Anda di halaman 1dari 29

NEGOCIEREA FORM PRINCIPAL DE COMUNICARE

Consideraii generale privind negocierea

Negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul c realizeaz n cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se refer la o situaie n care prile participante interacioneaz n dorina de a se ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n discuie (de regul, n dezacord). n definirea conceptului de negociere se remarc multe deosebiri, n funcie de poziia de pe care acestea sunt abordate i de circumscrierea negocierii n domenii specifice de activitate. La modul general, negocierea se poate defini ca fiind o form principal de comunicare, un complex de procese, de activiti constnd n ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unor nelegeri. n domeniul economicului, n general, al comerului, n special, negocierile trebuie privite n sensul de tratative, discuii purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale.1 De fapt, pornind de la faptul c, n cadrul negocierii, fiecare parte are nevoi directe s au indirecte pe care dorete s i le satisfac, negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman; de altfel, n ultim instan, scopul principal al negocierilor n constituie satisfacerea unor necesiti umane. Astfel, procesul de negociere este, n primul rnd, un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre oameni n general, ntre cele dou pri, n particular, comunicare ce constituie o caracteristic de baz a negocierii.

Gh. Pistol Negocierea: teorie i practic, Institutul Naional de Cercetri Comerciale Virgil Madgearu, Bucureti, 1994, p.18

Analiza procesului complex care este negocierea evideniaz existena unor etape distincte ce compun dialogul prilor, cu eventuale ntreruperi i perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere. 1. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuie sau comunicare, cnd ambii parteneri las s se neleag c ar fi interesai n abordarea uneia sau a mai multor probleme. Se ncheie atunci cnd se consemneaz oficial interesul prilor n abordarea problemei n discuie. 2. Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului prilor n soluionarea n comun a problemei pentru a realiza unele obiective i se concretizeaz n adoptarea unei nelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce conine msurile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea obiectivulu i n cauz. Este etapa dialogului ntre prile participante, dialog ce se desfoar la masa tratativelor, fiecare parte cunoscnd interesele fa de obiectul negocierii; se prezint cereri i se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente, apar eventuale concesii, de cele mai multe ori reciproce. Un bun negociator este acela care, n aceast etap, d dovad de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza corect momentul concluziei i pentru a evita prelungirea inutil a discuiilor. 3. Postnegocierea ncepe n momentul adoptrii nelegerii, incluznd obiectivele ce vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia. Poate avea loc i analiza rezultatelor reale ale operaiei respective comparativ cu cele scontate, concluziile desprinse putnd reprezenta un eventual punct de pornire pentru operaiuni viitoare, cu acelai partener. 4. Protonegocierea const n aciuni i reacii ale partenerilor de armonizare tacit a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Aceste aciuni, continue i intense, se desfoar n absena negociatorilor, n condiii bine determinate, constituindu-se n semnale marjatoare sau, dimpotriv, descurajatoare. ntreg cadrul creat de condiiile interne i internaionale, conjunctura economic i politic, atmosfera creat de mass -media etc., ce constituie de fapt etapa protonegocierii, are un rol deosebit n finalizarea sau n blocarea tranzaciei, ele neputndu-se substitui procesului de negociere propriuzis. n domeniul economic, cele mai multe i importante negocieri sunt cele comerciale, iar n cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internaionale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, conveniilor sau contractelor internaionale, au n vedere preul, modalitile de plat, cantitatea i calitatea mrfurilor, termenele i condiiile de livrare i alte asemenea elemente. n contextul economiei de pia, o mare amploare au luat -o negocierile comerciale interne, negocieri referitoare la contracte de livrri de mrfuri, de locaie i nchiriere, comision de transport sau de depozit etc. De asemenea, n condiiile unor costuri sociale minime, fr convulsii sociale, o mare

nsemntate o au negocierile purtate ntre sindicate i patronat, n cadrul crora se ncearc s se gseasc soluii pentru rezolvarea problemelor aflate n divergen, cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractul colectiv de munc i, mai ales, salarii. Exist o tipologie variat de negocieri, tipologie determinat de o multitudine de factori. Din punct de vedere teoretic, n cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii, respectiv:2 negocierea distributiv n care resursele sunt limitate i ctigul uneia dintre pri se va reflecta n pierderea celeilalte; o astfel de negociere se desfoar n tensiune i las un gust amar; negocierea integrativ n care se cere rezolvarea problemelor i se caut s se identifice punctele de contact convenabile ambelor pri; negocierea structural n care se urmrete modificarea atitudinilor de baz ale prilor, nici una dintre acestea neputnd reui fr cooperarea celeilalte; negocierea intern specific relaiilor sindicate-patronat, n care negociatorii se strduiesc s aib acordul unanim al organizaiei din care provin. n practic, aceste categorii se ntreptrund; mai mult, n unele cazuri, o asemenea clasificare nici nu se aplic n totalitate. Negocierea, ca de altfel orice alt form de comunicare, poa te fi considerat ca fiind competent dac este eficace i eficient i contribuie la dezvoltarea relaiei de comunicare, ceea ce nseamn c:3 1. Negocierea este eficace dac produce un acord care: satisface interesele legitime ale prilor n msura posibilului; rezolv interesele conflictuale n mod echitabil; este durabil; ia n considerare i interesele grupului, comunitii, societii. 2. Negocierea este eficient dac minimalizeaz costurile umane (efort, timp), materiale i financiare implicate n procesul de negociere eficace. 3. Negocierea, prin modul de desfurare i prin soluiile la care se ajunge, trebuie s mbunteasc (sau cel puin s nu deterioreze) relaiile dintre prile care negociaz. Negocierea este o form de comunicare n ambele sensuri, destinat atingerii unui acord sau lurii unei decizii n situaiile n care cei doi comunicatori implicai n negociere au i obiective (interese) care, cel puin aparent, se exclud reciproc.

