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+351 21 425 1828 Ideias & Desafios Foto: Serenidade Autoria: Jos de Almeida
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ndice
INTRODUO ................................................................................................................. 5 SOBRE O AUTOR............................................................................................................. 7 UTILIZAO DOS ARTIGOS EM OUTRAS PUBLICAES .................................................. 8 PRXIMAS EDIES DESTE LIVRO .................................................................................. 8 ARTIGOS DE VENDAS ..................................................................................................... 9 Qual a sua proposta de valor? ................................................................................... 9 Sabe o que que a Lua-de-mel tem a ver com a venda? ............................................ 12 Sabe por que que os seus clientes compram? .......................................................... 15 Ser que a sua prospeco eficaz? ........................................................................... 18 Sabe recrutar um bom comercial? .............................................................................. 21 Tem a certeza de que um bom negociador? ............................................................ 23 Tem clientes satisfeitos? J pensou em p-los a render? ............................................ 25 Sabe quando deve parar de vender? .......................................................................... 28 A sua empresa aparece no Google? ............................................................................ 31 Vai conseguir atingir os seus objectivos de vendas em 2007? ..................................... 34 Os seus clientes recordam-se de si? ........................................................................... 36 Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na rvore? ............................................ 38 Sabe quais so os maiores factores de sucesso nas suas vendas? ............................... 41 Quer acelerar o processo de deciso dos seus clientes? ............................................. 43 Sabe como aumentar a dor dos seus clientes ............................................................. 46 3 Estratgias simples para aumentar as suas vendas em 2007! .................................. 50 Sabe qual a regra de ouro das vendas?! ................................................................... 52 Ser que ainda existem clientes fiis?......................................................................... 54 Gosta de dar descontos aos seus clientes? ................................................................. 57 Quer conhecer a nossa arma secreta para chegar aos decisores mais difceis? ........... 60 Quer Hipnotizar os seus clientes? Conte-lhes Histrias! ............................................. 63 Os seus objectivos de vendas escapam-lhe por entre os dedos?................................. 66 Sabe o que que a Hipnose tem a ver com as Vendas? .............................................. 70 Costuma almoar sozinho? Deixe-se disso! ................................................................ 72 As objeces dos seus clientes impedem-no de fechar mais negcios? ...................... 74 Quer deslumbrar os seus clientes? ............................................................................. 78 Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 2 de 227
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Quer aumentar as suas vendas? Aprenda a "Ouvir" o seu Cliente! ............................. 82 Sabe como aumentar as suas vendas atravs de "Cross-Selling"? ............................... 85 A importncia do "Networking" na actividade comercial! ........................................... 86 Tem dificuldade em fazer prospeco?....................................................................... 90 Ser que os seus clientes so todos iguais? ................................................................ 93 Perdeu uma Venda Importante? ................................................................................ 96 As minhas vendas estagnaram! O que que estou a fazer de errado? ....................... 98 Porque que perdemos ou ganhamos negcios? ......................................................100 Estratgias de Coaching .............................................................................................102 Como que habitualmente aborda os seus clientes? ................................................104 A importncia do humor na venda! ...........................................................................107 O Ensaio Mental na Performance de Vendas .............................................................109 Mantenha as suas Oportunidades em Movimento! ...................................................111 Quer aumentar as suas vendas em 2007? .................................................................113 Como chegar s falas com o Vosso Cliente ................................................................115 Como lidar com clientes "Rudes" e "Injustos" ............................................................117 O nosso Top sobre elaborao de propostas .............................................................119 Quais so os ingredientes para ser um bom gestor de uma equipa comercial?..........121 Quando que foi a ltima vez que acompanharam um dos Vossos comerciais? .......123 A "arte" de conversar. Ser que uma arte esquecida por quem vende? ..................124 A importncia de no ser chato!!! .............................................................................128 Ser que existem fechos mgicos? ............................................................................129 O segredo de uma performance comercial constante ...............................................131 4 Perguntas para realizar em todos os negcios ........................................................133 Conseguiram atingir os Vossos objectivos de vendas do ms/trimestre passado? .....135 Ter a coragem de pedir o Fecho! ...............................................................................137 Os Pequenos factores de sucesso na venda ............................................................138 O que que fazem com as respostas s objeces que os clientes Vos colocam nos processos comerciais? ...............................................................................................................141 J pensou o que fazer para melhorar as vendas este ano? ........................................142 Prefere vender ou preencher relatrios de vendas? ..................................................144 De certeza que um bom conversador? ...................................................................148 Sabe salvar uma venda perdida? ...............................................................................150 ARTIGOS DE LIDERANA INTRAPESSOAL ....................................................................153 Conhece o Hilrio? ....................................................................................................153 Tem medo dos seus objectivos? ................................................................................156 Ser que somos, de facto, lderes? ............................................................................159 Onde que est o seu corao como lder? ..............................................................162 Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 3 de 227
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Sabe o que que a liderana tem a ver com as florestas? .........................................164 J ouviu falar do Feedback Sanduche? ......................................................................166 Qual a primeira impresso que causa? ...................................................................169 Ser que, de facto, sabe ouvir? ..................................................................................172 Ser que, de facto, sabe ouvir? ..................................................................................175 Est espera de ter "tudo" o que necessita para realizar o seu sonho? .....................178 Quer ter a coragem de mudar o que o prejudica? .....................................................181 3 Estratgias simples para melhor atingir os seus objectivos em 2007 .......................185 Sabe o que o Tric tem a ver com a nossa performance pessoal? ...........................188 Sabe como neutralizar os seus medos? .....................................................................190 Sabe utilizar os tropees da vida para aprender? .....................................................192 No sabe como resolver um problema importante? ..................................................194 Como que reage quando tem de dar o seu melhor? ...............................................196 O seu dia um caos? .................................................................................................199 Tem dificuldade em comunicar a sua mensagem? .....................................................201 Tem dificuldades de relacionamento com os outros? ................................................204 Consegue atingir o que quer na vida primeira? .......................................................207 Sabe o que que cinema tem a ver com experincias desagradveis? ......................210 A importncia das metas e objectivos na nossa Performance Pessoal .......................213 As suas memrias prendem-no ao passado? .............................................................217 Sabe quem o seu pior inimigo? ...............................................................................220 Tem medo de falar em pblico? ................................................................................224
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INTRODUO
Bem-vindo terceira edio do nosso livro de dicas de vendas e de Liderana Intrapessoal. Desde Outubro de 2004, que publicamos regularmente uma revista semanal dedicada melhoria da performance de negcio nas diversas temticas associadas. O que comeou inicialmente por ser um pequeno projecto, hoje em dia um fenmeno de popularidade entre os gestores e comerciais das empresas em Portugal. No contacto que temos tido com as diversas empresas que recebem a nossa revista, com muito prazer que nos dizem: ... costumamos receber muita coisas por email que apagamos, mas a vossa revista semanal l-mos religiosamente ... Este livro surge na sequncia, dos pedidos constantes dos nossos clientes, para disponibilizarmos de uma forma organizada, todos os artigos aos quais no tinham tido acesso. Foi feita uma primeira edio que foi um sucesso. Segundo o n de livros descarregados do nosso site, a primeira edio chegou a mais de 30.000 pessoas. Passado mais de um ano e meio desde a primeira publicao, actualizamos este livro para a verso 2.0. A verso 3.0, lanada hoje, cobre os restantes artigos publicados at data. Para que no perca tempo, caso j seja leitor assduo da nossa publicao, a ordem dos artigos no livro, corresponde sua publicao por ordem inversa. Ou seja, os mais recentes em primeiro lugar. Os artigos foram escritos com um simples objectivo em mente. Serem de fcil leitura e acima de tudo muito prticos na abordagem que fazemos das vendas, liderana e performance. O nosso lema que quanto mais praticas forem as matrias que abordamos tanto nos nossos artigos como nos nossos workshops intensivos de vendas, mais facilmente sero postos em pratica pelas pessoas que os lem. Venha da, nesta viagem por quase 5 anos de trabalho em Portugal e mais de 2100 pessoas formadas em Vendas, Liderana de Equipas e Liderana Intrapessoal em Portugal.
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Gostou destes artigos? Ento Venha descobrir como aumentar o desempenho da sua empresa com a Ideias e Desafios! Temos vrias solues ao seu dispor para o ajudar que podem passar por: - Formao da sua Equipa (Comercial, Liderana ou Direco) - Business Coaching (Para quem quer aumentar os resultados da sua empresa) - Seleco de Executivos (rea comercial, Direco) Na Ideias e Desafios gostamos que os nossos Clientes possam experimentar a forma como trabalhamos antes de tomarem uma deciso. Para tal poder optar por: - Inscrever-se num dos nossos workshops gratuitos Veja por favor na seco de novidades do nosso SITE como o fazer. - Solicitar a marcao de uma sesso de coaching gratuita As solues de Business Coaching da ActionCOACH permitem melhorar o desempenho da sua empresa em reas to distintas com: - Estratgia - Comercial - Marketing - Financeira - Gesto de tempo Solicite j, a marcao de uma sesso de Business Coaching gratuita. Veja como no nosso SITE! J agora, j que l vai, aproveite tambm para conhecer o nosso novo projecto: Quadros Motivacionais: Frases para pensar
Boa Leitura!
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SOBRE O AUTOR
Jos de Almeida liderou ao longo dos anos diversos projectos de sucesso em Portugal em diferentes reas de actividade. Actualmente o responsvel pela Ideias & Desafios uma empresa dedicada Formao de Vendas, Liderana Intrapessoal e Coaching de Executivos. A Ideias & Desafios, procura aumentar os resultados dos seus clientes mediante a interveno juntos das equipas atravs de instrumentos de formao e coaching extremamente prticos e focados nos resultados a atingir. Ao longo da sua vida dedicou uma grande parte do seu tempo ao estudo de reas to distintas como, vendas, performance pessoal, liderana, persuaso e influencia, hipnose, psicologia, Programao Neuro Lingustica, entre outras. Sendo um apaixonado do conhecimento, estudou com alguns das maiores figuras mundiais nos acima apresentados. De entre elas podemos destacar, Richard Bandler, Anthony Robbins, Brian Tracy, Tony Jeary, Tony Alexandra entre outros. Os seus programas de formao, assentam no s no conhecimento terico que foi adquirindo ao longo dos anos mas tambm em todo a sua experincia prtica como vendedor, director comercial e director geral de vrias empresas por onde passou. Em cerca 4 anos de actividade, conseguiu formar um nmero recorde de mais de 1500 pessoas em vendas e liderana Intrapessoal em Portugal. Um dos seus factores de sucesso, a sua capacidade de pegar em matrias e temas bastantes complexos e transform-los em ferramentas simples que qualquer pessoa pode utilizar para o seu prprio sucesso. Acima de tudo, acredita que todos temos uma capacidade fantstica para atingir o sucesso. Apenas necessitamos que nos mostrem o "caminho das pedras". O seu objectivo de vida :
"Mudar o mundo, mudando uma pessoa de cada vez, ajudando-a a atingir o seu sucesso!
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ARTIGOS DE VENDAS
Qual a sua proposta de valor?
Acha que o seu cliente d valor aos benefcios do seu produto ou servio? J pensou, de facto, nisto? Muitas das empresas que ajudamos nos processos de formao e coaching comercial apresentamnos habitualmente catlogos e apresentaes complexas, centradas em benefcios ou caractersticas. Ser que isto estar errado? Claro que no. Mas ser o que os Vossos clientes querem saber? Na maioria dos casos, no! Com o mercado saturado de informao comercial sobre os seus produtos e servios e sobre os da concorrncia difcil eles prestarem ateno. A experincia diz-nos que a maioria dos clientes s se preocupa com uma coisa: "EUROS!" Aquilo que ele est procura quando Vos analisa somente: "Como que esta empresa me pode ajudar a GANHAR mais euros ou a POUPAR mais euros". Tudo o resto acaba por ser acessrio. Um dos grandes erros que vejo nos materiais de marketing e nas apresentaes comerciais prendese precisamente com este facto. So demasiado centrados nas caractersticas e benefcios do produto ou servio. No entanto no demonstram claramente aos clientes este mesmo valor. Quando analisamos algo que no essencial para o cliente, e convenhamos, muitas das coisas que vendemos, no o so, ele tem acima de tudo uma frase na cabea: Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 9 de 227
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"O que que eu ganho com isto". Pessoalmente prefiro materiais de marketing ou apresentaes que: - Sejam simples - Sejam equilibradas (em termos de texto, grficos e imagens) - Comprovem o valor (como que vamos fazer ganhar/poupar) Mas vamos analisar cada um destes vectores: - Simples A maioria dos decisores hoje em dia no tem tempo para ler muito material. O que acontece que passam os olhos na diagonal pelo que enviamos e se algo lhes prende a ateno, ento continuam a ler. Se a nossa apresentao for muito complexa e de difcil leitura, ento muito provvel que eles no percepcionem o valor que ela apresenta e abandonem a sua leitura. - Equilibradas Nem todos somos iguais. Uns gostam mais de ler textos completos, outros gostam mais de ver graficamente o que se lhes apresenta. Nesse sentido, e de forma a agradar ao maior nmero de decisores, deve existir um equilbrio entre: - Texto - Imagens - Grficos Desta forma, poderemos maximizar a probabilidade do nosso material e agarrar por mais tempo a ateno. - Comprovem o valor Existem normalmente dois vectores de prova:
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Um ser o da demonstrao, com nmeros, grficos, estatsticas, que levem o decisor a comprovar por ele prprio que, de facto, o nosso produto ou servio lhe traz aquelas vantagens. A outra ser o vector do testemunho ou dos outros casos de clientes que possam estar j a usar a nossa soluo. Nesse sentido, tente sempre que possvel dar a conhecer testemunhos e listas de clientes, preferencialmente do sector do cliente com o qual pretendemos trabalhar. Se cumprir estas trs regras, vai ver que os seus materiais de marketing e apresentaes comerciais podero vir a ter muito mais sucesso.
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E quando, ainda por cima, tem de aprender coisas novas para trabalhar com o novo produto ou servio, ainda pior. Comeam ento os comentrios: "A nossa antiga soluo que era boa"; "O outro servio era melhor"; "Antes era mais simples". E se forem s estes, dem-se por muito felizes. 3. Casamento Se tudo correr bem, as situaes resolvem-se, as mudanas integram-se e passado pouco tempo, tudo volta ao normal. Enfim, mais um dia no mundo das vendas. Mas vamos agora analisar a actuao dos comerciais em cada uma das fases: Na fase do casamento: "Est tudo bem, ento nem preciso de l colocar os ps." Esta normalmente a resposta do vendedor. Qual que o erro disto? que a ltima hiptese que ele tem para poder "vacinar" o cliente em relao ao que vem a seguir. Algo do gnero: "Sr. Cliente, agora est tudo bem, mas sabe que as pessoas no gostam de mudanas, por isso normal que as expectativas caiam um pouco. Mas esteja descansado que estamos c para resolver todas as situaes." Na fase da Lua-de-fel ele no tem outra hiptese, dado que o cliente est aos berros; ele vai mesmo ter de l ir. E na fase do casamento voltamos a ter a mesma situao:
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"Est tudo bem, ento no preciso de l ir." Qual o erro disto? que esta fase a altura ideal para l voltar a confraternizar com o cliente e, dado que ele est satisfeito, pedir, por exemplo, testemunhos ou contactos de amigos ou conhecidos que possam beneficiar do nosso produto ou servio. Esta semana pare um pouco e pense: Ser que o meu "casamento" com o meu cliente est a decorrer da melhor forma? Uma boa forma de reflectir sobre isto pensar: "H quanto tempo que no recebo uma referncia ou testemunho dos meus clientes?"
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Parem um pouco para pensar e subam um pouco na corrente. Ponham a vocs prprios estas questes: "Qual o problema que o meu cliente enfrenta?" "Que condicionantes relacionadas o levam a estar insatisfeito?" "De que forma que eu lhe posso mostrar que o meu produto as resolve?" Se conseguirem responder a estas trs questes, as Vossas probabilidades de sucesso na venda podero crescer bastante. Um dos maiores erros que eu vejo os Vendedores com quem trabalho cometerem, prende-se precisamente com isto. Focam os benefcios, caractersticas ou valor do produto, sem muitas vezes entenderem o que est volta. simples apresentar um conjunto de benefcios ou caractersticas. J entender a realidade do problema do cliente normalmente mais complicado. Mas o investimento de tempo que fazemos a entender a sua realidade, os seus problemas e as suas implicaes mais a fundo trazem muitas vezes o sucesso na venda. Exemplo disto so aqueles vendedores que primeira vista no apresentam o perfil daquilo que achamos ser um bom vendedor. Bem-falante, com um grande vontade, bem apresentado, est a ver o gnero? Mas quando analisamos as suas vendas, notamos algo estranho. Por vezes so os melhores vendedores da equipa. E por que que isto acontece? Quando analisamos o seu background, vemos que muitas vezes tiveram um passado mais tcnico ou consultivo. E o que certo que a forma como endeream as necessidades dos clientes traz vantagens concretas na forma como abordam a venda. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 16 de 227
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Esta semana pare um pouco para pensar, e ponha a si mesmo as questes que acima referimos. Vai ver que as suas hipteses de conseguir vender aumentam exponencialmente.
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Neste caso existem 3 entidades a quem costumamos recorrer quando adquirimos bases de dados para os projectos de reestruturao comercial que implementamos nos nossos clientes: Coface, InformaDB e Syrian. Todas tm vantagens e inconvenientes. As duas primeiras so utilizadas principalmente com as maiores empresas do ranking nacional, normalmente adquirem-se as 1000 maiores por distrito, para ser mais eficaz. Tm a vantagem de estar muito bem caracterizadas em termos de valores de facturao, n de empregados, principais quadros, etc. So bases de dados normalmente mais caras, mas permitem uma maior eficincia na segmentao das empresas que nos interessam. No caso da Syrian, uma base de dados de todo o tecido empresarial, com cerca de 300.000 contactos, mas a nica segmentao que possui por sector de actividade. Em termos de valores, so mais econmicas e j vm com um programa de gesto de contactos simples. Quer a base de dados seja construda mo, quer seja adquirida, o importante ter a seguinte noo: uma base de dados, a partir do momento em que comprada ou criada, tem um tempo de vida muito curto se no for actualizada constantemente. Ainda no est convencido de que uma boa base de dados importante? Ento pense comigo. Imagine que tem 100.000 potenciais empresas em Portugal. Dessas 100.000 empresas, 50.000 so potenciais clientes devido ao seu volume de facturao. Dessas 50.000 empresas potenciais clientes talvez 20.000 possam ser, de facto, empresas para as quais o Vosso produto ou servio seja adequado. Dessas 20.000 empresas, talvez 5.000 possam estar compradoras por uma necessidade imediata. Bem, j temos as nossas 5.000 empresas, como que agora l vamos chegar? Se a prospeco for feita da forma tradicional, vai com certeza dizer-me: "Hummm, fazemos da forma habitual, telefonamos e marcamos reunies com elas." Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 19 de 227
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E, de facto, a resposta est correcta. S que normalmente um comercial realiza 3 a 4 reunies, no mximo, com cada cliente. E para fazer 4 reunies preciso muita disciplina e que tudo corra muito bem durante o dia. Se fizer alguma qualificao telefnica, talvez consiga reduzir o nmero de empresas com as quais tenha de reunir para os tais 5.000. Ora vamos imaginar que tem 3 comerciais. 5.000 empresas a dividir por 3 comerciais a dividir por 4 reunies por dia. Quanto que d? 5.000 empresas / 3 comerciais / 4 reunies por dia = 416,6 dias. Demorar ento 416,6 dias a bater todos estes clientes. Ora um ano tem 22 dias teis em mdia por ms e cada comercial trabalha 11 meses. Temos, por ano, 242 dias trabalhveis. Isto j para no falar nos famosos feriados e pontes. Ou seja, vai demorar quase 2 anos a dar a volta aos 5.000 clientes para descobrir onde esto os negcios que necessitam. Ento ainda pensa que a prospeco da forma tradicional eficaz?
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Normalmente, algum que tem um cuidado muito grande com os clientes e que os trata excepcionalmente bem. Porqu? Por um lado, manter um cliente satisfeito uma arte. necessrio ter pacincia, uma capacidade muito grande para gerir emoes e, acima de tudo, saber criar e estabelecer uma relao de empatia ao longo de vrios anos. Costuma at dizer-se que o custo de ganhar um novo cliente muito superior ao custo de manter um cliente. Agora imagine que recruta um comercial cheio de garra, que gosta de fazer prospeco e de lutar pelas oportunidades que tem em carteira. No se comece j a rir, que existem mesmo comerciais que gostam de fazer prospeco. Como que acha que ele se iria sentir num papel destes? Claro, completamente descontextualizado. Por vezes, recrutamos comerciais que, segundo o seu currculo e experincia comprovada, so espectaculares. No entanto, quando comeam a trabalhar, no obtm os resultados que desejamos. A situao inversa, como deve imaginar, tambm verdadeira. A prxima vez que necessitar de recrutar um comercial, pare um pouco para pensar. De que que a minha empresa necessita em termos comerciais? A partir da poder ento desenhar o perfil do comercial adequado.
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- Bons ouvintes / Bons comunicadores. Acima de tudo, um bom negociador muitas vezes um exmio comunicador. Mas tambm um excelente ouvinte. Sabe ouvir em vrios nveis de anlise. No s aquilo que as pessoas dizem, mas muitas das vezes aquilo que no dizem. - Bons leitores da linguagem corporal. O que nos leva a outra caracterstica: um bom negociador, se quiser ouvir nas entrelinhas, tem de saber ler a linguagem corporal da pessoa com quem est a negociar. Estudos cientficos provam que aquilo que "no dizemos" , muitas das vezes, mais verdadeiro do que as palavras que saem da nossa boca. - Flexveis, persistentes e pacientes. Por ltimo, um bom negociador uma pessoa que adopta todas as negociaes com flexibilidade, persistncia e, acima de tudo, calma. normal no baixarem os braos quando surgem as dificuldades, mas proporem alternativas. "E se fizssemos assim, j penso em olhar para o problema desta forma...". Entendem que uma negociao uma balana e que, normalmente, ganha quem conseguir colocar mais coisas no seu prato. Estas so apensas algumas das caractersticas de um bom negociador. Muito mais haveria para falar sobre isto. Se achar esta temtica interessante, inscreva-se j no nosso prximo Workshop Intensivo de Vendas 2.0. Vai ver que aprender a negociar bem no assim to difcil.
