hay oferta para este tipo de labor. Ingeniero de Ventas Internacionales; Bilinge, facilita la comunicacin con clientes latino americanos y proveedores norte americanos y europeos.

Debilidades

Como las debilidades ms importantes se identificaron: 1). Capital Humano e Intelectual Insuficiente, ya que slo existe un tcnico especializado quien es el encargado del proceso de remanufactura y modernizacin de los interruptores,

246

as como la gerente de la oficina en Cali, hace las veces de vendedora, jefe de ventas, ingeniera de soporte tcnico, ya que realiza la preparacin de los protocolos de pruebas y revisin de resultados de las pruebas, realiza compras, hace seguimiento de las visitas a las empresas, realiza actividades de mercadeo como diseo de publicidad, catlogos, manuales, traduccin de literatura, realiza actividades de servicio; acompaa al cliente durante la instalacin y programa los equipos del cliente. 2). La importacin/exportacin del producto est a cargo del cliente, por no encontrarse la oficina debidamente registrada el cliente debe el mismo realizar el proceso de exportacin e importacin del producto. 3). La falta de sentido de pertenencia, y la falta de motivacin genera inconvenientes que se ven reflejados en la poca o deficiente comunicacin entre los

departamentos. 4). Como la estrategia no est escrita, no se percibe una direccin estratgica clara 5). El Control de los procesos es deficiente por cuanto genera reproceso, no existe estandarizacin de los mismos y no se tiene un tiempo exacto de respuesta. En vista de que ingeniera est ubicada en Cali y produccin est ubicada en Miami, no existe una buena comunicacin entre las personas de esos departamentos Por ltimo y como apoyo a las debilidades encontradas se deduce: Los tcnicos que trabajan en Miami no son personas con iniciativa. Por lo tanto no hacen absolutamente nada, sin que alguien les diga que la tienen que hacer. No hay una estandarizacin de los procesos por lo tanto es difcil saber cuanto tardar en terminarse un Breaker. La mano de obra es muy costosa para la parte de produccin pues son salarios con tarifas estadounidenses..129. La estructura organizacional debe redisearse. Creo que falta disear nuevos puestos de trabajo ya que en una sola persona hay muchas funciones y por lo tanto no se puede ser eficiente as130

129 130

Aparte de la entrevista realizada a Margarita M. Reyes. Aparte de la entrevista realizada a Margarita M. Reyes.

247

Oportunidades Como resultado del anlisis encontramos que las oportunidades a las que mayor importancia se les debe dar son que: 1).El mercado est inexplorado, 2). Existe la posibilidad de Patentar. 3). Poltica de seguridad democrtica estable, 4). Eliminacin del Arancel a la importacin de los Bienes de Capital. 5). Beneficios tributarios para empresas extranjeras, 6). ndice de percepcin de los empresarios, 7). Crecimiento Econmico y 8). nico Proveedor Local

Amenazas

Como resultado del anlisis de amenazas se encontr que a las que mayor importancia se les debe dar son: 1). Cultura de Marca an est arraigada en Colombia, 2). El mercado est concentrando en pocos clientes, 3). El negocio en gran parte se basa en las buenas relaciones Referidos y 4). Deficiente cultura de previsin. 5) Cdigo sustantivo del trabajo: MB por no estar registrada como empresa colombiana paga a sus empleados un salario sin incluir prestaciones, por lo tanto, existe la posibilidad de una demanda equivalente a 24 mil dlares hasta la fecha y 9 mil dlares aproximadamente ms intereses por cada ao que pase. 6) Riesgo de copia del know-how.

Consecuentemente, el cambio estratgico tendr un carcter prescriptivo, en el que la decisin de cambiar depender del Fundador y cuyo objetivo es construir sobre las fortalezas y trabajar sobre las debilidades de la organizacin teniendo en cuenta las oportunidades y amenazas del entorno. Por tanto, los aspectos ms destacados en esta propuesta respecto al cambio estratgico se fundamentan en la alineacin de la organizacin con su entorno y en la capacidad del Fundador

248

para generar de manera controlada y consciente la implementacin de la estrategia.

La visin de MB es ser para el 2012, la empresa lder en Colombia en modernizacin de subestaciones. Sobre esta base se definieron los lmites y movimientos en el entorno (oportunidades y amenazas) y con datos pertinentes a fortalezas y debilidades se definieron las estrategias. El significado ya es informacin procesada y analizada con base en el modo de ser y la visin estratgica del fundador y como esta informacin tiene incompatibilidades tanto en la vida de FA como en MB, de manera natural desencadena un procesamiento que incluye filtros profundos no solo cognitivos, sino tambin emocionales y conductuales que condicionan el desarrollo de las estrategias propuestas y que le confieren significado. Todo este conjunto garantiza que las estrategias propuestas se lleven a cabo y conduzcan al xito el propsito de internacionalizacin de MB en Colombia. En anlisis integrado se utiliz para disear el proyecto de empresa, construir los escenarios y formular las estrategias que conforman la segunda etapa del modelo de planeacin propuesto y que cubren el segundo objetivo especfico.

249

Tabla 12 Matriz de Anlisis Integrado FO

FORTALEZAS Rapidez en la respuesta. Complejidad Social MB tiene certificacin de la liga norteamericana para la reconstruccin de equipos elctricos 4. Producto nuevo e innovador 5. Activos Intangibles ESTRATEGIA FO Posicionarse como proveedor exclusivo o nico. Ampliar y Utilizar el Capital Social para cubrir ms mercado. Enfatizar en la certificacin como garanta de calidad. Competir con precios bajos. Abrir el taller, en la que se puedan ofrecer el mismo producto y la misma calidad sin el desgaste de importar y exportarlo. Potencializar los activos intangibles Desarrollar el producto en Colombia. 1. 2. 3.

OPORTUNIDADES 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. El mercado est inexplorado. Existe la posibilidad de Patentar. Poltica de seguridad democrtica. ndice de percepcin de los empresarios Crecimiento Econmico nico Proveedor Local Ley 29 de 1991 Estrategia del Sector Maquinaria y Equipo Elctrico

Con base en las fortalezas y las oportunidades se han propuesto varias estrategias entre las ms importantes posicionarse como proveedor nico aprovechando que el producto tiene una complejidad social, es de excelente calidad, es nuevo e innovador y el mercado est inexplorado, y desarrollar el producto en Colombia aprovechando la ley 29 de 1991 y los beneficios que se estn otorgando por parte de las entidades que trabajan por impulsar el sector maquinaria y equipo elctrico.

250

Tabla 13 Matriz de Anlisis Integrado FA

FORTALEZAS Rapidez en la respuesta. Complejidad Social MB tiene certificacin de la liga norteamericana para la reconstruccin de equipos elctricos 4. Producto nuevo e innovador 5. Activos Intangibles Alianzas estratgicas para minimizar el impacto de marca y vender el beneficio de corto tiempo de entrega. Ampliar y Utilizar el Capital Social para cubrir ms mercado. Crear estrategias para que los clientes actuales refieran a otras empresas. Crear Alianzas con empresas de Diagnstico y mantenimiento. Constituir MB en Colombia Entrar de primeros al mercado 1. 2. 3.

1. 2. 3. 4. 5. 6.

AMENAZAS Cultura de Marca an est arraigada en Colombia El mercado est concentrando en pocos clientes El negocio en gran parte se basa en las buenas relaciones - Referidos Cultura de previsin escasa Demanda laboral Riesgo de copia del know-how

Las estrategias propuestas teniendo en cuenta las amenazas ms relevantes como la cultura de marca y el riesgo de copia del know-how son realizar alianzas estratgicas con empresas de diagnstico de subestaciones que tengan alto prestigio y amplio conocimiento de los clientes y entrar de primeros al mercado con mucho profesionalismo y calidad ya que como dice el viejo y conocido refrn el que pega primero pega dos veces. Hay que dejar huella desde emp ricipio para ganarse el mercado, no es una garanta pero ayuda a mitigar el riego de copia del producto.

251

Tabla 14 Matriz de Anlisis Integrado DO

1. 2. 3. DEBILIDADES Capital Humano e Intelectual Insuficiente. La importacin/exportacin del producto est a cargo del cliente. Falta motivacin y sentido de pertenencia y comunicacin deficiente entre los departamentos. No hay una direccin estratgica clara Control deficiente en los procesos. Aumentar el presupuesto para MO calificada, haciendo nfasis en el personal de ventas Invertir capital para instalar el taller en Cali, con el fin de facilitar la negociacin y los tiempos de entrega. Aumentar el presupuesto publicitario. Desarrollar una estrategia de Alianzas con empresas dedicadas al diagnstico y mantenimiento con el fin de romper las barreras de entrada. Invertir en un programa de motivacin, aclarar la direccin estratgica

4. 5. OPORTUNIDADES 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. El mercado est inexplorado. Existe la posibilidad de Patentar. Poltica de seguridad democrtica. ndice de percepcin de los empresarios Crecimiento Econmico nico Proveedor Local Ley 29 de 1991 Estrategia del Sector Maquinaria y Equipo Elctrico

Es necesario implementar un programa de motivacin para que el capital humano no se fugue y poder aprovechar las oportunidades que ofrece el entorno. Las alianzas estrategias sirven parar cubrir la falta de personal de ventas y calificado.

252

Tabla 15 Matriz de Anlisis Integrado DA

DEBILIDADES Capital Humano e Intelectual Insuficiente. La importacin/exportacin del producto est a cargo del cliente. Falta motivacin y sentido de pertenencia y comunicacin deficiente entre los departamentos. No hay una direccin estratgica clara Control deficiente en los procesos. Incrementar el grupo de ventas y capacitarlos en los beneficios del producto Legalizar la oficina de ventas para ofrecerle mayo comodidad al cliente en los trmites de exportacin e importacin. Las alianzas nos permiten transponer la cultura de marca. Contratos preestablecidos de no competencia.

1. 2. 3.

4. 5. AMENAZAS Cultura de Marca an est arraigada en Colombia El mercado est concentrando en pocos clientes El negocio en gran parte se basa en las buenas relaciones - Referidos Cultura de previsin escasa Demanda laboral Riesgo de copia del know-how

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Para reducir la amenaza de copia del know-how es necesario que todos los colaboradores de MB firmen contratos de no competencia de tal forma que no puedan trabajar en otra empresa vendiendo el mismo producto no venderlo por su propia cuenta por un perodo de tres aos. En este anlisis vuelven a surgir las alianzas estratgicas como una estrategia para darle la vuelta al impacto de las debilidades al interior de la empresa y las amenazas del entorno. Estas estrategias se tuvieron en cuenta en la etapa de formulacin, para disear el proyecto de empresa y formular las estrategias generales que se presentan en el captulo 10.

253

9 PROYECTO DE EMPRESA
Lo que pasa es que ya la iguana cay y venia corriendo y ya dejo de el polvero atrs. Ahora la iguana ya esta andando. Es decir, nosotros este ao ya vamos a ganar dinero. !Este ao ganamos dinero131.

La organizacin interacta y reacciona frente a un turbulento ambiente externo. Cuando nos referimos al anlisis y formulacin del sistema de planeacin, es esencial desarrollar el proyecto de empresa de manera lgica y sistemtica, de lo contrario, la mente se confunde por la variedad y el nmero de factores implicados. No obstante, para nosotros es muy importante y como lo hemos sustentado en el capitulo 4 tener en cuenta el Modo de Ser y la Visin Estratgica del Fundador en la formulacin del proyecto de empresa, cuando adems el ambiente externo, en otras palabras; el entorno actual es tan inestable como hoy lo conocemos, la compaa, necesita de estrategias creativas para encarar el futuro. Por tanto, la planificacin racional exclusivamente debera emplearse en circunstancias muy concretas, como por ejemplo: cuando la organizacin est en un entorno relativamente estable y no tiene necesidad de usar estrategias creativas.

Por tanto, es esencial tener en cuenta en que punto estamos, dejar clara la idea de qu es lo que el Fundador quiere alcanzar o crear y con esta imagen siempre presente, todas las acciones propuestas en el proyecto de empresa se fijarn en este punto, as las decisiones y las dudas, se aclaran con mayor facilidad. Todo

131

Aparte de la primera entrevista A FA Marzo 19 de 2006.