2 3

Gh. Pistol Op. cit., p.24 R.M.Cndea i D.Cndea Comunicarea managerial aplicat, Ed. Expert, Bucureti, 1 998, p.254

n procesul de negociere se pot adopta atitudini i comportamente diferite i, n funcie de acestea, procesul va decurge diferit, negocierea putnd fi, n sensul cel mai larg: competitiv dac se bazeaz pe aprarea poziiilor proprii i atacarea poziiilor celeilalte pri (negocierea poziiilor); prin colaborare dac se bazeaz pe identificarea unui acord nelept, cu ajutorul unor principii sau alte criterii obiective, stabilite de comun acord (negocierea principal). Adepii stilului competitiv n negociere pornesc de la premisa c negocierea este un act de folosire a informaiei, puterii i presiunii timpului pentru a afecta comportamentul adversarului, ntr-o urzeal de tensiune.4 Conform acestui punct de vedere, abilitatea de a negocia bine ar consta n capacitatea de a analiza informaia i de a folosi puterea i presiunea timpului n propriul avantaj. n acest context, capacitatea de negociere este caracterizat prin urmtoarele comportamente: fiecare negociator i asum (reprezint) n cadrul discuiilor de negociere o anumit poziie i aduce argumente n favoarea poziie sale, fcnd concesii pentru a atinge compromisul ntre ceea ce vrea fiecare negociator. Are loc deci o negociere a poziiilor n scopul maximizrii avantajului propriu. ns, lupta de aprare a poziiilor poate pune n primejdie o relaie existent, deoarece se poate transforma ntr-o ntrecere ntre ceea ce vrea s fac i ceea ce nu vrea s fac fiecare. Rezultatul este adesea o nelegere care las un sentiment de nemulumire ambelor pri sau un sentiment de mulumire unei pri i de nfrngere celeilalte pri. n acest caz, negocierea poziiilor poate fi extrem de duntoare, ntruct nu rezolv problema (negocierea este inficace), se consum resurse (negocierea este ineficient), se stric relaia. Pe de alt parte, dac n procesul de negociere se adopt o poziie de colaborare la rezolvarea problemei, adic se depun eforturi pentru a identifica interesele i nevoile care stau n spatele poziiilor, se genereaz mai multe soluii reciproc avantajoase n problema negociat i se alege soluia cea mai bun evalund alternativele cu ajutorul unor criterii sau principii stabilite de comun acord de la nceput, comportamentul i stilul de negociere vor fi complet diferite. Astfel:5 o n cadrul discuiilor ce au loc distingei clar ntre omul care negociaz i problema care se negociaz, adic ntre relaia cu partenerul de negociere i coninutul negocierii.

4 5

H.Cohen Orice se poate negocia, Ed. Colosseum, Bucureti, 1995, p.10 R.Fisher i W.Ury Getting to Yes. How to Negociate to Agreement without Giving in, Arrow Books London, 1998, p.10

o Discutai ci interlocutorul interesele, nevoile, problemele care trebuie rezolvate n comun i nu v concentrai asupra unor poziii pe care le adoptai sau reprezentai. o Elaborai cu interlocutorul, printr-o comunicare creativ, asertiv, ndreptat spre rezolvarea problemei, nu spre atacarea poziiei, opiuni multiple; stabilii criterii obiective de evaluare a acestora; o Scopul negocierii nu mai este maximizarea avantajului propriu, ca n cazul negocierii poziiilor, ci satisfacerea nevoilor, a intereselor fiecruia ct mai bine posibil. ntruct numai circa o treime din ceea ce dorim s comunicm este reinut de partener de unde i necesitatea unei exprimri ct clare a punctului de vedere i revenirea asupra unor aspecte mai puin clare , indiferent de stilul de negociere adoptat, trebuie avute n vedere cteva aspecte eseniale (valabile n orice proces de comunicare), i anume: ce dorim cu adevrat s comunicm; ce comunicm n mod real; ce aude partenerul din ceea ce comunicm; ce nelege partenerul; ce acceptm din cele spuse de noi; ce reine dup terminarea comunicrii (n spe, a negocierii). Avnd n vedere aceste considerente, comunicarea va fi mai eficient dac se ine cont de urmtoarele sfaturi:6 1. Folosii argumentele ambelor pri i prezentai-v opinia la sfrit. 2. n majoritatea cazurilor, este folositor s v exprimai concluziile argumentului prezentat. Dac, totui, avei de-a face cu o audien foarte inteligent i putei oferi argumente convingtoare, este bine s lsai audiena s trag singur concluziile. 3. Prezentai-v argumentele n acelai limbaj (cuvinte i expresii) folosit de audien. 4. Evitai folosirea adjectivelor cum ar fi bun, ru, iraional, scandalos, necinstit etc. Aceste cuvinte nu sunt semnificative i deschid calea unor argumente de prisos referitoare la ce nseamn cinstit, raional .a.m.d. 5. Evitai folosirea generalizrilor. Cuvinte ca totdeauna, niciodat i constant implic faptul c nu exist excepii de la ceea ce afirmai. 6. Concepei argumentele innd cont de auditoriul cruia v adresai. Apelarea la valori religioase, de exemplu, poate fi un lucru foarte convingtor pentru unele persoane, dar sunt ineficiente pentru persoanele care nu arat mare ncredere n credina religioas.

J.-M.Hiltrop, S.Udall Arta negocierii, Ed. Teora, Bucureti, 1998, p.71-72

7. Folosii mesaje scurte i simple. Evitai vorbirea inutil. Majoritatea argumentelor sunt mai eficiente atunci cnd sunt reduse la jumtate. Trecei rapid i cu ncredere la subiect, nu batei cmpii. 8. Evitai diluarea argumentelor. Un argument puternic are mai mult putere de convingere dect argumentele slabe. n mod similar, nu v nconjurai cel mai bun argument cu argumente tangeniale sau cu o mulime de detalii. 9. Prezentai prima dat argumentul cel mai puternic, dac dorii s convingei sau s captai interesul persoanelor implicate n discuie. Argumentele prezentate n mijlocul discuiei sunt greu de reamintit. 10. Adresai ntrebri deschise (De ce? Unde? Cnd?) i ntrebri ipotetice (Ce s-ar ntmpla dac?). Acestea v pot ajuta s descoperii cum gndesc i simt celelalte persoane. Nu uitai c limbajul sentimentelor i emoiilor este deseori mult mai convingtor dect argumentele intelectuale. 11. Prezentai argumentele i ntrebrile n mod logic i coerent. ntrebrile trebuie s urmreasc o succesiune logic i s nu necesite mai mult de o informaie o dat. 12. Dac este posibil, determinai alte persoane s reformuleze ideile i concluziile dumneavoastr. ncurajai participarea activ la discuii.

