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Edicin original en ingls: NEVERBE LIEDTOAGAIN de David J. Ueberman Ph.D. Una publicacin de St.

Martin's Press 175 Fifth Avenue, Nueva York, N.Y. 10010, U.S.A. Copyright 1998 por David J. Lieberman Ph.D. Copyright 1999 para Amrica Latina por Editorial Norma S. A. Apartado Arero 53550, Bogot, Colombia. Reservados todos los derechos. Prohibida la reproduccin total o parcial de este libro, por cualquier medio, sin permiso escrito de la Editorial. Impreso por Cargraphics S. A. Impresin Digital Impreso en Colombia Printed in Colombia Edicin, Amalia de Pombo Diagramacin, Olga Patricia Pulido Diseo de cubierta, adaptacin del original, de Michael Storrings

Este libro se compuso en caracteres Trade Gothic.

ISBN 958-04-5116-8

Contenido
Introduccin: El proceso y el poder Primera parte: Seales de engao
SECCIN 1: LENGUAJE CORPORAL

El lenguaje de los ojos / El cuerpo nunca miente / Taparse inconscientemente / El encogimiento parcial
SECCIN 2: ESTADOS EMOCIONALES: COHERENCIA Y CONTRADICCIN

El tiempo es todo / Contradiccin y congruencia / La conmocin de la emocin / La zona de la expresin


SECCIN 3: INTERACCIONES INTERPERSONALES

El giro de la cabeza / La postura de un mentiroso / Si se dirige a la puerta / Si no te toca puede estar mintiendo / El dedo que nunca indica / Barreras y obstculos
SECCIN 4: LO QUE SE DICE: EL VERDADERO CONTENIDO VERBAL

Usar las palabras para probar su punto / Cuanto ms se esfuerce la persona, ms debe usted preocuparse /

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS !

El viejo resbaln freudiano / "Estoy por encima de esa clase de cosas" / El silencio es oro / Una respuesta implcita no es una respuesta
SECCIN 5: CMO SE DICE ALGO 24

Speedy Gonzlez/ Compensacin / EL nfasis da el significado / El tartamudeo / Las preguntas y las afirmaciones no deben sonar igual
SECCIN 6: PERFIL PSICOLGICO 30

"Tiene la trampa en la mente" / El tipo que anda solo / Otra dimensin de la mentira / "Todo estuvo perfecto!" / Hay algo que quiera usted saber?
SECCIN 7: SEALES GENERALES DE ENGAO 35

Por fortuna, ya pas esto / " Cmo se atreve a acusarme!" / No le crea nunca a nadie que diga esto / "Tengo mi respuesta lista"/ "Puede repetirme la pregunta, por favor?"/ Palabras demasiado bellas/ Los trucos/ "No seas ridculo"/ "Estamos sin existencias"/ La zona de los nmeros/ El nerviosismo / Qu inteligente / La suposicin moral/ Ah, de paso... / Montones de mentiras/ Algo nunca visto Segunda parte: Cmo convertirse en un detector humano de mentiras
FASE 1:

TRES ACTIVADORES DE LA SECUENCIA DE ATAQUE

55 55

Activador: No acuse, aluda

CONTENIDO

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Activador 2: Caso similar Activador 3: Increble!, no es cierto?


FASE 2: ONCE SECUENCIAS DE ATAQUE

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60

Secuencia de ataque Secuencia de ataque Secuencia de ataque Secuencia de ataque Secuencia de ataque Secuencia de ataque Secuencia de ataque Secuencia de ataque 77 Secuencia de ataque

1: Preguntas directas 2: Guiar y encerrar 3: Distorsin de la lnea temporal 4: Suposicin directa/Tiro a ciegas 5: "Quin,yo?" 6: Acusacin ofensiva 7: Hay una razn? 8: Confirmacin de una tercera persona

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9: La reaccin en cadena

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Secuencia de ataque 10: El eslabn perdido Secuencia de ataque 11: Condenar o comprometer FASE 3: ONCE BALAS DE PLATA: CMO SABER
LA VERDAD SIN SACARLA A LA FUERZA

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Bala de plata 1: Si cree que esto est mal, espere a or esto otro Bala de plata 2: Realmente fue un accidente Bala de plata 3: El bmeran Bala de plata 4: La verdad o las consecuencias Bala de plata 5: Hable ahora o calle para siempre Bala de plata 6: El curso contrario Bala de plata 7: "Odio hacer esto pero t no me dejas alternativa" 94 88 88 89 91 92 94

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Bala de plata Bala de plata

8: "Supongo que no ests autorizado" 9: Autoridad superior

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Bala de plata 10: El gran desconocido Bala de plata 11: "Nada me importa menos" Tercera parte: Tcticas para detectar el engao y obtener informacin en conversaciones informales Conversaciones generales Ocasiones especiales Dirigir la conversacin Ser especficos Permita que se diga la verdad Tomar el control

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Cuarta parte: Juegos mentales


Una defensa fuerte: evitar la mentira Conoce a tu enemigo: Cmo conocer al mentiroso y sus intenciones 136 133

Quinta parte: Tcnicas avanzadas para averiguar la verdad


rdenes disimuladas 4-3-2-1 Creaciones inconscientes Disociacin Claves perceptibles en los ojos 141 142 144 144 145

CONTENIDO

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Anclar la verdad

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Cielo e infierno El puente Formas de interrumpir una conversacin avanzada: Frases en trance Mire usted mismo

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Sexta parte: La psicologa de su lado Diez mandamientos de la conducta humana Sptima parte: Bloqueadores internos de la verdad: mentimos en voz 157

ms alta cuando nos mentimos a nosotros mismos Autoengao Opiniones, actitudes y creencias No permita que sus emociones lo dominen Octava parte: Bloqueadores externos de la verdad: trucos del oficio Regla!: Regla 2: Regla 3: Regla 4: Regla 5: Regla 6: "Caramba!, si somos igualitos" Atencin al extrao que trae regalos Est a mitad de precio! Pero de qu precio? "Hgame slo este favorcito" El efecto de la procesin Una blusa de laboratorio no convierte a nadie en experto 182 176 177 178 179 182 167 168 169

QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Regla 7: Escaso no siempre quiere decir valioso Regla 8: Un grfico en colores no hace que algo sea cierto Regla 9: Yo estoy de su parte Regla 10: Mire lo que le estn dando, no es lo que le prometieron Regla 11: Bueno, por lo menos puede hacer esto? Regla 12: Yo le mostrar

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Conclusin

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Introduccin EL PROCESO Y EL PODER

La honestidad es la piedra angular de toda relacin, tanto personal como de negocios. Conocer las verdaderas intenciones de los dems es una herramienta muy valiosa, que a menudo le ahorrar a usted tiempo, dinero, energa y desilusiones. Si usted conoce las verdaderas intenciones de una persona, tendr el poder para controlar la situacin o por lo menos evitar que se aproveche de usted. Una de las habilidades ms importantes en la vida es tomar decisiones acertadas de manera consecuente y constante. Sin embargo, recuerde que sus decisiones son tan slidas y acertadas como los hechos en que se basan. Usted aprender cmo llegar al mensaje que ocultan las palabras, y a saber lo que realmente estn pensando las personas. Una antigua cliente me lo expres as: "Es como si uno pudiera adivinar el pensamiento de la otra persona". En una sociedad ideal no se necesitaran las mentiras, ni se necesitara este libro. Pero vivimos en un mundo de engaos,

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y, aunque quiera jugar o no, usted est en el juego. La pregunta es quiere ganar? De ahora en adelante, no volver a quedar como un tonto en las relaciones amorosas. Llevar la mejor parte en los negocios. Cuandoquiera y dondequiera que tenga que tratar con gente, tendr las herramientas para salir ganando.

QU ENCONTRAR EN ESTE LIBRO Y CMO USARLO


Yo soy lo que se llama afectuosamente un vigilante, un especialista en el campo de la conducta humana. En mi calidad de hipnoterapeuta certificado oficialmente, con un doctorado en psicologa, represento tanto corporaciones como personas privadas y ofrezco un tipo de ayuda que muchos abogados y ejecutivos de la ms alta categora no pueden ofrecer. Con mucha frecuencia perdemos de vista el significado que hay detrs del mensaje. Como usted sabe, la gente no siempre dice lo que quiere decir o quiere decir lo que dice. Este libro se enfoca en la verdad y en cmo llegar a ella. Para ser un negociador eficaz, hay que usar muchas estrategias y tcnicas, todas basadas en la exactitud de la informacin que le dan a usted originalmente. De manera similar, las respuestas que usted obtiene del ms poderoso de los computadores son intiles, si los nmeros que usted le da para que trabaje no son los correctos. Es muy fcil perder de vista los hechos reales en una conversacin, una negociacin o un interrogatorio. Se dice que Abraham Lincoln hizo la siguiente pregunta: "Cuntas patas tendra una oveja si usted llamara pata a su cola?"

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"Cuatro", explicaba Lincoln, "porque llamar pata a la cola no la convierte en pata". Si bien la gente miente por diversas razones, la mentira pocas veces beneficia a la persona a la cual se le miente. Y es mejor tener en mente esta verdad innegable sobre las mentiras: Todo el mundo las dice, pero a nadie le gusta que se las digan. Se necesitan dos personas, por lo menos, para que una mentira sea eficaz: una que la diga y otra que la crea. Y aunque ciertamente no podemos impedir que la gente nos mienta, podemos impedir que se aprovechen de nosotros. Este libro se divide en ocho partes, cada una de las cuales explora una faceta de la mentira. Sus tcnicas innovadoras le ayudarn a darse cuenta de que pueden estarle mintiendo. Si usted es vctima de un engao, le ayudarn a llegar a la verdad y controlar la situacin. Muchos de los ejemplos que se dan en estas pginas provienen de mis relaciones personales y de situaciones de negocios; pero sin lugar a dudas, la mayora de nosotros podemos identificarnos con estos casos.

Primera parte SEALES DE ENGAO


Este libro empieza donde otros terminan, y va mucho ms all del lenguaje corporal. La primera parte ofrece un catlogo de cuarenta y seis claves para descubrir el engao, dividido en siete secciones. Algunas de las claves incluyen los fundamentos del lenguaje corporal, mientras que otras emplean tcnicas ms avanzadas y procesos tales como el nfasis

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psicolingstico y la percepcin neural de la opcin lingstica. Esta seccin concluye con un resumen para facilitar las referencias.

Segunda parte CMO CONVERTIRSE EN UN DETECTOR DE MENTIRAS HUMANO


"A menudo entramos desprevenidos al combate verbal". Es decir, por lo general pensamos en las preguntas que debimos hacer dos o tres das despus de que ha pasado la batalla. Esta seccin ofrece un plan de juego especfico para detectar cundo lo estn engaando, y detalla exactamente lo que debe decirse y cundo decirlo. Este sofisticado sistema le da la opcin de escoger entre una variedad de secuencias prescritas, cada una desde un ngulo psicolgico distinto. Cada' secuencia incluye un punto de partida, un plan de ataque y unas cuantas balas de plata.

Tercera parte TCTICAS PARA DETECTAR EL ENGAO Y OBTENER INFORMACIN EN CONVERSACIONES INFORMALES
Cmo puede usted detectar las mentiras en una conversacin informal, si no puede hacer un interrogatorio con todas las de la ley? Esta seccin le suministrar tcnicas para reunir toda la informacin necesaria sin ser demasiado obvio. As

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mismo, aprender a conducir una conversacin en la direccin que usted desee para poder reunir la informacin que necesita. Esta seccin tambin cubre los momentos en que necesitar distintas tcticas para llegar a la verdad, en situaciones en las que usted puede carecer de la autoridad necesaria. Debe tener en cuenta que el proceso psicolgico es distinto si usted est en una posicin de mando.

Cuarta parte JUEGOS MENTALES


"Juegos mentales" incluye dos tcnicas sencillas que producen extraordinarios resultados. Cuando se usa la primera, casi nadie ser capaz de mentirle. Cuando se emplea la segunda, usted ser capaz de distinguir los verdaderos motivos e intenciones de cualquiera, en cualquier situacin.

Quinta parte TCNICAS AVANZADAS


Esta seccin muestra las tcnicas ms avanzadas e influyentes para llegar a la verdad. Usando una mezcla de hipnosis y de un sistema que he desarrollado y que llamo "informes de trance", usted lograr dar rdenes directas a la mente inconsciente de las personas solamente conversando y sin que se den cuenta. Mediante este proceso usted puede persuadir a los dems para que digan la verdad.

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Sexta parte LA PSICOLOGA DE SU LADO


Esta parte explora las diez leyes fundamentales de la conducta humana, los principios que gobiernan nuestro pensamiento. Cuando usted llega a conocer estas leyes, sabe cmo obtener las verdad de cualquier persona. Con la comprensin de cmo procesa la informacin el cerebro, usted podr influenciar fcilmente las decisiones de los dems.

Sptima parte BLOQUEADORES INTERNOS DE LA VERDAD


sta es la mayor verdad de un libro sobre la mentira: mentimos en voz ms alta cuando nos mentimos a nosotros mismos. Todos hemos conocido a alguien que se niega rotundamente a creer que su esposa es infiel, a pesar de todas las seales que lo indican. Esta seccin le muestra cmo reconocer y eliminar esos bloqueadores internos que le impiden ver lo que realmente est sucediendo.

Octava parte BLOQUEADORES EXTERNOS DE LA VERDAD


Esta seccin nos introduce en los secretos psicolgicos de los expertos. Usted descubrir cmo los profesionales desde los jugadores profesionales de pquer hasta los negociadores magistrales le impiden a usted percibir los hechos de manera objetiva, e incluso afectan su capacidad para evaluar

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la informacin. La influencia de los profesionales es enorme; pueden tener un poderoso impacto en su percepcin de la realidad, a menos, desde luego, que usted haya ledo este libro y pueda pensar mejor que ellos.

Nota al lector. Si usted trabaja en hacer cumplir la ley, le recomiendo que se asegure de que las tcnicas de este libro concuerdan con las normas locales y regionales sobre entrevistas e interrogatorios. Si trabaja en el sector privado, debe aplicar su buen juicio y sentido comn. Tambin, recomiendo que sea precavido cuando trate con personas que han estado involucradas con actos ilegales o actividades ilcitas. Es con esperanza y altas miras como deben usarse las tcnicas que se encuentran en este libro; con benevolencia y para los propsitos para los que se destinaron.

Primera parte SEALES DE ENGAO


^ \ /l que tiene ojos para ver y odos para or J _ t puede convencerse de que ningn mortal puede guardar un secreto. Si sus labios estn silenciosos, habla con las puntas de los dedos; la traicin le brota por todos los poros".
-- SlGMUND FREUD

Esta parte contiene un catlogo de cuarenta y seis claves para percibir el engao, dividido en siete secciones. Las claves pueden usarse una por una o en conjuncin. Aunque algunas son excelentes indicaciones en s mismas, todas deben verse dentro del contexto de la situacin de que se trate; no son absolutas. Algunas son tan sutiles que pueden fcilmente pasarse por alto a menos que se ponga mucha atencin. Otras pueden ser visiblemente obvias. En algunos casos, usted buscar mentiras por omisin qu falta que debera estar presente. En otras ocasiones se tratar de mentiras de comisin cosas dichas o hechas que son incongruentes con el resto del mensaje. Ocasionalmente usted no tendr acceso a todas estas claves: puede estar hablando por telfono, por ejemplo, y no ver a la persona con quien habla. No es necesario memorizar estas claves, porque con el tiempo se volvern naturales: gradualmente se acostumbrar a saber qu buscar, qu escuchar con atencin, y qu preguntar para obtener la verdad. Ciertas variables como el gnero, el grupo tnico y la formacin cultural pueden influir en cmo interpretamos las distintas claves el uso de gestos y el espacio personal, por ejemplo. Sin embargo, en la mayora de los casos estos factores pueden pasarse por alto y carecen de importancia. Algunas de estas claves se relacionan con disciplinas psicolgicas tradicionales tales como el lenguaje corporal y la psicolingstica. stas se usan para detectar discrepancias entre el mensaje verbal y el no verbal. Usted llegar a usar

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tambin mtodos ms sofisticados desarrollados como resultado de mi investigacin en el campo de la conducta humana. Uno de esos instrumentos, el nfasis psicolingstico (EPL) trata de las palabras que la gente escoge para reflejar su estado psicolgico del momento. Una vez que usted se da cuenta de que le estn mintiendo, debe desenmascarar al mentiroso? Por lo general, no. Lo mejor es anotar el hecho en la mente y continuar la conversacin, tratando de extraer ms informacin. Una vez que usted le hace ver a alguien que se ha dado cuenta de que le ha mentido, el tono de la conversacin cambia y se vuelve ms difcil encontrar hechos adicionales. Por tanto, espere a tener todas las pruebas que quiere, y luego decida si desenmascara a la persona en ese momento, o espera hasta saber cmo puede hacer mejor uso de ese conocimiento en su propio beneficio.

Seccin 1

LENGUAJE CORPORAL
Los dedos, las manos, los brazos y las piernas, as como sus movimientos, ofrecen una fascinante visin ntima de los verdaderos sentimientos. La mayora de las personas no se dan cuenta de que su cuerpo habla un lenguaje particular: aunque hagan todo lo posible por engaarlo a usted con sus palabras, siempre puede observarse la verdad silenciosamente. Usted ya puede haber ledo algo sobre algunas de estas claves, pero son apenas una pequea parte de las tcticas que va a aprender.

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Clave 1 EL LENGUAJE DE LOS OJOS


Ninguna o pocas miradas directas a los ojos son seales clsicas de engao. Una persona que le est mintiendo a usted har todo lo posible por evitar mirarlo a los ojos. Inconscientemente piensa que usted puede ver la verdad a travs de sus ojos, y como se siente culpable, no quiere enfrentarse con usted. Ms bien bajar los ojos o mirar de un lado a otro. Por el contrario, cuando decimos la verdad o cuando estamos ofendidos por una acusacin falsa, tendemos a concentrarnos plenamente y a enfocar la vista con fijeza. Clavamos los ojos en los de nuestro acusador, como quien dice: "Usted no se librar de esto hasta que lleguemos al fondo del asunto".

Clave 2 EL CUERPO NUNCA MIENTE La falta de movimiento


Las manos y los brazos son excelentes indicadores del engao porque se usan para hacer ademanes y son mucho ms visibles que los pies y las piernas. Pero las manos, los brazos, las piernas y los pies pueden, todos, darnos informacin si los observamos cuidadosamente. Cuando alguien est mintiendo u ocultando algo, tiende a ser menos expresivo con los brazos y las manos. Puede dejarlos en el regazo si est sentado, a los lados si est de pie; puede meterse las manos a los bolsillos o tomarse una con otra. Los puos pueden estar cerrados; la mano totalmente abierta es, usualmente, un gesto de franqueza.

QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Se ha dado cuenta de que cuando usted se apasiona por lo que est diciendo sus manos y sus brazos se mueven con amplitud para poner nfasis en su idea y transmitir su entusiasmo? Y se ha dado cuenta de que, cuando usted no cree en lo que est diciendo, su lenguaje corporal hace eco de este sentimiento y se vuelve inexpresivo? Adems, si usted le hace una pregunta a alguien y esta persona cierra los puos o pone las manos con las palmas hacia abajo, esto es seal de que est a la defensiva o quiere eludir la cuestin. Si est verdaderamente confundida ante una acusacin o ante el sentido de las preguntas, las palmas de sus manos se volvern hacia arriba como diciendo: "Dme ms informacin; no entiendo" o "No tengo nada que ocultar".

Guardarse algo
Cuando una persona se sienta con los brazos y las piernas apretados contra el cuerpo, tal vez cruzados pero no estirados, est revelando la idea Me estoy guardando algo. Cruza los brazos y las piernas porque siente que debe defenderse. Cuando nos sentimos cmodos y confiados, tendemos a extender las extremidades a ocupar todo nuestro espacio. Cuando nos sentimos menos seguros, ocupamos menos espacio y doblamos los brazos y las piernas en lo que parece casi una posicin fetal.

Desplegar movimientos artificiales


Los movimientos de los brazos pueden parecer tiesos y casi mecnicos. Esta actitud se observa fcilmente al mirar a los actores y a los polticos inexpertos. stos tratan de usar

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gestos para convencernos de su pasin por sus creencias, pero sus movimientos carecen de fluidez. Son ensayados, no naturales. Clave 3 TAPARSE INCONSCIENTEMENTE Si la mano va derecho a la cara mientras una persona responde a una pregunta o hace una afirmacin, esto a menudo es una seal de engao. Puede taparse la boca cuando est hablando, lo que indica que no cree realmente que lo que dice sea cierto; la mano sirve de pantalla, en un intento inconsciente de esconder sus palabras. Cuando una persona que est poniendo atencin se tapa la cara o la aparta, esto es una manifestacin inconsciente de que piensa No quiero escuchar esto realmente. Tocarse la nariz tambin se considera una seal de engao, lo mismo que rascarse detrs o al lado de la oreja, o frotarse los ojos. Esto no debe confundirse con la postura asociada a un pensamiento profundo, la cual generalmente comunica concentracin y atencin.

Clave 4 EL ENCOGIMIENTO PARCIAL


Encoger los hombros es un gesto que casi siempre indica ignorancia o indiferencia: "No s o no me importa". Si una persona hace este gesto, por lo general quiere dar a entender eso mismo. Sin embargo, si el gesto es fugaz si apenas

QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

se nota un asomo de l es seal de algo distinto. La persona est tratando de demostrar que la respuesta no la inquieta ni le preocupa, cuando la verdad es otra. Como no experimenta una emocin verdadera, no se encoge de hombros realmente. Esta situacin es similar a la de una persona a quien un chiste le molesta y quiere simular que le ha hecho gracia. Lo que usted ve es una sonrisa forzada, no una expresin de buen humor que le llena la cara.

Resumen
La persona no mirar a los ojos o lo har muy poco. La expresin fsica ser limitada, con pocos movimientos de brazos y manos. Los movimientos de brazos y manos que se hagan sern tiesos y mecnicos. Las manos, los brazos y las piernas se aprietan contra el cuerpo; el individuo ocupa menos espacio. La mano o las manos van a la cara o a la garganta, pero el contacto con el cuerpo se limita a esas reas. Tampoco est dispuesto a tocarse el pecho en un gesto con la mano abierta. Si trata de aparentar que la respuesta no le preocupa, puede que encoja los hombros ligeramente. Seccin 2

ESTADOS EMOCIONALES: COHERENCIA Y CONTRADICCIN


Los gestos individuales deben observarse por s mismos y en relacin con lo que se est diciendo. En esta seccin vamos

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a examinar la relacin entre las palabras y los gestos correspondientes. Adems de las incoherencias obvias tales como mover la cabeza de un lado para otro cuando se est diciendo que s, hay signos de engao ms sutiles e igualmente reveladores. stos se producen lo mismo en el mbito consciente que en el inconsciente. Tambin hay momentos en que hacemos un esfuerzo consciente para enfatizar nuestro punto de vista, pero como el gesto es forzado, carece de espontaneidad. Cuando uno sabe lo que debe observar, esto se hace evidente. Las incongruencias entre gestos, palabras y emociones son tambin grandes indicadores, en los cuales se nos presenta un mensaje dual. Un ejemplo es el de una persona que sonre mientras le expresa su pesar a una amiga cuyo esposo la ha abandonado. Pngale atencin a lo que se conoce como la expresin de la reaccin inicial (ERI). sta es una expresin inicial de sentimientos verdaderos que puede durar menos de un segundo, justo hasta que la persona que usted observa tiene la oportunidad de enmascararlos. Incluso si usted no logra descifrar la expresin fugaz, el hecho de que no haya cambiado es motivo suficiente para sospechar que la emocin que usted est observando en el momento es falsa.

Clave 5 EL TIEMPO ES TODO


Si la cabeza de la persona empieza a moverse en sentido afirmativo antes de hablar o al empezar, esto es una buena seal de que est diciendo la verdad. Sin embargo, si mueve

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la cabeza despus de haber planteado su punto, puede estar tratando de manifestar conviccin, pero como es un movimiento deliberado que no se basa en las emociones su oportunidad ya ha pasado. Fjese tambin en los movimientos de la mano o el brazo que acentan una frase despus de que ha sido formulada. El gesto parece una idea tarda porque eso es en realidad. La persona quiere que sus palabras salgan pronto, pero se da cuenta de que tal vez debiera parecer realmente enojada y hace el papel del enojo. Adems, los movimientos de la mano y el brazo no slo empezarn tarde sino que se vern mecnicos y no coincidirn con el nfasis verbal. Si usted quisiera convencer a alguien de que usted est furioso cuando en realidad no lo est, quisiera hacer el papel y parecer furioso. Pero se necesita ms para lograrlo. La sincronizacin de la expresin facial es importante. Si Ja expresin facial llega despus de la afirmacin verbal ("Estoy muy enojado contigo"..'. pausa... y luego pone cara de enojo), parece falsa. Mostrar la expresin antes de la frase "Estoy muy enojado", no indicara intencin de engaar. Sugerira solamente que usted est pensando en lo que dice o que tiene cierta dificultad para expresar su enojo. Igualmente, una persona que cree en sus palabras, se inclinar a mover la cabeza en las slabas importantes para hacer llegar un punto de vista. Bien sea de un lado al otro o de arriba abajo, el movimiento de la cabeza, segn se supone, debe acentuar ciertas ideas o puntos de vista. Un movimiento mecnico sin relacin con el nfasis verbal indica un propsito consciente. Este propsito consciente es el de mostrar nfasis, pero cuando una persona est

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mintiendo, ese movimiento no hace parte del ritmo natural del mensaje.

Clave 6 CONTRADICCIN Y CONGRUENCIA


No slo el movimiento es importante, tambin hay que ponerle atencin al tipo de gestos. La mujer que frunce el ceo mientras le dice a usted que lo ama le est enviando un mensaje contradictorio. Una incongruencia obvia entre el gesto y las palabras indica que quien habla est mintiendo. Un buen ejemplo es el del hombre que trata de decirle a su novia que la ama mientras agita el puo en el aire. Del mismo modo, los puos apretados y una manifestacin de placer no tienen coherencia entre s. Asegrese de que el gesto sea congruente con la palabra.

Clave 7 LA CONMOCIN DE LA EMOCIN


La sincronizacin de las emociones es difcil de simular. Fjese bien y probablemente no lo engaarn. Una respuesta que no es genuina no es espontnea; por tanto, hay una ligera demora en la expresin de una emocin falsa. La duracin de la emocin tambin es exagerada: la respuesta se demora ms que en el caso de una emocin genuina. La desaparicin es abrupta. De modo que la emocin se demora en aparecer, dura ms de lo que debe, y desaparece abruptamente. La emocin de la sorpresa es un gran ejemplo. La sorpresa aparece y desaparece rpidamente. De modo que si se

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prolonga, lo ms probable es que sea falsa. Pero cuando fingimos sorpresa la mayora de nosotros conserva el asombro impreso en la cara; esta expresin no llegar a engaar a un observador atento.

Clave 8 LA ZONA DE LA EXPRESIN: CUDESE DE LA SONRISA QUE NO PARECE FELIZ


Las expresiones de engao a menudo se limitan al rea de la boca. Una sonrisa genuina ilumina toda la cara. Cuando una sonrisa es forzada, la boca de la persona se cierra y se aprieta y no hay movimiento en los ojos ni en la frente. Una sonrisa en que no participe toda la cara es una seal de engao. Hablando de este tema, pngale atencin al hecho de que la sonrisa es la mscara de emocin ms corriente porque esconde mejor la apariencia de la clera, el disgusto, la tristeza o el miedo en la parte inferior de la cara. En otras palabras, una persona que no quiere revelar sus verdaderos sentimientos puede "poner una cara alegre". Pero, recuerde, si la sonrisa no refleja una emocin verdadera alegra, por ejemplo no llenar toda la cara.

Resumen
El gesto y la palabra no se sincronizan. La cabeza se mueve de modo mecnico. El gesto no corresponde al mensaje verbal. El momento y la duracin de los gestos emocionales no correspondern.

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La expresin se limitar al rea de la boca cuando la persona est fingiendo ciertas emociones: alegra, sorpresa, temor, etc.

Seccin 3 INTERACCIONES INTERPERSONALES


Se necesita estar al tanto de la posicin de una persona en s misma y en relacin con lo que la rodea. Cmo se conduce una persona y cmo se porta en relacin con lo que dice son excelentes indicaciones de su nivel de comodidad. Muchos creen que cuando se nos acusa injustamente nos ponemos a la defensiva. De hecho, hablando en general, slo la persona culpable se pone a la defensiva. Alguien que sea inocente, usualmente tomar la ofensiva. Si Mara y Juan discuten y Mara acusa a Juan de algo, Juan no asume automticamente una postura defensiva. Si es inocente, y arguye contra lo que dice Mara, tomar la ofensiva. Las claves siguientes se dirigen a las distinciones entre estos dos estados de nimo.

Clave 9 EL GIRO DE LA CABEZA


Si alguien est diciendo o escuchando algo que lo hace sentir incmodo, volver la cabeza hacia un lugar distinto del que ocupa su interlocutor. ste es un intento de distanciarse de la fuente de su incomodidad. Si est cmodo con lo que piensa y seguro de sus acciones, mover la cabeza hacia la

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

otra persona con el propsito de acercarse a la fuente de informacin. Pngale atencin a un enfrentamiento directo e inmediato o a un lento y deliberado retiro de la cara. Ambos pueden darse. Esta accin es muy distinta y no debe confundirse con ella de una ligera inclinacin de cabeza hacia un lado. sta ocurre cuando omos algo interesante. Se considera una postura vulnerable y no debe adoptarla una persona que tenga algo que ocultar.

Clave 10 LA POSTURA DE UN MENTIROSO


Cuando una persona se siente confiada en una situacin y en una conversacin, est derecha, bien sea de pie o sentada. Esta postura tambin indica cmo se siente en general. Las personas que se sienten seguras y confiadas estn derechas y con los hombros hacia atrs. Las que estn inseguras a menudo se encorvan, con las manos en los bolsillos. Hay estudios que muestran que la mejor manera de evitar ser asaltado es caminar ligero, con la cabeza alta y moviendo los brazos. Ese modo de moverse expresa confianza. Una conversacin que comunica sentimientos de confianza o de desconfianza producir la postura fsica concomitante.

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Clave 11 SI SE DIRIGE A LA PUERTA...


