METODOLOGIA CFC

EVANDRO FERNANDES

#CAPTAO #FOLLOW UP #CONCLUSO

SAIBA MAIS
COMO A METODOLOGIA CFC PODE AUMENTAR A RECEITA DA SUA EMPRESA
Toda empresa precisa vender, para vender precisa de mais clientes interessados, para ter mais clientes interessados precisa buscar no mercado, para buscar no mercado precisa prospectar. E neste ponto comea a aplicabilidade da Metodologia, respondendo a principal questo da rea comercial: Como fao para atrair mais pessoas interessadas para o que eu vendo? Note que se sua empresa aumentar o nmero de pessoas que pelo menos possam vir a se interessar no que voc vende e se elas estiverem na sua frente, ou melhor, na frente do seu vendedor, sua empresa ter muito mais chances de fechar negcios? Fechando mais negcios sua receita aumenta, at aqui tudo bvio, mas como fazer com que sua empresa tenha mais pessoas interessadas? Vamos comear por separar pessoas que podem ter interesse de pessoas interessadas e chamaremos de leads as pessoas que podem vir a se interessar pelo que voc vende e prospects as pessoas interessadas no que voc vende. Logo que de ter um prospect eu tenho que ter um lead, correto? Uma vez tendo feita esta sutil, mas poderosa diferena chegou a hora de buscar no mercado a sua pedra bruta no mercado, o seu lead. Veja a frmula a seguir: + Leads = + Visitas = + Oportunidades = + Vendas (Receitas) Mais leads que entram na sua empresa, resultam em mais prospects para serem trabalhados por sua equipe comercial, que por sua vez iro gerar mais oportunidades comerciais, tendo como resultado nal esperado, mais receitas para sua empresa. A dinmica por trs de toda essa operao de gerenciamento onde entra a Metodologia CFC apresentado passo-apasso como fazer para captar e conduzir os leads at transform-los em clientes. Veja nas pginas a seguir mais informaes sobre a Metodologia CFC

SOBRE A METODOLOGIA
A Metodologia CFC foi criada em 2009 com o objetivo de acelerar o processo comercial de pequenas e mdias empresas no Brasil. Sua aplicao focada em 3 etapas contendo 3 aes denidas em cada uma das etapas. So elas: Captao, Follow Up e Concluso.

SOBRE EVANDRO FERNANDES

Evandro Fernandes, economista formado pela PUC SP mestrando Sorbonne Paris I, consultor, palestrante, autor dos livros Prospeco 2.0, Curso Email Marketing 2.0, Planilha de Metas e criador da Metodologia CFC

www.pinterest.com/evandrofsouza

www.facebook.com/evandrofsouza

br.linkedin.com/in/evandrofsouza/

www.google.com/+EvandroFernandes

www.youtube.com/evandrofsouza

www.metodologiacfc.com

company name

A FRMULA
+Le = +Vi = +Op = + Ve
Anal, o que signica a frmula?
A frmula Comercial
+Le= +Vi =+Op = +Ve Simples. Mais Leads [+Le] captados eu tenho mais visitas [+Vi] (ou conferncias via Skype), consequentemente mais Oportunidades comerciais [+Op] e mais oportunidades signica maior taxa de negcios ou contratos fechados

Qual a relao com a Metodologia?

Essa frmula na realidade a base da Metodologia CFC quando se trata de atingir cada sinal positivo dos itens citados na frmula, exemplo: Como conseguir mais Leads [+Le]? Uma vez com mais Leads necessariamente terei mais Visitas [+Vi] ou mais oportunidades comerciais [+Op]? Compreender cada fase da Metodologia signica atingir o mximo resultado esperado em cada etapa: [C] Captao , [F] Follow Up e [C] Concluso conforme indicado no esboo abaixo:

Conforme indicado acima a prmeira fase da Metodologia a [C] Captao pode captar Leads de 3 formas no mercado: Real, Virtual e Hbrida, ou seja, os leads podem ser originados da internet, de promoes de rua ou de uma ao com SMS, Site e cupom scal.! A segunda fase [F} Follow Up responsvel pelo gerenciamento dos leads captados na fase anterior englobando todos os mtodos e ferramentas necessrias para gerenciar as visitas {+Vi] e oportunidades [+Op] de forma a conduzir o prospect para a fase seguinte. A terceira fase [C] Concluso a mais crtica de todas, pois ir denir o seu sucesso com base em uma nmero maior de variveis que as etapas anteriores, no entanto, ser responsvel pelo aumento das suas Vendas [+Ve].

