Anda di halaman 1dari 152

Marcus Linhares

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 1

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 2

TROPA DE C.H.O.Q.U.E.
Copyright 2013 Marcus Vincius Dantas Linhares | Instituto MULTICOM de Tecnologia Gerencial Todos os Direitos Resevados. A reproduo no autorizada desta publicao, no todo ou em parte, constitui violao de direitos autorais. permitido exibir, executar e distribuir esta obra, desde que sejam atribudos crditos ao autor e ao endereo do site do livro: www.choqueonline.com.br. No permitido seu uso comercial nem a criao de obras derivadas. PRODUO EDITORIAL: Autor: Marcus Vincius Dantas Linhares Contato: marcus-linhares@hotmail.com Equipe de Desenvolvimento (www.institutomulticom.com): Aislan Rafael Guilherme Feitosa Anatiel Santos Jonnison Lima Woshington Valdecy Correo: Grafia de acordo com o Novo Acordo Ortogrfico da Lngua Portuguesa Prof. Msc. Ana Karina Barbosa Sampaio Prof. Esp. Tmara Lyz Milhomem de Oliveira Projeto Grfico: Erick Gomes | Desk Propaganda

LINHARES, Marcus Vincius Dantas. C.H.O.Q.U.E. Tratamento para o Surto Empreendedor. 2013. Teresina- PI. 152 pginas. Palavras Chave: Empreendedorismo; Inovao; Modelagem de Negcios; Educao Empreendedora. ISBN Impresso: 978-85-914917-1-1 ISBN E_Book: 978-85-914917-0-4
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 3

1 edio :: Janeiro de 2013

Com a proposta de inovar, na gesto empreendedora, o Tratamento de C.H.O.Q.U.E. poder ser feito em plataforma on line ou aplicativo mvel, favorecendo a usabilidade do instrumento e das previses aos empreendedores, consultores, estudantes, professores e curiosos da rea de empreendedorismo.

www.choqueonline.com.br

www.twitter.com/ChoqueOnLine

www.facebook.com/ChoqueOnLine
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 4

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 5

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 6

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 7

Voc uma pessoa de vises?

Sim Sim

No No

Elas te consomem, pois no saem da sua cabea?

Voc se sente perseguido ao ponto de conseguir materializar estas vises, transform-las em ideias fixas, ter constantes alucinaes, mesmo que outras pessoas no consigam perceb-las ou dar crditos s suas divagaes?

Sim

No

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 8

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 9

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 10

A liberdade de expresso nos permite passear por inmeras intenes de tornar pblico e til a nossa capacidade de pensar sobre o contexto que nos circunda. Isso nos faz crer que enquanto uma opinio est na cabea ela apenas uma considerao orientada. No capaz de gerar resultados e, muito menos, de agredir ningum, porm a partir do momento em que ela posta em prtica, ou simplesmente difundida, necessrio ser responsvel pelos seus impactos. Nessa perspectiva, no tenho a pretenso de criar uma nova teoria das prticas de educao empreendedora, mas sim apontar um caminho facilitador para acadmicos, estudiosos, professores, pesquisadores, colaboradores, consultores, empresrios e, sobretudo, empreendedores encontrarem solues pautadas em convices cientficas e mensurveis para a busca incessante de eficincia e eficcia em seus projetos. As reflexes, acerca dessa temtica, no so to recentes. Tudo comeou em 2006 quando fui contratado para prestar a minha primeira consultoria. Eu no tinha nenhum instrumento para nortear minhas aes. A nica informao que me fora passada, pelo proprietrio da empresa, era sua posio enftica de como queria o servio: ... professor, quero que o senhor d um choque de gesto na minha empresa.... Aquela expresso grudou na minha mente e a partir da criei uma planilha no Excel composta pelas variveis que ofereciam uma sigla palavra CHOQUE, avaliando aspectos a partir de entrevistas, de anlise de planejamentos, metas e objetivos propostos pela empresa. Assim, ao longo do tempo, o instrumento foi se aperfeioando e se tornando o que esto prestes a conhecer nesta obra.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 11

Em meio a uma participao no REE Rodada de Educao Empreendedora, realizada pelo Instituto ENDEAVOR, evento no qual ganhei o primeiro Prmio de Educao Empreendedora Brasil (2010), por conta do projeto Gerenciando Ideias, alguns questionamentos passaram a permear meus constantes devaneios. Assisti a uma apresentao do Prof. Marcelo Nakagawa em que questionava as inmeras relaes entre o empreendedor e seu plano de negcio (ou como diria o citado palestrante: o plano do seu negcio); no mesmo evento presenciei as inquietaes de Saras Sarasvathy sobre o Effectuation, e, ainda, tive a oportunidade de passar alguns dias dividindo o mesmo espao com as principais mentes da educao empreendedora do Brasil, dentre estas pessoas, Fernando Dolabela. Tudo aquilo mexeu com minha imaginao. Percebi que por meio do caminho difundido pelo Plano ou Modelo de Negcios, ou pelo caminho do Effectuation, o importante para a educao empreendedora no executar uma receita pronta e sim algo que faa o empreendedor entender os insights que o diferencia dos demais. Mas como analisar o comportamento do empreendedor frente a estes modelos? Na maioria das vezes, os empreendedores so os nicos sujeitos que acreditam numa coisa sem que ela ainda exista. A partir disso, analisam todas as nuances de seus objetivos. Criam, exercitam e tentam amadurecer o insight fazendo dele o que muitos chamam de alma do negcio. E, comumente, se apaixonam por tudo isso. Para todo esse comportamento passional, que faz do empreendedorismo a grande epidemia das transformaes mundiais nas mais diversas reas sociais, econmicas, cientficas e dos saberes, faz-se necessrio a pitada de um tratamento racional. E para isso nasceu o Tratamento de C.H.O.Q.U.E. para tratar os processos de gesto e o surto empreendedor.
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 12

Ele to somente um recurso que no tem a pretenso de substituir ou criar um novo exemplo de Plano ou Modelo de Negcios e sim apresentar um formato novo para uma receita velha. Em outras palavras, visa relacionar todos os procedimentos das prticas empreendedoras, enquadr-las como peas de seis variveis, destac-las como aspectos capazes de avaliar a gnese, ou manuteno de um projeto, alm de ser possvel encontrar, em suas peculiaridades, os fatores que compem a racionalidade na forma de um Tratamento Gestor.

Portanto, bom tratamento!

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 13

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 14

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 15

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 16

Para o empreendedorismo, so tantas percepes acerca do contexto de evolues econmicas, cientficas, sociais e, sobretudo, das inovaes tecnolgicas que importante considerar, atualmente, a existncia de um Fator de Motivao Comportamental atuante de maneira fundamental no cenrio destas transformaes. Nesta obra, este Fator Motivacional ir assemelhar as caractersticas empreendedoras s de uma Psicose, visto que o efeito de sua reao pode se apresentar como um transtorno obsessivo, to perseguidor quanto uma alucinao recorrente e, to marcante quanto um trauma ou compulso.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 17

Sua aplicao capaz de envolver um conjunto de disfunes de conduta, e sua prtica rompe e corrompe o comportamento mais previsvel. algo que deixam perplexos aqueles que veem seus impactos, mas no conseguem mensurar a eficincia em suas aes. aquilo que parece ter no fim, a melhor justificativa para os meios. Este fator de motivao comportamental uma estimulao simples e, ao mesmo tempo, misteriosa: a Ideia.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 18

A RELAO ENTRE OS INVESTIDORES E AS IDEIAS


Para o Tratamento de C.H.O.Q.U.E., a ideia o objeto de estudo e o centro das aplicaes de modelagem, pois a partir da ideia as aspiraes empreendedoras se tornam insumos para as pesquisas, as prospeces, as prototipagens e a criao do produto mnimo vivel. Para investidores, anjos, venture capitals, designers de ideias ou quaisquer indivduos ou organizaes que se interessam em acelerar negcios escalveis, ou com alto potencial de retorno curto prazo, as ideias, enquanto seus aspectos abstratos, no fazem sentido algum, sem que seja mostrado o citado produto mnimo vivel. nesse cenrio que nascem apostas em negcios cada vez mais inovadores, geralmente focados em solues prticas e simples, sendo repetveis, no sentido de possibilitar a oferta de seus produtos e servios ilimitadamente, a fim de corresponder velocidade e proliferao de sua demanda. Na sua maioria, so empresas virtuais que demonstram sua fora a partir de um feedback quase epidemiolgico de views e/ou criao de profiles. So conhecidas como startups. Portanto, caso exista interesse em encontrar algum apoiador para sua ideia, faa a modelagem de seu negcio e tenha algo em funcionamento, com alguns resultados mensurveis para mostrar. Caso contrrio, no haver motivos pelos quais o investidor entenda seu negcio como algo minimamente existente, confivel e/ou vivel.
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 19

Na viso do empreendedorismo, a ideia o ponto de partida da formao do esprito encorajador de um empreendedor.


Quando se est rodeado de uma srie de necessidades, oportunidades ou informaes, comum que a mente trabalhe em prol da resoluo de problemas, com isso, surgem ambies e inspiraes de onde podem nascer as ideias. A partir disso, o empreendedor as utiliza num comportamento de observao desse arcabouo de inputs, na segmentao dos fatores prioritrios para a sua execuo e, na avaliao, por meio do monitoramento, das possibilidades de transformar a ideia em objeto, ou ao tangvel. A ideia responsvel tambm por desenvolver tendncias no comportamento social. E por meio dela, os empreendedores foram os grupos sociais a conhecerem novos comportamentos de consumo ou a criarem novas tendncias. Por isso, as constantes mudanas, os paradigmas quebrados, o anseio por inovao e tantos agrupamentos de interesses e de pessoas, mesmo que em plataformas virtuais. Tudo resultado de ideias para satisfazer necessidades e resolver problemas. A evoluo das empresas, dos pases e das culturas no nascer deste sculo, faz perceber que a sociedade se transforma a ponto de desconsiderar limites e fronteiras. Fator de transformao? Ideia.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 20

At mesmo a comparao, por muitas vezes engessadas, das famosas geraes em baby boommers, Gerao X, Y ou Z pode parecer intil, pois independente do perfil em que se enquadrem as geraes, a ideia, da sua maneira, sempre esteve presente. Resumindo, a ideia anda lado a lado com o empreendedorismo, independente de grupos sociais ou geraes classificadas por ano de nascimento. O certo que a relao entre ideia e empreendedorismo depende do comportamento que o indivduo tem de relacionar problemas e solues.

Portanto, vlido perceber que o empreendedor aquele indivduo que, diante de necessidades ou oportunidades, capaz de transformar informaes em ideias, a ponto de torn-las uma realidade a partir da anlise de cenrios, possibilitando a criao de tendncias em meio sociedade em que est inserido.
Muito se escuta sobre histrias de sucesso ou cases de empreendedores. Nestes mecanismos, muito comum se perceber caminhos tortuosos na vida de pessoas que obtiveram sucesso a partir de uma ideia e, sobretudo, na confiana e persistncia de que ela daria certo. Muito se percebe, tambm em algumas obras da rea, best sellers de vencedores que tratam o empreendedorismo como a contabilidade de vitrias e derrotas.
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 21

Apesar de encontrar algumas crticas a essas metodologias e presenciar, no comportamento de alguns estudantes e professores, o que chamo de miopia empreendedora, vale ressaltar que: tudo se faz com os resultados dos exemplos que somos, inteligentemente, capazes de seguir.

Miopia do empreendedorismo so os entendimentos e definies que consideram o empreendedorismo como relatos de ideias de sucesso aplicadas ao plano de negcios como mtodo de calcular riscos na inteno de abrir uma empresa. O Empreendedorismo um fenmeno bem alm destas fronteiras.
Apesar de tudo, empreender tambm se faz pelo exemplo. Uma criana que aprende a falar imitando o exemplo dos pais, ou um estudante ao seguir o mestre, um colaborador que segue o lder e, para elencar nossa particularidade, um idealista ao acreditar num sonho a exemplo de um empreendedor de sucesso. Exemplos de vida e de negcios so os principais objetos de estudo do empreendedorismo, aliados maneira, ou aos instrumentos, que estas experincias tiveram como suporte, fatores que podem ser prospectados como sustentculos do perfil empreendedor, gerando uma srie de caractersticas comuns a estes sujeitos. O
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 22

instrumento de suporte mais conhecido s aes empreendedoras o plano de negcios. A este instrumento se depositava a maioria dos crditos pelo sucesso das experincias empreendedoras. A maturidade das prticas de usabilidade do plano de negcios fez o empreendedorismo evoluir para um processo semelhante aos das prticas cientficas, visto do ponto que se permite conceituar a cincia como um conjunto de mtodos que se tornam padres a partir da gerao de uma hiptese, experincia, comprovaes e teses.

Mas como definir o empreendedorismo como cincia? Percebendo que o comportamento humano seu princpio ativo e este to subjetivo e particular aos indivduos?

