BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Peranan dunia usaha yang semakin luas dewasa ini, menuntut
adanya strategi-stategi penjualan yang berbeda, namun cukup efektif dan
efisien untuk di terapkan dalam sebuah usaha. Walaupun dunia usaha di
Indonesia sekarang ini mengalami kemunduran, tetapi persaingan antar
perusahaan tetap berlangsung dan setiap perusahaan mencoba untuk
bertahan dengan meningkatkan efisiensi kemampuan kegiatan
operasionalnya.
Setiap perusahaan yang didirikan pasti mempunyai tujuan yang
hendak dicapai, diantaranya adalah memperoleh laba. Dengan laba yang
dihasilkan tersebut, maka perusahaan dapat menjalankan kontinuitas
usahanya. Salah satu aktifitas perusahaan yang penting dalam menunjang
efisiensi dan efektifitas dalam meningkatkan laba adalah penjualan.
Di dalam meningkatkan penjualan sangat erat kaitannya dengan
perencanaan dan strategi yang dijelaskan dalam anggaran produksi,
dimana penjualan tersebut akan efektif apabila didukung oleh strategi
yang baik. Hasil yang memuaskan tersebut hanya bisa dicapai
perusahaan, apabila perusahaan benar-benar menerapkan kegiatan
perencanaan dan strategi yang baik.
Semakin banyaknya perusahaan yang masuk ke dalam bisnis retail
ini, menyebabkan semakin tingginya tingkat persaingan diantara
perusahaan-perusahaan retail. Pengendalian mutu suatu produk menjadi

1
salah satu kekuatan bersaing perusahaan, semakin baik mutu suatu
produk, semakin kuat produksi menghadapi persaingan yang ada. Selain
mutu produk yang baik, perusahaan juga dituntut untuk memiliki stategi-
strategi yang baik di mulai dari proses produksi, penyimpanan,
pemasaran, penjualan dan penanggulangan masalah konsumen. Apabila
perusahaan telah melaksanakan hal tersebut dengan baik, perusahaan
tersebut akan mampu menghadapi persaingan, baik di pasar lokal,
regional maupun internasional.
Berdasarkan pemikiran tersebut, kami menyimpulkan betapa
pentingnya peranan strategi yang baik pada siklus penjuaan khususnya.
Kesimpulan tersebut menyebabkan kami tertarik untuk melakukan
penelitian dalam penyusunan makalah yang berjudul ”STRATEGI
STRATEGI PENJUALAN PADA NIKE PONDOK INDAH MALL
2”.

2
I.2 Maksud dan Tujuan
Makalah ini kami susun untuk melengkapi tugas Ujian
Akhir Semester (UAS) pada bidang study KEWIRAUSAHAAN,
semester 2 jurusan Manajemen Informatika di Bina Sarana
Informatika.
Makalah ini kami tulis berdasarkan data yang kami peroleh dalam
penelitian pada PT.INDOSPORT JAKARTA. Yang kami analisa dan
aplikasikan dengan ilmu-ilmu yang kami peroleh selama mengikuti
perkuliahan serta buku-buku dan bacaan ilmiah yang berhubungan
dengan makalah ini.
Kami menyadari dengan sepenuhnya bahwa makalah yang kami
susun ini masih banyak terdapat kelemahan dan kesalahan yang di
sebabkan oleh keterbatasan kemampuan dan pengetahuan kami. Oleh
karena itu kami dengan hati terbuka menerima segala kritik dan saran
yang bersifat positif dan membangun, guna lebih memahami dan
menyempurnakan makalah ini.
Selanjutnya dengan segala kerendahan hati kami menyampaikan ucapan
terima kasih yang sebesar-besarnya kepada semua pihak yang telah
membantu baik secara moril maupun materil dalam proses peneyelesaian
makalah ini,terutama kepada:
1. Ibu Murniati selaku dosen mata kuliah dan pembimbing materi
yang telah bersedia meluangkan waktu dan tenaganya untuk
kami.
2. Para pejabat,staf dan karyawan, PT.Berca indosport jakarta yang

telah memberikan informasi data yang di perlukan dan

masukan sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini.

