Campus Tecnolgico de la Universidad de Navarra

Escuela Superior de Ingenieros

San Sebastin

INSTRUCCIONES PARA CUMPLIMENTAR EL GUIN-PLANTILLA DEL BUSINESS-PLAN

EXPLICACIN SOBRE EL CONTENIDO DEL GUIN DEL PLAN DE NEGOCIO

1. BREVE DESCRIPCIN DEL PROYECTO (Tres prrafos) Describir la actividad, el producto/servicio, el sector, la innovacin que aporta y la incorporacin de tecnologa. 2. CONCEPTO DEL NEGOCIO (Dos prrafos) Explicar porqu ser un negocio, es decir, que valor aporta a los consumidores. Porqu alguien pagar por ello y porque la competencia no lo est aciendo. En qu se basa la viabilidad del mismo visto desde el punto de vista comercial y tcnico. El negocio se basar en utilidad al consumidor. acer algo nuevo o algo me!or que la competencia, o"reciendo

3. FACTOR DE DIFERENCIACIN. (Dos prrafos) De"inir espec"icamente en qu es di"erente de los productos o servicios ya existentes en el mercado. Establecer comparaciones directas y/o nominales con otras alternativas que satis"acen la misma necesidad. 4. ESPECIFICACIN PRODUCTO/SERVICIO (Dos prrafos, posibilidad de anexos) Descripcin pormenori#ada del producto a ser posible con imgenes o dibu!os. En el caso de servicio, boceto del "olleto con el que se presentar el producto a los potenciales clientes. 5. PLAN COMERCIAL $onsta de dos grandes bloques% El Plan de &ar'eting que debe describir los detalles de cmo pensamos comerciali#ar nuestro producto, y el Plan de (entas que indicar los resultados que esperamos lograr con las acciones descritas en el Plan de &ar'eting.

5.1. Pl ! "# M $%#&'!( (Tres prrafos por apartado sobre nuestra empresa y uno sobre la competencia) Establecer cules sern las polticas de la empresa en cada uno de los seis puntos clave del Plan de &ar'eting. El acierto de estas polticas es de"initorio sobre el xito que el negocio puede tener. )as decisiones que aqu se tomen deben basarse en la in"ormacin precisa que se disponga. $onsiderar la conveniencia de reali#ar un Estudio de &ercado para aumentar la "iabilidad de la in"ormacin que utili#amos. Cada uno de los apartados que a continuacin se enumeran debe ser visto desde nuestra actuacin y la de la competencia. )os siguientes apartados tendrn dos subapartados% a* +uestra empresa, b* )a $ompetencia -..... a /egmentacin de mercado 0ragmentar el universo de clientes potenciales en grupos de consumidores de su producto/ servicio que respondan a comportamientos omogneos. /eleccionar a cul/es de ellos vamos a atacar y a cul/es vamos a 1despreciar2, en nuestra o"erta. -.....b 3rupos de clientes a los que vende la competencia -...4. a Producto/servicio Para cada segmento ver qu atributos del producto/servicio tienen mayor valor para el cliente. $onsiderar si el producto/servicio a vender requerir alg5n servicio extra 6pre/post venta*. -...4.b Principales productos de la competencia -...7. Poltica de precios Establecer los criterios para "i!ar el precio del producto. E!emplos% por encima de la competencia dado sus venta!as comparativas, descuentos sobre volumen de compras al conseguir la empresa a su ve# descuentos en sus compras, muy competitivo buscando participacin de mercado, etc. -...7.b Precios detectados de la competencia -...8.a $anales de distribucin $mo aremos llegar nuestro producto a cada uno de los mercados ob!etivo. Pasos que deber recorrer% mayoristas, detallistas, almacenes, desde nuestra empresa al consumidor "inal. $ondiciones comerciales que vamos a establecer con cada uno de ellos. -...8.b $anales de distribucin que utili#a la competencia -...-. a 0uer#a de ventas 9u tipo de agentes de ventas vamos a utili#ar% distribuidores, vendedores propios, comisionistas, etc. $mo pensamos retribuirlos, y controlarlos. $mo ser el despliegue de esa "uer#a de ventas sobre el territorio% por #onas geogr"icas, por gama de productos, por tipo de clientes, etc. -...-.b 9u tipo de "uer#a de ventas utili#a la competencia. /u valoracin