254

aquel que est relacionado con la empresa y conoce bien la visin, puede tomar decisiones acorde con sta.

Una combinacin para la toma de decisin estratgica debe contener un componente cuantitativo y combinarlo con la intuicin y criterio, al considerar la combinacin de la severidad analtica, intuicin y criterio en la toma de decisiones es significativo observar que el Fundador ya tiene en mente una gran variedad de sueos y que lo nico que le falta es volverlos realidad y para que estas propuestas estratgicas generen los resultados esperados se hace necesario:

Formular la misin y visin de Colombia. Formalizar los objetivos a corto y largo plazo y sensibilizar a los colaboradores ubicados en Miami y en Cali. Formalizarlos hara ms consciente al grupo de MB y a la presidencia acerca de lo que quiere alcanzar para actuar en consecuencia.

Establecer claramente los roles y la estructura jerrquica.

La Visin Es una imagen idealizada del futuro de la organizacin, es el sueo al que se aspira llegar en el largo plazo. La visin parte de una pregunta muy sencilla: qu queremos crear? Nos cuenta la imagen futura de la organizacin. Es creada por la persona encargada de dirigir la empresa, y tiene que valorar e incluir en su anlisis muchas de las aspiraciones de los agentes que componen la organizacin, tanto internos como externos. La visin define una estrecha relacin entre la estrategia y la incertidumbre. Toda estrategia ya sea individual o colectiva, implica una apuesta de desarrollo y un

255

crecimiento que adems de competir contra otras estrategias, tambin compite en un contexto que no brinda certezas de estabilidad en el tiempo. La creacin de una visin adecuada llevar a la empresa a conseguir una serie de ventajas tangibles, cuyas caractersticas principales son las siguientes, segn Van Der Erve (1990): aumento de las ventas, de las utilidades y en el logro de metas cuantificadas. 9.1 Aspecto y apariencia de la visin132

Me podras indicar, por favor, hacia dnde debo dirigirme desde aqu?, pregunt Alicia. Eso depende en gran parte de a dnde quieras llegar, dijo el gato. No me importa demasiado a dnde, respondi Alicia. Entonces, da igual hacia dnde te dirijas, dijo el gato. Lewis Carrol, Alicia en el pas de las maravillas.

Las caractersticas esenciales de una visin son la sencillez y la facilidad de su comprensin. Si no las adornan estos rasgos, el personal no las seguir. Esencialmente, uno puede concluir que una visin describe lo que una organizacin habr logrado en el futuro. Es como una creencia auto impuesta. No obstante, despus de formular la visin, el personal indagar lo siguiente: Cmo la realizaremos? Y como es obvio los lderes tendrn en menta la respuesta. Generalmente el logro de la visin implica un vuelco en los recursos de la organizacin y una inversin adicional considerable. La visin propuesta para MB en Colombia fue la siguiente:

Llegar a ser para el 2012 la empresa lder en Colombia en modernizacin de subestaciones.

132

VAN DER ERVE Marc El Futuro de la Gerencia. Visin y Cultura Corporativa (1990). P. 139.

256

Esta visin fue aprobada por el Presidente de MB el 4 de Junio de 2007.

La Misin La misin debe ser formulada de acuerdo a la visin. Se entiende como la expresin de la finalidad pretendida por la empresa como sistema social, econmico y tecnolgico. Es la expresin de la razn de ser de la empresa; las actividades para las que la empresa existe de manera especfica. La Misin proyecta la singularidad de su empresa. Idealmente la Declaracin debe constar de 3 partes: Descripcin de lo que la empresa hace. Para quin est dirigido el esfuerzo, el target. Presentacin de la particularidad, lo singular de la organizacin, el factor diferencial. Para definir la misin nos contestamos la siguiente pregunta: En qu negocio estamos? Nuestro negocio es brindar continuidad y seguridad elctrica a los procesos productivos, por medio de la reconstruccin y modernizacin de interruptores de potencia cuyo estado mecnico y tecnologa obsoleta no garantizan la proteccin de equipos electro-mecnicos que son responsables de la produccin de la planta. Queremos contribuir a satisfacer necesidades como la de poder comunicarse con los interruptores desde un centro de control para monitorear fcil y continuamente cada circuito elctrico de cada subestacin, y de esta manera ofrecer tranquilidad al Ingeniero responsable de las subestaciones elctricas.

257

Nuestro producto evita prdidas elctricas que provocan los interruptores en mal estado, y por tanto brinda economa. Permite hacer diagnsticos y orienta en la deteccin y aclaracin de fallas ya que su unidad de proteccin electrnica informa que tipo de falla elctrica provoc el disparo del interruptor. Teniendo en cuenta todo lo anterior adems de la visin se declar la siguiente misin para MB en Colombia:

Contribuir a la Seguridad Industrial y Economa a las industrias colombianas, con excelentes productos y/o servicios, y ptima calidad

Esta misin fue aprobada por el Presidente de MB el 4 de Junio de 2007.

Los valores fundamentales

La palabra valor viene del verbo latino "Valere", que significa estar sano, ser fuerte; a travs de los siglos la nocin de valor se fue ampliando de la esfera orgnica y fsica a mbitos como el psicolgico, tico, social, econmico y artstico, entre otros. En lneas generales un valor se puede entender como algo deseable y estimable para una persona o para un grupo de personas, que crea una inclinacin a la accin (Rodrguez, 1992). Pero, Qu son los valores? Interesante la definicin del lingista P. Peter Hans Kolvenbach, S.J., General de la Compaa de Jess, en su famoso discurso de Georgetown University (Washington):

Valor significa, literalmente, algo que tiene un precio, que es querido, que es de mucha estima o que vale la pena: por consiguiente, algo por lo que est uno dispuesto a sufrir o a sacrificarse, algo que es una razn para vivir y, si fuera preciso para morir

258

As, los valores aportan a la vida la dimensin del significar algo para alguien. Son los rieles que mantienen al tren en su camino y le facilitan el deslizarse suavemente, con rapidez y determinacin. Los valores proporcionan motivos.

Dan identidad a la persona, le ponen facciones, nombre, carcter. Sin valores, uno fluctuara como los troncos en los remolinos del Potomac. Los valores son algo que ocupa el centro de la propia vida, marcando su extensin y profundidad.

Los valores tienen tres puntos de anclaje. En primer lugar estn anclados en la cabeza. Yo percibo, veo las razones por las que algo tiene valor y estoy

intelectualmente convencido de lo que la cosa vale. Los valores tambin estn anclados en el corazn. No solo la lgica de la cabeza, sino tambin el lenguaje del corazn, me dice que algo es valioso, de tal forma que no solo soy capaz de percibir algo como valioso, sino que tambin quedo afectado por el valor que representa. Donde est tu tesoro, all tambin est tu corazn. Cuando la cabeza y el corazn estn interesados, la persona est interesada. Esto nos lleva al tercer punto de anclaje, dicho en una palabra: La mano. conducen, y ello da forma necesaria, a decisiones y acciones. muestra con obras, no con palabras. Los valores El amor se

Los valores son principios considerados vlidos ya sea que los tengamos o requerimos de ellos. Los valores son los puntales que le brindan a las organizaciones, su fortaleza, su poder y fortalecen la visin. No obstante nada de esto funcionar si la misin, la visin o los valores no son compartidos. A continuacin relacionamos los principales valores identificados por FA en las entrevistas realizadas:

Iniciativa: Soy un hombre de accin y de solucin

259

Ingenio ()Me gusta inventar, soy curioso para poderse ingenirsela y hay que hacer cambios para que halla rendimiento con iniciativa para ganar dinero()

Lealtad: Hay un empleado que me molesta porque le pago un sueldo por la confianza que le tengo, que le podra pagar esa posicin por la mitad est conmigo hace 15 aos y no habla ingls, entonces me molesta que no habla ingls, el podra vender en ingles, pero dependo de esa persona, eso me molesta, aunque es un empleado que le pido la vida y me la da

La obediencia Me identifico ms con el orden claridad y la percepcin. Me gusta el orden el rigor y la disciplina y la obediencia El negocio me imagino que lo dirijo yo (...).

Honestidad () la base es la honestidad. Si un cliente te paga de ms hay que regresar el dinero. Ahora si t puedes venderlo por 100, si cuesta 80 y lo vendes por 100, no significa que eres deshonesto sino que estas maximizando el retorno de tu dinero()

xito Financiero Mi experiencia es que yo siempre he doblado mis ventas hasta que me muera, pero lo que no quiero es morirme, entonces uno va doblando las ventas uno dobla las ventas como por cuatro aos, cinco aos y entonces despus tiene que mantenerse en un crecimiento del 30% si no te descapitalizas. En este caso, aqu en Cali no se descapitaliza porque aqu no hay un inventario, en muchos casos no hay un inventario, pero si el cliente te da el producto t le pones tu valor agregado. Entonces no tienes que tenerlo para venderlos si cuando el cliente te da la orden tu lo ordenas, es mejor el flujo de caja por ejemplo: si un ao

260

vendiste 50, el prximo vende 100, el prximo vende 200, yo lo empuj la primera vez a cuatrocientos y llegu hasta tres millones de dlares

Polticas El xito de las operaciones depende en gran medida del constante cumplimiento de las siguientes normas y polticas, por las cuales se gua la compaa:

Poltica de calidad: Satisfacer integralmente las expectativas dinmicas de nuestros clientes, suministrando productos y servicios de ptima calidad.

si uno no tiene calidad pues puede retirarse del mercado

Servicio: La compaa se comprometer a cumplir con los tiempos de entrega, garantas y asesoras cuando sea necesario.

Seguridad Industrial: Dentro de los valores agregados del producto estn; nueva vida til acompaado de confiabilidad y seguridad.

lo que yo le digo a Margarita que les hable a los Ingenieros, para que tomen consciencia, del dao que pueden causar por ellos no hacer sus trabajos, a lo mejor por no meter el dinerito en el presupuesto del ao fiscal el desastre que podra ocurrir, y poner las cosas as en trminos de grandes tragedias para que nos den una orden y ha pasadoincreblemente a Margarita la han llamado a decirle, mira gracias a que pusimos el interruptor de ustedes no hubo catstrofe en esta fbrica, increblemente si no ms de una de estas personas no hubiera tenido el trabajo, se hubiera quemado la fbrica, aunque yo dira que todo es buen juicio y sentido comn, sentido comn y buen juicio son los principios de la elaboracin de un pensamiento...133
133

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en Santiago de Cali, enero 29 de 2007

261

10 ANALISIS DE ESCENARIOS

Una Visin ms all de la incertidumbre

Los planes no estn hechos para que se cumplan, sino para saber qu se puede hacer cuando no se cumplen. Drucker,

La incertidumbre y el pensamiento complejo nos dicen que un ser siempre trata de descifrar lo confuso para adoptarlo a su estructura mental y que todo est relacionado con todo, que somos individuales pero que formamos parte de una colectividad y que vivimos entre la angustia y la fluctuacin. Cuando no se puede encontrar un orden, es necesario prever movimientos y acciones para desafiar la realidad y cuestionar el territorio de la credibilidad de nuestros modelos mentales.

Cuando a travs de la utilizacin de determinados modelos, una organizacin, obtiene los resultados esperados, estos esquemas pasan a formar parte de un hbito y es aqu donde los modos de percibir, interpretar y prever se naturalizan y pasan a formar parte del individuo y del todo. Hoy en da, lo natural es la incertidumbre y es entonces cuando surgen dos cuestiones: cmo encontrarle sentido a un mundo tan complejo, tan rpido y tan inestable para mantener la dinmica del desarrollo? y ms an, cmo construir y compartir con otras personas una imagen de futuro para trabajar sobre un proyecto comn? Sin embargo, la realidad no es una desnuda fotografa. Las personas no son simples espectadores de una puesta en escena predeterminada desde el emisor; si no, que se convierten en protagonistas de sus percepciones a partir de la interaccin enriqueciendo los escenarios posibles.

262

Sigue tu instinto y haz tu destino134.