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 23

1.1 O parmetro entre Cincia e comportamento faz do empreendedorismo uma prtica apaixonante.

Grfico 01: Relao entre Comportamento e Cincia

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 24

Considerando esta relao vlido perceber que: O empreendedorismo pode ser considerado uma cincia, capaz de estabelecer estudos, experincias, casos, planejamento com a possibilidade de estudar cenrios e calcular riscos, alm de, atualmente, pertencer aos fluxogramas de cursos universitrios, se tornando temas de mestrados e doutorados. Ao mesmo tempo, pode ser simplesmente considerado um comportamento, pois existem muitos exemplos de grandes empreendedores que desenvolveram sua ideia de forma emprica, sem formao acadmica, por puro feeling. Na inteno de relacionar as duas variveis, em meio aos paradigmas do empreendedorismo, analisaremos o grfico 01: relao Cincia x Comportamento. Percebendo a relao entre cincia e comportamento, na configurao do perfil empreendedor, vlido destacar que no setor vermelho do grfico existe um baixo nvel tanto de cincia quanto de comportamento empreendedor. Tal aspecto simboliza a Alienao empreendedora, ou seja, neste fator o indivduo no tem interesse em participar de atividades que caracterizam o estudo aprofundado de cenrios inovadores, em relao ao contexto que vive, assim como, no desenvolve nenhum comportamento ou atitude capaz de sintetizar suas aspiraes em prticas empreendedoras. Para exemplificar um sujeito no setor vermelho do grfico, pode-se pensar em algum que no tem conhecimento sobre reas que podem ser capazes de fomentar inmeras possibilidades de empreender. Sujeitos leigos quanto gesto, tendncias e princpios inovadores. Somado a isso,
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 25

este sujeito no tem comportamento capaz de perceber mudanas ao seu redor e, por isso, no se interessa em conhec-las profundamente, estud-las ou pesquisar novas oportunidades, tomar iniciativas ao ponto de tentar transformar as necessidades em oportunidades, autoconfiana, persistncia, comprometimento e, sobretudo, capacidade de entender os riscos. Passeando pelo grfico 01, pode-se chegar ao setor azul que, por sua vez, j corresponde a um perfil diferenciado. Neste setor do grfico, o indivduo permanece alheio a aspectos cientficos de gesto, ou de aprofundamento de experincias que geram tendncias inovadoras, porm tem um comportamento empreendedor com potencialidades capazes de superar as atribuies cientficas inerentes s exigncias de mercado. Este perfil corresponde maioria dos empreendedores. Pessoas que possuem uma ideia, frente a uma oportunidade ou necessidade e, por sua vez, a coloca em prtica. Tendo ou no capital para investimento, estas pessoas apostam em alguma atividade sem capacitao e sem Plano ou Modelo de Negcios. Tal caracterstica, marcada pelo empirismo, corresponde tambm a um grande potencial de risco na execuo da ideia empreendedora, podendo causar um crescimento desorganizado ou at mesmo a mortalidade precoce do empreendimento. Quando se trata de crescimento, estes tipos de empreendimentos passam a apresentar limites ao longo do tempo, ou seja, as empresas num efeito de suprir necessidades habituais mantm-se, cotidianamente, com resultados de decises como respostas s causas. Um ciclo vicioso em que a relao de causa e efeito passa a ser contnua, desorganizada e crescente, porm sem estruturao
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 26

das estratgias, definio das tticas e organizao da execuo. O resultado de um crescimento desorganizado a: estabilizao do crescimento, pois no possui um planejamento configurado. Tanto o Effectuation (Sarasvathy, 2001) quanto o Plano (ou Modelo) de Negcios so pontos de partidas para um empreendimento. O primeiro responde aos estmulos de instinto, conhecimentos tcitos, empirismo e persistncia empreendedora. O segundo, para Salim (2010), compreende a organizao de informaes, derivadas de pesquisas de mercado, que servem como inputs de um sistema de estratgia voltados para a potencialidade do negcio em um referido mercado, capaz de analisar as Foras, Fraquezas, Oportunidades e Ameaas (Anlise SWOT). Em resumo, o comportamento que corresponde parte colorida de azul, no grfico 01, existe, comum, mas poder no persistir aos entraves e evolues que o mercado oferece. Portanto, necessria uma pitada de planejamento e cincia ao referido comportamento, para que sua vida seja longa. A parte do grfico sinalizada de verde corresponde aos eternos planejadores. Comportamento que se enquadram as pessoas que possuem, constantemente, ideias mirabolantes, mas nunca as pem em prtica. So empreendedores tericos, nunca tiram as ideias da cabea ou do papel. Estas pessoas conhecem, como ningum, as teorias do empreendedorismo, o arcabouo de um plano (ou modelo) de negcios, pesquisas de mercado e perfis de consumidores. Mas no tem comportamento para aplic-las em nenhum negcio. Neste aspecto a cincia (teoria) fala mais alto que o comportamento.
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 27

Por fim, e no menos importante, visualiza-se o segmento amarelo do grfico. Parte que representa o ideal para a relao entre a cincia e o comportamento empreendedor. Neste perfil, o empreendedor tem a medida certa para oferecer suporte a sua ideia. Ao mesmo tempo em que tem a iniciativa de perceber oportunidades, como resultado de um comportamento arrojado, inovador e, sobretudo, nico, tem tambm uma preparao cientfica que pode ser desde a mais simples, como o entendimento de preceitos de gesto, at os mais aprofundados, como a elaborao de pesquisas para a criao de seu Plano ou Modelo de Negcios. Essa combinao de habilidades (comportamentais e cientficas) permite que o empreendedor tenha mais segurana em relao ao mercado a ser abrangido pela sua ideia. O que lhe possibilita visualizar qual pblico-alvo se tornar consumidores potenciais, mensurar os riscos, alm de construir planos de contingncia e anlise monitorada dos cenrios. certo que o mercado no promove constncia, nem cu de brigadeiro. Que o perfil dos consumidores muda tanto quanto mudam suas necessidades e desejos. Que os produtos de hoje no satisfazem mais os desejos de ontem, ou seja, as variaes de mercado e o comportamento consumidor so cruis. Porm, para um empreendedor se proteger destes riscos se faz necessrio que ele tenha uma boa mistura de comportamento inovador, ideias consistentes e viveis, conhecimento de tcnicas de gesto, de pessoas, de mercado e, a percepo de necessidades e oportunidades, definindo o perfil do empreendedor de Alto Impacto.
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 28

1.2 O empreendedor de Alto Impacto e o suporte da melhor relao entre suas: Necessidades e oportunidades. Grfico 02: Relao entre Necessidade e Oportunidade

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 29

No que se refere prtica do empreendedorismo, o grfico 02 disseca os dois fatores de execuo das ideias empreendedoras. Analisando os aspectos, independentes aos cientficos e comportamentais do empreendedor, claro perceber que as melhores inovaes partem da relao coesa entre as oportunidades e as necessidades. Por isso ratifica-se que o empreendedorismo de alto impacto resulta do empreendedor que conhece o que faz e soma, a isso, o comportamento adequado para dirimir as necessidades as transformando em oportunidades. Cenrio perfeito para uma histria de sucesso. Visitando o grfico 02 percebem-se as seguintes condies: Acerca do perfil empreendedor, visto do ponto da relao entre a necessidade e a oportunidade, o grfico demonstra no setor vermelho que, quando ambos esto em baixo nvel de interesse, o sujeito entra numa zona de conforto. Isso se explica pelo fato do indivduo no possuir nenhuma necessidade de empreender, somado falta de percepo de oportunidades. So exemplos disso pessoas que esto satisfeitas com tudo ao seu redor, sejam em aspectos pessoais, motivacionais, financeiros, profissionais, etc. e dessa forma no procuram novas oportunidades, ou ficam alheias s mesmas, pelo fato de no possurem interesse em ousar, inovar, investir ou arriscar.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 30

A zona de conforto gera o comodismo e isso pode atrofiar a capacidade produtiva das pessoas. Tornam-se mopes aos cenrios e correm srios riscos de se tornarem obsoletas. Partindo para a zona azul do grfico 02, fcil perceber o comportamento de um indivduo que possui nenhuma, pouca, ou mesmo, certa estabilidade das suas necessidades, porm demonstram ambies ao ponto de estabelecerem uma constante percepo daquilo que os rodeia, podendo ver, no cenrio, potenciais oportunidades. Sendo assim, as aes derivadas desse comportamento passam a ser ousadas e sem receio do insucesso, pois existe para este sujeito uma rede de segurana, caracterizada por sua baixa necessidade, o que permite um empreendedorismo por ocasio. O empreendedorismo por ocasio executado por pessoas que ousam implementar uma ideia, pois observam oportunidades e tem comportamento para isso, mas sabem que, caso o empreendimento no tenha xito, tero algum tipo de suporte ou fontes financeiras que asseguram sua estabilidade. As vantagens desse empreendedorismo que os sujeitos envolvidos costumam investir em suas ideias e apostam no crescimento do seu negcio, que geralmente j comea competitivo. A desvantagem que, em alguns casos de empreendedorismo por ocasio, o empreendedor pode se tornar descompromissado com o negcio, visto seu grau de envolvimento com outras fontes

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 31

ou recursos. Em palavras mais simples, o sujeito no possui necessidade ao ponto de tentar sobreviver de um negcio, mas como lhe sobram suportes (geralmente financeiros) ele empreende e caso no d certo, foi apenas um tropeo! Analisando agora o destaque verde do grfico 02, fcil identificar a frustrao em empreender, pois existe uma caracterizao pelo alto teor de necessidade, porm poucas oportunidades aparecem a este sujeito. A maioria dos empreendedores passa por fase semelhante. Tal item do grfico tem como principal aspecto o fato de ser a linha tnue entre o sucesso e o fracasso, vejamos por que. Todos os indivduos possuem necessidades e, quando esta necessidade alimento do esprito empreendedor, nada garante que exista uma oportunidade esperando para satisfaz-la. Nessa relao, o sujeito envolvido no tem percepo das oportunidades ao redor, da, para satisfazer suas necessidades, arrisca investir todos os recursos disponveis em uma ideia. Como o mercado no prev oportunidade para a ideia, o empreendedor entra num turbilho de acontecimentos, que seguem regras bsicas de marketing, no que se refere criao de nichos de mercado, conforme podemos perceber em resumo:

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 32

a. Quando o empreendedor implementa sua ideia em um mercado sem oportunidade, possvel que este mercado recuse a ideia (bem, produto, ou servio); b. Quando o empreendedor implementa sua ideia em um mercado sem oportunidade, possvel que este mercado absorva a ideia (bem, produto, ou servio) em escala pequena e temporria, acelerando o ciclo de vida da ideia; c. Quando o empreendedor implementa sua ideia em um mercado que existe oportunidade, possvel que este mercado absorva a ideia totalmente e se crie, a partir da, novas oportunidades ou tendncias de mercado; Resumindo os itens acima: quando se empreende por necessidade, sem perceber as oportunidades, possvel configurar alternativas de fracasso e sucesso. Porm o que no alternativo nesse caso o risco de tamanha ousadia. Em casos como esses o empreendedor est muito prximo de vivenciar os seguintes sentimentos: a. De frustrao: pois o empreendimento pode ter falhado por no encontrar a oportunidade esperada, mas no impede que o empreendedor seja persistente;

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 33

b. A persistncia: caracterizada como a teimosia empreendedora, que est geralmente presente aps uma frustrao e capaz de reforar constantemente a crena que o empreendedor tem em suas ideias, sem deix-lo deprimir a ponto de desistir; c. E a depresso: quando o empreendedor no encontra a oportunidade que ele esperava, pode persistir ou simplesmente se abater e desistir. Sua depresso, em relao aos ideais, pode levlo ao comportamento traumtico de nunca mais voltar a empreender. Finalizando a anlise do grfico 02, tem-se, no quadrante amarelo, a melhor condio para empreender. medida que o mercado prope oportunidades e o sujeito se v motivado por conta de suas necessidades, a possibilidade de sucesso proporcional ao envolvimento do sujeito sua ideia. Ou seja, s depende do fato do sujeito potencializar a melhor utilizao dos recursos que lhe so disponveis. Caracteriza-se esse fator como empreendedorismo de alto impacto, pelo fato de se identificar a usabilidade da ideia (bem, produto ou servio) altamente absorvvel por um cenrio favorvel. Isso significa poucas chances de fracasso.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 34

Para uma anlise mais abrangente podemos ainda relacionar os dois grficos utilizando, como contraponto entre os mesmos, a configurao de uma balana. Em suas bandejas, de equilbrio de foras, esto as seguintes representaes: - Caracterizando o grfico 01, em seu arcabouo de variaes no que se refere interao de cincia e comportamento, podemos cham-lo de grfico dos ESFOROS, pois perceptvel a influncia que o esforo individual (comportamento) tem em se aprimorar no quesito de investimento em conhecimento (cincia) para a utilizao dos preceitos do empreendedorismo, seus planos e teses, como objetivo e busca primordial do sucesso; - Percebendo o grfico 02, em suas caractersticas peculiares aos indivduos e suas percepes de cenrios, podemos cham-lo de grfico dos RECURSOS, visto que as necessidades compem o suporte ou no de recursos financeiros, materiais, ou at mesmo sentimentais para se relacionar com os recursos que o mercado oferece, perceptveis no grfico na forma de oportunidades. Colocados na balana, usaremos o princpio matemtico da relao inversamente proporcional para o tratamento do empreendedor, observe:

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 35

Grfico 03: Relao entre Esforos e Recursos

Em funo dos ESFOROS (comportamento e cincia): percebe-se que quanto mais esforos so desprendidos para o objetivo empreendedor mais se obtm criatividade e conhecimento dos melhores caminhos a serem seguidos, os melhores mercados, os melhores investimentos a serem feitos, os melhores fornecedores, o pblico certo a ser prospectado, etc., portanto a probabilidade de erro diminui e os recursos so implementados de maneira consciente e, por isso, necessita-se de menos recursos. Em funo dos RECURSOS (necessidades e oportunidades) a relao : quanto maior forem os recursos a serem otimizados, sejam recursos materiais, financeiros ou humanos,

