UNIVERSIDAD TECNOLOGICA

NACIONAL


MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE
EMPRESAS




MATERIA: Comercializacin Estratgica


DOCENTE: Gustavo Adamovsky


1
Gustavo Adamovsky
Planificacin estratgica
orientada al mercado
Corporate
Division
Business
Product
Corporate
Division
Business
Product
Organizing
Implementing
Organizing
Implementing
Measuring
Results
Diagnosing
Results
Corrective
Action
Measuring
Results
Diagnosing
Results
Corrective
Action
Implementing
Implementing
Controlling
Controlling
Planning
Planning
Gustavo Adamovsky
Plan de Marketing
Executive Summary
Current Marketing Situation
Threats and Opportunities
Objectives
Marketing Strategy
Action Programs
Budgets
Controls
2
Gustavo Adamovsky
Target
Promotion
Price
Product
Place
Channels
Channels
Suppliers
Suppliers
Publics
Publics
Competitors
Competitors
Technological
Natural
Technological
Natural
Social
Cultural
Social
Cultural
Political
Legal
Political
Legal
Demographic
Economic
Demographic
Economic
Variables del mercado
Gustavo Adamovsky
Ambiente demogrfico
El ambiente demogrfico es de gran interes porque los
mercados estn compuestos por personas.
Ejemplos de elementos a considerar:
Cambios de la estructura cronolgica de la poblacin.
Modificaciones del modelo familiar.
Educacin de la poblacin.
Cambios en la ubicacin geogrfica.
3
Gustavo Adamovsky
Ambiente econmico
El mercado necesita poder adquisitivo para que nos
resulte interesante.
Ejemplos de elementos a considerar:
Cambios en el ingreso real.
Nivel de ahorro y de deuda.
Cambios en los patrones de gastos del consumidor.
Gustavo Adamovsky
Ambiente tecnolgico
La fuerza ms dramatica que configura el destino de los
seres humanos, es la tecnologa.
Ejemplos de elementos a considerar:
Mayor ritmo del cambio tecnolgico.
Oportunidades ilimitadas de innovacin.
Altos presupuestos para investigacin y desarrollo.
4
Gustavo Adamovsky
Ambiente natural
Existe un interes creciente del pblico por el ambiente
natural y su conservacin.
Ejemplos de elementos a considerar:
Escasez inminente de ciertas materias primas.
Aumento en el costo de la energa.
Altos niveles de contaminacin.
Intervencin gubernamental.
Gustavo Adamovsky
Ambiente poltico-legal
Los desarrollos en el abiente poltico-legal tienen un gran
impacto en las decisiones de la empresa.
Ejemplos de elementos a considerar:
Legislacin reguladora de los negocios.
Seguridad jurdica.
Grupos de inters pblico.
5
Gustavo Adamovsky
Ambiente socio-cultural
Los seres humanos crecen en una sociedad particular que
da forma a sus creencias, valores y normas
fundamentales.
Ejemplos de elementos a considerar:
Persistencia de los valores culturales centrales.
Subculturas.
Cambios culturales secundarios.
Gustavo Adamovsky
Proveedores
Son las firmas y personas que proporcionan los recursos
que la empresa y los competidores necesitan para
producir bienes y servicios.
Ejemplos de elementos a considerar:
Integracin.
Cantidad.
Calidad.
6
Gustavo Adamovsky
Intermediarios
Son las firmas que le ayudan a la empresa a promover,
vender y distribuir sus bienes entre los consumidores.
Ejemplos de elementos a considerar:
Canales de distribucin.
Empresas de distribucin fsica.
Agencias de servicios de Marketing.
Intermediarios financieros.
Gustavo Adamovsky
Pblicos
El ambiente incluye varios pblicos.
Financieros.
Medios de comunicacin.
Gubernamentales.
Accin ciudadana.
Locales.
General.
Interno.
7
Gustavo Adamovsky
Clientes
La compaa necesita estudiar a fondo sus mercados de
consumo.
Ejemplos de elementos a considerar:
Mercados de consumo.
Mercados industriales.
Mercados gubernamentales.
Mercados internacionales.
Gustavo Adamovsky
Competidores
Todas la compaas enfrentan a una diversidad de
competidores.
Ejemplos de elementos a considerar:
Competidores de deseo.
Competidores genricos.
Competidores de forma de producto.
Competidores de marca.