Los escenarios son historias que comienzan con Que pasara si tal o cual situacin ocurra. Que pasara si la estructura del sector cambiara?, Quines somos?, Hacia dnde vamos?, Dnde estamos? Cul es el camino a tomar? Resolver estas preguntas que incluyen obviamente conceptos muy diferentes entre s y que tienen en comn el principio de un dominio de si mismo, sirve para manifestar diversos procesos, estructuras, productos cognoscitivos y/o

emergentes que determinarn el camino de la organizacin. El Fundador de MB debe saber cmo y cundo llevar a cabo la accin ms adecuada para una exitosa Internacionalizacin de la empresa en Colombia.

Nos asociamos ? Cul es la mejor forma de realizar una alianza estratgica?, con quin? Ponemos en marcha un nuevo taller? Sustituimos el producto de remanufactura y modernizacin de interruptores de potencia por la

comercializacin de otros? o esperamos y ahorramos millones de dlares? Preguntas de este tipo constituyen la gran confusin en la actualidad en la empresa motivo de estudio. Cualquiera que sea nuestra postura ante esta confusin de problemas, que con frecuencia puede representar la muerte o la continuacin de la organizacin, nos llevar aos saber si nuestras decisiones fueron acertadas o no. An ms, los problemas planteados por esta gran

confusin no admiten el anlisis tradicional, resulta sencillamente imposible, descubrir el camino que nos lleve a encontrar una decisin acertada frente a las incertidumbres sino tenemos en cuenta el modo de ser y la visin estratgica del Fundador. Cada vez que nos enfrentamos a este tipo de situaciones de confusin,
134

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en Santiago de Cali, enero 29 de 2007

263

estamos ante un profundo dilema: cmo establecer el equilibrio entre prediccin, intuicin (en la creencia de que podemos anticipar estas incertidumbres, tan slo con la mente del estratega y para nuestro caso la del Fundador) y parlisis, dejando que las incertidumbres nos congelen en la inactividad.

Lo nico que es constante en la vida son los cambios135

En este mundo catico, la labor de los empresarios y directivos, debe estar centrada en crear las condiciones con las que se pueda influir en el futuro y as aproximarnos a lo deseado. Una vez ms se destaca la importancia de luchar por aquello que se desea, destacando y sobresaliendo la constancia, la perseverancia y la tenacidad. Ni el talento, ni el genio, ni la preparacin por si sola, son superiores a la perseverancia y la determinacin. Ante esta situacin, cmo se debe tratar la incertidumbre? Una incertidumbre suele ser una desviacin importante, que procede del entorno, que pone en peligro la complejidad de supervivencia de un individuo o una organizacin. En este sentido, se pretende abordar el plan estratgico y el plan de marketing para la internacionalizacin de MB en Colombia, considerando todas estas variables para aumentar la proteccin contra las contingencias. Es decir, toda innovacin, en el modelo propuesto pretende aumentar el grado de independencia del Fundador respecto a su entorno, de manera progresiva. Pero esta independencia respecto al entorno no se consigue con el aislamiento, al contrario, ms bien relacionndose intensamente con l.

Sin embargo, el propsito aqu planteado sobre la construccin de escenarios no es sealar con precisin futuros eventos, aunque si el de reconocer o subrayar las

135

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en Santiago de Cali, enero 29 de 2007

264

fuerzas que impulsaran al futuro en diferentes direcciones. En definitiva, se trata de mejorar las condiciones para la toma de decisiones en el presente. Los beneficios potenciales del uso del mtodo de escenarios nos pueden permitir observar las siguientes perspectivas:

1. Anticipar e influir en el cambio. Los escenarios propuestos ayudan a MB a tomar decisiones estratgicas con respecto al futuro de la empresa.

2. Aprovechar el pensamiento lateral del Fundador y complementarlo con la construccin de escenarios. Estos ltimos estimulan a la direccin a ir ms all de la toma de decisiones informal y alcanzar mejores resultados al moverse hacia adelante con la aventura de nuevos negocios o mejores adquisiciones, antes de que las inversiones se hayan hecho.

Me gusta inventar, soy curioso para poderse ingenirsela y hay que hacer cambios para que halla rendimiento con iniciativa para ganar dinero136 3. Reducir los riesgos futuros. Permite reconocer las seales de alerta sobre el futuro no visible, de modo que el fundador puede minimizar las sorpresas y responder y actuar de un modo efectivo. 4. Desarrollar un marco de referencia que proporcione sostenibilidad. A medida que MB, se expande por Latinoamrica evoluciona, crece

La estrategia es, despirtate todos los das en la maana y haz lo mejor que tu puedas y acustate a dormir y vulvete a despertar...137

136 136

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en Santiago de Cali, enero 29 de 2007

137

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en Santiago de Cali, enero 29 de 2007

265

La frase anterior muestra que no existe en este momento una estrategia clara y por lo tanto es de suma importancia revelar los posibles escenarios y proponer estrategias para ellos. Durante la gestin de una de las autoras en MB como gerente de la oficina de ventas de Cali, se ha visto enfrentada una serie de situaciones que le han conducido a pensar en alternativas para llevar a la empresa hacia una exitosa internacionalizacin. Situaciones con los clientes potenciales por ejemplo, que se manifiestan que les parece incmodo tener ellos que exportar sus equipos para ser modernizados y remanufacturados en Miami, y luego reimportarlos. Esto hizo pensar en la alternativa de montar un taller localmente. Otras situaciones como por ejemplo con la obligacin tributaria que tienen los empleados en Cali con la DIAN por recibir dineros del exterior en sus cuentas personales, en vez de recibir un salario colombiano con todas las prestaciones sociales de ley y estar exentos de pagar impuestos a la DIAN. Esto ltimo podra solucionarse si MB se constituyera como empresa Colombiana y tuviera su propia cuenta bancaria y liquidara una nomina normal. Es as como surge la necesidad de tomar una decisin en cuanto al rumbo legal y comercial que debera tomar MB. As el primer paso de la construccin de escenarios se ha dado; La decisin: Se debe constituir MB como empresa en Colombia? Identificada la pregunta seguimos al siguiente paso: Identificar las fuerzas del ambiente cercano: Estas salen del anlisis del sector y del anlisis interno de la organizacin: Falta sentido de pertenencia, los empleados sienten inestabilidad laboral, la confianza de los clientes hacia MB se vera aumentada si la produccin fuera local, los clientes tomaran ms rpidamente una decisin de compra si no tuvieran que pensar en

importar/exportar sus equipos, hay una amenaza de plagio del know-how de la empresa. Siguiendo la secuencia de la construccin de escenarios, identificamos las fuerzas conductoras que ya hemos mencionado en el anlisis del macro ambiente entre

266

ellas estn: La ley 29 de 1990, el artculo 23 del cdigo del trabajo, la ley de patentes explicadas en el captulo de anlisis del macroambiente. El siguiente paso es clasificar los factores que determinaran de alguna manera el xito de la empresa:. No constituir la empresa en Colombia, Constituir la empresa en Colombia, trasladar produccin a Cali, o dejar nicamente ventas. Con estos factores se construy la matriz de escenarios:

Ventas + Produccin

Submarino No constituir MB en Colombia Viento en Popa

Puerto Seguro Constituir MB en Colombia Titanic

Ventas nicamente

As surgen cuatro escenarios posibles que hemos denominado 1) Viento en Popa, 2) Titanic, 3) Puerto Seguro y 4) Submarino

267

Teniendo en cuenta las fuerzas del ambiente cercano y del ambiente externos cada escenario se describe de la siguiente manera: 1. Viento en Popa: Este escenario representa la realidad actual, MB no constituida como empresa colombiana o sucursal extranjera y ejerciendo la oficina de Cali solamente la funcin de ventas. Por ahora MB est obteniendo una rentabilidad pero los empleados de Cali, no se sienten a gusto por la manera que se les paga su salario (transferencia bancaria a sus cuentas personales incluyendo no solamente sus salario sino el dinero para cubrir los gastos de la oficina) lo cual los hace responsables ante la DIAN por el pago de impuestos que no tendran que pagar si fueran empleados regulares. Este escenario tiene la lgica de ganadores y perdedores; el dueo gana y los empleados pierden. Si esta situacin sigue as es posible que los empleados busquen trabajo en otro lado y la oficina tenga que cerrar, de otro lado hay una posibilidad de demanda laboral que aunque se estn pagando todas las prestaciones sociales incluidas en los salarios, en Colombia por ley solo un salario mnimo integral exime a un empleador de pagar prestaciones sociales, y los salarios que MB est pagando en este momento son mucho menores que un salario mnimo integral. Ese escenario no le permite a MB aprovechar las exenciones tributarias que ofrece el gobierno a empresas exportadoras, ni le permite a MB participar en licitaciones pblicas por no ser empresa colombiana, por lo tanto no puede maximizar la demanda. De que tenga resultado positivo en cuatro aos yo digo o tres. Pero lo que pasa es que legalizar la empresa para mi significa meternos en vente mil dlares ms de gastos al ao que no tenemos en este momento. Yo los veo a ellos como empleados satlites que estn en otro pas ()138

138

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA en Santiago de Cali, enero 29 de 2007

268

Es comprensible que el presidente de MB tenga temores de constituir la empresa en Colombia antes de haber obtenido un resultado que lo amerite. Toda empresa por lo general comienza pequea y en la medida que la demanda por sus producto aumenta en una determinada regin se comienza a pensar en producir localmente. La experiencia de constituir la filial de Per desde el principio le cost al fundador medio milln de dlares. El no quisiera repetir lo mismo. 2. Titanic: Este escenario corresponde a constituir la empresa en Colombia ya sea como sociedad o sucursal extranjera. En este escenario surgen unas obligaciones de tipo tributaria; impuesto de Industria y Comercio del 1% (sobre ventas) y el 33% del impuesto de renta sobre el margen neto, adems de la carga prestacional. Sin embargo, aparece la posibilidad de participar en licitaciones pblicas y hacerse cargo de la importacin y exportacin del producto del cliente proporcionando un mayor servicio al mismo. Hacerse cargo de la importacin y exportacin implicara un departamento de importaciones y exportaciones lo que encarecera la nmina. Desde el punto de vista del cliente (el privado) a l no le importa si la empresa est constituida como tal en Colombia si a la larga no va a haber forma de conocer el proceso de produccin que generara una mayor confianza de su parte. Los empleados estaran un poco mejor, pero de todas formas siguen preocupados por su estabilidad laboral al ver que las ventas son las mismas pero los costos aumentaron. Este escenario tiene una lgica desafo respuesta, donde el desafo es aumentar la demanda para cubrir los gastos adicionales y generar una rentabilidad. Esto se lograra con las licitaciones pblicas pero que al final pediran conocer la planta de produccin que seguira en Miami.

269

3. Puerto Seguro Sin patente no hay taller en Colombia ni en ninguna parte de Latinoamrica139

: Este escenario corresponde a constituir la empresa en Colombia y adems montar un taller de produccin localmente. Aqu ya el cliente se siente ms cmodo con MB como proveedor porque puede ver como se hacen las cosas, los tiempos de entrega mejoraran, el soporte tcnico sera mejor, las garantas se podran cubrir ms rpidamente, el cliente no tendra que encargarse de la logstica de exportar e importar, adems habra un espacio para almacenar los bienes importados. Los empleados ven la apertura del taller como smbolo de crecimiento empresarial, lo cual les genera una sensacin de estabilidad laboral. Hay una verdadera cercana entre ventas y produccin que es muy positiva para una mayor coordinacin de los trabajos. Sin embargo el riesgo de plagio del know-how es mayor porque los empleados van a tener acceso a l y pueden divulgarlo. La patente es clave para no estar tan vulnerables a la copia. 4. Submarino: Este escenario corresponde a no constituir la empresa en Colombia pero si montar un taller de produccin. Este escenario no se ve probable de ninguna manera ya que los insumos para la produccin deben ser importados y al no ser una empresa colombiana no puede importar nada, a no ser que lo hiciera como contrabando. En este momento los colaboradores de MB no estaran dispuestos a trabajar en esas condiciones y el presidente de MB tampoco ya que a l le gustan hacer todo mediante la ley.