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 36

menores sero os esforos desprendidos no desenvolvimento do foco e na validao dos objetivos a serem empreendidos. Vale ressaltar que as variaes de mercado, as tendncias de consumo, as dinmicas da economia so fatores essenciais para que o empreendedor possa interpretar incgnitas com as descritas acima, pois a nica constncia do cenrio sua certeza de inconstncia.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 37

1.3 Em sntese, o empreendedorismo corresponde aos Esforos Racionais na aplicao de uma ideia. Tal afirmao sintetiza as prticas mais simples do empreendedorismo, descritas na juno dos grficos comentados e, encadeia o processo empreendedor, na relao de ideia, inovao, inveno e nas caractersticas de cenrio apresentadas ao empreendedor. Por partes! Primeiramente, ter uma ideia no significa empreender. necessrio dar-lhe e transform-la em algo vivel, tangvel, necessria ou consumvel, de forma a gerar inesquecveis experincias de uso. As ideias existem, em alguns indivduos, em enorme quantidade e povoam suas mentes de maneira tal que no os permitem pensar em outra coisa. Ou seja, algumas ideias so to agressivas que chegam a consumir seus idealizadores. Porm, alheio s ideias existe um cenrio de negcios to intenso que na sua maioria faz com que concepes brilhantes sejam consideradas commodities. Por isso, apesar do processo empreendedor se iniciar com a ideia, faz-se necessrio entender o mercado, as variaes de negcios, os comportamentos consumidores, as tendncias

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 38

de uso/desuso, o consumo e coloc-la em prtica mediante mensurao de riscos. A ideia, por si s, no vale nada se no for transformada em prtica (ou, nestes casos, produtos minimamente viveis). Descrevendo o processo empreendedor, dessa forma, faz parecer algo fcil, porm toda esta conceituao pretende apenas demonstrar como instrumentalizar uma ideia para se definir a percepo de cenrio e adequ-la em parte capaz de ser configurada como negcio. Vale ressaltar tambm, que o fato de transformar uma ideia em business, no necessariamente implica dizer que existem oportunidades para o referido negcio. Portanto, aps passar pela fase descrita no pargrafo anterior necessrio constatar potencialidades e entender quais oportunidades so inerentes a elas. Em teoria simples, o empreendedor comea a perceber que a mobilidade das oportunidades e necessidades de consumo passa a dar mobilidade, tambm, ao mercado, permitindo que ideias inovadoras criem oportunidades inesperadas, partindo de mercados reprimidos, e vice-versa. Conforme o grfico abaixo, representando um ciclo e sua continuidade:

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 39

Grfico 04: Ciclo contnuo entre a mobilidade do mercado e oportunidades

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 40

Dando segmento ao processo empreendedor, destaca-se, aps a adequao da ideia ao cenrio, a inteno de se criar o desenvolvimento estratgico para o negcio. Por tal desenvolvimento, entende-se, a inteno de se criar estratgias capazes de dar sustentabilidade ideia, mediada taticamente pelos recursos disponveis para a validao e viabilizao de todas as aes a serem implantadas. Tais recursos podem ser humanos, materiais, financeiros, logsticos, tecnolgicos e mercadolgicos. Aps sua definio, o empreendedor precisa orientar a execuo dos referidos recursos. Agrupar as estratgias de imerso, adequao e sobrevivncia no mercado, por meio de suportes caracterizados por recursos, indispensvel operacionalizao das aes. Em outras palavras, a convergncia dos fatores citados geram a criao de um planejamento capaz de evidenciar, em meio a pesquisas e anlises de riscos, a viabilidade ou no da ideia, suas (d)eficincias e sua oportunidade frente a um cenrio para sua possvel transformao em negcios.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 41

1.4 O planejamento se define como: um Plano de Negcios ou Modelo de Negcios? Ao ser contaminado por uma ideia, o empreendedor desenvolve uma relao de paixo com seus interesses. Tal comportamento capaz de inibir a anlise das atividades racionais da gesto ou do projeto e camuflar os riscos, as deficincias e a importncia da viso sistmica que configurou sua ideia a partir de aes isoladas. Portanto, necessrio que o aspecto passional ceda espao para o aspecto racional na implementao das aes. Essa racionalidade se configura na elaborao de um planejamento, capaz de garantir o controle das informaes e o monitoramento das prticas a serem empreendidas: o Plano ou Modelo de negcio. O Plano de Negcio corresponde a um projeto ou documento que descreve todos os elementos possveis para teorizar uma ideia empreendedora. A partir disso, o que vem a ser registrado como teoria define o comportamento estratgico, ttico e operacional de um empreendimento, seja na fase de criao, ou de reestruturao. Sua finalidade concluda quando so implementados os conceitos em aspectos relevantes para a funcionalidade mercadolgica, financeira, produtiva, gestora, operacional ou de servios prestados e agregados do referido empreendimento.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 42

Por tudo isso, ele o instrumento mais conhecido no arcabouo das estratgias empreendedoras, pois resume tecnicamente todas as intenes de quem empreende e todas as nuances do mercado a ser prospectado. Sua usabilidade defendida por muitos autores como indispensvel e sua efetividade resultado de grandes histrias de sucesso empresarial. Em contraponto burocracia do Plano de Negcios surge um novo instrumento, composto por etapas de desenvolvimento que integra as ideias aos processos de inovao, em funo do empreendedor que quer respostas mais rpidas e objetivas: o Modelo de Negcios. So exemplos de novas metodologias de modelagem: Canvas Business Model Generation, Lena Startup, Design Thinking e etc. Nos prximos captulos ser possvel perceber a construo de um Modelo de Negcios a partir da metodologia do Tratamento de C.H.O.Q.U.E., seus aspectos comuns s tcnicas convencionais e seus princpios e aplicabilidades inovadoras.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 43

1.5 E por falar em Inovao... Quando o assunto empreendedorismo se torna indispensvel a discusso sobre a inovao. A inovao pode ser percebida como uma ao que provem da inteno de quebrar um paradigma para satisfazer novas necessidades. Isso porque vivemos num mundo empreendedor, pois todos os avanos desenvolvidos na histria quebram velhos paradigmas para construir novos. A ideia de reformular as experincias o resultado da necessidade humana de convencionar alternativas de melhoria para sua sobrevivncia. Todo esse processo pode comear a partir de simples questionamentos sobre o cenrio que nos circunda e quais as lacunas a serem preenchidas, ou os paradigmas a serem quebrados. Tais questionamentos possibilitam uma percepo daquilo que comum e sua tendncia a mudar para se transformar naquilo que novo ou diferente. Tal diagnstico requer do indivduo uma viso capaz de determinar quais as alternativas capazes de desenvolver o estgio de equilbrio entre o fator novo e o fator velho.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 44

Este equilbrio define o domnio das possibilidades de satisfazer novas necessidades a partir da modificao do cenrio j diagnosticado. A partir da possvel estruturar novos ou diferentes conceitos e planejar o exemplo a ser definido. Em suma, a inovao o preenchimento de uma lacuna entre um paradigma e uma nova necessidade, representada pela criao ou incremento sobre uma inveno gerando um novo negcio, novo produto ou uma nova tecnologia. Acerca disso possvel perceber que a inovao uma ruptura do que convencional, para a criao de algo novo, diretamente ligada satisfao das necessidades e, seu desempenho deve estar condizente com as expectativas do indivduo que ir satisfaz-la. O empreendedor, por ter uma percepo apurada de seu cenrio, consegue fazer dessas prerrogativas um instrumento gerador de diferenciao daquilo que ele pretende oferecer ao seu pblico, porm vale ressaltar que esse empreendedor dever estar constantemente se adaptando s novas possibilidades de se inovar, pois as necessidades nunca cessaro. Utilizando Meira (2009), preciso aprender o que novo, desaprender aquilo que no mais til e reaprender o que estava em desuso e que agora est sendo convencionado novamente.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 45

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 46

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 47

PLUGINS

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 48

INSTRUMENTO DE AVALIAO E ANLISE:


O tratamento composto por um instrumento simples de avaliao que ir analisar as variveis dos 06 indicadores (Conhecimento, Habilidade, Operacionalidade, Quanti-Qualidade, Uniformidade e Efetividade). A mensurao ser feita por uma legenda aplicada aos questionamentos que se seguiro nos captulos posteriores. As mdias aritmticas, resultantes das notas atribudas s variveis iro compor parmetros convencionados por um grfico (abaixo discriminado), que ir orientar o empreendedor para os itens que indicam maiores qualificaes, assim como os que identificam deficincias.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 49

Grfico 05: DIRECIONAL A SER CRIADO APS A ANLISE DAS VARIVEIS DO TRATAMENTO O resultado final do grfico ir demonstrar quais os aspectos mais (ou menos) desenvolvidos para o Tratamento de C.H.O.Q.U.E.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 50

IDENTIFICAO BUROCRTICA
Antes de dar incio ao Tratamento de C.H.O.Q.U.E., partimos do princpio de que algum negcio ser analisado. Este instrumento tem suporte para ser aplicado em qualquer tipo de negcio, por meio de anlises que podero ser utilizadas por: 1. Profissionais (ou no) da rea de consultoria; 2. Por professores que se interessam pela metodologia, para ensinar a disciplina de empreendedorismo; 3. Por empreendedores que querem abrir seu negcio; 4. Ou por empresrios que j tem um negcio em funcionamento e utilizaro o Tratamento para monitorar suas aes e ter informaes suficientes para traar novas estratgias. A identificao, a que se refere este tpico, um resumo dos dados que iro compor a base burocrtica, ou seja, para dar incio ao tratamento se faz necessrio conhecer a composio legal do empreendimento por meio das seguintes informaes:

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 51

1. O que o negcio? A boa definio daquilo que ser executado no negcio o fator primrio na construo da identidade da empresa. A busca do melhor pblico a ser atingido, do melhor fornecedor, do melhor lugar para implantar a empresa, dos concorrentes fsicos e virtuais, da busca e capacitao da equipe, a qualidade do produto ou servio, a gesto visual, a logstica e mais outros fatores especficos dependem diretamente da definio do que o negcio. Portanto, o projeto se inicia com a apresentao da ideia visualizada no corpo de um negcio de maneira clara e objetiva, delimitando uma personalidade empresa, a fim de caracterizar futuras decises quanto segmentao de pblico, as diferenas a serem desenvolvidas e o posicionamento no mercado. 2. Pesquisa de Mercado. A Pesquisa de mercado um instrumento capaz de suprir o empreendedor de informaes, sobretudo, acerca de ameaas e oportunidades num cenrio especfico. O objetivo contribuir para o monitoramento oportuno das mudanas do mercado, dos concorrentes, dos consumidores, das marcas, etc. a partir de conhecimentos especficos para a interpretao de aes anteriores e previses de aes futuras, com o objetivo de impulsionar as aes tticas e estratgicas.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 52

A estratgia de pesquisa composta por um sistema, no qual se definem os objetivos relacionados aos problemas e suas alternativas. A partir de um planejamento se define como ser feita a coleta e a anlise das informaes, a apresentao dos resultados, o direcionamento para as unidades de negcios responsveis pelos problemas (ou objetivos) a fim de que estas tomem suas respectivas decises. Aprofundando o instrumento, a pesquisa poder tambm mensurar as relaes de satisfao, previses de vendas, mensuraes de demandas, percepo de valor, ajustamento de preo, a eficcia dos canais, a expanso de segmentos, os aspectos de diferenciao e posicionamento, alm do feedback de promoes e aes publicitrias. Internamente, a pesquisa pode ser utilizada para avaliar, o clima organizacional, ou a produtividade dos setores e unidades estratgicas de negcios (UENs). Esse monitoramento realizado por meio da criao de indicadores que possibilitam a avaliao de seus desempenhos. Aqui, cabe ao empreendedor descrever sua necessidade ou a inteno de realizar a aplicao de uma pesquisa de mercado.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 53

DADOS DO EMPREENDIMENTO:
Corresponde identidade jurdica da ideia: a) O nome do empreendimento;

b) Forma jurdica: Sociedade simples, sociedade empresarial ou empresrio. Para maiores informaes sobre este item ideal que o empreendedor procure um servio especializado de contabilidade;

c) O Capital Social: a representao dos recursos a serem aplicados na implementao do empreendimento. Geralmente representado pela quantia de capital aplicado pelos scios e sua participao junto ao valor de investimento.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 54

d) O setor de atividades: Commodities: se sua atividade principal tiver relao com a criao de animais (pecuria - exceto atividades veterinrias), atividade de servios relacionados com a agricultura e cultivo de vegetais, ou quaisquer tipos de extrao mineral; Indstria: se a atividade principal envolve processos de transformao de matriasprimas ou commodities, com a utilizao de maquinrio e/ou tecnologia manual para a fabricao de mercadoria. Isso implica dizer que a abrangncia da indstria vai desde a atividade artes at a indstria de larga escala; Comrcio: a atividade de comrcio pode ser representada pela venda de mercadorias diretamente ao consumidor (varejo) ou para outras empresas (venda indireta: B2B, atacadista ou distribuio); Prestao de Servios: nesta atividade, o que comercializado a prtica de alguma especialidade. Na prestao de servio a empresa oferece ao consumidor um trabalho, no qual pode ser considerado seu principal produto, neste caso intangvel e mensurvel por critrios valorizados pelo mercado.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 55

Quem so os scios? (ou equipe):

Criar ou gerenciar um empreendimento em sociedade algo muito delicado, em

virtude do risco de incompatibilidade de personalidades ou objetivos comuns, por isso os scios devem ter boa comunicao para afinar suas ambies, sua diviso de atribuies, tarefas e horrios, os valores de pr-labore e distribuio de lucros, o grau de autonomia nas decises isoladas e em equipe, assim como todas as providncias em caso de desistncia de algum dos scios.