8
Gustavo Adamovsky
Fuerzas Competitivas
Proveedores
Proveedores
Productos
o servicios
sustitutos
Productos
o servicios
sustitutos
Nuevos
competidores
Nuevos
competidores
Clientes
Clientes
Competencia
del sector
Competencia
del sector
Poder de Negociacin
Poder de Negociacin
Poder de Negociacin
Poder de Negociacin
B
a
r
r
e
r
a
s
B
a
r
r
e
r
a
s
Gustavo Adamovsky
Anlisis FODA
Evaluacin externa
Amenazas y
oportunidades del entorno
Factores claves de xito
Evaluacin externa
Amenazas y
oportunidades del entorno
Factores claves de xito
Evaluacin interna
Fortalezas y debilidades
de la empresa
Competencias
Evaluacin interna
Fortalezas y debilidades
de la empresa
Competencias
Creacin de la estrategia
9
Gustavo Adamovsky
Anlisis FODA
Ejemplos de variables externas
Cambios gubernamentales.
Cambios sociales.
Cambios econmicos.
Cambios competitivos.
Cambios culturales.
Gustavo Adamovsky
Anlisis FODA
Ejemplos de variables internas
Investigacin y desarrollo.
Marketing.
Sistema de informacin.
Management.
Operaciones.
Recursos humanos.
Finanzas.
10
Gustavo Adamovsky
1. Penetracin
de mercado
2. Desarrollo
de mercado
3. Desarrollo
de producto
(Di versificacin)
Mercado
actual
Mercado
actual
Mercado
nuevo
Mercado
nuevo
Nuevo
producto
Nuevo
producto
Producto
actual
Producto
actual
Estrategias de crecimiento
(Ansoff)
Gustavo Adamovsky
Matriz B.C.G.
?
?
G
R
O
W
T
H
R
A
T
E
G
R
O
W
T
H
R
A
T
E
MARKET SHARE
MARKET SHARE
10X
10X
0.01X
0.01X 1
1
11
Gustavo Adamovsky
Grado de Fortaleza de la Empresa
Posicin
Proteccionista
Posicin
Proteccionista
Invertir
para
Estructurar
Invertir
para
Estructurar
Estructurar
en forma
Selectiva
Estructurar
en forma
Selectiva
Estructurar
en forma
Selectiva
Estructurar
en forma
Selectiva
Selectividad /
Administrar para
obtener ingresos
Selectividad /
Administrar para
obtener ingresos
Expansin
Limitada
o Cosechar
Expansin
Limitada
o Cosechar
Protegerse y
Reorientarse
Protegerse y
Reorientarse
Administrar para
obtener ingresos
Administrar para
obtener ingresos
Liquidar
Liquidar
Bajo
Alto
Medio
Medio Fuerte Dbil
Estrategias
Grado de Atracti vo del Mercado
General Electric
Gustavo Adamovsky
Modelo de Decisin de Compra
Modelo de Decisin de Compra
Buyers Black Box
Eleccin de Producto
Eleccin de Marca
Eleccin de Punto de Venta
Momento de Compra
Monto de Compra
Eleccin de Producto
Eleccin de Marca
Eleccin de Punto de Venta
Momento de Compra
Monto de Compra
Caractersticas
del consumidor
Caractersticas
del consumidor Proceso de
decisin
Marketing:
Producto
Precio
Plaza
Promocin
Marketing:
Producto
Precio
Plaza
Promocin
Otros:
Econmicos
Tecnolgicos
Polticos
Culturales
Estimulos
Caja negra del consumidor
Respuesta del consumidor
12
Gustavo Adamovsky
Influencias en los consumidores
Influencias en los consumidores
Culturales
Cultura Subcultura Clase Social
Culturales
Cultura Subcultura Clase Social
Sociales
Grupos de Referencia Familia Roles & Status
Sociales
Grupos de Referencia Familia Roles & Status
Personales
Edad y Ciclo de Vida Ocupacin y Economa
Lifestyle & Personality
Personales
Edad y Ciclo de Vida Ocupacin y Economa
Lifestyle & Personality
Psicolgicas
Motivacin Percepcin
Creencias y Actitudes
Psicolgicas
Motivacin Percepcin
Creencias y Actitudes
Comprador
Comprador
Gustavo Adamovsky
J erarqua de necesidades de Maslow
J erarqua de necesidades de Maslow
Fisiolgicas
Seguridad
Sociales
Estima
Autorrealizacin
13
Gustavo Adamovsky
Proceso de Decisin
Proceso de Decisin
Reconocimiento
de la necesidad
Reconocimiento
de la necesidad
Etapas en el proceso de decisin de compra
Etapas en el proceso de decisin de compra
Bsqueda de
informacin
Bsqueda de
informacin
Evaluacin de
alternativas
Evaluacin de
alternativas
Decisin
de compra
Decisin
de compra
Conducta
post-compra
Conducta
post-compra
Gustavo Adamovsky
Target Marketing
Target Marketing
Buyers Black Box
5. Desarrollar posicionamiento
para cada segmento meta.
