Revista Mexicana de Agronegocios Sociedad Mexicana de Administracin Agropecuaria A.C.

La Universidad Autnoma de la Laguna La Universidad Autnoma Agraria " Antonio Narro" Unidad Laguna
aguilar@aul.mx M !C"

#$$$ %ste&an Salas Mar

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LA A'M!N!S-RAC!,N '% A(R"N%("C!"S (ANA'%R"S

Revista Mexicana de Agronegocios. /ulio0diciem&re. a1o !2. vol. 3 Sociedad Mexicana de Administracin Agropecuaria A.C. La Universidad Autnoma de la Laguna La Universidad Autnoma Agraria " Antonio Narro" Unidad Laguna -orren. M4xico pp. 56033

7ttp899redal:c.uaemex.mx

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%L '%SARR"LL" "R(AN!)AC!"NAL * SU A+L!CAC!,N %N LA A'M!N!S-RAC!,N '% A(R"N%("C!"S (ANA'%R"S.

%ste&an Salas Mar ;<=

!N-R"'UCC!,N %n nuestro pa>s : en el mundo 7an venido ocurriendo una serie de cam&ios macroeconmicos. los cuales est?n provocando una pro@unda trans@ormacin en las relaciones de intercam&io Aue nuestro pa>s tiene con otros pa>ses. dic7os cam&ios nos o&ligan a &uscar a7ora s> el verdadero camino de la e@ectividad. %l campo agropecuario no se encuentra @uera de 4ste alcance. por lo Aue. las empresas de 4ste tipo necesitan cam&iar en su @orma de producir porAue les conviene : con ello lograr ser productivas. competitivas : renta&les en el entorno de la glo&aliBacin econmica de nuestro pa>s. Sin em&argo. es necesario Aue los entes involucrados en el agro participen a:udando a Aue los productores encuentren el camino adecuado para salir del meollo en Aue se encuentran. %n el presente art>culo Aueda de mani@iesto el inter4s personal del autor por proporcionar al lector una aportacin de los conceptos. ideas. teor>as. modelos : so&re todo experiencias vivas en el ?m&ito de la Administracin Agropecuaria : en especial de lo Aue es el '." ;'esarrollo "rganiBacional= aplicado a los agronegocios ganaderos. %n general en la ma:or>a de las empresas agropecuarias no existe la cultura de una administracin pro@esional. por lo Aue. no se llevan registros de la produccin. @inancieros ni conta&les. por lo tanto las decisiones se toman al Cme lateD : algo Aue es mu: importante. no se sa&e cuanto cuesta producir una unidad de producto producido. lo cual no permite sa&er exactamente en Aue situacin productiva se encuentra la empresa. impidiendo tam&i4n la toma decisiones m?s acertadas en cuanto a la comercialiBacin de los productos. la reduccin de gastos : en la administracin en general.

MARC" -%"R!C" <.0 C"NC%+-" '%L '." Con las pala&ras estrat4gicas de varios maestros del '.".. puedo concluir en otra de@inicin m?s concreta8 C%l 'esarrollo "rganiBacional es un proceso de CAME!" planeado a largo plaBo dirigido a las personas. especialmente en sus valores. actitudes : creencias para lograr la e@ectividad : salud mutua de las organiBaciones : las personas Aue en ella participanD. ;<= Maestro en Administracin. Universidad Autnoma de "axaca. La&orando actualmente en Mat>as Romero. "axaca. #.0 AL(UN"S "EF%-!2"S '%L '." 56

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Los o&/etivos de una implantacin del '." en determinada organiBacin por supuesto Aue dependen del diagnstico Aue se 7aga de 4sta. as> como de su misin : visinG no o&stante. existen algunos Aue se pueden considerar los m?s comunes8 #.< !ncrementar el nivel de entusiasmo : satis@accin personales en la organiBacin. #.# %ncontrar soluciones sinerg4ticas a pro&lemas @recuentes. ;Soluciones sinerg4ticas. son soluciones creativas. en las Aue #H# es eAuivalente a m?s de I. en las Aue a trav4s de las partes se logra m?s por medio de la cooperacin Aue de con@lictos=. #.J 'esarrollar las potencialidades de los individuos. en las ?reas de las J competencias8 t4cnica. administrativa e interpersonal. #.I AnaliBar la adaptacin del @uncionamiento de la organiBacin. en relacin con las caracter>sticas ;demandas. restricciones. oportunidades. cam&ios. desa@>os. etc.= del medio externo. #.5 'esarrollar la organiBacin a trav4s del desarrollo de los individuos.

J.0 +R"C%S"S * -%CN!CAS8 Se en@ocar?n a continuacin algunos de los m4todos e instrumentos Aue pueden ser usados en intervenciones o actividades de '.". Se procura en@ocar apenas algunos de ellos por considerarlos m?s Ktiles. o menos conocidos. o m?s caracter>sticos de '.". a=.0 M4todo de la&oratorio &=.0 %ducacin : entrenamiento c=.0 'iagnstico : solucin de pro&lemas d=.0 An?lisis del campo de @uerBas

I.0 R%S!S-%NC!A AL CAME!" La resistencia al cam&io es una reaccin esperada por parte del sistema. el cual estando en un per>odo de eAuili&rio. perci&e la amenaBa de la inesta&ilidad e incertidum&re Aue acarrean consigo las modi@icaciones. +or tanto. se puede de@inir como aAuellas @uerBas restrictivas Aue o&staculiBan un cam&io. La resistencia al cam&io es un @enmeno psicosocial Aue se de&e estudiar como tal. para as> adoptar las reacciones : condiciones Aue la disminu:an : @aciliten el cam&io. %xisten algunas varia&le psicolgicas Aue in@lu:en en la conducta de un individuo @rente al cam&io8 a=.0 +ercepcin &=.0 L?&itos c=.0 Miedo a lo desconocido. d=.0 Apego a lo conocido. e=.0 -endencia a conservar la esta&ilidad. M$

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@=.0 Apego a lo ela&orado por el individuo mismo.

5.0 M%CAN!CA '%L +R"C%S" '% CAME!" CCAME!"D. puede de@inirse como cualAuier modi@icacin o movimiento de un plano o estado a otro Aue es @?cilmente percepti&le dentro de un contexto : es llevado a ca&o en @uncin del deseAuili&rio provocado para alcanBar una Lomeostasis ;eAuili&rio= relativamente perdura&le. %s decir. es una situacin en donde se de/an determinadas estructuras. procedimientos. comportamientos. etc. para adAuirir otras Aue permitan la adaptacin al contexto en el cual se encuentra el sistema. : as> lograr una esta&ilidad Aue @acilite la e@icacia : e@ectividad en la e/ecucin de acciones.