139

Respuesta de FA a la propuesta de ubicar el taller en Cali via e-mail Junio 25 de 2007.

270

10.1 Anlisis Econmico y Financiero de los Escenarios Propuestos

Todo es un anlisis matemtico que nos d el costo, todo es matemtico, manejamos los costos, pues con anlisis matemtico yo tengo un estado de ingresos le dicen ustedes, u hoja de balances y estado de ingresos instantneo, hundo tres botones pongo la fecha de hoy y me dice lo que hay en el banco lo que se debe, puedo me da un historial puedo grficamente ver lo que se ha vendido por mes, compararlo con el ao pasado, la verdad demasiada informacin para mi140

El plan financiero es la concrecin en cifras econmicas del proyecto, es el aterrizaje de todos los planes y es el que finalmente revela si se sigue adelante o si definitivamente hay que detenerse. Para proyectar, analizar y entender el plan financiero, previamente se levant la informacin sobre las necesidades que se tienen para dar inicio a cada uno de los escenarios propuestos: Del trabajo comercial desarrollado por la ingeniera gerente, durante 3 aos, actualmente se desprenden compromisos de ventas a 5 grandes clientes ubicados en el Valle del Cauca, estos compromisos adquiridos muestran negociaciones por 30 interruptores para entregar durante el ao 2008. Disponibilidad de Inversin inicial. Necesidades de personal. Necesidades de activos fijos, es decir, inmuebles, maquinaria y equipo, enseres y dems.
140

Aparte de la segunda entrevista a FA Enero 26 de 2007.

271

Cubiertos los anteriores requerimientos se procede a la proyeccin de los estados financieros del negocio para los prximos 5 aos (utilizando las unidades que reflejan el punto de equilibrio en cada escenario, es decir las mnimas posibles ventas), obtenindose de ellas datos muy interesantes a saber: Necesidades de financiacin inicial: Se compar el patrimonio inicial aportado con las necesidades primarias de la empresa (activos fijos, gastos legales de funcionamiento, arrendamiento de locales y dems) y se determin el monto que se requiere como financiacin externa (prstamo bancario) para arrancar el proyecto. Estado de resultados previstos: Con el presupuesto de ventas141 acordado con FA y la ingeniera - gerente, se obtuvieron los posibles ingresos y asociados a ellos, los costos y gastos respectivos (presupuestados). Como se proyect a cinco aos, un primer anlisis nos muestra que generalmente el primer ao o mximo el segundo ao se cierra con prdida, en caso de que solo se vendieran las unidades mnimas, cosa que no debe alarmar porque a partir del tercero se inicia la recuperacin y la rentabilidad va aumentando gradualmente. Balance general proyectado: La proyeccin incluye el estado financiero bsico por excelencia, el balance general, el cual muestra lo que posee la empresa (activos) y lo que debe la empresa (pasivos a los terceros y patrimonio a los accionistas. Presupuesto de tesorera (flujo de efectivo): similar a el presupuesto de gastos (que se realiz para el Estado de Resultados, pero teniendo en cuenta momentos de pago, no de causacin del gasto (es decir cuando sale el dinero de las arcas, no cuando se contrae la deuda), eso permitir controlar la

272

tesorera, cuestin esencial en toda empresa y particularmente en las nuevas, donde es vital tener recursos lquidos y habitual que se conviertan en una cuestin delicada. Necesidades de financiacin operativa: De los puntos anteriores surgen nuevas necesidades de financiacin, esta vez operativas, es decir que son generadas por la operacin de la empresa. Para los anlisis anteriores se tuvo en cuenta una serie de conceptos que a continuacin definimos: Capital de trabajo: La definicin ms bsica de capital de trabajo lo considera como aquellos recursos que requiere la empresa para poder operar. En este sentido el capital de trabajo es lo que comnmente conocemos activo corriente del cual hemos restado el pasivo corriente. (Efectivo, inversiones a corto plazo, cartera e inventarios). La empresa para poder operar, requiere de recursos para cubrir necesidades de insumos, materia prima, mano de obra, reposicin de activos fijos, etc. Estos recursos deben estar disponibles a corto plazo para cubrir las necesidades de la empresa a tiempo. Para determinar el capital de trabajo de una forma ms objetiva, se debe restar de los Activos corrientes, los pasivos corrientes. De esta forma obtenemos lo que se llama el capital de trabajo neto contable. Esto supone determinar con cuantos recursos cuenta la empresa para operar si se pagan todos los pasivos a corto plazo. La frmula para determinar el capital de trabajo neto contable, tiene gran relacin con una de las razones de liquidez llamada razn corriente, la cual se determina dividiendo el activo corriente entre el pasivo corriente, y se busca que la relacin como mnimo sea de 1:1, puesto que significa que por cada peso que tiene la empresa debe un peso.
141

Tres aos de actividad comercial de la ingeniera gerente en Cali, le permiten concluir que existe la posibilidad de vender aproximadamente 30 interruptores para el ao 2008.

273

Costo: Son aquellas erogaciones econmicas que se identifican directamente en el producto vendido hasta que este se encuentra listo para ser vendido, es el valor de produccin que se capitaliza en el producto.

Gastos de administracin: Son aquellas erogaciones en que incurre la empresa para administrarse, para funcionar (diferentes de la produccin) y que no se capitalizan en el producto. Si no hay ventas, de todas formas hay gastos de administracin.

Gastos de ventas: Son aquellas erogaciones relacionadas directamente con la venta del producto, si no hay venta, no hay gastos de ventas y van desde la sacada del producto de la bodega hasta colocarlo a disposicin de los clientes.

Costos o gastos fijos: Son aquellas erogaciones en las cuales se incurre, as no hayan ventas.

Costos y gastos variables: Son aquellas erogaciones que dependen de las ventas.

Punto de equilibrio: Este es una de las herramientas financiera que permite averiguar exactamente el nmero de ventas o la cantidad de dinero que hemos de vender para no ganar ni perder dinero y tambin la cantidad exacta de ventas para ganar una cantidad predeterminada de dinero. Se llama Punto de Equilibrio (PE), porque a partir de ese punto, cada venta contribuye directamente al beneficio con una cantidad de dinero que llamaremos Margen de Contribucin, este ltimo puede ser bruto (Ventas menos costos) o neto (ventas menos costos menos gastos).

Razones Financieras: es una herramienta que sirve para analizar y entender los diferentes momentos de la compaa desde el punto de vista de liquidez,

274

apalancamiento, actividad, rentabilidad y otros. Para el desarrollo de este anlisis utilizamos: 1. Razn Corriente: es una razn de liquidez que indica cuntos pesos de los activos corrientes (realizables a menos de 1 ao) se tiene para cubrir los pasivos corrientes(exigibles a menos de un ao). Una razn corriente apenas aceptable debe ser positiva. 2. Razn de endeudamiento: razn financiera de apalancamiento que indica qu porcentaje de los fondos han sido proporcionados por los alrededores, su resultado es porcentual y su anlisis depende del tipo de compaa, para este caso en particular, una buena razn de endeudamiento debe ser inferior al 40%. 3. Razn de rendimiento de capital: Indica cul es la tasa de rendimiento del patrimonio de los accionistas. Debe ser positiva y preferiblemente, superior al rendimiento de una inversin financiera. Con los elementos de juicio bsicos hasta aqu esbozados, se proyectarn para cinco aos el estado de resultados, el balance general y el estado de flujos de efectivo, visualizados en los tres escenarios.

Parmetros de las proyecciones efectuadas. En las proyecciones efectuadas se tuvieron en cuenta los siguientes parmetros: 1. Inflacin: Se tom como inflacin el 0%, dadas las actuales circunstancias de Colombia y la sostenibilidad de estas cifras basada en la confianza que brinda el actual gobierno.

275

2. Tasa de Cambio: Se trabaj con una tasa de cambio de $2.000 para cada dlar. Las proyecciones se efectuaron en dlares de los Estados Unidos de Amrica. 3. Las proyecciones se hicieron en moneda constante para efectos de su comparacin, al igual que la cantidad de unidades a vender (igual cantidad de unidades a vender para los tres escenarios). 4. Ventas: Las cifras de ventas estn sustentadas en el estudio de mercado, el cual sirvi de base para presupuestar las ventas, los precios de venta se fijaron basados en las ventas ocurridas hasta la fecha. 5. Costos variables: Los costos fijos para los escenarios Viento en Popa y Titanic son iguales porque incluyen la mano de obra directa pagada en Estados Unidos. Los costos variables para el escenario Puerto Seguro se excluye la mano de obra en Estados Unidos. 6. Costos fijos: Para los escenarios Viento en Popa y Titanic son iguales, no incluyen el salario en Colombia del tcnico, el escenario Puerto Seguro si incluye este valor. 7. Costos y gastos laborales: se originan unos costos o gastos extras equivalentes al 50% del valor del salario nominal y que se constituye en el factor prestacional (prestaciones sociales, seguridad social y aportes parafiscales). Este factor ha sido tenido en cuenta en los escenarios Titanic y Puerto Seguro. 8. Comisiones de ventas: Se calculan como un 5% del valor total de las ventas. 9. Impuesto de industria y comercio: Es un impuesto territorial que se causa por ventas dentro de Colombia. Su tasa en promedio es del 10 por mil (1%).

276

10. Impuesto de renta: Se trabaj para Estados Unidos con la tarifa general (30%) y en Colombia con la tasa definitiva del 33% (no la transitoria), confiando en la estabilidad tributaria que brinda el actual gobierno. 11. Activos fijos: En la parte de activos fijos, incluimos dentro de su costo el valor de los aranceles, IVA y gastos de importacin en general. Los activos fijos se deprecian a 10 aos si son maquinaria, a 5 aos si son muebles y enseres, a 5 aos los vehculos y a 20 aos son inmuebles. 12. Impuesto a las ventas: En el escenario 2 y 3 se generara IVA, pero como al valor que cobraramos le restamos el que nos cobran y la diferencia la cancelamos a la DIAN, no incluimos valor alguno por este concepto (el neto es cero). 13. Cuentas por pagar: los costos y gastos en que se incurre, se entienden pagados de contado, incluido el impuesto de industria y comercio (hoy en da es bimestral) 14. Cuantas por cobrar: Se trabaj con ventas a 60 das, es decir los clientes nos pagarn a 60 das. 15. Inventarios: En cantidad de unidades es cero. 16. Gastos financieros: se trabaj para las necesidades de financiacin una tasa del 24% anual,. Aplicado sobre el saldo inicial de la obligacin financiera en cada ejercicio. Resultados obtenidos Escenario 1, Viento en Popa. El punto de equilibrio se logra con la venta de 22 unidades, el capital de trabajo es positivo, y solo requiere financiacin para el primer ao. A partir del segundo ao, la compaa genera recursos para cubrir

277

sus propias necesidades y cubrir el servicio de la deuda y su pago. Las razones financieras respectivas son positivas. Los resultados obtenidos son ligeramente mejores que el escenario Puerto Seguro (este genera mejor capital de trabajo que el escenario Viento en Popa) y definitivamente mejores que el escenario Titanic.