Stiluri de comunicare n negociere

O deosebit importan n procesul de negociere o prezint stilurile de comunicare, cunoaterea acestora constituind o premis indispensabil unei negocieri de succes. Componentele de baz ale stilului de comunicare sunt:1 distana, postura, privirea i contactul vizual, mimica, gestica, vorbirea, tonul i inflexiunile vocii, pauzele i ritmul vorbirii, ascultarea, mbrcmintea i accesoriile, imaginea de sine, sociabilitatea i dominana. Fiecare persoan are un stil propriu de a comunica cu ceilali, stil ce poate fi considerat un dat nativ (ca i temperamentul), ns numai pn la un punct, ntruct el poate fi modelat i luat sub autocontrol. n general, stilurile rmn stabile n timp, iar diferenele dintre ele rmn la fel de stabile, cu att mai mult dac se iau n considerare dou trsturi de personalitate pentru prefigurarea atitudinilor i comportamentelor care difereniaz stilurile de comunicare, i anume dominana i sociabilitatea. n ce privete dominana, ea este dat de tendina unor persoane de a acapara i controla timpul i spaiul comunicrii, extremele sale fiind: dominan slab manifestat de persoanele mereu gata s asculte i s se supun, fiind dispuse s se lase orientate, controlate i chiar stpnite. Stilul lor de negociere este concesiv, orientat ctre cedare, fiind impropriu pentru negocieri n care se aplic strategii de dominare, compromis sau cooperare. dominan puternic manifestat de persoanele gata oricnd s impun, s orienteze i s dea sfaturi, chiar i atunci cnd nu e necesar, fiind dispuse oricnd s se afirme, s stpneasc, s invadeze spaiul i timpul comunicrii. Stilul lor de negociere este autoritar, orientat ctre dominare, nefiind potrivit pentru negocieri amiabile, n care se aplic strategii de cedare, compromis sau cooperare. Majoritatea negociatorilor manifest o dominan moderat, dat fiind faptul c dominana este o caracteristic de raportare i variaz n funcie de partenerul de comunicare. n stilul de comunicare, sociabilitatea se manifest prin tendina unor persoane de a cuta sistematic s stabileasc relaii cu ceilali i poate fi:
1

.Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol.II, Ed. Polirom, Iai, 2000, p.136

o sociabilitate ridicat este caracteristic persoanelor extravertite. Acestea au tendina de a-i exterioriza sentimentele, de a provoca insistent schimburi afective i intelectuale cu ceilali; o sociabilitate redus este caracteristic persoanelor introvertite. Acestea au tendina de a se retrage n sine, de a se dezinteresa de anturaj i de mediul ambiant. Aptitudinea de a negocia este puternic influenat de gradul de sociabilitate al persoanei, majoritatea negociatorilor manifestnd o sociabilitate moderat, ntruct, ca i dominana, sociabilitatea este o caracteristic de raportare i variaz n funcie de partener. n raport cu jocul dintre dominana puternic sau slab i sociabilitatea ridicat sau redus se poate face distincie ntre cinci stiluri de comunicare: emotiv, autoritar, reflexiv, ndatoritor i flexibil (versatil), primele patru fiind stiluri de baz, iar al cincilea o combinaie oportunist ntre primele patru.2 Stilul emotiv este caracteristic persoanelor la care dominana este puternic i sociabilitatea ridicat. Persoanele cu acest stil: sunt expresive, vorbesc repede, gesticuleaz mult, folosesc minile i mimica feei; au un comportament dinamic, orientat spre aciuni i risc; sunt atrase de relaiile informale i sunt refractare la cele oficiale; sunt empatice, au putere de convingere nnscut. Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt, de regul, buni negociatori, fiind potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare i compromis. Stilul autoritar (sau dominator) este cel caracteristic persoanelor la care se combin dominana puternic cu sociabilitatea sczut. Persoanele cu acest stil: o afieaz o atitudine serioas, au o anumit morg de responsabilitate; o exprim opinii clare, ntr-o manier hotrt, deseori rigid; o sunt dificil de abordat, comunic cu oarecare efort i, n ciuda atitudinii ostentativ grijulii, rmn adesea indiferente; o au un comportament mai dur, mai ferm, mai impuntor, ridic pretenii. Persoanele cu un stil de comunicare autoritar sunt potrivite doar pentru negocieri bazate pe strategia de dominare. Stilul reflexiv este rezultatul asocierii dintre dominana slab i sociabilitatea sczut. Persoanele cu un astfel de stil:
2

.Prutianu Op. cit., p.138

sunt perfecioniste, i impun un puternic control emoional; exprim prerile ntr-o manier formal, caut ndelung cuvintele; prefer ordinea, caut un loc de munc ordonat; sunt lente, meticuloase i nu pot lua decizii rapide; sunt introvertite i nu sunt prea buni parteneri de conversaie. Persoanele cu un stil de comunicare reflexiv sunt cel mai puin nzestrate cu aptitudini de negociator, fiind potrivite cel mult pentru negocierile bazate pe strategia de evitare. Stilul ndatoritor rezult din combinaia dintre o sociabilitate ridicat i o dominan slab. Persoanele cu acest stil de comunicare: o cedeaz uor, se supun, sunt rbdtoare; o nu in s se afirme, s aib vreun rol n luarea deciziilor; o de regul, evit s-i foloseasc puterea i atuurile; o se bazeaz pe fora de convingere a prieteniei. Persoanele cu un stil de comunicare ndatoritor sunt potrivite mai curnd pentru negocierile bazate pe strategia de cedare. Versatilitatea este aptitudinea multora dintre noi de a-i adapta stilul de comunicare n funcie de situaie i de partener, pentru a obine maximum de avantaje i aprobare social. Ea este gradual i nseamn adaptabilitate, mobilitate, nestatornicie, dar i inconsecven, oportunism i duplicitate.3 Versatilitatea rmne o caracteristic oarecum independent de stilul de comunicare ntruct privete doar ceea ce este de jucat i schimbtor n comportamentul unei persoane, fie pentru a uura comunicarea, fie pentru a manipula pe cei din jur, fie pentru ambele. Astfel, atunci cnd intervine i versatilitatea, avem de-a face cu stilul flexibil (sau versatil), stil de comunicare tipic pentru un bun negociator, caracterizat prin ncercarea permanent, deliberat i controlat contient de a schimba mereu propriul stil, discursul, atitudinea, postura, gestica etc., n raport cu situaia sau partenerul. Stilul flexibil, jucat cu discernmnt i msur, este cel mai eficient n negocierea afacerilor (nu i n relaiile interpersonale). Dei stilurile de comunicare comport diferene semnificative ntre ele, nici un rol nu este bun sau ru n sine, pentru o negociere sau alta; eventual, doar mai mult sau mai puin adecvat cu partenerul, ambiana, problema pus n discuie etc. n lumea afacerilor sunt implicate numeroase principii i reguli comportamentale (mai mult sau mai puin etice) ce pot conduce la reuita negocierilor, respectiv la obinerea rezultatelor dorite sau la rezolvarea ntr -un
3

