CIERRE EN VENTAS

El proceso de ventas tiene varias etapas siendo el cierre una de las ms importantes en donde luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencer de decidirse por la compra, momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente. Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentacin y a travs de las 7 etapas de la venta), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente. Una forma de hallar el momento oportuno es identificando seales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podran incluir acciones fsicas, comentarios o preguntas.

Debemos estar siempre atentos a estas seales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el negocio y, si no nos damos cuenta de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, y hasta podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer. Algunos momentos en los cuales podramos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son: cuando el cliente se endereza en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobacin. cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora. cuando el tema de conversacin ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega. cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crdito. casi inmediatamente despus de iniciarse el contacto. despus de una demostracin. despus de haber resuelto una objecin. despus de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades. despus de una presentacin formal del producto. despus de varias visitas o contactos.

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Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, algunas tcnicas que podramos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, resear los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, donde y cuando entregar, para cuando lo necesita, etc. Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a: el cliente no est listo para cerrar el trato. al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas. el vendedor no ha brindado toda la informacin que debi dar. no se han resuelto todas las objeciones expresadas o se han resuelto de modo insatisfactorio. En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentacin o nuestros argumentos, brindar una mayor informacin, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente. Existen dos tipos de cierre de ventas: 1. El Cierre de Ventas de prueba. 2. El Cierre de Ventas definitivo. Un cierre de ventas prueba es una secuencia de aprobaciones menores que se van dando en el transcurso de una presentacin. Diferencia entre un cierre de ventas prueba y un cierre de ventas definitivo Bsicamente un cierre de ventas de prueba es una pregunta que pide una opinin a diferencia de un cierre de ventas definitivo que es una pregunta que lleva al cliente a tomar una decisin de compra. Existe una gran diferencia en cmo la gente responde a una pregunta que pide una decisin, comparado con una pregunta que pide una opinin. Las preguntas que piden una opinin no son tan comprometedoras, y la gente est ms dispuesta a responderlas. Y al hacerlo estn ya ofreciendo un compromiso, pero no se siente como tal y la gente responder a esas preguntas. Un Amarre es un tpico cierre de ventas prueba.

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Que hace un cierre de ventas prueba Lo que hace un cierre de ventas prueba es contestar la pregunta sobre Cuando hacer el cierre de ventas?. Esto nos da un indicio de qu tan cerca se encuentra mentalmente tu comprador para realizar la compra. Al utilizar el cierre de ventas de prueba se nota que el prospecto responder de modo fro, tibio, o clido, le proporcionar seales de compra definitivas, o no, y por lo tanto le dar una indicacin de qu tan cerca se encuentra su prospecto para cerrar la venta. Las pruebas de cierre de ventas le dicen cundo aplicar un cierre de ventas definitivo a la venta, a veces ni siquiera necesitar hacerlo. Dicho de otra forma es como probar el agua antes de meterse en ella. Las pruebas de cierre ayudan a recibir las evasivas y las objeciones de manera inicial en el proceso de negociacin para tratar de minimizar la posibilidad del rechazo aumentando as las probabilidades de cerrar la venta. La regla bsica para cerrar la venta efectivamente, consiste en aplicar una serie de cinco o seis cierres de ventas prueba antes del cierre de ventas definitivo. Cierres de venta de prueba clsico Para poder llegar a un cierre definitivo se requiere de un amplio arsenal de cierres de ventas prueba para ser utilizados cuando surja una objecin ya que de esto depende el xito. No se puede ni debe utilizar siempre el mismo cierre de ventas prueba pues el cliente creer que lo estan manipulando, hay que tratar de combinar los cierres de venta prueba para una mayor efectividad. Hay una gran cantidad de tipos de cierres de venta de prueba de los cuales detallo algunosclaro deben practicarse y poco a poco ir ampliando la cantidad de estos cierres para que cada vendedor logre su propio estilo y sobre todo que se adapten al tipo de negocio en el cual se desarrolla. El cierre de ventas del puerco espn Este cierre de ventas de prueba se basa en contestar una pregunta que haga un prospecto con una pregunta cerrada que induzca a este a decir que S. Por ejemplo en la compra de una camisa. Prospecto: En realidad me gusta la camisa, pero no el color, No la tienen en blanco?. En este momento si contesta con un simple S, no lograr nada y estar lejos del cierre. Por otro lado si utiliza otra pregunta enfocar la informacin desde el punto