%xisten tres etapas esenciales : secuenciales Aue @acilitan el proceso de CAME!" de los sistemas8 N N N 'escongelamiento Movimiento Recongelamiento

%l cam&io tam&i4n puede de@inirse como la modi@icacin de un estado. condicin o situacin. %s una trans@ormacin de caracter>sticas. una alteracin de dimensiones o aspectos m?s o menos signi@icativos.

M.0 OAS%S '%L CAME!" +LAN%A'" %l modelo de cam&io planeado consta de cuatro @ases. a sa&er8 <.0 !ntroduccin #.0 Reunin de la in@ormacin : diagnstico J.0 +laneacin : e/ecucin I.0 %sta&iliBacin del cam&io

3.0 CARAC-%R!S-!CAS '%L A(%N-% '% '." 3.<0 %L A(%N-% '% '.". La pala&ra CagenteD signi@ica. segKn el diccionario de Aurelio EuarAue de Lolanda8 CAAuel Aue practica la accin. Aue actKa. Autor. causante. promotor. propulsor. impulsor. +rincipio o su/eto de una accin. NaturaleBa o voluntad Aue se mani@iesta en la accinD. Adaptando la aceptacin Aue 7ace Eennis ;<6MM=. se puede decir Aue el agente en '.". es aAuel capaB de desarrollar en la organiBacin. actitudes : procesos Aue permitan a la misma transaccionar proactivamente con los diversos aspectos del medio interno : externo. %l agente de '.". impulsa el es@uerBo de '.".G actuando como @acilitador. cataliBador. estimulador M<

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o inspirador de comportamientos : actividades Aue eleven el nivel de e@iciencia :9o salud de la organiBacin. !dealmente. no es el autor Knico de cam&ios o Aue desarrolle la organiBacin8 +odr? ser coautor. tra&a/ando con los clientes o con los participantes del sistema o&/etivo. %stos son los autores : actores del proceso de cam&io.

!!!.0 C'!S%P" * A+L!CAC!"N '% UN M"'%L" '% '%SARR"LL" +ARA %M+R%SAS (ANA'%RAS. %N %L -R"+!C" LUM%'" '%L %S-A'" '% "A ACAD <.0 '%SCR!+C!"N '%L AR%A '% %S-U'!" * '%-%RM!NAC!"N '% LA +"ELAC!"N "EF%-!2" %ste ensa:o se llev a ca&o en el ?rea de in@luencia de dos regiones enmarcadas en la Bona del trpico 7Kmedo en el !stmo de -e7uantepec. "ax. con la participacin de dos grupos muestra "A" : "E". #.0 '!A(N"S-!C" * +LAN-%AM!%N-" '%L +R"EL%MA #.<.0 -!-UL" '%L +R"EL%MA8 CL"S (ANA'%R"S N" SAE%N A'M!N!S-RAR SUS %M+R%SAS. N" C"N"C%N AL-%RNA-!2AS '% +R"'UCC!"N '!O%R%N-%S A LAS -RA'!C!"NAL%S. N" -!%N%N QU!%N L"S AS%S"R% * S"N R%NU%N-%S A LA CA+AC!-AC!"N. %S-" %S !(UAL A EAFA R%N-AE!L!'A' '% LA (ANA'%R!A * EAFA M"-!2AC!"N +"R C"N-!NUAR %N %LLA.D

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J.0 2AR!AEL%S QU% S% %2ALUAR"N J.<.0 +UN-UAL!'A'.0 +untual8 +ronto. diligente. exacto. La +untualidad es calidad de puntual o exacto. Uno de los a1e/os paradigmas negativos es el de no darle importancia a la +untualidad : a los e@ectos Aue 4sta causa. Como consecuencia de no cumplir o de medio cumplir los compromisos contra>dos se ocasionan mKltiples pro&lemas tanto a uno mismo como a otras personas Aue est?n involucradas en el proceso de nuestro proceder : actuar. provocando inclusive la p4rdida de muc7o tiempo. dinero : es@uerBo. 'e&ido a lo anterior se consider sumamente importante no tan slo evaluar o analiBar la presente varia&le sino. Aue provocar el CAME!" +"S!-!2" de ella en los integrantes de la muestra como en las otras varia&les Aue se 7an considerado.

S!-UAC!"N%S QU% !M+!'!%R"N %L CAME!" AL <$$R8 ;am&os grupos= a= .0 'esconocimiento e inconciencia del valor del tiempo : de su importancia &=.0 Oalta de planeacin de las actividades diarias escritas : su revisin peridica : seguimiento. c=.0 "lvido d=.0 Simplemente @lo/era : morosidad. J.#.0 R%S+"NSAE!L!'A'.0 Reconocimiento. aceptacin : disposicin a ser causa. La 7a&ilidad para responder desde causa. de escoger respuesta. en veB de reaccionar en e@ecto. Responsa&ilidad es el punto medio entre causa : e@ecto. %s calidad de responsa&le : responsa&le es Aue est? o&ligado a responder. La responsa&ilidad es otra varia&le Aue se consider importante de evaluar : de cam&iar en am&os grupos. analiBados.

S!-UAC!"N%S QU% !M+!'!%R"N %L CAME!" AL <$$R 8;am&os grupos= a=.0 Oalta de cultura de la R%S+"NSAE!L!'A'. &=.0 Oalta de costum&re de dar seguimiento a los compromisos contra>dos. c=.0 Morosidad. d=.0 "lvido. J.J. CA+AC!-AC!"N.0 %s un acto educativo : un es@uerBo sistem?tico Aue conviene realiBar en las empresas para incrementar el potencial del personal en sus tres ?reas de desarrollo. a sa&er. C"(N"SC!-!2A. +S!C"M"-"RA * AO%C-!2A. La capacitacin se compone de tres partes esenciales8

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J.J.<.0 Capacitacin.0 %s un @enmeno educativo para la adAuisicin de C"N"C!M!%N-"S. digamos Aue es una &ase de datos en el individuo Aue incrementa el SAE%R. : a@ecta el ?rea C"(N"SC!-!2A del individuo. J.J.#.0 Adiestramiento.0%s un @enmeno para la adAuisicin de LAE!L!'A'%S. Aue incrementa el SAE%R : a@ecta el ?rea +S!C"M"-"RA del individuo. J.J.J.0 'esarrollo.0 %s un @enmeno educativo Aue in@lu:e en el CAME!" '% AC-!-U'%S. incrementa el QU%R%R : a@ecta el ?rea AO%C-!2A del individuo.