-...:.a $omunicacin $ul es el e!e de nuestra comunicacin. ;edactar los mensa!es que queremos transmitir a nuestro cliente potencial. < ser posible presentar un borrador de "olleto, anuncio, imagen del establecimiento o de cualquier otro medio de comunicacin del que pensemos servirnos. 9u medios pensamos utili#ar para acerles llegar nuestros mensa!es. &asivos% radio, prensa...etc., o selectivos% "olletos, cartas personali#adas. Estimar los costes de la campa=a de comunicacin que pensamos reali#ar. -...:.b Elementos de comunicacin de la competencia. 0olletos, catlogos, anuncios, etc. 5.2. Pl ! "# )#!& * En este apartado el n"asis debe estar en las "uentes o procedimientos que se an utili#ado para obtener las ci"ras que en l se re"le!an. -.4... (olumen del mercado (Un prrafo) Estimar cul es el volumen mximo de ventas que podra lograse en los segmentos que se an "i!ado anteriormente. -.4.4. Previsin de ventas (Tabla) El plan de ventas puede reali#arse por el mtodo tradicional de ventas por mes previstas en los tres primeros a=os, para simpli"icar la presentacin puede reali#arse una tabla con las ventas por trimestre en idntico pla#o. >na manera ms adecuada de presentar las ventas es considerarlas en tres etapas de la empresa% L !+ ,'#!&-. incursin en el mercado, primer test de respuesta real del mercado a nuestras expectativas. A*#!& ,'#!&- en el mercado, el volumen de ventas alcan#a ya valores signi"icativos que puede provocar reacciones de la competencia. C-!*-l'" /'0! del negocio, indicado por una cierta estabilidad en las ventas. /e alcan#a un nivel de ventas que ya tiene que ver con el volumen del mercado. )a tabla debe recoger las ventas mensuales medias previstas para cada uno ellos. +os permitimos indicar unos pla#os que son los abituales. )an#amiento de tres meses a un a=o, asentamiento de seis meses a dos a=os, consolidacin de un a=o a tres a=os. ?bviamente el "inal del periodo que consideren que durar en su empresa debe coincidir con el inicio del siguiente. E!emplo% lan#amiento mes @ a mes 7, asentamiento mes 7 a mes .-, consolidacin mes .- a mes 7:.

&odelo de tabla% L !+ ,'#!&Producto )impiaBradios C;7 )impia D(Es )impia $D A*#!& ,'#!&)impiaBradios C;7 Etc. /i se reali#a la presentacin de los datos de la "orma ms clsica deben con"eccionarse tablas para cada uno de los parmetros% U!'" "#*. P$#/'- "# )#!& # I!($#*-* ,'l#* #1$-*. E!emplo de la tabla de unidades% U!'" "#* )impiaradios C;7 )impia D(Es )impia $D &es . &es 4 &es 7 (alores medios del periodo >nidades Precio medio Angresos miles ptas.

)o mismo deberamos acer con el precio medio y los ingresos. -.4.7. $uota de mercado (Un prrafo) En "uncin de las ventas y del volumen de mercado, debe estimarse cul es la cuota de mercado que pensamos alcan#ar en las tres "ases, o de otra manera, qu porcenta!e representan nuestras ventas sobre el total del mercado.

2. PLAN DE PRODUCCIN 2.1. P$-"1//'0! 3$-3' / S14/-!&$ & /'0! - C-,#$/' l'+ /'0!. (Dos prrafos) F9u partes aremos nosotros y qu subcontrataremosG

2.2. Pl !& "# 3$-"1//'0! (Si procede) :.4... Descripcin de la instalacin (Media hoja) < ser posible enviar la distribucin de la planta o un esquema. :.4.4. $ostes de trans"ormacin (Un cuarto de hoja) $oste del producto 6especi"icarlo porcentualmente*, slo con las partidas ms importantes. /u evolucin en el tiempo.

E!emplo% $oste de material $oste de mano de obra $oste de mantenimiento $oste de servicios exteriores COSTE DEL PRODUCTO -@H 7@H .@H .@H 1556

:.4.7. ?rganigrama de la plantilla de produccin. (Media hoja) &andos intermedios y n5mero de operarios previstos en "uncin de las producciones requeridas. 2.3. P$-)##"-$#* (Mximo tres prrafos) Andicar los siguientes aspectos para los principales proveedores% .. 4. 7. 8. 3rado de importancia de nuestra empresa para ellos +uestro poder de negociacin "rente a ellos. +ivel de dependencia de nuestra empresa "rente al proveedor. Proveedores alternativos.

7. TECNOLOG8A (Tres prrafos, posibilidad de anexos) N')#l "# "'*3-!'4'l'" ". FIasta qu punto se puede aplicar de inmediato nuestra tecnologaG F/e requiere alg5n desarrollo complementario para poder utili#arla en todo su potencialG 9E*& "- "#l $&#: "# l * &#/!-l-(; * l&#$! &') * a la nuestra. F$undo se prev que saldrn al mercadoG $omparadas con la nuestra, Fcun me!ores sonG G$ "- "# /-,3l#<'" " de la tecnologa en s misma. F9u nivel tcnico requerir nuestro equipo para mane!arlaG

=. ASPECTOS ECONMICOS =.1. C1#!& * "# $#*1l& "-* Iay di"erentes "ormas de presentar los resultados esperados, les sugerimos una "orma simpli"icada pero que permita vislumbrar la evolucin del negocio con claridad.