As como nos alejamos de alguien que nos amenaza fsicamente, la persona que se siente psicolgicamente en desventaja se mover o se alejar de su acusador. Cuando nos apasionamos por nuestras ideas, nos movemos hacia nuestro interlocutor con el propsito de convencerlo. El mentiroso no se atreve a moverse hacia la fuente de la amenaza o siquiera a mirarla de frente. Mira hacia un lado o vuelve la cabeza por completo y raramente se mantiene derecho. La postura frente a frente se reserva para la persona que quiere refutar una frase calumniosa. se no es el caso cuando hay algo engaoso. Tambin hay que fijarse en algn movimiento hacia la salida. Si se siente incmoda, la persona puede dirigir su cuerpo hacia la salida, o de hecho caminar hacia ella. Si est de pie, puede ponerse de espaldas contra la pared. Su indefensin psicolgica la obliga a buscar refugio fsico. Como siente que ha cado en una emboscada verbal, quiere estar segura de poder ver lo que viene. A los que estn seguros y cmodos no les molesta estar en el centro de la habitacin.

Clave 12 SI NO TE TOCA PUEDE ESTAR MINTIENDO


La persona que quiere engaar a otra tiene poco o ningn contacto fsico con ella. ste es un indicador excelente y muy confiable. Cuando est diciendo una mentira o durante una conversacin en la que ha dicho una, el mentiroso raramente

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

toca a la otra persona. Inconscientemente reduce el grado de intimidad para aliviar su sentimiento de culpa. Tocar a la otra persona implica una conexin psicolgica; se usa cuando uno cree firmemente en lo que dice.

Clave 13 EL DEDO QUE NUNCA INDICA


Quien est mintiendo u ocultando algo raramente seala con el dedo, ni hacia los otros, ni hacia ningn otro punto. Sealar con el dedo indica conviccin y autoridad, lo mismo que nfasis en un punto de vista. Quien no pisa terreno firme probablemente no es capaz de atreverse a dar esa clave no verbal.

Clave 14 BARRERAS Y OBSTCULOS


Fjese si la persona usa objetos inanimados un cojn, un vaso, cualquier cosa para formar una barrera entre ella y usted. Lo mismo que uno se escuda de un ataque fsico, la persona se est protegiendo de un asalto verbal. Se nota hasta qu punto est cmoda una persona en determinado tema por la franqueza con que discute sobre l. Poner una barrera fsica entre ella y usted es el equivalente verbal de "No quiero hablar de eso", que indica engao o alguna intencin oculta. Como no puede levantarse e irse, su desagrado se manifiesta en la formacin de barreras fsicas entre ella y la fuente de su incomodidad.

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Jaime, un colega mo, me cont una historia interesante sobre su antiguo jefe, que era el presidente de una gran compaa manufacturera. Cada vez que Jaime iba a la oficina del jefe para hablarle de los problemas con los empleados, de un defecto en un producto o de cualquier cosa que lo incomodara, el jefe pona su taza de caf en frente suyo, entre los dos. Luego alineaba cuidadosamente y sin darse cuenta todos los accesorios del escritorio, formando una clara barrera entre l y su subalterno.

Resumen
La persona se aparta de su acusador, posiblemente hacia la salida. Rehusa mirar de frente a su acusador y puede hacer girar la cabeza o el cuerpo hacia otra parte. La persona que est mintiendo posiblemente se encorvar, no es probable que se ponga derecha con los brazos despegados del cuerpo o estirados. Habr poco o ningn contacto fsico durante su intento de convencerlo a usted. No sealar con el dedo a la persona a quien trata de convencer. Es posible que ponga objetos fsicos entre ella y su acusador.

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Seccin 4

LO QUE SE DICE: EL VERDADERO CONTENIDO VERBAL


"Las mentiras ms crueles, a menudo se dicen en silencio". ROBERT Louis
STEVENSON

Las palabras que escogemos para expresarnos descubren nuestros verdaderos sentimientos. Cuando queremos engaar, escogemos ciertas palabras y frases o cierta sintaxis que, segn creemos, le darn una apariencia de verdad a nuestro mensaje. Pensemos en las muchas maneras en que se puede expresar la palabra s, desde lo verbal hasta lo no verbal. La manera que escogemos para expresarnos indica la firmeza con que creemos en lo que decimos. Hay una sutil diferencia entre cmo suena la verdad y cmo suena una mentira disfrazada para que parezca verdad. Las palabras que escogemos para comunicar un mensaje reflejan nuestros verdaderos sentimientos mucho ms de lo que se podra sospechar.

Clave 15 USAR LAS PALABRAS PARA PROBAR SU PUNTO


Alguna vez se ha dado cuenta de cmo responde usted a los gestos sociales de cortesa cuando est preocupado? Por la maana, cuando entra a su oficina y alguien le dice "Buenos das", usted responde "Buenos das". Si lo saludan diciendo

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"Qu tal?", usted responde "Qu tal?" Usted no tiene inters en hacer el esfuerzo de pensar. En esta clave, sin embargo, la persona acusada no tiene tiempo de pensar, de modo que repite la frase de su acusador por miedo. Como lo sorprenden descuidado, contesta con las palabras de la otra persona pero en forma negativa. Hacer negativa una frase positiva es la manera ms fcil de dejar salir las palabras. Por ejemplo, una esposa agraviada pregunta, "Me engaaste?" El mentiroso contesta, "No, noteenga". La pregunta "Alguna vez me has engaado?" atrae la respuesta "No, nunca te he engaado". Lo hiciste se convierte en no lo hice y alguna vez se convierte en nunca. Recuerde, ms que todo, el culpable quiere que su respuesta salga rpidamente. Cualquier demora, segn cree, lo hace aparecer ms culpable. Y al culpable cada segundo que pasa le parece una eternidad.

Clave 16 CUANTO MS SE ESFUERCE LA PERSONA, MS DEBE USTED PREOCUPARSE


A menudo se dice que la mejor gente para venderle es la que pone letreros que dicen no se admiten vendedores. Estas personas saben que les pueden vender cualquier cosa, de modo que tratan de impedir que los vendedores ensayen. Una persona que dice la verdad no se preocupa si usted la malinterpreta; siempre est dispuesta a explicarse. El mentiroso quiere estar seguro de que usted entiende lo que le dice inmediatamente para poder cambiar de tema y que

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

no le haga ms preguntas. Cuando sus pruebas son endebles, las palabras que usa son audaces y slidas, para compensar. Por ejemplo, si se le pregunta si alguna vez hizo trampa en un examen en la escuela de derecho, Pedro podra responder: "Estoy bastante seguro de que nunca lo hice". Si hubiera hecho trampa y quisiera convencer a alguien de lo contrario, su respuesta sera tal vez mucho ms definitiva: "No, yo jams hara trampa en un examen". Es claro que alguien que nunca hizo trampa en un examen podra dar la misma respuesta, de modo que esta afirmacin debe considerarse en el contexto de la conversacin y junto con otras claves. A veces, las personas que exponen una opinin o un punto de vista con toda firmeza, ni siquiera los sostienen ellas mismas. Si tuvieran confianza en lo que piensan, no sentiran la necesidad de buscar compensacin. Si alguien empieza por decir que no vacilar por ningn motivo, quiere decir que sabe que la pueden hacer retroceder. Necesita decir eso para que no le discutan porque sabe que se derrumbar. Es irnico, pero la persona confiada usar frases como "Lo siento, esto es ms o menos lo mejor que podemos hacer" o "Me temo que no hay mucho espacio para negociar aqu". Las palabras de esta persona procuran que su opositor se sienta cmodo y no tratan de servirle a ella misma de escudo.

Clave 17 EL VIEJO RESBALN FREUDIANO


A veces decimos una cosa cuando queremos decir otra. Esto se llama un resbaln freudiano, una filtracin subconsciente en la que las palabras equivocadas de una persona

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reflejan y revelan sus verdaderos sentimientos, pensamientos o intenciones. Por ejemplo, una persona que quiere decir, "Trabajamos realmente duro en el proyecto; nos tom toda la noche terminarlo", puede equivocarse y decir "Trabajamos realmente duro en el proyecto; nos tom toda la noche copiarlo". Hay un gran chiste sobre estos resbalones inconscientes. Un amigo le cuenta a otro que haba tenido uno de esos resbalones freudianos con sus padres. Deca que haba querido decirle a la mam "Puedes pasarme la sal?", y en vez de eso, le dijo: "Tuve una infancia espantosa, y t me arruinaste la vida, vieja malvada".

Clave 18 "ESTOY POR ENCIMA DE ESA CLASE DE COSAS"


Cuando se le hace una pregunta a una persona y contesta con una respuesta que despersonaliza y generaliza la pregunta, tenga cuidado. Digamos que usted le pregunta a alguien: "Fuiste honesto conmigo sobre nuestra conversacin de ayer?" Preste atencin si le responde con algo como "Desde luego, yo nunca te mentira. T sabes lo que yo pienso de la mentira". O cuando se le pregunta a alguien, "Alguna vez te escapaste de tu ltimo trabajo?", y responde "No, yo creo que escaparse del trabajo es lo peor que se puede hacer". O "Alguna vez me has hecho trampa?", y le contestan "T sabes que yo estoy en contra de esa clase de cosas. Pienso que son inmorales". Para sonar ms enftico, el mentiroso ofrece seguridades abstractas como prueba de su inocencia en un caso particular. En su mente las pruebas no lo favorecen, de modo que trae a cuenta sus creencias ficticias para que lo respalden.

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Clave 19 EL SILENCIO ES ORO


Alguna vez ha tenido la experiencia de una primera cita en la cual una interrupcin de la conversacin le produjo ansiedad y desazn? Cuando uno se siente incmodo, el silencio aumenta la incomodidad. Y en la situacin contraria, algunas parejas de casados pueden estar cmodos el uno con el otro sin intercambiar una palabra durante horas enteras. El culpable se siente incmodo con el silencio. Cuando le haga una pregunta a alguien, fjese en si sigue dndole informacin sin que usted se la haya pedido. El caso tpico sera algo como esto.- usted le pregunt a Juan en dnde estuvo el viernes por la noche. l contesta: "Sal con mis amigos". Usted no toma en cuenta su respuesta. Juan se pone nervioso porque piensa que no la ha convencido. De modo que contina: "Fuimos al cine". Seguir agregando nuevos hechos hasta que usted le responda, hacindole saber, as, que la ha convencido. Esto no debe confundirse con el caso de la persona que lo dice todo de una vez. El culpable cuenta su historia a pedazos hasta recibir una confirmacin verbal de que puede parar. Habla para llenar el vaco que deja el silencio.

Clave 20 UNA RESPUESTA IMPLCITA NO ES UNA RESPUESTA


A menudo, cuando una persona no quiere contestar una pregunta dir algo que implique una respuesta. Por ejemplo,

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Rafael habla por telfono con una muchacha que no conoce. Dice en broma, "De modo que eres divina?" Ella pasa a decirle que trabaja tres veces a la semana, toma clases de aerbicos y ha salido con varios modelos masculinos. ste es un modo de no responder. Ella est tratando de eludir la pregunta directa mediante la implicacin de que es atractiva. El siguiente intercambio proviene de una conferencia de prensa entre la reportera Helen Thomas y el secretario de prensa del presidente Nixon, Ronald Ziegler, durante el escndalo de Watergate. THOMAS: El presidente ha pedido ya alguna renuncia y alguien se la ha presentado? ZIEGLER: He dicho repetidamente, Helen, que no ha habido cambio alguno en el Estado Mayor de la Casa Blanca. THOMAS: Pero sa no era la pregunta. El presidente ha pedido alguna renuncia? ZIEGLER: Yo entiendo la pregunta, y la o la primera vez. Permtame continuar con mi respuesta. Como he dicho, no hay cambio en el Estado Mayor de la Casa Blanca. No se han presentado renuncias. La pregunta, "El presidente ha pedido alguna renuncia?" no fue contestada ni directa ni indirectamente. Ziegler trat de dejar implcito que estaba dando una respuesta pero nunca respondi la pregunta.

Resumen
La persona usar las palabras de usted para construir su argumento.

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Seguir dndole informacin hasta quedar segura de que lo ha convencido a usted de su historia. Puede dar la impresin muy slida de haberse decidido. Esto, a menudo, es un intento de impedir que desafen su posicin. Pngale atencin al viejo resbaln freudiano. El interrogado despersonaliza su respuesta hablando de sus ideas sobre el tema en lugar de responder directamente. Sus palabras pueden implicar una respuesta pero nunca la dar directamente.

Seccin 5 CMO SE DICE ALGO


"Para qu mentir, si la verdad bien distribuida sirve para el mismo propsito".
W. FORSTER

Conozco a un peluquero capaz de buscar su propina en la cartera de la seora despus del corte de pelo. Nadie se enoj nunca con l porque lo haca de una manera tan inocente que no haba ms remedio que rerse. Era la manera como lo haca lo que estableca la diferencia. Dos vendedores pueden leer todos los manuales sobre ventas y aprender todos los trucos que se encuentran en ellos, y uno de ellos vender mucho ms que el otro. Aunque los dos digan las mismas palabras, stas llevan mensajes completamente distintos. La forma de decir algo es, con frecuencia, tan importante como lo que se dice. El nfasis en distintas partes de una frase puede comunicar sentidos completamente diferentes. Notemos los distin-

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tos modos como se puede interpretar la frase siguiente, segn la palabra en la cual se ponga el nfasis: Rosa / fue / sorprendida / robndole / a su / jefe a b c d e f a. Al poner el nfasis en el nombre Rosa, estamos comuni cando el sentido de quin rob. b. Al poner el nfasis en fue, llamamos la atencin sobre el hecho de que el suceso ya pas. c. El nfasis en sorprendida llama la atencin de que el hecho de que la sorprendieran es inslito. d. El nfasis en robndole nos da a entender que esto no es de esperarse en Rosa. e. El nfasis en a su nos indica que el hecho de que ella le robe a su propio jefe es inusual. f. El nfasis en jefe indica que es inslito que ella le robara a un jefe, cualquier jefe. Esta seccin explora las sutilezas de la comunicacin. Se ve cmo la expresin de la persona que habla siempre depende de sus pensamientos ocultos.

Clave 21 SPEEDY GONZLEZ


Hay una regla general sobre la velocidad a la cual responde un individuo. Es ms aplicable cuando se pregunta sobre intangibles actitudes o creencias en lugar de hechos. Una conocida cadena de restaurantes usa un test con los tiempos de las respuestas medidos para contratar personal. Le pregun-

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tan al entrevistado si tiene algn prejuicio contra otros grupos tnicos, si se siente incmodo al servir a ciertas personas. Cuanto ms se demore en responder, ms baja ser su calificacin. Estas preguntas se refieren a creencias y requieren un procesamiento interno. La persona que no tiene prejuicios responde rpidamente. La persona que los tiene se demora ms en evaluar la pregunta y formular la respuesta. La persona con prejuicios trata de dar la respuesta "acertada", lo cual le toma ms tiempo que dar simplemente una respuesta sincera. Otro elemento que debe considerarse es el sentido del ritmo. Qu tan pronto sigue el resto de la frase a la primera palabra? En las afirmaciones veraces, un rpido s o no es seguido inmediatamente por una explicacin. Si la persona est mintiendo, el resto de la frase puede seguir ms despacio porque el s o el no le salen pronto, pero despus necesita ms tiempo para pensar su explicacin.

Clave 22 COMPENSACIN
Sospeche de alguien cuya reaccin es totalmente desproporcionada a la pregunta o el comentario. Esta persona est tratando de conseguir una variedad de objetivos. Quiere aparecer ultrajada por la acusacin, pero no lo est. De modo que exagera su desagrado, y termina, a menudo, por salirse de tono. Est tratando de convencerlo a usted porque las pruebas no son convincentes. Como dijo Shakespeare: "La dama realmente protesta demasiado". Tambin pngale cuidado a las diatribas en las que la persona repite argumentos que ya haba expuesto.

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A veces una persona puede afirmar que est indignada respecto de una acusacin o una creencia porque est tratando de convencerse a s misma al mismo tiempo que a su acusador. Esta reaccin, cosa muy interesante, tiene lugar en un nivel inconsciente. El hombre que afirma que est definitivamente en contra de la prostitucin puede estar ocultando sus verdaderos sentimientos, que son totalmente contrarios. Como no quiere tener conciencia de lo que realmente piensa, refuerza su actitud falsa expresndola de una manera agresiva. Desde luego que una persona puede simplemente apasionarse por su posicin, de modo que estas frases deben juzgarse en el contexto de la conversacin. Esta clase de personas tambin son renuentes a usar palabras que impliquen apego y propiedad. Por ejemplo, si mienten sobre que les robaron su automvil, pueden referirse a ste como "ese automvil" o "el automvil" o "nuestro automvil". Si estn mintiendo sobre su relacin con una persona pueden usar frases como "ese nio" o "la amistad", en lugar de "mi nio" o "nuestra amistad".

Clave 23 EL NFASIS DA EL SIGNIFICADO


Los pronombres yo y nosotros se usan poco o no se usan. El mentiroso no quiere ser el dueo de sus palabras. Cuando una persona est haciendo una afirmacin veraz, pone nfasis en el pronombre tanto o ms que en el resto de la frase. En lugar de decir "S, soy yo", una persona que est mintiendo contesta con un simple s.

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Las palabras expresivas se dicen sin nfasis. Por ejemplo, "Pasamos un rato buensimo!" comunica que alguien es dueo de sus palabras. Si se dice rpidamente "Nos fue muy bien", esto es fro y no comprometedor. Cuando una persona est diciendo la verdad, las primeras palabras que afirman o niegan pueden alargarse para darles nfasis: "Nooo", "S" o "Pooor supuesto". Ese tipo de nfasis por lo general est lejos de la mentira. Este alargar las palabras viene de que la persona est cmoda en su posicin y no tiene inconveniente en "actuar" un poco al responder. Un amigo mo que es director de teatro me dice que los actores inexpertos a menudo dicen todas las palabras de una frase con el mismo nfasis, lo cual muestra fatalmente que son novatos. La simple prctica de alargar las palabras clave a menudo logra que la actuacin sea mucho ms natural. Por otra parte, puede ser que no haya ni altos ni bajos, slo trminos medios. No slo se alza la voz como cualquier otro msculo, las cuerdas vocales se ponen tensas con la fatiga sino que puede faltar la variacin en las inflexiones de la voz. En general, usamos cierta inflexin para poner nfasis cuando tratamos de demostrar algo. Una frase engaosa se dice a menudo en una voz plana despojada de matices reales..

Clave 24 EL TARTAMUDEO
Las palabras mismas pueden no ser claras; parecen forzadas. Hay personas que tienden a tartamudear y hablan ms suavemente de lo que lo haran si estuvieran muy convencidas de lo que dicen. A causa del miedo, sin embargo, es

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posible que levanten la voz y hablen ms rpido de lo que suelen hacerlo. La gramtica tambin puede sufrir, con frases incorrectas y palabras mal pronunciadas. Cuando Sara le hablaba de su amor a su prometido, ste le responda en una voz apenas audible, simplemente repitiendo las palabras que ella le haba dicho. Esto ya no pareca ninguna maravilla, hasta que ella comenz a fijarse en otras cosas. Instintivamente sabemos, cuando alguien responde como el ex prometido de Sara, que algo falta. Y ese algo a menudo es la verdad. Clave 25

LAS PREGUNTAS Y LAS AFIRMACIONES NO DEBEN SONAR IGUAL


Al hacer una pregunta y al hacer una afirmacin, se usan dos estilos de hablar distintos. Cuando una persona hace una pregunta "Qu ests haciendo?" levanta la cabeza al final, en el "ciendo" de haciendo. Los ojos tambin se abren ms en la ltima parte de una pregunta. Para qu sirve esto? Suponga que recibe una respuesta que tiene la forma de una afirmacin pero el tono de una pregunta. Esto indica que la persona no est segura de lo que afirma y quiere que usted se lo confirme. Si usted le hace una pregunta a alguien y la persona dice con toda certeza, "XYZ", pero su voz, cabeza y ojos suben al final de la frase, su conviccin no es tan fuerte como quiere hacerle creer a usted.

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Resumen
Las respuestas engaosas a preguntas relativas a las creencias y actitudes son ms demoradas y ms pensadas. Prstele atencin a las reacciones desproporcionadas ante una pregunta. La persona que est mintiendo puede omitir los pronombres y hablar con voz montona e inexpresiva. Las palabras pueden trabarse y la gramtica puede ser incorrecta. En otras palabras, las frases sern incoherentes. Las afirmaciones suenan como preguntas, lo cual indica que la persona est buscando confirmacin.

Seccin 6 PERFIL PSICOLGICO


Estas claves se refieren al modo de pensar de un mentiroso y a qu elementos faltan generalmente en una historia falsa.

Clave 26 "TIENE LA TRAMPA EN LA MENTE"


A menudo, la manera como las personas ven el mundo es un reflejo de cmo se ven a s mismas. Si piensan que el mundo no es sino un pozo de mentiras y engaos puede que ellas estn llenas de mentiras y engaos. Tenga cuidado con esas personas que siempre le estn diciendo cmo es de corrupto el resto del mundo. Como dice el refrn, "el ladrn juzga a los dems por su condicin".

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Ms especficamente si alguien, sin que venga a cuento y sin prueba real, lo acusa a usted de estar mintiendo, pregntese: "Por qu ste es tan paranoico?" En trminos psicolgicos, esto es una proyeccin. sta es la razn por la cual el tramposo es el primero en acusar a otro de hacer trampa. Si alguien lo est cuestionando siempre sobre sus motivos o sus actividades, esto debe hacerle sonar una alarma en la mente. Cuntas veces hemos odo hablar de un novio celoso que est acusando constantemente a su novia de engaarlo slo para que ella descubra ms tarde que l era culpable de todas las infidelidades de que la acusaba a ella? As mismo, tenga cuidado con la persona que siempre le est preguntando si usted le cree. Igual que la persona clnicamente paranoica cree que todos pueden ver claramente a travs de ella, esta persona no est segura de la integridad de su fachada. Si su respuesta no da indicaciones reales de lo que usted piensa, el que quiere engaarlo le dir algo como "No me crees, verdad?" Hay una regla de oro: la mayora de la gente que dice la verdad espera que le crean.

Clave 27 EL TIPO QUE ANDA SOLO


El enfoque del individuo cuya veracidad quiere usted estimar, es interno o externo? Digamos que un hombre solo entra en un bar con ganas de encontrarse a una muchacha. Si se considera atractivo y deseable, su enfoque se dirigir a qu aspecto tienen las mujeres que hay en el bar. Si se considera poco atractivo, entonces estar ms preocupado por cmo

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les parece l a ellas. En otras palabras, su enfoque cambia segn su grado de confianza. Cuando una persona tiene confianza en sus palabras, est ms interesada en que usted le entienda que en lo que usted piensa de ella. sta es una clave sutil, pero podemos encontrar ejemplos de ella a diario. Cuando uno no tiene ms inters que explicar un punto de vista, quiere estar seguro de que el otro le entiende. Cuando alguien es falso o trata de ocultar algo, su enfoque es interno cmo le suena y le parece al otro mientras le relata los "hechos". Est consciente de todos sus movimientos y sus palabras. La persona trata de actuar de cierto modo para aparecer como quiere ser. La diferencia es sutil, pero la distincin es muy importante.

Clave 28 OTRA DIMENSIN DE LA MENTIRA


Veremos una indicacin clara de una historia que no suena verdadera. Por cuidadoso que sea al relatar los detalles de un acontecimiento, el mentiroso a menudo deja por fuera un elemento crucial el punto de vista o la opinin de otra persona. Esto ocurre porque esta opinin agrega otra dimensin u otra capa al pensamiento del mentiroso, que ste no es capaz de manejar. Aunque incluya a otras personas en su historia, los pensamientos de stas no lo estn. Supongamos que usted le pregunta a su novia dnde estaba anoche. Ella le dice que tuvo que trabajar hasta tarde. Pero usted no est convencido de que eso sea cierto. Entonces le pide ms informacin y le pregunta qu comi en la cena. Las siguientes son las dos respuestas posibles por parte de ella:

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1. "Bueno, yo no tena mucha hambre, de modo que me vine a casa y me puse a ver televisin con mi compaera de apartamento. Ella hizo pasta pero yo no quise comer". 2. "Bueno, yo no tena mucha hambre, de modo que me vine a casa y me puse a ver televisin. Mi compaera de apartamento estaba asombrada de que yo me perdiera una comida, sobre todo su famoso plato de pasta". Las dos respuestas contienen ms o menos la misma informacin pero la segunda agrega otra capa de pensamiento: el punto de vista de la compaera de apartamento. Nuestro instinto puede indicarnos que esta respuesta es ms creble y ms verosmil que la primera. El que no se incluya el punto de vista de otra persona en una respuesta no la descalifica inmediatamente. Sin embargo, la inclusin del punto de vista de otra persona a menudo indica que le estn diciendo a uno la verdad.

Clave 29 "TODO ESTUVO PERFECTO!"


Algo falta casi siempre en una historia falsa: lo que sali mal. Los sucesos inventados raramente incluyen detalles negativos. Una persona que est mintiendo procura que su cuento entre derecho, y sus pensamientos son esencialmente unidimensionales. Esto significa que son slo pensamientos primarios, los cuales son positivos. La negacin no es una emocin primaria. Del mismo modo que si yo le dijera, "No piense en un elefante", usted no podra hacer tal cosa. Para procesar la informacin, usted necesita, primero, pensar en

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un elefante. Pregntele a un amigo sobre sus ltimas vacaciones. Le hablar de todo lo bsico, tanto positivo como negativo: tal vez la comida haya sido buena, puede ser que el vuelo se haya demorado. Luego pdale a alguien que invente una historia sobre unas vacaciones que nunca tuvo. Notar que por lo general todos los elementos son positivos. El equipaje no se pierde nunca en unas vacaciones inventadas. Una precaucin respecto de esta clave: cuando la historia se usa para explicar por qu alguien se demor o tuvo que cancelar sus planes, entonces obviamente se pueden esperar hechos negativos. En ese caso, esta clave no sirve.

Clave 30 HAY ALGO QUE QUIERA USTED SABER?


Un buen mentiroso puede estar entrenado para responder preguntas de manera que parezca que dice la verdad. Pero hasta el mejor se delatar por no hacer las preguntas acertadas. La razn por la que esto pasa es que la conversacin no es real para el mentiroso. Despus de todo, no est interesado en saber nada. Slo quiere convencerlo a usted de que est diciendo la verdad. Por ejemplo, durante su primer encuentro ntimo, Rafael le pregunta a su nueva novia si alguna vez le han hecho una prueba de sida. Ella responde, "S, claro", y contina con una charla sobre chequeos anuales, donaciones de sangre, etc. Y luego nada! Si estuviera preocupada por su salud como lo indica su respuesta, ha debido hacerle a l la misma pregunta. El mentiroso por lo general no se da cuenta de que para parecer veraz debe no slo dar respuestas sino hacer preguntas.

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Resumen
A menudo vemos el mundo como un reflejo de nosotros mismos. Si lo estn acusando a usted de algo, verifique la veracidad de su acusador. Ponga atencin sobre si el enfoque de una persona es interno o externo. Cuando una persona tiene confianza en lo que dice, est ms interesada en que usted le entienda que en cmo le parece ella a usted. El punto de vista de un tercero probablemente no aparecer en lo que cuenta un mentiroso. Al contar su historia, el mentiroso a menudo omite los aspectos negativos. Un mentiroso responde gustoso a sus preguntas, pero no le hace ninguna de su propio inters.

Seccin 7 SEALES GENERALES DE ENGAO


Lo que sigue es una mezcla de claves que indican engao. Pueden usarse con gran confianza por s mismas o en combinacin con otras claves.

Clave 31 POR FORTUNA, YA PAS ESTO


Ponga mucha atencin durante una conversacin cuando se cambia de tema. La persona se pone ms contenta? Est ms descansada? Puede incluso mostrar una sonrisa o una risa nerviosa.

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Prstele atencin a la postura de la persona. Est ms suelta y menos a la defensiva? Lo que indica la mentira es la rapidez y el dramatismo con que cambia de humor, indicando su desagrado con el tema anterior. Haga la prueba de ver si se apresura a cambiar de tema. Si la persona ha sido acusada de algo abominable y es inocente, se resentir por la acusacin e insistir en que se trate el tema a fondo, bien en el momento, o bien en una ocasin futura. Recuerde, el culpable quiere que se cambie de tema; el inocente siempre quiere un intercambio posterior de informacin.

Clave 32 "CMO SE ATREVE A ACUSARME!"


Si se acusa a alguien de algo grave y no se indigna ni se ofende porque se cuestione su honor, esto es un signo muy seguro de que lo sorprendieron con la guardia baja. Se ha dicho que en las instancias preliminares de la investigacin de O. J. Simpson, a los detectives les pareci curioso que Simpson no pareciera ultrajado por la acusacin de haber asesinado a su ex esposa y al amigo de sta, Ron Goldman. Cuando seje acusa, el mentiroso permanece bastante inexpresivo, como un estudiante a quien regaa su rector. Parece como si decir "Qu?" no fuera del caso. El mentiroso est ms preocupado por lo que va a responder que por la acusacin misma.

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Clave 33 NO LE CREA NUNCA A NADIE QUE DIGA ESTO


Se ha encontrado alguna vez a alguien que insiste en decir frases como "Para ser totalmente honrado", "Para ser franco", o "A decir verdad"? El que dice la verdad no necesita convencerlo a usted antes de pronunciar sus palabras. Algunas personas usan estas frases habitualmente. Estas expresiones literalmente quieren decir que lo que viene a continuacin ser una mentira, lo anterior era una mentira, pero por el momento la persona decidi hacer una pausa para decir la verdad. Si estas frases no hacen parte del repertorio verbal acostumbrado por una persona, preste atencin! Si alguien va a decirle la verdad, no es probable que comience dicindole justamente eso. Si la persona se siente en la necesidad de decirle que est siendo honrada, y que le va a decir toda la verdad, usted puede estar bastante seguro de que no se la dir. En esta clave tambin se incluye la muy penetrante y siempre molesta frase "Por qu le iba a mentir?" Si usted recibe esta respuesta a una acusacin que ha hecho, desconfe. Si la persona es acusada de algo, probablemente tiene una excelente razn para mentir. Yo no puedo decir mentiras, o s? La frase "Yo nunca miento" debe recibirse siempre con cautela. Cualquiera que necesite declarar su naturaleza virtuosa lo hace porque no hay otro medio por el cual usted la compruebe. Algunas personas dicen lo que sea con tal de parecer veraces, hasta mentir en su propia cara. El honor de uno debe hablar por s mismo. Cuando una persona le dice a usted que es la

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persona ms honrada que usted conocer en su vida, no se retire salga corriendo.

