Introduccin

La compensacin hoy en da es ms que una herramienta de apoyo til para estimar sueldos y beneficios, convirtindose en todo un sistema cuya finalidad es medir la inversin que realiza la empresa en su personal y la rentabilidad que se logra como consecuencia de la misma. La efectiva gestin de este proceso ayudar a las empresas a mantenerse competitivas en un mercado dinmico y en donde la guerra por el talento dificulta la atraccin y retencin de los me ores. !l proceso de compensaciones reviste hoy gran importancia estratgica, dado el crecimiento del mercado y la velocidad con la que las empresas toman decisiones, principalmente en cuanto a determinar estructuras de remuneracin alineadas a las e"pectativas de personas que son en la prctica artfices de la obtencin de resultados de negocios cada vez ms e"igentes. La compensacin constituye un aspecto esencial de la administracin de los recursos humanos, que permanentemente busca obtener, mantener y desarrollar una fuerza laboral efectiva, pues representan la ponderacin que dos partes# empresa y traba adores, hacen respecto de lo que cada una da y recibe en una relacin contractual laboral. $ara ambas, esto es de gran importancia# para el traba ador suele ser un determinante importante de su bienestar socioeconmico. %l mismo tiempo, el empleado ve la compensacin que recibe como un retorno por su capacidad, destreza, educacin, desempe&o y lealtad

$'()!*( +! ,!-.% !- L% !/$'!*% 0(-1*2!.6/7!*8 9:;<.

3$!'4 5

+atos 1enerales +e La !mpresa# Nombre de la empresa: z-s - Motors Tipo de empresa: S.A.C. Direccin de la empresa: A.v. Mariscal castilla # !" - t#mbes 'epresentante legal 3$er 5 .umbes8# %nna -athaly Lavalle %lburqueque

/isin#
7rindar una gran variedad de productos de alta calidad 3vehculos menores, productos de fuerza, repuestos y maquinarias para la industria8 y e"celente servicio de post venta. %s tambin, asesoramiento tcnico personalizad, a fin de que el cliente eli a los productos con plena seguridad y confianza en la marca. !s decir, demostrar alta competitividad en calidad y servicio.

,isin#
Liderar, en mediano plazo, el mercado en ventas de vehculos menores. (freciendo los me ores productos, servicios y precios competitivos.

'ese&a 2istrica#
SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA: 0ongshen fue fundada en ;==9 y actualmente consta de >9 empresas de propiedad total o parcial subsidiaria en

propiedad. !l grupo 0ongshen tiene ms de ;? mil empleados, y los activos totales o el equivalente a ms de @ millones de yuanes. !s uno de los fabricantes de motocicletas ms grande de los cinco de )hina. PLAN DE MEJORA

OBJETIVO GENERAL: +efinir el proceso de venta actual de la empresa 0(-1*2!- en la ciudad de .umbes en el a&o 9:;<.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Adentificar las actuales tcnicas empleadas por los vendedores de la empresa zongshenB tumbes en la ciudad de tumbes en el a&o 9:;<.

Andicar proceso inadecuados realizados por los vendedores en su labor diaria de la empresa zongshenB tumbes en la ciudad de tumbes en el a&o 9:;<.

$roponer un plan de me ora en el proceso de venta actual de la empresa zongshenB tumbes en la ciudad de tumbes en el a&o 9:;<. $ara desarrollar el plan de me ora del proceso de venta de la empresa en mencin se ha desarrollado ba o los siguientes pasaos#

Proceso De Ventas De Los Trabaja ores De La E!"resa #on$s%en

Pros"ecc&'n:
+espus de una reunin que realizo la administradora con sus vendedores, en este caso :< vendedores de campo, definieron ir al distrito de la cruz y luego ir a zorritos. Llevando en la camioneta :9 motos lineales. -ombre de los vendedores# %-11C 0%'%.! LD$!0 $!'E!).( -%,%''( *()(L% F(2%-% '6F!L L!(2!7!' 7!)!''% 2!''!'%3 )2(E!' C ,!-+!+('8

