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Tecniche di Vendita e Persuasione:

come abbassare la percezione del
prezzo di vendita …
Author: Ermes / Category: Tecniche di Vendita

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Ciao,
oggi voglio mettere in comune con te alcune considerazioni riguardo le
tecniche di vendita e di persuasione adottate dai venditori e da aziende
che fanno Direct Response Marketing, per abbassare nel potenziale cliente
la percezione del prezzo di vendita.

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Lo voglio fare condividendo con te una esperienza che ho fresca fresca nella
mente.

Ti spiego: ieri sera verso le 19.00 mia moglie riceve una telefonata da un
nostro amico che ha un ristorante.

Il nostro amico ci invita per una cena gratuita e io chiedo…”Dov’e’

l’inghippo? ” .

In effetti lui stava cercando un po’ di persone che andassero a seguire una
dimostrazione nel suo ristorante, di una azienda che vende materassi,
copriletto, cuscini etc. in lana merinos e con rete di rame.

(”MA NON DEVI COMPRARE NULLA, NON PREOCCUPARTI !! ” dice)

Non e’ che ne avessi proprio una voglia matta ma, mio malgrado, vado a
questa dimostrazione (le mogli sanno come essere convincenti… )
sperando solo di non trovarmi Giorgio Mastrota che vende materassi pure
nei ristoranti !!

Sarebbe stato comunque interessante studiare un po’ le tecniche di

vendita e di persuasione che i venditori avrebbero adottato e come
avrebbero affrontato il momento della offerta vera e propria per far
abbassare la percezione del prezzo di vendita dei loro prodotti.

Invece di Giorgio Mastrota trovo una bella ragazza di 30 anni, alta, mora
che conduce la dimostrazione (e gia’ questo e’ un passo avanti… ).

E devo dire che ha fatto tutto seguendo un preciso modello di

presentazione dell’offerta: ha fatto leva molto efficacemente sui problemi
che penso ognuno di noi ha normalmente (dolori di schiena e doloretti vari
che quotidianamente ci affliggono… tu non ne hai mai ? ), sull’importanza
del riposare bene e dei benefici che questo comporta , ha risposto in modo
preciso e convincente alle varie obiezioni che il pubblico ha posto;

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ha utilizzato come “testimonial indiretto” una signora presente (ndr: era

mia suocera…) che ha gia’ un prodotto simile da piu’ di 20 anni e che e’
completamente soddisfatta del prodotto;
ha coinvolto alcuni presenti in una dimostrazione “dal vivo” della bonta’ di
alcune caratteristiche del prodotto;
il tutto con un linguaggio molto coinvolgente, diretto e in perfetto stile
“Direct Response Marketing“.

Tutto perfetto…

Finche’ non e’ arrivata alla formulazione dell’offerta vera e propria …

“Per voi, solo per questa sera, il prezzo di tutto quello che vedete e’ di
soli 1490 euro (ndr: materasso escluso) …”

AAARRGGHHHHHH!!!!

“Si e’ fregata da sola !!” ho pensato…

Ed in effetti poi quando e’ passata tra i tavoli per vedere chi era interessato
e concludere le eventuali vendite, la maggioranza delle persone ha detto
“Si, e’ tutto bello, mi servirebbe… ma costa troppo!”
Nonostante cio’ ha comunque portato a casa 3000 euro in vendite per
l’azienda…
Ma avrebbe potuto farne molti di piu’…

Che cosa non ha fatto la ragazza?

Principalmente due cose importanti:

1- Non ha abbassato la percezione del prezzo nei presenti !

2- Non ha messo “fretta”, cioe’ non ha utilizzato il principio della scarsita’

del prodotto (fondamentale!)

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Ha condotto una presentazione esemplare ma si e’ persa proprio nel punto

fondamentale: la formulazione dell’offerta vera e propria.
Puoi dire tutto quello che vuoi prima, ma senza una buona offerta non
avrai un business fiorente, non venderai.
Ci sono molti modi che la ragazza avrebbe potuto utilizzare per cercare di
aumentare il valore percepito dell’offerta.

Come esempio te ne porto uno molto efficace che puoi anche adattare per
il tuo business ed utilizzare nel formulare la tua offerta :
poiche’ l’offerta di ieri sera prevedeva molti pezzi, poteva presentare il
prezzo di ognuno singolarmente, il prezzo pieno al quale normalmente si
vende ;
poi sommava tutti i singoli prezzi ;
dal prezzo finale che veniva fuori (sicuramente superiore,e anche di tanto,
ai 1490 €) proponeva un forte sconto solo per quella occasione, rendendo
quindi i presenti dei “privilegiati” che avrebbero potuto accedere a quello
sconto solo per quella sera e per il solo fatto che erano li’.

Nel modo in cui ha presentato il prodotto, invece, non era possibile fare
nessun paragone di prezzo con niente.
Costruendo invece un alto valore percepito per ogni singolo pezzo, la
somma del valore finale percepita dal pubblico sarebbe stata molto piu’
grande rispetto al prezzo proposto…

Questa e’ una delle tecniche di vendita e di presentazione del prezzo piu’

efficaci quando vendi un “pacchetto” di prodotti.
Sto approfondendo molto queste tematiche (molto care soprattutto agli
imprenditori, ai proprietari di PMI, ai venditori e a tutti coloro che devono
presentare una offerta efficace per vendere di piu’, magari anche alzando i
prezzi… ).

Mi piacerebbe sapere cosa ne pensi. Scrivi le tue considerazioni qui sotto e,

se ancora non lo hai fatto, partecipa al sondaggio che ho preparato per
te.

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Sono tematiche che potrebbero interessarti ?

Penso che presto saranno disponibili delle novita’ su questo argomento.
A presto !
Ermes

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per vedere se posso essere utile per te e la tua azienda per aumentare il
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