S!-UAC!"N%S QU% !M+!'!%R"N %L CUM+L!M!%N-" '% L" +R"(RAMA'" AL <$$R8 (RU+"DAD8 a=.0 Realmente @ueron pocos ;J9<3=. los Aue no se capacitaron al <$$R. encontrando Aue el principal @actor Aue lo impidi @ue la @alta del recurso econmico para pagar los eventos. (RU+" CED8 a= .0 Oalta de un verdadero inter4s por la capacitacin : el cam&io. &=.0 Oalta del recurso econmico para pagar el costo de los eventos. J.I.0 CAME!" '% AC-!-U'.0 %s la accin de cam&iar la @orma de actuar del individuo. ANAL!S!S %S-A'!S-!C"8 +ara medir %L CAME!" '% AC-!-U'. se usaron como S%NS"R%S8 J.I.<.0 Una L!S-A del nKmero de integrantes de la muestra Aue8 0 Se capacitaron por lo menos en un evento 0 !niciaron en el Uso de la !nseminacin Arti@icial 0 !niciaron el Uso d el +astoreo !ntensivo -ecni@icado J.I.#.0 %l L%CL" de esta&lecer o no una Unidad 'emostrativa Aue siguiera el Modelo de 'esarrollo (anadero Aue se dise1. J.I.J.0 %l L%CL" de contratar o no a un Asesor.

S!-UAC!"N%S QU% !M+!'!%R"N %L CAME!" '% AC-!-U' AL <$$R8 (RU+" CAD a=.0 %n capacitacin.0 %l 6.IR Aue @alt ; M personas=. @ue de&ido a situaciones a/enas a la voluntad de los participantes. &=.0 %n +rograma de !nseminacin Arti@icial.0 %l #5R Aue @alt ;# personas=. se de&i a # aspectos principales8 0 Oalta de recursos econmicos para comprar el eAuipo necesario ;5$R= MI

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0 Oalta de voluntad para llevarlo a ca&o ;5$R= c=.0 %n el uso del +astoreo !ntensivo.0 %l <#.5R Aue @alt ; < persona=. se de&i a8 0 Oalta de recursos econmicos para comprar el eAuipo necesario para utiliBar 4sta tecnolog>a.

(RU+" CED a=.0 %n capacitacin.0 %l 33.SR Aue @alt ;<# personas=. @ue de&ido a8 0 Oalta de voluntad para 7acerlo ;6$R= 0 Oalta de recursos econmicos para su@ragar el costo ;<$R=. &=.0 %n +rograma de !nseminacin Arti@icial.0 %l <$$R Aue @alt ;6 personas=. se de&i a8 0 Oalta de recursos econmicos para comprar el eAuipo necesario ;6$R= 0 Oalta de voluntad para llevarlo a ca&o ;<$R= c=.0 %n el uso del +astoreo !ntensivo.0 %l 33.35R Aue @alt ; 3 personas=. se de&i a8 0 Oalta de recursos econmicos para comprar el eAuipo necesario para utiliBar 4sta tecnolog>a;M$R=. 0 Oalta de voluntad para llevarlo a ca&o ;I$R=. d=.0 'e la Unidad 'emostrativa.0 %l <$$R Aue @alt ;6 personas=. se de&i a8 0 Oalta de voluntad para llevarlo a ca&o ;<$$R=. e=.0 'e la contratacin del asesor.0 %l <$$R Aue @alt ;6 personas=. se de&i a8 0 Oalta de capacidad de pago para solventar los gastos del asesor ;65R=. 0 Oalta de voluntad para 7acerlo ;5R= Se puede adicionar Aue en general 7u&o muc7a @alta de lideraBgo en el grupo para cumplir los o&/etivos planteados : para motivar el inter4s del CAME!" '% AC-!-U' en una @orma m?s continua. I.0 M%-"'"S * -%CN!CAS '% -RAEAF" I.<.0 -%CN!CA '% LA MA*%U-!CA8 %sta t4cnica se de@ine como C%l arte de alum&rar el maestro en el disc>pulo nociones Aue 4ste pose>a sin sa&erloD: paralelamente C+onerlo contra la paredD. %n relacin a 4sta t4cnica el autor de 4ste tra&a/o llev a ca&o varias reuniones. present?ndose puntualmente. para @omentar con el e/emplo una de las normas Aue se institu:eron en los grupos Aue es la +untualidad. con los actores principales del mismo ;los ganaderos= @undamentalmente realiBando preguntas como las siguientes8 TUstedes tra&a/an en la ganader>a porAue les gusta o por 7acer un negocioU TQue es un negocioU M5

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Si est?n por negocio Tcuanto est?n ganandoU etc... I.#.0 O"RMAC!"N '% # (RU+"S '% %S-U'!" * CA+AC!-AC!"N Como se expresa con antelacin se @ormaron # grupos ; modelo -0(roups= en # di@erentes comunidades todos ellos dedicados a la actividad ganadera : &a/o condiciones similares de super@icie de terrenos. cantidad de ganado. m4todos de produccin. nivel econmicoG para poder 7acer comparaciones entre uno : otro de los avances de las varia&les analiBadas : los logros de acuerdo al programa planeado para cada uno de ellos. I.J.0 '!A(N"S-!C" %M+R%SAR!AL C"N ANAL!S!S O"'A " O"R' !ndependientemente de las reuniones mensuales programadas : realiBadas en cada uno de los grupos. se llev a ca&o el dise1o : la aplicacin de un diagnstico organiBacional en cada una de las <3 empresas. con la a:uda de los # asesores Aue recientemente se les 7a&>a proporcionado una &eca por parte de una !nstitucin ;pero no contratados= en sendos grupos. para conocer la situacin actual re@erente a8 -4cnicas de produccinG Aspectos @inancierosG Nivel de capacitacinG Relaciones la&oralesG Servicios de Asistencia -4cnica !ntegralG +roceso Administrativo : ComercialiBacin. adem?s de llevar a ca&o una an?lisis O"'A ;OuerBas. "portunidades. 'e&ilidades : AmenaBas= de cada uno de los ranc7os. Lo anterior. para 7acer un programa de Asistencia -4cnica !ntegral a cada una de las <3 empresas. %n el ap4ndice de 4ste tra&a/o se anexa un @ormato del diagnstico dise1ado.