3
 3. Semua rekan tim yang selalu penuh semangat dan kompak, serta
segala sumbang saran demi kebaikan dan terselesainya makalah
ini.

1.3 Ruang Lingkup Penelitian

Dalam hal ini kami memusatkan perhatian pada strategi-strategi
penjualan yang ada dengan pertimbangan bahwa informasi tentang
strategi-strategi penjualan yang diterapkan pada NIKE Pondok Indah
Mall 2 ini benar-benar dapat membantu dan menjamin kemajuan serta
kelancaran jalannya proses penjualan. Karena pada dasarnya strategi
strategi ini adalah satu hal yang sangat penting untuk diperhatikan
dalam proses penjualan bila kita ingin selalu bisa menjadi prioritas
utama bagi konsumen.

1.4 Metode Penelitian

Makalah ini kami susun dengan menerapkan beberapa metode
penelitian, yaitu:
1. Wawancara
Wawancara ini kami lakukan dengan cara bertemu langsung
dengan Bpk Hiulman selaku Store Manager dan saudari Fani selaku
staf NIKE Pondok Indah Mall 2 , dan dari wawancara lansung inilah
kami dapat mengetahui apa saja strategi-strategi penjualan yang
diterapkan pada NIKE Pondok Indah Mall 2.

4
2. Observasi
Observasi ini kami lakukan pada tanggal 18 Mei 2008, dimana saat
observasi ini kami dapat mengetahui secara langsung, sejauh mana
strategi-strategi penjualan yang diterapkan tersebut dapat dijalankan
dengan maksimal oleh para staf NIKE.

3. Panduan dari buku-buku ilmiah

Kami menyadari bahwa penelitian yang kami lakukan ini tidak
dapat terlepas dari buku-buku yang dapat membantu kelancaran
penelitian kami, karena hannya bermodalkan pengetahuan yang
minim tentu hasil penelitian ini tidak akan dapat kami tuangkan dalam
betuk tulisan bila tidak ada buku- buku panduan, dan dari buku-buku
tersebutlah kami dapat mempelajari strategi-strategi yang ada pada
Nike serta segala sesuatunya.

5
 BAB 2
PEMBAHASAN

2.1 Sejarah singkat NIKE Pondok Indah Mall 2 (Nike PIM 2).
NIKE PIM 2 dibuka pada tanggal 20 Agustus 2006. Memiliki 1
orang store manager, 1 orang kasir, dan 6 orang staf.
NIKE PIM 2 bergerak dalam bidang retail yang memasarkan
produk-produk seperti software, apparel, accessories dan equitment. Dan
produk-produk yang disediakan oleh Nike PIM 2 ini lebih berfokus pada
kalangan menengah keatas.
Tujuan di bukanya NIKE PIM 2 ini adalah untuk memenuhi
kebutuhan masyarakat terhadap peralatan olahraga berupa sepatu,
pakaian, dan accessories. Di samping itu juga NIKE PIM 2 mengemban
tugas dari pemerintah yaitu memasyarakatkan kecintaan olahraga serta
ikut mendukung citra Indonesia di mata Internasional. Sejalan dengan
majunya ekonomi Indonesia, daya beli masyarakat turut meningkat serta
makin terasa pentingnya olahraga. Peningkatan permintaan atas produk-
produk NIKE menjadi tantangan tersendiri bagi NIKE PIM 2 untuk bisa
menjadi prioritas para customer. Infrastruktur harus dikembangkan agar
sejalan dengan tuntunan masa depan dan tujuan bisnis yaitu menjadi satu
yang terbaik di Asia Pasifik.

2.2 Strategi penjualan

Pengertian strategi penjualan yaitu langkah-langkah yang di pakai oleh
setiap penjual untuk memasarkan produk-produk yang dimilikinaya
kepada custome.