278

Tabla 164 Anlisis Financiero Escenario Viento en Popa y Puerto Seguro

2,008 Rentabilidad (Utilidad Neta) Viento en Popa Titatic Puerto Seguro Capital de trabajo Viento en Popa Titatic Puerto Seguro 4,649.75 1,242.65 2,992.24

2,009 1,767.85 (3,411.37) 217.80

2,010 1,857.35 (4,376.99) 367.02

2,011 2,175.83 (5,427.47) 771.78

2,012 2,564.30 (6,730.07) 1,261.87

4,649.75 1,242.65 5,068.91

6,417.60 (2,168.72) 7,363.38

8,274.95 (6,545.72) 9,807.07

10,450.78 (11,973.19) 12,655.52

13,015.08 (18,703.25) 15,994.05

Requerimientos de financiacin Viento en Popa (17,154.17) Titatic (21,941.97) Puerto Seguro (17,253.97) Gastos financieros Viento en Popa Titatic Puerto Seguro Efectivo generado Viento en Popa Titatic Puerto Seguro Razon corriente Viento en Popa Titatic Puerto Seguro Razon de endeudamiento Viento en Popa Titatic Puerto Seguro Razon rendimiento de capital Viento en Popa Titatic Puerto Seguro

0.00 (4,023.42) 0.00

0.00 (4,376.99) 0.00

0.00 (5,427.47) 0.00

0.00 (6,730.07) 0.00

0.00 0.00 0.00

4,117.00 5,266.07 4,140.95

3,989.14 6,231.69 3,918.24

3,534.17 7,282.17 3,314.12

2,979.21 8,584.77 2,582.64

0.00 0.00 0.00

532.75 0.00 927.96

1,895.71 0.00 2,517.18

2,312.32 0.00 3,047.81

2,730.79 0.00 3,579.92

1.24 1.06 1.27

1.37 0.92 1.45

1.53 0.78 1.70

1.78 0.67 2.14

2.21 0.56 3.05

0.35 0.41 0.35

0.32 0.47 0.32

0.28 0.55 0.29

0.24 0.65 0.24

0.20 0.77 0.18

0.13 0.04 0.09

0.05 -0.12 0.01

0.05 -0.18 0.01

0.05 -0.28 0.02

0.06 -0.54 0.03

279

Escenario 2, El Titanic: El punto de equilibrio se logra con la venta de 24 unidades, el capital de trabajo es positivo, y solo requiere financiacin para los dos primeros aos, a partir del tercer ao, genera recursos para cubrir sus propias necesidades y cubrir el servicio de la deuda y su pago. Las razones financieras respectivas son positivas. Los resultados obtenidos son desfavorables respecto a los escenarios Viento en Popa y Puerto Seguro.

280

Tabla 176 Anlisis Financiero Escenario Titanic

2,008 Rentabilidad (Utilidad Neta) Viento en Popa Titatic Puerto Seguro Capital de trabajo Viento en Popa Titatic Puerto Seguro 7,740.60 4,114.07 7,080.38 2,009 5,237.06 927.08 4,939.23 2,010 5,936.64 823.74 5,897.81 2,011 6,984.36 948.01 7,080.38 2,012 7,740.60 1,110.30 7,080.38

7,740.60 4,114.07 9,157.05

12,977.66 5,041.14 16,172.95

18,914.30 5,864.88 24,147.42

25,898.66 6,812.90 33,304.47

33,639.26 7,923.20 42,461.52

Requerimientos de financiacin Viento en Popa (14,902.00) Titatic (19,819.60) Puerto Seguro (13,315.60) Gastos financieros Viento en Popa Titatic Puerto Seguro Efectivo generado Viento en Popa Titatic Puerto Seguro Razon corriente Viento en Popa Titatic Puerto Seguro Razon de endeudamiento Viento en Popa Titatic Puerto Seguro Razon rendimiento de capital Viento en Popa Titatic Puerto Seguro

0.00 (642.64) 0.00

0.00 0.00 0.00

0.00 0.00 0.00

0.00 0.00 0.00

0.00 0.00 0.00

3,576.48 4,756.70 3,195.74

2,577.09 4,910.94 1,765.03

1,080.34 4,725.45 0.00

0.00 4,483.24 0.00

0.00 0.00 0.00

4,164.12 0.00 5,961.30

6,236.45 772.84 8,446.61

7,433.38 1,009.22 9,739.51

8,064.70 1,190.23 9,157.05

1.42 1.19 1.54

2.00 1.24 2.65

3.68 1.29 9.31

9.65 1.36 10.55

11.14 1.44 13.18

0.32 0.38 0.31

0.23 0.37 0.18

0.12 0.35 0.06

0.05 0.34 0.06

0.05 0.32 0.05

0.20 0.12 0.19

0.12 0.03 0.11

0.12 0.02 0.12

0.12 0.02 0.13

0.12 0.03 0.11

281

Escenario 3, Un Puerto Seguro. El punto de equilibrio se logra con la venta de 22 unidades, el capital de trabajo es positivo y es el mejor de los tres escenarios. Solo requiere financiacin para el primer ao, a partir del segundo ao, genera recursos para cubrir sus propias necesidades y cubrir el servicio de la deuda y su respectivo pago. Las razones financieras respectivas son positivas, mejores que el escenario 2 y similares al escenario 1.

Anlisis conjunto de los tres escenarios El punto de equilibrio estimado en 22 unidades para el escenario Viento en Popa le otorga una leve ventaja, pero, si agregamos la contingencia laboral que entraa el sistema de contratacin actual142 del escenario Viento en Popa, esa ventaja desaparece y el escenario Puerto Seguro se convierte en el ms atractivo. El escenario Titanic pierde ventaja respecto del escenario Viento en Popa porque la tasa de impuesto de renta es superior en tres puntos y se genera impuesto de industria y comercio (cosa que no ocurre en el escenario Viento en Popa), comparativamente este es el menos favorable de los tres.

En Colombia, cualquier sistema de contratacin diferente del laboral que implique cumplimiento de horario, subordinacin y cumplimiento de labores propias de una empresa, entra;a el riesgo de que se tildado de contrato laboral y se obligue al empresario a cancelar prestaciones sociales y sanciones.

142

282

Tabla 187 . Anlisis de Escenarios

Se han propuesto unas tcticas para cada escenario de tal manera que se minimice el impacto de las desventajas de cada uno de ellos. Cabe aclarar que el rumbo de la compaa debera ir en direccin al escenario Puerto Seguro, sin embargo, hay que ir paso a paso para no ir a fracasar. Para Viento en Popa se tienen las siguientes tcticas: Elaborar un tipo de contrato que disminuya el riesgo de una multa laboral. Proporcionar todas las prestaciones sociales a los empleados en Cali: Esto se est haciendo, sin embargo esto no lo exime de una multa laboral, ya

283

que aunque el empleado ha aceptado las condiciones salariales, este puede de mala fe demandar a la compaa. Alianza con empresa local que importe y exporte: Una alianza estratgica con una empresa local que se dedique al diagnstico de subestaciones puede servir para dos cosas; canalizar las ventas y no requerir de mas empleados en la fuerza de ventas y por ser empresa colombiana puede importar y exportar los equipos. Concentrarse en clientes privados: Como no hay posibilidad de participar en licitaciones pblicas es necesario concentrarse en los cliente privados. Sin embargo con una alianza estratgica se podra participar en licitaciones. Para Titanic se ha propuesto concentrarse tanto en clientes privados como pblicos para aumentar las ventas y reducir el impacto de los impuestos. Realmente este escenario es casi igual que Viento en Popa pero con mayores costos.

Para Puerto Seguro se ha propuesto patentar el proceso, sin embargo la patente no es seguro que se pueda lograr, para lo cual sera necesario establecer contratos de no competencia con los empleados de tal forma que no puedan hacerle competencia a MB en un lapso de varios aos despus de haber salido de la empresa. Y segundo concentrarse tanto en clientes privados como pblicos para aumentar las ventas y reducir el impacto de los impuestos y la carga prestacional.

284

11 EL FUTURO FUERA DEL CALENDARIO

El devenir143 est relacionado con la secuencia de los acontecimientos de la realidad. En las organizaciones, es el da cotidiano de la rutina. El futuro
144

a da, el calendario y el desgaste

es algo distinto. Es una construccin. El futuro

no est en un calendario, sino en la estructura cognitiva, en los paradigmas, en los smbolos con los cuales la organizacin traza un mapa para operar sobre la dinmica de la realidad. Esta distincin adquiere caractersticas metodolgicas porque permite definir un espacio, entre el devenir y el futuro, donde la estrategia se inserta como un puente. A travs de la estrategia corporativa toman sentido las percepciones y las distintas seales del entorno cotidiano en funcin de un futuro compartido145.

Este negocio yo lo veo como una gua, para todos los pasos que esta haciendo este recin nacido aqu en Colombia y los resultados que espero en una rentabilidad futura. () La verdad, ahora creo que podra ser en el 2008. En el 2007 un presupuesto seria cuanto son doce por 7500?, aqu empieza la telaraa en Cali, pero luego nos conectamos a Venezuela a Ecuador y vamos recorriendo toda el rea Latinoamericana146. El futuro est delante de nada, se encuentra donde la organizacin quiere que est. El futuro de la organizacin se halla en el punto hasta donde llega la mirada corporativa, por lo tanto no es un factor de calendario sino de visin147. Cuando un pequeo empresario ofrece una clase de bienes o servicios a un grupo reducido
143

Devenir, segn Manucci (2006), Es la secuencia de hechos cotidianos que en su interrelacin generan sucesos emergentes. 144 Futuro, segn Manucci (206), es una construccin; es el punto donde la organizacin coloca el sentido de su existencia. 145 MANUCCI, Marcelo. La Estrategia de los Cuatro Crculos: Disear el futuro en la incertidumbre del presente. Editorial Norma. Cali - Colombia 2006. p. 32 ISBN 958-04-9660-9 146 Aparte de la segunda entrevista 147 MANUCCI, Marcelo. La Estrategia de los Cuatro Crculos: Disear el futuro en la incertidumbre del presente. Editorial Norma. Cali - Colombia 2006. p. 33 ISBN 958-04-9660-9

285

de clientes, las reas funcionales de la empresa pueden planearse, organizarse y coordinarse de manera informal. Pero cuando el bien o servicio se ofrece a otras zonas ms lejanas o apartadas es decir cuando los territorios de venta se extienden, como en el caso de MB, se hace necesaria la formulacin formal de las estrategias que permitan alcanzar las metas u objetivos propuestos.

La propuesta de planificacin estratgica sugerida en este trabajo implica un cambio que va del enfoque de apagar incendios y manejar la crisis hacia una consideracin proactiva del futuro y una forma de pensamiento dirigido a adelantarse a las jugadas del mercado, considerando que el estratega de la compaa es la gua de MB y su Modo de Ser le permite de manera acertada y cognitiva anticipar su futuro. La formulacin de la estrategia incluir aquellas actividades de crecimiento, financieras, de estructura organizacional, de personal y relaciones pblicas. Es claro, que no se puede pensar en acciones para la formulacin del Plan Estratgico que obvien elementos tan importantes como el modo de ser y la visin estratgica del fundador, la propuesta del presente captulo no representa esfuerzo alguno para sustituir la intuicin y criterio del fundador, por el contrario; lo que se pretende es dirigir y presentar de una manera sistematizada las estrategias a seguir que muy seguramente han estado ya en la mente del fundador y con ello pretendemos precisar los puntos ms dbiles con alternativas para alcanzar el xito.

11.1 ESTRATEGIA: Empresa lder en Colombia Para alcanzar la visin de Llegar a ser para el 2012 la empresa lder en Colombia en modernizacin subestaciones. Es necesario disear e implementar estrategias

286

alcanzables, que le garanticen al fundador de MB el logro de la visin en el mediano y largo plazo, para lo cual se plantearon las siguientes estrategias:

11.1.1 Atraer Retener y Potencializar el Capital Humano Se considera que esta estrategia debe estar de primera en la lista de prioridades, ya que la atraccin, desarrollo y retencin del talento humano es una condicin necesaria para tener xito. En la economa del conocimiento, el stock de capital humano no es lo importante, sino la amplitud con la que ste se combina y se potencia. En cierto sentido, desarrollar y retener capital humano es menos importante a medida que los jugadores (los profesionales con talento especialmente) asumen el papel de agentes libres y poseen las habilidades requeridas. Ms bien desarrollo del capital social (es decir las relaciones de amistad y trabajo entre los individuos con talento) pueden ayudar a vincular los trabajadores del conocimiento con la empresa. Los trabajadores del conocimiento muestran, a menudo, una mayor lealtad hacia sus compaeros y su profesin que hacia la organizacin que los emplea148.