A gesto estratgica do empreendimento requer um bom entrosamento entre os indivduos que iro tomar as principais decises. Para tanto, necessria uma boa identificao dos empreendedores que detm a ideia, aqui denominados de scios. As descries podem conter: a) Dados dos empreendedores;

b) Um resumo de seu perfil como gestor;

c) A delimitao objetiva das atribuies a serem desempenhadas por cada indivduo no negcio.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 56

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 57

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 58

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 59

Para iniciar o tratamento ser necessrio buscar na ideia, a ser empreendida, uma interao com o mercado. Tal processo ser o passo inicial para um futuro posicionamento empresarial. Momento em que se definem as prioridades organizacionais e o conhecimento mercadolgico, a fim de segmentar o pblico e criar as diferenas que sero aprimoradas para se destacar frente concorrncia.
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 60

CONHECENDO O MERCADO
O primeiro passo do tratamento diz respeito necessidade de conhecer o ambiente em que a ideia ser implantada. O objetivo criar uma identidade ao negcio e desenvolver a estratgia de Posicionamento. At chegar a tal objetivo, a aplicao do fator CONHECIMENTO diz respeito a tudo o que necessrio se analisar com o foco mercadolgico, ou seja, as interaes entre tudo aquilo que o negcio tem a oferecer e as necessidades que o mercado tem a demandar. Em suma, o fator Conhecimento exige que o empreendedor procure entender com que segmento de mercado ir desempenhar suas atividades comerciais, quem so seus consumidores potenciais e a demanda que os acompanha e os tornam clientes. Com o segmento definido, a construo do portflio de produtos passa a ter relevncia maior e, para isso, necessrio conhecer tambm que servios agregar e qual princpio de diferenciao oferecer. Conhecendo todos estes aspectos, o empreendedor tem um nmero de informaes capaz de favorecer sua estratgia de promoo, ou seja, um grande nmero de dados
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 61

sobre o segmento, que identificar o perfil do consumidor, de maneira a definir a melhor estratgia de atra-lo pelo eficaz instrumento de veiculao publicitria, venda pessoal ou impessoal, propagandas, investimento em redes sociais, mdias alternativas e/ou marketing agressivo. Ao utilizar a melhor estratgia de marketing promocional a consequncia simples: faz-se necessrio conhecer que posicionamento a marca assumiu junto a seus clientes. Concomitantemente s relaes de mercado, propostas acima, o empreendedor dever procurar conhecer as possveis relaes organizacionais, sejam por meio de parcerias com fornecedores ou da competio com os concorrentes.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 62

1. Para quem a empresa ir existir? Segmentao e suas necessidades. A escolha do pblico a ser prospectado pelo empreendimento definir as estratgias a serem seguidas. Nessa fase do tratamento, o empreendedor apresentar a sensibilidade de se identificar com algum perfil de consumidor potencial descrevendo a relao que ir existir entre os produtos, os servios e os futuros clientes a serem conquistados. Tal descrio poder ser feita a partir de dados de pesquisas externas, definindo perfis, compreendendo a relao que eventualmente o pblico ter com o empreendimento. A segmentao pode ser entendida como a definio do mercado mais homogneo possvel em meio heterogeneidade de um mercado maior. Ou seja, os consumidores se enquadram em grupos diversificados de consumo, porm no se isolam definitivamente. Isso constri um cenrio de consumidores que possuem especificidades. Quadro importante de ser considerado, visto que no haver empresa capaz de satisfazer inmeras demandas, isto , no haver um produto comum a todos os consumidores. Quanto s decises de consumo, alguns aspectos so essenciais para tentar compreender o comportamento de consumo de um determinado pblico. Como tratado anteriormente, a segmentao a separao de um determinado perfil de consumidores a partir de comportamentos semelhantes, a fim

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 63

de trat-los como pblico-alvo capaz de assimilar ou aceitar com mais naturalidade determinados produtos ou servios. A partir do momento que sabemos que so semelhantes, e no iguais, podero at aceitar o mesmo produto ou servio oferecido, mas isso no garante que a forma como iro decidir a compra tambm ser semelhante. Todas as variaes deste comportamento so resultados da formao do consumidor quanto aos aspectos culturais, sociais, experincias pessoais, percepes, experincias de uso, interesse por pscompra, nvel de envolvimento e identificao com os produtos e servios, etc. Da a importncia de entender, dentro da segmentao escolhida, a maneira de abordagem ao pblico quanto deciso de compra. Isso explicado pelo fato de existir Quem Decide a Compra e Quem influencia quem decide a compra. A partir da viso de startups, a aposta em segmentos que procuram negcios cada vez mais inovadores, geralmente focados em solues prticas e simples, sendo repetveis, no sentido de possibilitar a oferta de seus produtos e servios ilimitadamente. A demanda que este segmento cria tem alta velocidade e alta proliferao. A aceitao na escolha do segmento demonstrada a partir de um feedback quase epidemiolgico de views e/ou criao de profiles.

Qual seu nvel de conhecimento sobre este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 64
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

2. O que o empreendimento ir oferecer? Produtos Quando o empreendedor define seu negcio e seu pblico, inevitavelmente o interesse por tudo aquilo que ser comercializado surge em funo de tais escolhas. Ao definir a segmentao, o empreendedor ter a percepo de que tipos de produtos sero comercializados de forma a assegurar a identidade com o segmento. Em alguns casos, parece difcil definir os itens a serem comercializados logo no incio do projeto, pois as empresas tendem a crescer e aumentar seu portflio de produtos, porm um novo empreendimento deve ser implantado com uma boa amostra daquilo que ser ofertado ao pblico. A qualidade e a quantidade dos itens devem estar em consonncia com o interesse do pblico de potenciais consumidores. Dois aspectos, tambm, devem ter importncia nesta fase do tratamento: a) Como se enquadram os produtos em relao ao consumo (bens durveis, no durveis, mveis ou imveis, de massa ou exclusivos, servios, produtos digitais e etc.); b) Qual o ciclo de vida deste produto, a fim de determinar os investimentos, sua fase de maturidade e declnio. Assim, ficar mais fcil identificar a necessidade de retirada do mercado ou de renovao das caractersticas do produto.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 65

Servios Ao descrever os servios a serem ofertados, necessrio perceber como eles sero prestados. Isso implica diretamente na concepo de itens que iro caracterizar o negcio como tendo ou no qualidade na prestao de servios. Em outras palavras: ao contratar os servios o que o cliente ter sua disposio? De que forma? O servio acontecer com que sequncia de passos at sua finalizao? Que garantia ele ter? Como ele poder se relacionar com a empresa para dirimir dvidas sobre o servio prestado? O servio de atendimento ao cliente realmente funciona? Caso a empresa trabalhe apenas com venda de produtos, vale ressaltar que na atual conjuntura de mercado todo produto deve ser agregado a um servio complementar, isso implica dizer que no se vende um produto e sim sua experincia de uso e tudo aquilo que o circunda, como: atendimento, entrega, prazo, financiamento, assistncia tcnica, suporte, ps-venda, modelagem, usabilidade, status, tendncia, design, comodidade, conforto, ergonomia, tecnologia, inovao, resistncia, agilidade, funcionalidade, desempenho, segurana, confiana, satisfao e etc. Os servios so notados por determinados clientes com maior ou menor intensidade, portanto, ao prometer ou ao prestar um servio deve se fazer com eficincia (utilizar-se dos melhores recursos) e eficcia (garantir a satisfao do consumidor).

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 66

Contedos Para as empresas virtuais, as possibilidades e variveis de solues a serem ofertadas ganham uma infinidade de recursos. Neste cenrio, o Contedo que considerado como produto e/ou servio. E como estes so altamente inovadores, tm alta capacidade de diferenciao e infiltrao. Suas ofertas variam desde mdias sociais, releases digitais, podcasts (informativos em discursos ou entrevistas) e seus feeds, blogs, papers (artigos), msicas, animaes, imagens, infogrficos, webnars (gravaes de slides de palestras ou slide shows), teleclass (apresentaes ao vivo de palestras, aulas e eventos), vdeos (ex: Youtube), aplicativos para dispositivos mveis e o gamification (aplicao de jogos).

Qual seu nvel de conhecimento sobre este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 67
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

3. Quais indicadores estratgicos sero utilizados como vantagem competitiva? Diferenciao Atualmente, os produtos e servios se apresentam de forma muito semelhantes, inclusive nas maneiras comuns de como as empresas os oferecem ao seu pblico-alvo. Tais constataes colocam muitos produtos e servios no patamar de commodities. A estratgia de diferenciao tem como objetivo criar mecanismos para constatar, nos produtos e/ou servios, caractersticas capazes de criar vantagens competitivas. As diferenciaes a serem oferecidas podem ser no prprio produto, ou nos servios de atendimento e de relacionamento, nos canais que compem a cadeia logstica, na imagem ou design, nas formas de usar, ou na inovao tecnolgica agregada. vlido ressaltar que nem toda diferenciao diferenciadora, ou seja, todos os artifcios que uma empresa usar para tentar ser diferente devem ser percebidos pelos seus consumidores. Aes simples podem determinar vantagens competitivas. Nas empresas prestadoras de servios as caractersticas diferenciadoras podem ser apresentadas na facilidade de atendimento, de pedido e de resposta, nos procedimentos de entrega, nos servios de instalao, no repasse de tecnologia ao uso do cliente e na manuteno do relacionamento.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 68

Posicionamento O Tratamento de C.H.O.Q.U.E. entende o posicionamento de mercado como resultado de uma simples equao. Primeiramente, deve se tomar como base as estratgias de Segmentao (que por sua vez determinam um nicho de mercado a ser atendido e a compreenso de todos os perfis que lhe caracterizam), posteriormente soma-se s estratgias de Diferenciao (cujo objetivo agregar, aos produtos e servios, aspectos que possam lhes diferenciar dos demais, resultando na criao de vantagens competitivas). O resultado desta simples operao gera outra estratgia capaz de desenvolver um mecanismo de comunicao diferenciado com o pblico-alvo, o Posicionamento. Sendo assim, o Posicionamento a maneira como um produto, um servio, uma marca ou at mesmo uma empresa percebida pelo seu consumidor. a representao e consolidao da imagem na mente de quem vai usufruir dos produtos e/ou servios. Portanto, se a empresa comete um erro ao definir seu pblico, ou cria diferenciaes que no so percebidas, qualquer outra estratgia ir confundir a interpretao dos consumidores, pois tal divergncia impedir a identificao de um aspecto positivo da empresa, visto que a representao marcante ser a de deficincia ou de ineficcia.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 69

Entendendo o posicionamento como uma imagem assumida (fins), a Segmentao e a Diferenciao (meios) devem ser planejadas para que as representaes percebidas sejam positivas, a fim de posicionar o empreendimento em patamares atrativos no topo da mente do consumidor. No universo dos negcios digitais no diferente. As estratgias se relacionam de maneira tal que o foco na inovao gera, automaticamente, vantagens competitivas, visto que, sobretudo na concepo de startups, a segmentao j possui aspectos diferenciadores. Consequentemente, o posicionamento a ser construdo ir agregar valor a partir da demanda no acesso, da usabilidade dos produtos e da efetividade do servio.

Qual seu nvel de conhecimento sobre este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 70
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

4. Como desenvolver a comunicao e promoo dos produtos e servios? Atualmente, as estratgias de mercado voltadas para a comunicao e promoo exigem mais que um bom produto, ou um baixo preo. Faz-se necessrio criar, tambm, canais de comunicao entre as demandas e as ofertas. Os canais de comunicao no existem por si s, eles devem ter substancialidade no seu contedo e na maneira de expressar suas intenes e atribuies, a fim de que o cliente se identifique com os produtos (e/ou servios). Os instrumentos mais comuns para apresentar, comunicar, defender e oferecer uma marca so: Propaganda: que a forma paga de garantir espaos publicitrios para comunicar uma marca; Promoo de vendas: Estratgia de incentivar o consumo em curto prazo; Vendas Pessoais: apresentao e comunicao da marca, produto, ou servio por meio da interao pessoal e presencial. Este mtodo traz as vantagens de oportunizar ao cliente informaes mais precisas sobre o que ele procura, alm de construir um cenrio ideal para o vendedor potencializar seu poder de persuaso; Eventos: Ocasies de divulgao ou patrocnio de eventos, a fim de fortalecer a marca ou criar experincia de uso.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 71

Marketing Direto: levantamento dos dados sobre os clientes para tentar aproximao por meio de canais alternativos, como: correspondncias, e-mail, telefone (telemarketing), catlogos, vendas pela TV. Mdias Digitais: publicidade em sites, blogs, criao de portais de e-commerce, redes sociais, podcasts (informativos em discursos ou entrevistas), animaes, imagens, vdeos (ex: Youtube), aplicativos para dispositivos mveis e gamification (aplicao de jogos). Vinculados aos instrumentos de comunicao j citados, existem tambm opes de canais mais diversificados, como: anncios de rdio, de TV, impressos, outdoors, indoors, bus doors, utilizao de espaos pblicos para panfletagem, Marketing de Guerrilha, merchandising (com a gesto visual do ponto de venda do empreendimento); informes publicitrios; programa de fidelidade; atendimento ps-venda, patrocnio em embalagens, publicidade na internet (sobretudo em redes sociais) e tudo mais o que a criatividade permitir. Para se comunicar e promover o empreendimento, no basta ter somente os instrumentos acima. Eles devem ser eficazes e tocar o corao dos consumidores. Para tanto, o primeiro passo um estudo prvio para identificar o perfil dos consumidores potenciais. A partir da, definir objetivos claros para a utilizao dos instrumentos de comunicao.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 72

A prxima etapa corresponde elaborao da proposta de comunicao, seu meio de transmisso, sua mensagem-foco e os aspectos criativos para sua execuo corresponder aos interesses do consumidor. Com estas definies tomadas, necessrio a escolha do canal de comunicao a ser utilizado (pessoais, impessoais, ou no pessoais). Todo o processo comunicacional gera um custo, porm quando h eficcia na estratgia montada, a comunicao, a promoo e a publicidade passam a ser um investimento. A adequao e interao entre a comunicao, o pblico e a mensagem garantem, ao negcio, um posicionamento de mercado.

