Marketing transaccional: 1. Crocs: crocs es una compaa internacional dedicada al diseo, fabricacin y venta de calzado de resina.

Esta empresa hace uso del marketing transaccional ya que se centra principalmente en las caractersticas nicas de su producto y en la distribucin para comercializarlo. Lo que me ha llevado a pensar que Crocs sigue estrategias de marketing transaccional es que, por ejemplo, segmenta a los clientes, pero de una forma muy bsica (mujereshombres-nios/as). Adems, su comunicacin es idntica para todos sus pblicos. Resumiendo, Crocs se centra bsicamente en su producto y en la satisfaccin que reporta el mismo, pero olvida centrar su comunicacin en quienes buscan esa satisfaccin (los clientes) para llevar la relacin entre ambos a otro nivel. Marketing relacional: 1. Cheetos: es una empresa dedicada a la fabricacin de snacks, propiedad del grupo Pepsico Iberia. En el ltimo ao Cheetos ha cambiado su imagen para identificarse con un pblico adolescente. Este cambio viene acompaado de otras acciones que demuestran que Cheetos realiza un marketing relacional: - Segmenta a sus clientes: se dirige a los jvenes. - Utiliza herramientas virtuales como Habbo.es, redes sociales, blogs, etc. para mantener una comunicacin fluida con sus clientes. - La compaa trata de que sus clientes se involucren; por ejemplo, dando la posibilidad en su blog, de que cualquiera pueda colgar un vdeo, una curiosidad, una imagen, etc. (con los Cheetos como protagonistas). - Realiza constantes concursos, promociones, etc. Se podra decir pues, que Cheetos trata de establecer un sentimiento de comunidad entre sus clientes a la vez que mantiene una comunicacin continua con los mismos, para as conocer sus inquietudes y deseos, adems de conseguir su fidelidad.

PRICING:Nuevas estrategias de precios

El cliente se ha convertido en el epicentro de todas las estrategias y parmetros de la toma de decisiones empresariales. Las estrategias de marketing han evolucionado de una forma totalmente innovadora, desde los primeros enfoques del marketing transaccional hasta el reciente marketing relacional. La estrategia de fijacin de precios tambin ha experimentado una profunda revolucin y se ha convertido en todo un proceso cientfico, que ha permitido al pricing convertirse en uno de los ms relevantes factores para incrementar resultados, intentando que la estrategia de precios permita el objetivo final de que la empresa gane siempre y cuanto ms mejor. Poner precio a las cosas es una de las labores ms complicadas que se debe hacer en las empresas. "Pricing" analiza las nuevas estrategias de precios en el contexto de su integracin con las dems estrategias de marketing orientadas hacia la consecucin del valor en la gestin avanzada de clientes.

1. EL ENTORNO DE LA NUEVA ESTRATEGIA DE PRECIOS La determinacin de precios dentro del marketing no se contempla como un proceso tctico y de corto plazo sino que se analiza como un proceso estratgico. La diferencia entre determinar los precios y fijarlos de forma estratgica es la misma que hay entre reaccionar a las condiciones del mercado o gestionarlas de forma activa. No puede hablarse de aplicar estrategias de precios o tcnicas de pricing si previamente no se parte de una estrategia de marketing en la que la estrategia de precios forme parte integrada de las dems estrategias de producto, gestin de clientes, de distribucin e incluso de comunicacin comercial. 1.1. Las estrategias de marketing Las estrategias de marketing a desarrollar deben intentar conseguir entusiasmar a los clientes, introducir el key account management, aportar productos de fcil manejo por los usuarios, intensificar la captacin de clientes, dirigir el enfoque hacia el segmento de precios elevados y mejorar la imagen. Dentro de las estrategias empresariales, el marketing contribuir a aadir valor siempre que sea capaz de crear una comprensin interna de las ventajas que buscan los consumidores y ayudar a que la empresa ofrezca dichas ventajas. Debe conseguir que se comprendan suficientemente bien las necesidades del consumidor para hacer ese potencial una realidad. 1.2. El pricing como un nuevo enfoque en la fijacin de precios El enfoque del pricing responde a una doble necesidad: fijar precios que ofrezcan valor al cliente y fijar precios de venta rentables para la empresa. Este enfoque de valor supone cambiar radicalmente la forma que todava hoy muchas empresas mantienen para evaluar los precios de venta a aplicar. Se trata que el objetivo de la rentabilidad a travs del pricing slo admita la versin del yo gano-t ganas frente a las del yo gano-t pierdes o yo pierdo-t ganas. El pricing debe contemplarse como un proceso que supone la coordinacin de las decisiones de marketing y ventas y de las decisiones financieras, asegurando el equilibrio entre valor y costes de los productos.

