Formação de preço
Alguns vendedores acreditam que um preço mais barato para sua mercadoria pode
resultar em maior volume de vendas. Em alguns casos, pode ser correto, mas em outras
tos na de faixa de 20 a 50%. Com o tempo, o produto perderia valor e o preço final
seria cada vez menor. Produto bom não tem preço, tem valor.
Nesse ponto vale a pena discutir a diferença semântica entre valor e preço. Valor é o
sua necessidade de compra. Um produto pode ter um preço alto e oferecer um grande
beneficio.
Uma pizza, por exemplo, pode ser cara ou barata, dependendo da aparência, sabor
Preço é diferente. Tudo o que está à nossa volta tem o seu preço, basta observar uma
o ganho de valor pela quantia paga. Hoje a situação é inversa: o cliente sinaliza a
Edison Talarico
faixa de preço do seu interesse e o produtor avalia se existe um ganho de valor na
relação comercial.
A formação de preço pode ser feita para produtos na sua fase de lançamento. Nesse
caso, opta-se por uma estratégia de preço alto ou de penetração com um preço mais
de clientes e ou produtos.
VALOR É O Seja qual for a estratégia ela deverá refletir inúmeros aspectos financeiros para a forma-
QUE O CLIENTE ção do preço. Incrível como a maioria dos vendedores justifica a perda de vendas pelo
ENTENDE fator preço e um grande número deles desconhece os fatores que compõem a respec-
RESULTADO Você seria capaz de explicar como se formata o preço de um produto? O tema é chato
Por vezes, o preço não é alto, mas o negócio é mal administrado. Por isso, devemos
conhecer os nossos custos para formarmos o nosso preço. Como conceito, os custos
A separação dos custos exige o entendimento dos seus custos fixos e dos custos
variáveis. Custos fixos são os valores que não variam com o nível de produção e
vendas, como aluguel e folha de pagamento. O simples ato de abrir ou fechar a porta
do estabelecimento tem os seus custos fixos, que independem das vendas realizadas.
Os custos variáveis são os que flutuam diretamente com o nível de produção, marketing
e vendas. Tais como matérias-primas, comissões, fretes, impostos, etc. É bom lembrar
Você sabe quanto custa uma visita sua? Vendas consultivas custam em média US$ 200
Os custos totais são a soma dos custos fixos e variáveis para qualquer nível de
eliminar ou ampliar a linha de produtos, faltando à definição do preço final. Para tanto,
Uma pergunta comum é o quanto deve ser o faturamento para cobrir os custos fixos e
soma das receitas e despesas é igual a zero, sem o acúmulo de estoques. Pode-se
contribuição.
resultado de uma boa venda. Nos dias de hoje, em mercados competitivos, com
margens cada vez mais estreitas, qualquer possibilidade de redução de custos fixos e