E<#,3lP#$'-"-> 1/51/54 l 31/12/54 C-!/#3&-* ? I!($#*-* 3-$ )#!& * - C-*&# "# l * ,#$/ !/; * )#!"'" * $oste materias primas $oste mano de obra directa $oste consumibles ?tros costes de "abricacin @ M $(#! "# /-!&$'41/'0! B $ostes de ventas B $ostes de administracin B 3astos generales B $ostes "inancieros B <morti#aciones @ B#!#A'/'-* !&#* "# ',31#*&-* B Ampuestos @ B#!#A'/'-* "#*31B* "# ',31#*&-*

M'l#* #1$-* 5.555 2.355 ..4@@ -@@ 8-@ 4@@ 2.255 :-@ 7-@ .-@ L@ .@@ 1325 8:4 =5=

6 155 47 48 .@ J 8 53 .7 K 7 .,: 4 22.4 J,4 17.2

/i se a ec o una plani"icacin por periodos 6lan#amiento, asesoramiento y consolidacin* se puede acer la cuenta de resultados para cada periodo o por a=os naturales. =.2. T#*-$#$; Debe con"eccionarse una tabla de cobros y pagos para prever el dinero e"ectivo disponible en ca!a. Puede acerse mensual, para el primer a=o, como si todos los cobros y pagos se reali#aran el 5ltimo da del mes. Para los dos a=os siguientes es su"iciente indicar la evolucin que se espera. =.3. I!)#$*'-!#* (Tabla o tres prrafos) Debe especi"icarse cules van a ser las inversiones iniciales, su coste y su poltica de amorti#acin as como las inversiones de los tres primeros a=os. Agualmente ay que indicar cul ser la aportacin inicial 6que debe cubrir como mnimo la inversin inicial* y si est previsto alguna aportacin de capital complementario en ese periodo. Especi"icar quin aportara los capitales. =.4. B l !/#* 3$#)'*'-! l#* 6/lo si considera que esta in"ormacin es relevante para la comprensin del desarrollo del Proyecto* /e debe re"le!ar la posicin de balance previsional al "inal de cada periodo 6e!. al "inal del primer a=o y del segundo a=o*. >na estructura bsica sera% ACTIVO $a!a y bancos Deudores o $lientes Anventario o stoc' Anmovili#ado neto (1) (!) (1)"nmo#ili$ado inicial (!)&morti$aciones PASIVO Proveedores <creedores Deuda a corto Deuda a largo (%) $apital inicial (') ;eservas (ecursos propios (%) (')

)as partidas en cursi#a no suman, son s*lo indicati#as+

C. ORGANIDACIN (,s-uema) Dibu!ar el organigrama inicial y su evolucin a lo largo de los tres primeros a=os. Describir someramente las "unciones de cada 1casilla2 y el per"il de la persona que la desempe=ar. Andicar cmo se piensa reali#ar el reclutamiento. El tipo de contrato y retribucin. <simismo el nivel salarial expresado en coste empresa anual. 15. SOCIOS/AS (Dos prrafos) /i los socios/as van a participar en la gestin de la empresa indicar su responsabilidad y cmo se van separar los papeles socioBtraba!ador. A"<1!& $ /1$$'/1l1, )'& #, slo con los aspectos relevantes que capacitan al socio/a a iniciar el negocio. 11. CALENDARIO (Tabla) Andicar los itos "undamentales que el proyecto debe alcan#ar y los pla#os para ello. E!emplos% Planta piloto en tres meses, producto vendible en cuatro meses, "acturacin a los tres meses% medio milln por mes, incorporar al !e"e de ventas el cuarto mes, etc. ?rdenarlos cronolgicamente.

12. PLAN DE CONTINGENCIAS (Dos prrafos) En primer lugar debe reali#arse un <nlisis de /ensibilidad. /e trata de ver qu ocurre si se producen desviaciones importantes en las previsiones que se an reali#ado. E!emplos de temas clsicos a anali#ar% $mo a"ecta al MN que el precio de venta real se quede en un 4@H o un CH por deba!o de lo previsto. Dnde est el punto muerto, o visto de otro punto de vista, asta dnde pueden caer las ventas sin que perdamos dinero. 9u pasa si "inalmente el desarrollo tecnolgico da un producto de prestaciones algo in"eriores a las previstas. O as una lista de temas, que sern espec"icos para cada proyecto, y que el/la promotor/a debe valorar la consecuencia de sus desviaciones, al ser crticos en su proyecto. Por 5ltimo de"inir criterios de "racaso. E!emplo% <l "inal del primer a=o no alcan#ar el :@H de las ventas previstas, la resistencia del material al ensayo CCC es in"erior al valor mnimo pre"i!ado, no se logra en dos a=os una participacin del mercado del .@H, etc. Esbo#ar un plan de qu se piensa acer si el proyecto "racasa. 13. COMENTARIOS AL PLAN DE NEGOCIO (Una p.ina) En este apartado puede re"le!ar todo lo que no aya tenido cabida en el esquema del plan de negocio. 14. ANEXOS ()os -ue considere oportunos)