Internacionalización - Manuel Del Exportador

2013
Que hacer para Internacionalizar una Empresa

Proyectos de Comercio Exterior
Por: Miriam Guadalupe Cruz Maya Mariely Galvn Antonio Alejandro Maldonado Luna Juan Carlos Mendoza Ataxca Profesor:
Universidad Veracruzana 12/09/2013
12 de septiembre de 2013
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013
CONTENIDO
OBJETIVOS ........................................................................................................................................... 4 INTRODUCCIN ................................................................................................................................... 5 GLOBALIZACION .................................................................................................................................. 6 CONCEPTO DE GLOBALIZACION ...................................................................................................... 6 GLOBALIZACIN ECONMICA......................................................................................................... 6 Ventajas ....................................................................................................................................... 7 Desventajas ................................................................................................................................. 7 ANTESEDENTTES DE LA GLOBALIZACION ECONOMICA .................................................................. 8 FORMAS DE GLOBALIZACION, NEOLIBERALISAMO......................................................................... 9 INFORMACIN BSICA PARA EL EXPORTADOR ................................................................................ 10 QU ES LA EXPORTACIN? .......................................................................................................... 10 mbito Mundial ........................................................................................................................ 10 mbito Nacional ........................................................................................................................ 10 mbito Empresarial ................................................................................................................... 11 ACTITUD del EXPORTADOR ........................................................................................................... 11 RECOMENDACIONES PARA EL FUTURO EXPORTADOR ................................................................. 12 ELEMENTOS GENERALES DE LA EXPORTACIN ................................................................................ 13 Fuentes de informacin ............................................................................................................ 13 Conocer el mercado seleccionado ............................................................................................ 13 Aspectos tcnicos ...................................................................................................................... 14 Canales de distribucin ............................................................................................................. 14 APOYOS GUBERNAMENTALES A LA EXPORTACIN .......................................................................... 15 APOYOS FISCALES GUBERNAMENTALES AL EXPORTADOR ........................................................... 15 Devolucin y compensacin del IVA ......................................................................................... 15 Universidad Veracruzana | Proyectos de Comercio Exterior

MECANISMOS PARA QUE EL EXPORTADOR IMPORTE INSUMOS Y EQUIPO................................. 16 Mecanismos de exportacin indirecta ...................................................................................... 17 COMISIN MIXTA PARA LA PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES ............................................. 17 REGULACIONES ARANCELARIAS ........................................................................................................ 18 QU ES UN ARANCEL? ................................................................................................................. 18 MEDIDAS CONTRA PRCTICAS DESLEALES DE COMERCIO INTERNACIONAL ............................... 19 CLASIFICACIN ARANCELARIA ...................................................................................................... 19 TRATAMIENTO ARANCELARIO ...................................................................................................... 20 TRATADOS DE LIBRE COMERCIO ................................................................................................... 20 Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN) ...................................................... 20 Tratado de Libre Comercio Mxico-Bolivia ............................................................................... 21 Tratado de Libre Comercio Mxico-Chile .................................................................................. 22 Tratado de Libre Comercio Mxico-Costa Rica ......................................................................... 22 Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia, Mxico y Venezuela) ................ 23 Tratado de Libre Comercio Mxico-Israel ................................................................................. 23 Tratado de Libre Comercio Mxico-Nicaragua.......................................................................... 24 Tratado de Libre Comercio Mxico-Tringulo del Norte Centroamericano (Guatemala, El Salvador y Honduras) ................................................................................................................ 24 Tratado de Libre Comercio Mxico-Unin Europea (TLCUE) .................................................... 24 Acuerdo de asociacin econmica entre mxico y japn (aae) ................................................ 25 esto no REGULACIONES NO ARANCELARIAS .................................................................................................. 26 REGULACIONES NO ARANCELARIAS CUANTITATIVAS ................................................................... 26 REGULACIONES NO ARANCELARIAS CUALITATIVAS...................................................................... 27 REGULACIONES DE ENVASE Y EMBALAJE...................................................................................... 27 REGULACIONES SANITARIAS ......................................................................................................... 27 NORMAS TCNICAS ....................................................................................................................... 28 REGULACIONES ECOLGICAS ........................................................................................................ 28 TRMINOS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL ................................................................................ 28 LA COTIZACIN COMO ORIGEN DE LA NEGOCIACIN COMERCIAL ............................................. 28 TRMINOS DE LA CMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL........................................................ 29 Universidad Veracruzana | Proyectos de Comercio Exterior

METODOLOGA PARA DEFINIR EL PRECIO DEL PRODUCTO QUE SE VA A EXPORTAR .................. 30 METODOLOGA PARA DEFINIR EL PRECIO DE EXPORTACIN ....................................................... 30 FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL ................................................................................................. 31 ELEMENTOS Y DOCUMENTOS BSICOS ........................................................................................ 31 PRINCIPALES FORMAS DE PAGO ................................................................................................... 32 CARTA DE CRDITO ....................................................................................................................... 36 CONTRATOS INTERNACIONALES Y SOLUCIN DE CONTROVERSIAS................................................. 42 CLUSULAS DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERAS ................ 42 CONTRATO DE DISTRIBUCIN ....................................................................................................... 45 CONTRATO DE COMISIN O AGENCIA MERCANTIL INTERNACIONAL .......................................... 46 SOLUCIN DE CONTROVERSIAS DE COMERCIO EXTERIOR ........................................................... 46 CONCLUSIN ..................................................................................................................................... 48 REFERENCIAS ..................................................................................................................................... 49 ANEXOS ............................................................................................................................................. 50
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OBJETIVOS
INTRODUCCIN
GLOBALIZACION
CONCEPTO DE GLOBALIZACION
La globalizacin es una teora entre cuyos fines se encuentra la interpretacin de los eventos que actualmente tienen lugar en los campos del desarrollo, la economa mundial, los escenarios sociales y las influencias culturales y polticas. La globalizacin es un conjunto de propuestas tericas que subrayan especialmente dos grandes tendencias: (a) los sistemas de comunicacin mundial; y (b) las condiciones econmicas, especialmente aquellas relacionadas con la movilidad de los recursos financieros y comerciales (Giovanni E. Reyes) "La economa informacional es global. Una economa global es una realidad nueva para la historia, distinta de una economa mundial. Una economa mundial, es decir, una economa en la que la acumulacin de capital ocurre en todo el mundo, ha existido en Occidente al menos desde el siglo XVI, como nos ensearon. Una economa global es algo diferente. Es una economa con la capacidad de funcionar como una unidad en tiempo real a escala planetaria." (Jos Emilio Ibez).
GLOBALIZACIN ECONMICA
La globalizacin econmica consiste en la creacin de un mercado mundial en el que se suprimen todas las barreras arancelarias para permitir la libre circulacin de los capitales: financiero, comercial y productivo. El capital financiero, es el dinero, los prstamos y crditos internacionales y la inversin extranjera. Su caracterstica es que no ocupa un lugar determinado y que gracias a la tecnologa puede trasladarse de un lugar a otro con rapidez. El capital productivo, lo constituyen el dinero invertido en materias primas, bienes de capital (maquinaria, herramientas, edificios, terrenos, vehculos, etc,) y la mano de obra. El capital comercial, son los bienes y servicios que finalmente se compran y se venden en el mercado internacional.
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 La globalizacin entonces, vendra a ser como la etapa de culminacin del proceso histrico de expansin del capitalismo, con dos objetivos: la libre movilidad del capital y la creacin de un solo mercado mundial. Aqu tenemos algunas ventajas y desventajas de la globalizacin econmica. Ventajas Se disminuyen los costos de produccin y por lo tanto se ofrecen productos a precios menores. Aumenta el empleo en los lugares donde llegan las multinacionales, especialmente en los pases subdesarrollados. Aumenta la competitividad entre los empresarios y se eleva la calidad de los productos. Se descubren e implementan mejoras tecnolgicas que ayudan a la produccin y a la rapidez de las transacciones econmicas. Mayor accesibilidad a bienes que antes no se podan obtener en los pases subdesarrollados.
Desventajas Mayor desigualdad econmica entre los pases desarrollados y subdesarrollados debido a concentracin de capital en los pases desarrollados (acumulacin externa de capital). Desigualdad econmica dentro de cada nacin ya que la globalizacin beneficia a las empresas grandes y poderosas. En los pases desarrollados aumentar el desempleo y la pobreza porque las empresas grandes emigran hacia otros lugares en busca de mano de obra y materia prima barata. Mayor injerencia econmica de parte de los pases desarrollados hacia los pases subdesarrollados o en vas de desarrollo. Degradacin del medio ambiente por la explotacin de los recursos. Menor oportunidad de competir con esos grandes monstruos que son las empresas multinacionales. Mayor fuga de capitales porque cuando las empresas multinacionales lo decidan, se trasladan hacia otros pases que les ofrezcan mejores ventajas en su produccin.
ANTESEDENTTES DE LA GLOBALIZACION ECONOMICA

La globalizacin no es un fenmeno reciente. Algunos sostienen que la economa mundial estaba tan globalizada hace 100 aos como hoy. Sin embargo, nunca antes el comercio y los servicios financieros han estado tan desarrollados e integrados. El aspecto ms sorprendente de este proceso es la integracin de los mercados financieros, que ha sido posible gracias a las comunicaciones electrnicas modernas. En el siglo XX hubo un crecimiento econmico sin precedente. Sin embargo, este crecimiento no fue regular, ya que la mayor expansin se concentro en la segunda mitad del siglo, perodo de rpida expansin del comercio exterior acompaada de un proceso de liberacin comercial y, en general un poco ms tarde, de la liberacin de las corrientes financieras. El siglo XX estuvo marcado por un notable crecimiento del nivel medio de ingresos, pero los datos muestran a las claras que este crecimiento no estuvo repartido de manera igualitaria. La brecha entre los pases ricos y los pases pobres, y entre los sectores ricos y pobres dentro de cada pas, se ampli. Para la cuarta parte de la poblacin mundial ms rica su capital se sextuplic durante el siglo, en tanto que para la cuarta parte ms pobre no lleg a triplicarse. Sin duda, la desigualdad de ingresos se ha agravado. En los aos 70 y 80 , muchos pases de Amrica Latina y frica, a diferencia de los de Asia, aplicaron polticas orientadas hacia el sector interno y su economa se estanc o deterior, la pobreza se agrav y la alta inflacin pas a ser la norma. En muchos casos sobre todo en frica, los problemas se vieron agravados por factores externos adversos. No obstante, al modificarse las polticas en estas regiones, el ingreso comenz a aumentar. Actualmente se est produciendo una importante transformacin y no dar marcha atrs es la mejor forma de fomentar el crecimiento econmico, el desarrollo y la lucha contra la pobreza. Las crisis desencadenadas en los aos 90 han mostrado claramente que las oportunidades que ofrece la globalizacin tiene como contra partida el riesgo de la volatilidad de los flujos de capital y el riesgo de deterioro de la situacin social, econmica y ambiental como consecuencia de la pobreza. Para todas las partes interesadas en los pases en desarrollo o los pases avanzados y, por supuesto, para los inversionistasesta no es una razn para dar marcha atrs sino para respaldar reformas que fortalezcan las economas y el sistema financiero mundial de modo de lograr un crecimiento ms rpido y garantizar la reduccin de la pobreza. La globalizacin econmica en todo el mundo. El uso de este trmino se utiliza comnmente desde los aos 80 (ochenta), es decir desde que los adelantos tecnolgicos
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 han facilitado y acelerado las transacciones internacionales comerciales y financieras. Se refiere a la prolongacin ms all de las fronteras nacionales de las mismas fuerzas del mercado que durante siglos han operado a todos los niveles de la actividad econmica humana: en los mercados rurales, las industrias urbanas o los centros financieros. Este proceso de la globalizacin afectado a muchos pases lo cual no lo ven hace los que toman ventaja de eso y lo que es ms importante que todo esto ser muy difcil de ponerle un alto.
FORMAS DE GLOBALIZACION, NEOLIBERALISAMO