Los vendedores escogieron los lugares que ellos crean convenientes. !l se&or perfecto -avarro escogi la zona :< de octubre, la se&ora Fohana 'u el se qued en la zona de la panamericana y la se&ora %nggy 0arate Lpez primero se dedic a volantear casa por casa y pblico en general, sin e"plicar detalladamente los productos que ofreca la empresa zongshen. +espus de hacer eso en una determinada zona de la cruz se dirigi al mercado donde realizo volanteo a todos los comerciantes y regalndoles calendarios. La camioneta donde estaban las dos motos lineales se qued estacionada al frente del mercado. Los clientes potenciales se acercaban donde los se&ores tanto 2eber 7ecerra, y la se&ora %nggy para preguntarles cmo acceder a un crdito, y a que les informen que tipo de motos lineales, furgonetas y moto ta"i tenan. )abe resaltar que la se&ora %nggy a los < primeros clientes potenciales que se acercaban a preguntarle, ella no ba o de la camioneta, solo les hacia la proforma desde adentro de la camioneta. $odemos resaltar que sucedi lo mismo con los otros dos traba adores, repartan volantes a los transentes y en las casas, no dando mucha informacin.

*olicitar cita#
+e las diversas formas de solicitar cita, los traba adores realizaron la cita en contacto directo es decir 3en frio8. +espus de haber volanteado en algunas zonas del distrito de la cruz tanto a los transentes e ir a casas. %lgunos de los posibles

clientes potenciales se acercaban a preguntar por las diferentes motos y cuando esto suceda los vendedores no tenan una buena presentacin.

Lleva consigo los siguientes pasos fundamentales#

*aludo cordial# Los vendedores se dirigan a los posibles clientes para entregarles los volantes cuyo nombre y telfono se encontraban en la parte inferior sin antes presentarse y preguntarles su nombre y decir en qu empresa traba an. -o tenan una adecuada vocalizacin y en algunas ocasiones cuando hablaban con los posibles clientes no los miraban fi amente, miraban a otro lado, es decir no les mostraban atencin. (b etivo de la llamada# los traba adores daban a conocer los atributos y caractersticas ms importantes de las motos que ofrecan, como por e emplo 3motor, cilindro y cuotas de pago8. )rear e"pectativa# los traba adores haban llevado :9 motos lineales en una camioneta permitindoles mayor visualizacin a los clientes potenciales, as mismo les facilitaba a ellos mencionar ms atributos de estas motos, y preguntndoles a estos mismos en que laboraban y creando as una e"pectativa mayor# por e emplo se&or usted que es comerciante necesita una furgoneta para poder transportar su mercadera, anmese %cordar da y hora# los vendedores llenaban proformas con sus datos completos y se los entregaban a sus clientes potenciales y despus les decan que dia podan visitarlos, pidindoles su nmero telefnicos, y si se animan y se acercan a la empresa que vayan con la proforma y pregunten por ese vendedor +espedida# despus de haber entregado la proforma y acordar el da en que los van a visitar y llamar. *olo les dicen gracias.

PLAN DE MEJORA DE LA EMPRESA ZONGSHEN

() PROSPECCION) $ara este proceso la empresa debe hacer un estudio ms profundo de los lugares y personas a visitar. !sto se ve refle ado en los resultados del volanteo de los que arro a que menos de la mitad de los clientes visitados concretan una cita. 6n indicador a tener en consideracin puesto que en esta parte del proceso de venta nos ayuda a filtrar a quienes realmente me