() Hay otro que es de Bill Gates bota rpido y emplea lentamente y nosotros empleamos rpidamente y botamos lentamente, y despus Ronald Reagan dijo Emplea a los mejores y delega149 As como en la expresin anterior y la siguiente se manifiesta un ligero inconveniente con la comunicacin y los logros que el presidente quiere de sus empleados, tambin la encuesta de clima organizacional deja entrever en algunos apartes dicho problema, es por ello que sugerimos como punto de partida para iniciar la estrategia:: atraer, retener y potencializar el capital
DESS Gregory G, LUMPKIN G.T. Direccin Estratgica: Creando Ventajas Competitivas. Madrid: McGraw-Hill 2003. p. 151. ISBN 0-07-250917-1
149 148

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA

287

humano, sobre todo considerando que el know how de la compaa est centralizado en muy pocas personas y a veces en una sola, lo que genera un riesgo alto y una posible prdida de transmisin del conocimiento. Hasta que pueda cubrir las bases bien pues mejor en vez de botarlo busca otro empleado y empiezo a cubrir todas esas posiciones y le empiezo a delegar las cosas a esas personas, del dual, y entonces cuando ya estn todas las bases cubiertas le dice bye bye baby

Chan Kim y Rene Mauborgne (2005) expresan en su libro La Estrategia del Ocano Azul: Para garantizar la ejecucin de la estrategia es preciso invocar la base ms fundamental de la accin: las actitudes y el comportamiento de las personas que componen la organizacin. Es necesario crear una cultura de confianza y compromiso que motive a la gente a ejecutar la estrategia acordada, no de dientes para afuera, sino de espritu. La mente y los corazones deben alinearse con la estrategia, de tal manera que cada persona la haga suya voluntariamente, movida por el deseo de aplicarla y no por considerarla una obligacin.

El pnico comienza a crecer cuando las personas sienten que se les empuja a salir de su zona de comodidad y cambiar la manera como han venido haciendo las cosas desde siempre. Se preguntan: Cul es la verdadera razn de este cambio? Dice la verdad la alta gerencia cuando habla de construir el crecimiento futuro mediante un cambio de la trayectoria estratgica?

288

 Una sonrisa o una palabra en el hombro puede motivar a la gente150 Mientras ms escasa haya sido la participacin de los empleados en la creacin de la estrategia, mayor ser el pnico. En las primeras filas, precisamente en el nivel en el cual tendr que ejecutarse la estrategia da a da, puede generarse resentimiento entre las personas, pues sienten caer sobre ellas el peso de la estrategia son que nadie se hubiera preocupado por averiguar lo que pensaban o sentan. Justo cuando se cree hacer todo bien, puede estallar un problema en el mismo frente de batalla.

A fin de construir la confianza y el compromiso entre las filas e inspirar su cooperacin voluntaria, es preciso incorporar la ejecucin de la estrategia desde un principio. Esto permitir minimizar el riesgo de la desconfianza, la falta de cooperacin y hasta el sabotaje. Para esto MB debe ir ms all de los medios tradicionales del garrote y la zanahoria. Debe aplicar un proceso equitativo al desarrollar y ejecutar la estrategia.

En que consistir este proceso ejecutivo? Del anlisis de dos socilogos: John W. Thibaut y Laurens Walker; citados por Chan Kim y Rene Mauborgne (2005), sobre la psicologa de la justicia, se lleg a la conclusin que las personas les interesa tanto la justicia del proceso a travs del cual se genera un resultado como el resultado mismo, lo que denominaron justicia procesal. El proceso equitativo es la manifestacin de la teora de la justicia procesal en el campo de la gerencia. El proceso equitativo permite incorporar la ejecucin de la estrategia al propiciar la aceptacin de la gente desde un principio. Cuando se cumple el proceso equitativo durante la construccin de la estrategia, la gente percibe que el campo de juego est
150

Aparte de una respuesta en la encuesta de clima organizacional,

289

nivelado, lo cual induce a la cooperacin voluntaria cuando llega el momento de ejecutar las decisiones resultantes.

La cooperacin voluntaria no es simplemente una ejecucin mecnica segn la cual las personas hacen apenas lo necesario. Implica ir ms all del llamado deber y aportar energa e iniciativa para reforzar las habilidades, llegando incluso a sacrificar el inters personal, a fin de ejecutar las estrategias resultantes. En la Figura 9 se ilustra la relacin causal observada entre el proceso equitativo, las actitudes y el comportamiento. El problema aqu, es que hay un solo grupo que toma decisiones151

151

Aparte de una respuesta a la encuesta de clima organizacional

290

Figura 14. Relacin Causal Proceso Equitativo

Fuente: La Estrategia del Ocano Azul- Chan Kim Rene Mauborgne

El proceso equitativo tiene tres principios que se refuerzan entre s: la participacin, la explicacin y las expectativas. La participacin se refiere al hecho de involucrar a las personas en las decisiones que los afectan, solicitndoles sus ideas y permitindoles refutar los mritos de las ideas y de los supuestos de los dems. Al permitir la participacin, la gerencia comunica su respeto por le individuo y por sus ideas. Al fomentar la controversia, la reflexin se agudiza y se crea una mejor dinmica del saber colectivo. La participacin da lugar a mejores decisiones estratgicas de parte de la gerencia y a un mayor compromiso de todos los involucrados frente a dichas decisiones.

291

La explicacin se refiere a que todas las personas involucradas y afectadas deben comprender la razn por la cual se tomas decisiones estratgicas definitivas. Cuando los gerentes explican en razonamiento sobre el cual se basan las decisiones, las personas quedan tranquilas al saber que se han tomado en cuenta sus opiniones y que las decisiones son imparciales y se toman para el beneficio de la compaa en general . La explicacin permite a los empleados confiar en las intenciones de los gerentes, aunque sus ideas no hayan prosperado. Tambin crea un crculo de retroalimentacin a travs del cual se fortalece enormemente el aprendizaje.

Para que haya claridad con respecto a las expectativas, una vez establecida la estrategia, los gerentes deben comunicar claramente las reglas de juego. Aunque las expectativas sean exigentes los empleados deben saber desde un principio cules son los parmetros segn los cuales se les ha de juzgar y cules los castigos por no cumplir. Cules son las metas de la nueva estrategia? Cules son los nuevos objetivos y las etapas? Quin es responsable de que? En un proceso equitativo es menos importante la naturaleza de las metas, las expectativas y las responsabilidades que el hecho de que todo el mundo las comprenda claramente. Cuando las personas comprenden con claridad lo que se espera de ellas, se minimizan los favoritismos y la maniobras polticas y las personas pueden concentrar sus esfuerzos en ejecutar la estrategia lo antes posible. Tomados colectivamente, estos tres criterios conducen a una percepcin de justicia frente al proceso.

292

Por qu es importante el proceso equitativo para moldear las actitudes y el comportamiento de la gente? Desde el punto de vista emocional, las personas desean que se les reconozca su valor, no como mano de obra, personal o recursos humanos, sino como seres humanos merecedores de un trato justo y digno, como individuos valiosos, independientemente de su posicin jerrquica. Desde el punto de vista intelectual, las personas buscan el reconocimiento y reflexin sobre sus ideas y, adems, que las consideren lo suficientemente inteligentes como para aceptarles las explicaciones acerca de lo que piensan.

Al construir una estrategia, hay una estrecha relacin entre la aplicacin del proceso equitativo y el reconocimiento emocional e intelectual. Es la manera de demostrar, con obras, que hay un inters por mostrar aprecio y confianza en el individuo y tambin una confianza profunda en su conocimiento, su talento y su pericia.

Cuando las personas sienten que los dems reconocen su valor intelectual, estn dispuestas a compartir su conocimiento. En efecto, se sienten inspiradas a dejar una impresin y a confirmar su valor intelectual mediante el aporte de sus ideas y el compartimiento de su saber. As mismo, cuando hay reconocimiento emocional, las personas se sienten emocionalmente unidas a la estrategia e inspiradas a dar todo de s mismas.

Teniendo todo lo anterior en cuenta, desde la etapa de anlisis de la compaa, se involucr al personal en el proceso permitiendo que expresaran sus ideas y

293

propusieran soluciones a los problemas o debilidades que existen en MB. Esas ideas se tuvieron en cuenta en la formulacin de las estrategias. Sin embargo, como se explic anteriormente, es necesario cumplir con los otros dos principios de explicacin y claridad en las expectativas. Para eso es preciso contratar un asesor experto en cultura organizacional externo a la organizacin para que contine el proceso de sensibilizacin de la estrategia. Esto permitir una mayor transparencia en el proceso y una mayor objetividad. Adems, debido a que el Presidente tiene un modo de ser poco relacional con sus empleados y es de pocas palabras el no sera la persona adecuada para liderar el proyecto de cultura organizacional. Esto debe hacerse tanto en Miami como en Cali, pero liderado desde Miami que es donde est la mayora del capital humano.

El 93% de las personas que contestaron la encuesta sobre si la organizacin estimula su formacin personal y profesional en forma permanente, manifiesta que las posibilidades de capacitacin y formacin son slo para algunas personas, la sugerencia entonces es expandir las oportunidades de capacitacin, adems perciben que con esto van a tener mayor seguridad y esto evitar la rotacin de personal.

Tambin, encontramos que a la pregunta: Los conflictos que se presentan entre personas y entre grupos se solucionan oportunamente, procurando arreglos satisfactorios para las partes involucradas y el acercamiento entre ellas? El 100% manifiesta que cuando se busca solucionarlos, en general, una de las partes trata de imponerse sobre la otra y sugiere una persona encuestada que es difcil, Aqu se necesita ayuda profesional a nivel individual152

152

Aparte de la respuesta a una pregunta de la encuesta de clima organizacional

294

11.1.2 Alianzas Estratgicas

Se realizarn alianzas con empresas dedicadas al diagnstico de subestaciones elctricas, con conocimientos de las condiciones competitivas, las normas legales, sociales y la idiosincrasia cultural. Este conocimiento especfico de los clientes suyos y el resultado final o diagnstico directamente proporcionan informacin precisa acerca de las necesidades a cubrir, Esto sumado al resultado obtenido en el anlisis integrado y sobre todo el modo de ser y la visin estratgica del Fundador, ser definitivamente un medio importante para la internacionalizacin en Colombia.

hay que llegar a acuerdos en la vida, (), me considero una persona corts y diplomtica, me considero una persona que s dialogar se llegar a acuerdos. 153

Agarras un pas as como Colombia te metes como proveedor a nivel internacional corporativo, y ya estas abiertos a otros mundos. Integracin Vertical: No subcontratar el tratamiento de las piezas del interruptor, aumenta la calidad, disminuir tiempos de entrega Servicio al Cliente Crear una nueva estructura de personal que permita optimizar o fortalecer el servicio al cliente con atencin oportuna, es decir, mayor capacidad de respuesta.

295

 Perfeccionar la sistematizacin de la informacin para facilitar los procesos operativos y obtener as una mejor y ms rpida respuesta al cliente. Desarrollar programas de soporte tcnico a clientes con el fin de brindar asesora tcnica especializada.

11.1.3 Maximizar la Demanda Aplicando el modelo de la Estrategia del Ocano Azul, tenemos que podemos maximizar la demanda si:

Se llega a aquellas empresas que tienen subestaciones antiguas con interruptores descontinuados y estn comenzando a cambiarlos por nuevos asumiendo las prdidas por las paradas ocasionadas. Estos clientes quisieran poder tener una opcin donde no necesitaran parar la planta, pero les toca comprar lo que la industria ofrece para cubrir su necesidad. Estos seran los no clientes de primer nivel. A estos clientes hay que venderles la solucin en trminos de corto tiempo de instalacin, vida til e igual tecnologa que la que la industria ofrece.

Se llega a aquellas empresas que tambin tienen subestaciones antiguas con interruptores descontinuados pero que prefieren continuar con ellos as estn en un estado poco recomendable por que el presupuesto no da para cambiarlos o no se pueden dar el lujo de parar produccin sino una vez al ao por tiempos muy cortos. Estos seran los no clientes de segundo nivel.

153

Aparte de la segunda entrevista realizada a FA

296

A estos clientes hay que venderles la solucin a su problema en trminos de corto tiempo de instalacin y vida til.

Se llega a aquellas empresas que tienen tambin subestaciones antiguas con interruptores descontinuados pero en buen estado o no saben si estn en mal estado porque no le han hecho pruebas y no han considerado la opcin de cambiar nada porque aparentemente no lo necesitan. Estas seran los no clientes de tercer nivel. A estos clientes hay que venderles la solucin en trminos de previsin.