La actividad econmica es necesaria en todo sistema social. Gregorio Robles considera que dicha actividad es un subsistema econmico que comprende todas las acciones de los individuos y de los grupos sociales en cuanto que intervienen en los procesos de produccin, distribucin y consumo de bienes, proceso en el cual, incluso los marginados tambin participan, fundamentalmente en el ltimo, dado que todo individuo es consumidor, pues de otra forma no podra subsistir. La globalizacin en el neoliberalismo o liberacin social. La globalizacin se ha convertido en un estadio superior o avanzado del capitalismo, donde se concreta el perseguido afn trasnacional del capital desde la propia revolucin industrial. Su presencia en el mundo, obedece a los mltiples cambios que en las estructuras sociales se han presentado durante el fin del presente siglo.
INFORMACIN BSICA PARA EL EXPORTADOR
QU ES LA EXPORTACIN?
La Exportacin es el envo legal de mercancas nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el extranjero. La legislacin nacional (Ley Aduanera) contempla dos tipos de exportacin: la definitiva y la temporal. La exportacin definitiva se encuentra definida en el artculo 102 de la Ley Aduanera como la salida de mercancas del territorio nacional para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado. La exportacin temporal es la salida de mercancas del territorio nacional para retornar posteriormente al pas. Se realiza con el objeto de permanecer en el extranjero por tiempo limitado y con una finalidad especfica, para retornar al pas en el mismo estado, o para elaboracin, transformacin o reparacin. Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revigorizar la actitud de todo empresario exitoso: Lo mejor de mi esfuerzo para mi cliente; los ms y mejores clientes por mi esfuerzo . Adicionalmente, el exportador debe tener metas claras, ya que slo quien las tiene puede alcanzarlas. Despus, preprese para exportar. mbito Mundial En el contexto actual, todos los pases estn obligados a relacionarse unos con otros; son interdependientes en una economa global en la que ninguna nacin puede proclamarse como autosuficiente, puesto que no hay economas autosuficientes. En la actualidad, lo que pasa en cualquier lugar del mundo, afecta al resto de las economas del planeta. Tal es la razn de que se estn formando bloques econmicos y suscribindose tratados de libre comercio. Vivimos en una economa en la que las ventajas relativas del pasado se estn anulando y tienden a igualarse como resultado de la apertura comercial; es decir, los pases han abierto sus fronteras, al tiempo que reducen sus aranceles de importacin. mbito Nacional En el marco de la apertura comercial y de la globalizacin de los mercados, Mxico es el pas con uno de los niveles de vinculacin de negociacin comercial ms elevado del mundo. Actualmente, Mxico ha firmado 11 Tratados comerciales, que incluyen a los
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 pases siguientes: Estados Unidos de Amrica y Canad (TLCAN); Colombia y Venezuela (G3); Chile; Costa Rica; Nicaragua; Bolivia; Israel; la Unin Europea; Asociacin Europea de Libre Comercio (AELC) y Guatemala, El Salvador y Honduras; y con Japn. Asimismo, cuenta con acuerdos comerciales dentro del marco de la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) con los siguientes pases: Argentina, Brasil, Cuba, Ecuador, Per, Paraguay y Uruguay. Adems se incluye lo relativo al tratado con Japn. Con esto, lo que el gobierno mexicano quiere es que las empresas se inserten en un mercado internacional con beneficios para los productos mexicanos, y que el mercado interno, a su vez, se fortalezca con insumos y bienes productivos de los pases con los que nos hemos vinculado en negociaciones comerciales. Estas negociaciones permiten, por una parte, que las empresas mexicanas hagan frente a un entorno mundial de intensa competencia, y por la otra, que los diversos obstculos que cada pas impone a la importacin de mercancas para proteger a su industria, se desvanezcan, desaparezcan o reduzcan, permitindole al pas: Ampliar sus mercados potenciales ms all de sus fronteras Que sus productos compitan en igualdad de condiciones con los de las empresas de otros pases respectivos Tener acceso preferencial en principales mercados de importacin.
mbito Empresarial En una economa cerrada, el consumidor no tiene posibilidades de eleccin en materia de precio y calidad. En contraste, las mltiples opciones que brindan un mercado abierto y la competencia que ste genera, favorecen al consumidor final, porque cuenta con un mayor nmero de satisfactores de diversa ndole, los cuales pueden ajustarse a cualquier tipo de necesidad y de presupuesto. En contraparte, como productores de bienes y servicios, en Mxico estamos obligados a innovar y desarrollar cada vez ms y mejores productos. Ello exige cambios drsticos. Sin embargo, este nuevo esfuerzo no debe soslayar las necesidades que plantean los consumidores en su propio entorno. Los proyectos de exportacin deben formar parte importante de los programas de crecimiento de la empresa, por lo que se recomienda considerarlos como una variable de peso en los mismos.
ACTITUD DEL EXPORTADOR

[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 Ventajas empresariales de exportar Algunas ventajas que se obtienen de la actividad exportadora son: Mejora de la competitividad e imagen de la empresa. Mayor estabilidad financiera de la empresa por flujos en otras divisas. Mejor aprovechamiento de la capacidad de produccin instalada. Reduccin de costos por mayores volmenes de venta. Crditos menos caros.
Algunos puntos de cuidado cuando se exporta Cuando exporte deber cuidar especialmente algunos aspectos, como: Considerar la capacidad de produccin para atender los volmenes demandados. Cumplir con las especificaciones tcnicas y caractersticas requeridas de su producto. Calcular adecuadamente costos y precios de venta, para no perder utilidades ni vender debajo de sus costos. Contar con contratos internacionales que consideren los derechos y obligaciones de las partes. Contratar seguros. Conocer la confiabilidad del cliente y su historial de pago. Usar cartas de crdito. Aprovechar los apoyos de fomento a las exportaciones del Gobierno Federal.
Para todos estos puntos de especial cuidado, esta Gua tiene apartados especficos.
RECOMENDACIONES PARA EL FUTURO EXPORTADOR

El futuro exportador ha de considerar los siguientes elementos principales: Tener una actitud emprendedora. Conocer el proceso productivo. Evitar confusiones en el momento de negociar. Cumplir con exactitud todo lo que se pacte en materia de precio, calidad, tiempo de entrega, remisin de documentos y forma de pago, entre otros. Cuidar que las muestras sean representativas del producto que se exportar. (Es un error remitir las mejores piezas si no son representativas del embarque.)
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 Dar flexibilidad y rapidez a la toma de decisiones, mantener una comunicacin constante con el cliente, y ofrecer los servicios de post-venta.
ELEMENTOS GENERALES DE LA EXPORTACIN

Fuentes de informacin El xito en el proceso de exportacin depende, entre otros factores, de una buena recopilacin de informacin. Por ello es recomendable que las empresas que desean exportar por primera vez o diversificar sus mercados en el exterior, realicen en primera instancia una investigacin documental que les permita establecer un plan estratgico de negocios de exportacin dndole a la actividad exportadora un horizonte de permanencia y no un carcter transitorio o coyuntural, de una actividad marginal dentro de la produccin y las ventas de la empresa. Una vez que se ha seleccionado el producto que se desea y se puede exportar, debe analizarse el posible o posibles mercados de destino, para determinar un mercado objetivo. Se recomienda explorar en primer trmino los mercados que ofrecen ventajas arancelarias a Mxico (por acuerdos y tratados de libre comercio), y en segundo, los naturales geogrficamente. Cuando se incursiona en la exportacin es preferible no dispersarse. De los mercados probables, hay que elegir el que ofrezca las mejores perspectivas de venta y los menores riesgos comerciales; as tambin aquellos que exijan los menores gastos de iniciacin; es decir, aquellos mercados que usted conoce mejor o por su parecido al nuestro en lo cultural y socioeconmico. En este punto es recomendable consultar las fuentes nacionales e internacionales de informacin para estar en condiciones de realizar una investigacin de mercado confiable y actualizado. Conocer el mercado seleccionado Una vez realizada la seleccin del producto y del mercado, se pasa a la etapa de la investigacin del mercado, la cual debe ser lo ms cuidadosa y profunda posible. Debe incluir un anlisis completo de la situacin actual del pas de destino y sus expectativas en el mediano plazo, principalmente en lo referente al entorno econmico, poltico, social y ambiental, y al producto. El anlisis del entorno econmico, poltico, social y ambiental incluye, entre otros aspectos: Cifras de poblacin
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 Situacin poltica Centros de concentracin de la poblacin Poltica cambiaria Sistema bancario y formas de pago utilizadas Clima Estructura social Infraestructura Red de transportes y telecomunicaciones (seguridad y confiabilidad) Ingreso per cpita Grado de desarrollo
El anlisis del producto incluye, entre otros: Competencia local del producto Cifras de comercio del producto Tendencias (gustos, modas, preferencias, costumbres, productos sustitutos, etc.) Canales de distribucin Importadores potenciales Precios locales del producto
Aspectos tcnicos Una vez que se ha definido el producto y el mercado al que se pretende exportar, la siguiente etapa es la de investigacin de: La fraccin arancelaria del producto. Los documentos y trmites que se involucran en este proceso. La determinacin del precio de exportacin. La eleccin del medio de transporte ms adecuado. El conocimiento de los acuerdos y tratados comerciales que Mxico tiene firmados con otros pases, para poder hacer uso de los beneficios arancelarios y las condiciones de acceso. Las regulaciones no arancelarias (normas tcnicas, de seguridad, etiquetado, ecolgicas, entre otras), que aplican al producto en el mercado de destino.
Canales de distribucin Usted puede convertirse en exportador de distintas maneras, cada una de ellas implica riesgos, costos y oportunidades de negocios diferentes. Puede empezar como un proveedor nacional de empresas con Programas de Fomento a las Exportaciones (por ejemplo: Maquiladoras o empresas Pitex); incursionar en los mercados internacionales
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 vendiendo en forma directa a su cliente ubicado en el extranjero o a travs de distribuidores. A continuacin se presentan algunas estrategias de incursin en los mercados de destino que se hayan seleccionado y analizado. Proveedor nacional de la industria maquiladora y PITEX, empresas de comercio exterior (ECEX) y proveedores de la industria terminal automotriz. Operar con importadores independientes, contactados directamente. Entregar el producto a una comercializadora en territorio extranjero. Operar con una firma en el mercado de destino, que acte como agente o representante trabajando a base de comisiones. Operar con una firma en el mercado de destino, que acte como representante exclusivo, tomando posesin de mercancas. Establecer una oficina de representacin en el mercado de destino que levante pedidos. Establecer una oficina de representacin en el mercado de destino, que levante pedidos y que incluso mantenga inventarios, actuando como importador. Establecer una empresa en sociedad con una firma local que se encargara de la distribucin. Vender los derechos de fabricacin y/o marca comercial, cobrando por ello una regala. Participar como proveedor de un gobierno extranjero concursando en licitaciones internacionales. Proveer a un comprador (cadena de supermercados), surtindola de productos con la marca de ellos. Establecer una asociacin ( jointventure ) con una empresa o inversionista local en el mercado de destino para fabricar los productos. Cada una de las estrategias enunciadas significan riesgos y costos que el exportador debe asumir conforme a sus intereses y capacidad financiera por lo que es necesario que se tomen en cuenta las posibilidades reales a corto y mediano plazo, y que se fijen objetivos para penetrar en el mercado como para mantenerse en l.
APOYOS GUBERNAMENTALES A LA EXPORTACIN