6
 Menurut Buck Roger pimpinan IBM, ada 3 falsafah tentang strategi
penjualan yang di terapkan di perusahaan IBM yang di pimpinnya yaitu:
1. Menghormati semua individu
2. Memberikan service yang baik pada semua pelanggan di setiap
perusahaan dan dimanapun berada.
3. Penampilan yang hebat dari karyawan.

Menurut E.Catur Rismiati–Igg dan Bondan Suratno strategi

mempunyai beberapa komponen,level dan proses yaitu:
a. Komponen strategi
1. Scope (cakupan)
Maksudnya bidang usaha apa saja yang ingin dilakukan kita
harus tahu cakupannya.contoh PT. Astra Motor mempunyai
scope pada Industri kendaraan.

2. Alokasi sumber daya.

Bagaimana perusahaan mendistribusikan sumber daya
contoh PT. Astra motor ingin menjadi pemimpin dalam
industri automobile,maka segalasumber daya perusahaan
akan di arahkan pada keinginan tersebut.
3. Keunggulan kompetitif
Berdasarkan bidang usaha dan sumber daya yang dimiliki,
perusahaan dapat mengidentifikasi keunggulan produknya di
bandingkan pesaing. Contoh PT. Astra bergerak dalam
bidang usaha kendaraan bermotor dan sumber daya di
arahkan pada 2 devisi yang ada, yaitu devisi sepeda motor

7
 dan mobil maka perusahaan berusaha menciptakan
keunggulan kompetitif dalam hal keawetan produk.

4. Sinergi
Kesalingtergantungan antara bagian scope,alokasi sumber
daya dan keunggulan kompetitif, contoh keberhasilan devisi
sepeda motor yang ada pada PT. Astra akan mempunyai
pengaruh positif pada devisi mobil.

b. Level startegi
1.Corporate
strategi perusahaan secara global merupakan startegi bisnis
apa yang akan di tekuni.

2. Devisi
Strategi tingkat perusahaan itu selanjutnya harus
merumuskan untuk setiap unit bisnis strategis pada cabang-cabang
perusahaan pada tingkat devisi. Contoh bila PT. Astra motor
bergerak di devisi sepeda motor maka ia berusaha untuk
mengembangkan usaha pada sepeda motor baru.
3. Bisnis
yaitu strategi untuk menentukan bagaimana harus bersaing
pada pasar industri dengan bisnis yang sama, contoh sepeda
motor 4 tak.
4. Produk strategi pada jenis produk
maksudnya setiap produk harus mempunyai strategi sendiri.

8
 c. Proses strategi
a. Identifikasi lingkungan
b. Menganalisa lingkungan
c. Menentukan misi dan tujuan perusahaan

d. Mengembangkan strategi fungsional dan produk.

Dari strategi-strategi yang tertera di atas, NIKE PIM 2 sendiri

menerapkan Five Staf Salling (lima langkah penjualan) yaitu:
1.Greeting yaitu memberi salam customer datang dan
mengucapkan terimakasih saat customer pergi.
2. Busines non busines, yaitu busines mengacu langsung pada
customer sedangkan non busines dapat di artikan basa basi.
3. Cross selling yaitu menawarkan produk-produk pelengkap
4. Upselling yaitu menawarkan produk-produk baru yang tentu
harganya lebih mahal.
5. Ending sales yaitu menutup penjualan.
Selain five staf selling diatas NIKE PIM 2 juga memiliki strategi lain
yaitu:
1. Sering mengadakan program diskon untuk produk-produk lama.
2. Mengadakan event-event seperti by one get one, dan pembelian

berhadiah voucer belanja.

3. Berusaha menyesuaikan konsep pemasaran dengan trend yang

sedang berlangsung.
4. NIKE PIM 2 juga berusaha untuk mengenalkan produk yang di

ada dengan cara promosi melalui iklan maupun media massa.