6. Desarrollar el Marketing Mix
para cada segmento.
5. Desarrollar posicionamiento
para cada segmento meta.
6. Desarrollar el Marketing Mix
para cada segmento.
3. Desarrollar mediciones del
atractivo del segmento.
4. Seleccionar el Target
3. Desarrollar mediciones del
atractivo del segmento.
4. Seleccionar el Target
1. Identificar las bases
para segmentar los mercados.
2. Desarrollar los perfiles de los
segmentos resultantes.
1. Identificar las bases
para segmentar los mercados.
2. Desarrollar los perfiles de los
segmentos resultantes.
Segmentacin
Target
Posicionamiento
14
Gustavo Adamovsky
Segmentacin de Mercados
Segmentacin de Mercados
Bases para la segmentacin de mercados
Bases para la segmentacin de mercados
Conductas
Conductas
Psicogrficas
Psicogrficas
Demogrficas
Demogrficas
Geogrficas
Geogrficas
Gustavo Adamovsky
Seleccin de Mercado
Seleccin de Mercado
Evaluacin de Segmentos de Mercado
Evaluacin de Segmentos de Mercado
Tamao y
crecimiento
del mercado
Tamao y
crecimiento
del mercado
Atracti vos
estructurales
del mercado
Atracti vos
estructurales
del mercado
Objetivos y
recursos
de la compaa
Objetivos y
recursos
de la compaa
Estrategias de Cobertura
Estrategias de Cobertura
Indiferenciada
Indiferenciada
Diferenciada
Diferenciada
Concentrada
Concentrada
15
Gustavo Adamovsky
Niveles de
producto
Niveles de
producto
Beneficio
central
Producto
aumentado
Producto potencial
Producto
esperado
Producto
genrico
Gustavo Adamovsky
Materiales
y Partes
Materiales
y Partes
Bienes de
capital
Bienes de
capital
Suministros
y servicios
Suministros
y servicios
Clasificacin de productos
Clasificacin de productos
Materias primas
Materiales y partes
manufacturados
Materias primas
Materiales y partes
manufacturados
Instalaciones
Equipos accesorios
Instalaciones
Equipos accesorios
Suministros
Servicios de negocios
Suministros
Servicios de negocios
Bienes industriales
Bienes industriales
Uso comn
Uso comn
Comparacin
Comparacin
Especialidad
Especialidad
No buscados
No buscados
Bienes de consumo
Bienes de consumo
Bsicos Impulso Emergencia
Bsicos Impulso Emergencia
16
Gustavo Adamovsky
Desarrollo de nuevos productos
Desarrollo de nuevos productos
Etapas
principales
en el
desarrollo
de nuevos
productos
Etapas
principales
en el
desarrollo
de nuevos
productos
Generacin de ideas
Generacin de ideas
Tamizado
Tamizado
Desarrollo y prueba de concepto
Desarrollo y prueba de concepto
Estrategia de marketing
Estrategia de marketing
Anlisis financiero
Anlisis financiero
Desarrollo de producto
Desarrollo de producto
Comercializacin
Comercializacin
Prueba de mercado
Prueba de mercado
Gustavo Adamovsky
Categoras de compradores
en base al tiempo de adopcin
Categoras de compradores
en base al tiempo de adopcin
Tiempo de adopcin de las innovaciones
Tiempo de adopcin de las innovaciones
Innovadores 2.5%
Innovadores 2.5%
Adoptadores tempranos 13.5%
Adoptadores tempranos 13.5%
Mayora
temprana
34%
Mayora
temprana
34%
Rezagados 16%
Rezagados 16%
Mayora
tarda
34%
Mayora
tarda
34%
17
Gustavo Adamovsky
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Ventas
Ventas
Utilidades
Utilidades
Pesos ($)
Pesos ($)
Desarrollo
de producto
Desarrollo
de producto
Introduccin
Introduccin
Crecimiento
Crecimiento
Madurez
Madurez
Declinacin
Declinacin
Gustavo Adamovsky
PRECIO
EXPRESIN MONETARIA DEL VALOR
EL VALOR DEPENDE DE UN CONJUNTODE ATRIBUTOS O CARACTERISTICAS
( GRADO DE UTILIDAD, CALIDAD, IMAGEN, DISPONIBILIDAD, SERVICIO)
EL PRECIO ES LA ESTIMACIN POR PARTE DEL
VENDEDOR DEL VALOR
QUE TIENE TODO EL CONJUNTO PARA LOS
COMPRADORES
18
Gustavo Adamovsky
EL PRECIO Y LA ESTRATEGIA DE MARKETING
COHERENCIA INTERNA
RESTRICCIONES DE
COSTO Y
RENTABILIDAD
COHERENCIA EXTERNA
CAPACIDAD DE COMPRA
Y PRECIO COMPETENCIA
COHERENCIA CON POSICIONAMIENTO
Gustavo Adamovsky
PRECIO PRECIO
VALOR
CONSUMIDOR
COSTO DE PRODUCCIN
Y COMERCIALIZACIN
COMPETENCIA
OBJETIVOS
EMPRESA
RESTRICCIONES
GOBIERNO
19
Gustavo Adamovsky
COSTOS DE FABRICACIN Y COMERCIALIZACIN
PRECIO LMITE
MATERIALES DIRECTOS
SALARIOS DIRECTOS
GASTOS MKTG.