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de vista del prospecto quien justificar su forma de razonar y elegir el producto lo que acercara al cliente a estar ms convencido del producto y a un probable cierre de ventas definitivo. Utilizando la tcnica del puerco espn el vendedor contestara..... Vendedor: Lo quiere en color blanco? Si el prospecto contesta que S, que es lo ms probable Ya Compro!. El cierre de ventas de doble alternativa Este cierre de ventas de prueba es uno de los ms efectivos que existe y debe ser utilizado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el prospecto se decida solo, sino que se deben de escoger dos alternativas probables conforme a la conversacin que se haya tenido con el prospecto hasta este momento y ofrecrselas como alternativa. El cierre de ventas de doble alternativa es muy efectivo ya que decide cundo y cmo se har algo, no si se har. El primer punto que se debe asimilar es que ya se realiz la venta y que el prospecto est convencido del producto. Vnderle como si ya se hubiera decidido por el producto y slo estuviese definiendo detalles. Pongamos como ejemplo la venta de un seguro de vida: Vendedor: Incluimos a sus hijos tambin como beneficiarios primarios o solamente a su esposa?. Aqu el vendedor asume que ya vendi el seguro y ofrece dos alternativas que llevan al prospecto a decir primero que S, y segundo a definir detalles sobre la orden de compra definitiva. Este cierre de ventas debe utilizarse cada vez que se pueda como cierre de ventas de prueba debido a su alta eficacia, pero recuerde, prepararse bien, la pregunta debe reafirmar informacin que ya se proporcion en algn momento de la entrevista y slo estamos reafirmando. Con este cierre de ventas debe olvidarte de preguntas absurdas como: Qu te parece?, Cmo ves?, Lo compras?. El cierre de ventas envolvente En este cierre de ventas de prueba, le hace una pregunta a su prospecto asumiendo que ya se realiz la venta. Veamos un ejemplo: Vendedor: La computadora va a ser utilizada solamente por el gerente sus empleados tambin?.

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Aqu enva la imaginacin del prospecto hacia los detalles del futuro, le permite verse auto-realizado con el producto, dejando atrs el difcil momento de la decisin y dando por un hecho que es el feliz poseedor del producto o servicio que vende. Un cierre prueba es una secuencia de aprobaciones menores que se van dando en el transcurso de una presentacin, es una pregunta que pide una opinin a diferencia de un cierre definitivo que es una pregunta que lleva al prospecto a tomar una decisin de compra. Hay otros tipo de cierre de ventas de prueba: El cierre de ventas de prueba del compromiso, en este cierre de ventas de prueba comprometa a tu prospecto al demostrar que usted tienes la razn. Es uno de los pocos cierres de ventas en los que usted le puede demostrar al posible cliente que su percepcin de la realidad es incompleta, obteniendo a cambio un compromiso de compra. Pero tenga mucho cuidado, para que este cierre de ventas de prueba funcione, debe tener cuidado de poder demostrarle al prospecto que su percepcin de la realidad es incorrecta fuera de cualquier duda razonable. De otra manera el cierre de ventas de prueba no funcionar y usted se arriesgar a caer en una discusin que lo llevar a perder la venta. Simplemente debe concentrarse en demostrarle a su prospecto que el producto o servicio que usted ofrece cubre sus necesidades y se pide a cambio el compromiso de compra. Veamos un ejemplo: Prospecto: Todo lo que hacen las compaas de lo que usted representa es mentirle al cliente diciendo que uno puede acceder a sus servicios en cualquier momento y sin complicaciones, solamente, para vender sus servicios y cuando uno quiere hacerlo nunca se puede. Vendedor: Seor prospecto, si le puedo demostrar y comprobar que realmente usted puede acceder a nuestro servicio de una manera fcil y rpida en el momento que a usted ms le convenga, Contratara usted nuestros servicios?. Como se demuestra en el ejemplo el vendedor est obteniendo un compromiso de compra real si puede demostrar lo que dijo. Solo preocpese de poder demostrar que sus aseveraciones son ciertas y podr cerrar ms ventas. El cierre de ventas prueba del rebote es otro cierre de ventas de prueba magnfico ejemplo de cmo utilizar una objecin para convertirla en un cierre de ventas.