MySystem

[1] CAPTAO

PORTA DE ENTRADA
Esta a etapa mais importante de toda a metodologia comercial, pois se trata de como a empresa ir se posicionar diante do mercado para captar seus leads, seja de forma ativa ou reativa, on line ou off line ou ainda de ambas, aqui chamo de hbrida. O termo captao foi escolhido por fazer parte do topo do pipleline ou funil de vendas. A seguir as 3 aes pertinentes a esta etapa: Avatar Comercial principal alvo a ser atingido ou impactado em sua campanha. Saber quem buscar ou impactar no mercado de suma importncia tendo em vista todo o resultado esperado

Plano de Ao - Nesta etapa voc aprender como fazer o seu primeiro plano de captao real e virtual (google, facebook, twiter, linkedin, etc). Ideal para pequenas e mdias empresas. Considerada a mais importante fase da rea comercial, pois ir direcionar os esforos comerciais para aes planejadas com o seu time. Vericao - Nesta etapa voc aprender que o que no se controla no se gerencia, ou seja, qual das aes de captao pode ser considerada a mais eciente? Com base em quais parmetros comerciais? De que forma denir a melhor alternativa? O resultado da combinao das 3 aes acima ser uma lista de leads prqualicados ou no que passaro para a etapa seguinte para serem trabalhados de forma permanente. O fato que se esta fase no tiver sido bem executada

poucos leads sero gerados, levando a um nmero menor ainda para ser acompanhado e reduzindo consideravelmente suas chances de fechamento de novos negcios ou oportunidades comerciais. Na dcada de 80 o telemarketing surgiu como a ferramenta de vendas tanto para captar prospects quanto para fechamento de novos contratos (at hoje utilizado para venda de assinaturas de jornais, telefones celulares, cartes de crdito, etc). Hoje o cenrio est muito mais complexo, amplo e com regras especcas, entender como impactar o mercado e interpretar comercialmente sua reao signica a diferena entre a permanncia ou saida do setor em que sua empresa atua.

www.metodologiacfc.com

[2] FOLLOW UP

ACOMPANHE

OU PERCA
Acompanhar os leads captados o segredo de todo processo comercial (online ou ofine), mas para que tudo ocorra da forma mais produtiva e eciente possvel necessrio que algumas aes sejam executadas corretamente. So elas: Triagem - Como fazer a separao adequada dos leads captados visando aumentar a produtividade da equipe comercial? O maior ganho aqui reside na concentrao de esforo comercial em nomes que realmente podem vir a ser seu futuro cliente.

Prospeco de Clientes Uma vez feita a triagem dos leads chegou o momento da prospeco propriamente dita (ligaes, visitas, acompanhamento, etc). Utilizao do CRM (qual o mais indicado para a sua empresa?) . E ao contrrio do que muitos imaginam, nesta fase que a prospeco de clientes comea de fato. Anlise de Oportunidades Depois de prospectar oportunidades, chegou a hora de denir qual das oportunidades comerciais encontradas, voc ir focar mais o seu tempo e esforo comercial para se tornar mais produtivo e aumentar suas chances de fechamento de propostas Em todas as aes descritas anteriormente h diversos mtodos e ferramentas necessrias para que o prossional da rea comercial esteja apto

a conduzir o prospect at a terceira etapa que a concluso de todo o processo comercial. Em outras palavras, Follow Up , portanto, a etapa essencial para esquentar sua lista, ou aquecer o interesse do seu lead qualicado - agora prospect - no produto ou servio que voc vende utilizando diversas abordagens comerciais e ferramentas adequadas de acompanhamento comercial. Temas abordados neste mdulo: - Como receber ligaes quentes; - Como contornar objees comuns no dia-a-dia de qualquer prossional de vendas; - Sobre o lead pr-qualicado; - Dicas de ouro para realizar uma visita comercial bem sucedida; - Linguagem corporal; - Exemplo de 02 (dois) CRMs gratuitos;

www.metodologiacfc.com

[3] CONCLUSO

CONCLUSO

entregues at o momento para o seu prospect. Saber o que escrever nele Negociao - Quando n e g o c i a m o s demonstramos interesse, uma via de mo dupla, h comunicao e interao. Negociao um processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo sustentvel sobre diferentes ideias e necessidades Acuff,1993

um desejo de ambas as partes: ter voc como parceiro comercial. Todo o processo de concluso comercial pode levar tanto 5 minutos ou 3 anos dependendo de quo complexo o produto ou servio que voc vende. A Metodologia CFC trata essa etapa como a mais sensvel e estratgica de todas as anteriores, pois um detalhe pode signicar a diferena entre fracasso ou sucesso da venda.

