TALLER DE VENTAS

Objetivo
Aplicar las tcnicas de venta efectiva para el desarrollo de sus actividades, creando una cultura de comercializacin e incrementando las ventajas competitivas.

Quien fuese capaz de conquistar al cliente tendra asegurado un brillante porvenir. JP Morgan

Preguntas Motivadoras
Est Ud. preparado para vender? Manejamos de manera adecuada nuestra imagen personal? Sabemos cmo lograr una comunicacin eficaz? Cul es la Actitud vendedora que debemos generar? Cmo lograr ventas?

Que significa Vender?

Proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un artculo o un servicio o para que acte favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial para el vendedor.

Objeciones
La Objecin es un reflejo normal de DEFENSA del cliente. La objecin es para el cliente un medio para: Resistir la influencia del vendedor, es darse importancia, y asegurarse antes de comprar. Buscar la solucin de las preguntas del cliente en forma clara segura a fin de logra el xito en la venta respectiva. La objecin es un problema o una oportunidad?

TIPOS

QU HACER?

OBJECIONES

HACIA QU OBJETAMOS

ACCIONES PARA MANEJARLAS

Manejo de objeciones
Qu hacer ante una objecin? Escuchar atentamente. Dejar que se desplaye. Agradecer el comentario. Identificarse y ponerse en su lugar. Plantear soluciones que estn a tu alcance. Cumple con lo que prometes. Verifica la satisfaccin del cliente. Proyctate para no cometer el mismo error.

Tcnicas para el manejo de objeciones

Dinmica

BALANZA

RESUMEN DE BENEFICIOS

BOOMERANG

SILENCIO

TIPOS

ARGUMENTO

EXAGERAR

COLABORACION

ESPEJO

Tcnica de la balanza
Especialmente til cuando se trata de una objecin verdadera ocasionada por un inconveniente o desventaja real. Se debe minimizar la objecin, sealando los beneficios que tiene el producto o servicio.

Tcnica resumen de beneficios

Consiste en resumir por escrito, con ayuda del cliente, primero las dudas que todava pudiera tener y, adicionalmente, todos los beneficios que la operacin le acarreara.

Tcnica del boomerang

Cuando el cliente expresa un juicio inmanejable, de manera que se pueda hacer la objecin ms tangible y poder rebatirla. Ojo!! Muchos ante este tipo de ataques responden con argumentos logrando enfrentarse con los cliente.

Tcnica del argumento

Se basa en reconocer como vlido el comentario del cliente, volvindolo en un beneficio para el cliente. Se debe tener especial cuidado en saber el tipo de cliente que tenemos en frente.

Tcnica del espejo

Se trata de repetir la objecin tal cual la dijo el cliente. Con ello se logra que tienda a explicar y ahondar en detalles. Este mtodo ayuda a encontrar una solucin a la objecin y reducir la intensidad de la misma por parte del cliente.

Tcnica de la colaboracin
Se involucra al cliente en la solucin del problema. Ayuda a evitar respuestas o actitudes evasivas y refuerza la relacin heptica con el cliente.

Tcnica de la exageracin
Se le devuelve al cliente la objecin de manera exagerada, con lo que el cliente tender a justificar la objecin con menor intensidad. Principalmente til cuando se trata de un juicio por parte del cliente.

Tcnica del silencio

Cuando el cliente se encuentra con muchas dudas y/o cuando se trata de objeciones ya aclaradas, es mejor no responder y escuchar. NO precisar ms. Otra manera de aplicar la tcnica es simplemente permaneciendo callado, con lo que el cliente tender a explicar el porqu de la objecin.

La venta efectiva

POST-VENTA NEGOCIACION Y CIERRE

ARGUMENTACION DE BENEFICIOS

ANALISIS DE OPORTUNIDAD ROMPER EL HIELO PLANIFICACION PROSPECCION

Formacin de la Cartera de Clientes

La prospeccin Es encontrar aquellos clientes a quienes podramos vender

BSQUEDA DE NOMBRES

CANDIDATOS CALIFICADOS

Encuentre un medio que le facilite hablar con ellos

Prospectar significa
Buscar e identificar clientes calificados: Quines son? Cules son sus necesidades? Qu le interesan de nuestros productos y servicios?

Labor del Promotor de Ventas Como prospectar

Necesidad o deseo Capacidad de compra Trabajadores Cadenas sin fin

Autoridad para comprar Elegibilidad para vender Personal de servicio Concursos

Observacin Publicidad Visitas por reas

Registros internos Directorios o listas de correos

Programas Corporativos

Importancia de la calidad en las ventas. Elementos fundamentales

Marketing Relacional
La prioridad es formar relaciones en el tiempo. Fidelizacin.

Marketing Transaccional
Concentrado en las captaciones y colocaciones. Vender.

Elementos fundamentales
Criterio
Orientacin de la comunicacin (Cliente / producto)
Tipo de comunicacin (Vertical / bi-direccional) FilosofaMarketing somos todos! Base de datos (Profunda / Bsica)

Transaccional
Hacia el producto

Relacional
Hacia el cliente

Vertical

Bi-direccional

Marketing es un rea

Todos debemos aplicar Marketing Profunda y detallada base de datos

Base de datos bsica o elemental

Elementos fundamentales
Criterio
Beneficios para la empresa (Corto / Largo plazo)
Objetivo de clientes (Captar / Fidelizar) Estrategia de ventas (La satisfaccin / La venta) Cul es la tendencia ms usual en el Per?