DIRECTOS
PRECIO LMITE
+
GASTOS FIJOS
PRECIO TCNICO
+
BENEFICIOS
PRECIO TCNICO PRECIO OBJETIVO
PRECIOS INTERNOS
Gustavo Adamovsky
VALOR PARA EL CONSUMIDOR
ELASTICIDAD
DEMANDA
VALOR
PERCIBIDO
20
Gustavo Adamovsky
LA COMPETENCIA
REDUCCION DE
PRECIOS
REDUCCION DE
PRECIOS
DEMANDA
AMPLIABLE
SITUACION IDEAL
DEMANDA
AMPLIABLE
SITUACION IDEAL
DEMANDA NO
AMPLIABLE
MENOR COSTO QUE LA
COMPETENCIA
DEMANDA NO
AMPLIABLE
MENOR COSTO QUE LA
COMPETENCIA
SUBIDA DE
PRECIOS
SUBIDA DE
PRECIOS
CAPACIDADES EN PLENO
MERCADO CRECE
SEGUIMIENTO DE COMPETIDORES
LIDER DOMINA
Y DA PAUTAS
CAPACIDADES EN PLENO
MERCADO CRECE
SEGUIMIENTO DE COMPETIDORES
LIDER DOMINA
Y DA PAUTAS
Gustavo Adamovsky
PRECIO PARA LANZAMIENTO
DE NUEVOS PRODUCTOS
DESCREMAR
PRECIO ELEVADO
CICLO DE VIDA ESPERADO CORTO
ALTA TECNOLOGIA
PENETRAR
PRECIO BAJO
SIST. DE DISTRIB. INTENSIVO
PUBLICIDAD Y PROMOCIN
SE ORIENTA A TODO MERCADO
CAPACIDAD FLEXIBLE
21
Gustavo Adamovsky
POLITICA DE DISTRIBUCIN POLITICA DE DISTRIBUCIN
CANAL CANAL
EMPRESA O CONJUNTO DE ORGANIZACIONES INTERDEPENDIENTES INVOLUCRADAS EN EL
PROCESO DE HACER QUE EL PRODUCTO O SERVICIO ESTE DISPONIBLE PARA EL USO O
CONSUMO.