OUREINCIO?
A fase mais crtica chegou, ou seja, se suas oportunidades chegaram at aqui o sinal vermelho de ateno total deve ser ligado imediatamente, pois se antes uma das partes estava mais interessada que a outra, aqui a balana tende ao equilbrio em termos de interesse ou tende totalmente para o seu lado, signicando desistncia por parte do seu possvel futuro cliente. Esta etapa composta pelas seguintes aes: Proposta Comercial Aparentemente apenas um documento com as descries dos servios a serem entregues, correto? Negativo. Este um dos principais e decisivos documentos

Fechamento - Utilizamos como smbolo para representar esta etapa os cones que simbolizam usurios, pessoas, amigos, networking e unio. Na realidade esta fase representa incio de outra etapa, pois o fechamento em si nada mais que a formalizao de

www.metodologiacfc.com

CLIENTES

Clientes MySystem Tecnologies / Evernews Consultoria & Tecnologia

DVIDAS? DVIDAS?
PERGUNTAS & RESPOSTAS
A seguir as perguntas mais frequentes:

Como so as provas?
As provas podem ser realizadas durante o curso ou ao nal. So obrigatrias apenas para quem deseja a certicao. As provas so realizadas online

Como posso fazer a Como a forma de inscrio para a pagamento? certicao?

A inscrio pode ser realizada atravs do site www.cfc.certicacaocomercial.com L voc encontrar todas as informaes necessrias.

Voc pode optar por vrias formas de pagamento como dbito, boleto ou carto de crdito atravs das intermediadoras nanceiras como BCash, PayPal ou PagSeguro.

O Curso presencial ou online?

O curso 100% digital, ou seja, aps a sua inscrio voc receber uma senha e login para acessar todos os vdeos, pdfs e ferramentas disponibilizadas.

Como recebo o certicado?

A Certicao somente ocorrer caso o aluno tenha como nota mdia mnima 7 (sete nas 3 (trs) provas. Com isso ter seu nome, email e CPF cadastrados em nosso site para consulta futura na lista dos prossionais CFC no Brasil e exterior.

Como o curso foi dividido?

Para evitar excesso de informao de baixo aprendizado, dividimos o curso em 9 mdulos semanais, ou seja, cada ao foi dividida em mdulos sendo entregues semanalmente, cando da seguinte forma: Mdulo 1 - Captao - Avatar Comercial Mdulo 2 - Captao - Plano de Ao Mdulo 3 - Captao - Vericao Prova I Mdulo 4 - Follow Up - Triagem Mdulo 5 - Follow Up - Prospeco Mdulo 6 - Follow Up - Oportunidades Prova II Mdulo 7 - Concluso - Proposta Mdulo 8 - Concluso - Negociao Mdulo 9 - Concluso - Fechamento Prova Final

www.metodologiacfc.com

RESULTADOS ESPERADOS
Concluir a Certicao CFC signica ampliar no apenas seu conhecimento na rea comercial, mas conhecer caminhos, tcnicas e ferramentas que o ajudaro a melhor deniir o mercado solucionando trs problemas principais: Como captar mais leads, como conduzir as oportunidades e como aumentar as vendas fechando mais negcios. A seguir as 3 solues oferecidas pela Metodologia:

Captar mais leads no mercado de forma consistente, com melhor custobenefcio possvel trazendo para sua empresa nomes de pessoas ou empresas interessadas no que voc vende; Acompanhar de forma sistemtica e prossional cada oportunidade gerada atravs do lead qualicado. O resultado ideal desta etapa, ser focar esforos comerciais em oportunidades realmente lucrativas para a empresa; Por m, nalizar todo o processo comercial anterior com uma proposta comercial assertiva vendedora e vencedora acompanhada de uma negociao que atenda as partes e que a assinatura do contrato seja apenas o comeo de um novo ciclo comercial;

A Metodologia CFC surgiu para atender todos os segmentos, portes e tipos de empresas que vendam produtos ou servios, pois tem como principal objetivo o andamento das vendas conduzindo o lead qualicado at tornar seu cliente. Sendo assim pode e deve ser

MySystem Tecnologies
Av.Dr.Martin Luther King,2220 Vila So Francisco So Paulo-SP 05352-020
www.metodologiacfc.com