Clave 34 "TENGO MI RESPUESTA LISTA"


Si la respuesta suena clara y bien ensayada, lo ms probable es que la persona estuviera esperando la pregunta y se haya tomado el tiempo necesario para ordenar bien su historia. El que disponga inmediatamente de hechos y detalles que no seran fciles de recordar es una buena indicacin de que la respuesta estaba preparada. Por ejemplo, supongamos que Samanta, cuando se le pregunta dnde estaba cierto da, hace dos meses, responde esto: "Fui a trabajar, sala las cinco y treinta, cen en McDonald's y estuve all hasta un cuarto para las ocho, luego me fui derecho a casa". Los representantes de la autoridad conocen esta clave y la usan con grandes resultados. Supongamos que un detective interroga a un sospechoso. Si ste es capaz de recordar lo que hizo y en dnde estaba en una fecha dada, dos aos atrs, algo est muy mal. La mayora de las personas no pueden recordar lo que comieron al almuerzo el da anterior! Las respuestas ensayadas tambin le suministran a una persona un medio de darle informacin que usted nunca exigi, informacin que las personas quieren que usted conozca. Los polticos son famosos por contestar preguntas que nunca se les hicieron. Siempre tienen una agenda informativa que tiene que cumplirse no importa qu preguntas les hagan. A veces ni se molestan en darle nueva forma a la respuesta; se limitan a seguir en su direccin. Durante el

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juicio de violacin contra William Kennedy Smith, el to de Smith, Ted Kennedy, sirvi como testigo de la defensa en relacin con su conocimiento de lo ocurrido durante el da. En cosa de minutos la corte recorri la historia de su familia, la muerte de sus hermanos y los problemas y tribulaciones de su vida. La corte qued asombrada. Esto se haca para evocar el aura y el encanto de Kennedy en beneficio de William Kennedy Smith. Si esto tuvo impacto o no es difcil de decir, pero Smith fue declarado inocente. Clave 35

"PUEDE REPETIRME LA PREGUNTA, POR FAVOR?"


En lugar de recurrir a vacilaciones, una persona puede valerse de una de las siguientes frases tratando de ganar tiempo para revisar sus planes, para preparar su respuesta, o para cambiar de tema por completo. Todas estas frases tienen el propsito de demorar su respuesta. Por ejemplo, usted le pregunta a alguien qu edad tiene y le responde: "Cuntos aos cree que tengo?" Es obvio que la respuesta que usted le d puede influenciar la que le d l. A continuacin van algunas de las frases ms populares de este gnero. 1. 2. 3. 4. 5. 6. "Puede repetirme la pregunta?" "Depende de cmo se mire". "Qu quiere decir exactamente?" "Por qu me pregunta una cosa as?" "En dnde oy eso?" "De dnde viene eso?"

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7. 8. 9. 10. 11.

"Podra ser ms especfico?" "Cmo se atreve a preguntarme semejante cosa?" "Creo que ambos sabemos la respuesta a esa pregunta". "Bueno, no es tan simple como s o no". "sa es una excelente pregunta. Merece pensarse un poco". 12. "Puede usted guardar un secreto? Magnfico, yo tambin". 13. "No estoy seguro de que ste sea el mejor lugar para hablar de eso". 14. La persona le devuelve la pregunta con la intencin de parecer incrdula. Por ejemplo, "Que si yo le vend un perrito enfermo del corazn? Eso es lo que me est preguntando?" Clave 36

PALABRAS DEMASIADO BELLAS


Usted ha odo el viejo dicho "Si suena demasiado bueno para ser verdad, probablemente as es"? Durante el juicio de O. J. Simpson, el detective Mark Fuhrman dijo en el estrado de los testigos y bajo juramento que en los ltimos diez aos nunca haba usado un epteto racial especfico. Casi nadie incluyendo al jurado crey que esto fuera verdad. Hubiera parecido mucho ms creble si hubiera dicho que haba usado ocasionalmente eptetos raciales y que se arrepenta de ello. Pero decir que no los haba usado en ningn contexto, pareca altamente improbable. Y de hecho las pruebas posteriores demostraron que era un mentiroso, al obligarlo a invocar el privilegio de la Quinta Enmienda para evitar autoincriminarse. Si algo suena improbable, investigue, no importa qu tan convincente sea la persona.

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Clave 37 LOS TRUCOS


Existe tambin algo como la mentira por implicacin en lugar de expresin. Durante la campaa presidencial de 1960, Richard Nixon trataba de recordarles a los estadounidenses que su adversario J. F. Kennedy era catlico, no protestante. El pas nunca haba tenido un presidente catlico y Nixon poda hacer sentir incmoda a la gente con el hecho de que Kennedy fuera catlico. Recordarle a la gente de manera directa la religin de su oponente poda hacerlo quedar mal a l mismo. De modo que para salvar su reputacin y de acuerdo con su sabidura poltica, Nixon deca lo siguiente: "No quiero que nadie deje de votar por Kennedy porque ste sea catlico". La intencin era obviamente distinta del mensaje, pero logr muy bien su propsito. Aunque, como lo demostr ms tarde la historia, sus esfuerzos fueron intiles. Cuando alguien quiera persuadirlo a usted a toda costa de que no est haciendo algo, usted puede estar seguro de que eso es precisamente lo que est haciendo. El prembulo es lo que realmente quiere decir. Despus de una cita a ciegas, la muchacha con quien sali le inform "que iba a estar muy ocupada en las prximas semanas pero que no quera que pensara que lo estaba rechazando". Si sa no era su intencin, no se le hubiera ocurrido decir lo que dijo. Cuando a usted le digan, "No quiero ofenderte, pero...", usted puede estar seguro de que a esa persona no le importa ofenderlo. Otra manera inteligente de mentir a travs de la implicacin se da en la forma de una negativa. Se realiza as: Digamos que un agente est tratando de convencer a un director de que le d un papel a su cliente Juan Rodrguez, en lugar de

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a otro actor llamado Pedro Prez. El agente le menciona casualmente al director que vio a Pedro en una clnica para alcohlicos y drogadictos el mes pasado, pero le dijeron que haba do all solamente a ver a un amigo. El director queda con la duda de si Pedro tendr algn problema de drogas o alcohol. Si el oyente hubiera dicho que Pedro estaba all para que lo trataran, el director hubiera sospechado de sus intenciones al mencionar ese hecho. Al hacer la revelacin en la forma de una negativa, siembra la duda, sin despertar sospechas. Veamos otro ejemplo. Usted oye decir: "Fulano est en problemas matrimoniales, pero eso nada tiene que ver con el nuevo puesto de su esposa". Qu es lo primero que usted pregunta? "Qu est haciendo la esposa?" De repente usted est en la precisa conversacin sobre lo que segn "se supone" no tiene nada que ver con lo que pasa. Inteligente, no es cierto? No se deje despistar!

Clave 38 "NO SEAS RIDCULO"


Tenga cuidado con la persona que usa el humor y el sarcasmo para quitarle importancia a una pregunta. Por ejemplo, usted le pregunta a uo de sus vendedores si tiene alguna relacin con la competencia, y ste le replica: "Claro que s, nos encontramos todos los das en una bodega secreta. All es donde planeamos la cada de su imperio de negocios". Esto hace que a usted le parezca tonto preguntar algo ms en ese sentido, y el vendedor lo sabe. Cuando usted le hace a alguien una pregunta seria, debe esperar una respuesta directa.

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Clave 39

"ESTAMOS SIN EXISTENCIAS"


Alguna vez un vendedor le ha dicho a usted que el artculo que busca es inferior a algn otro? Lo que sucede, ms bien, es que lo que usted busca se ha agotado. A las claras, el vendedor sera mucho ms convincente si dijera que tena lo que usted pide pero prefera mostrarle algo an mejor. De modo que antes de creerle a alguien que tiene algo mejor que ofrecerle, pregunte si tiene lo que usted pidi para empezar. Si no lo tiene, hay una probabilidad ms que mediana de que no se le debe creer.

Clave 40 LA ZONA DE LOS NMEROS


Hay un viejo dicho segn el cual "si usted siempre dice la verdad, no tendr nunca que recordar nada". Cuando un mentiroso habla, para dar la impresin de fluidez a menudo cae en la zona de los nmeros. Entonces resulta que todos los nmeros que menciona son los mismos o son mltiplos los unos de los otros. Esto le pasa porque est pensando rpidamente y trata de recordar lo que est diciendo. Un dilogo tpico de una entrevista para conseguir un puesto es el siguiente: SEOR RODRGUEZ: Entonces, Marcos, cuntos aos de experiencia tiene usted en el manejo de restaurantes? MARCOS: En los tres lugares donde he trabajado, he tenido unos seis aos de experiencia en total.

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SEOR RODRGUEZ: Cunteme un poco sobre su experiencia en esos lugares. MARCOS: Bueno, yo trabajaba semanas de sesenta horas. Y estaba a cargo de unos doce empleados... Tenga cuidado cuando los hechos, las cifras y la informacin tengan similitudes poco usuales.

Clave 41 EL NERVIOSISMO
Aunque podemos controlar ciertos gestos, las siguientes son respuestas involuntarias sobre las cuales tenemos poco control: El sndrome de pelear o huir: Una persona puede ruborizarse o, si tiene mucho miedo, ponerse plida. Busque seales de respiracin acelerada y aumento del sudor. Adems, fjese en si est controlando la respiracin para calmarse. Esto se nota en que la persona inspira y exhala el aire ms profunda y audiblemente. Temblor de la voz y el cuerpo: Pueden temblarle las manos. Si las esconde, esto puede ser un intento de ocultar un temblor incontrolable. La voz puede quebrarse y sonar dbilmente. Esto es difcil de tragar: Tragar se vuelve difcil, de modo que hay que fijarse en la dificultad al tragar saliva, por ejemplo. Los actores de cine o televisin que quieren expresar miedo o tristeza a menudo usan este comportamiento; de ah la expresin "Estaba todo sofocado". Otra indicacin es el carraspeo. Por la ansiedad, se forman

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mucosidades en la garganta. Un orador pblico que est nervioso a menudo carraspea para aclararse la garganta antes de hablar. No es un nio del coro! Las cuerdas vocales, como todos los msculos, se ponen tensas cuando una persona est bajo presin. Esto producir un sonido ms alto de la voz. Lo siento, qu me dijo? Cuando estamos bajo estrs, a menudo disminuye nuestra capacidad de concentrarnos en algo. Le han presentado a alguien en una reunin, y ha olvidado usted el nombre de la persona que acaba de conocer? Fjese en seales de distraccin y en la incapacidad de prestarle atencin a lo que est pasando. El silbador: Silbar parece ser universalmente algo que hacemos para relajarnos cuando estamos temerosos o ansiosos, y es un intento inconsciente de levantar el nimo y ganar confianza. La mayora de la gente hace pequeos gestos cuando est nerviosa. Puede ser que se rasque una oreja para darse confianza o muestre una sonrisa estereotipada para animarse.

Clave 42 QU INTELIGENTE
El antiguo deporte del judo tiene una filosofa fundamental: no se enfrente a la fuerza con la fuerza; ms bien use la fuerza de su oponente y vulvala contra l. Los que sostienen esta clave nunca se ponen a la defensiva, ni discuten; simplemente usan las palabras que usted les dice en apoyo de su afirmacin.

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Digamos que un guardin est encargado de registrar los documentos de identidad de los que entran a un rea restringida. "No estoy seguro de que usted tenga autorizacin", le dice a un hombre que trata de entrar. "No me sorprende", contesta el hombre, "slo unas pocas personas conocen mi nivel de operacin. No se supone que todo el mundo conozca el trabajo que yo hago aqu". Ve usted cuan rpidamente desarm verbalmente el hombre al guardin? Si hubiera empezado a discutir y a insistir en que l estaba autorizado a entrar y el guardin era un tonto por no saberlo, hubiera encontrado un muro de resistencia. Ms bien se pone de acuerdo con el guardin, y le explica que la razn por la cual ste crey que l no tena autorizacin para entrar es precisamente lo que indica que s la tiene. Cierta panadera previno un problema obvio de marketing mediante el uso de la misma prctica. La compaa vende roscas congeladas, pero quiere proyectar una imagen de productos frescos, una caracterstica que para la mayora de la gente se opone a la idea del producto congelado. Cul fue la solucin? El lema "saben mejor porque estn congeladas". Ponga atencin cuando alguien trate de usar un hecho obvio para apoyar una afirmacin discutible.

Clave 43 LA SUPOSICIN MORAL


Esta clave es tan inteligente y generalizada que cuando sepa de ella probablemente se dar cuenta de que la han usado varias veces con usted. La gnesis surge de la naturaleza

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humana. Todos tenemos una necesidad innata de orden, de continuidad y de coherencia. El tramposo muestra caractersticas de cierta inclinacin moral para que otras acciones suyas se vean con esa luz. Un ejemplo aclara esto. Digamos que Jos, gerente financiero de una gran corporacin, piensa que usted tiene una idea de su sistema de fraudes. Sabe que usted no tiene pruebas reales, pero quiere librarse de sus sospechas. Qu podra hacer? Puede castigar, en presencia de usted, a otro empleado, por "tomar prestados" artculos de la compaa para usarlos en su casa. Usted tiene la impresin de que si Jos es una persona cuya moral objeta el hurto de pequeos tiles de oficina, no puede ser responsable de un sistema de grandes fraudes. Una esposa que est preocupada porque su esposo sospecha que ella ha tenido una aventurilla (la cual ella s tuvo) puede decir algo como esto: "Querido, te acuerdas de Juan, el marido de Elisa? Bueno, Teresa me cont que tienen problemas porque Juan bes a una compaera de trabajo en la fiesta de Navidad. Si me preguntas, ella debera dejar a ese sinvergenza. Quin sabe qu ms haya hecho? Aunque no sea sino eso, lo que l piensa es que ella es una idiota!" Esto har que el esposo de esa mujer dude seriamente de que ella pueda haberle sido infiel alguna vez.

Clave 44 AH, DE PASO...


Preste atencin si ella le menciona al descuido algo que merece ms atencin. Por ejemplo, ella le dice: "Ah, de paso,

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tengo que salir el prximo fin de semana a hacer un negocio". Si ella no suele hacer viajes de negocios los fines de semana, sera de esperarse que comentara como algo especial lo desusado de ese viaje. Su manera de quitarle importancia al viaje, lo vuelve sospechoso. Cuando pasa algo desusado y la persona no llama su atencin sobre ello, esto significa que ella quiere desviar su atencin. Y en general existe una razn para esto. Otra tctica es mencionar una larga lista de cosas con la esperanza de que alguna pase inadvertida. Los magos que son expertos en trucos de manos saben que su eficacia depende de su capacidad de llevar la atencin de los espectadores a donde ellos quieren. Cuando estn llamando su atencin hacia un lado, verifique qu hay en el otro.

Clave 45 MONTONES DE MENTIRAS


Si usted sorprende a una persona en una mentira, es lgico cuestionar todo lo dems que ha dicho esa persona. Digamos que usted est comprando un auto y el vendedor le dice que debe decidirse pronto porque otras dos personas lo han visto, y que es el ltimo que tienen en existencia. Diga algo as: "He odo decir que este modelo conserva su valor mejor que la mayora de los otros, no es verdad?" O "Me dicen que van a subir sustancialmente los precios de los modelos del ao entrante". stas son afirmaciones que un vendedor honrado cuestionar si no ha odo hablar de tales cosas. Sin embargo, si el vendedor, que lo est atendiendo est de acuerdo con ellas de inmediato, quiere decir que dir cualquier cosa con

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tal de hacer la venta lo cual tambin quiere decir que probablemente no tiene a nadie interesado en el auto. Si le es posible, trate de averiguar si esa persona tiene fama de mentirosa. La honestidad es una muestra del carcter, y el carcter no es algo que cambie fcilmente.

Clave 46 ALGO NUNCA VISTO


"No me va a creer lo que me pas!" Cuntas veces ha odo uno esa frase? El sentido comn nos dice que si queremos que alguien nos crea, debemos hacer que nuestra historia o nuestra explicacin sea lo ms creble que se pueda. Esto es cierto en general, pero no siempre. A veces cuanto ms desaforada es la historia, ms creble nos parece. Por qu? Porque nos decimos interiormente, si esta persona quisiera mentirme, no me saldra con algo tan trado de los cabellos. De manera que en esta inteligente manera de engaar, el mentiroso adorna la historia y simplemente agrega: "No cree que si le estuviera mintiendo, le dira algo un poco ms creble?, Usted piensa que esto es as, cuando de hecho lo que ha hecho el mentiroso es embaucarlo.

Resumen
Cuando se cambia de tema, la persona se pone de mejor humor y ms tranquila. No se indigna porque lo acusen falsamente. Usa frases tales como "A decir verdad", "Para ser honesto" y "Por qu iba yo a mentirle?"

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Tiene respuesta inmediata para cualquier pregunta que usted le haga. Gana tiempo pidindole a usted que repita la pregunta o respondiendo con otra pregunta. Lo que dice suena improbable. Hace un prembulo a lo que va a decir que empieza por: "No quiero que usted piense que..." A menudo eso es exactamente lo que la persona quiere que usted piense. Trata lo que a usted le preocupa con humor o sarcasmo. Le ofrece una alternativa "mejor", cuando no puede darle lo que usted le pidi en primer lugar. En todos los hechos que se relacionan con nmeros, stos son los mismos o mltiplos unos de otros. Hay muestras de respuestas involuntarias producidas por la ansiedad. La persona usa un hecho obvio en apoyo de una accin dudosa. Le menciona en tono descuidado algo que merece ms atencin. Hace alarde de su desaprobacin de las actuaciones de otra persona que ha hecho algo parecido a lo que l hace, para que usted no sospeche de l. Si miente sobre algo, todo lo que dice es cuestionable. Su historia es tan inslita que usted casi no la cree. Pero usted le cree, porque piensa que si l quisiera mentirle no habra inventado algo tan estrafalario.

Segunda parte CMO CONVERTIRSE EN UN DETECTOR HUMANO DE MENTIRAS

l engao, que se alimenta de la ignorancia, gira descuidadamente alrededor de la verdad, llevando a su vctima por un sendero que lleva al pesar.

Esta parte contiene un sistema de interrogacin sofisticado y comprensivo, que le sacar la verdad a cualquier persona. A menudo entramos en combate verbal cuando no estamos listos. Como no somos capaces de pensar con claridad y de comunicar eficazmente nuestros pensamientos, no pensamos lo que hemos debido decir sino dos das despus. Las claves para el engao se pueden usar con gran confianza en toda situacin o conversacin. Sin embargo, si usted tiene que saber la verdad en una situacin dada, esta parte le suministra una secuencia de preguntas que garantiza vir-tualmente que usted sabr a) si le estn mintiendo y b) cul es la verdad si no resulta obvia a partir de la mentira. Este procedimiento se desarroll como resultado de mis investigaciones sobre la conducta humana. Cuando se usa en el orden debido, todas las tres fases le ofrecen las mayores oportunidades de llegar a la verdad.

Esquema Fase uno. Tres activadores de la secuencia de ataque


A veces esta tcnica revelar por s misma la culpa de una persona, pero si no lo hace, no se ha perdido ningn esfuerzo y se puede proceder a la fase dos. Los activadores se usan para probar la vulnerabilidad de una persona y para medir su grado de preocupacin en una materia.

Fase dos. Once secuencias de ataque


Esta fase se compone de una secuencia directa y de otras diez secuencias posibles. Use la que mejor se adapte a la

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situacin. Estas secuencias redactadas cuidadosamente lo colocan a usted en la mejor posicin para llegar a la verdad. Usted ver que la redaccin de su solicitud lo que la precede y lo que la sigue es esencial. El contexto lo es todo!

Fase tres. Once balas de plata Dispare estas balas si an no est satisfecho. Tal vez la persona no haya confesado todava pero usted sabe que no est diciendo la verdad. Si usted piensa que le est mintiendo, pero que no es de esperarse una confesin plena, esta fase lo lleva por un proceso adicional para llegar a la verdad. Aunque estas balas pueden dispararse en el orden que usted quiera, algunas anularn a otras. De modo que es mejor decidir de antemano cules son las ms apropiadas a la situacin.

Cmo proceder
Prepare el terreno empezando por la fase uno. Luego escoja una de las once secuencias de ataque de la fase dos. Si no ha logrado una confesin completa despus de ensayar una secuencia de ataque, dispare sus balas de plata una por una. Los resultados sern verdaderamente asombrosos. Si trminos como arsenal, armas, y balas parecen guerreros, es comprensible porque son totalmente apropiados teniendo en cuenta la situacin. Una mentira puede ser muy perjudicial. El objetivo es protegerse uno mismo. Se necesita tomar el proceso de detectar el engao por lo que verdade-

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ramente es: una batalla verbal. Y de aqu en adelante, cuando usted entre en esa batalla, estar muy bien armado.

Fase 1 TRES ACTIVADORES DE LA SECUENCIA DE ATAQUE


La mayora de la gente conoce el test de Rorschach, desarrollado por Hermann Rorschach en 1921. El test consiste en diez manchas simtricas bilateralmente, cada una en una tarjeta distinta. Estas formas abstractas, que no tienen significado ni forma particular, se le muestran de una en una a la persona examinada. Puesta simplemente, la teora en que se apoya el test es que la interpretacin que una persona hace de las formas revela su inconsciente o sus pensamientos sublimados. Usamos los mismos principios psicolgicos para la secuencia de ataque, pero de una manera completamente nueva; se busca lo que est en la mente de una persona mediante un test verba I abstracto. Las verdaderas intenciones de una persona se revelan en sus comentarios y/o gestos.

Activador 1 NO ACUSE, ALUDA


Preguntarle de una vez a una persona, "Me ha estado haciendo trampa?", la pondr a la defensiva. El objetivo aqu es hacer una pregunta que no acuse a la persona de nada, pero aluda a su posible conducta.

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Si la persona no se da cuenta de que la pregunta implica algo, probablemente no es culpable. Pero si se pone a la defensiva, es porque sabe a lo que usted va. Y la nica forma en que puede saber es siendo culpable de la acusacin. El punto es que una persona inocente no debe tener ninguna clave de la alusin que usted hace. La pregunta no debe ser ni acusatoria ni demasiado amplia. Por ejemplo, si usted sospecha que alguien ha cometido un asesinato, no dira "Mataste a alguien la semana pasada?" Y preguntar "Cmo te fue la semana pasada?" es demasiado amplio a las claras. La pregunta debe formularse de modo que la persona sospeche solamente si es culpable. Si no lo es no reaccionar de modo desusado, sino como si fuera una pregunta fuera de lo comn. Si usted le pregunta a su vecino que si han aterrizado extraterrestres en su jardn, usted no espera que ste tome en serio la pregunta. Puede contestarle en broma o rerse simplemente. Y usted realmente no espera que le conteste "Por qu me lo preguntas, alguien te dijo algo?" Esta respuesta es curiosa en el caso de una pregunta que debe tomarse como algo absurdo. Cuando haga la pregunta, vaya al grano. No d rodeos. Usted no quiete que la persona se ponga a la defensiva a menos que tenga una razn para hacerlo. Prsteles atencin a todas las claves de engao, especialmente la que consiste en que la persona culpable contina agregando informacin a medida que se le ocurre sin que usted se la pida. Ahora, cualquier cosa que la persona tenga en mente se revelar en la conversacin que sigue. Si es inocente de lo

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que usted sospecha, contestar sin preocuparse y dejar las cosas as. En cambio, si es culpable, querr saber lo que usted est pensando porque no est segura de por qu hace usted la pregunta. De modo que le preguntar a usted sobre su pregunta.

Ejemplos de formulacin de preguntas


La clave es formular una pregunta que le suene perfectamente inocente a una persona inocente, pero que le suene acusatoria a una persona culpable. SOSPECHA: Usted piensa que su nuevo empleado fue despedido de su trabajo anterior porque le rob a su patrono. PREGUNTA: "Sigue usted en contacto con su patrono anterior?" SOSPECHA: Usted cree que su novia le fue infiel la noche anterior. PREGUNTA: "Te pas algo interesante anoche?" SOSPECHA: Usted piensa que un compaero de trabajo le dijo a su secretaria que usted est enamorado de ella. PREGUNTA: "Ha odo algn buen chisme ltimamente? Las respuestas como "Por qu preguntas?" o "Dnde oste eso?" indican preocupacin por parte de la persona. No debera buscar informacin de parte de usted si no piensa que su pregunta lleva a algo. No estara interesado tampoco en por qu hace usted la pregunta a menos que piense que usted sabe lo que ella no quiere que sepa.

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Activador 2 CASO SIMILAR


Este activador funciona al plantear un caso similar a lo que usted sospecha que est pasando. Hay dos maneras de hacer esto: la especfica y la general. Este activador sirve para lo especfico, mientras que el activador 3 sirve para la aproximacin a lo general. Esto funciona bien porque usted puede traer a cuento el tema sin mostrarse acusador. SOSPECHA: Usted sospecha que uno de sus vendedores le ha mentido a un cliente para poder hacer la venta. PREGUNTA: "Jaime, tal vez t puedas ayudarme en esto. Se me ha ocurrido que alguien del departamento de ventas le ha estado presentando falsamente nuestros productos a los clientes. Cmo crees que podemos aclarar esto?" Si es inocente del cargo, lo ms probable es que el vendedor ofrezca su ayuda y est contento de que usted le haya pedido su opinin. Si es culpable, se mostrar incmodo y le asegurar a usted que l nunca ha hecho algo as. De ambas maneras, esto abre el camino para buscar ms adelante. SOSPECHA: El administrador de un hospital sospecha que un mdico estuvo bebiendo cuando estaba de turno. PREGUNTA: "Dr. Mrquez, me gustara recibir su consejo sobre este punto. Un colega mo de otro hospital tiene un problema con uno de los mdicos. Cree que puede estar bebiendo cuando est de turno. Tiene alguna sugerencia sobre cmo tratar este problema con el doctor?"

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Tambin, si es culpable, se sentir muy incmodo. Si no est bebiendo cuando est de turno, le complacer que usted le haya pedido consejo y se lo dar.

Activador 3 INCREBLE!, NO ES CIERTO?


Con este activador usted tambin trae a cuento el tema pero de manera general. La mencin descuidada del tema ofrece una visin clara e ntima de la inocencia o la culpa de la persona. SOSPECHA: Usted cree que un estudiante ha hecho trampa en el examen. PREGUNTA: "NO es increble que alguien hiciera trampa en el examen sin darse cuenta de que yo estaba detrs de l todo el tiempo?" SOSPECHA: Usted sospecha que un compaero de trabajo le ha estado hablando mal de usted al patrn. PREGUNTA: "NO es increble cmo se dan pualadas por la espalda en esta empresa? Y los que traicionan a los otros creen que stos nunca lo sabrn". SOSPECHA: Usted cree que su novia tiene otro novio. PREGUNTA: "ES increble cmo algunos creen que puede ser infieles y que no los sorprendern". En este caso tambin respuestas como "Por qu preguntas?" o "Dnde te hablaron de eso?" muestran que su comentario le preocupa a la persona.

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A veces no es necesario enfrentarse con alguien que creemos mentiroso. Solamente queremos saberlo nosotros. En casos como se no es necesario completar la secuencia de ataque. Use los activadores slo para satisfacer su propia curiosidad, o use las tcnicas de la tercera parte que le permiten encontrar informacin de manera discreta*.

Fase 2 ONCE SECUENCIAS DE ATAQUE


Son las 8 de la maana de un domingo. Usted est en su cama cuando suena el timbre de la puerta. Murmurando incoherentemente, usted se levanta y se dirige a la puerta. Apenas abre, lo saluda una muchacha enrgica que agita un folleto brillante en su cara y le pide treinta segundos de su tiempo. Diez minutos despus, usted cierra la puerta, vuelve a caer en la cama, y se pregunta: "Por qu le di diez dlares a esa mujer para salvar de la extincin a las ranas de manchas coloradas? A m ni siquiera me gustan las ranas". Obviamente, algo haba que lo hizo a usted cambiar algo que le gusta su dinero por algo que no le importa especialmente las ranas. Usted se da cuenta, por esta manera de ceder, de que a veces es el contexto y no la peticin misma lo que inclina a una persona a cooperar o a negarse. * Nota: Hay otras dos respuestas posibles para los activadores 2 y 3. La persona puede empezar a hablar del tema en general o cambiarlo por completo. Un cambio de tema es altamente indicador de culpa. En cambio, si la persona encuentra interesante la pregunta, y es inocente, puede empezar a conversar sobre ella. sta es una fuerte indicacin de su inocencia, porque la persona no teme discutir sobre el tema y no tiene idea de por qu usted lo ha trado a cuento.