1.3. Los elementos estratgicos del pricing El proceso de fijacin estratgica de los precios se puede sistematizar de forma metodolgica a travs de los siguientes elementos:

Las tcnicas y las herramientas internas (como las tcnicas de clculo de costes, fijacin de estructuras de precios y agrupacin de precios). La percepcin del valor para el consumidor. Las estrategias del valor competitivo. 1.4. El pricing como un mtodo cientfico para la fijacin de precios Para que el pricing sea efectivo y cumpla las condiciones indicadas ser conveniente que en el proceso de fijacin de precios se cumplan como mnimo las siguientes exigencias:

Se disee y desarrolle entre marketing y ventas de forma estructuradamente integrada. Se busquen vas creativas de fijacin de precios.

Se entienda la relacin entre costes de productos y servicios y los precios. El pricing debe plantearse como un proceso de actuacin metodolgico, compuesto de las siguientes fases:

Identificacin de las variables de referencia. Anlisis estratgico de las variables o factores de referencia. Gestin de precios en la prctica. 2. EL PRICING EN FUNCIN DE LOS COSTES RELEVANTES DEL PRODUCTO Lo que diferencia al pricing de otros mtodos menos cientficos de fijar precios es el intentar combinar los costes con el valor para los clientes, nico mtodo para conseguir que los precios de ventas alcancen su objetivo final de ser rentables. 2.1. Los tipos de costes que forman el precio de venta Establecer la doble distincin entre: costes directos e indirectos y costes variables y fijos.

a) La diferencia entre los costes directos e indirectos. Esta clasificacin de los costes parte del criterio de su facilidad de imputacin al coste final. Los costes directos ms usuales y representativos son las materias primas y materiales, la mano de obra directa y otros servicios directos (energa, alquileres...). Dentro de los costes indirectos se distinguen los gastos generales de fabricacin, los gastos de comercializacin y los gastos de administracin. b) La diferenciacin entre costes variables y fijos. Esta clasificacin parte de un criterio eminentemente econmico y se basa en cmo se comporta cada factor de coste cuando vara el nivel o volumen de fabricacin, actividad o ventas. Como los costes directos como los costes indirectos pueden comportarse como costes variables o fijos, entonces no pueden establecerse normas generales de actuacin, pues la clasificacin depender de cada tipo de actividad productiva que desarrolle cada empresa. Incluso la determinacin de qu costes deben considerarse como costes fijos o variables, depender de las propias decisiones estratgicas que previamente adopte el equipo de direccin al respecto. 2.2. Los costes relevantes para el pricing Los costes que puedan variar con las decisiones de precios son los costes relevantes para el pricing, mientras que los que se mantengan fijos sin variacin por el efecto de cambios en los precios se debern considerar costes irrelevantes a estos efectos. En la clasificacin de los costes para el pricing debe distinguirse claramente entre costes directos a las ventas y costes evitables por los cambios de ventas. a) Costes directos a las ventas. Se incluirn en esta categora exclusivamente aquellos conceptos de costes, sea cual sea su clasificacin previa, que aumenten o disminuyan cuando cambien los precios de venta y que afecten, en consecuencia, a las distintas estrategias de determinacin de precios. Habr que incluir los costes directos variables y los costes directos fijo. b) Costes evitables por las ventas. Para la toma de decisiones sobre precios, tambin hay que considerar si los costes seran o no evitables, si se han producido o no se produciran de no hacer cambios en los precios, o en ltima instancia, se podran revertir. Estos costes deben ser contrapuestos a aquellos otros costes estructurales o costes hundidos (sunk cost) que la empresa se ve irremisiblemente comprometida a asumir. Sera el caso tpico de los gastos de I+D+i asumidos en el pasado o los costes de mantenimiento de los activos materiales, como edificios, instalaciones, etc.