estoy enfocando con mi producto, desde si cuenta con las caractersticas adecuadas y si mi cliente est en la posibilidad de adquirirlo y an ms importante quien es el que tiene la voz al momento de tomar una eleccin de esta magnitud. $ara este paso importante en la venta se tiene que aprender que se puede traba ar menos y hacer ms ventas. % diferencia de los que no hacen un estudio previo de los clientes a quien va dirigido el producto. $ara hacer ms eficiente este proceso proponemos hacer un estudio interno creando una base de datos que les ayude a identificar en el campo a que clientes nos podemos acercar y concretar una venta. Lo que hemos podido ver es que el perfil del cliente para adquirir el producto es una persona# +el se"o masculino en un ?:G y del se"o femenino en un 9:G Hue rodea los 9> hasta los @: a&os. Hue las ventas en e"ternas son mayores de un I:G que las en tienda de un @:G Los usos que se les da a las motos son para traslado de mercanca, transporte urbano y uso personal. !ntre los que adquieren ms el producto estn segn se menciona a continuacin# <:G comerciantes, >G universitarios >:G para uso como herramienta de traba o como transporte pblico, ;:G para uso personal y el >G otras modalidades. La mayora de clientes deben ser visitados en horarios como feriados, despus de los ornales de los traba os y que el aspecto visual de llevar muestras es un punto que no se e"plota para atraer ms a los clientes. La mayora de clientes valora mucho el trato personalizado y la atencin y cordialidad del vendedor en la que inmiscuya temas de trascendencia para ellos. *) SOLICITAR CITA $ara realizar las citas se proponen el siguiente guion en frio ya que la empresa no cuenta con servicio de solicitud de cita de manera telefnica y la referencial es tratada directamente en tienda.

Pro"+esta De Mejora De, G+&on

$ara realizar la me ora del guin tenemos algunas apreciaciones que vale mencionar# La voz del vendedor debe ser clara y pausada tratando que el cliente asimile correctamente los conocimientos efectivamente. !star en constante vigilancia de los movimientos del cliente y observarlo con detenimiento, ya que el mismo a travs de sus gestos nos dir en que quiere que profundice o que no les sea relevante. $or eso es importante mantener contacto visual con el cliente durante todo el guion 3para el que se da en frio y el de referencia8 $uesto que se pierde la cone"in con el cliente y sencillamente no se genera e"pectativa para adquirir el producto. %hora bien las me oras del guion# ;. *aludo cordial# muy buenos das se&or $rez, le habla /anuel )arrin representan de ventas de 0(-1*2!-. 9. (b etivo de la llamada# para esta oportunidad le ofrecemos una moto con un motor ;;:, de la marca 0(-1*2!- una de las ms reconocida en el mercado gracias a su gran calidad.3 para este producto de ser el caso8 <. )rear e"pectativa# con el firme propsito que realice una compra fructfera le ofrecemos una moto con rendimiento de combustible de ;;:G ms que la de las motos convencionales, adicional a ello el motor cuenta con un novedoso sistema de enfriamiento que prolonga considerablemente la vida til del motor y si se trata de repuestos contamos en la misma casa con la venta de repuestos originales para su moto. (tra venta a es que si hoy no dispone de efectivo contamos con convenio con entidades financieras para financiar su compra. La calidad de nuestro producto es reconocido en el mercado regional con cerca del ?:G del mercado y por si fuera poco lo asesoramos para el mantenimiento de su unidad y le brindamos garanta de una a&o con revisiones de su motor. @. $untualizar en el conocimiento del cliente# con esta moto va a tener un ahorro en tiempo y dinero y contara con una moto resistente. !sta es una inversin que va a me orar su estilo de vida. *u familia se lo agradecer, ya que se est llevando una moto de gran calidad y con formas de pago fciles de acceder. >. %cordar da y hora# con el fin de permitir acceder a esta gran moto lo visitamos el lunes de la semana que viene.

I. +espedida# me siento muy contento que me haya brindado un poco de su tiempo, en cuanto a sus observaciones del producto hare de conocimiento a la empresa para realizar la revisin pertinente, hasta otra oportunidad. Hue tenga un buen da. -) PLANEACION !n esta parte del proceso en virtud de lo que se ha podido ver del proceso de venta e"terna tenemos que indicar que deben contar con los siguientes implementos para salir a realizar una venta. J Lapicero con tinta J )alculadora J 2o as en blanco J )otizacin J ,olantes de los productos J /todo de financiacin J *olicitudes de financiacin J %genda. JAnformacin de los beneficios adicionales J.ar etas $ersonales J *i fuese el caso ofrecer algn suvenir de la empresa. J .elfono celular con saldo. !n este proceso indicamos tambin que los visitadores o vendedores de campo deben contar con la indumentaria necesaria para caminar ba o una temperatura de ms de <:K centgrados# J 0apatillas cmodas. J /ochila o bolso J %gua J 7loqueador solar. J 'opa ligera. J 1orra con visera ancha. J 6nidad mvil personal para tener mayor cobertura 3*i fuera posible8. !n esta parte del proceso se denota la importancia de contar con todos los instrumentos y herramientas necesarias para poder visitar a los clientes. .) ACERCAMIENTO