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3. Organize eventos J pensou em organizar pequenos eventos temticos, onde coloque os seus potenciais clientes em contacto com os seus clientes actuais satisfeitos? uma das tcnicas mais eficazes para fechar novos negcios. No necessitam de ser eventos muito caros. Por vezes, basta um pequeno-almoo de confraternizao ou apresentao de produtos. 4. Pea aos seus clientes que o recomendem Se o seu cliente est satisfeito, o que que o impede de telefonar a um amigo e recomendar os seus servios? Normalmente, nada. Mas muitos de ns ainda temos alguns problemas "psicolgicos" em pegar no telefone e pedir a ajuda dos nossos clientes para arranjar mais clientes. J l diz o ditado: "Quem no chora, no mama!" Se estivermos espera de que os nossos clientes nos recomendem s por estarem satisfeitos, podemos esperar sentados. Para que isto acontea, normalmente temos de pedir. Se conseguir tornar o pedido ainda mais interessante para o seu cliente, melhor ainda. No estamos a falar de "subornos". Estamos sim a falar de criar uma campanha de recompensa com regras bastante bem definidas e em que o seu cliente perceba facilmente como obter mais-valias. 5. Noticie os seus sucessos na imprensa Por ltimo, podemos pedir autorizao aos nossos clientes para realizar uma publi-reportagem. Eles gostam, porque lhe estamos a fazer publicidade gratuita, e ns lucramos com isso.
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Algo como uma entrevista, em que o cliente fala do sucesso do nosso projecto na empresa deles. Bem, o artigo j vai longo, e ainda no esgotmos todas as hipteses de pr a render os nossos clientes. Mas se quiser descobrir novas formas, inscreva-se j no nosso Workshop Intensivo de Vendas 2.0. Venha j usufruir de dois dias carregados de novas estratgias comerciais, essenciais para o sucesso da sua empresa.
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Mas o que devo ento fazer nestes casos? Consoante o estilo do cliente que tenho frente, devo procurar adaptar o meu estilo de interveno na fase final do processo da venda. Com alguns clientes, vou directo ao assunto. Construo valor, apresento a proposta e valido a deciso. Com eles, assim que gostam de comprar. Com outros, tenho de ser mais paciente. Trabalhar primeiro a relao, enquanto vou mesma construindo valor e, acima de tudo, assegurando ao cliente que eu estou l sempre para garantir o sucesso de todo o processo da compra. Isto d-lhe a segurana de que necessita para fechar. Outra questo que se prende com este ponto tem a ver com o facto de muitos de ns continuarmos a vender quando j est vendido. Vamos imaginar que um cliente est num processo de venda connosco. E que at est bem encaminhado. E, prximo do final, o cliente d-nos sinais claros de que vai comprar. Muitas das vezes, o vendedor fica to entusiasmado que, em vez de avanar para o fecho e garantir o compromisso do cliente, continua a vender. Com todo o seu entusiasmo, volta a focar benefcios do produto ou do servio, mesmo aps os sinais de compra evidentes do cliente. Algo do gnero: "Sr. Cliente, tomou uma ptima deciso, por isto e isto e mais isto...." Esto a ver o que eu quero dizer? Qual o perigo disto?
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Muitas das vezes, ao tocarmos novamente em benefcios e caractersticas, podemos suscitar dvidas ao cliente em reas que ele ainda no tinha analisado. J temos visto casos de processos de venda que estavam praticamente fechados irem por gua abaixo por o vendedor simplesmente no saber onde parar de vender. A regra aqui : "Se j est vendido, no continue a vender" A partir do momento em que o cliente nos d sinais evidentes de compra, devemos imediatamente comear a avanar para o fecho para garantir o compromisso. Esta semana j sabe, pare de vender no momento certo. Vai ver que as suas hipteses de sair de l com o negcio na mo vo aumentar.
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Se perguntar aos seus filhos como que hoje em dia eles acham a informao de que precisam, quase de certeza que lhe dizem que vo ao Google, ao Sapo ou ao Yahoo pesquisar. Se at uma criana sabe isto, porque que tantos gestores continuam a deixar esta componente de fora da sua estratgia comercial? Hoje em dia, o site uma das caras da sua empresa. O que que sentiria se, ao ligar para uma empresa, fosse atendido de forma pouco profissional? Ou se o comercial que o visita habitualmente aparecesse mal vestido ou pior? Ou se o carto de visita que lhe entrega estivesse dobrado e sujo, ou mal desenhado? Seria uma situao complicada, no acha? Pois , a componente Web da sua estratgia comercial cada vez mais um foco importante de ateno por parte dos seus clientes. Estas so as ms notcias. As boas so que no necessrio uma fortuna para melhorar a sua imagem na internet. Basta melhorar a sua pgina, tornando-a simples e com uma imagem atractiva e profissional. Incluindo uma boa descrio dos seus produtos e servios. Hoje em dia, existem templates de sites que podem ser facilmente adaptados para ir ao encontro das suas necessidades. A optimizao da sua presena nos motores de pesquisa tambm pode ser facilmente melhorada, basta que se conheam as regras. Por exemplo, uma das coisas que pode melhorar rapidamente o ttulo que aparece na sua pgina da internet. Esta uma das primeiras coisas que os motores de pesquisa normalmente captam. V ao seu site web. Veja no topo da janela do browser o que que aparece.
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Em vez do nome da sua empresa, como habitual, utilize uma frase que seja mais identificativa dos seus produtos ou servios. Por exemplo, em vez de Vertigens, Lda., coloque "Solues de pintura para o mercado domstico". Esta , com certeza, uma frase muito mais descritiva do que a empresa faz e, ao submeter o seu site aos motores de pesquisa, esta a primeira informao a aparecer. Quando um cliente pesquisar por "Solues de pintura", o motor de pesquisa muito provavelmente ir mostrar o seu site cabea. Este, como deve imaginar, apenas um dos aspectos que fundamental para a promoo da sua empresa na internet. Mas se quiser aprender um pouco mais sobre isto, inscreva-se j no prximo Workshop Intensivo de Vendas. Vai ver que as suas chances de usar a internet como um canal eficaz para chegar aos seus clientes vo aumentar bastante.
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Estive a ter todo o trabalho e agora ele vai pegar nisto e enviar para todos? primeira vista, poder pensar-se que sim. O seu cliente vai sempre fazer isto com qualquer fornecedor que o ajude. Por isso, prefervel estarmos logo no incio do processo do que virmos mais frente. Nesta fase, ao ajudarmos o nosso cliente, podemos sempre criar um melhor relacionamento com ele atravs da ajuda que lhe prestamos. Se formos inteligentes, podemos at ajud-los a desenhar o pedido de proposta ou caderno de encargos. E enquanto o fazemos, por que no influenciar o desenho destes documentos, para que o nosso produto ou soluo fique bem posicionado? Esta semana, pare e pense um pouco: "Qual a minha estratgia de contacto para o arranque de 2008?"
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Por exemplo: Cliente tipo "A". - 1 Contacto: 15 dias aps a compra, a saber se est tudo bem - 2 Contacto: 30 dias, enviar novos catlogos ou lista de preos, procurar alguma informao do negcio dele que interesse e enviar - 3 Contacto: 45 dias, enviar convite para o encontro de negcios Penso que percebem a ideia. Por um lado manter o contacto, mas por outro no ser sempre igual na forma de abordagem. Esta semana, parem um pouco para pensar. Ser que de facto os meus clientes se lembram de mim?
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Se s me foco nas de curto prazo, nunca consigo ter uma boa facturao, dado o esforo para atingir o meu objectivo ter de ser sempre muito elevado face ao nmero de oportunidades que tenho de trabalhar. Uma das preocupaes que temos ao trabalhar com uma equipa de facto verificar qual a tendncia e reequilibrar o seu processo comercial. Isto pode ser feito mediante a correcta distribuio dos tipos de clientes. No entanto, todos sabemos que nem sempre como comerciais temos capacidade para enderear as grandes contas. Por isso aconselhvel que este balancear ocorra, pesando tambm a maturidade comercial do vendedor. 2. Tenho umas oportunidades fantsticas em mo e tenho de me dedicar a 100% para as fechar. J ouviram esta frase? Claro que sim, a determinada altura do campeonato todos ns de uma forma ou de outra a dissemos. Este mais uma vez o sndroma de ver a rvore versus ver a floresta. Um dos erros que mais afecta a actividade comercial o facto de acharem que conseguem influenciar o processo comercial ao longo te toda a cadeia de deciso. Existe um ponto na venda em que deixa de estar nas nossas mos a capacidade de influenciar o negcio. Por exemplo, quando a porta da administrao do cliente fechada e ele comea com os seus pares a analisar as propostas que tm em cima da mesa. Ou quando entra em cena o famoso "amigo especialista" que tem sempre opinio sobre tudo e ao qual ele recorre quando no domina o tema em questo e tem medo de fazer uma m deciso. Nestas situaes, sejamos honestos. A no ser que tenhamos uma boa "cunha" temos a capacidade de influenciar o decisor? Claro que no.
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Quanto muito conseguimos vacinar algumas das questes que podero surgir quando estiverem a analisar as propostas. Mas na maioria dos casos, nem isso conseguimos. Ento se eu quero ter melhores resultados comerciais tenho de entender que devo novamente afastar-me e ver a floresta em vez da rvore. Em vez de me focar s intensamente nesses clientes, devo entender que outros clientes "ou rvores" existem no mercado e que at possam ser uma alternativa vivel e lucrativa. E aumentar os meus resultados comerciais passa em primeiro lugar por aumentar o incio do processo em termos de prospeco. Esta semana lembrem-se: Ver a floresta em vez de ver a rvore!
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Outras das caractersticas que habitualmente encontramos nos vendedores que se destacam, prende-se com o facto de no deixaram nada ao acaso no relacionamento com o cliente. Eles entendem naturalmente que vender no s fechar o negcio ou discutir o preo. O acto de vender comea no momento em que o cliente liga para a empresa e bem atendido ou mal atendido. Continua com o facto de o vendedor chegar bem apresentado e a horas reunio. E passa entre outras coisas pelo cuidado que colocam na apresentao da proposta ou demonstrao do produto. O que a maioria dos vendedores no entendem que ao comear o processo da venda, tudo aquilo que ele faa ou no faa, estar a ser analisado macroscopicamente pelo cliente. Ento se assim , nada deve ser deixado ao acaso. - Procurar aprender e experimentar algo novo todos os dias Finalmente, so normalmente pessoas que procuram aprender e fazer algo de novo todos os dias. Isto permite-lhes estar constantemente a aprender novas ferramentas para lidar com os clientes ou melhorar as que j possuem. Deste modo, acabam de uma forma ou da outra por ficar frente dos seus colegas. Esta semana experimente: - Procure as pequenas coisas que fazem a diferena na venda - Procure aprimorar os seus "skills" no domnio da venda psicolgica - D ateno a todos os pormenores no contacto com o seu cliente - Procure aprender e melhorar algo todos os dias na sua actividade comercial Vai ver que rapidamente vai estar frente da sua concorrncia. Quer entender melhor todas as condicionantes da venda psicolgica e do sucesso comercial? Ento inscreva-se j num dos nossos workshops!
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- Ir dos 0 aos 100 em poucos segundos Enfim, tudo isto como j deve ter adivinhado, so razes emocionais para a venda. Mas agora, continuando a nossa histria, vamos imaginar que o nosso amigo chega a casa. Entra e vai ter de dar a notcia mulher. Como que acham que ele vai justificar a sua compra? Com razes emocionais? Ou com razes lgicas? Claro que sim, com razes lgicas. Ela vai de certeza voltar-se para a sua mulher e dizer-lhe algo do gnero: - Sabes querida, hoje comprei um Ferrari! - O qu? Compraste um Ferrari. Tu ests doido? Um carro que custa um balrdio? - Sim querida, mas olha que foi um ptimo investimento. um carro que no desvaloriza, que muito seguro, tecnicamente muito avanado, mas acima de tudo um bom investimento. Viram o que sucedeu? Ele comprou por razes emocionais, mas justificou perante os outros com razes lgicas. Na venda muitas das vezes temos tendncia a utilizar somente um destes vectores para justificar a venda ao nosso cliente. Mas o que a experincia nos diz, que normalmente existem sempre dois lados da mesma moeda. Assim sendo, devemos procurar preparar a nossa argumentao de vendas nestes dois vectores e no somente num deles como habitual. Mesmo nas vendas de produtos ou servios, em que possamos pensar que o factor emocional no existe. Pense duas vezes. Ele normalmente est l disfarado. Quer um exemplo?
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Vamos imaginar que o nosso cliente, vai adquirir uma mquina nova para a sua unidade de produo. Seria de pensar que s pensaria no binmio custo vs benefcio! Certo? Errado! Esta pessoa, pode tambm dar importncia a outros factores no campo emocional. Por exemplo, se a mquina for um sucesso e permitir duplicar a produo com metade dos custos, como que ele ser visto perante a administrao? Ser que todos vo falar do sucesso dele nesta rea? Deste modo, tenho de me preocupar em dar ao cliente argumentos lgicos, mas ao mesmo tempo introduzir na conversa elementos emocionais que facilitem o processo de deciso dele. Se virmos na perspectiva inversa, quando o cliente compra, o nosso produto essencialmente por razes emocionais. Devemos trabalhar toda a componente emocional, mas ao mesmo tempo ir introduzindo razes lgicas para que ele possa justificar a compra, perante os outros e perante o seu lado mais racional do crebro. Assim sendo, j sabe a prxima vez que estiver com um cliente, prepare de antemo todas as razes lgicas e emocionais que a venda do seu produto ou servio tem. Vai ver como isto vai tornar o processo de deciso dos seus clientes mais rpido!
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Esta tcnica baseia-se num conjunto de quatro passos que nos permitem validar se o cliente sofre daquele problema, identificar o problema, caracterizar em termos de custos e consequentemente apresentar uma soluo ao cliente. Para tal, devemos centrar-nos em primeiro lugar em criar perguntas de situao. Ou seja, aquelas perguntas, perfeitamente inocentes, que me podem indicar se este cliente provavelmente poder sofrer de um determinado problema que os meus produtos ou servios solucionam. Por exemplo, vamos imaginar que o nosso servio XPTO consegue em mdia uma poupana de 80% nos custos dos desperdcios de produo. Este servio utilizado sempre que os clientes possuem mais do que 22.000 peas de produo ms de um determinado produto e utilizam os equipamentos de produo YZW. Ora para ver se o cliente poderia ser um potencial "doente", o que eu teria de fazer seria colocarlhe uma questo que permitisse identificar as duas condies anteriores. Por exemplo: Ns: Sr. Cliente, em termos de produo, quantas peas que produzem por ms? Paciente: Cerca de 25.000 Ns: E diga-me uma coisa Sr. Cliente utilizam os equipamentos YZW como me pareceu ver na Vossa linha de produo, no ? Paciente: Sim, de facto foram adquiridas o ano passado. Agora que o cliente nos indicou que de facto pode ser um potencial "doente", vamos ter de passar 2 fase. Validar se de facto ele tem desperdcios no sistema de produo. Isso poderia ser feito da seguinte forma: Ns: Sr. Cliente, temos alguns clientes com este tipo de equipamentos, so de facto bastante fiveis. No entanto por vezes tm um desperdcio no processo produtivo um pouco superior mdia. Convosco isto tambm se verifica? Doente: Sim de facto.
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Agora que o cliente nos confirmou que de facto sofre daquela "dor", passamos a tentar quantificar em termos de custos a "doena". Por exemplo: Ns: Sr. Cliente, e mais ou menos quanto que so as percentagens de desperdcio que atingem? Paciente: Bem em mdia, dado que isto varia consoante o tipo de produto, chega aos 30%. Temos neste momento na mo a "doena" do cliente e as suas implicaes. Neste caso, trata-se de uma percentagem afecta aos sistemas de produo, mas poderiam ser outros factores, tais como horas/homem, custos financeiros, enfim tudo aquilo que possa ser repercutido em custos da operao. Ao termos os custos (30%) embora no quantificveis, estamos agora preparados para apresentar uma proposta. No entanto prudente fazer mais um passo de validao para podermos "elevar" ainda mais a "dor" do nosso doente. Assim sendo devemos validar com ele se faria sentido apresentar uma proposta. Isto pode ser feito da seguinte forma: Ns: Sr. Cliente, falou-me que os desperdcios chegavam aos 30%. Se ns lhe consegussemos arranjar uma soluo que permitisse baixar o desperdcio da Vossa linha de produo em 80%, isso seria interessante para Vs? Cliente: Sim de facto parece interessante. Mas como que fazem isso? A partir daqui estamos no terreno de apresentao do nosso produto ou servio e correspondente proposta. Mas ao apresentarmos uma proposta, j temos da parte do cliente a sua ligao a uma "dor" especfica que face ao custo que tem, ter de ser resolvida. Desta forma, a nossa proposta acaba por ser justificada em termos do retorno que o cliente vai obter. Da prxima vez que tiverem uma reunio pensem nisto.
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Preparem este processo e vo ver como as Vossas chances de sair da reunio com uma proposta para realizar sero muito maiores.
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Da mesma forma que no se educam dois filhos da mesma forma, no podemos realizar coaching a dois vendedores diferentes com necessidades diferentes da mesma forma. 3. Refrescar os conhecimentos comerciais da sua equipa Mesmo que a sua equipa j tenha alguma antiguidade, necessrio de tempos a tempos dar-lhes novas perspectivas e refrescar os seus conhecimentos. Muitas das vezes, as pessoas caiem na rotina diria e mesmo tendo dentro delas os conhecimentos que necessitam para melhor actuar em termos comerciais, estes acabam por ficar esquecidos. Defina um plano de formao anual para a sua equipa. No caia no erro de fazer somente uma formao no incio do ano e depois deix-los completamente abandonados o resto do ano. de uma importncia extrema comear o ano com um programa de formao dinmico onde possam rever conhecimentos j adquiridos e complet-los com novas estratgias. Isto permite aumentar o moral das "tropas" mas tambm dar-lhes a indicao clara de que estamos c para Vos apoiar com o que for necessrio. No entanto, deve tambm planear intervenes mais pequenas que ocorram ao longo do ano e que permitam ir "afinando o tiro" conforme a actividade comercial se desenrola. Uma das coisas que mais sucesso tem tido na nossa actuao junto dos nossos clientes, so os chamados programas integrados de formao e coaching. Estes programas comeam com um programa de formao medida, que depois complementado com intervenes, mensais ou bimensais de coaching para reforo e redireccionamento da actividade comercial. Desta forma, os nossos clientes conseguem sustentar a dinmica e a actividade comercial da sua equipa de uma forma mais eficaz durante todo o ano. Este ano comece com o "p direito". Ponha estas 3 estratgias em aco!
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Na maioria dos casos, a no ser que o produto ou servio fosse mesmo muito desejvel e as condies tambm, eu no faria negcio. Ento se esta regra no serve, qual ser ento a nossa regra de ouro das vendas? "Faz aos outros como eles gostariam que lhes fizesses!" Ou seja, vendam aos outros como eles gostariam que lhes vendessem e no somente baseados no Vosso estilo natural de venda. Nos clientes que temos formado e onde esta regra de ouro tem sido implementada, as vendas tm subido consideravelmente. Este princpio to simples, leva a que exista menos stress na venda e que acima de tudo o processo de deciso seja muito mais sustentado e clere. Por que que isto acontece? Porque ao utilizarmos esta regra, factores como empatia e comunicao so facilitados naturalmente. O cliente, como se sente muito mais vontade com o vendedor, dado estar a lidar com ele no seu estilo natural, fornece muito mais informao para o processo da venda. Agora j sabe! Da prxima vez que for vender... Vende aos outros como eles gostariam que lhes vendessem!
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1. Sabem a data de aniversrio do Vosso cliente? 2. Sabem quais so os seus principais interesses fora do ambiente laboral? 3. Tm esposa e filhos? 4. Com que idades? 5. Os olhos dele brilham quando fala dos filhos? No plano mais profissional: 1. H quanto tempo que est nesta empresa? 2. Quantas pessoas esto a seu cargo? 3. Por que departamentos que j passou? 4. Que dificuldades que encontrou? 5. Quando ele fala do seu projecto actual, como que a reaco dele? Entusiasta ou com ar neutro ou at mesmo aborrecido? Estas so somente algumas das questes que usamos para testar o conhecimento e principalmente o grau de "Rapport" tambm designado por empatia dos comerciais com os seus clientes. Antes de todas estas questes comeamos com uma mais simples. De 1 a 5, qual o grau de confiana com o Vosso cliente? Muitos dizem-nos 4/5. Quando comeamos a questionar todas estas coisas, baixam normalmente para 3 ou por vezes para muito menos. A realidade que criar uma relao duradoira com um cliente, tem muito mais que se lhe diga do que ser simptico e bem-disposto nas reunies com ele. Passa por toda uma estratgia que por vezes leva anos a conseguir, e que tem de ser trabalhada todas as semanas do ano. Se derem uma vista de olhos ao meu Outlook, tenho na seco das notas de cada cliente um manancial de informao que vou recolhendo ao longo do tempo. A brincar na formao costumamos dizer, que devemos conhecer tudo, at a cor das cuecas do nosso cliente. No comecem j a rir, s vezes pode dar jeito, nunca se sabe. Mas agora falando a srio, em todas as interaces com eles procurem saber um pouco mais a respeito deles. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 55 de 227
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E essas informaes guardem-nas religiosamente. Vo ver que vo dar muito jeito no futuro. Vou dar-vos um exemplo concreto. Os clientes com os quais tenho uma relao mais prxima, nalguns casos at j de amizade, tenho normalmente a sua data de aniversrio e o seu nmero de telemvel. No seu dia de anos, normal acordar mais cedo por volta das 6:45/7:00, para lhes enviar uma mensagem de parabns e desejar um dia espectacular cheio de sucessos. O que que acham que isto faz na Vossa relao com o Vosso cliente quando a primeira mensagem de parabns do dia que recebem a Vossa? Por isso nas prximas reunies comerciais que tenham, no se esqueam! Procurem saber um pouco mais acerca dos Vossos clientes.