APOYOS FISCALES GUBERNAMENTALES AL EXPORTADOR
Devolucin y compensacin del IVA Con la finalidad de que los productos mexicanos exportados lleguen al mercado de destino a un precio competitivo, la exportacin goza de un regimen de tasa cero del Impuesto al Valor Agregado (IVA), asimismo, el gobierno federal reembolsa (devuelve), compensa o acredita el IVA que el exportador haya pagado por la compra de insumos utilizados en la fabricacin del bien de exportacin.
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 Para que los exportadores puedan solicitar la devolucin del IVA se requiere la siguiente documentacin (vase el apndice 2, Dependencia y trmites de exportacin e inversin: SHCP): Declaracin Anual, de pagos provisionales y, en su caso de las complementar ias, de dicho ejercicio e donde conste el saldo a favor solicitado. Testimonio del acta constitutiva y un poder notarial del administrador nico o del representante legal de la empresa que promueve el trmite; o fotocopia de identificacin oficial, si se trata de persona fsica. Solicitud de devolucin a la Administracin de Recaudacin competente, acompaada de la documentacin sealada y de la que acredite la personalidad del promovente, en su caso. Compensacin En el caso de la compensacin, el contribuyente debe dictaminar sus estados financieros y presentar ante la administracin local de recaudacin que corresponda a sus domicilio, dentro de los cinco das siguientes a la presentacin de la declaracin, en la que se hubiera efectuado la compensacin respectiva lo siguiente: Copia de la declaracin de referencia Aviso de compensacin Dispositivos magnticos que contengan la informacin sobre sus proveedores, prestadores de servicios y arrendadores, que representen al menos el 95% del valor sus operaciones y de la totalidad de sus clientes de exportacin De cualquier manera un virtud que la SHCP constantemente moderniza y actualiza sus procedimientos, le sugerimos consultar sobre estos procedimientos con su oficina local.
MECANISMOS PARA QUE EL EXPORTADOR IMPORTE INSUMOS Y EQUIPO

Con el fin de elaborar productos competitivos, el exportador puede decidir adquirir los bienes que requiere para su proceso de fabricacin en Mxico o en el exterior. Estos comprenden materias primas, maquinaria, envases, moldes, etc.
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 Por ello, el gobierno federal ha establecido una serie de mecanismos que permiten al productor mexicano adquirir estos bienes, considerando que sern utilizados en el proceso de exportacin. Programa para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportacin Programa de Promocin Sectorial Programa de Devolucin de Impuestos de Importacin a los Exportadores ( DRAWBACK )
Mecanismos de exportacin indirecta Las empresas que exporten de manera indirecta sus mercancas, a travs de otras empresas con programas IMMEX o ECEX, podrn aplicar cualquiera de los siguientes mecanismos, segn sea el caso. Retencin del Impuesto al Valor Agregado. Cuando un proveedor nacional o una empresa con programa, transfiera mercancas nacionales o importadas de manera definitiva a empresas IMMEX o ECEX, debern aplicar el mecanismo de retencin del impuesto al Valor Agregado de conformidad con el artculo 1-A de la Ley del Impuesto al Valor Agregado y las Reglas de Carcter General en Materia de Comercio Exterior. Las empresas que apliquen el mecanismo antes citado, debern cumplir con lo dispuesto en la regla 5.2.4 de las Reglas de Carcter General en Materia de Comercio Exterior para 2004 Aplicacin de la tasa 0% del Impuesto al Valor Agregado. Se aplicar la tasa 0% del Impuesto al Valor Agregado a la transferencia, incluso enajenacin de las mercancas importadas temporalmente por empresas IMMEX o ECEX, a otras empresas IMMEX o ECEX. Estas operaciones debern efectuarse mediante pedimento, conforme el procedimiento que seala las Reglas de Carcter General en Materia de Comercio Exterior para 2006.
COMISIN MIXTA PARA LA PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES

Objetivo Promover las exportaciones a travs de la concertacin de acciones para simplificar los trmites administrativos y reducir los obstculos tcnicos al comercio exterior, as como fomentar la cultura exportadora.
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 Caractersticas COMPEX es la Comisin Mixta para la Promocin de Exportaciones, auxiliar del Ejecutivo Federal en materia de promocin del comercio exterior mexicano (artculo 7 de la Ley de Comercio Exterior), que esta integrada por representantes de los sectores pblico y privado. A travs de reuniones estatales (convocadas por la Secretara de Economa y los gobiernos de los Estados) realizadas mensualmente, los exportadores o potenciales exportadores presentan la problemtica y propuestas de agilizacin de trmites en materia de comercio exterior, con el objeto de discutirlas y si es posible resolverlas en esa instancia. Aquellas problemticas que no es posible resolver a nivel estatal o sean de competencia federal, se remiten a la Direccin de Compex, con el objeto de que sean clasificadas de acuerdo con su temtica, ingresadas a la base de datos Compex y canalizadas a las autoridades competentes. Compex gestiona, ante las dependencias correspondientes la pronta resolucin de la problemtica y comunica al promovente su resolucin. Asimismo, coordina reuniones de trabajo mensuales con los miembros permanentes de las dependencias del sector pblico, para actualizar la informacin sobre los casos presentados y obtener el mayor nmero de respuestas, o convoca a las partes y dependencias involucradas a reunirse para buscar una alternativa de solucin
REGULACIONES ARANCELARIAS
QU ES UN ARANCEL?
Para efectos de la Ley de Comercio Exterior de Mxico (artculo 12), los aranceles son las cuotas de las tarifas de los impuestos generales de exportacin e importacin, los cuales pueden ser: Ad valorem: se expresa en trminos porcentuales y se aplica sobre el valor en aduana de la mercanca; por ejemplo: si el valor en aduana de una mercanca es de $10,000 y la tasa de arancel es del 10%, se pagarn $1,000 de impuesto ($10,000 x 10%) = $1,000. II. Especfico: se expresa en trminos monetarios por unidad de medida; por ejemplo: US $5.00 por metro de tela; US $150.00 por cabeza de ganado. En este caso, el valor real, calculado o ficticio de la mercanca, no tiene ninguna trascendencia fiscal. As, con base en estos ejemplos, en el arancel especfico no
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 se considera si el precio de la tela es muy elevado o muy bajo (a diferencia del ad valorem, que s distingue precios y calidades). III. Mixto: es una combinacin de los dos anteriores (ad valorem y especfico); por ejemplo: 5% ad valorem ms US $1.00 por metro cuadrado de tejido polister.
MEDIDAS CONTRA PRCTICAS DESLEALES DE COMERCIO INTERNACIONAL

Aunque estas medidas no estn clasificadas como arancelarias, cuando se aplican, su cobro se realiza de igual forma que las arancelarias, en las aduanas. Existen dos formas de prcticas desleales de comercio: a) Cuando un gobierno otorga a sus productores un apoyo, por lo general econmico, para los productos que se exporten (conocido como subvencin), con el fin de ayudarlos a elevar la competitividad de sus bienes en el mercado de destino. b) Se dice que hay discriminacin de precios (dumping) cuando un producto se vende en un mercado extranjero, a un precio inferior al de su valor normal en el mercado internacional (Arts. 30 y 31 de la Ley de Comercio Exterior). Tambin se dice que hay discriminacin de precios, cuando por inters comercial de los exportadores, una mercanca se vende a otro pas, a un precio inferior al que esa misma mercanca se vende en el mercado internacional. A fin de protegerse de prcticas desleales de comercio, el gobierno de un pas puede aplicar cuotas compensatorias a las mercancas. stas consisten en cobrar un porcentaje de dinero sobre el valor de la mercanca; algo similar a imponer un arancel a las importaciones, con el objeto de evitar que los productores nacionales sean perjudicados por importaciones que estn vendindose en condiciones de prcticas desleales de comercio internacional.
CLASIFICACIN ARANCELARIA
Las mercancas, sin excepcin alguna, deben clasificarse arancelariamente al pasar por las aduanas, a fin de identificar de manera clara y precisa qu tasa porcentual de arancel les corresponde pagar de acuerdo con el tipo de arancel aplicable, as como para conocer y vigilar el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias, tales como permisos previos, cuotas compensatorias, regulaciones sanitarias, de etiquetado, etc., a las cuales estn sujetas. Se entiende como clasificacin arancelaria, el orden sistemtico-uniforme de todas las mercancas en una nomenclatura determinada en la que a cada mercanca se le identifica a travs de un cdigo numrico general que significa lo mismo en la mayora de las aduanas del mundo.
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 Las mercancas que se integran al flujo del comercio internacional se clasifican con base en el Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas (SA), el cual ha sido adoptado por los pases miembros de la OMC.
TRATAMIENTO ARANCELARIO
Los pases pueden otorgar diversos tratamientos arancelarios en funcin del pas de origen de la mercanca que llega a sus aduanas. Por ello, sus aranceles de importacin pueden ser de tres formas: El arancel general que aplica a todos los pases miembros de la OMC, que generalmente es el tratamiento de nacin ms favorecida (NMF) o arancel general El arancel aplicable a mercancas originarias de pases a los que se concede trato preferencial (arancel inferior al general o exencin del mismo) como resultado de un acuerdo o tratado comercial y Los aranceles a las mercancas de pases a los que se ha impuesto una sancin o castigo econmico, por lo que suarancel es superior al general. Es el llamado trato diferencial.
TRATADOS DE LIBRE COMERCIO

Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN) El objetivo fundamental del TLCAN es liberalizar de manera gradual y coordinada el comercio de bienes y servicios, as como los movimientos de capital, para formar un rea de libre comercio entre Canad, Estados Unidos y Mxico con los siguientes objetivos: Eliminar las barreras al comercio Promover las condiciones para una competencia justa Incrementar las oportunidades de inversin Proteger adecuadamente los derechos de propiedad intelectual Establecer procedimientos eficaces para la aplicacin del Tratado y solucionar controversias Fomentar la cooperacin trilateral, regional y multilateral.
Con la firma del TLCAN se asegur a los exportadores mexicanos un trato arancelario preferencial prcticamente inmediato para la mayora de los productos que se envan a Canad y Estados Unidos. As, a partir del 1o. de enero de 1994, quedaron libres de arancel el 79.9% de las exportaciones mexicanas a Estados Unidos. En 1998 se elimin otro 12.5% adicional y 6.3%
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 en el ao 2003. De esta manera, a partir de 2008, la totalidad de las exportaciones negociadas de Mxico a ese mercado estarn exentas de arancel. Tal y como se observa, la gran mayora de las exportaciones mexicanas tanto a Canad como a Estados Unidos se encuentran exentas de arancel, lo cual representa una gran oportunidad de exportacin. Para el caso del TLCAN, este calendario de desgravacin arancelaria se agrupa de la siguiente manera: Grupo Caractersticas A Bienes que quedaron libres de arancel a partir del 1o. de enero de 1994. B Bienes que se desgravaron en cinco etapas anuales iguales, quedando libres de arancel el 1o. de enero de 1998. C Bienes que se desgravaron en diez etapas anuales iguales, quedando libres de arancel el 1o. de enero de 2003. C+ Bienes que se desgravarn en 15 etapas anuales iguales, hasta quedar libres de arancel el 1o. de enero de 2008. Hay otros 18 subgrupos de desgravacin para mercancas muy especficas, que presentan pequeas variaciones de tiempo o forma con respecto a los cuatro grupos principales. Sin embargo, es importante hacer notar que los plazos de desgravacin total en ningn caso son posteriores al 1o. de enero de 2008, fecha lmite para la formacin del rea de libre comercio de Amrica del Norte. Tratado de Libre Comercio Mxico-Bolivia El Tratado con Bolivia entr en vigor el 1o. de enero de 1995, quedando el 97% de los productos mexicanos libres de arancel en forma inmediata, incluyendo tractocamiones, autobuses, camiones, autopartes, electrodomsticos, equipo de cmputo, televisores, productos fotogrficos, acero, petroqumicos y fibras sintticas o artificiales discontinuas. Dentro de los sectores agropecuario y agroindustrial, los productos que tuvieron acceso inmediato al mercado de Bolivia son: mezclas de legumbres y hortalizas, esprragos, aguacate, fresa, cerveza, tequila, mezcal, leche evaporada, pimientos, cebolla, meln, sanda, nopal, cacahuate, jugos de ctricos y de papaya, manzana y durazno, entre otros. El plazo mximo de desgravacin es de 15 aos, y los productos que se encuentran en este plazo son el maz y el frjol. Por otra parte, quedaron temporalmente excluidos del
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 Tratado la carne de bovino y porcino en canal, los productos avcolas, la leche en polvo y el azcar. Tratado de Libre Comercio Mxico-Chile En el marco del Tratado de Montevideo (1980) Mxico y Chile celebraron un Acuerdo de Complementacin Econmica (ACE# 17), el cual se firm el 22 de septiembre de 1991 y entr en vigor el 1o. de enero de 1992. El objetivo fue intensificar las relaciones econmicas y comerciales mediante la eliminacin total de gravmenes a las importaciones originarias de las partes. El programa de desgravacin fij como objetivo consolidar un gravamen mximo comn de 10% ad valorem al 1o. de enero de 1992, aplicable a las importaciones de productos originarios de ambos pases. Tratado de Libre Comercio Mxico-Costa Rica El Tratado entre Mxico y Costa Rica entr en vigor el 1o. de enero de 1995 y liber aranceles al 70% de las exportaciones mexicanas. Otro 20% se desgrav en cinco aos, y el ltimo 10% se desgravar en diez aos, de manera que en el ao 2004 la mayor parte del comercio entre los dos pases estar libre de aranceles. Asimismo, se establecen normas que aseguran el trato nacional a los bienes y servicios de ambos pases. Cdigo Caractersticas A Significa la eliminacin completa de aranceles desde el 1o. de enero de 1995. B Indica una desgravacin en cinco etapas anuales iguales, habiendo quedado libres de arancel desde el 1o. de enero de 1999. C Desgravacin en diez etapas iguales quedando libre de arancel a partir del 1o. de enero de 2004. C1 Desgravacin en diez etapas quedando libre de arancel a partir del 1o. de enero de 2004. C2 El arancel se elimina en diez etapas anuales iguales a partir del 1o. de enero de 1995, quedando libre de arancel a partir del 1 de enero del 2004; (del 10 de enero de 1995 hasta el 31 de diciembre del 2003, Costa Rica aplicar un arancel cuota sobre los bienes comprendidos en esta categora, de tal manera que 800 toneladas anuales provenientes de Mxico se importen libres de arancel aduanero)
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 C-2 Desgravacin en seis etapas iguales quedando libre de arancel a partir del 1o. de enero de 2002. C3 Desgravacin en dos etapas iguales quedando libre de arancel el 1o. de enero de 2004. E2 Desgravacin en diez etapas anuales iguales a partir del 1o. de enero del 2002 y esos quedaran libres de arancel aduanero a partir del 1o. de enero del 2009. Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia, Mxico y Venezuela) El G-3, o Tratado del Grupo de los Tres (como se le conoce), entr en vigor el 1o. de enero de 1995, y tambin incluye un programa de eliminacin arancelaria para el universo de mercancas originarias de los pases firmantes. En el caso especial de Venezuela, se acord excluir temporalmente de dicho esquema el comercio de textiles. Para el ao 2005, Venezuela y Colombia permitirn el acceso libre de aranceles a 75 y 73% de los productos mexicanos a esos mercados, respectivamente. En el ao 2010 se aadir 22 y 26 %. De esta manera, slo 3 y 1 % de las exportaciones a esos mercados quedarn excluidos del trato preferencial. En materia agrcola, se acord un programa general de desgravacin de diez aos, el cual incluye una lista de excepciones temporales de cada pas, que se revisar anualmente. As, durante los primeros diez aos se aplicar una salvaguarda especial, tipo arancel-cuota, entre Mxico y Venezuela para pepinos, pepinillos, pimientos, ajos frescos, aguacates, naranjas frescas o secas, mangos, guayabas, preparaciones para sopas, cerveza, ron y harina de carne. Tratado de Libre Comercio Mxico-Israel Continuando con el esfuerzo por ampliar los lazos comerciales con otros continentes entra en vigor el 1o. de julio de 2000 el Tratado de Libre Comercio entre Mxico-Israel (TLCIM). Este Tratado abarca la negociacin del 99% de los productos comerciados por ambas naciones, obtenindose reducciones de aranceles en productos agrcolas e industriales. Se prev la total eliminacin de aranceles en 2005.
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 Tratado de Libre Comercio Mxico-Nicaragua El Tratado entre Mxico y Nicaragua entr en vigor el 1o. de julio de 1998, y la mayor parte del comercio entre los dos pases estar libre de aranceles a partir de 1o. de julio de 2012. Asimismo, se establecen normas que aseguran el trato nacional a los bienes y servicios de ambos pases. Tratado de Libre Comercio Mxico-Tringulo del Norte Centroamericano (Guatemala, El Salvador y Honduras) Como un paso hacia la integracin latinoamericana, se negoci el Tratado MxicoTringulo del Norte Centroamericano (formado por Guatemala, Honduras y El Salvador). Con este tratado se abren nuevas perspectivas de mejora en las relaciones comerciales y diplomticas con los vecinos al sur de nuestra frontera, toda vez que los pases del Tringulo del Norte representan el principal mercado de Mxico en la regin centroamericana. En efecto, durante el 2002 a estos tres pases se destin cerca del 60% del total exportado por Mxico a la regin de Centroamrica. Este Tratado se public en el Diario Oficial de la Federacin el 14 de marzo de 2001, y entr en vigor un da despus de su publicacin. De acuerdo con lo negociado y entendiendo la asimetra de las partes negociadoras, Mxico se abrir ms rpido que el Tringulo del Norte, tanto en tasas base como en plazos de desgravacin. Ms de la mitad de las exportaciones de Mxico al Tringulo del Norte quedaron libres de arancel a la entrada en vigor del Tratado, mientras que el resto se irn desgravando en plazos anuales hasta quedar libres de arancel en 12 aos. Tratado de Libre Comercio Mxico-Unin Europea (TLCUE) El 1o. de julio de 2000 entr en vigor el Tratado de Libre Comercio Mxico-Unin Europea (TLCUE), como parte de la estrategia comercial de Mxico, cuyo propsito es: a) Garantizar el acceso preferencial y seguro de nuestros productos al mercado ms grande del mundo, an mayor al de Estados Unidos. b) Diversificar nuestras relaciones econmicas, tanto por el destino de nuestras exportaciones, como por las fuentes de insumos para nuestras empresas. c) Generar mayores flujos de inversin extranjera directa y alianzas estratgicas entre empresas mexicanas y europeas, para promover la transferencia de tecnologa.
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 d) Fortalecer nuestra presencia en el exterior y nuestra posicin como centro estratgico de negocios, al ser la nica economa del mundo con acceso preferencial a Europa, Estados Unidos, Canad, y a casi todos los pases latinoamericanos. Reconociendo un trato asimtrico a favor de Mxico, la mayora de las exportaciones mexicanas estn desgravadas desde el 1o. de enero de 2003, mientras que las europeas, en 2008. Respecto a los productos industriales mexicanos, a partir del ao 2003, el 100% ya pueden ingresar al mercado comunitario libres de arancel. Tratado de Libre Comercio Mxico - Asociacin Europea de Libre Comercio (AELC) El 29 de junio de 2001 se public en el Diario Oficial de la Federacin el Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la Asociacin Europea de Libre Comercio (AELC, o EFTA, por sus siglas en ingls), mismo que entr en vigor el 1o. de julio de ese ao. Con el AELC, el exportador mexicano tiene acceso a un mercado formado por Noruega, Suiza, Islandia y Liechten- stein, pases con el ingreso per cpita ms alto del mundo. Con este Tratado se consolida el acceso preferencial a prcticamente toda Europa Occidental. Las negociaciones del AELC se realizaron tomando como modelo el Tratado de Libre Comercio Mxico-Unin Europea (TLCUE) y guarda mucha similitud con ste. Una de las caractersticas de este Tratado es que se negociaron dos listas de desgravacin; la primera abarca los productos industrializados (comprendidos en los captulos 25 al 98 del Sistema Armonizado), el pescado y los productos marinos. En este caso los aranceles a los productos pesqueros e industriales originarios de Mxico se eliminan a partir de la entrada en vigor del Tratado. Acuerdo de asociacin econmica entre mxico y japn (aae) El AAE, mismo que se espera entre en vigor en abril de 2005 (previa publicacin en el Diario Oficial de la Federacin, una vez que ha sido aprobado por el Senado de la Repblica Mexicana y las Cmaras de Representantes y de Consejeros del Japn), no slo es un instrumento comercial, ya que adems de los componentes de un tratado de libre comercio, incluye disposiciones relativas a cooperacin bilateral que permiten a Mxico aprovechar de mejor manera la liberalizacin y apertura de los mercados de bienes, servicios y capitales. En efecto, el AAE generar una mayor certidumbre en las transacciones entre los dos pases por las reglas de comercio que define. Asimismo, impulsar una mayor inversin de empresas japonesas en Mxico, para manufacturar productos destinados al mercado
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 interno o para ser exportados a otros pases aprovechando los diferentes tratados de libre comercio suscritos por Mxico.
REGULACIONES NO ARANCELARIAS
REGULACIONES NO ARANCELARIAS CUANTITATIVAS
Permisos de exportacin e importacin Los permisos previos tienen la finalidad de restringir la importacin o la exportacin de ciertas mercancas, por razones de seguridad nacional, sanitarias o, proteccin de la planta productiva, entre otras. Cupos Los cupos son montos de determinadas mercancas que pueden ser importadas o exportadas. Cada pas puede fijar las cantidades, volmenes o valores de mercancas que pueden ser ingresadas a su territorio, as como su vigencia y la tasa arancelaria que deben cubrir las mercancas sujetas a cupo, con el fin de proteger el consumo de productos nacionales. En ocasiones, estas mercancas pagan una tasa arancelaria preferencial con respecto a las que no lo estn. Solamente ciertos productos estn sujetos a cupos cuando son considerados como sensibles, tales como agropecuarios, pesqueros y, en algunos casos, textiles y automviles. Algunos productos de exportacin mexicanos estn sujetos a cuotas o cupos en los mercados de destino, incluso en aquellos pases con los que Mxico tiene firmados acuerdos comerciales. Medidas contra prcticas desleales de comercio internacional: discriminacin de precios y subvenciones Las medidas contra prcticas desleales de comercio internacional estn destinadas a contrarrestar los posibles daos a la planta productiva nacional atribuibles a los precios bajos con que ingresan las mercancas a un pas. Complementariamente a este apartado, usted puede consultar el tema en el captulo 4 Regulaciones arancelarias.
REGULACIONES NO ARANCELARIAS CUALITATIVAS

