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PROSPECODECLIENTES

June 14, 2011


Se voc usa o telefone como ferramenta de comunicao e venda, no pode deixar de ler este artigo. FOTO: NICOLAS VIGIER

Script ou Roteiro de Vendas? Saiba o que funciona. Leia + aqui


Por Evandro Fernandes

Mesmo j tendo escrito sobre Prospeco 2.0 que remete a uma venda muito mais inteligente e ainda escrevendo Prospeco 3.0 o telefone continua sendo uma das ferramentas de trabalho mais utilizada por qualquer equipe comercial, seja no Brasil ou no exterior. Ter uma ferramenta a disposio da empresa e saber utiliz-la so duas coisas distintas. O mesmo vale para as novas tecnoligias: O que escrever no mural do Facebook? Ou do twitter? O que falar ao telefone quando voc estiver com um descisor ou prospect por exemplo?

Neste momento entra em cena um poderoso recurso de vendas que foi abolido por muito departamento comercial em decorrncia do uso massicado do famigerado telemarketing. Mais quem disse que script o mesmo que roteiro? O que voc diz quando um vendedor o aborda em uma loja de departamento? Estou s olhando. O que voc ouve quando apresenta qualquer proposta ou oramento? Nossa o preo de vocs est muito caro! . Todas essas situaes j so bem conhecidas de qualquer prossional de vendas e o interessante que a diferena

entre um prossional de vendas e um iniciante exatamente na resposta dada a qualquer das situaes apresentadas anteriormente. Ou seja, os melhores teem sempre uma resposta pronta para qualquer dituao de objeo dada pelos prospects.O mesmo vale para uma simples ligao telefnica com quem nunca nos viu e precisa nos dar a oportunidade para visit-lo e at mesmo comprar algo sem nunca nos ter visto. Como fazer isoo? Bom, todo o processo uma longa histria e o objetivo deste doc somente fazer com que o prospect aceite sua visita.

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PROSPECODECLIENTES June 14, 2011

Roteiro completo Como chegar at o prospect


Por Evandro Fernandes

Tenha em mente um nico ponto: toda ligao deve ter um objetivo. Neste pdf vamos explicar apenas um deles: agendamento. ETAPA 1 - SINERGIA COM A SECRETRIA .... chamando... Atendente - XYZ Ana Maria bom dia! Voc - Bom dia Ana, eu poderia falar com o Sr Pedro do departamento de marketing? Ana - Quem fala por favor? Voc - POR FAVOR diga a ele que [SEU NOME E SOBRENOME] da [NOME DA SUA EMPRESA] POR FAVOR Ana - De onde? Voc - Repita o nome da sua empresa Ana - Qual o assunto? Voc - Ah Claro Ana! Diga que sobre [INFORME SOBRE UM PROBLEMA QUE SUA EMPRESA PODE SOLUCIONAR] POR FAVOR e eu carei feliz em aguardar enquanto transfere a chamada. At aqui acho que muitos at chegam, mas se a ligao for transferida, o que dizer quando o seu prospect atender? .... a msica de espera... Pedro - Pedro departamento de marketing bom dia

Ensinar sobre SEO, PPC ou tticas virtuais interessante gosto de fazer, mas nada disso funciona se a minha equipe comercial no estiver preparada para abrir oportunidades, dar continuidade e fechar negcios.
Evandro Fernandes

Voc - Bom dia Sr Pedro, quem fala [SEO NOME E SOBRENOME] da [NOME DA SUA EMPRESA] .... Tudo bem? Como vai a sua [DIGA O DIA DA SEMANA]? [que em silncio] Pedro - Tudo bem? De onde mesmo? Voc - Da [NOME DA SUA EMPRESA] Como vai a sua [DIA DA SEMANA] agora em um tom mais descontrado Pedro - Bom, voc sabe como so as [DIA DA SEMANA] Voc - E como sei, mas o objetivo da minha ligao Sr Pedro no vend-lo nada no momento, mas fazer apenas uma pergunta: O que o acha se eu

apresentar uma soluo que possa reduzir em [X%] o seu custo atual e tudo isso de forma comprovada? O que acha dessa soluo e como voc a possibilidade de visit-lo esta semana para conversarmos mais sobre esse assunto? Pedro - ... A abertura foi feita. Veja no box abaixo mais sobre esta tcnica.

Sua tarefa de casa Antes de ligar saiba o que dizer. Pesquise.


Por Evandro Ferandes

O que como pesquisar Hoje quando de fala em pesquisa todo mundo vai para o Google, mas no se esquea que a melhor informao a que vem de dentro da empresa pelos prprios funcionrios.

Antes de fazer qualquer ligao voc deve conhecer no o seu produto ou servio a fundo, mas o que ele resolve ou soluciona para o seu cliente. Em seguida, conhecer mais sobre o mercado ou sertor que est contactando para falar a mesma lingua do seu prospect (sim voc conhece a dor de cabea dele e tem o remdio para isso).

Com os problemas e solues em mente ca muito mais fcil (ou menos difcil) explicar por que razo ele(a) deveria receber a sua visita. Lembre-se que quanto mais alto o cargo do prospect, mais relevante para a empresa deve ser a sua soluo. Se relevante ou no, isso voc deve convenc-lo(a). Outra dica sobre onde obter a informao. Ok voc vai no Google, mas nem todas as empresas esto l, logo a melhor fonte ainda a prpria empresa prospectada. Pense nisso. Como fazer? Ligando e perguntando :)

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SCRITPVENDAS June 14, 2011

As ferramentas mudaram mas ainda assim preciso ligar


Por Evandro Fernandes

Tenho total cincia da existncia das mdias sociais, internet, google, facebook, linkedin e por a vai. E sei que nenhuma delas poder fazer o trabalho que uma equipe social realiza atualmente: dar continuidade ou abrir novas oportunidades comerciais. O que as mdias sociais fazem como o prprio nome sugere ser social de forma exponencial. S. O resto continua tendo que ser feito pela equipe comercial, mais CRM (2.0) Este ano vou lanar o curso Prospeco 3.0 e vai parecer grego para muitos prossionais de vendas, mas se eles no se reciclarem muitos tcnicos tomaro seus lugares, sinal da evoluo humana. No entanto, no meio do processo at o seu fechamento o papel do prossional de vendas primordial. O objetivo deste documento foi apenas alertar as equipes de marketing e de vendas que o saber o que falar no morreu como muitos imaginam. Ele est mais vivo que nunca e ainda mais inteligente, prevendo possveis respostas mais humanas. Espero que tenha gostado e se gostou encaminhe este pdf para o seu amigo e a nossa pgina no Facebook.com/ prospeccao20

Evandro Fernandes Economista formado pela PUC SP autor dos livros Prospeco 2.0, Como fazer a sua equipe vender mais, Email Marketing 2.o, Curso Planilha de Metas e o mais recente Prospeco 3.0

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