I.I.0 2!S!-AS '% "ES%R2AC!"N A "-RAS %M+R%SAS %sta 7erramienta @ue una de las Aue resultaron &astante e@icaces. :a Aue los participantes de 4ste tra&a/o visitaron otras empresas donde se est?n realiBando algunas de las acciones Aue en sus ranc7os de&er?n ser aplicadas. las cuales son parte del Modelo de 'esarrollo (anadero logrando la motivacin para Aue despu4s de o&servar. empeBaran a aplicar algunas acciones en sus propios ranc7os. Con 4sta t4cnica se logr la retroalimentacin. I.5.0 AU'!"S ; CAS%-%S. 2!'%"S= * S+"-S %SCR!-"S * 2%REAL%S. +retender lograr el CAME!" sin 4stas 7erramientas es pr?cticamente imposi&le. :a Aue son altamente e@ectivas. La utiliBacin de 4stas @ue la siguiente8 %n varias de las reuniones de seguimiento al presente tra&a/o con los grupos. el autor les llev : comparti material como8 casetes : videos. relacionados con %L CAME!". CAL!'A'. A'M!N!S-RAC!"N. % C%L%NC!A. etc.. tam&i4n en spots escritos : minicon@erencias so&re los mismos temas anteriores as> como de8 '%SARR"LL" "R(AN!)AC!"NAL. M%-AM"-!2AC!"N. M%RCA'"-%CN!A. A+"*"S (UE%RNAM%N-AL%S. S%R2!C!" '%L CR%'!-" (ANA'%R". S!S-%MA '% +AS-"R%" !N-%NS!2" -%CN!O!CA'". -ALL%R '% A'M!N!S-RAC!"N. etc.

%ventualmente en 4stas c7arlas se consider conveniente invitar a sus esposas : a sus tra&a/adores. lo cual @ue altamente positivo :a Aue se involucraron todas las partes. surgiendo varias MM

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propuestas de cam&io : desde luego la motivacin de todos. I.M.0 !NS-ALAC!"N * US" '% UNA UN!'A' '%M"S-RA-!2A Con la @inalidad de Aue los o&/etivos del tra&a/o se lleven a la pr?ctica : se cumplan. se consider sumamente necesario implementar una Unidad 'emostrativa ;%s uno de los ranc7os de los ganaderos participantes. en donde se est? llevando a ca&o en @orma completa el Modelo de 'esarrollo (anadero dise1ado. lugar Aue es visitado @recuentemente por los dem?s participantes de los grupos : otros ganaderos de la regin a trav4s de d>as demostrativos Aue se 7an llevado a ca&o : lo cual sirve para Aue los integrantes de los grupos se motiven : va:an realiBando las acciones necesarias a trav4s de un ranc7o CL>derD=. Se aclara Aue 4ste o&/etivo slo se cumpli en el grupo CAD.

I.3.0 M"'%L" '% '%SARR"LL" (ANA'%R"8 I.3.<.0 C"M+"N%N-%S '%L M"'%L"8 I.3.<.<0 (rupo de <$ a <5 ganaderos voluntarios Aue se agrupan para cumplir algunos o&/etivos como los siguientes8 I.3.<.#.0 "&/etivos8 Oomentar las relaciones 7umanas entre los integrantes del grupo UtiliBar -ecnolog>as renta&les Me/orar la renta&ilidad Ea/ar costos de produccin Comprar insumos m?s &aratos a trav4s de econom>as de escala Crecimiento vertical : 7oriBontal de las empresas agrupadas Me/orar precios de venta a trav4s de me/ores canales de comercialiBacin : valor agregado Me/orar la administracin Reci&ir apo:os @inancieros de go&ierno. &ancos : otras @uentes Reci&ir asesor>a pro@esional integral

I.3.<.J0 Los 3 sistemas8 +roduccin.0 Consiste en utiliBar # tecnolog>as Aue son via&les : Aue :a est?n pro&adas como son8 a.0 %l +astoreo !ntensivo -ecni@icado ;+!-=.0 %l cual en t4rminos generales consiste en utiliBar e@icientemente los @orra/es Aue son la @uente de alimento del ganado : Aue cumple con algunos de los o&/etivos Aue se plantean como8 Usar tecnolog>as renta&les : &a/ar costos de produccin. * &.0 !nseminacin Arti@icial ;!.A=.0 Lo cual consiste en t4rminos generales en sustituir la @uncin del toro. con la intervencin de la mano del 7om&re : usando semen de toros de mu: &uena calidad. sin necesidad de comprarlo ;slo se compra el puro semen=.

Oinanciero.0 %ste sistema se re@iere a las @uentes : @orma de asirse de recursos econmicos. los cuales pueden ser de go&ierno. cr4ditos &ancarios. @undaciones. recursos propios u otras @uentes. Capacitacin.0 Consistente en Aue los participantes en el modelo se encuentren siempre &ien capacitados. re@erente a lo Aue ellos desempe1an. partiendo de un peAue1o diagnstico M3

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: de sus necesidades sentidas. Lo anterior a trav4s de asistir a d>as de demostracin en otras empresas. cursos. talleres : a Unidades demostrativas. OuerBa de tra&a/o.0 "&viamente 4ste sistema es uno de los primordiales. :a Aue sin la gente Aue la&ora en las empresas no se lograr>a nada : se re@iere a &uscar alternativas para me/orar las percepciones de los tra&a/adoresG capacitarlosG motivarlosG &uscar su @elicidad en el ?m&ito de su tra&a/o para Aue lo lleven a ca&o con calidad. cumpliendo las expectativas de la empresa. de los clientes : de ellos mismos. Servicio de Asistencia !ntegral .0 Se re@iere a Aue los participantes del modelo tengan alguien &ien capacitado : pro@esional Aue les &rinde la Asistencia integral necesaria. :a Aue su nivel acad4mico por lo general es el de nivel &?sico : en ocasiones nulo. 'e esta @orma se sugiere 7a:a un l>der en conocimientos Aue les a:ude a tomar las me/ores decisiones : realiBar las me/ores acciones. desde un punto de vista integral. es decir. desde los aspectos t4cnicos de produccin. @inancieros. administrativo0conta&les : 7asta comercialiBacin e investigacin. Sistema Administrativo.0 'e&ido a Aue la pr?ctica de la administracin agropecuaria pro@esional no se lleva a ca&o. es necesario implementar el proceso administrativo en cada empresa8 +lanear. "rganiBar. 'irigir : Controlar. &uscando con ello la pro@esionaliBacin de las empresas. productividad. e@iciencia : desde luego la me/or renta&ilidad posi&le. ComercialiBacin.0 A7ora en estos tiempos 7a: Aue &uscar vender primero los productos : posteriormente producirlos para asegurar el proceso completo del ciclo del negocio. -am&i4n est? incluido en 4ste sistema la compra de los insumos Aue son necesarios para la produccin. es decir la seguridad de conseguirlos : Aue sean de la calidad necesaria para los propsitos Aue se &uscan e inclusive el desarrollo de los proveedores : por supuesto de los clientes.