3. EL PRICING EN FUNCIN DEL VALOR DE MERCADO Los precios siempre dependern de la actuacin que los compradores tengan hacia los precios de venta y de la actuacin que en el mismo mercado tengan los competidores. Las reglas del mercado ensean que lo que determina finalmente el precio no es el coste de fabricacin del producto ni la cantidad de beneficios que la empresa quiera obtener, sino la percepcin que tengan los consumidores del valor de dicho producto. 3.1. La percepcin del valor por los consumidores Segn los diferentes tipos de beneficios que valora cada consumidor y el diferente grado de informacin que tiene, el precio depender de:

La percepcin del valor que concedan a los precios. La sensibilidad a los precios. La propia elasticidad de los precios. a) La percepcin del valor/precio. El valor percibido representa un compromiso entre los beneficios que el consumidor espera recibir del producto o servicio y el sacrificio que tiene que hacer al pagarlo. Estos beneficios pueden ser de dos tipos diferentes: beneficios tangibles (representados por caractersticas fsicas del producto, como funcionamiento, fiabilidad, durabilidad y ahorro de gastos) y beneficios intangibles (como prestigio, identificabilidad, estatus, estilo de vida y de situacin). b) La sensibilidad del valor/precio. Es la diferencia entre precio y valor en las decisiones de compra de los consumidores. Dichas diferencias pueden surgir por muy diferentes motivaciones, siendo las ms tpicas: la sensibilidad al "precio de referencia", la sensibilidad al valor econmico y la sensibilidad al valor de la diferenciacin. c) La elasticidad demanda/precio. Los diferentes niveles de sensibilidad a los precios motivados por las distintas percepciones del valor que tengan los consumidores afectarn a lo que en las estrategias de precios se viene denominando la elasticidad del precio. 3.2. El pricing segn la percepcin del valor por los consumidores La comprensin de las diferencias de sensibilidad permite clasificar a los consumidores potenciales en base a dos referentes que resumen sus reacciones ante las percepciones del valor y la sensibilidad del precio: valor de la diferenciacin y sacrificio por el precio. a) La estrategia de precios con los compradores de PRECIOS. Los compradores de precios son muy difciles de cambiar y convertir en compradores de valor o de relaciones. El objetivo deber ser el de conseguir que en la negociacin los precios resulten rentables, pues de no conseguirlo lo mejor sera renunciar a este tipo de compradores. b) La estrategia de precios con los compradores de RELACIONES. La lealtad a las marcas o a determinados proveedores est determinada por el riesgo y la incertidumbre asociada a los proveedores desconocidos. Si el precio de su marca preferida no queda por encima de lo que los compradores consideran un intervalo razonable, la comprarn sin evaluar las alternativas potenciales. Slo la prdida de confianza en sus proveedores habituales les har considerar otras alternativas. c) La estrategia de precios con los compradores de COMODIDAD. Ante este tipo de compradores las estrategias de precios no tendrn relevancia y hay que considerar otros elementos del marketing. d) La estrategia de precios con los compradores de VALOR. Estos consumidores potenciales toman sus decisiones de compra evaluando con mucho cuidado los atributos de cada producto y comparando sus valores diferenciales y de referencia entre competidores, tomando como referencia ltima de sus decisiones el valor econmico del producto, siendo compradores muy bien informados. 3.3. Las tcnicas de estudio del valor percibido por el comprador El anlisis de atributos o conjoint analysis es utilizado como herramienta para determinar las relaciones que los consumidores realizan entre precio y valor percibido. La base conceptual del mtodo consiste en relacionar las opiniones de cada consumidor