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Secuencia de ataque 1 PREGUNTAS DIRECTAS


A veces la forma directa es la mejor. El nico inconveniente de preguntar de una vez es que no se pueden usar otras secuencias a menos que se deje pasar un tiempo considerable. Etapa 1. Haga su pregunta directamente. Cuando hable con la persona de quien quiere obtener informacin, siga estas guas para conseguir toda la informacin que necesita. 1. No d seales anticipadas sobre qu tema va a tratar ni de ningn sentimiento de desconfianza que pueda experimentar. Las preguntas inesperadas son las ms duras de contestar para la persona, de modo que si sta trae a cuento el tema, asegrese de no hacerle su pregunta sino despus de cualquier declaracin que la persona haya hecho. El engao de la persona ser ms difcil de detectar si: La persona ha respondido alguna otra vez a la misma afirmacin. Cuando haga su pregunta formlela de una manera nueva. No haga la misma pregunta una y otra vez. La persona se afirma en su posicin y es capaz de convencerlo a usted. Al variar la forma de preguntar, usted tiene ms oportunidades de detectar el engao. La persona sabe que le van a hacer la pregunta. No d seales de lo que tiene en mente. La persona sabe lo que va a decir, como un actor que lee su parlamento. Usted se da cuenta de que la persona no usa sus propias palabras; est siguiendo un guin sola-

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mente. Dle un poco de tiempo y estar llorando y rindose con ella. No importa qu tan entrenada est, una vez que usted la saque del guin, como no ha ensayado, no est preparada y ah es donde usted la quiere tener. La persona cree que la mentira tiene una justificacin. Esto borra todo sentimiento de culpa que proporcione claves. Cuando la gente cree en lo que est diciendo incluso sabiendo que no es cierto lo dice con conviccin. La persona piensa que la cuestin importa poco o nada, de modo que probablemente no se mostrar nerviosa, lo que quiere decir que usted no podr usar esas claves como indicacin. La mayora de las otras claves seguirn disponibles para que usted las observe. La persona tiene un desorden mental serio. Esta clase de persona no tiene el concepto de lo que es bueno y lo que es malo. 2. Nunca revele primero lo que usted sabe. Haga preguntas para obtener informacin y ver si confirma lo que usted ya sabe. Durante la Segunda Guerra Mundial, Inglaterra haba descifrado la clave secreta Enigma, usada por los alemanes. Inglaterra supo de un inminente ataque de los alemanes a la ciudad de Cpventry. Sin embargo, si Churchill evacuaba a la poblacin, los alemanes sabran que Inglaterra haba descifrado la clave y la cambiaran. Esto puso a Churchill en un obvio dilema. Valorar las vidas de los que habitaban en Coventry contra la enorme posible ganancia futura de poder descifrar todos los planes de guerra de los alemanes. Churchill decidi no informar a la gente de la ciudad y murieron centenares. Con un poco de suerte, usted nunca estar en un predicamento como se, pero se da cuenta de que a veces

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es mejor no revelar su posicin incluso si esto implica sufrir grandes prdidas a corto plazo. El objetivo principal es lo que debe recordarse. Esto permite que la persona tropiece y revele informacin que, segn sabe usted, contradice la verdad. Si la persona sabe lo que usted sabe, puede entonces contar su historia a la medida para que concuerde con la informacin que usted ya tiene. 3. La forma en que usted se presente puede tener gran influencia en la actitud de la otra persona. Cosas sencillas como la chaqueta sin abotonar o los brazos sueltos pueden hacer que la persona se sienta menos a la defensiva. Cuando usted tiene una relacin con alguien, esta persona tiende a sentirse ms cmoda y ms abierta con usted. La relacin crea confianza, lo que le permite a usted establecer un puente psicolgico con la persona. La conversacin tiende a ser ms positiva y usted ser mucho ms persuasivo. Tres consejos muy valiosos para establecer y mantener buenas relaciones son los siguientes: Poner de acuerdo la postura y los movimientos: Si la persona tiene una mano en el bolsillo, pngase usted una mano en el suyo. Si hace un gesto con la mano, despus de un rato, haga usted el mismo gesto como sin darse cuenta. Poner de acuerdo el modo de hablan Trate de hablar en el mismo tono. Si el otro habla de un modo lento y reposado, haga lo mismo. Si habla rpidamente, hable usted de prisa. Usar las mismas palabras claves: Si la persona tiende a usar ciertos giros o vocablos selos usted tambin cuando le hable. Por ejemplo, si dice, "Esta oferta se ha hecho

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con la idea de que ambas partes ganen mucho", ms tarde en la conversacin usted puede decir algo como que le gusta esa oferta que produce mucha ganancias para ambas partes. Asegrese de no parecer remedando a la persona. El copiar obviamente los movimientos de otra persona es intil. Lo que hay que hacer es reflejar sencillamente aspectos de sus ademanes o su manera de hablar. sta puede ser una habilidad muy productiva una vez que usted la domine. Al avanzar el interrogatorio, usted llegar a la etapa cuatro. sta pondr nervioso al interrogado, lo cual le permite a usted cambiar de estrategia. Pero, al comienzo, no debe poner nerviosa a la persona. Se trata de crear un ambiente en el cual la nica razn que tiene la persona para estar nerviosa es haber hecho algo incorrecto. De este modo, cualquier respuesta producida por la ansiedad es el resultado de su mentira, no del ambiente. 4. Los detectores de mentiras usan lo que se llama una lnea de base, que corresponde al nivel normal de ansiedad de la persona. Es buena idea, si es posible, hacer algo similar. Haga una pregunta que, segn sabe usted, puede producir una respuesta similar a la reaccin que usted espera. Se necesita saber si ciertos patrones de conducta hacen parte de las reacciones usuales de esa persona. Se trata de establecer la manera de responder a una pregunta que puede contestarse fcilmente y usar esto como punto de referencia si no se conoce bien a la persona. En otras palabras, si la persona agita los brazos sin importar lo que est diciendo, hay que saberlo. 5. Aunque su postura debe ser reposada y nada amena-

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zante, trate de que usted y la persona queden en posicin de mirarse de frente. Esto le permite usar varias de las claves relacionadas con el lenguaje corporal (vea la primera parte, secciones 1 y 2). 6. Nunca, nunca interrumpa. Usted no puede averiguar nada nuevo mientras est hablando. As mismo, haga preguntas abiertas. Esto le da la oportunidad de or respuestas ms largas. Si no recibe la respuesta que est buscando, pase a la prxima etapa. Etapa 2. Silencio. Primero, no responda nada. Esto usual-mente har que la persona siga hablando. El culpable aborrece el silencio. Esto lo pone incmodo. Esto tambin le da a usted una oportunidad de observar otras claves, tales como el cambio de tema, la risa forzada, el nerviosismo, etc. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la prxima etapa. Etapa 3. De verdad? Al final de su respuesta, responda usted diciendo, "De verdad?" Estas simples palabras le dan dos ventajas: Que la persona no sepa qu le pareci a usted su respuesta, de modo que usted no revela lo que piensa, y que se vea forzada a repetir su respuesta. Entonces usted puede buscar claves tales como la voz que sube el tono al final de la frase (ver clave 25) indicando que la persona puede estar buscando confirmacin inconscientemente. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la otra etapa. Etapa 4. Muerte sbita. A continuacin dgale a la persona: "Hay algo que le pese en el corazn?" Esto pone a la persona

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en actitud defensiva. Entonces usted puede fijarse en las claves que surgen cuando la persona est ms nerviosa que antes de que usted pusiera en duda su credibilidad. Esta pregunta realmente confunde a la gente porque la respuesta va a ser no, de todos modos. Pero ahora que usted ha cambiado el tono de la conversacin, la persona tiene que disimular. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la secuencia 2.

Secuencia de ataque 2 GUIARY ENCERRAR


Etapa 1. Haga una pregunta intencionada. Haga una pregunta cuya respuesta se limite a algo que la persona considere positivo, una pregunta que no le importe contestar con la verdad. Esta tcnica se llama guiar y encerrar. Por ejemplo, si usted quiere saber si su novia sali anoche, una pregunta directa puede obligarla a mentir, si cree que usted se molestar. Si en cambio, su pregunta es "Llegaste a casa como a las dos de la maana, no es cierto?", si ella no sali estar en libertad de contestarle; pero si s sali, estar incmoda al estar de acuerdo con usted, porque usted parece aprobarlo. S lleg o no lleg a las 2 de la maana no es de lo que se trata. Usted obtiene la respuesta a su interrogante verdadero. Tomemos otro ejemplo: si usted quiere saber si su prometida lo enga alguna vez, la pregunta que debera hacer es: "Tuviste relaciones con otras personas slo antes de que nos comprometiramos, no es cierto?" Otra vez, ella siente que lo tranquiliza a usted al contestarle del modo que usted le

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indica. Aunque su respuesta sea s, puede ser que lo haya engaado despus del compromiso. De modo que si quiere saber si eso ocurri, enfoque en esta direccin su prximo ataque. Despus de algn tiempo usted puede preguntarle: "S que tuviste que salir de algunas cosas, pero cuando nos casemos quiero estar seguro de poder confiar en ti. Renunciars a esas cosas cuando estemos casados, cierto?" Si no recibe la respuesta que busca, pase a la prxima etapa. Etapa 2. Curso contrario: Debes estar bromeando! Ahora pone usted a la persona completamente fuera de equilibrio, y en una situacin en la que no sabe cmo responder. Usted suena desilusionado de que la persona respondiera as. Esto obliga a la persona a repensar su respuesta y a ponerse cmoda dicindole a usted la verdad. Usted debe decir algo as: "Esperaba que me lo dijeras para desahogarte. Dime, por favor, que lo has hecho para que yo sepa que ese asunto ha terminado". Si no recibe la respuesta que busca, pase a la etapa siguiente. Etapa 3. Esto no va a funcionar. Aqu es cuando usted le hace saber a la persona que todo lo que pensaba de ella puede estar equivocado. La nica forma en que ella puede mostrarle a usted que es la persona que usted crea, es confesar. "Yo pensaba que t eras una persona con el sentido de la aventura. Una persona que sabe un poco cmo vivir". Si no recibe la respuesta que busca, pase a la fase tres.

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Secuencia de ataque 3 DISTORSIN DE LA LNEA TEMPORAL


Esta secuencia combina varios principios psicolgicos y produce resultados verdaderamente notables. La explicaremos con el ejemplo siguiente. Digamos que su esposa lo llama a usted a la oficina y le cuenta que su hijo de quince aos sac el auto de la familia para dar un paseo y la polica acaba de traerlo. Usted puede estar comprensiblemente molesto. Sin embargo, tomemos el mismo conjunto de circunstancias, excepto una cosa. En otra conversacin su esposa le haba mencionado casualmente que la travesura la hizo su hijo, que ahora tiene veinticinco aos, diez aos antes. Su reaccin en ese caso puede ser considerablemente ms moderada. Por qu? Porque el tiempo ha pasado. Miremos el lado curioso de este ejemplo. Si el hijo de una pareja sac el auto sin permiso diez aos antes, probablemente pensar que ya puede contarlo con total tranquilidad incluso puede parecer divertido y no tiene por qu temer que lo castiguen. Sin embargo, es dudoso que pueda sentirse igual de tranquilo al contrselo a sus padres, si sac el auto la noche antes. El tiempo es un poderoso recurso psicolgico que puede cambiarnos la perspectiva de un modo dramtico. Los dos factores que implican tiempo son cundo ocurri el hecho y cundo usted se enter de l. Si cualquiera de ellos o los dos se traslada al pasado, el hecho ya no es actual. Esto reduce notablemente la importancia que se le da.

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Libreto A
En este ejemplo, usted sospecha que su cnyuge tiene una aventura. Etapa 1. Preparar la escena. Deje que la conversacin entre casualmente en el tema de la traicin. Luego bromee muy descuidadamente sobre la aventura que usted supone tiene su cnyuge. Esto lo inducir a preguntarle de qu est hablando. Etapa 2. No es nada importante. Dando a entender que le sorprende que est preocupado, usted le dir: "Siempre he sabido que eso estaba pasando. Quieres saber cmo me enter?" Esta pregunta hace cambiar totalmente el peso de la conversacin. El culpable se siente totalmente a salvo y ahora trata de satisfacer su curiosidad. Piensa que la relacin ha estado muy bien siempre, aunque usted "supiera" de su aventura. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la etapa siguiente. Etapa 3. Te agradezco lo que has hecho. Si se empea en negar, dgale: "Pensaba que t sabas que yo saba pero no queras herir mis sentimientos, sabiendo que yo comprenda que era algo accidental y que yo no quera realmente hablar de eso". En este momento la tentacin de confesar es mayor porque el hombre realmente piensa que al hacerlo es un buen tipo, y que durante todo ese tiempo estaba haciendo algo bueno y ni siquiera se daba cuenta.

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Libreto B
Tomemos un ejemplo en el que usted sospecha que varios empleados de su negocio han estado robndole dinero. Etapa 1. Prepararla escena. Deje que la conversacin con uno de los empleados caiga casualmente en el tema del robo, y diga: "Desde el comienzo supe lo que estaba pasando". Etapa 2. No es gran cosa. "Usted tena que saber que yo saba. De otro modo, cmo piensa que se haba salido con la suya durante tanto tiempo? Espero que no piense que soy un completo idiota". (sa es una gran frase porque el hombre no quiere ofenderlo a usted encima de todo lo dems.) Etapa 3. Le agradezco lo que ha hecho. "Yo s que usted segua con ese asunto porque tema lo que otros podan hacerle. Eso es explicable, yo s que usted no es esa clase de persona". Ve lo bien que funciona esto? El hombre siente que es una buena persona si confiesa, la clase de persona que el patrn piensa que es l. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la fase tres

Secuencia de ataque 4 SUPOSICIN DIRECTA/TIRO A CIEGAS


Etapa 1. Prepararla escena. Esta secuencia se usa cuando usted tiene la impresin de que algo no anda bien, pero no est seguro de qu es y no tiene ninguna prueba en qu apoyarse. En esta secuencia se obliga a la persona a hablar de sus faltas, cualesquiera que sean. Usted se asombrar de

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lo que sale por su boca. Recuerde que debe mantenerse firme y no ceder hasta obtener una confesin valiosa. Todos hemos hecho cosas de las que no estamos orgullosos. Esta secuencia de preguntas realmente abre las puertas de la represa mental. Usted tiene la palanca porque tiene el control de la conversacin usted tiene todas las cartas ganadoras. Es problema del otro saber qu ha hecho mal y cmo enmendarlo. Primero organice la escena: mustrese un poco seco y distante, como si algo grave lo molestara. Esto har que la persona busque a toda prisa modos de explicar "su error de procedimiento". Etapa 2. Estoy ofendido. Diga: "Acabo de enterarme de algo y estoy realmente ofendido (molesto/sorprendido). S que usted va a mentirme y a tratar de negarlo, pero slo quiero que usted sepa que yo s". Esto es distinto de decir "No me mienta". Al decir "S que me va a mentir", usted implica que a) la persona es culpable de algo y b) que usted sabe de qu. Ahora es slo cuestin de si la persona habla claro o no. Note que usted no est preguntando nada. Es decir, "por favor no me mienta" implica que usted no sabe cul es la verdad, lo cual lo pone en posicin dbil. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la etapa siguiente. Etapa 3. Mantenerse en su lugar. Diga: "Creo que ambos sabemos de qu estoy hablando. Tenemos que aclarar las cosas y podemos empezar por lo que usted diga". Si no recibe la respuesta que busca, pase a la etapa siguiente. Etapa 4. Contine manteniendo su lugar. Repita frases como "Estoy seguro de que se le ocurrir" y "Cuanto ms tengo que esperar, ms furioso me pongo".

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Si no recibe la respuesta que busca, pase a la etapa siguiente. Etapa 5. Aplique la presin social. Ya es tiempo de agregar un poco de presin social. Esto asegura que su afirmacin es un hecho, no una sospecha. "Estuvimos hablando de esto. Todo el mundo lo sabe". Ahora la persona empieza a sentir curiosidad por quines son los que saben y cmo lo supieron. Tan pronto como trate de averiguar esta informacin, usted sabr que la persona es culpable. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la fase tres.

Secuencia de ataque 5 "QUIN, YO?"


Etapa 1. Prepararla escena. Esta secuencia funciona bien cuando usted no tiene ninguna prueba real de que alguien lo ha perjudicado pero usted cree que est en lo cierto al suponer la culpa. Por ejemplo, digamos que se han entrado a la casa de Pedro. l estaba convencido de que su ex novia, con quien haba roto haca poco, era la culpable. Pero no estaba seguro. Ella tena la llave de la casa, y las nicas cosas que haban desaparecido eran unas costosas joyas que estaban bien escondidas. Pero la aseadora o el electricista que acababa de hacer un trabajo podan ser culpables e incluso poda ser que se hubieran entrado unos ladrones. Simplemente llamar a su ex novia y acusarla del delito hubiera sido intil. Ella negara saber nada del hecho, y l quedara sin prueba y sin confesin. En lugar de hacer eso, procedi de esta manera:

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La llam por telfono y le cont de un modo nada acusatorio que se haban entrado a su casa y que faltaban algunas cosas. Tratando de parecer sorprendida, ella le pregunt qu haba pasado. Lo que sigue es un breve ejemplo de la clase de conversacin que tuvieron. PEDRO: La polica va a querer hablar con todos los que tenan acceso a la casa. Como todava tienes una llave, van a querer hablar contigo. Pura cosa de rutina, estoy seguro. T no eres sospechosa. Ex NOVIA: Pero yo no s nada de eso. PEDRO: Claro, ya lo s. Es slo procedimiento, creo. De todos modos, uno de mis vecinos dijo que tena parte del nmero de la placa de un automvil que estaba estacionado cerca de mi casa ese da. Ex NOVIA: (Despus de una larga pausa) Bueno, yo pas por los lados de tu casa ese da. Par para ver si estabas all, pero como no estabas, me fui. Hasta el momento, ella ha explicado razonablemente su presencia all ese da. Pero al hacerlo ha establecido una coincidencia muy improbable o su propia culpa. Si hubiera sido inocente, no hubiera tenido razn para adoptar esa lnea de conversacin. Entonces l habla de otras pruebas. PEDRO: Ah, s? Bueno, tambin hicieron una prueba de huellas digitales. Eso debe demostrar algo. Ex NOVIA: Una prueba de qu? PEDRO: Bueno, buscaron huellas y... En ese momento ella dijo que la polica poda encontrar

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sus huellas puesto que ella haba estado all antes. Aunque ya l saba que ella estaba implicada, no fue sino unos diez minutos despus que ella claudic y confes primero slo haber estado en la casa y ms tarde haber tomado las joyas. Etapa 2. Informar sin acusar. Informe al sospechoso de la situacin de manera natural. Etapa 3. Introduzca pruebas para que el sospechoso las refute. A medida que usted habla de las pruebas fjese en si la persona tiene una explicacin de cmo puede haber un malentendido. Por ejemplo, pensemos que uno de sus compaeros de trabajo, segn sospecha usted, ha roto algunos de sus documentos con la esperanza de derrotarlo en una promocin. Usted primero prepara la escena hacindole saber que no encuentra algunos documentos importantes. Y luego dice algo as: "Bueno, sin embargo, mi secretaria encontr a alguien cerca de la mquina de romper papeles el otro da. Dijo que reconoci la cara pero que no sabe el nombre". En ese momento observe si el compaero ofrece alguna razn para explicar por qu pudieron confundirlo con el "verdadero culpable". Puede decirle a usted que estaba usando la mquina para deshacerse de algunos de sus propios documentos. Una persona inocente no se sentir en la necesidad de explicar nada para que no puedan acusarla falsamente. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la prxima etapa. Etapa 4. Contine. Siga mencionando hechos que la persona trata de desvirtuar. Pero, en realidad, tan pronto como la

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persona empieza a explicar cmo la situacin puede "parecer de ese modo", usted sabe que la ha descubierto. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la fase tres.

Secuencia de ataque 6 ACUSACIN OFENSIVA


En esta secuencia usted acusa a la persona de todo lo imaginable. Al acusarla de hacer todo lo malo posible, lograr que confiese lo que realmente ha hecho lo cual no le parece gran cosa teniendo en cuenta todo lo que usted le atribuye. Etapa 1. Acuse a la persona de toda clase de cosas. Con mucho desagrado, acuse a la persona de haber cometido todos los actos delictivos y desleales. Etapa 2. Introduzca la sospecha. Cuando usted habla de la cosa precisa que usted cree que ha hecho la otra persona, al tratar de defenderse de los otros cargos, ella dar una explicacin de ese tropiezo. Naturalmente, afirmar que es totalmente inocente de todas las otras acusaciones. Exprselo as: "Lo que quiero decir es que no es solamente (lo que usted sospeche que ha hecho) lo que yo entendera. Pero todas esas otras cosas son inmenciona-bles". Usted puede recibir una respuesta como sta: "No, yo slo me rob ese documento por la presin de que se hiciera el trabajo, pero yo nunca vendera secretos industriales". La nica manera de probar su inocencia de todas las terribles

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cosas de que usted acusa a la persona es explicar por qu hizo lo que usted lo acusa de haber hecho. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la fase tres.

Secuencia de ataque 7 HAY UNA RAZN?


Etapa 1. Hable de un hecho. En esta secuencia la persona debe contestar su pregunta con informacin, no con una simple negativa. Por ejemplo, si usted quiere saber si su secretaria sali la noche anterior cuando dijo que estaba enferma, su pregunta podra ser: "Pas anoche por su casa de regreso a la ma, hay alguna razn para que su auto no estuviera a la entrada?" Si usted pregunta solamente "Usted sali anoche?", ella puede negar haberlo hecho. Pero al hablar de un hecho posible, usted la obliga a dar otra clase de respuesta. Si estaba fuera, tratar de explicar por qu no estaba el auto. Cuando lo haga, usted sabr que lo que sospechaba era verdad que no estaba enferma en su casa. Ve cmo funciona esto? Si ella minti sobre su necesidad de quedarse en casa por enfermedad, entonces tiene que explicar por qu no estaba el auto. Puede decir que se lo prest a una amiga o que sali en l a comprar un medicamento, etc. Si hubiera estado enferma en casa, simplemente le hubiera dicho que usted estaba equivocado que el auto estaba a la entrada. Etapa 2. Un tiro ms. Usted quiere darle a la persona un tiro ms para encontrar una explicacin razonable de su "hecho". Digamos, "Ah, es curioso, llam a su casa y me

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respondi el contestador automtico". A lo cual ella puede responder: "Lo conect para descansar un rato". Recuerde, si ella es culpable buscar cualquier manera de que su historia concuerde con los hechos que usted le presenta. Si ella hace esto, probablemente est diciendo mentiras. Ahora bien, es posible que s le prestara el auto a una amiga y que conectara el contestador. Sin embargo, en algn punto estas "explicaciones" sonarn a cosa hechiza. Adems, como se ve obligada a decir nuevas mentiras para respaldar las anteriores, usted tiene varias afirmaciones en las que puede buscar seales de engao. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la prxima etapa. Etapa 3. Mire fijamente. La mirada fija es un arma que se usa poco y sin embargo es formidable. Produce resultados distintos segn la situacin de que se trate. Mirar fijamente a alguien que est a la defensiva hace que la persona se sienta acorralada. Su mirada est invadiendo el espacio personal de la persona y la lleva a una claustrofobia mental. Para escapar no necesita ms que decirle a usted la verdad. Mire a la persona a los ojos y vulvale a preguntar. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la fase tres.

Secuencia de ataque 8 CONFIRMACIN DE UNA TERCERA PERSONA


Esta secuencia es una de las ms poderosas, siempre que usted cuente con la cooperacin de una tercera persona. Usted logra la mxima credibilidad, porque esto le quita toda posibilidad de engao a lo que usted dice.

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Libreto
Usted sospecha que uno de sus empleados tiene a alguien que le marca su tarjeta en el reloj de salida. Etapa 1. Acusacin directa. Despus de conseguir la ayuda de un compaero, usted hace que esta persona acuse a la otra en vez de hacerlo usted. La persona puede decir: "Juan, habl con el jefe y me dijo que est aburrido de que usted haga que otra persona le marque el reloj para salirse del trabajo ms temprano". En ese momento, Juan se preocupa slo de que el jefe desapruebe lo que hace. Su amigo parece completamente veraz porque raramente se piensa en esta clase de arreglo con una tercera persona. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la prxima etapa. Etapa 2. "Est bromeando?" Si la persona no confiesa todava, cambie el enfoque a "Est bromeando?, eso lo sabe todo el mundo, pero creo que s cmo arregla usted las cosas con su ayuda". Mire si muerde la carnada. Una persona que es inocente no est interesada en arreglar nada con nadie sobre algo que no ha hecho. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la prxima etapa.
i

Etapa 3. ltima llamada. "Bueno, pero est seguro?" En ese momento, cualquier vacilacin probablemente es una seal de culpa porque la persona est calculando rpidamen te sus opciones. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la fase tres. ]

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Secuencia de ataque 9 LA REACCIN EN CADENA


En esta secuencia usted produce una reaccin en cadena que se origina en las propias acciones engaosas de la persona. En otras palabras, el nico modo que ella tiene de aprovechar una nueva oportunidad que se le presenta es admitir lo que hizo antes. Esta secuencia se basa en la suposicin de que la falta se cometi y sita la conversacin despus de aquello. Cuando quiera que usted busque una confesin, usted estar en una posicin mucho mejor situando la conversacin despus de lo que hizo la persona. De otro modo sta tender a mentir o a ponerse a la defensiva. Ambas reacciones poco le ayudan a usted. Sin embargo, si el enfoque de la discusin no es lo que la persona ya ha hecho, entonces es probable que usted pueda persuadirla de admitir las acciones que ella supone ya conocidas por parte de usted.

Libreto
Usted sospecha que varios empleados de su negocio le estn robando dinero. Etapa 1. Preparar la escena. En encuentros con los empleados, uno por uno, hgales saber que est buscando a alguien para que se haga cargo de un programa interno para prevenir los robos en toda la empresa. Etapa 2. Lo irnico es... "Estamos buscando a alguien que sepa cmo se cometen los robos. Usted no se preocupe, no va a estar en problemas. De hecho, nos hemos enterado de

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esto desde hace algn tiempo. Estbamos ms interesados en ver qu tan eficiente era usted. Muy impresionante. De todos modos, creemos que, puesto que usted sabe cmo se hace, sabr cmo impedirlo. Por supuesto esto es bastante inslito, pero la situacin es bastante inslita". La persona se siente ahora bastante cmoda con lo que ha venido haciendo. Su nuevo puesto incluso depende de sus faltas. Negar lo que ha hecho le costar un gran ascenso. Si usted cuenta su historia de modo convincente, la persona incluso se ufanar de sus delitos. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la prxima etapa. Etapa 3. Yo les dije a ellos. "Sabe usted, yo les dije que usted estara demasiado asustado ante una discusin franca sobre esto. (Ntese qu tranquilizadora es la frase "discusin franca". Es mucho mejor que 'confiese' o 'deje de mentir'.) Ellos estaban equivocados y yo estaba en lo cierto". Esto sirve porque no importa quines sean "ellos", estn del lado de la persona, segn ella cree. La persona no querr hacerlos quedar mal a "ellos". Observe si la persona vacila. Si es culpable, calcular sus oportunidades. Eso toma tiempo. Una persona inocente no tiene nada que calcular. Slo el culpable tiene las opciones de confesar o no. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la fase tres.

Secuencia de ataque 10 EL ESLABN PERDIDO


Esta secuencia se usa cuando usted tiene alguna idea de lo que pasa, pero no sabe la historia completa. Usted expone

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la informacin que s tiene para que la persona crea el resto de lo que usted dice. Esto se usa tambin con una frase clave mgica, y si la persona se traga el anzuelo, es culpable.

Libreto
Usted cree qu su suegra puede haber contratado un detective para que lo siga a usted a todas partes. Etapa 1. Hechos sabidos. Dgale algo que usted sepa que es cierto. "Yo s que usted no me quiere, y que se opuso al matrimonio, pero esta vez ha ido demasiado lejos". Etapa 2. Plantee sus suposiciones. "Estoy al tanto de lo del detective. Por qu crey usted que eso era necesario?" Etapa 3. La frase mgica. "Usted sabe, estoy demasiado molesto para hablar de eso ahora". Si la persona se queda callada, probablemente es culpable. Si no tiene idea de a qu se refiere usted, puede usted estar seguro de que no le importa que usted est demasiado molesto para hablar de la cuestin porque usted no tiene motivo para estar molesto. La persona culpable acceder a su peticin porque no quiere enojarlo todava ms. Una persona inocente estar enojada con usted por acusarla de algo que ella no ha hecho y querr discutir la cuestin ya mismo. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la fase tres.

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Secuencia de ataque 11 CONDENAR O COMPROMETER


Etapa 1. Slo le hago saber. La clave en esta secuencia es no acusar sino informar apenas. La respuesta del sospechoso le har saber a usted si ste es inocente o culpable. Esta secuencia explora el estado de nimo de una persona cuando se le da informacin nueva. Pamela se hace un examen fsico de rutina, y cuando su mdico recibe el resultado del examen de sangre la llama para informarle que ha adquirido el virus del herpes. Al hacer memoria de sus compaeros recientes de relaciones sexuales, llega a la conclusin de que fueron o Miguel o Juan los que le transmitieron la enfermedad. Preguntarles simplemente a los dos "sospechosos" si le transmitieron la enfermedad a sabiendas puede resultar intil, porque lo probable es que ambos lo nieguen. Por fortuna, Pamela es hbil en el arte de detectar el engao y decide hacer algo distinto. Los llama a ambos y les informa tranquilamente que acaba de saber que tiene herpes. Las respuestas que recibe la llevan a descubrir al culpable. Despus de or la noticia, los dos hombres responden lo siguiente: MIGUEL: Bueno, en m no pienses. Yo no te contagi! Yo estoy sano. JUAN: Que tienes qu? Durante cunto tiempo la has tenido? Me has podido contagiar a m! No puedo creerlo, ests segura? Cul es el que parece culpable? Si pens que es Miguel, est en lo cierto. Al or que la persona con quien sola tener

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relaciones sexuales tiene una enfermedad incurable y fcilmente transmisible, se pone a la defensiva presumiendo que lo estn acusando de habrsela contagiado a ella. No se preocupa por su salud porque ya sabe que est infectado. Juan, por contraste, presume que la llamada es para informarle que ella puede haberlo contagiado. Se pone furioso, porque se preocupa por su salud. Miguel simplemente quiere que Pamela crea que l no es culpable. Otro ejemplo. Digamos que usted trabaja en el departamento de servicio al cliente de una tienda de computadores. Un cliente trae una impresora que no funciona para que se la cambien, alegando que la compr hace unos pocos das. Tiene el indispensable recibo y la impresora est ntidamente empacada en la caja original. Al revisar el contenido, usted encuentra que falta un componente de la impresora, necesario, costoso y fcil de quitar, lo cual explica claramente por qu no funciona el aparato. Hay dos posibles respuestas que usted puede obtener, despus de informarle al cliente lo que acaba de descubrir. Respuesta 1. "Yo no lo quit. As vena cuando la compr". (Defensivo) Respuesta 2. "Cmo? Me vendieron ustedes una impresora a la que le faltaba una pieza?" (Ofensiva) Se da cuenta de lo eficaz que es esta frmula? La persona que da la respuesta 2 tiene todo el derecho de enojarse; no le pasa por la mente la idea de que la acusen de nada. La persona que da la respuesta 1 sabe que nunca siquiera trat de hacer funcionar la impresora porque ya le haba quitado la pieza. No se le ocurre ponerse furiosa. Supone que la estn

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acusando de robarse la pieza y se pone a la defensiva cuando le informan que sta falta. Si no recibe la respuesta que busca, pase a la fase tres.

Fase 3 ONCE BALAS DE PLATA: CMO SABER LA VERDAD SIN SACARLA A LA FUERZA
Las siguientes once balas pueden usarse independientemente o en orden, una por una, y usted lograr la respuesta que busca. Estn diseadas para hacer que la persona confiese. Aunque las balas pueden dispararse en cualquier orden, algunas de ellas no permiten otras despus, de modo que busque las apropiadas para su situacin particular y luego arrglelas en el orden apropiado. Usted trata de transmitir entusiasmo y veracidad al usar estas balas. Cuando son ms eficaces es cuando usted comunica total honradez en lo que dice. De modo que "no se deje pillar" cometiendo los mismos errores que se sealan en las claves. Como ver, las claves que revelan el engao tambin funcionan en sentido contrario. Si usted no cae en ninguna de ellas, la persona con quien habla pensar que usted est siendo veraz tanto en el nivel consciente como en el inconsciente. No olvide que esa persona debe creer que lo que usted est diciendo es cierto. Si usted amenaza con hacer algo, la amenaza debe ser creble o la persona no se tragar el anzuelo. Para comunicar honradez y veracidad en su mensaje, use las siguientes tcnicas: Mire a la persona directamente a los ojos. Gesticule con las manos para poner nfasis en su mensaje.