5.0 R%SUL-A'"S '%L -RAEAF" * '!SCUS!"N 5.<.0 C"NCLUS!"N%S 5.<.<.0 +ara Aue verdaderamente se d4 el CAME!" '% AC-!-U' de los productores agropecuarios es super necesario Aue en el campo participen verdaderos Agentes de 'esarrollo "rganiBacional Agropecuario. &ien capacitados en di@erentes disciplinas. tales como8 Conocimiento del ser 7umanoG Aspectos tecnolgicosG Aspectos administrativosG Aspectos mercadolgicosG Conocimiento. planeacin. implementacin . control : me/oramiento de la CalidadG Conocimiento de los aspectos estrat4gicos Aue est?n ocurriendo no slo en la empresa sino en el mundo : so&re todo Aue 4stos agentes de 'esarrollo "rganiBacional tengan un verdadero esp>ritu de servicio.

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5.<.#.0 Al productor agropecuario es necesario a:udarle muc7o en descu&rir algunas de sus potencialidades. Antes de iniciar con el proceso de 'esarrollo "rganiBacional conviene convencer al su/eto de sus venta/as. aunAue sea en @orma parcial. pues lo dem?s se podr? ir dando en el camino poco a poco. 5.<.J.0 %s mu: importante para lograr %L CAME!" +LAN%A'". +lanear. "rganiBar. 'irigir : Controlar dic7o proceso : ser altamente cuidadoso : constante en su implantacin : seguimiento. :a Aue 4ste cam&io de&er? ser para Aue se practiAue toda la vida : no ser una Cllamarada de petateD. %l grupo CED. tuvo menos logros Aue el CAD. por un lado por @alta de direccin : lideraBgo. : por otro lado la renuencia propia para el cam&io.. 5.<.I.0 Se puede concluir Aue la capacitacin. demostracin : adiestramiento son de las 7erramientas m?s importantes Aue a:udan a lograr el CAME!" '% AC-!-U' del individuo. 5.<.5.0 La: Aue ense1ar al productor a automotivarse. pero tam&i4n :o creo Aue como todos los individuos. 4ste sigue necesitando ser motivado por el Agente de 'esarrollo "rganiBacional. Un productor : todo ser 7umano altamente motivado es capaB de lograr salvar grandes o&st?culos Aue se le presenten : so&re todo lograr la @elicidad personal : en el tra&a/o. porAue cuando se tra&a/a con @elicidad CNo se tra&a/aD se dis@ruta lo Aue se 7ace : esto permite ser me/or cada veB m?s. 5.<.M.0 +or costum&re la ma:or>a de las personas somos impuntuales. por lo menos as> se demostr en los integrantes de las muestras. :a Aue la me/or>a @ue de poca cuant>a.

M.0 R%C"M%N'AC!"N%S8 M.<.0 C"M" %N-%N'%R LA R%S!S-%NC!A AL CAME!" La parte m?s di@>cil de la consultor>a : asesor>a es en@rentar exitosamente la resistencia del cliente. Al consultar es natural Aue pensemos Aue si podemos presentar nuestras ideas en @orma lgica : clara : si cuidamos &ien de los intereses del cliente. nuestros clientes aceptar?n nuestra experiencia : seguir?n nuestras sugerencias. No o&stante. pronto descu&rimos Aue no importa cu?n raBona&lemente presentemos los datos : las recomendaciones. los clientes siempre nos o@recen resistencia. No siempre 7a: resistencia. pero cuando la 7a: @rustra : desconcierta. Ante la resistencia empeBamos a considerar al cliente como terco e irracional : usualmente terminamos presentando los datos : /usti@icando las recomendaciones en una @orma m?s violenta : en voB m?s alta. La clave para entender la naturaleBa de la resistencia es darse cuenta de Aue 4sta es una reaccin a un proceso emocional Aue ocurre en el cliente0productor. No es un re@le/o de la conversacin Aue estamos sosteniendo con el cliente en un nivel racional. lgico : o&/etivo. La resistencia es una reaccin emocional. natural : predeci&le contra el proceso de ser a:udado : de tener Aue en@rentar di@>ciles pro&lemas organiBacionales. La resistencia es una parte necesaria. predeci&le : natural del proceso de aprendiBa/e. M6

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Cuando como consultores o asesores deseamos Aue la resistencia nunca apareBca o simplemente Aue desapareBca. estamos o&staculiBando. con esa actitud el 7ec7o de Aue el cliente se integre verdaderamente : aprenda de nuestra experiencia. +ara Aue un cliente aprenda algo importante so&re cmo mane/ar un pro&lema di@>cil. de&e expresar en @orma directa los sentimientos de resistencia antes de poder realmente aceptar : usar lo Aue el consultor o asesor le o@rece. +ara tratar con la resistencia se de&e8 0 'eterminar cu?ndo ocurre la resistencia. 0 2er la resistencia como un proceso natural : un signo de Aue se est? siguiendo el o&/etivo. 0 A:udar al cliente a expresar directamente la resistencia. 0 No tomar la expresin de la resistencia en @orma personal o como un ataAue a uno o a su capacidad.

M.#.0 LAS CARAS '% LA R%S!S-%NC!A La resistencia adopta muc7as @ormas. algunas de ellas mu: sutiles : evasivas. %n el transcurso de una sola reunin se puede encontrar una variedad de @ormas. Al comenBar usted a tratar con una @orma. a veces 4sta desaparece : reaparece en @orma distinta. +ara los consultores t4cnicamente orientados como ingenieros. contadores : personas Aue tra&a/an en sistemas de computacin puede ser mu: di@>cil identi@icar la resistencia. Nuestros tras@ondos t4cnicos nos orientan tanto 7acia los datos. los 7ec7os : la lgica Aue cuando se nos pide perci&ir un proceso interpersonal o emocional es como tratar de ver una pel>cula en un troBo de cinta mu: mal en@ocado. Se espera Aue la siguiente lista de @ormas comunes de resistencia. aunAue incompleta. a:ude a en@ocar la pel>cula. M.#.<.0 'eme m?s 'etalles. %l cliente pide constantemente in@ormaciones cada veB m?s precisas. CTQu4 piensan los Aue tra&a/an en la orde1aU. Cuando usted sum los nKmeros. CTAu4 7o/as de tra&a/o us : escri&i los nKmeros con tinta ro/a o aBulUD. etc M.#.#.0 -iempo. %l cliente dice Aue le gustar>a proceder con su pro:ecto pero Aue no es el momento oportuno C'iscKlpeme un minuto. +edro. pero tengo Aue arreglar slo este asunto con AnaD. * empieBa a 7a&lar con Ana mientras uno est? a7>. %l asunto del tiempo. Aue todos en@rentamos diariamente. a menudo es resistencia del cliente a tener Aue decirle lo Aue 4l piensa de su pro:ecto. Cuando usted se da cuenta en diciem&re Aue al cliente le gustar>a e/ecutar el pro:ecto pero Aue no puede comenBarlo sino 7asta el tercer trimestre del prximo a1o. de&e empeBar a sospec7ar Aue est? encontrando resistencia. M.#.J.0 !mpractica&ilidad. 3$

