Algunos de los errores ms comunes que

cometen, a la hora de vender, los cultivadores de setas

Pleurotus

Por Jaime Rodrguez Abitia, Mxico (Abril de 2003)
Fuente: www.setascultivadas.com/tips


1. Creerse de todo lo que le dice el comprador.
Tu seta est horrible pero te har el favor de darte tres pesos por ella slo porque
me caste bien... Te pagar bien cuando me traigas a diario... Yo te compro todo "lo
que saques" pero dame precio... Fjate que se muri mi abuelita -la tercera abuela
que se le muere por cierto- pero regresa la semana prxima a ver si ya tengo algo...
Fjate que sos a los que yo -el mayorista- les vend un montn a crdito (puede ser
cualquiera, una empresa, el gobierno, un fulano, una partida de ladrones, etc.) no me
han pagado pero me dijeron que ya merito as que aguntame tantito, No?... Me
chocaron mi vehculo y me qued sin dinero para pagarte... Hoy me trajeron un chorro
de seta cinco pesos ms barata as que bjale... Tu seta est muy clara... muy
oscura... se quiebra mucho... est muy grandota... ahora est muy chiquita... trae
mucha agua (aunque esto ltimo podra ser verdad, lo mismo que el manchado por
tizn)... La gente quiere racimos ms chiquitos... grandotes... no la quiere en racimos
sino separadas... est correosa... trae mucha pata... crtale la pata... etc., etc. Hay que
saber distinguir cuando la queja es real de cuando es otro pretexto ms para castigar
el precio. Generalmente se desenmascaran cuando el productor cumple
continuamente con todos los "peros" pues se quedan sin salidas.


2. Falta de previsin en las ventas.
Aunque parezca increble muchos productores, hasta que tienen hecho el corte, se
preguntan Y ahora... dnde lo vendo? en lugar de haber platicado con los posibles
compradores con dos o tres semanas de anticipacin, averiguar los precios que le
pagarn cada uno de los candidatos, si ser al contado o crdito, sin llevar muestras
de la seta para asegurarse que la aceptarn, cuntas alternativas de venta tiene
(restaurantes, hoteles, mercados, centrales, al pblico consumidor, en fresco,
deshidratada, en conserva, etc. etc.) El resultado es pnico por venderlas o bien un
cerro de setas echadas a perder.


3. Falta de previsin en la produccin.
Le llamo tambin "el sndrome de la montaa rusa o corriendo a la Central a
rematar cada vez que sale un chorro... aunque casi cobren por recibirla como si fuera
servicio de estacionamiento!. Esto es de lo ms comn cuando se siembra para llenar
las salas de un tirn en lugar de programar cantidades ms pequeas dos o tres
veces cada semana. Los hongos brotan y hay un cierto tiempo para que el siguiente
brote surja (generalmente entre 8 y 20 das segn las cepas y las condiciones). Por lo
tanto el productor encuentra que su produccin es irregular y no puede cumplir con
sus compromisos de entregas debido a que durante dos semanas tiene toda la
produccin (hasta el copete) y luego hay dos o 3 semanas que casi no corta nada. El
mayorista aprovecha para pagar un precio mucho menor alegando que para poder
pagar mejor necesita un abasto constante. Entre tanto el productor corrige el error,
toda la produccin es malbaratada.

4. Dar demasiado crdito a algunos compradores de seta, confiados en sus
promesas de pago.
Poco a poco los van envolviendo y si el productor les dice que paguen o que no
les surtir ya, le responden diciendo Y si no me das seta... Cmo quieres que pueda
pagarte? Necesito ms seta para venderla y as pagarte Generalmente el productor
termina sin cobrar nunca!

5. Vender con prisa.
Es quizs el mayor error: la urgencia extrema por colocar el producto antes de que
se eche a perder. Hay que asegurarse de que si no puede colocarse la mercanca
despus de un rato de visitar a varios candidatos, pueda llevarse a una cmara fra a
0-2 grados centgrados mientras se resuelve la situacin. Un producto bien cortado en
un buen refrigerador puede mantenerse casi perfecta durante al menos una semana,
que es tiempo ms que suficiente para movilizarse y colocar el producto.

6. Creer que todos los compradores le ayudarn con el precio honestamente
a pesar de las variaciones del mercado.
Es el clsico ejemplo del dame buen precio ahorita en Invierno que casi no hay
setas y te respetar el precio en Verano. Aunque la seta est perfecta, la meta del
intermediario comn siempre ser la misma: sacarle la mxima ganancia posible a la
operacin de reventa por lo que la tendencia en la enorme mayora de ellos ser bajar
siempre el precio de compra, especialmente cuando la oferta sea mucha y sostener
ese precio bajo an cuando la seta ya est escaseando para obtener la mxima
utilidad, especialmente mientras que el productor que le surte no se d cuenta de que
hay escasez de producto y que todo se est vendiendo a precio elevado. Por lo tanto
el productor deber estar al tanto del comportamiento del mercado siempre y de ser
posible ponerse en acuerdo con los otros productores para que no se maten
compitiendo entre ellos (esto, que suena fcil, es de lo ms difcil en Mxico a todos
los niveles de produccin). Otra tctica del comprador es respetar el precio pero
reduciendo las compras al mnimo pretextando que no se vende.... cuando en realidad
la estn comprando a otros productores a precios mucho menores, con lo que el
productor se ve en aprietos para colocar la produccin; unos das despus le dicen no
hay ventas pero si le bajas podremos sacar un poquito ms y el productor entonces
se ve obligado a abaratar. Tambin es comn que el comprador prometa vender todo
lo que le lleven siempre y cuando se lo den muy barato... hasta que cuando realmente
le llevan mucha seta entonces el productor se lleva el chasco cuando llega al da
siguiente y tiene el comprador casi todo lo del da anterior... y del anterior... y hasta de
la semana pasada!