$ara esta etapa en la que los sentidos estn a plenitud de percepcin es importante desde la manera de vestir, para este caso de manera ligeramente deportiva con ropa que haga fcil la identificacin del producto que vende desde polos, gorras o algn accesorio que permita el reconocimiento de que producto. $ara este proceso la claridad de las palabras las risas y los gestos harn ms armnica la conversacin y si se hace de una manera coloquial es me or, ya que son enfrentamos a clientes que cuentan con un legua e un tanto limitado las palabras rebuscadas no son las correctas. !"presar no solo con palabras sino corporalmente como $ara enriquecer este proceso podemos indicar realizar#
%. $resentacin $ersonal y *aludo# en este proceso analizaremos que desde que el cliente est en contacto visual debe caminar de una manera firme y serena y en cuanto llegue lo mire directamente a los o os siempre tratando de sonrer para as romper el hielo del primer contacto. !l saludo debe ser formal y el apretn de manos energtico. en el que trataremos de gesticular mas el lado izquierdo de los miembros ya que esta zona se relaciona con el razonamiento matemtico y la lgica para que inconscientemente tenerlo con la atencin necesaria para ser capaz de formular uicios rpidos, sin de ar de lado el derecho que predomina la intuicin. !sta herramienta permite analizar tambin al cliente segn donde predominen ms sus movimientos sabremos qu puntos atacar con certeza. 7. )hequeo# para este proceso haremos preguntas indagatorias que permitirn agilizar el proceso como por e emplo Lde cunto tiempo disponeM o L quin ms le podra interesar la conversacinM. )on estos datos preliminares podremos volcar toda la artillera de conocimiento del producto ordenndolos de manera prioritaria para que coincida cronolgicamente y segn el grado de importancia en la toma de decisiones de la compra. !n este proceso lo vital es a ustar los conocimientos al tiempo y al grado de importancia e implicancia de la posible compra. $ara articular mucho ms la venta realizaremos preguntas que filtren la informacin como Lcunto est dispuesto a pagarM ( Len cuntos plazos deseara pagarM $ara a ustar los requerimientos y necesidades con los productos que le vamos a ofrecer y atinarle a lo que realmente necesita. $ara este proceso es pertinente realizar un listado de preguntas como las que se ha mencionado segn el criterio del vendedor para tener un camino a seguir en la venta.

/) PRESENTACION %qu es donde desplegamos todo el conocimiento del producto pero que previamente ya hemos filtrado a travs de las preguntas anteriores. !n esta etapa tenemos que hablar ms de la parte econmica sin de ar de lado las caractersticas resaltantes del producto, ya que hemos logrado identificar que

los clientes ob etivo buscan economa y no solo con ello el pago de efectivo sino las modalidades de pago que aunque sea un producto caro pueden acceder a l sin mayores complicaciones. !n esta etapa del proceso haremos resaltar# a8 +ise&o# la empresa en mencin es una de las pioneras en cuanto a dise&os ya que cuenta con un departamento de investigacin y desarrollo que est en constante vigilancia de las me oras tecnolgicas para sus productos. b8 /ateriales# %qu haremos resaltar que las motos cuentan con repuestos disponibles es cualquiera de nuestras tiendas. C que los materiales usados y sistemas que utilizan nuestras unidades son las ms ahorradoras del mercado y cuenta con un sistema de enfriamiento que hace ms larga la vida til de nuestros productos. c8 %cabados# en este tem se le menciona que con las promociones pueden acceder a diferentes electrodomsticos de hogar dependiendo de la campa&a. d8 'espaldo# por ser una de las empresas con ms de ;: a&os en el mercado cuenta con una cobertura de mercado que asciende al ?:G del mercado regional. e8 *ervicio# la empresa siempre buscando el beneficio de sus clientes les brindamos garanta de un a&o revisiones tcnicas peridicas para sus unidades y asesora para mantenimiento y correcto funcionamiento. f8 $recio# para este aspecto que aunque el precio es ms elevado que el del mercado estamos en la tare de hacer entender al cliente que la calidad a la larga es una buena inversin.

