UNIVERSIDAD:

UnADM

MATERIA:

Estrategias y trminos en negociacin internacional

TEMA:

Unidad 3, actividad 1 Identificando el modelo de negociacin de EUA

PROFESOR:

Flor de la Cruz Gonzlez

ALUMNO:

Irma Martnez Velzquez

GRUPO:

IETN-1401C-001

FECHA:

27 de abril de 2014

Unidad 3, actividad 1 Identificando el modelo de negocin de Estados Unidos En el desarrollo del subtema estudiaste el modelo o estilo negociador del estadounidense, ahora realiza la siguiente actividad: 1.- Localiza en la Web el video Getting to Yes - 2. Options (segment 2) http://www.youtube.com/watch?v=-Lwpm4L84dk

2.- Identifica modelo y mtodo negociador, protocolo y cultura, as como las estrategias y tcticas de negociacin. Este modelo de negociacin se basa en el costo beneficio, lo que para ellos significa que el tiempo invertido debe rendir beneficios en un corto plazo, para los negociadores de Estados Unidos el tiempo es un recurso valioso que saben aprovechar al mximo, para ellos una buena negociacin consiste en ocupar el menor tiempo y sacar el mayor beneficio econmico. Su mtodo de negociacin es individualista de acuerdo con su cultura, esto significa que promueven el ejercicio de los objetivos y los deseos propios, la independencia y la autosuficiencia son utilizadas como estrategias de negociacin agresivas y adems les gusta la confrontacin siendo muy competitivos, en una negociacin las tcticas de presin son frecuentes como se ve en el video. En cuanto a su protocolo en las negociaciones les gusta estrechar la mano de la contraparte, le hablan a las personas por su nombre, la vestimenta es formal excepto los viernes que es casual, en el caso del video todos visten formalmente, la comunicacin verbal es bidireccional sin distincin entre hombres y mujeres, la comunicacin no verbal es mediante el envi y recepcin de mensajes sin palabras, en el video se

ve cmo la comunicacin es a travs de gestos, lenguaje corporal hacia delante de reto con la postura, la expresin facial de desapruebo y el contacto visual desafiante y de fastidio por el tiempo prolongado de negociacin, la hora del lunch es la mejor para ellos, tanto los hombres como las mujeres negocian por igual e igual pagan sus cuentas, desconfan de los regalos en pocas del ao que no son importantes, se apoyan en la Ley cuando considerar que se est cometiendo alguna injusticia. Como Estados Unidos es un pas multicultural, se pueden ver ciudadanos de diversos pases trabajando en equipo, como en el caso del video mantienen una cultura en comn que se identifica con los siguientes puntos: Son altamente respetuosos y tolerantes Aman y defienden su libertad y democracia Son eficientes y orientados al trabajo Amistosos e informales en su trato, a veces en exceso Piensan lgica y linealmente, cada asunto es tratado de acuerdo a su importancia e independientemente de los dems Lanzan ofertas elevadas para hacer concesiones si es necesario Su orientacin se basa en el presente y el futuro Respetan la Ley y el rden Para la cultura norteamericana no hay nada ms importante que el trabajo, si bien es cierto que son tolerantes algo con lo que no estn de acuerdo es que no se alcance el xito y el triunfo econmico ya que lo relacionan con falta de capacidad o dedicacin, por eso en sus negociaciones siempre apuestan a ganar, pueden llegar a tener malas experiencias de negocios con la contraparte sin embargo estas dispuestos a renegociar olvidando lo sucedido, en el video participan tres partes los dueos de la empresa, el sindicato y un negociador. Las estrategias de negociacin de los estadounidenses son distributivas en donde se debe obtener las mximas ventajas a expensas de la otra parte este procedimiento consiste en hacer las demandas y mantenerse rgidos y sin concesiones, en el caso del video la estrategia de negociacin es integrativa ya que el objetivo del negociador fue encontrar frmulas que tuvieran en cuenta los intereses de las dos partes llegando a una solucin aceptable para ambas partes, pero podan haber tenido estrategias de flexibilidad donde una de las partes poda perder-ganar esta estrategia consiste en reducir tanto los intereses como las demandas llegando a grandes concesiones, si no se hubiera llegado a ningn acuerdo por ambas partes como haba