Qual seu nvel de conhecimento sobre este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 73
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

5. Quais as parcerias organizacionais a serem efetivadas? As parcerias organizacionais foram se construindo ao longo das questes anteriores, vejamos o porqu: Na medida em que o empreendedor decide conhecer: seu segmento, seus produtos, como determinar seu preo, que diferenciaes oferecer, quais as estratgias de canais e, como promover e comunicar seu posicionamento, automaticamente, ele percebe que, para algumas aes, ser necessrio utilizar uma estrutura de terceiros que, geralmente se tornaro seus parceiros. Fornecedores de insumos ou de produtos, agncias de publicidade, bancos, servios terceirizados, transportadoras, servios de correspondncia, fbricas de embalagens, servios de reformas, instalaes e manuteno de aparelhos, agncia de telemarketing, provedor de internet, so exemplos comuns de parcerias organizacionais. O principio bsico das parceiras organizacionais : definir uma estratgia alternativa de gerar eficincia, para evitar esforos com atividades acessrias, com a inteno de no gerar custos que influenciem a atividade principal da empresa. Ao escolher o parceiro, o empreendedor deve se certificar que este compreende, assimila e aplica, em seus servios prestados, a filosofia da empresa. Isso permite constncia, compatibilidade e padronizao nos produtos (ou servios) que eventualmente, sero oferecidos ao cliente. Ou seja, se os

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 74

fornecedores contrariam os princpios de qualidade e de eficcia que uma empresa se prope a oferecer aos seus clientes, o feedback do mercado ser implacvel, pois estes consumidores iro perceber a diferena.

Qual seu nvel de conhecimento sobre este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 75
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 76

A Habilidade um dos pr-requisitos para a gesto por competncia.


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 77

Neste tratamento, a habilidade representa a fora das pessoas como protagonistas do processo empreendedor, em virtude da sua capacidade de aprendizagem, de contato com o pblico-alvo e, sobretudo, de trabalho em equipe. O maior desafio de gerenciar pessoas o de integrar os objetivos organizacionais aos objetivos individuais. Para isso, o gestor dever desenvolver habilidades, com foco na estratgia empresarial, para incluir pessoas com as devidas aptides e gerar eficincia aos processos no momento da sua aplicao operacional.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 78

HABILIDADE PARA O NEGCIO


Aps utilizar as estratgias de Conhecimento, chega o momento em que o empreendedor precisa analisar a sua fora de execuo, por meio da identificao das HABILIDADES das pessoas, para dar suporte ao que foi definido como estratgia de mercado. Aqui o foco est no gerenciamento das aes e servios. O principal objetivo dessa fase do tratamento analisar as habilidades necessrias para desenvolver, com eficincia, a natureza dos servios de gesto em todos os nveis Estratgicos, Tticos e Operacionais, alm de todos os aspectos de oferta assistencial ao mercado e aos seus consumidores. Aumentando assim as competncias pessoais, para atuar nas mais diversas UENs (Unidades Estratgicas de Negcios) que o empreendimento possuir, alm de gerar informaes necessrias para o gerenciamento das comunicaes pessoais (marketing direto e/ou vendas pessoais) e de todos os nveis de relacionamento e interatividade entre os objetivos pessoais e objetivos organizacionais, em prol das necessidades demandadas pelo mercado. A inteno ter resultados suficientes para criar estratgias de desenvolvimento pessoal e de equipe a partir do planejamento de capacitaes, entendimento de aptides, habilidades e atitudes.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 79

1. Que habilidades devero ser desenvolvidas para montar uma equipe? O relacionamento profissional com uma equipe de trabalho requer uma srie de cuidados, pois em um grupo de pessoas existem personalidades, culturas, perfis e anseios totalmente variveis. Portanto, trabalhar em equipe procurar entender uma srie de diversidades, pois o grupo apresentar habilidades e conhecimentos diferentes e, ao mesmo tempo, complementares, propiciando o surgimento de sinergia e otimizao de resultados. Para a boa conduo do grupo, necessrio que o empreendedor saiba desenvolver artifcios e tcnicas de motivao, de resoluo de conflitos e de comunicao interpessoal. Para o fortalecimento das relaes, as atitudes devero partir do interesse do gestor em administrar conflitos, acolher opinies, negociar, persuadir, convencer. O trabalho em equipe depende da interao entre as personalidades. Os objetivos se conquistam com o aprimoramento da capacidade de argumentar, de emitir e receber feedback, da observao, da delegao, alm do respeito s diferenas, cordialidade, flexibilidade, bom humor, autocontrole, cooperativismo, respeito a hierarquia, empatia, comprometimento e proatividade. Ao pensar em montar sua equipe, o empreendedor dever entender quais as melhores fontes de talentos, ou seja, onde e como ele ir buscar pessoas que possam, estrategicamente, compor as mais diversas atitudes que iro desempenhar as atribuies exigidas.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 80

Universidades, grupos de pesquisas ou nichos especficos de servios podem oferecer uma equipe com massa crtica diferenciada e diferenciadora. Os talentos selecionados devem ter compatibilidades com os objetivos, sobretudo, em empresas com desenvolvimento de produtos inovadores que, por sua vez, precisam validar constantemente aes e produtos, partindo de apostas em mercados e/ou solues muitas vezes ainda sem explorao comercial e com altas taxas de riscos. Para isso, a atrao da equipe pode acontecer quando o processo de ideao to atraente quanto a possibilidade de torn-la possvel e vivel. Contudo, no se pode jamais esquecer a constante necessidade de capacitao e aperfeioamento da equipe, pesquisa e desenvolvimento de tcnicas de endomarketing, a fim de construir o envolvimento e o intraempreendedorismo. Estes procedimentos, na sua maioria, engessados pelas teorias, no adiantaro de nada caso a equipe que foi formada no esteja completamente engajada nas apostas e nas ideias difundidas pelo empreendedor.

Qual seu nvel de habilidade sobre este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 81
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

2. Que habilidades devero ser desenvolvidas para o gerenciamento de informaes? A primeira coisa a ser entendida pelo empreendedor, como habilidade de desenvolver e gerenciar informaes, que boa parte das principais fontes existem dentro da equipe que ser criada. Isso se explica pela grande evoluo das cincias de Gesto de Pessoas. Tal evoluo se caracteriza como uma mudana comportamental na maneira de gerenciar uma equipe. Diferentemente dos paradigmas de gesto, atualmente, impossvel manter prticas de engajamento de equipe baseadas nos moldes engessados e pragmticos difundidos ao longo do tempo, semelhantes s prticas militares. A aplicao prtica de se criar fontes de informaes a partir da utilizao da equipe, surge com o propsito de integrar, em um mesmo objetivo, um grupo de indivduos dispostos a aplicar os feedbacks de forma prtica e realista. o que chamaremos aqui de validao dos processos. A validao tem, como caractersticas gerais, a construo de modelos, aplicaes, interaes, testes ou simulaes feitas diretamente com o mercado prospectado, ou com os consumidores potenciais, ou at mesmo com clientes leais. As habilidades, a serem desenvolvidas pela equipe, permitem entender quais relaes sero desenvolvidas entre a oferta de um determinado produto (bens, servios ou ideias) e as respostas das demandas. Tudo isso a partir de uma anlise: (1) do comportamento do segmento; (2) das propostas de

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 82

canais e/ou parcerias; (3) das receitas e custos envolvidos no negcio, e; (4) das tendncias a serem construdas, destrudas, difundidas, ou ressuscitadas. Com as informaes colhidas, a equipe ter oportunidade de entrar num turbilho de discusses para, a partir da, desenhar estratgias e nveis de prioridades, envolvimentos e compromissos. Portanto, as habilidades de uma equipe partem da juno de personalidades e conhecimentos diferenciados para as prticas de coleta e de tratamento de informaes, frente aos objetivos traados pelo empreendedor.

Qual seu nvel de habilidade sobre este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 83
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

3. Que habilidades devero ser desenvolvidas para criar uma viso estratgica para o negcio? As organizaes demonstram excelncia aos seus consumidores em forma de competncias corporativas. Porm, tais desempenhos nada mais so que os resultados das aes executadas pelas pessoas que as compem. Para incitar uma postura inovadora no comportamento das pessoas, o empreendedor dever desenvolver a competncia de pensar estrategicamente ao demonstrar sua equipe quais os objetivos empresariais a serem cumpridos. Os objetivos organizacionais, geralmente so incompatveis com os objetivos pessoais dos membros que compem a equipe. Portanto, somente propostas de engajamento concretas sero capazes de influenciar a equipe na busca, compartilhamento, delegao e cumprimento de cada meta. Em outras palavras: se o empreendedor no possui habilidade suficiente para conseguir convencer sua equipe em acreditar nos seus objetivos (e nas suas estratgias para alcan-los), suas atitudes no reuniro traos e valores capazes de impulsionar outros comportamentos. Inclusive frente a possveis investidores.

Qual seu nvel de habilidade sobre este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 84
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

4. Que habilidades devero ser desenvolvidas para as tcnicas de negociao? To importante quanto um bom relacionamento com os clientes, o relacionamento com parceiros tambm necessita de atitudes estratgicas. Partindo do princpio de que um empreendedor estar, constantemente, envolvido em diversos processos de negociao com seus parceiros, clientes e, at mesmo, com concorrentes, as habilidades de criar e manter bons relacionamentos organizacionais transparecem ao mercado, ou seja, as parcerias firmadas pelo empreendedor ter notabilidade, resultados e impactos diretamente ligados ao seu posicionamento. As tcnicas de negociao podem ser exercidas a partir da habilidade de argumentar estrategicamente, objetivando resultados satisfatrios para as partes envolvidas, principalmente para a organizao, tanto em ambientes externos como em interno. So habilidades importantes para as tcnicas de negociao: persuaso e convencimento, exposio de ideias com clareza, apresentao em pblico, poder de sntese, conhecimento dos recursos, auto confiana, objetividade e poder de deciso.

Qual seu nvel de habilidade sobre este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 85
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

5. Que habilidades devero ser desenvolvidas para analisar e/ou conviver com os concorrentes? Conhecer os concorrentes to importante quanto aprender a conviver com eles. Apesar dos empreendedores terem ideias cada vez mais originais, sempre existir a possibilidade de concorrncia. Ou por ideias semelhantes, ou pela simples inteno de copiar! O empreendedor dever listar seus concorrentes, a fim de analisar, compreender e descrever que ameaas podero surgir de cada um deles. Quais so os mais agressivos. Quais possuem produtos semelhantes ou que substituem o seu. Qual o nvel de qualidade ofertada e qual o poder de barganha que a empresa concorrente desenvolve com clientes, com fornecedores e parceiros. O empreendedor dever estar atento s transformaes que o mercado sofre. Assim, poder identificar a possibilidade de surgirem novos concorrentes. Atualmente, alm do meio fsico, o cenrio mais propcio a variaes e inovaes o ambiente on line, espao onde constantemente surgem novas empresas, com diferenciadas formas de atuao, oferecendo servios inovadores e ideias atraentes. A deciso de consumo em uma determinada empresa, nada mais que o resultado da influncia que ela consegue causar no perfil e no comportamento de um cliente. Portanto, a concorrncia torna o mercado mais favorvel aos consumidores e, por conta disso, as estratgias devem ser elaboradas pensando neles e no na rivalidade criada com os concorrentes.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 86

Para o mercado, a concorrncia oportuniza a competitividade e isso tambm fora, ao empreendedor, uma autoavaliao constante para se manter sempre atualizado e disposto a traar novas estratgias e objetivos, a fim de manter-se vivo e presente para seu mercado-alvo.