$ara entender la forma de hablar del producto tenemos. Co!o %ab,ar e +n "ro +cto:
,enta as# en estas caractersticas hablaremos del sistema de enfriamiento del motor que hace ms larga la vida til del producto. )uenta con chasis reforzado y un sistema de ahorro de combustible. 7eneficio# para hablar de este aspecto haremos mencin que cuenta con mayor caballa e de fuerza del motor y que las tolvas de los furgones cuentan con mayor fuerza para llevar cargas ms pesadas. % dems que cuenta con un sistema de amortiguacin que hace que via ar en nuestras unidades sea una de las e"periencias ms reconfortantes.

!conoma# aqu hablaremos de las diferentes modalidades de pago que desde las compras directas con descuentos de hasta un >G del valor de la unidad y diferentes modos de financiamiento con entidades financieras locales. %dicional a ello el ahorro en combustible de hasta un ;:Gy en mantenimiento.

0) CIERRE
!s la parte final del proceso y con ello la conclusin del proceso. !n esta etapa hemos visto que se le presta poca importancia. Lo que no terminan de entender los vendedores es que no hay venta mala sino clientes insatisfechos. !n esta etapa le agradeceremos el tiempo prestado muy cordialmente hacindole saber que si realizo la compra es un gran decisin para el y los que involucren dicha decisin.

La cordialidad del caso debe notarse siempre puesto que no pudimos cumplir con las e"pectativas del cliente pero que si nos podemos comprometer al resto de la empresa para en una pronta visita traerle los productos que se a usten ms a sus gustos y preferencias. (tro elemento que se debe hacer saber al cliente es que su tiempo con usted fue muy grato. $ara este tipo de producto mencionamos que sera ideal hacerlo con una historia de "ito de una compra. )on el fin de a ustar las necesidades futuras del cliente al rendimiento del producto que se ofrece. !n esta parte del proceso se debe realizar de una manera ecunime sin perder los nimos por una venta fracasada. !n esta parte se debe tener aplomo para hacer frente a la negativa, sin e"altarse, teniendo en cuenta que el cliente siempre tiene la razn.

MANEJO DE LAS OBJECIONES

$ara esta empresa las ob eciones son tratadas de manera emprica y sin un procedimiento definido. +e ser el caso si e"iste algn desperfecto se hace la revisin tcnica pertinente y si es responsabilidad de la empresa ella se hace cargo de los gastos de refaccin o reposicin de la unidad. $ara mane ar las ob eciones mostramos a continuacin una propuesta# )ontar con un buzn de sugerencias en la empresa e instaurar como tem principal en las reuniones peridicas por lo menos llevar > ob eciones de los clientes para discutirlas y proponer posibles soluciones.

$ara ello proponemos un formato#

Precio Calidad Defecto Falta de Informacion

Determinar la objecin real Verificar la objecin Derivarla al Area Pertinente

CONCLUSIONES

!l proceso de venta de la empresa en mencin se lleva de una manera coloquial y muy amena aunque se evade algunos aspectos resaltantes como enfocarnos en temas ms resaltantes para los clientes como durabilidad, rendimiento del combustible y los aditamentos.

Las tcnicas aplicadas en la empresa mencionada son de carcter directo, es decir son la mayora visitas a clientes y ventas en la tienda, las telefnicas no estn presentes.

!ntre algunos proceso inadecuados que se llevan a cabo en la empresa se tiene que faltar profundidad en el conocimiento de los productos y la forma y claridad de mencionar las venta as del cliente y solucionar sus ob eciones.