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Mas a realizao do mapa negocial, vai obrigar o vendedor a pensar em tudo aquilo que tem para oferecer ao cliente, sem ser desconto, e que o cliente possa dar valor. Por exemplo: - Prazos de pagamento - Formao gratuita no produto - Unidades adicionais de produto - Um servio acessrio Enfim, a lista podia ser bastante extensa e iria depender de tipo de negcio para tipo de negcio. Mas o que importa que ao faz-lo estamos a ganhar flexibilidade mental para poder propor concesses alternativas ao desconto que nos est a ser solicitado. Por exemplo: Cliente: "Ento no nos consegue um desconto de 10%?" Vendedor: "Sr. Cliente, 10% um pouco difcil de conseguir, mas se eu lhe conseguisse 4% e oferecesse a formao na utilizao do equipamento, isso seria aceitvel para si?" Nesta alternativa estamos a trocar "Euros" por formao que na maior parte dos casos nos ficar mais barata do que o desconto que iramos oferecer. Nada disto teria sido possvel se o vendedor, no se tivesse dado ao trabalho de preparar a negociao e fazer o seu mapa negocial. Outra componente que essencial quando nos pedem uma concesso, seja preo ou outra coisa qualquer, a utilizao da tcnica do chicote. No se comece j a rir, que eu explico. Com certeza estar a imaginar o vendedor com um chicote na mo, pronto para disparar assim que o cliente pea um desconto. E a verdade que s vezes bem que apetecia. A ideia anda l perto mas no envolve violncia.
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Uma das regras mais importantes numa negociao, que quando o cliente pede uma concesso, devemos pedir imediatamente algo em troca. Existem pelo menos duas razes para isto: A primeira prende-se com o facto de educarmos o nosso cliente. Ao utilizarmos esta tcnica o nosso cliente vai perceber que ao pedir algo, ns tambm vamos pedir. Deste modo, na prxima vez, pensar duas vezes antes de pedir uma concesso. A segunda razo prende-se com o facto de que muitas vezes conseguimos obter mais-valias no negcio que no estaramos espera de conseguir. Imaginem que o meu produto pode ser entregue a 15 ou a 30 dias, mas que se eu entregar a 30 dias tenho muito mais probabilidade de fazer uma encomenda maior ao meu fornecedor e obter para mim um desconto superior. Vejam o seguinte caso: Cliente: "Ento e no me faz 5% de desconto?" Vendedor: "Sr. Cliente, caso eu lhe conseguisse fazer 5% de desconto, o Sr. aceitava que o produto fosse fornecido a 30 dias em vez dos habituais 15?" A ideia aqui que sempre que nos pedem algo, devemos pedir imediatamente algo em troca. como se tivssemos uma porta aberta para obter algo ou at mesmo fechar o negcio. Pegando no exemplo acima: Vendedor: "Sr. Cliente, partindo do princpio que lhe conseguiria esse desconto, o Sr. assinava j hoje a nota de encomenda?" O princpio do chicote, um princpio simples mas muito eficaz. Da prxima vez j sabe: - Faa o seu mapa negocial - Use o seu chicote Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 59 de 227
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Chama-se Curiosidade. Ora bem ento vamos l ver a receita para o sucesso desta tcnica. boa maneira culinria. Ingredientes: - 3 Clientes que sejam lderes e concorrentes num determinado sector de actividade que queiram enderear. - Um bom produto ou servio para lhes vender - Um script de vendas baseado na curiosidade e na alavancagem - Uma boa dose de lata (q.b.) para fazer isto Ora bem vamos l a comear a preparar os ingredientes. Primeiro, temos de determinar qual o sector de actividade em que queremos entrar. Por exemplo, vamos partir do princpio que quer enderear as empresas de aluguer de automveis. Escolhemos as 3 maiores e obrigatoriamente, temos de conseguir o nome da pessoa que nos interesse l dentro, normalmente seria o Director Geral. Deve estar a pensar, mas eles no me do o nome. Wrooooong! Basta telefonar para l e dar uma desculpa para obter o nome, por exemplo, dizer que precisamos de enderear um convite para um seminrio (que gratuito exclusivamente para as 3 maiores empresas deste sector, ou algo assim) e que necessitamos do nome do Director Geral. As pessoas normalmente so simpticas e do-vos o nome da pessoa. Quanto mais no seja porque o Director Geral delas at (supostamente) tem algo a ganhar. Depois de termos o nome das 3 empresas / Pessoas com quem queremos marcar reunio, lembrem-se que so sempre as trs principais do mercado, temos de avanar para a criao da mensagem. Definam muito bem qual a oferta que querem realizar a estas empresas.
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Deve ser de facto algo atractivo e que o cliente veja primeira a mais-valia de Vos receber. Lembrem-se sempre de se colocarem no lugar do Vosso cliente e pensar: "Se me enviassem esta oferta, pegaria no telefone e marcaria a reunio? Se a Vossa resposta for, no, voltem a repensar tudo aquilo que desenharam. Depois basta desenhar a carta, fax, email ou outro meio que decidam utilizar para fazer chegar a mensagem ao Vosso cliente. A Vossa mensagem deve ser composta por 3 partes: 1. Anzol Nesta seco devemos numa frase curta normalmente em forma de pergunta fazer com que o cliente fique a salivar pelo Vosso produto ou servio (eu disse-vos que estava a escrever isto como se fosse uma receita culinria). Deve ser algo como: "Sabia que em 97% das empresas de Aluguer de Automveis existe um desperdcio operacional de cerca de 38% relativo a tempos de espera?" Algo deste gnero, bastante incisivo e que faa imediatamente o decisor querer continuar a ler. 2. Utilizao da curiosidade e alavancagem Quase todas as pessoas a este nvel conhecem os seus principais concorrentes, ainda para mais em Portugal onde isto de facto muito pequenino. O que temos de fazer jogar com a curiosidade que uns tm dos outros. Vamos tratar os clientes por A, B e C. Nesta fase da mensagem, vamos dizer o seguinte: "Sr. Eng A, como deve entender, esta nossa abordagem extremamente inovadora no mercado. Dado este facto, estamos a enderear as 3 maiores empresas deste sector. Por isso tomamos a liberdade de enviar esta mensagem para si, para o Engenheiro Z da empresa B e para o Doutor Y da empresa C.
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Esta carta repetida para cada um deles mas mudando os intervenientes, por exemplo: "Sr. Eng Z, como deve entender, esta nossa abordagem extremamente inovadora no mercado. Dado este facto, estamos a enderear as 3 maiores empresas deste sector. Por isso tomamos a liberdade de enviar esta mensagem para si, para o Engenheiro A da empresa A e para o Doutor Y da empresa C. E assim por diante, 3. Fazemos um pequeno desenvolvimento do que queremos apresentar com tpicos. "O nosso produto ou servio, permite: - Argumento A - Argumento B - Argumento C" No exagerem nos argumentos, devemos ter no mximo 5. Temos de ter algo para apresentar na reunio, por isso no dem o ouro todo ao bandido de uma s vez. 4. Pedido de aco. Aqui devemos solicitar a marcao de uma reunio. Mas sejam proactivos, informem o Vosso cliente de que vo ligar daqui a dois dias para marcarem a reunio com ele. E se disserem dois dias, no falhem! Liguem mesmo depois de dois dias. Esta tcnica pode tambm ser usada dentro de uma s empresa mas onde iramos tocar em todos os decisores que so necessrios para pormos o projecto em movimento. Mas para a aprender, parece que vo te de frequentar um dos nossos workshops de vendas. Experimentem, vo ver que a Vossa taxa de penetrao naqueles clientes difceis vai aumentar em muito!
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Se se colocar no lugar do cliente, quanto tempo que consegue manter a sua ateno na apresentao que lhe esto a fazer? A utilizao de histrias permite integrar no contexto da histria as vantagens que o nosso produto ou servio pode ter, mas de uma forma que ter muito menos resistncia da parte dos seus clientes. Agora, estar com certeza a pensar. Mas onde que eu vou arranjar histrias? Podem-se arranjar histrias em quase tudo. Nos nossos outros clientes, em amigos imaginrios que tm um problema parecido, em situaes pessoais. Enfim, em quase tudo possvel encontrar uma boa histria. Uma das coisas que temos por hbito registar todas as boas histrias que ouvimos. Mais tarde este repositrio permite-nos criar novas histrias que se adaptem s situaes actuais. Por exemplo, um caso de sucesso de um cliente, pode servir muito bem para transmitir as vantagens do nosso produto ou servio. "Sr. Cliente, se me permite, gostava de partilhar consigo esta histria que se passou com um amigo meu. Ele tambm est nesta rea de negcio, em que os Senhores esto, e aqui h uns meses, surgiu-lhe uma situao complicada ..." A questo estarmos com ateno e constantemente procura de novos exemplos ou histrias que possamos utilizar. Com a prtica, conseguiremos rapidamente criar algo que se adapte situao que temos em mos. Uma outra forma de aprender a contar histrias, aproveitar todas as ocasies em que assiste a uma boa apresentao de vendas ou a um seminrio. Muitas destas pessoas so excelentes contadores de histrias. Veja como que eles fazem, a forma como do nfase s questes, as pausas, a forma como se direccionam audincia. Analise tudo o que puder. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 64 de 227
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Mais tarde, quando tiver de fazer uma apresentao de vendas, utilize algumas destas tcnicas e veja como que saem. Ensaie com um colega a sua apresentao e faa experincias. Uma das regras que temos na Ideias e Desafios que anualmente, gostamos de filmar uma apresentao nossa de vendas, para ver como que estamos. Assim deste modo estamos sempre a aperfeioar o processo. No se esquea! A prtica faz a perfeio!
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Se analisarmos estes ciclos, vamos descobrir que os "empurres" que se do s equipas vo tendo cada vez menos resultados. Vai sendo cada vez mais difcil "puxar" as vendas para cima. E ao fim de alguns anos, tipicamente os comerciais sentem-se "queimados" e mudam de empresa, de rea de negcio ou at de profisso. Mas pergunta-se o leitor e muito bem, porque que isto acontece? Se de facto o vendedor at se auto motivou para aumentar as vendas? O problema que as metas e objectivos que so colocados aos vendedores so as da empresa e no as dele! Os 30% de vendas a mais, para ele s significam mais trabalho. E por mais que se queira quando os objectivos no nos dizem respeito de uma forma mais directa, eles com o tempo vo perdendo a fora e at morrendo. Ento qual a soluo para este problema que afecta tantas equipas de vendas em Portugal? A soluo passa por cada uma das pessoas ter metas e objectivos de vida seus. Objectivos esses, que sejam desafiantes. Que para os atingir ele necessite de lutar e se empenhe para l chegar. Estes objectivos de vida, que podem ter as mais diversas formas consoante as diferentes personalidades, podem passar por coisas to distintas como: - Comprar ou trocar de casa - Ser financeiramente independente - Garantir a nossa reforma - Colocar os filhos numa boa universidade - Fazer uma viajem de sonho Enfim, todos os objectivos de vida so vlidos. No existem certos ou errados nestas questes. So acima de tudo os nossos objectivos, com os quais estamos envolvidos emocionalmente. Que impacto que isto vai ter nas vendas?
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que para conseguirmos atingir os nossos objectivos, vamos ter tambm de atingir os objectivos da empresa ou muitas vezes exced-los, acabando por beneficiar as duas partes. As diferenas que notamos nas pessoas, quando tm metas e objectivos de vida abismal. Parece que existe uma locomotiva sempre a empurr-los na direco das metas e objectivos sem os deixar abater pelas agruras e dificuldades que encontram no dia-a-dia no mundo das vendas. E j agora, sabia que apenas 7% da populao mundial tem metas ou objectivos de vida definidos? E que apenas 3% os tem escritos? Uma estatstica interessante, ainda para mais, quando verificamos que essas pessoas so normalmente as que mais sucesso tm nossa volta. Quer saber porque que um simples papel com meia dzia de objectivos de vida escritos to importante? Para alm de nos reforar internamente a nossa deciso de atingir esses objectivos, faz com que coloquemos o nosso subconsciente a trabalhar para ns. Pensem um pouco, quando em tempos decidiram comprar um carro, vamos partir do princpio que decidiram por um Ferrari vermelho. Ser que no passaram a ver mais vezes na rua Ferraris vermelhos? Claro que sim! Ser que os Ferraris vermelhos, aparecem mais vezes do que apareciam antes? Claro que no! O que acontece que o nosso subconsciente passou-nos a alertar para todas estas ocorrncias. Normalmente se passasse um Ferrari vermelho at poderamos nem notar, mas a partir deste momento, como se se tocasse uma campainha e a nossa ateno se focasse automaticamente nisto. uma situao que ocorre com frequncia e explica-se pelo facto de a partir do momento em que tomamos a deciso de comprar aquele tipo de carro, o nosso subconsciente, (que no brinca em servio) passa a estar muito mais alerta para todos os Ferraris vermelhos que lhe apaream frente.
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Com as nossas metas e objectivos de vida, acontece o mesmo. Ao definirmos o que queremos da vida, como um carro, uma casa, um emprego melhor, etc... o nosso subconsciente passa a alertar-nos para todas as situaes que nos apaream frente e que nos possam ajudar a atingir os nossos objectivos. O facto de os escrevermos num papel ainda ajuda mais a essa situao pois refora todo o processo. Sem objectivos definidos para a nossa vida, somos como um barco sem rumo. Andamos deriva e somos levados para onde as circunstncias da vida nos empurram. Ao definirmos muito concretamente o que queremos, comeamos a funcionar como um veleiro. Tem uma rota definida e para l navega, ao sabor do vento, embora nem sempre em linha recta. Mesmo que enfrentemos problemas e dificuldades, como quebras nas nossas vendas ou outras, rapidamente nos levantamos e procuramos atingir de novo o nosso caminho que est perfeitamente definido. A partir daqui todas as peas do puzzle da nossa vida, muitas vezes catica, iro encontrar o seu lugar. Faa a experincia! Hoje, invista 15 minutos apenas do seu dia e pare para pensar o que quer exactamente da vida. Vai ver que compensa! IMPORTANTE: No se esquea de os escrever!
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Temos sempre medo de que a deciso que vamos tomar, seja errada ou tenha consequncias negativas para ns ou para a nossa empresa. A tcnica dos "Yes Sets" permite ir suavizando as defesas do nosso cliente atravs da construo de pequenos compromissos psicolgicos que permitem gerar o compromisso do fecho do negcio. A ideia que faamos o nosso cliente ir dizendo que sim, a diversos aspectos menores da venda, para que quando chegar a altura de falarmos de investimento, ele se sinta mais confortvel a dizer que sim tambm a isso. Uma das formas que ensinamos a fazer isto nos nossos Workshops Intensivos de Vendas mediante o pedido de feedback ao nosso cliente. Por exemplo, no decorrer da apresentao da proposta, pedimos frequentemente feedback sobre diversos aspectos. Por exemplo: - Diga-me Sr. Cliente, os objectivos expressos na proposta vo de acordo ao que pretendiam? - A questo dos prazos de entrega serve as vossas necessidades? - Portanto, pelo que percebi o aspecto fundamental para vs ...? E fazemos isto repetidamente para construir de facto um padro de aceitao, que nos facilita o processo de fecho. das tcnicas mais simples de utilizar, e continua a ser das mais eficazes. Quer coloc-la em prtica? Pense ao longo da sua apresentao de proposta ou reunio de venda, como que pode construir estes "Yes Sets". Vai ver que vai ser muito mais fcil fechar os seus negcios
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3. Defina um horizonte temporal para cada tipo de contacto Por exemplo, os contactos tipo "A" tm de ter obrigatoriamente uma interaco consigo de 15 em 15 dias. Os de tipo "B" de ms a ms e os de tipo "C" de 2 em 2 meses. claro que estes timings variam consoante o seu tipo de negcio. O importante que se organize na forma em como se mantm em contacto com todo este universo de possveis oportunidades de negcio. Seja por email, seja por telefone, seja um almoo, jantar ou at uma bebida ao final do dia, importantssimo manter o contacto com regularidade. J sabem o que diz o ditado: "Longe da vista, longe do corao".
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"Claro que no, s mesmo parvo, a qualidade do nosso servio mesmo excelente" O problema que o cliente tambm pensa desta forma: "Olha-me l este, diz-me que estou errado e ainda tem a lata de me dizer que o produto tem uma boa relao preo/qualidade" O que acha que o cliente vai fazer a seguir? Claro que sim, vai colocar uma objeco ainda maior. E o que que o vendedor vai fazer? Adivinharam, l vai mais um "No Sr. Cliente...". E nisto entramos em ciclo e muitas vezes as vendas no se realizam. Ento como que devemos lidar com as objeces dos nossos clientes? Uma das formas que ensinamos, nos nossos Workshops Intensivos de Vendas, o modelo de trs etapas. um modelo simples, mas extremamente eficaz do ponto de vista psicolgico. Ora vamos l ver como que funciona. 1. Concordar com o cliente. O qu? Concordar com o cliente, estar porventura a pensar? Claro, a primeira coisa a fazer, de facto alinharmos com o cliente em vez de ir contra ele que no trar resultado nenhum. Portanto quando o cliente nos diz: "Sabe, eu acho que o Vosso servio muito caro comparado com a concorrncia" Aquilo que devemos fazer pura e simplesmente concordar: "Tem toda a razo Senhor cliente!" O que que vai acontecer nesta situao? Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 75 de 227
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Em primeiro lugar, o cliente est espera que o contrariemos. Portanto ao ver que estamos a concordar, vai ser apanhado desprevenido. Em termos psicolgicos, provoca um impasse cerebral e faz com que o cliente pare com a sua linha de raciocnio actual. 2. Reforar a Concordncia O qu? Mas concordar ainda no foi suficiente? Claro que no, para reforar o efeito psicolgico temos de reforar que concordamos, para que no existam dvidas na mente do cliente. Por exemplo: "E digo-lhe mais Sr. Cliente, todos os meus clientes quando lhe apresentamos este servio, pensam exactamente o mesmo!" Isto tem duas vantagens: - Afastar o cliente, ainda mais da sua linha de pensamento actual. - Conseguir desta forma a garantia, de que ele vai estar com a ateno toda focada, na explicao que lhe dermos a seguir. 3. Dar a resposta nas palavras de algum externo "Mas sabe o que que os nossos clientes descobrem quando lhes mostramos que o nosso servio inclui a opo X, Y ou Z? que de facto o nosso preo at dos mais competitivos do mercado!" Qual o truque aqui? que no somos "ns" que estamos a dar a resposta ao nosso cliente, mas sim os nossos outros clientes que inclumos na histria. Psicologicamente isto quase que no deixa resposta ao nosso cliente. De todos os mtodos que estudamos, este um dos mais eficazes para responder a objeces. Existem muitas mais coisas para dizer sobre objeces na venda, mas o artigo j vai longo e ter de ficar para uma prxima oportunidade. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 76 de 227
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Mas se quiserem saber mais tm sempre a hiptese de nos dar o prazer da Vossa companhia num dos nossos Workshops Intensivos de Vendas.
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Uma das condicionantes deste tipo de apresentaes o factor tempo. Normalmente s temos, no mximo 60 segundos. Por isso temos de estruturar a nossa apresentao para que possa ser entregue neste tempo. O que implica que tudo quanto seja acessrio deve ser eliminado. Temos de reflectir e perceber quais as informaes crticas que eu tenho de transmitir. Nos nossos Workshops de vendas habitualmente trabalhamos trs componentes crticas nestes processos. - O anzol. Ou seja a frase de abertura que usamos para captar a ateno do cliente. Deve ser curta, e dar logo ao cliente o entendimento do valor que lhe podemos trazer com os nossos produtos ou servios. Algo como: Cliente: - Ento diga-me l, o que que a "XPTO GT" faz? Ns: - Somos especializados no aumento da rentabilidade da produo XYZ. Esta frase transmite duas componentes essenciais. A questo de "sermos especializados" e o facto de "aumentarmos a rentabilidade". Ambas as questes do ao cliente a informao de que tem algo a ganhar com a nossa empresa, dada uma possvel poupana de custos. Ao ficar "agarrado", podemos ento avanar para a prxima seco. - O Desenvolvimento. Depois s desenvolvermos em trs ou quatro frases, aquilo que fazemos. A Ideia ser explicar ao nosso cliente como que de facto lhe podemos poupar ou fazer ganhar mais dinheiro com o nosso produto ou servio. Mas lembrem-se. No dem demasiado logo no primeiro contacto. O objectivo conseguirmos que ele marque uma reunio connosco para continuar o processo comercial. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 79 de 227
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- O Pedido de Aco. Por isso, aps lhe dar-mos o anzol, e o desenvolvimento devemos sempre que possvel solicitar um avano da parte dele. Ou seja, um pedido de aco. Por exemplo: "Parece-lhe interessante? Porque que no marcamos uma pequena reunio para podermos analisar esta questo de uma forma um pouco mais detalhada?" Este tipo de processos nunca deve ser deixado no ar. Devemos sempre acordar um avano claro no processo da venda. Depois destas trs componentes, s nos falta ensaiar. Devemos treinar isto em diversas circunstncias, sentados, em p, mesa do almoo, no elevador, enfim, em todas as circunstncias que nos possamos lembrar. A ideia termos o mximo de flexibilidade possvel e vontade neste tipo de processos. Podem ensaiar frente a um espelho, podem faz-lo com um colega, e acima de tudo podem fazer este ensaio na Vossa cabea. Fechando os olhos e imaginando que esto perante uma situao destas e ensaiando a apresentao, tal e qual como se estivesse a acontecer neste momento. A ideia ser imaginarmos que estamos a ver e a ouvir tudo aquilo que veramos se de facto estivssemos l. Ver as nossas mos a gesticular, o cliente nossa frente, etc. Ao fazermos este ensaio mental, vrias vezes, vai dar-se um fenmeno interessante no Vosso crebro. O Vosso nervosismo vai diminuir. O que acontece em termos psicolgicos que o Vosso subconsciente no consegue distinguir o que real do imaginado. J vos aconteceu, acordarem cansados, quando sonharam toda a noite que andaram a correr? O que acontece com o ensaio mental semelhante a isto. Ao ensaiarmos vrias vezes a apresentao, o nosso subconsciente, vai pensar que j realizamos vrias vezes este processo e que no existe razo para estarmos nervosos. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 80 de 227
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Por isso esta semana, j sabe, crie a sua apresentao relmpago e depois toca a ensaiar. Vai ver que quando ela estiver preparada, vo surgir muito mais oportunidades para apresentar a sua empresa e fazer negcio.