sucedido previamente las negociaciones habran sido pasivas dando como resultado perder-perder, en la estrategia corporativa por el contrario existen polticas que definen a la organizacin y su campo de accin donde se decide que hacer, valoracin de los puntos fuertes, valoracin de los recursos materiales, tcnicos, etc., estas estrategias permiten obtener lo que se quiere en los negocios ya sean estos nacionales o internacionales. Las tcticas de desarrollo son las que se limitaron a concretar la estrategia elegida, en el caso del video fue de colaboracin, las negociaciones se realizaron en las oficinas de alguna de las partes, como tctica se eligi separar a los dos grupos y enfocarlos en tres puntos para negociar, cuando se volvieron a reunir vieron que tenan similitudes y empezaron a negociar para ganar-ganar. Otras tcticas identificadas son; tcticas de presin en donde se trata de fortalecer la propia posicin y debilitar la del contrario para confundir, intimidar o debilitar la posicin del contrario, siendo tcticas obstructivas en donde se pretende poner resistencia alas argumentaciones y presiones de la otra parte, tcticas ofensivas donde se persigue presionar o intimidar a la otra parte ofreciendo una salida a travs de la propuesta de acuerdo, tcticas engaosas donde se pretende proyectar en la contraparte una visin engaosa de la realidad. Tambin existen otras

3.- Elabora un cuadro a dos columnas con los elementos que se solicitan en la pregunta anterior y las respuestas Modelo Estilos de negociacin de Estados Unidos Se basa en el costo beneficio, lo que para ellos significa que el tiempo invertido debe rendir beneficios en un corto plazo. Su mtodo de negociacin es individualista de acuerdo con su cultura, esto significa que promueven el ejercicio de los objetivos y los deseos propios, la independencia y la autosuficiencia son utilizadas como estrategias de negociacin agresivas y adems

Mtodo

Protocolo

Cultura

Estrategias

Tcticas

les gusta la confrontacin siendo muy competitivos Les gusta estrechar la mano de la contraparte, le hablan a las personas por su nombre, la vestimenta es formal excepto los viernes que es casual, la hora del lunch es la mejor para ellos, tanto los hombres como las mujeres negocian por igual e igual pagan sus cuentas. No hay nada ms importante que el trabajo, si bien es cierto que son tolerantes algo con lo que no estn de acuerdo es que no se alcance el xito y el triunfo econmico ya que lo relacionan con falta de capacidad o dedicacin. Las estrategias de negociacin de los estadounidenses son distributivas en donde se debe obtener las mximas ventajas a expensas de la otra parte este procedimiento consiste en hacer las demandas y mantenindose rgidos y sin concesiones. Las tcticas de desarrollo se limitan a concretar la estrategia elegida, en el caso del video fue de colaboracin tambin existen tcticas de presin como; Tmelo o djelo, regateo, el bueno y el malo, el disparo, nos veremos en los tribunales, no negociable o de bocadillo, exigencias exageradas,

Conclusin: El modelo de negociacin de Estados Unidos est basado en negociaciones duras de acuerdo a su cultura individualista, donde ganar perder es lo ideal sin embargo tratndose de corporaciones saben anteponer su individualismo y tanto hombres como mujeres prefieren llegar a un acuerdo donde ganar-ganar sea lo mejor.

Bibliografa:

s.f. s.a. material proporcionado por la UnADM, recuperado el 27 de abril de, http://207.249.20.78/aulavirtual/mod/scorm/player.php

s.f. s.a. material proporcinado por la UnADM, recuperado el 27 de abril de 2014 de, http://207.249.20.78/aulavirtual/mod/scorm/player.php?a=393&scoid= 7242&currentorg=&attempt=1

Mircoles 1 de febrero de 2012, Antonio Suarez, recuperado el 27 de abril de 2014 de, http://antoniosuarezmarketing.blogspot.mx/2012/02/estrategias-ytacticas-de-negociacion.html

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