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Use los gestos animados propios de una conversacin fluida. Sintese derecho o mantngase derecho si est de pie no se agache. No comience con frases tales como "Para decirle la verdad..." o "Para serle perfectamente honesto..." Enfrntese directamente con la persona. No retroceda.

Y no olvide la zanahoria!
"Y all va Lul..." sa es la frase familiar del anunciador al comenzar las carreras de perros. Lul es el nombre de un conejo de felpa que se mueve alrededor de la pista justo adelante del perro que va de primero, y es el incentivo que hace correr ms ligero a los perros. Los mentirosos se parecen mucho a los perros. Necesitan un incentivo para confesar. El incentivo es mucho ms poderoso si se ofrece de modo especfico. Lo que se gana por confesar debe ser inmediato, claro, especfico y atractivo. No basta decirle simplemente a una persona lo que puede ganar por decir la verdad o lo que puede perder por seguir mintiendo; hay que hacrselo real tan real, de hecho, que lo pueda oler, gustar, tocar, ver y or. Lleve a la persona a su realidad. Hgale experimentar plenamente el placer de ser honrada y el dolor de seguir mintiendo. Haga que participen todas las impresiones posibles, en particular las visuales, las auditivas y las motrices. Crele imgenes a la persona, hgale or sonidos y sensaciones que casi pueda experimentar. Debe hacer que esta experiencia sea lo ms real posible. La mejor manera de hacerlo es plantear primero los puntos

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positivos, luego los negativos y luego presentar la alternativa. Este tipo de imgenes se debe usar con las balas de plata. Por ejemplo, supongamos que usted es un patrono que est investigando la posibilidad de que un empleado est estafando a la compaa. Usted podra hablarle as: "Guillermo, tienes que contarme la historia completa para que podamos dejar atrs todo esto*. Mira, tengo grandes planes para ti. Te acuerdas de esa oficina de esquina con piso de mrmol verde y un bar con espejos? Bueno, dentro de poco estars sentado detrs de ese escritorio de roble manejando tu propia divisin. Desde luego, tendrs tu propia asistente probablemente Catalina. Y podrs estacionar tu automvil en uno de los espacios reservados. Tambin gozars de las cenas mensuales de ejecutivos y de la casa de vacaciones en Hawai". Ve usted cmo todas esas imgenes le ayudan a Guillermo a sentirse en su nuevo cargo? Su promocin en abstracto se ha transformado en una experiencia emocional. Ahora usted, como jefe de Guillermo, hace una pausa, suspira, y en su mejor tono paternal termina lo que vena diciendo. "Infortunadamente, nada de esto ser posible si no aclaramos la cuestin del dinero que se est desapareciendo. Tomar un poco de dinero es una cosa todos cometemos

* La frase "historia completa" es ms eficaz que pedirle a alguien que confiese o que diga toda la verdad. Al preguntarle por la historia completa usted no est dando a entender que la persona haya estado mintiendo, y le est dando crdito por ser parcialmente honesta. sta slo necesita ir un poco ms adelante y ser completamente honrada. Pedirle a alguien que diga la verdad es pedirle que no siga mintiendo. Y esto es ms difcil de plantear.

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errores. Yo los he cometido, t tambin. Pero yo no puedo tener a un mentiroso trabajando aqu. Si te quedas callado hasta el momento en que contabilidad me lo diga, aunque me resulte muy duro, tendrs que irte bien pronto. Y por desgracia, t sabes como se saben estas cosas por todas partes. Te va a ser muy difcil conseguir otro puesto. Cuando ests en la calle buscando trabajo, te encontrars con que una puerta tras otra se te cierran en la cara. No me gustara ser el que se enfrente a su esposa para decirle otra vez que no encontr trabajo. De modo que qu va a pasar? La oficina de la esquina y el futuro brillante, o la desgracia y la pena de perderlo todo?"

Sobre todo, sea coherente


Que su mensaje sea coherente. Recuerde que todos nos comunicamos de dos maneras: la verbal y la no verbal. Por ejemplo, cuando usted da un ultimtum, est seguro de que su comunicacin no verbal es coherente con sus palabras. Si usted le dice a alguien que ya "est cansado de que le digan mentiras", quedndose simplemente en donde est no va a ser muy convincente. En ese caso, necesita ponerse de pie y caminar hacia la salida. Siempre es posible volver ms tarde con otra estrategia. Su conducta debe reflejar siempre la intensidad y la pasin de su mensaje*.

*Dato rpido-. Use siempre el nombre de la persona a la cual le est hablando. La gente tiende a poner ms atencin y responder de modo ms complaciente cuando se oyen llamar por su nombre.

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Bala de plata 1 SI CREE QUE ESTO EST MAL, ESPERE A OR ESTO OTRO
Esta bala funciona bien porque obliga al mentiroso a pensar emocionalmente en vez de pensar lgicamente. Le alivia el sentimiento de culpa hacindolo sentir que no est solo, y lo desequilibra producindole cierta rabia o curiosidad. Adems, cree que est intercambiando informacin con usted, en lugar de darle a usted algo por nada. Muestra de cmo hacer la pregunta-. "La razn por la cual le estoy haciendo estas preguntas es que yo tambin he hecho algunas cosas de las que no me siento orgulloso. Puedo comprender por qu ha podido usted... De cierto modo me siento aliviado. Ahora ya no me siento tan mal". En este momento la persona le pedir que sea ms especfico sobre lo que hizo usted. Pero insista en que primero le cuente ella a usted. Mantngase firme hasta que la persona diga todo lo necesario.

Bala de plata 2 REALMENTE FUE UN ACCIDENTE


sta es una gran estrategia porque hace que la persona sienta que sera bueno contarle a usted exactamente lo que pas. Es verdad que la persona hizo algo malo, pero eso ya no es lo que le preocupa a usted. Usted enfoca su inters en sus intenciones no en sus actos. Esto le facilita a la persona confesar lo que hizo y "justificarlo" con la explicacin de que

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no fue a propsito. La persona siente que usted se interesa en sus motivos. En otras palabras, usted le hace saber que lo que le preocupa no es lo que hizo, sino por qu lo hizo. Muestra de cmo hacer la pregunta: "Puedo entender que tal vez no planeaste que pasara esto. Las cosas simplemente se le salen a uno de las manos y uno acta sin pensar. Eso me parece muy bien, un accidente, no es cierto? Pero si lo hiciste a propsito, no creo que te lo perdonara nunca. Tienes que decirme que no lo hiciste intencionalmente, por favor".

Bala de plata 3 EL BMERAN


Disparar esta bala es como lanzar una pelota psicolgica con curva. Con este ejemplo usted le dice a la persona que ella ha hecho algo bueno, no algo malo. La persona queda completamente desorientada.

Libreto A
Usted sospecha que Ricardo le est robando a la compaa. Quiere saber si esto es cierto y, en ese caso, cunto tiempo ha estado sucediendo. Muestra de cmo hacer la pregunta: "Oye, Ricardo, creo que t y yo nos podemos volver un par de socios muy ricos. Parece que te me anticipaste un poco, pero eso est bien. Podemos trabajar juntos, viejo diablo". Usted debe parecer contento de saber lo que Ricardo est haciendo.

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Libreto B
Usted sospecha que su cnyuge tiene una aventura amorosa Muestra de cmo hacer la pregunta: "Sabes, Juan, aunque yo no est encantada con lo que se est haciendo a mis espaldas (esta frase se dice para ganar credibilidad; empezar con una afirmacin honesta hace ms creble lo que sigue), t hubieras podido decirme algo. Yo te hubiera podido ahorrar un montn de fingimientos. Tal vez los tres podamos reunimos. Puede ser divertido. Todas estas cositas a hurtadillas son tontas". El tipo queda despistado. Tiene un incentivo para decir la verdad, que es mejor que estar actuando a escondidas. En otras palabras, piensa que, siendo franco, se divertir ms que haciendo lo que ha estado haciendo. Si no la est engaando, pensar que usted est chiflada, pero de todos modos usted sabr la verdad.

Libreto C
Usted quiere saber si la persona que usted ha entrevistado para un puesto ha mentido en el curriculum. Muestra de cmo hacer la pregunta: "Como sabemos ambos, todo el mundo exagera un poco en el curriculum. Personalmente, yo creo que esto demuestra valor. Me demuestra que la persona no teme asumir nuevas responsabilidades. En qu partes de tu curriculum estuviste ms imaginativo?"

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Bala de plata 4 LA VERDAD O LAS CONSECUENCIAS


Con esta bala usted obliga a su antagonista a trabajar con usted o ambos terminan sin nada. sta es exactamente lo contrario del bmeran. Aqu la persona no logra nada si no colabora con usted. Como usted no tiene nada realmente (es decir, no est en posesin de la verdad), es un buen trato para usted. La siguiente parbola ilustra bellamente el caso. Un cultivador de sandas avaro y mala persona se da cuenta de que alguien le ha estado robando una sanda todas las noches. Por ms que trata, no logra sorprender al ladrn. Frustrado y furioso, una tarde sale a su enorme plantacin e inyecta un veneno mortal en una de las sandas. Para no ser completamente cruel pone un letrero que dice: "A la persona que me ha estado robando: he envenenado una de las sandas. Si me sigue robando estar arriesgando su vida". A la maana siguiente sale, y aunque le complace ver que el ladrn no se ha llevado nada, encuentra una nota que le han dejado y que dice: "Querido granjero: esta noche yo tambin envenen una de sus sandas. Ahora, o trabajamos juntos, o se van a podrir de una vez por todas". Libreto 4 Usted sospecha que su ama de llaves lo ha robado Muestra de cmo hacer la pregunta-. "Prefiero que usted misma me lo diga primero. No me importa lo que ha hecho, pero no tolero que me mienta sobre eso. Si me dice la verdad, las cosas pueden volver a ser como antes".

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Usted no le deja otra alternativa a la persona que la de confesar para arreglar las cosas con usted. Esta bala de plata le permite a la persona confesar sus malas acciones con menos ansiedad. Lo que usted quiere transmitirle es que cualquier cosa es menos grave que mentirle a usted. "Hacer lo que usted ha hecho es una cosa que podemos dar por pasada, pero mentirme sobre ella es algo que no tolero. Sea sincera y podemos olvidar esto. Mientras no sea franca, no le ser posible seguir en esta casa".

Bala de plata 5 HABLE AHORA O CALLE PARA SIEMPRE


Los plomeros saben que el momento de negociar el precio de su trabajo es cuando la cocina est inundada. Obviamente la motivacin para actuar es ms urgente para el dueo de casa cuando el problema es ms grave. Y cundo debe irse a la huelga el sindicato de pilotos? Justo antes de las vacaciones, los das pico de los vuelos para la lnea. El nombre del juego es quin lleva la ventaja. Las fechas lmite dan resultado. Cunto se tardara usted en pagar sus impuestos si no hubiera fecha lmite? O si la hubiera pero no hubiera multas por no cumplirla? Cunto tardara usted en terminar un proyecto si su jefe le dijera que los resultados deberan estar en su escritorio antes de que usted se retirara de la empresa? Alguna vez usara usted esos cupones de descuento si no tuvieran una fecha de expiracin? Tenemos fechas lmite con sus respectivas multas en casi todas las reas de nuestras vidas.

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Los seres humanos pagan ms por lo que es escaso. En resumen, lo escaso es lo mismo que lo bueno. Usted puede aumentar su ventaja enormemente dando a entender que slo discutir algo esta nica vez. Hgale saber al adversario que a) sta es la ltima oportunidad que l tendr de explicarse, y b) que puede obtener de otra persona lo que usted necesita. Trate tambin de aumentar su velocidad al hablar. Cuanto ms rpidamente hable usted, menos tiempo de procesar la informacin tendr la persona, lo que le da una sensacin mayor de urgencia. Dle una fecha lmite con una multa por no cumplirla. Las fechas lmite obligan a la accin. Si la persona culpable piensa que no importa cundo sea sincera, asumir una actitud de "esperemos a ver" antes de mostrar su juego. Hgale creer a la persona que usted sabe lo que ha hecho y tiene prueba de ello. Y que el admitir sus culpas le dar la oportunidad de explicar su lado del asunto. Muestra de cmo hacer la pregunta /.- "Quiero saberlo de usted mismo ahora. Maana, nada de lo que usted diga tendr importancia para m". Muestra de cmo hacer la pregunta II: "Yo s lo que pas (o lo que usted hizo). Tena la esperanza de saberlo por usted mismo primero. Me interesara mucho escuchar su versin de lo que pas. Yo s que toda historia tiene dos lados, y antes de decidir qu voy a hacer quiero escuchar el suyo". Or esto le da a la persona la idea de que todava tiene una oportunidad si confiesa. Despus de todo, lo que pas realmente no puede ser tan malo como lo que usted oy. La confesin, ahora, es una manera de reducir sus prdidas.

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Bala de plata 6 EL CURSO CONTRARIO


Esta secuencia le da a la persona un incentivo inesperado para decir la verdad. Usted le comunica que lo que pas o lo que ella hizo fue algo bueno hasta el momento porque les permite a ambos establecer una relacin mejor personal o profesional. Usted le da la oportunidad de explicar por qu se comport de esa manera. Usted se culpa tambin. La secuencia funciona as: Muestra de cmo hacer la pregunta.- "Yo entiendo por qu hiciste eso. Es claro que no lo hubieras hecho a menos que tuvieras una buena razn. Tal vez te trataron injustamente y algo te hizo falta. Qu puedo hacer para ayudar a que eso no vuelva a pasar?" sta es una pregunta capciosa usted da por sentado que tiene razn en su afirmacin sobre la forma en que actu la persona. Cuando sta empiece a darle sus quejas, est buscando la manera de justificar sus actos sus faltas ante usted. Siga intercalando frases como sta: "Yo asumo toda la responsabilidad por lo que t has hecho. Trabajemos juntos para ver cmo evitamos que esto vuelva a pasar. Yo comprendo todo. T acertaste en lo que hiciste".

Bala de plata 7 "ODIO HACER ESTO PERO T NO ME DEJAS ALTERNATIVA"


sta es la nica estrategia que implica amenaza. Las otras balas le facilitan a la persona revelar su verdadero modo de

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ser. sta sube un poco la temperatura. Usted le hace saber a la persona que va a haber repercusiones e implicaciones ms graves que simplemente haberle mentido a usted cosas en las que la persona jams haba pensado. En esta bala usted sube la apuesta, pero deja a la imaginacin de la persona la gravedad del dao que usted puede hacerle. La mente de sta pasar por todos los terrenos posibles a medida que sus propios temores se vuelven contra ella. Usted le crea un problema mayor y luego le ofrece una solucin. El tramposo haba escogido su camino basado en un clculo de lo que poda ganar o perder con su trampa. El hacerle saber que las implicaciones son mucho ms graves de lo que nunca lleg a pensar, ayuda a que la persona vuelva a establecer la relacin entre prdidas y ganancias posibles, de manera que lo favorece a usted. Muestra de cmo hacer la pregunta /.- "No quera tener que hacer esto, pero t no me dejas alternativa". Esto impulsar inevitablemente a la persona a preguntar: "Hacer qu?" En ese momento la persona espera cul va a ser la propuesta. Pero no se comprometa a ninguna accin. Deje que la persona se imagine las cosas terribles que le pueden pasar si no confiesa. Muestra de cmo hacer la pregunta II: "T sabes lo que yo puedo hacer, y voy a hacerlo. Si no quieres explicarte ahora mismo, no lo hagas. Yo simplemente har lo que tengo que hacer". Despus de decir esto, ponga mucha atencin a lo que la persona le responda. Si se refiere ms a lo que usted puede

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

hacerle, las probabilidades se inclinan hacia su culpabilidad. En cambio, si le asegura que no ha hecho nada, debe ser inocente de lo que usted lo acusa. La razn es que la persona culpable necesita saber cul es el castigo para decidir si le conviene seguir con su historia. Slo la persona culpable tiene la opcin de confesar. sta es la que tiene que tomar la decisin. El inocente no tiene que escoger nada y por tanto no tiene nada que tener en cuenta.

Bala de plata 8 "SUPONGO QUE NO ESTS AUTORIZADO"


Nunca subestime el poder de apelar al ego de una persona. A veces se quiere inflarlo y a veces atacarlo. Y como ya debe haber supuesto, esta bala es para atacar. Es verdaderamente triste lo frgil que es el ego de algunas personas pero con esta clase de personas esta bala funciona muy bien. Realmente se les mete bajo la piel. A un amigo mo, detective de la polica, le encanta esta tcnica. El siguiente es un ejemplo genrico de cmo se usa. "Arrestamos a este tipo por pegarles a un par de vagos. No llegamos a ninguna parte con l. Por ltimo, despus de media hora de interrogatorio, estbamos pensando en soltarlo. No tenamos caso porque uno de los vagos haba desaparecido y el otro estaba demasiado asustado. De modo que me qued mirando al tipo y le dije: 'Est bien, ya s lo que pasa. Te da miedo que Niko (un traficante de drogas con el que el tipo haba trabajado antes) te rompa el alma a patadas. Eso es lo que pasa, no es cierto? No puedes presentarte al juzgado porque Niko es tu dueo. T eres su esclavo'. Despus

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de farfullar unas maldiciones, el tipo grit: 'Yo no soy esclavo de nadie'. Se indign. Y para probar su punto, hizo lo que tena que hacer-, confes orgullosamente". Muestra de cmo hacer la pregunta I: "Creo que s lo que pasa. No te permiten decrmelo. Alguien tira de la cuerda y te mete en problemas". Muestra de cmo hacer la pregunta II: "Creo que s de qu se trata. T me diras la verdad si pudieras, pero no puedes. No eres capaz y probablemente lo lamentas tanto como yo".

Bala de plata 9 AUTORIDAD SUPERIOR


En la situacin apropiada esta bala funcionar excepcional-mente bien. Un conocido mo que trabaja en el departamento de recursos humanos de una gran empresa financiera piensa que es magnfica. Segn me dice, es su mejor herramienta para salir de candidatos indeseables a algn puesto. Mientras la persona crea que usted est de su parte, morder el anzuelo. Todo lo que usted tiene que hacer es decirle que cualquier cosa sobre la cual haya mentido puede aclararse en segundos en este momento. En cambio, si alguien se entera despus, ya ser demasiado tarde.

Libreto A
Usted piensa que un entrevistado ha mentido en su informe personal.

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Muestra de cmo hacer la pregunta: "Voy a hacer algo bueno por usted, porque creo que usted trabajara muy bien en ese puesto. Querrn verificar todo lo que usted ha dicho en su informe personal. Incluso la ms leve exageracin impedir que lo contraten. De modo que seamos francos ahora. Hay algo que deba cambiarse para que sea perfectamente exacto?"

Libreto B
Usted quiere saber si su secretaria sale antes de la hora cuando usted no est en la oficina. Muestra de cmo hacer la pregunta.- "El vicepresidente de personal viene hoy. Me pregunt sobre su horario, de modo que voy a decirle que usted entra ms temprano los das que sale ms temprano. Se acuerda de qu das termin temprano y sali antes de la hora, el mes pasado?" Ve usted que tranquilizadora es la pregunta? No la est regaando ni exigindole respuestas. Es nosotros contra l, y usted est aqu para ayudar. Adems, la frase "termin temprano" implica que ella hizo todo su trabajo del da y bien hecho, si a eso vamos. Usted est de su parte y ambos van a trabajar para facilitar las cosas.

Bala de plata 10 EL GRAN DESCONOCIDO


Para la mayora de la gente es caso imposible entender cualquier concepto en s mismo. Esto quiere decir que cuando se presenta una situacin nueva tenemos la necesidad

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inherente de compararlo con algo que nos es familiar. Y si no hay nada comparable? Esta puede ser una experiencia aterradora. Si usted quiere la verdad y el castigo por mentir est claro, el sospechoso conoce las ventajas y las desventajas de confesar, y puede pesar sus opciones. Es de lgica que en los casos en que el castigo por mentir no es lo bastante severo, le ser muy difcil a usted averiguar la verdad. De manera que usted tiene que sacar el castigo de lo conocido y ponerlo en donde es incmodo: en lo desconocido. Usted puede lograr el mximo de presin si explica cmo las implicaciones del engao sern algo que el sospechoso no ha conocido nunca. Incluso si la persona piensa que usted est limitado en lo que puede hacerle y en lo que ser el castigo, la severidad de ste puede manipularse de dos maneras para hacerlo parecer mucho ms severo. Los dos factores son tiempo e impacto. Tiempo: No d indicacin de cundo ocurrir el castigo. Cuando las cosas pasan inesperadamente, el grado de angustia es ms potente. Si la persona sabe que no tendr oportunidad de prepararse mentalmente y defenderse, su angustia aumentar enormemente. Impacto: D a entender que toda la vida de la persona sufrir y empeorar. La persona tiene que saber que no se trata de un hecho aislado, sino de algo de muchas consecuencias. Cuando ocurren cosas malas nos consolamos a menudo con saber que pronto pasarn y que el resto de nuestra vida permanecer intacta y sin problema. Pero si no estamos seguros de esto nos preocupamos y nos asustamos cada vez ms.

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Libreto
Usted sospecha que un empleado roba. Usted puede amenazar con despedirlo, en cuyo caso ste puede pesar sus opciones y decidir que usted nunca sepa la verdad. Sin embargo, si usted le dice... Muestra de cmo hacer la pregunta: "Samuel, si llego a descubrir que usted me ha estado mintiendo sobre esto, mandar que limpien su escritorio y que el personal de seguridad lo lleve hasta su automvil. No habr adioses. Lo echar de aqu en pleno da. Y sta es una poblacin pequea trate de conseguir otro puesto con algo como esto sobre su cabeza. Usted estar completamente acabado". Luego usted le pide que sea sincero y le ofrece la opcin de transferirlo a otra parte de la compaa para que se pueda dejar atrs lo que ha pasado. Este tipo de frase se llama clusula fcil, y de ella se habla ms en la sexta parte.

Bala de plata 11 "NADA ME IMPORTA MENOS"


Segn una ley bsica que gobierna la naturaleza humana, todos tenemos necesidad de sentirnos significativos. Nadie quiere que se piense que carece de importancia o que sus ideas y su modo de pensar son irrelevantes. Qutele a una persona la creencia de que es valiosa y har casi cualquier cosa para recobrar el sentido de su propia importancia. Si siente que a usted no le importa que le mienta, la persona querr saber ms an, necesitar saber por qu se

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muestra usted tan desdeoso y desapasionado. Era que usted esperaba algo as de la persona? Es que usted sabe algo que la persona no sabe? Carece usted de inters por sus opiniones y sentimientos hacia ella? Est usted planeando vengarse o buscar alguna compensacin? Cuando usted muestra emocin demuestra que la cosa le importa. Su apata respecto de la situacin pondr a la persona enormemente nerviosa. Empezar a reclamar reconocimiento y aceptacin en cualquier forma. Necesita saber que a usted le importa lo que pasa. Y si la nica manera de saberlo es contarle lo malo que ha hecho, lo har. Los siguientes son algunos ejemplos de lo que usted puede decir: Muestra de cmo plantear la cuestin A: "Ya lo s y simplemente no me importa. No es algo para m". Muestra de cmo plantear la cuestin B: "Tengo otras cosas en qu pensar. Tal vez podamos hablar de eso en otra ocasin". Muestra de cmo plantear la cuestin "Haga lo que tenga que hacer, por m est muy bien". Cuando usted no le da importancia a una persona, generalmente no la mira a los ojos. Sin embargo, en esta situacin se necesita hacer un impacto instantneo, y para hacer esto mejor hay que mirar a los ojos. Para hacerlo de modo ms intenso, qudese mirando a la persona. En muchas culturas, el quedarse mirando con indiferencia a una persona es a menudo algo deshumanizador. Nos quedamos mirando lo que se exhibe, como los animales en una jaula. Cuando usted se queda mirando a una persona, a menudo sta se siente disminuida y trata de reafirmar su importancia.

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Esta secuencia de ataque debe funcionar muy bien. Sin embargo, si todava no logra usted las respuestas que quiere, es hora de emplear las tcnicas avanzadas de la quinta parte. Recuerde leer esta seccin atentamente antes de usar cualquiera de esas tcnicas.

Tercera parte TCTICAS PARA DETECTAR EL ENGAO Y OBTENER INFORMACIN EN CONVERSACIONES INFORMALES

a verdad es la primera baja del dilogo corts.

Qu se puede hacer en esos casos en que usted no est del todo seguro de que alguien le est mintiendo, pero no es aconsejable hacer un interrogatorio a fondo? Aqu le damos unos cuantos modos excelentes de obtener informacin sin que se note.

CONVERSACIONES GENERALES 1. Pregunte por hechos


Durante la conversacin haga simplemente preguntas claras relacionadas con sus sospechas. Esto hace que la persona a quien usted le pregunta, recuerde informacin. Si est diciendo la verdad, le responder sin demora y sin esfuerzo. Si est mintiendo, sus claves para detectar el engao le permitirn a usted descubrirla. Lo ms importante es fijarse en cunto tiempo le toma a la persona recordar la informacin. Si est mintiendo, se demorar un poco en contestar porque necesita verificar mentalmente sus respuestas para estar segura de que tienen sentido. Las historias inventadas no tienen detalles porque nunca ocurrieron! Haga preguntas que le produzcan respuestas objetivas, no respuestas subjetivas. Por ejemplo, si usted cree que un empleado estaba en casa cuando le dijo que haba salido de vacaciones, no le pregunte cmo le pareci el clima de Florida. La gente, en general, se demora ms en responder esa clase de preguntas. Ms bien, pregntele algo como "Alquilaste un auto?" Haga otras preguntas sobre el mismo tema cuando conteste que s a alguna pregunta, pdale ms detalles. Si est mintiendo, tratar de mantener los hechos concatenados y se demorar ms en contestar las preguntas

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

siguientes. A la gente le encanta hablar de s misma. La nica razn por la cual cambia de tema es porque est incmoda con las preguntas que se le hacen. Si usted hace preguntas sencillas e inocuas debe esperar que la persona prolongue la conversacin, no que la termine. La mayora de las personas se extendern indefinidamente hablando del restaurante nuevo que conocieron, el viaje que hicieron o el puesto que rechazaron... a menos, claro, que estn mintiendo y usted les siga haciendo preguntas.

2. Agregue un hecho falso


En esta secuencia usted agrega un hecho falso y le pide a la persona que comente algo sobre l. Este hecho es uno que usted ha inventado pero que suena perfectamente razonable. Por ejemplo, digamos que, en una reunin, alguien cuenta que acaba de regresar de un safari por el este de frica. Usted podra decirle que, segn ha odo, en el este de frica las temperaturas han subido ms que nunca. ste es un hecho que la persona puede confirmar o negar, lo mismo si estuvo que si no estuvo realmente all. Adems, puede confesarse ignorante del hecho pero decir que tuvo muchsimo calor. En ninguno de los dos casos usted podr detectar el engao. As es como usted puede detectarlo. Usted puede mencionar que su to, que es empleado en la aduana del aeropuerto de Nairobi, le dijo que a todos los que llegan al frica les dan instrucciones especiales sobre cmo evitar la malaria. Tan pronto como confirme esta afirmacin con el propsito de hacer creer que s ha estado en frica, usted sabr que su historia es falsa. De otro modo, hubiera dicho simplemente que no saba de qu estaba hablando su to.

TCTICAS PARA DETECTAR EL ENCAO Y OBTENER INFORMACIN

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stas son las condiciones: a. Su afirmacin tiene que ser falsa. Si la persona simple mente confirma algo realmente cierto, usted no ha sabido nada nuevo. b. Tiene que sonar razonable. Si no, la persona de la cual usted duda puede pensar que es un chiste. c. Su afirmacin tiene que ser sobre algo que afecte directamente a la persona, de modo que se supone que ella debera conocer ese "hecho", de primera mano. En otras palabras, usted no dir nada como que la inclinacin del eje de la Tierra permita una visin excepcional del cielo nocturno.

3. Respalde el hecho
En esta secuencia usted escucha lo que la persona dice y le pide pruebas, pero de una manera muy poco inquietante. Por ejemplo, en el caso de la persona que deca haber estado en un safari, usted puede decirle que le encantara ver fotografas de la expedicin. Si la persona da alguna razn por la cual usted no puede verlas no las tom, no le salieron esto debe despertar sospechas. Digamos que usted es un entrevistador de TV y quiere verificar la credibilidad de un invitado. Usted podra decirle: "Su historia sobre esta conspiracin contra el gobierno es fascinante. Como usted trabajaba en ese edificio, sera magnfico si nos mostrara su tarjeta de acceso".

4. Ample el hecho
Use esta clave para determinar hasta dnde est dispuesta a llegar una persona para lograr lo que desea. Todo lo que

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

tiene que hacer es ampliar el hecho que la persona le ha planteado. Si la persona contina tranquila sin corregirlo a usted, puede ser que est mintiendo en lo que ha dicho hasta el momento o est dispuesta a mentir para lograr que usted comprenda un punto de vista. Supongamos que usted y una amiga estn tratando de decidir a qu pelcula irn. Usted sugiere Perdidos en el paraso, pero su amiga, que no quiere verla, dice que una compaera suya de trabajo la vio y no le gust. Usted dice entonces: "Bueno, si a nadie en tu oficina le gust, tal vez es mala". Si ella deja las cosas as sin corregir esa afirmacin falsa usted sabe que, o bien ella menta al hablar de su compaera de trabajo, o mentir en este caso. Tomemos otro ejemplo. Su secretaria le pide permiso para irse a casa el resto del da porque no se siente bien. Usted puede decirle: "Por supuesto, si tiene fiebre y un fuerte dolor de cabeza, no hay problema en que se vaya a casa". Ella no haba dicho que tuviera esos sntomas. Usted simplemente ampli su afirmacin. Otra vez, si ella no lo corrige a usted, es claro que, o est mintiendo sobre su enfermedad, o est dispuesta a estar de acuerdo con cualquier cosa que le permita irse a casa. Por supuesto, tambin puede ser que simplemente sebienta mal y con ganas de irse a casa. Sin embargo, el hecho de que no corrija lo que usted dice indica que no le importa mentir para lograr lo que quiere.

OCASIONES ESPECIALES
Estas estrategias se usan cuando una persona no est dispuesta a revelar alguna informacin por motivos desintere-

TCTICAS PARA DETECTAR EL ENGAO Y OBTENER INFORMACIN

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sados. O cuando la situacin exige ser muy delicado en el modo de abordar el caso. Estas personas provienen de una posicin psicolgica diferente, de modo que la situacin debe manejarse de un modo muy especial. Las estrategias, generalmente, estn en alguna de las diez categoras siguientes.

1 Proteccin a terceras personas


Esta tctica es distinta en el sentido de que se usa si alguien no quiere hablar de algo que implica a otra persona. Usted apela a su ego y la hace olvidarse de que est contando cuentos de los tiempos de la escuela.

