ANDRES BERDEJO - EDUARDO ARCIERI BRAYAN GUZMAN JOSE MONTERO SHEILA THOMAS WILFREDO VIZCAINO

DEFINICIN DE MERCADO
Allan L. Reid: "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea Para los economistas, el mercado ser el lugar geogrfico donde coinciden oferentes y demandantes. El mercado es, tambin, el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio.

Stanton, Etzel y Walker: "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo"

DEFINICIN DE MERCADO
Desde el punto geogrfico:

Mercados locales y/o regionales. Mercados nacionales. Mercados multinacionales y extranjeros. Mercados globales.

Segn el consumo:

tipo

de

Mercado de consumo. Mercado de servicios. Mercadotecnia industrial.

DEFINICIN DE MERCADO
Segn el tipo de productos: Mercado de materias primas. Mercado de productos industriales. Mercado de productos informticos. Mercado de productos manufacturados. Mercado de servicios.

De acuerdo con el tipo de demanda: Mercado disponible. Mercado real. Mercado potencial. Mercado meta.

MERCADO DISPONIBLE
Son todo aquellos consumidores que
tienen una necesidad especifica y cuentan producto. con las caractersticas consumir un necesarias para

MERCADO META U OBJETIVO

Son todo aquellos consumidores

que pertenecen al mercado

disponible, que pueden formar parte del mercado real y
que

MERCADO REAL
Son todo aquellos consumidores del mercado disponible compran un producto especfico.

potencial y al cual se dirigen

todos los esfuerzos y acciones de la empresa con tal de que

MERCADO POTENCIAL
Son todo aquellos consumidores que no forman parte del mercado real, pero en ocasiones si pueden formar parte del mercado disponible.

se vuelvan consumidores reales.

TIPOS DE MERCADO OBJETIVO

Primario
Se refiere a todo aquellos consumidores directos que tienen la decisin de compra y que realizan las actividades de seleccin y evaluacin del producto.

Secundario
Se refiere a aquellos consumidores que, a pesar de tener contacto con el producto, no son los decisores de compra y en ocasiones no evalan el producto.

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Influenciadores

Decisor

Comprador

Consumidor/ beneficiario

Evaluador

SEGMENTACIN DE MERCADOS
Puede definirse como la divisin de un universo heterogneo en grupos con al menos una caracterstica homognea.

AB

AB

DE

DE

Segmentacin por sexo

Segmentacin por nivel socioeconmico

 Certidumbre en el tamao del mercado. Claridad al establecer planes de accin.

Identificacin de los consumidores integrantes del mercado. Reconocimiento de actividades y deseos del consumidor. Simplificacin en la estructura de marcas. Facilidad para la realizacin de actividades promocionales. Simplicidad para planear.

VARIABLES DE SEGMENTACIN DE MERCADO

Variables geogrficas
Unidad geogrfica Condiciones geogrficas Raza Tipo de poblacin

Variables de posicin del usuario o de uso

Frecuencia de uso Ocasin de uso Tasa de uso Lealtad Disposicin de compra

CARACTERSTICAS DE UN SEGMENTO DE MERCADO

Debe ser medible Susceptible a la diferenciacin Accesible Susceptible a las acciones planeadas Rentable

VARIABLES DEMOGRFICAS
Las variables demogrficas nos permiten determinar el Target Group o perfil del consumidor, estas son las nicas que brindan certeza numrica, ya quede ellas provienen de datos estadsticos.

VARIABLES DEMOGRFICAS
Edad: la identificacin de los grupos de edad que son consumidores de un producto en particular. Sexo: permite dividir al universo en cuestin en los dos grupos con mayores diferencias y hbitos de consumo que existen.
Religin: dependiendo de la religin que profese el consumidor as ser sus hbitos de consumo. Nivel socioeconmico: permite identificar el poder adquisitivo de los futuros consumidores.

Estado civil: incide directamente en su costumbre de compra, cantidad destinada a ahorro, etc.
Nivel de instruccin: es relevante para entender cmo afecta la preparacin acadmica en la conducta del consumidor.

Caractersticas de vivienda: nos permite determinar qu tipos de productos sern adquiridos de acuerdo a esas caractersticas.

EJERCICIO DE SEGMENTACIN
Variable Edad Sexo Dato De 15 a 49 aos Mujeres

Estado civil Religin

Nivel socioeconmico Nivel de instruccin Vivienda

Solteras, casadas, viudas, divorciadas Catlica

Clase media y alta Media bsica en adelante Con todo los servicios

VARIABLES GEOGRFICAS
Las segmentacin de mercados a partir de las variables geogrficas nos permite identificar grupos de consumidores especficos ubicados en unidades geogrficas tales como pases, estados, municipios, ciudades, zonas, etc.

VARIABLES GEOGRFICAS
Unidad geogrfica: es el lugar donde vive la gente y que tienen caractersticas similares, se pueden definir estas de diferentes tamaos: Regin, Departamento, Estado, Municipio Condiciones geogrficas: Clima, relieve, etc. Raza: grupo de personas que presentan diferencias en el color de piel, forma de crneo, etc. Poblacin: Se refiere a las condiciones de densidad poblacional

EJERCICIO DE SEGMENTACIN
Variable Edad Sexo Estado civil Dato De 15 a 49 aos Mujeres Solteras, casadas, viudas, divorciadas

Religin
Nivel socioeconmico Nivel de instruccin Vivienda Unidad geogrfica

Catlica
Clase media y alta Media bsica en adelante Con todo los servicios Mercado local (Barranquilla)

Condiciones geogrficas
Raza Poblacin

Clima clido, terreno a nivel el mar

Latinos Urbana, poblacin urbana

VARIABLES PSICOGRFICAS
Las variables psicogrficas sirven para describir las

costumbres, hbitos, estilo de vida, y preferencias, de las personas con base en un anlisis de su conducta desde el punto de vista de la psicologa social.