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Os vendedores de sucesso, em vez de se encararem como apresentadores de "catlogos de doenas" colocam-se a si prprios na postura do Mdico. Em vez de mostrarem produtos, procuram em primeiro lugar, entender as necessidades do cliente e quais os problemas de que ele se queixa. Desta forma, ao apresentarem os seus produtos ou servios, eles j esto direccionados para as necessidades reais do cliente. A venda estar com certeza muito mais justificada em termos de custo vs benefcio. Mas para isto fundamental "Saber Ouvir"! Se quiserem analisar uma outra dimenso do "Saber Ouvir" pensem na seguinte situao. O que que acontece quando ouvimos um amigo nosso com um problema? Mas ouvir com toda a nossa ateno? Sem distraces e totalmente focados! Ele com certeza que se vai sentir bem ao ser ouvido. Ao ouvirmos, estamos a dar-lhe importncia e acima de tudo a criar um canal de empatia que no poder ser obtido por nenhuma outra forma. Com os nossos clientes o processo similar. Ao ouvirmos o nosso cliente "Com ouvidos de ouvir" estamos a fazer algo que no muito comum no mundo das vendas. Ouvir o nosso cliente! Costumo dizer nos nossos workshops, a brincar, mas muito a srio, que os clientes dizem-vos tudo aquilo que Vocs precisam para fechar o negcio. S temos de Ouvir. Esta semana j sabe, antes de "Saltar" no discurso do seu cliente, muitas das vezes interrompendoo com o seu entusiasmo e comeando a apresentar a sua soluo, pare, "morda a lngua" e deixe-o falar. Puxe por ele, coloque questes sobre o seu negcio e as suas necessidades, entenda primeiro os seus problemas e s depois apresente os seus produtos ou servios.
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Experimente, vai ver que ao utilizar esta tcnica to simples, vai conseguir criar relaes de empatia maiores com o seu cliente e que em pouco tempo ir aumentar em muito as suas vendas.
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6 - Para ter mais chances de sucesso quando estiverem a vender servios, tornem-nos num pacote. Lembram-se quando surgiram os acessos internet em Portugal? O grande boom deu-se quando uma empresa criou uma "coisa" chamada Netpac. Era igual ao resto dos servios de acesso que existiam. A nica diferena que as pessoas podiam compr-lo como um pacote nas lojas. 7 - Junte os produtos e servios num s pacote para poder distribuir a Vossa margem por ambos. uma ptima forma de esconder preos mais altos que os da concorrncia. 8 - Faa com que a oferta esteja dependente do tempo. Por exemplo se o cliente adjudicar em Outubro um contrato de assistncia, oferea 14 meses de contrato pelo preo de 12, por exemplo. 9 - Tenha pacotes de "Cross-Selling" que chamem a ateno dos seus clientes quando Vos visitem, mas tenham tambm pacotes escondidos que possam ser utilizados no processo negocial, caso seja necessrio. 10 - Nunca oferea mais do que 3 pacotes de "Cross-Selling" aos seus clientes. Muitas opes confundem os clientes. 11 - Analise as compras dos seus clientes nos ltimos 12 meses e desenvolva pacotes especficos que vo ao encontro s necessidades deles e no s Vossas. 12 - Estude o perfil dos seus clientes e detecte possveis oportunidades futuras com base nos dados histricos de compras. 13 - Desenvolva um plano estratgico a 12 meses com opes de "Cross-Selling" para apresentar aos seus clientes. 14 - Desenvolva pacotes de "Cross-Selling" baseados nas objeces que os seus vendedores encontram no terreno. Por exemplo, " muito caro" poderia ser endereado com um pacote em que o preo no fosse to aparente devido aos produtos e servios que esto no pacote. Acima de tudo, o "Cross-Selling" tem de ser algo premeditado e no reactivo. Qualquer que seja o tipo de "Cross-Selling" que faam na Vossa empresa, estudem a forma mais eficaz de o fazer e tornem-no numa prtica comum. Vo ver que vo conseguir aumentar em muito a rentabilidade dos Vossos clientes!
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As pessoas gostam de fazer negcio com as pessoas que conhecem e confiam. Gostam acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em que confiam. O processo de "Networking" ou de criar e dinamizar uma rede de contactos um dos mais valiosos para a actividade comercial. A verdade que se olhar sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente esto desempregados por muito tempo. So tambm aqueles que conseguem entrar em clientes que muitas das vezes os outros no conseguem. Manter uma rede de contactos, no tarefa fcil, algo que envolve investimento de tempo e acima de tudo um processo de "Networking" organizado e sistemtico. Um dos maiores erros que vejo frequentemente, o facto de os comerciais despenderem tempo e energia, com pessoas que no vo ser de nenhuma mais-valia neste processo. Mesmo quando os vejo nos eventos, onde supostamente seria a altura ideal para conhecer novas pessoas, tm tendncia a associar-se a pessoas que possuem uma rede de contactos muito fraca ou at inexistente. Quando fazemos "Networking" temos de pensar sempre, qual a mais-valia do contacto que estou a estabelecer. No nos adianta de nada estarmos a investir tempo com pessoas que no sejam uma mais-valia para a nossa actividade. Ser com certeza uma atitude um pouco egosta. Mas temos de pensar que o tempo que temos, no infinito. semelhana dos nossos recursos financeiros, temos de o saber investir para termos os melhores resultados possveis. O nosso objectivo, ser investir tempo com pessoas que nos possam ajudar em termos comerciais ou profissionais. Uma das questes que nos colocam habitualmente nos cursos, prende-se com "ento qual o melhor stio ou stios para conhecer as pessoas que nos interessam neste mbito?". O local ideal, depender da nossa rea de negcio. Temos de olhar volta e pensar, onde que esto as pessoas que me podero ajudar? Onde que posso conhecer potenciais clientes, ou potenciais contactos para a minha rede?
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Depois de termos determinado os stios ideais, temos de por mos obra e comear a conhecer as pessoas nesses meios. Mas lembrem-se sempre. As pessoas com as melhores redes de contactos, entendem que um dos princpios mais bsicos do "Networking" o factor "reciprocidade". Temos de dar algo para receber algo. Seja a nossa experincia para os ajudar a resolver um problema, seja coloc-los em contacto com um contacto nosso que lhes interessar, ou qualquer outra coisas que eles precisem e ns possamos providenciar. Nestes processos temos de semear para colher. Comece j hoje. Olhe sua volta, e veja onde que poder angariar mais contactos para a sua rede. Algumas sugestes: - Cmaras de comrcio - Associaes empresariais - Conferncias / Congressos - Encontros de profissionais - Sistemas de "Networking" na Internet (www.xing.com / www.linkedin.com) Quem nos conhece dos nossos cursos, sabe que andamos sempre procura de novas formas de gerar negcio ou de conhecer pessoas. Uma das ltimas descobertas que fizemos na rea do "Networking", foi um grupo de partilha de negcios chamado BNI (www.bni.pt). Para ser muito sincero, nem sequer sabia que isto existia em Portugal. J tinha ouvido falar de grupos semelhantes nos Estados Unidos e em Inglaterra, mas c ainda no. Foi com algum cepticismo que fui a um dos encontros, mas a verdade que os resultados excederam em muito as minhas expectativas. Numa s reunio consegui, num perodo de cerca 1 hora e meia, 17 contactos novos, alguns com a possibilidade efectiva de realizar negcio. Neste momento existem j diversos grupos do BNI a funcionar em Portugal. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 88 de 227
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Para terem uma ideia: Porto (2 Grupos), Lisboa, Famalico, Viana do Castelo, Rgua e Guimares. O conceito simples. Cinquenta profissionais de negcios de reas diferentes, que se encontram semanalmente e trocam entre si oportunidades de negcio, de forma a se ajudarem mutuamente. No existe comissionamento entre os membros quando passam oportunidades. Tudo feito com base no conceito, ajudar para ser ajudado no futuro. Caso queiram participar numas das reunies, teremos todo o gosto em que sejam nossos convidados num dos prximos eventos.
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No nosso caso em particular, as referncias de clientes so responsveis por uma percentagem bastante significativa do nosso negcio. Mas ento, perguntam vocs e muito bem, porque que nem todos as utilizamos? A meu ver, esta situao prende-se pelo facto de os vendedores terem "vergonha" de pedir. Se de facto fizemos um bom trabalho ou o cliente ficou satisfeito com o nosso produto, o que que custa pedir um pequeno testemunho ou uma referncia de negcio? Custa simplesmente pedir. Mas como habitualmente se diz nas vendas, "quem no chora no mama". Agora relativamente a testemunhos e referncias, convm que exista uma estratgia coerente. Se quisermos organizar uma escala de envolvimento do nosso cliente face ao processo, poderia ser algo como: 1. Nomes e Contactos Nesta situao, o cliente limita-se a passar-nos um contacto de algum que ele sabe que pode ter uma necessidade do nosso produto ou servio. melhor do que nada, mas no aqui que queremos estar. S passarem o nome e o contacto algo que tem pouco valor em termos de negcio. 2. Autorizao para usar o nome do cliente Aqui j comeamos a ter uma perspectiva mais interessante. Se pudermos utilizar o nome dele para entrar no outro potencial cliente, pelo menos j nos facilita o trabalho. sinal de que este nosso cliente aprovou o nosso produto ou servio e at o apadrinha ao ponto de nos deixar usar o nome dele. 3. Testemunho escrito Muitas vezes no h nada como algo escrito pela mo de outro cliente da mesma indstria ou que melhor ainda conhecido, para fazer a diferena num negcio. No tem de ser algo muito elaborado, por vezes bastam 2 a 3 linhas para exprimir a apreciao deles pelo nosso trabalho.
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4. Introduo telefnica / carta / email Neste nvel j existe um envolvimento muito grande com o nosso cliente ao ponto de ele se predispor a ligar para o seu conhecido ou amigo e apresentar-nos. Para mim esta uma das melhores formas de introduo. Caso o Vosso cliente no saiba o que escrever, podem ter j um modelo de carta ou email preparado e pedir-lhe se no se importa de enviar ao seu amigo ou conhecido. Como viram no domnio das "Referncias e Testemunhos" existe muito que pode ser feito. Por isso j sabem, esta semana toca a "explorar" os Vossos melhores clientes. Mas no se esqueam de agradecer a ajuda deles. Nada de "emails"! Um carto de agradecimento escrito mo faz maravilhas. Um ltimo alerta. Para que tudo isto acontea, tem de existir algo fundamental no processo da venda. Uma empatia muito grande, ou como ns lhe chamamos um grande "Rapport". Costumam perguntar-nos: "Mas s consigo criar empatia com alguns dos meus clientes. Existe alguma coisa que eu possa fazer para criar empatia com os restantes?". Claro que existe. Tem duas alternativas. Ver o artigo da semana passada que publicamos sobre comunicao ou ento dar-nos o prazer da sua presena num dos nossos workshops.
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Querem um exemplo? - "Gostaria de ver alguns produtos...." Que estilo que acham que este cliente est a querer comunicar? Visual? Claro que sim. - "Gostaria de falar com algum sobre os Vossos produtos ... " E este? Auditivo? Claro! - "Gostava de experimentar este produto..." E finalmente Sensitivo. Neste momento, estar a pensar e para que que isto serve na venda? Tem toda a razo para o fazer. Existem vrias aplicaes desta tcnica nas vendas. Mas dado que no temos tempo de falar em todas pense apenas na seguinte situao: Uma pessoa visual, tem tendncia a falar mais rpido do que uma pessoa sensitiva. Tm normalmente um ritmo mais acelerado, gostam de funcionar com maior rapidez do que uma pessoa sensitiva. At em termos da sua movimentao corporal so muito mais rpidos. Imaginem o que que sucederia, caso eu, num estado visual cheio de energia, a falar rpido com todo o meu entusiasmo na venda, abordasse uma pessoa sensitiva? Pessoa essa, que est num estado mais calmo, gosta de levar o seu tempo a pensar no assunto, faz pausas frequentes no discurso, ou seja, que tem um estilo de funcionamento totalmente oposto. Com toda a certeza que se iria dar um choque! Se eu iniciar a minha venda, a falar rpido e cheio de energia, e rapidamente progredir na comunicao das vantagens do meu produto, a outra pessoa vai por certo sentir-se perdida. At aposto que vai ter a seguinte reaco:
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"Ep, espera a um bocadinho que tu j ests a terminar a tua apresentao de vendas e eu ainda a pensar naquilo que me disseste no incio" Agora analisemos o oposto. Eu que sou sensitivo e tenho um estilo de comunicao mais lento e pausado, vou vender a uma pessoa que seja totalmente visual e que funcione a "100 hora". O que que acham que vai acontecer? Claro que a meio do discurso vou comear a ver a outra pessoa a mexer-se na cadeira, j a ficar um pouco aborrecida com a lentido da apresentao. Vai de certeza ter uma reaco do gnero: "Bolas, que este homem nunca mais se despacha, anda l com isso que eu j percebi o que ests a vender" Ento o que que eu devo fazer para melhorar as minhas chances de criar empatia com o meu cliente e de criar o mximo de possibilidades de a minha mensagem ser entendida e aceite pela outra parte? Disse "Adaptar-se"? Isso mesmo! Adaptar o meu estilo de comunicao pessoa que quero vender. Se ele fala rpido, eu falo rpido. Se ele fala lento eu falo lento. Vo ver que a comunicao e a Vossa venda ficam em muito facilitadas. Isto s a ponta do iceberg. Muito mais existiria a respeito deste modelo de actuao, que permitiria aumentar as Vossas chances de vender. Mas dado que no temos mais tempo, ... bem ..., parece-me que vo ter de ir a um dos nossos Workshops para saber o resto...
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8 . Ser que apresentei nomes de clientes satisfeitos? Ser que eram mesmo clientes satisfeitos? Ou s clientes? 9. Ser que estive na defensiva? Principalmente quando o cliente comeou a colocar objeces? 10. Respondi s objeces de uma forma confiante? Como se fossem pedidos de informao e no ataques pessoais? 11. Conheo a minha concorrncia? 12. Sei porque que os clientes lhes compram? 13. Ser que envolvi o meu cliente na minha apresentao de vendas? Ou ser que foi somente um espectador? 14. Estaria demasiado ansioso (desesperado) por fazer a venda? Estas so apenas algumas das questes que habitualmente colocamos quando perdemos um negcio. Experimente! Vai ver que as concluses a que chegar lhe serviro para perder menos negcios no futuro.
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- Ser que eles tm formao suficiente para enderear correctamente os mercados em que esto a trabalhar? - Que dificuldades, que eles encontram todos os dias? - Como que eu com a minha experincia os posso ajudar no fecho dos negcios? Estas so apenas algumas das questes que trabalhamos com os nossos clientes quando as suas vendas comeam a estagnar. Outra questo que normalmente vemos com eles, prende-se com uma velha frase que uma pessoa amiga que muito admiro me disse h muitos anos atrs. "V para onde que todos esto a ir e vai na direco contrria. s capaz de ter mais hiptese de atingir os teus objectivos" A questo que eu coloco a seguinte: Ser que no existem outros mercados, outros canais de comercializao, outras metodologias comerciais, outras formas de vender os meus produtos? Esta uma das questes mais eficazes que podem colocar a Vocs e aos Vossos comerciais. Lembrem-se! Se algo no est a resultar, porque que continuo a fazer as coisas da mesma maneira?
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Notem que um objectivo diferente do que "Fechar o negcio". Fechar o negcio, deve ser o Vosso objectivo aps determinarmos se de facto podemos e como que podemos ganhar este negcio. Se de facto podemos ganhar, ento devemos dar o mximo de ns para ganhar. Se virmos que o nosso concorrente o que est mais bem posicionado, e de facto no temos chances, ento devemos abandonar o negcio e investir o nosso tempo em oportunidades que de facto podemos ganhar. A no ser que consigamos encontrar uma estratgia que permita voltar as probabilidades a nosso favor. Quando seguimos esta simples regra, vamos naturalmente vender mais. Porqu? Porque estamos de facto a aplicar os nossos recursos onde de facto eles podem fazer a diferena e permitir-nos ganhar o negcio.
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Estratgias de Coaching
Todos os Directores comerciais ou gestores de equipas de vendas, sabem que tm de passar pelo menos "algum" tempo a acompanhar (fazer coaching) os elementos da sua equipa. No entanto, muitas vezes somos apanhados na confuso do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching. Esta deciso especialmente perniciosa, se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experincia necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos. claro que um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas no longo prazo algo que poder aumentar em muito a performance da Vossa equipa. Quem nos conhece dos nossos cursos de formao, sabe que adoramos estratgias. Gostaramos agora de vos deixar uma estratgia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores. 1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching A chave principal para uma estratgia de coaching eficaz alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reunies semanais com cada elemento onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evoluo. No se fiquem pelas habituais trivialidades deste tipo de reunies. Vo mais fundo! Analisem todos os aspectos, desde os objectivos pessoais do vendedor, questes especficas de cada cliente, falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor e principalmente que passos que tm de ser dados para o vendedor ser mais produtivo. Estabeleam metas e objectivos concretos que permitam manter o vendedor no seu caminho, enquanto constri os seus skills de vendas e comea a perceber cada vez melhor o processo da venda. Lembrem-se que qualquer que seja a forma que escolham, para comunicar com o novo vendedor, o feedback essencial em todo este processo. Ele permite aumentar a confiana dos novos vendedores ao sentirem-se acompanhados em todo o processo. E sabemos bem a importncia da confiana para um novo vendedor! 2. Acompanhem os Vossos vendedores Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 102 de 227
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muito difcil de analisar onde que os novos vendedores esto a falhar, se no os acompanharem. Vo com os Vossos vendedores para o terreno, observem "in loco" onde que eles esto a ter maiores dificuldades na interaco com os clientes ou at mesmo a falhar no processo da venda. Uma boa regra, dependendo do tamanho da equipa, acompanharem o vendedor pelo menos uma ou duas vezes por ms numa visita. Tornem esta prtica algo comum no seio da Vossa equipa. No o tornem um processo aleatrio em que cada vez que dizem a um vendedor que o vo acompanhar, ele fique a pensar o que que fez de mal para ter tal "castigo". Se no tm tempo de o fazer, porque no emparelhar vendedores antigos com vendedores novos? Sabemos que isto prejudicial ao processo da venda, mas se se pretende que os vendedores mais antigos possam um dia vir a ocupar posies de chefia de equipa, pode ser um bom comeo. 3. Sejam proactivos No esperem que um vendedor venha ter convosco com um problema. Quando finalmente decidirem vir ter convosco, os danos podem j ter sido irreparveis. Acima de tudo os problemas que ele est a enfrentar podero j ter feito danos a nvel da sua confiana, que fundamental no processo da venda. Em vez disso, procurem cada vendedor pelo menos, uma vez por ms e perguntem-lhe com que as coisas esto a correr. De preferncia numa reunio organizada precisamente para esse efeito. No o faam num ambiente muito informal como na hora do caf ou num encontro no corredor. Faam com que isso seja uma prtica regular. Em ltimo caso, nem que o faam regularmente por telefone. Mas faam um esforo por acompanhar melhor os Vossos novos vendedores. Com a dificuldade que hoje em dia temos de conseguir arranjar "Bons Vendedores" a melhor estratgia ser com certeza form-los. Numa situao destas, a abordagem do coaching fundamental para o sucesso da sua equipa!
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Neste caso, semelhana de todas as outras formas de entrada que podemos imaginar, o mais importante a mensagem a transmitir. Longe vo os tempos em que longas cartas, ou faxes explicando detalhadamente os benefcios da nossa entrada nos permitiam marcar as to desejadas reunies. Hoje em dia, quanto mais simples e directa melhor. E isso leva-nos questo da mensagem. - A mensagem (tambm designada por script de vendas) A mensagem talvez a coisa mais importante de todo o processo de entrada num novo cliente. Estatisticamente o pormenor com que menos nos preocupamos. Muitas das vezes, passamos horas a imaginar qual a melhor estratgia de entrada, ou a pensar como que nos podemos movimentar dentro da conta para chegar ao topo. A forma mais simples que conhecemos de l chegar ter uma mensagem que seja de facto efectiva e que acima de tudo nos permita responder a uma questo que todos os decisores tm na sua cabea quando os abordamos: O que que eu (ou a minha empresa) ganho com isso? Enquanto no conseguirem responder a esta pergunta de uma forma simples e inquestionvel, no vale a pena sequer, pensar em abordar o cliente. Uma mensagem para ser eficaz, tem de ter duas componentes: Frase de abertura: Deve ser simples e que faa o cliente pensar imediatamente que podemos resolver um problema ou uma necessidade que ele tenha. Deve ser de tal forma incisiva que permita captar a ateno do cliente primeira. Nestas situaes, temos apenas alguns segundos para captar a sua ateno. Caso no o consigamos, no vale a pena sequer pensar no resto da mensagem. Por isso vale a pena investir algum tempo de qualidade, na criao da nossa frase de abertura. Por exemplo, imaginando que o nosso produto permitia reduzir em X os custos operacionais com um determinado processo:
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A nossa empresa especialista na reduo de custos dos processos Y. Temos clientes que conseguem obter uma poupana de 20 a 30% nos seus custos operacionais ao implementar as nossas solues. Agora que j capturmos a ateno dele, altura de desenvolver os nossos argumentos de venda. Mas lembrem-se sempre de o fazer em 4 ou 5 frases sucintamente. No dem toda a informao de uma vez. Faam com que eles fiquem curiosos e que essa curiosidade s possa ser satisfeita com uma reunio. Ainda relativamente frase de abertura, utilizem sempre que possvel, critrios concretos que representem EUROS, reduzimos em 20%, aumentamos em X, os nossos clientes conseguem Y. No caiam na asneira que muitos fazem de usar argumentos que no podem ser provados ou que no representam directamente Euros para o cliente. Na frase acima apresentada, falamos que somos especialistas, mas, a seguir apresentamos um caso concreto de valorizao em percentagem. No tipo de argumentao que utilizamos na abordagem isto muito importante. Portanto, j sabem. Da prxima vez que forem abordar um cliente, parem e pensem primeiro na estratgia e na mensagem!
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3. O melhor humor combina o aspecto profissional com a amizade e com o divertimento. Se a Vossa apresentao de vendas somente profissional, muito provvel que percam o negcio para algum que consiga um equilbrio de 50% de profissionalismo com 50% de Humor. O humor mil vezes mais envolvente do que o profissionalismo. Se duvidam vejam os anncios que passam hoje em dia na televiso. So profissionais? Ou so divertidos? Ou ambos? Quais destes anncios que tm mais sucesso? No estou a querer comparar uma apresentao de vendas Vossa a um anncio da Televiso. Mas gostava que pensassem na forma como acham que devem fazer a Vossa apresentao de vendas versus a forma como o Vosso cliente com certeza preferia receb-la. Pessoalmente utilizo sempre que posso o Humor nos meus processos de vendas. Para alm de conseguir mais vendas, consigo tambm relacionamentos mais slidos com os meus clientes e por vezes at bastantes relaes de amizade. 4. No que diz respeito ao Humor, necessrio distinguir uma piada de uma histria. A maioria dos vendedores, reduzem-se a contadores de piadas. Ou ser melhor dizer, "Recontadores" de piadas. Contar piadas extremamente perigoso no processo da venda. Primeiro, a maioria das piadas deita abaixo, pessoas, instituies, raas, ou qualquer outro motivo de troa. Segundo, a maioria das piadas, acaba por ser um pouco forada. E por ltimo, na maioria dos casos, o cliente pode j ter ouvido essa piada vrias vezes antes. As histrias, por outro lado so genunas. Contam uma experincia, usam humor muitas vezes dissimulado e so extremamente envolventes. Quando contamos uma histria, estamos a reforar a nossa apresentao de vendas e a ajudar o nosso cliente a relacionar-se com o nosso produto de uma maneira mais simptica. Lembrem-se que nmeros e factos so esquecidos, mas uma boa histria ficar para sempre na memria dos Vossos clientes.