Qual seu nvel de habilidade sobre este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 87
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 88

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 89

Para este tratamento, as Oper(aes) significam as prticas gestoras que foram idealizadas e organizadas a partir de estratgias logsticas, com a finalidade de agregar e dar referncia ao princpio de eficincia e aos critrios de produtividade, aes e servios oferecidos pelo empreendimento. Para dar viabilidade s Oper(aes) preciso que haja integrao entre o Conhecimento, a Habilidade, a Quati-qualidade e a Uniformidade.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 90

OPERACIONALIZANDO O NEGCIO
O Tratamento de C.H.O.Q.U.E. representa, como OPERACIONALIDADE, todas as aes relacionadas aos fluxogramas da empresa, aqui identificadas por meio de duas expresses complementares: as Operaes e as Aes. A relao das duas expresses tem, no tratamento, o status de essencial, visto que no fator operacionalidade que todas as suas outras fases possuem ligaes diretas (vide figura da pgina 48: modelagem do C.H.O.Q.U.E.). Em outras palavras, a operacionalidade ir compor a espinha dorsal do tratamento. Portanto, todas as prticas a serem desenvolvidas culminaro na influncia do fluxograma das Operaes que podem ser divididas como compras, relaes de fornecimento e aquisio, vendas, logstica e suas definies de canais, servios agregados (sejam eles prestados ou inclusos), etc. Pertencentes s Operaes acima podero existir dezenas de Aes. Exemplo: Nas Operaes de compras existem pequenas aes de suporte, como: controle de estoque, controle de vendas, gerenciamento de expedio, previso de vendas, promoo de vendas, entre outras. A eficincia destas Aes ser responsvel pela eficcia da Operao.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 91

Ao perceber tamanha relao e sua importncia, o Tratamento de C.H.O.Q.U.E. entende a operacionalidade como o DESENHO DOS FLUXOS DAS OPER(Aes), capaz de adequar os objetivos empresariais s intenes mercadolgicas. A operacionalidade tem influncia direta na Efetividade, pois a partir do momento que a empresa tem, em suas Oper(Aes), um desempenho capaz de satisfazer as expectativas do mercado, os consumidores passaro a identificar uma interao com a empresa e, portanto, a construo de uma representao de valor.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 92

1. Qual estrutura necessria para operacionalizar o negcio? Fsica Definio espacial a ser utilizada pelo empreendimento, a partir da estratgia de localizao e gesto visual. O empreendedor deve identificar a melhor localizao para implantar sua empresa, do ponto de vista de acesso, de visibilidade, localizao da concorrncia e dos parceiros, estacionamento e outras diversas facilidades para uma aproximao constante entre os clientes e a empresa. No meio virtual, a localizao parte desde o endereo eletrnico de fcil memorizao at a acessibilidade e funcionalidade de comandos. Para empresas que trabalham com varejo ou distribuio, geralmente se necessita de estrutura para estoques, por isso deve ser analisado quanto da sua estrutura fsica ser destinada para este fim. Quanto gesto visual, as empresas devem perceber a importncia do merchandising e da arquitetura funcional aliada Fachada, Vitrines, Layout, Acesso loja (portas, rampas e escadas), Facilidade de fluxo dos consumidores, Mveis e Equipamentos, Disposio dos produtos, Apresentao dos produtos, Precificao, Agrupamento dos Produtos, Comunicao visual interna, Climatizao, reas nobres e Promoes.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 93

Em empresas virtuais, a gesto visual deve garantir conforto ao usurio na percepo do layout, usabilidade de navegao, mnimo caminho vivel (quantidade de cliques que o usurio d at chegar ao objetivo) rapidez de acesso e etc.

Tecnolgica Na estrutura tecnolgica, a empresa deve garantir sua automao comercial (empresa fsica) ou a definio eficiente de seu algoritmo (empresa virtual), para equilibrar a ideia usabilidade criativa e eficaz dos objetivos do empreendimento (startup).

Qual o nvel de operacionalidade do seu negcio para este item? .


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 94
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

2. Para a OPERAO de comunicao, quais sero as Aes de publicidade, propaganda, divulgao, prospeco, pr-venda e atendimento? Publicidade: Definio da estratgia profissional criativa para a difuso das informaes, a fim de tornar pblico as aes, por meio de anncios, encartes, filmes, spots, jingles, cartaz, outdoors, folders, brindes etc. Propaganda: a deciso de como pagar por espaos publicitrios, ou seja, a propaganda o resultado de um investimento para a veiculao das decises criativas das estratgias publicitrias. Prospeco: Define como a comunicao ser usada para a busca e convencimento de consumidores potenciais. Pr-venda: Define a estratgia de validao da ideia antes da consolidao da venda. Algumas empresas, antes de lanarem seus produtos, estabelecem uma comunicao com seus consumidores potenciais para perceber um comportamento antecipado de demanda ou consumo. Atendimento: A comunicao a ser usada na etapa de transformao do consumidor potencial em cliente.

Qual o nvel de operacionalidade do seu negcio para este item? .


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 95
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

3. Para a aplicao da OPERAO venda, que Aes sero planejadas? Para a definio das oper(aes) de utilizao de canais, o processo de venda se configura como unidade do processo logstico estratgico para as demais aes. Para tanto, vale relacionar: O que vender: qual a soluo ser comercializada, ou seja, os empreendimentos que entendem seus produtos e servios como solues, percebem melhor as oportunidades de negcios e s transformam em vantagens competitivas; Como Vender: a maneira de vender pode ser diretamente ao cliente, ou indiretamente, quando se trata de B2B (business to business); Onde vender: definio de cobertura (rea de atuao) e presena (PDV pontos de vendas, sites, etc); Quanto vender: Pesquisas e percepes de oportunidades onde se possvel prever e definir objetivos de vendas; A quem vender: transformadores (indstria), intermedirios (logstica), ou consumidores finais; Ttica de venda: Venda pessoal ou impessoal.

Qual o nvel de operacionalidade do seu negcio para este item? .


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 96
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

4. Como sero adequados os canais (supply chain)? Para a gesto, o termo canal traz consigo a ideia de ligao ou de interao. Essa conexo pode ser constituda a partir das seguintes relaes: As empresas percebem, de forma cada vez mais eficiente, que necessrio ter uma viso holstica sobre os Sistemas de Informaes Gerenciais. Dessa forma, a quantidade e a qualidade das informaes que so transmitidas s empresas possibilitam um entendimento das demandas do mercado. As demandas representam os interesses dos consumidores. Sua compreenso ir determinar a consolidao de uma rede de atendimento. Que rede de atendimento, criada pela empresa, satisfaz as expectativas do mercado demandante sinal que est se construindo um tipo de canal. A criao de um canal, portanto, resultado da utilizao das informaes, com o objetivo de satisfazer a necessidade da demanda. Assim a empresa compreende os valores que podem ser oferecidos e cria parcerias com fornecedores e distribuidores de produtos e de servios. Tais parcerias definem a cadeia de suprimentos, ou seja, a estratgia de interligar o consumidor (e sua necessidade) at a aquisio de seu produto (e/ou servio). Nessa fase do Tratamento de C.H.O.Q.U.E., o empreendedor deve determinar suas parcerias, para que lhe sejam fornecidos recursos, matrias-primas, insumos, mo-de-obra, produtos, informaes, capital e etc.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 97

A partir de tais definies, a empresa determina como ir fazer a transmisso das vantagens de suas parcerias aos seus consumidores. Com os conceitos apresentados, cabe ao Tratamento caracterizar os agentes envolvidos numa cadeia de suprimentos. Constitui uma rede de canais a participao de fornecedores de insumos, que repassam aos fabricantes commodities para serem transformados em produtos industrializados. As fbricas, por sua vez, agregam valor a estas mercadorias aps beneficiarem e modificarem suas caractersticas originais e as enviarem a distribuidores ou atacadistas. Os distribuidores e atacadistas possuem semelhanas em suas finalidades (venda integral de grande quantidade), porm divergem nas suas modalidades de atendimentos. Os distribuidores podem assumir o carter de exclusividade e geralmente possuem servios diferenciados, como pr-venda e entrega. O atacadista, por sua vez, se caracteriza por ser esttico e ter baixo nvel de influncia e conhecimento do seu consumidor. Ambos possibilitam a ligao entre as fbricas e seus clientes, sejam eles empresas varejistas ou consumidores finais. Vide esquema:

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 98

Grfico 06: Esquemas mais comuns de Distribuio

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 99

Grfico 07: Fluxos de Distribuio

Qual o nvel de operacionalidade do seu negcio para este item? .


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 100
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

5. Que Aes sero desenvolvidas para as compras com fornecedores, aquisio de insumos, armazenamento, expedio, entrega ao cliente e ps-venda? 1. O planejamento de compras depende das metas, objetivos e previses de vendas prospectadas pelo empreendimento com vistas a estudos do mercado de atuao; 2. Ao realizar a compra, deve ser preparada uma estrutura de aquisio dos insumos. A aquisio o controle da entrada de produtos ou recursos com potenciais de comercializao na empresa; 3. Dependendo da modalidade de armazenamento, aps a aquisio o recurso poder ser tratado como estoque; 4. A expedio o processo de controle de sada da matria adquirida aps a realizao da venda; 5. A estrutura de entrega depende do ramo de negcio do empreendimento e pode ser uma grande alternativa de servio para agregar valor; 6. O ps-venda um servio que alm de demonstrar interesse pelo feedback do cliente (que se sentir importante), tambm pode estreitar os laos e gerar um bom relacionamento.

Qual o nvel de operacionalidade do seu negcio para este item? .


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 101
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 102

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 103

O critrio de Quanti-Qualidade refere-se Quantidade de recursos que sero utilizados para gerar e manter os critrios de Qualidade. Nesta etapa do Tratamento, a anlise tem o objetivo de subsidiar os atos que iro gerenciar todos os aspectos que se enquadram na relao de custo-benefcio. Para isso, faz-se necessrio entender de onde esses recursos so originados e como sero aplicados e administrados.
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 104

QUANTO VALE A QUALIDADE


O Tratamento de QUANTI-QUALIDADE agrega dois fatores fundamentais para a operacionalidade empresarial. Ao tempo em que visa identificar os aspectos quantitativos (representados por fatores financeiros), interpreta a importncia de tais aspectos no investimento dos padres que iro determinar a qualidade dos produtos ou servios a serem ofertados ao mercado. A relao existe muito importante, mas vale ressaltar que o Tratamento de C.H.O.Q.U.E. percebe que a qualidade depende da maneira como so empregados os recursos (financeiros ou no, recursos humanos, materiais, estruturais, tecnolgicos, etc.). O procedimento da anlise quantitativa aprofunda-se na busca de informaes sobre como ser fundamentada a gesto das receitas (seus fluxos e suas fontes de capital), dos custos (fixos e variveis), da precificao, dos lucros (sua obteno e manuteno), dos investimentos (seu volume e alavancagem) e dos clculos de rentabilidade e ponto de equilbrio. A partir da, inicia-se a parametrizao dos recursos quantificados com os recursos qualificados, ou seja, passa-se a avaliar os critrios de qualidade que so constantemente exigidos e que, por sua vez, sero oferecidos ao mercado em forma de usabilidade, acabamento, prestao de servios, suporte tecnolgico, assistncia tcnica, garantia, atendimento, tecnologias, inovaes, gesto visual, acessibilidade, agilidade, aprimoramento constante, etc.
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 105

1. Como sero obtidos os Recursos e Receitas? Capital inicial O Capital inicial refere-se fonte financeira que dar suporte aos passos iniciais do empreendimento. Reformas ou construo, compra de insumos, publicidade e propaganda, contratao de colaboradores ou de servios terceirizados. Tal recurso poder ser prprio ou de terceiros (scios, bancos, investidores, angels, etc.), e como se trata de um investimento crucial, dever ser aplicado de forma coerente com o estgio de introduo de mercado (no sentido de estar passivo de erros, j que o negcio est no incio). Raramente existir um retorno imediato de investimento e, por isso, todo recurso obtido reinvestido para o ressarcimento dos parceiros ou para dar suporte ao interesse de tornar o negcio estvel e sustentvel. Capital de Giro O capital de giro a resposta financeira que o empreendimento d aos seus investidores e possibilita sua sobrevivncia no mercado, sendo potencialmente aplicado em novas estratgias, como: vendas prazo, convnios, crdito ao cliente, novos investimentos de estabilizao e/ou crescimento. a partir de recursos como o capital de giro que a empresa poder implementar uma poltica de investimento na relao de custo-benefcio, ou seja, ela entender a importncia de aplicar recursos na
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 106

qualidade de seus produtos e servios a fim de gerar vantagens competitivas e percepo de valor por parte de seus clientes. Receita A receita corresponde ao capital gerado a partir do atendimento dos segmentos de clientes da empresa. a partir da receita que iro surgir os recursos de retorno e de investimento. Para definir bem as receitas, o empreendedor dever conhecer bem seus consumidores, de modo a entender: 1. Por quais tipos de produtos ou servios eles esto dispostos a pagar. 2. Como eles podem (ou preferem) pagar. Para isso, necessrio identificar a relao de valor que ele est dando ao produto ou servio oferecido pelo empreendimento. 3. Se eles pagariam mais por servios adicionais, ou benefcios agregados. A receita ser base de clculo, junto aos custos, para identificar at que ponto seu empreendimento est sendo rentvel.

Qual a qualificao do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 107
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

2. Quais os custos relacionados produo, ou prestao de servios? Para a literatura, os custos podem ser classificados em Custos Fixos, Variveis, Operacionais e Financeiros. Independente da classificao, uma coisa certa, para a sobrevivncia do negcio os custos no podero se manter constantemente superiores s receitas. Alguns consultores apostam na gesto a partir dos custos, isto , a melhoria das receitas ser o resultado consequente de um planejamento e controle de custos. Para este Tratamento o mais importante o empreendedor entender: 1. Como formada a estrutura de custos de seu empreendimento; 2. Como eles afetam sua produo e seu crescimento; 3. Qual sua influncia na concepo de suas receitas; 4. Qual a necessidade de terceirizar os custos existentes. Juntamente com a receita, os custos, identificaro o ponto de equilbrio rentvel para o negcio.

Qual a qualificao do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 108
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

3. Como determinar a precificao? Em meio aos componentes bsicos de mercado (produto, preo, praa e promoo) o preo o nico fator que administrado como provedor de receita. Os demais geram custos. tambm um recurso estratgico muito flexvel podendo ser alterado com maior velocidade que os demais. Nesta fase do tratamento no convm demonstrar mtodos de determinao de preos e sim sua influncia nos aspectos de Quanti-qualidade e o entendimento da sua relao com o segmento de consumidores escolhido, sobretudo, seu poder em comunicar o posicionamento do negcio. Ou seja, cabe aqui determinar como o fator Preo ser tratado, acerca de alguns fatores: 1. Mais alto para selecionar o pblico? 2. Mais baixo porque o produto de convenincia? 3. Promocional, pois o pblico de massa? 4. Como demonstrar este preo? Como divulgar este preo? 5. Com que periodicidade este preo ter promoo ou alterao? 6. Como definir segurana financeira para oferecer boas condies de pagamento, para o cliente? 7. Como criar poder de barganha e criar boas condies de pagamento com fornecedores?