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Veamos un ejemplo: Prospecto: El diseo de los zapatos s me gusta, pero el color no, realmente los preferira en rojo. Vendedor: Parece que realmente est convencida de los zapatos. No es as? Prospecto: Si Vendedor: Si le consigo los zapatos en color rojo me los comprar hoy?. Este tipo de cierre prueba funciona mejor si lo aplica justo en el momento que el cliente termina de decir la frase, de esta manera apelar a su estado de nimo y utilizar la misma intensidad de su expresin para realizar la venta. El cierre de ventas prueba de amarre es otro tipo de ventas de prueba el cual funciona utilizando una frase a la que se aade una pregunta al final para pedir la opinin del cliente; algunos ejemplos de este tipo de preguntas son: Verdad?, No cree?, No le parece?, No es cierto?, No es as?. Lo que se quiere lograr aqu es sondear la opinin de su prospecto y ofrecerle solo una respuesta, que en la mayora de los casos es afirmativa. Veamos un ejemplo: Vendedor: Es importante hacer negocio con una compaa establecida, Verdad?, o En la actualidad la seguridad de nuestras familias es algo que no tiene precio, No cree?. Qu puede responder el prospecto al respecto... Simplemente S. Como se puedes ver, este cierre de ventas de prueba es muy til para reafirmar las caractersticas positivas y los principales beneficios de su producto o servicio y puede ser utilizado como un cierre de ventas definitivo despus de una cadena de cinco o seis cierres de ventas de prueba. El cierre de ventas prueba de amarre invertido es otro tipo de cierre de ventas de prueba el cual es una variante del cierre anterior pero se utiliza la pregunta al inicio de la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo: Vendedor: Verdad que es importante tratar con una empresa establecida y con buena reputacin?. La diferencia entre este amarre y el anterior es que al colocar la afirmacin al inicio de la frase evitamos la monotona repetitiva o el que se escuche como tcnica de ventas.

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El cierre de ventas de prueba es una secuencia de aprobaciones menores que se van dando en el transcurso de una presentacin. Y lo que hace es contestar la pregunta sobre Cuando hacer el cierre de ventas? al averiguar qu tan cerca se encuentra mentalmente su comprador en cuanto a realizar la compra. Otros tipos de cierre de ventas de prueba pueden ser: El cierre de ventas prueba de la equivocacin: en este cierre de ventas de prueba la idea es equivocarse a propsito y el cliente cuando lo corrige confirma que le va a comprar. Veamos un ejemplo: Vendedor: Deca que necesita la sala para el da 9? Prospecto: No, para el da 15. Vendedor: No hay problema, Forum efificio G..... Este es un cierre de ventas de prueba indirecto que asume la venta. Si le hubiera preguntado a al cliente, Qu da se lo entrego?, el cliente le hubiera contestado Espere! Todava no le he dicho que lo quiero comprar. El cierre de ventas prueba del boomerang: este cierre de ventas de prueba es utilizado cuando el cliente lo ataca directamente con una objecin. Entonces usted amablemente le devuelve la objecin con una pregunta para que el cliente justifique lo que dijo. Por ejemplo: Prospecto: El precio es absurdo! No voy a pagar eso. Aqu se debe hacer una pausa, poner cara de extraeza, bajar drsticamente la voz y repetir exactamente las mismas palabras en forma de pregunta y guardar silencio. Vendedor: El precio es absurdo?.... Aqu es importante que guarde silencio, ya que el silencio ser el disparador que har sentir incmodo al prospecto, obligndolo a responder y justificar su respuesta. Proporcionndole la informacin que necesita para rebatir la objecin y cerrar la venta. El cierre de ventas prueba progresivo: este tipo de cierre de ventas de prueba es perfecto cuando parece estar estancado en la negociacin y necesita avanzar. Aqu se deben utilizar preguntas abiertas que le proporcionan la sensacin de avance a su prospecto. Veamos dos ejemplos:

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Vendedor: Si fuera a seguir adelante con esto, Cundo querra que comenzara el servicio?. Vendedor: Si pudiramos superar este punto, probablemente querra seguir adelante con esta inversin, Verdad?. Como ve en ambos puntos obtiene una de dos cosas un compromiso de compra, ms informacin para descubrir la objecin oculta que no le han dicho. Otros ejemplos de cierre de ventas prueba Ahora que le mostr los beneficios adicionales, Puede verse a si mismo usndolo?. Me gustara or su opinin sobre sta mejora en particular. Qu piensa de ella?. Le importara decirme si hay cualquier otra cosa que se necesite aclarar?, Hay algn otro beneficio que necesite adems de los que ya vimos?. Estoy asumiendo correctamente que esto era lo que tena en mente?. He estado hablando yo casi todo el tiempo, y aprecio que me haya prestado su atencin. Puedo preguntarle a esta altura su opinin sobre este producto?. La nica pregunta que debe hacerse es: Puedo darme el lujo de esperar y que me pase por encima la competencia?. La nica pregunta que tiene que hacerse es: Merezco lo mejor?. Parece que prefiere la versin estndar, Le gustara que averige si la tenemos disponible?. Suena como que hemos cubierto todos los puntos. Djeme hacerle una pregunta, Qu necesitaramos hacer para que se lo lleve el da de hoy?. Est considerando seriamente convertirse en el dueo de una de stas fabulosas computadoras el da de hoy?. Recuerde que el secreto est en practicar, practicar y practicar para dominar estos cierres y hacerlos tuyos. Con solo leerlos no los podr asimilar. As que acte y cierra ms ventas..hoy es el da de alcanzar el xito en ventas!

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