CONDICIONANTES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIN
NATURALEZA DEL PRODUCTO
ESTRUCTURA DE LA EMPRESA
ESTRUCTURA DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA
Gustavo Adamovsky
DISEO DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCIN
LONGITUD DEL CANAL
N DE INTERMEDIARIOS
( Mayoristas - Minoristas -
Detallistas )
ANCHURA DEL CANAL
N DE PUNTOS DE VENTA Y
N DE INTERMEDIARIOS
QUE DISTRIBUYEN
MODIFICACIN DE
LOS CANALES
COMO Y CUANDO
DEBEN MODIFICARSE
ANTE CAMBIOS EN EL
MERCADO
22
Gustavo Adamovsky
LONGITUD DEL CANAL
VENTA DIRECTA
Sucursales
Vendedores
telfono
Correo
VENTA INDIRECTA
Canales Propios
Sistemas Contractuales
Canales Convencionales
Gustavo Adamovsky
ANCHURA DEL CANAL
DISTRIBUCIN
INTENSIVA
DISTRIBUCIN
INTENSIVA
DISTRIBUCIN
SELECTIVA
DISTRIBUCIN
SELECTIVA
DISTRIBUCIN
EXCLUSIVA
DISTRIBUCIN
EXCLUSIVA
23
Gustavo Adamovsky
FIJACIN DE LA ANCHURA DEL
CANAL DE DISTRIBUCIN
FIJACIN DE LA ANCHURA DEL
CANAL DE DISTRIBUCIN
ESCOGER UNA POLITICA DE DISTRIBUCIN INTENSIVO O
SELECTIVA DEPENDE DE :
CARACTERISTICAS DEL MERCADO
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
GRADO DE CONTROL
ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA
ESCOGER UNA POLITICA DE DISTRIBUCIN INTENSIVO O
SELECTIVA DEPENDE DE :
CARACTERISTICAS DEL MERCADO
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
GRADO DE CONTROL
ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA
Gustavo Adamovsky
MODIFICACIN DE CANALES
G PRESIONES DE LA COMPETENCIA
G CAMBIOS EN EL ESTILO DE VIDA
G NUEVOS SEGMENTOS DE CONSUMIDORES
G NUEVAS REGIONES GEOGRAFICAS
24
Gustavo Adamovsky
CANALES CONVENCIONALES
INTERMEDIARIOS INDEPENDIENTES QUE DESARROLLAN
CIERTAS TAREAS PARA LA EMPRESA
RAZONES PARA USAR INTERMEDIARIOS :
NO DISPONE DE RR.HH.
NO DISPONE DE RR.FF.
EL CANAL ES MAS FLEXIBLE ANTE CAMBIOS EN EL MERCADO
Gustavo Adamovsky
CANALES PROPIOS
SISTEMA DE DISTRIBUCIN INTEGRADO VERTICALMENTE
ESTOS CANALES PERMITEN A LA EMPRESA TENER MAYOR CONTACTO
CON LOS CONSUMIDORES Y MAYOR CONTROL SOBRE LA DISTRIBUCIN
Y ENTREGA DE LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
25
Gustavo Adamovsky
MODIFICACIN DE CANALES DE
DISTRIBUCIN
MODIFICACIN DE CANALES DE
DISTRIBUCIN
PRESIONES DE LA COMPETENCIA
CAMBIOS EN EL ESTILO DE VIDA
NUEVOS SEGMENTOS DE CONSUMIDORES
NUEVAS REGIONES GEOGRAFICAS
PRESIONES DE LA COMPETENCIA
CAMBIOS EN EL ESTILO DE VIDA
NUEVOS SEGMENTOS DE CONSUMIDORES
NUEVAS REGIONES GEOGRAFICAS
Gustavo Adamovsky
GESTION DE CANALES DE
DISTRIBUCION
GESTION DE CANALES DE
DISTRIBUCION
POSIBLES SOLUCIONES PARA REDUCIR CONFLICTOS
CON EL CANAL
MOTIVAR A LOS COMPONENTES DEL CANAL
COMUNICARSE CON ELLOS
ESTABLECER CONTROLES
POSIBLES SOLUCIONES PARA REDUCIR CONFLICTOS
CON EL CANAL
MOTIVAR A LOS COMPONENTES DEL CANAL
COMUNICARSE CON ELLOS
ESTABLECER CONTROLES
26
Gustavo Adamovsky
LA PUBLICIDAD
LA PUBLICIDAD LA PUBLICIDAD
COMUNICAR COMERCIALMENTE
EXISTENCIA DEL PRODUCTO
FORMA COMO SATISFACE LA
NECESIDAD O EL DESEO
Gustavo Adamovsky
TIPOS DE PUBLICIDAD
TIPOS DE PUBLICIDAD TIPOS DE PUBLICIDAD
DENOTATIVA
CARACTERSTICA
BENEFICIOS Y
VENTAJAS
CONNOTATIVA
IMAGEN
27
Gustavo Adamovsky
ANLISIS DE LA ESTRATEGIA
PUBLICITARIA
ANLISIS DE LA ESTRATEGIA
PUBLICITARIA
I PBLICO OBJETIVO
I FUENTE DE NEGOCIO
I PERCEPCIN DEL PRODUCTO
I PERCEPCIN DE LA PUBLICIDAD POR EL USUARIO
Gustavo Adamovsky
EL PLAN DE MEDIOS EL PLAN DE MEDIOS EL PLAN DE MEDIOS
QUE MEDIOS ?
QU PRESUPUESTO
POR MEDIOS ?