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 109

vlido perceber que o preo tem uma ligao muito forte com a parceria Custo x Valor. Ou seja, para a economia e a contabilidade o preo o resultado de um estudo de custos. Porm para algumas linhas de pensamento do marketing, o preo determinado com o intuito de: 1. Gerenciar a oferta; 2. Gerar demanda capaz de criar um relacionamento entre o produto (ou servio) e o consumidor; 3. Criar valor, com base na quantia que o demandante est disposto a pagar, pelo que ele reconhece como valor justo.

Qual a qualificao do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 110
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

4. No que diz respeito percepo de lucratividade e rentabilidade, como ser definido o Ponto de Equilbrio, para assegurar a qualidade do controle financeiro do empreendimento? O ponto de equilbrio uma metodologia financeira que aponta o valor mnimo necessrio para estabelecer os critrios de sobrevivncia, rentabilidade ou crescimento da empresa. Neste Tratamento, o ponto de equilbrio poder ser calculado pelo empreendedor como uma das maneiras de entender sobre sua necessidade de volume financeiro de vendas para o pagamento de seus custos, ou seja, servir como uma base matemtica para a percepo de rentabilidade e, sobretudo, viabilidade de alguns produtos e prestaes de servios. Frmulas para chegar ao ponto de equilbrio:

Ponto de Equilbrio de Faturamento = Custo Fixo Total / ndice da Margem de Contribuio


Sendo: Custo Fixo Total = a soma de todos os custos fixos relacionados produo ndice de Margem de Contribuio = Margem de Contribuio (Receita Total Custo Varivel Total) Receita Total

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 111

Ponto de Equilbrio de Quantidade = Custo Fixo Total / Margem de Contribuio Unitria


Sendo: Custo Fixo Total = a soma de todos os custos fixos relacionados produo Margem de Contribuio Unitria = Preo de Venda Unitrio Custo Varivel Unitrio

Se no quiser usar frmulas matemticas, necessrio ter bem definido quanto de investimento dever ser feito; quanto ter de custos, quanto ir cobrar pelo produto (bem, servio ou ideia), quanto precisar para reinvestir constantemente e, portanto, quanto dever ser comercializado para manter o negcio vivo ao ponto de ser sustentvel e gerar retorno financeiro.

Qual a qualificao do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 112
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

5. Qual a relao custo-benefcio oferecida pelo empreendimento? Aps as anlises anteriores, que envolveram a definio de capitais, custos, receitas e investimentos, vale ressaltar ao cliente como ele ter acesso aos benefcios que est disposto a pagar. Em outras palavras, quais benefcios o cliente vai ter e quanto ele pagar a mais por isso (ou no). exatamente aqui que os custos compreendidos pelo empreendedor, iro definir as estratgias para fazer o consumidor entender que o que ele pagar no ser uma despesa, custo ou gasto e sim uma experincia de uso do produto ou servio a ser oferecido pelo negcio. Os produtos e servios ofertados no podero ser considerados commodities pelos clientes, pois o consumidor dever perceber quais os benefcios existem no seu ato de consumo, a fim de que sejam suficientes para assegurar sua satisfao e confiabilidade. A relao de custo-benefcio atinge seu objetivo maior quando h a percepo de valor pelo cliente.

Qual a qualificao do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 113
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 114

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 115

A definio das estratgias de um negcio o resultado da inteligncia do empreendedor ao compreender seu principal insumo: as informaes. Elas so capazes de atuarem como inputs que, ao serem processadas e contriburem para a tomada de decises. Assim, a Uniformidade corresponde implementao das informaes ao gerenciamento estratgico, a fim de compor a base das anlises ambientais e criar sistemas e mtodos a serem utilizados em congruncia s Oper(Aes).

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 116

UNIFORMIZAO DE PROCESSOS
Esta etapa do Tratamento aparece com o intuito de organizar as aes, a fim de uniformizar os processos e procedimentos. O foco do Tratamento de UNIFORMIDADE a organizao dos sistemas e mtodos a serem utilizados e implementados s Oper(Aes). A prtica parte da anlise da organizao hierrquica gestora e das suas interaes estratgicas, tticas e operacionais, alm da definio de funes e responsabilidades. Em funo da operacionalidade, a uniformidade organiza os fluxos que sero desenhados para as Oper(aes) e permanece em monitoramento das aes, relaes e comportamentos at definir aquilo que ser Eliminado, Criado, Aumentado e/ou Diminudo. Posteriormente anlise, o Tratamento parte para a inteno de desenvolver os arranjos organizacionais, gerenciamento dos processos e estratgias de execuo, avaliao e de controle. Nesta fase do Tratamento poder ser usado o instrumento de caracterizao de ambientes conhecido com Anlise SWOT, acrnimo de Foras (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaas (Threats).

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 117

1. Como ser definida a estrutura organizacional hierrquica (organograma) do empreendimento? Nesta fase o empreendedor dever definir como sero desenhados seus arranjos organizacionais, no sentido de envolver sua equipe na hierarquia necessria e no conjunto de fluxogramas eficientes para o funcionamento. Para isso, devem ser levados em considerao os principais objetivos do empreendimento e que metas devero ser alcanadas, assim como quais competncias pessoais e organizacionais sero definidas como uniformidade de processos (padres) para as oper(aes). Resumindo, no basta criar um organograma, preciso determinar as interaes das funes da equipe para atingir suas metas e, por conseguinte, seus objetivos, a partir da uniformizao de procedimento.

Qual a uniformidade do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 118
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

2. Como ser definida a estratgia de gesto do negcio? Nesta etapa necessrio definir: 1. Existe alguma situao a ser resolvida? 2. Qual o principal objetivo? 3. Para chegar a estes objetivos, que metas alcanar? 4. Existe uma estratgia de hierarquia de prioridades a ser seguida? Qual? 5. Quais as principais tticas relacionadas s estratgias? 6. Como o ambiente interno ir reagir estas decises? 7. Neste ambiente interno, quais as foras e fraquezas podem ser identificadas, frente ao foco nos objetivos propostos? 8. Para o ambiente externo, quais os fatores crticos e fatores de oportunidades identificados, com foco nos objetivos propostos?

Qual a uniformidade do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 119
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

3. Como ser criado o Sistema de Informaes Gerenciais (SIG) do empreendimento? O Sistema de Informao Gerencial no basicamente a transformao de dados em informaes capazes de subsidiar decises. Os SIGs servem para aprofundar as vises estratgicas do negcio, desde a concepo dos segmentos a serem prospectados, seu comportamento e suas variveis at a definio dos objetivos e estratgias a serem traados e alcanados, pois dados transformados estrategicamente geram Conhecimento. So algumas caractersticas de um bom Sistema de Informao Gerencial: 1. Interliga as informaes gerenciais ao processo decisorial; 2. O tratamento das informaes direciona as estratgias; 3. A relao de uma equipe qualificada com a tecnologia e com a inovao permite o armazenamento e tratamento estratgico das informaes, baseados em novas formas de coordenao e controle; 4. O sistema estratgico de gerenciamento de informaes afeta, alm das estratgias, os setores tticos e operacionais; 5. Pode reduzir custos de operaes e trazer melhoria de produtividade; 6. Estrutura o empreendimento para possveis defesas contra as transformaes do mercado.

Qual a uniformidade do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 120
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

4. O que dever ser eliminado, criado, aumentado e reduzido no empreendimento, com foco nos objetivos propostos? Nesse momento do Tratamento, faz-se necessria a utilizao de uma metodologia muito eficiente: o Oceano Azul.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 121

Para o Tratamento de C.H.O.Q.U.E., a estratgia do Oceano Azul ser utilizada como parmetro de uniformizao das operaes envolvidas no estudo da uniformidade, ou seja, definido o organograma, os aspectos estratgicos e o tratamento das informaes, precisa-se aparar as arestas dando importncia relativa aos aspectos que sero utilizados. Portanto, 1. O que ser Criado? 2. O que ser Eliminado? 3. O que ser Aumentado? e, 4. O que ser Reduzido?

Qual a uniformidade do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 122
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

5. Como sero gerenciados e monitorados os projetos, como indicadores de produtividade, eficincia e inovao? Os conceitos de gerenciamento de projetos podem ser aplicados no desenvolvimento de estratgias de controle de produtividade. Como a inovao tem como um de seus objetivos oferecer solues diferenciadas s maneiras de satisfazer necessidades pode-se dizer que num processo produtivo inovador existe um ciclo de criao, reinveno e/ou atualizao de novas solues para novos problemas. Tal aplicao de planejamento, para indicadores de inovao, poder ser feita a partir da identificao daquilo que considerado lugar comum no mercado. Dessa forma, como a atuao que consolida o conceito de inovao tem sempre relao direta com uma estratgia comercial, necessrio aplicar, produtividade industrial, os conceitos e a velocidade das novas tendncias de mercado. A gesto de projetos de inovao segue basicamente os seguintes passos: (i) identificar as necessidades, lacunas ou falhas na relao entre empreendimento e consumidor; (ii) Diagnosticar tais necessidades, lacunas ou falhas; (iii) Criar tarefas para dominar as falhas; (iv) estruturar possibilidades e conceitos de diferenciao; (v) implantar design dos fluxos de solues; (vi) perceber a relao de custo e benefcio na aplicao da inovao; e, (vii) considerar, tratar e estruturar a inovao como um produto/servio a ser ofertado ao consumidor.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 123

So itens bsicos de Gerenciamento de Projeto:

PROJETO

GERENTE DO PROJETO

TEMPO INCIO FIM

TAREFAS DIA: ___/___/___ PARADO

ESTGIO EM ANDAMENTO FINALIZADO ESPERADOS

RESULTADOS OBTIDOS

MENSAGENS E OBSERVAES:

Qual a uniformidade do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 124
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 125

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 126

Todo indivduo consome em virtude de alguma necessidade, independente se esta de sobrevivncia ou de status. A efetividade corresponde percepo que o consumidor tem de como suas necessidades esto sendo satisfeitas por um determinado mercado ou por um empreendimento. A relao de aproximao entre as necessidades e s aes de oferta justificada por estratgias de Desempenho empresarial e Expectativas de consumo. Essa ralao representa valores utilizando, sobretudo, conceitos de inovao.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 127

EFETIVAO DOS VALORES


A etapa do Tratamento com foco na anlise da EFETIVIDADE a responsvel pela definio dos resultados que ficaro expostos ao mercado. Sero tratadas caractersticas com o objetivo de demonstrar aos consumidores a maneira como os indicadores de Eficincia (Uniformidade) iro construir Eficcia e representaes de valor, por meio da interao entre os princpios de Desempenho e Expectativas. Grfico 08: Relao entre inovao e necessidades

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 128

O grfico 08 um indicador de inovao e efetividade. Tal indicador pode ser analisado do ponto de vista de um ngulo (representado pela letra grega alfa) com as variveis Satisfao e Confiana. A criao de um empreendimento e a oferta de seus produtos e servios poder aproximar ou distanciar os fatores de Desempenho e Expectativas da seguinte forma: a partir do momento em que um produto, negcio ou tecnologia criado para satisfazer uma determinada necessidade, existe intrinsecamente uma proposta de Desempenho e, automaticamente, o indivduo que ir consumir tal inovao cria uma Expectativa de que sua necessidade seja satisfeita conforme seus interesses. Em uma anlise resumida, quanto mais prximo o Desempenho empresarial estiver das Expectativas do consumidor, menor ser o ngulo, consequentemente maior ser o nvel de satisfao e confiana. O contrrio acontece na mesma proporo, ou seja, quanto mais distante o Desempenho empresarial estiver das Expectativas do consumidor, maior ser o ngulo, consequentemente menor ser o nvel de satisfao e confiana. Nesta etapa, tambm se analisa os resultados que a efetividade pode desenvolver no processo da cadeia de valor e sua entrega aos consumidores. Dessa forma, a estratgia a ser estudada visa tentar mensurar o valor percebido pelo cliente, medida de satisfao, monitoramento das tticas de relacionamento com o cliente, construo de fidelidade, criao do banco de dados de clientes e do CRM Customer Relationship Management (Gesto de Relacionamento com o Cliente).

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 129

EFETIVIDADE PARA O C.H.O.Q.U.E.


Para o Tratamento de C.H.O.Q.U.E., o foco da Efetividade a Percepo de Valor. O resultado atingido a partir da interao entre os fatores de Conhecimento, Habilidade, Quanti-Qualidade e Uniformidade em funo da Operacionalidade:

(C + O) + (H + O) + (Q + O) + (U + O) = EFETIVIDADE

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 130

1. Que estrutura ser criada para a estratgia de gesto do relacionamento com os clientes (CRM)? O fortalecimento do vnculo com os clientes necessita tambm de uma estratgia, a fim de demonstrar constantemente valores oferecidos e as diferenciaes que estes valores so capazes de apresentar. A gesto deste nvel de relacionamento com o Cliente (CRM Customer Relationship Management) corresponde maneira como so gerenciadas as informaes precisas sobre os clientes ao ter contato com seu produto. As informaes podem ser coletadas a partir do comportamento de consumo para, com isso, tentar gerar um perfil e oferecer instrumentos para a criao da lealdade. Portanto, os principais objetivos da Gesto de Relacionamento com o Cliente so: obter informaes sobre o cliente, oferecer atendimento personalizado com a customizao de produtos e/ou servios, oferecer uma cadeia de valores, reteno de clientes, construo da lealdade, reduo da perda de clientes, criao de vnculos fortes de consumo e, sobretudo, a construo do relacionamento e quais e as tticas deste para se manter sempre presente no cotidiano do seu cliente.