consultado y su sistema de valoracin y calcular dicha relacin de manera aislada. El producto debe ser desglosado en una serie de atributos. A travs del anlisis se obtienen juicios generales sobre preferencias e inferir de ellas las valoraciones subyacentes de cada atributo por parte de los consumidores. Con el anlisis conjunto se pueden identificar segmentos de clientes con distintas sensibilidades a los precios y, en la medida en que esas diferencias provengan de diferencias del valor econmico de los atributos del producto, tambin pueden identificar los atributos especficos del producto que generan esas diferencias. 4. EL PRICING EN FUNCIN DE LA COMPETENCIA Hablar de estrategias de precios y de competencia es hablar de precios competitivos y de competencia de precios, en ambos casos, no debe hablarse exclusivamente de si la empresa debe reaccionar ante el precio que ofertan y modifican los competidores, si no que hay que hablar tambin de cmo la empresa debe adaptar su estrategia competitiva global a la nueva situacin. 4.1. La competencia y los precios competitivos La competencia en precios hace que cuanto ms fuerte sea, ms se mine el valor del mercado en que se est compitiendo. Bajo el enfoque del pricing el objetivo nunca debera ser ganar batallas a corto plazo mediante la competencia de precios, sino convertir el juego en un juego de suma positiva, a travs de otro tipo de estrategias de marketing, basadas en la creacin de nuevos productos, la creacin de nuevos servicios complementarios, mejor comunicacin del valor aadido de la empresa, o incluso, en ltima instancia, reducir los costes operativos.

4.2. Las ventajas competitivas de la diferenciacin La diferenciacin consiste en que el producto ofrecido por la empresa sea, de algn modo, nico para sus clientes, o al menos singular.

a) Las ventajas competitivas de la innovacin tecnolgica. Esta innovacin puede centrarse bien en la calidad tecnolgica del producto, bien en los servicios complementarios que el mismo ofrece. b) Las ventajas competitivas de la marca. Siendo un activo intangible, puede ser mucho ms valiosa que las infraestructuras de produccin y las tecnologas de proceso. Es crucial ser el dueo de una palabra que identifique a los productos o servicios de la empresa de una forma diferencial y preferente, respecto de otras que tambin ofrecen algo igual o parecido y que adems permita ser la primera opcin en la lista de los consumidores potenciales a los que se quiere atraer. c) Las ventajas competitivas de los servicios complementarios. Estos servicios que se ofrecen para su consumo pueden ser: entrega a tiempo, asesoramiento, fiabilidad en los plazos, servicios postventa, garantas y servicios interpersonales. 4.3. Las ventajas competitivas de la eficiencia en costes Otra fuente relevante de ventaja competitiva est en la posibilidad de obtener costes inferiores a los de la competencia. La eficiencia en los costes no puede ser una situacin temporal sino que lo importante es que sea sostenible en el tiempo y ello slo puede conseguirse a travs de la utilizacin eficiente de los recursos de la empresa.