Estos tres niveles de no clientes representados en la figura 9 tienen en comn la necesidad de renovar, sin parar produccin y proteger de manera confiable sus equipos (esto se logra actualizando la tecnologa).

297

Figura 15. Los Tres Niveles de No Clientes

Para lograr atraer estos tres tipos de no clientes proponemos:

Enfocarse en el nicho de la modernizacin y remanufactura de interruptores de potencia, enfocndose en medianas y grandes empresas de las diferentes industrias manufactureras.

Participar en ferias y conferencias del sector elctrico a donde acuden los clientes potenciales de todo el pas. Publicidad en revistas del sector. Patentar el proceso de modernizacin y remanufactura

298

11.1.4 Posicionar a MB como Proveedor nico

La siguiente figura muestra el camino paso a paso para alcanzar la visin teniendo como base los valores fundamentales de MB, su misin.

Figura 16. Proceso Estratgico para la Internacionalizacin de MB en Colombia

Fuente: Diseo Propio Reyes y Ospina

299

11.2 INVESTIGACION DE MERCADO

Paralelamente a la implantacin de las estrategias se requiere que MB realice una investigacin de mercado bajo los parmetros que las autoras proponen segn los objetivos que se mencionan a continuacin. se propuso tomar inicialmente el rea geogrfica de la zona industrial de CaliYumbo. Por limitacin de tiempo y recursos econmicos esta investigacin de mercado har parte del plan de marketing que deber realizar MB posteriormente.

300

OBJETIVO GENERAL DE LA INVESTIGACION DE MERCADO PROPUESTO Determinar si las empresas del Valle del Cauca estaran dispuestas a comprar el producto/servicio de modernizacin y remanufactura de interruptores de potencia en baja tensin.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Conocer el tipo de interruptores de baja tensin que poseen las empresas

2. Establecer el rango de consumo de energa mensual.

3. Identificar el(los) ejecutivo (s) responsable (s) o que conforman el centro de compra de las diferentes empresas

4. Establecer el papel de cada uno de los ejecutivos en el proceso de toma de decisin de compra.

5. Determinar el presupuesto destinado a la actualizacin, mantenimiento o renovacin de equipos elctricos.

6. Determinar el presupuesto destinado a la actualizacin, mantenimiento o renovacin de interruptores.

7. Establecer los atributos determinantes en el proceso de decisin de compra de. interruptores de potencia de baja tensin. .

8. Conocer la antigedad de las subestaciones elctricas de baja tensin.

9. Determinar la antigedad en aos de los interruptores de baja tensin.

301

10. Determinar el nivel de preferencia (nuevo o remanufacturado) a la hora de comprar las subestaciones elctricas de baja tensin.

11. Conocer cul es la frecuencia con la que se realizan los diagnsticos a los interruptores de baja tensin.

12. Identificar los factores que las empresas establecen para evaluar nuevos proveedor 13. Establecer el nivel de importancia de dichos factores.

14. Establecer la participacin que tiene las empresas en cada una de las ferias industriales que se realizan en a nivel nacional y/o internacional durante el ao fiscal. 15. Establecer el nivel de intencin de compra de los interruptores de baja tensin

302

ENCUESTA
ENCUESTA No_________ INTERBAJATENSION-2007 Buenos das (tardes, noches). Soy estudiante de la U. del Valle en el momento estamos realizando un estudio sobre el nivel tecnolgico en subestaciones elctricas. Tiene la amabilidad de atenderme por unos minutos? 0. Actualmente su empresa posee alguna subestacin elctrica con interruptores en baja tensin? SI 1 PASE P. 1 NO 2 SUSPENDA Y DE LAS GRACIAS Cuntas subestaciones elctricas en baja tensin posee su empresa? 1-10 (1) 11-20 (2) 21-30 (3) 31-40 (4) PASE P.2 41-50 (5) 51-60 (6) Ms de 60 (7) Cul es la antigedad de cada una de las subestaciones elctricas (Indicar cuntas Subestaciones segn los aos) Edad No de SBT(*) Menos de 1ao (1) Entre 1-5 aos (2) PASE A P.3, P.4 y 6-10 (3) P.5 11-15 (4) 16-20 (5) Ms de 20 (6) SBT(*)= SUBESTACIONES ELECTRICAS EN BAJA TENSION Qu marcas de subestaciones elctricas en baja tensin poseen en la actualidad? Respuesta mltiple, espontnea. Indicar cantidad por marca Segn cada marca de subestaciones elctricas, qu modelos (o referencias) de interruptores en baja tensin poseen? Respuesta, espontnea. Indicar referencias. Dichos interruptores son del tipo fijo o extrables? Extrable (1), Fijo (2) P.3 Marcas No SBT P.4 MODELOS O REFERENCIAS P.5 TIPO (E/F)

1.

2.

3. 4. 5.

6.

General Electric (1) Westinghouse (2) Allis Chalmers (3) PASE ABB (4) A P.6 Siemens (5) Merlin Gerin (6) Square D (7) Cutler Hammer (8) Federal Pacific (9) Mitsubushi (10) Otra, (11) Cul?_________________ (*) SBT= SUBESTACIONES EN BAJA TENSION Con qu frecuencia diagnostican o evalan el funcionamiento de los interruptores en baja tensin? Respuesta espontnea (Una sola respuesta) SEMANALMENTE QUINCENALMENTE MENSUALMENTE TRIMESTRALMENTE SEMESTRALMENTE 1 2 3 4 5

PASE A P. 7

303

ANUALMENTE 7.

Han reemplazado interruptores antiguos en baja tensin por nuevos en alguna de las subestaciones elctricas durante los ltimos cinco (5) aos? SI 1 PASE P. 8 NO 2 PASE P. 12 Qu proveedor le vendi dicho(s) interruptor(es)? P.9 ________________________________________ PASE

8. 9.

Al realizar el reemplazo tuvieron que modificar el cubculo del interruptor? SI 1 PASE P. 10 NO 2 PASE P. 12 10. Dicha modificacin le ocasion problemas en la planta? SI 1 PASE P. 10 NO 2 PASE P. 12 11. Qu tipo de problemas le ocasion? Respuesta espontnea, mltiple PUNTOS CALIENTES PROBLEMA EN EL SISTEMA DE EXTRACCION (Para el caso de interruptores extrables) PARADA DE LA PLANTA CORTO CIRCUITO PROBLEMAS ESTETICOS OTRO, CUAL?____________________________ 1 2 3 4 5 6 PASE A P.12

12. Qu le indicara a usted que es necesario realizar un cambio de algn interruptor en baja tensin? Respuesta espontnea, mltiple PUNTOS CALIENTES UNIDADES DE PROTECCION OBSOLETAS PROBLEMAS MECANICOS EN EL INTERRUPTOR EXPLOSION DE LA UNIDAD, UNIDAD QUEMADA UNIDADES DE PROTECCION POCO CONFIABLES (Fugas de aceite, dificultades en los ajustes) NECESIDAD DE UNA MEJOR COORDINACION DE PROTECCIONES EN EL SISTEMA ELECTRICO SUGERENCIA DE LA ASEGURADORA DE LA PLANTA OTRO, CUAL?________________________________________ 1 2 3 4 5 6 7 8

PASE A P.13

13. En el caso de necesitar un reemplazo de interruptores en baja tensin que aspectos dificultaran que se realizara dicho cambio? Respuesta espontnea. NO SE PUEDE PARAR LA PLANTA 1 PASE A NO SE CUENTA CON PRESUPUESTO 2 P.14 OTRO, CUAL?_____________________________________ 8 14. Qu factores tuvo en cuenta a la hora de decidir por un determinado interruptor en baja tensin? Respuesta espontnea, mltiple MARCA DEL INTERRUPTOR 1 PRECIO 2 SERVICIO TECNICO 3 PASE A SERVICIO POSTVENTA 4 P.15 CALIDAD DE LA ATENCION DEL PROVEEDOR 5 OTRO, 8 CUAL?________________________________________ 15. Me podra explicar cmo es el proceso que lleva a cabo la empresa para tomar la decisin de comprar interruptores de baja tensin en el caso de ser necesario un cambio? ________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________

304

___________________________________________________________________________________________PASE P. 16 16. Quines son las personas que participan en el proceso de compra (cargos) y que papel cumple cada uno en la decisin de compra? Primero respuesta espontnea, luego ayudar con los papeles. CARGO PAPEL PASE A P.17

Iniciadores (I) Quien(es) percibe (n) un problema o la oportunidad de requerir un nuevo interruptor. Usuarios (U) Quien(es) tiene(n) que usar o trabajar con el interruptor. Influenciadores (IN) Quien(es) provee(n) la informacin para evaluar alternativas de interruptores. Gatekeepers (G) Quien(es) controla(n) el flujo de la informacin hacia otras personas involucradas. Compradores (C) Quien(es) contactan al vendedor y ponen la orden. Decidores (D) Quien(es) tienen la autoridad final en la compra. Controladores (CN) Quien(es) establecen el presupuesto 17. En el caso de necesitar cambiar de interruptores Qu tipo de interruptores preferira: los prefera nuevos, modernizados o modernizados -remanufacturados? Explicar las diferencias si es necesario. NUEVOS MODERNIZADOS (Se le ha cambiado la unidad de proteccin vieja por una nueva y moderna) MODERNIZADOS Y REMANUFACTURADOS (Se le ha cambiado la unidad de proteccin vieja por una nueva y moderna y adicionalmente el interruptor se somete a un proceso de remanufactura que le devuelve su vida til) SERIA INDIFERENTE 1 2 3

PASE A P.18 y P.19

18. Cul sera el precio mnimo que pagara por cada tipo de interruptor? Expresado en millones de pesos colombianos. PASE A P.19 19. Cul sera el precio mximo que pagara por cada tipo de interruptores? PASE A P.20 TIPO DE INTERRUPTOR NUEVO MODERNIZADOREMANOFACTURADO P.18 $MINIMO P.19 $ MAXIMO

20. Conoce alguna empresa nacional o internacional que venda interruptores en baja tensin modernizados y remanufacturados? SI 1 PASAR P. 21 NO 2 PASAR A P. 22 21. Me podra indicar los nombres de dichas empresas? EMPRESAS 1 2 PASE A P.22 3 4 5 22. Qu tan probable es que la empresa decida cambiar interruptores de baja tensin en los prximos 12 meses? Una sola respuesta MUY PROBABLE 1 PROBABLE 2 PASE A P.23 POCO PROBABLE 3 NADA PROBABLE 4

305

23. Ahora Cul de las siguientes opciones (PASAR TARJETA) describe mejor la posibilidad de que su epresa en un momento determinado decida comprar interruptores modernizados y remanufacturados de baja tensin los cuales garantizan una vida til como la de uno nuevo; su unidad de proteccin es digital; su unidad de proteccin ofrece todas las funciones de proteccin y facilidades de comunicaciones; la instalacin no requiere modificar el cubculo del interruptor y su instalacin no implica parar la planta? (Leer opciones) DEFINITIVAMENTE SI LOS COMPRARA. PROBABLEMENTE SI LOS COMPRARA QUIZS SI/QUIZS NO LOS COMPRARA PROBABLEMENTE NO LOS COMPRARA DEFINITIVAMENTE NO LOS COMPRARA 1 2 3 4 5 PASE DATOS FINALES

________________________________________________________________________________________________ _ DATOS DE CONTROL IDENTIFICACION Nombre de la empresa_______________________________________________Direccin________________________ Telfono_________________________________Entrevistado_____________________________________________ __ Cargo_______________________Entrevistador____________________________Fecha________________________ _ CLASIFICACION TAMAO DE LA EMPRESA GRANDE MEDIANA 1 2 INDUSTRIA TIPO DE EMPRESA CONSUMO DE ENERGIA MES (KW) O CAPACIDAD DEL TRANSFORMADOR PRINCIPAL EN KVA

306

CONCLUSIONES GENERALES

El modelo de anlisis y formulacin estratgica propuesto contiene alta dosis de elementos cualitativos integrando diferentes tcnicas. No se pretendi descifrar el enigma del futuro de MB, ante todo fue necesario entender y conocer dnde estamos y quines somos, es decir, los aspectos cruciales de una realidad presente para despus proyectarla, diseando escenarios con los cuales se busca visualizar el mejor camino y tomar mejores decisiones, teniendo en cuenta el modo de ser y la visin del fundador.