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%l productor le recuerda constantemente Aue 4l est? Cen la vida real : en@rentando pro&lemas de la vida realD. Aue est? en la pr?ctica. %sta @orma de resistencia del cliente nos acusa de no ser pr?cticos : de ser demasiado tericos. M.#.I.0 AtaAue. La @orma m?s o&via de resistencia es cuando el productor nos ataca con airadas voces. ro/a la cara. golpeando el escritorio con el pu1o. apunt?ndonos con el >ndice al rostro : marcando el @in de cada oracin. M.#.5.0 Silencio. %ste es el m?s di@>cil de todos. Nosotros 7acemos constantemente proposiciones al cliente : reci&imos mu: poca respuesta. %l cliente es pasivo. QuiB? un cliente diga Aue no tiene una reaccin particular a lo Aue usted propone. Cuando usted solicita una reaccin. 4l dice. CSiga adelante. no tengo pro&lema con lo usted est? diciendo. si surge alguno se lo dir4D. No lo crea. %l silencio nunca signi@ica consentimiento. M.#.M.0 MoraliBacin. La resistencia en @orma de moraliBacin usa muc7o ciertas @rases : pala&ras Cesa genteD. Cde&eD : Ctiene Aue entenderD. Cuando usted o:e esas @rases usted sa&e Aue est? cercano a comenBar un via/e a un mundo de cmo de&en ser las cosas. lo Aue simplemente es una de@ensa en @orma de moraliBacin contra la realidad. Se usa la @rase Cesa genteD respecto a cualAuiera Aue no est4 presente en ese momento. M.#.3.0 Con@ormismo. La @orma de resistencia Aue resulta m?s di@>cil ver proviene del productor condescendiente Aue concuerda totalmente con usted : est? ansioso. por sa&er Au4 7acer en seguida M.#.S.0 Me/or>a Repentina. !nduda&lemente la @orma m?s sutil de resistencia ocurre cuando. en algKn momento a mediados del pro:ecto o 7acia su @inal. parece Aue el cliente :a tiene resuelto el pro&lema Aue se esta&a a&ordando al principio. M.#.6.0 +resin por Soluciones. La Kltima @orma de resistencia es el deseo de soluciones Aue tiene el cliente. CNo me 7a&le de pro&lemas. Auiero o>r 7a&lar de solucionesD.

M.J.0 C"M" -RA-AR C"N LA R%S!S-%NC!A 3<

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La: medidas espec>@icas Aue un consultor o asesor puede tomar para a:udar a un cliente a superar la resistencia : seguir adelante para resolver el pro&lema. La estrategia &?sica es a:udar a Aue la resistencia salga con toda su @uerBa. como una tormenta. : no en@rentarla directamente. Los sentimientos pasan : cam&ian cuando se expresan directamente. %l consultor de&e ser capaB de pedir a los clientes Aue expresen sin rodeos lo Aue est?n experimentando. es decir. pedirles Aue sean aut4nticos. La me/or @orma de alentar al cliente a ser aut4ntico es Aue el consultor tam&i4n actKe en @orma aut4ntica. %so es todo. Si usted se en@renta a la resistencia : siente Aue tiene Aue vencerla. todo lo Aue usted 7aga la aumentar?. Si un cliente est? o&/etando su metodolog>a ;: lo 7a estado 7aciendo durante m?s de dieB minutos= : usted sigue de@endiendo el m4todo. citando re@erencias : narrando otras experiencias. el cliente se va a @rustar aKn m?s. +ro&a&lemente se dediAue a &uscarle errores a su m4todo con m?s a7>nco Aue cuando la discusin comenB. La alternativa a de@ender su m4todo es pedirle al cliente Aue 7a&le m?s de sus preocupaciones. : tratar de llegar a la raBn por la cual su metodolog>a es tan importante. Conseguir Aue el cliente 7a&le m?s acerca de sus preocupaciones a:uda a Aue la tormenta pase. 'e@ender la metodolog>a es mantener la tormenta viva.

M.J.<. %nsa:e este peAue1o e/ercicio. Funte las palmas de sus manos en @rente de su pec7o. 'igamos Aue su &raBo derec7o es la resistencia del cliente : su &raBo iBAuierdo su respuesta a esa resistencia. %mpu/e @uertemente la mano iBAuierda con su &raBo derec7o. Al mismo tiempo. empu/e @irmemente con su &raBo iBAuierdo 7acia la derec7a. Si usted mantiene esa posicin. las dos manos se Auedan paradas a medio camino. la tensin de sus &raBos aumenta : usted pronto se cansa. %sa es lo Aue ocurre cuando usted se opone a la resistencia. Se Aueda tra&ado. la tensin aumenta : se pierde la energ>a. A7ora /unte de nuevo sus palmas en la misma posicin. +resione @irmemente la mano iBAuierda con su &raBo derec7o. %sta veB de/e Aue su mano iBAuierda ceda. de modo Aue la mano derec7a siga avanBando 7acia la iBAuierda. %n algKn momento su mano derec7a se detendr?. 7a&r? empu/ado 7asta el m?ximo. Si usted mantiene esa posicin @inal. se dar? cuenta de Aue su mano derec7a. la resistencia. se cansa : cae por su propio peso. La mano iBAuierda. su respuesta a la resistencia. permite Aue la resistencia de la mano derec7a llegue 7asta su l>mite. %stando en contacto pero sin oposicin. la mano iBAuierda puede mantener su posicin sin tensin : poca p4rdida de energ>a.