.Prutianu Op. cit., p.139

mod acceptabil a problemelor ce fac obiectul negocierii. Printre cele mai importante i eficiente reguli se numr i urmtoarele:4 1) Dac trebuie s negociai cu mai multe persoane, facei astfel nct dezavantajul dumneavoastr numeric s se ntoarc mpotriva respectivului grup: nu ezitai s exploatai la maximum contradiciile sau dezacordurile ce nu vor ntrzia s apar n cadrul respectivului grup. 2) Nu facei propuneri ferme i definitive, nainte de a calcula cu precizie formularea acestora i consecinele implicate. 3) Nu v lansai ntr-o negociere nainte de a v stabili lista tuturor punctelor ce urmeaz a fi discutate, fixndu-v asupra fiecrui punct un minim acceptabil, un optim i preul de la care pornii. 4) Nu pierdei niciodat din vedere esenialul i fii deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii. 5) nainte de negociere, studiai cu maxim atenie tranzaciile nefinalizate de adversar, putnd avea, astfel, un bun prilej de a v forma o imagine asupra modului su de a gndi i de a privi lucrurile. 6) Evitai s fii primul care propune un pre, iar n momentul cnd o facei, amintii-v c banul este cea mai rar marf din lume. 7) Dac suntei cumprtor, deschidei negocierea comentnd pe un ton dramatic rezultatele negative din economie. 8) ntr-un contract sau scrisoare de acceptare, textele vag formulate servesc uneia din pri i sunt n detrimentul celeilalte. Trebuie s tii de la nceput dac interesele v vor fi mai bine servite printr -un acord vag sau printrun contract-beton. Este preferabil s apelai la acesta n situaia n care dispunei de resurse limitate. 9) Cnd dou echipe se aeaz fa n fa la masa negocierilor, facei astfel nct s fie repuse n discuie anumite probleme care intereseaz i artai v de partea echipei adverse, mai ales dac apar litigii minore. Adversarii vor deduce c suntei de-al lor i se vor arta mai dispui s v asculte sugestiile pentru a rezolva punctele eseniale ale dezacordurilor. 10) ncepei prin a negocia punctele minore. 11) ntotdeauna este mai uor s joci pe teren propriu. De aceea, facei astfel nct primele edine ale negocierilor s se deruleze pe terenul adversarului. Acestuia i se va prea legitim ca ultimele ntrevederi (cele decisive) s aib loc la dumneavoastr. 12) O negociere nseamn: 70% pregtire; 10% punere n scen; 20% execuie.

S.D.Olaru i C.R.Soare Managementul relaiilor cu publicul i maniere n management, Ed. Luminalex, Bucureti, 2001, p.100

13) Pornii de la principiul c adversarul nu trebuie s v cunoasc slbiciunile ceea ce nu nseamn c dumneavoastr nu este necesar s vi le cunoatei foarte bine. 14) ntr-o negociere, rezultatele sunt invers proporionale cu gradul de intimidare cruia i suntei victim. 15) Dac dorii continuarea negocierilor cu cineva, artai-v flexibil n relaiile de afaceri i n nici un caz dur.

Comunicarea verbal i comunicarea nonverbal n negocieri

Comunicarea verbal ntruct fr comunicare nu exist negociere1, aceasta constituind prin ea nsi un proces de comunicare n ambele sensuri, un sistem informaional adecvat este o condiie esenial n reuita negocierilor, att n pregtirea acestora, ct mai ales n desfurarea lor. n orice negociere exist dou canale de informaii: unul direct, care const n informaii schimbate la masa tratativelor i altul indirect, prin care se obin informaii neoficiale, pe ci laterale. Indiferent de canalul utilizat, comunicarea verbal are un rol primordial, att din punctul de vedere al segmentului de negociere pe care l ocup (etapa de selecie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare, activitatea post-negociere), ct i din punctul de vedere al coninutului, elementele eseniale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct. Prin comunicarea verbal sunt realizate o serie de activiti:2 obinerea i transmiterea de informaii; elaborarea unor propuneri; exprimarea unor opinii, convergente sau divergente; stabilirea acordului i ncheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amnare a acestora. Dac privim negocierea ca pe un proces prin care se construiesc puni ntre parteneri, comunicarea verbal este caracterizat i prin posibilitatea lansrii pe parcursul negocierilor a unor propuneri originale care n multe cazuri pot debloca procesul, contribuind la finalizarea acestuia. ns, n cadrul discuiilor oficiale, nu tot ce trebuie spus se i spune, canalele informale dnd posibilitatea ca obiectivele de natur personal sau organizatoric s fie uor modificate. Mai mult, dac o poziie avansat neoficial este ulterior respins de ctre ambele pri, este mai uor s se ia msuri de repliere, neexistnd riscul unui compromis formal n acest sens.

1 2

R.Fisher, W.Ury i B.Patton Succesul n negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca, 1995, p.32 Al.Puiu Tehnici de negociere, contractare i derulare n afacerile economice internaionale, editor Tribuna economic, Bucureti, 1997, p.52

Pentru a se susine o comunicare deschis, furniznd o perspectiv mai profund asupra a ceea ce urmeaz s se discute la masa tratativelor, sunt recomandate cteva canale de comunicare indirect:3 discuii particulare (sau secrete); zvonuri despre scderi sau creteri de preuri; rapoarte i analize publicate; informaii publicate prin mijloace mass-media; scurgeri de informaii; intermediari printr-o a treia tabr; note i documente pierdute sau lsate intenionat la ndemna adversarului. O alt calitate a comunicrii verbale se refer la posibilitatea de a clarifica aspecte pe parcursul tratativelor. Rolul clarificrii const n principal n testarea gradului de nelegere a fenomenului i a concluziilor comune. Aceast caracteristic a comunicrii verbale ocup un loc deosebit n discuiile particulare, ce dau ambelor pri o imagine real asupra obiectivului negocierilor i a problemelor pe care acestea le presupun, fiind absolut obligatorii n cazul n care poziiile oficiale s-au nrutit i impasul este iminent. Dac este foarte greu s spui ceva conciliabil la masa tratativelor, cteva vorbe bine alese, spuse ntr-un alt cadru, pot indica intenia neoficial de a face un compromis. 4 Exist ns i pericole, n sensul c aceste discuii pot fi folosite i pentru a denatura adevrul, fiind mult mai uor s strecori informaii eronate ntr-un cadru neoficial dect n unul oficial, unde vigilena este mai ridicat. n general, caracteristica de baz a comunicrii verbale n negocieri este faptul c permite un joc logic al ntrebrilor i rspunsurilor ntr-o derulare spontan i flexibil, care nu este limitat (lucru ce nu mai este posibil dac negocierile au loc ntr-o form scris). Prin acest dialog fa n fa la masa tratativelor se pot realiza: o descoperirea unor lucruri necunoscute i nlocuirea presupunerilor cu certitudini; o formularea unui dezacord prin lansarea unei noi ntrebri; o orientarea negocierii n sensul dorit, dar fr a bloca procesul negocierii; o sporirea ncrederii reciproce ntre parteneri i eliminarea unor motive de suspiciune; o identificarea opiniilor reale ale partenerului i luarea lor n considerare;