La combinacin de diferentes enfoques, perspectivas y tcnicas permitieron conceptualizar a MB en el mercado colombiano a partir de mtodos cualitativos con la formulacin de un esquema general de planificacin estratgica, que tiene en cuenta el modo de ser y la visin del fundador.

La comprensin del modo de ser y la visin estratgica del fundador se alcanz siguiendo la metodologa propuesta por Rene Bedard y retrata en forma clara la personalidad de FA, encontrando: 1. Que el fundador presenta una combinacin entre relacional, pragmtico y cnico predominando los dos ltimos. 2. Lo relacional, le proporciona complejidad social al producto y aceptacin de los clientes potenciales. 3. Lo cnico contribuye a potencializar su sentido de empresario que asume riesgos ya que el entorno no es una piedra en el camino que no pueda ser saltada para alcanzar lo que se ha propuesto alcanzar. Para dimensionar este modo de ser fue necesario acudir a la filosofa.

307

4. Lo pragmtico, permite darle viabilidad a todo lo que pueda convertirse en una solucin. 5. Se abordaron las escuelas empresariales y cognitiva como

complemento a la construccin del modo de ser.

Para la construccin de los escenarios fue necesario leer el libro The Art of the Long View. Planning for the future in an Uncertain World de Peter Schwartz, en ingls. Para lo cual se tomaron fielmente los planteamientos del autor y como valor agregado se presenta un resumen en espaol.

La construccin de escenarios se desarroll siguiendo la metodologa propuesta por Schwartz, de una manera simple, dramtica y al mismo tiempo audaz, lo que permiti darle vida a los futuros posibles, fundamentados en hechos reales teniendo en cuenta la visin del fundador y contrarrestar la complejidad.

El escenario Puerto Seguro se vislumbra como el ms conveniente a largo plazo para MB, pues garantizara una maximizacin de la demanda.

El escenario El Titanic, representa una menor rentabilidad respecto de los dems.

El escenario Viento en Popa, a corto plazo genera mayor rentabilidad pero tiene un riesgo alto de multa laboral.

El escenario Submarino no es una opcin ya que implicara infringir la ley.

308

La consideracin de los escenarios permitir al fundador no solo visualizar claramente los riesgos actuales sino tomar algunas decisiones estratgicas que mitigaran las debilidades del modo de su modo de ser y potencializar sus fortalezas.

Con el enfoque de la estrategia del Ocano Azul se ratifico que el producto La Modernizacin y Remanufactura de Interruptores de Potencia en Baja Tensin es nuevo e innovador.

Lo anterior sumado a las estrategias le brinda a MB la oportunidad de ser pionero y lder en el mercado Colombiano y alcanzar la visin.

Sera errneo pensar que todo el xito del modelo propuesto ha quedado establecido en la construccin de escenarios y que la planeacin estratgica est limitada slo al nuevo planteamiento del futuro esperado teniendo en cuenta el Modo de Ser del Fundador y su Visin Estratgica. Por el contrario, sus alcances van mucho ms all; el objetivo no es slo planear, sino realizar en forma sistemtica un amplio nmero de actividades que, a su vez, implican el uso del talento humano y recursos materiales. El presente trabajo es un enorme esfuerzo y procura aportar un pequeo valor a la ciencia y a la pedagoga porque puede abrir un camino de investigacin a otras tesis que sigan la senda de los estudios de caso y modelos de planeacin estratgica.

La empresa acta en forma consistente, con actos que no son parte de sus intenciones formales, es entonces cuando la estrategia hasta ahora exitosa adquiere forma y ocurre a pesar de que no existen intenciones definidas

309

formalmente. El proceso (anlisis, decisin, y accin)154 que sigue la planeacin es implcito, pues no est formalizado y responde a la intuicin o el Modo de ser y la visin estratgica del fundador de MB, la cual ha adquirido, perfeccionado y desarrollado durante sus mltiples viajes de negocios y relaciones comerciales adquiridas alrededor del mundo.

Dess Gregory G., Lumpkin G.T, Direccin Estratgica (2003) Captulo 1 EL PROCESO DE DIRECCION ESTRATEGICA.

154

310

BIBLIOGRAFIA
1. AKTOUF Omar. La metodologa de las ciencias sociales y el enfoque cualitativo de las organizaciones: Una introduccin al procedimiento clsico y una crtica. Cali: Facultad de Ciencias de la Administracin Universidad del Valle, 2001. 2. ALVAREZ, LONDOO Hernn. La nueva organizacin. una visin a travs de su cultura. Univalle. Cali, 1998. 3. ALVAREZ LONDOO, Hernn. Hacia un clima organizacional plenamente gratificante. Documento Facultad de Ciencias de la Administracin, Universidad del Valle. Santiago de Cali, agostos de 1993. 4. Andrews K. y Ansoff I. Corporate Strategy, McGraw-Hill, N.Y., 1995. 5. BACA, Gabriel. Evaluacin de Proyectos. Editorial Mc Graw Hill. Tercera Edicin. Mxico. 1995.
6. BARONA, Nohemy y ALVAREZ, Lugardo. Sociedad, cultura y salud. 1990. pp. 323-337.

7. Breve Diccionario Etimolgico de la Lengua Castellana, 5 Edicin, Joan Corominas, Ed. Gredos, Madrid, 1976. 8. CAMPOS, Ronaldo. Apontamentos para a histria de uma antropologia cultural. Sin fecha 9. CATEORA Philip R., GRAHAM John L. MARKETING INTERNACIONAL. McGraw Hill 1999 10. CHANLAT, Alain y BEDARD, Rene. La administracin un asunto de palabra. Sin fecha. 11. CASSIRER, Ernest. De las reacciones animales a las respuestas humanas. En: Hermenutica de la cultura. Bogot, Unisur, 1994. 12. CHANDLER, Alfred. Strategy and Structure chapters in the history of the Industrial Enterprice, The M.I.T Press Massachussets Institute of Tecnology, Cambridge, Massachusetts, 1962.

311

13. DANE. Segunda Encuesta Annual de Desarrollo e Innovacin TecnolgicaEDIT II

14. David Fred R. Conceptos de Administracin Estratgica, Prentice May, 1997 15. Departamento Nacional de Planeacin. Ley 812 del 2003. Por la cual se aprueba El Plan Nacional de Desarrollo 2003- 2006, hacia un estado comunitario. Momo Ediciones. Bogota. Art. 8, Literal A 16. DESS Gregory G, LUMPKIN G.T. Direccin Estratgica: Creando Ventajas Competitivas. Madrid: McGraw-Hill 2003. 17. Diccionario Ilustrado Enciclopdico Sopena, Barcelona Tomo III. 1970. 18. DOMINGUEZ Rivera Julia, Presidente de la Cmara de Comercio de Cali. El Valle del Cauca y sus encadenamientos productivos. Agosto 4 de 2005 19. DRUCKER Peter. Los Desafos de la Administracin en el siglo XXI. Suramericana Bs.As. 1999 20. ESCOBAR VALENZUELA, Gustavo. tica. Intruduccion a su problemtica y su historia. McGRAW-Hill. Mxico, 1991. 21. Fred R David, Conceptos de Administracin Estratgica. Pearson Educacin. 1997. 22. GEERTZ, Cliford. La interpretacin de las culturas. Basic Books, New Cork, 1973 23. GUSDORF. La palabra. Galatea Nueva Visin. Argentina, 1957. 24. Hermida J. y otros. Administracin y Estrategia, Macchi, B.A., 1992. 25. HITT Michael A., IRELAND R. Duane y HOKISSON Robert E. Administracin Estratgica- Conceptos Competitividad y Globalizacin (1999) 26. Hofer Ch. y Schendel D. Strategy Formulation: Analytical Concepts, West Publishing, L.A. 1978. 27. KAPLAN Robert y NORTON David Mapas Estratgicos (2004)

312

28. KAPLAN, Robert y NORTON, David: Transforming the Balanced Scored from Perfomance Measurement to Strategic Management: Part II. Accounting Horizons, Vol, 15 no. 2. June 2001 29. LUSSIER, Robert, ACHUA, Christopher F. Liderazgo: Teora, Aplicacin, Desarrollo de Habilidades. Thomson Learning Mexico 2002

30. MANUCCI, Marcelo. La Estrategia de los Cuatro Crculos: Disear el futuro en la incertidumbre del presente. Editorial Norma. Cali - Colombia 2006. 31. Michael Porter, Estrategia Competitiva: Tcnicas para Analizar Industrias y Compaas, 1980. New York: Free Press. 32. Mintzberg Henry, Quinn, Voyer. El proceso Estratgico, Conceptos, Contextos y Casos. Prentice Hall 1997, Edicin Breve. 33. MINTZBERG, Henry. AHLSTRAND, Bruce. LAMPEL Joseph. Safari a la Estrategia. Ediciones Garnica. Argentina. 1999. 34. M. McGue y T.J. Bouchard, Genetic and Environmental Determinants of Information Processing and Special Mental Abilities: A Twin Analysis, en Advances in the Psychology of Human Intelligence, ed. R.J. Sternberg, Hillsdale, NH: Erlbaum, 1989. R.R. McCrae y P. T. Costa, liderazgo. 35. Onfray, Michel. Cinismo Retrato de los filsofos llamados perros. Argentina, 2005 36. PEDRET, Ramn, SAGNIER, Laura, CAMP Francesc. La investigacin comercial como soporte del marketing: fuentes de informacin. Espaa: 2002. 37. Peter Schwartz. The Art of the Long View -Planning for the Future in an Uncertain World 1991 38. Platn, La Repblica, II. 376. A 39. Porter Michael, Competitive Advatage: Creating and Sustaining Superior Performance. New York, Free Press, 1985 40. Porter Michael, Competitive Strategy, The Free Press, New York 1980. p. 3. ISBN 0-02-925360-8. Traduccin por Margarita Reyes.

313

41. PORTER Michael E. Ser Competitivos. Barcelona: Ediciones Deusto 2003 42. Reyes M, Oscar. El desafio Cnico Ediciones desde abajo. Bogot 2003 27. Rodrguez Valencia J, Cmo aplicar la planeacin estratgica en la pequea y mediana empresa, Ecasa, Mxico, 1997. 43. SAHLINS, Marshall. Cultura y razn practica. Gedisa. Barcelona, 1997. (1976) 44. SALLENAVE Jean Paul Gerencia y Planeacin Estratgica (1985) 45. SANDOVAL BARRERA, Humberto. Hermenutica de la cultura. Bogota, Editorial Unisur, 1994

46. SCHWATZ Peter The Art of the Long View (1995) 47. SLOTERDJK, Meter. Crtica de la razn cnica I presentacin de Fernando Savater. Altea, Taurus, Alfaguara, S.A. Espaa. 1989 48. ULRICH Hans Principios de Estrategia Empresaria (1983) 49. VAN DER ERVE Marc El Futuro de la Gerencia. Visin y Cultura Corporativa (1990) 50. VARELA, Rodrigo. Innovacin Empresarial; Arte y ciencia en la creacin de empresas. Pearson Educacin de Colombia Ltda. 2001. Bogot Colombia. 51. W. CHAN Kim y Rene Mebourgne La Estrategia del Ocano Azul (2005) 52. www.banrep.gov.co 53. www.definicion.org 54. www.dane.gov.co 55. www.dinero.com 56. ZAPATA Alvaro PARADIGMAS DE LA CULTURA ORGANIZACIONAL (2001)

314

57. ZAPATA, Alvaro. El saber administrativo y su mtodo de estudio. Una perspectiva fenomenolgica. Publicado en el libro El discurso administrativo: naturaleza, objeto y mtodo. Medelln, Asociacin Colombiana de Facultades de Administracin, 2001. 28. ZAPATA, lvaro. Apuntes sobre la naturaleza cultural del hombre. Univalle, Cali, 2000. 29. ZAPATA, lvaro. Apuntes sobre la perspectiva filogentica. Univalle, Cali, 2000.

315