Regulaciones de etiquetado Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales regulaciones no arancelarias, ya que inciden en la mayora de las mercancas que se exportan o se importan, particularmente si estn destinadas para su venta al consumidor final. En algunos pases se requiere que este requisito sea cumplido por los fabricantes o exportadores en el pas de origen, para que la mercanca est debidamente etiquetada al momento de ingresar a la aduana del pas importador, por ejemplo, las prendas de vestir en Estados Unidos
REGULACIONES DE ENVASE Y EMBALAJE

Los envases y los embalajes tienen como finalidad principal proteger los productos durante las etapas de transportacin y almacenaje, para que lleguen en ptimas condiciones al consumidor final. Se entiende por envase al envolvente que se utiliza para proteger el producto y para presentarlo al consumidor, tales como cajas, frascos, sobres, latas, etc. Las regulaciones de envase tienen que ver con la calidad de los materiales usados en la fabricacin del envase, niveles de resistencia, forma de presentacin de la informacin del producto y tratndose de productos alimenticios, verifican la no existencia de sustancias nocivas a la salud.
REGULACIONES SANITARIAS
Otra regulacin no arancelaria que ha cobrado gran importancia en el comercio exterior de mercancas, son las regulaciones sanitarias, aplicables a productos agropecuarios, procesados o no. Genricamente se les denomina fitosanitarias cuando se refieren a productos que provienen del reino vegetal, y zoosanitarias cuando son aplicables a mercancas provenientes del reino animal. Estas regulaciones forman parte de las medidas que la mayora de los pases han establecido a fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal, frente a riesgos como: la introduccin y propagacin de plagas y enfermedades en animales y plantas o la presencia, en alimentos y forrajes, de aditivos contaminantes, toxinas y organismos causantes de enfermedades en su territorio.
NORMAS TCNICAS
Las normas tcnicas establecidas en cada pas especifican las caractersticas y propiedades tcnicas, as como, en ciertos casos, mtodos de manufactura, que debe cumplir una mercanca para un mercado especfico. Con estas normas se garantiza a los consumidores que los productos que adquieren cuentan con la calidad, la seguridad y mtodos de fabricacin adecuados para proporcionarles la utilidad buscada. Dichas normas se sealan en documentos aprobados por una institucin reconocida que establece, para uso comn y repetido, reglas, directrices o caractersticas para bienes o procesos cuya observancia no sea obligatoria.
REGULACIONES ECOLGICAS
Este grupo comprende las regulaciones encaminadas a mantener y proteger el ambiente, mejor conocidas como ecolgicas. En los principales mercados importadores se ha convertido en prioridad este tema, lo que se ha reflejado en la creacin y aplicacin de regulaciones para cuidar la ecologa, tanto a la produccin como a la comercializacin de diversos productos. Hay muchos tratados que estn afectando los aspectos ecolgicos, como los Acuerdos de Rio de Janeiro, de 1992, que generaron el Quinto Programa de Accin sobre el Medio Ambiente, 1993-2000. Asimismo en el TLCAN se firm un acuerdo complementario para acuerdos especficos sobre la ecologa y la creacin de un Comit Intersecretarial.
TRMINOS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL

LA COTIZACIN COMO ORIGEN DE LA NEGOCIACIN COMERCIAL
En el entorno del comercio exterior actual sera difcil realizar operaciones de importacin y exportacin sin reglas aceptadas en el mbito internacional, que sealen las obligaciones y los derechos del comprador y del vendedor. Actualmente dos grupos de trminos prevalecen en las operaciones mundiales: los INCOTERMS, abreviacin de International Commerce Terms de la Cmara de Comercio Internacional (CCI), las Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano (RAFTD, por sus siglas en ingls) de la Cmara de Comercio de Estados Unidos de Amrica.
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 Su objetivo principal es facilitar las operaciones de comercio exterior y la integracin del contrato de compraventa internacional o su equivalente.
TRMINOS DE LA CMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL

El objetivo principal de los INCOTERMS es establecer un conjunto de trminos y reglas de carcter facultativo, que permitan acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compraventa internacional. Con los INCOTERMS, las empresas tienen certidumbre en la interpretacin de los trminos negociados entre comprador y vendedor, ya que se aplican reglas internacionales uniformes. Los INCOTERMS se recopilaron por primera vez en 1936, y tuvieron enmiendas y adiciones en los aos 1953, 1967, 1976, 1980, 1990; la ltima versin data de enero de 2000. Las revisiones han tenido el fin de actualizarlos en relacin con las prcticas comerciales internacionales. Asimismo, los INCOTERMS constituyen una base para regular las transacciones comerciales, delimitando a detalle los derechos, las responsabilidades y las obligaciones entre comprador y vendedor, haciendo una referencia directa al transporte que se utiliza y al lugar donde se entrega la mercanca. Los INCOTERMS se clasifican en dos formas: por grupos por tipo de transporte que se utilizar. Por Grupos. Esta clasificacin se conoce por la primera letra de las siglas del INCOTERM, que pueden ser: E = Departure (Salida. En fbrica ...lugar designado) F = Maincarriageunpaid (Transporte principal no pagado) C = Maincarriagepaid (Transporte principal pagado) D = Arrival (Llegada)
METODOLOGA PARA DEFINIR EL PRECIO DEL PRODUCTO QUE SE VA A EXPORTAR

l exportador debe tener un conocimiento preciso del costo en que ha incurrido para fabricar o comercializar un producto destinado a la exportacin. ste es el punto de partida para determinar el precio ms conveniente. En condiciones normales de libre mercado, el costo es el lmite inferior del cual no puede bajar el precio de venta; el precio mayor, lo determina la elasticidad del mercado. Por lo tanto, la fijacin del precio de venta oscila entre un lmite inferior fijo (costo), y uno superior negociado y establecido por el mercado y el producto, principalmente. El clculo del costo de un producto de exportacin debe considerar elementos diferentes de los que se toman en cuenta para el mercado nacional. Ello se debe a que en este ltimo, por ejemplo, se incluyen gastos de publicidad, los cuales no deben repercutir necesariamente en el costo del producto de exportacin. Lo mismo sucede con los impuestos de importacin que se tuvieron que pagar por ciertos insumos utilizados en el proceso de produccin y que posteriormente se devuelven, sea mediante el Draw Back o por la aplicacin de la cuenta aduanera. (Vase el captulo 3, Apoyos gubernamentales para las exportaciones.) El clculo de costo es como elaborar un traje a la medida, el cual exige una serie de precisiones acerca del proceso de fabricacin y de comercializacin. El empresario debe hacer inicialmente un anlisis contable en el que defina sus estrategias y cuide no descapitalizarse, programando una rotacin de su flujo financiero que le permita contar con un precio competitivo de exportacin. El mtodo que se propone a continuacin debe analizarlo el empresario para cada caso en particular, sobre todo si la empresa se encuentra en su punto de equilibrio o con un margen mnimo abajo de l, en la atencin del mercado nacional. El procedimiento se denomina costo variable unitario total.
METODOLOGA PARA DEFINIR EL PRECIO DE EXPORTACIN

Para formular el precio de exportacin se dispone de dos procedimientos. Uno parte del precio de planta, al que se adicionan los dems conceptos para obtener el precio de exportacin. El otro parte del precio del mercado (ptimo), y sustrae los conceptos agregados que se calculan aparte, para adecuar las variables de la ecuacin al resultado predeterminado. El procedimiento de base aditiva ser en el que se profundice en esta Gua, ya que la otra opcin implica manejar los canales de distribucin en el mercado de destino, lo que es poco comn para los pequeos y medianos exportadores. No obstante, a continuacin se hacen algunas precisiones al respecto:
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 I. Pricing: Cotizacin con base en el mercado/competencia (base sustractiva). En este mtodo se establece un precio ptimo final, diferente para cada mercado, y calculado con base en las condiciones de la oferta y demanda de productos similares y competitivos en el rea de anlisis. La ganancia neta variar de un lugar a otro, de acuerdo con las ventajas e inconvenientes del producto, en relacin con otros similares y de acuerdo con la estabilidad de los mercados individuales. Para quien se inicia en la exportacin, este mtodo no es el ms adecuado, ya que a partir de un precio base habr variables que se desconocen, incluso algunas de ellas estarn fuera del control del exportador. II. Costing: Precio con base en costos (base aditiva). A partir del costo de produccin, se adiciona un margen de utilidad, adems de fijar la estrategia de venta que contemple las variables, volmenes, precios, tiempos y financiamientos, as como conocer la ganancia neta y adicionar sistemticamente los gastos en que se incurran, posteriores al precio Ex-Works.
FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL

ELEMENTOS Y DOCUMENTOS BSICOS
El comercio, ya sea a nivel nacional o internacional, es el intercambio de bienes por dinero (expresado en cualquier instrumento de pago), por lo que en toda transaccin comercial deben encontrarse los siguientes elementos: Personales: vendedor / comprador Materiales: mercancas o servicios / precio
Tambin es necesario reconocer que, al igual que todas las actividades humanas, el acto de comercio se debe ubicar en el tiempo y en el espacio en el cual se realiza. Y para que las operaciones de compraventa de mercancas o servicios resulten satisfactorias para los participantes, es necesario que: 1. El comprador reciba la mercanca o servicio acordado. 2. El vendedor reciba el precio pactado.
PRINCIPALES FORMAS DE PAGO

En el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir los pagos de las mercancas. En forma muy general, algunas de ellas son las siguientes, clasificadas por su nivel de seguridad: Cheque Bajo Giro bancario Orden de pago Nivel de seguridad Medio Cobranza bancaria internacional Alto Carta de crdito La seleccin de la forma de pago puede irse ajustando por el mayor o menor nivel de experiencia y confianza que, de manera recproca se van teniendo las partes, cuando han tenido la oportunidad de comerciar entre s en repetidas ocasiones y, por lo tanto, conocen su seriedad en el cumplimiento de sus compromisos, as como su solvencia moral y econmica. De ellas, la carta de crdito es la que sin duda brinda la mayor seguridad al exportador de que cobrar en su plaza. Asimismo, es indispensable no olvidar negociar previamente entre las partes, quin y cmo cubrirn los gastos, y las comisiones de los bancos que intervengan en la instrumentacin de la forma de pago elegida. Cheques No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga en que los pagos se efecten con cheques, porque se tiene la confianza de que se cobrarn sin dificultad; sin embargo, esa orden de pago solo ser cumplida por el banco si los fondos disponibles en la cuenta, en el momento de presentacin del cheque, alcanzan a cubrir el importe respectivo, y la firma de quien lo suscribe es idntica a la que el banco tiene como autorizada en sus registros.
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 Las empresas o las personas fsicas que reciben cheques con cargo a los bancos establecidos en el extranjero, difcilmente podrn estar seguras de si la cuenta que los respalda existe o tiene los fondos suficientes, o bien, si quien firma el documento est autorizado para hacerlo. Adems, como el cheque debe ser presentado fsicamente en las oficinas del banco en el extranjero, el exportador debe recurrir a un banco de su localidad y, por lo general, depositar ese cheque salvo buen cobro. Esta ltima frase implica el claro entendido de que su banco abonar la cantidad amparada, slo cuando cobre ese documento en el banco del extranjero (generalmente tres o cuatro semanas despus). Tambin es prctica comn que algunos compradores entreguen cheques post fechados, debido a que el beneficiario confa en que el deudor contar con fondos en la fecha propuesta. Sin embargo, existe la posibilidad de que jams se pueda cobrar el documento por falta de recursos en la cuenta. Los riesgos de esta prctica son evidentes. Si el exportador decide aceptar esta forma de pago, deber prestar mucha atencin a lo siguiente: Que el nombre del beneficiario se anote correctamente Que las cantidades anotadas con nmero y con letra coincidan Que el documento no presente enmendaduras o alteraciones
Giro bancario El giro bancario es un cheque expedido por un banco a cargo de otro banco, que se liquida cuando se compra. Esto ha originado que al giro bancario se le considere como un cheque perfeccionado, ya que al haber sido liquidado por el ordenante en el momento de su compra, elimina la posibilidad de que no sea pagado al beneficiario por falta de fondos. Otras de las ventajas del giro bancario son las siguientes: Se compra en cualquier banco, pues no se requiere ser cuentahabiente. Se pueden emitir casi en cualquier divisa. Son nominativos, ya que no se expiden giros al portador.
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 No pueden ser cobrados por terceros, puesto que los bancos slo los reciben para abono en cuenta. Con el fin de simplificar el trmite de cobro, es necesario que, previamente, el exportador o beneficiario precise al importador u ordenante la plaza y, de ser posible, el banco a cuyo cargo desea el giro. Es una prctica comn que los exportadores que aceptan esta forma de pago embarquen las mercancas antes de recibir el original del giro, lo cual no es aconsejable. Debern esperarse a recibir el documento original y presentarlo para su cobro. Orden de pago El uso del cheque o del giro bancario implica que el comprador debe de enviarlos fsicamente al vendedor por correo o por mensajera con el consecuente riesgo de robo o extravo. Este inconveniente se elimina con la orden de pago, en virtud de que es una operacin que se establece directamente entre un banco local y un banco forneo con el que el primero mantiene relaciones de corresponsala, para que se deposite cierta cantidad de recursos en la cuenta del vendedor por orden del comprador. Las partes que intervienen en este tipo de operaciones son: ORDENANTE: La persona que compra la orden de pago. BANCO ORDENANTE: El que vende la orden de pago y recibe en sus ventanillas el importe de la orden de pago. BANCO PAGADOR: El que acepta efectuar el pago mediante el depsito a uno de sus cuentahabientes. BENEFICIARIO: La persona que recibir en su cuenta el importe. El ordenante inicia los trmites en un banco de su localidad llenando un formato en el que anota: la cantidad y la divisa de la orden de pago, los datos completos del banco pagador, el nmero de la cuenta en la que debern abonar los fondos y el nombre y el domicilio completos del beneficiario.
Con esa informacin, el banco ordenante transmitir al banco pagador el mensaje respectivo para que se abonen los fondos en la cuenta del beneficiario.
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 Al igual que en el caso del giro bancario, lo ms aconsejable es que el exportador no embarque la mercanca hasta que no verifique que los fondos respectivos estn acreditados en su cuenta. Cobranza bancaria internacional Para el manejo de este mecanismo los bancos se rigen por las Reglas Uniformes para Cobranzas conocidas como URC- 522 publicadas por la Cmara de Comercio Internacional, que es una organizacin no gubernamental al servicio del comercio mundial, en la que participan ms de 130 pases. La cobranza es un servicio bancario de manejo de documentos sobre la base de instrucciones recibidas para la aceptacin y/o el pago de un adeudo y la entrega de documentos (Art. 2 de las URC-522). La cobranza bancaria se divide en: Cobranza simple, si se manejan exclusivamente documentos financieros: cheques, giros bancarios, pagars o letras de cambio, que como se recordar son representativos del pago de las mercancas. Cobranza documentaria, que es la ms usual y en la que se acompaan, adems de los documentos financieros, los documentos comerciales: factura, documento de transporte, etc., que, segn se mencion, son indispensables para tomar posesin de la mercanca. Las partes que intervienen bsicamente en la cobranza bancaria (Art. 3 de las URC-522) son: Cedente o beneficiario: vendedor (exportador) que encomienda el trmite de cobranza. Banco cedente: el que recibe la solicitud de iniciar la cobranza. Banco presentador: el que presentar los documentos al girado. Girado u obligado: comprador (importador) al que se le cobrarn los documentos.
El cedente o exportador debe acudir a un banco de su localidad a solicitar el servicio de cobranza, para lo cual deber llenar el formato preimpreso de instrucciones, denominado Carta remesa, anexando los originales de los documentos requeridos.
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 De los documentos financieros o ttulos de crdito mencionados, el ms utilizado es la letra de cambio, pero se sugiere que antes de aceptar esta forma de pago, se solicite la asesora de especialistas sobre las leyes respectivas de los pases con los que se realicen este tipo de operaciones internacionales. En Mxico dichos documentos estn regulados por la Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito.
CARTA DE CRDITO
Por su gran utilizacin en la prctica moderna, la carta de crdito se ha convertido en un pilar fundamental del comercio internacional; en otras palabras: en una verdadera institucin, pues entre las diferentes formas de pago es la que sin duda brinda la mayor seguridad a las partes: al exportador de que cobrar en su plaza y al importador de que recibir la mercanca en el punto acordado. No obstante que la bibliografa en espaol sobre esta materia es escasa, sobre todo para las operaciones de comercio internacional, la apertura comercial y financiera que nuestro pas ha experimentado en los ltimos aos ha provocado que esta forma de pago sea cada vez ms estudiada por los empresarios y las universidades. Por la importancia y trascendencia del tema, la Cmara de Comercio Internacional realiza, desde hace varias dcadas, una compilacin de reglas de aplicacin internacional (Art. 1) conocidas mundialmente como Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Crditos Documentarios o, en su forma abreviada, UCP, cuya versin vigente es la publicacin 500, revisada en 1993, que unifica los criterios y provee certeza en cuanto a la forma de llevar a buen fin dichas operaciones. Las UCP-500 rigen las relaciones entre compradores, vendedores y banqueros en todos los aspectos del crdito documentario, el cual se define como todo acuerdo por el que un banco (BANCO EMISOR) a peticin de un cliente (ORDENANTE) se obliga a hacer un pago a un tercero (BENEFICIARIO) o a aceptar y pagar letras de cambio libradas por el beneficiario, contra la entrega de documentos siempre y cuando se cumplan los trminos y condiciones del crdito (Art. 2 de las UCP-500). Por ello es muy recomendable que, antes de iniciar una operacin con carta de crdito, se analice profundamente este documento, o bien, se busque la asesora de un banco sobre las particularidades de esta modalidad de pago.
La forma de pago ms utilizada es la CARTA DE CRDITO (LETTER OF CREDIT LC) Es un instrumento solicitado por el comprador a favor del vendedor. En l se mencionan todos los documentos que debe aportar el vendedor y la forma en que debe entregarlos al banco para