Libreto A
Su abogado le est hablando de un caso que un colega suyo ech a perder. Preguntarle simplemente, "Qu fue lo que hizo mal?" probablemente no lo llevar a ninguna parte. Sin embargo, al invertir los trminos, usted crea un incentivo para que la persona se lo diga. Muestra de cmo hacer la pregunta-. "Si usted hubiera llevado el caso, qu hubiera hecho de otro modo?" Esta frase mgica abre las compuertas de la conversacin.

Libreto B
En una charla con Bertha, una de sus vendedoras, usted querra averiguar por qu son tan bajas las cifras de ventas de Susana. Pero preguntarle simplemente por qu no le va

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

bien a ella podra resultar intil. Por lealtad a ella, Bertha podra no querer decir nada. Entonces usted invierte los trminos y Bertha se muestra completamente franca. Muestra de cmo hacer la pregunta-. "En qu reas cree usted que puede mejorar Susana?" En estos dos casos la conversacin es positiva. El interlocutor piensa que est haciendo algo bueno al contestar su pregunta. Y de hecho lo est haciendo. Si usted le hubiera preguntado de la otra manera, lo probable es que se hubiera encontrado con una gran renuencia a hablar.

2 El juego de poder
A veces la persona que no quiere decir la verdad est en una posicin de poder. En esos casos por lo general es poco apropiado e intil mostrarse en plan de discusin. Lo necesario es llevar la conversacin al plano personal. Damos dos ejemplos de cmo hacer esto.

Libreto A
Usted est trataqdo de venderle a un comprador que no quiere comprar, y que no le da lo que usted cree ser la razn verdadera para no hacerlo. Su objetivo es saber la verdadera objecin. Muestra de cmo hacer la pregunta: "Yo hago esto para vivir. Mi familia depende de m. Es claro que tenemos un producto excelente y que usted es un hombre razonable. Tiene inconveniente en decirme qu hice para ofenderlo?" Su comprador, en ese momento, se siente fuera de guardia y contesta: "No, usted no me ha ofendido, lo que pasa esque..."

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III

Ofender es una palabra poderosa. En ese momento usted logra que le explique la verdadera objecin porque la persona cree que decirle la verdad es la nica manera de mostrarle a usted que no la ha ofendido.

Libreto B
Su jefe se muestra renuente a decirle a usted exactamente por qu no fue propuesto para un ascenso. Muestra de cmo hacer la pregunta: "Seor Rodrguez, yo entiendo su modo de pensar y lo respeto. Espero llegar a tener tanto xito en esta compaa como el que ha tenido usted. Permtame hacerle una pregunta. Si usted fuera yo, y estuviera sentado en esta silla ahora, cree que tendra ms oportunidades de ascender en la compaa si se diera cuenta de sus fallas?"

3 Sentimientos heridos
En esta situacin alguien est mintiendo para no herir los sentimientos de usted tal vez se trata de una mentirita blanca. A usted le interesa saber la verdad. Un toque de culpabilidad hace que la persona revale su actitud.

Libreto
Usted piensa que se le oculta la verdad por su propio bien. Muestra de cmo hacer la pregunta: "S que usted no quiere ofenderme, pero me est perjudicando ms al no ser

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

totalmente honrado conmigo". Usar la palabra totalmente, tiene un propsito en este caso. Darle crdito a la persona por ser parcialmente honrada con usted. Muestra de cmo hacer la pregunta: "Si usted no me lo dice, nadie lo har. Si no puedo contar con usted en esto, no s qu hacer".

4 Es cuestin de opinin
Es difcil tratar de detectar la falsedad en la opinin de una persona. Usted no puede llamar mentirosa a una persona, con exactitud, alegando que no cree que lo que est diciendo sea verdad. El siguiente es un mtodo excelente para revelar los verdaderos sentimientos de una persona en cualquier situacin.

Libreto A
Usted no est seguro de que a su jefe le gusten realmente sus ideas para una nueva campaa de publicidad, aunque l diga que s le gustan. Muestra de cmo hacer la pregunta /."Le gusta el concepto que hay detrs de mis sugerencias?" "Claro que s. Es muy original". "Bueno, qu se necesitara para que le encantara?" En este ejemplo, su jefe se ha comprometido al decir que le gusta el concepto. Usted no discute con l o lo presiona al respecto. Las palabras que usted usa indican que usted sabe que hay campo para mejorar. Su jefe se siente cmodo

TCTICAS PARA DETECTAR EL ENGAO Y OBTENER INFORMACIN

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al ofrecerle su crtica porque siente que usted espera que l lo haga.

Libreto B
Usted quiere saber si su hijo tiene ganas de ir a un campo de vacaciones este verano. Muestra de cmo hacer la pregunta II: "Te emociona la idea de salir a un campo de vacaciones el mes prximo?" "S. Ser divertido". "Qu se necesita para que ests realmente emocionado de ir?" Igualmente, el muchacho se siente cmodo al contestar honradamente porque su pregunta le deja muy claro que no todo es perfecto.

5 Yo no s
A la mayora de la gente no le gusta equivocarse. Ms an, a la mayora de la gente no le gusta que la pongan en la necesidad de defenderse. Por estos motivos, a menudo cuando usted le pregunta a alguien cmo se siente o en qu est pensando, la persona responde "Yo no s". Esta respuesta puede interrumpir una conversacin y dejarlo a usted buscando respuestas. A veces es ms fcil decir: "Yo no s", lo cual es, en primer lugar, la razn para decirlo. En cualquier caso en que le digan "Yo no s", ensaye una de las respuestas siguientes:

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

1. "Bueno, entonces por qu no me dices cmo llegaste a pensar de ese modo?" 2. "Ya s que no sabes, pero si tuvieras que adivinar, qu crees que podra ser?" 3. "Puedes decirme con qu parte de lo que hablamos ests de acuerdo?" 4. "En qu situaciones anteriores te has sentido como en sta?" 5. "Qu emocin es la que describe mejor lo que ests sintiendo en este momento?" 6. "Puedes pensar en un solo motivo?" 7. "Qu palabra sirve mejor para describir lo que ests pensando?" Con todas estas respuestas usted est eliminando la presin. Usted se da cuenta de la dificultad para responder que tiene la persona. Entonces parece que le est pidiendo hacer algo distinto, cuando en realidad su nueva pregunta busca que le responda su pregunta inicial. El "Yo no s" puede significar tambin que la persona se sienta culpable o tonta por lo que ha hecho. En ese caso hay que librarla de la responsabilidad. Esto se logra del modo siguiente: Muestra de cmo hacer la pregunta: "S que no ests segura de por qu hiciste eso, entonces puedes pensar en algn motivo inconsciente que hubiera podido inducirte?" Esto funciona bien porque la persona no tiene que sentirse responsable de lo que ha hecho. No tena la "intencin" de hacer lo que hizo. Su conducta no tena un motivo consciente.

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6 Simplemente me turbo
En este encuentro alguien no est dispuesto a decir la verdad o puede mentirle a causa de su turbacin. Las tcticas usuales no sirven en este caso porque la persona probablemente ni est obligada a contestarle a usted ni tampoco ganar nada con hacerlo. Por tanto, es necesario darle un incentivo para decir la verdad en un ambiente que la haga sentir cmoda.

Libreto A
Su hijo no quiere contarle que un matn le quit la plata del almuerzo. Muestra de cmo hacer la pregunta-. "Est bien si no quieres hablar de eso. (sta es una frase clave porque desarma instantneamente a la otra persona. Le hace saber que no la van a castigar verbalmente.) Lo mismo me pasaba a m cuando tena tu edad. Cuando aprend lo que deba decirle al tipo, nunca me volvi a molestar. Te gustara or lo que puedes hacer?"

Libreto B
Como mdico, usted est hablando con una paciente que no quiere mencionar las relaciones sexuales que ha tenido. Muestra de cmo hacer la pregunta: "Entiendo su renuencia, y si prefiere que no toquemos el tema, no lo haremos. Siempre que tengo una paciente que se siente incmoda, lo hago de este modo y es mucho ms fcil y rpido. Voy a hacerle preguntas sencillas, las cuales usted puede responder s o no".

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Esto funciona bien porque as la paciente sabe que no habr discusiones embarazosas ni explicaciones sobre cualquier cosa que ella diga. El formato s-o-no puede usarse casi con cualquier persona en cualquier situacin en la cual pueda sentirse incmoda por tener que revelar su vida personal.

Libreto C
Usted quiere averiguar si el capataz de su grupo de construccin quiere retirarse de su empresa. Muestra de cmo hacer la pregunta: "Miguel, en una escala de uno a diez uno significara que apenas has pensado en buscar otro puesto y diez que ests muy interesado en,trabajar con otra empresa en qu punto encajaras t?" Deben observarse tres criterios importantes. Primero, note que usted no dice "en qu punto caes t", como se dice muchas veces. La palabra caer es peyorativa y negativa. Se enfoca hacia la parte baja de la escala. "Encajar" dirige el pensamiento de la persona hacia un punto entre dos nmeros y es una palabra positiva. Segundo, la forma del verbo "encajara" sirve para quitarle fuerza a la respuesta, y le ayuda a sentirse menos comprometido por ella. Finalmente, ntese tambin que usted no da una escala de uno a diez en la que uno no significa ningn inters. Usted le permite a la persona contestar con "la opcin ms fcil" que se le ofrece. Si, de hecho, la persona no tena ningn inters en retirarse, estar por fuera de los parmetros de su pregunta y estar en libertad de decirle simplemente eso.

TCTICAS PARA DETECTAR EL ENGAO Y OBTENER INFORMACIN

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Libreto D
Usted cree que la nueva secretaria mezcl dos grupos de papeles y rompi los documentos que se deban copiar. Muestra de cmo hacer la pregunta: "Clara, si fuiste t la que hizo esto, no importa. Yo recuerdo cuando comenc aqu. Lo que voy a decirte queda entre t y yo, est bien? Bueno. Una vez hice copias de un memorando confidencial en vez del men del almuerzo y puse una copia en todas las canastas del correo de los empleados". La mejor manera de ganarse la confianza de una persona es mostrarle confianza. Esto inmediatamente tranquiliza a la otra persona. Le demuestra que usted confa en ella, y tambin se siente obligada a compartir con usted algo que ha hecho y que la incomoda.

7 Divide y vencers
sta es una situacin en la que hay dos o ms personas de las cuales puede usted sacar la verdad. El error que muchos de nosotros cometemos es decirles algo como "Vengan muchachos, necesito que alguien me diga qu es lo que est pasando aqu!" Nos encontramos como ese personaje de televisin que busca colaboracin por todas partes y no la encuentra en ninguna. Este pedido es intil a menudo en razn de un fenmeno psicolgico conocido como responsabilidad social. Alguna vez ha odo a alguien gritar desde la ventana de un apartamento? Aunque muchos de nosotros hemos estado en tal situacin, no sentimos una fuerte inclinacin a hacer

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

algo al respecto. Y esto no es as porque seamos fros o indiferentes, sino porque la responsabilidad social se divide entre muchas personas. Todo el mundo supone que si es una emergencia, alguien ya ha llamado a la polica. Hay innumerables casos de personas que sufren un ataque cardaco en plena calle y la gente pasa de largo. Nadie hace nada porque supone que alguien har algo; o bien no hace nada porque piensa que si nadie se preocupa es que a la persona no le pasa nada. Cuando la responsabilidad se diluye, desaparece la necesidad de actuar. Si usted quiere respuestas o si quiere que alguien haga algo, tiene que aumentar su responsabilidad. Esto se logra mejor apelando a una persona a la vez. Si no llega a nada con la primera persona, siga con la segunda.

Libreto A
Varias de sus compaeras de curso le han hecho a usted una broma pesada y usted quiere saber quin es la responsable. Muestra de cmo hacer la pregunta /.- "Helena, hablo contigo por una sola razn. Yo s que puedo confiar en que me dices la verdad. Puedes confiar en m como yo confo en ti. T no eres orno las dems. S que puedo contar con que t hars lo correcto". Si no llega a nada con Helena, siga con otra compaera y dgale lo mismo. Alguna ceder. Muestra de cmo hacer la pregunta II: "Juanita, no me interesa quin hizo esto, yo no le doy importancia. Lo que importa es nuestra amistad. Quiero saber que puedo confiar en ti. Creo que s puedo, pero necesito que me hables honradamente. No es que me preocupe por quin lo hizo

TCTICAS PARA DETECTAR EL ENCAO Y OBTENER INFORMACIN

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lo que me interesa es que t me digas la verdad sobre lo que pas". Si no obtiene resultados, hable con otra compaera en los mismos trminos.

8 Confianza en los profesionales


Desde los abogados y los plomeros hasta los mecnicos y los maestros, confiamos en que los profesionales sean honrados y justos. Y, aunque en su mayora lo son, hay unos pocos que no lo son. Estas situaciones pueden ser difciles porque uno no tiene ni la experiencia ni los conocimientos necesarios para hacer las preguntas acertadas. Por desgracia, los profesionales poco honrados saben esto muy bien. Y aunque es posible que sus claves para descubrir el engao le muestren la clase de persona con la que trata, la siguiente estrategia puede servirle en esas situaciones. 1. Siempre que pueda, pida una segunda opinin. Esto es fcil de hacer y le puede ahorrar muchos desagrados. 2. Asegrese de que la persona tiene licencia, seguro y est registrado entre los profesionales de esa especialidad. 3. Haga su contrato por escrito. Los acuerdos verbales no valen nada. 4. Pida referencias de otros clientes. Si la persona se niega a aceptar cualquiera de estos puntos, es mejor que lleve su negocio a otra parte. El picaro trabaja mejor cuando usted ignora parte de la informacin.

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Por ltimo, la siguiente estrategia debe darle un conocimiento seguro de las intenciones de la persona. La clave es pedir lo contrario de lo que usted realmente quiere.

Libreto A
Digamos que su agente de viajes le sugiere un crucero de cinco das en un plan de vacaciones. Usted quiere liberarse verdaderamente en un viaje que sea de diversin constante. Pero usted no est seguro de si su agente le est vendiendo este plan para ganarse la comisin o porque realmente cree que es muy bueno. Muestra de cmo hacerla pregunta: "El folleto me parece estupendo, Sandro. Slo quiero estar seguro de que no es uno de esos barcos de fiesta. Yo quiero descansar y relajarme. Es un viaje de ese estilo?" Al preguntarle de ese modo, se dar cuenta de las intenciones de su agente de viajes y obtendr la respuesta a su pregunta. Si ste le contesta que s, usted sabe que, o bien ese viaje no es lo que usted quiere, o que su agente le est mintiendo para hacer el negocio. En cualquier caso usted no va a hacer el negocio a travs de l. Solamente si le dice lo que usted parece no querer or, el agente le demuestra su honradez, y usted confirma que se es el crucero que quiere hacer.

Libreto B
Usted le pide caf descafeinado al dueo y cinco minutos despus llega el camarero con una taza de caf.

TCTICAS PARA DETECTAR EL ENGAO Y OBTENER INFORMACIN

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Muestra de cmo hacerla pregunta: "ste es caf corriente, cierto?" Si le confirma que lo es, o bien no le importa estar seguro, o el caf es corriente. Otra vez, en cualquier caso, usted sabe que puede no estar recibiendo lo que pidi. En cambio, si el camarero le dice que es descafeinado algo que l piensa que usted no quiere usted puede estar seguro de que le estn dando lo que pidi.

9 No s y no me importa
Pocas cosas frustran ms que tratar con alguien a quien nada le importa un comino. Por qu? Porque usted no tiene con qu trabajar. Tiene cero palanca. La persona no arriesga nada, de modo que no hay cmo regatear. Miremos cmo se puede. Simplemente, usted tiene que darle vuelta a la ecuacin para que la persona se juegue algo. Esta tcnica es el mximo recurso contra la apata.

Libreto A
Usted lleva su auto al mecnico y ste le dice que estar listo el viernes. Pero usted sabe que algo va a pasar y que el auto seguir en el taller todo el fin de semana. Muestra de cmo hacer la pregunta.- "Bueno, Pepe, maana est bien. Slo que, como sabes, mi mujer est encinta y puede dar a luz cualquier da de stos. No tenemos sino este auto, de modo que si se te ocurre alguna razn por la cual no est listo el viernes, debes decrmela ahora".

QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Libreto B
Usted le pregunta al camarero si la ensalada tiene MSG, un aderezo al cual son alrgicas algunas personas, y ste le dice que no. No parece muy convincente y usted quiere estar seguro. Muestra de cmo hacer la pregunta: "Bueno, Alberto, est muy bien. Slo para que lo sepas, te cuento que soy alrgico al MSG. Un bocado y salgo derecho para el hospital". Despus de or esto, cree usted que Alberto quiera preguntarle otra vez al cocinero? Ntese que \a ecuacin cambia en estos dos libretos. Al comienzo, ni el mecnico ni el camarero estn demasiado preocupados por lo que le pase a usted o por lo que coma. Sin embargo, su apata le da paso a la preocupacin porque ahora se enfrentan a algo ms que a un inconveniente. No es ms que darle vuelta a la ecuacin y usted tiene la palanca en la mano.

10 Solamente o decir
La mayor parte de la gente que miente por lo general confa por lo menos en una persona. Sacarle la verdad a esa persona es cosa fcil, si se hace bien. Es necesario lograr que esa persona crea que usted ya sabe la verdad y luego agregar su reaccin emocional sobre ella. Expresar sus emociones lo hace aparecer genuino porque el hecho de que usted sepa la verdad queda opacado por su reaccin. Use la emocin que se adapte mejor a la situacin, como compasin, sorpresa, temor, alegra, preocupacin, buen humor, etc.

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Veamos algunas frases generales que podran decrsele a la persona que usted cree en posesin de la verdad: 1. Compasin: "No puedo creer lo que hizo Sam. Lo lamento mucho verdaderamente. Si hay algo que pueda hacer por usted, hgamelo saber, por favor". 2. Preocupacin: "Me acabo de enterar; cmo se abreven a hacerle eso a Katy? Tengo la intencin de ir all yo mismo y cantarles la tabla. En qu situacin est usted con todo esto?" 3. Buen humor: "Mara, Jos es un imn para atraer cosas raras como stas? Me acaba de contar y todava no soy capaz de creerlo?" Asegrese de actuar como si su sospecha fuera verdadera y haga que la persona suponga que usted sabe la verdad. Luego exprese la reaccin emocional apropiada y tendr la mayor credibilidad.

DIRIGIR LA CONVERSACIN
Usted puede llevar una conversacin en la direccin que prefiera. Supongamos que, estando en casa de una amiga, sta le muestra su comedor recin comprado. Si usted quiere saber si es realmente costoso, tal vez lo mejor no sera preguntrselo directamente. Por lo general no lo es porque ella podra ponerse un poco a la defensiva. Pero si usted le dice a su amiga que se es el comedor ms hermoso que ha visto, qu puede responder ella? Ya usted sabe lo carpque le sali! Si usted hubiera dicho "Esto parece haber costado una fortuna, cmo pudiste gastar tanto en un comedor?", qu

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

respuesta hubiera podido recibir. Su amiga le hablara de la calidad de los materiales y la artesana del comedor. Si usted habla de precio alto, ella habla de calidad. Si usted le dice que es hermoso, ella le hablar del costo. Al hacer las preguntas acertadas, usted lleva la conversacin en la direccin necesaria para obtener la informacin que quiere. Tambin puede controlar la manera de responder. Se ha fijado en el ritual que se observa cuando usted pasa al lado de alguien en la recepcin o en el ascensor? Usted sonre e inclina la cabeza, la persona sonre e inclina la cabeza. Usted da los buenos das, la persona dice algo tambin. El primero que toma la iniciativa es el que controla la manera de comunicarse. Lo mismo ocurre con el estilo de una conversacin. Ensaye esto por su cuenta. Hgale a alguien una pregunta abierta una pregunta que no pueda contestarse con un simple s o no lenta y deliberadamente. Fjese en cmo la otra persona se demora en contestar. Luego, hgale una pregunta hablando rpidamente, y es seguro que la respuesta tendr el mismo ritmo. Para detectar mejor el engao, usted puede querer guiar la conversacin en una direccin determinada. Esto se puede hacer de modo, muy eficaz con unas pocas palabras bien escogidas. Despus que la persona haga una afirmacin, usted puede usar las siguientes palabras claves para llevar el flujo de la informacin por el camino que quiera. Se pueden usar para extraer informacin de cualquier conversacin. 1. Significado... Al decir esta palabra despus de que hable la persona, usted dirige su pensamiento y la conversacin hacia un panorama ms amplio, lo cual le da a usted

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una mejor visin de la actitud general de la persona. sta le dar los motivos que tiene para asumir esa actitud. Ejemplo I "Yo soy la persona que gana ms en la institucin". "Qu significa esto?" "Que soy la nica con la experiencia y la educacin para desempear este cargo. He trabajado en toda la lnea de ascensos durante quince aos". Ejemplo II "Estoy a cargo de toda la operacin". "Qu significa esto?" "Que el jefe me encarg de ella cuando se fue. Si tiene algn problema tiene que tratar conmigo". 2. Y... Esta respuesta de una palabra le da a usted ms informacin adicional. Podr enterarse de hechos adicionales relativos a la posicin de la persona. "Lo siento, pero esto es lo mejor que podemos hacer". "La oferta es la misma. Hemos verificado tres veces los precios, los plazos y las posibilidades de entrega". Ejemplo II "Estoy a cargo de toda la operacin". "Eso quiere decir todo inventarios, horarios y relaciones humanas". 3. De modo que... Esta respuesta hace que la persona sea ms especfica y le da a usted detalles de su posicin. Ejemplo I "Yo le ofrezco la mejor calidad de servicios mdicos".

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

"De modo que..." "Si usted me busca, le dara un examen de sangre completo y rayos X slo como parte del examen general normal". Ejemplo II "Nuestra compaa le garantiza la seguridad de su puesto". "De modo que..." "Si usted llega a necesitar una licencia, su puesto sigue esperndolo aqu". 4. Entonces... Esta respuesta hace que la persona traduzca su posicin en accin especfica. Pasar a explicarle exactamente lo que quiere decir y cmo se aplica a su caso. Ejemplo I "Nuestra poltica es proteger a nuestros accionistas". "Entonces..." "Usted puede unirse a nosotros o negociar por su cuenta. Es cosa suya". Ejemplo II "Nosotros ofrecemos las mejores garantas entre todas las compaas". "Entonces..." "Usted puede firmar aqu y nosotros nos encargamos del papeleo".

SER ESPECFICOS
Aqu le damos algunas muy buenas formas de concretar una respuesta vaga para obtener una ms verdadera y directa. Las dos reas principales tienen que ver con los pensamientos y las acciones. Las respuestas siguientes muestran cmo se extrae una contestacin especfica.

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I. En respuesta a una opinin o creencia


Ejemplo "No me parece que la reunin result muy bien". "Cmo as?" "Simplemente me parece, est bien?" Algunos comentarios producen respuestas ms tiles: "Comparada con cul?" "Qu tan mala te pareci?" Si usted le pide una explicacin, la persona se siente ms obligada a responder. Hacer una pregunta amplia en respuesta a una afirmacin general no produce sino ms de lo mismo.

II. En respuesta a la renuencia a comprometerse


Ejemplo A "No s si yo podra". "Cmo es eso de que usted no sabe?" (respuesta amplia) "Simplemente no s, est bien?" Ejemplo B "No s si yo podra". "Por qu no puede?" (respuesta amplia) "No s, simplemente no puedo". Algunas respuestas dan un resultado ms positivo: "Qu es especficamente lo que se lo impide?" "Qu tendra que ocurrir para que usted pudiera hacerlo?" "Qu cambiara si usted lo hiciera?" Ve usted cmo las preguntas especficas concretan la respuesta? Use esta tcnica en todos los casos en que quiera concretar una respuesta ambigua o vaga.

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

PERMITA QUE SE DIGA LA VERDAD


Cules palabras sencillas sirven mejor que otras? Estas tres: Porque: Estamos programados para aceptar como vlida una respuesta si va a continuacin de esa palabra. Hagamos: Esa palabra genera un ambiente de grupo e inicia una accin colectiva. Es una palabra positiva que genera accin. Ensayar: Esta palabra es poderosamente motivadora porque implica que uno puede no tener xito, de modo que suscita una mentalidad de "qu mal puede haber". A todos nos encanta ensayar cosas. La frase siguiente ampla las tres palabras en una construccin que no tiene ningn sentido y sin embargo parece que lo tuviera. "Ensayemos esto, porque si no funciona, siempre podemos volver a como estaba antes". Usted no ha dado ninguna razn clara para que la persona entre en accin. Sin embargo, parece que lo que usted dice tuviera sentido. Una persona no se pone a la defensiva sino cuando se siente atacada. De modo que para qu atacar? Veamos los beneficios de usar estas palabras para obtener la verdad. "Sacaste cinco dlares de la caja menor?" "Por qu sacaste cinco dlares de la caja menor?" "Deja de sacar dinero de la caja menor!" Qu tienen en comn todas estas frases? Todas son acusatorias y es probable que produzcan un "Yo no lo hice" automtico como respuesta. Si usted quiere saber si la persona tom el dinero, simplemente diga: "La plata que sa-

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camos de la caja menor? Tratemos de sacar menos de diez dlares cada vez, porque as funciona mejor". Ve usted qu amable es esa manera de hablar? Es ms fcil obtener la verdad porque nadie se siente en la necesidad de defenderse. Use estas palabras porque, hagamos y tratemos cuando quiera obtener informacin sin parecer acusando o mandando a nadie.

TOMAR EL CONTROL
Usted ya est equipado para obtener la verdad en cualquier situacin o conversacin. Pero no puede ser efectivo si no puede tomar la palabra. Si usted est en el caso de no poder hablar porque la persona no se calla ni un segundo o lo interrumpe a cada instante, las que siguen son muy buenas maneras de hacerse a la palabra. Estas diecisiete frases harn callar a la persona. Use la que le parezca ms apropiada para la situacin. Se dirigen a puntos susceptibles de la naturaleza humana: el ego y la curiosidad. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. "Usted es una persona inteligente, permtame hacerle una pregunta". "Permtame saber su opinin sobre algo". "No muestre su ignorancia interrumpindome". "Ser yo la primera persona que dice una frase completa en presencia suya?" "Lamento que los hechos no estn de acuerdo con su opinin, pero quera saber..." "Tal vez usted pueda ayudarme en algo". "Yo s que usted querra que yo le preguntara esto".

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17.

"Usted es la nica persona que sabe la respuesta a esta pregunta". "Espero que esta noticia no lo moleste". "Antes de decir cualquier otra cosa, contsteme esta pregunta". "Quiero ponerle toda mi atencin a lo que me est diciendo, de modo que permtame salir de esto". "Espero que esto no lo ofenda, pero..." "No quiero que usted no sepa esto". "sta es la ltima vez que usted oir esto". "Tiene usted buena memoria? Magnfico. Entonces no olvide esto". "Lamento que la mitad de mi frase chocara con el comienzo de la suya". "Es fcil cambiar la conversacin cuando usted empieza con los ltimos pensamientos de la otra persona".

Cuarta parte JUEGOS MENTALES


SS\7o soy distinto de Washington, tengo princi-i pios ms altos y ms puros. Washington no poda mentir. Yo s puedo mentir, pero no lo hago".
MARK TWAIN

Esta seccin le da a usted dos instrumentos muy poderosos. El primero le muestra cmo evitar que le mientan, en primer lugar. El segundo le ensea cmo descubrir las verdaderas intenciones de una persona en cualquier situacin.

UNA DEFENSA FUERTE: EVITAR LA MENTIRA


Como dice el adagio, la mejor defensa es un buen ataque. Una vez que le han mentido, usted puede saber la verdad fcilmente con las tcnicas que ha aprendido. Sin embargo, la mejor manera de lidiar con una mentira es cuando todava no se ha acabado de formar. Esta confundido? Esto puede ayudarle. La siguiente es una tcnica para salirle al paso a lo que se sospecha que puede convertirse en un engao.

Mtodo 1
ste es el mtodo que se sigue cuando se desea saber la verdad sobre la conducta anterior de una persona. Veamos un caso posible: un padre sospecha que su hijo de doce aos est fumando cigarrillos. Los siguientes modos de abordar el caso se mencionan en orden de peor a mejor. a. "Has estado fumando cigarrillos? Si llego a saberlo, te mato". Este estilo es espantoso pero desgraciadamente es el ms comn. En su rabia, el padre del nio liga la confesin de la verdad con el castigo. As destruye cualquier incentivo para confesar. Lo probable es que le mientan. b. "Has estado fumando, no es cierto?" Este mtodo es un poco mejor porque el padre da a entender que tiene alguna prueba de lo que dice. A veces, ese modo de abordar el caso

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funciona. El nio puede no querer agregar la mentira a su acto reprensible de fumar. c. "Quiero hablarte de tu hbito de fumar". Esto es lo que se llama presumir un hecho. El nio piensa que el padre ya sabe que l fuma. El objeto de la propuesta es discutir el caso. El padre puede recibir una respuesta como "No quiero hablar de eso". Sin embargo, si el nio dice eso est revelando la verdad. d. "Me he dado cuenta de todo lo que fumas a escondidas. Sabes que eso me cae mal, slo quiero que me prometas que no tomars alcohol hasta que cumplas veintin aos". sta es, con mucho, la mejor frmula por lo que trabaja en tantos niveles. Primero, asume una posicin de conocimiento previo: el padre "se ha dado cuenta de que el nio fuma". Segundo, usa dos verdades sabidas: "fumar a escondidas" y "eso me cae mal" (ver la parte 5). Estas frases dan el tono de la honradez. El nio oye dos cosas que, segn sabe, son ciertas: l estaba escondindose para fumar y eso le duele a su padre. Por tanto, est dispuesto a aceptar sin discutir lo que siga. Tercero, el padre le da al hijo una salida fcil. Todo lo que tiene que hacer es la promesa de no beber y queda libre. No hay amenaza, ni castigo, slo afirmaciones honradas seguidas por un convenio que l tambin cree honrado. Las claves que se deben tener en mente para seguir este procedimiento son las siguientes: 1. Presumir que su sospecha es un hecho. 2. Expresar por lo menos dos verdades sabidas (hechos que ambos conocen). 3. Cambiar el enfoque de la amenaza a la propuesta.

JUEGOS MENTALES

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4. La propuesta debe ser fcil de aceptar y debe parecer razonable.