%ste es el modo de tratar con la resistencia. @omentar la expresin total de las preocupaciones para Aue pasen. Com&atir la resistencia. tratar de vencerla con argumentos : datos no dar?n tan &uenos resultados. Recuerde Aue la resistencia es la expresin indirecta de las reservas del cliente. La meta es a:udar al productor o cliente a expresar directamente esas reservas : a de/ar las evasivas. Cuando las preocupaciones del cliente se expresan directamente el consultor sa&e cu?les son los verdaderos pro&lemas : puede responder con e@iciencia.

A continuacin se dan algunas maneras de captar los indicios. M.J.#.0 Con@>e en lo Aue Usted 2e M?s Aue en lo Aue ":e. 3#

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+onga atencin a los mensa/es no ver&ales del cliente. Suponga Aue el cliente est?8 0 Apart?ndose constantemente de usted. 0 Con las extremidades cruBadas como nudos. 0Con un dedo extendido : cerrando @irmemente el resto del pu1o. 0 Negando con la ca&eBa cada veB Aue usted 7a&la. 0 !nclinado 7acia usted como un sirviente. !nterprete cualAuiera de estos signos como indicaciones de Aue el cliente se siente incmodo por este pro:ecto : de Aue es mu: pro&a&le Aue o@reBca resistencia. %n su li&ro Asseriveness -raining @or Vomen. Larris : "s&orne ;<635= dicen Aue los estudios demuestran Aue la ma:or parte de la comunicacin ocurre a nivel no ver&al. %l 3 por cierto de la comunicacin es mediante pala&ras. %L JS por ciento es mediante la voB. el tono. la velocidad. : la in@lexin. %l 55 por ciento es mediante la cara : el cuerpo. *o lo creo. "&servar el comportamiento no ver&al es una &uena manera de captar los indicios de resistencia. M.J.J0 %scKc7ese a S> Mismo. "tra manera de darse cuenta de Aue 7a: resistencia es usar su propio cuerpo como termmetro. Si usted empieBa a sentirse incmodo en una conversacin con un cliente. esto puede ser uno de los primeros signos de Aue 7a: resistencia. Cuando usted sienta Aue se est? a&urriendo o irritando. tmelo como evidencia de Aue el cliente est? resistiendo. Cuando una discusin a&orda directamente los verdaderos pro&lemas. no es a&urrida ni irritante. Cuando usted se da cuenta de Aue est? &osteBando o reprimiendo algunos sentimientos negativos. tmelo como un indicio. %stas reacciones su:as sirven como &anderas ro/as. como dispositivos para llamar la atencin. Son mensa/es Aue indican Aue usted de&e empeBar a enunciar en mente la @orma de resistencia Aue est?.

M.J.I.0 No tome las cosas en @orma personal. A pesar de las pala&ras Aue se usan. la resistencia no se 7ace con el @in de desacreditar su capacidad. La de@ensa : la resistencia indican Aue usted 7a tocado algo importante : valioso. Simplemente. el 7ec7o est? mani@est?ndose en una @orma di@>cil. La ma:or>a de las preguntas son a@irmaciones dis@raBadas. -rate de llegar a lo Aue est? tras la pregunta. a Aue se 7aga la a@irmacin. %sto le evita a usted tener Aue responder una pregunta @antasma. -ratar con la resistencia es m?s di@>cil Aue recolectar datos : muc7o m?s di@>cil Aue 7acer &uenas intervenciones. %l nKcleo de la consultor>a es tratar con la resistencia.

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3.0"-RAS R%C"M%N'AC!"N%S +ARA QU% UN +R"(RAMA '% '." -%N(A % !-" 3.<.0 La persona o personas interesadas en el 'esarrollo "rganiBacional Agropecuario. Aue pretendan llevar a ca&o un CAME!" de actitud de los productores. en primer lugar tendr?n Aue ser capaces de metamotivar ;Motivar para el CAME!"=. lo cual reAuiere de varias reuniones preliminares al inicio del proceso. en caso de no tener los conocimientos o la experiencia para ello de&er? auxiliarse con expertos en la materia. Lo anterior puede lograrse d?ndoles a conocer mediante un panorama glo&al las situaciones econmicasG tecnolgicasG mercadlogicasG @ormas de organiBacinG competenciaG necesidad de 7acer las cosas con calidadG lo Aue est? ocurriendo : las tendencias a nivel mundial. nacional. local e individual. Lo anterior a:udar? en @orma sorprendente a Aue la gente se autocompare so&re todo si se particulariBa en la actividad de la cual ellos viven Aue es la ganader>a.

3.#0 Alguien @iloso@ la @rase8 CLa gente no cam&ia. 7asta Aue siente la necesidad de cam&iarD. mu: cierto dic7o pensamiento para los o&/etivos de 4ste tra&a/o. slo Aue tam&i4n el agente de '.". de&er? ser capaB de a:udar a los productores a darse cuenta de Aue necesitan CAME!AR. %n la medida en Aue 4ste proceso se va dando. autom?ticamente la mente de ellos se va Ca&riendoDal cam&io. No 7a: duda de Aue la mente es como un paraca>das CSolamente @unciona si se a&reD. 3.J.0 %n el sentido de Aue la mente es como un Cparaca>dasD. de Aue solamente @unciona si se a&re. s> @unciona : @unciona mu: &ien. +or lo Aue. los agentes de cam&io en '.". es &ueno Aue consideren las siguientes sugestiones8 0 No imponga a la gente lo Aue usted Auiere Ccam&iarD. comprometalos : 7aga Aue la necesidad salga de ellos : de ellos mismos saldr? el compromiso de actuar con responsa&ilidad para ese CAME!" tan apremiante : necesario. CLaga Aue la mente de ellos se a&ra : @uncioneD. 0 Comprometa en 4ste proceso a personas clave o Aue pueden a:udarle a Aue los o&/etivos se alcancen con ma:or @acilidad : rapideB. comentando : recomendando experiencias propias : alentando a la gente para Aue actKe. 0 L?gales sentir Aue ellos ser?n los directamente &ene@iciados de llevar a ca&o el proceso de CAME!". 0 'e/e Aue ellos mismo 7agan sus normas o reglamentos. usted slo sirva de @acilitador. 7aciendo sugerencias : resolviendo dudas. 0 EusAue la @orma de darse cuenta usted tam&i4n. Aue es lo Aue ellos mu: >ntimamente tratan de satis@acer ;lo verdadero. lo real= o cuales son sus expectativas. use la ma:4utica. C+ngalos audaB : 7?&ilmente contra la paredD. Con ello tendr? m?s elementos de apo:o.