Gh. Pistol Negocierea: teorie i practic, Institutul Naional de Cercetri Comerciale Virgil Madgearu, Bucureti, 1994, p.46 4 Gh. Pistol Op. cit., p.47

o clarificarea anumitor aspecte, fie prin testarea gradului de nelegere al acestora de ctre partener, fie prin sublinierea unor concluzii. n negocierile verbale este necesar repetarea i sublinierea aspectelor convenite, urmnd ca acordul negociat verbal s fi confirmat n scris n cel mai scurt timp posibil.

Limbajul n tratative Negocierea presupune, n primul rnd, o bun comunicare ntre partenerii de tranzacii, o deosebit importan prezentnd-o limbajul tratativelor. nelepciunea gndirii i elegana limbajului, dou caracteristici umane interdependente, trebuie s fie folosite pe deplin n tratativele economice i nu numai, imprecizia expresiei, vorbirea dezordonat, lipsa de expresivitate trdnd o lacun de ordonare logic a gndirii. Arta de a vorbi se dobndete prin acumularea de cunotine i o continuitate care elimin nesigurana, vorbirea dezordonat, construcia vicioas a frazei, lipsa de expresivitate i echilibru n vorbire. Treptat, regulile i structurile verbale trec n subcontient, uurnd elaborarea expresiei i permind o activitate concentrat asupra coninutului problemelor ce fac obiectul negocierilor.5 Principalele restricii i exigene ale limbajului n negocieri sunt: a) respectarea deplin a principiului politeii n exprimare pentru realizarea acestui principiu este necesar decodarea mediului socio-cultural din care provine partenerul; b) dozarea vorbirii presupune evitarea extremelor i anume: prezentarea propriei problemei ca un monolog (fapt care poate semnifica din punct de vedere psihologic o form de agresare a partenerului) sau intrarea ntr -o aa-zis muenie care duce la ntreruperea negocierii (dei tactica tcerii se recomand ca expresie a rbdrii de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile i ofertele proprii); c) evitarea ntreruperilor i dezaprobrilor frecvente n timpul dialogului de negociere ntreruperile i dezaprobrile repetate irit partenerul i pot duce la ntreruperea negocierii; d) evitarea concentrrii pe cuvinte anormale, pe greeli gramaticale sau de exprimare concentrarea pe aceste erori poate s duc la substituirea problemei eseniale i la o fals apreciere a fondului afacerii; e) concentrarea pe momentul respectiv, ncercnd s blocm orice gnd despre viitor i mai ales despre trecut, s fim, cum se spune, aici i acum;

Al.Puiu Op. cit., p.55

f) ntrebrile s fie deschise i directe astfel nct s nu-i dea vorbitorului timp s-i gndeasc prea mult rspunsurile. Respectarea acestor exigene va uura semnificativ efortul de convingere a partenerului de negociere i de argumentare a propunerilor i opiniilor proprii, ntruct, n general, reuita unei negocieri este dat de capacitatea negociatorului de a-i convinge partenerul prin argumentaia adus. Astfel, n cadrul oricrei negocieri, sunt utile cteva sugestii n acest sens:6 negocierea se va ncepe cu probleme uor de stabilit, evitndu-se, pentru nceput, cele extrem de controversate; este mai eficient s se prezinte ambele fee ale problemei dect numai una; cnd trebuie neaprat transmise dou masaje, unul dezirabil, iar altul indezirabil, cel care este dorit de audien trebuie transmis mai nainte; un mesaj care cere mai multe schimbri de opinii, produce schimbri mai mari. n acest caz, nivelul de aspiraie este legat de realizri; acordul asupra problemelor controversate este mbuntit dac acestea sunt combinate cu probleme asupra crora se poate ajunge mai uor la un acord; acordul este facilitat cnd este sub limita dorit de partea advers; repetarea unui mesaj duce la nelegere i, n cele din urm, la acceptarea lui; nelegerea i acceptarea sunt mai uor de realizat cnd se pune accent pe pri comune dect pe divergene; cnd prile pro i contra ale unei probleme sunt discutate, este bine ca cel care argumenteaz s fie ultimul care prezint un punct de vedere; un mesaj care ridic mai nti o necesitate i apoi furnizeaz soluii este cel mai bine reinut. Cnd un asemenea mesaj este ns foarte amenintor, cel care l ascult i, mai ales, cel cruia i este destinat are tendina de a -l respinge; cei care ascult rein mai bine nceputul i sfritul unei prezentri dect mijlocul; de asemenea, cei care ascult i aduc mai bine aminte ncheierea dect nceputul; nu este bine s se lase audiena s trag singur concluziile. Acestea trebuie formulate la timpul potrivit, n mod explicit.

Limbajul corpului n negocieri O mare parte a informaiilor n cadrul negocierilor este comunicat nonverbal, prin intermediul limbajului corpurilor celor doi negociatori. Unele
6