Transaccional
Corto Plazo

Relacional
Orientado al mediano y largo plazo
Atraer, mantener y fidelizar cartera La satisfaccin

Captar cartera

La venta

Realmente estamos aplicando Marketing Relacional, o estamos en proceso de aprendizaje

Argumentacin
Un Argumento es la razn que da Ud. al cliente para motivarlo de que es de inters para l comprar. Conocimiento del producto: Caratersticas, ventajas y beneficios.

Cierre de ventas
Qu significado tiene? Cul es su objetivo? Qu estrategias utilizas para tu cierre de ventas?

El cierre
Se hace para concretar la venta. El cliente esta motivado a realizarlo el secreto es ayudar al candidato a decir SI, sea especifico, evite confundir, sea claro, sea profesional ofrezca distinto tipos de condiciones de pago.

Sntomas o seales de cierre

Su silencio, sus momentos de reflexin. Un cambio favorable de actitud, se relaja, sonre. Al consultar con una tercera persona presente para recibir su opinin o acuerdo tcito. Comentarios favorables. Preguntar por algo ya contestado. Una pregunta especial: Si me decidiera por....., podra ..... Poner una falsa objecin. La manera en que estudia la presentacin o la muestra si la tienen.

Tipos de cierre
Cierre por conviccin: Llegar a la conclusin que s lo quiere, aunque no lo parezca. Doble opcin: Siempre ofrezca dos opciones o ms. Cierre pregunta: Poner pregunta al final de cualquier frase para lograr un estmulo positivo. Cierre pregunta inadvertido: Es exactamente igual al amarre, pero con la pregunta al inicio. Cierre astuto: Es contestar una pregunta con otra y pasar a la papelera. Cierre torero: Es aquel que se realiza envolviendo al prospecto antes de comprar. Cierre despistado: Me equivoco a propsito, al corregirte el cliente inmediatamente ya me compr. Cierre por empeo: Se trata de comprometer al cliente. Si le compruebas que t tienes la razn, ya vendiste.

Tipos de cierre
Cierre directo: Cuando el vendedor ha recibido varias aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su producto, ya que stos satisfacen las necesidades de su cliente. Orden de cierre: Muy parecido al anterior, la variacin en este caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por algo muy simple. Cierre presuntivo: Muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una eleccin importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeos detalles. Hacer desear: Privar al cliente de la posesin del producto, desarrollando en l un sentimiento de frustracin que aumenta el deseo de poseerlo. Cierre por oferta: Decirle al cliente que el producto o servicio va a aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes.

Tus clientes son todos iguales?

Tipos de clientes
Conservador. Obsesivo. Oportunista. Amargado. Tmido. Silencioso. Pesimista. Sarcstico. Escptico. Sabelotodo. Descontento. Hablador.

Para reflexionar
Por qu compra un cliente? Cules son los factores que influyen en la conducta de los clientes? En que medida esos factores influyen en las decisiones de compra de los clientes?

Gestin centrada en el cliente comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo con lo que los consumidores compran, sino con las razones por las que compran, cundo, dnde y cmo compran, y con qu frecuencia lo hacen.

Involucrando al cliente
Factores que influyen en las decisiones y comportamientos de compras.
Factores culturales

Factores Sociales

Factores Personales

Factores Psicolgicos

Necesidad / Motivo
Necesidad dficit que se busca eliminar. La necesidad siempre esta referida a las personas. La demanda siempre esta referida a mercancas y servicios. El motivo es lo que mueve a la gente a actuar. El motivo desencadena una accin destinada a satisfacer la necesidad durante cierto tiempo.

Motivos de compra

POSESION

Obtener una ganancia

Evitar una prdida

EXPERIENCIA

Evitar dolor, Experimentar placer, Preocupaciones, alegra, comodidad problemas Autosatisfaccin Orgullo legtimo Reconocimiento Social, Prestigio

RECONOCIMIENTO

Qu buscan los clientes?

QUIERO EL MAXIMO BENEFICIO POR MI DINERO

Frases que conviene evitar

Se le ofrece algo... .... No gracias Dicho en trminos sencillos... Espero que no se este aburriendo... No me entendi bien (Lo siento no me he expresado bien) No se trata de una critica. No....

Conviene decir
Es menos costoso en lugar de ms barato (se asocia a menos calidad) No le parece a usted que es una buena idea? En lugar yo creo que... Hay una situacin... En lugar de hay un problema.

Cmo ganarse al cliente?

Centrarse en el cliente. Ganarse el derecho a proseguir. Involucrar al cliente.

Qu es una Negociacin?
La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Un negocio que no es bueno para uno no es bueno para ninguno Las organizaciones que no se preparen en negociacin estarn en desventaja frente a aquellas que lo hagan

Los objetivos de toda negociacin son

1. Maximizar los beneficios propios sin abusar de la parte contraria. 2. Preservar las buenas relaciones. 3. Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo.

Estratagemas de los compradores

Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones, con frases como: Usted tiene una gran influencia!. Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el vendedor un sentimiento de culpa. Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear perspectivas de futuro favorables. Ablandar al vendedor con negociaciones duras. Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rpidamente un acuerdo. De esta forma se animar y estar dispuesto a hacer concesiones. Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la recproca en los aspectos importantes. Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar que se espera lo mismo del vendedor. Dar la aprobacin con reservas, para retener en la mano un medio de coaccin.

Para lograr el xito tienes que tener: Un sueo (intuicin), tener fe (coraje), hacer el esfuerzo para lograrlo (compromiso en el tiempo)! Miguel Angel Cornejo

Muchas Gracias

Expositor: Gladys Cueto Machado.

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