7. Permitir que los empleados vendan seta en la granja.
Pronto comenzarn a quedarse con el dinero de las ventas. Sobran compradores
que propondrn a los trabajadores que simulen venderles menos cantidad para as
enriquecerse a costa de la empresa. Procurarn verse a horas en que el dueo o los
supervisores no se encuentren para as quedarse con una propina. An el empleado
ms honrado y valioso podra caer en la tentacin y, ya viciado, aunque se frene
momentneamente cuando haya peligro de verse descubierto, no perder ocasin
para reincidir lo que significar su despido y la prdida de un elemento antao valioso.
Es mejor prevenir que lamentar.

8. Venderle toda la produccin a un solo comprador.
Tarde o temprano un solo comprador puede abusar castigando el precio
desorbitadamente o simplemente limitando las compras, especialmente si hay otros
proveedores desesperados que le vendan el producto mucho ms barato. Adems si
hay una disputa entre el cliente y el productor, ste ltimo llevar las de perder,
especialmente si ha dado crditos numerosos. En cambio la posibilidad de repartir su
produccin entre varios puede servir de contrapeso contra cualquier pretensin
abusiva de sus compradores ante el temor de que distribuya todo con sus
competidores en la misma central o mercado. Por otro lado si el productor le ha dado
mucho crdito y el comprador quiebra, ese dinero nunca ser cobrado. Oiga, y
fulanito? Quin sabe! -le respondern- Tiene una semana que ya no se aparece por
aqu!.

9. Dejar la seta sin cortar un da o dos y esperar que no pierda calidad.
Esto es especialmente vlido en el verano. A veces por flojera o porque los
empleados no calcularon bien el tiempo de corte, se quedan muchas setas sin cortar.
Otro motivo es hacerlo cuando los clientes reducen las compras y no hay posibilidad
de refrigerar el producto. El resultado es que el corte se acumula como si fuera
quiniela de pronstico deportivo y luego las setas se sobre maduran, los clientes
disminuyen las compras por la mala calidad y al final hay una gran prdida tanto de
prestigio como de dinero. Al final los compradores pagarn menos an mucho tiempo
en represalia por haberles llevado un producto sobre madurado y manchado.

10. Falta de publicidad o de prcticas de fomento de consumo de las setas.
La enorme mayora de los productores no se ocupan de publicitar su producto ni de
fomentar su consumo como podra ser mediante la reparticin de volantes destacando
las cualidades de las setas o regalando recetas entre los consumidores. Se atienen
meramente al mercado existente con la esperanza de que los hongos se vendern
solos. Tambin la participacin en ferias pblicas podra resultar en una gran difusin
e incremento en las ventas tanto a corto como mediano plazo. Adems en los lugares
donde hay poco consumo entre la poblacin por miedo, el temor generalizado a un
envenenamiento por setas slo puede ser erradicado dando confianza al consumidor
predicando con el ejemplo y las ferias y mercados populares son un magnfico sitio
para la venta de toda clase de platillos preparados al pblico quien al ver que el
vecino comi hongos cultivados y no se muri se animar a probarlos despus.

11. Establecer la granja o planta demasiado lejos del mercado de consumo.
S de proyectos que fracasaron por establecerse demasiado lejos de los mercados
de consumo. Los costos de distribucin son tan altos que el productor queda fuera de
la competencia y esto es especialmente vlido para proyectos de mediana y gran
escala. Los productores pequeos pueden vender en sus comunidades su producto
satisfactoriamente, pero una planta de gran tamao puede verse obligada a surtir a
gran distancia si su capacidad operativa rebasa la demanda de las poblaciones
cercanas, volvindola vulnerable a otros competidores (de igual o mayor tamao)
localizados ms cerca de los centros de consumo.

12. Desarrollar un proyecto pensando exclusivamente en la exportacin.
Por lo menos en el caso de los hongos es indispensable tener un mercado local
disponible antes de poder exportar. La central de abastos permite disponer de dinero
inmediato, en efectivo y crecer a una escala suficiente para posteriormente comenzar
a exportar. An cuando se tenga suficiente experiencia y capital, el mercado local es
un apoyo indispensable para vender todo el producto que no alcance la calidad
necesaria para la exportacin y esto es especialmente cierto en la horticultura.

13. Limitarse a un producto nico para la venta.
Toda empresa seria debiera considerar la diversificacin de su oferta de productos.
Si slo se depende de un producto nico, por ejemplo hongos en fresco de una sola
variedad o especie, cualquier cada en la demanda del mercado (o una sobre-oferta)
podra ocasionar la quiebra. En cambio si se dispone de varios productos (distintas
especies o variedades de hongos o bien conservas, sopas en polvo o congelados
adems del fresco) la posibilidad de supervivencia ante una crisis es mucho mayor.

14. Limitarse a un mercado nico.
A semejanza del ejemplo anterior, disponer de varios mercados permite a la
empresa afrontar con xito variaciones dentro de cualquiera de esos mercados. Si el
mercado de una ciudad se satura de producto, quedan otras ciudades como
alternativas. Si las centrales a nivel nacional se saturan, estn los mercados de
exportacin como alternativa y viceversa. Lo mismo es aplicable para mercados de
menudeo y medio mayoreo. Es conveniente recordar tambin que existen muchos
ms ncleos de consumo de lo que imaginamos (empacadoras, escuelas, fbricas,
asociaciones, eventos, congresos, ferias, maquiladoras, etc.)