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Pessoalmente utilizo-a para preparar um novo curso, uma negociao difcil ou at mesmo para preparar uma reunio que vou ter. normal, parar o carro 15 minutos antes da reunio, desligar o rdio, fechar os olhos e realizar a reunio toda na minha cabea como eu quero que ela acontea. quase como que programar um script da reunio na minha mente. Como que vou abrir a reunio, que questes vou colocar, que assuntos tenho de abordar, como que vou fazer progredir o processo da venda, etc.. Agora j sabem, quando tiverem de realizar algo novo, com o qual no se sintam vontade, faamno primeiro na Vossa cabea! Experimentem e vejam o resultado!
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Lembrem-se que o mais importante para que isto no acontea pensarmos de antemo qual o plano de aco que temos para cada oportunidade. Ao fazermos isto temos partida um conjunto de aces que nos permitiro avanar na oportunidade de venda. Por isso no se esqueam, planear, executar e agendar sempre o prximo passo.
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De uma forma muito honesta, analisarmos cada uma das componentes e atribuir-lhe uma nota de 1 a 5. Por exemplo, prospeco. Vamos imaginar que eu no seria muito bom a fazer prospeco. Que tinha uma dificuldade muito grande em realizar chamadas. Aqui iria atribuir um "1". Mas no caso da apresentao da proposta eu era excepcional. Neste caso iramos atribuir um 4 ou um 5, conforme o caso. E assim por diante. 3. Identificar as pontuaes mais baixas, e criar um plano para as corrigir. Se eu tenho um 1 em prospeco, deveria elaborar um plano para poder passar para um 4 daqui a 3 meses. Esse plano, poderia passar por, ler alguns livros sobre prospeco, realizar um curso ou at pedir a um colega meu, que fosse muito bom a realizar prospeco que me ajudasse a melhorar analisando onde que eu estou a falhar. A ideia desta estratgia, termos uma abordagem melhoria dos nossos skills de vendas estruturada e que me permita rapidamente aumentar a nossa performance comercial. Em vez de dispararmos para todos os stios ao mesmo tempo, desta forma iremos actuar em primeiro lugar nas componentes que estamos mais deficitrios. Conforme essas necessidades estejam melhoradas, iremos de seguida trabalhar nas outras questes que foram identificadas com nota superior.
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- Se a pessoa do outro lado fala lentamente e voc fala muito rpido, existir um choque na comunicao e ter uma maior dificuldade no contacto. Finalmente, se a sua estratgia de entrada no est a funcionar, porque no tentar algo de novo? - Enviar bilhetes para um evento (futebol, cinema, concerto, ...) - Enviar uma caixa de chocolates - Enviar um brinquedo para os filhos - Enviar um voucher para um fim-de-semana - Enviar um voucher para uma massagem Tente algo de novo e vai ver que rapidamente vai estar cara a cara com o seu cliente.
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Assim, ao procurarmos uma soluo, perguntem o seguinte, "O que que pretende, (pausa) exactamente?", ou "O que que exactamente poderamos fazer para resolver esta questo?". Quando falamos nisto, a maioria das pessoas, habitualmente retrai-se e pensa: "se fizer isto, o cliente vai sair-se com algo ridculo ou impossvel de realizar". De facto, existe essa possibilidade. Mas pensem nisto da seguinte maneira, neste momento eles no se esto a focar em nenhuma soluo, somente no problema e isso com certeza que os est a deixar muito irritados. A partir do momento em que fazemos esta pergunta, o cliente passa automaticamente a focar-se na soluo, no futuro, que exactamente onde o queremos. Estamos tambm a comunicar de uma forma muito clara, que tambm a nossa inteno resolver o problema. E se de facto eles tm uma soluo em mente, por que no saber j, em vez de os frustrar cada vez mais com as nossas propostas de resoluo que podem no ir minimamente de acordo aquilo que eles pretendem. Assim que tivermos uma resposta, estamos numa nova fase, onde podemos dar-lhes o que pretendem (se for vivel) ou ento negociar algo baseado nisso. Mas pelo menos temos um ponto de partida. Um cliente ao qual o comercial lhe resolve eficazmente um problema. para alm de um cliente satisfeito, um cliente que pode dar muito boas referncias. O cliente sabe que a maioria dos processos comerciais pode ter alguns problemas que podero surgir. Afinal estamos a lidar com pessoas. E por vezes nem sempre as coisas correm pelo melhor. A diferena est em que o cliente se sinta apoiado pelo seu comercial durante todo este processo e consigamos desta forma cimentar ainda mais a relao de confiana que temos vindo a criar. Assim, da prxima vez que tiverem um cliente irritado, rude ou pior, encarem isso como uma oportunidade e no como uma dificuldade!
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- Sublinhem ou marquem a "Bold", os pontos principais da vossa proposta. Deste modo quando os decisores estiverem a ver a vossa proposta na "diagonal" os elementos chave sero sempre retidos devido a estarem a "Bold" ou qualquer outro destaque que queiram empregar. - Quantifiquem sempre que possvel os benefcios da Vossa proposta e o retorno estimado do investimento. Mostrem ao decisor quanto que podero poupar por implementar a Vossa soluo ou qual o aumento de produtividade que vo conseguir. Estes nmeros so sempre mais eficientes a defender a Vossa proposta do que qualquer argumento, que o Vosso departamento de marketing tenha criado sobre a soluo. Se possvel, anexem case studies de clientes que comprovem esses nmeros. - Ordenem os Vossos factores competitivos nicos em primeiro lugar. Pensem no que tm para oferecer e seleccionem os factores mais importantes da Vossa soluo para o Vosso cliente. Se possvel liguem-nos demonstrao de ROI da Vossa soluo. - "Assombrem" a Vossa concorrncia. Se souberem quem so os Vossos concorrentes, relevem questes nas Vossas propostas que acertem em cheio nos problemas das suas solues. - Peam a adjudicao! Peam-na na carta de apresentao, peam-na no sumrio executivo, peam-na na apresentao da proposta... Ser passivo no funciona! Lembrem-se, o "no" j est garantido!
Verso 3.0
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4. Inspirar: Conseguir inspirar as suas equipas para colocao a si prprias de objectivos elevados e de excelncia. Ao mesmo tempo proporcionar-lhes as ferramentas e a confiana necessria para os atingir. Conseguir derrubar barreiras, fazendo com que as coisas aconteam dentro da empresa em nome da sua equipa. Comunicar bem e frequentemente, para que a sua equipa, saiba com o que conta, o que esperado deles e acima de tudo, que sero sempre ouvidos em qualquer situao. Finalmente, liderar pelo exemplo. Idealmente, um gestor de uma equipa comercial dever ter a capacidade de Walk the Talk e nunca pedir aos seus comerciais algo que ele prprio no consiga ou no queira fazer.
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Quando que foi a ltima vez que acompanharam um dos Vossos comerciais?
De quanto em quanto tempo que acompanham os vossos comerciais no terreno? Uma vez por semana? Uma vez por ms? Ou apenas quando existe um problema? Se apenas acompanha os seus comerciais quando existe um problema, talvez seja a altura de repensar a sua estratgia de coaching e acompanhamento. Quando os comerciais sabem que s vos vero no campo quando existir um problema, podem ficar genuinamente preocupados com o seu emprego, quando decidirem acompanh-los. Para alm disso, esta situao, ir contribuir imenso para a quantidade de stress sentida e muito dificilmente eles actuaro ao seu melhor nvel perante o cliente. Em vez de ser um processo espordico, porque no definir um programa de acompanhamento quinzenal ou mensal de cada comercial, para que os comerciais no fiquem a pensar qual o motivo que leva a acompanh-los naquela visita especfica. A frequncia do acompanhamento no to importante como o facto de que existe acompanhamento regular. A partir do momento em que se estabelea um esquema de acompanhamento, os comerciais passaro a tomar isso como um procedimento normal da sua actividade comercial. Isto permitir analisar de uma forma muito mais substanciada, quais as suas principais dificuldades e qual o plano de melhoria que ter de ser definido para cada um.
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A "arte" de conversar. Ser que uma arte esquecida por quem vende?
Normalmente consideramos que existem trs objectivos na arte de bem conversar: - O primeiro pura e simplesmente, pelo prazer de se exprimir e interagir com outras pessoas. - O segundo objectivo est ligado com o conhecer melhor a pessoa que temos nossa frente. Nas vendas e em qualquer negcio, necessrio uma exposio mais prolongada outra pessoa de forma a conseguirmos entender, como que a outra pessoa pensa, sente ou reage. - O terceiro objectivo na arte de conversar o de construir credibilidade entre as duas partes envolvidas no processo da venda. Esta talvez, uma das coisas mais importantes que temos de aprender para nos tornarmos melhores vendedores. Se no mbito das relaes pessoais, isto importante, no mbito da venda crtico para uma relao comercial que sirva os interesses das duas partes. Se pensarmos bem, ser que algum compra a uma pessoa em que no confie? Muitas pessoas, pensam que a arte de conversar se resume a falar de uma forma interessante e apaixonada, de forma a sermos notados pelo nosso humor, a nossa habilidade de contar histrias ou o nosso conhecimento de diferentes assuntos. normal pensarmos que se queremos ser melhores conversadores, devemos melhorar a nossa capacidade de expresso ou articulao dos assuntos. No nosso entender, nada se afasta mais da realidade do que isto. Como j tantas vezes ouvimos dizer, vimos a este mundo com duas orelhas e apenas uma boca. Ser que isto nos indica que devemos ouvir o dobro do que falamos? Claro que sim! Numa conversa mais importante ouvirmos atentamente, do que falarmos de uma forma elaborada ou apaixonada sobre um produto. Psicologicamente, tambm a melhor forma de darmos importncia ao nosso cliente. Ao escutarmos activamente, estamos a reforar a nossa relao ao mesmo tempo que o cliente sente a importncia que lhe damos. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 124 de 227
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A arte de bem conversar centra-se em grande parte na nossa capacidade de colocar questes e ouvir atentamente as respostas do nosso cliente. Podemos introduzir numa conversa ideias e opinies pessoais, mas para bem conversar h que colocar questes bem elaboradas, que permitam direccionar o fluxo da conversa para onde queiramos e ao mesmo tempo dar a oportunidade ao nosso cliente de se exprimir. Devemos colocar questes abertas (que no podem ser respondidas por sim ou no) que encorajem o cliente a expressar as suas opinies e comentrios sobre o assunto em questo. Podemos colocar questes abertas quase de uma forma interminvel que nos permitem descobrir o que o cliente, pensa sobre o assunto em questo. Quem aspire a ser um excelente conversador, deve resistir acima de tudo vontade de dominar a conversa. Os melhores conversadores, so normalmente pessoas calmas, de trato fcil, bem-dispostas e genuinamente interessadas na pessoa com quem esto a conversar. So pessoas que se contentam em ouvir e a contribuir para a conversa sem a monopolizar e sem quebrar o fluxo de conversao. Ouvir de facto o skill mais importante na venda. Se pensarmos, em muitos dos vendedores que conhecemos, ser que so bons ouvintes? Falemos de seguida das 4 regras base para ouvirmos activamente. Estas regras funcionam em qualquer situao, quer sejam na conversa com um cliente, colega, chefia, membro da famlia ou amigo. So tcnicas prticas e psicologicamente testadas que aumentam a influncia sobre a outra pessoa de uma forma exponencial. A primeira regra base para ouvir activamente, ouvir atentamente sem interrupes. Quando prestamos ateno a uma pessoa, estamos a comunicar-lhe de uma forma subconsciente, que damos valor ao que est a dizer. A maior razo para que a maioria das pessoas sejam pssimos ouvintes, prende-se com o facto de que enquanto esto a ouvir, esto ao mesmo tempo a preparar a resposta ou a prxima frase que vo dizer. Assemelham-se a dois pugilistas espera que a outra pessoa baixe a guarda, para puderem saltar adiante com a resposta que estiveram a preparar e tomar conta novamente da conversa.
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Ouvir cuidadosamente requer que nos inclinemos ligeiramente em direco outra pessoa e ouvir atentamente cada uma das palavras. necessrio ouvir como se no existisse nada mais fascinante no mundo do que o que a outra pessoa est a dizer. Os melhores conversadores, desenvolvem a capacidade de fazer a outra pessoa sentir-se especial, como se fosse a nica pessoa no mundo. Os bons conversadores conseguem inclusive fazer isto numa sala cheia de pessoas. Adicionalmente devemos tambm indicar que estamos a ouvir atravs de sinais corporais, acenando com a cabea, sorrindo e concordando com o cliente est a dizer. Temos de ser activos em vez de passivos. necessrio indicar que estamos totalmente absorvidos pela conversa. Devemos tambm estabelecer o contacto visual com o nosso cliente. S cada um de ns, pessoalmente que poder saber se de facto fizemos ou no isto. No entanto, para o cliente a impresso geral de que temos toda a nossa energia focada nele e no que est a dizer. A segunda regra que devemos adoptar a de fazer uma pausa antes de responder. A pausa ser pequena, entre trs a cinco segundos. Quando fazemos uma pausa antes de responder realizamos trs objectivos em simultneo. Primeiro, evitamos correr o risco de interromper o cliente, caso ele esteja apenas a recuperar o flego antes de continuar. Segundo, estamos a demonstrar ao cliente, que estamos a dar a maior considerao ao que ele est a dizer, devido a no saltarmos de novo para a conversa primeira oportunidade. Terceiro, atravs da realizao das pausas, obtemos o benefcio de melhor conseguir ouvir o cliente. As palavras dele sero absorvidas mais facilmente na Vossa mente e conseguiremos compreender com mais clareza o que nos esto a dizer. As pausas so de facto o factor diferenciador de qualquer grande conversador. Se no acredita, escolha uma pessoa com quem aprecie conversar e verifique in loco se isto de facto, acontece. A terceira regra para ouvir activamente, utilizar questes para clarificar o que o cliente nos est a transmitir. Nunca devemos assumir que compreendemos primeira, o que o cliente nos est a dizer. Em vez disso, devemos procurar clarificar o nosso entendimento da questo. Por exemplo, podemos perguntar Se me permite, s para estarmos sintonizados, o que que quer dizer exactamente com isso? Esta uma das questes mais poderosas que podemos utilizar para controlar uma conversa. quase impossvel no responder a esta questo.
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Quando perguntamos O que quer dizer... ? o cliente tem quase sempre a tendncia para responder acrescentando outras informaes que por vezes nos so preciosas no processo da venda. A quarta regra parafrasear as palavras do nosso cliente, utilizando as nossas prprias palavras. Por exemplo: Deixe-me ver se entendi correctamente o seu problema. O que me est a dizer .... Ao parafrasearmos o nosso cliente, demonstramos de uma forma inequvoca que estamos de facto a prestar ateno e que temos o correcto entendimento do seu problema. A razo por que o ouvir uma ferramenta to poderosa na venda, prende-se com o facto de que ouvir desenvolve a confiana. Quanto mais ouvimos, mais o cliente, confia e acredita em ns. Est psicologicamente provado que ao ouvir estamos inclusive a aumentar de uma forma natural e subconsciente a auto estima da outra pessoa. Finalmente, ouvir, obriga-nos a desenvolver a nossa disciplina interna na venda. A nossa mente, processa 500 a 600 palavras por minuto, no entanto s conseguimos falar cerca de 150 palavras por minuto. Devido a isto, escutar activamente e estar totalmente focado na outra pessoa e no que ela est a dizer algo absolutamente extenuante. Se no praticarmos esta disciplina de ouvir, a nossa mente vaguear por cem direces diferentes ao mesmo tempo durante o processo da venda. Portanto, em todas as oportunidades que tenhamos, devemos praticar. No se esqueam: A prtica faz a perfeio!
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atendido por um comercial jovem e dinmico que face ao entusiasmo com que aborda a questo consegue marcar uma reunio. Chega ao dia da reunio e o comercial chega 15 minutos atrasado sem sequer avisar o cliente. No decorrer da reunio e aps as desculpas iniciais o cliente fica interessado no produto. No entanto dado o prazo de entrega ser crtico para ele, quer saber se o comercial consegue entregar dentro do prazo que ele precisa. O comercial assegura ao cliente que sim. Que os tempos de entrega sero respeitados... Vamos aqui fazer uma pequena pausa. O que que acham que o cliente est a pensar nesta altura do campeonato? Ser que no seu subconsciente no estar uma pequena campainha a tocar. Ser que no vai pensar: "Hmmm, 10 minutos para me atenderem o telefone, 15 minutos de atraso na reunio" Acham que ele vai acreditar que o seu produto ser entregue a tempo? Pois , muitas das vezes procuramos aumentar a eficcia das vendas centrando-nos somente no preo ou no produto, quando todas as interaces com o cliente contam para que se esteja mais prximo ou mais longe do fecho. Analisem os Vossos processos comerciais e tentem ver, ouvir e sentir aquilo que os Vossos clientes sentem quando lidam convosco. Ser que a Vossa empresa est a transmitir uma imagem de confiana e profissionalismo em todo o processo?
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Ao visualizarmos na nossa mente o processo da interaco comercial, estamos a praticar (tal como um atleta de alta competio, antes de uma prova importante) o que vai acontecer. Quando chegar a altura, j estaremos na disposio adequada para dar o nosso melhor e parece que j realizmos aquela mesma situao vrias vezes no passado. Agora como que operacionalizamos Isto? Por exemplo, ao realizar uma reunio comercial, tenho por hbito chegar mais cedo, parar o carro e realizar este pequeno ritual. Fico no estado de esprito que necessito e tenho na minha cabea a estratgia de actuao perfeitamente definida. Agora j sabe. Da prxima vez, s experimentar!
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Por causa deste facto o comercial deve tentar obter o maior nmero de perspectivas possveis e utiliz-las para tirar as suas prprias concluses. 3. Qual o prximo passo razovel que o cliente necessita de tomar? Se conseguirmos determinar onde o cliente est no processo de compra e o que necessrio ainda acontecer antes da assinatura da encomenda, os comerciais podero com alguma segurana, discernir um prximo passo que seja lgico mas acima de tudo razovel. Se estivermos a vender um projecto complexo, ser no mnimo absurdo, solicitar o fecho do negcio na 2 ou 3 visita ao cliente. A questo central : Quais sero os passos razoveis que o comercial poder pedir ao cliente para dar no sentido de mover-se da fase B para a fase C? 4. O que que temos de fazer para o cliente dar este passo? Assim que os comerciais entenderem o que o cliente tem de fazer no seu prprio ciclo de venda, e qual o prximo passo, que os comerciais estaro preparados para descortinar, o que que eles podero fazer para o fazer acontecer.
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Para aquelas fases em que temos uma pontuao mais baixa, devemos analisar exactamente o que estamos a fazer. Identificado o problema, devemos pensar num plano para elimin-lo. Caso no consigamos ver o que estamos a fazer de errado, porque no pedir ajuda a algum? Uma das melhores formas de melhorar os nossos skills de venda "modelar" algum que seja excelente nesta rea. Olhem Vossa volta. Porque no um colega, ou um concorrente?
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Bem, so 9:25, estamos a acabar de estacionar o carro, procuramos um parqumetro, metemos as moedas, voltamos ao carro, colocamos o ticket, corremos para o escritrio do cliente dado que a reunio s 9:30 e j estamos atrasados.... Com que estado de esprito que acham que iro abordar o cliente? Muitos dos vendedores que conheo, para alm de no se prepararem para a reunio com o cliente, falham tambm ao no tirarem 5 a 10 minutos antes de entrarem para a reunio e reverem mentalmente quais so os seus objectivos e (o tirar este o) quais os resultados que querem obter. Uma prtica que ajuda, programarmos tempo suficiente para, pararmos o carro, desligarmos o rdio e rever mentalmente como queremos que a reunio v decorrer. Devemos passar em revista, o que sabemos deste cliente, qual o seu estilo comportamental, como vamos fazer a abertura da reunio, quais os tpicos a abordar, etc... Pode parecer pouco, mas este processo ajuda-nos mentalmente a realizar uma reunio mais focada e conseguirmos com muito mais probabilidade atingir os nossos objectivos para a reunio. 3. Os primeiros 90 segundos O ser humano treinado desde pequenino para reagir a um conjunto de estmulos que ao longo dos anos se vo solidificando na nossa personalidade. Uma dessas respostas automticas, o sorrir. Quando algum nos sorri, temos tendncia a sorrir de volta, dado que foi o que realizmos toda a nossa vida. Numa reunio, se queremos comear com o p direito, ou em qualquer outra situao de venda, devemos iniciar por sorrir e olhar a pessoa nos olhos. Este dois pequenos gestos, embora paream pequenos, so de uma importncia fundamental no que vem a seguir. Porqu? Passemos a algumas razes: - Um sorriso franco e agradvel permite uma mais fcil conduo da reunio. - Fomos treinados desde pequenos a sorrir em resposta a quando nos sorriem. - De uma forma inconsciente libertam-se endorfinas que nos fazem sentir bem. - Ao olharmos nos olhos e ao sorrir estamos a transmitir outra pessoa que nos importamos com ela e que somos honestos. - O sorriso assinala disponibilidade, felicidade e confiana
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Tudo isto se prende com a criao da empatia com o cliente. A empatia o ingrediente mgico que nos permite, cozinhar processos de venda bem sucedidos e clientes que voltam para comprar outra vez. Na vida e na venda, a diferena entre sermos normais ou sermos excepcionais, por vezes o pequeno extra que colocamos em cada uma das coisas que fazemos. Por isso, utilizando as palavras de um amigo Tudo aquilo que na venda no ajuda, prejudica!.
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O que que fazem com as respostas s objeces que os clientes Vos colocam nos processos comerciais?
Por esta altura, j descobriram que no existe venda, sem objeces. Pois , embora ns no gostemos deste bicho, certo que surge em todos os processos de venda e, melhor ou pior, temos de os matar para que o processo de venda progrida. Normalmente, aps criarmos uma resposta a uma objeco de venda, ns prprios acabamos por reutiliz-la nos processos seguintes que nos surjam. O que j no normal que entre os diversos elementos das equipas de vendas, todo este conhecimento, seja aproveitado, para que no se tenha de estar a reinventar a roda constantemente. Porque no pensar numa poltica de recompensa para 2007, para os comerciais que partilham as respostas s objeces de venda que conseguiram criar?