Mtodo 2
Este mtodo se usa si quiere la verdad sobre una nueva decisin. Es una estrategia simple pero altamente eficaz para evitar ser engaado. A menudo, una persona quiere decirnos la verdad, pero le resulta ms fcil mentir. La persona sabe qu respuesta quiere or usted y se la dar aunque no crea en ella. En cambio, si la persona no sabe qu quiere usted, no ser capaz de engaarlo. Lea los siguientes ejemplos y tome nota de cmo la segunda manera de hablar disfraza su verdadera pregunta. "Estamos reestructurando algunos cargos. Cmo te parecera trabajar directamente a mis rdenes en finanzas?" O "Estamos cambiando de puesto a algunas personas. En qu prefieres adquirir experiencia, en finanzas o en mar-keting?" "Quieres que te prepare la cena esta noche?" O "Prefieres cenar en casa o cenar fuera esta noche?" "Estoy pensando pedirle a Clara que se retire. Qu piensas t de ella?" O "Qu piensas t de Clara?" Para usar esta tcnica est seguro de que al darle forma a la pregunta usted oculta lo que prefiere, y su interlocutor le dar una respuesta honrada.

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

CONOCE A TU ENEMIGO: CMO CONOCER AL MENTIROSO Y SUS INTENCIONES


El ejemplo siguiente ilustra un proceso que se est volviendo muy popular en las pruebas para seleccionar empleados. Las preguntas que van a continuacin se le hacen al empleado potencial para determinar si es una persona honrada. Si usted realmente quisiera el puesto, cmo contestara estas preguntas? Ha robado algo en su vida? Se ha pasado alguna vez un semforo en rojo? Tiene algn amigo que haya robado artculos de una tienda? Alguna vez ha pensado en matar a alguien? Muchos de nosotros tendramos que contestar afirmativamente la mayora de estas preguntas. Y sa es precisamente la respuesta que est buscando un empleado potencial. Por qu? Porque la respuesta honrada es s para la mayora de nosotros con excepcin de los santos. La tarea del empleador es encontrar a los que contestan honradamente. Robarse un paquete de chicles cuando se tienen doce aos no convierte a nadie en una mala persona o en un empleado indeseable. La meta de este procedimiento no es determinar de qu es culpable la persona, sino si es honrada al respecto. Por lo menos usted puede manejar la situacin con confianza. Digamos que el hijo menor de Marta, que ha estado ausente de casa y viviendo en las calles durante los ltimos dos aos, quiere volver al hogar. Como ella sabe que su hijo es adicto a la cocana est preocupada por que pueda dejarla. Podra

JUEGOS MENTALES

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decirle que puede regresar a casa slo si se inscribe en un programa de rehabilitacin. l probablemente estar de acuerdo con esto, aunque no lo tenga planeado. Si es sincero, dir que s, y si est mintiendo, tambin aceptar esos trminos. Esto no le dar a Marta una indicacin verdadera de las intenciones de su hijo. Pero Marta ha ledo este libro y lo que le dice es que puede volver a casa si se abstiene de cualquier droga de ahora en adelante. La respuesta de su hijo le revelar su compromiso de curarse de la adiccin, que es lo que realmente le preocupa. Es obvio que el muchacho difcilmente puede librarse de la adiccin de manera inmediata. De modo que si da a entender que puede dejarlo ella sabr que l le esta mintiendo. Por el contrario, si l dice que no puede dejar de consumir cocana, pero que se esforzar para mejorarse, ella sabr que la intencin de su hijo es sincera. Cuando usted quiera comprobar la honradez de una persona en sus intenciones, proponga una solucin que, segn usted sabe, es demasiado difcil. Si la persona reconoce la dificultad de su solucin, se propone seriamente alcanzar el objeto deseado. Si est de acuerdo inmediatamente, es porque tiene motivos ulteriores y no est siendo veraz.
Nota: Las personas generalmente necesitan una razn para mentir. Por lo tanto usted querr pedir la verdad antes de que la otra persona encuentre una razn para mentirle. Su mejor arma es saber con qu clase de persona est tratante. El momento de preguntarle al vendedor sobre la calidad del producto no es despus de haberle dicho que est interesado en comprarlo. Porqu? Porque ste puede pensar que puede mentirle a usted. En cambio, si usted le hubiera preguntado esto antes de manifestar ningn inters, no hay un verdadero incentivo para que el vendedor no le diga la verdad.

Quinta parte TCNICAS AVANZADAS PARA AVERIGUAR LA VERDAD

on suficientes mentiras blancas se llega a la manipulacin.

Esta seccin ofrece las tcnicas ms avanzadas para llegar a la verdad. Mediante la mezcla de hipnosis y un sistema desarrollado por m, llamado "informes de trance", usted tendr la capacidad de darle rdenes directas a la mente inconsciente de una persona en la conversacin y sin que ella se d cuenta. Mediante este proceso usted podr persuadir a otras personas de decir la verdad con la mxima eficacia. Estas tcnicas son algo fuera de lo comn, de modo que deben usarse con criterio y precaucin!

RDENES DISIMULADAS
Esta tcnica se usa para implantar sugerencias directamente en el inconsciente. Las rdenes disimuladas son exactamente eso rdenes disimuladas dentro de una frase. stas pueden usarse tanto en conjunto con las frases de ataque como con las balas de plata. Para que se distingan, las rdenes disimuladas se escriben en bastardilla dentro de la siguiente frase: Si usted quiere decir la verdad o no decir la verdad, es cosa suya. Esta oracin llega completa a la mente consciente. La orden decir la verdad va directamente al inconsciente. Esta tcnica es muy simple y slo tiene dos criterios. Primero, para su mxima eficacia, la orden debe comenzar con un verbo de accin porque usted le est diciendo a la mente que haga algo. Segundo, la orden debe separarse del resto de la frase usando lo que se llama una marca de analoga. Usted fija la orden dentro de la frase de uno de estos modos: 1) Suba o baje ligeramente el volumen de la voz cuando est

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

dando la orden. 2) Haga una breve pausa justamente antes y despus de la orden. Por ejemplo, "A veces simplemente... queda usted fascinado... con lo que est leyendo". 3) Accionar con la mano mientras se est dando la orden distrae momentneamente la mente consciente, y la frase disimulada se recibe como una orden en la mente inconsciente. No se debe hacer un gesto muy llamativo ni una pausa demasiado larga. Esto slo confundir a la persona y la har preguntarse qu est haciendo usted. Lo que se necesita es parecer descuidado y tranquilo. El siguiente es un ejemplo genrico de cmo deben usarse estas rdenes disimuladas, que van en bastardilla. No quiero que me lo digas si no quieres. Ahora, si te dices a ti mismo en tu interior quiero decrselo, entonces dmelo. Cuando te des cuenta de que sta es la decisin acertada me dirs la verdad 6e todos modos. De manera que seamos francos de una vez.

4-3-2-1
Esta tcnica es fenomenal. Funciona porque cuando el cerebro recibe varios mensajes que considera verdaderos espera que lo que viene la sugerencia sea verdadero. Mientras la sugerencia no sea descaradamente falsa, el cerebro la aceptar como verdadera. El proceso es simple. Usted hace cuatro afirmaciones verdaderas seguidas por una sugerencia, luego tres afirmaciones verdaderas seguidas por dos sugerencias, luego dos afirmaciones verdaderas seguidas por tres sugerencias y por ltimo una afirmacin verdadera seguida por cuatro sugeren-

TCNICAS AVANZADAS PARA AVERIGUAR LA VERDAD

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cas. Las frases verdaderas pueden referirse a cualquier cosa el cuarto en donde estn, el tiempo, algo que el cerebro no pueda discutir. Las sugerencias deben referirse a lo que usted quiere que haga la persona. Al integrar afirmaciones externas comprobables con una sugerencia especfica, usted est llevando a la persona a aceptar lo que usted le sugiere.

Libreto
Un detective de la polica est tratando de obtener la confesin de un sospechoso. Las frases subrayadas son las afirmaciones veraces y las palabras en bastardilla son las sugerencias. Esta tcnica tambin puede combinarse con las rdenes disimuladas que van entre parntesis. Mientras usted est en esa silla, preguntndose qu debera hacer, probablemente est calculando sus opciones-Quiere hacer lo que ms le convenga y esto debera ser (decirme lo que pas). Sabemos de su arresto anterior por robo, v que sali en libertad a prueba. Yo s que probablemente usted est asustado y quiero que (sepa que yo estoy de su parte) y quiero que (vea los beneficios de decir la verdad). Mire, usted quiere salir de aqu. Y sabe que vo no tengo tiempo de hablar con usted todo el da. Echar fuera lo que tiene en el pecho puede hacerlo sentir mejor. Le ahorrar una cantidad de molestias y podr (seguir su vida normal cuando esto haya pasado). Yo s que usted ha vivido por la calle la mavor parte de su vida. sta es su oportunidad para empezar de nuevo. (Piense en las oportunidades) que tendra sise (portara bien).

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Le sera posible (conseguir un puesto decente) y (cuidar mejor de su familia).

CREACIONES INCONSCIENTES
Esta tcnica emplea las rdenes disimuladas de una manera totalmente nueva. Usted podr hacer una sugerencia que genere una accin perceptible para que usted pueda observar las seales de engao sin hacer ms preguntas. Ponga atencin a los comportamientos que usted disimula en las frases. stos se producirn, por lo general, en algn momento durante la conversacin. Ejemplos "Yo no digo que usted deba ponerse rgido si est mintiendo". "Yo no s si usted est mintiendo. A menos que a usted le den ganas de parpadear ms rpido si lo est haciendo". "Si a usted... le gusta lo que est leyendo... puede... sonrer... ahora". Con esta tcnica, usted est disimulando la orden de hacer algo que puede observar al momento, de todas las rdenes que quiera. Pero observe el procedimiento propio de las rdenes disimuladas.

DISOCIACIN
Este procedimiento ayuda a la persona a sentirse ms cmoda si dice la verdad. Funciona dividiendo el sujeto en dos personas distintas. No el cuerpo, desde luego, sino la psique poniendo a las dos partes de la persona una contra la otra. La persona antigua es la que miente contra la nueva

TCNICAS AVANZADAS PARA AVERIGUAR LA VERDAD

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persona que no quiere hacerle dao a usted de ningn modo. Este mtodo alivia mucho a la persona de su sentimiento de culpa porque ya no se siente obligada a justificar los actos de que "su antiguo ser" era responsable. El mtodo de disociacin se usa con gran xito en el tratamiento de fobias. Repita continuamente en la conversacin frases como las que van a continuacin. Asegrese de que pongan en contraste el antiguo ser y el nuevo ser de la persona. "Tal vez su antiguo ser era capaz de esto. Pero yo s que ahora usted nunca hara algo as". "Usted es una persona distinta de la que sola ser. Estoy seguro de que usted est ms molesta con su antiguo ser que lo que estoy yo. Pero usted ya no es esa persona". "Usted slo es responsable por la persona que es ahora. Usted es alguien honrado y confiable". Estas simples frases empiezan a desgastar las defensas de la persona. A veces operarn inmediatamente; otras veces se demorarn un poco ms. Pero si la persona sigue oyendo una y otra vez esta clase de frases, ceder y usted obtendr la verdad.

CLAVES PERCEPTIBLES EN LOS OJOS


Esta tcnica parte del siguiente principio-, cuando una persona piensa, tiene acceso a distintas partes de su cerebro segn la informacin que recibe. Este proceso puede observarse mirando sus ojos. Cuando las personas que no son zurdas acceden a la memoria visual sus ojos giran hacia arriba y hacia la izquierda. En el caso de los zurdos es lo contrario: los ojos giran hacia

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abajo y a la derecha. Cuando una persona diestra trata de crear una imagen o un hecho sus ojos giran hacia arriba y a la derecha. Y lo contrario les ocurre a los zurdos. Por qu no ensaya esto? Usted se acuerda de qu color era el primer auto que tuvo? Si usted tiene que pensar en ello, es muy probable que, si usted es diestro, sus ojos giren hacia arriba y a la izquierda. Y lo contrario si es zurdo. Cuando cierto funcionario oficial testific ante el Congreso, sus ojos giraban hacia arriba y a la izquierda cada vez que recordaba informacin un signo claro de que estaba repitiendo los hechos como los recordaba, y no inventando ningn cuento. Esto fue lo que yo pens hasta el momento en que vi una fotografa suya en la revista Time, sosteniendo una pluma en la mano izquierda. Usted puede usar esta tcnica en cualquier conversacin para determinar si la persona est inventando o recordando la informacin. Simplemente mrela a los ojos y sabr si est recordando un suceso que ocurri o inventando un cuento sobre algo que jams ha ocurrido.

ANCLAR LA VERDAD
Usted recuerda los famosos perros de Pavlov? Durante sus experimentos, l le pona al perro en la boca comida en polvo, y meda las gotas de saliva segregada como resultado, mediante un tubo insertado quirrgicamente en la boca del animal. Pero, en el curso del trabajo, se dio cuenta de que los perros empezaban a salivar slo con que l entrara a la habitacin. Esta salivacin no poda ser un reflejo puesto que no haba ocurrido las primeras veces que Pavlov entraba a la habitacin: ocurri slo cuando el perro haba aprendido que la

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presencia de Pavlov era seal de comida. Es decir, que la presencia de Pavlov se asociaba con un hecho futuro: comida. l le dio el nombre a estos reflejos de reflejos psquicos o reflejos condicionados. A causa de traducciones errneas, se han venido a llamar respuestas condicionadas. Podemos ver ejemplos de reflejos condicionados en nuestra propia vida. Tal vez una cancin que suena en la radio le recuerda a una amiga en quien no ha pensado en mucho tiempo. sta es un ancla. Un ancla es una asociacin entre un conjunto especfico de sentimientos o un estado emocional y algn estmulo particular una imagen, sonido, sabor o nombre. Vamos a usar el mismo principio, pero de una manera enteramente nueva. En el pquer hay algo que se llama dejarse ver la mano. Es cuando un jugador hace un gesto inconsciente en una situacin especfica. Cada vez que se siente nervioso, se mueve de cierto modo. Los jugadores profesionales de cartas aprenden a observar esos gestos que les dan una idea clara de la clase de juego que tiene el contendor. Lo que usted va a hacer es instalar un captador de gestos en otras personas para saber cundo estn mintiendo en cualquier instancia ahora o en el futuro. As es como esto se hace. Hgale a la persona una serie de preguntas que pueda contestar fcil y verazmente. Cuando conteste, haga un movimiento particular que la persona note. Luego cuando tenga una pregunta cuya respuesta no conoce usted, haga el mismo movimiento mientras hace la pregunta. La persona se sentir inconscientemente impelida a ser veraz, lo mismo que los perros de Pavlov saban que era hora de comer cuando Pavlov entraba al cuarto.

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No se deben escoger preguntas o gestos obvios. Est seguro de que las preguntas que hace se contesten verazmente. Y el gesto no debe ser tan comn que resulte inadvertido. Las preguntas no tienen que hacerse todas en una sola ocasin, y no hay un nmero fijo de preguntas que deban ligarse al gesto. Por ejemplo, cuando su esposo est comiendo su plato favorito, usted puede preguntarle: "Te gusta la cena?" Haga el gesto mientras pregunta; usted puede inclinar ligeramente la cabeza hacia un lado o tocarse la nariz con la mano. Luego haga una serie de preguntas cuatro o cinco tal vez mientras sigue haciendo el mismo gesto a cada nueva pregunta. Cada cierto tiempo, refuerce el gesto mediante la secuencia pregunta/gesto. La respuesta aprendida pronto estar tan arraigada que cada vez que usted quiera la verdad en respuesta a una pregunta, no tiene sino que preguntar y hacer el gesto.

CIELO E INFIERNO
Esta tcnica slo debe usarse como ltimo recurso. Debe ser con esperanza, juicio, sentido comn y decencia como deben practicarse ste, y todos los otros procedimientos. La hipnosis puede usarse para tratar fobias, problemas de ansiedad y ataques de pnico. Esta tcnica usa el mtodo a la inversa para inducir una fobia en la cual la falta de honradez produce una ansiedad insoportable. Si el dolor se liga al engao y el placer a la verdad, el nico modo de reducir el dolor es confesar. Usamos un mtodo parecido al de ligar la verdad a un gesto, excepto cuando algo doloroso o negativo le ocurre a

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la persona si sta tropieza en el suelo con el pie, pelea con un vecino usted hace el gesto clave. Cada vez que la persona se sienta desilusionada o de mal genio, haga el gesto clave. Luego haga su pregunta y si la respuesta no es lo que usted espera si usted tiene la impresin de que la persona est mintiendo haga el gesto clave. La persona pronto asociar el mentirle a usted con el dolor. La nica manera de aliviar ese dolor ser decirle a usted la verdad. Para aumentar aun ms la asociacin, por contraste, haga un gesto que se ligue a las experiencias placenteras atraccin sexual, comer, descansar, etc.

EL PUENTE
En la segunda parte tratamos brevemente la importancia de la concordancia. Cuando estamos sincronizados con otra persona nuestra comunicacin fluye sin esfuerzo. Cuando tratamos conscientemente de entablar una relacin con alguien para conectarnos psicolgicamente nos relacionamos fsicamente. Por ejemplo, adoptamos su misma postura, sus gestos o el ritmo con que habla. Una vez que usted ha hecho eso, usted pasa a lo que se llama guiar. Esto puede ser muy eficaz cuando se hace de la siguiente manera: Despus de establecer la relacin con la otra persona, usted le dice todo lo que ella puede estar pensando sobre la conversacin. Estas declaraciones reflejan exactamente el modo de pensar de la persona. Esto los alinea psicolgicamente a ustedes dos. Luego usted gua el modo de pensar de la persona explicndole por qu el mejor camino que puede tomar es la verdad. Y si este mtodo se sigue correctamente, la persona obedecer.

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Ejemplo "Yo s que usted no est dispuesto a decirme la verdad. Estoy seguro de que usted deseara que toda esta conversacin no se realizara ahora, y que ya hubiera terminado. Estoy seguro de que usted cree que yo voy a enojarme con usted y que vamos a pelear por eso. Usted puede estar pensando que no hay motivo para decirme la verdad. Tal vez estoy dndole ms importancia de la que tiene. Yo lo entiendo. Todos cometemos errores, y ste es uno que usted simplemente querra que se pasara por alto. Estoy seguro de que pensara exactamente como usted si estuviera en su posicin. Pero como no lo estoy, lo nico que puedo decirle es cmo me siento en la ma (esta frase inicia la gua). "Todo est bien, realmente. Discutmoslo honradamente. Usted me dice exactamente qu pas y sabr qu es lo que se debe hacer. Yo quedar contento y s que usted tambin, al poder dar por terminado este asunto. As podemos seguir adelante. Hagamos eso porque tiene sentido para ambos".

FORMAS DE INTERRUMPIR UNA CONVERSACIN AVANZADA: FRASES EN TRANCE


En estas formas de interrumpir la conversacin se usan frases que inducen a un leve estado hipntico. En otras palabras, hacen que el interlocutor se aisle por unos momentos mientras su cerebro trata de procesar la informacin. selas cuando necesite tomar el control de la conversacin o para recuperarse. Estas frases le dan tiempo para ordenar su mente mientras los otros pierden el rumbo de sus ideas. Es posible que tenga que leerlas varias veces por su efecto intrigante.

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1. 2. 3. 4. 5.

"Por qu me pregunta algo que no sabe con seguridad?" "Usted cree realmente lo que crey que saba?" "Puede darme... un ejemplo...? Sera til". "Usted puede fingir cualquier cosa y hacerla creer". "Entiendo lo que est... diciendo... no significa que sea cierto". 6. "Si usted esperara que yo creyera eso, no lo hubiera dicho". 7. "Su pregunta es la que usted saba que debera hacer, no es cierto?" 8. "Su respuesta dice algo de lo que usted no se da cuenta". 9. "Cree usted que saba lo que pensaba?" 10. "Cmo detiene usted un pensamiento una vez que le ha venido a la mente?" 11. "Por qu iba a creer usted algo que no es cierto?" 12. "Por qu se muestra de acuerdo ahora con lo que ya saba?" 13. "Qu pasa cuando le llega a usted un pensamiento?" 14. "Cuanto menos tarde, ms de acuerdo estar". 15. "Se da cuenta de lo que se le olvid?"

MIRE USTED MISMO


Los poderes de la expectacin y de la sugestin pueden usarse con resultados tremendos. Aunque usted no cese en su esfuerzo por sacarle la verdad a una persona, la mente de sta puede estar lista para defenderse del ataque. Pero si la mente de la persona se vuelve contra ella misma, la persona le har el trabajo a usted. Se ha dado cuenta alguna vez de lo que pasa cuando usted compra un auto nuevo? De pronto parece que todos los que van por la carretera tienen el mismo automvil. O si

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usted sigue una dieta, a cualquier parte que vaya se encuentra con una heladera o una pastelera. La realidad no ha cambiado, lo que ha cambiado es su percepcin de ella. Cuando no pueda cambiar la realidad de alguien para obtener la verdad, cambie el modo como la persona ve la realidad. Esto puede ser lo que se necesita. Si usted le dice a una vecina que se han estado entrando los ladrones en varias casas de la vecindad, a los pocos das ella ver que las latas de la basura estn desordenadas; que el buzn est en una posicin "rara"; que el auto del otro lado de la calle parece sospechoso. Por la noche ella oir todo crujido y todo ruido de la casa. Es posible que los haya odo mil veces antes, pero ahora les est poniendo atencin. Ahora significan algo. La clave para usar esta tcnica es implantar una sugestin artificial en la mente de una persona y hacer que se manifieste. Esta tcnica hace que la persona reconsidere su comportamiento al confrontarla usted o aun sin hacerlo directamente. Por favor tome nota de que esta tcnica puede inducir un estado temporal de ligera paranoia, especialmente si dos o ms personas hacen la misma sugestin.

Libreto
Usted piensa que una compaera de trabajo ha estado robando tiles de oficina. Muestra de cmo hacerla pregunta /.- "Julia, no has notado que la gente parece estarte mirando de un modo raro?" Usted puede estar seguro de que Julia va a "ver" a todo el mundo mirndola a ella y esto copar su atencin hasta que deje de robar.

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Muestra de cmo hacer la pregunta II: "Julia, me parece que todos nos damos cuenta de qu tiles de oficina hay. No has notado cmo te miran a veces?" Esta sugestin es ms directa y de frente. Se notar que, si Julia de verdad se est robando los tiles de oficina, pronto creer que todo el mundo "le sigue la pista" porque todos la miran continuamente.

Sexta parte LA PSICOLOGA DE SU LADO


os hombres tropiezan a veces con la J _ i verdad, pero la mayora se levanta y sigue de prisa como si nada hubiera pasado".
--- WlNSTON CHURCMLL

"T

Para llegar a la verdad se necesita saber controlar una situacin, se necesita autoridad y, sobre todo, se debe poder predecir la respuesta del otro. Estos diez mandamientos de la conducta humana le ayudarn a navegar en las aguas a veces turbulentas de la conversacin y de su hermano gemelo, el debate. Mediante la comprensin de cmo procesa el cerebro la informacin usted ser capaz de influir fcilmente en cualquier persona para que sta diga la verdad.

DIEZ MANDAMIENTOS DE LA CONDUCTA HUMANA


1. El noventa por ciento de las decisiones que tomamos se basan en las emociones. Luego usamos la lgica para justificar nuestros actos. Si usted apela a alguien sobre bases estrictamente lgicas, tendr pocas probabilidades de persuadirlo. Si usted no est llegando a la verdad, las frases por el estilo de "La honradez es la mejor poltica" o "La mentira slo perjudica a todo el mundo", no impresionarn a nadie. Se necesita traducir la lgica y la sensatez a palabras basadas en las emociones y ofrecerle a la persona beneficios directos por su franqueza. Por ejemplo, una madre que habla con su nio puede ensayar esta frase: "Cuando dices mentiras me haces sufrir. Quiero poder confiar en ti. Confiar en ti significa que tendrs ms responsabilidad as podrs hacer ms cosas divertidas como paseos y visitas al zoolgico con tus amigos". Se deben ofrecer beneficios especficos que se dirijan a las emociones de la persona. Las secuencias de ataque y las balas de plata estn todas cargadas emocionalmente.

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2. La manera como manejamos las buenas y las malas noticias depende de cmo las interioricemos. Cuando una persona se deprime desusadamente a causa de un suceso de su vida, con frecuencia es por tres distorsiones mentales: 1) Siente que la situacin es permanente; 2) siente que es crtica, o que es ms significativa de lo que es en realidad, y 3) siente que lo consume todo, que va a invadir y ocupar otras reas de su vida. Cuando una de estas creencias o todas se manifiestan intensamente, la ansiedad y el desaliento de la persona aumentan considerablemente. Por el contrario, cuando pensamos en un problema como algo pasajero, aislado e insignificante, no nos preocupa nada. Al inflar o desinflar artificialmente estos factores en la mente de una persona, usted puede cambiar instantneamente su actitud respecto de cualquier situacin, en forma positiva o negativa. 3. Si una persona se muestra inconmovible en su posicin, cambie usted lo nico que puede cambiar su fisiologa. El estado emocional de una persona se relaciona directamente con su estado fsico. Si se encierra en una posicin de negacin o de rechazo, haga que mueva el cuerpo. Esto impide lo que se llama bloqueo mental y le facilita cambiar de posicin psicolgica. Si est sentada, hgala ponerse de pie y caminar por el cuarto. Si est de pie, trate de hacer que se siente. Cuando nuestro cuerpo est en una posicin, fija, nuestra mente puede ponerse igualmente rgida. 4. No le pida a nadie que cambie de parecer sin darle informacin adicional. Recuerde que cuando usted le est hablando a una persona, sta le est poniendo atencin con

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su propio ego y usted debe acomodarse a l. Muchas personas consideran que cambiar de opinin es un signo de debilidad. Si ceden es usted el que gana. De manera que, en vez de pedirle a la persona que cambie de opinin, permtale tomar una nueva decisin basada en informacin adicional. Los polticos se empean en esto porque no les gusta parecer volubles nunca. Raramente dicen que han cambiado de parecer en un asunto ms bien dicen que su posicin "ha evolucionado" en cualquier sentido. Por ejemplo, usted podra decir: "Ya veo por qu dijo eso usted entonces, pero en vista de lo que pas (una informacin nueva que justifique el cambio de opinin de la persona), creo que me debe una explicacin". Sin embargo, la manera como se presenta esta nueva informacin es crucial. Cuanto ms reciente sea o parezca ser la informacin, ms eficaz ser usted. Si usted trae a cuento un hecho ocurrido hace algn tiempo, un hecho del cual la persona simplemente no estaba al tanto, sta puede no querer parecer tonta por no haberlo sabido. Por tanto, cuanto ms reciente la informacin, ms cmoda se sentir la persona al cambiar su parecer. 5. A veces se necesita agrandar el problema para encontrarle solucin. Hace algn tiempo estaba yo en casa de un amigo cuando su hijo de seis aos anunci que estaba furioso porque no poda comer helado al desayuno. Con el permiso de mi amigo, le dije al nio lo siguiente: "Tienes razn, Pedrito, ests demasiado molesto para sentir nada distinto de rabia. Probablemente necesitars sentarte dos horas enteras hasta que se te pase". No hay para qu decir que a Pedrito pronto le pas la rabia.

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Un amigo mo tena una secretaria que estaba constantemente arreglndole la oficina. l le peda que no lo hiciera, pero ella insista en que todo deba estar limpio y organizado. Ella haba trabajado con el ms de quince aos y l no la iba a despedir por eso. No obstante, el hbito se haba vuelto muy molesto. Cmo solucionarlo? l se tom el trabajo de armar un verdadero desorden. Todas las maanas la oficina pareca un rea de desastre. Finalmente la secretaria dijo que l se estaba aprovechando de su buena voluntad al ser tan desordenado. Pronto dej de estar limpindolo todo despus de esto. Cuando discutir se vuelve intil, deje de hacerlo. Vaya en direccin contraria cambiando su posicin por completo. Dle a la otra persona una versin exagerada de lo que ella quiere. Esto a menudo hace que la persona se retire a un terreno ms neutral. 6. La gente hace lo que usted espera que haga. Si usted dice algo diez veces, es claro que usted no espera que le pongan atencin. Dse cuenta de cmo toman el control de las situaciones los representantes de la autoridad los policas, por ejemplo, no gritan, dan rdenes o siguen adelante. Un movimiento de la mano y el trnsito para. Dicen las cosas una vez y directamente. Si a usted lo llevan al hospital con una pierna rota, el doctor le dice lo que hay que hacer. No le da opciones. No hay deliberacin ni discusin, y no le pide su opinin. Si le dice que necesita rayos X y yeso, le toman rayos X y le ponen yeso. Se imagina lo que pasara si su mdico le dijera-. "Sabe, yo creo que tiene la pierna rota. Usted qu piensa?" Usted espera que el mdico le diga qu tiene y qu hay que hacer.