Gh.Pistol Op. cit., p.40

din aceste semne nonverbale sunt foarte uor de descifrat. De exemplu, este evident c atunci cnd oamenii zmbesc, au nasturii descheiai la guler sau i dau haina jos ncep s se simt bine n prezena partenerului. Gesturile mai puin evidente includ: mutarea mai aproape de partenerul de negociere, ncruciarea minilor i vorbirea nceat. Negociatorii experimentai sunt contieni de acest lucru i folosesc limbajul corpului pentru a influena rspunsul celeilalte pri la argumentele i sugestiile lor. Unele dintre atitudinile i comportamentele dezvluite de limbajul corpului sunt:7 ascultare activ ochi larg deschii i vioi, aplecarea uor nainte, palmele minilor deschise i braele ntinse; aprare ochi deschii i vioi, corp ncordat, brae i picioare ncruciate, pumnii strni; plictiseal aplecarea pe spate, privirea pe ceas, micarea degetelor; ncredere gesturi relaxate, edere dreapt; decepie contact vizual minim, schimbarea rapid a vocii, acoperirea gurii atunci cnd se vorbete. Atitudinile i comportamentele dezvluite de limbajul corpului denot existena emoiilor inerente oricrui proces de negociere, emoii (team, furie, apatie, depresiune etc.) ce pot influena att procesul propriu -zis de negociere, ct, mai ales, rezultatele acestuia. Indiferent de modul lor de manifestare, emoiile ndreapt atenia asupra unor idei care altfel nu ar fi luate n seam. ntr-o negociere exist riscul provocrii unor emoii surpriz pentru a testa puterea de stpnire i, mai ales, pentru a zdruncina ncrederea n forele proprii sau chiar pentru a fora revizuirea poziiei. n orice caz, provocarea unei stri emoionale, prin devierea de la problemele reale i concentrarea asupra sentimentelor, constituie o tactic imoral, utilizat, ns, n multe negocieri.

J.-M.Hiltrop, S.Udall Arta negocierii, Ed. Teora, Bucureti, 1998, p. 54

Proxemica n afaceri

Definire Studiul relaiei dintre componenta spaial i cea comunicaional ale raporturilor interumane face obiectul unei discipline numite proxemic al crui fondator este Edward T. Hall.1 Proxemica reprezint studiul semnificaei distanei, orientrii i relaiilor spaiale n comunicarea interpersonal. Argyle (1987) a identificat proximitatea ca fiind doar una dintre numeroasele relaii sociale semnificative n interiorul proceselor de comunicare nonverbal; celelalte includ gesturile, postura, expresia facial i aspectul general.2 Personalitatea fiecruia dintre noi se afl n strns relaie cu patru categorii de distane interpersonale: intim, personal, social i public. Pentru a descifra semnificaiile distanelor ce ne despart de ceilali, vom delimita spaiul care ne nconjoar n patru zone: intim, personal, social i public. Zona intim Zona intim (0 45 cm) este cea care ne nconjoar trupul ca un prim nveli invizibil, gros cam de o jumtate de bra. Este zona n care permitem accesul, de bun voie, doar a celor n care avem mare ncredere, celor apropiai emoional (rude, iubii, prieteni), dar ncercm s-i inem la distan pe ceilali, invadarea zonei intime fiind perceput ca o form de agresiune grav. Cercetri relativ recente au pus n eviden fora manipulatoare a atingerilor i a invaziilor n zona intim. Atingerea fizic mrete sentimentul de intimitate la nivel subcontient i faciliteaz obinerea unor comportamente favorabile de la interlocutor. Un experiment efectuat ntr-un supermagazin din Kansas City (Smith, Gier i Willis, 1982) a demonstrat c strngerea uoar a antebraului clientului ridic procentul de acceptare de la 51%, n condiia fr contact, la 79%, n condiia contact. Experimente ulterioare au obinut creteri i mai mari.3
1 2

E.T.Hall La dimension cachee, Le langage silencieux, La dance de la vie, Paris, Seuil T.OSullivan, J.Hartley .a. Concepte fundamentale din tiinele comunicrii i studiile culturale, Ed. Polirom, Iai, 2001. p.265-266 3 R.V.Joule i J.L.Beauvois Tratat de manipulare, Ed. Antet, Bucureti, 1997, p.83 -84

Desconsiderarea zonei intime a partenerului este perceput ca o desconsiderare a persoanei sale. Din acest motiv, se ntmpl des ca efii i persoanele aflate pe poziii dominante s invadeze zona intim a celor din anturaj; efii sau profesorii se apropie mult i privesc peste umr, de exemplu. Mai rar fac acest lucru persoanele dominate, supuse, timide sau aflate n poziii subalterne. ntinderea zonei intime variaz n raport cu sigurana de sine a individului. Cineva sigur pe sine i las pe ceilali s se apropie mult, pe cnd cineva nesigur pstreaz distana. Cu ct o persoan se simte mai nesigur, cu att este mai sensibil la nclcarea zonei intime, cu att se teme mai mult de apropierea celorlali. ntinderea zonei intime variaz i n funcie de statutul social al persoanei: cu ct acesta este mai nalt, cu att zona intim recunoscut de ceilali este mai ntins. La edine i la petreceri, de exemplu, n jurul efilor se contureaz o zon liber aproape proporional cu rangul lor. Distana dintre parteneri tinde s creasc proporional cu diferena de statut dintre ei. Dac cineva urmrete ntinderea acestor zone, poate aproxima i care este distribuia persoanelor pe scara ierarhic. Nu-i deloc ntmpltor nici faptul c suprafaa i nl imea birourilor, ale meselor de lucru i ale scaunelor dintr-o firm, care sunt nsemne ale ntinderii zonei intime a persoanelor, variaz n raport cu statutul lor ierarhic. efii cei mari au birouri mari i scaune nalte.4 Atunci cnd doi negociatori i, n general, dou persoane se aeaz la masa tratativelor, n mod spontan i nu neaprat contient, fiecare consider jumtatea de mas dinspre sine drept teritoriu propriu i parte a zonei sale intime. Aceasta este o lege nescris a negocierilor. Obiecte precum scrumiera, brichete, stiloul, dosarele sunt folosite pentru a trasa graniele. Orice nclcare i invazie a teritoriului partenerului pot fi percepute ca forme de agresiune i presiune psihologic asupra sa. Zona personal Zona personal (46 122 cm) ncepe acolo unde se sfrete zona intim, ca un al doilea cerc invizibil, corespunznd distanei normale la care doi oameni converseaz pe strad sau ntr-o ncpere mare i se pot atinge, dac amndoi ntind braele. Dac persoane strine sau nedorite ne invadeaz zona personal, este probabil s se instaleze o stare de nervozitate, iar vorbirea s devin mai precipitat, mai incoerent.
4

.Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol.I, Ed. Polirom, Iai, 2000, p.55

ntinderea spaiului personal variaz relativ mult n funcie de psihologia i temperamentul persoanei, ca i n funcie de numeroi ali factori demografici i culturali. n Japonia, de pild, spaiul personal este mai restrns, iar japonezii suport mai bine aglomeraia. n schimb, anglo-saxonii, n timpul conversaiei, se apropie cel mult pn acolo unde s-ar putea atinge cu vrful degetelor, dac ar ntinde minile. Romnii discut bine la distana corespunztoare ncheieturii minii, n timp ce arabii i negrii africani se apropie pn la distana corespunztoare cotului. Zona social Zona social (1,23 3,5 m)este spaiul rezervat contactelor sociale, negocierilor, vnzrilor i relaiilor profesionale, aflate n faza de nceput. Elementul de intimitate dispare la aceast distan, fiind locul potrivit pentru majoritatea colegilor, efilor i clienilor. Zona social este zona pe care o impunem ntre noi i necunoscui sau fa de cunotine superficiale ori interlocutori ocazionali atunci cnd discutm afaceri sau orice altceva pentru prima dat. A nu respecta distana social acolo unde ea se impune nseamn a-i asuma riscul de a deranja, irita sau enerva partenerul, de cele mai multe ori la nivel incontient, prin senzaii vag neplcute. Folosit ci abilitate, aceast distan poate indica dominarea, interesul, dezinteresul, superioritatea sau puterea, fr a folosi cuvinte. La nivelul zonei sociale ndeprtate (2,20 3,60 m) se subliniaz i distana ierarhic. Ea este mai mare la un ministru dect la un director i mai mare la un director dect la un ef de serviciu, de exemplu.

Zona public Zona public (peste distana de 3,5 m) este spaiul n care comunicarea i relaia i pierd caracterul interpersonal, fiind vorba deja de un discurs public, cu caracter oficial, formal. Zona public este distana care apare n raporturile oficiale, ca re este rezervat celor ce se adreseaz unui grup de asculttori, de pe o poziie oficial, dominant: profesori, preoi, judectori, politicieni, comandani, preedini, monarhi, dictatori. (Ordinea enumerrii nu este chiar ntmpltoare i indic creterea gradual a distanei publice).

Distana public confer protecie i o postur de dominan psihologic de dup catedr, din amvon sau de la tribun, marcnd raporturile de putere evidente sau ascunznd subtile raporturi de dominan. Un manager care intuiete semnificaia distanei publice nu convoac prea adesea oamenii n biroul su, ci merge s-i vad n biroul lor. Biroul directorilor, biroul efului rmn astfel un teritoriu rar, destinat unor evenimente speciale. Accesul facil aici ar transmite mesajul de apropiere i de banalizare a ierarhiilor.

Alte mesaje speciale Limbajul spaiului comunic i atitudini, intenii i stri sufleteti. Un partener de negocieri timid, complexat sau nesigur are tendina s ocupe mai puin spaiu. i va ine minile mai strns lipite de corp i haina ncheiat, va ocupa doar un col de scaun i de mas, spaiul redus pe care-l ocup fiind un semnal al lipsei de putere. Din contr, personajul dezinvolt sau cel care se crede superior i stpn pe situaie va ocupa mai mult spaiu; va face gesturi largi, cu braele desfcute i haina descheiat, pentru a impune distan. Gesturile spaiale indic att o personalitate de baz mai puternic i mai expansiv, ct i unele atitudini i expresii ale dezinvolturii i nc rederii n sine mai mult sau mai puin trectoare. Ca regul general, atunci cnd cineva are intenii bune pentru partener, el vine mai aproape; cnd are intenii rele sau veti proaste, se ndeprteaz sau pstreaz distana. Distana ideal ntre dou persoane este aceea care le permite s comunice fr violarea teritoriilor personale. Teritoriul de care are nevoie o persoan, ca expresie a personalitii sale i pentru propriul su confort variaz n funcie de numeroi parametri ce nu pot fi evaluai cu uurin. Din acest motiv, trebuie s ne apropiem de partener pn exact la distana la care apar primele semnale vagi de distanare. Atunci vom putea presupune c am gsit distana optim la care este bine s ne oprim, ntruct mai puin dect aceast distan ar nsemna o lezare reciproc, iar mai mult dect aceast distan ar nsemna o diluare sau o rcire a relaiei.

Plasamentul la masa negocierilor Proxemica prezint o importan deosebit n alegerea plasamentului la masa negocierilor. Distana dintre parteneri, forma mesei, unghiurile de vizibilitate, nlimea i poziia scaunului fa de mas, mobilierul, decorul,

lumina etc, sunt factori care pot influena negocierea n plan psihologic, adesea doar la nivel subcontient. n tradiia japonez, de exemplu, locurile negociatorilor sunt astfel dispuse nct interlocutorii principali s nu comunice direct, fa n fa. n tradiia european, dimpotriv, poziia clasic de negociere este chiar aceea n care delegaiile stau fa n fa cu nego ciatorii principali (efii echipelor de negociere) plasai n poziiile centrale, de o parte i de alta a mesei.5 Importana fiecrui membru din echip este apreciat invers proporional cu distana plasamentului su fa de conductorul delegaiei (sau fa de negociatorul ef), ierarhizare ce se aplic i la masa rotund. Exist o larg palet de elemente tactice i organizatorice aparent minore, dar importante pentru eficacitatea negocierilor. Poate fi vorba despre: data i ora alese pentru ntlnire; nivelul ierarhic la care se leag primul contact; mrimea i alctuirea echipei de negociatori; ordinea de intrare i aezare la mas; ordinea de zi etc. Poziia de aezare la masa negocierilor nu este doar un simplu element de natur organizatoric i protocol, plasamentul avnd implicaii deosebite asupra relaiei, a ambianei i a puterii de negociere a uneia sau alteia dintre pri. n principiu, sunt posibile cinci tipuri de poziionri i tot attea relaii de comunicare distincte, dac avem n vedere forma ptrat (sau dreptunghiular) a mesei tratativelor i aezarea negociatorului (N) fa de partenerul su (P) (vezi fig.2.4.2.1.), astfel: a) poziia fa de n fa sau de competiie (P1); b) poziia alturi sau de cooperare (P2); c) poziia de col sau de comunicare (P3); d) poziia independent sau de fug (P4); e) combinaii tactice.