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Neste caso, poderemos trabalhar com nmero de propostas ou com volume de negcio das propostas. Pessoalmente, gosto mais de trabalhar com o nmero de propostas por ser mais directo, mas qualquer das formas ir dar o mesmo resultado. Assim, se precisamos de adjudicar 10 propostas e o nosso rcio de converso de propostas em fechos de 25%, utilizando uma regra de trs simples, precisaremos de apresentar 40 propostas para conseguir 10 fechos. De seguida, iremos determinar (ou estimar se no existir) o nosso rcio de converso de reunio em apresentao de propostas. Vamos supor que tambm de 25%, se precisamos de apresentar 40 propostas e somente em 25% das nossas reunies conseguimos que o cliente nos solicite uma proposta, ento necessitaremos de realizar 160 reunies. Penso que j apanharam a ideia, o prximo passo seria fazer exactamente o mesmo raciocnio para o n de chamadas telefnicas que eu tenho de realizar para conseguir marcar 160 reunies. um procedimento simples, que embora no seja prova de bala permite orientar o nosso trabalho de forma a ver se estamos em linha com os objectivos de 2005 ou no.
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Mas afinal estamos a guardar estas estatsticas porqu? Ser que somente por causa do nosso Director Comercial ou chefia nos pedir? Existem duas razes fundamentais para o fazermos. A primeira prende-se com o facto de a empresa ter de ter uma direco em termos comerciais que saiba como as vendas vo. Isto ir permitir que possam agir em termos de correco ou iniciativas para evitar o no atingimento dos objectivos. Por exemplo, lanando uma campanha de marketing ou apoiando ainda mais a equipa comercial no terreno. Agora a outra mais importante prende-se com a nossa prpria performance. Mesmo que a Vossa empresa no faa estatsticas comerciais, aconselhamos a que Vocs prprios o faam para que possam controlar o fruto do Vosso trabalho. Se estamos nas vendas, com certeza para que possamos ter o maior sucesso possvel e consigamos atingir ou superar os objectivos que nos colocam. No porque a empresa nos pede, mas porque atravs deles conseguiremos ter a remunerao que necessitamos para atingirmos os nossos objectivos pessoais. Sejam eles, um Ferrai, uma casa nova ou conseguirmos ser financeiramente independentes daqui a x anos, as vendas so um instrumento fantstico para o realizarmos. Agora como que os rcios de vendas nos ajudam? Muito simplesmente atravs do facto de que "O que medido acontece". Em primeiro lugar, temos de perceber os nossos rcios de venda. Em seguida, poderemos ento perceber onde que temos de agir para conseguir vender mais. Normalmente quando analiso a performance de um comercial fao o seguinte. Comeo do fim para o incio e vejo se esto ou no a atingir os rcios que permitem atingir o seu objectivo de vendas.
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Por exemplo: N de Fechos versus o n de propostas apresentadas. Caso este rcio seja muito baixo, sinal de que o comercial precisa de ser ajudado para melhorar os seus skills de fecho ou perceber se as propostas esto a ser bem dimensionadas e apresentadas. Caso isto esteja normal passamos ao rcio anterior. N de Propostas apresentadas versus n de reunies realizadas. Aqui determinamos se o comercial est a conseguir passar bem a mensagem na reunio e consequentemente o cliente pedir-lhe que elabore uma proposta. Caso o n de reunies seja alto mas o n de propostas seja baixo, temos novamente de perceber o que se passa aqui. No rcio anterior a este vamos medir o n de reunies realizadas versus o n de telefonemas realizados. O processo ser idntico. Novamente devemos ver se o rcio de telefonemas est muito alto mas se o n de reunies est muito baixo sinal que o comercial pode necessitar de formao em como fazer chamadas ou ento os scripts que estamos a utilizar no servem. Caso o n de chamadas seja baixo, a s h uma coisa a fazer. Perceber o porqu do comercial no as estar a realizar. Se quiser um segredo em como aumentar as suas vendas, tente o seguinte. Todos os dias durante o prximo ms, faa pelo menos mais 5 chamadas telefnicas todos os dias. Como que isto o ajuda? Muito simplesmente, os rcios de todo o processo comercial. 5 Chamadas por dia, so 25 chamadas por semana, 100 chamadas por ms, 1200 chamadas por ano. Vai ver que ao aumentar o rcio de chamadas por dia em apenas mais 5, os resultados em termos comerciais sero surpreendentes.
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V l! Experimente! So s mais 5 chamadas por dia. E no se esquea de medir os seus resultados comerciais! "O que medido acontece!"
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Por exemplo: "Ento se percebi bem, o que queria dizer era..." - Ouvir constri confiana Uma das razes para o facto de a arte de ouvir ser uma ferramenta to poderosa na criao de empatia, prende-se com o facto de que ouvir constri confiana. Quanto mais ouvimos a outra parte, mais ela confia e acredita em ns. Ouvir tambm aumenta a auto-estima da outra parte. Quando ouvimos com total ateno uma pessoa, a sua auto-estima vai aumentando progressivamente. - Ouvir desenvolve a disciplina. Finalmente, ouvir, constri a nossa disciplina para o acto de conversar. A nossa mente processa 500 a 600 palavras por minuto. Ns apenas conseguimos falar 150 palavras por minuto. necessrio um esforo muito grande para conseguir manter a ateno focada na outra pessoa enquanto fala. Se no praticarmos esta disciplina, a nossa mente vai normalmente divagar, perdendo a ateno que deveramos estar a dar outra pessoa. Exerccios para esta semana: Construa o hbito de realizar pausas quando est a conversar com um cliente. Vai ficar espantado com os resultados que vai conseguir.
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"Tem toda a razo Sr. Cliente, de facto uma deciso muito importante e que no deve ser apressada. Mal ns concordamos com o cliente, vo notar de imediato um certo relaxamento na cara do cliente. De uma forma correspondente, todas as barreiras que tinha erguido esto agora mais baixas. 2. Sejam curiosos A partir de aqui devemos perguntar com um tom de voz curioso: "Sr. Cliente, com certeza que tem uma boa razo para querer pensar no assunto. J agora qual ? o preo?" Fiquem em silncio observando a cara do cliente. Deixem que o silncio actue como presso pois isto crtico para o processo. 3. Esperem pacientemente Novamente, no temos nada a perder. Se sairmos perdemos a venda. A pior coisa que ele pode dizer que no tem razo nenhuma em especial. Mas em muitos casos, podero dar-se duas situaes em termos de resposta: a) Sim, estou preocupado em relao ao preo b) No, no o preo 4. Clarifiquem as respostas que ele deu Se disse "Sim, o preo", podemos de imediato avanar com uma pergunta para clarificar: "Mas diga-me Sr. Cliente, a que distncia estamos do principal concorrente?" ou "Mas porque que pensa isso?" Caso digam "No, no o preo", avanamos logo com outra questo:
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"J agora Sr. Cliente, se no o preo, posso perguntar-lhe qual a razo?" 5. Fiquem em silncio Novamente, usem o silncio como presso. Na venda, o silncio pode muitas das vezes ser uma tctica bastante eficaz para criar presso do outro lado. No tenham medo de o usar. O cliente vai com certeza pensar na pergunta por uns momentos. Podem ser uns segundos, pode ser um minuto ou mais. Depois disto, colocar finalmente em cima da mesa a verdadeira objeco que no tinha colocado at agora e que era a mais importante do processo. Se conseguirmos satisfazer esta questo, estaremos a caminho de fechar mais uma venda que partida estava perdida. Esta semana j sabem, quando Vos disserem que querem pensar no assunto, toca a usar esta tcnica. O que que tm a perder?
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Ento onde que ficou a questo da timidez? A questo precisamente a congruncia. Portanto, aquilo em que o nosso amigo Hilrio acreditar vai influenciar a forma como ajo, como penso e como reajo em relao quilo com que o mundo e a vida me presenteiam. Ora mas o que que isto tem a ver com atingir metas e objectivos de vida? Pense comigo e veja se isto j no lhe aconteceu. Vamos imaginar que queria comprar um Ferrari, vermelho, lindo, ou qualquer outro carro de que goste bastante. A partir do momento em que toma uma deciso, e muitas vezes at o escreve na sua lista de metas e objectivos, o que que acontece? Muito provavelmente, neste momento est a sorrir, porque a partir do momento em que tomou a deciso comeou a ver muito mais Ferraris a passar sua frente. O que que aconteceu? Os Ferraris passaram, de facto, a aparecer mais vezes? Claro que no. O que sucedeu foi que o Hilrio, que normalmente est a dormitar, acordou quando o ouviu falar do Ferrari. Quando disse para si prprio: "Este ano vou comprar um Ferrari". Quando escreveu na sua folha de metas e objectivos: "Comprar um Ferrari vermelho at ao final do ano". Quando comeou a imaginar-se ao volante do Ferrari, a ouvir o barulho do motor, a sentir o sol e a brisa na sua cara, o nosso amigo Hilrio entusiasmou-se e decidiu ajud-lo a encontrar o seu Ferrari.
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E quando o Ferrari passou ao canto do olho, quando normalmente nem sequer repararia nele, o Hilrio acordou, levantou uma bandeirinha e assinalou a passagem do Ferrari. O que que Voc fez? Provavelmente disse para consigo: "Mais um caramelo que comprou um Ferrari igual ao que eu queria!". Se isto acontece com uma coisa to simples como comprar um Ferrari, imagine o que isto no faz por metas e objectivos na sua vida. So 90% do seu crebro constantemente procura de caminhos e solues para conseguir chegar ao seu objectivo. Esta semana pare para pensar e coloque a si estas perguntas: - O que que eu quero da Vida? - Quando o atingir, como que vou saber? - Quando, como e com quem que quero l chegar? Vai ver que as respostas talvez o surpreendam!
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Ao chegar a este stio, estar agora muito mais relaxado. Imagine que est sentado numa cadeira confortvel e que na sua frente tem um ecr de cinema. 2. Visualizao de metas e objectivos Podemos agora dar incio ao segundo passo. Comece agora a imaginar que na tela do cinema comea a ver os seus objectivos j realizados a aparecerem com se fossem um filme. Analise a cena, sinta a emoo de ver o que quer j atingido e observe com quem que est no filme. D importncia a todos os pormenores. Faa isto para cada um dos seus objectivos, tornando o filme o mais real possvel. A ideia conseguirmos tomar contacto com os nossos objectivos numa posio segura e confortvel. Veja e sinta se ao atingir, ou no atingir, os seus objectivos, tem a mesma emoo. V saltando entre a emoo de atingir o objectivo e a emoo de no o atingir. Sinta-se confortvel com ambos. Diga a si prprio: se no atingir primeira, uma questo de continuar a tentar ou mudar um pouco a minha abordagem. 3. Deixar cair a emoo Vamos agora dar incio ao ltimo passo. Este passo o mais forte de todos. Deve dizer para si prprio o seguinte, sentindo, enquanto o faz, a emoo do objectivo cair por completo e desvanecer-se suavemente, sem esforo: "Em conjunto com o meu subconsciente, (pausa) foco-me internamente naquilo que vejo, sinto e oio, quando penso na minha meta ou no meu objectivo (substituir pelo que se quer atingir).
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E s por agora, (pausa) considero a hiptese de (pausa) deixar cair toda a emoo de atingir ou no atingir. Deixar cair, (pausa) completamente. Completamente, (pausa) agora!" Este passo permite trabalhar em conjunto com o subconsciente para eliminar a emoo de atingir e no atingir. A ideia que atingir ou no atingir deixe de ter peso. Pode pensar-se, mas porqu deixar cair a emoo de atingir? No ser essa positiva? Sim e no. As duas esto interligadas. Ao pensar em atingir, pensamos sempre no outro lado da moeda, no no atingir. Assim sendo, embora nos devamos focar na meta ou no objectivo, por outro lado, a emoo de o atingir ou no atingir deve ser nula. Desta forma o consciente pode relaxar e o subconsciente pode trabalhar mais liberto na descoberta de caminhos para atingir as nossas metas e objectivos. Durante esta semana, experimente este processo todos os dias e veja como a emoo de no atingir os seus objectivos se torna mais leve.
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Todos ns precisamos de errar para conseguir criar o estofo necessrio a um futuro papel de liderana. O ideal era que a nossa empresa ou os nossos departamentos funcionassem sem ns l estarmos. Esse , de facto, o sonho de qualquer lder. Se conseguirmos isto, teremos muito mais tempo para parar e para pensar, por exemplo, em questes de estratgia ou de viso, ou seja, para onde queremos ir. Agora, como que chegamos a um papel de liderana? No nosso entender, necessitamos de o fazer saindo da nossa zona de conforto habitual. Para tal, necessrio que estejamos dispostos a fazer o que os outros muitas das vezes nem sequer pensam em tentar. Um lder no tem medo de se expor a novas experincias, a novas ideias e, acima de tudo, de aprender. A liderana comea, em primeiro lugar, com um processo intrapessoal. errado pensarmos que vamos liderar uma equipa ou uma empresa quando nem sequer nos "lideramos" a ns prprios. Passa por, primeiramente, sermos excelentes naquilo que fazemos, em todos os sentidos. Este processo facilita em muito a progresso para a liderana futura de um grupo ou de uma empresa, por exemplo. Em segundo lugar, passa por compreendermos muito bem como que a cabea das pessoas nossa volta funciona. Liderar por imposio fcil. Mas ser que eficaz? Normalmente, no o . Tem resultados a curto prazo, mas, mais cedo ou mais tarde, tem tendncia a rebentar-nos na cara.
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nestas duas vertentes, na liderana intrapessoal e na capacidade de entender como que os outros funcionam, que est muitas vezes o sucesso da liderana. Esta semana saia da sua zona de conforto! Experimente expor-se a novas experincias e vai ver que rapidamente vai comear a ganhar mais flexibilidade e agilidade nas suas capacidades de liderana.
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Claro que no. um dos problemas com que mais nos deparamos quando realizamos os levantamentos de necessidades nos programas de liderana que implementamos nos nossos clientes. No entanto, temos obrigatoriamente que dar o primeiro passo no sentido de avanarmos todos na mesma direco. Por isso, aconselhamos os seguintes passos para resolver este problema: 1. Discutir abertamente todos os problemas que temos com os membros de equipa e com as chefias de topo; 2. Decidir se est nas nossas mos resolver o problema; 3. Se estiver nas nossas mos, colocar o processo de resoluo em andamento; 4. Se no estiver, colocar a questo a quem de direito; 5. Alinharmos todos pelas decises que se tomarem superiormente para a resoluo do problema. Aps realizarmos estes passos, devemos ser muito directos, fazendo sentir s pessoas que lideramos que o tempo de se queixarem j terminou. O importante aqui que mesmo que a deciso que se tome superiormente no seja a mais indicada, alinharmos todos pela mesma deciso e avanarmos. melhor uma empresa alinhada por uma deciso menos eficaz, do que uma empresa desalinhada sempre a discutir a resoluo ideal. Mas ser que existe uma deciso ideal? Conhecem alguma soluo que agrade a todos?
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O ser humano um animal muito territorial. Existe uma rea de estudo chamada proxmica que trata precisamente disto mesmo, a utilizao dos espaos, barreiras fsicas, barreiras virtuais, distncias de segurana, etc... Mas no que diz respeito ao processo de anlise e deciso, fundamental que o lder saia detrs da sua secretria. que nesta posio estamos defendidos pela segurana das nossas barreiras visveis e invisveis. Por exemplo, o nosso gabinete, a nossa secretria, etc... Ao sair da nossa zona de conforto e segurana, movendo-nos pela nossa sala ou at mesmo pela empresa, a perspectiva que temos completamente diferente. Se olhar sempre para as coisas com a mesma perspectiva, as concluses e resultados a que vai chegar sero sempre os mesmos. Esta semana experimente, quando quiser ter uma perspectiva diferente, levante-se e ande um pouco pela sala analisando o problema de diferentes ngulos. Vai ver que, s pelo facto de se levantar, chegar a concluses completamente diferentes.
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Quando nos elogiam, normalmente ficamos mais receptivos ao que se segue. 2. Sugerir Faa sugestes referindo "estiveste muito bem, apenas uma pequena sugesto para melhorar ainda mais...". A utilizao da expresso "ainda mais" permite-nos melhorar ainda mais o grau de abertura da pessoa face ao que lhe estamos a dizer. Quando fazemos sugestes melhor focarmo-nos numa coisa de cada vez, para que a pessoa possa canalizar toda a sua ateno para o que lhe estamos a dizer e a seguir o pr em prtica. Se lhes dermos muitas sugestes ao mesmo tempo, provavelmente tero dificuldade em coloc-las todas em aco. Aqui, importante dar-lhe as nossas sugestes alinhadas com o que queremos que eles faam de diferente e no focando a forma como esto a fazer as coisas erradas. A nossa mente inconsciente no consegue processar adequadamente sugestes que envolvam negaes como "no faas", "evita", etc. Lembra-se de quando era mido? Quando lhe diziam para no fazer, o que que a sua mente inconsciente pensava logo em fazer? Exacto, precisamente o que no queriam que fizesse. Outra situao para a qual devemos ter ateno para a utilizao do "porque". J reparou como ao justificar com a palavra "porque" normalmente ficamos na defensiva? prefervel nestes casos justificar de outra forma, por exemplo: "e penso que desta forma vais conseguir chegar l com muito mais facilidade" 3. Reforar globalmente Por ltimo, conclua com um comentrio de apreciao geral. Por exemplo, "no geral, penso que estiveste mesmo bem nessa situao". Isto marca o fim do seu feedback numa tnica positiva, motivando ainda mais a pessoa a seguir as suas sugestes. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 167 de 227
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Para terminar, s um pequeno conselho. conveniente que seja completamente honesto acerca do que a outra pessoa fez bem. Como deve imaginar, as pessoas so tudo menos parvas. Se o seu feedback no tiver credibilidade, est automaticamente a pr em perigo toda a sua relao de liderana com a outra pessoa. Provavelmente est a pensar "mas ele no faz nada bem...". Nestas situaes, deve tentar focar-se em reas como a atitude, ou outras que sejam menos crticas, at ter outras mais importantes para elogiar. O importante que o seu elogio seja, de facto, verdadeiro. Esta semana, j sabe, quanto tiver de dar sugestes sua equipa, utilize a "Sanduche". Esta apenas uma das tcnicas que ensinamos nos nossos cursos. Caso queira aprender ainda mais, inscreva-se j num dos nossos Workshops de Liderana Intrapessoal.
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Ento, por uma questo de defesa, toda esta informao armazenada no nosso crebro, de forma inconsciente. Desses dois milhes de estmulos visuais, auditivos e sensitivos, o nosso crebro selecciona de 1000 a 2000 por minuto para trabalhar de uma forma consciente. Normalmente, foca-se apenas na informao ou estmulos importantes para completar a tarefa que tenha em mos. Por isso que criamos na nossa cabea uma imagem da pessoa no seu primeiro contacto, apenas com pequenos pedaos de informao. Ou, pelo menos, ns pensamos que temos poucos pedaos de informao ao nosso dispor. Como vimos acima, na realidade, temos muita mais informao ao nosso dispor do que aquela que achamos que temos. Ora, no primeiro contacto com os outros, quando ainda no nos conhecem e so mais propcios a fazer este julgamento, devemos ter especial cuidado na forma como aparecemos. Vamos ento analisar trs pequenas regras que nos podem ajudar a criar uma boa primeira impresso. 1 - Olhar nos olhos Devemos utilizar um olhar franco e disponvel, mantendo o contacto visual pelo tempo que o nosso interlocutor o mantm. No devemos exagerar, nem devemos afastar o nosso olhar antes de o decisor o fazer. Isto normalmente indica segurana e disponibilidade da nossa parte e, acima de tudo, que no temos nada a recear ou esconder. 2 - Sorrir Quando foi a ltima vez que sorriu? O sorriso provoca um conjunto de alteraes bioqumicas nos seres humanos. Deve ser um sorriso franco e agradvel, sem ser exagerado. O ser humano "treinado" socialmente desde a nascena para sorrir quando lhe sorriem.
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Por isso muito normal que, ao sorrirmos, na maioria dos casos, provoquemos o sorriso no nosso interlocutor. 3. Sincronizar a velocidade com que falamos com a do nosso interlocutor. Isto permite que a nossa mensagem tenha mais hipteses de ser "ouvida" pelo nosso interlocutor. Pare um pouco para pensar se tiver um estilo rpido a falar e encontrar uma pessoa que seja o oposto. Por exemplo, muito lenta, isso no lhe causa algum desconforto? Ou vice-versa. De facto, isso ocorre todos os dias nossa volta, s que nem nos apercebemos. Para maximizar as hipteses de a sua mensagem ser entendida e aceite, sincronize um pouco a velocidade com que fala com a do seu interlocutor. Vai ver que os resultados sero bastantes interessantes. Como deve imaginar, estas so apenas trs das regras que podem ser usadas. Na verdade, causar uma boa 1 impresso tem muito mais que se lhe diga a nvel consciente ou inconsciente. Mas se quer aumentar as suas hipteses de causar uma boa 1 impresso, inscreva-se j no nosso Workshop de Liderana Intrapessoal.
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Normalmente interrompemos a outra pessoa e no damos o tempo suficiente para que a possamos ouvir em condies. - Diferenas de velocidade A diferena entre a velocidade de pensamento e a velocidade com que falamos cria um abismo no acto de ouvir. Uma pessoa normal fala 135 a 175 palavras por minuto, mas consegue ouvir entre 400 a 500 palavras por minuto. A diferena entre a velocidade do pensar e do ouvir faz com que utilizemos essa diferena de tempo para: - Tirarmos concluses apressadas - Desligar e sonhar acordados - Planear uma resposta - Argumentar mentalmente com a outra pessoa Pelo menos esta a forma como um mau ouvinte utiliza esse hiato de tempo. - Falta de treino Normalmente, em termos profissionais, passamos mais tempo a ouvir do que a falar, ler ou escrever. No entanto, muito raro existir nas empresas treino formal em como ouvir. A maioria das pessoas costuma considerar-se como um bom ouvinte, mas quando questionadas as pessoas sua volta, essa opinio cai rapidamente por terra. Dependendo das profisses, uma pessoa passa cerca de 3/4 do dia em comunicao verbal. Quase metade deste tempo passado a ouvir. Por incrvel que parea, a eficcia no ouvir apenas de 25%. Por outras palavras, 3/4 do que as pessoas ouvem normalmente distorcido de alguma forma ou esquecido rapidamente. O acto de ouvir permite, na componente da liderana, trabalhar coisas to importantes como:
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- Diminuir o nmero de mal entendidos - Aumentar a auto-estima das pessoas ao sentirem-se compreendidas - Aumentar a moral da equipa - Identificar os problemas atempadamente - Melhorar o relacionamento entre as chefias e os membros da equipa Mas afinal de contas, como que nos podemos ouvir com maior eficcia? Alguns pequenos conselhos para praticar esta semana quando tiver de ouvir: - Em primeiro lugar, "morder a lngua" e calar-se - Focar-se incondicionalmente na pessoa - No estar desfocado a pensar no que vai dizer - Ouvir nos 3 canais de informao (Visual, Auditivo, Sensitivo) - Ler a linguagem corporal para recolher a informao no verbal - Calibrar os padres auditivos, hesitaes, pausas exageradas, tremuras na voz Estas so apenas algumas das questes relacionadas com a arte de ouvir. Muito mais existiria para falar sobre este tema. Se quiser aprender mais sobre este tema, aproveite e inscreva-se j no prximo workshop de Liderana Intrapessoal. Vai ver que existe muito mais na arte de ouvir do que a maioria das pessoas pensa.