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Haga lo mismo en la conversacin. Cuando d una orden, espere que la obedezcan, y la gente lo har. Cuando usted grita est enviando este mensaje: "Estoy gritando, pngame atencin". La mejor manera de llamar la atencin de una persona es hablarle suave y directamente. La gente no slo hace con frecuencia lo que usted espera que haga, sino que a menudo siente lo que usted le sugiere que debe sentir. Observe estos tres ejemplos distintos de este tipo de influencia que operan en la vida diaria. A. Cuando se cae un nio pequeo, si su madre le da mucha importancia, lo probable es que el nio llore y se sienta ms molesto. Lo que piensa el nio es esto: "Mam es la que sabe lo que pasa, y si piensa que me hice dao, debo habrmelo hecho". B. El efecto muy conocido de un placebo es inducir cambios fisiolgicos tales como bajar la presin sangunea o con trolar los niveles de colesterol. Slo con una pildora de azcar, el cuerpo de un paciente puede reaccionar como si le estuvieran dando un medicamento real. C. Alguien le dice a usted que se nota cansado, y cambia por completo su estado de nimo. Ensaye esto en un compaero de trabajo y notar un completo cambio de lenguaje corporal. Si quiere ser amable, trate lo contrario y dgale que se ve muy bien. Espere a que sonra y a que se abran sus ojos. Aunque niegue el elogio, note cmo se siente por la expresin de su cara. 7. El sentido comn nos indica que, cuando le pedimos un favor a alguien, esa persona debe estar de buen humor. La idea es que, si est descansada y se siente bien, est ms

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dispuesta a darnos lo que le pedimos. Esto, por lo general, es cierto, pero no siempre funciona cuando lo que se pide es la verdad. Cuando uno quiere que alguien diga francamente lo que pas, uno est pidiendo muchsimo ms que un favor. Se debe dar por sentado que eso la verdad es algo que la persona no quiere dar. Entonces lo mejor es buscar el momento ms incmodo, cuando la persona se siente hambrienta, cansada, sedienta, lo que sea. La persona no razonar claramente y procurar terminar la conversacin lo ms pronto posible. Desde luego que estar ms agitada y gruona. Con todo, si del nico modo de que se puede sentir ms cmoda es decirle lo que usted quiere, entonces lo har. 8. Usted debe poder tomar distancia. Si su oponente lo nota desesperado usted est hundido. Usted no es ms fuerte que sus ofertas, y cuanto ms atractivas sean stas, ms poder tendr usted. Cuando uno est desesperado los hechos se ven fuera de toda proporcin. Si esto ocurre, usted estar dispuesto a hacer lo que nunca debe hacer: tomar una decisin por miedo. Cuando sus opciones son limitadas, su perspectiva se distorsiona: su modo de pensar es emocional, no lgico. Esto nos pasa a todos. Si uno siente que no tiene ningn poder lo probable es que se rinda sin motivo. Al aumentar sus alternativas y reducir las opciones de la otra persona, usted gana un poder considerable. La ecuacin que determina el balance de poder es simple. Se limita a quin necesita ms a quin. Segn se dice, la persona que necesita menos es la que gana. Una manera de aumentar su poder es demostrar que lo que tiene que ofrecer la otra persona en este caso, la verdad puede obtenerse por otros

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medios en este caso otras personas. Esto disminuye su importancia y, por tanto, su poder. 9. Es necesario saber cmo procesan la informacin los seres humanos. Cuando se trata de hacer lo que nos gusta, el enfoque se llama tarea sencilla. Cuando pensamos en cosas que no nos gustara hacer, lo que planeamos se llama tarea mltiple. Qu quiere decir todo esto? Pues si usted tiene que pagar todas sus cuentas pero nunca se siente dispuesto a hacerlo, cul es el procedimiento que sigue? Tengo que reunir todas las cuentas y organizaras en montones separados; sacar la chequera, las estampillas y los sobres; girar cada cheque; dirigir los sobres, etc., etc. Cuando se trata de hacer algo que a usted le gusta, usted interioriza los pasos en grupos mayores. Por ejemplo, si a usted le gusta cocinar, los pasos pueden ser ir al mercado y regresar para hacer la cena. Si usted odiara cocinar, todo, desde la cola en el supermercado hasta lavar los platos, entrara en la ecuacin. Bueno, pero cul es el uso prctico de todo esto? Pues que si usted quiere darle a alguien un motivo para hacer algo, usted le mostrar que es sencillo y fcil. Si usted quiere desalentar cierto comportamiento lo nico que necesita es aumentar el nmero de pasos hasta llegar a un proceso largo, aburrido y arduo. Es el mismo hecho, pero segn como lo interiorice usted, generar un sentimiento completamente distinto respecto a l. 10. Toda accin que realice un ser humano est motivada, o bien por la necesidad de evitar el dolor, o bien por el deseo de sentir placer o por una combinacin de las dos cosas.

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Con qu asocie el placer y el dolor es lo que determina cmo responder una persona. Si usted quiere influir en el comportamiento de una persona, necesita poner el dolor en la direccin que no quiere que ella tome, y el placer en la que quiere hacerle tomar. Demasiado a menudo, por rabia o ignorancia, perdemos de vista este poderoso recurso motivador. Si una persona no est siendo veraz con uno, a uno le dan ganas de gritarle: "Usted est mintiendo! Yo saba que no iba a causarme sino problemas. Dgame la maldita verdad y luego largese de mi vida!" sta no es una estrategia eficaz. Es una simple ecuacin: si las ventajas de decir la verdad son mayores que las de mentir, a usted le dirn la verdad. Sin embargo, hay que cumplir con una condicin crucial. Las ventajas deben dar una salida fcil. Esto es algo que mucha gente no tiene en cuenta. El mentiroso quiere, sobre todo, cambiar de conversacin, pasar a otra cosa y dar por terminado el asunto. Cuando usted le muestre las ventajas est seguro de incluir, si puede, que nunca se volver a hablar del tema, que se olvidar y que ustedes dos lo darn por pasado. Usted puede ofrecerle a la persona los mejores incentivos por ser veraz, pero si sta piensa que tiene que afrontar una larga conversacin y luego constantes referencias al caso, no cambiar un pice. Las balas de plata son buenos ejemplos de cmo formular sus peticiones usando el principio de placer/dolor.

Sptima parte BLOQUEADORES INTERNOS DE LA VERDAD: MENTIMOS EN VOZ MS ALTA CUANDO NOS MENTIMOS A NOSOTROS MISMOS
" /"^Vu es la vida? Una ilusin, una som-J V^bra, una ficcin do el mayor bien es pequeo. Que toda la vida es sueo y los sueos, sueos son". PEDRO CALDERN DE LA BARCA

Usted tiene todos los recursos necesarios para reconocer el engao y para extraer la verdad. Sin embargo, hay varios factores que pueden intervenir y bloquear por completo su capacidad de detectar el engao. La buena noticia es que, si est consciente de estos factores, puede neutralizar su poder y queda en libertad para examinar los hechos tales como son.

AUTOENGAO
La persona a la que ms fcilmente se le miente es a la que quiere ser engaada. Aunque son varios los factores que pueden atravesarse en nuestro camino para hallar la verdad, los peores surgen de nosotros mismos. Si usted no quiere ver la verdad, a menudo no la ver. Todos tenemos una amiga cuyo novio llega tarde del trabajo todas las noches, lo ven por ah con mujeres de la mitad de su edad, huele a perfume y constantemente hace viajes de negocios los fines de semana. Sin embargo, a pesar de todas esas pruebas, ella se niega a ver la verdad. Ella cree en la palabra de l y no hay ms que hablar. Cuando uno no quiere ver la verdad se miente a uno mismo. Estas mentiras son las ms difciles de descubrir porque son de nosotros mismos. No hay objetividad que nos d perspectiva. La gente gasta millones en llamar a un nmero telefnico para or una grabacin de su nmero de suerte en la lotera. Nos gustara creer que podemos hacer muchsimo dinero por hora en nuestro tiempo libre trabajando en la mesa de la cocina. Nuestro deseo de creer influye fuertemente en lo que consideramos que es la realidad, desde las cremas milagrosas

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para las arrugas hasta las pildoras que garantizan la prdida de peso. Y nuestro deseo de no ver bloquea informacin vital que podra darnos las claves para descubrir la verdad. Slo muy pocas personas estn dispuestas a mirar lo que no quieren ver, a or lo que no quieren saber, y a creer lo que desearan que no existiera. Cuando usted va a una cita con el deseo de que le salga bien, usted pasa por alto muchas cosas que podran hacer que resultara un mal negocio. Usted debe tratar de ser todo lo objetivo que se pueda como si estuviera reuniendo informacin para otra persona. Que las esperanzas y los deseos no le hagan perder la nocin de la realidad. El secreto est en aprender cmo prescindir de sus intereses. Y s, hay una manera fcil de realizar esta difcil tarea. Fjese en lo siguiente: hay cumplidos, confirmaciones y enfrentamientos. Si usted est escuchando con alguno de esos prejuicios en la mente, lo probable es que distorsione la informacin. En otras palabras, si usted est buscando elogios, tratando de confirmar algo que cree, o quiere tener una discusin, perder el verdadero significado de lo que le estn diciendo.

OPINIONES, ACTITUDES Y CREENCIAS


En los prrafos anteriores, vimos cmo nuestro deseo de ver o de no ver tie nuestra percepcin de la realidad. Lo que creemos que es la verdad tambin distorsiona nuestra percepcin. Todos nuestros prejuicios, creencias y actitudes bloquean la verdad. Si usted creci en el respeto a la autoridad, y aprendi que no se debe desobedecer a sus superiores, esta creencia

BLOQUEADORES INTERNOS DE LA VERDAD

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inhibe grandemente su capacidad de ser objetivo respecto a la informacin que provenga de alguien que est en una posicin semejante. Del mismo modo, si usted cree que todos los vendedores son ladrones o que todos los policas son corruptos, le resulta imposible ver lo que pasa realmente. En lugar de eso, usted ve una proyeccin de sus propios ideales, creencias y prejuicios. A veces necesitamos generalizar sobre nuestro mundo; literalmente, cada da, no podemos mirar todas las cosas como si fuera la primera vez que las vemos. Hay veces, sin embargo, en que es de una importancia vital prescindir de nuestras creencias. Entonces, y slo entonces, usted puede ver las cosas como son, no como usted cree que son.

NO PERMITA QUE SUS EMOCIONES LO DOMINEN


Las emociones fuertes nublan nuestra percepcin de la realidad. Hace ms de dos mil aos, Aristteles dijo esto sobre las emociones y la distorsin: "Bajo la influencia de emociones fuertes, nos engaamos fcilmente. El cobarde bajo la influencia del miedo y el amante bajo la del amor se ilusionan de tal modo que el cobarde, a causa de un leve parecido, piensa que ve a un enemigo, y el amante piensa que ve a su amada". Los estados emocionales son autoinducidos, inducidos por algo externo o por una combinacin de las dos formas. Algunos de los ms fuertes son: la culpa, la intimidacin, la apelacin al ego, el temor, la curiosidad, nuestro deseo de gustar y el amor. Si usted acta en alguno de esos estados es muy posible que su buen juicio disminuya. Adems,

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cualquiera que trate de aprovecharse de estos estados trata de sacarlo a usted de la lgica para llevarlo al terreno emocional a un campo que no es tan equilibrado. En ese proceso se pierde la verdad porque usted no est operando lgicamente y no reconoce eficazmente las pruebas que tiene delante, para no hablar de analizarlas. A continuacin encontrar algunos ejemplos genricos del estilo de estas manipulaciones: Culpa: "Cmo puedes siquiera decir eso? Me duele que no confes en m. Ya no te reconozco". Temor: "Sabe usted, es posible que pierda este contrato. No creo que eso haga muy feliz a su jefe. Espero realmente que usted sepa lo que est haciendo. Lo que le digo es que no puede hacer un negocio mejor en ninguna parte. Es un tonto si piensa de otro modo". Apelacin al ego: "Veo que usted es una persona inteligente. Yo no tratara de hacer algo sin contar con usted. Estoy seguro de que usted lo sabra al segundo". Curiosidad: "Mire, se vive slo una vez. Ensyelo. Siempre se puede regresar a las cosas como eran antes. Puede ser divertido, emocionante una verdadera aventura". Deseo degustar-. "Yo cre que t eras un verdadero jugador. Y todos creyeron lo mismo. Va a ser una desilusin verdadera si no nos ayudas". Amor-. "Si t me amaras, no me cuestionaras. Por supuesto que en lo que pienso es en lo mejor para ti. No te mentira nunca. T sabes que te llevo dentro del corazn, no es cierto?" Ponga atencin objetivamente no slo a las palabras sino al mensaje. Estos bloqueadores internos de la verdad

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interfieren su capacidad de digerir los hechos. Cuando esta clase de emociones se le metan en el pensamiento, interrumpa durante unos momentos sus sentimientos y mire al frente, no dentro de usted.

Octava parte BLOQUEADORES EXTERNOS DE LA VERDAD: TRUCOS DEL OFICIO

a verdad es la misma desde cualquier ngulo. La mentira debe mirarse de frente.

A diferencia de los bloqueadores internos de la verdad, que producimos nosotros mismos, estos bloqueadores de la verdad son algo que nos hacen a nosotros. stos son los secretos psicolgicos del oficio factores que pueden afectar la objetividad de su juicio al evaluar la informacin. No importa en qu terreno de la vida estemos, siempre estamos vendiendo algo. En el mundo de los negocios, un producto o servicio. En su vida personal, a usted mismo y sus ideas. Sin importar en qu situacin, la razn por la cual no tiene xito es siempre la misma: la persona no cree que lo que usted est diciendo es cierto. Digamos que usted es un corredor de bienes races. Alguien que no quiere invertir en lo que usted le aconseja puede decirle: "Tengo que pensarlo" o "Tengo que hablar con mi esposa". Pero en realidad lo que pasa es una cosa. Si su cliente potencial creyera que lo que usted le dice es cierto que va a ganar dinero entonces invertira en lo que usted le dice, no es verdad? Establecer la credibilidad es la clave para influir en la conducta de otros. Cuando la credibilidad no se puede ganar mediante los hechos, lo que sigue, con frecuencia, es la distorsin de los hechos. Puede ser difcil eludir estas tcnicas porque se basan en los principios psicolgicos de la naturaleza humana. Lo bueno es que estas tcnicas se parecen mucho a un truco de magia. Una vez que usted sabe como se hace el truco, ya no lo pueden engaar.

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QUE NO LE VUELVAN A DECIR MENTIRAS!

Regla 1 "CARAMBA!, SI SOMOS IGUALITOS"


Todos tendemos a que nos gusten, nos inspiren confianza y, por consiguiente, influyan sobre nosotros, las personas que son como nosotros. Nos dan un sentimiento de conexin y comprensin. Una lista de todas las situaciones en que puede usarse esta regla para influir sobre usted llenara un libro ella sola. Por tanto, aqu le muestro slo las tres formas ms populares como sta se filtra en nuestra vida: 1. Tenga cuidado cuando le pregunten sobre sus aficiones, su patria chica, sus valores, su comida favorita, etc., para salirle en seguida con el obligatorio "Yo tambin, qu coincidencia!" 2. Otro aspecto de esta regla es que si alguien es amable con nosotros, no slo nos gusta ms sino que estamos ms dispuestos a estar de acuerdo con l o ella. No ha comprobado esto en su propia vida? Si una persona est de acuerdo con todo lo que usted dice, tenga sentido o no, cudese. La frase, "la lisonja no llevar a ninguna parte" no puede estar ms lejos de la verdad. Una gran fbula de Esopo ilustra esto muy bien. Se llama "La zorra y el cuervo". Una zorra descubre a un cuervo parado en la rama de un rbol muy alto con una tajada estupenda de queso en el pico. La zorra, que era muy astuta y estaba muerta de hambre, pens rpidamente en un plan para quitarle el queso al cuervo. Hacindose la que lo vea por primera vez, la zorra exclam "Oh, qu ave tan bella! Tengo que decir que ese plumaje

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negro es lo ms elegante que he visto. Miren cmo brilla al sol. Es simplemente magnfico!" El cuervo estaba halagado por toda esa palabrera sobre sus plumas. Escuchaba cada palabra azucarada que deca la zorra. sta continu: "Tengo que reconocer que es el ave ms bella del mundo. Pero pregunto si un ave tan maravillosa tendr tambin una voz esplndida. Eso sera mucho pedir". El cuervo, creyendo en las palabras de la zorra, abri el pico para producir un graznido penetrante. Al hacerlo, el queso se le cay de la boca y cay en la de la zorra, que se lo trag al momento. Moraleja: Nunca confe en quien lo lisonjea. Quiere decir esto que uno debe preocuparse por cualquier elogio y presumir siempre que el que lo elogia tiene motivos ocultos? Por supuesto que no. Slo se debe estar alerta ante las alabanzas que destilan insinceridad. 3. Por ltimo, recuerda lo que hablamos sobre la relacin en la segunda parte? Bueno, pues sta puede usarse tambin contra usted con la misma facilidad. La relacin crea confianza. Le permite al otro construir un puente psicolgico hacia usted. Cuanto ms cmodo se sienta, ms capaz de creer se vuelve. Tome nota de si sus movimientos, su ritmo al hablar o su tono son imitados por la otra persona.

Regla 2 ATENCIN AL EXTRAO QUE TRAE REGALOS


Alguna vez se ha preguntado por qu ciertos grupos religiosos ofrecen una flor o algn regalito en los aeropuertos? La razn es que saben que la mayora de la gente se siente obligada a hacerles una pequea donacin. Todos sabemos

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que no tenemos que hacerlo, pero nos sentiramos incmodos si no lo hacemos, aunque no quisiramos recibir ningn regalo. Cuando alguien nos regala algo, a menudo nos sentimos en deuda con l. Cuando se le haga una peticin asegrese de no actuar porque se siente obligado. Esta regla puede asumir muchas formas no se limita a los regalos. A usted le pueden dar informacin, hacerle alguna concesin, o incluso dedicarle tiempo. No crea que los vendedores no saben que si invierten mucho tiempo en usted, mostrndole un producto o ensendole cmo funciona, usted se sentir de algn modo obligado a comprarlo, incluso si no est seguro de que lo necesita realmente. La clave est en decidir lo conveniente sin tener en cuenta el inters de la otra persona en lo que usted decida.

Regla 3 EST A MITAD DE PRECIO! PERO DE QU PRECIO?


Este principio indica que los hechos pueden interpretarse de modo distinto segn el orden en que se presenten. En otras palabras, uno compara y nota las diferencias. En una tienda de electrodomsticos, el vendedor le muestra los accesorios que van con un equipo de estreo despus de que usted ha aceptado comprarlo. De algn modo la caja para llevarlo de cincuenta dlares y la garanta de treinta dlares no nos parecen tan caros como ayuda a un equipo de ochocientos dlares. Como le han mostrado a usted primero los productos ms costosos, su perspectiva cambia y los que ve despus le parecen de precio ms razonable.

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Un vendedor de autos usados no del todo honrado puede mostrarle a usted varios autos con precios de 20 a 30 por ciento ms altos de lo debido. Luego le muestra un auto de precio justo y a usted le parece un gran negocio. A usted lo que le parece es que est recibiendo ms auto por su plata qu gran negocio! cuando en realidad piensa eso porque est comparando con los otros autos. Otros ejemplos de este principio son los descuentos. Un producto que ha sido rebajado de 500 a 200 dlares ciertamente parece mejor negocio que uno de 150 dlares. El contraste de precios del artculo rebajado lo hace ms atractivo incluso si no nos parece tan bonito como el que se vende por menos. "S que es costoso, pero mire por lo que se venda", es la respuesta acostumbrada. En algunos de los mejores restaurantes se les ofrece un helado entre plato y plato a los clientes. Esto se hace para limpiar el paladar. Los sabores de los platos anteriores no se mezclan bien con otros y cada plato no se disfrutara del todo. Cuando usted tiene que tomar una decisin, por qu no se limpia el paladar mental? Para hacer esto slo debe considerar cada decisin en s misma. Esto se consigue mejor dejando pasar algn tiempo entre una decisin y la otra y determinando el valor de cada objeto de manera independiente.

Regla 4 "HGAME SLO ESTE FAVORC1TO"


Sepa cundo atenerse a sus actos y cundo no. La mayora tiene una fuerte tendencia a actuar de acuerdo con la forma en que actu anteriormente incluso si no es buena idea.

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Es lo humano apenas. Nos sentimos obligados a ser coherentes con nuestras palabras, nuestros pensamientos, nuestras creencias y nuestros actos. Esto tiene que ver con la capacidad de tomar una decisin independiente de las decisiones anteriores. Y cuanto mayor sea la autoestima de una persona, mayor es la probabilidad de que tome decisiones independientes. Lo siguiente, tomado de mi libro Por qu comento siempre los mismos errores?, trata de ese fenmeno. Si usted tiene una imagen de usted mismo pobre o negativa, se siente ms obligado a justificar sus actuaciones anteriores para considerar que est "en lo cierto". Usted consumir alimentos que no le apetecen porque los orden. Usted ver un video que realmente no quiere ver porque se tom el trabajo de ir hasta el lugar donde los alquilan bajo la lluvia. Continuamente uno trata de "quedar bien" justificando sus actuaciones anteriores con su conducta actual. En otras palabras, ver el video que usted trajo hace que traerlo haya sido algo acertado, incluso si usted ya no quiere verlo. Su primera preocupacin es estar en lo correcto, incluso si implica ir contra el parecer actual para justificar la conducta pasada. Esto se hace con la esperanza de poder darle vuelta a las cosas para poder estar en lo cierto. El ejemplo mximo de esta conducta es el del proceso de atraer personas a uno de esos cultos absurdos. A uno le parece raro que una persona inteligente y consciente pueda verse envuelta en uno de esos cultos en los que hay que renunciar a la familia, los amigos, las propiedades y, en algunos tristes casos, hasta a la vida. Cuanto ms alta es la autoestima de una persona menos probable es que sea

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vctima de uno de esos cultos en primer lugar porque una persona con una imagen positiva de s misma puede admitir sus errores ante su conciencia o ante sus amigos. Los que carecen de autoestima no pueden permitirse cuestionar su valor, su juicio o su inteligencia. El mtodo que se emplea en el reclutamiento de adeptos a esos cultos es envolverlos poco a poco durante cierto tiempo. Cada nuevo paso fuerza a la persona a justificar la conducta previa. sa es la razn por la cual los que predican esos cultos no se le acercan a alguien cualquier da y le dicen: "Hola, quiere unirse a nuestro culto y renunciar a todo lo que posee?" Esta regla puede influir mucho en el proceso de su toma de decisiones. Esencialmente, haciendo que usted acceda a pequeas peticiones en apariencia inocuas, la persona lo prepara para algo ms grande. Al acceder a las pequeas peticiones, usted justifica su conducta realineando su manera de pensar de este modo: "A m me debe gustar esta persona, o si no, no le estara ayudando" y "A m no me debe convencer realmente este culto, o si no, no estara haciendo nada de esto". Para evitar que otros le apliquen esta tcnica a usted, tenga cuidado de no comprometerse a nada aunque sea levemente. Esta propuesta de compromiso por lo general viene seguida por una un poco ms importante, y con el tiempo su sentimiento de estar comprometido llega a tal punto que usted se siente encerrado dentro de sus propias decisiones. Cuando usted tome decisiones dse cuenta de si est haciendo lo que ms le conviene o si simplemente est tratando de "quedar bien" con su conducta anterior.

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Regla 5 EL EFECTO DE LA PROCESIN


Este principio plantea la tendencia que tenemos a considerar que una accin es apropiada porque otros la realizan. Este rasgo psicolgico invade muchas reas de nuestra vida. Las risas pregrabadas en la televisin muestran la aplicacin de este principio. Pensamos que algo es ms gracioso si otros se ren? Definitivamente. Su vecina, a la cual usted apenas le ha echado una mirada, de pronto le parece ms atractiva porque le dijeron que todos sus amigos se mueren por salir con ella. El rojo cereza el color que, segn le dijo el vendedor de autos, es el que ms se est vendiendo en esta temporada de pronto se convierte en "lo que hay que tener". La clave para evitar la influencia de esta regla es separar su nivel de inters de los deseos de otras personas. Slo porque le digan que algo es lo mejor o lo que est ms de moda, no ser lo que a usted ms le convenga.

Regla 6 UNA BLUSA DE LABORATORIO NO CONVIERTE ANADIE EN EXPERTO


De todas las herramientas psicolgicas, sta es de lejos la que ms usan y de la que ms abusan los vendedores al por menor. Todos seguimos siendo, en cierto grado, susceptibles a nuestras primeras nociones sobre la autoridad principalmente, que hay que respetarla. Eso est muy bien, excepto por que los abusos que sufre nuestra vulnerabilidad son flagrantes y rampantes. Se ha fijado alguna vez en lo que

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se ponen las vendedoras de cosmticos en las tiendas de departamentos? Blusas de laboratorio! No le parece raro esto? Por qu las usan? Porque hace que parezcan expertas. Y es ms probable que creamos lo que tienen que decir porque las consideramos ms conocedoras. Hace poco un amigo mo me haba dicho que haba alquilado la peor pelcula que haba visto en toda su vida. Cuando le pregunt qu lo haba inducido a alquilarla, me contest: "El tipo del mostrador me dijo que me gustara". Tan pronto como dijo esto, se dio cuenta de lo tonto que haba sido. Qu puede saber el tipo del mostrador sobre mi amigo o sobre su gusto en materia de pelculas? Slo porque alguien est detrs de un mostrador, con una blusa blanca o con una libreta en la mano, no es un experto.

Regla 7 ESCASO NO SIEMPRE QUIERE DEC1RVALIOSO


Segn este principio, cuanto ms difcil de adquirir es algo, mayor es el valor que le damos a su consecucin. En sntesis, queremos tener lo que no podemos, y lo que es difcil de lograr lo queremos an ms. "Ya se nos debe de haber agotado ese artculo, se vende muchsimo, pero si queda alguno, usted lo quiere, cierto?" Hay ms probabilidades de que usted diga que s cuando la posibilidad de conseguir el artculo es ms remota. Compare la frase anterior con la siguiente y vea si usted estara igualmente dispuesto a comprar: "Tenemos la bodega llena de esos artculos. Quiere que le haga ahora la orden de compra?" El mpetu de actuar no es precisamente el

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mismo esta vez. Si no hay urgencia, ni escasez, no hay deseo. La clave para evitar que le apliquen esta regla es hacerse usted mismo la pregunta: seguira queriendo esto lo mismo, si hubiera un milln iguales y nadie quisiera comprarlos?

Regla 8 UN GRFICO EN COLORES NO HACE QUE ALGO SEA CIERTO


Benjamn Disraeli expres esto mejor que nadie cuando dijo: "Hay tres clases de mentiras: mentiras corrientes, grandes mentiras y estadsticas". Nunca deja de asombrarme de qu fcil manera nos convence loque "parece" oficial. Slo porque una persona muestre un grfico como "prueba" no es verdad todo lo que dice. No se deje convencer por la forma del mensaje fjese en el mensaje mismo. Cunta gente le pone atencin a la perorata de un vendedor slo para recibir un folleto en bonitos colores que resume lo que acaba de or? En qu momento pasamos a creer que la letra de imprenta no dice mentiras? Hay un viejo dicho segn el cual "nadie vende nunca un caballo porque sea malo. Lo vende para pagar los impuestos". Es frecuente qu nos detengamos a pensar, "esto tiene sentido?" Un tomo de sentido comn puede llevarnos muy lejos.

Regla 9 YO ESTOY DE SU PARTE


Esta tcnica se usa para lograr credibilidad. Cuando se realiza eficazmente, usted jurara que acaba de hacer el mejor amigo,

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que no tiene en el corazn sino lo que a usted le conviene ms. Para lograr esto, la persona inventa una situacin ficticia para ganarse su confianza, luego usa esa confianza en una situacin de la vida real. Por ejemplo, digamos que usted est en una tienda de colchones y est pensando comprar el super colchn de lujo el mejor de la lnea. El vendedor le dice que, si lo quiere, l lo ordena, pero que cree que usted debe saber algo, primero. Entonces procede a decirle que, aunque los consumidores no lo sepan, ese fabricante a veces usa materiales reciclados en el relleno. Qu ha ganado el vendedor con esto? Se ha ganado toda su confianza. Est arriesgando una venta para decirle a usted algo, que de otra manera no sabra. Ahora usted se sentir inclinado a creer cualquier cosa que el tipo diga. En ese momento le muestra el supremo de lujo. Su precio es un poco ms alto que el del que usted haba escogido, pero no tiene materiales reciclados en el relleno.

Regla 10 MIRE LO QUE LE ESTN DANDO, NO ES LO QUE LE PROMETIERON


Para evitar que lo engaen, evale la integridad de una persona con base en lo que le entrega, no en lo que le promete. Enrique era un hombre de edad que iba de tienda en tienda vendiendo relojes de bolsillo. Para los dueos de las tiendas, lo mismo que para los vendedores y los parroquianos, era un vendedor ambulante. Y cuando se retir era multimillonario. No haca nada que fuera ilegal en s. Cmo

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se hizo as de rico vendiendo relojes de bolsillo? Principalmente porque lo que venda no era el reloj. Lo que venda era el cuento. Enrique entraba en cualquier tienda y preguntaba si alguno quera comprar una bella lmpara de cristal hecha a mano. El costo era de treinta y cinco dlares, cientos de dlares menos de lo que uno esperaba. l mismo haca las lmparas y gozaba "regalndolas". Como no tena sino una muestra, tena que tomar pedidos. Rpidamente tomaba el nombre y la direccin de cada persona empeada en comprar, y se negaba a recibir cualquier clase de depsito. "Usted me paga cuando la tenga y est contento con ella", deca sonriendo. Enrique se haba acreditado ya como una persona digna de confianza que adems tena un bello producto a un precio fantstico. Tena su confianza plena. Enrique llevaba tambin una gran caja porttil, e invariablemente alguno preguntaba en cierto momento qu haba en la caja. En ese momento era cuando Enrique entraba en accin. Abra la caja y mostraba los bellos relojes de plata legtima, empacados individualmente y protegidos. Le deca casi todo lo que quera a su atento auditorio sobre los relojes. Los oyentes no tenan motivo para dudar de su valor. Despus de todo lo que l "haba hecho por ellos" hasta el momento. Enrique le venda los relojes a la mayora de las buenas personas que le hacan pedidos de sus lmparas. Nadie recibi nunca una lmpara lo nico era un reloj subido de precio, que les venda un viejo amable. Acurdese de Enrique la prxima vez que tome una decisin basada en algo que le han prometido pero no le han entregado.

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Regla 11 BUENO, POR LO MENOS PUEDE HACER ESTO?


Si a usted alguien le pide un favor ms bien grande slo por pedrselo, tenga cuidado. Un favor menor, el que realmente necesita la persona, puede venir en seguida. Estamos ms dispuestos a conceder algo pequeo, si antes nos pidieron algo ms grande. Tres motivos psicolgicos estn implicados en esto: 1. Usted piensa que, comparada con la peticin importante, la menor no es gran cosa. 2. Usted se siente mal por no haber ayudado con el primer favor, y el segundo le parece una buena compensacin. 3. Usted no quiere parecer irrazonable. Negar el primer favor es una cosa, y otra que no lo matar es el segundo favor.

Regla 12 YO LE MOSTRAR
Nadie quiere ser prejuzgado o calificado negativamente. 0 sea que a la gente no le gusta que piensen que es algo menos de cualquier modo o forma. Los que conocen esta regla pueden usarla contra usted en esta forma. Usted entra a una tienda de ropa y pide que le muestren un suter de cierto diseador. El vendedor le muestra dnde est y agrega: "Puede ser un poco costoso para usted, tenemos unos menos caros all". "Le voy a mostrar a ese idiota", piensa usted. "Voy a comprar el suter y le voy a demostrar que puedo pagarlo". Usted sale furioso con una compra costosa, y con la cabeza

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alta, desde luego. El vendedor? Ha estado sonrindose todo el tiempo. En esta regla se usa lo que se conoce en general como psicologa negativa. Al dar a entender lo que "pensaba" que usted poda permitirse, el vendedor lo forz a usted a demostrarle que estaba equivocado.

CONCLUSIN
Lo mismo en los negocios que en los asuntos personales desde conversaciones sin importancia a negociaciones en profundidad las tcnicas que usted ha aprendido en este libro cambiarn significativamente su manera de relacionarse con el resto del mundo. Con esta ayuda extra, gozar de la oportunidad sin precedentes de usar, para mejorar los negocios y sus asuntos personales, los secretos que gobiernan la conducta humana. Probablemente no haya modo de impedir que la gente trate de mentirle, pero en adelante usted estar preparado para ella. Y con cada nuevo encuentro, en cualquier situacin, nunca volvern a mentirle.