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La Proposition commerciale

Proposition commerciale: ltat des lieux


Les prospects sont-ils satisfaits des propositions commerciales qu' ils reoivent ? Les rsultats pointent une dissonance entre les attentes des prospects et la ralit des propositions reues. Dune part, la proposition commerciale ressort en tant que support majeur de la dcision dachat.

Le poids de la proposition commerciale dans le cycle de vente - Source : P-VAL

Pour autant, ce document ne tient pas toujours ses promesses aux yeux des prospects/acheteurs, et les offres reues tendent se niveler par le bas, ce qui ne facilite pas la dcision d achat.

Les griefs des acheteurs vis- - vis de la proposition commerciale - Source : P-VAL

Les propositions commerciales, les rponses aux appels d offres, les lettres et autres documents commerciaux constituent une offre formalise au prospect. Ils doivent ainsi intgrer le contexte et la situation du prospect et reflter ses besoins uniques.
The Aberdeen Group

Un prospect , plusieurs interlocuteurs


Lutilisateur , qui sintresse essentiellement la valeur dusage de lachat/investissement, savoir la prise en charge de ses propres besoins, Lacheteur technique, qui value la faisabilit technique de loffre du prestataire, Lacheteur conomique qui va sintresser au prix et la justification conomique de ce prix.

Le principe de qualit
Dresser ltat des lieux des diffrentes problmatiques des interlocuteurs du prospect, pour dmontrer que le prix nest pas le seul critre de dcision. Dmontrer la pertinence de la solution dfinie pour le prospect, en rpondant prcisment aux diffrentes problmatiques des interlocuteurs. Justifier sa proposition financire par rapport l'offre propose pour donner les lments de dcision l acheteur conomique.

La proposition commerciale est-elle un d ?

Les quatre briques dune proposition commerciale


L'valuateur (ou les valuateurs) vise trois objectifs prcis : Reprer l information qui doit tre value. Comprendre cette information. Statuer sur la Qualit de l information fournie : la proposition rpond-t-elle aux besoins de l'entreprise et de ses valuateurs?

La structure dune proposition commerciale adhoc


1. Une hirarchisation logique des chapitres Une proposition commerciale peut se teinter de crativit, sans pour autant verser dans la fantaisie. La cohrence reste le meilleur gage dune approche pertinente aux problmatiques du prospect, pour que chaque dcisionnaire/valuateur : Identifie rapidement les informations quil recherche Statue que la qualit de la rponse, savoir la prise en charge de ses besoins et contraintes. De son ct, le prestataire adoptera une structure qui dmontrera la pertinence de son offre.

La structure dune proposition commerciale adhoc


1. La synthse dcisionnelle , dito de la proposition Objectif Acclrer la prise dinformation et prsenter des donnes dcisionnelles.

La structure dune proposition commerciale adhoc


2. Le March: problmatique et opportunits
Objectifs Positionner le prestataire en tant quexpert du march. Transformer les problmatiques du march en opportunits.

La structure dune proposition commerciale adhoc


3. Analyse des besoins et recueil des contraintes
Objectifs Identifier, dvelopper et intensifier les problmatiques du prospect. Retranscrire les problmatiques du prospect en besoins et contraintes.

La structure dune proposition commerciale adhoc


4. La solution prconise
Objectifs Prsenter la solution et le descriptif de chaque fonctionnalit.

La structure dune proposition commerciale adhoc


5. Couple solution prconise / problmatique client
Objectifs Dmontrer ladquation et de la prennit de la solution propose

La structure dune proposition commerciale adhoc


6. La mise en oeuvre de la solution prconise Donner de la visibilit au prospect sur lavenir du projet pour que ce projet ait de l'avenir ses yeux, et ainsi statuer sur les mthodes et comptences ncessaires pour dployer ce projet. Formaliser une date de signature de la proposition commerciale prsente : la date de dbut du projet implique une signature de la proposition commerciale en amont et justifie la date de validit de la proposition. Dfendre et vendre les phases d'audit qui initient gnralement les projets denvergure. Se diffrencier des concurrents qui ne prsenteront pas ce niveau de dtail.

La structure dune proposition commerciale adhoc


6. La mise en oeuvre de la solution prconise
Le calendrier prvisionnel du projet Etapes et livrables du projet Les information du calendrier

Calendrier prvisionnel

La structure dune proposition commerciale adhoc


6. La mise en oeuvre de la solution prconise
Le calendrier prvisionnel du projet Etapes et livrables du projet Les information du calendrier Lquipe projet du prestataire La proposition financire Objectifs Structurer et dtailler la proposition financire tarifaire et ses diffrents postes, Justifier conomiquement l investissement.

La structure dune proposition commerciale adhoc


7. La proposition financire
Objectifs Structurer et dtailler la proposition financire tarifaire et ses diffrents postes, Justifier conomiquement linvestissement.

La structure dune proposition commerciale adhoc


7. Les annexes
Prsentation institutionnelle de la socit Le contrat FAQ Glossaires Support daides la vente

La structure dune proposition commerciale adhoc


7. La lettre daccompagnement Peu de chances que la lettre daccompagnement fasse une forte diffrence pour la slection finale. Do lintrt dy coucher les lments qui ne sont pas prsents dans la synthse dcisionnelle . Cette lettre dune page environ, porte la signature du contact commercial et se structure autour de quatre points: 1) Un rappel du contexte : reprise des lments du cycle de vente entre le prospect et le prestataire et rappel de ltape suivante : la proposition commerciale. 2) Prsentation de la proposition commerciale, en tant que rponse aux problmatiques du prospect. 3) Engagement du prestataire accompagner le projet et se rendre disponible. 4) Coordonnes de contact et invitation aux prochaines tapes du cycle de vente (une dfense loral de la proposition par exemple).

Identit visuelle
Lidentit visuelle va se concrtiser dans une proposition commerciale au travers de 3 principaux leviers : La charte graphique simpose compte tenu de son ct visuellement sduisant et porter dune image cohrente du prestataire, sur la page de garde et sur pages de suite avec respect des lments de formatage (titres, puces, tableaux, etc.), au travers d une feuille de style notamment. La mise en vidence des informations pour permettre au lecteur de trouver rapidement linformation pertinente. Linsertion de visuels permettant de synthtiser linformation prsente.

Identit visuelle
La mise en vidence des informations plaide pour une mise en page: Cohrente : respect des niveaux de titres, cohrence des polices et des couleurs, tableaux synthtiques, etc. Riche : intgration de tableau avec respect du formatage, positionnement dimages en harmonie avec le texte, etc. Informative : mise en avant de points importants avec couleurs et graissage, synthse des paragraphes, enttes et pieds de page, etc.

Modlisation de la structure en diffrents niveaux/ sous-niveaux

Intgration d'lments lis la proposition commerciale