su negociacin (1). Siempre es recomendado que el exportador solicite al banco el estudio de la viabilidad del cumplimiento de las condiciones (2) de la LC. Esta LC tiene como documento de respaldo, para su apertura, la pro-forma emitida por el proveedor, u otro instrumento, en el que se detalle toda la informacin sobre el proveedor, el comprador, la forma de pago, la/s mercadera/s, el/los precio/s, la forma de entrega (3), los montos totales y los documentos que debe presentar el exportador para acceder al cobro de la LC. Es importante mencionar que la LC tiene una fecha de emisin, una fecha de expiracin y por lo general una fecha de embarque/carga de mercadera sobre el medio de transporte. Es igualmente importante que estas fechas sean cumplidas, es decir que los documentos sean emitidos en el periodo entre la fecha de emisin de la LC y la fecha de embarque/carga, y presentado antes del vencimiento de la LC, pero dentro del periodo indicado para su negociacin; caso contrario los documentos quedan invlidos y caen en discrepancia (4). El beneficiario de la LC debe solicita que este sea: A LA VISTA(6), NEGOCIABLE(7), TRANSFERIBLE(8), IRREVOCABLE(9) y CONFIRMADA(10) en caso de ser transacciones con entidades argentinas, incluir: ACUERDO ARGENTINA-PARAGUAYO SOBRE PAGO RECPROCO EN EL MARCO DEL ALADI(11). Documentos a presentar al banco para su negociacin: los documentos a presentar para la negociacin de una LC se encuentran detallados en la LC, los ms frecuentes son: 1) 2) 3) 4) 5) 6) la factura comercial certificado de origen documento de transporte declaracin del exportador lista de empaque y otros documentos relacionados al tipo de mercadera
Es sumamente importante que la LC no exija la presentacin de documentos que deba proveer el comprador para su negociacin. Algunos compradores incluyen en la LC documentos que deben emitirlos ellos (los compradores) para que el beneficiario los incluya dentro del legajo

para su presentacin al banco para su negociacin. De esta manera algunos compradores exigen a los beneficiarios que les sea remitido todos los documentos originales, entre los que se incluyen en algunas ocasiones copia del despacho de exportacin finiquitado, lo que da luz verde al comprador a que autorice al transportista a que cruce la frontera e inicie el transporte de las mercaderas. Mientras tanto el beneficiario aguarda recibir el documento por parte del comprador para poder aquel presentar los documentos al banco, quedando enteramente al libre albedro del comprador, a merced de cualquier exigencia coaccionado a cumplirlas a fin de obtener en documento de que el comprador debe remitir al beneficiario para presentar los documentos al banco. La no presentacin al banco del citado documento (que debe estar expresamente indicado en la LC) hara al beneficiario incurrir en discrepancia que generara un sobre costo al beneficiario adems de quedar aun ms a merced del comprador. Generalmente ocurre este tipo de situaciones cuando los compradores tienen mayor peso sobre el exportador y cuando la LC el abierta con mucha posterioridad al inicio de la fabricacin de los productos, el exportador ya se encuentra con toda la produccin encaminada y hasta una parte ya concluida y vindose el proveedor con las manos atadas, considerando que el mercado local podra no ser potencial consumidor del producto, se ve en la obligacin de aceptar LC con injustas exigencias. Y me atrevera a decir, incluso, con cierta permisividad por parte de los bancos apertores quienes por su vasta experiencia poseen el suficiente conocimiento de advertir la situacin que generara la exigencias que documentos de el comprador deba proveer al exportador para que este pueda cobrar, se crea una complicidad entre el comprador y el banco, quienes, a su vez, para evitar la prdida del cliente, acepta esas condiciones solicitadas por el comprador. La BROCHURE (la ICC) debera contemplar esta condicin y deberan existir sanciones para los bancos que acten y acepte abrir una LC en condiciones de desventajas para una de las partes. Los datos que componen una LC son: a) b) c) los datos del banco solicitante, los datos del banco beneficiario, el nmero de referencia, nmero de la LC: esta informacin debe figurar en todos los
documentos; d) La fecha de apertura de la LC,

e) f) g) h) i) la fecha de expiracin, tipo de LC: REVOCABLE/IRRIVOCABLE, ltima fecha de negociacin, monto, total absoluto, aproximado, tanto porciento de margen, generalmente son +/-5%: INDICA EL PORCENTAJE POR
ENCIMA O POR DEBAJO DEL CUAL SE PUEDE REALIZAR LA TRANSACCIN, j) lugar de embarque: LUGAR EN EL CUAL SE REALIZA EL CARGADO DEL MEDIO DE
TRANSPORTE, k) l) m) lugar de destino: PUERTO AL CUAL IR A DESEMBARCAR LA MERCADERA, embarque parcelados: ENTREGAS PARCIALES PERMITIDAS O NO, fecha de embarque: LA DOCUMENTACIN DEBE CONTAR CON ESTA FECHA O UNA FECHA
ANTERIOR, PERO NUNCA CON FECHA POSTERIOR, n) o) p) q) tipo de negociacin: A LA VISTA, DIFERIDO POR ACEPTACIN, POR NEGOCIACIN, datos del importador, condicin de entrega: EXW, FCA, FOB, CIP, CIF, ETC, descripcin de la mercadera: DESCRIPCIN RESUMIDA DE LA MERCADERA, ESTA
INFORMACIN DEBE FIGURAR EN TODOS LOS DOCUMENTOS REQUERIDOS, r) documentos requeridos: FACTURA COMERCIAL, CERTIFICADO DE ORIGEN, DOCUMENTO
DE TRANSPORTE, LISTA DE EMPAQUE, SON LOS MS COMUNES, s) instrucciones especiales: FORMAS DE PRESENTACIN DE DOCUMENTOS Y OTRAS
INSCTRUCCIONES PARA EL BANCO NEGOCIADOR, t) informaciones para el reembolsos: fecha de reembolso, forma de reembolso, quien paga
las discrepancias, costo de las discrepancias, direccin a la cual remesar los documentos, confirmacin o no de la LC, etc

Es recomendable que la LC al ser recibida una copia sea revisada a fin de evitar toparse con situaciones desagradable, como el posible incumplimiento con alguna de las clusulas, as tambin los documentos que sean enviados al banco para su remesa al exterior deben ser verificados que cuenten con todas las informaciones y estn debidamente fechados y firmados. Todos los documentos deben estar redactados de la misma manera que indica en la LC, incluyendo los datos del vendedor como los del destinatario o comprador, adems de incluir en nro de la LC en todos los documentos y mencionar la descripcin indicada en la LC, en todos y cada uno de los documentos. Si en la LC se menciona alguna palabra, incluso los datos del vendedor o del cobrador, escrita de manera errnea (alguna palabra mal escrita, etc), los documentos deben estar tambin con ese error. Generalmente los bancos se toman 7 das hbiles para la revisin de los documentos y posterior remesa, ocurriendo lo mismo en el banco del solicitante. Los que intervienen directamente en la LC son: el comprador (solicitante) el banco apertor (banco del solicitante) el banco avisador el banco negociador (banco del vendedor) el vendedor (beneficiario)
(1)
Se entiende por negociacin: la remesa (envo al exterior) de los documentos aplicados a
un instrumento de cobro/pago (2) Condiciones de la LC: todos los requerimientos documentales, periodos de tiempo, etc

(3) Condicin de Entrega: mercadera puesta en el deposito (EXW), mercadera despachada
puesta sobre el medio de transporte contratado por el comprador (FOB/FCA), mercadera puesta sobre el medio de transporte contratado por el vendedor, y despachada CIF/CIP) etc. (4) Trmino utilizado para indicar que los documentos exigidos en la LC no cumplen con lo
establecido en la LC, en su forma (tiempos, informaciones, etc) (5) International Chamber of Commerce rules (commonly referred to as UCP 600 or ICC 600),
that are used for Letters of credit. REGLAS DE LA CMARA DE COMERCO INTERNACIONAL (COMNMENTE DENOMINADO COMO UCP 600 o ICC 600) QUE SON USADOS PARA LAS CARTAS DE CRDITO (6) (7) A la vista: se refiere a que la LC no es con pago diferido. Negociable: se refiere a que pueda ser transferida a nombre de otro por parte del
beneficiario. (8) Transferible: cuando una LC abierta en un banco, pueda ser transferida a otro banco por
parte del beneficiario una vez que la LC ya se encuentre abierta y este haya sido informado de su apertura. Se realiza generalmente cuando el banco, que es designado para su negociacin en el pas del beneficiario, no es el banco en el cual el beneficiario tenga una cuenta, por lo que el beneficiario prefiere transferirla al banco donde si tiene cuenta. (9) Irrevocable: se refiere a que nicamente de comn acuerdo entre el solicitante y el
beneficiario la LC puede ser revocada e inutilizada. (10)Confirmada: es una condicin en la que el banco se obliga firmemente al pago del instrumento. (11)Acuerdo consistente en el pago de los instrumentos por medio de los bancos centrales de los pases firmantes de los acuerdos. Una vez llegado cumplido el periodo de tiempo del desembolso, el banco central descuenta automticamente de la cuenta del banco del solicitante el monto establecido y acreditando al banco central del pas de beneficiario el cual acredita a su vez al banco del beneficiario y este al vendedor. Todo esto sin que exista un aviso previo y cumplido en plazo de reembolso. Cuando una LC se encuentra al amparo de esta condicin, el banco del solicitante realiza los trmites ante el banco central del pas del solicitante.
CONTRATOS INTERNACIONALES Y SOLUCIN DE CONTROVERSIAS