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Normalmente interrompemos a outra pessoa e no damos o tempo suficiente para que a possamos ouvir em condies. - Diferenas de velocidade A diferena entre a velocidade de pensamento e a velocidade com que falamos cria um abismo no acto de ouvir. Uma pessoa normal fala 135 a 175 palavras por minuto, mas consegue ouvir entre 400 a 500 palavras por minuto. A diferena entre a velocidade do pensar e do ouvir faz com que utilizemos essa diferena de tempo para: - Tirarmos concluses apressadas - Desligar e sonhar acordados - Planear uma resposta - Argumentar mentalmente com a outra pessoa Pelo menos esta a forma como um mau ouvinte utiliza esse hiato de tempo. - Falta de treino Normalmente, em termos profissionais, passamos mais tempo a ouvir do que a falar, ler ou escrever. No entanto, muito raro existir nas empresas treino formal em como ouvir. A maioria das pessoas costuma considerar-se como um bom ouvinte, mas quando questionadas as pessoas sua volta, essa opinio cai rapidamente por terra. Dependendo das profisses, uma pessoa passa cerca de 3/4 do dia em comunicao verbal. Quase metade deste tempo passado a ouvir. Por incrvel que parea, a eficcia no ouvir apenas de 25%. Por outras palavras, 3/4 do que as pessoas ouvem normalmente distorcido de alguma forma ou esquecido rapidamente. O acto de ouvir permite, na componente da liderana, trabalhar coisas to importantes como:
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- Diminuir o nmero de mal entendidos - Aumentar a auto-estima das pessoas ao sentirem-se compreendidas - Aumentar a moral da equipa - Identificar os problemas atempadamente - Melhorar o relacionamento entre as chefias e os membros da equipa Mas afinal de contas, como que nos podemos ouvir com maior eficcia? Alguns pequenos conselhos para praticar esta semana quando tiver de ouvir: - Em primeiro lugar, "morder a lngua" e calar-se - Focar-se incondicionalmente na pessoa - No estar desfocado a pensar no que vai dizer - Ouvir nos 3 canais de informao (Visual, Auditivo, Sensitivo) - Ler a linguagem corporal para recolher a informao no verbal - Calibrar os padres auditivos, hesitaes, pausas exageradas, tremuras na voz Estas so apenas algumas das questes relacionadas com a arte de ouvir. Muito mais existiria para falar sobre este tema. Se quiser aprender mais sobre este tema, aproveite e inscreva-se j no prximo workshop de Liderana Intrapessoal. Vai ver que existe muito mais na arte de ouvir do que a maioria das pessoas pensa.
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Est espera de ter "tudo" o que necessita para realizar o seu sonho?
Muitas das vezes perguntam-me nos cursos que dou qual a principal razo de no conseguirmos realizar os nossos sonhos. A resposta como devem imaginar no simples. Mas se tivssemos de apresentar apenas 3 razes, escolheria as seguintes: 1. O sndroma do "querer" J viram como Vossa volta todas as pessoas querem, querem, querem? Mas o que que elas esto a fazer para l chegar? Muitas das vezes, uma das principais razes para no conseguirmos atingir os nossos sonhos, prende-se com o facto de nunca fazermos nada para os atingir. normal "querer", o que no normal na nossa sociedade levantarmos o rabo da cadeira e colocarmos os nossos sonhos em movimento. Como devem imaginar, no basta querer. Temos de criar um plano concreto de aces para chegar ao nosso sonho. O engraado que muitas das pessoas at tm essa experincia em termos profissionais. No entanto, raro v-las a utilizar essas mesmas tcnicas para atingirem os seus sonhos mais pessoais. necessrio parar, colocar no papel todas as aces que temos de realizar para conseguir l chegar. 2. O sndroma do "esperar at estar pronto" Muitos de ns esperamos at estar totalmente prontos, para dar o primeiro passo rumo aos nossos sonhos. Embora isto seja correcto, devemos de facto realizar um bom plano, estudando todas as vertentes. Considerando todos os recursos, todas as dificuldades, todas as sinergias que possamos ter.
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No entanto, esperar at estar totalmente preparado, por vezes significa "esperar at morrer". Se olharem Vossa volta as maiores fortunas que surgiram do nada, tiveram todas um momento em que tiveram de "arriscar". No nos possvel estar sempre espera para ter a oportunidade perfeita com tudo aquilo que necessitamos ao nosso dispor. Por vezes, necessrio dar o primeiro passo, ainda que esse primeiro passo seja "um passo no vazio". Eu sei que difcil, mas de facto aps esse primeiro passo, as coisas iro comear a tornar-se mais "simples". Vo ver que as peas comeam a encaixar no lugar. No quer dizer que seja um caminho fcil. Nunca o ! Mas se esperarmos at morrer e nunca sairmos da nossa zona de conforto, estaremos sempre espera de um melhor dia, uma melhor oportunidade. E quando damos conta... 3. O no medir o nosso progresso Finalmente, quando colocamos o nosso plano em aco e damos o primeiro passo h que ter em ateno duas coisas. - absolutamente necessrio, realizar algo todos os dias para manter o nosso sonho em movimento. e - Medir constantemente o nosso progresso para ver se estamos ou no a atingir as nossas metas e objectivos face ao nosso sonho. Atingir os sonhos semelhante a ir ao ginsio. Custa imenso a darmos o primeiro passo, mas uma vez comeando a ir at que achamos piada e quando criamos o hbito at sentimos falta quando no conseguimos ir.
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Mas o que que acontece quando deixamos de ir uma ou duas semanas? Retomar a nossa rotina torna-se extremamente difcil. Com os sonhos a mesma coisa, custa imenso a iniciar o caminho, mas desde que se faa todos os dias algo para os atingir, eles mantm-se em movimento. Quando deixamos de realizar algo todos os dias para os atingir, ser como interromper a ida ao ginsio. O que nos leva outra questo. Se no medirmos tambm todos os dias, semanas e meses se estamos (a tirar este a) a progredir como esperado em direco aos nossos objectivos, um dia acordamos e eles esto to longe que dificilmente os voltaremos a atingir. Lembrem-se sempre "o que medido, acontece" ! Por isso, se quer comear hoje mesmo a caminhar rumo aos seus sonhos, no se esquea: 1. Fao um plano concreto de aces para l chegar 2. Saia da sua zona de conforto e d o primeiro passo 3. Mea constantemente o seu progresso Caso queira (a tirar este a) aprender a realizar este processo de uma forma mais detalhada, porque no inscrever-se num dos nossos Workshop de Performance Pessoal e Auto Hipnose?
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E quando o prato da balana da dor tem mais peso do que o do prazer, d-se um fenmeno interessante. Mudamos. O que proponho hoje precisamente isso. Mentalmente utilizarmos a tcnica do dique e que permite, juntar os recursos necessrios em termos de dor para podermos realizar as mudanas que necessitamos. Antes de comear, chamamos a Vossa ateno que esta tcnica bastante forte e dependendo dos problemas em questo, podero originar, crises de choro. Caso seja algo bastante grave, procure a ajuda de um hipnoterapeuta para o conduzir neste processo! Para podermos realizar esta tcnica com sucesso, temos de realizar os seguintes passos: 1. Sente-se confortavelmente, de preferncia com uma caixa de lenos de papel ao lado. 2. Respire profundamente e relaxe. Caso j tenha programado a sua ncora de relaxamento poder utiliz-la para relaxar mais rapidamente. Caso ainda no o tenha feito, tem duas alternativas. Ver os nossos artigos no nosso site ou contar de 10 at 1 conforme vai expirando profundamente para ficar cada vez mais calmo. 3. Quando j estiver suficientemente relaxado, d incio ao processo de "encher o dique" Penso no seu problema no momento actual. Como que o prejudica, que implicaes negativas que tem, e acima de tudo o que que o leva a querer mudar. Agora que j tem um inventrio mental de todas as consequncias negativas, imagine que est a viajar para o futuro. Imagine que est daqui a um ano.
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Veja-se mais velho, oia as pessoas sua volta, sinta o ambiente. Acima de tudo, comece a imaginar todas as consequncias negativas agravadas por j ter passado um ano e ainda no ter feito nada. 4. Volte a fazer este processo (ponto 3) mas projecte-se agora 5 anos para o futuro. Volte a imaginar todas as consequncias negativas exacerbadas, por terem passado 5 anos e no ter feito nada para sair desse caminho. Pense em todos os problemas e consequncias negativas que nestes 5 anos se acumularam por no ter tido a coragem de mudar. Veja o panorama cada vez mais negro. 5. Repita este processo, mas desta vez imagine que est 10 anos no futuro. Veja ainda com maior fora todos os problemas e consequncias negativas aumentadas ao mximo devido a no ter feito nada. Sinta todo o peso em cima de si por no ter mudado. Analise cada problema adicional que entretanto surgiu. 6. Abra os olhos, limpe-os, dado que nesta altura muitas pessoas tm tendncia a chorar e sinta toda essa necessidade de mudar acumulada. Ao chegar a esta fase j dever ter recursos internos para mudar. Tome hoje a deciso e mude. A mudana, ao contrrio do que dizem, pode ser imediata. Veja os exemplos sua volta. Conhece com certeza pessoas que deixaram de fumar de um dia para o outro. Outras que tomaram a deciso e mudaram de um momento para o outro aquele caminho que os estava a levar a destrurem-se lentamente.
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O que este processo faz permitir que atravs desta viajem temporal, vamos cada vez mais acumulando dor, para que o nosso crebro diga "BASTA" tens de mudar imediatamente. Quando chegar a este ponto, aproveite a embalagem e faa j hoje algo para mudar!
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muito fcil querer. O duro definir um plano em concreto e realizar as aces necessrias para atingir o nosso objectivo. Deve faz-lo de forma sistemtica com todas as aces que tm de ser realizadas para o conseguir atingir. Quanto mais concretas forem as aces definidas, melhores sero as chances de atingir a sua meta ou objectivo. Todas as aces devem, semelhana do ponto anterior, ter datas limites para serem conseguidas. Lembre-se: "o que medido acontece" necessrio todos os dias, analisarmos se estamos a conseguir atingir os nossos objectivos ou no. Caso no o faamos, quando "acordarmos" estaremos to distantes deles que nem vale a pena pensar nisso. 3. Visualize os seus objectivos a serem realizados Agora para completar tudo isto, temos de activar os nossos recursos interiores e colocar o nosso subconsciente a trabalhar por ns. Para tal, volte novamente a usar a sua ncora de relaxamento. Feche os olhos e para cada objectivo, veja-se no futuro como se j tivesse atingido esse objectivo. Um pormenor. Tem de se ver tal e qual como se l estivesse. Em vez de se ver num filme como um actor, ter de se ver como se l estivesse mesmo. Assim, em vez de se ver na tela, iria ver as suas mos os seus ps e as pessoas e situaes sua volta perfeitamente integrado. Sinta toda a emoo de j ter atingido a sua meta. Veja o que veria, oia o que ouviria e acima de tudo sinta tudo o que sentiria como se a sua meta ou objectivo j estivesse realizado. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 186 de 227
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Este passo muito importante dado activar a nvel neurolgico o nosso crebro para que nos ajude a atingir as nossas metas e objectivos. Um ltimo conselho! Faa todos os dias algo para atingir a sua meta ou objectivo. Isto como colocar uma bola de neve em movimento. Ao princpio custa, mas depois quando se ganha embalagem, desde que no se pare de empurrar, torna-se mais fcil. Com as metas e objectivos passa-se o mesmo. Ao princpio custa, mas conforme a bola vai rolando, desde que todos os dias faamos algo para a manter em movimento, o processo torna-se mais fcil.
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Dependendo do seu gosto, poderemos estar a falar de: - Cozinhar - Danar - Yoga - Meditao - Ginsio - Uma ida s compras - Correr Ou at fazer tric. Tudo serve desde que Vos ocupe durante 30 a 40 minutos o Vosso crebro e Vos permita fazer reset. Eu pessoalmente sou adepto do Yoga por questes de sade. Mas em termos de ocupar a nossa mente, para mim no h nada como a dana. J sei, est a pensar, mas eu sou p de chumbo? Pois eu tambm era. Mas uma ptima forma de sujeitar o nosso crebro a novas experincias, estar uma hora com a mente completamente ocupada e divertirmo-nos imenso. Porque no experimentar Salsa, Tango Argentino ou Kizomba? Esta semana, experimente, vai ver o danarino(a) que h em si. Caso necessite alguns contactos de onde fazer yoga ou danar, no hesite em contactar-nos.
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Existe uma tendncia para os homens que so educados desta maneira, mostrarem muitas vezes traos de hostilidade, suspeita e at mesmo obsesso com o seu prprio desempenho, que tem de ser sempre excepcional. Isto normalmente expresso na atitude de "Tenho obrigatoriamente de" e est associado com o sentimento de "Tenho de trabalhar mais e melhor para conseguir agradar ao meu chefe", que normalmente toma a figura do Pai na cabea dele. - A Chave para uma performance de excelncia O antdoto para estes medos muito simplesmente o desenvolvimento da coragem, carcter e auto-estima. O oposto do medo o amor, amor prprio e respeito por si. Agindo com coragem numa situao de medo simplesmente uma tcnica que se desenvolve trabalhando a nossa auto-estima e o respeito por ns prprios. Ao realizarmos este trabalho, elevamos a nossa auto-estima e respeito a um nvel que faz com que os medos habituais deixam de ter poder sobre ns e deixam de afectar a nossa performance e as nossas decises. - Exerccios Aqui esto duas coisas que podem fazer para aumentar a Vossa auto-estima e a Vossa confiana de forma a ultrapassarem os Vossos medos. Primeiro, necessrio entender que conseguimos realizar tudo aquilo em que nos empenharmos. Repitam para Vocs prprios sempre que sintam que esto a ir pelo caminho do medo: "Eu consigo", "Eu sou capaz". Segundo, pensem continuamente em Vocs como pessoas importantes e de valor e lembrem-se que para conseguir ter sucesso sempre necessrio falhar de vez em quando.
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Olhamos para os problemas como degraus na nossa escada para o sucesso que subimos passo a passo de uma forma segura e confiante. engraado como os chineses tm uma viso natural e instintiva deste processo. Na China, o carcter que representa problema tambm representa oportunidade. De facto, nada podia estar mais certo. Existem normalmente duas formas mais comuns de lidar com os erros que ao longo da nossa vida iremos fazer, normalmente fatais para o nosso sucesso. O primeiro erro que fazemos quando erramos, prende-se com o facto de no aceitarmos o falhano. De acordo com as estatsticas, 70% das decises que vamos ter de tomar ao longo das nossas vidas vo estar erradas. Isto em mdia. Alguns faro mais do que 70%, outros menos. Se de facto assim, crtico que aprendamos a lidar com os erros e os insucessos de uma forma mais proveitosa para o nosso sucesso e a nossa felicidade. O que certo que a nossa sociedade, a nossa famlia, as nossas empresas e os nossos relacionamentos, vo continuar a progredir apesar dos erros. Porqu? Porque alguns aprendem a aceitar os erros e dificuldades e encar-las como coisas positivas. Acham que se o Thomas Edison, que inventou a lmpada, tivesse medo de errar, alguma vez teramos hoje a lmpada? As pessoas que encaram a vida de uma forma positiva aprendem a ver nos erros e dificuldades, oportunidades de aprendizagem e reconhecem que ao errar esto mais prximas do seu objectivo. Por isso aceite os erros e as dificuldades! Aprenda com eles! Vai ver como tudo vai comear a mudar na sua vida.
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8. Pea ao seu subconsciente que lhe apresente uma imagem do problema na sua mo esquerda. Pode faz-lo em voz alta, ou s para si. Mas o facto de o fazer vai despertar uma parte de si que o vai ajudar. 9. Espere que a imagem se forme. Assim que aparecer, agradea ao seu subconsciente. Este passo do agradecer muito importante. 10. Agora pea ao seu subconsciente que na sua mo direita lhe forme uma imagem dos recursos que tem para poder resolver o problema. 11. Espere que se forme e novamente agradea. 12. Agora junte as duas mos uma por cima da outra como se estivesse a segurar algo no seu meio e no o quisesse deixar fugir. 13. Pea ao seu subconsciente que lhe crie no interior das suas mos em concha uma imagem da resoluo do problema. 14. Abra as mos colocando uma por cima da outra e espere que a imagem se forme. 15. Agradea ao seu subconsciente. Aps este processo, devemos respirar fundo e abrir os olhos. No nos devemos prender com anlises s imagens que apareceram. A ideia que isto fique a trabalhar durante o dia ou a noite no nosso subconsciente e possamos chegar a concluses mais facilmente. Se quiser aprender a fazer este exerccio ainda mais facilmente, porque no frequentar o nosso workshop?
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Por isso, estar no nosso melhor estado de esprito quando necessitamos fundamental para o sucesso, mesmo que tudo nossa volta esteja um pouco mais complicado. Aconselho vivamente a que se habituem a celebrar todos os pequenos sucessos que tm. uma forma de tornar a ncora cada vez mais forte para que quando necessitam seja s: 1. Levantarem-se (Uma ncora com movimento normalmente mais forte que uma esttica) 2. Quando esto no Vosso pico de emoo, faam o Vosso gesto de sucesso 3. Associem uma palavra-chave tipo "Yess", "Boa", "Viva" o que quiserem e fizer mais sentido para Vocs Repitam-na vrias vezes enquanto a emoo est no auge. Hoje em dia, a minha ncora est to forte que mesmo nas situaes mais difceis tenho a possibilidade de rapidamente mudar o meu estado de esprito e ficar imediatamente preparado para o que vem a seguir. Mas agora numa outra vertente, sabe quem que j usa isto h muitos anos? Os atletas de alta competio. Se reparar nos jogos olmpicos ou noutra competio que envolva j um nvel muito elevado, repare no que os atletas fazem antes da sua prova. Esteja com ateno porque s vezes quase imperceptvel e tem de se ver o mesmo atleta em vrias provas para se detectar isto. Repare se ele no tem uma rotina nica de cada vez que vai executar a sua prova? s vezes so pequenos passos, outras so um gesto, outras um olhar para baixo, depende de atleta para atleta. Estas pequenas rotinas so ncoras que os permitem colocar no melhor estado de esprito possvel para terem as melhores chances de realizar a sua prova. Tal como um atleta, tambm ns necessitamos disto para o nosso sucesso. Por isso a minha sugesto para esta semana muito simples. Celebre todos os momentos fantsticos que tiver. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 197 de 227
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Vai ver que quando necessitar dessa energia adicional, vai ser s realizar o seu gesto de sucesso e ela vai voltar quase que por magia. Caso queira aprender a programar a sua ncora de sucesso ainda mais rapidamente, uma questo de nos dar o prazer da sua participao num dos nossos Workshops de Performance Pessoal e Auto Hipnose.
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1. Encontrar uma altura do dia em que possamos dispor de 15 a 20 minutos para realizar esta tcnica 2. Sentarmo-nos confortavelmente com os ps bem assentes no cho e as mos sobre as pernas 3. Fechar os olhos e respirar profundamente de forma a comear a relaxar o corpo e a mente por cerca de 5 minutos. 4. Depois de estar relaxado, imagine que est a descer uma escada, bastante larga e segura com um corrimo forte e comece a contar de 10 para 1 5. Expire a cada nmero enquanto imagina que est a descer cada degrau e diga para si prprio ou em vs alta a palavra "RELAXA" 6. Quando chegar ao ltimo degrau imagine que est num stio de que goste particularmente e onde se sinta bem e totalmente relaxado. Chamemos-lhe o seu stio favorito de relaxamento. 7. Agora que a est e o nvel de relaxamento ser j bastante profundo, analise a imagem que v e mentalmente faa aproximar de si essa imagem do seu stio favorito de relaxamento, aumentando o tamanho e o brilho 8. Note as sensaes de relaxamento a aumentarem ainda mais 9. Quando isto acontecer, pressione o polegar e o dedo indicador e diga em Voz alta "RELAXA" 10. Volte a fazer este processo de aumentar a imagem mental e pressionar o indicador e o polegar e dizer "RELAXA" pelo menos mais 7 vezes Para que a ncora fique mesmo bem programada, repita este processo todos os dias, durante 21 dias seguidos. Vai ver que cada vez que o faz, a ncora torna-se mais simples de utilizar. A partir do momento em que a ncora j est programada, sempre que necessitar s apertar o polegar e o indicador e dizer a palavra "RELAXA" para imediatamente o corpo atingir o estado de relaxamento necessrio. Caso queira aprender a programar a sua ncora de relaxamento ainda mais rapidamente, uma questo de nos dar o prazer da sua participao num dos nossos Workshops de Performance Pessoal e Auto Hipnose.