28
Gustavo Adamovsky
MEDIOS DE COMUNICACION
PUBLICITARIA
MEDIOS DE COMUNICACION
PUBLICITARIA
TV.
TV.
RADIO
RADIO
REVISTAS
REVISTAS
DIARIOS
DIARIOS
OTROS
OTROS
Gustavo Adamovsky
EL PLAN DE MEDIOS EL PLAN DE MEDIOS
ES NECESARIO SABER HABITOS DE CONSUMIDORES :
LECTURA
T.V. ( SI VEN O NO Y CUANDO )
LOC. GEOGRFICA
QUE DIAS ?
CUANTO TIEMPO ?
DONDE ?
QUE TIPO ?
QUE DIAS ?
CUANTO TIEMPO ?
DONDE ?
QUE TIPO ?
29
Gustavo Adamovsky
EVALUACION PLAN DE MEDIOS
IMPACTOS
CADA VEZ QUE UNA PERSONA DEL PUBLICO OBJETIVO VE LA
PUBLICIDAD
GROSS RATING POINT
COBERTURA
C = ( # PERSONAS DE OBJETIVO IMPACTADAS / AUDIENCIA OBJETIVO ) * 100
Gustavo Adamovsky
COBERTURA UTIL
% PBLICO OBJETIVO QUE TIENEN IMPACTOS
COSTO POR RATING POINT
COSTO CAMPAA / G.R.P.
COSTO POR MIL CONTACTOS
COSTO POR CONTACTO EFECTIVO
RATIOS PUBLICITARIOS RATIOS PUBLICITARIOS
30
Gustavo Adamovsky
"MEDIO DE ACCIN COMERCIAL, SEGN EL CUAL EL CONSUMIDOR RECIBE
UNA REDUCCIN EN EL PRECIO O UN MAYOR VALOR EN MERCADERA,
DURANTE UN TIEMPO LIMITADO, EN UN INTENTO DE INFLUIR POSITIVAMENTE
SOBRE EL VOLUMEN DE VENTAS Y RENTABILIDAD DE UNA MARCA".
FACTORES DE IMPORTANCIA
RESULTADOS A CORTO PLAZO
DISMINUCIN EFECTIVIDAD PUBLICIDAD
MAYOR SENSIBILIDAD DE CONSUMIDORES
MAYOR EXIGENCIA DETALLISTAS
PROMOCIONES PROMOCIONES
ARBITRARIA
% SOBRE VENTAS
FONDOS DISPONIBLES
COMPETIDORES
PRESUPUESTO MARKETING
ASIGNACION DE FONDOS A
PUBLICIDAD Y PROMOCIONES
31
PUBLICIDAD Y PROMOCIONES PUBLICIDAD Y PROMOCIONES
PUBLICIDAD
PROMOCIONES
CONSUMIDORES CANALES
Gustavo Adamovsky
SENSIBILIDAD A PRECIO ALTA
LEALTAD DE MARCA BAJA
COMPRA POR IMPULSO
CONSUMIDOR RECIBE RIESGO BAJO
FASE DE LANZAMIENTO O HIPERMADUREZ
PARTICIPACIN DE MERCADO DE MARCA BAJA
PRODUCTO SIMILAR A LA COMPETENCIA
LA ASIGNACION ES MAYOR A
PROMOCIONES CUANDO:
LA ASIGNACION ES MAYOR A
PROMOCIONES CUANDO:
32
Gustavo Adamovsky
REPARTO DE MUESTRAS
DESCUENTOS EN PRECIO
CUPONES
DEVOLUCIONES DE DINERO
REGALOS
CONCURSOS Y LOTERIAS
PROMOCIONES A CONSUMIDORES
Gustavo Adamovsky
SE OFRECE INCENTIVO ECONMICO DURANTE UN
PERODO PARA:
AUMENTAR COMPRAS
ANTICIPAR COMPRAS
EXHIBAN BIEN EL PRODUCTO
INCLUYAN PRODUCTO EN PUBLICIDAD DE
DETALLISTA
PROMOCIONES A CANALES PROMOCIONES A CANALES
33
Gustavo Adamovsky
DESCUENTOS EN TARIFA O POR VOLUMEN
DESCUENTOS POR EXHIBICION O COLABORACION PUBLICITARIA
OTRAS CONCESIONES DE TIPO ECONOMICO O FINANCIERO
INCENTIVOS O REGALOS AL PERSONAL DEL DETALLISTA
TIPOS DE PROMOCION A CANALES