CLUSULAS DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERAS
Objeto La principal obligacin del vendedor en un contrato de compraventa es la entrega de la mercanca y la transmisin de la propiedad al comprador; por tal motivo, se deber sealar el origen de la mercanca objeto del contrato, as como la cantidad, clase, tipo, uso, calidad y especificaciones estipuladas, por lo que es necesario determinar con claridad todas sus caractersticas. De esa manera, al momento de la ejecucin del contrato, se evitan errores que puedan derivar en conflictos comerciales. Precio La principal obligacin de un comprador en un contrato de compraventa es el pago de la mercanca a un precio determinado. Es recomendable que el precio sea negociado en una divisa estable, preferentemente el dlar de los Estados Unidos de Amrica; de igual forma, en su caso, es necesario estipular en esta clusula el compromiso de las partes a efectuar peridicamente revisiones para que en cualquier momento se pueda renegociar el precio pactado, cuando ste sea afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones econmicas, polticas, naturales o sociales en el pas de origen o en el de destino. Es en esta clusula en donde se recomienda la utilizacin de los INCOTERMS (revisin 2000), para basar la cotizacin internacional del precio de los productos objeto del contrato de compraventa y establecer los derechos y obligaciones de un comprador y un vendedor, en relacin con la entrega y recepcin de las mercancas. Forma de pago En la negociacin para elaborar el contrato, se debe considerar principalmente el nivel de confianza que exista entre las partes, para instrumentar de comn acuerdo y de la mejor manera, la forma de pago. En el mbito comercial internacional existen diversos mecanismos para efectuar el pago; sin embargo, y en atencin a la importancia y monto de la operacin, la forma que proporciona mayor seguridad es la carta de crdito, la cual se trata en el captulo
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 precedente. Es recomendable obtener una amplia explicacin sobre su operacin en Bancomext o en las reas correspondientes de la banca comercial. Una vez acordada entre las partes la forma en que se pagarn las mercancas que se exportan, se deber consignar en esta clusula del contrato. Envase y embalaje Es necesario envasar y embalar el producto de acuerdo con las necesidades, exigencias y regulaciones vigentes en el mercado de destino. En virtud de lo anterior y considerando la naturaleza de la mercanca, las partes deben especificar el tipo de envase y embalaje seleccionado, con el fin de proteger el producto a travs de su transporte y cuidar que llegue a su destino sin que se altere su estado original. Respecto al envase, se deben tomar en cuenta: los materiales utilizados en su fabricacin, sus dimensiones, su diseo y otras especificaciones pactadas por las partes (por ejemplo: etiquetado con informacin comercial, etc.). Se recomienda que el exportador mexicano se capacite y se asesore en el manejo de tipos de envase y embalaje, a fin de conservar y proteger su producto conforme a los cnones internacionales. Se debe tomar en cuenta que las mercancas tienen que transportarse por trayectos muy largos, lo que las expone a riesgos por manipulaciones descuidadas o temperaturas extremas. Para ello, el exportador mexicano puede acudir al Centro Promotor de Diseo Mxico (la direccin e informacin se menciona en el apndice 3 Organismos de Apoyo en Mxico), en donde recibir la asesora y la capacitacin en la materia. Entrega de mercanca Para efectos de determinar las formalidades de la entrega de la mercanca, es muy importante que las partes estipulen con claridad la fecha de entrega, el punto en donde dicha entrega se efectuar, as como la forma de realizarla (medio de transporte). Esto ltimo depender de la cotizacin internacional de conformidad a los Trminos de Comercio aplicados segn los INCOTERMS 2000 CCI que las partes hayan elegido para concretar la entrega de la mercanca. Responsabilidad civil sobre el producto
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 En algunos pases, como Estados Unidos de Amrica, rigen disposiciones legales relativas a la responsabilidad civil. El fabricante o vendedor de ciertos bienes, principalmente alimentos enlatados o artculos electrodomsticos, incurre en tal responsabilidad cuando, por defectos de fabricacin, algn producto cause daos (lesiones o muerte) a quien los use o los consuma. Sobre este particular, el fabricante puede transferir total o parcialmente, mediante estipulaciones expresas en un contrato, el riesgo de responsabilidad civil que, segn esta figura, son imputables al fabricante, vendedor o distribuidor. Otra forma de eliminar o atenuar los efectos de una demanda es contratar un seguro. Patentes y marcas Los exportadores mexicanos que cuentan con una marca, un diseo industrial o una patente propios o cualquier derecho de propiedad intelectual, se encuentran en riesgo constante de que stos les sean plagiados, lo cual es frecuente en el comercio internacional. Una forma de evitar este riesgo es incluir en el contrato una clusula en la que la contraparte extranjera se obligue a reconocer el derecho de propiedad intelectual, as como en su caso ayude a su registro. Asimismo comprometerlos dar aviso a la empresa mexicana en caso de que tenga conocimiento de la violacin a dichos derechos. Otra manera de evitar plagios es que la empresa mexicana, mediante un despacho de abogados del pas de destino, registre en ste su marca, diseo o patente.
Impuestos En las operaciones de compraventa internacional de mercaderas, las partes deben acordar, con base en los INCOTERMS 2000 CCI, el punto especfico en el que se entregarn los productos. Dependiendo del trmino elegido, cada una pagar los gastos y efectuar los trmites que le correspondan. As por ejemplo, si el trmino de venta convenido es FOB en el puerto de Veracruz, Mxico (INCOTERMS 2000 CCI), el vendedor deber cubrir todos los gastos, incluidos, los impuestos de exportacin (en su caso), hasta poner la mercanca a bordo del buque en el puerto de embarque convenido. Cabe destacar que usted puede conocer ms sobre los INCOTERMS consultando el captulo 6, Trminos de negociacin internacional de esta Gua. Cesin de derechos y obligaciones
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 La compraventa se perfecciona mediante la entrega de la mercanca y el pago de sta, por lo que no se debe aceptar la cesin de derechos a un tercero mientras no sean estipuladas en el contrato las obligaciones del tercero. Si no se toma esta precaucin, jurdicamente no se puede obligar a un tercero a cumplir con su compromiso. Clusula compromisoria o arbitral Esta clusula se refiere al arbitraje comercial internacional privado. El arbitraje es una va alterna para solucionar controversias comerciales, que, en trminos simples, no es otra cosa ms que someter las diferencias entre vendedor y comprador a la consideracin de un tercero ajeno a los intereses en disputa, para que ste las resuelva. Su utilizacin es adecuada para ayudar a resolver controversias de comercio internacional, en las cuales se requiere un grado de especializacin tcnica; por esto, el arbitraje comercial representa una ventaja sobre los tribunales judiciales. Cabe mencionar que, para que pueda proceder un arbitraje comercial, es indispensable la manifestacin expresa en ese sentido de las partes contratantes; de ah la importancia de la clusula compromisoria o arbitral. En esta clusula las partes deciden someter al arbitraje las controversias que hayan surgido o puedan surgir entre ellas respecto del contrato. En dicha clusula tambin las partes eligen algn organismo de conciliacin o arbitraje comercial internacional privado, logrando que los riesgos comerciales sean mnimos, cuando se trate de la recuperacin de adeudos por incumplimientos contractuales. Las partes contratantes estn en libertad de elegir libremente el tribunal u organismo arbitral que ms convenga a sus intereses. Si se desea mayor informacin respecto a la redaccin de una clusula compromisoria, Bancomext, cuenta con la publicacin titulada: Gua Prctica para la Elaboracin de un Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderas, la cual, en su apartado de Solucin de Controversias, presenta mayores recomendaciones respecto a este tipo de cuestiones.
CONTRATO DE DISTRIBUCIN
Lo podemos definir como el contrato por medio del cual el distribuidor (comprador)se obliga a adquirir, comercializar y revender, a nombre y por cuenta propia, los productos del fabricante, productor o comercializador (vendedor) en los trminos y condiciones de reventa que ste seale. El empresario tendr la facultad de imponer al distribuidor
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 determinadas obligaciones sobre la organizacin del negocio para la comercializacin y reventa de las mercancas. Dentro de este contrato, y siempre que las partes lo acuerden, el contrato de distribucin podr contener el pacto de exclusividad limitado a cierto territorio y a cierto plazo. La exclusividad se refiere a la obligacin de solo realizar operaciones con la persona a quien se le reconoce la exclusiva, por lo que excluye a terceros de la realizacin de determinados negocios. Esto significa para el beneficiario la exclusiva.
CONTRATO DE COMISIN O AGENCIA MERCANTIL INTERNACIONAL

Se entiende como Contrato de Comisin o Agencia Mercantil Internacional, el acuerdo de voluntades entre dos o ms personas fsicas o morales domiciliadas en diferentes pases, mediante el cual se crean o se transfieren derechos y obligaciones entre s. En este contrato, una de las partes otorga a la otra, y sta acepta, el encargo (mandato) para atender pedidos de mercancas y realizar la colocacin de los mismos, dentro de un territorio determinado. En este sentido se trata de contratos de intermediacin mercantil, es decir que el intermediario bien puede ser un mandatario (con o sin representacin), agente de comercio, actor, mensajero, etc., es decir una persona que acta en nombre propio pero por cuenta de otros, que despliega su actividad en acercar a las partes interesadas, para la celebracin de un negocio o contrato, en este caso de comercio internacional.
SOLUCIN DE CONTROVERSIAS DE COMERCIO EXTERIOR

En sentido amplio, existen dos alternativas para arreglar los conflictos derivados de una operacin de comercio internacional: los tribunales judiciales y el arbitraje comercial internacional. Esta segunda se ubica dentro de los diversos mtodos alternativos de solucin de controversias (por ejemplo la mediacin, buenos oficios, amigable composicin), la cual ocupa el primer lugar por su eficacia. Existe una diferencia prctica y fundamental entre los procedimientos judicial y arbitral. Si se opta por el arbitraje (que es el recomendado) con relacin con un contrato en particular, en la prctica se debe tomar la decisin en el momento de redactar dicho contrato e incluir una clusula compromisoria o arbitral (como ya se mencion, una de las caractersticas esenciales del arbitraje). Sin embargo, es bien sabido que se puede recurrir a los tribunales judiciales para dirimir la controversia, incluso en ausencia de clusula concreta o de algn referente de competencia. En consecuencia, slo se podr disfrutar de las ventajas del arbitraje si las empresas conocen y reconocen de antemano
[QUE HACER PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA] 12 de septiembre de 2013 sus estipulaciones contractuales. Una vez que surge la controversia, si las partes no se han puesto previamente de acuerdo sobre el arbitraje, ser por lo general demasiado tarde. El arbitraje comercial internacional, es un medio alternativo de solucin de controversias, por medio del cual las partes someten un conflicto a la decisin de un tercero, que pone fin a dicha controversia. Sin embargo, es frecuente que las partes hayan sido omisas o que, a pesar de que hayan estipulado el tribunal y el derecho aplicables, prevalezca la incertidumbre sobre estos aspectos, en razn de lo que establecen los sistemas jurdicos de cada una de las partes contratantes. Es aqu cuando los compromisos arbitrales incluidos en los contratos internacionales comerciales muestran su utilidad para resolver estos problemas. Por ello se sugiere utilizar este recurso para solucionar las controversias en materia de comercio internacional. Uno de los problemas ms difciles de las operaciones comerciales internacionales, es el de encontrar un modo rpido, econmico y confiable para resolver los conflictos, cuando no puedan solucionarse mediante negociaciones amistosas entre las partes. El arbitraje comercial internacional ha probado su utilidad para la solucin de problemas que no reciben remedio adecuado a travs de los procedimientos tradicionales (tribunales judiciales). Algunas de las ventajas del arbitraje comercial internacional frente a los tribunales judiciales son que: i) los rbitros que se escogen son expertos en la materia de comercio exterior; ii) dichos rbitros estn mejor informados, se tiene una mayor continuidad, ya que siguen de cerca el negocio, desde su origen hasta su resolucin; iii) el procedimiento arbitral es mucho ms flexible y adaptable que el litigio judicial, y, iv) es confidencial. El procedimiento arbitral es privado y se guarda cuidadosamente la confidencialidad del caso. Adicionalmente a lo anterior, la experiencia muestra que los procedimientos arbitrales son mucho ms amigables que el procedimiento judicial, con lo que facilita la conciliacin entre las partes, y salva la relacin entre estas en la mayora de los casos, lo cual permitira realizar nuevas operaciones con la contraparte del arbitraje, independientemente del resultado del juicio.
CONCLUSIN
REFERENCIAS
Manuales del exportador Nicola Minervine Marco terico Globalizacin econmica Guion Nicola Minervine 3 apartados Conclusiones Banco de comercio exterior o bancomex
ANEXOS

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