VARIABLES PSICOGRFICAS
Grupos de referencia: conjunto de personas que ejercen influencia en la conducta, hbitos y valores de un individuo. Pertenencia Contacto Atraccin Clase social: se consideran cuatro factores para poder determinar la clase social: propiedades materiales, nivel de ingresos, ocupacin, educacin y cultura. Personalidad: se determina con base en el tipo de actitudes demuestra a travs del tiempo, estas tambin determinan algunas actitudes de compra. Cultura: valores, nivel de comunicacin, normas, entorno, etc. Ciclo de vida familiar: joven soltero, matrimonio joven sin hijos, padres solteros, etc. Motivos de compra: la motivacin no depende de solo al estimulo-respuesta sino a una combinacin de elementos que genera el consumidor

EJERCICIO DE SEGMENTACIN
Variable Edad Sexo Estado civil Religin Dato De 15 a 49 aos Mujeres Solteras, casadas, viudas, divorciadas Catlica

Nivel socioeconmico Nivel de instruccin

Vivienda Unidad geogrfica Condiciones geogrficas

Medio y alto Media bsica en adelante

Con todo los servicios Mercado local (Barranquilla) Clima clido, terreno a nivel el mar

Raza Poblacin

Latinos Urbana, poblacin urbana

EJERCICIO DE SEGMENTACIN
Variable Grupos de referencia Clase social Dato Familia, compaeros escolares, amigos, compaeros de trabajo Media y alta

Personalidad
Cultura

Sentimental, abierta, afirmativa, serena, etc.

Media

Ciclo de vida familiar Motivos de compra

Soltera joven, casada con hijos, casada sin hijos Causalidad, independencia, novedad, defensa del ego, afirmacin y modelado

VARIABLES DE POSICIN
Las variables de posicin del usuario o de

conducta, se refieren bsicamente a la actitud, uso y conocimiento del producto.

VARIABLES DE POSICIN
Frecuencia de uso: se refiere a la oportunidad que utiliza el usuario utiliza o consume el producto Usuario regular No usuario Ex usuario Usuario potencial Usuario por primera vez

Ocasin de uso: Se refiere a la temporalidad de compra de producto. Usuario frecuente Usuario irregular Usuario de ocasiones especiales
Tasa de uso: se clasifica de acuerdo a la cantidad de producto que consumen: usuario grande, mediano o pequeo.

VARIABLES DE POSICIN
Lealtad: se refiere a la fidelidad que tiene un consumidor a determinado producto. Usuarios leales Usuarios de lealtad compartida Usuarios sin preferencia especifica. Disposicin de compra: hace referencia a la actitud de compra del consumidor con respecto a un producto especifico. Usuarios dispuestos a la compra Usuarios indecisos Usuarios no dispuestos a la compras

EJERCICIO DE SEGMENTACIN
Variable Edad Sexo Estado civil Religin Dato De 15 a 49 aos Mujeres Solteras, casadas, viudas, divorciadas Catlica

Nivel socioeconmico Nivel de instruccin

Vivienda Unidad geogrfica Condiciones geogrficas

Medio y alto Media bsica en adelante

Con todo los servicios Mercado local (Barranquilla) Clima clido, terreno a nivel el mar

Raza Poblacin

Latinos Urbana, poblacin urbana

EJERCICIO DE SEGMENTACIN
Variable Grupos de referencia Clase social Personalidad Cultura Ciclo de vida familiar Motivos de compra Dato Familia, compaeros escolares, amigos, compaeros de trabajo Media y alta Sentimental, abierta, afirmativa, serena, etc. Media Soltera joven, casada con hijos, casada sin hijos Causalidad, independencia, novedad, defensa del ego, afirmacin y modelado

EJERCICIO DE SEGMENTACIN
Variable Dato

Frecuencia de uso
Ocasin de uso

Usuario regular, potencial y de primera vez

Frecuente

Tasa de uso
Lealtad Disposicin de compra

Pequeo
Leal y de lealtad compartida Dispuesta a la compra

SEGMENTACIN DE MERCADOS INDUSTRIALES

La segmentacin de mercados para productos industriales es radicalmente diferente d e la segmentacin que se utiliza en productos comerciales y de servicios, bsicamente por que las negociaciones aqu se realizan entre empresas, y las empresas se clasifican de acuerdo con otro tipo de variables.

 Giro: se refiere a la actividad o actividades de la empresa. Tamao de la empresa: Micro Pequea Mediana Gran Localizacin geogrfica

Tecnologa: Tecnologa dura Tecnologa blanda Tecnologa hibrida

Condicin usuaria: Cliente actual Cliente potencial Ex cliente

VARIABLES DE SEGMENTACIN DE MERCADOS INDUSTRIALES

Funcin de compra Estructura del rea de compras Frecuencia de compras Variable de riesgo Variable de lealtad Variable de relacin de compraventa