0 !denti@iAue l>deres positivos : mot>velos para Aue participen con gusto en el proceso : coad:uven como tales a lograr lo Aue se Auiere. C%llos tam&i4n usar?n su mente mu: &ienD aunAue usted no lo crea. 3I

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0 'e/e Aue ellos 7agan propuestas de solucin a los di@erentes pro&lemas Aue se va:an presentando. 'e 4sta manera ellos 7acen realmente su:os los pro&lemas : no de usted : por consecuencia se sentir?n orgullosos : motivados. porAue las soluciones son de ellos mismos. adAuiriendo por supuesto el compromiso de actuar en consecuencia. 0 !ndKBcalos a Aue ellos sean autogestionadores de sus propias necesidades. con el apo:o : asesoramiento de usted al principio : ver? Aue en la medida en Aue el tiempo avanBa ser?n m?s autnomos en la gestin : usted ser? slo @acilitador. 0 Recuerde Aue el ser 7umano es un animal racional comple/o. con muc7as necesidades. pero tam&i4n con sentimientos. %s un ente pensante : social. por lo Aue. se puede de@inir como8 Un sistema psicosocial. CCon la gente todo. sin la gente nadaD. 0 Recuerde Aue la gente no slo tiene muc7as necesidades : potencialidades. sino tam&i4n Aue los patrones de comportamiento de esas necesidades cam&ian con la edad : con las etapas de desarrollo. con los cam&ios de rol. con cada situacin : con los cam&ios Aue se dan en las relaciones interpersonales. 0 %s mu: saluda&le so&re todo cuando la gente :a est? mu: motivada encontrar acciones de respuesta inmediata. ;sin Aue esto demerite la &uena consolidacin del proceso= CNo se pase la vida planeandoD porAue ellos mismos empieBan a exigirse : a exigirle a usted resultados Aue los motive aKn m?s. %sto so&re todo cuando se est? iniciando el proceso de '.". %n otras pala&ras no usar muc7o tiempo terico ;rollo= ir a la pr?ctica a la accin concreta de manera mesurada : con calma. 0 Como agente de '." procure capacitarse : actualiBarse acad4micamente para Aue siga si4ndolo. de lo contrario puede ser re&asado por los productores : entonces pudiera perder su lideraBgo : su tra&a/o. 0 %s indispensa&le Aue el agente de '.". tenga un alto grado de conocimientos de s> mismo. de sus necesidades. de sus miedos. comprendiendo la propia motivacin de llevar a ca&o un cam&io. de tal modo Aue esa conciencia de s> mismo le permita discernir entre el medio externo : su propio :o. 'e ser as> le ser? @?cil clari@icar su propio papel dentro de una intervencin. especi@icando sus potencialidades : limitaciones. su situacin : aptitudesG tendr? 7a&ilidad para determinar las posi&les unidades de cam&io. es decir. lo Aue parece necesitarse : lo Aue es @acti&le de realiBacin. en @uncin de la insatis@accin : posi&ilidades de la organiBacin : no de la propia persona. Cuando un consultor o asesor intenta Aue otros 7agan lo Aue 4l cree Aue de&en 7acer. las personas oponen resistencia. se1alan Aue no 7an comprendido. inventan raBones por las cuales la solucin sugerida. no @uncionar?. etc.. o &ien. con &ase en un voto de con@ianBa por parte de la organiBacin 7acia el consultor. el sistema adopta la alternativa sugerida. sin encontrar la e@ectividad : salud organiBacional deseada.

0 %s conveniente ver la resistencia al cam&io como un proceso natural : como un signo de Aue se est? siguiendo el o&/etivo. 35

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0 No se desanime cuando encuentre las siguientes @ormas de resistencia8 ;%s cuestin natural=. 0 C'eme m?s detallesD 0 CNo tengo tiempoD 0 C*o esto: a@rontando pro&lemas de la vida realD 0 CNo me sorprendeD 0 CCuando el interlocutor ataAue con airadas voces : golpeando la mesaD 0 CCuando se 7aga silencioD 0 CCuando 7a:a muc7a presin por solucionesD. 0 Con@>e en lo Aue usted ve. m?s Aue en lo Aue o:e8 ;+onga atencin a los mensa/es no ver&ales.=.

S.0 % +%R!%NC!AS "E-%N!'AS S.<.0 Al principio el #$R de los participantes mostraron renuencia a la capacitacin. encontrando varias @ormas de resistencia como8 0 No tengo dinero para su@ragar el costo 0 -engo muc7o tra&a/o 0 No s4 leer ni escri&ir 0 *a esto: vie/o : es di@>cil Aue :o aprenda 0 No so: ni1o

S.#.0 Al +rincipio 7u&o muc7o divisionismo. realmente se llegaron a @ormar su&grupos. @inalmente una parte de un su&grupo se sali de participar en la muestra. +ara me/orar se llevaron a ca&o varios de&ates so&re la pro&lem?tica Aue se present. lo cual tra/o el &ene@icio de continuar con los grupos aunAue :a no completos como iniciaron. S.J.0 Las personas ma:ores de 5$ a1os. @ueron las m?s renuentes al CAME!". S.I.0 Oueron mu: exigentes con un servidor en la +untualidad.

6.0 L"(R"S "E-%N!'"S CL"S CAME!"SD Adem?s de los CAME!"S '% AC-!-U'. :a mencionados anteriormente8 6.<.0 Se le dio @orma a la organiBacin de cada uno de los grupos. uno esta&a @ormado como S.+.R. : el otro se constitu: como Clu& de (anaderos. am&os grupos tienen su directiva. 6.#.0 Los participantes aprendieron a 7acer sus programas de reuniones anuales en cada grupo. con8 "rden del d>a. @ec7a. lugar : 7ora. 6.J.0 Se demostr la venta/a del uso de las agenditas personales para escri&ir los compromisos en las @ec7as programadas : evitar el empalme de los mismos. A7ora por lo menos el grupo CAD las usa. 3M

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6.I.0 +or lo menos en el S$R de los integrantes de la muestra CAD. est?n actualmente llevando por escrito los siguientes registros en sus empresas. los cuales usan para la toma de decisiones8 ;Antes no los lleva&an=. 0 Reproductivos 0 'e produccin 0 Oinancieros 6.5.0 Se de/ como cultura 7acer primero un diagnstico empresarial : en &ase a 4ste realiBar un programa de Asistencia -4cnica : de actividades anualmente. ;con o&/etivos redactados claramente=. 6.M.0 Con la necesidad de crear la cultura del a7orro interno se @orm una ca/a de a7orros en el grupo CAD. con <J integrantes .

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