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- So pessoas para as quais uma imagem vale mais do que mil palavras - Se lhes fizermos um esquema percebem muito mais facilmente - Maior necessidade de distncia de segurana - Quando comunicamos com eles gostam que lhes apresentemos o mximo de referncias visuais. Em resumo "Diz-me ou mostra-me qual o aspecto". Necessitam de ver imagens ou produzir imagens a partir das suas experincias. J os auditivos: - Possuem vozes melodiosas e normalmente com um timbre e ritmo agradvel - Para eles importante que as coisas soem bem - Apanham facilmente as mentiras devido s variaes na Voz dos interlocutores - Conseguem analisar a congruncia do que se est a dizer com muita facilidade - Por vezes falam com eles prprios (dilogo interno) - Tm tendncia a respirar no meio do peito. Isto d-lhes mais oxignio para manterem um ritmo de conversa agradvel - No so to atabalhoados como os visuais ou cheios de interrupes como os Sensitivos - Tm apertos de mo mdios, nem muito fortes, nem tipo peixe - As imagens no lhes dizem nada mas o que lhes estamos a comunicar verbalmente analisado slaba a slaba - Distncia de segurana mdia Em resumo "Diz-me ou mostra-me ao que que soa". As pessoas auditivas necessitam de ouvir sons e de verbalizar as suas experincias. J os sensitivos (tambm designados por cinestsicos) - Tm vozes mais profundas do que os Visuais ou Auditivos - As pausas frequentes na conversa permitem-lhes analisar as emoes relacionadas com o assunto que est a ser discutido - Possuem um aperto de mo suave - Gosta de tocar e sentir as coisas com as prprias mos - Menor necessidade de distncia de segurana - normal tocarem-nos quando falam connosco Em resumo "Diz-me ou mostra-me qual a sensao que a coisa provoca". As pessoas sensitivas comunicam expressando sensaes fsicas. necessrio no entanto referir, que ningum somente visual, auditivo ou sensitivo. Todos ns temos componentes de cada estilo presentes na nossa personalidade. No entanto, temos tendncia a ter um estilo mais dominante e outro mais acessrio. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 202 de 227
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Agora se quiserem ver como isto liga com o Rapport, imaginem um Visual, extremamente dinmico e rpido a falar, a comunicar com um sensitivo, mais suave e muito mais lento a falar, inclusive, com pausas bastante acentuadas no discurso. O que que acham que vai acontecer quando o Visual comear a falar todo acelerado? Claro, o sensitivo vai logo comear a pensar: "Ep, espera a um bocadinho que eu ainda s apanhei as primeiras palavras" E no caso inverso? Imaginem o Sensitivo a tentar comunicar com o Visual? "Bolas, que ele nunca mais se despacha. V l, avana, j percebi o que queres dizer" E em algo to simples como uma conversa, temos logo aqui uma falta de empatia devido aos estilos de comunicao de cada um deles. Muito mais haveria para contar sobre os estilos de comunicao. Mas se quer aprender mais, porque no inscrever-se no nosso Workshop de Liderana Intrapessoal?
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Por outro lado, existem com certeza outras que s de as verem entrar pela porta, imediatamente disseram para convosco, "hmm, com este no me parece que eu me v dar bem". Se procurarem analisar quais as pessoas com quem se do melhor, vo ver que normalmente so as pessoas que so mais parecidas convosco. O que certo que gostamos de pessoas que sejam iguais, ou parecidas ou que funcionem como ns funcionamos. Isto leva-nos a outra questo. Ento se com alguns ns criamos empatia facilmente, o que que vamos fazer com os outros? Deixar de nos relacionarmos? Claro que no. S temos de entender com muita clareza o que que os faz "mexer". Ou seja como que funciona a cabea deles. Para poder criar relaes de empatia rapidamente, eu costumo usar a minha regra de platina. Perguntam Vocs e muito bem, mas o que que a tua regra de platina? Muito simplesmente isto: "Faam aos outros como eles gostariam que lhes fizessem!" Sim, leram bem! No me enganei na frase. Trata-se de lidar com os outros como habitualmente eles gostam que lidem com eles. Querem um exemplo? Aqui vai. Imaginem que tm um amigo Vosso que todo "acelerado", mas que Vocs so pessoas calmas e que gostam de levar o seu tempo a fazer as Vossas coisas. No Vos deixa doidos quando ele Vos quer apressar? Claro que sim, e por vezes isso no gera desconforto e alguma areia no Vosso relacionamento?
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O que se passa que devido aos dois estilos de funcionamento serem muito diferentes podem existir choques de diversa ordem. Mas ento qual a soluo? Muito simplesmente adaptarmo-nos ns ao estilo dele. Por exemplo, se querem lidar com ele de uma forma mais eficaz, procurem adoptar o seu estilo. Falem mais rpido, mexam-se mais rpido, no percam muito tempo com pormenores, vo direitos ao assunto e por a adiante. Vo ver que o processo de criao de empatia com estas pessoas fica em muito facilitado. Claro que o inverso tambm verdade. Uma pessoa muito rpida a lidar com uma pessoa mais lenta pode usufruir desta tcnica adaptando-se e lidando com o outro ao seu ritmo. Falando mais lentamente, dando-lhe tempo para pensar, sem o apressar, etc... Esta semana experimentem. Adaptem-se pessoa que tm frente e vejam os resultados surpreendentes que isso tem. Na prxima semana iremos continuar a explorar a questo do Rapport. Vamos entrar naquilo que se chamam estilos comportamentais e como lidar com eles em termos de empatia, perdo, em termos de Rapport!
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"Meu caro amigo, eu no falhei, cada vez que no dava certo estava uma vez mais prximo de atingir o meu objectivo." A verdade que na vida vamos sempre ter falhanos. Vamos sempre ter de falhar umas poucas de vezes para poder atingir aquilo que queremos. Ento, se esta uma constante da vida, vale mais pensar que quando falhamos, estamos uma vez mais prximos de atingir os nossos objectivos. Principio n 3 Planear, medir e corrigir! Nada na vida acontece, sem que tenhamos realizado um plano das aces a concretizar para atingirmos o nosso objectivo. Seja trocar de casa, seja mudar de emprego, seja ser rico, todos estes objectivos necessitam de 3 coisas fundamentais: 1. Uma deciso muito clara da Vossa parte, em como aquilo algo que querem mesmo atingir. Sem tomarmos uma deciso concreta em como aquela meta ou objectivo fundamental para ns, nada comea a acontecer. Como j falmos no primeiro nmero da nossa newsletter, a partir do momento em que tomamos a deciso com toda a certeza, temos mais uma componente de ns a ajudar-nos. Se no sabe qual, leia novamente o n 1 da nossa newsletter. 2. Fazer um plano detalhado em como atingir o nosso objectivo. J ouviram dizer que de boas intenes est o inferno cheio? Pois eu tambm. E oio cada vez que algum minha volta diz: "Quero ser rico" "Quero mudar de vida" "Quero ser mais feliz" A questo que eu normalmente coloco, e que incomoda bastante muito simples. Qual o teu plano para l chegar e o que que ests a fazer para o por em aco? Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 208 de 227
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Isto faz-me lembrar a histria do meu amigo Juvenal, que todas semanas se vira para cima para Deus e diz, alto e a bom som. "Oh Deus, faz com que eu ganhe o totoloto" Semana seguinte. "Oh Deus, v l, s um gajo porreiro, faz com que eu ganhe o totoloto" Semana seguinte, j esto a ver o filme no ? S que na semana passada quando ele disse isto, algo de diferente aconteceu. Ouviu-se uma Voz bastante forte vinda de cima, que lhe disse: "Olha l, esta semana v l se ajudas e entregas o raio do boletim do totoloto" Na vida s vezes somos assim, queremos, queremos, mas nada fazemos para l chegar. 3. Afinar o tiro. Nem sempre as coisas saem perfeitas primeira. Por isso, fundamental que estejamos sempre a medir se estamos ou no a caminho de encontro ao nosso objectivo. Como se costuma dizer "o que medido acontece". E se por ventura no estivermos a conseguir atingir o resultado que queremos, devemos parar e ver se no existe uma forma diferente de fazer o que no est a resultar. Lembrem-se sempre, se no est a resultar da forma como o esto a fazer, no deve ser por o continuarem a fazer repetidamente que vai mudar o resultado. Assim, parem, dem um passo atrs e tentem uma nova abordagem. Esta prxima semana, experimentem estes 3 princpios. Vo ver que vos vo permitir facilitar em muito a Vossa vida nestas situaes.
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Mas quando comeam a olhar para a tela, notam que em vez do genrico de abertura do filme, esto a olhar para as linhas que aparecem no final das pelculas e que contm os nomes dos actores e restantes participantes do filme. Caso ainda mais curioso, notam que o filme em vez de estar a andar para a frente, est a andar para trs. Tal e qual quando vamos um filme no Vdeo e o colocvamos a andar para trs. S que a velocidade a que o mesmo passa o dobro da velocidade normal de projeco. E ainda por cima a banda sonora do filme, foi substituda pela msica mais ridcula que podia imaginar. Repita este processo, 7 vezes, pare e analise o que sente agora em relao memria que trabalhou. Vai notar que essa memria que tanto o afligia e incomodava quando pensava nela, j no tem o peso na sua vida que tinha. Repita mais 7 vezes o filme ao contrrio, pare e analise mais uma vez o que sente em relao memria. Volte a verificar a emoo. E finalmente repita mais uma vez 7 vezes o processo para terminar. Ao correr todo este ciclo de visualizao, as emoes devem ser agora muito residuais. Ora porque que isto acontece? Por trs razes distintas. A primeira prende-se com o facto de a tcnica ser uma dissociao que nos permite trabalhar o processo sem a emoo associada. A segunda tem a ver com o facto de como o nosso crebro trabalha principalmente com congruncia, toda esta experincia incongruente, de ver o filme ao contrrio e lhe substituir a banda sonora por algo ridculo, esbate as emoes e associa-lhes novos significados sem carga emocional.
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Por ltimo, o nosso crebro s esta preparado para registar experincias para o futuro, ao fazermos o filme passar ao contrrio refora ainda mais o que acontece no ponto anterior. Agora j sabe, sempre que quiser eliminar uma experincia negativa, v ao cinema, c dentro (de si) e use a tcnica do cinema revertido.
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servio) passa a estar muito mais alerta para todos os Ferraris vermelhos que lhe apaream frente. Com as nossas metas e objectivos de vida, acontece o mesmo. Ao definirmos o que queremos da vida, como um carro, uma casa, um emprego melhor, etc... o nosso subconsciente passa a alertar-nos para todas as situaes que nos apaream frente e que nos possam ajudar a atingir os nossos objectivos. O facto de os escrevermos num papel ainda ajuda mais a essa situao pois refora todo o processo. Sem objectivos definidos para a nossa vida, somos como um barco sem rumo. Andamos deriva e somos levados para onde as circunstncias da vida nos empurram. Ao definirmos muito concretamente o que queremos, comeamos a funcionar como um veleiro. Tem uma rota definida e para l navega, ao sabor do vento, embora nem sempre em linha recta. A partir daqui todas as peas do puzzle da nossa vida, muitas vezes catica iro encontrar o seu lugar. Tm-me perguntado nos workshops que fao, qual a principal causa das pessoas no conseguirem atingir os seus objectivos? Qual que acham que normalmente a reposta que eu dou? Claro que adivinharam! nunca os terem definido em primeiro lugar. Faa a experincia! Hoje, invista meia hora do seu dia e pare para pensar o que quer exactamente da vida. Vai ver que compensa! Escolha uma altura mais calma do dia e siga este processo: Prepare um folha de papel, um envelope e uma caneta. 1. Sente-se confortavelmente, feche os olhos, e respire profundamente.
Verso 3.0
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2. Inspire e expire com calma profundamente 3. V contando at 10 enquanto expira. (Expirar, 1, inspirar, expirar 2, e a por diante) 4. Quando chegar ao 10, imagine que est num stio muito agradvel, um stio onde j tenha estado e sempre lhe tenha trazido paz e tranquilidade. 6. Recorde as cores, os cheiros, os sons e todos os restantes pormenores que consiga recordar. 7. Agora que aqui est, aproveite esta sensao de bem estar por mais uns minutos. 8. Quando se sentir confortvel, abra os olhos e pegue no papel e na caneta. 9. Durante um minuto, escreva todas as coisas que gostaria de ter da Vida, sem censura e sem pensar se ou no possvel. 10 Algumas pessoas escrevem 100, outras escrevem 10, outras 5. No existe um nmero certo ou errado. 11. Olhe para a lista que acabou de criar, e vai ver que vai acontecer um fenmeno muito interessante. Algumas das coisas que escreveu vo quase que saltar vista, parecem estar muito mais destacadas no papel do que outras. 12. Estas so normalmente as metas e objectivos de vida mais importantes para si. Marque estes mais importantes com um sublinhado ou com uma cruz, como preferir. Em mdia devemos ter entre 3 a 5 objectivos principais. 13. Agora que j os tem faa uma coisa, feche os olhos novamente e para cada um destes objectivos maiores imagine que est numa altura da sua vida em que j os atingiu. Por exemplo, se estivermos a falar de comprar um Ferrari, veja-se a conduzir o Ferrari, como se l estivesse dentro do carro, a ver as suas mos a olhar para a janela, a ver as pessoas a acenarem e cheias de inveja do seu carro novo. Enfim, torne a experincia o mais realista possvel. 14. Analise a forma como se sente e guarde essa emoo para si. 15. Repita o processo para cada uma das metas e objectivos que definiu. 16. Abra os olhos, pegue na folha de papel, dobre-a e guarde-a no envelope. 17. Feche o envelope com cola e esconda esse envelope numa gaveta que no se lembre to cedo de o ir procurar. 18. Daqui a 6 meses ou 1 ano, volte a ir buscar o envelope e compare a sua lista de objectivos com o que j realizou. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 215 de 227
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Esta tcnica tem vrias vantagens que habitualmente falamos nos nossos workshops, mas a principal delas o facto de activar o subconsciente para o processo e associar emoo s nossas metas e objectivos tornando-as mais apetecveis. P.S.: No se esquea! A principal razo pela qual as pessoas no atingem os seus objectivos que nem os definem em primeiro lugar.
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Claro que sim. Mas vamos agora fazer s uma pequena experincia. Volte a fechar os olhos, mas desta vez imagine que est a ver a discusso numa tela de televiso. Sentado confortavelmente na sua cadeira. E que no cran est a passar um filme onde os principais intervenientes so Voc e a pessoa com quem teve este problema. Veja toda a experincia negativa a acontecer. Pare e de olhos fechados, analise o que est a sentir. No nota uma diferena? Claro que sim, ao sermos espectadores e no intervenientes no processo as sensaes so em muito diminudas ou at deixam de existir. Chama-se a isto dissociar-se do problema. extremamente til para analisar friamente uma situao complexa com grande carga emocional. Desta forma, vai poder aperceber-se de todos os pormenores que podero ter despoletado a situao e da prxima vez evit-los. Depois de j ter o entendimento do que se passou, existem vrias formas de dessensibilizar a experincia dentro da nossa cabea. Uma delas envolve manipulao das imagens, sons ou sensaes que fazemos quando recordamos tudo isto. Quando fizemos o exerccio anterior, quase de certeza que na sua cabea, formou uma imagem ou um som ou por vezes uma sensao. Curioso que at apareceu num local espacial especfico e tinha determinadas caractersticas. Poderia ser um filme, poderia ser uma imagem parada, poderia ser a cores ou a preto e branco, o som poderia estar perto ou estar longe. Vamos agora fazer uma nova experincia. Volte a fechar os olhos, reviva novamente a experincia, mas agora vamos jogar com os atributos da imagem ou do som. Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 218 de 227
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Primeiro aproxime a imagem ou os sons de si, torne a imagem mais brilhante e duplique o seu tamanho. Quando faz isso, o que que aconteceu? Na maior parte das pessoas, as emoes intensificam-se. Agora vamos experimentar o inverso. Em vez de aproximar a imagem ou o som, vamos (a tirar este a) afast-los cada vez mais de ns. Tornar a imagem cada vez mais pequena, os sons cada vez mais distantes, at quase que desaparecerem no infinito, tornando-se num ponto pequenino. O que que acontece com as sensaes? Muitas das vezes diminuem. Ento uma das formas de diminuir todas estas situaes negativas passa um pouco por este processo. No outro dia estive a trabalhar com uma pessoa que tinha um medo imenso de falar em pblico. Pedi para ela fechar os olhos e imaginar que estava a falar em pblico. Pedi tambm que descrevesse os atributos da imagem que estava a ver. De seguida pedi-lhe que comeasse a fazer o processo que descrevemos anteriormente. E foi com muito agrado que ela verificou que todo o seu medo diminua e quase que desaparecia ao fazer diminuir a imagem no infinito. Isto, hoje em dia, permite-lhe rapidamente, num momento de ansiedade, parar, usar esta tcnica e tornar os nveis de ansiedade perfeitamente aceitveis para poder executar a tarefa que tem em mos.
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Ao parar num sinal vermelho faa o seguinte exerccio. Feche os olhos. E diga para si, em voz bastante alta. Com muita fora! (Convm que esteja sozinho no carro, seno....) Vou deixar o carro ir abaixo! Vou deixar o carro ir abaixo! Vou deixar o carro ir abaixo! Vou deixar o carro ir abaixo! Vou deixar o carro ir abaixo! Vou deixar o carro ir abaixo! Pelo menos uma sete vezes de seguida e bem alto. A seguir tente arrancar quando o sinal abrir e analise o que que acontece. que o nosso inconsciente, que nunca dorme e est sempre atento, ouve a primeira vez e pergunta-lhe. Olha l, queres mesmo deixar o carro ir abaixo? Ele de facto acha estranho e ainda nos volta a perguntar. Mas de certeza que queres mesmo, mesmo, deixar o carro ir abaixo? Dada a nossa insistncia, quem ele para ignorar uma ordem dada com tanta certeza e clareza. O que aqui acontece, que ns at sorrimos, at dizemos para connosco, hmmm o Jos Almeida devia estar a brincar. E todos sorridentes, preparamo-nos para arrancar. O curioso que normalmente existe sempre um espasmo muscular, uma tremura, ou algo que de facto nos faz com que o carro v abaixo. Uma das maiores necessidades que o nosso crebro tem a necessidade de congruncia. Congruncia entre aquilo que dizemos e aquilo que fazemos, aquilo que achamos que somos e a forma como (nos tirar este nos) aparecemos aos outros (do lado fora eu tirava este do lado fora), etc.... Verso 3.0 Publicado em: 20-02-2008 Pgina 221 de 227
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Agora se isto acontece com um exemplo to simples como este, imagine o que que isto no faz no resto da sua vida. A verdade que aquilo em que nos focamos aquilo que obtemos, realizamos, atingimos. E passar a vida com esta vozinha c dentro, sempre to negativa, de facto extremamente prejudicial para si. Se planeamos falhar, com certeza que vamos falhar. Quanto mais no seja porque o nosso inconsciente vai acabar por nos ajudar a que isso acontea. Agora, posso contar-lhe um segredo? Sabe qual a melhor coisa que o passado tem? que j passou. No adianta viver a sua vida condicionada por experincias de insucesso falhadas. Seria como conduzir o nosso carro sempre a olhar para o retrovisor. Mais cedo ou mais tarde, vai dar asneira e vamos bater. Agora pense comigo! Tem a capacidade para controlar todas as coisas que lhe acontecem? Claro que no! Temos sim, a capacidade de reagir positivamente ou negativamente ao que nos acontece. E quanto mais flexveis formos na abordagem aos desafios que a vida nos coloca, maior ser o sucesso que teremos pela frente. Agora, o que que podemos fazer a esta vozinha que no nos larga?! Muito simplesmente dar um berro! E gritar PRA!!!!!! No sentido literal da palavra.
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Se estiverem sozinhos, porque no faz-lo em voz alta? Faz bem dar uns berros de vez em quando. Se estiverem acompanhados, faam-no mentalmente. E retomar a linha de pensamento noutro sentido mais positivo. Por exemplo, se estiver sempre a ouvir: "Vou falhar, vou falhar, vou falhar, vai correr mal, vai correr mal, etc..." Grite! Pra!!!! E diga para si prprio com muita fora: "Eu vou conseguir, vai correr bem, vamos l chegar, etc..." Faa desta pequena rotina um hbito. Nos prximos 21 dias, pratique-a continuamente. Vai ver que assim que a interiorizar, vai ter muito mais flexibilidade na abordagem aos desafios que lhe aparecem e que as coisas lhe vo comear a correr muito melhor face sua nova atitude. Fora! Vai ver que no custa nada!
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Uma das coisas mais interessantes que se passa com o nosso crebro, prende-se com o facto de o nosso lado consciente ocupar apenas 10% da nossa capacidade cerebral. O nosso lado inconsciente ocupa uma fatia de 90%. Ou seja, existe muita coisa c dentro que ainda no entendemos sobre o funcionamento do nosso crebro. J pensou, porque que por vezes, quando sonha, acorda de manh to cansado? Isto deve-se ao facto de o nosso inconsciente no distinguir o real do imaginado. E ao sonharmos que estamos a correr, por exemplo, existem mesma impulsos elctricos que viajam atravs dos nossos nervos. O que nos salva que o nosso crebro inibe parte desses impulsos deixando apenas passar uma pequena parte dos mesmos. Pegando neste princpio, podemos diminuir o medo de fazer uma apresentao usando ento a visualizao do evento na nossa imaginao. Para comear, vamos utilizar o processo de relaxamento que falmos na semana passada. - Sente-se confortavelmente com as pernas descruzadas - Apoie as mos nas suas pernas - Feche os olhos - Respire fundo 3 vezes - Conte de 10 at 1, expirando sempre que conta um nmero. Quando se sentir suficientemente relaxado, imagine que est perante a sua audincia. Tenha ateno que este processo deve ser imaginado como se l estivesse na realidade. Em vez de se ver de fora como se fosse espectador, deve imaginar-se no local e ver exactamente o que veria se l estivesse. Imagine-se totalmente confiante, cheio de capacidade, a ver os seus braos a gesticular, as pessoas sua frente a sorrirem com um ar amigvel, interessadas e tudo a correr bem. Olhe para baixo, veja os seus sapatos, olhe volta, observe a primeira fila de pessoas, olhe mais para trs para a ltima fila e comece a falar.
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Na sua cabea pratique o seu discurso tal e qual como o iria realizar na realidade, mas como claro, sem todo o nervosismo que teria. Repita este processo, vrias vezes. O ideal ser cerca de 21 vezes. Quando chegar 7 vez, pare, continue de olhos fechados e analise mentalmente como que se sente agora em relao a ir falar em pblico. Faa o mesmo 14 vez e 21 vez. Vai ver que quanto mais pratica na sua cabea, mais confiante se sente e menos nervoso fica quando pensa no assunto. Isto acontece porque como o inconsciente no distingue entre o real e o imaginado, para ele parece que j realizmos vrias vezes este processo e psicologicamente no existe razo lgica para ter medo. Esta tcnica, embora muito simples, extremamente eficaz em todas as reas em que se tenha de aprimorar um desempenho. utilizada por grandes oradores, grandes atletas de competio e at grandes negociadores. Agora a prxima vez que falar em pblico j sabe, pratique antes na sua cabea. Vai ver que os resultados vo ser surpreendentes.
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