.Prutianu . Op. cit., p.59

P4

P1

P3 P2 N

Fig. 2.4.2.1. Plasamente posibile la masa tratativelor a) Poziia de competiie este considerat clasic n negocieri, partenerii fiind plasai fa n fa, de o parte i de cealalt a mesei. Prezint avantajul libertii de micare i al observrii directe i continue a partenerului. Psihologic vorbind, acest plasament stimuleaz agresivitatea sau defensiva pentru c partenerii se afl de o parte i de cealalt a baricadei i lupta se angajeaz la nivel subcontient. Totui, ea nu este recomandat pe parcursul negocierilor, ntruct conduce uor la situaia n care negociatorii rmn fermi pe poziie, fiind necesar schimbarea ei ulterioar. Acest tip de plasament ridic n cel mai nalt grad problema teritorialitii i a partajrii mesei ntre zonele intime ale partenerilor, tactica hruirii prin invazia zonei intime putnd fi extrem de eficace. Acest tip de plasament nu este recomandat n negocierile n care se urmrete evitarea conflictelor. b) Poziia de cooperare sau aezarea cot la cot pe aceeai latur a mesei este recomandat atunci cnd se urmrete eliminarea suspiciunilor sau atenuarea caracterului conflictual al unei dispute (oamenii aezai de aceeai parte a mesei se ceart mult mai rar). Aceast variant prezint avantajul c se poate ascunde masajul nonverbal al privirii. Fizionomiei i mimicii negociatorului, ns este important s nu se creeze impresia c unul din parteneri invadeaz zona intim a celuilalt. c) Poziia de col este o poziie strategic i constituie cel mai bun plasament la masa tratativelor, dei este mai rar practicat. Ofer cele mai bune posibiliti pentru a susine privirea i a urmrii gesturile, stimulnd deschiderea i crearea unei atmosfere prietenoase, propice nelegerii i colaborrii. De regul, persoana plasat pe latura mare a mesei are un uor ascendent asupra celeilalte (posed un teritoriu mai vast), dei nu se pune problema mpririi teritoriale a suprafeei mesei.

d) Poziia independent este mai curnd o poziie aleas de acei oameni care nu vor s stabileasc un raport ntre ei, eventual, nu doresc s ajung la un acord. Nu este recomandat n negocieri, cu excepia cazului n care nu se dorete o discuie sincer i deschis cu partenerul. e) O combinaie tactic este cea ntre variantele poziie de col i fa n fa (vezi schema de mai jos). Dei se afl de o parte i de cealalt a mesei, partenerii sunt plasai n afara poziiei de confruntare direct.

TACTIC

P Acest tip de plasament este potrivit pentru negocierile protocolare, mai calme i amiabile, fiind recomandate, n special, n cazul interviurilor de recrutare a personalului. Pentru cazurile n care negocierile sunt purtate n trei sau mai multe persoane, variantele uzuale sunt urmtoarele: 1) ine partea adversarului. Este situaia n care negociatorul (N), aflat n negocieri cu adversarul su (A), atrage la tratative un expert tehnic, contabil sau de alt profesie (E). Negociatorul urmrete s-i pun adversarul (A) n competiie cu expertul (E), sugernd c el rmne de partea adversarului su.

INE PARTEA

INE PARTEA

Astfel, expertul este plasat fa n fa cu adversarul (poziie competitiv), iar negociatorul ocup un loc alturi de adversar (poziie de cooperare) sau un loc n poziie de col, dar n capul mesei (poziie de arbitru): mimnd c ine partea adversarului, care este i adversarul expertului, el va putea pune ntrebri acestuia din urm. 2) Luat la mijloc. n acest caz, negociatorul (N) este nsoit de un asistent sau un consilier (C), care se afl de partea sa. El i coechipierul se vor plasa fa n fa, n capul mesei, iar adversarul singur (A) va fi plasat la mijloc, pe latura mare a biroului.

LUAT LA MIJLOC

Este poziia cea mai dezavantajoas pentru partenerul singur, ntruct are de urmrit dou surse de masaje, plasate n direcii opuse, ceea ce l obosete i l irit, diminundu-i atenia i concentrarea. 3) Clasic. Este situaia n care negociatorul (N) mpreun cu consilierul sau asistentul su (C) ocup aceeai latur mare a mesei.

CLASIC

n acest plasament, partenerul singur poate pstra n raza sa vizual pe ambii negociatori coechipieri, urmrindu-le reaciile i eventualele mesaje nonverbale. De asemenea, pentru negocierea n echip exist cteva variante tipice de plasament la masa tratativelor, i anume: 1) Competiie fa n fa. Este schema uzual i singura recomandat pentru negocierea cu delegaii strine. Prezint aceleai caracteristici ca i n

cazul plasamentului de doi, n plus, membrii delegaiei care se aeaz ultimii putnd obine cele mai bune linii de comunicare cu partenerii direci.

COMPETIIE

COMPETIIE

n principiu, protocolul european aeaz eful la mijlocul mesei, cu oamenii si n stnga i n dreapta, la o distan invers proporional cu rangul i importana lor n echip. La japonezi, eful delegaiei poate s se plaseze n capul coloanei.6 2) Plasament ad-hoc. Aceast variant implic o frmiare a echipei i ncruciri ale liniilor de conversaie, ceea ce i priveaz pe membrii fiecrei echipe de avantajul consultrii ntre ei i duce la o negociere incomod i greu de controlat.
6

.Prutianu . Op. cit., p.66

FRAGMENTAREA ECHIPEI P

Acest tip de plasament poate fi folosit premeditat atunci cnd nu s-a ajuns la un acord deplin n rundele de negocieri, caz n care la tratative este invitat o persoan neutr (M), recunoscut ca fiind o autoritate n domeniul discutat. 3) Dubla competiie la masa dreptunghiular. Este cea mai conflictual schem de plasare a dou delegaii: efii delegaiilor stau fa n fa, n cele dou capete ale mesei, iar membrii delegaiilor stau fa n fa, pe cele dou laturi lungi ale mesei, avnd loc o dubl confruntare ntre negociatorii efi, pe de o parte, i membrii delegaiilor, pe de alta.

DUBL COMPETIIE

Acest plasament creeaz o ambian potrivit pentru negocieri extrem de dure i tensionate, fiind neprotocolar i ctui de puin amiabil, impropriu pentru negocierile deschise. 4) Plasamentul n U. Diminueaz mult tensiunea creat de plasamentul anterior datorit aezrii negociatorilor efi alturi, n poziie de cooperare, n capul mesei.

N MAS N U P

5) Masa rotund. O mas rotund (sau de forma unei elipse) creeaz o atmosfer mai relaxat, oferind persoanelor din jurul su aproximativ acelai statut social (indiferent de poziia ierarhic), linii de comunicare direct echidistante, vizibilitate uniform, zone intime i spaii de manevr egale.

N N P

MASA ROTUND

Masa rotund atenueaz mult competitivitatea dintre parteneri i faciliteaz convingerea i persuasiunea interlocutorilor, n cadrul su ajungnduse mai uor la un acord sau o decizie favorabil. n practic, variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai diversificate, n raport cu particularitile spaiului i mobilierului existent. De asemenea, plasamentul va fi ales n funcie de tactica adoptat pentru negociere.