9
 2.3 Permasalahan Yang ada pada strategi-strategi
penjualan Nike pondok indah mall 2
Permasalahan yang ada NIKE PIM 2, terdiri dari 2 permasalahan
yaitu secara Intern dan ekstern
Secara Intern: adanya persaingan antar kompetitor mengenai
produk-produk new arrivel dan produk discount,
Secara ekstern: Adanya compline dari customer mengenai produk
yang di beli karena faktor usia produk tersebut, biasanya terjadi pada
produk yang slowmuving.

2.4 Solusi atas permasalahan yang ada pada strategi- strategi

penjualan Nike pondok Indah Mall 2
Produk-produk NIKI yang dikirim dari produsen kepada
distributor(PT.Indosport Jakarta), sering kali tidak tepat waktu sehingga
konsumen tidak bisa mendapatkan produk yang di inginkan. Dan produk-
prodok yang disediakan tidak dapat dijangkaau oleh semua kalangan
masyarakat karena harganya yang lebih tertuju pada kalangan menengah
keatas,serta omzet tidak stabil. Untuk mengantisipasi hal tersebut
PT.Indosport mengambil beberapa langakah diantaranya:
1. PT.Indosport Jakarta sering mengadakan program diskon untuk
produk-produk lama.
2. Mengadakan event seperti by one get one, dan pemebelian
berhadiah voucer belanja.
3. Berusaha menyesuaikan konsep pemasaran dengan trend yang
sedang berlangsung.

10
 Untuk menyiasati permasalahan yang ada, NIKE PIM 2
mengambil langkah dengan cara menganalisa terlebih dahulu
permasalahan yang ada, bila permasalahan itu bersifat intern maka NIKE
PIM 2 melakukan pengembangan teknologi baru untuk produk-produk
yang ada. Sedangkan bila permasalahan bersifat Ekstern maka para staf
NIKE PIM 2 memberikan penjelasan terlebih dahulu kepada customer
tentang bagaimana cara pemakaian produk yang di inginkan secara tepat.

11
 BAB 3
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Dengan bertitik tolak dari pembahasan pada bab-bab sebelumnya
mengenai strategi-strategi penjualan yang ada pada NIKE PIM 2 dapat
kami simpulkan bahwa NIKE PIM 2 cukup baik dalam hal penerapan
strategi-strategi penjualan, yang boleh di katakan produk-produk yang di
tawarkan cukup mampu untuk bersaing dengan dunia internasional.

3.2 Saran
Dari hasil penelitian yang kami lakukan pada NIKE PIM 2, kami ingin
memberikan saran-saran untuk lebih sempurnanya startegi-strategi
penjualan yang diterapkan disana yaitu:
1. NIKE PIM 2 harus melakuakn promosi yang lebih baik, terarah,

dan terorganisasi dengan baik, memanfaatkan penggunaan media

massa dan media lainnya sehingga informasi dapat di terima
dengan baik oleh masyarakat. Dengan penyampaian informasi
yang baik maka target yang diharapkan akan tercapai.
2. NIKE PIM 2 harus mengadakan internal control agar tidak terjadi

penyelewengan oleh staf yang ada.

3. NIKE PIM 2 harus lebih baik lagi dalam memenuhi kebutuhan

customernya dan harus jeli melihat pasar, apa yang sedang trend
saat ini.

12
4. Staf operasional toko harus lebih antusias dan kreatif dalam
memberikan pelayanan yang lebih baik lagi kepada customer, agar
customer tertarik untuk membeli produk yang di jual.

13
 DAFTAR PUSTAKA

Rismiati, Catur. 2001. Pemasaran Barang dan Jasa. Jakarta :

KANISIUS.
Curcil, Gilbert. 2005. Dasar-dasar Riset Pemasaran. Jakarta : Erlangga
Angipora, Maskus P. 1999. Dasar-dasar Pemasran, Edisi 1, cetakan 1,
PT. Raja Grafindo Persada , Jakarta.
Swastha Basu dan Irawan, 1990. Manajemen Pemasaran Modern,
Liberty Yogyakarta.
Gujarati, 1997. Ekonomi Dasar, Erlangga, Jakarta.

14