Esta utilizacin eficiente permite que si la empresa mantiene una situacin competitiva de costes bajos, sin merma de la calidad, los beneficios de la venta de los productos pueden ser reinvertidos en incrementar an ms su ventaja competitiva. Si la ventaja no es sostenible porque los competidores pueden imitar fcilmente las acciones que llevan a las reducciones de costes, la empresa no obtendr resultados positivos a largo plazo. 4.4. Las ventajas competitivas combinadas de costes y valor Se trata de "ofrecer ms valor por menos precio", frente a la estrategia ms tradicional de "a menor precio menos valor". La estrategia de ventajas combinadas consiste en buscar fuentes de diferenciacin y gestionar los precios con eficacia para mantener a raya los costes. El pricing debe estar fundamentado en conseguir precios que permitan a los consumidores tener la percepcin de que las empresas basadas en el valor siempre son comparativamente ms baratas. 4.5. La competencia y la guerra de precios Ante una guerra de precios, una empresa puede optar por diferentes alternativas de reaccin, teniendo en cuenta por un lado cul es la posicin del competidor en trminos estratgicos frente a la propia empresa y, por el otro lado, el coste que supondra una reaccin por parte de la empresa a travs de la reduccin de sus propios precios de venta. Estas alternativas son la reaccin de ataque, ignorar la amenaza, el ajuste a la amenaza y la reaccin de defensa activa a la amenaza. La mejor respuesta ser aquella que evite lo ms posible la confrontacin, salvo que se adopten ventajas competitivas que hagan que a largo plazo se pueda ganar y que el beneficio probable de ganar exceda a su coste. La respuesta exclusiva en precios slo estara justificada cuando la misma cueste menos de lo que costara acomodarse al comportamiento del consumidor.

5. EL PRICING EN FUNCIN DEL CICLO DE VIDA

Pueden establecerse tres tipos de producto segn su nivel de innovacin: Producto revolucionario (producto tan nuevo que crea su propio mercado). Producto evolutivo (producto con mejoras sobre los ya existentes). Producto "yo tambin" (otro producto "ms" dentro de su mercado). 5.1. El pricing en las etapas de desarrollo e introduccin Es importante llevar a cabo una evaluacin interna de la posicin del producto, puesto que cada tipo de producto segn su grado de innovacin requerir diferentes estrategias de precios. a) La introduccin de productos revolucionarios. Las estrategias de introduccin de un nuevo producto innovador debern basarse en un amplio proceso de difusin de la informacin sobre las caractersticas y ventajas del nuevo producto. Con respecto a la estrategia de precios, ser muy conveniente saber que la sensibilidad al precio de los consumidores no es muy elevada y que stos carecen de referencia para determinar el valor. b) La introduccin de productos evolutivos. En este caso, el margen de actuacin para el pricing es menor por lo que la estrategia de precios deber establecerse tomando como una doble referencia el enfoque expansivo propio de los productos revolucionarios, que se centra en la percepcin del valor para los consumidores y el enfoque incremental, ms centrado en los costes y mrgenes de contribucin del producto. En base a estos dos enfoques, debera empezar por definirse cul podra ser el precio mximo que posibilitara el enfoque expansivo. c) Los productos "yo tambin". Todo lo indicado para los productos evolutivos debe servir para el pricing de los productos "yo tambin", que tendr que apoyarse todava ms en el enfoque incremental con referencia en costes y mrgenes de distribucin. 5.2. El pricing en las restantes etapas Conforme prosigue la etapa de crecimiento la competencia se hace ms intensa y el pricing a seguir tendr en cuenta la estrategia de marketing sobre la que la empresa quiera

consolidar dicho crecimiento: estrategia de diferenciacin del producto o estrategia de costes bajos. Hay que considerar tambin que en algunos mercados ambas estrategias son compatibles. En la etapa de madurez, salvo que la empresa introduzca innovaciones tecnolgicas que le permitan mantener la diferenciacin del producto, su pricing deber centrarse en apoyarse en una fuerte comunicacin al mercado de cul es la ventaja o ventajas competitivas que sus productos aportan a los consumidores y sobre la misma establecer tcticas de promociones o descuentos.

En la etapa de declive, las alternativas de la empresa sern la estrategia de consolidacin, la estrategia de cosecha o la estrategia de retirada. 5.3. Las estrategias del pricing en el lanzamiento de productos Cuando un nuevo producto se lanza al mercado se debe decidir cmo utilizar estratgicamente los precios para fomentar e impulsar las ventas.