Qual a efetividade do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 131
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

2. A partir de conceitos de CRM, o que o empreendimento ir oferecer como Desempenho a seu pblico consumidor? O empreendedor deve ter conscincia de que tudo que oferecido aos clientes entendido como Desempenho empresarial, ou seja, as promessas correspondem a compromissos bem definidos ao ponto de jamais decepcionarem as expectativas dos consumidores. Portanto, todas as ofertas de produtos e/ou servios devem ser estruturados e esclarecidos no s como estratgias de diferenciao, mas como um compromisso capaz de gerar um vnculo de satisfao e confiana.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 132

Tal vnculo de satisfao e confiana gera certa intimidade entre consumidor e empresa. Naturalmente, as relaes de intimidade tambm so capazes de construir lealdade. Como exemplos bsicos de Desempenho, podemos citar prazos de entrega, facilidades de utilizao dos produtos, eficcia de atuao, facilidade de pagamento, efetivao de descontos, promoes bem esclarecidas e respeito aos direitos dos consumidores. A oferta de tais servios e sua aplicao fiel aos interesses dos consumidores gera Satisfao e Confiana.

Qual a efetividade do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 133
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

3. A partir de conceitos de CRM, que tipo de Expectativas o pblico consumidor poder construir? Se por um lado o empreendedor deve ter conscincia de que tudo que oferecido aos clientes entendido como Desempenho empresarial. Por outro lado os consumidores, sobretudo aqueles que mais facilmente desenvolvem caractersticas de lealdade, confiam no desempenho oferecido pelas empresas. Tal confiana denominada, no Tratamento de C.H.O.Q.U.E., como Expectativas. Ou seja, os consumidores se sentiro mais seguros se, todas as vezes que forem usufruir de determinados produtos e/ou servios suas necessidades forem satisfeitas de forma eficaz. Assim, podero desenvolver o sentimento de Satisfao e Confiana.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 134

Baseado na relao entre Desempenho e Expectativas este item tem o interesse em chamar ateno do empreendedor para a necessidade de decifrar e/ou determinar tambm quais sero as expectativas que o cliente dever construir. A partir do momento em que o empreendedor consegue entender quais as expectativas de seus consumidores, podero ser desenvolvidas estratgias para satisfaz-las de maneira pontual e, como estratgia mais ousada e arriscada, criar constantemente novas expectativas, a fim de demonstrar a efetividade que a empresa tem neste relacionamento.

Qual a efetividade do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 135
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

4. Qual a Oferta de Valor que ser o principal fator de posicionamento do empreendimento? Nesta etapa, em que a empresa possui o conhecimento do mercado, das pessoas, das suas operaes, das suas relaes de custo-benefcio e da sua uniformidade, ser possvel definir o que o mercado ir encontrar ao procurar seu negcio. No basta utilizar a estratgia de marketing que trata de posicionamento, necessrio esclarecer qual ser o principal valor a ser ofertado ao mercado e, sobretudo, desenvolver a estratgia de representao deste valor, para que o consumidor possa ser capaz de mensurar o quanto est satisfeito e confiante com seu negcio. Em outras palavras, o que seu negcio vai comunicar ao cliente para que ele reconhea sua empresa como excelncia naquele fator?

Qual a efetividade do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 136
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

5. Quais estratgias devero ser criadas para efetivar a manuteno de clientes? Para finalizar a integrao de todos os tpicos deste Tratamento, e congratular todos os esforos de entendimento das relaes existentes entre mercado e organizao, vale destacar que nada disto valeria a pena se o consumidor conquistado no puder ser mantido como cliente. Algumas pesquisas demonstram que o investimento que as empresas fazem para conquistar clientes so cerca de 75% maiores que os investimentos em estratgias de manuteno de clientes. E que 25% dos clientes mudam constantemente de empresas quando no percebem esforos da empresa para mant-lo como cliente. Isto , a partir do momento em que a empresa consegue conhecer os clientes que tem, eles podero gerar recursos superiores aos desprendidos por clientes novatos. Para isso, necessrio tratar de estratgias que mantenham a lealdade do cliente. Aes como psvenda, vantagem por tempo de consumo, clubes de fidelidade so exemplos simples e baratos que podem ter impactos e feedbacks rentveis. Resumindo, o que antes era completar uma venda, hoje criar um relacionamento; antes se fechava um negcio, hoje se constri lealdade e o esforo, antes investido na conquista de clientes, passa a ser focado em estratgias que garantem sua manuteno.

Qual a efetividade do seu negcio para este item?


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 137
Inexistente Insuficiente

Suficiente

Bom

Alm

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 138

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 139

Conhecimento: Somatria das notas / 5 = C Habilidade: Somatria das notas / 5 = H Operacionalidade: Somatria das notas / 5 = O Quanti-Qualidade: Somatria das notas / 5 = Q Uniformidade: Somatria das notas / 5 = U Efetividade: Somatria das notas / 5 = E

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 140

Ao colocar os resultados das mdias no grfico, o empreendedor ter uma noo de qual indicador ele est mais qualificado e aquele mais deficiente. Assim, saber em que investir mais: Se em Conhecimento; Se em Habilidade; Se em Operacionalidade; Se em Quanti-qualidade; Se em Uniformidade, ou; Se em Efetividade.
Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 141

PRINCPIO DA INOVAO PARA O C.H.O.Q.U.E.


Para o Tratamento de C.H.O.Q.U.E., a inovao tambm pode ser representada pela relao entre o CONHECIMENTO (no que se refere s interaes com as necessidades ou tendncias do mercado), a OPERACIONALIDADE (no que se refere aos procedimentos de ajustes inovadores na eficincia do fluxograma organizacional e sua extenso oferta comercial, ou prestao de servios) e a definio de como estes conhecimentos e ajustes nas oper(aes) iro refletir com EFETIVIDADE aos olhos dos consumidores para gerar representao de valor e posicionamento favorvel, de forma que a lealdade a ser construda seja resultado da confiana de que tal inovao ser soluo para determinados problemas ou necessidades.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 142

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 143

TEORIA vs. PRTICA


RELAO EXISTENTE ENTRE OS INTERESSES DE IMPLANTAO DE UMA METODOLOGIA E AS INTERAES ENTRE AS PESSOAS PARTICIPANTES DO PROJETO

Em virtude do Tratamento de C.H.O.Q.U.E. se configurar uma metodologia de planejamento e modelagem, as relaes entre teorias e prticas sero resultantes da concepo de um projeto capaz de identificar a efetividade das aes, para a viabilidade dos interesses e objetivos, com a interao entre os indivduos participantes do projeto. Assim, conforme grfico abaixo, a intuio terica sempre tem objetivos relacionados ao crescimento e progresso, visto seu interesse de viabilizar uma ideia. Na prtica, conforme o mesmo grfico, os resultados podem no ser to convenientes quanto o sugerido no projeto terico. O que o Tratamento prev um constante monitoramento das oper(aes) para que o ciclo de vida das inovaes propostas pelo empreendimento tenha uma constncia maior em sua aplicabilidade, aps seu crescimento, e um declnio retardado pela adaptao novas tendncias.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 144

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 145

CONHECIMENTO vs. HABILIDADE


(Habilidade de abrangncia organizacional do conhecimento)

Outra relao interessante, constatada no Tratamento de C.H.O.Q.U.E., a funo correspondente ao comportamento que o CONHECIMENTO pode proporcionar construo de HABILIDADES do empreendedor. O grfico abaixo, portanto, faz uma comparao entre a teoria da proporcionalidade das funes (que trata das habilidades tcnicas e administrativas na medida em que se ascende na cadeia hierrquica) com a teoria da proporcionalidade de conhecimento e habilidade na mesma cadeia de ascenso, vejamos:

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 146

Restrita ao Cargo ou Funo


Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 147

Na teoria da proporcionalidade das funes administrativas, na medida em que se ascende na cadeia hierrquica as funes tcnicas vo diminuindo, enquanto as funes e responsabilidades administrativas vo aumentando, e vice-versa. Na teoria da proporcionalidade de conhecimento e habilidade, o contrrio ocorre da seguinte forma: em virtude da ascenso na cadeia hierrquica o nvel de conhecimento empresarial e de mercado, assim como as habilidades de gerar competncias, vo abrangendo nveis maiores de atuao. Enquanto que na base da cadeia hierrquica os nveis de conhecimento empresarial e habilidades de competncias estratgicas tm uma abrangncia menor de atuao, e vice-versa.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 148

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
ALVARENGA, Antonio Carlos. Logstica Aplicada: Suprimento e Distribuio Fsica. 3 ed. So Paulo: Edgard Blucher, 2000. BEZZON, L. C. (Org.). Guia prtico de monografias, dissertaes e teses: elaborao e apresentao. Campinas: Alnea, 2004. BRASIL. Secretaria de Articulao com os Estados e Municpios. O que preciso saber sobre mercados e feiras livres. Rio de Janeiro: Sarem, 1982. CHIAVENATO, Idalberto. Teoria Geral da Administrao. Rio de Janeiro: Campus / Elsevier, 2008. DOLABELA, Fernando. Empreendedorismo. Rio de Janeiro, Campus, 2001. DORNELAS, J.C.A., Empreendedorismo: transformando ideias em negcios. 2ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. ENGEL, J. F.; Blackwell, R. D.; MINIARD, P. W. Comportamento do consumidor. Traduo de Christina vila de Menezes. 8. ed. Rio de janeiro: Livros Tcnicos e Cientficos Editora, 2000. FERREIRA, J. C. F. Vamos reinventar o varejo no Brasil? In: ANGELO, C. F. (Org.). Varejo: modernizao e perspectivas. So Paulo: Atlas, 1994. cap. 5, p. 48-73. FINEP Financiadora de Estudos e Projetos. MCT http://www.finep.gov.br/programas. Acesso em 29 de dezembro 2011. FRANA, Ana Cristina Limongi. Prticas de Recursos Humanos: Conceitos, ferramentas e procedimentos . 2 reimp. So Paulo: Atlas,2008.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 149

GARCIA, M. N. O papel do varejista na virada do sculo. In: ANGELO, C. F. (Org.). Varejo: modernizao e perspectivas. So Paulo: Atlas, 1994. cap. 12, p. 145-152. GODINHO, K. M. L. As tradicionais feiras livres e a expanso dos modernos supermercados : um estudo de caso de Vitria (ES). 2003. 148f. Monografia (Graduao em Geografia) Universidade Federal do Esprito Santo, Vitria, 2003. HOLANDA, F. O espao de exceo. Braslia: Editora Universidade de Braslia, 2002. INGOLD, R. B.; RIBEIRO, F. Varejo no ano 2000. In: ANGELO, C. F. (Org.). Varejo: modernizao e perspectivas. So Paulo: Atlas, 1994. cap. 8, p. 107-116. Instituto Nacional de Propriedade Industrial. http://www.inpi.gov.br. Acesso em 14 de dezembro 2012. JESUS, C. A. C., KORN, M. G. A., TORRES, E. A., QUINTELLA, C. M. Prospeco Tecnolgica de Biodiesel. Cadernos de Prospeco. , v.2, p.21 - 25, 2009. KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administrao de Marketing. 12 ed. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administrao de Vendas. 8 ed. 2 reimp. So Paulo: Atlas, 2006. Lei da Inovao (n 10.973, de 2 de fevereiro de 2004) / Decreto n 5.56, de 11 de outubro de 2005. LIMA, C. R. Manual prtico de controle de qualidade em supermercados. So Paulo: Livraria Varela, 2001. MEGLIORINI, Evandir; VALLIM, Marco Aurlio. Administrao Financeira: uma abordagem brasileira. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009. Ministrio da Cincia e Tecnologia. http://www.mct.gov.br. Acesso em 23 de junho 2012. MOTT, L. Feiras e mercados: pistas para pesquisa de campo. In: FERRETTI, S. (Org.). Reeducando o olhar: estudos sobre feiras e mercados. So Lus: Edies UFMA: PROIN (CS), 2000.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 150

MUSSE, Ana Paula Santana, QUINTELLA, C. M. Prospeco Tecnolgica de Recuperao Avanada de Petrleo. Cadernos de Prospeco. , v.2, p.10 - 20, 2009. Ncleos de Inovao Tecnolgicos NIT. http://www.portaldainovacao.org. Acesso em 13 de novembro 2011. OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouas de. SIG Sistemas de Informaes Gerenciais: Estratgicas, tticas e operacionais . 10 ed. So Paulo: Atlas, 2005. PORTAL VAREJISTA. Apresenta matrias sobre comrcio varejista. Disponvel em: <http:// www.varejista.com.br>. Acesso em: 20 mar. 2008. QUINTELLA, C. M. Editorial. Cadernos de Prospeco. , v.1, p.3 - 3, 2008. RODRIGUES, M. G. V. et al. Metodologia da pesquisa: elaborao de projetos, trabalhos acadmicos e dissertaes em cincias militares. 2. ed. Rio de Janeiro: EsAO, 2005. SALIM, Cesar Simes; SILVA, Nelson Caldas. Introduo ao Empreededorsimo: construindo uma atitude empreendedora . Rio de Janeiro: Elsevier, 2010 SAMARA, B. S.; MORSCH, M. A. Comportamento do consumidor: conceitos e casos. So Paulo: Prentice Hall, 2005. SARASVATHY, Saras D. Effectuation: Elements Entrepreneurial Expertise. Boston: New Horizont, 2009.

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 151

Tratamento de C.H.O.Q.U.E. | 152