El pricing para descremar. Esta estrategia se basa en establecer precios relativamente elevados respecto a la distribucin de valores econmicos que se puede ofrecer a los consumidores potenciales. Se pretende conseguir ma) rgenes elevados, aunque el volumen de ventas sea inferior. Se favorece siempre que la estructura de costes del producto presente un elevado porcentaje de costes variables sobre los costes fijos, puesto que en dicha estructura una pequea prima sobre el precio lograr elevados aumentos de los mrgenes de contribucin sin necesitar importantes aumentos de los volmenes de ventas.

El pricing para penetrar. En esta estrategia se pretender establecer y entrar en el segmento con precios ms reducidos que permitan conseguir ms rpidamente una importante cuota de mercado. Estos precios ms bajos se deben comparar con respecto al valor econmico que aporta el producto a los consumidores, cediendo en la obtencin de mrgenes elevados a cambio de alcanzar mayores volmenes de ventas.b) Una estructura de costes con un porcentaje de costes variables reducidos favorece el pricing para penetrar puesto que el umbral de ventas adicionales ofrece una gran contribucin a los beneficios.

6. EL PRICING EN FUNCIN DEL CANAL DE VENTAS La transparencia de la informacin es el hilo conector de los retos a que se enfrentan los fabricantes en el mbito de los canales. Esta transparencia juega en un doble sentido: de un lado los compradores estn bien informados y del otro las empresas fabricantes tambin lo estn. 6.1. Las estrategias sobre el canal de distribucin Para optimizar la seleccin de los canales de distribucin lo primero que habr que hacer es conocer cmo los mismos pueden contribuir a la creacin de valor. Estos son los criterios de actuacin::

Conocer cmo afectan los canales a las estrategias de la empresa. Las alternativas de canales a utilizar.

Las estrategias de canal a utilizar en cada caso. Integrar las estrategias de canal en la estrategia de precios. Los canales de ventas o distribucin no son neutros con respecto a las estrategias que aplican las empresas puesto que influyen de forma decisiva sobre: La imagen que los consumidores finales pueden recibir de los productos o servicios de la empresa. La imagen que los consumidores pueden recibir de los productos competidores. Las estrategias de la empresa sobre inventarios de productos posicionados para su venta. Las estrategias de precios finales interviniendo con la aplicacin de descuentos y promociones. Para comunicar la creacin de valor, la empresa proveedora debe elegir entre dos alternativas estratgicas: la estrategia de empujar o la estrategia del tirar.

a) La estrategia de empujar. La comunicacin se orienta hacia el canal de distribucin para que a lo largo del mismo se haga llegar a los consumidores finales. Esta estrategia requiere que el canal est preparado para transmitir adecuadamente dicha creacin de valor y que adems quiera hacerlo sin entrar en la dinmica competitiva de intentar hacerlo para varios productos competidores. b) La estrategia de tirar. Se centra en el cliente final, con el fin de tirar de la oferta de la empresa proveedora a lo largo de todo el canal de distribucin. Con esta estrategia se hace llegar la oferta al cliente final, que es el que toma la iniciativa de acudir al canal solicitando el producto o la marca. 6.2. La eleccin del pricing en funcin de la estrategia de canal Definida la estrategia de canal queda entonces como ltima fase la decisin sobre el pricing a establecer. Esta decisin deber tomarse en funcin de dos factores relevantes:

Capacidad de transmisin del valor por cada canal. Libertad de fijacin de precios finales por cada canal. a) El pricing de canal en funcin de la transmisin del valor. La colaboracin y alianza con uno u otro canal slo puede justificarse desde la perspectiva de que el mismo sea capaz de ayudar a la transmisin del valor del producto para el cliente final y su reforzamiento ante los competidores. b) El pricing en funcin de la libertad de precios del canal. Otro aspecto a considerar es quin fija el precio de venta al consumidor final, pudiendo seguirse dos alternativas de gestin: el precio es fijado por el canal y el precio final viene establecido directamente desde la empresa fabricante. 6.3. El pricing del canal minorista En todo el mundo se est produciendo una fuerte concentracin de los centros de distribucin que se hace mucho ms patente en el caso especfico de las cadenas de alimentacin y grandes superficies, con la tendencia hacia un nuevo modelo en el que esta creciente concentracin va a dar lugar a un efecto encadenado por el que va a haber fabricantes unidos a distribuidores. 7. EL PRICING EN LA GESTIN AVANZADA DE CLIENTES O CRM El cliente se ha convertido en el elemento que tiene en su mano el xito o el fracaso de una empresa, segn le otorgue o le retire su confianza para pasar a consumir los productos o servicios de un rival. Obtener nuevos clientes, retenerlos y sobretodo, garantizar su nivel de satisfaccin para animarles a probar nuevos servicios, son parte de los nuevos objetivos de las estrategias de la empresa. 7.1. El pricing y el valor real del cliente

Las empresas aumentarn su valor si son capaces de combinar el ofrecer ms valor con el "yo gano-t ganas", efectos que para alcanzarse debern estar basados en:

Conocer el valor actual y potencial de los clientes. Segmentar adecuadamente a los clientes. Frente a los criterios de segmentacin tradicionales como la demografa, la edad y otros conceptos similares, para la segmentacin de valor deben incorporarse otros criterios como: la segmentacin psicogrfica y la comportamental. 7.2. El pricing y el marketing relacional Para retener a los clientes, las estrategias de marketing tienen que cambiar radicalmente asentndose en criterios de valor del cliente, donde adems de la atraccin y la venta habr que conseguir su satisfaccin y fidelizacin, que es el objetivo del marketing relacional. Cada cliente estar satisfecho por unas y otras razones que habr que descubrir y potenciar, pero sin olvidar que el coste de mantenimiento de un cliente satisfecho es muy inferior al coste de captacin de un nuevo cliente. 7.3. La segmentacin por la satisfaccin del cliente Puede establecer una clasificacin de los clientes segn su relacin de satisfaccin, tanto con los productos y servicios que suministra la empresa como con la atencin que percibe que le dedica la empresa y el grado de vinculacin que mantienen con la misma: clientes de alto riesgo (gran insatisfaccin), clientes con mayor potencial (perciben una buena imagen de la empresa pero no tienen la misma opinin de la calidad global de los productos o servicios) clientes con mayor vinculacin (estn satisfechos con la calidad pero no mantienen relaciones de vinculacin permanente) y clientes de alta relacin (relacin ptima con la empresa en todos los sentidos). 7.4. La fidelizacin de clientes y las estrategias de pricing Debera segmentarse a los clientes por su doble relacin entre el nivel de fidelizacin y su rentabilidad para la empresa, establecindose cuatro categoras: clientes de pricing transaccional, clientes de pricing competencial, clientes de pricing promocional y clientes de pricing colaborativo.

a) Segmento de pricing transaccional. Recordar que quien entra por el precio se marcha por el precio. b) Segmento de pricing competencial. Posicionarse slo por precio debe ser una estrategia a largo plazo. No hay que olvidar que precio competitivo no es sinnimo de mal servicio.

c) Segmento de pricing promocional. El precio puede ser clave para captar clientes, pero no para retenerlos. d) Segmento de pricing colaborativo. El precio justo es el que ms se ajusta al valor del cliente. Toda estrategia de pricing integrada en una ms amplia de marketing relacional que vaya en la bsqueda de la satisfaccin y fidelizacin del cliente deber mantener los siguientes criterios de actuacin:

De tal modo que con todo ello se logre potenciar la posicin de valor de la empresa ante los clientes, adems de maximizar la rentabilidad de la relacin.